Separata de Adm. de Creditos y Cobranzas (1)

8/18/2019 Separata de Adm. de Creditos y Cobranzas (1)

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Carrera de Administración Bancaria

SEPARATA COMPLEMENTARIA DE ADMINISTRACIÓN DE CRÉDITOS YCOBRANZAS

Ciclo IV

El presente documento es una recopilación de información obtenida en libros deautores prestigiosos y diversos sites de internet. El uso de este material esestrictamente educativo y sin fines de lucro

Edición de circulación restringida sustentada en la Legislación sobre Derechos del

DECRETO LEGISLATIVO 822“Artículo 43” Respecto de las obras ya divulgadas lícitamente, es permitida sinautorización del autor.

La reproducción por medios reprográficos, para la enseñanza o la realización deexámenes de instituciones educativas, siempre que no haya fines de lucro y en lamedida justificada por el objetivo perseguido, de artículos o de breves extractos deobras lícitamente publicadas, a condición de que tal utilización se haga conforme alos usos honrados y que la misma no sea objeto de venta u otra transacción atítulo oneroso, ni tenga directa o indirectamente fines de lucro”


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Separata de: Administración de Créditos y Cobranzas

Estimados estudiantes:El material adjunto, presenta algunas señales que orientarán tu trabajo con él,veamos:

ELEMENTO DE CAPACIDAD 1

Describe los conceptos y características de los créditos y de laadministración de cartera.

SESIÓN 1 – Introducción

Administración de cartera crediticiao Por tipo de créditoo Por tipo de clienteo Por sector económicoo Por tipo de garantíao Por días de atraso

¿Qué entiendo por Administración?¿Qué entiendo por Administración de cartera crediticia?¿Podría dar un ejemplo de Administración de cartera crediticia?

Administración de la Cartera Crediticia

¿Qué se entiende por Administración de la Cartera Crediticia?

La Administración es un proceso muy particular consistente en lasactividades de planeación, organización, ejecución y control que se desarrolla paradeterminar y alcanzar los objetivos de las organizaciones, utilizando al máximo susrecursos humanos, materiales, económicos y financieros.

En el caso de Crédito se trataría de manejar la actividad en los cuatro aspectosmencionados en la definición anterior.


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Por tanto podemos concluir que:

La admin istración d e la cartera credit ic ia es la act iv idad hum ana que planea,

organiza, ejecuta y c ontro la la act iv idad credit ic ia en un a Inst i tución Financiera

(IF), en función de los u suarios (cl ientes) y de la dispon ibi l idad de recurs os (de

la IF) .

Las diferentes etapas en la Administración de Créditos son todas de igual importancia,iniciando desde la correcta selección de los clientes hasta para asegurar una total

recuperación de los fondos.

Para la administración eficiente de la cartera debemos tener en cuenta la clasificaciónde los créditos, el cual puede ser por tipo de cliente, por sector económico, por tipo degarantía, y por días de atraso; con lo cual se pueden ir definiendo, las diversasestrategias en la gestión de cobranzas.

Por tipo de crédito

En la Resolución de la SBS 11356-2008 a cartera de créditos será clasificada en ocho

(8) tipos:

Evaluacióncualitativadel deudor

Otorgarcréditos yobservar

su rotación

Evaluar elriesgo

crediticio

Seguimientode las

cobranzas

Seguimientodel deudor

moroso

Informaciónal sistema

de crédito delas anomalías

Administraciónde la Cartera

Crediticia

MayorLiquidez

MayorRentabilidad

Sueficacia

contribuye

Gestiónde

créditos

Gestiónde

cobranzas

Cliente connecesidades

definanciamiento

EEll CCr r ééddiittoo yy ssuu r r eeccuuppeer r aacciióónn


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1. CRÉDITOS CORPORATIVOS Son aquellos créditos otorgados a personas jurídicas que han registrado unnivel de ventas anuales mayor a S/. 200 millones en los dos (2) últimos años,de acuerdo a los estados financieros anuales auditados más recientes deldeudor. Si el deudor no cuenta con estados financieros auditados, los créditosno podrán ser considerados en esta categoría. Si posteriormente, las ventasanuales del deudor disminuyesen a un nivel no mayor a S/. 200 millonesdurante dos (2) años consecutivos, los créditos deberán reclasificarse comocréditos a grandes empresas. Adicionalmente, se considerarán comocorporativos a los créditos soberanos, a los créditos concedidos a bancosmultilaterales de desarrollo, a entidades del sector público, a intermediarios devalores, a empresas del sistema financiero, a los patrimonios autónomos deseguro de crédito y a fondos de garantía constituidos conforme a Ley.

2. CRÉDITOS A GRANDES EMPRESAS

Son aquellos créditos otorgados a personas jurídicas que poseen al menos unade las siguientes características:a. Ventas anuales mayores a S/. 20 millones pero no mayores a S/. 200

millones en los dos (2) últimos años, de acuerdo a los estadosfinancieros más recientes del deudor.

b. El deudor ha mantenido en el último año emisiones vigentes deinstrumentos representativos de deuda en el mercado de capitales.

Si posteriormente, las ventas anuales del deudor excediesen el umbral deS/. 200 millones durante dos (2) años consecutivos, los créditos del deudordeberán reclasificarse como créditos corporativos, siempre que se cuente

con estados financieros anuales auditados. Asimismo, si el deudor no hamantenido emisiones vigentes de instrumentos de deuda en el último año ysus ventas anuales han disminuido a un nivel no mayor a S/. 20 millonesdurante dos (2) años consecutivos, los créditos deberán reclasificarse comocréditos a medianas empresas, a pequeñas empresas o a microempresas,según corresponda, en función del nivel de endeudamiento total en elsistema financiero en los últimos (6) meses.

3. CRÉDITOS A MEDIANAS EMPRESASSon aquellos créditos otorgados a personas jurídicas que tienen un

endeudamiento total en el sistema financiero superior a S/. 300.000 en losúltimos seis (6) meses y no cumplen con las características para serclasificados como créditos corporativos o a grandes empresas. Siposteriormente, las ventas anuales del deudor fuesen mayores a S/. 20millones durante dos (2) años consecutivos o el deudor hubiese realizadoalguna emisión en el mercado de capitales, los créditos del deudor deberánreclasificarse como créditos a grandes empresas o corporativos, segúncorresponda. Asimismo, si el endeudamiento total del deudor en el sistemafinanciero disminuyese posteriormente a un nivel no mayor a S/. 300,000 porseis (6) meses consecutivos, los créditos deberán ser reclasificados comocréditos a pequeñas empresas o a microempresas, dependiendo del nivel de

endeudamiento.


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Se considera también como créditos a medianas empresas a los créditosotorgados a personas naturales que posean un endeudamiento total en elsistema financiero (sin incluir los créditos hipotecarios para vivienda) superior aS/. 300,000 en los últimos seis (6) meses, siempre que una parte de dichoendeudamiento corresponda a créditos a pequeñas empresas o amicroempresas, caso contrario permanecerán clasificados como créditos deconsumo.Si posteriormente, el endeudamiento total del deudor en el sistema financiero(sin incluir los créditos hipotecarios para vivienda), se redujera a un nivel nomayor a S/. 300,000 por seis (6) meses consecutivos, los créditos deberánreclasificarse como créditos de consumo (revolvente y/o no revolvente) y comocréditos a pequeñas empresas o a microempresas, dependiendo del nivel deendeudamiento y el destino del crédito, según corresponda.

4. CRÉDITOS A PEQUEÑAS EMPRESASSon aquellos créditos destinados a financiar actividades de producción,

comercialización o prestación de servicios, otorgados a personas naturales o jurídicas, cuyo endeudamiento total en el sistema financiero (sin incluir loscréditos hipotecarios para vivienda) es superior a S/. 20,000 pero no mayor aS/. 300,000 en los últimos seis (6) meses.Si posteriormente, el endeudamiento total del deudor en el sistema financiero(sin incluir los créditos hipotecarios para vivienda) excediese los S/. 300,000por seis (6) meses consecutivos, los créditos deberán ser reclasificados comocréditos a medianas empresas. Asimismo, en caso el endeudamiento total deldeudor en el sistema financiero (sin incluir los créditos hipotecarios paravivienda) disminuyese posteriormente a un nivel no mayor a S/. 20,000 porseis (6) meses consecutivos, los créditos deberán reclasificarse a créditos a

microempresas.

5. CRÉDITOS A MICROEMPRESASSon aquellos créditos destinados a financiar actividades de producción,comercialización o prestación de servicios, otorgados a personas naturales o jurídicas, cuyo endeudamiento total en el sistema financiero (sin incluir loscréditos hipotecarios para vivienda) es no mayor a S/. 20,000 en los últimosseis (6) meses.Si posteriormente, el endeudamiento total del deudor en el sistema financiero(sin incluir los créditos hipotecarios para vivienda) excediese los S/. 20,000 por

seis (6) meses consecutivos, los créditos deberán ser reclasificados al tipo decrédito que corresponda, según el nivel de endeudamiento.

6. CRÉDITOS DE CONSUMO REVOLVENTESon aquellos créditos revolventes otorgados a personas naturales, con lafinalidad de atender el pago de bienes, servicios o gastos no relacionados conla actividad empresarial.En caso el deudor cuente adicionalmente con créditos a microempresas o apequeñas empresas, y un endeudamiento total en el sistema financiero (sinincluir los créditos hipotecarios para vivienda) mayor a S/. 300,000 por seis (6)meses consecutivos, los créditos deberán ser reclasificados como créditos a

medianas empresas.


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Lo señalado en el párrafo anterior no es aplicable a los créditos otorgados apersonas naturales que sólo posean créditos de consumo (revolventes y/o norevolventes) y/o créditos hipotecarios para vivienda, debiendo permanecerclasificados como créditos de consumo (revolventes y/o no revolventes) y/ocréditos hipotecarios para vivienda, según corresponda.

7. CRÉDITOS DE CONSUMO NO-REVOLVENTESon aquellos créditos no revolventes otorgados a personas naturales, con lafinalidad de atender el pago de bienes, servicios o gastos no relacionados conla actividad empresarial.En caso el deudor cuente adicionalmente con créditos a pequeñas empresas oa microempresas, y un endeudamiento total en el sistema financiero (sin incluirlos créditos hipotecarios para vivienda) mayor a S/. 300,000 por seis (6) mesesconsecutivos, los créditos deberán ser reclasificados como créditos a medianasempresas.Lo señalado en el párrafo anterior no es aplicable a los créditos otorgados a

personas naturales que sólo posean créditos de consumo (revolventes y/o norevolventes) y/o créditos hipotecario para vivienda, debiendo permanecerclasificados como créditos de consumo (revolventes y/o no revolventes).y/ocréditos hipotecarios para vivienda, según corresponda.

8. CRÉDITOS HIPOTECARIOS PARA VIVIENDASon aquellos créditos otorgados a personas naturales para la adquisición,construcción, refacción, remodelación, ampliación, mejoramiento y subdivisiónde vivienda propia, siempre que tales créditos se otorguen amparados conhipotecas debidamente inscritas; sea que estos créditos se otorguen por elsistema convencional de préstamo hipotecario, de letras hipotecarias o por

cualquier otro sistema de similares características. Se incluyen también en estacategoría los créditos para la adquisición o construcción de vivienda propia quea la fecha de la operación, por tratarse de bienes futuros, bienes en proceso deindependización o bienes en proceso de inscripción de dominio, no es posibleconstituir sobre ellos la hipoteca individualizada que deriva del crédito otorgado(en caso de los proyectos inmobiliarios).

En resumen:


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Por tipo de clienteLa Resolución SBS 11356-2008 clasifica la cartera de créditos por tipo de deudor(cliente), para tales fines define lo siguiente:

1. Deudor minorista: Persona natural o jurídica que cuenta con créditosdirectos o indirectos clasificados como de consumo (revolventes y norevolventes), a microempresas, a pequeñas empresas o hipotecarios paravivienda.

No Menor

a Miles de

Nuevos

soles

No Mayor

a Miles de

Nuevos

soles

Mayor a

Miles de

Nuevos

Soles

1.Créditos Corporativos 200,000

Créditos soberanos, a los créditos concedidos a bancos multilaterales de desarrollo, a

entidades del sector público, a intermediarios de valores, a empresas del sistema

financiero, a empresas de seguros, a administradoras privadas de fondos depensiones; así como los financiamientos a patrimonios autónomos

2.Créditos a Grandes Empresas 20,000 200,000 Emisor de instrumentos de deuda en el mercado de capitales

3.Créditos a Medianas Empresas 20,000Son aquellos créditos otorgados a personas jurídicas (se incluyen a personas

naturales) que tienen un endeudamiento total en el sistema financiero superior a S/.

300,000 Nuevos Soles

4.Créditos a Pequeñas Empresas

Endeudamiento total en el sistema financiero (sin incluir los créditos hipotecarios para

vivienda) es superior a S/. 20,000 Nuevos Soles pero no mayor a S/. 300,000

Nuevos Soles

5.Créditos a Micro Empresas

Endeudamiento total en el sistema financiero (sin incluir los créditos hipotecarios para

vivienda) es no mayor a S/. 20,000 Nuevos Soles

6.Créditos de Consumo Revolvente

Endeudamiento total en el sistema financiero sin incluir los créditos hipotecarios para

vivienda, es no mayor a S/. 300,000 Nuevos Soles . Los saldos pendientes

fluctúan en función de las propias decisiones del deudor.

7.Créditos de Consumo No-Revolvente

Endeudamiento total en el sistema financiero sin incluir los créditos hipotecarios para

vivienda, es no mayor a S/. 300,000 Nuevos Soles . Los saldos pendientes no

fluctúan en función de las propias decisiones del deudor.

8.Créditos Hipotecarios para Vivienda

Otorgados a personas naturales para la adquisición, construcción, refacción,

remodelación, ampliación, mejoramiento y subdivisión de v ivienda propia, siempre

que tales créditos se otorguen amparados con hipotecas debidamente inscritas

Nivel de ventas anuales

CaracterísticasTipo de Crédito


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2. Deudor no minorista: Persona natural o jurídica que cuenta con créditosdirectos o indirectos corporativos, a grandes empresas o a medianasempresas.

Por sector económico

La administración de la cartera crediticia se podría realizar considerando elsector económico al cual pertenece cada cliente; entre los principales sectoreseconómicos que mantienen mayor dinamismo en la economía peruana en losúltimos años tenemos:

1. Sector Minero2. Sector Comercio3. Sector Construcción4. Sector Servicios5. Sector Agropecuario

6. Sector Manufactura7. Sector Pesca

Por tipo de garantía

La garantía como principal medio de recuperación de la cartera impaga, permitiráuna administración más eficiente de la cartera crediticia. En la Resolución SBS11356-2008 se indica las principales garantías, que ante una correcta valuación, ysu respectiva inscripción en Registro públicos, podrá considerarse preferida,

siendo de muy rápida realización o autoliquidable, sin dejar de lado que tambiénhay parte de la cartera que se cobertura con garantías no preferidas, otrassimplemente no tiene garantías. Entre las principales se tienen:

1. Créditos con garantía de depósitos en efectivo.2. Créditos con garantía de derechos de carta de crédito irrevocables.3. Créditos con primera garantía mobiliaria o con fideicomiso en garantía inscrito en

Registros Públicos sobre los siguientes bienes: carta de crédito, Instrumentosrepresentativos de deuda pública externa emitidos por el Gobierno Central, yinstrumentos representativos de deuda emitidos por gobiernos centrales o

bancos centrales.4. Créditos con garantía de primera hipoteca o con fideicomiso en garantía inscritoen Registros Públicos sobre los inmuebles.

5. Créditos con garantía o con fideicomiso en garantía inscrito en RegistrosPúblicos sobre productos y mercadería de fácil realización, afectados mediantewarrants endosados conforme a Ley.

6. Créditos con primera garantía mobiliaria o con fideicomiso en garantíaconstituido en Registros Públicos sobre los siguientes bienes: Instrumentosrepresentativos de deuda no subordinada emitidos por empresas del sistemafinanciero y de seguros del país y del exterior; Instrumentos representativos decapital emitidos por personas jurídicas que cumplan las exigencias de la SBS;

entre otros bienes contempladas en la Resolución indicada.


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7. Créditos con primera garantía mobiliaria o con fideicomiso en garantía inscrita enRegistros Públicos sobre medios de transporte terrestre, naves, aeronaves, asícomo sobre bienes, de fácil realización, destinados a la explotaciónagropecuaria, industrial y minera.

8. Créditos de arrendamiento financiero9. Créditos garantías no preferidas10. Créditos sin garantía

Por días de atraso

En función a los días de atraso de los créditos la cartera de créditos se puede irclasificando en:

• Categoría Normal (0)• Categoría con Problemas Potenciales (1)

• Categoría Deficiente (2)• Categoría Dudoso (3)• Categoría Pérdida (4)

Pero para su correcta clasificación la Resolución SBS 11356-2008, va a considerar lostipos de clientes, donde en función a los días de atrasos de cada uno le corresponderáuna de las clasificaciones mencionadas, así tenemos:

1. CARTERA DE CRÉDITOS CORPORATIVOS, A GRANDES EMPRESAS Y AMEDIANAS EMPRESAS

1.1. CATEGORÍA NORMAL (0)

a) Cumple puntualmente con el pago de sus obligaciones.

b) Presenta una situación financiera líquida, con bajo nivel deendeudamiento patrimonial y adecuada estructura del mismo conrelación a su capacidad de generar utilidades. El flujo de caja no essusceptible de un empeoramiento significativo ante modificacionesimportantes en el comportamiento de las variables tanto propias como

vinculadas con su sector de actividad.

1.2. CATEGORÍA CON PROBLEMAS POTENCIALES (1)

a) Atrasos ocasionales y reducidos en el pago de sus créditos que noexceden los 60 días.

b) Una buena situación financiera y de rentabilidad, con moderadoendeudamiento patrimonial y adecuado flujo de caja para el pago de lasdeudas por capital e intereses. El flujo de caja podría, en los próximosdoce (12) meses, debilitarse para afrontar los pagos, dado que es

sumamente sensible a modificaciones de variables relevantes comoentorno económico, comercial, regulatorio, político, entre otros.


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1.3. CATEGORÍA DEFICIENTE (2)

a) Atrasos mayores a sesenta (60) días y que no excedan de ciento veinte(120) días.

b) Una situación financiera débil y un flujo de caja que no le permiteatender el pago de la totalidad del capital y de los intereses de lasdeudas. La proyección del flujo de caja no muestra mejoría en el tiempoy presenta alta sensibilidad a modificaciones menores y previsibles devariables significativas, debilitando aún más sus posibilidades de pago.Tiene escasa capacidad de generar utilidades.

1.4. CATEGORÍA DUDOSO (3)

a) Atrasos mayores a ciento veinte (120) días y que no excedan de

trescientos sesenta y cinco (365) días.

b) Un flujo de caja manifiestamente insuficiente, no alcanzando a cubrir elpago de capital ni de intereses; presenta una situación financiera críticay muy alto nivel de endeudamiento patrimonial, y se encuentra obligadoa vender activos de importancia para la actividad desarrollada y que,materialmente, son de magnitud significativa con resultados negativos enel negocio.

1.5. CATEGORÍA PÉRDIDA (4)

a) Atrasos mayores a trescientos sesenta y cinco (365) días.

b) Un flujo de caja que no alcanza a cubrir sus costos. Se encuentra ensuspensión de pagos, siendo factible presumir que también tendrádificultades para cumplir eventuales acuerdos de reestructuración; seencuentra en estado de insolvencia decretada o está obligado a venderactivos de importancia para la actividad desarrollada, y que,materialmente, sean de magnitud significativa.

2. CARTERA DE CRÉDITOS A PEQUEÑAS EMPRESAS, AMICROEMPRESAS, DE CONSUMO REVOLVENTE Y CONSUMO NOREVOLVENTE


Son aquellos deudores que vienen cumpliendo con el pago de suscréditos de acuerdo a lo convenido o con un atraso de hasta ocho (8)días calendario.



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Son aquellos deudores que registran atraso en el pago de sus créditos denueve (9) a treinta (30) días calendario.


Son aquellos deudores que registran atraso en el pago de sus créditosde treinta y uno (31) a sesenta (60) días calendario.

2.4. CATEGORÍA DUDOSO (3)

Son aquellos deudores que registran atraso en el pago de sus créditosde sesenta y uno (61) a ciento veinte (120) días calendario.


Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de sus créditos

de más de ciento veinte (120) días calendario.

3. CARTERA DE CRÉDITOS HIPOTECARIOS PARA VIVIENDA


Son aquellos deudores que vienen cumpliendo con el pago de suscréditos de acuerdo a lo convenido o con un atraso de hasta treinta (30)días calendario.


Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de treinta y uno(31) a sesenta (60) días calendario.


Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de sesenta y uno(61) a ciento veinte (120) días calendario.

3.4. CATEGORÍA DUDOSO (3)Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de cientoveintiuno (121) a trescientos sesenta y cinco (365) días calendario.


Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de más detrescientos sesenta y cinco (365) días calendario.

ELEMENTOS DE CAPACIDAD 3


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Describe el proceso de recuperación de créditosIdentifica las causas por las cuáles un cliente no honra sus obligaciones.

SESIÓN 3 – Proceso de recuperación

Recuperación. Conceptos y características.Fases de Prevención: La venta, la verificación, la evaluación, seguimiento yrecuperación. Relación crediticia.Esquema del circuito de crédito y la repercusión de las recuperaciones.Importancia de las recuperaciones. Amenazas en los procesos de cobranzas: Prescripción, Caducidad.Porque no paga un cliente: factores internos y externos.

¿Qué entiendo por Recuperación?¿Qué pasos seguiría Ud. para realizar la cobranza de un crédito?¿Por qué considera Ud. que un cliente del banco no pague sus deudas?

Proceso de recuperación

Recuperación. Conceptos y características.

Concepto:

La recup eración crédito s es un pro ceso q ue tiene por o bjeto c on segui r el

pago de un crédito cuando el deud or n o llega a sald arlo o se rech aza a

cumplir con el pago.

Características:

La Recuperación como un proceso, debe ser:

I. Ágil, porque

1. Produce una efectiva presión psicológica en el deudor2. Hace expedita la rotación de la cartera3. Reduce los costos de la cobranza4. Reduce la pérdida de cuentas5. Causa una buena imagen en el deudor6. Favorece el incremento de nuevos créditos.7. Lapsos muy largos entre las etapas hacen que el deudor olvide la

obligación.8. Evita la acumulación de las deudas.


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II. Normativo, porque

Una recuperación sin normas claras y precisas produce el caos en el manejode la cartera.

III. Planeado, porque

1. El Proceso de Recuperación debe responder a un sistema (conjuntoordenado de normas) y a un plan (conjunto de cosas que se piensan hacery modo de hacerlas).

2. La improvisación es causa del fracaso.

Fases de Prevención:

La venta: Es el inicio del proceso del crédito, es la fase donde se debe contar con elpersonal preparado para una buena prospección del cliente, en este primer contacto,el vendedor del crédito debe detectar factores importantes del deudor como losindicios del carácter y capacidad de pago del deudor. El personal de ventas debeinformar no solo los beneficios de crédito como producto, sino también los beneficiosde ser un cliente puntual en sus pagos.

La verificación: En esta fase la entidad financiera debe contar con las herramientasadecuadas, tanto en el personal, como las herramientas tecnológicas, para laadecuada verificación de la información proporcionada por el cliente. Así por ejemplo,la verificación de los documentos personales, de la residencia o domicilio, de los

familiares que dependen del cliente, de los recibos por servicios básicos como agua oluz, y otros. La verificación del domicilio y del negocio, donde se visita dichos lugares,para establecer su existencia y correspondencia con los documentos presentados, ydonde el personal debe levantar información relevante, sobre las referencias de laubicación para la posterior supervisión, la composición de la familia, condiciones devida, estado de la vivienda, etc.

La evaluación: La fase que es determinante para la aprobación del crédito, y paradeterminar técnicamente la capacidad y voluntad de pago del cliente, lo cual puedereducir el riesgo de impago de la deuda. Para tal fin la entidad financiera debe

establecer las políticas adecuadas, que aseguren el cumplimiento de la metodologíacrediticia.

Seguimiento: Después del desembolso, es importante mantener un seguimientoconstante a la cartera de créditos, para lo cual se deben de establecer estrategiasadecuadas que permitir alertar oportunamente ante el incumplimiento del deudor. Porejemplo se monitorea a los clientes en función al vencimiento de la cuota, donde sepueden realizar llamadas recordatorios al cliente por el próximo vencimiento de sucuota. Se realizan visitas al cliente para supervisar el cumplimiento del destino delcrédito, para el caso de préstamos destinados a financiar a negocios.

Recuperación: Ante el incumplimiento de pago del deudor, se inicia con el proceso dela recuperación del crédito.


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Relación crediticia: Esta relación que se establece entre la institución financiera,quien es el acreedor, que tiene el derecho de exigir la prestación; el cliente, quien es eldeudor, y está obligado a cumplir con la prestación; y la obligación, el préstamo, quees lo que el deudor debe cumplir a favor de acreedor.


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Esquema del circuito de crédito y la repercusión de las recuperaciones.

La recuperación efectiva de los créditos, permite la continuidad del circuito delpréstamo, con lo cual se asegura la reducción de las perdidas, y la recolocación delefectivo recuperado en nuevos préstamos, incrementando finalmente la liquidez y larentabilidad de la entidad financiera.

DIAGRAMA DEL PROCESO DEL CRÉDITO

MERCADO OBJETIVO

-Definición-Selección de clientes-Estrategia

ORIGEN

-Prospección-Solicitud

EVALUACIÓN

-Experiencia-Administración-Mercado-Finanzas-Finalidad-Garantías

NEGOCIACIÓN

-Visitas-Convenios-Condiciones-Productos Bco.

APROBACIÓN

-Justificación-Atribución-Resolución

DESEMBOLSO

-Documentación en regla-Cumpl. conven.

DOCUMENTACIÓN

-Const. legal-Contratos-Registro-Custodia-Otros

SEGUIMIENTO

-Rev. de crédito-Seguimiento-Calificación-Acc. correcto-Gestión de cobro

REESTRUCTURACIÓN-Diagnóstico-Estrategia-Plan gerencial: Renegociación Reorganización Esfuerzo de cobro Gestión legal Intervención

NORMAL

IRREGULAR

REEMBOLSO

PÉRDIDA

ADMINISTRACIÓN DE CARTERA

DOCUMENTACIÓN Y DESEMBOLSO

INICIACIÓN


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Importancia de las recuperaciones.

La gestión eficiente de las recuperaciones en principio es importante porque permitecompletar el proceso del crédito, impactando directamente en dos elementosfundamentales para toda entidad financiera, que es la liquidez y la rentabilidad. Larecuperación al completar el proceso del crédito, que es también la finalidad de laadministración de la cartera, asegura finalmente el retorno del préstamo, dotando demayor liquidez, con la mayor disponibilidad de efectivo, incrementara las colocacionesde los prestamos, lo cual se relaciona directamente con la mayor rentabilidad de lacartera de créditos. En este punto entonces podemos concluir que la recuperaciónpermite agilizar el la rotación de la cartera:

Amenazas en los procesos de cobranzas: Prescripción, Caducidad.

Al respecto el Código Civil indica lo siguiente:Código Civil

LIBRO VIII - PRESCRIPCION Y CADUCIDAD

TITULO I - Prescripción extintiva

Articulo 1989º.- Prescripción extintiva

La prescripción extingue la acción pero no el derecho mismo.


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Articulo 1990º.- Irrenunciablidad de la prescripción

El derecho de prescribir es irrenunciable. Es nulo todo pacto destinado a impedir losefectos de la prescripción.

Articulo 1991º.- Renuncia a la prescripción ganada

Puede renunciarse expresa o tácitamente a la prescripción ya ganada.

Se entiende que hay renuncia tacita cuando resulta de la ejecución de un actoincompatible con la voluntad de favorecerse con la prescripción.

Articulo 1992º.- Prohibición de declarar de oficio la prescripción

El juez no puede fundar sus fallos en la prescripción si no ha sido invocada.

Articulo 1993º.- Computo del plazo prescriptorio

La prescripción comienza a correr desde el día en que puede ejercitarse la acción ycontinua contra los sucesores del titular del derecho.

Articulo 1994º.- Causales de suspensión de la prescripción

Se suspende la prescripción:

1.- Cuando los incapaces no están bajo la guarda de sus representantes legales.

2.- Entre los cónyuges, durante la vigencia de la sociedad de gananciales.

3.- Entre las personas comprendidas en el artículo 326.

4.- Entre los menores y sus padres o tutores durante la patria potestad o la tutela.

5.- Entre los incapaces y sus curadores, durante el ejercicio de la curatela.

6.- Durante el tiempo que transcurra entre la petición y el nombramiento del curador debienes, en los casos que procede.

7.- Entre las personas jurídicas y sus administradores, mientras estos continúen en elejercicio del cargo.

8.- Mientras sea imposible reclamar el derecho ante un tribunal peruano.

Articulo 1995º.- Reanudación del plazo prescriptorio

Desaparecida la causa de la suspensión, la prescripción reanuda su cursoadicionándose el tiempo transcurrido anteriormente.


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Articulo 1996º.- Interrupción de la prescripción

Se interrumpe la prescripción por:

1.- Reconocimiento de la obligación.

2.- Intimación para constituir en mora al deudor.

3.- Citación con la demanda o por otro acto con el que se notifique al deudor, auncuando se haya acudido a un juez o autoridad incompetente.

4.- Oponer judicialmente la compensación.

Articulo 1997º.- Ineficacia de la interrupción

Queda sin efecto la interrupción cuando:

1.- Se prueba que el deudor no fue citado con la demanda o no fue notificado concualquiera de los otros actos a que se refiere el artículo 1996, inciso 3.

2.- El actor se desiste de la demanda o de los actos con los que ha notificado aldeudor; o cuando el demandado se desiste de la reconvención o de la excepción conla que ha opuesto la compensación.

3.- El proceso fenece por abandono.

Articulo 1998º.- Reinicio del plazo prescriptorio

Si la interrupción se produce por las causa previstas en el artículo 1996, incisos 3 y 4,la prescripción comienza a correr nuevamente desde la fecha en que la resolución quepone fin al proceso queda ejecutoriada.

Articulo 1999º.- Alegación de suspensión e interrupción

La suspensión y la interrupción pueden ser alegadas por cualquiera que tenga unlegitimo interés.

Articulo 2000º.- Principio de legalidad en plazos prescriptorios

Solo la ley puede fijar los plazos de prescripción.

Articulo 2001º.- Plazos prescriptorios de acciones civiles

Prescriben, salvo disposición diversa de la ley:

1.- A los diez años, la acción personal, la acción real, la que nace de una ejecutoria yla de nulidad del acto jurídico.

2.- A los siete años, la acción de daños y perjuicios derivados para las partes de laviolación de un acto simulado.


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3.- A los tres años, la acción para el pago de remuneraciones por servicios prestadoscomo consecuencia de vinculo no laboral.

4.- A los dos años, la acción de anulabilidad, la acción revocatoria, la que proviene depensión alimenticia, la acción indemnizatoria por responsabilidad extracontractual y laque corresponda contra los representantes de incapaces derivados del ejercicio delcargo.

Articulo 2002º.- Cumplimiento de plazo prescriptorio

La prescripción se produce vencido el ultimo día del plazo.

TITULO II - Caducidad

Articulo 2003º.- Efectos de la caducidad

La caducidad extingue el derecho y la acción correspondiente.

Articulo 2004º.- Legalidad en plazos de caducidad

Los plazos de caducidad los fija la ley, sin admitir pacto contrario.

Articulo 2005º.- Continuidad de la caducidad

La caducidad no admite interrupción ni suspensión, salvo el caso previsto en el artículo

1994. inciso 8.

Articulo 2006º.- Declaración de caducidad

La caducidad puede ser declarada de oficio o a petición de parte.

Articulo 2007º.- Cumplimiento del plazo de caducidad

La caducidad se produce transcurrida el último día del plazo, aunque este sea inhábil.

Porque no paga un cliente: factores internos y externos

1. Variables relativas al cliente (son p revisib les y ser mínim izables):

Exceso de gastosMala presupuestaciónProblemas familiaresDisminución de ingresos

Falta de preparación para las emergenciasMala educación crediticia


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OlvidoPostergaciónDesinterés

2. Variables relativas al entor no (son mu y d ifíciles d e preveer):

Del medio ambiente (desastres naturales)Enfermedades, incapacidades,Siniestros accidentales,Muerte,

Condiciones económicas, etc.

ELEMENTOS DE CAPACIDAD 8

Interpreta los indicadores de gestión para la administración de cartera.

SESIÓN 10 – Indicadores y medición de la gestiónParámetros a tomar en cuenta para evaluar la buena gestión de cobranzaRatios de una buena gestión.Medición de la efectividad de los medios de cobranza (presencial / telefónica)

¿Qué entiendo por Indicador?¿Cómo podría saber que estoy realizando una buena gestión en larecuperación?¿Por qué consideras que se debe una mediación de la gestión de

recuperación?

Indicadores y medición de la gestión

Parámetros a tomar en cuenta para evaluar la buena gestión de cobranza

La seguridad en la recuperación de un préstamo se basa principalmente en:

1) La correcta selección y análisis de las características del sujeto de crédito odeudor, sea éste persona natural o persona jurídica.

2) El Análisis Integral de los componentes de la solicitud de crédito, requisitos ycondiciones.

3) El Control de las Garantías. Su estado o condiciones de resguardo en cuanto a su

calidad y valor


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Ratios de una buena gestión.

1. Índice de Morosidad mayor a 8 días

Muestra el nivel de la cartera que ha caído en incumplimiento mayor a 8 días conrelación a la Cartera Crediticia.

Crédit os en mora m ayor a 8 días /Car ter a de Créditos=%

Mide la eficiencia de cobro o recuperación de la cartera. En la medida que esteindicador sea menor la entidad afrontará menos problemas de liquidez y solvencia.

2. Índice de Morosidad mayor a 30 días

Muestra el nivel de la cartera que ha caído en incumplimiento mayor a 30 días conrelación a la Cartera Crediticia.

Crédit os en mora mayor a 30 días /Car ter a de Crédit os=%

Mide la eficiencia de cobro o recuperación de la cartera. En la medida que este

indicador sea menor la entidad afrontará menos problemas de liquidez y solvencia.

3. Incobrabilidad

Medir el porcentaje de la cartera castigada.

Cartera Saneada (castig ada) / Cartera Promedio=%

Permite tomar conocimiento de la cartera castigada con mora mayor a 120 días.

Medición de la efectividad de los medios de cobranza (presencial / telefónica)

Se tienen los siguientes indicadores:

4. Gestión Telefónica:

Mide la efectividad de las llamadas telefónicas a los clientes con atrasos.


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Número de Llamadas con Cobranza realizada/Numero de Llamad as Emit id as=%

5. Gestión Presencial

Mide la efectividad en la recuperación por la gestión de cobranzas donde se realizo lavisita a los clientes.

Cartera Moro sa Recuperada/Cartera Mor osa A signada=%


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ELEMENTO DE CAPACIDAD 9

Planifica la gestión den cobranza en función al uso de las herramientasdisponibles, considerando la normativa legal vigente.

SESION 11 – Herramientas de CobranzaNormativa de protección al consumidor. Métodos de cobranza prohibidos. Cobranza telefónicaCobranza presencialCobranza vía e-mail, SMSCampañas y operativos de cobranzasVenta de carteraOutsourcing de las cobranzas: empresas de cobranzas y estudios de abogados.Mecanismos alternativos de resolución de conflictos

¿Qué herramientas de recuperación conoces?¿Qué herramientas utilizarías para realizar la recuperación?

Herramientas de Cobranza

Normativa de protección al consumidor. Métodos de cobranza prohibidos.

La Ley de Protección al Consumidor, indica que se encuentra prohibido el uso demétodos de cobranza que afecten la buena reputación del consumidor, que atentencontra la privacidad de su hogar y que afecten sus actividades laborales o su imagenfrente a terceros.

Los métodos de cobranza prohibidas son:

1. El envío, al domicilio del consumidor o al de su garante, de documentos queaparenten ser notificaciones o escritos judiciales requiriéndole el pago de ladeuda.

2. Remitir comunicaciones o realizar llamadas a terceros ajenos a lasobligaciones, informándoles sobre la morosidad del consumidor.

3. Efectuar visitas o llamadas telefónicas en días sábados, domingos y feriados, oen horas nocturnas (20:00 horas a 07:00 horas).

4. Carteles o notificaciones en locales diferentes al domicilio del deudor o al delgarante. Ubicar personas disfrazadas o con carteles alusivos a la deuda o convestimenta inusual en las inmediaciones del domicilio o del centro de trabajo

del deudor.


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5. Difundir a través de medios de comunicación el listado de deudores y susrequerimientos de pago sin orden judicial (salvo la información que lasentidades bancarias y las financieras están obligadas a brindar a las centralesde riesgo)

6. El envío de notificaciones de cobranza al domicilio de un tercero ajeno a larelación de consumo.

Cobranza telefónica

Antes de realizar un llamado debemos tener en claro las siguientes pautas:

1. Determinar a quién voy a llamar (titular de la deuda, familiar, un tercero).2. Predeterminar claramente el motivo del llamado.3. Conocer en profundidad el producto o servicio que dio origen al crédito caído.

Este conocimiento deberá ser mayor si estoy en Mora Temprana (de cero a 15días) y el cliente es activo. Los estadios y sus plazos varían según las políticasde cada entidad financiera.

4. Conocer la composición de la deuda a reclamar (capital, intereses, gastos, etc.)5. Que debo indagar del interlocutor (relacionado con la información que poseo,

que datos me faltan).6. Que información me conviene utilizar durante la conversación.7. En función a los puntos anteriores, determine qué tiempo de conversación va a

destinar a la comunicación telefónica y trate de respetarla (que el cliente nomaneje los tiempos de la conversación, luego manejará el monto y los plazosde pago). Si predetermino 2 o 3 minutos, debo lograr mi objetivo en estetiempo.

Cobranza presencial

La experiencia de muchos años demuestra que el mejor medio para la cobranza estáen la cobranza personal. En efecto, es directa por ser de persona a persona, con locual se facilita el diálogo, es la técnica de cobro más importante; además, facilita algestor dar explicaciones, formarse una más exacta impresión sobre el deudor y conbase en este conocimiento aplicar las técnicas más convenientes.

Cobranza vía e-mail, SMS

Esta herramienta debe usarse solo para recordar al cliente, el vencimiento de sucuota, ya que como medio de recuperación es poco efectivo, sin embargo se puederecurrir a ella como un complemento a la gestión de cobranza presencial.

Campañas y operativos de cobranzas

La entidad financiera puede definir políticas de cobranzas para establecer campañasde cobranzas, donde se pueden descontar los intereses moratorios u otros, con lafinalidad de promover el pago de las cuentas morosas, para la efectividad de estascampañas dependerán de la oportuna difusión por parte del personal de cobranzas.Por otro lado, se tienen los operativos de cobranzas, que es utilizada en la gestión de


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la recuperación, que consiste en organizar grupos mixtos, donde participan el gestorde cobranzas, supervisor, y abogado; este herramienta es muy efectiva para lagestión, pero debe ser acompañada del seguimiento por parte del gestor, de loscompromisos de pago acordados en la vista del grupo de cobranzas; caso el cliente nocumple con dicho acuerdo, se volverá a realizar la visita en el siguiente operativo.Cabe recalcar que en los operativos de cobranza, se visitan a los clientes con la moramás madura, donde haya escaza voluntad de pago del cliente deudor.Venta de cartera

La entidad financiera tiene la facultad de vender parte de su cartera, donde elmotivo principal es la venta de la cartera castigada (*); la transferencia o venta decartera puede tener diversas modalidades de pago: Venta de cartera al contado,Venta Financiada, Venta con porcentaje de pago al contado y un porcentaje de lacobranza, Venta con pago como porcentaje de la cobranza, Venta con opción derecompra, y Otro tipo de venta de cartera, según acuerdo con el comprador.Dentro de los principales compradores tenemos: Gobierno Central; Empresa del

sector público; Empresa del Sistema Financiero Supervisada por la SBS; Empresadel Financieras del Exterior; Empresa Comercial; Empresa de Cobranzas; Buffetde abogados; Patrimonios Fideicometidos; y Otros tipos de empresa.

(*) CASTIGO DE CRÉDITOS INCOBRABLESEl directorio debe proceder al castigo de un crédito clasificado como Pérdida,íntegramente provisionado, cuando exista evidencia real y comprobable de suirrecuperabilidad o cuando el monto del crédito no justifique iniciar acción judicialo arbitral.La empresa deberá fijar dentro de sus políticas de control interno, los

procedimientos y medidas necesarias para llevar a cabo el castigo de suscuentas incobrables, quedando evidenciados en las actas respectivas deldirectorio u órgano equivalente.Los créditos castigados deberán ser controlados contablemente en las cuentasrespectivas destinadas para su registro, de acuerdo a las normas contablesvigentes.Los créditos castigados deben ser reportados por las empresas en el Anexo Nº 6“Reporte Crediticio de Deudores – RCD” y serán mantenidos en la Central deRiesgos hasta que sean transferidas, condonadas o se hayan superado losmotivos que dieron lugar a su castigo, de acuerdo a lo informado por la empresacorrespondiente.

Outsourcing de las cobranzas: empresas de cobranzas y estudios de abogados.

a) ¿Quées el outsourcing?

Es la contratación externa de funciones no estratégicas en una institución. Tambiénpuede definirse como la contratación a largo plazo de algunos procesos de unainstitución a un proveedor externo para conseguir mejoras importantes en laefectividad del servicio y, en ocasiones, un ahorro sustancial de costos.


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La responsabilidad de la alta dirección de una institución es centrar sus esfuerzos entodas las actividades que son el ser del negocio y esto de tal modo que se eviten lasactividades no esenciales dentro de la misión estratégica.

Lograr mantener los esfuerzos y recursos bien centrados no es una tarea fácil, pueslas normas legales y muchas de las operaciones de rutina a veces lo impiden.

Para lograr este equilibrio entre lo esencial y lo accidental es necesario efectuar unproceso de descentralización de los esfuerzos y recursos y de dedicación mayor a loque hoy se designa como el core business La experiencia demuestra que no más del10% corresponde al core del negocio y que el 90% restante corresponde a tareas quepueden delegarse en terceros.

Es claro que la cobranza, excepto en las casas de cobro, no es parte del core business de las instituciones. Teóricamente ésta no debería existir, pues todosquienes reciben un crédito deberían pagarlo, con lo cual la cobranza no tendría razón

de ser.

b) Tipos de relación en el outsou rcing

Indudablemente que cuando una institución contrata los servicios de un outsourcing,se establece entre ésta y aquella una relación. Esta relación puede ser de tres clases:convencional de colaboración y de transformación.

Relación convencional

El objetivo en este tipo de relación consiste en entregar determinada función a un

especialista para bajar costos y enfocar a los ejecutivos hacia el core business dela institución. En este caso la función del outsourcing consiste en operar elproceso, que ha sido diseñado por el contratista.

El outsourcing cobranza, en esta relación consiste en entregar a una instituciónespecialista el cobro de toda o de parte de su cartera morosa y/o corriente.

Características:

El servicio es estandarizado; es decir, se presta a varios usuarios en igual

forma. El precio del contrato está basado generalmente en un porcentaje de lastransacciones realizadas.

Este tipo de relación es bastante limitado en cuanto a futuras ampliacionesdel servicio. Por ejemplo, en la reducción de costos. Según estudiosrealizados se puede llegar a una reducción de costos entre el 20 y el 50%.Sin embargo alcanzado un nivel de eficiencia promedio de la industria a lacual pertenece el contratante, la capacidad para generar nuevas ysignificativas reducciones en costos se deteriora paulatinamente.

Relación de Colaboración


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Mientras en la relación convencional el deudor recibe lo que pide, en una relaciónde colaboración recibe lo que necesita.

Objet ivo : En esta relación la institución busca mejorar la forma de realizardeterminados procesos importantes y no sólo una reducción de sus costos. Aquí elobjetivo es mejorar las funciones ajenas al core business para recortar gastos yganar flexibilidad para responder a los cambios de las necesidades de lainstitución. Por consiguiente, la función del Outsourcing no es solamente asumir laresponsabilidad de encargarse de una función o proceso de quien lo contrata;también es aplicar una reingeniería a la forma como esa función o proceso sehace. Esto puede incluir la aplicación de la tecnología existente en una nuevaforma para mejorarla o, inclusive, la adquisición de nueva tecnología queacompañe el desarrollo del proceso.

Relación de transformación

Busca transformar la forma de trabajo en el negocio para alcanzar cambiosespectaculares y mejorar el rendimiento institucional.

Objetivo. En esta relación el oficio del outsourcing consiste en colaborar con eldeudor para lograr su transformación El enfoque de esta relación está orientadotanto a la creación de nuevas capacidades en el deudor como a la utilización deéstas para alcanzar un objetivo estratégico claro. Supone el establecimiento dealianzas estratégicas a largo plazo y requiere de gran compromiso por las partes.

Mecanismos alternativos de resolución de conflictos

Una de las tareas más difíciles en las negociaciones es la de lograr el equilibrio entrecooperación y competencia. Esto se siente en la cobranza: pues, si bien es cierto quehay que cooperar con el deudor en el sentido de que hasta donde sea posible se lefacilite el pago, también lo es el que se debe hacer todo lo posible para defender losderechos de la entidad crediticia.

No lograr este equilibrio ciertamente conduce o a conceder excesivas facilidades aldeudor con perjuicio de la institución o a ser tan exigente que se dificulte el pago de la

deuda.

Cuándo negociar la deu da:

No siempre es posible negociar las deudas. Solamente cuando se reúnen estas trescondiciones:

1. Debe exist i r un confl icto de intereses

Si no hay conflicto, no es necesario negociar. Como en el caso en que eldeudor está de acuerdo con todos los aspectos de la deuda y desea ponerse aldía. En la mayoría de los casos de cobranza los intereses del deudor y los delacreedor están encontrados.


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2. Debe haber dud a sobre cuál es la solu ción adecuada

Si la solución es clara, no se debe negociar, como en el caso de un deudor aquien ya se le ha realizado la cobranza persuasiva sin resultados positivos, yexiste la duda razonable sobre si se debe extender el plazo mediante lacobranza pre jurídico o más bien enviarlo directamente a la cobranza jurídica. Aquí podría existir un campo para entrar a negociar.

3. Debe haber una opo rtunidad para hacer conc esiones

Esta condición es básica para lograr un acuerdo satisfactorio para deudor yacreedor. Es posible que al final ninguno logre lo que quería, pero puedenconvivir con el acuerdo.

Son frecuentes las ocasiones en que, durante la cobranza, se sugieren arreglossobre los cuales no hay ninguna posibilidad de negociar, como cuando seproponen arreglos contrarios a la ética. Pero también sucede lo contrario: sonmúltiples las ocasiones en que, si se sabe negociar haciendo concesionesrazonables, se logra éxito en la gestión.

BIBLIOGRAFIA:

1. REGLAMENTO DE LA LEY Nº 27598, LEY QUE MODIFICA ELDECRETO LEGISLATIVO Nº 716, NORMA SOBRE PROTECCIÓN ALCONSUMIDOR.

2. RESOLUCION SBS 11356-2008, REGLAMENTO PARA LAEVALUACION Y CLASIFICACION DEL DEUDOR Y LA EXIGENCIA DEPROVISIONES Y SUS MODIFICATORIAS.

3. CODIGO CIVIL, CODIGO PROCESAL CIVIL Y CODIGO PENAL.

4. LEY Nº 29571 - CÓDIGO DE PROTECCIÓN Y DEFENSA DELCONSUMIDOR.

5. RESOLUCION S.B.S. Nº 3780 -2011- REGLAMENTO DE GESTIÓNDE RIESGO DE CRÉDITO.

6. www.sbs.gob.pe

7. www.indecopi.gob.pe
http://www.sbs.gob.pe/http://www.sbs.gob.pe/http://www.indecopi.gob.pe/http://www.indecopi.gob.pe/http://www.indecopi.gob.pe/http://www.sbs.gob.pe/

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Separata de Adm. de Creditos y Cobranzas (1)

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