Software en chile 2005 cámara de madrid

Software en Chile

Junio 2005

Autora: Mónica Otero Platas Técnico de Comercio Exterior IFEMA-COCIM (2005)

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______________________________________________________________________El sector del software en Chile 2

ÍNDICE

1. INTRODUCCIÓN.......................................................................................................3

2. RESUMEN Y CONCLUSIONES..............................................................................4

3. PANORÁMICA DEL PAIS.......................................................................................7 3.1 Datos geográficos y demográficos........................................................................7

3.2 Datos sociopolíticos...............................................................................................8

3.3 Datos económicos..................................................................................................9

4. SITUACIÓN GENERAL DE LA INDUSTRIA “TIC” CHILENA.....................14

5. ANÁLISIS DE LA DEMANDA...............................................................................19 5.1 Datos cuantitativos..............................................................................................19

5.2 Información cualitativa........................................................................................22

6. ANÁLISIS DE LA OFERTA....................................................................................26 6.1 Empresas de software oferentes...........................................................................26

6.2 Productos de software ofrecidos...........................................................................33

7. COMERCIO EXTERIOR........................................................................................38

8. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN.............................................................47 8.1 Aspectos relacionados con el producto................................................................47

8.2 Precios..................................................................................................................48

8.3 Distribución..........................................................................................................51

8.4 Promoción.............................................................................................................53

8.5 Marco público.......................................................................................................56

9. ENTREVISTAS.........................................................................................................63

10. ANEXOS...................................................................................................................78 10.1 Empresas de software chilenas...........................................................................79

10.2 Asociaciones.......................................................................................................85

10.3 Ferias..................................................................................................................86

10.4 Publicaciones sectoriales....................................................................................88

10.5 Bibliografía general............................................................................................90

10.6 Datos de utilidad.................................................................................................91

10.7 Direcciones de interés.........................................................................................93

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1. INTRODUCCIÓN

El presente Estudio, llevado a cabo durante los meses de marzo, abril y mayo de 2005, tiene como finalidad ofrecer una visión general, a la vez que detallada, de la evolución y situación actual de la industria del software en Chile.

Asimismo, este Estudio pretende, en segunda instancia, servir de orientación para aquellas empresas españolas que se planteen participar en este sector dentro del mercado chileno como exportadores de productos de software y de servicios relacionados con el mismo.

Los productos de software que serán objeto de estudio se agrupan, a efectos arancelarios, dentro de la partida 85.24. Sin perjuicio de lo anterior, la compleja realidad del sector del software nos obliga a realizar dos precisiones en relación con el alcance de lo aquí estudiado:

• La situación y evolución de la industria del software es indisociable de la situación y evolución de la industria de las tecnologías de la información y la comunicación en el país (industria TIC), a la que nos referiremos repetidamente y que, a efectos prácticos, podemos dividir en los sectores de software, hardware y servicios, a pesar de que el sector software en sí mismo incluya, además de los productos denominados como tales, un amplio abanico de servicios, como aquéllos relacionados con la adaptación, implementación y mantenimiento de los mismos.

• El sector software abarca por tanto una amplia y heterogénea variedad de productos y servicios que, a los efectos de este Estudio, clasificaremos en software vertical, software horizontal y software para integración al hardware, tal como se definirán más adelante.

El presente Estudio es el resultado del proceso de recopilación y análisis de información recabada de diversas fuentes de carácter institucional y privado, tanto de ámbito nacional como internacional, que aparecerán oportunamente citadas en los apartados correspondientes.

Asimismo, se ha consultado la bibliografía que se relaciona en el Anexo 10.5 del presente Estudio y se han llevado a cabo entrevistas personales a destacados representantes de empresas y entidades pertenecientes a todos los eslabones de la cadena de producción y comercialización de software en Chile.

La moneda en la que se expresarán todos los datos económicos, tanto en el texto como en los gráficos y tablas que lo ilustran, será siempre el dólar estadounidense (US$), excepto en los casos en que expresamente se indique otra cosa.

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2. RESUMEN Y CONCLUSIONES

Aspectos Negativos: Debilidades y Amenazas

• Chile constituye un mercado reducido de apenas 16 millones de habitantes, de los cuales sólo aproximadamente un 10% dispone de un nivel de renta equivalente al promedio español. Es, por tanto, un mercado altamente sensible al precio.

• La industria de software oferente se encuentra atomizada en torno a unas 500 empresas (representativas del 25% del total de empresas TIC), en su mayoría de pequeño tamaño, con capital nacional en un 95% y corta edad. Sin embargo, las empresas extranjeras, generalmente de gran tamaño y mayor antigüedad, copan el 75% de las ventas.

• Existe una creciente tendencia a la implantación local de filiales de las grandes multinacionales del sector, que cuentan con ventajas financieras y tecnológicas que acrecientan aún más la competitividad del mercado local.

• Asimismo, se aprecia una tendencia a la concentración del mercado en un número cada vez más reducido de operadores, a través de fusiones y adquisiciones, que durante el 2004 crecieron un 700% en el mercado general.

• El sector se caracteriza por una acentuada “americanización”: EEUU es el primer proveedor y comprador de software y existe un reducido conocimiento de la oferta española de productos y servicios del software.

• Estamos, por tanto, ante un mercado pequeño pero altamente competitivo, por su gran apertura al exterior y la práctica inexistencia de barreras a la implantación extranjera, en el que el ciclo de vida empresarial para los operadores locales tiende a ser corto.

• La oferta de productos es generalista y poco especializada. En su mayoría, se orientan indistintamente tanto a la comercialización de productos como a la prestación de servicios, predominando un modelo de negocio basado en la integración sobre el desarrollo propio de software y la creación de valor añadido.

• Las empresas tienen una orientación más técnica que comercial, presentando deficiencias en aspectos relacionados con la promoción, la gestión y la distribución.

• Los niveles de inversión en I+D, las estructuras asociativas y los acuerdos de cooperación con universidades y centros de investigación son insuficientes.

• La cobertura legal de la propiedad intelectual e industrial es pobre. Existe una alta incidencia de piratería en el software (63%).

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• Existen importantes barreras fiscales a la importación de productos de software extranjeros, con impuestos adicionales que pueden llegar al 30% (para el software standard) o del 20% (para el software a la medida), salvados los casos en los que existen acuerdos bilaterales al respecto, como ocurre en el caso de España, con quien Chile ha firmado un Convenio para evitar la Doble Imposición que reduce este impuesto adicional al 10%.

• La industria se topa con dificultades para acceder a fuentes de financiación suficiente a costes razonables, además de un escaso desarrollo del capital riesgo y de fórmulas financieras más flexibles y adaptables a la naturaleza de este negocio.

Aspectos Positivos: Fortalezas y Oportunidades

• Chile es el país de Iberoamérica con mejores niveles de estabilidad política y económica y, por tanto, menor índice de riesgo país.

• Chile cuenta con una sólida infraestructura tecnológica y una buena red de telecomunicaciones en todo su territorio.

• El país se sitúa en una posición líder en Iberoamérica en cuanto a la importancia y el desarrollo del sector software.

• El gobierno intenta estimular un ambiente favorable para hacer negocios y cuenta con una fuerte política de incentivos a la inversión extranjera, articulada fundamentalmente a través del Decreto Ley 600 y de la Ley de Plataforma.

• Asimismo, el gobierno dispone de una serie de programas financieros para el fomento tecnológico e impulsa procesos que mejoren la competitividad del sector, como la certificación.

• Chile dispone de unos recursos humanos técnicos abundantes, bien cualificados y con remuneraciones por debajo de las europeas.

• Los costes operativos y de instalación son también reducidos en términos relativos.

• El producto de software chileno goza de un buen nivel técnico y es altamente flexible y adaptable para la exportación.

• La industria oferente cuenta con un alto nivel de experiencia y conocimiento del mercado y se caracteriza por mantener altos estándares de calidad en el servicio al cliente y un elevado grado de cumplimiento de los compromisos adquiridos.

• La industria local ha logrado una interesante especialización en productos y servicios ideados para sectores verticales claves en la economía chilena: minería, salmón, forestal y vino.

• A pesar de lo reducido del mercado local, existe un moderado pero sostenido incremento de la demanda año tras año.

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Recomendaciones

• Utilizar Chile como un medio más que como un fin económico en sí mismo: servirse del país como plataforma para desarrollar y probar productos más tarde exportables al mercado iberoamericano (500 millones de personas) y a aquellos países con los que Chile tiene suscritos acuerdos comerciales preferentes (EE.UU., Canadá, México, Centroamérica, Corea del Sur, Unión Europea...).

• Entrar al mercado chileno de la mano de un socio local, de perfil comercial, buen conocedor del mercado y que cuente con una extensa red de contactos tanto económicos como políticos.

• Potenciar la oferta al mercado corporativo. Aún existen oportunidades de negocio para productos específicos, innovadores y de alto valor añadido para sectores verticales.

• Contar con la capacidad necesaria para proporcionar a la clientela soluciones globales “llave en mano” que incluyan el diagnóstico de sus necesidades, el desarrollo del software a la medida, la implementación del sistema, la capacitación necesaria y un esmerado servicio post venta y soporte técnico.

• Las tendencias de mercado pasan por las siguientes líneas de productos y servicios:

o Software embebido: aplicaciones para televisión, para redes de telefonía, cámaras digitales, impresoras, etc.

o E-learning: entre 1998 y 2001, el e-learning se expandió en Chile un 241% mientras que el mercado total de la capacitación creció un 185%. No obstante, el parque de empresas que ofrecen servicios de e-learning, sobre todo orientados al entorno corporativo, es insuficiente.

o E-commerce: el comercio B2B (“business to business”) y B2C (“business to consumer”) alcanza cada vez a un mayor espectro de empresas, apoyado por la buena infraestructura tecnológica y la alta conectividad a Internet de la población. Las aplicaciones destinadas a facilitar estos procesos de comercio electrónico tendrán una buena acogida en los años sucesivos. Ejemplos específicos del e-commerce son también:

E-banking: los bancos chilenos han adoptado tempranamente las nuevas tecnologías y hoy el 98% del sector ofrece la posibilidad de realizar determinadas transacciones en línea. Casi un tercio de los actuales cuentacorrentistas utiliza los servicios de e-banking.

E-government: el gobierno chileno, como parte de los compromisos contraídos en la Agenda Digital 2004-2006, ha realizado un importante esfuerzo en los últimos tiempos por crear una plataforma de Internet que ofrezca eficiencia y transparencia a buena parte de los servicios públicos. Así, el Registro Civil, el Servicio de Impuestos Internos, el régimen de compras y concesiones públicas (ChileCompra), entre otros, son ejemplos de áreas institucionales sobre las que se han desarrollado aplicaciones tecnológicas on-line.

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o Aplicaciones de software para tecnologías inalámbricas y móviles: WiFi, Bluetooth, RF-Id y WiMax. El 82% de las empresas chilenas manifiestan que estas tecnologías son susceptibles de uso en sus líneas de productos o servicios, especialmente en los destinados al comercio retail. A finales del presente año, las ciudades más importantes del país estarán en red de manera inalámbrica.

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3. PANORÁMICA DEL PAIS

3.1 Datos geográficos y demográficos La República de Chile forma una estrecha franja de tierra que discurre entre el Océano Pacífico y la Cordillera Andina, en el extremo sudoccidental del continente americano. En el norte del país, en la frontera con Perú, se encuentra el desierto de Atacama, uno de los más áridos del mundo; al este, la cordillera de los Andes, con alturas cercanas a 7.000 metros, que lo separan de Bolivia y Argentina; y al oeste, sus 4.200 kilómetros de costa son bañados por el Océano Pacífico.

En la capital, Santiago, los meses de mayor calor son los que van de diciembre a febrero (verano austral) y las temperaturas medias fluctúan entre los 10º y 30°C; y los más fríos, julio y agosto, con una temperatura media entre 1º y 17°C. La precipitación anual promedio es de 300 mm, siendo los meses más lluviosos mayo, junio y julio.

Según el último censo realizado en 2003, la población total de Chile ascendía a 15,8 millones de personas, lo que supone una densidad demográfica de 20 habitantes por km2. El 86,6% de la población vive en entornos urbanos, concentrándose casi la mitad (6 millones) en el área metropolitana de la capital, Santiago. La tasa de crecimiento poblacional se situó entre los años 1993 y 2003 en el 1,2 %, reduciéndose en cuatro décimas respecto de la observada en la década anterior.

La superficie continental e insular de Chile es de 756.626 km², sin contar los 1.250.000 km² de territorio Antártico sobre los que reclama soberanía. Su posesión más occidental es la Isla de Pascua, a 3.780 km de la costa continental. El ancho medio del país es de cerca de 177 km. El 80% del territorio del país es montañoso y sísmicamente activo. La cercanía de la cordillera a la costa no permite un buen desarrollo de los ríos. Debido a su longitud y a la fuerte influencia de la corriente de Humboldt, el clima de Chile es muy variado. Mientras en la zona central el clima es mediterráneo, en el norte, en cambio, es desértico, seco y salino; en el sur, lluvioso y, según nos acercamos a su extremo austral, estepario y glacial. Además, está marcado por altas diferencias de temperatura entre las mínimas y las máximas.

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La población chilena total presenta la siguiente distribución por sexos y por edades:

Distribución por sexo %

Mujeres 50,7

Hombres 49,3

Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE).

Chile cuenta con un sistema de transporte extenso. Dispone de 10 aeropuertos internacionales y cerca de 250 aeródromos.

Debido a lo accidentado de su orografía y a su extensión, Chile cuenta con una amplia red de carreteras de unos 80.000 km. Las principales vías son la carretera Panamericana, que cruza el país de Norte a Sur, uniendo la frontera peruana con Puerto Montt y continúa con la carretera austral hasta los fiordos; la carretera Transandina que une la ciudad argentina de Mendoza con Valparaíso, principal puerto del país; y la llamada ruta del Sol, que comunica Santiago con el puerto de San Antonio.

La red ferroviaria chilena se utiliza principalmente para el transporte de mercancías. Como ruta de pasajeros, cuenta con la vía que une hacia el sur las ciudades de Santiago y Osorno, actualmente en reestructuración. También se están realizando inversiones en la mejora del tramo Santiago-Chillán (500 km) y en un proyecto que unirá Santiago y Puerto Montt (1.000 km) con un tren de alta velocidad.

El principal medio de transporte de carga es el marítimo. Los puertos más importantes son Valparaíso, San Antonio, Antofagasta, Arica, Iquique, Talcahuano, San Vicente, Coronel, Valdivia, Puerto Montt y Punta Arenas, que manipulan el 80% de la carga. Además, a lo largo de toda la costa, hay otros 60 puertos de menor importancia.

3.2 Datos sociopolíticos

El parlamento, bicameral, está formado por el Senado, de 48 miembros, y la Cámara de Diputados, de 120 miembros.

Distribución por edad %

0-14 años 25,7

15-59 años 62,9

60+ años 11,4

La forma del estado de Chile es el de una República Democrática Presidencialista. La Constitución vigente es del año 1980. Existe separación entre los tres poderes del Estado, ejecutivo, legislativo y judicial, el primero de los cuales está encabezado por el Presidente de la República, quién es elegido por votación directa cada 6 años.

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Actualmente Chile es gobernado por el presidente Ricardo Lagos Escobar (PPD) y la mayoría parlamentaria pertenece a la coalición de centro-izquierda, Concertación de Partidos por la Democracia, integrado por el Partido Socialista, Democracia Cristiana, Partido por la Democracia y Partido Radical.

La oposición se agrupa en la derechista Alianza por Chile, conformada por los partidos Renovación Nacional y Unión Democrática Independiente.

Está prevista la celebración de nuevas elecciones presidenciales para diciembre de 2005.

En términos administrativos, el Estado está dividido en 13 regiones que son, de norte a sur: Tarapacá, Antofagasta, Atacama, Coquimbo, Valparaíso, del Libertador Bernardo O’Higgins, Maule, Bio-Bío, Araucanía, Los Lagos, de Aysén, del general Carlos Ibáñez del Campo, Magallanes y Antártica Chilena. Además, debe contarse con la Región Metropolitana donde se encuentra la capital, Santiago. Cada una de las regiones se encuentra a cargo de un Intendente designado por el Presidente de la República.

El Gobierno se encuentra en Santiago mientras que el Parlamento está ubicado en Valparaíso. Los ministerios tienen secretarías regionales ministeriales (SEREMIS) como delegaciones de los ministerios en cada región.

La lengua oficial es el español. El grupo étnico mayoritario es el mestizo (77%), seguido del de descendientes de europeos (20%) y del de los indígenas (3%), dentro de los cuales destaca la etnia mapuche.

En cuanto a la pertenencia a grupos religiosos, el 70% de la población se declara católica, el 15,1% evangélico, el 4,4% perteneciente a otras religiones y el 8,3% agnóstico.

3.3 Datos económicos • Principales indicadores macroeconómicos Después de la recesión de 1999, la economía chilena experimenta en la actualidad tasas de crecimiento espectaculares y una reactivación económica significativa.

La estabilidad política del país y el desempeño de una política económica rigurosa permite a Chile mantenerse en la categoría de país emergente con una tasa muy reducida de riesgo país.

El peso del Estado en la economía del país es relativamente débil; el gasto público representa sólo un 25% del Producto Interno Bruto (PIB). A este respecto, el actual gobierno se ha comprometido más en el terreno social y en la promoción de las infraestructuras, sobre todo en regiones, aunque siempre conteniendo el déficit presupuestario por debajo del 1%, a través de la denominada regla fiscal.

El PIB creció un 6,1% durante 2004, quedando fijado en US$ 94.086 millones. Tan sólo la Región Metropolitana de Santiago contribuye al mismo en un 43%.

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Por sectores de actividad, se destacan por su contribución al PIB la industria manufacturera, con un 15,9%, los servicios financieros y empresariales, con un 12,6%, y el comercio, hostelería y restauración, con un 10,5%. A éstos les siguen la construcción, que representa un 8% del PIB, la minería, un 7,9% y la propiedad de vivienda, un 7%.

La inflación ha permanecido en 2004 contenida en niveles moderados (+2,4%), y, según el Banco Central, se debería mantener alrededor del 3% para el conjunto del año 2005, a pesar de la subida de precios de los productos importados, en especial del petróleo.

El tipo de interés de intervención del Banco Central ha mantenido una media anual del 1,8% durante 2004, alcanzando un 2,2% al final de dicho año.

La tasa de desempleo se ha mantenido en el año 2004 en un 7,8% de la población activa.

Población ocupada por sectores de actividad 2004

Agricultura, ganadería y pesca 13,5 %

Industria 15,3 %

Servicios 71,2 %

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas (INE).

• Principales sectores productivos Chile es un país con un gran potencial agrícola. En los últimos años, la actividad agropecuaria ha crecido a tasas superiores al promedio de la economía nacional.

En 2004, la agricultura incrementó en un 4,2% su contribución al PIB nacional, mientras que las exportaciones agrícolas crecieron un 5%. Este hecho se explica en parte por los Acuerdos comerciales a los que Chile llegó con la Unión Europea, EE.UU. y Corea del Sur, principales destinos de los productos agrícolas chilenos, los más importantes de los cuales son los hortofrutícolas, el vino y, más recientemente, el aceite de oliva.

También son relevantes los productos forestales, destacando el incremento del valor añadido incorporado a las manufacturas de madera destinadas a la exportación. La pesca es una actividad fuertemente controlada por la legislación chilena. El 90% de la producción pesquera es absorbida por la industria nacional, con destino al consumo animal (harinas de pescado y aceite). El resto tiene como destino la exportación, principalmente a EE.UU., Japón y la Unión Europea.

Chile es un país rico en recursos minerales. Es el mayor productor de cobre, con la cuarta parte de las reservas mundiales estimadas, así como de nitrato sódico. Tiene también importantes explotaciones de mineral de hierro, molibdeno, manganeso, cinc, plata y oro, y dispone de grandes reservas de litio.

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La industria, especialmente la manufacturera, cobra cada vez mayor protagonismo en la economía. Los sectores de mayor crecimiento son los de alimentación y bebidas, muebles, material eléctrico, productos electrónicos y maquinaria no eléctrica. Por otra parte, Chile está esforzándose por diversificar su oferta exportadora, todavía dominada por los sectores tradicionales: harina de pescado, celulosa, cobre y otros productos minerales.

Por lo que se refiere al sector servicios, es de resaltar en primer lugar el gran dinamismo del turismo, que ha seguido desarrollándose pese a la crisis en Argentina, principal país de origen de los visitantes. Los servicios financieros, la distribución comercial y la energía han experimentado un notable crecimiento, expandiéndose por toda la región y situándose a la cabeza del proceso privatizador iberoamericano.

• Comercio exterior La política liberal llevada a cabo por las autoridades chilenas durante los últimos veinte años ha marcado la economía, caracterizada por una gran apertura al exterior (las exportaciones representan, desde hace años, entre el 25% y el 30% del PIB) y una especialización de la producción nacional en los sectores donde Chile dispone de ventajas competitivas naturales (cobre, madera, pescado, productos hortofrutícolas, vinos, etc.) en detrimento del desarrollo de un tejido industrial y tecnológico avanzado.

Como se desprende de la tabla que puede leerse a continuación, casi la mitad de los ingresos obtenidos de las exportaciones corresponden al cobre y sus derivados, seguidos a mucha distancia del molibdeno, la pasta química de madera, los productos del pescado y los productos de la uva.

Por otra parte, las cifras de las importaciones delatan la dependencia energética de Chile de productos como el petróleo y el gas. También son relevantes las partidas relativas a vehículos, aparatos electrónicos y máquina herramienta.

Distribución de Exportaciones e Importaciones por Partidas

2004 (% del total)

Exportaciones Importaciones

Cobre refinado y aleaciones de cobre 27,07 Aceites crudos de petróleo o mineral bituminoso

12,87

Minerales de cobre y sus concentrados 16,02 Automóviles de turismo 4,05

Minerales de molibdeno y sus concentrados

3,93 Aceites de petróleo o mineral bituminoso

3,47

Pasta química de madera 3,92 Gas de petróleo y demás hidrocarburos gaseosos

3,00

Filetes y carne de pescado, fresco, refrigerado o congelado

3,27 Vehículos para transporte de mercancías

2,83

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Cobre sin refinar, ánodos de cobre para refinado electrolítico

3,02 Aparatos de telefonía, radiodifusión, televisión

2,13

Vino de uva

2,73 Maquinas automáticas para tratamiento o procesamiento de datos

2,09

Uvas frescas o secas, incluidas las pasas 2,10 Topadoras, niveladoras, palas mecánicas, cargadoras, excavadores, apisonadoras

1,27

Madera aserrada o desbastada longitudinalmente

2,05 Minerales de molibdeno y sus concentrados

1,18

Pescado congelado 1,76 Medicamentos 1,10

Fuente: Elaboración propia a partir de datos del Servicio Nacional de Aduanas.

EE.UU. es el primer cliente de Chile, cuyas exportaciones durante 2004 alcanzaron los US$ 4.568 millones. Le sigue el mercado asiático, con Japón, China y Corea del Sur a la cabeza. España ocupa un discreto decimocuarto lugar, con unas compras ascendentes a US$ 730 millones, representativas del 2,36% del total de las exportaciones chilenas.

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US$

ESTADOSUNIDOS

JAPON CHINA COREADEL SUR

HOLANDA BRASIL ITALIA MEXICO FRANCIA TAIWAN

Paises destino exportaciones 2004


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Chile compra principalmente a su vecina Argentina, que le suministra la mayor parte del gas que consume, seguida de Estados Unidos, Brasil y China. España aparece en el décimo lugar del listado de los principales proveedores, con unas ventas de casi US$ 515 millones, que representan el 2,30% de las importaciones chilenas.

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US$

ARGENTINA ESTADOSUNIDOS

BRASIL CHINA ALEMANIA JAPON COREA DELSUR

PERU MEXICO ESPAÑA

Paises origen importaciones 2004


Tras la entrada en vigor, el 1 de febrero de 2003, de la parte comercial del Acuerdo de Asociación entre la Unión Europea y Chile y del Convenio entre España y Chile para evitar la doble imposición, las condiciones para el intercambio comercial entre ambos países han mejorado considerablemente.

Las exportaciones que Chile realiza con destino a España se centran en los derivados del cobre, el pescado congelado y los productos de la madera. A pesar de la tradicional importancia de las materias primas, las exportaciones chilenas incorporan cada vez un mayor componente de valor añadido. España, por su parte, provee a Chile, fundamentalmente, de máquinas para la industria alimentaria, vehículos industriales, trenes, turismos y neumáticos.

El producto extranjero en general y el español en particular se perciben de manera positiva en el mercado chileno, si bien hay que tener en cuenta que, en materia de bienes de consumo, Chile sigue siendo un mercado de precio en el que los operadores asiáticos detentan el liderazgo. No obstante, los productos españoles pueden encontrar su nicho de mercado en un segmento medio y medio-alto. El saldo que arroja la balanza comercial entre España y Chile hoy por hoy es negativo para la primera en US$ 215 millones.

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4. SITUACIÓN GENERAL DE LA INDUSTRIA TIC CHILENA

Antes de entrar en el detalle estadístico y el análisis cualitativo de los diferentes aspectos que conforman la oferta y la demanda de los productos y servicios de software en Chile, es oportuno adquirir una idea general sobre la coyuntura de la industria TIC nacional y su evolución durante los últimos años.

Tras vivir un momento álgido en 2001, las TIC vieron disminuir su importancia relativa en el PIB nacional durante 2002 y 2003. A pesar de la buena marcha del país en términos de crecimiento y de la voluntad gubernamental de apostar por las TIC como motor del mismo, los resultados de 2004 se mantuvieron sin aumentos relevantes en volúmenes de inversión, contrastando con la mayor parte de los sectores económicos chilenos, que lograron importantes aumentos en relación con el año anterior.

Durante 2004, la inversión de la industria en I+D continuó frenada, tanto en forma global como en el sector TIC, hechos ratificados en el último informe de competitividad del Foro Económico Mundial.

Según datos de la Asociación Chilena de Empresas de Tecnologías de la Información (ACTI), las ventas anuales de la industria TIC en 2004 llegaron a US$ 1.062 millones, lo que supone un 3,5% de crecimiento sobre las ventas del año anterior. Si bien esta alza es moderada y continúa por debajo del crecimiento del PIB nacional, parece representar el inicio de la recuperación del sector tras las caídas consecutivas de los años 2002 y 2003, que en conjunto supusieron una reducción del 17%.

La participación de las TIC en la actividad nacional disminuyó a un 1,19% lejos de su mejor momento en 2001, cuando llegó a representar un 1,58% del PIB. Esto contrasta con los estándares de Europa y EEUU donde la participación de esta actividad en el PIB oscila entre el 3% y el 4%.

En términos generales, los índices de desarrollo tecnológico de Chile son los siguientes, según datos del año 2002:

Líneas de teléfono fijas y teléfonos móviles por cada 1.000 habitantes 658,6

PCs por cada 1.000 habitantes 119,3

Usuarios de Internet 3,6 millones

Fuente: Banco Mundial: “Indicadores del Desarrollo Mundial”. 2004.

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Según datos del Instituto Chile Innova1, dependiente del Ministerio de Economía y Energía, el universo TIC lo conforman unas 2.000 empresas que, a los fines de este estudio, se clasifican en los subsectores: software (que agrupa al 25% de las mismas), hardware (21%) y servicios (54%). Las ventas siguen esta misma proporción subsectorial, aunque se destaca ligeramente el hardware sobre las dos restantes.

Composición de la Oferta TIC

Software25%

Hardware21%

Servicios54%

Fuente: Ministerio de Economía y Energía: Chile Innova. 2003.

La clasificación de las mismas por tamaño, en función del número de empleados, informa que un 44% son microempresas, un 44% son pequeñas y un 12%, medianas y grandes empresas.

La antigüedad de las empresas del sector es relativamente escasa. Un 18,3% de las que operan en la actualidad no existía hace 3 años.

El origen del capital del 95,4% de las empresas TIC es nacional y extranjero en el 4,6% restante, concentrándose éste último en las empresas de mayor tamaño.

Las empresas TIC se han dedicado tradicionalmente al mercado interno y presentan unas cifras de exportación muy reducidas. El conjunto de la industria exportó apenas un 3,6% del total de sus ventas durante 2003 y solo el 18% realiza alguna actividad de exportación permanente.

1 Chile Innova: “Diagnóstico de la Industria de las Tecnologías de la Información en Chile 2003”.

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Procedencia del capital de las empresas TIC

98,7 95,682,7

95,4

1,3 4,417,2

4,5

0

20

40

60

80

100

120

M icro Pequeñas M edianas y Grandes Total

Extranjero

Nacional

Fuente: Chile Innova. 2003.

Los recursos humanos de la industria TIC en Chile son de los mejor cualificados de Iberoamérica y se configuran como una de las fortalezas del sector.

El sector TIC emplea a una fuerza laboral de poco más de 50.000 trabajadores permanentes, de los cuales, un 68% trabaja en medianas o grandes empresas, un 26% en pequeñas y un 7% en las microempresas.

Aunque el empleo de mano de obra varía en función del tamaño de la empresa, cada una de las componentes del sector TIC emplea a una media de 27 trabajadores permanentes; si bien, esta media se queda en 4 en el caso de las microempresas, 16 en las pequeñas y medianas y llega a los 153 en las grandes.

Además de lo anterior, el total de trabajadores que la industria suele emplear de modo externo o por proyectos supone cerca de 9.000 personas más, que fundamentalmente se concentran en las microempresas.

La inversión promedio de las empresas TIC en investigación y desarrollo supone aún una parte insignificante en proporción al volumen de sus ventas. En 2001, la inversión global alcanzó los US$ 35,2 millones anuales, lo que representa un 1,1% de las ventas totales del sector.

La penetración de Internet en la industria TIC chilena ha alcanzado prácticamente a todas las empresas. Un 99,6% de las firmas del sector se encuentran conectadas a Internet, accediendo a las funcionalidades básicas del medio. El 85% de las empresas tiene sitio web, al menos a través de una presencia simple y estática. La tasa de uso de herramientas de e-business desciende al 45% de las empresas TIC, pero sólo una tercera parte de las mismas realmente utiliza Internet para realizar sus transacciones y dispone de comercio electrónico. Por último, sólo un 7,6% de las empresas ha conseguido una transformación radical de su negocio basada en el uso de herramientas e-business.

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Los productos Microsoft poseen la mayor participación del mercado de empresas TIC, si bien las micro y pequeñas empresas, en especial las más jóvenes, se muestran más proclives al uso de software de código abierto y gratuito.

En cuanto a la demanda, las empresas son los principales clientes de la industria TIC, con una tasa del 74% del mercado, seguidas del gobierno (11%), personas (9%) y otras instituciones (6%).

Los sectores económicos demandantes son, en orden de importancia, servicios financieros, comercio, manufacturas, transporte y comunicaciones y minería.

La Agenda Digital 2004-2006 es uno de los ejemplos que muestra la preocupación del gobierno chileno por convertir el sector TIC en uno de los motores fundamentales de su desarrollo, ya que es el resultado de un trabajo iniciado en el año 2003 con la constitución del Grupo de Acción Digital (GAD), formado por instituciones públicas, organizaciones representativas del ámbito empresarial y el mundo académico, cuyo objetivo es contribuir al desarrollo de Chile mediante el empleo de las tecnologías de la información y la comunicación para incrementar la competitividad, la igualdad de oportunidades, las libertades individuales y la calidad de vida, así como la eficiencia y transparencia del sector público, enriqueciendo al mismo tiempo la identidad cultural de la nación.

El eje de la Agenda Digital se basa en la universalización del acceso a las TIC, en especial a través de Internet, por parte de instituciones y empresas para su desarrollo sostenible. Para ello, se ha establecido un plan de acción que se basa en las siguientes áreas prioritarias:

• Contar con una sólida y segura infraestructura de banda ancha disponible en todo el país y accesible para todos los ciudadanos a través de sus hogares, centros de trabajo o a través de la red actual de 1.300 infocentros y cybercafés.

• Tener una población activa digitalmente alfabetizada y una fuerza de trabajo cualificada en el manejo como usuario de las TIC y de Internet. Para ello, se pretende logar que 900.000 hogares tengan conexión a Internet y que al menos 1 millón de personas realice cursos de formación en tecnologías digitales.

• Disponer de un Estado en línea al servicio del ciudadano, eficaz y transparente, llegándose al menos a 300 trámites disponibles en Internet.

• Ampliar la conectividad empresarial a la red hasta alcanzar las 150.000 empresas, intensificar el uso avanzado de Internet en sus negocios a través de un comercio electrónico desarrollado que sirva al menos a un tercio de las 150.000 empresas chilenas.

• Alcanzar una masa crítica de empresas TIC capaz de competir internacionalmente. Para ello, el gobierno pretende perfeccionar los mecanismos de fomento de I+D y reducir costes vía acuerdos de doble tributación, rebaja de aranceles a la importación y fomento de la exportación.

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• Contar con un marco jurídico moderno que facilite el desarrollo de la sociedad de la información y la economía digital. Se pretende dar nuevos pasos en materia de protección de la propiedad intelectual, castigo de los delitos informáticos y resguardo de los derechos del consumidor en el comercio electrónico.

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5. ANALISIS DE LA DEMANDA

5.1 Datos cuantitativos: caracterización general de la demanda Como preámbulo del análisis sobre la composición y dimensión de la demanda, es oportuno conocer los últimos datos publicados por la Internacional Data Corporation (IDC) sobre Chile, en el marco del estudio realizado sobre el Desarrollo de la Sociedad de la Información en el Mundo, en 2003.

Índice “Sociedad de la Información” 2003

1. Suecia

2. Noruega

3. Suiza

4. EE.UU.

…

20. Francia

…

24. España

… 33. Chile

Asimismo, según datos de la IDC, la evolución estimada de la demanda interna de software en Chile desde el año 2003 hasta el año 2008 es la que sigue:

Evolución de la demanda de software en Chile (US$ M)

2003 2004 2005 2006 2007 2008

SOFTWARE 134 143 153 163 169 177

% crecimiento anual

1,06 % 1,06 % 1,06 % 1,03% 1,04%

IT TOTAL 1030 1069 1127 1193 1258 1328

% software/IT total 13 % 13,3 % 13,5 % 13,6 % 13,4 % 13,3 %

Fuente: IDC Chile. 2003

En este Estudio se evalúa la infraestructura computacional, la conectividad a Internet, el grado de capacitación en nuevas tecnologías de las poblaciones, el gasto en TIC y el desarrollo del comercio electrónico, entre otros parámetros.

Sobre una muestra de 55 países, la presente tabla presenta algunos de ellos para poder su posición con la del país chileno.

Como se puede apreciar, España aventaja a Chile en 9 posiciones.

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Como puede apreciarse, la demanda del sector software experimentará, según las previsiones, un alza moderada pero constante en torno a un 1,5% durante el presente año y los tres siguientes, alcanzando en 2008 un volumen total de US$ 177 millones frente a los 143 millones que se registraron durante el 2004.

La proporción del gasto en software respecto del gasto total en el área de las TIC (que incluyen tanto el software, como el hardware y los servicios conexos) se mantiene también estable en torno a un 13%.

No obstante las alentadoras previsiones, se observa una ralentización en el nivel de crecimiento desde 2005, tanto en los niveles de demanda absoluta de software como en los que indican su posición relativa respecto de los demás sectores (hardware y servicios) que integran el área TIC.

En términos temporales, las ventas de software se concentran tradicionalmente en los dos últimos trimestres de cada año, pauta que debe ser tenida en cuenta por las empresas oferentes en el momento de determinar sus estrategias de producción y comercialización.

Así, los US$ 143 millones vendidos durante 2004 se distribuyeron de la siguiente manera a lo largo de los cuatro trimestres del año:

Distribución porcentual de las Ventas por Trimestre 2004

17,83%

22,67%

27,33%

32,11%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

1º trimestre 2º trimestre 3º trimestre 4º trimestre

Fuente: Sociedad Chilena de Software y Servicios (GECHS). 2004.

Casi un tercio del volumen total de las ventas se concentran en los meses de octubre a diciembre. Por el contrario, el primer trimestre es tradicionalmente el periodo de menor nivel de ventas en Chile puesto que coincide con el verano austral e incluye enero y febrero, meses habitualmente vacacionales.

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Por regiones, se observa en el siguiente gráfico que el mayor porcentaje de ventas se concentra en la Región Metropolitana, con un 77% del total, si bien es destacable que este porcentaje se ha reducido en 8 puntos respecto del registrado en 2003 en favor de otras regiones del país, especialmente la XII región (con un espectacular crecimiento del 5% en el año 2004) y la VII región (con un crecimiento del 3% en el pasado año, lo que implica una mayor y más proporcionada cobertura de la demanda nacional. Las únicas regiones que han contraído su demanda en 2004 han sido la IV y la X.

A pesar de lo anterior, la Región Metropolitana y, en especial, la capital Santiago concentran más de las tres cuartas partes de la demanda.

Distribución porcentual de las Ventas por Región 2004

0 1 0 25

1 0 1 0 2 0 1

85

1 2 1 15

2 3 2 1 1 06

77

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

RM

2003 2004


Al disponer de una demanda interna reducida, la mayoría de las empresas chilenas del software no cuentan con el suficiente soporte para amortizar sus gastos fijos y salir en una posición financieramente cómoda a competir en el mercado exterior. Para ello, según GECHS, debería estimularse la capacidad de compra del mercado interno, fundamentalmente compuesto por grandes empresas. Además, el Estado debería asumir un mayor protagonismo como sector demandante y deberían alentarse las alianzas entre los operadores iberoamericanos.

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Dentro del sector software, cabe señalar que son los servicios profesionales y la educación (e-learning) los que ofrecen mayores perspectivas de crecimiento. Los programas de gestión administrativa y los programas educativos para niños están experimentando, asimismo, un importante avance.

5.2 Información cualitativa 5.2.1 Perfil de los sectores demandantes Para la industria oferente de software, las empresas son sus principales clientes ya que absorben el 91% de las ventas globales. En particular, cobra especial relevancia el segmento de grandes empresas (62%), de las cuales las que poseen más de 1.500 trabajadores son las principales demandantes del mercado, representando la cuarta parte de las ventas. Por tanto, el cliente gran empresa se va consolidando año tras año.

En segundo lugar, pero a mucha distancia, se sitúa el gobierno, que representó el 6% de la demanda en el 2004, mientras que el año anterior representaba el doble de dicho porcentaje. Esta notable disminución contrasta con el compromiso del gobierno de hacer de las TIC un sector estratégico clave de la economía chilena y con su anunciada intención de convertirse en agente activo y demandante relevante de esta industria.

Con un 1% de la demanda del mercado están otras instituciones de I+D y el sistema educativo.

Por último, con otro porcentaje similar se encuentra la demanda proveniente de los consumidores particulares o personas físicas, que no supone un mercado relevante para las empresas oferentes, en parte debido a su menor capacidad adquisitiva y por las elevadas tasas de piratería que se registran a este nivel de consumo de software. No obstante, dada la creciente penetración del uso de computadores personales, de la amplia conectividad a Internet existente en el país y del cada vez mayor uso de teléfonos móviles en el mercado, este segmento puede dar lugar a oportunidades de negocio en el futuro para la industria.

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0 10 20 30 40 50 60 70

Grandes Empresas

Empresas M edianas

Empresas Pequeñas

Gobierno

M icroempresas

Instituciones I+D y Educación

Particulares

Distribución de la Demanda (%) 2004


Por áreas de actividad o sectores económicos que más peso tienen en la demanda del software, según datos de GECHS, la siguiente tabla arroja claros resultados.

Sector Económico Demanda Sectorial (%)

Servicios Financieros

Comercio o Retail

Telecomunicaciones

Servicios técnicos y profesionales

Gobierno

Minería

Transporte

Construcción

Industria manufacturera

Energía (electricidad, gas, agua)

Agropecuario

Forestal

Pesquero

Otros

21

17

11

8

6

5

5

4

4

4

2

2

2

9

TOTAL 100 %

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5.2.2 Mecanismos de compra El sector público gubernamental realiza todas sus adquisiciones a través del portal de Internet ChileCompra: www.chilecompra.cl, dependiente de la Dirección de Compras y Contratación Pública integrada en el Ministerio de Hacienda.

Chile Compra es una plataforma tecnológica que articula todo el sistema de compras y contrataciones públicas, donde se da publicidad a todos los concursos y licitaciones lanzados por las diferentes instituciones.

En los mecanismos de compra de las empresas, entidades y particulares influyen una serie de variables sobre las que fueron encuestadas las empresas de software oferentes asociadas a GECHS.

En el siguiente gráfico se reflejan los factores que, a juicio de las empresas encuestadas, poseen mayor influencia en la decisión de compra de sus clientes. Los porcentajes representan la proporción de empresas que consideraron al factor en cuestión “fundamental”, colocándolo en el primer puesto en importancia o “muy importante”, en el segundo.

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Cum

plim

ient

oco

mpr

omiso

s

Cono

cim

ient

o

Costo

Calid

ad

Tecn

olog

ía

Inno

vaci

ón

Efic

ienc

ia

Tam

año

Pres

tigio

Tiem

po e

nm

erca

do

Factores que inciden en la decisión de compra


Como puede apreciarse, el cumplimiento de los compromisos adquiridos por el oferente, la calidad y el avance tecnológico que el producto o servicio supone son los tres factores que reciben la mayor puntuación, siendo elegidos por más del 80% de las empresas consultadas.

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Asimismo, el conocimiento previo de la empresa oferente en el mercado y el prestigio de la misma son altamente valorados.

Curiosamente, el coste del producto o servicio ocupa la octava posición en el ranking de los factores a considerar, a pesar de la sensibilidad al precio que suele mostrar la demanda, sobre todo en relación con los productos de consumo.

Del análisis de todos estos datos estadísticos puede extraerse, con carácter general, una idea básica a la que han recurrido asimismo varios de los representantes entrevistados en el marco de este Estudio: vende más y mejor el producto o servicio más competitivo; ésto es, el que mejor soluciona un problema concreto a un coste razonable y cuenta con un buen soporte adicional.

En cualquier caso, es importante tener en cuenta que el ciclo de maduración de la decisión de compra es más largo en este mercado que en el español.

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6. ANÁLISIS DE LA OFERTA 6.1 Empresas de software oferentes El universo de empresas TIC especializadas en el sector software en Chile lo componen aproximadamente unas 500, en su mayor parte micro y pequeñas empresas2 (sólo un 12% se clasifica como mediana o grande), de capital nacional (en un 95% de los casos) y una antigüedad media que, en raros casos, supera los 10 años (la mayor parte de las empresas que hoy operan en la industria fueron creadas en la segunda mitad de la década de los 90).

A pesar de esta caracterización general, el 75% de las ventas las acaparan las grandes empresas, fundamentalmente las multinacionales que, al mismo tiempo, suelen ser las más antiguas.

Geográficamente, las empresas de software se ubican principalmente en Santiago, desde donde despliegan su actividad hacia el resto del país. Menos de un 20% se ubican en regiones, siendo las más importantes la V Región de Valparaíso, la VIII Región del BioBío y la II Región de Antofagasta.

Si se considera que la inversión total registrada en la industria TIC, en el año 2004 asciende a la suma de US$ 1.076.000, un 3,4% mayor que la invertida durante el año 2003, el mercado al que se refiere el presente estudio representa una suma aproximada de US$ 269.000 (25% de la inversión total).

El sector informático chileno se caracteriza por su alto grado de apertura hacia el exterior y la fuerte competencia existente en el interior. Las barreras a la importación y la presión fiscal son poco relevantes en términos relativos, lo que permite la entrada al mercado nacional de todo tipo de productos de hardware, software y servicios. Esta característica ha convertido al mercado chileno en una plataforma y campo de pruebas (mercado piloto) para diversas empresas multinacionales del sector como paso previo a su internacionalización en la región iberoamericana. A ello contribuye además la estabilidad política, la buena salud macroeconómica y la percepción que de Chile se tiene como un país con un clima propicio para hacer negocios.

Sin embargo, los oferentes denuncian que, a pesar de los gestos gubernamentales de cara a la potenciación de la industria TIC como motor clave del desarrollo económico y social chileno, falta una política clara y coherente que aúne al sector público y privado para lograr unos resultados concretos.

Existen varios organismos públicos que trabajan en este sentido (CORFO, GAD, CONICYT y las asociaciones ACTI, GECHS, entre otros) pero en la práctica falta la necesaria coordinación entre todos ellos para que los proyectos en las áreas tecnológicas lleguen a materializarse satisfactoriamente. 2 Microempresa: 1-9 empleados Pequeña empresa: 10-49 empleados Mediana empresa: 50-200 empleados Gran empresa: + de 200 empleados

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El mercado interno es reducido. No tiene la dimensión suficiente para que los oferentes puedan especializarse y enfocar su modelo de negocio. Por ello, las empresas chilenas de software tienen una imagen horizontal y se ven obligadas a ofrecer a sus clientes una oferta de productos y servicios generalista y global para sobrevivir, en detrimento de ofertas más especializadas y de mayor valor añadido.

La industria del software chilena está compuesta en su mayoría por integradores, más que por desarrolladores de software. Dejando al margen los productos y servicios en los que la industria ha logrado adquirir mayor especialización y diferenciación respecto de los países del entorno, que son aquellos pensados para los sectores económicos tradicionales del país (minería, forestal, pesca, vino…), la mayor parte de la producción nacional relacionada con el software se basa en los servicios de integración.

Esta característica predominantemente generalista de la industria del software chilena la perjudica para competir en los mercados exteriores, especialmente en aquellos muy maduros que requieren una oferta vertical y altamente especializada. Esto hace que la oferta chilena no posea una imagen tecnológica destacada en el exterior, a pesar de la experiencia y cualificación de sus recursos humanos.

No obstante lo anterior, un estudio del Ministerio de Economía y Energía de Chile3 concluye que, para el año 2010, gran parte de la industria del software chilena estará focalizada en los sectores verticales de mayor desarrollo, como la minería y el sector forestal.

La creciente competitividad interna experimentada durante los últimos años ha obligado a las empresas chilenas a optar básicamente por dos enfoques de negocio que las divide en empresas ¨Box Mover¨ y empresas ¨Integradoras de Sistemas¨:

• Las primeras, ¨Box Mover¨ o comercializadoras de “Cajas”, se definen como unidades de negocio de bajo margen de utilidad que no agregan valor a los productos que comercializan sino que se concentran en dar salida a grandes volúmenes de producto para consumidores masivos y en condiciones estándares. El objetivo fundamental de las Box Mover consiste en optimizar la gestión operacional del negocio. El negocio se enfoca a la venta de PRODUCTO.

• Los ¨Integradores de Sistemas¨, en cambio, agregan un determinado valor a los productos que comercializan, los adaptan a las necesidades de los clientes y generan una serie de servicios añadidos que permiten aumentar el margen comercial. Este negocio se enfoca menos en el producto y más en ofrecer un SERVICIO integral al cliente.

Sin embargo, ha de observarse que el perfil medio de las empresas chilenas de software está compuesto por una mezcla de los dos tipos de enfoques. Así, generalmente, las empresas distribuyen, por una parte, programas estandarizados o paquetes base y, por otra parte, determinados programas de desarrollo propio, fundamentalmente de gestión, fácilmente adaptables a las necesidades de los clientes potenciales.

3 “Prospectiva de la Industria del Software” http://www.ppt.cl/inicio/documento.php?id_avance=109

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Así, en el siguiente gráfico se puede observar como un 42% del total de las empresas oferentes se enfoca tanto en la comercialización de productos como en el desarrollo de proyectos que involucran servicios.

Enfoque de la oferta (% empresas)

33%

25%

42% Proyectos o servicios

Productos

Ambos


De este modo, mientras las empresas basadas en productos deben monitorear su participación en el mercado en términos de copias o unidades vendidas, las empresas de servicios o basadas en proyectos, deben concentrarse en la tasa de utilización de su capacidad.

En términos globales, la evolución interanual de las ventas nacionales de las empresas de software se consolida. Se aprecia una tendencia moderada pero estable de crecimiento durante los años 2001 a 2003, como puede comprobarse en el siguiente gráfico, elaborado según datos de Chile Innova:

Evolución de las ventas anuales

0

5

10

15

20

25

30

35

US$

mill

ones

2001 2002 2003

______________________________________________________________________


En función del tamaño de las empresas oferentes, basado en el número de empleados, la evolución de las ventas, durante los años 2001 a 2003, es la que se refleja en el siguiente gráfico.

La tendencia alcista se consolida en las empresas de más de 100 empleados, mientras que las pequeñas empresas, de menos de 50 empleados, han visto reducirse sistemáticamente su cuota de mercado durante los años estudiados.

Evolución de las Ventas Globales por Tamaño de las Empresas

0

5

10

15

20

25

30

0-50 50-100 100-150

150-200

200-250

250-500

500-1000

1000-3000

Mas de3000

Número de Empleados

% V

enta

s 2001

2002

2003


• Estructura de costes En el desarrollo de sus negocios, las empresas de software incurren fundamentalmente en 8 partidas de coste al año. El desarrollo de software a medida representa la partida de coste más importante en el universo de empresas estudiadas, seguido del coste de desarrollo de productos, las ventas en tercer lugar y el coste de administración y finanzas, en cuarto.

Es destacable el poco peso que representa la partida de marketing (4%) en el conjunto de la estructura de costes. Esto se debe al escaso desarrollo de los medios de promoción en las empresas ya que, en la práctica, suele ser una sola persona por organización la encargada de realizar estas funciones entre su red de contactos en el mercado.

Este dato choca con la información arrojada por la encuesta realizada por GECHS4 entre sus asociados, en la que un 15% de los empresarios del sector señala el área de marketing como el área preferente para mejorar su posición estratégica en el mercado.

4 GECHS: “Diagnóstico de la Industria Nacional de Software y Servicios”. 2004.

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Distribución de los costes (%)

16%

5%

14%

23%

19%

5%

14%4% Ventas

MarketingAdministración y finanzasDesarrollo de software a medidaDesarrollo de productos/serviciosProductos/ServiciosServicios profesionalesOtros


• Financiación Las empresas utilizan diferentes fuentes de financiación, siendo la más importante durante 2004 el capital propio, utilizado por un 8% más de empresas que en 2003. Le sigue en importancia el anticipo y pago de clientes que, sin embargo, ha sido utilizado por un 9% menos de empresas que en el año anterior. Asimismo, un 58% de empresas recurren a créditos bancarios.

94

67

68

14

11

6

0 20 40 60 80 100

%

Capital propio

Anticipos y pagos de clientes

Créditos financieros y bancarios

Subsidios y ayudas institucionales

Créditos de proveedores y empleados

Aportes de capital riesgo

Uso de herramientas de financiación


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Destaca en esta materia el poco desarrollo de los mecanismos de capital-riesgo y la baja incidencia de estructuras de financiación más flexibles y modernas, lo que constituye una importante barrera de entrada para nuevos oferentes locales y un obstáculo para el desarrollo y la expansión de los ya establecidos.

• Recursos Humanos Los recursos humanos del sector tecnológico en Chile son de los mejor cualificados de Iberoamérica y su coste es de los más bajos en términos relativos. El valor promedio de la renta del personal TIC durante 2004 fue de US$ 1.100 mensuales.

El personal de las empresas chilenas de software tiene un alto nivel de preparación en todos los niveles organizacionales, destacándose un alto porcentaje de empleados con títulos universitarios o técnicos completos y cursos de postgrado de nivel ejecutivo. Además, el 79% de las personas en puestos de gerencia y el 44% del personal restante poseen conocimientos de idioma inglés.

En lo referido a los mecanismos de formación, la mayor parte de las empresas (66%) utiliza el autoaprendizaje como práctica habitual, seguido de actividades presenciales de corta duración como seminarios (54%), talleres (45%) y cursos (42%). Tan sólo un 17% de las empresas considera el e-learning como una alternativa real de actualización de conocimiento de su personal. No obstante, esta modalidad formativa está experimentando una tendencia al alza y puede dar lugar a interesantes oportunidades de negocio en el corto plazo.

En relación con la caracterización de los recursos humanos de las empresas del sector, hay que señalar que el promedio de edad de los empleados es de 31,5 años y que el promedio de antigüedad en la empresa es de 3,9 años. Esto se debe, en parte, a que la mayoría de las empresas que componen la oferta se creó hace pocos años y a la fuerte rotación de personal que se produce en las mismas.

• Investigación y Desarrollo La dedicación de personal, tiempo y recursos a las tareas de I+D en el sector del software chileno es insuficiente. En comparación con países como Estados Unidos, Japón o Alemania, la inversión chilena en I+D resulta mínima, en torno a un 0,6% del PIB.

En casi todos los países con un alto nivel de desarrollo existe una estrecha relación Universidad-Empresa que da lugar a innovaciones con excelentes aplicaciones prácticas que mejoran la eficiencia de los procesos productivos y la calidad de los productos de software.

Aunque en los últimos tres años la relación Universidad-Empresa se ha fortalecido en Chile, al ser uno de los objetivos de la Agenda Digital, lanzada por el gobierno en 2004, dicha relación es todavía débil. En este marco, destaca la iniciativa conjunta emprendida por la empresa SONDA y la Facultad de Ingeniería de la Pontificia Universidad Católica de Chile, que creará una fábrica de software en el Campus de San Joaquín en la que se integrarán a tiempo parcial los estudiantes de la facultad para desarrollar aplicaciones bajo los mejores estándares metodológicos a nivel mundial.

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De las empresas que mantienen acuerdos de colaboración con terceros con el fin de impulsar las áreas de innovación y desarrollo, un 57% los concierta con Universidades, un 39% con otras empresas y un 26% con consultores externos.

Por otra parte, tan sólo un 12% de las empresas dispone formalmente de un departamento de I+D. El 23% asigna a una persona a jornada parcial a estas labores, compaginándolas con sus otros roles en la empresa y un 11% asigna a una persona con dedicación completa. Por último, aún existe un 20 % de empresas en las que no existe ningún tipo de previsión en relación con la responsabilidad sobre I+D.

En cuanto al porcentaje invertido sobre los ingresos de la empresa, casi el 50% destina menos del 10% de sus ingresos a estas actividades. Estos datos contrastan con la percepción que tienen la gran mayoría de las empresas (91%) en relación con la I+D, puesto que la consideran el principal mecanismo para la innovación de sus productos, factor estratégico de vital importancia para su posicionamiento en el mercado. Un 25% de las empresas estudiadas destinan entre el 10% y el 20% de sus recursos a estas actividades y tan sólo un 16% de las mismas destina más del 20%.

Concretamente, algo más de un tercio de las empresas (36%) destinaron durante 2004 menos de US$ 50.000, como puede verse en el siguiente gráfico.

Ingresos destinados a I+D (US$)

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

Hasta 50.000 50.001-100.000 100.001-150.000 150.001-200.000 200.001-250.000 M ás de 250.000

% E

mpr

esas


Los principales objetivos por los que las empresas están dispuestas a invertir en I+D son, por orden de importancia:

______________________________________________________________________


- la búsqueda de oportunidades de mercado.

- la posibilidad de innovar un paso por delante de la competencia.

- el aumento del valor futuro de la empresa.

- la adquisición de nuevas capacidades y activos para la organización.

- la respuesta a los constantes cambios internos y externos.

La mayoría de las empresas incorpora las actividades de I+D como parte de un proyecto específico y dependiendo de la naturaleza de éste se definen las cantidades, esfuerzos y responsables destinados a dicha actividad. No existe pues un planteamiento sistemático en relación con las actividades de I+D que englobe a toda la empresa, si no que éstas se consideran ad-hoc para cada proyecto.

En cuanto a la propiedad industrial, tan sólo un 25% de las empresas posee patentes nacionales y únicamente el 5% posee patentes internacionales. De los que poseen patentes nacionales, un 14% posee 1 o 2, un 8% dispone de 3 a 4 y un 3% dispone de más de 6.

Otra forma de incorporar innovaciones tecnológicas en las empresas son las fusiones, joint-ventures o alianzas con otras empresas, consideradas como fundamentales o muy importantes por el 59% de las empresas estudiadas, especialmente por las de menor tamaño, a pesar de que el índice de su realización en la práctica es bastante menor.

6.2 Productos de software ofrecidos Las características de la demanda del mercado chileno han propiciado que las empresas oferentes puedan dividirse en tres grandes segmentos en función del tipo de software ofrecido: software vertical, software horizontal y software de integración al hardware.

• Software vertical

El software vertical se caracteriza por tratarse de un producto complejo y de alta especialización, fruto de un desarrollo a medida para un sector productivo en concreto. Este tipo de software se orienta a satisfacer las necesidades de una industria determinada. Por la tradicional importancia de ciertos sectores en la economía chilena, la industria del software nacional ha desarrollado competencias específicas que le otorgan ventajas competitivas respecto de los restantes oferentes internacionales, sobre todo en relación con los sectores minero, pesquero y forestal. También destaca la producción de soluciones para el gobierno y el sector financiero y sanitario.

Puede accederse a un completo catálogo de las aplicaciones más importantes desarrolladas a nivel global para los sectores gubernamental, minero, agroindustrial, forestal y de acuicultura, en la página web de la Fundación Chile: http://catalogo.fundacionchile.cl/listado.asp.

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• Software horizontal Los productos de tipo horizontal presentan una enorme variedad y pueden aplicarse a infinidad de usos. Se trata de productos masivos, genéricos, utilizables en diversos sectores industriales indistintamente, al tratarse de soluciones básicas para necesidades comunes de cualquier organización empresarial. Estos productos generalmente se comercializan en cajas y suelen consistir en:

- Sistemas operativos

- Sistemas administrativos y contables

- Sistemas de gestión comercial

- Programas antivirus

- Programas para el manejo de centrales telefónicas, call-centers, etc.

Al tratarse de productos estándar, el componente diferenciador entre unos y otros es mínimo y el marketing se convierte en una herramienta fundamental para su comercialización. Es por ello que para llegar al cliente, la empresa oferente debe saber ofrecer un valor añadido, que puede consistir en la capacitación, asistencia técnica, servicios de mantenimiento, adaptaciones a necesidades específicas, etc.

Este tipo de empresas comercializadoras de software horizontal son también las principales proveedoras de la demanda doméstica. Dicha demanda, aún mermada por la realidad de la “piratería” de software, presenta buenas perspectivas comerciales por dos motivos concretos:

a) La tasa de penetración del ordenador personal en los hogares sigue siendo una de las más altas de Iberoamérica, a pesar de la recesión experimentada en las ventas de hardware durante los últimos dos años, debida en parte a la aparición de los equipos clónicos.

b) El fuerte aumento de la conexión a Internet que genera una demanda de determinado tipo de software: juegos, programas educativos, idiomas, etc.

• Software de integración para el hardware Se trata de un software masivo y de utilización generalizada en las organizaciones empresariales, como puede ser el utilizado en los cajeros automáticos, el necesario para el manejo de telex, fax, sistemas de conectividad en redes, sistemas de audio-respuesta, telefonía, sistemas de grabación en forma masiva de llamadas telefónicas, cámaras digitales, impresoras, etc.

En cuanto a las etapas de producción y distribución por las que atraviesa el software que se comercializa en el mercado local, el 59% pasa por alguna fase de investigación para su desarrollo, destacando porcentajes del 64% al 71% para el software de comercio electrónico, de aplicación, gestión, contabilidad y comercial, es decir, el orientado a los negocios.

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Esto se debe principalmente a que la mayor parte de este tipo de software es diseñado a medida, lo que implica la investigación de tecnologías para aplicar a situaciones particulares.

Por otro lado, un 67% del software pasa por la etapa de diseño, mientras un 63% es objeto de procesos de fabricación y elaboración. Asimismo, un 45% del software comercializado en Chile pasa por la etapa de integración, destacándose el caso del software de diseño, con un 73%.

Cabe destacar, por último, que el software utilitario y los sistemas operativos son los que menos investigación, diseño, fabricación e integración requieren en Chile, puesto que son importados y vendidos en cajas directamente a los consumidores finales.

En relación con la procedencia de los productos comercializados en el mercado local, en el caso de software básico, el 93% proviene de la importación, mientras que en el caso del software de aplicación, este porcentaje se reduce al 62%.

Por tipología de productos y servicios ofrecidos, las ventas de la industria chilena del software se distribuyen de la forma que se recoge en los dos siguientes gráficos, elaborados según datos facilitados por GECHS.

En el primero de ellos, puede apreciarse que durante 2004 los tres tipos de productos y servicios más vendidos, con más del 50% del total de las ventas nacionales, fueron los proyectos de consultoría, la comercialización de software empresarial empaquetado y el desarrollo de software a medida de aplicación web.

Distribución de las Ventas Nacionales por Tipo de Producto o Servicio 2004

20,16

19,98

16,61

6,81

6,76

6,18

4,71

3,27

3,04

2,81

2,8

1,41

1,4

4,07

0 5 10 15 20 25

Servicios de consultoría

Software empresarial empaquetado

Software a medida de apliación web

Outsourcing de profesionales

Servicios de mantenimiento de software

Software a medida de aplicación (no web ni móvil)

Software masivo empaquetado

Servicios de capacitación y e-learning

Software a medida de aplicación móvil

Servicios de soporte técnico y help-desk

Servicios digitales (conect ividad, host ing)

Servicios de instalación de redes

Software básico

Otros

% Ventas

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En el mercado internacional, en cambio, la gama de productos y servicios ofrecidos por las empresas chilenas se reduce considerablemente. Más de las tres cuartas partes de las ventas se centran en el software a medida de aplicación web y en los proyectos de consultoría, como puede observarse en el gráfico adjunto:

Distribución de las Ventas Internacionales por Tipo de Producto y Servicio 2004

47

30

12

5

3

2

1

0 10 20 30 40 50

Software a la medida de aplicación web

Proyectos de consultoría

Software empresarial empaquetado

Servicios de mantenimiento de software

Desarrollo de contenidos digitales

Servicios de soporte técnico y help-desk

Otros

% Ventas

Al identificar las principales marcas existentes en el mercado chileno, teniendo en cuenta la gran apertura de éste al exterior, no es de extrañar que en la actualidad se encuentren establecidas las mayores firmas de software a escala mundial. Dichas firmas se introducen en el mercado chileno, además de por el propio atractivo del mercado en sí, por utilizarlo como campo de pruebas extrapolables al resto de la región sudamericana.

Tradicionalmente, la mayor parte de las importaciones de software proceden del mercado norteamericano, especialmente de EE.UU., principal proveedor de software en el mercado mundial. También son relevantes las importaciones procedentes de Canadá.

En este sentido, destaca en Chile la presencia de aplicaciones internacionalmente conocidas de firmas como SAP, BAAN, World CLASS, etc. Asimismo, están ampliamente difundidos los paquetes de software de empresas como MICROSOFT, ORACLE, SUN MICROSYSTEMS y el resto de firmas con presencia en los mercados internacionales.

No obstante lo anterior, es importante señalar la creciente tendencia de las empresas chilenas, especialmente las de menor tamaño y capacidad financiera, a implementar plataformas de libre uso, como LINUX, asociada a unos menores costes, ya que no requiere el uso de licencias, y a la seguridad y estabilidad que ofrecen los servicios asociados al mismo.

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Algunas empresas españolas del entorno TIC también se han instalado en Chile. Como ejemplo se pueden mencionar las siguientes: AFINA, AVANZIT, CAST INFO, DOXA, EUROGYC, GESTOR, IBERMÁTICA, IECISA, INTERQUANTUM, ITS, OMNILOGIC TELECOMUNICACIONES, PANDA SOFTWARE, SOFTLAND SP, SOLUZIONA, SPEC, SYNAPSIS y TERRA NETWORKS.

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7. COMERCIO EXTERIOR

A la hora de analizar las transacciones de comercio exterior que tienen lugar desde y hacia Chile en relación con el software, es necesario hacer hincapié, una vez más, en la naturaleza intangible que le es propia a este tipo de bienes. Es por ello que las estadísticas sobre importación y exportación que atañen a los productos que se agrupan bajo los códigos arancelarios pertenecientes a la partida 85.24 del sistema arancelario armonizado utilizado en Chile hacen referencia a los diferentes tipos de soporte físico que contienen el software. Así, estudiaremos las transacciones relativas a cada uno de éstos códigos agrupándolos, según el soporte físico al que se refieren, en tres grupos: discos para lectura por rayo láser, cintas magnéticas y tarjetas con tira magnética incorporada.

No obstante lo anterior, debe tenerse muy presente que el estado actual de la tecnología permite comercializar determinados tipos de software sin un soporte físico que lo traslade en el espacio. Es decir, hoy en día se realizan gran número de ventas o de licenciamiento de uso de software enviando las aplicaciones vía e-mail o permitiendo su descarga al usuario desde un sitio web.

Es por esto, que las estadísticas que estudiaremos a continuación no son absolutamente representativas de la realidad del comercio exterior de los bienes del software que, además de productos, también engloban una serie de servicios de los que no queda constancia en aduanas.

Para una mayor información sobre los datos expuestos, se adjunta una tabla descriptiva de los tipos de productos agrupados bajo los códigos arancelarios estudiados.

Grupo de productos Códigos Arancelarios

Descripción

Discos para sistemas de lectura por rayos láser

8524.3110

8524.3190

8524.3910

8524.3990

Para reproducir fenómenos distintos del sonido o la imagen:

- Para datos, destinados a las máquinas automáticas de procesamiento de datos.

- Los demás

Para los demás:

- Para reproducir representaciones de instrucciones, datos, sonidos e imágenes grabadas en forma binaria legible por una máquina, que puedan ser manipulados o permitan interactuar al usuario mediante una máquina automática de tratamiento o procesamiento de datos.

- Los demás.

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Cintas magnéticas

8524.4010

8524.4090

8524.5110

8524.5190

8524.5210

8524.5290

8524.5310

8524.5390


- Que contengan datos o instrucciones de los tipos utilizados en las máquinas automáticas de procesamiento de datos.

- Las demás

Las demás cintas magnéticas de anchura inferior o igual a 4 mm:

- De carácter educativo, científico o cultural.

- Las demás.

Las demás cintas magnéticas de anchura superior a 4 mm pero inferior a 6,5 mm:


- Las demás.

Las demás cintas magnéticas de anchura superior a 6,5 mm:


- Las demás.

Tarjetas con tira magnética incorporada

8524.6000

8524.9110

8525.9190

8524.9910

8524.9990

Las demás


- Que contengan datos o instrucciones de los tipos utilizados en máquinas automáticas de tratamiento o procesamiento de datos

- Las demás

Las demás:

- Para reproducir representaciones de instrucciones, datos, sonidos e imágenes grabadas en forma binaria legible por una máquina, que puedan ser manipulados o permitan interactuar al usuario mediante una máquina automática de tratamiento de datos.

- Las demás.

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7.1 Software en discos para sistemas de lectura por rayos láser Tras alcanzar su punto álgido en 2002, las exportaciones de software contenido en discos cayeron bruscamente en 2003 y comenzaron a recuperarse tímidamente durante el año siguiente. Las importaciones también comenzaron a recuperarse en 2004, tras experimentar caídas sostenidas desde el año 2001.

EXPORTACIONES

AÑO CANTIDAD (unidades)

US$ (FOB)

2004 752.133,24 4.821.535

2003 305.974,60 4.703.792

2002 142.027,06 12.562.790

2001 591.326,00 8.641.187

2000 266.403,50 3.947.993

Estados Unidos, con unas compras de US$ 1.295.535, es el principal cliente de este tipo de productos chilenos, acaparando más de la cuarta parte de las exportaciones.

La empresa Sixtra Chile, S.A., con ventas por US$ 540.000, es la que registra un mayor valor de exportaciones en esta categoría, acaparando más del 76% del total.

Paises destino exportaciones (% valor) 2004

26,87

17,03

8,96

7,547,1

ESTADOS UNIDOS

PERU

M EXICO

VENEZUELA

GUATEM ALA


IMPORTACIONES


US$ (CIF)

2004 11.057.341,82 32.599.490

2003 5.280.967,77 26.310.296

2002 3.117.471,78 26.972.429

2001 3.493.321,59 30.779.326

2000 2.402.323,43 29.881.666

______________________________________________________________________


Las importaciones proceden, en su gran mayoría, del más importante proveedor mundial, EE.UU., que durante 2004 exportó a Chile por valor de US$ 14.179.967.

La empresa chilena que en ese mismo año registró importaciones por mayor valor fue Entel PCS Telecomunicaciones, S.A., que acaparó casi el 54% del total de las importaciones, con US$ 2.224.304.

España ocupa el 5º lugar en el ranking de proveedores de software con este soporte.

Paises origen importaciones (% valor) 2004

43,57,84

7,13

6,244,74

ESTADOS UNIDOS

ALEM ANIA

SUECIA

M EXICO

ESPAÑA


7.2 Software contenido en cintas magnéticas En términos de valor, al igual que ha ocurrido con el software en soporte disco, las exportaciones de software contenido en cintas magnéticas han experimentado caídas sostenidas desde el año 2001. Lo mismo ocurre en el ámbito de las importaciones, donde las ventas han ido disminuyendo año tras año desde 2000. No se aprecian signos de recuperación en este segmento.

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EXPORTACIONES


US$ (FOB)

2004 31.260,00 3.539.301

2003 77.408,00 5.172.333

2002 85.713,00 10.353.094

2001 35.458,30 17.492.587

2000 51.881,80 12.014.013

De nuevo EE.UU. ha sido durante 2004 el principal cliente de este producto, acaparando casi la cuarta parte del mercado, con compras por importe de US$ 876.532, seguido muy de cerca por Alemania.

La empresa chilena que más exportó este producto fue, durante 2004, Compañía de Films, S.A., con ventas por valor de US$ 1.223.812, representativas de más del 34% del total.

Paises destino exportaciones (%valor) 2004

24,77

24,13

22,58

10,283,86

ESTADOS UNIDOS

ALEM ANIA

M EXICO

FRANCIA

SUIZA


EE.UU. es también el principal proveedor de Chile, con ventas de US$ 231.567 en 2004.

La empresa chilena que más importó durante 2004 fue A3D Chile, S.A., que acumuló compras por valor de US$ 114.698, representativas de casi el 14% del total.

IMPORTACIONES


U$S (CIF)

2004 320.461,50 827.246

2003 467.189,77 1.059.490

2002 350.964,27 1.219.973

2001 565.184,00 1.450.316

2000 489.827,17 2.462.834

______________________________________________________________________


En este caso, España sube al 4º lugar en el ranking de proveedores, como puede verse en el siguiente gráfico.


27,99

13,3610,26

10,25

10,02

ESTADOS UNIDOS

COLOM BIA

HONG-KONG

ESPAÑA

INGLATERRA


7.3 Software contenido en tarjetas con cinta magnética incorporada Al igual que en los dos casos estudiados anteriormente, tanto las exportaciones como las importaciones de software contenido en tarjetas ha descendido de manera sostenida desde el año 2000 a la actualidad.

No obstante, el valor de las exportaciones ha experimentado un ligero repunte durante 2004.

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EXPORTACIONES


US$ (FOB)

2004 4.279,00 369.363

2003 19.598,00 355.599

2002 7.459,00 661.887

2001 437,00 827.180

2000 20.107,00 2.331.569

De nuevo EE.UU. es el principal destino de las exportaciones chilenas en este apartado, que alcanzaron un valor de US$ 273.323 durante el año 2004.

El 73% del total de las exportaciones realizadas a todos los países las llevó a cabo durante ese año la empresa Emergency 24 Software División Chile, Ltda., con ventas acumuladas por importe de US$ 270.000.

Paises destino exportaciones (% valor) 2004

74

9,41

6,195,78 1,59

ESTADOS UNIDOS

ARGENTINA

COSTA RICA

PARAGUAY

COLOM BIA


Las importaciones chilenas también procedieron en su mayoría de EE.UU., a quien el país efectuó compras por un monto total de US$ 793.313 durante el año pasado.

La empresa que durante ese año realizó importaciones por mayor valor fue el Banco Santander Santiago, con compras de US$ 335.295, representativas de algo más del 17% del total.

IMPORTACIONES


US$ (CIF)

2004 1.690.822,04 1.971.551

2003 1.772.878,51 2.545.217

2002 3.425.393,04 4.398.729

2001 6.470.060,10 8.553.576

2000 1.147.108,07 37.336.975

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En este caso, España no forma parte del ranking de los principales proveedores.

Desde un punto de vista cualitativo, si realizamos un análisis por tipología de productos, en el software, el 12,3% de las empresas realiza actividades de exportación, particularmente en las áreas de software comercial (28,7%), software de sistema operativo (21,1%) y de gestión (19,7%).

Otras áreas en las que existen porcentajes relevantes de empresas que realizan exportaciones corresponden al software de aplicación y comercio electrónico (16,4% y 16% respectivamente) y al software utilitario (13,3%). Como contrapartida, las empresas de software de diseño no declaran exportaciones.


40,24

15,6

14,89

5 3,52

ESTADOS UNIDOS

BRASIL

FRANCIA

ARGENTINA

CANADA

______________________________________________________________________


13,3

21,1

19,7

28,7

16,4

4,3

7,8

16

0

5,6

1,5

12,3

0 5 10 15 20 25 30

Software Utilitario

Software Sistema Operativo

Software Gestión

Software Comercial

Software Aplicación

Software Productividad

Otros Softwares

Software E-commerce

Software Diseño

Software Contabilidad

Software Base de Datos

Total Software

Porcentaje de empresas chilenas que exportan software


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8. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN

8.1 Aspectos relacionados con el producto Como puede apreciarse en el siguiente gráfico, la mayor parte de las empresas oferentes del sector centralizan sus esfuerzos en el desarrollo o innovación de productos como su principal estrategia de negocios por delante de otros aspectos.

Es pues la definición y el desarrollo del producto el pilar esencial sobre el que se construye el concepto empresarial. Este gráfico confirma que las empresas del sector se basan más en consideraciones técnicas (productos) que en los aspectos comerciales (mercado) y que no han desarrollado estrategias agresivas creativas para penetrar en nuevos mercados, como los de la exportación.

48,1

31,3

13

6,11,4

05

101520253035404550

% empresas

Desarrollo productos

Penetración mercado

Diversificación/especialización

Apertura nuevos mercados Otros

Principal estrategia de negocios


La coincidencia entre España y Chile, en cuanto a la posesión de un mismo idioma oficial, facilita las condiciones de entrada de los productos españoles en el mercado chileno. No obstante, son convenientes ciertas adaptaciones para este mercado local. Existen ciertas diferencias en cuanto al lenguaje ya que cada país iberoamericano ha desarrollado su propio glosario de modismos y ha adaptado el idioma español a su propia idiosincrasia.

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En cuanto a los requisitos técnicos oficiales, en línea con el liberalismo de mercado seguido por los sucesivos gobiernos chilenos, no se ha establecido ningún procedimiento de homologación en especial. Los productos de software español no han de someterse a ninguna normativa específica y únicamente han de preocuparse por satisfacer las necesidades de los clientes locales.

No obstante lo anterior, el mercado del software se rige por unos estándares de calidad cada vez más universalizados, al tratarse de un negocio que opera a escala global. Por esta razón, existe una tendencia creciente por parte de las empresas, alentada y subvencionada por el gobierno chileno, a seguir procesos de certificación tanto de sus productos como de sus procesos productivos.

La Corporación de Fomento de la Producción (CORFO), a través del instrumento Proyecto Asociativo de Fomento (PROFO) y su Fondo de Asistencia Técnica (FAT), financian parte importante del coste del proceso de certificación, principalmente en lo que se refiere a la contratación de consultores externos por parte de las empresas, con el objetivo de fortalecer el potencial exportador de las empresas participantes.

A escala mundial, el modelo de aseguramiento de la calidad más difundido es el ISO 9000, que corresponde a un tipo genérico aplicable a todos los sectores productivos, tamaños y tipos de organización.

Para las empresas dedicadas al desarrollo de programas, el Software Engineering Institute de EE.UU. (SEI) publicó en 1991 el modelo CMM (Capability Maturity Model), utilizado ampliamente por las empresas de la industria del software mundial, en especial por aquellas más estrechamente vinculadas con el mercado norteamericano.

En sus versiones ISO 9000:2000 y CCMI (año 2002), ambos modelos son totalmente compatibles y complementarios, pudiendo las empresas optar por la certificación de uno u otro, según sus planes estratégicos y mercados objetivos.

Una encuesta realizada en 2004 por GECHS entre sus asociados reveló que sólo un 9% de los mismos poseía una certificación CMM y que apenas el 3% poseía una certificación ISO. Sin embargo, se reveló también la preocupación real de las empresas por adoptar uno de estos sistemas de aseguramiento de la calidad, puesto que el 41% de las mismas estaba en proceso de certificación CMM y un 50% en proceso de certificación ISO. Asimismo, del total de empresas encuestadas, un 31% estaba en proceso de obtención simultánea de ambas certificaciones.

La certificación ha sido clave en el éxito de la industria del software en otros países, como India y Uruguay.

8.2 Precios En principio, el método de fijación de precios más utilizado en el mercado del software chileno es el basado en los costes de los productos o servicios y en los márgenes de contribución y utilidad, siempre teniendo en cuenta los precios de la competencia y la percepción del valor de dicho producto o servicio por los clientes, por encima del cual no tendrá demanda.

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Los precios de los productos y servicios del software varían tanto como lo hacen sus innumerables modalidades y aplicaciones. No obstante, puede extraerse como tendencia general una cierta contención de precios y una alta elasticidad de los mismos a la demanda.

En el caso del software horizontal, la atomicidad de la oferta y la similitud existente entre los productos genéricos dejan poco margen para la diferenciación de precios. Sin embargo, los productos de software vertical y sus servicios asociados, generalmente prestados por empresas grandes de reconocido prestigio en el mercado, suelen tener precios por encima del promedio en remuneración de la calidad de su oferta.

Según un estudio de la Cámara de Comercio de Santiago realizado en 2004, los aspectos más relevantes tenidos en cuenta por las empresas a la hora de fijar los precios de sus productos son los que se reflejan en el siguiente gráfico:

Fundamentos de la estrategia de precios

44%

22%

19%

15%

Costo de productos/servicios

M argenes contribución/utilidad

Precios competencia

Disposición pago demanda

Fuente: Cámara de Comercio de Santiago. 2004.

La amplia preferencia por el factor coste revela el enfoque de las empresas por los aspectos técnicos antes que por los comerciales.

Las empresas pueden seguir tres estrategias para la fijación de precios de sus nuevos productos o servicios:

o Descremación (precios altos-mercados exclusivos): consiste en fijar un precio alto al principio, junto con una elevada inversión en promoción, para atraer al segmento de mercado de mayor poder adquisitivo, como las grandes empresas. Este método es el más apropiado para productos y servicios de software vertical muy especializados.

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o Penetración (precios bajos-mercados masivos): consiste en establecer precios bajos desde el principio del lanzamiento del producto para conseguir atraer lo más rápidamente posible a la mayor cantidad de mercado. Es el método más utilizado por las empresas emergentes y por las microempresas, que no tienen la misma capacidad de promoción y especialización y suelen comercializar software horizontal genérico.

o Segmentación (precios diferenciados por segmentos): es una estrategia de tarifación mixta que en la práctica es la más utilizada por las empresas.

No obstante, según lo comentado en el Apartado 5.2.2 anterior, para el comprador, la calidad del producto y la prestación de servicios conexos, como una buena atención post-venta y soporte técnico, priman más que el precio a la hora de adquirir software.

En cuanto a los márgenes comerciales respecto del software, estos se encuentran por debajo de la media de un negocio normal, que podría oscilar en torno al 15-20%.

• Ventas al consumidor final de minoristas................................margen comercial 15%

• Ventas a mayoristas de fabricante o importador .....................margen comercial 4%

La tendencia a la disminución de los márgenes comerciales ha obligado a aumentar los volúmenes movilizados, a mejorar la gestión de inventarios y a desarrollar instrumentos de crédito para distribuidores y revendedores, en un intento de generar economías de escala.

Las formas de pago varían en función del software considerado. Cuando se trata de grandes proyectos de software, desarrollados a medida para empresas, generalmente se paga un 30% en el momento de la formalización del contrato y el resto, según se vayan alcanzando determinadas fases en la adaptación de los programas o a los vencimientos acordados. El plazo medio de un plan de desarrollo de software oscila entre los 6 y 9 meses.

Por el contrario, los programas para usuarios o de menor envergadura suelen pagarse al contado o con un cheque a la vista, aunque también son aceptados dos cheques e incluso tres (al día-30-60) puesto que en Chile el pago a través de cheque es un hábito muy generalizado.

El triunfo de los grandes establecimientos frente a las pequeñas tiendas especializadas ha propiciado que aparezcan distintas formas de pago, como las cuotas (pago aplazado), muy extendidas en el tráfico de bienes de consumo en Chile, lo que generalmente encarece el producto añadiéndole intereses.

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8.2 Distribución

8.2.1 Distribución directa Casi el 94% de las empresas tiene implementada la venta de sus productos y servicios de forma directa al cliente, prescindiendo de la utilización intermediarios, como los agentes o representantes, y de la inserción en una cadena de distribución clásica basada en fabricante-mayorista/distribuidor-minorista/revendedor. No obstante, la mayoría de las empresas utiliza simultáneamente más de un canal de distribución.

Los métodos de venta directa más utilizados por las empresas de software chilenas son:

• Equipo de ventas: Casi el 60% de las empresas que componen la oferta local de software disponen de un plan comercial anual en el que se detallan los objetivos de ventas y las acciones a llevar a cabo en coherencia por el departamento comercial, que suele estar integrado por una o dos personas. En estos casos, el personal de la empresa, valiéndose de medios como teléfono o e-mail, concierta las ventas y se encarga de coordinar las entregas en los términos acordados.

• Delegaciones o sucursales: Sólo las grandes empresas, que suponen apenas un 5% del total, pueden permitirse acceder al cliente final de forma directa a través de sus propios puntos de venta que, además, les sirven de soporte para acciones de promoción y para el suministro de los servicios conexos al producto, tales como soporte técnico o servicio postventa.

• Internet: La revolución introducida por la red también ha llegado a aspectos estratégicos del negocio de toda empresa, tales como la promoción y la distribución. En el caso del software, Internet suele ser el medio de distribución más ampliamente usado, ya que permite las “descargas” del producto on-line. Rara vez tendremos que considerar el transporte de manera tradicional para la entrega al cliente del software en un soporte físico.

Internet supone un ahorro considerable de costes y tiempos destinados a la logística tanto para la empresa como para su clientela.

8.2.2 Distribución indirecta Es un tipo de distribución menos utilizada ya que requiere de la empresa la capacidad de movilizar un volumen de producto considerable para que sea rentable utilizar intermediarios, cosa que las micro y pequeñas empresas, mayoritarias en el mercado, no pueden hacer.

• Mayoristas/Minoristas: La inserción de la empresa en la cadena de distribución tradicional del retail es un método utilizado en la práctica por aproximadamente un 17% de las empresas.

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• Representantes/Distribuidores: Para otro 17% de empresas que establecen alianzas con terceros para externalizar la distribución de sus productos y servicios, la representación no exclusiva es la modalidad más utilizada (35%), especialmente en las medianas y grandes (55%).

En segundo lugar, el 27% de empresas utilizan la representación en exclusiva, porcentaje que en el caso de las medianas y grandes se eleva al 34%, ya que cuentan con la historia comercial, prestigio, marca y respaldo financiero suficiente para poder permitirse dicha exclusividad.

93,9

15,65,7

11,7

0102030405060708090

100

Directa al Cliente Distribuidor oRepresentantes

M ayorista M inorista oReseller

Canales de Distribución utilizados por las Empresas (%)


Por tipo de productos y servicios, se puede concluir fácilmente que, cuando se trata de software de productividad, éste suele distribuirse a la empresa cliente directamente o a través de las grandes empresas distribuidoras de las marcas más conocidas.

En cambio, el software pensado para el uso doméstico llega al consumidor final básicamente por medio de Internet o de las tiendas especializadas, donde se puede conseguir un asesoramiento al respecto o, cada vez más, a través de las multi-tiendas, donde se puede encontrar y comparar varias marcas, modelos y precios, con la ventaja de poder pagar la compra con las facilidades crediticias que suelen ofrecer estos establecimientos.

Dadas las considerables distancias entre los principales núcleos de población del país, se ha formado un marcado centralismo en torno a la capital. Santiago es el centro neurálgico de la vida comercial, financiera, cultural y política. No es de extrañar, por tanto, que allí se concentre el 80% de la facturación de software nacional.

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En consecuencia, las empresas oferentes concentran su fuerza de ventas en el mercado de la Región Metropolitana, a donde suelen venir a abastecerse los operadores ubicados en otras regiones. Esta concentración aumenta aún más el grado de competitividad de la industria.

No obstante lo anterior, las empresas más significativas del mercado suelen contar con una delegación o, al menos, con un representante o agente comercial en las ciudades más destacadas, como Valparaíso, La Serena, Concepción, Antofagasta o Puerto Montt.

8.3 Promoción La promoción se basa en la comunicación referida al producto o servicio de software, cuya finalidad última es la de convencer a los potenciales clientes de los beneficios que les reportaría la adquisición del mismo.

Las actividades de promoción completan y ayudan a los medios de distribución, especialmente en este sector, por su intangibilidad y su especial naturaleza, mezcla de producto y servicio.

En general, las empresas chilenas de software dedican un bajo porcentaje de sus recursos a las tareas de promoción y marketing, que suele oscilar en torno al 5% del presupuesto anual. Esto se debe a que la mayor parte del tejido empresarial, compuesto por micro y pequeñas empresas, tiene un trato directo con el cliente, frecuentemente alimentado por una o dos personas que componen el equipo de ventas.

A continuación, se realizará un somero análisis de los mecanismos de promoción más utilizados en el sector del software.

8.3.1 Opiniones favorables La experiencia personal previa y las recomendaciones de personas de confianza, familiares y amigos, siguen siendo las mejores herramientas de promoción de cualquier producto o servicio, incluidos los más sofisticados, como es el caso del software.

No obstante, este método tiene más incidencia entre la demanda constituida por particulares que entre la constituida por empresas, que deben basar su decisión de compra, generalmente de importes mucho más elevados, en criterios de eficiencia y productividad.

8.3.2 Publicidad La publicidad tiene como objetivo dar a conocer el producto de software al mayor espectro de público objetivo posible para incitarle a adquirirlo y/o también para aumentar el conocimiento y notoriedad de su marca.

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Tradicionalmente, la inversión empresarial en publicidad ha sido moderada y oscila entre los US$ 30.000 y 40.000 al año. No obstante, dada la creciente competitividad entre la oferta, las empresas están adquiriendo una mayor preocupación sobre las herramientas de marketing como parte estratégica de su negocio y destinan mayores recursos a publicidad. En este sentido, es necesario hacer la oportuna distinción entre la publicidad orientada al software empresarial y al software personal.

- La publicidad relativa al software empresarial se concentra en anuncios en prensa especializada y material promocional distribuible con motivo de la celebración de eventos del tipo foros, conferencias, seminarios o talleres, así como con ocasión de la participación como expositores en ferias profesionales.

- La publicidad orientada al software para el hogar requiere una publicidad propia de los productos de consumo masivo a través de los medios de comunicación general (prensa, radio, TV…) y promoción directa en el punto de venta, a través de paneles, catálogos y folletos. Todo ello sin olvidar la publicidad exterior ubicada en vallas publicitarias, medios de transporte, centros comerciales, etc.

Pero en cualquier caso, el método de promoción más utilizado y eficaz es el que representa el propio sitio web corporativo.

Asimismo, Internet ofrece otras posibilidades publicitarias ampliamente usadas en la práctica, como el envío de e-mails y la inserción de la empresa en los directorios empresariales más importantes de la red, así como el alta de determinadas palabras clave en los buscadores más populares.

8.3.3 Relaciones Públicas Las Relaciones Públicas tienen por objeto crear conocimiento, buena imagen y una actitud favorable sobre una empresa o producto a través de los medios de comunicación, por medido de artículos, entrevistas y noticias.

En el sector del software, las notas de prensa son un instrumento de promoción importante, especialmente para las grandes empresas, y pueden difundirse como consecuencia de acciones de apertura, promociones, organización de eventos, etc.

Asimismo, tienen especial incidencia en la imagen y el crédito profesional de las empresas la organización de foros, conferencias, talleres, seminarios y desayunos empresariales en relación con un tema de actualidad en el sector o con motivo del lanzamiento de algún nuevo producto o servicio.

8.3.4 Ferias Las ferias relacionadas con las nuevas tecnologías son importantes instrumentos en la promoción del software, puesto que atraen a los profesionales del sector y también al público general, es decir, a la demanda. Asimismo, las ferias sirven para contactar con los canales de distribución y conocer la competencia y las tendencias del mercado.

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La presencia como expositor en una feria tiene un coste elevado para las empresas pequeñas o de reciente creación, que suelen acudir a ellas por medio de asociaciones o entes oficiales de la región a la que pertenecen.

Se acompaña, como Anexo 10.3 al presente Estudio, una recopilación de las fichas técnicas de las ferias nacionales existentes dentro del sector TIC en el que se inserta el subsector software: Tecno-Internet y Expo AIE.

Debemos mencionar que en el año 2003 se celebró la última edición de la feria SOFTEL, tras varios años de declive en el número de expositores y visitantes, al ir adquiriendo un sesgo cada vez menos profesional y más orientado al usuario masivo de tipo familiar.

Del mismo modo, TELCOM, Feria Internacional de Tecnologías y Telecomunicaciones celebró su tercera y última edición en 2003, conjuntamente con Expo Management, orientada a mostrar las soluciones tecnológicas creadas para la administración de negocios, donde expusieron 50 empresas nacionales e internacionales.

Asimismo, es destacable el éxito de las dos ediciones organizadas hasta la fecha por la Asociación Española de Exportadores de Electrónica e Informática (SECARTYS) en colaboración con la Cámara Oficial Española de Comercio en Chile y con patrocinio de ICEX de la Exposición de Software Español en Chile.

La primera de ellas tuvo lugar en diciembre de 2003 en el Hotel Atton de Santiago con la participación de nueve empresas desarrolladoras de programas informáticos procedentes de diversas comunidades autónomas, a saber: Acceso Sistemas de Información, Aiqei Software, Clemsa, Control Logistics Systems, Geinfor, Global Solutions, Secuware, Soporte Bankoi y 3000 Informática.

En esta muestra, a la que asistieron alrededor de 150 empresarios chilenos, las empresas expositoras presentaron los últimos avances de la industria española en desarrollo de software para archivos y bibliotecas, educación, comercio electrónico, aplicaciones web y servicios de Internet, gestión de contenidos, alimentación, distribución y transporte, gestión de la producción, restauración y hostelería, protección y seguridad en la red y medicina.

Durante la pasada edición de octubre de 2004, celebrada en el Hotel Crowne Plaza de Santiago, el número de participantes ascendió a 20 empresas españolas, que lograron concretar numerosos acuerdos de representación y distribución con empresas locales a través de ruedas de negocios personalizadas que se organizaron en paralelo.

En la actualidad, SECARTYS está organizado la tercera edición de esta Exposición que previsiblemente tendrá lugar en el mes de julio de 2005.

Con carácter general, el siguiente gráfico recopila, por orden de importancia, las herramientas de marketing más utilizadas por las empresas asociadas a GECHS durante 2004.

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8.4 Marco público 8.4.1 Aspectos legales • Propiedad Intelectual La protección legal en Chile de la propiedad intelectual en general y del software en particular emana, en primer lugar, de la Constitución Política del año 1980 que consagra en su artículo 19 "el derecho de propiedad en sus diversas especies sobre toda clase de bienes corporales e incorporales” y, en particular, "el derecho del autor sobre sus creaciones intelectuales y artísticas de cualquier especie, por el tiempo que señale la ley". Por su parte, el Código Civil establece, en su artículo 584, que: "las producciones del talento o del ingenio son una propiedad de sus autores. Esta especie de propiedad se regirá por leyes especiales".

Las normas de rango constitucional citadas y la presente disposición del Código Civil son desarrolladas por la Ley Nº 17.336 de 1970, sobre Propiedad Intelectual, cuya modificación se esperaba para 2004 pero se encuentra estancada en la actualidad.

0 5 10 15 20 25 30

Sit io web

Presentación corporat iva

Part icipación en ferias

T elemarket ing

Distribuidores

Publicidad en medios

Auspicio de eventos

Herramientas de Promoción más utilizadas por las Empresas

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El plazo de protección establecido por esta Ley es de 50 años, tanto si el titular es una persona natural o una persona jurídica, a contar desde el fallecimiento del autor, en el primer caso, o desde la fecha de la primera publicación, en el segundo.

El derecho de reproducción de una obra protegida por el derecho de autor es una de las facultades exclusivas que se hacen radicar en el titular del respectivo derecho, de tal forma tal que toda copia total o parcial de un programa informático en cinta, disco magnético, disco duro u otro que no haya sido autorizada por su titular, constituye, en principio, una infracción al derecho de autor.

No obstante lo anterior, en relación con los programas informáticos, la Ley contempla dos excepciones al derecho de reproducción, a saber:

a) La copia generada como necesaria consecuencia de la introducción del programa en la memoria interna del ordenador.

b) La copia de archivo o respaldo, confiriéndose en beneficio del usuario la facultad de disponer de una copia del programa con este fin (back up copy).

Toda copia generada de forma distinta o para usos distintos de los dos que acabamos de mencionar se convierte en una copia no autorizada y, por lo tanto, "pirata".

Asimismo, la legislación chilena, teniendo en consideración el carácter universal de la propiedad intelectual, no ha dejado las obras de software extranjero sin protección, disponiendo que "gozarán de la protección que le sea reconocida por las convenciones internacionales que Chile suscriba y ratifique".

Las Convenciones internacionales de Berna y Ginebra rigen las relaciones internacionales en materia de propiedad intelectual y constituyen el marco internacional más importante para la protección de los programas informáticos. Chile es parte firmante de ambas Convenciones, en las que se establece la obligación de igualdad de tratamiento para la obra extranjera, asimilándose los autores extranjeros a los autores nacionales y las obras extranjeras a las nacionales.

A pesar de esta protección legal, Chile soporta una tasa de piratería, en línea con la tasa media iberoamericana, del 63%, lo que ha supuesto unas pérdidas a la industria de US$ 68 millones en 2004.

Chile ocupa el puesto número 15 en el ranking de países de la región respecto de las tasas de piratería soportadas, encabezado por Paraguay, con tasas del 83%, y finalizado por Puerto Rico, con tasas más moderadas, en torno al 46%.5

Este hecho implica que dos de cada tres productos de software no paga impuestos en Chile, lo que, según las estimaciones de la Asociación de Distribuidores de Software (ADS), le supone al fisco una reducción de ingresos de US$ 50 millones al año y la no generación de 2.000 empleos potenciales al año. Por cada US$ 1 de licencia de software que se pierde, se pierde el doble en servicios conexos, como los de comercialización, integración, capacitación y soporte.

5 Business Software Alliance: “Primer Estudio Anual Mundial sobre Piratería de Software”. 2004.

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La piratería supone una barrera de entrada para las empresas oferentes de software que las limita desde las primeras fases de su establecimiento, en la búsqueda de financiación. ¿Qué entidades financieras apoyarían a empresas productoras de bienes fácilmente copiables y que carecen de una protección legal eficaz? La piratería impide a las empresas amortizar los esfuerzos dedicados a I+D y desincentiva la inversión.

Esto es debido a que, entre la población chilena, el concepto de la piratería como hecho delictivo está muy diluido. La legislación existente no es contundente al respecto ni disuasoria a nivel de penas, por lo que el país necesita realizar esfuerzos en este sentido.

Existe, a la fecha del presente estudio, un proyecto de ley sobre la materia que, en opinión de ADS (asociación integrada por las 14 mayores firmas internacionales de fabricación y comercialización de software, cuyo fin principal es promover la protección de la propiedad intelectual del software chileno), no prevé unos mecanismos de protección suficientemente disuasorios y eficaces en la práctica.

Los poderes públicos han favorecido mucho en los últimos años a los sectores productivos tradicionales de bienes tangibles basados en recursos naturales (cobre, madera, salmón, vino…) pero no existe aún en la mentalidad económica gubernamental una preocupación sistemática por la economía de valor agregado, basada en bienes intangibles, como el software.

• Propiedad Industrial Tradicionalmente la industria chilena ha adolecido de una alarmante falta de preocupación por la protección de sus invenciones mediante patentes y el desarrollo de marcas de productos o servicios, que en sí mismos pueden suponer una enorme herramienta competitiva en el mercado.

Como mencionamos en el apartado 6.1 anterior, tan sólo un 25% de las empresas posee patentes nacionales y un 5% posee patentes internacionales. De los que poseen patentes nacionales, un 14% posee 1 o 2, un 8% dispone de 3 a 4 y un 3% dispone de más de 6.

Tampoco existe de manera generalizada una cultura empresarial de desarrollo de marcas, aunque se aprecia una mayor concienciación y una tendencia de cambio en este aspecto.

La normativa fundamental en la materia es la contenida en la nueva Ley Nº 19.996 de 2005, ya aprobada, que entrará en vigor en septiembre 2005 y que complementa la actual Ley Nº 19.039 de 1991, que establece las normas aplicables a los privilegios industriales y a la protección de los derechos de propiedad industrial.

Así, cualquier persona natural o jurídica, nacional o extranjera, podrá gozar de los derechos de propiedad industrial que garantiza la Constitución, debiendo obtener previamente el título de protección correspondiente. Las personas naturales o jurídicas residentes en el extranjero deberán, para los efectos de esta Ley, designar un apoderado o representante en Chile. Tras la firma de los tratados comerciales con EE.UU. y la Unión Europea, Chile adoptará el Patent Corporation Treaty (PST) en el año 2007.

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La tramitación de las solicitudes, el otorgamiento de los títulos y demás servicios relativos a la propiedad industrial son competencia del Departamento de Propiedad Industrial, que depende del Ministerio de Economía y Energía. Las solicitudes se presentan personalmente o por apoderado. Una vez aceptada la solicitud, se publica un extracto en el Diario Oficial. Desde la fecha de la publicación, hay un plazo de 30 días para formular una oposición y de 60 días, cuando se trata de una solicitud de patente de invención.

La nueva ley establece, para este último caso, 45 días de plazo y añade las categorías de modelos de utilidad, dibujos y diseños industriales, esquemas de trazado, topografías de circuitos integrados, indicaciones geográficas y denominaciones de origen.

Por otra parte, el periodo de validez de una patente cambiará de 15 años, desde la concesión, a 20 años desde la solicitud. A las acciones penales existentes se añadirán medidas precautorias, acciones civiles y normas para el cálculo de los perjuicios que ocasionen las infracciones.

Para registrar una marca ante el Departamento de Propiedad, puede actuarse directamente ante este organismo, sito en Santiago, Moneda, 970, piso 10º, en cuya página web www.proind.gob.cl se detallan todos los trámites necesarios y desde dónde pueden descargarse todos los formularios preceptivos.

También puede realizarse el procedimiento de registro de la marca mediante los servicios de un estudio jurídico, aunque es recomendable acudir a empresas intermediarias especializadas en propiedad industrial, cuyos servicios incluyen asesoramiento en la confección de la solicitud y su tramitación.

Son consideradas registrables como marca comercial, en términos generales, las denominaciones, los logos y etiquetas o una combinación de ambos, denominadas en Chile marcas mixtas. Además, se admite el registro de frases de propaganda o publicitarias, siempre y cuando en éstas se emplee una marca comercial previamente registrada para los mismos productos o servicios. No se admite el registro de marcas tridimensionales.

Para poder registrar una marca comercial, basta con que ésta tenga el carácter de novedosa, no contravenga ninguna de las disposiciones de la los art. 19 y 20 de la Ley y no exija uso previo ni posterior al registro. Las marcas comerciales en Chile tienen una vigencia de 10 años, renovables indefinidamente por iguales períodos. Los trámites para registrar una marca comercial en Chile son los siguientes:

• Presentación de la solicitud de pago del impuesto inicial.

• Examen preliminar por parte de la Conservadora de Marcas, aceptando o rechazando a tramitación la solicitud.

• Publicación en el Diario Oficial.

• Plazo de 30 días para presentar oposiciones en contra, desde la publicación de la solicitud.

• Examen final del Jefe del Departamento.

• Aceptación o rechazo a registro.

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• Pago del impuesto final en UTM (Unidades Tributarias Mensuales).

• Obtención del título respectivo.

Chile emplea el sistema del “first to file” en todo lo relacionado con la presentación de solicitudes y por tanto, reconoce el derecho de prioridad, conforme a lo estipulado en el Convenio de Paris, del que Chile también es parte. Por ello, se recomienda el registro de la marca en fase temprana, con el fin de evitar problemas posteriores. Asimismo, establece un procedimiento para el caso en que un tercero que crea que sus derechos son perjudicados, pueda hacerlos valer mediante el derecho de oposición. El registro de una marca comercial en el extranjero y su uso masivo puede servir de base para presentar una oposición en contra de una solicitud de inscripción de la misma marca en Chile. Asimismo, en caso de que se quiera iniciar una acción de nulidad, será fundamental para los efectos de acreditar su fama y notoriedad en el extranjero.

A modo meramente orientativo, se especifican a continuación los costes de un procedimiento simple de registro de marca a través de la empresa intermediaria DICOM EQUIFAX, expresado en Unidades de Fomento (UF).6

Solicitud de inscripción: UF 2,68 + IVA (18%)

Gastos de publicación, impuestos: UF 1,68

Total Solicitud: UF 4,8424

Registro de marca. UF 1,77 + IVA

Impuesto de registro: UF 2,63

Diploma: UF 1 + IVA

Total Registro: UF 5,8986

Adicionalmente, pueden contratarse otros servicios con tarifa aparte para superar eventuales trabas durante la tramitación, como presentación de reconsideraciones o reclamaciones, contestaciones de oposiciones, apelaciones al Tribunal Arbitral, solicitud de renovaciones, etc. En cualquier caso, han de pagarse, además, los derechos derivados de los anuncios en el Diario Oficial.

• Seguridad La Ley Nº 19.223 de Delitos Informáticos tipifica las figuras de las infracciones relacionadas con el mundo de las TIC.

Asimismo, en 2002, Chile aprobó la Ley Nº 19.799 sobre documentos electrónicos, firma electrónica y servicios de certificación para regular las relaciones comerciales a través de Internet y prevenir el fraude en la identidad mediante la creación de un marco seguro para las transacciones electrónicas. Esta Ley crea un registro de entidades de comercio electrónico bajo la dependencia de la Subsecretaría de Economía y también regula el uso de la información personal que los comerciantes obtienen por vía electrónica. 6 El valor de las unidades de fomento (UF) varía diariamente conforme al IPC del mes anterior. A efectos orientativos, a fecha 15 de mayo de 2005, 1 UF = 17.326,97 pesos chilenos.

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8.4.2 Régimen Aduanero y Fiscal En lo que atañe al régimen de las importaciones en Chile, hay que decir que cualquier persona natural o jurídica puede ser importador, debiendo únicamente acreditar estar al día en sus obligaciones tributarias.

Cualquier mercancía puede ser importada libremente, salvo disposición legal en contra. Así, pueden importarse mercancías nuevas o usadas, remanufacturadas o reacondicionadas, terminadas o sin terminar, con la excepción de vehículos motorizados y neumáticos de caucho usados, cuya importación no está permitida. Los bienes usados deben pagar un impuesto adicional sobre la tasa general de derechos aduaneros.

A la hora de aplicar el arancel correspondiente, los bienes usados son valorados tomando como referencia el valor actual de productos nuevos similares, descontándose un 10% por año de uso, con un máximo de un 70% de descuento.

Los productos empaquetados deben estar marcados de manera que muestren su calidad, pureza, ingredientes o mezclas, al igual que su peso neto o medida de los contenidos.

Con carácter general, el sistema arancelario chileno puede considerarse como poco protector del mercado nacional. Así, la importación de mercancías desde Chile sometidas al régimen general pagan un 6% en concepto de derechos aduaneros, calculados éstos sobre el valor aduanero, que se determina a partir del precio de transacción, que incluye todos los gastos originados en el traslado de las mercancías hasta el ingreso al territorio nacional.

Los cargamentos aéreos que llegan a aeropuertos chilenos provenientes del extranjero deben pagar un 2% sobre el arancel en concepto de derechos aduaneros.

Asimismo, pueden ser aplicadas tasas antidumping de hasta un 24% a las importaciones que, por abuso en el precio de las mercancías, supongan una competencia desleal y puedan originar grave daño a la producción nacional.

A estos aranceles hay que añadir un 19% de IVA (tras su entrada en vigor el 1 de Octubre de 2003) aplicable al valor de la mercancía ya despachada de aduana.

Siendo esto así, con carácter general, las importaciones de software en Chile están sujetas a dos impuestos:

- Arancel usual del 6%, más el 19% de IVA, sobre su soporte físico (el disco compacto, cinta, etc.).

- Impuesto adicional del 30% (software estandarizado) o 20% (software a la medida) sobre la parte no física o producción intelectual que tributa como una prestación de servicios o licencia de explotación.

En Chile la actividad aduanera se centra preferentemente en las mercancías mientras que los servicios están bajo la tutela del Servicio de Impuestos Internos, institución homóloga a la Agencia Tributaria española.

Esto es, todas las importaciones deben diferenciar en su factura qué proporción del importe corresponde al soporte (y pagar el 6% de arancel aduanero más el IVA) y qué proporción corresponde al desarrollo intelectual (y pagar el 30% si se trata de un software estandarizado o del 20% si se trata de un desarrollo a la medida del cliente).

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En relación con los productos españoles, tras la entrada en vigor, el 1 de febrero de 2003, de la parte comercial del Acuerdo de Asociación existente entre Chile y la Unión Europea7, el arancel general chileno del 6% sobre las importaciones procedentes de la UE desaparece para un 91% de los productos, mientras que para los restantes se fija un calendario de reducción paulatina.

Así, el arancel del 6% sobre el soporte físico del software procedente de España se hace nulo (0%). Eso sí, sobre el importe de este soporte físico se gravará además un IVA del 19%.

Por otra parte, el impuesto adicional a la importación en Chile de software español se reduce al 10%, en consecuencia con el del Convenio para evitar la Doble Imposición suscrito entre España y Chile (frente al 30% o 20% generalmente aplicado). Esta cantidad es retenida por la empresa chilena en el momento de producirse el pago a la empresa española, por lo que ésta sólo percibiría el 90% del precio del bien vendido.

El Convenio para evitar la Doble Imposición entre España y Chile establece que estas cantidades serán devueltas por la Hacienda Española en la declaración del Impuesto de Sociedades.

La declaración del impuesto se realiza mediante el formulario 50, que se presenta de forma mensual. En él se deben recoger las cantidades retenidas a empresas extranjeras por la compra de software. Aunque el formulario no está adecuado a las diferentes tarifas que el impuesto tiene para cada uno de los países (en virtud de la existencia o no de acuerdos en la materia) no existe ningún problema para declarar el 10% en el caso de productos españoles, ya que el Servicio de Impuestos Internos cuenta con otros sistemas para comprobar el origen del software y la tarifa correcta que debe ser cobrada. Debido a la falta de adecuación del citado documento al caso concreto español, es necesario que la empresa española especifique a la empresa chilena que la cantidad a declarar es el 10% (y no el 30% o 20% genérico).

Es importante recordar que el importe de la parte no física o intelectual del software sobre la que se gira el 10% de impuesto adicional está exenta de IVA.

Para poder beneficiarse de estas medidas, es necesario probar el origen comunitario de las mercancías, bien a través del Certificado de Origen (EUR1) o bien a través de declaración en factura para aquellos exportadores que obtengan la certificación de “exportador autorizado”.

8.4.3 Apoyos estatales En Chile existen diversos fondos de fomento tecnológico, organizados y financiados por distintas instituciones públicas, fundamentalmente por la Corporación de Fomento de la Producción (CORFO). A continuación se relacionan los principales:

7. Puede consultarse el texto completo de este acuerdo en el sitio web de la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales: www.direcon.cl/tlc_ue.php.

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- FONDEF. Fondo de Fomento al Desarrollo Científico y Tecnológico: La misión de este fondo es fortalecer y aprovechar las capacidades de innovación científica y tecnológica de las universidades e instituciones de I+D nacionales, financiando proyectos que tengan impacto para mejorar la productividad y competitividad de los principales sectores de la economía.

- FONTEC. Fondo Nacional de Desarrollo Tecnológico y Productivo: Tiene por objetivo promover, orientar, financiar y subvencionar la ejecución de proyectos de innovación y transferencia tecnológica y, en general, fomentar todas las etapas del desarrollo productivo y comercial de proyectos derivados de un proceso innovador, realizado por empresas productivas de bienes y servicios.

- FDI. Fondo de Desarrollo e Innovación Tecnológica: La misión de este instrumento es promover el desarrollo de iniciativas que contribuyan de manera sustantiva a la generación y gestión de procesos de innovación y cambio tecnológico en áreas de impacto estratégico en el desarrollo económico y social del país.

- PROFO. Proyectos Asociativos de Fomento: Instrumento que cofinancia un conjunto de acciones, emprendidas por un grupo integrado inicialmente por al menos cinco empresas productoras de bienes o servicios, destinadas a lograr metas comunes para el grupo y para cada empresa que potencien su competitividad.

- FAT. Fondo de Asistencia Técnica: Instrumento que cofinancia la contratación, por parte de pequeñas y medianas empresas, de servicios de consultoría especializada en áreas tales como finanzas, diseño, procesos productivos, comercialización, marketing, planificación estratégica y otras.

- PAG. Programa de Apoyo a la Gestión de Empresas: El objetivo de este programa es cofinanciar parte del coste de la contratación de asesorías especializadas por parte de empresas productivas. La cofinanciación abarca las actividades de diagnóstico, diseño e introducción de mejoras en la gestión.

- PDP. Programa de Desarrollo de Proveedores: Este programa pretende aumentar la competitividad de las cadenas productivas y facilitar el establecimiento de relaciones de subcontratación entre una gran empresa demandante y sus proveedoras de menor tamaño, permitiendo una especialización y complementación productiva en mutuo beneficio.

- FIA. Fundación para la Innovación Agraria: FIA impulsa, coordina y entrega financiación para el desarrollo de líneas de acción, programas o proyectos orientados a innovar los procesos productivos, de transformación industrial o de comercialización en las áreas agrícola, pecuaria, forestal, agroforestal y acuícola.

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9. ENTREVISTAS Entrevista nº 1 Verena Fuhrmann Directora del Departamento de Estudios ACTI – Asociación Chilena de Empresas de Tecnologías de la Información Av. Luis Thayer Ojeda, 86, piso 3º Providencia – Santiago de Chile Tel: (56 2) 9599200 Fax: (56 2) 9599222 Web: www.acti.cl E-mail: [email protected]

Creada en 1984, ACTI es la asociación chilena más representativa del sector TIC, con más de 120 empresas asociadas, agrupadas en los subsectores hardware, software, formación, integración de sistemas e Internet, cuyas ventas globales ascienden a cerca de US$ 905 millones.

Resumen En opinión de la Sra. Fuhrmann, la industria de software en Chile está compuesta por unas 90 empresas aproximadamente, en su inmensa mayoría PYMEs. Los productos principalmente ofrecidos por las mismas consisten en paquetes de software standard que se adaptan a las necesidades del cliente en cada caso. De estos productos, aproximadamente un 80% son de fabricación nacional y un 20% procede de la importación.

Los sectores demandantes más importantes son, por este orden, el correspondiente a los servicios financieros, las administraciones públicas y el comercio al por menor.

En lo que se refiere al comercio exterior, la entrevistada destaca la importancia que el mercado iberoamericano supone para la industria de software chilena, destino de la mayor parte de las exportaciones. De ahí el papel que el país adquiere como mercado piloto y plataforma para los operadores extranjeros que desean posicionarse en la región. Las importaciones, en cambio, proceden mayoritariamente de Estados Unidos y Canadá, destacándose también la relevante posición de Israel como industria productora de software. La imagen de los productos europeos en general y de los españoles en particular es muy positiva en el mercado.

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La Sra. Fuhrmann critica la escasa relevancia que tradicionalmente han tenido las ferias profesionales en Chile, aunque aprecia cambios al respecto en los últimos años. Tecno Internet es el certamen más destacado en el sector de las nuevas tecnologías en la actualidad. También señala la existencia en el pasado de la feria Softel que fue perdiendo crédito profesional al orientarse a un público familiar y a productos de gran consumo para el cliente final. Por todo esto, la entrevistada destaca que los empresarios chilenos del software suelen viajar a ferias internacionales como la CEBIT alemana, IndiaSoft y otras en Estados Unidos. La entrevistada conoce asimismo la feria SIMO, organizada por IFEMA.

La inversión en I+D y los ejemplos de cooperación eficaz entre la Universidad o centros de investigación y el mundo empresarial son insuficientes. No obstante, se destaca el ejemplo del grupo de empresas Tuxpan Informática y Gestión, que opera desde 1993 en Viña del Mar y se dedica a proveer al Estado y a la gran empresa en el mercado nacional e internacional de servicios de consultoría de gestión. Exporta asimismo productos de software a través de su sitio www.bigworkflow.com.

El apoyo público a la industria del software en el marco de la Agenda Digital 2004-2006 se limita, por el momento, a promover la certificación de productos para alcanzar unos estándares de calidad internacionalmente reconocibles. A estos efectos, el gobierno subvenciona los procesos para la obtención de certificados norteamericanos CMMI.

En conclusión, la representante de ACTI señala como principal problema del sector del software en Chile que se trata de un mercado muy pequeño en el que intentan ubicarse muchas empresas altamente competitivas cuyo ciclo de vida, hasta el momento, ha resultado ser bastante corto. La industria del software, además, se ve afectada por elevados impuestos a las importaciones, que llegan a ser de un 30% sobre el producto standard y de un 20% sobre el producto a medida, salvados los casos en los que existe algún acuerdo al respecto con el país origen de los mismos, como ocurre con España, ya que gracias al Convenio suscrito por ambos países para evitar la doble imposición, dicho impuesto se reduce al 10%.

Como claves en el futuro del sector, la Sra. Fuhrmann destaca la evolución de la oferta hacia productos más sofisticados y la apertura a los mercados exteriores, sobre todo en los países de habla hispana de Sudamérica. A su juicio, la industria del software chilena posee como ventaja competitiva la de contar con un excelente grupo de empresas integradoras de nuevas tecnologías, además de la conocida estabilidad política y económica del país y de las facilidades que suele prestar el Gobierno a las empresas extranjeras para hacer negocios.

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Entrevista nº 2

Guillermo Guzmán Marín Director Ejecutivo Feria Internacional y Congreso TecnoInternet Espacio Riesco Av. El Salto, 500 Huechuraba - Santiago Tel: (56 2) 4704400 Web: www.tecnointernet.cl E-mail: [email protected]

Tras su V edición en el año 2004, TecnoInternet, organizada por FEXCOM, se ha consolidado como uno de los principales eventos tecnológicos de Iberoamérica en el campo profesional, empresarial y académico, tanto en el ámbito público como en el privado.

Tras el declive y cese de la feria Softel, enfocada a la informática de consumo masivo para un público no profesional, TecnoInternet es la única feria profesional que se celebra en Chile en el ámbito de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación, junto con AIE Expo (véanse fichas técnicas de ambas ferias en el Anexo 10.3 al presente Estudio).

Resumen El director ejecutivo de la feria TecnoInternet destaca que aproximadamente el 50% de las empresas participantes en la última edición corresponden al sector software, si bien mayoritariamente en calidad de integradores de software y muy minoritariamente en calidad de desarrolladores del mismo.

Los empresarios chilenos del sector acuden cada vez con mayor asiduidad a las ferias internacionales para ver y dejarse ver, fundamentalmente a CEBIT y SIMO, perdiendo importancia las ferias norteamericanas que tradicionalmente solían captar a la mayoría de los visitantes chilenos.

En opinión del Sr. Guzmán, la industria del software chilena está compuesta por un gran número de pequeñas empresas altamente competitivas, a pesar de ser los pocos grandes operadores, de capital extranjero, los que copan la mayor parte de las ventas en el mercado.

Los principales problemas que afectan a las empresas son la carga tributaria, la dificultad para acceder a la financiación por la inexistencia de un sistema flexible de capital-riesgo, las ventajas de las grandes empresas extranjeras a nivel tecnológico y, en ocasiones, la no pertenencia a grupos de presión o lobbies.

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La demanda del mercado chileno no es elevada, ya que se trata de un mercado cuantitativamente pequeño. No obstante, aún tienen cabida productos de software vertical para determinados nichos sectoriales. En estos nichos, es esencial el papel de los integradores de software, que ofrecen soluciones globales “llave en mano” que abarcan desde el diagnóstico de la necesidad, el desarrollo o compra del software, su adaptación a la necesidad del cliente, su implementación en el sistema, la provisión del hardware necesario, la formación, el mantenimiento y el servicio post-venta.

El gobierno se destaca, sobre todo en los últimos años, como el sector demandante más importante. También las PYMEs y sus diversas necesidades de gestión requieren soluciones de software que pueden suponer aún buenas oportunidades de negocio.

En el ámbito del comercio exterior, el entrevistado destaca que Iberoamérica es el destino principal de las exportaciones de software chileno. En contrapartida, Chile importa asimismo software de sus vecinos, especialmente de Argentina, por los beneficios que reporta a los compradores chilenos su situación monetaria actual.

Tanto en uno como en otro caso, los productos sobre los que se realizan la mayoría de las transacciones se corresponden con soluciones de software compradas y vendidas por integradores para su adaptación a medida en el mercado doméstico.

El Sr. Guzmán opina que hay un buen conocimiento y una buena imagen de las empresas españolas del sector, mencionando como ejemplos a Panda Software, Softland SP e Ibermática.

En cuanto a los factores de comercialización, el entrevistado opina que el más importante para el demandante de software a la hora de decantarse por un producto es la solución real que ofrece a sus necesidades y, sobre todo, la tasa de retorno sobre la inversión que supone.

El método de promoción más eficaz para llegar a un cliente que mayoritariamente es corporativo lo constituyen las ferias o eventos empresariales, seguidos de la publicidad convencional pero, en cualquier caso, personalizada para cada empresa o “one-to-one”.

A pesar de que existen algunos centros de incubación de empresas TIC, la inversión en investigación tecnológica y la relación entre empresa y Universidad es claramente insuficiente. Los apoyos públicos tampoco parecen ser los deseables, aunque destacan de manera positiva los fondos económicos de ayuda que presta CORFO.

Para el Sr. Guzmán, el empresario español que pretenda entrar en el mercado chileno debería contar con un socio local, de perfil comercial más que técnico, que conozca bien el mercado y disponga de una buena red de contactos en instancias tanto profesionales como políticas.

Ha de aprovecharse la situación geográfica y la estabilidad política y económica que ofrece Chile para hacer negocios y utilizar este país como plataforma hacia otros mercados, más que considerarlo como un mercado explotable en sí mismo. De este modo, Chile se convierte más en un medio que en un fin económico. En particular, debe aprovecharse la cualificación del personal chileno y la eficiencia demostrada en el segmento empresarial de integradores de software para instalarse en chile, desarrollar software en Chile y venderlo en Iberoamérica y en aquellos países con los que Chile tiene firmados acuerdos comerciales más favorables.

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Entrevista nº 3 Marcelo Ponce Arancibia Gerente General ADS - Asociación Chilena de Distribuidores de Software La Concepción, 65, Of. 901 Providencia – Santiago de Chile Tel: (56 2) 9462773 Fax: (56 2) 4310456 Web: www.ads.cl E-mail: [email protected]

ADS es una asociación gremial fundada en 1988 cuyo fin principal es promover la protección y el desarrollo de la propiedad intelectual del software en Chile. Agrupa a 14 grandes empresas desarrolladoras de software extranjeras (Adobe, Apple, Autodesk, Avid, Bentley, Borland, Macromedia, Microsoft, Symantec, SolidWorks, Sybase, Veritas, UGS PLM Solutions más la Business Software Alliance). Está en marcha un proceso de modificación estatutaria para dar cabida también a empresas nacionales en la asociación.

Resumen La tasa de piratería en el software que se comercializa y utiliza en Chile ha sido, durante el 2004, del 63 %, lo que le supone a la industria del sector unas pérdidas de US$ 68 millones.

Este hecho implica que dos de cada tres productos de software no paga impuestos lo que, según las estimaciones de ADS, le supone al fisco una reducción de ingresos de US$ 50 millones al año y la no generación de 2.000 empleos. Por cada US$ 1 de licencia de software que se pierde, se pierde el doble en servicios conexos, como los de comercialización, integración, capacitación y soporte.

La piratería supone una barrera de entrada para las empresas de software que las limita desde las primeras fases de su establecimiento, en la búsqueda de financiación. Además, impide a las empresas amortizar los esfuerzos dedicados a I+D y desincentiva la inversión.

Existe, a la fecha del presente Estudio, un proyecto de ley sobre la materia que, en opinión del Sr. Ponce, no prevé unos mecanismos de protección suficientemente disuasorios y eficaces en la práctica. Los poderes públicos han favorecido mucho en los últimos años a los sectores productivos tradicionales de bienes tangibles basados en recursos naturales (cobre, madera, salmón, vino…), pero no existe aún en la mentalidad económica gubernamental una preocupación sistemática por la economía de valor agregado, basada en bienes intangibles, como el software.

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Para estar en posesión de un software legal, es preciso contar con la factura de compra de la respectiva licencia del fabricante o distribuidor autorizado, que constituye un permiso de uso para la versión del programa acordado, no transferible a terceros (salvo en contados casos, como los de fusiones o absorciones). Por lo tanto, no es posible adquirir legalmente software usado.

Como estrategia de penetración para oferentes españoles, el Sr. Ponce sugiere no acudir a un mayorista informático. Es preciso contar con un producto específico, potenciando la marca y eligiendo un canal de comercialización y venta exclusivo.

Entrevista nº 4

Mario Araya Rivas Gerente General KIBERNUM, S.A. Huérfanos, 835, Of. 701 Santiago de Chile Tel: (56 2) 5820600 Fax: (56 2) 5820649 Web: www.kibernum.cl E-mail: [email protected]

Fundada en 1991 y con una facturación de US$ 6,5 millones anuales, Kibernum, S.A. es una empresa especializada en prestar servicios profesionales a empresas en el área tecnológica tales como outsourcing informático, desarrollo de software, gestión de proyectos, capacitación y selección de personal especializado en TIC. Kibernum, S.A. ha desarrollado soluciones de software particularmente indicadas para el sector financiero, siendo algunos de sus clientes Banco Estado, Banco de Chile y Banco Santander Santiago.

Resumen Tras 14 años en el mercado, la empresa entrevistada conoce perfectamente qué empresas componen su potencial clientela en el mercado chileno y realiza acciones de comercialización directamente dirigidas a las personas con capacidad de decisión dentro de las mismas. Por tanto, no invierte recursos en publicidad masiva y relativiza la utilidad que le supone acudir a ferias profesionales. Sí ha participado, en cambio, en misiones comerciales organizadas por el gobierno chileno a otros países, como Suecia.

Teniendo en cuenta el ciclo de vida de su negocio y el tamaño y composición de la demanda chilena, Kibernum, S.A. apuesta más por la fidelización que por la captación de nuevos clientes. A estos efectos, está implementando medidas que mejoren y hagan más fluida la relación con los mismos.

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A juicio del Sr. Araya, el principal problema al que se enfrentan las empresas de software en Chile no consiste en la falta de apoyos públicos o de un sistema financiero y tributario favorable, sino la imposibilidad de hacerse competitivas internacionalmente por su incapacidad para especializarse.

A diferencia de lo que ocurre en otros mercados nacionales más maduros, como los europeos, donde las empresas oferentes se especializan al máximo creando productos muy específicos, las empresas de software chilenas se ven obligadas a ser generalistas y a hacer “un poco de todo” para sobrevivir en un mercado interno limitado. En estas condiciones, se encuentran en una posición poco ventajosa para competir en los mercados exteriores.

Kibernum, S.A., empresa líder en Chile en servicios de outsourcing informático y con unas previsiones de facturación para el presente año cercanas a los US$ 10 millones, hasta la fecha sólo ha exportado sus productos a Perú.

Como factores clave para lograr el éxito en el proceso de internacionalización de las empresas chilenas de software, el Sr. Araya destaca tres: la certificación de los productos y servicios para que alcancen niveles de calidad standard reconocibles internacionalmente, la implantación de políticas y sistemas de mejora continua de calidad en el seno de las empresas y la inversión en I+D de cara a sacar al mercado productos innovadores, que satisfagan nuevas necesidades. A estos efectos, el Sr. Araya critica la falta de una cobertura legal suficiente para la propiedad intelectual, de la que se deriva un desarrollo muy escaso de las patentes.

Entrevista nº 5

Roberto Musso Socio Gerente División Ingeniería de Software SOLUZIONA CHILE Av. Providencia, 1700, piso 18º Edificio Palladio Providencia – Santiago de Chile Tel: (56 2) 4423200 Fax: (56 2) 4423299 Web: www.soluziona.cl E-mail: [email protected]

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Soluziona Chile es la filial local de Soluziona, la división de servicios profesionales del grupo español Unión Fenosa. Soluziona Chile se dedica a la prestación de servicios de consultoría en diversos aspectos del negocio por parte de 300 profesionales. La división de ingeniería de software se dedica a proporcionar soluciones tecnológicas de gran valor agregado y ha desarrollado productos específicos para los sectores bancario, editorial, judicial, educativo y vitivinícola, así como para la gestión de municipalidades y sistemas de propiedad industrial.

Resumen La división de ingeniería de software que dirige el Sr. Musso factura anualmente de US$ 7 a 8 millones y se dedica, principalmente, a satisfacer con productos a la medida las necesidades tecnológicas del sector financiero, gubernamental y comercio minorista.

El sistema de comercialización de productos y servicios de las empresas de una envergadura similar a la de Soluziona es menos activo que el de aquellas de menor tamaño. Soluziona generalmente capta sus clientes presentando una oferta en procesos de licitación públicos y privados. Al poseer una marca consolidada en el mercado tecnológico suelen ser los propios clientes los que se dirigen a la empresa para solicitar un diagnóstico de sus necesidades acompañado de un presupuesto. En raras ocasiones Soluziona realiza labores de captación directa de clientes.

Por la misma razón, el entrevistado considera de poca utilidad la presencia o asistencia a ferias profesionales. No tiene una opinión formada sobre TecnoInternet ni suele visitar otros salones internacionales. No conoce SIMO.

En coincidencia con los demás entrevistados, el Sr. Musso destaca que el mercado chileno es pequeño y que la profundidad de las exportaciones de las empresas chilenas también es reducida; todas se quedan en la región iberoamericana. Chile exporta soluciones específicas de gestión interna en sectores clave en los que se mantiene como líder, tal como la minería, el gobierno, los Institutos de Salud Previsional (ISAPREs), entidades aseguradoras privadas y educación.

En contrapartida, Chile importa fundamentalmente productos básicos, sin gran valor añadido, como bases de datos, servidores, ERP y otras infraestructuras elementales y, como siempre, de EE.UU. en su mayor parte. El Sr. Musso destaca que hay un conocimiento muy pobre de la oferta española de software.

En su opinión, los principales problemas a los que se enfrenta la industria local no son los financieros o fiscales, sino la falta de unos recursos humanos suficientemente cualificados para trabajar en la consultoría, ya que los recién licenciados suelen tener una alta capacitación técnica pero muy escasa formación en gestión. También destaca la falta de apoyos gubernamentales, ya que se limitan a crear determinadas áreas con ventajas tributarias (Valparaíso) o a apoyar la certificación.

En cuanto a las tendencias de futuro del sector, el Sr. Musso destaca que la única vía para sobrevivir en el mercado se basa en la mejora de la competitividad vía certificaciones CMM, siguiendo el modelo indio.

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A pesar de lo reducido del mercado local, el entrevistado entiende que aún existen oportunidades de negocio en las áreas de e-gobierno, e-learning y outsourcing de servicios. Destaca, asimismo, la importancia de aprovechar los acuerdos comerciales que Chile mantiene con terceros países para utilizar este país como plataforma para la exportación, aunque hay que tener en cuenta las reglas de origen que figuran en cada uno de ellos, con el fin de conocer los requisitos necesarios para que un producto sea considerado chileno y le puedan ser aplicados dichos acuerdos.

Como vías de penetración, se aconseja, en una primera fase de lanzamiento de la marca, dedicar una unidad de marketing y relaciones públicas exclusivamente a estos efectos, realizando ruedas de prensa, mailing directo a potenciales clientes y anuncios en prensa especializada. En una segunda fase en la que quisieran identificarse oportunidades de negocio, se considera más adecuado organizar eventos empresariales, desayunos informativos o seminarios sobre el tema específico.

Entrevista nº 6

Claudio Miranda Cañas Gerente de Software SONDA, S.A. Teatinos, 500 Santiago de Chile Tel: (56 2) 6575000 Fax: (56 2) 6575410 Web: www.sonda.cl E-mail: [email protected]

SONDA es uno de los principales integradores y proveedores de servicios de tecnologías de la información en Iberoamérica con ventas anuales por más de US$ 300 millones y una organización de más de 3.000 personas. SONDA dispone de unidades operativas, además, en Argentina, Brasil, Colombia, Ecuador, Costa Rica, Perú, Uruguay, Venezuela y México. Ha desarrollado soluciones específicas para la agroindustria, el sistema de salud, fondos de pensiones, el sector de la construcción, el gobierno, la justicia y la banca.

Resumen La especialidad de SONDA es la integración de hardware, software y servicios para crear un producto a la medida de las necesidades del cliente. El software, en muchas ocasiones, es propiedad de un tercero, frecuentemente extranjero, que se importa y se adapta en la empresa. De ahí que los desarrollos de la fábrica de software de SONDA representen únicamente un 10% del volumen de facturación total.

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A pesar del gran tamaño relativo de SONDA en el mercado y de su antigüedad, el Sr. Miranda describe a los oferentes de software chilenos como pequeñas empresas con pocos años de vida en el mercado.

A juicio del entrevistado, la industria chilena tiene muy poco conocimiento de la oferta española. La mayor parte de sus compras procede de EE.UU. y sus ventas se dirigen a Iberoamérica. En cualquier caso, el Sr. Miranda destaca que la globalización de los mercados, que atañe especialmente al mercado tecnológico, donde operan empresas transnacionales que, en ocasiones, desarrollan sus productos en diversos países a la vez, ha diversificado mucho las procedencias de los productos y servicios relacionados con el software.

Al igual que el representante de SOLUZIONA, el Sr. Miranda no tiene una gran opinión acerca de las ferias profesionales del sector; no ha visitado TecnoInternet ni conoce SIMO.

La inversión destinada a I+D en el sector, así como las relaciones de colaboración con la Universidad, son insuficientes, según el entrevistado.

Los puntos fuertes del sector software chileno se basan en la especialización que ha alcanzado en el desarrollo de soluciones específicas para sectores verticales. Los puntos débiles se basan en el reducido tamaño del mercado, en el cual hay que ofrecer servicios integrales generalistas para sobrevivir, mientras que la competitividad internacional exige una oferta muy especializada para vender en el exterior.

La clave para introducirse con éxito en el mercado chileno, según el Sr. Miranda, consiste en “ofrecer una buena solución a un precio competitivo y con un soporte adecuado detrás”. En cualquier caso, se hace muy conveniente contar con un socio local.

Entrevista nº 7

Carlos Baratech Director General DOXA AMERICA LATINA Fidel Oteiza 1916, Of. 602. Providencia - Santiago de Chile Tel: (56 2) 341 11 00 Fax: (56 2) 341 04 38 Web: www.grupodoxa.com E-mail: [email protected]

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Doxa América Latina pertenece al Grupo Doxa, grupo de empresas de capital español originado en 1994, dedicadas al e-learning y al uso de las TIC para la formación y la capacitación. La expansión internacional de Grupo Doxa se inicia en el año 2001 con la constitución de Doxa América Latina en Santiago de Chile.

Resumen Según el Sr. Baratech, los productos y servicios de e-learging de Doxa América Latina se han consolidado en el mercado chileno gracias a las características del país (que exhibe un importante desarrollo tecnológico en diversos ámbitos y una creciente demanda de herramientas que contribuyan a aumentar la competitividad de las organizaciones) y a la experiencia acumulada por Grupo Doxa a lo largo de 10 años en la gestión de formación y consultoría.

Doxa América Latina entiende la capacitación y la formación continua como una inversión clave para mejorar la productividad y competitividad de las organizaciones e incrementar las competencias laborales de los trabajadores y profesionales, de tal modo que éstos adquieran los conocimientos, habilidades y aptitudes necesarias para responder a los requerimientos de eficiencia del empleo.

Para el director general de Doxa América Latina, Chile es un mercado pequeño y altamente competitivo que está sufriendo un proceso acelerado de concentración en un número cada vez menor de operadores, producto de las numerosas fusiones, adquisiciones y salidas de empresas que se realizan en este segmento. Tras la eclosión de empresas de e-learning experimentada a principios de esta década, la tendencia actual es a la reducción del número de oferentes, puesto que sólo sobreviven en el largo plazo las más competitivas.

La oferta mayoritaria de este tipo de empresas se agrupa en torno a dos modelos de negocio: el desarrollo de contenidos o la impartición de contenidos ya creados.

En opinión del Sr. Baratech no es fácil entrar en el mercado chileno, no tanto por aspectos técnicos sino por los puramente comerciales. Es necesario tener un buen conocimiento del mercado, contactos y referencias.

El esmero en el trato al cliente y la dedicación constante a éste es esencial en un mercado donde la demanda crece pero donde al mismo tiempo ésta se encuentra con una mayor y más variada oferta, por lo que el proceso de decisión de compra se ralentiza.

Las labores de promoción y distribución que realiza Doxa son directas. En este segmento del mercado en ascenso, pero aún no totalmente desarrollado, no se han desplegado aún intermediarios cualificados.

La mayor parte de la clientela de los servicios de e-learning la componen las grandes empresas, especialmente las de mayor número de empleados y, por sectores, las correspondientes a banca, telecomunicaciones y minería.

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Sobre el futuro del sector, el director de Doxa América Latina opina que éste pasará por una progresiva concentración del mercado en menos pero mayores y más competitivos oferentes, lo que está ocasionando ya la muerte de muchas empresas de menor tamaño.

A su juicio aún existen nichos de mercado desatendidos puesto que no se trata de un segmento totalmente maduro. No obstante, considera de vital importancia la entrada en el mercado con un despliegue de medios, promoción y marca importantes para dar a conocer los productos y servicios en cuestión, así como ir siempre de la mano de un socio comercial local.

Entrevista nº 8

Darío Bengoechea Jarque Gerente General AFINA CHILE Roger de Flor, 2736, Of. 22 Las Condes - Santiago Tel: (56 2) 2334073 Fax: (56 2) 2341623 Web: www.afina.cl E-mail: [email protected]

AFINA es una multinacional de origen español orientada a la comercialización de productos y servicios profesionales para Internet/ Intranet, que proporciona soluciones globales a empresas y profesionales.

Fundada en 1990, AFINA inició su trayectoria especializándose en el entorno de los sistemas operativos Unís, para enfocar su negocio más tarde a las comunicaciones IP y a los sistemas abiertos, principio y base fundamental de Internet.

A lo largo de sus más de 13 años de experiencia, se ha introducido en nuevos mercados, estando presente, además de en España y Chile, en Portugal, México, EEUU, Colombia y Venezuela.

Resumen En opinión del Sr. Bengoechea, la competencia de AFINA que compone la oferta en su segmento está formada por un gran número de pequeñas empresas que tratan de subsistir en un entorno muy competitivo.

AFINA se orienta al mercado mayorista y sus clientes son los distribuidores. No exporta productos ni servicios, pero sí realiza importaciones, en un 95% procedentes de EE.UU. y en un 5% procedentes de España.

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Sobre las actividades de promoción, el entrevistado afirma que el mejor marketing consiste en la capacitación del distribuidor en lo relativo a sus productos y servicios. A estos efectos, organizan eventos formativos en hoteles que además ayudan a generar demanda con carácter general.

AFINA no asiste a ferias profesionales “por falta de tiempo”, aunque su matriz española sí que cuenta con una presencia en las más importantes ferias internacionales del sector de las nuevas tecnologías, entre ellas la madrileña SIMO.

Asimismo, es la matriz española y, en menor medida la filial mexicana de la misma, la que desarrolla la mayor parte de las actividades encaminadas al I+D que el Sr. Bengoechea considera de vital importancia para ser competitivo en este mercado.

El gerente de AFINA opina que, a pesar de lo reducido y competitivo del mercado chileno, aún existen ciertas oportunidades de negocio en nichos muy específicos. Considera favorable la estabilidad y el bajo riesgo país de Chile a la hora de hacer negocios y el buen nivel de formación técnica del personal en el sector.

A las empresas españolas que se planteen expandir sus mercados orientándose a Chile, les aconseja penetrar su mercado de la mano de un socio local de tipo comercial que conozca muy bien la competencia. Aconseja también realizar, si la marca no es muy conocida internacionalmente, un importante esfuerzo de promoción respecto de la misma.

En otro orden de cosas, el Sr. Bengoechea advierte contra ciertos aspectos de la idiosincrasia chilena que hacen que no compartamos exactamente los mismos códigos de negocios, destacando en relación con este aspecto, que el empresariado chileno “tiende a decir que sí siempre en un primer momento”, lo que después no siempre se traduce en tratos cerrados. El ciclo de venta es muy largo.

Entrevista nº 9

Annette Benavides Gerente de Marketing Excelsys, S.A. Monseñor Sotero Sanz, 55, piso 5º Providencia - Santiago Tel: (56 2) 4997700 Fax: (56 2) 4997710 Web: www.excelsys.cl E-mail: [email protected]

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Excelsys, S.A. es una empresa chilena especializada en proveer soluciones web para la relación con la clientela. Desde su creación, hace 16 años, Excelsys, S.A. desarrolla, integra y comercializa productos tecnológicos innovadores para la atención de clientes en forma automatizada, principalmente para empresas proveedoras de servicios como bancos, seguros, previsión y salud.

Su producto estrella, EXCELSYS-eBank, con más de 50 instalaciones en diferentes bancos de la región, se ha convertido en la solución líder del mercado.

Resumen Para la Sra. Benavides, la principal dificultad a la que se enfrentan las empresas del sector es el escaso margen que encuentran para innovar y proporcionar al mercado soluciones diferentes que encuentren nuevos nichos en la demanda, ya que el estado de la tecnología es muy maduro y sofisticado.

En el segmento de los servicios financieros y de seguros, el mercado chileno es muy reducido; es por ello que la empresa se ha planteado la internacionalización como vía para su supervivencia y ha establecido una filial en Panamá.

Las tareas de promoción y distribución de Excelsys, S.A. se desarrollan siempre de forma directa, prescindiendo de intermediarios y buscando siempre un contacto personal con el cliente final, salvo en las experiencias internacionales, en las que siempre se ha intentado contar con alianzas locales.

Para la Sra. Benavides, el sector TIC chileno aún es capaz de ofrecer oportunidades de negocio a proveedores de soluciones destinadas al ámbito de los seguros o el comercio minorista. En cualquier caso, considera imprescindible la realización previa de un estudio de mercado exhaustivo y especializado en el segmento de interés para la empresa española.

Entrevista nº 10

Arturo Alvestegui Proboste Gerente de Desarrollo de Nuevos Negocios UNO COMPUTERLAND MICROCARE, S.A. Av. Santa María, 2560 Providencia - Santiago Tel: (56 2) 6368100 Web: www.uno.cl E-mail: [email protected]

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Un0 ComputerLand Microcare pertenece al grupo de empresas Quintec S.A. y es el resultado de la unión de los integradores Computerland y Microcare, que aglutina a más de 500 personas. Ofrece a las empresas del país una amplia gama de servicios y soluciones de gran valor agregado en el ámbito de la informática y las comunicaciones.

Un0 ComputerLand Microcare se destaca por contar en la actualidad con una oferta amplia e integrada, que va desde la provisión de infraestructura básica, hasta el desarrollo de proyectos y consultoría con alto grado de complejidad y soporte.

Resumen En opinión del Sr. Alvestegui, en el mercado local, al igual que en el resto de los mercados nacionales, teniendo en cuenta el carácter global de la industria TIC, la oferta chilena del software se divide entre desarrolladores de productos, comercializadores de paquetes e integradores de software y hardware.

En cualquiera de los tres casos, la influencia americana ha sido, tradicionalmente, la que ha predominado en el mercado chileno, acaparando más de la mitad de las importaciones y las exportaciones de los productos relacionados con el software.

No obstante, en la actualidad se aprecia un mayor interés por la oferta española, favorecida por la identidad en el idioma y la afinidad cultural. En este sentido, el Sr. Alvestegui destaca muy positivamente las iniciativas de la asociación española SECARTYS, que ha dado a conocer durante los dos últimos años las soluciones desarrolladas por las empresas españolas mediante exposiciones organizadas en hoteles de Santiago.

El entrevistado destaca como aspecto positivo del país la política de atracción de la inversión extranjera y menciona el caso de la empresa española Softland SP, hoy en día bien conocida y posicionada en el mercado. Asimismo, destaca la apertura comercial del país y su estabilidad, lo que lo configuran como una excelente plataforma desde donde producir y comercializar al resto de la región iberoamericana.

La clave para el éxito de una empresa española que se plantee exportar sus productos a Chile radica, según el representante de Un0 Computerland Microcare, en la correcta elección del socio local, que ha de tener una sólida experiencia comercial y con el que es imprescindible trazar un plan de negocios serio, realista y basado en objetivos de venta concretos.

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10. ANEXOS

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10.1 Empresas Chilenas de Software Ademn, S.A. Av. Providencia, 2608, Of. 44 Providencia – Santiago Tel/Fax: (56 2) 2313448 E-mail: [email protected] Web: www.ademn.cl Beyond Technologies Chile, S.A. General Parra, 694 Santiago Centro – Santiago Tel: (56 2) 2364017 Fax: (56 2) 2368723 E-mail: [email protected] Web: www.beyond.cl Coasin Chile, S.A. Holanda, 1292 Providencia - Santiago Tel: (56 2) 4108000 Fax: (56 2) 4108002 Web: www.coasin.cl Excelsys, S.A. Monseñor Sotero Sanz, 55, piso 5º Providencia - Santiago Tel: (56 2) 4997700 Fax: (56 2) 4997710 Web: www.excelsys.cl Optimisa, S.A. Curicó, 18, piso 6º Providencia - Santiago Tel: (56 2) 6650860 Fax: (56 2) 6650973 Web: www.optimisa.cl Qsoft, Ltda. Málaga, 50, Of. 72 Las Condes – Santiago Tel : (56 2) 9520803 Fax : (56 2) 9520802 E-mail : [email protected] Web: www.qsoft.cl

Rezebra Technologies, S.A. Av. Apoquindo, 3669, Of. 302 Las Condes – Santiago Tel : (56 2) 2283050 Fax : (56 2) 2069643 E-mail : [email protected] Web: www.rezebra.cl Rigg Tecnología, S.A. Av. Salvador, 1068 Providencia – Santiago Tel : (56 2) 4773000 Fax : (56 2) 2250240 E-mail : [email protected] Web: www.rigg.cl Solex, S.A. Enrique Foster Norte, 203 Las Condes – Santiago Tel : (56 2) 6508530 Fax : (56 2) 3621768 E-mail : [email protected] Web: www.solex.cl Soluziona Chile, S.A. Av. Providencia, 1760, piso 18º Providencia – Santiago Tel : (56 2) 4423200 Fax : (56 2) 4423299 E-mail : [email protected] Web: www.soluziona.cl SQL Technology, S.A. Coyancura, 2283, Of. 202 Providencia – Santiago Tel : (56 2) 2340340 Fax : (56 2) 2340350 E-mail : [email protected] Web: www.sqltech.cl

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Transtecnia, S.A. Adriana Undurraga, 206 Santiago Centro – Santiago Tel : (56 2) 3667200 E-mail : [email protected] Web: www.transtecnia.cl Uno Computerland Microcare, S.A. Av. Santa María, 2560 Providencia – Santiago Tel : (56 2) 6368100 E-mail : [email protected] Web: www.uno.cl Ebosa, S.A. Manuel Montt, 1007 Providencia – Santiago Tel : (56 2) 4218686 Fax : (56 2) 4218666 Web: www.ebosa.cl Impsat Chile, S.A. Av. Presidente Kennedy, 5735, Of. 802 Las Condes – Santiago Tel : (56 2) 4225901 Fax: (56 2) 4225900 Web: www.impsat.cl Inpact, S.A. Antonio Varas, 697 Providencia – Santiago Tel : (56 2) 3763800 Fax : (56 2) 2356584 E-mail : [email protected] Web: www.inpact.net Intel Tecnología de Chile, S.A. Vitacura, 2939, piso 10º Las Condes – Santiago Tel: (56 2) 4315063 Fax: (56 2) 4315050 Web: www.intel.com Kinetica E-Builder San Sebastian, 2807, Of. 217 Santiago Centro – Santiago Tel : (56 2) 6888830

Fax : (56 2) 6888830 E-mail : [email protected] Web: www.kinetica.cl Motorola Chile, S.A. Av. Nueva Tajamar, 481, Torre Norte, Of. 1701 Las Condes – Santiago Tel : (56 2) 3389044 Fax: (56 2) 3389090 Web: www.motorola.com Plus Consult, Ltda. Av. Luis Thayer Ojeda, 166, piso 12º Providencia – Santiago Tel : (56 2) 2310111 Fax: (56 2) 3341575 Web: www.plus.cl Plus Online Services, S.A. Av. Luis Thayer Ojeda, 166, piso 12º Providencia – Santiago Tel : (56 2) 2310111 Fax : (56 2) 3341575 E-mail: [email protected] Web: www.plusonline.cl Pragma Informática Corporativa, Ltda. Galvarino Gallardo, 1594 Providencia – Santiago Tel : (56 2) 3689041 Fax : (56 2) 3650119 E-mail : [email protected] Web: www.pragma.cl S&A Consultores Asociados Chile, S.A. Av. Pedro de Valdivia, 1609 Providencia – Santiago Tel : (56 2) 9401500 Fax: (56 2) 9401501 Web: www.sya.cl

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Sonda, S.A. Teatinos, 500 Santiago Centro – Santiago Tel : (56 2) 5605103 Fax: (56 2) 5605115 Web: www.sonda.com Synapsis Soluciones y Servicios TI, S.A. Catedral, 1284, piso 10º Santiago Centro – Santiago Tel : (56 2) 6321240 Fax : (56 2) 6992695 E-mail : [email protected] Web: www.synapsis.cl Tutopia.com Av. Apoquindo, 3000, Of. 601 Las Condes – Santiago Tel : (56 2) 3744515 Fax : (56 2) 3504555 E-mail : [email protected] Web: www.tutopia.com American Telecomunications Inc Chile, S.A. La Concepción, 177 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 5505800 Fax: (56 2) 5504815 Web: www.northsupply.cl Cisco Systems Chile, S.A. Av. Nueva Tajamar, 555. Of. 1902 Edificio World Trade Center Las Condes – Santiago Tel: (56 2) 4314900 Fax: (56 2) 4314950 Web: www.cisco.com/cl Comunicaciones Switch, Ltda. Av. Manquehue Sur, 944 Las Condes – Santiago Tel: (56 2) 2999999 Fax: (56 2) 2999998 E-mail: [email protected] Web: www.switch.cl

Contab Dos Mil, S.A. Moneda, 970, piso 15º Santiago Centro – Santiago Tel: (56 2) 6301551 Fax: (56 2) 6989868 Web: www.contabdosmil.cl Eticsa, S.A. Roger de Flor, 2736, piso 3º Las Condes – Santiago Tel: (56 2) 2349515 Fax: (56 2) 2349516 Web: www.eticsa.cl Indexa, S.A. Rosal, 327 Santiago Centro – Santiago Tel: (56 2) 6321135 Fax: (56 2) 6649633 E-mail: [email protected] Web: www.indexa.cl NCR de Chile, Ltda. Miraflores, 383, pisos 16º y 17º Santiago Centro – Santiago Tel: (56 2) 6871000 Fax: (56 2) 6871049 Web: www.ncr.com Alcatel de Chile, S.A. Monseñor Sotero Sanz, 55, piso 3º Providencia – Santiago Tel: (56 2) 2303500 Fax: (56 2) 231 1861 Web: www.alcatel.com Global Crossing (SAC Chile, S.A.) San Sebastián, 2839 Las Condes – Santiago Tel: (56 2) 2309600 Fax: (56 2) 2309650 Web: www.globalcrossing.com

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Globalcom, S.A. Eliodoro Yañez, 1649, Of. 810 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 3419844 Fax: (56 2) 3419843 E-mail: [email protected] Web: www.globalcom.cl IFX Networks Chile, S.A. Av. Apoquindo, 3000, Of. 602 Las Condes – Santiago Tel: (56 2) 3744500 Fax: (56 2) 3744580 E-mail: [email protected] Web: www.ifxnetworks.com Nec Chile, S.A. Av. Del Cóndor, 600 Huechuraba – Santiago Tel: (56 2) 6408200 Fax: (56 2) 6408280 Web: www.nec.cl Telefónica Empresas CTC Chile, S.A. Bustamante, 10 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 6914000 Fax: (56 2) 6914254 Web: www.telefonicactc.cl Unisys Sudamericana Corporation Los Leones, 325 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 3655500 Fax: (56 2) 3655571 Web: www.unisys.cl Xerox de Chile, S.A. Av. Santa Clara, 684 Huechuraba – Santiago Tel: (56 2) 3387000 Fax: (56 2) 3387432 Web: www.xerox.cl Acepta.com Paseo Bulnes, 241, piso 5º Santiago Centro – Santiago

Tel: (56 2) 3288100 Fax: (56 2) 6729087 E-mail: [email protected] Web: www.acepta.com Computer Associates de Chile, S.A. Av. Providencia, 1760, Of. 1501 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 4316200 Fax: (56 2) 4316201 E-mail: [email protected] Web: www.computerassociates.com Educación Digital, S.A. Guardia Vieja, 181, Of. 1006 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 9461865 Fax: (56 32) 990606 Web: www.i-educationholdings.com ITC Instituto Tecnológico de Computación Serrano, 14, Of. 202 Santiago Centro – Santiago Tel: (56 2) 6382858 Fax: (56 2) 6382881 Web: www.itc.cl McAllen de Chile, S.A. Av. Las Condes, 9792. Of. 901-902 Las Condes – Santiago Tel: (56 2) 3713843 Fax: (56 2) 2207241 E-mail: [email protected] Web: www.mcallen.cl Núcleo Educativo, S.A. San Pio X, 2460, Of. 1004 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 4211145 Fax: (56 2) 4211160 E-mail: [email protected] Web: www.nucleo-educativo.cl

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IBM de Chile, S.A.C Av. Providencia, 655 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 2006000 Fax: (56 2) 6396976 Web: www.ibm.cl Datanet, S.A. Av. Las Condes, 11380, Of. 31 Vitacura – Santiago Tel: (56 2) 3734000 Fax: (56 32) 3734033 Web: www.datanet.cl DMR Consulting Group Av. Vitacura, 2939, Of. 701 Las Condes – Santiago Tel: (56 2) 4215300 Fax: (56 32) 4215311 E-mail. [email protected] Web: www.dmr.cl Gensys, S.A. Av. Salvador, 985 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 2746130 Fax: (56 32) 2746251 E-mail: [email protected] Web: www.gensys.cl Magenta Computación, S.A. Reyes Lavalle, 3350 Las Condes – Santiago Tel: (56 2) 2408100 Fax: (56 32) 2465533 E-mail: [email protected] Web: www.magenta.cl Pragmatic, Ltda. Av. El Bosque Norte, 107, Of. 81 Las Condes – Santiago Tel: (56 2) 2329747 Fax: (56 32) 2329747 E-mail: [email protected] Web: www.pragmatic.cl

Corporación Reuna Canadá, 239 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 3370300 Fax: (56 32) 2040865 Web: www.reuna.cl Kibernum, S.A. Huérfanos, 835, Of. 701 Santiago Centro – Santiago Tel: (56 2) 5820800 Fax: (56 2) 5820649 Web: www.kibernum.cl Doxa America Latina Fidel Oteiza, 1916, Of. 602 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 3411100 Fax: (56 2) 3410438 Web: www.grupodoxa.com Afina Chile Roger de Flor, 2736, Of. 22 Las Condes – Santiago Tel: (56 2) 2334073 Fax: (56 2) 2341623 Web: www.afina.cl Avanzit Chile, S.A. Av. 11 de septiembre, 1881, Of. 1617 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 5250688 Fax: (56 2) 5258035 E-mail: [email protected] Web: www.avanzit-tecnologia.cl Cast – Info Chile Apoquindo, 5555, Of. 705 Las Condes – Santiago Tel: (56 2) 2112175 Fax: (56 2) 2110446 Web: www.cast-info.cl

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Panda Software Av. Nueva Los Leones, 156, Of. 1 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 4427740 Fax: (56 2) 6643012 E-mail: [email protected] Web: www.pandasoftware.cl Softland SP Séptimo de Línea, 1247 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 2357138 Fax: (56 2) 2355432 E-mail: [email protected] Web: www.softland.cl Spec, S.A. Antonio Ballet, 77, Of. 1102 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 2640833 Fax: (56 2) 2640833 E-mail: [email protected] Web: www.specsa.com Gesfor Chile, S.A. Padre Mariano, 103, Of. 705 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 2352020 Fax: (56 2) 3787931 E-mail: [email protected] Web: www.gesfor.cl Ibermática Chile, S.A. Eliodoro Yañez, 1144 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 2643311 Fax: (56 2) 2354341 Web: www.ibermatica.cl Informática El Corte Inglés La Concepción, 65, Of. 303 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 2641174 Fax: (56 2) 2641625 E-mail: [email protected] Web: www.iecisa.cl

Sixtra Chile, S.A. Av. Los Leones, 1200 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 2001200 Fax:(56 2) 2001320 E-mail : [email protected] Web : www.sixtra.cl Emergency 24 Software Division Chile, Ltda. Mujica, 344 Ñuñoa – Santiago Tel: (56 2) 2225625 Fax: (56 2) 2224690 Agrosoft Computación, S.A. Barros Errazuriz, 1954, Of. 207 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 2692275 Fax: (56 2) 2696242 Web: www.agrosoft.cl Prosystem, Ltda. Las Urbinas, 87, Of. 17 Providencia – Santiago Tel: (56 2) 2333845 Fax: (56 2) 3330168 E-mail: [email protected] Web: www.prosystem.cl The Flexiline Company, S.A. Av. Del Valle, 937, Of. 153 Huechuraba – Santiago Tel: (56 2) 3707200 Fax: (56 2) 3707209 E-mail: [email protected] Web: www.flexiline.cl Software A.G. Huérfanos, 835, Of. 1901 Santiago Centro – Santiago Tel: (56 2) 6386368 Fax: (56 2) 6339972 Web : www.softwareag.cl

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10.2 Asociaciones

Asociación Chilena de Empresas de Tecnologías de la Información (ACTI) Av. Luis Thayer Ojeda, 86, 3º Providencia – Santiago de Chile Tel: (56 2) 9599200 Fax: (56 2) 9599222 Web: www.acti.cl E-mail: [email protected] Sociedad Chilena de Software y Servicios (GECHS) Merced, 838-A, Of. 145 Santiago de Chile Tel: (56 2) 7533663 Fax: (56 2) 7533664 Web: www.gechs.cl E-mail: [email protected] Asociación Chilena de Distribuidores de Software (ADS) La Concepción, 65, Of. 901 Providencia – Santiago de Chile Tel: (56 2) 3786580 Fax: (56 2) 4310456 Web: www.ads.cl E-mail: [email protected] Asociación de la Industria Eléctrica y Electrónica (AIE) Vicuña Mackenna, 450 Providencia - Santiago de Chile Tel: (56 2) 6656209 Fax: (56 2) 6656209 Web: www.aie.cl E-mail: [email protected]

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10.3 Ferias

TECNOINTERNET

La V Feria Internacional y Congreso TecnoInternet 2004 se consolidó como el principal y casi único evento del sector TIC en Chile para un público profesional.

Lugar de celebración Centro de Eventos Espacio Riesco

Av. El Salto, 5000. Huechuraba - Santiago de Chile

Fecha Octubre 2005

Periodicidad Anual

Edición VI

Carácter Profesional y abierto al público

Sectores Proveedores de software, telecomunicaciones, hardware, Internet, educación y capacitación, integradores, seguridad, CRM, servicios financieros, consultoras de e-bussines, infraestructura, equipamiento, imagen y sonido digital…

Datos técnicos (2004) Superficie neta de 3.700 m2

100 empresas expositoras nacionales y extranjeras

40.000 visitantes profesionales

Actividades paralelas

(2004)

Congreso y ruedas de negocios organizadas por la Cámara de Comercio de Santiago.

1º Seminario de Cultura Digital y Foro Nacional de Debate Tecnológico.

Precio (2004) US$ 190 por m2 para expositores

US$ 10 para visitantes

Organización FEXCOM

Tel: (56 2) 4704400

www.tecnointernet.cl

Contactos Director ejecutivo: Guillermo Guzmán

Asesor de negocios: Ricardo Carrasco

Gerente comercial: Carlos Miranda

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AIE EXPO

Promovida por la Asociación de la Industria Eléctrica y Electrónica, AIE EXPO ha celebrado en 2005 su tercera edición, una “vitrina tecnológica” que muestra a la industria chilena los avances tecnológicos más significativos en las áreas de electrónica, electricidad, automatización y control industrial.

Lugar de celebración Centro de Eventos Espacio Riesco

Av. El Salto, 5000. Huechuraba - Santiago de Chile

Fecha Mayo 2005

Periodicidad Anual

Edición III

Carácter Profesional

Sectores Industria electrónica y eléctrica, instrumentación y medida, control industrial y automatización, defensa, equipos eléctricos, iluminación, electromedicina, consultoría e ingeniería, telecomunicaciones, tráfico y transporte, I+D, etc.

Datos técnicos Superficie neta de 3.000 m2.

50 empresas expositoras nacionales y extranjeras

7.000 visitantes profesionales

Actividades paralelas 3 conferencias internacionales y 20 charlas técnicas.

Ruedas de negocio.

Precio 5 tipos de stand cuyos precios van de 48 UF+IVA (6 m2) a 144 UF+IVA (18 m2) para expositores. Descuentos del 15% para asociados de AIE.

Entrada liberada para visitantes.

Organización EXHIBITS, S.A.

Tel: (56 2) 3338511

E-mail: [email protected]

Web: www.aieexpo.cl

Contactos Relaciones Públicas: María Lucía Medina

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10.4 Publicaciones sectoriales Gerencia La revista de las tecnologías de la información para la gerencia es una publicación mensual que se distribuye gratuitamente por correo a los principales ejecutivos de las empresas medianas y grandes de Chile. También está accesible una versión on-line en el sitio web: www.gerencia.cl.

Con una tirada de 10.000 ejemplares, Gerencia es una publicación enfocada al uso de las herramientas informáticas en la gestión de las empresas y se caracteriza por la presentación de testimonios y casos reales exitosos.

Editorial: Microbyte, Ltda. Sucre, 2235 Ñuñoa – Santiago de Chile Tel: (56 2) 4335500 Fax: (56 2) 4335591 E-mail: [email protected]

Computer World Revista de periodicidad quincenal perteneciente al grupo IDG Chile (International Data Group), la más grande editorial del mundo relacionada con el sector TIC. Está dirigida al medio nacional de tecnologías de la información aplicadas a los negocios.

Editorial: IDG Chile, S.A. República, 40, 3º Santiago de Chile Tel: (56 2) 6972802 Fax: (56 2) 6972463 Web: www.cworld.cl

Informática

Es la revista especializada más antigua de Chile, con 24 años en el mercado. De carácter bimensual y con una tirada de 8.000 ejemplares, esta publicación pertenece también al grupo IDG Chile y se caracteriza por entregar análisis de las tendencias y negocios que se realizan en el ámbito del mercado del software, hardware, comunicaciones e Internet.

Editorial: IDG Chile, S.A. República, 40, 3º Santiago de Chile Tel: (56 2) 6972802 Fax: (56 2) 6972463 Web: www.informatica.cl E-mail: [email protected]

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Chiletech.com Es una publicación on-line patrocinada por la asociación ACTI que recoge, fundamentalmente, las noticias generadas por las empresas asociadas, junto con reportajes de actualidad y estudios sobre el sector.

Editorial: Chiletech.com Napoleon, 3200. Of. 802 Las Condes - Santiago Tel: (56 2) 2344017 E-mail: [email protected] Web: www.chiletech.com

Mouse La revista Mouse es un suplemento semanal dedicado al mundo de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación ofrecido por el diario La Tercera. También dispone de una versión on-line.

Editorial: Consorcio Periodístico de Chile, S.A Vicuña Mackenna, 1962 Providencia - Santiago Tel: (56 2) 5507000 Fax: (56 2) 5507999 E-mail: [email protected] Web: www.mouse.cl

Mundo en Línea El Diario Electrónico de la Tecnología es una publicación on-line dedicada a la actualidad nacional e internacional del sector tecnológico. La línea editorial de Mundo en Línea pretende satisfacer tres objetivos: informar, educar y masificar.

Editorial: Grupo Comunicacional Mundo en Línea Alonso de Córdova, 6008. Of. 201 Las Condes - Santiago Tel: (56 2) 3143677 E-mail: [email protected] Web: www.mundoenlinea.cl

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10.5 Bibliografía general

• Sociedad Chilena de Software y Servicios (GECHS) e Instituto Internacional para la Innovación Empresarial (3IE): “Diagnóstico de la Industria Nacional de Software y Servicios”. 2004.

• Ministerio de Economía y Energía: Instituto Chile Innova: “Diagnóstico de la Industria de las Tecnologías de la Información en Chile”. 2003.

• Business Software Alliance & IDC: “Primer Estudio Anual Mundial de Piratería de Software”. 2004.

• Asociación Chilena de Empresas de Tecnologías de la Información (ACTI): “El desafío de la Industria TIC”. 2003.

• Fundación País Digital: “Panorama de los indicadores de las TIC en Chile”. 2003.

• Cámara de Comercio de Santiago: “Economía Digital 2003”.

• Pontificia Universidad Católica de Chile: CETI: “Estudio Nacional sobre Tecnologías de la Información”. 2004.

• Comptia: “El papel fundamental de la industria del software en el crecimiento económico: Foco Chile”. 2003.

• Piquer, José Miguel y Prieto, Fernando: “La Industria del Software en Chile”. 2003.

• CORFO: High Tech Chile: “Programa Invest@Chile”. 2003.

• Grupo de Acción Digital: “Agenda Digital”. 2004.

• Banco Mundial: “Indicadores de Desarrollo Mundial”. 2004.

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10.6 Datos de utilidad

Prefijo telefónico 00 (código internacional) + 56 (código país)

Horario El horario chileno es el GTM menos 5 horas (6 horas menos que en la península ibérica) desde finales de marzo a finales de octubre y GTM menos 3 horas el resto del año (4 horas menos que en la península ibérica).

Horario laboral:

• Bancos: El horario de atención al público es de lunes a viernes de 9 a 14 horas.

• Administración Pública: El horario de atención al público, en general, es también de lunes a viernes de 9 a 14 horas.

• Comercios: El comercio céntrico suele abrir de lunes a viernes de 10 a 19 horas y el sábado de 10 a 14 horas. Los grandes centros comerciales o “malls” abren todos los días de la semana de 10 a 21 horas. Los supermercados también están abiertos toda la semana de 10 a 22 horas.

Vacaciones y Festividades Los trabajadores con más de un año de antigüedad en la empresa tienen derecho a quince días laborables de vacaciones pagadas al año. Sólo pueden compensarse días de vacaciones con pagos en efectivo cuando el trabajador termina su contrato sin haber hecho uso de su derecho.

Los días festivos oficiales en el país son el 1 de enero (Año Nuevo), 1 de mayo (Fiesta del Trabajo), 21 de mayo (Combate Naval de Iquique), 29 de junio (San Pedro y San Pablo), 15 de agosto (Asunción de la Virgen), 18 y 19 de septiembre (Fiestas Patrias), 12 de Octubre (Día de la Raza), 1 de noviembre (Todos los Santos), 8 de diciembre (Inmaculada Concepción) y 25 de diciembre (Navidad).

Son fechas festivas móviles el Viernes Santo, Sábado Santo, Corpus Christi y el primer lunes de septiembre (Día de la Unidad Nacional).

Enlaces desde España VIA AÉREA: Iberia tiene 5 o 6 vuelos semanales desde Madrid a Santiago sin escalas, dependiendo de la temporada. LAN Chile también tiene vuelos diarios, algunos en código compartido con Iberia. Ambas compañías admiten cantidades limitadas de carga. Desde junio de 2005 también realiza conexiones desde Madrid a Santiago la compañía de bajo coste Air Madrid en temporada alta.

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VIA MARITIMA: Existen varias líneas marítimas que ofrecen servicios regulares directos de transporte de mercancías, tanto en sistema convencional como en contenedor. Entre ellas figuran la Compañía Chilena de Navegación Interoceánica y la Compañía Trasatlántica Española.

Formalidades de entrada Para los ciudadanos españoles en visitas inferiores a tres meses, pasaporte en vigor; a partir de este periodo de tiempo, se requiere visado. Es necesario cumplimentar la tarjeta de turismo con los datos personales que en ella se solicitan y entregarla a la Policía Internacional al entrar al país, guardando el turista copia de la misma para reintegrarla en el momento de partir.

Moneda y tipos de cambio La moneda nacional de Chile es el peso. Actualmente están en circulación monedas de 1, 5, 10, 50, 100 y 500 pesos, así como billetes de 1.000, 2.000, 5.000, 10.000 y 20.000 pesos.

El cambio orientativo frente al dólar durante la primera mitad del año 2005 se ha mantenido entorno a los 580 CLP = 1 US$.

Precauciones Sanitarias El Servicio Agrícola y Ganadero (SAG) revisa minuciosamente todo tipo de equipaje. Los pasajeros no pueden ingresar ningún producto perecedero de origen animal o vegetal.

No se requiere ninguna vacuna especial. No obstante, el alojamiento en zonas rurales implica tener que tomar algunas precauciones, ya que se dan casos aislados de hanta virus, enfermedad transmitida por roedores que puede llegar a ser mortal.

La obtención de medicamentos se efectúa sin dificultad.

Corriente eléctrica Voltaje 220 V. Frecuencia 50 Hz.

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10.7 Direcciones de interés

10.7.1 Instituciones Españolas

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Chile Av. 11de Septiembre, 1901, 8º Providencia – Santiago Tel: (56 2) 204 97 86 Fax: (56 2) 204 58 14 Web: www.mcx.es/chile E-mail: [email protected] Cámara Oficial Española de Comercio de Chile Carmen Sylva, 2306 Providencia - Santiago Tel: (56 2) 231 71 60 Fax: (56 2) 233 52 80 Web: www.camacoes.cl Consulado General de España en Chile Av. 11 de Septiembre, 2353, 9º Providencia - Santiago Tel: (56 2) 233 40 70 Fax: (56 2) 234 30 24 Web: www.mae.es/consulados/santiagodechile Embajada de España en Chile Av. Andrés Bello, 1895 Las Condes - Santiago Tel: (56 2) 235 27 55 Fax: (56 2) 2361547

Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) Paseo de la Castellana, 14 28046 Madrid Tel: (34 91) 349 61 00 Fax: (34 91) 431 61 28 Web: www.icex.es Cámara de Comercio e Industria de Madrid (COCIM) Ribera del Loira, 56-58 28042 Madrid Tel: (34 91) 538 35 00 Fax: (34 91) 538 36 77 Web: www.camaramadrid.es

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Feria de Madrid (IFEMA) Campo de las Naciones, s/n 28042 Madrid Tel: (34) 902 22 15 15 Fax: (34 91) 722 58 01 e-mail: [email protected] Web: www.ifema.es 10.7.2 Instituciones Chilenas Ministerio de Transportes y Telecomunicaciones Subsecretaría de Telecomunicaciones (SUBTEL) Amunategui, 139 Santiago Centro - Santiago Tel: (56 2) 4213000 Web Ministerio: www.mtt.cl Web Subsecretaría: www.subtel.cl Ministerio de Relaciones Exteriores Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales Catedral, 1158, 3º Santiago Centro – Santiago Tel: (56 2) 6794200 Web Ministerio: www.minrel.cl Web Dirección General: www.direcon.cl Corporación de Fomento de la Producción (CORFO) Moneda, 921, 2º Santiago Centro – Santiago Tel: (56 2) 6318200 Web: www.corfo.cl Sociedad de Fomento Fabril (SOFOFA) Andrés Bello, 2777, 3º Las Condes – Santiago Tel: (56 2) 3913100 Web: www.sofofa.cl E-mail: [email protected] Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo Merced, 230 Santiago Centro – Santiago Tel: (56 2) 3654000 Fax: (56 2) 3654001 Web: www.cnc.cl

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Cámara de Comercio de Santiago Monjitas, 392 Santiago Centro – Santiago Tel: (56 2) 3607000 Web: www.ccs.cl E-mail: [email protected]

10.7.3 Otros sitios web de interés

Delegación de la Unión Europea en Chile: www.delchl.cec.eu.int/esp/index.asp

Portal Oficial del Gobierno de Chile: www.gobiernodechile.cl

Gobierno Regional Metropolitano de Santiago: www.gorerm.cl

Comisión Nacional de Investigación Científica y Tecnológica de Chile: www.conicyt.cl

CORFO: Plan High Technology Chile: www.hightechchile.cl

Servicio del Departamento de Propiedad Industrial: www.proind.gov.cl

Servicio Nacional de Aduanas: www.aduana.cl

Sistema de Contratación y Compras Públicas: www.chilecompra.cl

Instituto Nacional de Normalización: www.inn.cl

Comité de Inversiones Extranjeras: www.cinver.cl

GAD: Agenda Digital 2004-2006: www.agendadigital.cl

Ministerio de Economía y Energía: Chile Innova: www.chile-innova.cl

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Fundación EuroChile: www.eurochile.cl

Fundación Chile: Portal de Tecnologías de Información: www.portalti.cl

Fundación País Digital: www.paisdigital.org

International Data Corporation Chile: www.idc.cl

Banco Central de Chile: www.bcentral.cl

Instituto Nacional de Estadísticas: www.ine.cl

Banco Mundial: www.bancomundial.org

Directorio de Empresas Chilenas (páginas amarillas): www.chilnet.cl

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