« vive l’écosystème SaaS ! »1 journée 100% SaaS à Toulouse

11 ateliers d’échange et de partageplus de 70 participants

réalisé par WeLoveSaaS.com

« Aider les entreprises à comprendre, choisir, acheter et mieux utiliser les logiciels SaaS »N’hésitez pas à nous contacter directement : guilhem@welovesaas.com ou au 06.64.33.82.46

Remerciements

Organiser un événement demande toujours beaucoup d’énergie, un peu de moyens, et au final nécessite la participation de chacun. Un grand merci aux sponsors qui ont provoqué et financé la journée - Eurecia, E-Need et ITrust - ainsi qu’à la Cantine Toulouse dont le cadre a été parfait pour faciliter les échanges et intéractions. Et évidemment un grand merci (et bravo) à chaque participant : la réussite d’un BarCamp repose par essence sur ceux qui partagent leurs expériences et points de vue !

3

IntroductionUne journée d’échange sur le SaaS

Il existe finalement peu d’occasions de retrouver tous les acteurs d’une filière encore jeune et en formation dans un cadre propice à l’échange, aux partages de bonnes pratiques, et à une discussion ouverte et dénuée d’intérêts commerciaux ou concurrentiels.

C’est pourquoi, chez WeLoveSaaS, nous avons été ravis de nous voir donnée l’opportunité d’organiser ce type d’événement, avec ce premier SaaSCamp à Toulouse. Réunir éditeurs SaaS, acheteurs, décideurs IT, revendeurs, SSII, DSI et utilisateurs, c’est notre vocation en ligne, et elle prend tout son sens lorsque l’on peut, l’espace de quelques heures, susciter ces intéractions de visu, et nous nourrir de la richesse de cet écosystème.

La journée fut extrêmement riche, nous espérons que vous en retrouverez une partie dans les lignes qui suivent, grâce au compte-rendu forcément non exhaustif de chacun des ateliers qui ont eu lieu lors de ce SaaSCamp Toulouse, lancé à l’initiative de 3 éditeurs de la cité rose : Eurecia, e-need, et ITrust.

Bonne lecture et à bientôt !

Ebook rédigé par Guilhem Bertholet

Guilhem Bertholet est co-fondateur de WeLoveSaaS.com. Il a auparavant créé plusieurs entreprises, travaillé comme responsable marketing chez Microsoft, et créé puis dirigé pendant 3 ans l’Incubateur HEC.

Le contacter :@guilhemguilhem@welovesaas.com06.64.33.82.46

4

Liste* alphabétique des participants au SaaSCamp Toulouse

Alain BrasPorteur de Projet

Alain RainteauChannel Manager @ Eurécia

Alexandre EpainDirecteur de Marché @ Report One

Alexis LaportePrésident et cofondateur @ Unitag

Anne Monteils

Armand Clavero Ingénieur d’Affaires @ APX Intégration

Audrey Sallard Assistance Commerciale @ Eurécia

Bastien Rabaute Fondateur @ MyPropal

Bernard De Savignies COO @ FittingBox

Bertrand Marouzé Responsable Commercial @ SRA Sud-Ouest

Catherine Tillous Directrice @ Makina Corpus

Christian Clain Co-fondateur @ Projet en création

Claude Chazelle Directeur Sud-Ouest @ Logica

David Loureiro CEO @ SysFera

David Mendouze Consultant ERP SaaS @ Kubernetis

Dominique Caradant Directeur @ Formi-SA

Edouard Klein Conservateur Honoraire @ Université Toulouse 1 Capitole

Eric Chanssard Président @ Infopolis

Eva Marteau Attachée Commerciale @ e-need

Feriel Labreche Commerciale @ Groupe Locam

Florian Decavele Ingénieur d’Affaires @ MobiGIS

Francis Lanne Directeur Associé @ APX Intégration

Francis Savic Directeur Général @ Report One

Frédérique Castagnac Media and Communication Manager @ Azendoo

Guilhem Bertholet Fondateur @ WeLoveSaaS

Guillaume Fouquet Responsable Innovation @ Novadys

Guillaume Sempé Lead Developer iOS @ Mention

Jean Nicolas Piotrowski PDG @ ITrust

Jean-Francois Baillette Directeur Commercial @ ITrust

Jean-Michel Betscher CEO - HR Consultant @ HumanIT Search

Leïla Catherine Toumi Responsable Communication @ Augeo Software

Luc Marta De Andrade Président/CEO @ e-need

Michael Benninga CEO @ Planzone

Michel Hernandez Fondateur @ CloudContact.biz

Mohamed Zaarour CTO @ Eurécia

Nicolas Chéron Responsable Commercial @ Fullsave

Nicolas Fonrose Fondateur @ Teevity

Olivier Trystram Fondateur @ NablaWeb

Pascal Grémiaux Président Fondateur @ Eurécia

Patrick Gagnol Gérant @ VA Conseil

Patrick Thaunay PDG @ Novadys

Philippe Belot Directeur Général – Cofondateur @ My Bizness Restaurant

Philippe Dupré Directeur Technique @ Sylob

Pierre-Jean Brousset Directeur @ EOLE Consulting

Pierre-Yves Castaing Responsable Marketing @ ITrust

Samuel Boury CEO et Co-fondateur @ Ubleam

Sébastien Milhac Responsable Technique @ e-need

Sébastien Seblin Key Account Manager @ Neo Telecoms

Simon BretinDirecteur Général @ Inforsud Diffusion

Sylvain Wallez Fondateur @ Digispoon

Tomy Spagnoletti Duval Co-Gérant @ Cestan Groupe Numérique

* non exhaustive

5

Sommaire SaaSCamp Toulouse - 18 décembre 2012

p. 3 Introductionp. 4 Liste des participantsp. 6 Interviews des organisateurs

A lire également : «choisir ses logiciels SaaS»

Paru au tout début de l’année 2013, l’ebook « Choisir ses logiciels SaaS » vous donne tous les conseils utiles pour bien vous équiper : les questions à se poser, les critères de choix, le vocabulaire à connaître... Et passe au crible 75 solutions dans toutes les catégories de logiciels utiles aux entreprises et professionnels.

« Choisir ses logiciels - eBook » http://bit.ly/Upj8UK

p. 8 Les ateliers du SaaSCamp Toulousep. 8 Distribution indirecte : acteurs et rémunération de la chaînep. 9 SaaS vs. développement spécifique

p. 10 Le cadre juridique et contractuel du SaaSp. 11 Business-models et abonnements en SaaS.p. 12 Acquisition clients pour les éditeurs SaaSp. 13 Quelle place pour les APIs dans l’écosystème du SaaSp. 14 SaaS + «Mobile» = ?p. 15 Développer son SaaS à l’internationalp. 16 Vendre son SaaS sur les MarketPlacesp. 17 SaaS & Sécurité

6

Pascal GrémiauxEurecia - Président-fondateur

WLS : Bonjour Pascal... Qui êtes-vous ?Bonjour ! je suis Pascal Grémiaux, Président Fondateur de la société Eurecia près de Toulouse depuis 2006. Je suis égale-ment Président de la Commission Cloud du cluster IT Digital Place (@DigitalPlaceIT) WLS : Quel est le métier d’Eurecia ?Nous sommes éditeurs de logiciels SaaS de gestion RH et suivi opérationnel des équipes (congés et absences, temps et activités,notes de frais,planning ressources et suivi RH). Notre offre est particulièrement adaptée à toutes les sociétés comptant de 10 à 5000 salariés et s’intègre simplement à tous les logiciels de paye, comptabilité, ERP et CRM du marché. WLS : Que retirez-vous de ce SaaSCamp ?L’organisation de ce SaaSCamp a été pour nous l’occasion de réunir l’ensemble des principaux acteurs SaaS de l’éco-système régional, avec la volonté d’identifier et d’apporter les premiers éléments de réponse aux nombreuses questions levées par tous.

Ces parties prenantes (éditeurs de logiciels, clients finaux, intégrateurs) ont conscience de l’importance du SaaS et de la forte dynamique du marché. La question de fond étant « comment arriver à surfer sur cette vague, tout en conciliant l’équilibre entre contraintes techniques, modèle économique, modes de diffusion et contraintes juridiques ? ».

Ce format (barcamp), participatif et convivial, a permis d’ali-menter les échanges et de permettre à chacun de donner sa vision du SaaS et ainsi partager son expérience.Un succès qui sera sans nul doute reconduit d’ici quelques mois !

Luc Marta de Andradee-need - Président-fondateur

WLS : Bonjour Luc... Qui êtes-vous ?Après 20 années en SSII en tant qu’ingénieur d’affaires, Direc-teur d’agence ou de région, j’ai réalisé un parcours d’entre-preneur et créateur d’entreprises dans les TIC.J’ai présidé Inovans (10 M d’euros de CA - 150 collaborateurs) que j’ai fondé puis cédé les filiales régionales fin 2010.Début 2010 je deviens Délégué Régional Syntec Numérique (la branche professionnelle des TIC) que j’ai animé régionalement et je suis aussi depuis 2011 administrateur de DigitalPlace (le cluster TIC en Midi Pyrénées). Mi 2011, ma holding devient u-need, un cabinet de conseils orienté industrie dans les do-maines du PLM, PMO, sécurité et technologies embarquées. u-need compte aujourd’hui 20 collaborateurs. Début 2012 je crée une filiale, e-need, dont le but est de compter parmi les premiers intégrateurs opérateurs Cloud Computing WLS : Quel est le métier d’e-need ?e-need en déchargeant le client de son informatique est le coordinateur opérationnel de l’ensemble de ses fournisseurs.

Son atout : le conseil pour évoluer vers des solutions Cloud et une structure de support dédiée et personnalisée à chaque client.

e-need fait évoluer l’informatique du client en douceur, sans rupture. La prise en charge se fait de façon adaptée en opé-rant tout d’abord l’informatique existante du client (sur ses infrastructures, puis progressivement externalisées chez un hébergeur local ou Européen). La progression du système d’information vers le Cloud se fait progressivement grâce à l’ensemble des produits sélectionnés dans l’e-need store. L’entreprise bénéfice alors des avantages du Cloud : la flexi-bilité, la maîtrise des coûts, l’évolution facile en intégrant de nouvelles applications.

WLS : Que retirez-vous de ce SaaSCamp ?Le SAAS CAMP a permis des échanges instructifs dans un cadre convivial. Il a permis à e-need de nouer des contacts avec de nouveaux partenaires potentiels. Et surtout il a per-mis de valider que le business model de e-need s’inscrit par-faitement dans l’avenir.

Interviews des fondateurs

Jean-Nicolas PiotrowskiITrust - Président-fondateur

WLS : Bonjour Jean-Nicolas... Qui êtes-vous ?Jean-Nicolas Piotrowski, le PDG et fondateur de ITrust et se-crétaire General du cluster Digital Place MidiPyrénées. Ingé-nieur Télécom Toulouse je suis l’ancien responsable sécurité Salle de marché de BNP Arbitrage (RSSI). Je suis également intervenant expert sécurité Cloud à l’Assemblée Nationale. CISSP, Lead Auditor ISO 27001. WLS : Quel est le métier d’ITrust ?ITrust est éditeur de solutions en sécurité informatique et propose des services d’expertise. Nos activités s’articulent autour de 3 Pôles : un scanner de vulnérabilité et de sécurité, des services d’expertise et de conseil en sécurité informa-tique et un centre de contrôle de sécurité pour les entreprises qui souhaitent externaliser la gestion de la sécurité de leur système d’information. Nous sommes les éditeurs de la solu-tion IKare®, notre scanner de vulnérabilité qui garantit l’inté-grité et l’imperméabilité d’un réseau informatique. La solution peut être déployée en interne ou en cloud externe. Elle est adaptée à toutes les organisations et profils (DSI, RSSI, Tech-niciens…), et facilite la gestion de réseaux, en réduisant les coûts opérationnels. WLS : Que retirez-vous de ce SaaSCamp ?C’est avec joie que nous avons vu un grand nombre de partici-pants à cet événement. Si je ne devais en retenir qu’une chose c’est la qualité des échanges. Se retrouver autour de cette thématique qui peut se révéler complexe est nécessaire afin d’avancer, tant sa place est de plus en plus grande dans l’en-treprise moderne. Cette initiative commune que nous avons lancée c’est révélée très positive.

BarCamp, Kézako ?

Un Barcamp est un format très particulier d’événement. Il s’agit d’une rencontre, une non-conférence ouverte qui prend la forme d’ateliers-événements participatifs où le contenu est fourni par les participants qui doivent tous, à un titre ou à un autre, apporter quelque chose au Barcamp.

Distribution indirecte : acteurs et rémunération de la chaîne

8

Le SaaS ne pourra pas reposer longtemps sur le seul canal de vente directe, et la plupart des éditeurs prennent aujourd’hui conscience de la néces-sité pour qu’ils soient forts d’être accompagnés d’un écosystème fort... et notamment de revendeurs, d’intégrateurs, d’entreprises de conseil qui ac-compagnent les entreprises dans leurs choix et leurs déploiements... C’était le thème de cet atelier !

Quelle valeur ajoutée pour un réseau indirect ?

Avec le SaaS, les grilles tarifaires sont de plus en plus transparentes, et donc on peut se demande, du point de vue du client, quel est l’intérêt de passer par des revendeurs. L’indirect peut être intéressant avec une valeur ajoutée, et un service de proximité.

Quelles personnalisations sont possibles sur des logi-ciels a priori «multi tenants» ?Pour le côté éditeur, avoir un réseau implique de trans-mettre son savoir-faire technique et commercial.

Selon l’approche que l’éditeur a sur les aspects com-merciaux, il peut y avoir une tendance à vouloir conser-ver les prestations de service pour lui, comme il appa-raît que le mode de développement SaaS implique des retours financiers plus lents que le modèle en licence.

Une piste pour les revendeurs : se spécialiser sur un vertical, pour avoir une plus grande proximité et connaissance d’un secteur en particulier.

Un enjeu existe : comment industrialiser l’approche commerciale pour améliorer la rentabilité des dé-marches ?

Une place est envisageable pour de nouveaux type d’intermédiaires, celle d’intégrateur des services SaaS dans les infrastructures et architectures IT existantes. Et sûrement une nécessité côté éditeurs de proposer des APIs pensées aussi pour ce genre d’acteurs.

Les partenaires sont en général rémunérés par com-mission, mais cela pose un problème puisque contrai-rement aux modèles en licence où les revendeurs pou-vaient espérer faire des projets de plusieurs dizaines de milliers d’euros, les transactions se comptent main-tenant en maximum quelques centaines d’euros par mois.

Des solutions de financement semblent être en cours d’apparition pour permettre aux éditeurs de percevoir d’avance plusieurs mois ou années de paiement, tout en conservant pour les clients l’approche «tarification mensuelle».

9

Du point de vue de l’éditeur, difficile parfois de résister à un client qui lui demande de développer telle ou telle fonctionnalité... surtout lorsqu’il y a du cash à la clé... Dès lors, comment intégrer à son flux de développement ces demandes lucratives et qui peuvent in fine être positives pour tous les autres clients ?

SaaS vs. développement spécifique

Comment arriver à concilier des développements spé-cifiques avec / dans des solutions SaaS et comment éventuellement transformer ces développement en fonctionnalités pour tous ?

Avoir des développements payés par les clients peut être un bon moyen de faire avancer le champ fonc-tionnel de ses logiciels, mais attention, il peut aussi être dangereux pour l’éditeur SaaS de procéder de la sorte si trop de développements spécifiques ont lieu, «cassant» ainsi l’approche SaaS qui veut que tous les clients aient accès au même logiciels. La question est donc de savoir où mettre le curseur entre la customi-sation du code et le développement d’outils permet-tant un plus grand paramétrage par les clients, des mêmes solutions.

La problématique «custom dev» se pose également sur les infrastructures : faut-il alors mutualiser l’héberge-ment, avec la question de la sécurité et des SLA, peut-être plus compliqués à gérer...

Enfin, la question de la réversibilité des données (le fait de pouvoir récupérer ses données) se pose... et mettre en place des choses automatisées pour permettre cette réversibilité pour des solutions spécifiques peut s’avérer compliqué (ou en tout cas plus compliqué).

Quoi qu’il en soit, avant d’entreprendre des dévelop-pement spécifiques pour de bonnes ou moins bonnes raisons, il est nécessaire de se poser la question de l’intérêt même de la fonctionnalité en question, et de plugger les métriques permettant de voir si cette der-nière a un avenir auprès d’autres clients.

Côté entreprise, évidemment la question du spécifique se pose pleinement : l’avenir est peut-être au mix solu-tions SaaS + développements faits par le client ou un de ses prestataires sur base des APIs de l’éditeur (mais de moins en moins par l’éditeur lui-même).

10

Le cadre juridique et contractuel du SaaS

Nouveau mode de vente, de business-model, d’hébergement... Le SaaS c’est beaucoup de nouveautés, mais parmi elles les aspects juridiques sont par-fois oubliés et un peu maltraités... Le thème a été abordé par une dizaine de participants lors de l’un des ateliers crowdsourcés. Un point important à suivre et à appréhender pour les acteurs de la filière... et encore beaucoup de questions en suspens...

Les CGV sont importantes pour les clients en SaaS, et le constat est dressé que pour beaucoup d’éditeurs, c’est un sujet complexe, peu ou mal (ou en tout cas pas assez) attaqué.

Il y a encore de nombreuses interrogations par les clients autour de la réversibilité des données, de l’assurance qu’on peut avoir que l’éditeur sera bien toujours là dans quelques années, de celle aussi que le service ne sera pas interrompu et que l’activité chez le client ne sera pas perturbée par des «pannes»...

Quelle réversibilité pour des données cryptées ?

La question a été posées des normes et lois américaines et de la localisation des don-nées (notamment Patriot Act, dont la compréhension est floue encore aujourd’hui avec la croyance - vraie ou fausse - que le FBI peut accéder à toute les données sans intervention d’un juge...).

En France, la loi oblige à mettre en place des moyens de sécurisation des données clients,

Le Syntec numérique donne des documents types au niveau des CGV / CGU, peut-être un champ de travail à mettre en place à ce niveau-là côté Syntec / Afdel.

Question en suspens : à chaque fois que l’on met à jour un bout de son SaaS, faut-il faire approuver de nouveau les CGV ?

11

Evidemment, tout éditeur SaaS espère générer un profit de son activité, et c’est bien tout le mal que l’on souhaite à l’écosystème ! En revanche, la jeunesse du secteur et l’évolution permanente des bonnes pratiques font que la mise au point de ses grilles tarifaires et parfois un casse-tête pour l’offreur de service... d’où un débat passionné dans une salle comble pour cet atelier !

Business-models et abonnements en SaaS.

C’est l’un des intérêt du SaaS pour de nombreuses entreprises : celui de mettre à disposition des TPE / PME des technologies autrefois réservées aux grandes entreprises, tout simplement en diminuant le ticket d’entrée puisque les logiciels ne sont plus payés «cash» avant utilisation, mais bien par abonnement, mois après mois, et avec des développements mutualisés. Pour l’éditeur, il y gagne une récurrence dans les flux financiers, même si cela se fait parfois au détriment de sa trésorerie.

Avec le SaaS, il est quand même possible de factu-rer des frais de mise en service ou de setup, même si cela dépend énormément du type de clients et de logiciels. Attention à la croyance qui nous vient des USA où les éditeurs jouent beaucoup plus que leurs ho-mologues européens sur les effets d’échelle : ils sont ainsi capable de «débarquer» ici avec des services qui paraissent très peu chers - avec moins de service et de proximité aussi - et qui fixent quelque part les niveaux de prix dans la tête des acheteurs...

On note aussi une difficulté pour les acteurs non SaaS à mettre en place des offres qui tiennent la route côté clients, sans galvauder ou cannibaliser les offres déjà en place sur un mode non SaaS.

La question de l’offre gratuite (entrée de gamme) a été posée, et opposée aussi aux éditeurs qui eux ont choi-si de ne pas offrir en freemium, mais plutôt avec un test gratuit de l’intégralité des fonctionnalités - mais donc sur un temps réduit.

La facturation pure «à l’usage» semble aussi, dans cer-tains cas, pouvoir être mise en place.

12

Acquisition clients pour les éditeurs SaaS

L’on croit parfoit, à tord évidemment, que l’approche B2B est plus simple pour l’acquisition clients. L’atelier dont le compte-rendu est ci-dessous po-sait cette question simple, mais cruciale : comment trouver ses clients, les faire entrer dans son funnel commercial, les attaquer, en fonction de qui ils sont et comment ils prennent leurs décisions d’achat ?

Mailing, réseaux sociaux, adwords, SEO et content marketing, salons, approche écosystèmes et partena-riats de revendeurs.

La question du coût d’acquisition a été abordée.La recherche de viralité est de plus en plus présente chez les éditeurs.

De plus en plus on se pose la question, au-delà de la génération de trafic ou de leads, de la qualification de ces leads.

Comment externaliser la prospection : est-ce un bon choix ? Est-ce que ça a des chances de marcher pour des logiciels SaaS ? Quels chiffres en attendre ?

Externe vs. Interne pour la prospection : a priori, on peut envisager de diviser les coûts par deux, mais tur-nover important, difficulté de recruter et de former...

Bonne réflexion de tous les participants de l’atelier sur la place grandissante des acteurs types «places de marché» - que ce soient les grandes type Amazon / Salesforce / Windows et Google Apps - ou d enouveaux acteurs, qui intègrent un peu de service ou jouent sur leurs audiences (notamment opérateurs télécom).

A propos des marketplaces : une vraie question reste en suspens sur comment se différencier de ses concur-rents, puisque tout le monde se retrouve au même ni-veau sur un store...

Un format semble aussi percer un peu plus : les webi-nars - avec toute une expertise à mettre en place sur le contenu, l’organisation, la gestion du déroulement, la périodicité, la façon d’inviter les bonnes personnes, le profil de la personne qui peut les mener...

13

Ah, les APIs ! Quel vaste sujet ! Nous aurions pu faire 5 tables-rondes et sessions sur le thème tellement il devient central aujourd’hui, technique-ment, commercialement, financièrement... Bref, un atelier à vite découvrir ci-dessous !

Quelle place pour les APIs dans l’écosystème du SaaS ?

Les APIs peuvent être un moyen de rassurer les clients sur la réversibilité et la récupération des données - c’est d’ailleurs là que se trouve «le nerf de la guerre» des APIs...

Comment se créer son écosystème, en tant qu’édi-teurs, en intégrant les APIs d’autres services ? Et en quoi cela devient-il un argument de vente et marketing important pour les éditeurs ? Il est noté ici que les clients font de plus en plus attention à ce point-là au moment de benchmarker des solutions SaaS.

Côté technique, quelques standards arrivent et sont arrivées (Soap, REST, ...) et ce n’est pas toujours simple pour l’éditeur de se brancher sur toutes les technos, et mettre en place ses propres APIs (et les maintenir). D’ailleurs il existe là de nombreuses approches pos-sibles, certains éditeurs présents dans l’atelier se de-mandant même s’ils devaient, à l’avenir, encore fournir des interfaces ou plutôt ne se concentrer qu’exclusi-vement sur le fait de fournir des APIs et des données.

Evidemment, une API n’a pas de sens sans business-model : faut-il offrir alors des APIs publiques ou pri-vées, avec ou sans quota, pour quel impact financier et d’infrastructure pour l’éditeur ? Quoi qu’il en soit, l’API peut (et doit) devenir une source de revenus pour les éditeurs.

14

SaaS + «Mobile» = ?

D’une manière ou d’une autre, tout éditeur SaaS doit commencer à prendre en compte le mobile dans ses offres aujourd’hui. En quoi cela est impactant dans le choix des acheteurs ? Faut-il tout passer en mobile ? Voire le faire de manière native ? Comment valoriser cela ? C’est ce qui s’est traité dans l’atelier lors de la matinée du 18 décembre !

L’un des intérêts du SaaS, c’est évidemment de «faire sortir la data et le logiciel de l’en-treprise».

Importance du BYOD - Bring Your Own De-vice - qu’il faut prendre en compte (accélé-ration du parc mobile, sécurité, ...)

La conception des applications elle-même est impactée fortement, puisque lorsque l’on pense mobile, on pense tablettes ou smartphones, donc multi-touch, tactile, écrans potentiellement plus petits.

L’idée aussi n’est pas de dupliquer totale-ment une application pour qu’elle fonc-tionne sur n’importe quel écran : les usages doivent également être repensés, parfois on a un simple besoin de consultation, de synchronisation, ou d’accès à une fonction-nalité bien précise - qui par rebond peut d’ailleurs n’être «que» tactile, et non pré-sente dans le soft navigateur ou desktop.A prendre en compte aussi l’impact sur les ergonomies, qui va révolutionner beaucoup d’applications - la plupart n’étant pas au-jourd’hui conçues avec l’esprit «mobile». Du travail pour les ergonomes et les UI mana-gers en perspective !

Les technologies ont beaucoup évolué, et il existe aujourd’hui deux grandes voies, pas forcément incompatibles, qui sont le HTML5 et les frameworks CSS responsive

(pour des apps utilisables dans n’importe quel navigateur mobile), et l’approche «ap-plication», a priori Androïd et iOS, même si Windows pourrait faire un beau rappro-ché, notamment sur les applications B2B... L’application native semble pouvoir être mieux intégrée et maîtrisée, mais aussi plus compliquée à porter de plateforme en pla-teforme. Le HTML5 est encore peu «sec», et demande une forte connectivité puisque le mode «déconnecté» n’est pas très bien maî-trisé encore. L’arrivée de la 4G devrait aussi favoriser l’approche «web app».

15

Maintenant que certains éditeurs ont atteint une certaine taille critique en France, ils lorgnent naturellement du côté des extensions et croissances à l’international. Mais est-ce un passage obligé ? Le marché du SaaS est-il aussi global que l’on veut bien le dire ? Et quelles sont les bonnes stratégies de déploiement à l’étranger ?

Développer son offre SaaS à l’international

La première question à se poser est le choix du direct et de l’indirect, et donc de la recherche de partenaires à l’étranger ou le montage d’une filiale détenue par l’éditeur.

Dans le cas de cette seconde solution, il faut s’attendre à des coûts importants, et un temps de développement relativement long. D’où aussi la question de la nécessité d’une levée de fonds pour les acteurs souhaitant concquérir des marchés en-dehors des frontières. Dans le cas des SaaS B2B, il a été quasiment exclu la possibilité d’opérer à 100% depuis la France sans présence locale dans le ou les pays visés.

Si l’on souhaite s’implanter, faire quelques salons dans le pays visé pour se faire un premier réseau est une bonne manière d’opérer.

Il faut évidemment adapter son logiciel (multilingue, paiement en différentes devises, fac-turation, parfois adaptation aux aspects «legal» et règlementaires) - il existe aujourd’hui des solutions SaaS qui permettent de gagner du temps (notamment sur le paiement). Une adaptation du tarif peut s’avérer nécessaire - il a été mentionné assez judicieusement que dans certains cas la bonne approche est «l’indice BigMac»...

La plupart des acteurs ont noté que le Maghreb semblait actuellement porteur de promesses commerciales, notamment en se faisant «embarquer» par des grands comptes français.

16

Vendre son SaaS sur les MarketPlaces

Nous avons beaucoup parlé du modèle de distribution indirecte lors de ce SaaSCamp, montrant une maturité croissante des acteurs du SaaS et la constitution à vitesse grand V d’un écosystème de plus en plus complet et fort. Et évidemment, nous ne pouvions faire l’impasse des marketplaces, ces places de marché du SaaS qui tendent à se développer... avant que de nouveaux acteurs viennent encore troubler leurs positions.

Les marketplaces, Google Apps for Business, Amazon Marketplace, Salesforce, et Win-dows marketplace principalement (avec également l’apparition des marketplaces dans les navigateurs directement - Chrome ou Firefow en tête), apparaissent de plus en plus souvent dans le radar des éditeurs, et la tentation est grande de s’y positionner pour profiter des flux de clients potentiels. A savoir qu’il est sûrement nécessaire d’avoir au préalable une phase de préparation technique (intégration des système de facturation, de provisionnement, ou de single-sign-on, par exemple) et de savoir quelle est sa posi-tion quant à l’internationalisation, aller sur une MarketPlace pour ne vendre qu’en France n’étant pas toujours la meilleure des façons de faire...

Une bonne façon de communiquer pour les éditeurs de logiciels, en sachant qu’il est plus compliqué de bien montrer ses différences d’avec ses concurrents, puisque les «fiches produits» sont assez normées.

Il est nécessaire de bien comprendre que le jeu de positionnement est assez particulier, avec une prime aux logiciels bien notés (et de manière «fraîche»), mais aussi un position-nement nécessaire sur des tags, des catégories, et un choix de «screenshots» judicieux...Dans l’atelier, la question a été soulevée de jusqu’où la marketplace se suffit à elle-même, et d’avis assez général les éditeurs présents ressentent encore le besoin du contact humain pendant le cycle commercial. Acheter sur une marketplace sans support com-mercial peut éventuellement se faire pour des applications très simples, ou pour de très petites structures, mais vraisemblablement pas pour des logiciels un peu plus complexes ou relevant de projets plus importants pour les entreprises clientes.

A noter, un peu en marge du thème, que certains éditeurs deviennent à leur tour des marketplaces pour d’autres éditeurs, notamment via des intégrations, proposant des modules supplémentaires activables / achetables comme des applications.

17

Voilà un marronier qu’il fait toujours bon traiter de temps à autres. Le SaaS et la sécurité (des données, des applicatifs, ...) sont en effet intimement liés, même si l’objet du débat semble se déplacer progressivement vers de nouveaux terrains de jeu, là encore montrant l’évolution et la maturité des acheteurs et utilisateurs de SaaS...

SaaS & Sécurité

Si la sécurité a été longtemps un contre-argument des DSI ou des acheteurs vis-à-vis du SaaS, les clients se posent aujourd’hui de moins en moins la question avant de lancer des projets de passages à des logiciels dans le cloud. En revanche, cela ne veut pas dire qu’il n’y a pas de sujets sur la sécurité, et il est justement nécessaire de prendre en main ces aspects.

Difficile d’y voir clair donc, et c’est pourtant un enjeu de taille pour tout l’écosystème. La question donc de savoir si ses données sont sécurisées dans le cloud peine à trouver des réponses, et il n’y a pas de chiffres

ou de faits concrets. La solution pourrait venir par les institutions et le législateur, forçant les éditeurs et hébergeurs à prouver les actions entreprises pour sécuriser leurs logiciels et les données. Une autre piste évoquée lors de l’atelier par les participants a été la possibilité, dans un futur lointain, que les assureurs adaptent les prix et cotisations des assurances logi-cielles / data, en fonction des niveaux et certificats de sécurité. Constat plutôt amer donc, peu de pistes évoquées pour rassurer toute la filière mise à part une éventuelle labélisation des acteurs.

WeLoveSaaS.comNous aidons les entreprises à mieux choisir, acheter et utiliser les logiciels SaaS.Chez WeLoveSaaS.com, nous mettons toute notre énergie à aider les entreprises à avoir de meilleurs logiciels, pour être de meilleures entreprises, tout simplement. Notre magazine présente des tests et comparatifs de logiciels, vous retrouvez plus de 600 applications professionnelles dans notre annuaire de solutions, et vous pouvez même créer vos propres listes de logiciels pour obtenir des recommandations sociales !

welovesaas.com ebook écrit par Guilhem Bertholet contact@welovesaas.com O6.64.33.82.46