PROGRAMA PLANEX – IPLAN Ruta Exportadora
Departamento de Programas y Proyectos Multisectoriales
Sub Dirección de Servicio y Asistencia Empresarial
Lic. Augusto Proaño Vargas: Licenciado en Administración de Empresas (UTP), Jefe de la Unidad de Inteligencia Comercial en USMP; Gerente General ASISTENCIA & COMERCIO PERU SAC.
ESTUDIO DE MERCADO
CAPÍTULO 3
TENDENCIAS DE CONSUMO DEL
PRODUCTO
LECCIÓN 1
Exportaciones a mercados con TLC
Fuente: SUNAT
Elaboración: PROMPERU
14 FTA in force 4 to take effect (EU, Guatemala, Costa Rica, Venezuela)
92% of total exports 83% of non traditional exports
Japan
South Korea
Canada
USA
EFTA
EU
Cuba
Venezuela
Andean
Community
MERCOSUR Chile
México Guatemala
Costa Rica
Panamá
Aprovechando los acuerdos comerciales
Exportaciones no tradicionales
MERCOSUR US$ 516 mill.
Var. 44%
CHILE US$ 602 mill.
Var 40%
EE.UU. US$ 2,349 mill.
Var. 19%
MEXICO US$ 218 mill.
Var. 52%
CANADA US$ 96 mill. Var.
39%
CHINA US$ 331 mill.
Var: 28%
COREA DEL SUR
US$ 94 mill. Var. 102%
TAILANDIA US$ 29 mill. Var.
105%
CAN US$ 1867 mill
Var. 21%
EFTA US$ 73 mill.
Var. 73%
Total: US$ 42,118 Mill.
No Tradi: US$ 8,440 Mill.
Variaciones XNT:
2007/2011: 27%
2011/2010: 13%
229 partidas nuevas 2011
1974 nuevas empresas /
US$ 239 Millones
Tendencias y Oportunidades en América
del Norte
• En cuanto a alimentos : consumidor ha disminuido visitas a restaurantes y ha vuelto a las
comidas preparadas en casa; preocupados por los ingredientes utilizados en la elaboración.
caso similar en Canadá y el Gluten y la lectura de etiquetas; interés por conocer nuevos tipos
de cocina y probar nuevos sabores.
• Productos Gourmet: algunos productos no se han visto afectados porque ya son parte de la
dieta del consumidor norteamericano; como palta y pimiento.
• Productos ecológicos y certificación de comercio justo: 3% de alimentos y bebidas en
EEUU son orgánicos, y crecen a un ritmo anual que oscila entre 17 y 27%.
• Mayor consumo de jugo de frutas y cereales: cerca de la mitad del consumo de frutas se
hace en jugo y un tercio en estado fresco; el primer desayuno es en casa (cereales altamente
alimenticios) y el segundo en la oficina (café, tostadas, tocino).
• Demanda de frutas congeladas. El consumo de fruta congelada pasó de 10% a 30%,
principalmente de berries.
• Preferencia por raciones pequeñas. 4 de cada 10 consumidores está optando por raciones
pequeñas en sus alimentos.
Exportaciones peruanas hacia EEUU
• Prendas de mezclas de fibras sintéticas. Ante la reducción del poder adquisitivo el consumidor
busca prendas de menor precio.
• La demanda se soporta en las marcas. En los períodos de crisis económica la demanda por
prendas de vestir se reduce pero se reduce más cuando la marca no es fuerte.
• Precio está primando sobre calidad: crisis significó reducción de pedidos y precios de
productos.
• Fibras orgánicas y ecológicas: presión por reducir el impacto sobre el medio ambiente al
momento de fabricar las telas.
• Comercio Justo: preocupación por mejorar condiciones laborales de los trabajadores del rubro.
• Nichos y nuevos canales: productos finos en fibra y confección son valorados en nichos
específicos de mercado. Calidad es importante para diferenciarnos de productos asiáticos;
importantes marcas han fortalecido ventas por internet.
• Ropa para niños y bebés: Adultos están disminuyendo sus gastos en ropa, pero no el gasto en
la ropa de sus hijos.
Exportaciones peruanas hacia EEUU
Exportaciones peruanas hacia EEUU
1/ Source: Geoscape International, American Marketscape DataStream: 2006 Series. 2/ “Perú: Estadísticas de la Migración de Peruanos 1990 -2007”, elaborado por la Organización Internacional para las Migraciones – OIM, Instituto Nacional de Estadística e Informática – INEI, Dirección General de Migraciones y Naturalización – DIGEMIN
Peruanos con menos de 3 años de
permanencia, aprecian más la utilización de
productos frescos o de preparación casera.
Peruanos con más de 3 años de estadía
prefieren productos en conserva o congelados
de preparación instantánea, debido a su mayor
“aclimatación” al ritmo de vida del país de
destino
Chequear cifras con MAPEX a 2011: Productos
demandados 2011:
Panetón: 4.96 millones
Cerveza: US$ 5.45 millón
Maíz Morado: US$ 26 millones
Olluco: US$ 396 mil
Tejas: US$ 100 mil
Turrón: US$ 90 mil
King Kong: US$ 31 mil dólares
Humitas y tamales: US$$ 72 mil
593,165 Peruanos2
Productos Nostálgicos
Exportaciones peruanas hacia Canadá Fuente: SUNAT. Elaboración: PROMPERÚ
Tendencias:
Productos orgánicos
Certificaciones de comercio justo.
Convenience food
Perico (filetes, porciones)
Pejerrey (HG, mariposa)
Calamar
Bonito (entero IQF)
Caballa
Pota (botones, cubos, filetes)
Concha de abanico (sin coral)
Tilapia (filetes)
Langostinos (colas)
Conservas: atún, ensaladas y otras
preparaciones, sardinas, anchoas, caballa
TEXTIL CONFECCIONES
Moda y Precios
Jean en algodón
orgánico
CAD $ 148
First impression
100% algodón
Hecho en China
CAD$ 15
Exportaciones peruanas hacia Canadá Exportaciones peruanas hacia Canadá
Diversificación de productos
Canadá
Chocolates 39%-64%-70%
Cacao
5.00 USD
Té de Cacao
14.95 USD
Thompson Seedless –
Pasas
1.19 USD
Bebidas a base de papaya,
granada y maracuyá
2.00 USD
Aderezos a base de páprika
y otros ingredientes
2.89 USD
Marinado de
Páprika Ahumada
3.30 USD
Mermelada de Mango
3.90 USD
Aderezo de Mango y Coco
4.29 USD
Diversificación de productos
Canadá
Snacks para mascotas, a
base de pescado (bonito)
12.99+ USD
Snacks para mascotas, a
base de atún
7.99 USD
Snacks para mascotas, 100%
naturales y a base de frutas
4.99 USD
Snacks para mascotas, a
base de frutas
1.25-6.69 USD
Loción a base de
mantequilla-cacao y mango.
7.49 USD
Aceite Aromático con aroma
a eucalipto
9.79 ó 18.60 USD
Loción a base de palta y
maracuyá
3.89 USD
Loción a base de palta y
maracuyá
33.00-45.00 USD
¿Qué se necesita para exportar a estos mercados ?
• Trato directo con productores / exportadores.
• Relación de confianza, respuesta inmediata y contacto permanente.
• Contar con una buena página web actualizada y todos los datos de contacto.
• Brindar información abundante sobre producto y producción (imágenes).
• Tener cuidado en consideraciones para etiquetado de productos (idiomas).
• Productos con diseño y de alta calidad.
Tendencias y Oportunidades en Países
Asiáticos
Productos Peruanos líderes en los mercados TLC Asia
1.Espárrago fresco
1.Manufacturas de zinc
2.Pota congelada
3.Pota conservada
3.Polo shirt - caballeros de algodón
5.Café
4. Espárrago fresco
8. Cacao en grano
13. T-shirts de algodón
14. Pota conservada
15.- Paprika
1.Pota conservada
1.Oxicloruro de cobre
1.Materias colorantes vegetal o animal
2.Lacas colorantes
3.Algas
3.Uva fresca
4.Pota congelada
1.Pulpo congelado
1.Barra y alambre de cobre
3.Hojas de zinc
3.Huevera de pescado
6.Pota congelada
6.Uva fresca
10.Materias colorantes vegetales
Ch
ina
Co
rea
del
Su
r S
ing
apu
r
Taila
nd
ia
Diversificación de producto China
Ajo y ají picado Anchoveta seca
Chocolate relleno de uva (manzana/naranja)
Chips de manzana Camarones con vegetales mezclados
Café blanco 2 en 1 sin azúcar Snacks para mascotas a base de pescado
Diversificación de productos Corea del Sur
Higos secos Chocolate de algas
Mango orgánico seco
Choco & Mochaccino Arabica Gold Label Coffee
Filete de anchoas en aceite de oliva
Snacks de cebolla
Green & Black‘s Organic Chocolate
Diversificación de productos Singapur
Sazonador para fritura a base
de pescado
Café blanco
Piña deshidratadas Aceitunas verdes Gomitas organicas
Pan de ajo
Sazonador de
abalones Bebida a base de
caña de azucar
Diversificación de productos Tailandia
Snack de papa
savorizada
Snack de algas
crispy Frijol castilla
orgánico
Café bajo en
grasa Atún preparado
Aprovechar los TLC’s: China
Inmediata 5 años 7 - 8 años 10 años
•Espárrago fresco
•Frijol seco pelado
•Paprika seca
•Camarones y langostinos
preparados
•Pasta de cacao
•Frisos de madera para
parqué
•Crustáceos preparados
•Lacas colorantes
•Trifosfato de sodio
•Palta
•Mango fresco
•Cacao en grano
•Discos de zinc
•Naranja fresca
•Mandarina fresca
•Limón fresco
•Caballa preparada
•Anchoas preparada
•Pota preparada
•Uva fresca
•Oxido de zinc
•Banano fresco
•Manteca de cacao
•Cacao en polvo
•Espárrago conservado
•Pota congelada
•Acido ortobórico
•Oxicloruro de cobre
•T-shirts de algodón
•Polo shirt para dama de
algodón
Inmediata 3 años 5 años 7 años 10 años
•Café
•T-shirts sintéticos
•Polo shirt
sintético
•Suéter de alpaca
•Espárrago
preparado
•Espárrago fresco
•Palta
•Banano
•Limón
•Uva
•Harina de pescado
•T-shirts de algodón
•Polo shirt de algodón
•Suéter de algodón
•Prendas bebe de
algodón
•Pota preparada •Mango
•Maíz blanco
gigante
•Maíz morado
•Naranjas
•Pota congelada
•Anguila y caballa
congelada
Aprovechar los TLC’s: China
¿Qué se necesita para exportar a los mercados asiáticos?
• Hábitos de consumo
• Tendencias
• Canales de distribución
• Canales de comercialización
• Costumbres
• Forma de negociar
• Protocolo
• Participar en ferias y misiones
Tendencias y Oportunidades en Europa
Tendencias de consumo en Europa
ALIMENTOS
A partir de los 50 años, se tiende al ahorro y orientación al descuento,
Incremento de compras en tiendas por departamento y supermercados,
Alto estándar de calidad.
Alimentos pre-cocidos, congelados y listos para servir.
Consumo de alimentos orgánicos y funcionales.
Interés por proceso de producción (trazabilidad, inocuidad).
Etiquetas informativas con responsabilidad social y medioambiental.
TEXTILES
Cobrará importancia la moda ecológica.
Los consumidores europeos seguirán siendo muy conscientes del precio como
criterio de compra.
Los jóvenes tendrán mayor interés por las marcas en las prendas de vestir de estilo
casual.
La lealtad sobre las marcas descenderá.
Los consumidores serán más individualistas de manera que serán menos
influenciables.
Oportunidades para productos peruanos en el mercado Europeo Fuente: SUNAT. Elaboración: PROMPERU
Metodología de segmentación y priorización de PROMPERU
Textil
•Camisones y pijamas de algodón
•Suéter de pelo fino
•Camisas de punto de algodón
Agro
•Jugo de naranja congelado
•Cebollas
•Aceitunas preparadas o
conservadas
•Paltas
•Mangos en diversas
presentaciones
Oportunidades para productos peruanos en el mercado Europeo
Mermelada
de Maracuyá y Melocotón
Mercado: Alemania
1.49 EUR / 1.99 US$
Mermelada con Miel
de Fresa y Melocotón
Mercado: España
Pasta de Aceitunas
Verdes
Mercado: España
4.00 EUR / 5.33 US$
Aceitunas Verdes
Rellenas de Anchoas
Mercado: España
0.90 EUR / 1.20 US$
Fuente: Product Launch
Pimientos
Rojos Enteros
Mercado: España
0.92 EUR / 1.23 US$
Bonito
en Aceite de Oliva
Mercado: España
7.90 EUR / 7.90 US$
Aderezo para Ensaladas
Mango con Especias
Mercado: Inglaterra
0.99 GBP / 1.53 US$
Chocolate
75% Cacao
Mercado: Francia
5.00 EUR / 6.67 US$
Oportunidades para productos peruanos en el mercado Europeo
Yogurt
de Granadilla
Mercado: Bélgica
0.95 EUR / 1.27 US$
Jugo de Frutas
Mora, Arándano, Granada, Guava
Mercado: Inglaterra
Néctar
de Plátano
Mercado: Polonia
3.49 PLN / 1.03 US$
Néctar
de Mango
Mercado: España
0.85 EUR / 1.13 US$
Fuente: Product Launch
Barras de Cereales
de Fresa y Plátano
Mercado: Grecia
3.52 EUR / 4.69 US$
Galletas
de Avena
Mercado: España
4.15 EUR / 5.53 US$
Mezcla de Granos:
Lentejas y Quínoa
Mercado: Francia
Verduras Pre-Cocidas con
Quínoa y Cereales
Mercado: Francia
Diversificación de productos
Espárragos Blancos
Gruesos
Mercado: España
3.69 y 8.95 EUR / 4.92 y 11.94 US$
Verduras
Cortadas
Mercado: Holanda
1.29 EUR / 1.71 US$
Mango
Congelado Mercado: Alemania
Fuente: Product Launch
Papa y Cebolla –
Sabor Peruano
Mercado: Finlandia
Empanaditas de
Atún
Mercado: España
1.45 EUR / 1.93 US$
Cocoa
en Polvo
Mercado: Inglaterra
8.99 GBP / 13.93 US$
Páprika Mercado: Eslovenia
Gel de Ducha
de Maracuyá
Mercado: Rusia
87.00 RUB / 2.76 US$
Tendencias y Oportunidades en América del Sur
Diversificación de productos Chile
Alcachofas en conserva
Papayas en conserva Choclitos en conserva Tapenade de Alcachofas
Palmitos en conserva
Champiñones en conserva
Pasta de Aceitunas Verdes Aceitunas Verdes Rellenas
con Pasta de Anchoas
Diversificación de productos Chile
Páprika en Polvo
Pasta de Rocoto Peruano Mermelada de Higo Mermelada de Papaya
Quínoa Orgánica
Galletas de Avena Filete de Anchoas en Aceite
de Oliva
Sardinas en Tomate
Diversificación de productos
Australia y Nueva Zelanda
Corazones de Alcachofas
Marinadas
Aceitunas Negras
Avena Orgánica Instantánea
Sardinas en salsa de Tomate Anchovetas en Aceite de
Oliva
Panetón con Chocolates o
Frutas
4 tipos de búsqueda:
• Mercado / Producto
• Estadísticas
• Capacitaciones
• Estudios y Perfiles
Modulos
• Simuladores de fletes
• Preferencias por Acuerdo
Comercial
• Información por Acuerdo
• ExportaFácil
• Test del exportador
• Regulaciones
SIICEX / www.siicex.gob.pe
SIICEX www.siicex.gob.pe
ANÁLISIS DEL PRODUCTO Y
CARTERA DEL PRODUCTO
Lección 2
Conducta del Comprador en los Mercados (modelo)
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Político
Económico
Social
Tecnológico
Ambiental
Mix
Marketing
Cultural
Edad Media
Psicológicas
Social
Político
Económico
Social
Tecnológico
Ambiental
Análisis
PESTA
Característica
s del
comprador
Elección del
producto
Elección de la
marca
Elección del
comercio
Proceso de
decisión del
comprador
Decisión del
comprador
Elaboración: Propia
Definición Diseño de
Concepto
Diseño de
Técnico
Verificación
y Testeo Producción Mercado
Evaluación de :
Fases en los
proceso Producto
Organización
Evaluación de : Desarrollo de :
Planos, fichas
técnicas, etc.
Desarrollo de :
Pruebas al
producto
antes de salir
al mercado
Costos
Materiales
Ciclo de Vida
optimo
Distribución
Acceso a mercado
Lanzamiento
Desarrollo de
Prototipos
Estudio de Mercado Internacional
Descripción del Producto
“Este es mi producto”
Sus características principales son…
Su proceso de elaboración es…
La descripción del producto o del servicio permite
conocer las bondades, es decir las ventajas del producto
y razón de ser la empresa para satisfacción del cliente,
en esta parte se desarrolla dichas características al
elaborar una pequeña esquema en la cual se muestra la
reseña del producto y las características principales que
posee.
¿Qué es una partida arancelarias?
La partida arancelaria es una nomenclatura
utilizada en el comercio internacional para
clasificar a los productos por medio de
números, para lograr ser reconocidos en
ámbitos internacionales.
Clasificación Arancelaria
NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO
Partida Descripción
7113110000
INFORMACIÓN BÁSICA
Nombre Comercial:
Descripción:
Formas de Presentación:
Variedades / Especies:
Zona de Producción:
Usos y aplicación:
Principales Mercados:
Ventana Comercial
Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.
Ficha Producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Ciclo de Vida Del Producto -Matriz BCG
CUADRANTES CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
INTERROGANTES
Ventas en ascenso
Exige muchas inversiones INTRODUCCIÓN
Gasto en I+D
Gasto en comercializ. y formación
Genera déficit de fondos
ESTRELLAS
Ventas altas
Cuota de mercado consolidada CRECIMIENTO
Generación de fondos
Aprovechamiento curva experiencia
Entrada en beneficios
VACAS
Poco crecimiento del mercado
Poca necesidad de fondos ESTANCAMIENTO
Gran cuota de mercado MADUREZ
Recogida de frutos de inversiones ant.
Madurez del sector
PERROS
Producto en declive
Retirada estratégica DECLIVE
Consume pocos recursos
Opción: desinvertir
Matriz BCG …. Calculo
PRODUCTOS VENTAS
PROPORCIÓN
CARTERA
NEGOCIO
VENTAS
LIDER
VENTAS
SECTOR
AÑO ACTUAL
VENTAS
SECTOR AÑO
ANTERIOR
TASA
CRECIMIENTO
MERCADO
CUOTA
MERCADO
RELATIVA
CASILLAS
MATRIZ BCG
a b t t-1 = (t-t-1)/t-1 = a/b
PRODUCTO A 130.000 31% 60.000 300.000 260.000 15,38 2,17 ESTRELLA
PRODUCTO B 200.000 48% 350.000 700.000 680.000 2,94 0,57 PERRO
PRODUCTO C 67.000 16% 40.000 200.000 198.000 1,01 1,68 VACAS
PRODUCTO D 15.000 4% 34.000 60.000 50.000 20,00 0,44 INTERROGANTE
PRODUCTO E 5.000 1% 10.000 15.000 12.000 25,00 0,50 INTERROGANTE
TOTALES 417.000 100% 494.000 1.275.000 1.200.000
Matriz BCG …. Calculo
PRODUCTO A; 31%
PRODUCTO B; 48%
PRODUCTO C; 16%
PRODUCTO D; 4%
PRODUCTO E; 1%
-10,00
-5,00
0,00
5,00
10,00
15,00
20,00
25,00
30,00
0110
Tasa d
e c
recim
ien
to d
e m
erc
ad
o
Cuota relativa de mercado
MATRIZ BCG EMPRESA….. .
Matriz BCG …. Calculo
OBSERVACIONES
UNIDAD
ESTRATÉGICA ZONA RENTABILIDAD INVERSION FLUJO CAJA ESTRATEGIA OBSERVACIONES
PRODUCTO A ESTRELLA ALTA ALTA POSITIVO MANTENER
PRODUCTO B PERRO BAJA NULA BAJO DESINVERTIR
PRODUCTO C VACAS ALTA BAJA ALTAMENTE
POSITIVO MANTENER
PRODUCTO D INTERROGANTE NEGATIVA MUY ALTA NEGATIVO INVERTIR
PRODUCTO E INTERROGANTE NEGATIVA MUY ALTA NEGATIVO INVERTIR
SELECCIÓN DE MERCADO
OBJETIVO
Lección 3
Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing
Selección del Mercado Objetivo
Para identificar el mercado objetivo partimos por una pre selección:
Paso 1: Preselección al menos de tres países como mercado objetivo
Paso 2: Identificar con precisión la partida arancelaria del producto tanto la utilizada en el
mercado nacional como en el mercado de destino.
Paso 3: Verificar si existe corriente comercial para su producto. Utilizar la base de datos de
www.sunat.gob.pe para la búsqueda. Verificar si existe dentro del país algún convenio
internacional de preferencias arancelarias realizar la consulta en www.macmap.org
Paso 4: Evaluar la evolución de la corriente comercial en los principales mercados de destino:
Mercados de destino con mayor participación (análisis vertical)
Mercados con mayor crecimiento (análisis horizontal)
Construir una tabla con enunciados para la selección del mercado objetivo.
Usar herramientas de información comercial tales como TRADEMAP, www.trademap.org
País 1 País 2 País 3
Nota 6 8 6
La población es numerosa y cuenta con ingreso disponible suficiente como para configurar
un mercado objetivo.
Las importaciones de mi producto en el mercado objetivo son elevadas en términos de
valor y volumen.
La tendencia de las importaciones es creciente y se espera que siga aumentando.
No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3
1
2
3
Países
1 2 1
3 3 2
2 3 3
Categoria de Preguntas
Compradores, Capacidad de Compra e Importadores
Selección del Mercado Objetivo
Nota 15 19 20
Las barreras arancelarias son bajas.
Las barreras no arancelarias no representan una limitación para el ingreso al mercado
(considerando los obstáculos burocráticos a las importaciones: licencias, permisos,
Las regulaciones técnicas (requerimientos normativos para el producto) cumplen su rol
sin constituirse en obstáculos o restricciones ocultas al comercio de los productos que
El acceso a la información es fácil y de bajo costo.
Existen en este mercado preferencias arancelarias que facilitan el acceso al mercado
Existen en este mercado: Representaciones Diplomáticas, Oficina Comercial, Cámaras
Binacionales, Oficina de Promoción de Importaciones, Bancos Corresponsales de los
PROMPERU cuenta con programas de promoción comercial para los exportadores que
desean ingresar a este mercado (capacitación, asistencia técnica, ferias y exhibiciones
Existen en este mercado exhibiciones comerciales especializadas tales como ferias y
ruedas de negocios, que sirven de apoyo a nuestra labor de mercadeo.
4
5
6
7
8
9
10
11
1 3 2
2 1 2
3 3 2
1 2 3
1 2 3
3 3 3
2 2 2
2 3 3
Acceso al Mercado y Ventajas Comerciales
No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3
Selección del Mercado Objetivo
Nota 10 12 7
14
15
16
El conocimiento de los canales de distribución en el país objetivo es amplio.
Los medios logísticos existentes permiten llegar sin mayor retraso o dificultad a este
mercado.
Los costos de transporte no afectan significativamente las posibilidades de exportación
de mi producto
Los requerimientos de envase y embalaje del país de destino no constituyen una
dificultad a la exportación.
Poseo suficiente experiencia en contratos de compra venta internacional y conocimiento
de condiciones de pago más frecuentes en el país objetivo.
12
13
2 3 2
3 2 1
2 3 2
2 3 1
1 1 1
Canales de Distribución y Logistica Exportadora
No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3
Selección del Mercado Objetivo
Nota 8 3 6
17
18
19
2 1 2
3 1 2
3 1 2
Intensidad de la Competencia
No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3
Los productores locales no representan una fuerte competencia y no tienen una gran
capacidad de influencia sobre las políticas comerciales.
Los competidores externos son pocos y presentan un bajo posicionamiento en el
mercado.
Los exportadores peruanos de mis productos son escasos y no presentan en la actualidad
un posicionamiento superior al de mi empresa en este mercado
Selección del Mercado Objetivo
Nota 6 6 8
El país no presenta riesgos desde el punto de vista socioeconómico, político, legal y
comercial.
Las empresas con las que voy a negociar presentan un nivel de riesgo entre bajo y mínimo.
La percepción de la comunidad empresarial respecto a la calidad de buen pagador de las
empresas del país es buena.
20
21
22
3 3 3
1 2 3
2 1 2
Riesgos
No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3
Selección del Mercado Objetivo
Nota 11 7 7
23
24
25
26
3 2 1
3 2 1
2 2 2
3 1 3
No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3
Mi empresa tiene experiencia en el mercado
Existe afinidad cultural y buena comunicación con la comunidad empresarial de este país.
Mi empresa cuenta con contactos de negocios previamente establecidos.
Mi producto puede ser adaptado a los requerimientos del mercado, de ser necesario, sin
mayor dificultad.
Distancia Sicológica
Selección del Mercado Objetivo
MEDICIÓN DE MERCADO
Lección 4
Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing
Análisis de la Oferta
Estudio de Mercado Internacional
Selección del Mercado Objetivo
Población
Idioma Oficial
Ubicación Geográfica
Organización Territorial
PBI
PBI per cápita
Tasa de Crecimiento Anual
Moneda
Sistema Cambiario
Clima
Voltaje
Pesos y Medidas
Población
Idioma Oficial
Ubicación Geográfica
Organización Territorial
PBI
PBI per cápita
Tasa de Crecimiento Anual
Moneda
Sistema Cambiario
Clima
Voltaje
Pesos y Medidas
Importación del País Objetivo al Mundo
Las importaciones del país objetivo al mundo permite
analizar el comportamiento y evolución del producto que se
pretende exportar en el comportamiento del mercado
objetivo de esta forma se puede analizar la tendencia de
consumo y las preferencias de los países competidores.
La realización del cuadro de principales importaciones del
producto por medio de la partida arancelaria del Perú nos
permite identificar la evolución de nuestras exportaciones a
dicho país asimismo ver la evolución en el tiempo de
nuestros productos respecto a otros países para mejorar
de forma comercial.
País de
Destino
Valor
CIF(dólares)
Peso
Neto(Kilos)
Porcentaje
CIF
Medición General del Mercado
- Medición Genérica
• Consumo aparente
- Medición Fina
• Método de la razón de la cadena
Medición general del mercado
Panorama global del sector
Tres datos son indispensables para medir correctamente un mercado, a veces pueden
expresarse en valor o en volumen o en ambas dimensiones
LA PRODUCCIÓN
ECPORTACIÓN
IMPORTACIÓN
Recordar la clasificación Internacional Industrial Uniforme (CIIU) a
fin de obtener información que se requiere
Clasificación arancelaria del Sistema Armonizado, a seis primeros
dígitos y posteriormente hasta los 10.
¿Cómo obtener la medición a través del
consumo aparente?
Ejemplo:
• La empresa Perú Cotton S.A. desea exportar al mercado Español,
específicamente a Madrid
Producto: Los demás t-shirts de algodón, de punto
• Perú Cotton S. A. desea conocer el tamaño del mercado meta
¿Cómo obtener la medición a través del
consumo aparente?
Paso 1:
• Identificar la población de Madrid, España (www.ine.es)
• Para nuestro ejemplo es 6´386,932 personas (proyección
al 2009)
¿Cómo obtener la medición a través del
consumo aparente?
Paso 2:
• Usando la sub partida arancelaria podemos encontrar
información en base de datos de cuánto se produjo del
producto
• Para nuestro ejemplo en el 2009 no se encontraron datos
sobre producción
¿Cómo obtener la medición a través del
consumo aparente?
Paso 3:
• Identificamos las exportaciones e importaciones del
producto “T-shirts de algodón” (www.comercio.es)
• En el caso de las exportaciones en el año 2009 se
estimaron US $ 64´797,541 y en el caso de las
importaciones fue de US $ 267´017,200
¿Cómo obtener la medición a través del
consumo aparente?
Paso 4:
Con estos datos usamos la fórmula para obtener el
consumo aparente:
Consumo Aparente = Producción + M - X
¿Cómo obtener la medición a través del
consumo aparente? Cálculo:
Producción: US $ 0
Importaciones: (US $ 267´017,200)
Exportaciones US $ 64´797,541
Consumo Aparente Total: US $ 202´219,659
Consumo Aparente per Cápita:
202´219,659 = 31.66
6´386,932
Conclusión: esto quiere decir que existe una demanda genérica en términos de valores monetarios de US $ 202´219,659 en Madrid y que cada poblador podría gastar al año US$ 31.66 en t-shirts al año.
Medición fina del mercado:
Método de la razón de la cadena
Medición del mercado por el Método de la
razón de la cadena
La medición fina nos permite medir nuestro mercado meta,
para ello identificamos datos de la segmentación
demográfica y psicográfica
Medición del mercado por el Método de la
razón de la cadena
Q = n q p
Donde: Q = Demanda Total del mercado
n = Número de compradores en el mercado q = Cantidad comprada por un comprador medio al
año p = Precio de una unidad de medida (US $)
