Pag. 1 van 16
Servicedocument
Accountmanagement and Digital Marketing
Datum: September 2017
Versie: 3.0
Alle rechten voorbehouden
Copyright © Associatie. Niets uit deze uitgave mag worden openbaar gemaakt of
verveelvoudigd, opgeslagen in een data-verwerkend systeem of uitgezonden in enige vorm door middel van druk, fotokopie of welke andere vorm dan ook zonder toestemming van de
Nederlandse Associatie voor Examinering.
Pag. 2 van 16
Inhoud 1. Leeswijzer ................................................................................................................. 3
2. Beschrijving van het examen ........................................................................... 4 Naam examen .............................................................................................................................. 4 Plaats in iEXA® raamwerk ............................................................................................................... 4 Globale inhoud .............................................................................................................................. 5 Doelgroep .................................................................................................................................... 5 Voorkennis/niveau......................................................................................................................... 5 Competenties ............................................................................................................................... 5 Toetsvorm .................................................................................................................................... 5 Indicatie studielast ........................................................................................................................ 5
3. Examenspecificaties ............................................................................................. 6 Examenonderwerpen ..................................................................................................................... 6 Eindtermen en examenspecificaties met toelichting ........................................................................... 6
4. Toetsmatrijs ........................................................................................................... 15 Examengegevens ........................................................................................................................ 15 Matrijs ..................................................................................................................................... 15
5. Literatuuropties .................................................................................................... 16
Pag. 3 van 16
1. Leeswijzer
Elk iEXA® examen heeft een servicedocument. Een servicedocument beschrijft welke
onderwerpen worden getoetst en op welke wijze het examen is opgebouwd. Het document biedt
daarmee voor opleiders en studenten een handvat bij de voorbereiding op het examen.
Het servicedocument bevat de volgende onderwerpen:
• de beschrijving van het examen; • de examenspecificaties;
• de toetsmatrijs.
Beschrijving van het examen
In de beschrijving van het examen komen aan de orde:
• Plaats in het iEXA® raamwerk;
• Globale inhoud: een korte beschrijving van de onderwerpen waaruit het examen bestaat;
• Doelgroep: voor wie het examen is bedoeld;
• Voorkennis: welke kennis vooraf als bekend wordt verondersteld;
• Vervolg: welk examen aansluitend op dit examen gedaan kan worden;
• Competenties: welke competenties in termen van het e-Competence Framework (e-Cf)
worden getoetst;
• Toetsvorm: met welk type vragen de toetsing plaatsvindt;
• Studielast: een indicatie van het aantal studiebelastingsuren.
Examenspecificaties
In dit hoofdstuk worden de onderwerpen, eindtermen, nadere examenspecificaties en een
toelichting hierop weergegeven.
Het examen is geconcentreerd rondom een aantal hoofdonderwerpen. Deze worden vervolgens
vertaald in eindtermen, c.q. exameneisen. De eindtermen geven op hoofdlijnen aan wat een
kandidaat moet kennen en kunnen. De examenspecificaties zijn een gedetailleerde beschrijving
van deze termen. Gebruikmakend van de taxonomie van Bloom zijn er vier soorten specificaties:
1. Kennisvragen (k). Specificaties waarbij een kandidaat iets moet kennen met als doel
zaken te reproduceren, op te sommen, te herkennen, verbanden te leggen en/of te definiëren.
Dit leidt tot kennisvragen.
2. Begripsvragen (b). Specificaties waarbij een kandidaat inzicht dient te hebben in zaken
met als doel te selecteren en samen te vatten, te verklaren, te onderbouwen, uit te leggen (in
eigen woorden), te beschrijven, verschillen te duiden en/of voorbeelden te geven. Dit leidt tot
begripsvragen.
3. Toepassingsvragen (t). Specificaties waarbij een kandidaat zaken toe moet kunnen
passen met als doel oplossingen voor te stellen, een situatie met kennis van zaken aan te
pakken, een test uit te voeren en/of concrete gevallen te toetsen aan abstracte definities. Dit
leidt tot toepassingsvragen.
4. Analysevragen (a). Specificaties waarbij een kandidaat een analyse moet kunnen
uitvoeren met als doel het beschrijven van patronen, het leveren van bewijzen voor een
conclusie, het classificeren en/of vergelijken van ingewikkelde problemen.
In de toelichting op de examenspecificaties wordt aangegeven wat een kandidaat geacht wordt
te kennen of kunnen bij de betreffende specificatie.
Toetsmatrijs
Tot slot geeft de toetsmatrijs de opbouw van het examen weer. In de toetsmatrijs wordt aan de
hand van het belang van elke exameneis aangegeven welk deel van de toets hierop betrekking
heeft. Daarbij kent elk onderdeel een minimaal en een maximaal aantal vragen.
Pag. 4 van 16
2. Beschrijving van het examen
Naam examen
iEXA® examen Accountmanagement and Digital Marketing
Plaats in iEXA® raamwerk
iEXA® is gebaseerd op AMBI, Bachelor of ICT (HBO-i), L_Paso en e-CF. In lijn met
de “Bachelor of ICT” bestaat het iEXA® framework uit 3 dimensies; architecturen,
activiteiten en leerniveaus.
Architecturen
Van de 5 architecturen uit het framework Bachelor of ICT behandelt iEXA® de
leveranciers neutrale: Business Processes, Applications en Infrastucture. De
hardware- en eindgebruikers- laag zijn over het algemeen leverancier gebonden. Dit examen richt zich op één architectuurlaag, te weten: business processes.
Competentiegebieden en niveau
In het e-CF worden 36 competenties beschreven die zijn verdeeld over de 5 competentiegebieden; Plan, Build Run, Enable en Manage. Dit examen heeft betrekking op het e-Competentiegebied ‘Enable’ en op een aantal van de daarin voorkomende competenties op
e-CF3 niveau.
In het onderstaande raamwerk is de positie van dit examen weergegeven:
Pag. 5 van 16
Globale inhoud
Dit examen kent vijf hoofdonderwerpen die aansluiten bij de betreffende e-CF competenties. Als
eerste wordt aandacht besteed aan inkoop. Daarna volgt het onderwerp opstellen van offertes.
Vervolgens is er aandacht voor het management van verkoopkanalen en verkoopmanagement.
Tenslotte wordt digitale marketing behandeld.
Doelgroep
Dit examen is bestemd voor mensen die zich willen verdiepen in marketing, in- en verkoop op ICT gebied. Het betreft dus kennis en vaardigheden die met name relevant zijn voor functies
op het gebied van bedrijfskundige informatica in het algemeen en IT accountmanagement en IT inkoopmanagement in het bijzonder.
Voorkennis/niveau
De kennis van de basisexamens dient beheerst te worden.
Het betreft een examen op e-CF 3 niveau en daarmee op EQF 6 niveau.
Competenties
In dit examen worden verschillende elementen van competenties van het e-CF getoetst. Het
betreft kennis- en vaardigheidscomponenten zoals deze in e-CF worden genoemd. Het gaat
hierbij om componenten die zich op niveau e-CF 3 bevinden. Dit is vergelijkbaar met EQF 6,
oftewel bachelor niveau. Met het examen worden de in een examensetting te toetsen aspecten
van een competentie afgetoetst. Hiermee wordt een bijdrage geleverd aan het kunnen behalen
van de betreffende competentie.
Het betreft in dit examen de volgende competenties uit het e-CF:
D.4. Purchasing
D.5. Sales Proposal Development D.6.
Channel Management
D.7. Sales Management
D.12. Digital Marketing
Toetsvorm
De toetsing bestaat uit een computergestuurd examen met gesloten en open vragen.
Indicatie studielast
De gemiddelde studielast voor dit examen is 280 uur.
Pag. 6 van 16
3. Examenspecificaties
Examenonderwerpen
In het examen komen de volgende hoofdonderwerpen aan de orde:
1. Inkoop/ Purchasing
2. Maken van offertes/ Sales proposal development
3. Management van verkoopkanalen/ Channel management
4. Verkoopmanagement/ Sales management
5. Digital Marketing/ Digital marketing
Eindtermen en examenspecificaties met toelichting
Overlappingen en verdiepingen
In het e-CF komen sommige kennis- en vaardigheidselementen in dezelfde of vergelijkbare vorm terug in meerdere competenties. Om een volledig beeld van een competentie te schetsen
wordt in dat geval het element bij beide competenties opgenomen. Om aan te geven om welke specificaties het gaat, is achter het nummer van de betreffende specificatie een * geplaatst. In dit examen betreft het de volgende specificaties:
Toetsterm in dit examen = exact gelijk aan ≈ bij benadering gelijk aan
D4
D4-S7.1 D5-K3.1, B1-K11.1, A4-K4.1, E2-K5.1
D5
D5-K3.1 D4-S7.1, B1-K11.1, A4-K4.1, E2-K5.1
De specificaties waar achter de tekst van die specificatie een ** is geplaatst, zijn een
verdieping op specificaties in de basisexamens. In dit examen betreft dit de volgende specificaties:
Toetsterm Verdieping op toetsterm basisexamen
D4
D4-S7.1 B.2.4
D5
D5-K3.1 B.2.4
D7
D7-S4.1 B.5.8
k b t a
D4 Purchasing
D4.1 De kandidaat kan het inkoopproces beoordelen
Pag. 7 van 16
D4-1 De kandidaat kan de basisprincipes bij inkoop beschrijven. x
Aan de hand van:
• De stappen in het inkoopproces
• De begrippen: RFI (verzoek om informatie), RFQ (offerte aanvraag), RFT (verzoek om tender), RFP (Request For Proposal), verzoek tot deelname, straight rebuy, modified rebuy, new task buy
• Europese richtlijnen 2014/24/EU en 2014/25/EU
• De inkoopportfoliomatrix van Kraljic
• Soorten inkoopcontracten
• Best Value Procurement (BVP)
D4-K3.1 De kandidaat kan financiële modellen interpreteren. x
Met behulp van:
• Discounted value cash flow
• Total cost of ownership, cost break down
• Spendanalyse
• Vendor rating
• Soorten kortingen
D4-S1.1 De kandidaat kan product-/service-specificaties interpreteren. x
Met behulp van:
• Functionele specificatie
• Concept specificatie
• Detailspecificatie
D4-S2.1 De kandidaat kan onderhandelingen over voorwaarden, condities en prijzen
beoordelen.
x
Aan de hand van:
• Inkoop/verkoop onderhandelingstechnieken (sales negotiation tactics)
• Distributieve en integratieve onderhandelingen
• Onderhandelingsstijlen volgens Mastenbroek
• Onderhandelingsstrategieën aan de hand van de Kraljic matrix
• Conflictmodel van Thomas-Kilman
D4-S3.1 De kandidaat kan ontvangen voorstellen/offertes analyseren. x
Aan de hand van:
• Best value procurement (BVP)
• Vergelijkende analyse tussen offertes
D4-S4.1 De kandidaat kan aangeven hoe een inkoopbudget moet worden beheerd. x
Met behulp van:
• Spend-analyse
• Balanced scorecard voor inkoop
Pag. 8 van 16
D4-S5.1 De kandidaat kan voorstellen voor het verbeteren van het inkoopproces doen. X
Aan de hand van:
• MSU-Model van Monzcka (Michigan State University inkoopbenchmarkmodel).
• Vier-fasen model inkoopfunctie van Burt
D4-S6.1 De kandidaat kan de energie-efficiëntie en milieu-gerelateerde aspecten van een
voorstel analyseren.
x
Aan de hand van:
• ISO 26000
• Aankomende ISO 20400 Duurzaam Inkopen (Sustainable Procurement) (verschijnt 2016)
• Het concept cradle-to-cradle
• Eventuele gemaakte afspraken in de branche (Nederland: Meer-jaren-afspraken Energie efficiency (MJA3))
D4-S7.1* De kandidaat kan vaststellen dat inkoopprocessen in overeenstemming zijn met
juridische randvoorwaarden.**
x
Aan de hand van:
• Europese richtlijnen voor aanbestedingen
• Algemene inkoopvoorwaarden
• Algemene verkoopvoorwaarden
k b t a
D5 Sales Proposal Development
D5.1 De kandidaat kan offertes opstellen en beoordelen.
D5-1 De kandidaat kan de basisprincipes bij het opstellen van offertes beschrijven. x
Aan de hand van:
• De fases bij het opstellen van een offerte
• Proposal management
• Tender management
D5-K3.1 De kandidaat kan wettelijke eisen aan offertes benoemen. x
• Europese richtlijnen voor aanbestedingen
• Nationale wet- en regelgeving op basis van deze richtlijnen
• Voorwaarden opgesteld door een branchevereniging
D5-S1.1 De kandidaat kan het raamwerk van een offerte document opzetten. x
Pag. 9 van 16
Aan de hand van
• APMP richtlijnen:
o Executive summary (managementsamenvatting)
o Statement of need (noodzaak van project)
o Project description (hoe wordt project uitgevoerd)
o Bid amount/ budget (welk bedrag wordt geboden)
o Organisation information (algemene informatie over de organisatie)
• Vereisten en randvoorwaarden in een specifiek (voorbeeld) offertetraject
D5-S2.1 De kandidaat kan interpreteren hoe multidisciplinaire teams die een bijdrage
leveren aan een offerte begeleid moeten worden.
x
Aan de hand van een voorbeeld van een offertetraject.
D5-S3.1 De kandidaat kan de voorwaarden en condities van aanbestedingsdocumentatie
interpreteren.
x
Aan de hand van een voorbeeld van aanbestedingsdocumentatie.
D5-S4.1 De kandidaat kan de sterke en zwakke punten van potentiële concurrenten
beoordelen.
x
Aan de hand van het uitvoeren van een concurrentieanalyse onder andere met behulp van het vijf krachtenmodel van Porter.
D5-S5.1 De kandidaat kan controleren of een offerte voldoet aan kwaliteitseisen. x
Aan de hand van een voorbeeld offerte.
D5-S7.1 De kandidaat kan beoordelen of offertes voldoen aan de gestelde
(rand)voorwaarden.
x
Aan de hand van het beoordelen van voorbeeld (rand)voorwaarden en offertes.
k b t a
D6 Channel Management
D6.1 De kandidaat heeft inzicht in channel management en in juridische kwesties op
dit gebied
D6-1 De kandidaat kan het begrip (sales) channel management en daarmee
samenhangende aspecten beschrijven.
x
Pag. 10 van 16
Aan de hand van:
• De onderdelen van channel management
(segmenteren van verkoopkanalen, bepalen doelen van segmenten, beleid opstellen voor elk
segment, producten koppelen aan segmenten, verkoopprogramma’s opstellen)
• De begrippen multichannel, omnichannel en crossmediaal
D6-K3.1 De kandidaat kan soorten verkoopkanalen onderscheiden. x
Aan de hand van de soorten die vallen onder:
• Directe verkoop
• Indirecte verkoop
D6-K4.1 De kandidaat kan een stimuleringsbeleid beschrijven. x
Aan de hand van:
• Instrumenten van dealermarketing
• Een kortingssysteem op basis van een financiële analyse
D6-K6.1 De kandidaat kan juridische kwesties gerelateerd aan kanalen en Value Added
Reseller (VAR) organisaties interpreteren.
x
Aan de hand van:
• Incoterms (International Commercial Terms)
• Conflicten tussen en binnen verkoopkanalen
D6.2 De kandidaat kan verkoopkanalen kiezen
D6-S1.1 De kandidaat kan het optimale verkoopkanaal passend bij het te leveren product
of de te leveren oplossing kiezen.
x
Met behulp van:
• Distributiekengetallen
• Overige marketinginstrumenten (prijs, product)
D6-S2.1 De kandidaat kan kortingen vaststellen in overeenstemming met het
concurrentieveld.
x
Aan de hand van:
• Soorten kortingen
• Analyse van de concurrentie m.b.v. het vijfkrachtenmodel van Porter
D6-S3.1 De kandidaat kan VAR’s selecteren. x
Aan de hand van een vergelijking tussen partijen die als voorbeeld worden gegeven.
D6-S4.1 De kandidaat kan de prestaties van het verkoopkanaal beoordelen en zo nodig
correctiemaatregelen voorstellen.
x
Pag. 11 van 16
Aan de hand van:
• KPI’s
• Verkoopprognose technieken
k b t a
D7 Sales Management
D7.1 De kandidaat heeft inzicht in sales management
D7-1 De kandidaat kan het begrip sales management en daarmee samenhangende
aspecten beschrijven.
x
Aan de hand van de begrippen:
• Sales management, accountmanagement, klantenmanagement
• Marketing- en sales funnel (ordertrechter) en conversiecijfers
• Accountplan, verkoopplan
• Klant strategieën, bedieningsconcepten
D7-K4.1 De kandidaat kan juridische, financiële en contractuele regels onderscheiden. x
Aan de hand van:
• Wet- en regelgeving op het gebied van (internet)verkoop
• Algemene verkoopvoorwaarden
• Prijs-, leverings- en betalingscondities
D7-S1.1 De kandidaat kan samenwerking tussen klanten en eigen organisatie beschrijven. x
Aan de hand van:
• Inrichting verkooporganisatie
(geografisch, product/dienst, bedrijfstak, omvang klant/account)
• Sellogram
• Verschillende klanttypen
• Co – creatie
D7-S3.1 De kandidaat kan aangeven hoe gereageerd kan worden op veranderingen bij
klanten.
x
Aan de hand van een voorbeeld van een verandering bij klanten
D7-S4.1 De kandidaat kan het opbouwen van duurzame relaties met klanten toelichten. x
Aan de hand van:
• Klantenmanagement
• Customer live value
• Customer relation management
Pag. 12 van 16
K b t a
D12 Digital Marketing
D12.1 De kandidaat heeft inzicht in marketing strategie, wettelijke eisen en marketing
technieken en kan webanalytics toepassen
D12-K1.1 De kandidaat kan marketing strategieën onderscheiden. x
Aan de hand van:
• Ansoff groeistrategie
• Portfolio analyse
• Online marketingstrategie
• Content strategie
• (Online) marketingplan
D12-K9.1 De kandidaat kan wettelijke eisen voor internetmarketing onderscheiden. x
Aan de hand van:
• Cookiewetgeving
• Privacy wetgeving
• Telecomwet: Opt-in/ Opt-out
D12-S4.1 De kandidaat kan de on-line omgeving van een organisatie interpreteren. x
Aan de hand van:
• SWOT-analyse
• Internet visie, internet missie
• Internet focus, internet identiteit
D12-S1.1 De kandidaat begrijpt op welke wijze web technologie gebruikt kan worden voor
marketing doeleinden.
x
Aan de hand van:
• Relatie tussen traditionele en online marketing
• Geschiedenis van online marketing
• Trends in online marketing
• Overgang van web 2.0 naar 3.0 (en daarna 4.0)
D12-K3.1 De kandidaat kan zoekmachine marketing toelichten. x
Aan de hand van:
• Pay per click
• Marktaandeel van zoekmachines
• Vindbaarheid en ranking
• Linkbuilding
D12-K4.1 De kandidaat kan zoekmachine optimalisatie toelichten. x
Pag. 13 van 16
Aan de hand van:
• SEO regels
• Contentwaarde
• SEA
• Structuur voor indexering
• Landingspagina’s
D12-K5.1 De kandidaat kan mobiele marketing toelichten. x
Aan de hand van:
• Mobile marketing beleid
• mobile advertising campagne
• SMS & MMS
• Applicatie ontwikkeling
• Mobiele Widgets & Locations Based toepassingen
• Bluecasting
D12-K6.1 De kandidaat kan sociale media marketing toelichten. x
Aan de hand van:
• Social media plan
• POST model (people, objectives, strategy, technology)
• Monitoren Social Media
• Bloggen
• Wiki
• Social News / Social networking
• Crowd sourcing
D12-K7.1 De kandidaat kan e-mail marketing toelichten. x
Aan de hand van:
• Open rate, Click rate
• Database management
• Delivery
• Marketingdoelen, segmentatie
• Emailbranding
• Analyse & Reporting
D12-K8.1 De kandidaat kan display marketing toelichten. x
Aan de hand van:
• Banners
• Overlays
• Betaalde links
• Game advertising
• Affiliates
Pag. 14 van 16
D12-S2.1 De kandidaat kan User Centric Marketing interpreteren. x
Aan de hand van:
• Usability standaard ISO 9241-210 (voorheen: ISO 13407)
(principes, planning, design, implementatie, evaluatie, duurzaamheid)
D12-S3.1 De kandidaat kan web analytics interpreteren. x
Aan de hand van:
• Google analytics
• Dashboards
• Doelgroepinformatie
• Acquisitie
• Verkeersbronnen / Traffic
• Gebruikers / Users
• Sessies / Sessions
• Bounce rate
Pag. 15 van 16
4. Toetsmatrijs
Examengegevens
Examenvorm: schriftelijk examen met gesloten en open vragen.
Aantal vragen: 40 vragen
Examentijd: 120 min.
Matrijs
De toetsmatrijs geeft een overzicht van het minimaal en maximaal aantal vragen per eindterm
en per vraagsoort.
Eindterm Specificatie Puntenverdeling
in
%
Vorm Soort
min max K B T A
D4 1 5 10 x
D4 K3.1, S1.1 2 5 x
D4 S2.1,S3.1,S4.1,S5.1,S6.1,S7.1 10 15 x
D5 1, K3.1 5 10 x
D5 S2.1 2 5 x
D5 S1.1, S3.1, S4.1, S5.1, S7.1 10 15 x
D6 1 5 10 x
D6 K3.1, K4.1, K6.1 5 10 x
D6 S1.1, S2.1, S3.1, S4.1 10 15 x
D7 1,S1.1, S4.1 5 10 x
D7 K4.1, S3.1 2 5 x
D12 K3.1, K4.1, K5.1, K6.1, K7.1,
K8.1, S2.1
10 15 x
D12 K.1.1, K9.1, S1.1, S4.1 5 10 x
D12 S3.1 2 5 x
Kennisvragen 30 45
Begripsvragen 16 35
Toepassingsvragen 32 50
Analysevragen 0 0
Totaal 100%
Pag. 16 van 16
5. Literatuuropties
Eindtermen
Basisliteratuur 1
Basisliteratuur 2
Basisliteratuur 3
D.4 Purchasing Gelderman, K. & Albronda B. (2013). Professioneel inkopen; Noordhoff
ISBN 9789001797133
Werf, R. van der. (2014). Basisboek sales; Noordhoff ISBN 9789001834302
D.5 Sales Proposal Development
Hamper, R.J. & Baugh, S.L. (2010). Handbook for Writing Proposals; McGraw-Hill Education ISBN 978007176496
Werf, R. van der. (2014). Basisboek sales; Noordhoff ISBN 9789001834302
Gelderman, K. & Albronda B. (2013). Professioneel inkopen; Noordhoff ISBN 9789001797133
D.6 Channel Management
Rosenbloom, B. (2013). Marketing Channels, A management review, South Western ISBN 9780538477604
Gellaerts, S.L. en Jobse, C.M. (2011). Inleiding ICT en recht, Kluwer ISBN 9789013091755
D.7 Sales Management
Werf, R. van der. (2014). Basisboek sales; Noordhoff ISBN 9789001834302
Visser, M. & Sikkinga, B. (2015. Basisboek online marketing. Van strategie tot conversie; Noordhoff ISBN 9789001850951
Rustenburg, G. (2016). Salesmanagement; Noordhoff, ISBN 9789001862930
D.12 Digital Marketing
Visser, M. & Sikkinga, B. (2015. Basisboek online marketing. Van strategie tot conversie; Noordhoff ISBN 9789001850951
