Promuovere online un hotel: come NON buttare via soldi ed avere il
controllo dei tuoi investimenti
SMETTI DI BUTTARE
VIA SOLDIE PRENDI IL CONTROLLO DEI
TUOI INVESTIMENTI!
TripAdvisor
Consulenti
CRM
Sistema di email marketing
Google Adwords
Trivago
Web Agency
Booking Engine
Channel Manager
Formazione
Facebook Ads
Book on Google
Aiuto!
CRM
Volevo solo fare
l’albergatore..
Costi certi. Ma i ritorni?
NON SPENDO COSì RISPARMIO!
Perché non riesco a vendere in maniera
diretta?
Booking Engine
Strumenti di reputazione
Channel manager
PMSGoogle
Analytics
Dove diavolo sono i dati?
Cosa ho visto? Soldi buttati, asset fondamentali con scarsi investimenti o azioni a basso costo non fatte
Francesco Astolfi
Ciao!
Ho lavorato per:
Ora in Area38 aiuto gli Hotels a vendere di più in maniera diretta
I 6 MODI IN CUI
BUTTI VIA SOLDI
ANCHE SENZA ACCORGERTENE!
NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#1. HOTEL SENZA IDENTITA’ = SOLDI BUTTATI
CRM
E’ sempre una battaglia sul
prezzo!
Hotel Generalisti
TECNICO O MARKETER?
Iphone vs Samsung
Qualità?
Servizio?
"Positioning is not what you do to the product: its what you do to the mind of the prospect. Its how you differentiate your brand in the mind. Positioning focuses on the perceptions of the prospect not on the reality of the brand."
Al Ries
Definisci una proposta differenziante
Nella testa del cliente, nel suo hard disk c’è poco spazio, poche aziende gli rimangono in testa.
“Nelle fabbriche realizziamo cosmetici, ma nei negozi vendiamo speranza.”
Haskell Revson, fondatore di Revlon
Qual è il tuo vero settore?
Gli Ospiti non comprano una camera d’hotel o un soggiorno a Riccione. Comprano l’emozione di sentirsi accolti da persone genuine in una location glamour.
Qual è il tuo vero settore?
La speranza, se coltivata bene, prevale sempre sulla diffidenza.
Qual è il tuo vero settore?
NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#2. TARGETING SUPERFICIALE O ERRATO DEI MERCATI = SOLDI BUTTATI
CRM
Questo target paga troppo
poco!
Errore di strategia
Errore di strategia
Definisci con precisione i target più redditizi e concentrati su quelli.
Chi è il tuo cliente ideale?
Gusti, interessi, linguaggio, problemi, bisogni, sogni, aspirazioni.
Chi è il tuo cliente ideale?
Cosa dire ai tuoi clienti vale più di quello che vendi.
Cosa vuole ottenere la gente dal tuo albergo?
NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#3. SCARSA PROGRAMMAZIONE E TIMING = SOLDI BUTTATI
CRM
Deciso 3 mesi fa in riunione, ma dobbiamo
ancora iniziare..
Offerte e news scadute
Offerte last minute
E’ necessario delegare tutte le attività operative, automatizzare i processi il più possibile e concentrarsi sul marketing.
Stai investendo il tuo tempo correttamente?
Programmare in anticipo e semplificare il processo decisionale è la soluzione
Stai investendo il tuo tempo correttamente?
NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#4. INVESTIMENTI LIMITATI SULLE ATTIVITA’ STRATEGICHE = SOLDI BUTTATI
CRM
Non ho budget, cosa
posso fare con 500 euro?
Risparmio sul booking engine!
Presente in 256 siti web di hotel
secondo Google Images
Risparmio sulle foto!
Risparmio sui testi, li faccio scrivere alla
stagista!
•“Un’oasi di relax” presente in 3201 siti di hotel
•“camere finemente arredate” presente in 1231 siti di hotel
•“camere dotate di tutti i comfort” presente in 5874 siti web per hotel
Risparmio sulla web agency!
I clienti non sono gratis, si comprano
Quanto investire in marketing?
Finanzia i canali più importanti e redditivi e taglia tutto il resto.
Quanto investire in marketing?
NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#6. INVESTIMENTI SENZA STRATEGIA = SOLDI BUTTATI
CRM
Il mio concorrente fa campagne su Facebook, forse
dovrei farle anche io..
Comprare fan/followers e recensioni
Il marketing non è strumenti.
Stai investendo bene in marketing?
E’ la tua identità ed il tuo target che implicitamente determinano gli strumenti
Stai investendo bene in marketing?
NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#6. NON MISURARE GLI INVESTIMENTI = SOLDI BUTTATI
CRM
Non sono sicuro che quella campagna abbia funzionato, ma la stagione è
andata bene, quindi la rinnovo, non si sa
mai…
Senza misurazione non c’è marketing
Stai investendo bene in web marketing?
L’unica misurazione che conta, sono gli EURO (€)
Stai investendo bene in web marketing?
IL METODO ASTOLFI
IL METODO ASTOLFI™ E PRENDI IL CONTROLLO DEI
TUOI INVESTIMENTI!
Che cos’è un SISTEMA di vendita?
Un sistema è la progettazione di un percorso che conduce i Clienti ed i
potenziali clienti attraverso un processo.
Perché un SISTEMA di vendita?
Il 68% della vendita lo si fa prima che il potenziale cliente venga in contatto con l’offerta (Harvard Business Review).
PRIMA DURANTE DOPO
Il processo di vendita oggi
Che cosa fa il METODO ASTOLFI™?
•Risolve il problema della mancanza di fiducia. •Rafforza le convinzioni dei clienti attuali e riattiva i clienti persi
•Crea necessità •Si focalizza sul target, non sul nostro prodotto •E’ finalizzato a creare una relazione, non a vendere
Risolve i principali problemi della vendita online
Posizionamento e Brand strategy
Prodotto
Direct Marketing e DB
Conversione
IL METODO ASTOLFI™ Strategia Marketing
4. Fidelizzazione
Clienti
4 PilastriIL METODO ASTOLFI™
1. Reputazione 2. Asset
3. Sistema Generazione
Nuovi Clienti
NON SPENDO COSì RISPARMIO!1. Reputazione: Chi sei e come
vieni percepito?
Il vecchio modello di consumo
Il nuovo modello di consumo
Fonte: Jim Lecinski, Google, Winning the Zero Moment of Truth (2011)
Il nuovo modello di consumo
Fonte: Jim Lecinski, Google, Winning the Zero Moment of Truth (2011)
IndustriaNumero di fonti
consultate% di utenti influenzati dal
ZMOT
Automotive 18,2 97%
Technology 14,8 92%
Politica 14,7 95%
Travel 10,2 99%
Salute 9,8 78%
Grocery 7,3 61%
Personal Care 7 63%
Ristoranti 5,8 72%
Banche 10,8 91%
Assicurazioni 11,7 94%
Carte di credito 8,6 81%
Investimenti 8,9 89%
E’ più importante il posizionamento su TripAdvisor, che su Google
NON SPENDO COSì RISPARMIO!2. Creazione Asset: Emoziona l’utente e
Vendi
Un sito web fantastico (con hosting performante)
è la norma.
Hai 3 secondi per emozionare e 7 secondi per vendere
Navigazione semplice ed un bottone al posto del form con calendari può aumentare del
40% il traffico verso il bookine engine
Fonte: WIHP Study
Investi su foto di qualità. Il web è sempre più visuale
Rimuovi widget, contenuti inutili, certificati di eccellenza, social, bandierine per la lingua
Less is more
Gli utenti passano più o meno lo stesso tempo su sito web (14 minuti in media) e booking
engine (11 minuti)
Booking Engine
Definisci l’emozione da suscitare con le foto e poi costruisci una “trappola per topi”, focalizzando l’obiettivo e eliminando le vie d’uscita
NON SPENDO COSì RISPARMIO!3. Sistema generazione
Nuovi Clienti
3. Sistema generazione nuovi clienti: Piramide degli investimenti IL METODO
ASTOLFI™
Copy per vendere (Template Risposta preventivi, Sales Letters, Newsletter, Testimonial)
Creazione Database
Remarketing (Google+Facebook)
PPC Brand + Meta-Search
PPC + SEO keyword
Esempio Sales Letter targhetizzata
IL METODO ASTOLFI™
NON SPENDO COSì RISPARMIO!4. Fidelizzazione dei Clienti
“Il profitto nel business proviene dai clienti abituali, i clienti che si vantano del vostro prodotto o servizio, tanto da coinvolgere i loro amici.”
W. Edwards Deming
Recensioni + Testimonial
Direct
Sito Web / Landing (Copy per vendere per
target)
Prenotazione
Contatto
Ciclo di 3 Sales Letter
SEO
PPC
Meta Search
Ciclo Newsletter
su già clienti
Social Media
Aumento conversione e qualità copy
Up/Cross-Sell Pre-stay
Esperienza
Il Percorso
IL METODO ASTOLFI™
Combattiamo le guerre che vale la pena combattere
IL METODO ASTOLFI™
NON SPENDO COSì RISPARMIO!Sei pronto a combattere?
Smetti anche tu ti buttare via soldi, e usa il mio metodo per vendere online!Grazie!
IL METODO ASTOLFI™
Passa a ritirarla qui di fronte!
Portati a casa la piadina.