RCS 2015

POSLOVNI SLUČAJ:

Agena Marin

Tim: Zaratina, Veleučilište u Šibeniku, Specijalistički stručni diplomski studij menadžmenta

Studeni, 2015.

SADRŽAJ

1. Agena Marin – vaš partner za ostvarenje poslovnih snova .............................................. 1

2. Moderni marketing .............................................................................................................. 2

3. Eksterna i interna okolina ................................................................................................... 3

3.1. Analiza eksterne i interne okoline ................................................................................... 3

3.2. Švedska ............................................................................................................................ 4

3.3. Norveška .......................................................................................................................... 5

3.4 Finska ............................................................................................................................... 6

3.5 SWOT analiza .................................................................................................................. 7

4. Marketing MIX – 4P ............................................................................................................ 8

4.1 Strategija marketinga ........................................................................................................ 9

5. Zaključak ............................................................................................................................ 10

1

1. Agena Marin – vaš partner za ostvarenje poslovnih snova

Poduzeće Agena Marin d.o.o. smješteno je u Biogradu na moru gdje je i osnovano.

Razvija prototip polupodmornice u svrhu zadovoljenja cilja da se uz razvoj dizajna plovila

osmisli i način njegove profitabilne iskorištenosti. Prvenstveno želi pomoći kupcu

implementirati cijeli poslovni model, a ne samo isporučiti proizvod. Upravo iz ove želje i

pristupa poslovanju proizlazi najprofitabilniji turistički proizvod koji upotpunjava turističku

ponudu na sve brojnijim destinacijama – POLUPODMORNICA.

Tim pristupom kupcima, osim samog proizvoda, prodaje se cjeloviti know how što

podrazumijeva pomoć kod odabira lokacije, osmišljavanja samih ruta, pomoći kod pisanja

poslovnih planova i treninga posade (skipera i bukera). Sve navedene usluge uključene su u

cijenu broda. Polupodmornica ima kapacitet do 14 putnika, jednostavno se održava, lako je

upravljiva što potrebu za popratnim osobljem svodi na minimum. Dakle, investicija nosi

minimalni rizik. Također, uvođenje polupodmornice u operativnu uporabu na novim

atraktivnim lokacijama je jednostavno i izvedivo u vrlo krakom roku. Uzevši u obzir činjenicu

da se izleti mogu organizirati tijekom cijelog dana, ali i u večernjim satima, te da prosječni

izlet traje maksimalno 1 sat, kapacitet polupodmornice je 100-170 putnika dnevno. S obzirom

na male troškove održavanja kao i mali broj potrebnog osoblja, s projektom se lako upravlja, a

rezultat je visok povrat za investiciju.

Polupodmornica ima daleko najveći omjer kvadrature stakla po osobi na svijetu - više od

5 m² neprobojnih staklenih stijena. Jedina je u klasi gdje svi putnici sjede ispod površine mora

i imaju osjećaj pravog zarona, kao i jedina u klasi ispod 30 putnika koja stvarno izgleda kao

podmornica a ne splav sa podvodnom kabinom. Građena je od stakloplastike, dužine 9,95m,

širine 2,5m i gaza 1,3m i s tim dimenzijama je izrazito jednostavna za transport kontejnerom

bilo gdje u svijetu. Polupodmornica je idealna prilika za zajedničke avanturističke izlete osoba

svih dobnih skupina. Ma ona je jednostavno idealna poslovna prilika!1

___________________________________________________________________________ 1http://agena-marin.com/wp-content/uploads/2014/05/katalog_agena.pdf

2

2. Moderni marketing

Prije obrade strategije marketinga za poduzeće Agena Marin d.o.o., valja navesti nekoliko

važnih informacija o marketingu kao snažnom alatu za pridobivanje i zadržavanje kupaca, ali

isto tako i vrlo zahtjevnom alatu za održavanje i poboljšavanje vlastitih performansi u svrhu

ostvarenja boljih poslovnih rezultata.

„Sva marketinška teorija prije 1970. godine bavila se tvrtkama orijentiranima na profit,

koje su se borile da prodaju svoje proizvode i osiguraju si usluge. Ali ostale organizacije –

neprofitne i vladine –također se suočavaju s problemima u marketingu, a njih sam opisao u

Strategic Marketingfor Nonprofit Organizations (Strateški marketing za neprofitne

organizacije). Koledži se natječu za pridobivanje studenata; muzeji nastoje privući

posjetitelje; umjetničke organizacije žele pridobiti svoju publiku; crkve traže župljane; i svi

oni trebaju financijska sredstva. Pojedinci također provode marketinške aktivnosti: političari

žele glasove, doktori traže pacijente, a umjetnici žele postati slavni. Ono što im je svima

zajedničko jest želja da privuku odgovor ili financijski izvor od nekog drugog: pažnju, interes,

želju, kupnju, usmenu predaju. Ali da bismo došli do tih odgovora, moramo ponuditi nešto što

netko drugi percipira kao vrijedno, tako da druga strana dobrovoljno ponudi odgovor ili

financijska sredstva u zamjenu. Na taj način se razmjena pojavljuje kao glavni koncept

marketinga.“2

Jedan od glavnih doprinosa modernog marketinga je pomoć kompanijama da uvide

važnost preusmjeravanja svoje organizacije s pravca usredotočenog na proizvod prema

pravcu usredotočenom na tržište i kupca. Ipak, prošlo je dosta godina prije nego su kompanije

počele svoju transformaciju od razmišljanja ‘iznutra’ prema razmišljanju ‘izvana’. Čak i

danas dosta kompanija posluje s usredotočenošću na proizvod umjesto s usredotočenošću na

zadovoljavanje potreba. Bez obzira koliko promjene u marketingu bile do sada sjajne, buduće

promjene u marketinškoj teoriji i praksi bit će još sjajnije. Danas se akademici pitaju krije li se

jezgra marketinga u razmjeni, ili odnosima, ili mrežama. Razmišljanje o uslugama marketinga

i poslovnom marketingu uvelike se promijenilo. A najveći utjecaj tek dolazi, s razvojem

tehnologije i globalizacijom. Osobna računala i internet unijet će nevjerojatne promjene u

ponašanju kod kupnje i prodaje.

2 KOTLER, Philip: Kotler o marketingu : kako stvoriti, osvojiti i gospodariti tržištima / Philip Kotler ; <prevoditeljice Sanda Tomičić, Đurđica Ognjenović>, – Zagreb : Masmedia : Poslovni dnevnik, 2006., str. 8

3

3. Eksterna i interna okolina

Svako poduzeće, prije formuliranja strategije marketinga, mora jasno definirati strateške

ciljeve na osnovu kojih će se izvršiti detaljna analiza okoline, kako eksterne, tako i interne. Po

obrađenoj analizi, definiraju se aktivnosti koje će dovesti poduzeće do ciljeva, a strategija je

ključ na tome putu jer ona kreira put i način ostvarenja svega zamišljenoga. Poduzeće Agena

Marin d.o.o. želi izvoziti svoj proizvod, dati poduzetnicima van Hrvatske priliku da i oni

ostvare svoje poslovne snove.

3.1. Analiza eksterne i interne okoline

Razmišljajući o tržištu koje bi bilo dovoljno egzotično, zanimljivo, daleko, bogato i

nadasve atraktivno, došla sam do zaključka da Skandinavija odgovara svim prethodno

navedenim pridjevima. Zbog geografskog položaja, na izgled reljefa najveći su utjecaj imali

ledenjaci što je rezultiralo kreiranjem mnogih oblika u reljefu - ledenjačkih jezera i

dolina, fjeldova i fjordova. Ledenjačka jezera nastala su otapanjem ledenjaka u stvorenim

udubljenima iza završne morene. Velikim brojem takvih jezera ističe se Finska. Ledenjačke

doline imaju oblik slova U. Otapanjem ledenjaka njihovim dnom protječu rijeke, a mnoge od

njih potopljene su podizanjem morske razine nakon posljednje odledbe. Na taj način stvoreni

su uski, dugi i duboki morski zaljevi strmih strana, koji se nazivaju fjordovi. Norveška obala

ističe se brojnim fjordovima. Često se uz fjord i ledenjačke doline nalaze ogoljele prostrane

visoravni - fjeldovi.

Na klimu sjeverne Europe, osim geografske širine i nadmorske visine, velik utjecaj imaju i

raspodjela kopna i mora te Golfska struja i zapadni vjetrovi. Pod utjecajem Golfske struje i

zapadnih vjetrova južne i zapadne obale Islanda te norveške obale nikada se ne zaleđuju, a

utjecaj toplog zraka osjeća se i u unutrašnjosti (koliko to reljefne zapreke dopuštaju).

Umjereno topla klima prevladava na Jyllandu, obalnom prostoru Norveškog mora te

jugu Skandinavskog poluotoka i Islanda, s time da postoji razlika u ljetnim temperaturama.

Sjeverni prostori imaju umjereno toplu klimu sa svježim ljetom, a na Jyllandu i

jugu Skandinavskog poluotoka umjereno je topla klima s toplim ljetom. Unutrašnjost

Skandinavije te sjeverni obalni prostori Baltičkog mora imaju umjereno kontinentalnu klimu

4

sa svježim ljetima i dugim, hladnim zimama. Samo krajnji sjeverni dijelovi imaju Polarnu

klimu.

Finska i Švedska uvrštavaju se u najbogatije države svijeta s obzirom na prirodno šumsko

bogatstvo. Pritom su te države razvile visoku tehnologiju u obradi drveta koja je osnova

raznovrsnim drvno-prerađivačkim industrijama. Otkriće nafte i zemnog plina u Sjevernome

moru donijelo je goleme zarade Norveškoj i učinilo je velikim svjetskim izvoznikom nafte.

Analizirajući geografski položaj, mnogobrojne prirodne ljepote koje su uistinu

jedinstvene, te gospodarstvo i stanovništvo, lako je zaključiti da je upravo tržište

Skandinavije, posebice južnog dijela, idealno za pozicioniranje polupodmornice na top listu

„most wanted“ proizvoda tj. poslovnih rješenja.

3.2. Švedska

Kako bi se mogla upoznati idilična unutrašnjost Švedske iz jedinstvene perspektive,

putovanje po jednom od kanala izvrsna je prilika za to. Göta kanal , s 58 ustava i 47 mostova,

proteže se od Söderköpinga na Baltičkom moru do Sjötorpa na jezeru Vänern. Zajedno s

drugim kanalima čini švedsku 'Plavu vrpcu' koja povezuje Stockholm i Gothenburg vodom.

Göta kanal nudi mnogo različitih iskustava. No, vožnja kroz ustave je bez sumnje jedno od

najboljih. Postoji nekoliko putničkih brodova koji prometuju kanalom, a može se iznajmiti i

barku te doživjeti putovanje na svoj vlastiti način. Dalsland Canal, nalazi se u blizini

Gothenburga, povezuje 240 kilometara plovnog sustava jezera iznimne ljepote. Dalsland je

poznat kao meka za kanuiste i kajakaše, koji dolaze iz svih krajeva Švedske i ostatka Europe

da uživaju u veslanju u mirnom i slikovitom kraju netaknute divljine. U sustavu Dalsland

kanala može se uživati i sa nekog od putničkih brodova, koji prometuju kanalom od 1. svibnja

do 30. rujna.

Dakle, ima mnogo načina na koje turisti i posjetitelji mogu doživjeti bajkovitu Švedsku,

ali Agena Marin je tu da ponudi onaj jedinstveni, do sada neviđeni u Švedskoj, vrhunski

ugođaj i doživljaj morskih, riječnih i jezerskih dubina i to zaronom u tiho, mirno i nadasve

posebno okruženje vodenog svijeta i njegove flore i faune.

5

3.3. Norveška

Pet je glavnih razloga zašto bi Norveška turistima i posjetiteljima trebala biti na popisu

„must go“ destinacija:

1. Nevjerojatni slapovi i fjordovi

Norveška obala obuhvaća više od 67,000 otoka, što omogućuje brodovima da plove u

prekrasnim zaštićenim vodama. U 2006, Geirangerfjord i Nærøyfjord su ocijenjeni kao

prvoklasni i najbolje očuvani lokaliteti UNESCO-ve Svjetske baštine. Polupodmornica koja

ima ugrađen sofisticirani hibridni sustav za eko vožnju, ovdje može ostvariti primat, ponuditi

jedinstveni način plovidbe i užitka.

2. Kreativni, uzbudljivi itinereri

Norveška duga obala pruža goleme mogućnosti za kreativne, zanimljive itinerare. Danas,

putnički brodovi pristaju u više od 30 različitih Norveških luka godišnje. Najpopularnija

područja za krstarenja su fjordovi, Sjeverni rt, Spitsbergen na Svalbardu i primorske postaje,

kao što su Lofoti. Polupodmornica definitivno može ponuditi originalan tip izleta.

3. Aktivnosti na otvorenom

Krstarenje je dobar način da se vidi Norveška. Od mnogih luka na obali je lako se vinuti u

široki raspon uzbudljivih sportskih aktivnosti na otvorenom. Mogu se iskusiti brdske šetnje,

kampiranje, ribolov, golf, polarne ekspedicije, i još mnogo toga.

4. Kulturne i povijesne znamenitosti

Norveška krstarenja nude veliki izbor izleta, gdje se posjetitelji mogu iskrcati i doživjeti

bogatu obalnu kulturu i baštinu - od arhitekture, muzeja i književnosti, do festivala i

koncerata.

6

5. Sigurna destinacija

Norveška je gospodarski stabilna i high-tech zemlja koja se nalazi u mirnom kutku svijeta.

Mnogi turisti gledaju na Norvešku kao na sigurnu destinaciju, te s oduševljenjem otkriju kako

su topli i srdačni Norvežani.

3.4 Finska

Zemlja koja ima 37 nacionalnih parkova, 187.888 otoka i otočića, oko 60.000 jezera a

čije su nacionalno bogatstvo šume, obiluje ljepotama, a na mnogim mjestima i nedirnute

prirode.

Od uživanja u prirodnim bogatstvima Laponije, do upoznavanje Finske podvodne

raznolikosti, vraćanje kući popraćeno je sa željom za ponovnim dolaskom!

Neke od prirodnih ljepota Finske su:

• Hepoköngäs - najviši vodopad u Finskoj

• Nacionalni park Oulanka

• Nacionalni park Lemmenjoki

• Nacionalni park Arhipelag

• Jezero Inari - treće jezero po veličini u Finskoj i prvo po veličini u Laponiji. Površina

jezera prošarana je s 3000 šumovitih otoka. Istočno i sjeverno od jezera pruža se

divljina koju prekrivaju borove i brezove močvare u kojima žive losovi,risovi i gorske

7

kune. Jezero su izdubili ledenjaci prije oko 10 000 godina, a dugo je oko 80

kilometara. Čini se dubljim jer mu strme obale padaju ravno prema dnu. Budući da

topla Sjevernoatlantska struja (produžetak Golfske struje) u ovome podneblju čini

arktičku klimu umjerenom, ljeto na jezeru sliči ljetima na mjestima 1000 km južnije.

Jezero je iznimno bogato ribom.

Istaknuvši prirodne ljepote i zanimljivosti, te postojeću turističku ponudu izleta i

aktivnosti u prirodi u ovim skandinavskim zemljama, željela sam skrenuti pozornost na

ključnu činjenicu – oni još uvijek nemaju polupodmornicu! Upravo iz toga razloga, Agena

Marin d.o.o. želi osvojiti ovo tržište i zauzeti počasno prvo i jedinstveno mjesto unutar

ovih bogatih i visokorazvijenih zemalja. SWOT analiza će biti prvi korak prema izradi

marketinškog plana i strategije njegove provedbe.

3.5 SWOT analiza

PRILIKE

• BITI PRVI NA TRŽIŠTU SKANDINAVIJE

• U KRATKOM ROKU OSTVARITI VEĆI BROJ ISPORUKA

• UGOVOROM O DEALERSTVU POSTIĆI ODREĐENU EKSKLUZIVNOST

• POZITIVNIM PRISTUPOM OTVORITI SI I DRUGA MEĐUNARODNA VRATA

SLABOSTI

• NEPOZNAVANJE TRŽIŠTA • NEDOVOLJNO ISKUSTVO SA

STRANIM PODUZETNICIMA • NEDOVRŠEN PROJEKT

POLUPODMORNICE ZA 55 PAX • SLABIJA FINANCIJSKA

PODRŠKA ZA SNAŽNIJI MARKETING

PRIJETNJE

• MOGUĆNOST KOPIRANJA PROIZVODA OD STRANE KONKURENCIJE (LOKALNIH BRODOGRAĐEVINARA)

• PROMJENA POTRAŽNJE NA TRŽIŠTU

• NEDOVOLJNA MEDIJSKA PODRŠKA U OGLAŠAVANJU

• MOGUĆ PAD POTROŠNJE

SNAGE

• INOVATIVNOST • ISKUSTVO • ZNANJE • MOTIVIRANI DJELATNICI • IZVRSNA KOMUNIKACIJA S

PARTNERIMA • SNAŽNA LOGISTIKA I

DISTRIBUCIJA

8

4. Marketing MIX – 4P

Marketing mix je kombinacija kontroliranih marketing varijabli kojima se poduzeće služi

kako bi na određenom tržištu postiglo traženu razinu prodaje i realizaciju ciljeva. Četiri su

ključna faktora kroz koja se definiraju marketing mix elementi: proizvod (Product), cijena

(Price), distribucija (Place), promocija (Promotion).

Agena Marin d.o.o. će na skandinavskom tržištu prezentirati sljedeći marketing mix:

Proizvod - polupodmornica je nešto sasvim novo i potpuno drugačije u floti turističkih

brodova. Redefinirat će doživljaj podmorja za sve stanovnike i posjetitelje Skandinavskih

voda (mora, rijeka, jezera). Dok je gornji dio trupa cijelo vrijeme iznad površine mora, donji

dio se nalazi 1.3 m ispod i omogućuje putnicima spektakularan pogled na ekosustav podmorja

kroz velika stakla podvodnog trupa stvarajući im iluziju zarona prave podmornice. Naglasak

je na izrazitoj stabilnosti polupodmornice koja je dobivena vrhunskim dizajnom i kvalitetnom

gradnjom što naposljetku isključuje pojavu morske bolesti. Putnici u bilo kojem trenutku

mogu, potpuno sigurni, izaći na palubu i uživati u prekrasnoj panorami. Zato Agena Marin

poziva svih da se ukrcaju i budu jedan od 12 putnika njihove spektakularne polupodmornice.

Podmorje tako postaje istinska avantura, a veliko plavetnilo nadohvat ruke. Polupodmornica

nije samo kupljeni proizvod, već cjelovito poslovno rješenje koje vrlo brzo vraća investirani

novac i omogućuje rast profita.

Cijena – u cijenu su uključeni svi troškovi izrade i opremanja polupodmornice, upute i

savjetovanje o svim njezinim mogućnostima i doprinosima. Nisu uključeni troškovi transporta

i davanja u zemljama van Republike Hrvatske. Za velike kupce, po dogovoru se može

ishodovati popust i posebni uvjeti plaćanja.

Distribucija – budući da se planira ulazak na skandinavsko tržište koje je veliko i bogato,

bilo bi idealno ponuditi poslovnom partneru dealerstvo tj. ugovor o distribuiranju

polupodmornice na tržištu Švedske, Norveške i Finske i to u gradovima i mjestima uz obalu.

Bilo bi obavezno za svakog dealera da kupi jednu polupodmornicu koja bi služila kao test

plovilo. To bi zasigurno bio glavni prodajni adut jer kada se jednom proba plovidba

polupodmornicom, kupnja ostaje jedino logično rješenje. Ugovorom bi se odredile klauzule

oko zalihe i rokova isporuke. Također, zbog iskustva kojeg poduzeće Agena Marin d.o.o. ima,

budućim poslovnim partnerima bi se proslijedile sve važne informacije i savjeti za što bolji

pristup prodaji. Idealni kupci bi svakako bile turističke agencije i turističke zajednice na

9

lokalnoj razini, ali i tzv. mali turistički djelatnici koji bi na ovaj način obogatili svoju ponudu.

Premda je početno ulaganje visoko, povrat investicije stiže brzo i zagarantirano! Otvaranjem

dealerstava u ovim zemljama uvelike bi se smanjio rok isporuke što kupcima zasigurno

predstavlja veliku važnost kod odluke o kupnji.

Promocija – internet danas predstavlja najsnažniji glas promocije koji dopire do većine ljudi

preko mnogobrojnih medija. Zbog velike udaljenosti između naše i skandinavskih zemalja,

internet je i najbrže sredstvo komuniciranja. Pomoću već poznatih i uhodanih slogana kojima

se Agena Marin uspješno služi, započelo bi i promoviranje u skandinavskim zemljama.

Najpoznatiji je definitivno ovaj: „Mi ne prodajemo brod već poslovno rješenje“!

4.1 Strategija marketinga

Stupanje u kontakt s potencijalnim poslovnim partnerima, budućim dealerima i

kupcima započelo bi direktnim mailingom, a do mail adresa bi vrlo lako došli pomoću

najpoznatijeg internet pretraživača Google. Prioritet bi bili veći distributeri plovila,

vanbrodskih motora i sličnih proizvoda (za ponudu dealerskog ugovora), potom turističke

agencije, turističke zajednice, manji i veži hoteli tj. manji i veći turistički djelatnici. Poslali bi

im interaktivne kataloge sa što više slika i informacija te bi nakon 3 dana obavezno zvali

telefonom za povratnu informaciju. To bi ujedno bila i prilika da se glasnogovornik poduzeća

osobno predstavi i sažeto još jednom pojasni o kakvoj je ponudi riječ. Također, dogovorio bi

se i termin dolaska osobno u ured potencijalnih kupaca gdje bi se vrlo maštovito i atraktivno

prezentirao rad poduzeća iz kojega je proizašao vrhunski i nadasve jedinstven proizvod.

Pokazale bi se velike mogućnosti uporabe postojećeg modela, ali i plan gradnje

polupodmornice većeg kapaciteta (za do 55 pax). Detaljno bi se pojasnili svi tehnički detalji,

troškovi održavanja i svi relevantni podaci koji čine ukupnu vrijednost proizvoda koji se

prodaje, a koji bi u što kraćem roku trebao vratiti investiciju te početi ostvarivati profit što je

svim poduzetnicima krajnji cilj. Budući da je u Norveškoj jedna od najrazvijenijih

gospodarskih grana upravo brodogradnja, Agena Marin bi zasigurno s vremenom ponudila i

prodaju projekta čime bi se rokovi isporuke još više smanjili i još bolje zadovoljila ponuda i

potražnja što čini okosnicu svake trgovine.

10

5. Zaključak

Budući da Agena Marin ima u svom rukavu nenadmašiv adut, izvrstan, inovativan i

kvalitetan proizvod koji je, uz sve to, još i jedinstven, ulazak na skandinavsko tržište će

zasigurno biti logičan slijed u njihovoj uspješnoj poslovnoj priči. Ono što najviše krasi Agenu

Marin i njezine djelatnike je strast i ljubav prema radu, razvoju i konstantom poboljšanju

proizvodnje i prodaje. Takve karakteristike imaju najuspješniji na tržištu i za takve

proizvođače i ponuditelje usluga uvijek ima mjesta. Samo je važno pronaći način na koji

doprijeti do kupaca. A oni ga imaju... Oni ipak ne prodaju brod, oni prodaju poslovno

rješenje! Takvom krilaticom privlače pažnju svima koji dođu u priliku da se upoznaju s onim

što oni već godinama uspješno rade i grade.

U ovom poslovnom slučaju sam ponudila rješenje ulaska na međunarodno tržište i to ono

skandinavsko jer je izuzetno bogato, kako prirodnim ljepotama, tako i gospodarstveno.

Također, stanovnici su izrazito ljubazni i otvoreni za nove, kvalitetne i ekološki prihvatljive

projekte. Turizam je svakako grana gospodarstva koja mora slijediti trendove i konstantno se

unaprijeđivati, a polupodmornica spada baš u takve projekte pomoću kojih se ponuda

nadopunjuje, investicija brzo vraća, a korisnici su uvijek zadovoljni i prepuni dojmova nakon

izleta. Dakle, polupodmornica se može smatrati svojevrsnim perpetuum mobile-om u

turističkoj ponudi jer se krug zadovoljstva stalno okreće i pokreće. Kraj ujedno predstavlja i

početak.

Ovom mišlju ću i zaključiti ovaj poslovni slučaj. Svaki završetak ujedno je i početak!

„Stoga, zaronite svi zajedno u čarobno plavetnilo s poduzećem Agena Marin i iz dana u

dan živite svoje snove!“