KIINNOSTAVASTA SISÄLLÖSTÄ LIIDEJÄ MYYNNILLE
Because the purpose of business is to create a customer, the business enterprise has two – and only two – basic functions: marketing and innovation. Marketing and innovation produce results; all the rest are costs. Marketing is the distinguishing, unique function of the business."
- Peter Drucker
"
Jalkapallo on minua kiinnostava sosiaalinen objekti
https://www.youtube.com/watch?v=cbvdzQ7uVPc
Jalkapallon avulla jopa Volvo voi herättää minun kiinnostukseni
MITEN SISÄLLÖT JA LIIDIEN TUOTANTO NIVOUTUVAT YHTEEN?
Mikä on liidin määritelmä?
Miten Redbull hyödynsi tästä tempauksesta saadut liidit?
Miten tämä video konvertoi liidejä Volvo Trukcsille?
Mitä Volvo tekee oikein, jos sen 100. suosituin video saa yli 37 tuhatta katsojaa?
Volvo näyttää olevan aidosti kiinnostunut tarjoamistaan ratkaisuista
Sisältö kertoo tuotteen perusominaisuuksista mielenkiintoisesti...
...ja käyttäjien aidot tarpeet huomioiden.
Tällainen sisältömarkkinointi kerryttää liidejä ja kauppoja.
Onko liidi erilainen eri toimijoilla?
Miten liidi käsitetään B2B maailmassa?
Mitä liidi tarkoittaa B2C maailmassa?
ASIAKKAAN OSTOPROSESSIN YMMÄRTÄMINEN JA AUTOMAATION KYTKEMINEN MARKKINOINTIIN JA MYYNTIIN
INFORMATION:ABUNDANCE
INFORMATION:SCARCITY
PURCHACING POWER:BUYERS
PURCHACING POWER:SELLERS
ORGANIZATIONAL POWER:MARKETING
ORGANIZATIONAL POWER:SALES
THEN NOW
Ostaminen on muutoksessa
REPRESENT THE CUSTOMER
BEING FOUND
1:1 TARGETING
BEHAVIORAL
CONTINUOUS RELATIONSHIPS
EXPLODING/INTEGRATED CHANNELS
OWNED BIG DATA
FACT BASED DESICION MAKING
REPRESENT THE COMPANY
FINDING CUSTOMERS
MASS ADVERTISING
DEMOGRAPHIC
POINT IN TIME BLASTS
FEW/ISOLATED CHANNELS
3RD PARTY DATA
INTUITIVE DECISION MAKING
MISSION
CUSTOMER INTELLIGENCE
MECHANICS & TACTICS
MEASUREMENT
THEN NOW
Markkinointi on muutoksessa
KUKA?
MITÄ?MISSÄ? MITEN? MILLOIN?
TARPEENTUNNISTAMINENINFORMAATIONHAKEMINEN
HARKINTA
OSTOASIAKASSUHDE
MIKSI?ENTÄ NYT?
Ostoprosessit eivät enää noudata suoraaviivaista kaavaa
Suoraviivaisuus ei ole ihmiselle lajityypillistä käyttäytymistä
On ollut illuusio, että asiakaspolkumme kulkisivat yhtä raidetta
Ennemminkin asiakaspolkua kuvaa rataverkko...
...jossa kulkee hyvin erilaisia ihmisiä, yksilöllisine tarpeineen
TARPEEN TUNNISTUS
INFORMAATION HAKU
HARKINTAOSTO
ASIAKASSUHDE
COPYWRITER
AD KONSEPTISUUNNITTELIJASOME GURU
STRATEGI
KOODARI
SISÄLLÖNTUOTTAJA
TUOMAS
VIESTINTÄKONSULTTI
PALVELUMUOTOILIJA
GRAAFINEN SUUNNITTELIJA
TUOTANTO-AD
DIGI-AD
PROJEKTINJOHTAJAASIAKKUUSJOHTAJA
ANALYYTIKKO
MEDIA PLANNER
MARKETO PRO
ASIAKAS
Siksi markkinointia suunniteltaessa tarvitaan erilaista osaamista
Kun toimimme oikein, saamme lopulta palkkion tekemisestämme
VOLYYMI
+++---
A B
C D
E F
Asiakkaat on jaettavissa volyymin ja kannattavuuden suhteen
VOLYYMI
+++---
A B
C D
E F
Kaikki asiakkaat ovat omalla tavallaan arvokkaita
VOLYYMI
+++---
B
CD
E
A
F
Automaatiolla on rooli asiakkuuden arvon kasvattamisessa
https://www.youtube.com/watch?v=O4ma1p4DK5A
Automaatio ei kuitenkaan ratkaise kaikkia haasteita
MARKKINOINNIN AUTOMAATIOJÄRJESTELMÄ MARKETO JA CASE-ESIMERKKI
SÄHKÖPOSTI
LANDING PAGE
LIIDIN HALLINTA
TAPAHTUMIEN HALLINTA
MARKKINOINNIN ANALYTIIKKA
LIIDIEN GENEROINTI
LIIDIEN PISTEYTYS
TEHTÄVIEN AUTOMATISOINTI
SOSIAALINEN MEDIA
KÄYTTÄYTYMISEN SEURANTA
CRM INTEGRAATIO
MARKKINOINTIDATA
Marketo on monipuolinen markkinoinnnin automaatiojärjestelmä
TEORIASSATeoriassa markkinointikampanja kulkee seuraavasti
MÄÄRITTELY
TAVOITTEET
VIESTI
KOHDERYHMÄ
Ensin määritellään tavoitteet, kohderyhmä ja viesti
MÄÄRITTELY
TAVOITTEET
VIESTI
KOHDERYHMÄ
SUORAKIRJE
KÄRKI
KOHDERYHMÄ
Sitten suunnitellaan suorakirje tälle kohderyhmälle
MÄÄRITTELY
TAVOITTEET
VIESTI
KOHDERYHMÄ
SUORAKIRJE
KÄRKI
THE ACTIONLANDING PAGE
CALL TO ACTION
KOHDERYHMÄ
Suorakirjeessä olevan call-to-actionin tehtävä on aktivoida vastaanottajia
MÄÄRITTELY
TAVOITTEET
VIESTI
KOHDERYHMÄ
SUORAKIRJE THE ACTIONLANDING PAGE
CALL TO ACTION
KOE
A
B
C
MASSA
PARAS
KÄRKI B
KÄRKI C
KÄRKI A
KOHDERYHMÄ
Automaatio voi auttaa meitä parantamaan viestin toimivuutta
MÄÄRITTELY
TAVOITTEET
VIESTI
KOHDERYHMÄ
SUORAKIRJE THE ACTIONLANDING PAGE
LATAA
Y.OTTOCALL TO ACTION
KOE
A
B
C
MASSA
PARAS
KÄRKI B
KÄRKI C
KÄRKI A
LIIDI
CRM
KOHDERYHMÄ
Automaation avulla voimme palvella kiinnostuneita asiakkaita entistä paremmin
MÄÄRITTELY
TAVOITTEET
VIESTI
KOHDERYHMÄ
SUORAKIRJE THE ACTIONLANDING PAGE
LATAA
Y.OTTOCALL TO ACTION
EXTRA
X
Y
Z
KOE
A
B
C
MASSA
PARAS
KÄRKI B
KÄRKI C
KÄRKI A
LIIDI
CRM
KOHDERYHMÄ
MARKETO
Automaation avulla voimme ulottaa viestimme moniin muihinkin kohtaamispisteisiin
KÄYTÄNNÖSSÄ
LEAD DATABASELisätään kohderyhmän yhteystiedot järjestelmään
SÄHKÖPOSTIN LÄHETYSLuodaan suunniteltu viesti helppokäyttöisellä wysiwyg-editorilla
PROSPEKTIEN VALINTAMuodostetaan tarkennettu prospektilista
SEGMENTIT & PERSONOINTIPersonointia voidaan tehdä segmenttien tai yksilöiden tasolla
AUTOMATISOINTI & AJASTUSKampanjat voidaan toteuttaa automaattisesti ja ajastetusti
LANDING PAGELaskeutumissivut voidaan myös toteuttaa samalla helppokäyttöisellä editorilla, yhden ja saman järjestelmän puitteissa
KLOONAAMINENHyvin toimivista kampanjoista saadaan best-practiset
siirrettyä seruraavaan kampanjaan kloonaamalla
LIIDIEN PISTEYTTÄMINENLiidejä voidaan pisteyttää monin eri tavoin
CRM INTEGRAATIOMarketo voidaan integroida CRM-järjestelmän kanssa
Natiivisti tuetaan yleisimpiä CRM-järjestelmiä
ROI ANALYYSITNäin toteutettuna markkinoinnin analysointi saa uusia mahdollisuuksia
•Coordinated, optimized, multi-channel campaigns•Sophisticated lead management across revenue cycle•Disciplined multi-touch ROI measurement
•More sophisticated segmentation•Lead nurturing and scoring•Integrated Marketing and Sales process•ROI and revenue impact measurement
•Manual campaigns•Basic lead management•Sales and Marketing remain in silos•Operational Marketing metrics only
•Low targeting•Immature Sales and Marketing alignment•Limited Marketing ROI measurement
Siirtyminen automaation hyödyntämiseen kannattaa tehdä askelma kerrallaan
Roadmapand
coordination
Marketo implementation
Roadmapand
coordination
Strategy&
Segmentation
Coordination,Nurturing,
Measurement
Marketo operationNOW
THENNykytilasta tavoitetilaan päästään yksillöllisen polun kautta
Automaation avulla päästään eroon isosta osasta käsityöstä, jota perinteinen kampanjapohjainen toiminta teetti
EI AVAA
AVAA,EI KLIKKAA
KLIKKAA,EI INTERAKTIOTA
VALITSEE:ILMAINENKOKEILU
VALITSEE:OTTAKAAYHTEYTTÄ
VALITSEE:OSTAAHETI
UUSINTALÄHETYS
UUSI VIESTI,UUSI KULMA
UUSI VIESTI,UUSI KULMA
1 PV:“KAIKKI HYVIN?”
VIESTIMYYNNILLE
€€€
5 PV:“KOKEILU LÄHENEE
LOPPUA...”
7 PV:“KOKEILU LOPPUI,
HALUATKO JATKAA?”
VIESTI MYYNNILLE
Se mitä ennen tehtiin käsityönä, hoituu nyt automaattisesti
Jatkuva oppiminen ja kehittäminen vie meidät lopulta tavoitteeseen