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Opportunità e sfide dell’e-business sulle piattaforme internet B2B: l’esempio di Alibaba.com
3 Maggio 2007
Abir OreibiDirectorInternational Marketing and Business Development
Programma
I. E-business e piattaforme internet B2B
II. Alibaba.com – Presentazione della società
III. Gli strumenti e servizi di Alibaba.com per la crescita aziendale
I. E-business e piattaforme internet B2B
Source: California Management Review
E-Marketplaces: tipologie attuali
Fattori importanti nella scelta dei marketplace
Minor costo
• Un’ampia scelta di fornitori permette una migliore comparazione
• Ampia scelta di prodotti
Portata e Rilevanza
• Verticale vs. Orizzontale
• Locale vs. Internazionale
• Parziale vs. Neutrale
• Privato vs. Pubblico
Qualità del servizio
• Strumenti di comunicazione integrati
• Sistemi di gestione del contenuto
• Risorse online/forum per i clienti/fornitori
Fiducia e credibilità
• Qualità del contenuto fornito sul marketplace
• Informazioni dettagliate su fornitori e prodotti
• Servizi di screening
E-marketplaces al servizio di acquirenti e fornitori
• Piattaforma di e-sourcing per gli acquirenti:
– Strumenti e servizi di e-sourcing facili da usare ed efficienti
– Accesso a banche dati di fornitori provenienti da ogni parte del mondo
– Trovare e contattare rapidamente i fornitori
• Piattaforma di marketing per i fornitori:
– Un ambiente attivo dove i fornitori possono promuovere la propria azienda e prodotti
– Accesso a nuovi mercati e nuovi clienti
– Effettuare trattative con gli acquirenti
• La crescente competizione globale sta inducendo molte aziende a ricercare e stabilire relazioni con fornitori in paesi a basso costo come la Cina, l’India...
– Riduzione del costo del materiale, delle componenti e del costo di produzione
– Riduzione del costo del prodotto
– Maggiore complessità del prodotto ottenuta da una forza lavoro più qualificata e da tecnologia importata
• Sempre più PMI acquistano oramai direttamente da fabbriche estere a basso costo invece di farlo tramite agenti e distributori.
– Aumento di margini e profitti
– Riduzione del costo (senza intermediari)
– Migliore conoscenza dei prodotti, delle tecnologie e dei mercati
– Partecipazione diretta al processo di produzione
Tendenze e-business: Global sourcing
• Un’indagine effettuata sugli utenti di Alibaba.com mostra come lo slittamento verso l’e-sourcing è già stato effettuato in alcuni settori commerciali.
• I canali tradizionali, anche se sempre di attualità, perdono di importanza mentre internet diventa lo strumento privilegiato.
Source: Synovate Research
1 = maggiore importanza4 = minore importanza
Canali Posto
Alibaba.com 1.51
Fornitori esistenti 1.75
Internet (ricerca, navigazione, etc)
2.19
Referenze (socio, collega) 2.38
Altri siti di Trading Sites 2.53
Fiere, saloni 2.62
Agenti commerciali 2.78
Riviste (industry magazine) 3.03
Associazioni industriali 3.16
Annuario commerciale 3.3
Altri media commerciali / di sourcing
3.58
Valutazione dei diversi canali di sourcing per ordine di importanza
Stato attuale del sourcing
Il processo di sourcing
Ricerca / Identificazione
Negoziazione Transazione
1 2 3
Ricerca/ Identificazione
Negoziazione Transazione Valutazione
• 52% del tempo è speso nella ricerca di validi fornitori
• 18% del tempo è speso per l’ avvio delle contrattazioni: RFQ richiesta del prezzo / risposta RFQ
• 20% del tempo è speso nella valutazione/selezione delle proposte
• 10% del tempo è speso nella contrattazione
Source: The Aberdeen Group
Il processo di sourcing tradizionale
• Durata media del processo di sourcing: 3.3 - 4.2 mesi
• La fase di identificazione è la più dispendiosa del processo di sourcing
Tendenze apporti dell’e-marketing
Source: www.omniture.com
L’e-Marketplace aiuta gli attori B2B a generare nuovi contatti e a promuovere in maniera efficace i propri prodotti grazie all’e-marketing
Tendenze dell’e-marketing
L’importanza del marketing online B2B continuerà a crescere nel tempo
Source: www.omniture.com
I rischi del e-business
• Frode• Furto d’identità• Scam• Contraffazione di prodotti
Dei vantaggi considerevoli possono comportare anche alcuni rischi
Marketplaces: fiducia e credibilità
• La fiducia iniziale è data dal contenuto di qualità presente sul sito web:
– Pagina del profilo dell’azienda
– Caratteristiche del prodotto
– Certificati e standard industriali
• Alcuni marketplaces offrono un servizio di screening tramite un’autentificazione e validazione (A/V) o tramite un sistema di feedback fornito dall’utente per valutare i fornitori
I Marketplaces vi aiutano:
Precauzioni necessarie
• Conoscete il vostro partner in affari!
– Usate buon senso e non dimenticate la due diligence (debita cura) delle pratiche di commercio tradizionali
– Privilegiate marketplaces credibili che offrono servizi di prequalifica
– Verificate i dati del partner commerciale
– Pensate a chiedere un rapporto ad un servizio di informazioni commerciali sulle aziende o richiedete un certificato di vigenza
– Niente sostituisce la tradizionale due diligence
Vantaggi del e-business
• Riduzione del tempo speso nella fase di identificazione
– Veloce, efficiente ed efficace
• Focalizzazione sul Business-to-Business
– Non è necessario filtrare un contenuto mirato per il consumatore
• Contenuto aggregato di prodotti, fornitori e acquirenti
– Migliaia di fornitori/prodotti in un solo posto, e aggiornato quotidianamente
• Ricerca di prodotti, fornitori e acquirenti
– 365 giorni all’anno, 24 ore al giorno, 7 giorni su 7
• Eliminazione del problema delle barriere geografiche e di fusi orari
– Comprate direttamente dalla fabbrica!
– Promuovete la vostra azienda in tutto il mondo!
II. Alibaba.com – Presentazione della società
Il gruppo Alibaba.com
• Fondato da Jack Ma in Cina (Hangzhou) nel 1999
• Investitori: Yahoo!, Softbank, Fidelity Capital, etc.
• Oltre 4000 impiegati in Cina, US, HK and Europe.
• Alibaba Group:– Alibaba.com (1999)– Alibaba China (1999)– Taobao (2003)– Alipay (2004)– Yahoo! China (2005)– Alisoft (2006)
Alibaba businesses
- B2B E-Commerce Group - Consumer Group
The world’s largest online B2B marketplace for global trade
The world’s Chinese B2B marketplace for domestic China trade
Leading software and online productivity tools provider for SME’s
The leading Internet search brand for China consumer & business
The largest C2C e-commerce site in Asia with over 20 million users
China’s leading online payment service
Alibaba.com è il più grande conglomerato internet in Cina
Il gruppo Alibaba – un team che dura nel tempo
Impiegati: Oltre 5’500Uffici: Hangzhou (HQ), Beijing, Hong Kong, Silicon Valley, Ginevra, più 14 dipartimenti di vendita in tutta la Cina
1999 2007
Fondatori: 18L’ufficio nell’appartamento di Jack Ma a Hangzhou
Dalla sua fondazione 7 anni fa, ad oggi, il gurppo Alibaba è cresciuto in maniera esponenziale
Premi & riconoscimenti
Entrepreneur Magazine
“Top Website for Entrepreneurs”
“Best of the Web”
Forbes Magazine
Harvard Business School
Case Study A & B
“Best Website for Entrepreneurs”
Far Eastern Economic Review
Visione & missione di Alibaba
• La visione di Alibaba:
– Fondare una compagnia che duri 102 anni
– Essere tra i 10 siti più visitati al mondo
– Essere un partner essenziale per ogni uomo d’affari
• Missione:
– Semplificare il modo di fare affari
Alibaba.com marketplace
Chi siamo– Il più importante marketplace business-to-
business del mondo per il commercio internazionale
– Un mondo di opportunità di affari per gli acquirenti ed i fornitori
– 3.12 milioni di membri (PMI)– 8.4 millioni d’offerte– 200 e + paesi e territori – 32 settori merceologici
Statistiche giornaliere del sito Web• 6.8 milioni di pagine visitate• 550,000 visitatori unici• 4,000 nuovi membri• 3,800+ nuovi prodotti inseritiwww.alibaba.com
* Company estimate based on average for month of JUne 2006
Source: alexa.com, Jan 2007
Il picco giornaliero di Alibaba è oltre 15 volte quello del`2° più grande sito B2B
Il sito web B2B N°1
2nd largest B2B website Alibaba.com
Automobile
Chemicals
Construction & Real Estate
Electronic Components & Supplies
Energy
Environment
Excess Inventory
Furniture & Furnishing
Health & Beauty
Home Appliances
Home Supplies
Lights & Lighting
Luggage, Bags & Cases
Office Supplies
Packaging & Paper
Printing & Publishing
Security & Protection
Sports & Entertainment
Telecommunications
Timepieces, Jewelry, Eyewear
Toys
Transportation
Business Service9%
Agriculture8%
Electrical Equipment & Supplies
7%
Apparel & Fashion7%
Industrial Supplies6%
Textile & Leather6%
Computer Hardware&Software
6%Food & Beverage5%
Minerals, metals &Materials
5%
Gifts & Crafts4%
Altri 22 settori merceologici: 37%
Top 10 settori merceologici
32 settori merceologici
Distribuzione mondiale degli acquirenti
Alibaba ha una base diversificata di 1.6 milioni di acquirenti provenienti da ogni parte del mondo
* Source: Alibaba.com. Dec 2006
Global Buyer DistributionOthers
1%
North America
28%
Middle East
8%
Eastern Europe
4%
Asia
31%
Africa
8%Western Europe
17%
South America
3%
Distribuzione mondiale dei fornitori
1.5 milioni di fornitori hanno già iniziato il loro business online su Alibaba.com
* Source: Alibaba.com. Dec 2006
Global Supplier Distribution
Others1%
Africa 8%
Asia45%
Western Europe 12%
South America 2%
North America19%
Middle East9%
Eastern Europe4%
Una rete globale a portata di clic
Alibaba e-marketplace
Alibaba e-marketplace
Commercio al dettaglio
Fabbricanti
Agenti commerciali
Acquirenti mondiali
Fabbricanti
Agenti commerciali Fornitori mondiali
Export
Import
Una reale rete globale per gli importatori e esportatori di materie prime, parti e prodotti finiti.
• Ricerca di prodotti• Contattare i fornitori
Acquirenti
Fornitori
My Alibaba
Community
• Promuovere prodotti • Ricercare acquirenti
internazionali
Strumenti &Risorse
• Trade Essentials• Tradeshow Channel • Trade Alert• TradeManager
Alibaba.com
• Forum online• Open Sesame Events
• Gestire le informazioni sul conto
• Controllare i messaggi• Strumenti per acquistare e
vendere
La rete di Alibaba.com
Tipologia di utenti su Alibaba.com
• Utenti gratuiti : fornitori e acquirenti
• Gold Suppliers (Cina & Hong Kong)
• Trust Pass
Utenti Gold Suppliers
• Comunità di fornitori cinesi pre-qualificati
– Vendita esclusiva in Cina e Hong Kong
• Contenuto Gold Suppliers in oltre 32 settori merceologici
• Contenuto aggiornato quotidianamente
– Nuovi prodotti
– Nuovi fornitori
Utenti TrustPass
• Fornitori e acquirenti basati fuori dalla Cina
• Autenticazione & verifica tramite agenzia di controllo
• Certificati e premi
• Catalogo di prodotti e di annunci online
III. Gli strumenti e servizi di Alibaba.com per la crescita aziendale
Serviziper fornitori e acquirenti su Alibaba.com
Registratevi su Alibaba
Step 1
Create il profilo della vostra azienda e pubblicate prodotti
Pubblicate annunci commerciali &
cercate nuovi acquirenti
Contattate gli acquirenti
Step 2 Step 3 Step 4
Registratevi su Alibaba
Step 1
Pubblicate annuncidi acquisto & cercate
nuovi fornitori
Contattate i fornitori
Step 2 Step 3
Servizi per i fornitori
Servizi per gli acquirenti
Alla ricerca di prodotti & fornitori
• Per trovare un prodotto oppure un fornitore potete:
1. Navigazione per settori merceologici
– Potete navigare tra i settori merceologici e sottocategorie per trovare qualunque cosa cerchiate.
2. Utilizzare il motore di ricerca integrato
– Utilizzare i filtri presenti sopra la lista in modo da affinare la ricerca e ottenere dei risultati per data o per regione.
3. Pubblicare un’ “offerta di acquisto” o un “annuncio di vendita”
– Potete inoltre pubblicare online la vostra richiesta e attendere le offerte dei fornitori e/o le proposte degli acquirenti
Case study:alla ricerca di un prodotto
Case study: Sourcing a Ladies’ Handbag
Ricerca & Navigazione
Trovate i prodotti tramite ricerca o navigando
Sottocategorie
Trovate il tipo di prodotto che cercate nelle sottocategorie
Risultati della ricerca
7,000 annunci di vendita & oltre 5,000 prodottiAffinate i risultati della ricerca per data & regione
Informazione sulla compagnia e sul prodotto
Review product and company information
Presentazioni video
Contattate l’azienda per maggiori informazioni
Richiesta di offerta
Compilate il formulario e inviate una richiesta al fornitore
TradeManager
Contattate le aziende online tramite il TradeManager
Pubblicare un annuncio d’acquistoSe non riuscite a trovare il prodotto che cercate pubblicateun annuncio di acquisto
Pubblicare un annuncio d’acquisto
• My Alibaba
• Trade Alert
• TradeManager
• Trade Show Channel
• Resources Channel
Strumenti & Risorse utili
• Uno strumento sicuro di gestione online del vostro
conto Alibaba, grazie al quale potrete:
– Gestire le informazioni del vostro conto. – Ricevere ed inviare messaggi dai/ai vostri partner
commerciali– Pubblicare annunci e sottoscrivere ai servizi di
Alibaba.com.
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tiene aggiornati sulle ultime informazioni
riguardanti nuovi acquirenti, fornitori e prodotti
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E-business: una chiave in più per il vostro successo
• L’e-business è oramai parte integrante delle strategie di marketing ed e-sourcing aziendali.
• È importante sapere come sfruttare le risorse offerte dai marketplace affinché rispondano al meglio alle vostre esigenze di e-marketing ed e-sourcing.
• Sfruttando tutte le risorse offerte dai marketplaces potrete rispondere al meglio alle richieste sempre crescenti dei vostri clienti :
• riducendo i costi
• rimanendo competitivi
• accelerando il processo di sourcing
• accedendo a nuovi mercati
Grazie!