Ed PeelenCenter for Sales LeadershipRSM/Erasmus Universiteit Rotterdam

Wat inkoopvan verkoopkan leren…

Ontwikkelingsmodel

effectiviteit/waarde

CoordinatieTransactioneleorientatie

Commercieleorientatie

Interneintegratie

Externeintegratie

Waardeketenintegratie

FUNCTIONELE FOCUS

CROSS FUNCTIONELE FOCUSDECENTRAAL

CENTRAAL GESTUURD

Markt? Copying

Uitzenden

Aircraftservices

IT Out-sourcing

DocumentInfo Log.

Expeditie

Logistics

Autover-koop?

Tijd

Verkoopproces

Sales ProcessGarandeert continue business en genereert nieuwe verkoopkansen

SellVerkoopOntwikkelrelatie Lever Lever

service

Win the case

Sales ProcessZet kansen om in business

KansEarly

qualifica-tion

Initieerverkoopproces

Defineerprobleem

Offersolution Dialoog Close the

deal

Create / Select case Create value proposition

Integraal inzicht in kosten en baten

COST MANAGEMENT-Lagere inkoopprijs

-Lagere transactiekosten-Minder overheadkosten

-Logistieke efficiency

ACTIVA / INVESTERINGEN-Benutting kapitaal

-Voorraadmanagement-Cycle-time reductie-Betalingscondities

OMZETGROEI-Nieuwe producten/diensten

-Time to market-Flexibiliteit en responsiviteit

-Verbeterde kwaliteit

Contributievanleverancier

Financiekeperformance:ROI, etc

Wat kan inkoop leren van verkoop?

Leveranciersselectie gebaseerd op technischecriteriaLeveranciers hebben vrij toegang tot onzeorganisatie...Intensieve persoonlijke relatie met leveranciers...Tijdens de selectie speelt prijs een dominanterol...Vertrouwelijke gegevens zijn bekend bijconcurrentie...Samenwerking met leverancier niet gebaseerdop afspraken in contract...Leveranciersrelatie worden niet periodiekgemonitored en geevalueerd...

Praktijk … ?

Stelling

De verschillen tussen inkoop enverkoop zitten niet in hetrationele denken, maar in hethandelen

voortkomend uit (vermeende) tegengestelde belangen en eengebrek aan vertrouwen