Review

•Explain Successful Negotiations•Dual Concerns Model•Ting Toomy

Tactics / Strategies• Red / Blue• Soft / Hard• Principled / positions• Patience• Good Cop / Bad Cop

• Logrolling• Bogey• Snowball• Chicken• Boulwarism

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The Dual Concerns ModelEl modelo dual de las preocupaciones

05/09/08

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Facework• Face Saving Fish• “Face giving”• “Face restoration”

05/09/08

6

Revised Conflict Map

05/09/08

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Four Key Concepts

• BATNA.• Reservation Price.• ZOPA.• Value Creation through Trades.

05/09/08

8

Distributive Concepts• Resistance Point.• BATNA/ MAAN.• ZOPA.• Range.• Frame.• Anchor.• Concession. • Leverage.

• Punto de la resistencia. • BATNA/MAAN. • ZOPA. • Gama. • Marca. • Ancla. • Concesión. • Palancada.

05/09/08

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Single Text Negotiation• Mediation that employs

the use of a single document.

• Ties in the often wide-ranging interests of stakeholders in a conflict.

• Parties to the conflict add, subtract and refine the text, which represents a "placeholder agreement".

• Mediación que emplea el uso de un solo documento.

• Lazos en los intereses a menudo vastos de tenedores de apuestas en un conflicto.

• Los partidos al conflicto agregan, restan y refinan el texto, que representa un "acuerdo del placeholder".

05/09/08

04/10/2023

Negotiation Jujitsu• Look behind position to

identify interests.• When bargainer attacks

your ideas, invite criticism.▫ Use their negative

judgments to find out their underlying interests.

▫ Improve your ideas from their point of view.

▫ Channel criticism in a constructive direction.

▫ Turn situation around and asking for opponent’s advice—“what would you do in this situation?”

• Mire detrás de la posición para identificar intereses.

• Cuando el bargainer ataca sus ideas, invite la crítica. ▫ Utilice sus juicios

negativos para descubrir sus intereses subyacentes.

▫ Mejore sus ideas desde su punto de vista.

▫ Acanale la crítica en una dirección constructiva.

▫ Dé vuelta a la situación alrededor y pidiendo el consejo-"what del opositor usted haría en esta situación?"

BiasPerception Motivation

• Extremism• Reactive Devaluation Bias• Fundamental Attribution

Error• Coercion Bias

• Self-Enhancement• Egocentric Bias (Fairness)• Self-affirmation theory• Closure• Cooperation• Accountability

(constituent)• Decision-making vigilance

ExamplesFisher Lewicki

• Kennedy• Law of Sea• Sadat• Nasar• Gift of the Magi (ch 1)

• Bill Richardson• Leigh Steinberg• Chinese Frames• Middle East Frames