Date post: | 18-Feb-2016 |
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Présentation
…Share to improve performance
Services et technologies d’optimisation de la performance
avant-vente ,commerciale et de la relation client
Share to improve performance *
*Partager pour améliorer la performance
Haute-Performance Partage &
Collaboration
Atteinte des objectifs
Share to improve performance 3SherpacT
SherpacT : Pitch
SherpacT : Les Sherpas de votre service avant-vente, commercial et client.
Métier : Formations, actions terrains, conseils, préconisations de solutions informatiques
pour contribuer à optimiser votre performance avant-vente, commerciale et votre service
client.
SherpacT Services :
Des services et formations directement opérationnels.
Workshops Avant-vente
Workshops Vente & Service client
SherpacT Technologies:
Les technologies pour l’avant-vente le commercial , le service client
Audits, études, préconisations, solutions pour les outils du métier avant-vente ( Webex,
chat, ppt, Vmware..)
Audits, études, préconisations, solutions
Informations structurées CRM et non-structurées GED, Indicateurs et tableaux de bord B I,
...
Positionnement
Share to improve performance *
*Partager pour améliorer la performance
Haute-Performance Partage &
Collaboration
Atteinte des objectifs
Share to improve performance 5SherpacT
SherpacT : Vision
Sherpa : Nom d’un peuple népalais devenu celui des guides et porteurs de l’Himalaya,
indispensables aux Himalayistes. Leur connaissance de la montagne, leur engagement
et leur dévouement sont sans pareil et rendent les projets extraordinaires possibles !
4 constats fondateurs :
– 65 % des dirigeants ne croient pas en la performance de leur force de vente !
– Etre client est rarement perçu comme un avantage !
– 80 % de l’information nécessaire à la relation client n’est pas gérée !
– Un manager cherche en moyenne 22 jours par an une information qui lui est inutile !
Partager pour améliorer la performance.
Prospecter, vendre, servir les clients sont des actes engageants, difficiles, subtils et complexes. C’est
ensemble que l’on garantit simultanément une haute performance commerciale et une expérience client de
qualité.
Share to improve performance 6SherpacT
SherpacT : Vision
Les principes : • Modestie,
• le partage de l’information,
• la lutte pour la simplicité,
• la mesure (évaluation),
• des buts clairs et quantifiables,
• la volonté d’exceller.
La proposition :
• Devenir les Sherpas de vos services : avant-vente, commercial et client.
• Fournir les services et les technologies d’optimisation de votre performance
avant-vente, commerciale ET de votre relation client.
Sherpa Tensing
Norgay
Share to improve performance 7SherpacT
SherpacT : Le marché ciblé
Entreprises dont l’activité commerciale est B to B
3 segments de taille
PME/PMI, sociétés de service, éditeurs de logiciels, start-up.
Les secteurs à forte valeur ajoutée et à cycle de vente complexe
Les interlocuteurs principaux
– Direction Commerciale
– Direction Avant-vente
– Direction Service Clients
– DSI
Share to improve performance 8SherpacT
SherpacT : L’équipe créatrice
Franck FEILLU • 18 ans d’expérience de la formation, de l’avant-vente, la vente et du management dans des sociétés
internationales High-tech. Directeur de la formation (Powersoft) , Ingénieur avant-vente ( Sybase),
Ingénieur d’affaires et directeur commercial ( Open Text, Vignette, Tridion)
• ingénieur ESIEA
Armelle Delorme
• 18 ans d’expérience dans la direction de Service Clients de sociétés internationales ( Dun & Bradstreet
, Wolters Kluwer) et dans le management d’équipes importantes (+ 100 personnes), marketing
stratégique et commercial.
• IUT ,IEP, Maîtrise Science Po
Share to improve performance 10SherpacT
SherpacT : Offres Services & Technologies
Des services et formations directement opérationnels.
Workshops Avant-vente
Workshops Vente & Service client
Services
Technologies Les technologies pour l’avant-vente, le commercial, le service client
Audit, études, préconisations, solutions pour les outils du métier avant-vente (
Webex, chat, ppt, Vmware..)
Audit, études, préconisations, solutions
informations structurées CRM et non-structurées GED, indicateurs et tableaux de
bord B I, ...
Share to improve performance 11SherpacT
SherpacT : Offres Services & Technologies
Des services et formations directement opérationnels.
Workshops Avant-vente
Workshops Vente & Service client
Services
Technologies Les technologies pour l'avant-vente, le commercial, le
service client
Audit, études, préconisations , solutions pour les outils du
métier avant-vente ( Webex, chat, ppt, Vmware..)
Audit, études, préconisations , solutions
informations structurées CRM et non-structurées GED,
indicateurs et tableaux de bord B I, ...
Share to improve performance 12SherpacT
SherpacT Services : Les Workshops
Des services et formations directement opérationnels
SherpacT avant-vente :
Starter: Vos collaborateurs deviennent très rapidement opérationnels ( nouvel embauché,
évolution technique vers l’avant-vente) ,
Préparation : Stratégie d’acquisition des connaissances et de partage des informations
Action : Doper, challenger, optimiser l’ensemble des principales actions que l’avant-vente doit délivrer :
SEC ( Suivi, Evaluation, Capitalisation) : Mise en place des démarches ( éventuellement des outils )
de suivi , de mesure de la performance ,et de capitalisation. des actions avant-vente .
SherpacT vente & service-client :
Sparring-partner : Doper, challenger et optimiser l’ensemble du cycle commercial.
Synergie : Développer les synergies commerciales & service client. Ateliers bienvenue, suivi, à bientôt
Share to improve performance 13SherpacT
SherpacT Services : Les Workshops
Des services et formations directement opérationnels
SherpacT avant-vente :
Starter: Vos collaborateurs deviennent très rapidement opérationnel. ( nouvel embauché,
évolution technique vers l’avant-vente) ,
Préparation : Stratégie d’acquisition des connaissances et de partage des informations
Action : Doper, challenger, optimiser l’ensemble des principales actions que l’avant-vente doit délivrer :
SEC ( Suivi, Evaluation, Capitalisation) : Mises en place des démarches ( éventuellement des outils )
de suivi , de mesure de la performance ,et de capitalisation. des actions avant-vente .
SherpacT vente & service-client :
Sparring-partner : Doper, challenger et optimiser l’ensemble du cycle commercial.
Synergie : Développer les synergies commerciales & service client. Ateliers bienvenue, suivi, à bientôt
Share to improve performance 14SherpacT
SherpacT avant-vente: L’interface technique & commerciale
R&D Marketing
Marketing Produit
Service client
& Support
Service technique
& production
Avant-vente
Equipe commerciale
Prospects & Clients Partenaires Analystes & Médias
• Compréhension besoin
• Réponses RFI, RFP, Appel d’Offres (AO)
• Présentations, démonstrations
• Soutenances
• Prototype, test,
• Suivi projet, accompagnement déploiement
• …
• Compréhension besoin
• Support :
• réponses RFI, RFP ( AO)
• Présentation, démonstration
• Prototype, test,
…
En support Marketing
• Présentation vision
• Positionnement produit/marché
• Présentation innovation &
nouveautés
• Réponse Etudes & Analyses
Share to improve performance 15SherpacT
SherpacT Avant-vente: Cycle de l’activité
R&D Marketing
Marketing Produit
Service client
& Support
Service technique
& production
Prospects & Clients Partenaires Analystes & Médias
• Compréhension besoin
• Réponses RFI, RFP, Appel d’Offres (AO)
• Présentations, démonstrations
• Soutenances
• Prototype, test,
• Suivi projet, accompagnement déploiement
…
• Compréhension besoin
• Support :
• réponses RFI, RFP ( AO)
• Présentation, démonstration
• Prototype, test,
…
En support Marketing
• Présentation vision
• Positionnement produit/marché
• Présentation innovation &
nouveautés
• Réponse Etudes & Analyses
…
Avant-vente
Actions
SuiviCapitalisation
Préparation
Evaluation
Equipe commerciale
Share to improve performance 16SherpacT
SherpacT avant-vente : Workshops
Workshops avant-vente
Les workshop sont directement opérationnels s’appuient sur une démarche claire, Ils sont basés sur des
ateliers permettant :la formation, le transfert de compétence , l’analyse, l’échange, la mise en œuvre et des
résultats mesurables. Ces workshop collent aux activités que doit délivrer l’équipe avant-vente pour
permettre de renforcer les compétences et l’efficacité dans une démarche très opérationnelles. Les
workshops sont indépendants et complémentaires
Les workshops sont précédés de la découverte et l’analyse de votre organisation et de vos attentes
: Elle permet d’adapter le contenu et la durée des workshops à votre organisation.
Les workshops:
– Starter : Vos collaborateurs deviennent très rapidement opérationnels. ( nouvel
embauché, évolution technique vers l’avant-vente) ,
– Préparation : Stratégie d’acquisition des connaissances et de partage des informations pour être en
mesure de réaliser de façon optimum les actions avant-ventes.
– Actions : Doper, challenger, optimiser l’ensemble des principales actions que l’avant-vente doit
délivrer : Réponses ( RFI, RFP, AO) , Présentations, Démonstrations , Maquette, prototype
– SEC ( Suivi, Evaluation, Capitalisation ) Mise en place des démarches (éventuellement des outils)
de suivi , de mesure de la performance ,et de capitalisation. des actions avant-vente .
Share to improve performance 17SherpacT
Starter :
Nous aidons vos collaborateurs à devenir très
rapidement opérationnel. Nouvel embauché, évolution
du technique vers l’avant-vente.
Objectifs :
• Permettre à vos collaborateurs d’acquérir très
rapidement les réflexes nécessaires à l'avant-
vente et assurer leur opérationnalité dès leur prise
de fonction,
• Comprendre rapidement les attentes des
commerciaux, des prospects, des clients. Identifier
ses interlocuteurs utiles ( R&D, Marketing, Service
Client, partenaires,..).
• Transfer des compétences : pour les réponses
(RFI, RFP, AO), les présentations, les
démonstrations...
Les ateliers :
Mois 1
• S'installer dans la fonction avant-vente
• Workshop Préparation
• Workshop Actions
Mois 2 & 3
• Suivi bi mensuel
Mois 4 à 6
• Suivi mensuel
Vos gains :
• Collaborateur plus rapidement autonome et
opérationnel
SherpacT avant-vente: Workshop Starter
Share to improve performance 18SherpacT
Préparation :
Stratégie d’acquisition des connaissances et de
partage des informations pour être en mesure
de réaliser de façon optimum les actions avant-
ventes..
Objectifs :
Technique :
• Développer une connaissance à la fois
approfondie et une vision large des produits et
solutions internes.
• Développer la connaissance des solutions OEM et
tiers.
Réseaux :
• Développer son réseau d’experts interne ( R&D,
Marketing, Support, Service technique)
• Développer son réseau d’experts Externes (
Produits tiers, solutions partenaires )
Concurrence & analystes:
• Connaitre la concurrence, positionnement, points
forts, points faibles
• Développer une stratégie de vielle concurrentielle
(globale & locale)
Les ateliers :
• Objectifs, analyse des profils
• Acquis / à acquérir ( développement des
compétences )
• Donner /recevoir ( développement du réseaux )
• Veille technologique & concurrentielle
Vos gains :
• Vision claire des compétences et de la marge d
progression
• Définition d’une offre de service et des étapes de
progression
• Développement opérationnel des compétences
SherpacT avant-vente: Workshop Préparation
Share to improve performance 19SherpacT
Actions :
Doper, challenger, optimiser les principales
actions que l’avant-vente doit délivrer : Réponses
(RFI, RFP, AO) , Présentations, Démonstrations ,
Maquette, prototype
Objectifs :
• Développer la qualité, la pertinence, la
différentiation, la rapidité des actions avant-vente
• Démontrer l'adéquation entre la proposition et les
attentes des clients/ partenaires.
• Passer des fonctionnalités à la valeur et au gain
• Optimiser la performance globale des
présentations et démonstrations Pour : Salons,
soutenances, prospects, clients, partenaires
– Contenu
– Format
– Efficacité
– Retour
• Faire du proof of concept ( maquette , proto) un
outil de performance commerciale
• Développer la dynamique binôme avant-vente,
vente
Les ateliers :
• Réponses ( RFI, RFP, AO) :
• Présentation
• Démonstration
• Suivit maquette et prototype
Vos gains :
• Faire de l’avant-vente un acteur dynamique de la
performance commerciale
• Sécuriser ,gagner développer les opportunités
• Développer la reconnaissance des équipes
SherpacT avant-vente: Workshop Actions
Share to improve performance 20SherpacT
SEC :
Mise en place des démarches ( éventuellement des
outils ) de suivi des actions, de mesure de la qualité
du réalisé et de capitalisation.
Objectifs :
• Mettre en place le suivi des actions avant-vente
• Définir les indicateurs d’évaluation globale et
individuelle de la performance
• Systématiser le retour d’expérience et prendre
compte les feedbacks des commerciaux, des
équipes projet, du service client
• Mettre en place la capitalisation et la gestion de
connaissances
• Définir les outils adaptés
Les ateliers :
• Objectifs de performance
• indicateurs et procédures de suivi
• Développement global et individuel
• Capitalisation des connaissances
• Outils
Vos gains :
• Développer un cercle vertueux de progression
• Capitaliser de façon pérenne sur le savoir faire
• Réajuster l’offre de service
SherpacT avant-vente: Workshop SEC
Share to improve performance 21SherpacT
SherpacT Services : Les Workshops
Des services directement opérationnels
SherpacT avant-vente :
Starter: Vos collaborateurs deviennent très rapidement opérationnel. ( nouvel embauché,
évolution technique vers l’avant-vente) ,
Préparation : Stratégie d’acquisition des connaissances et de partage des informations
Action : Doper, challenger, optimiser l’ensemble des principales actions que l’avant-vente doit délivrer :
SEC ( Suivi, Evaluation, Capitalisation) : Mises en place des démarches ( éventuellement des outils )
de suivi , de mesure de la performance ,et de capitalisation. des actions avant-vente .
SherpacT vente & service-client :
Sparring-partner : Doper, challenger et optimiser l’ensemble du cycle commercial.
Synergie : Développer les synergies commerciales & service client. Ateliers bienvenue, suivi, à bientôt
Share to improve performance 22SherpacT
SherpacT vente & service client : Cycle de l’activité simplifié
Direction Marketing
Marketing Produit
Service technique
& production
Finance
& Juridique
Prospects & Clients Partenaires
• Compréhension des besoins, des peines , de s contraintes
• Gestion des comptes , organisations, interlocuteurs
• Réponses RFI, RFP, Appel d’Offres (AO)
• Gestion prototype, test,
• Négociation contractualisation
• Suivi projet, accompagnement déploiement
• Référence
• Vente additionnelle
• …
• Compréhension besoin
• Compréhension des offres
• Accompagne :
• Réponses RFI, RFP, Appel d’Offres (AO)
• Gestion prototype, test,
• Négociation contractualisation
• Suivi projet, accompagnement déploiement
…
Avant-vente
Fidélisation
Prospection
Projet
Utilisation
Vente
Service
Commerciale
Service
Client
Avant-vente
Share to improve performance 23SherpacT
SherpacT vente & service-client : Workshops
Workshops vente et service-client
Des workshop très opérationnels basés sur des ateliers permettant : l’analyse, l’échange, la mise en
œuvre et des résultats mesurables. Ces workshops inscrivent la performance dans une vison globale de
l’action commerciale : avant-vente, commercial, service-client.
Postulat : Vous êtes des experts de votre métier, de vos marchés et de vos offres. Pour
autant, pas d’himalayiste sans Sherpa.
Les workshops sont précédés de découverte et l’analyse de votre organisation et de vos attentes :
Elle permet d’adapter le contenu et la durée des workshops à votre organisation.
Les workshops vente & service-client :
– Sparring-partner : Doper, challenger et optimiser l’ensemble de votre cycle commercial
– Synergie : Développer les synergies commerciales & service client.
Share to improve performance 24SherpacT
SherpacT vente & service-client : Workshop Sparring-partner
Sparring-partner :
"Selon Wikipédia" Sparring-partner : Un partenaire d’un
certain niveau destiné à faire de l’opposition à un
athlète ou champion en préparation d'un match.
Objectif :
• Doper, challenger et optimiser l’ensemble du
cycle {prospection, avant-vente, vente, après-
vente. Une démarche, des actions, des outils,
du concret.
• Challenger et d’optimiser l'ensemble de votre cycle
commercial
• Nous travaillons ensemble, pour optimiser les
points essentiels de votre démarche commerciale.
Les ateliers :
• Prospection
• Avant-vente
• Vente
• Après-vente
• Débriefe à 3 & 9 mois
Vos gains :
• Une analyse externe, constructive de votre
pratique.
• Un partage d'expériences
• Des améliorations immédiates, des
suggestions, des idées, des pistes de
progression
• Une valorisation du rôle de chacun des
acteurs
• Une amélioration de la performance globale
Share to improve performance 25SherpacT
SherpacT vente & service-client : Workshop Synergie
Synergie :
Développer les synergies de l’ensemble des acteurs
du cycle commercial
Objectif :
• Optimiser la fluidité des actions commerciales
• Utiliser et informer tous les acteurs dans la gestion
des grands comptes et le oportunités en
conclusions.
• Développer la fidélisation
– Valoriser le passage du statut de prospect à
celui de client.
– Développer simultanément références et les
ventes additionnelles.
– Mettre en place une stratégie « Un ancien
client est un futur prospect »
Les ateliers :
• 1 pour tous, tous pour 1
• Avant-vente
• Grand compte
• Opportunités en conclusion
• Fidélisation. {bienvenue, suivi, À bientôt)
Vos gains :
• Valoriser le rôle de chacun dans la
performance commerciale et la qualité de la
relation client
• Sécuriser les affaires
• Rendre concrètement visibles et engageant
pour tous, les comptes et affaires
stratégiques
Share to improve performance 26SherpacT
SherpacT : Offres Services & Technologies
Des services et formations directement opérationnels.
Workshops Avant-vente
Workshops Vente & Service client
Services
Technologies Les technologies pour l'avant-vente, le commercial, le
service client
Audit, études, préconisations , solutions
informations structurées CRM et non-structurées GED,
indicateurs et tableaux de bord B I, ...
Les outils du métier avant-vente ( Webex, chat, ppt,
Vmware..)
Share to improve performance 27SherpacT
SherpacT Technologies
Les technologies pour l'avant-vente, le commercial, le service client
Audit, étude, préconisation de solutions
Les outils du métier avant-vente ( Webex, chat, ppt, Vmware..)
Partage des informations Structurées CRM (Informations clients, tâches, pipeline, …)
et non– structurées GED (Contrats, présentation, cpt rendu, ...)
Faciliter l’analyse et la prise de décision :
Indicateurs, Tableaux bords B I
CRM, GED
Avant-vente Information
client
Non structurée
Structurée
Service Client
Service commercial
B.I.
Tableaux de bord
Indicateurs
Contact
Share to improve performance *
*Partager pour améliorer la performance
Haute-Performance Partage &
Collaboration
Atteinte des objectifs
Share to improve performance 29SherpacT
SherpacT : Contact
Vous souhaitez :
Doper votre équipe avant-vente,
Dynamiser votre performance commerciale et votre relation client,
Optimiser l’expérience de vos clients et de vos partenaires.
Gérer vos informations commerciales, définir vos indicateurs de performance.
Des questions, des interrogations, un sujet de réflexion :
Contactez-nous :
Tél : 06 88 69 95 24
Share to improve performance *
*Partager pour améliorer la performance
Haute-Performance Partage &
Collaboration
Atteinte des objectifs
Services et technologies d’optimisation de la performance
avant-vente ,commerciale et de la relation client