Date post: | 20-Jul-2015 |
Category: |
Documents |
Upload: | priscila-calle |
View: | 9,522 times |
Download: | 2 times |
LA PROSPECCIÓN EN LAS VENTAS
SIGNIFICADO DE PROSPECCIÓN: es la llave para
conseguir continuamente nuevos clientes que pasen
a formar parte de nuestra cartera.
La prospección requiere acción física y mental. Desde el punto
de vista físico, tenemos que movernos y desplazarnos para
localizar al cliente ideal.
Pues bien, si decidimos prospectar es porque realmente
estamos convencidos de la importancia que esta actividad
tiene para nuestro negocio. Y si es una cuestión de suma
importancia tendremos que hacerla bien. Si conseguimos que
se convierta en un hábito, triunfaremos y alcanzaremos
unos resultados extraordinarios.
Los Pasos o Fases del Proceso de Venta
Etapa 1.-
Identificar a los
clientes en
perspectiva
Etapa 3.-
Elaborar una
lista de clientes
en perspectiva
Etapa 2.- Calificar a
los candidatos en
función a su potencial
de compra
En esta etapa se
responde a la
pregunta: ¿Quiénes
pueden ser nuestros
futuros clientes?
Una vez calificados
los clientes en
perspectiva se
elabora una lista
donde son
ordenados de
acuerdo a su
importancia y
prioridad.
Luego de identificar a los
clientes en perspectiva se
procede a darles una
"calificación" individual
para determinar su
importancia en función a
su potencial de compra y
el grado de prioridad que
requiere de parte de la
empresa y/o el vendedor.
Genera Prospectos Exitosos Para
Bienes Raíces.
En este artículo
presentamos un ejemplo
ficticio de un Realtor que
desea incrementar su base
de prospectos y por
obligación sus ventas
mediante email marketing.
Para empezar, se crea una nueva
lista de contactos. Él llama a la
lista de contactos “Prospectos para
Julio de 2010”. Siempre se
contacta por algún prospecto él los
dirige a su sitio web para que llene
el formulario que se muestra a
continuación:
Utiliza una lista de
segmentación escogiendo
los destinatarios a los
cuales él quiere enviarle
este correo electrónico.
Cuando llega el correo electrónico
en la bandeja de entrada el
prospecto (vamos llamarlo
Tom), podría verse así:
Tenemos una nueva propiedad en venta en Torrance para $
485,000 que creo que usted podría estar interesado en
inspeccionar.
Tiene 4 dormitorios, 2 baños y 2 garajes. El vendedor
necesita mudarse a Florida por trabajo y el precio de esta
propiedad esta por debajo de valor de mercado. Puede ver
la propiedad en línea en
http://www.jimsrealestate.com/properties/30459 para
reservar una inspección, por favor llame me en (787) 555-
1111 entre las 9 de la mañana y 5 de la noche del lunes al
viernes. Con este sistema tanto el vendedor como el
comprador están felices porque ha utilizado el sistema para
ayudarlo a atraer clientes potenciales, que a su vez salta a
un paso más cerca para la venta esta propiedad.