QAP CLM• КРУГЛЫЙ СТОЛ – ДИСКУССИЯ
ОНЛАЙН
• ВАШ ПУТЬ К CLM: СОВЕТЫ ЭКСПЕРТОВ И МНЕНИЕ УЧАСТНИКОВ
Концепция CLM
• Центрированный бизнес-юнит – врач
• Выявление потенциала с помощью HTML5 презентации
• Сбор данных –> получение обратной связи от врача
• Анализ данных продакт-менеджером / отделом маркетинга
• Стратегия продаж с данным врачом, повышение лояльности
• Интеграция с CRM
• Практические инструменты: мобильное приложение и веб-модуль
Ключевые отличия от традиционного визита
CLM Точечное таргетирование
Единое функциональное решение
Различные типы KPI
Повышение лояльности врача
Широкие возможности визуализации: графика, анимация, интеграция PDF etc.
Минимизация рисков на визите Шаблоны для составления отчетности
Библиотека презентаций
Система контроля – визит может быть завершен только после ввода необходимых данных
Традиционный визит Печатные материалы - расход
Односторонняя коммуникация
Отсутствие сценария презентации
Линейность
Проблема контента
Нет эффекта вовлечения
Конкуренты более успешны ввиду четкой стратегии и современных решений
Внедрение CLMCLM пилот
СВЯЗЬ CRM - CLM
CLM пилот Выделенная территория
Продукт (основной)
Пилотная группа
Ответственные контактные лица
Внедрение CLM. Связь CLM – CRM.
• Какие планшеты используются в компании?
• Какое количество представителей?
• Выбор показателей визита для оптимизации
• Определение системы CLM
• Анализ существующей CRM
• Интеграция CLM и двусторонней синхронизации
• Стратегия работы и правильный контент
Стратегия
• Определение данных, которые Вам необходимо получить от врача / потребителей
• Работа с HTML5 контентом
• Как анализировать полученную информацию?
• На что обратить внимание при работе с CLM?
• Опыт западных рынков
Business Case:одна из ведущих фармацевтический компаний мира, входит в топ компаний за 2013 год
Портрет: продавец, 30 лет, М.
• Позиция: ведущий мед.реп.
• Опыт: более пяти лет в продажах, таргет группа – врачи, антибиотики. Ранее – аптечные сети.
• Образование: врач
• Среднее время встречи: 10-15 мин
Статус: ожидание первичного обучения по CLM
Текущий портрет представителя• До 5 кг бумажных
презентаций
• Отчетность: вручную после 18.00: заносит дома в CRM
• Планирование: на месячной основе
Профилирование врачей• Говорит о сегментации
врачей
• Врачу важен контент: то, что он не может найти в Сети
• Отдельный подход к «консерваторам»
• Нагрузка на врача растет – до 7 репов на врача / день
Рабочие практики в компании• Необходимость «портрета
врача» и соответствующий подбор информации
• Роль и работа компейн: обратная связь продакту
• Цикл продаж: 1 квартал (5-6 встреч)
ВЫВОДЫ
• Сегментация и определение «портрета целевой группы»
• Правильная настройка связи CRM-CLM: инструмент должен быть простым и удобным для репа
• Разделение аудитории на лояльных, потенциальных, «холодных»
• Стратегия работы со сложными клиентами
Перспективы CLM в СНГ (мнение представителя)
• ТЕХНОЛОГИЯ НЕ ЯВЛЯЕТСЯ НОВОЙ
• ПОДТВЕРЖДЕНА ПРОДАЖАМИ
• ГЛАВНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ РЕПА
• Интерактив: сейчас на низком уровне
• Самостоятельное управление контентом
• Контент для всех циклов продажи
• Смещение в сторону веб (контекстные CMS)
• ПРАВИЛЬНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ СОТРУДНИКОВ (РЕП – ПРОДАКТ)
Оксана МатвиенкоДмитрий Растатурин