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Enero de 2011

Formación Comercial SWCAPTURA & DISTRIBUCIÓN

26/04/23

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• Presentación del equipo de SW de MKT de Producto

• VPF y VPF Advance

• Proceso comercial para la venta de SW

• Plan de Lanzamientos

• Instrumentación por producto

Índice

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Product MKT

Mar PorrasProduct Management

Product Marketing

Xevi Fdez. TabernerBusiness Mg. & NSP

Fernando AlcaláPM MFP’s

Patricia GasauPM Impresoras

Lydia MartíPM Reporting

NSP Business Mg

Ventas MKT

Cristina PérezPTR’s C. Ind.

Aida CortésPTR’s C. Dir.

Laura ArillaSW y B&PS

Abel GarcíaMFP’s & VPF

S. M.

E.G.

J.S.

A.H.

M.E.

H.G..

Pdte.

Carme LópezPM SW

Tania MartínB&PS

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• Objetivos- Desde MKT hemos trabajado en el desarrollo de varias herramientas cuya finalidad es la de servir

de apoyo en todo el proceso comercial, para la venta de SW.- Queremos compartir con todos vosotros el origen de cada una de las herramientas, y el uso que

debemos hacer

• Programa- Carme López, Product Manager de SW, os contará acerca del portafolio de producto y los

próximos lanzamientos- Laura Arilla, Business Manager de SW y Servicios, os dará el detalle de todo el plan de MKT

diseñado para la venta de SW

Hoy…

VPF

Revolución tecnológica...

¿…dónde se hacían antes los 2,7 billones de búsqueda

mensuales que recibe Google?

Revolución tecnológica

Revolución tecnológica

Comunicación 2.0

Revolución tecnológica

Venta tradicional

Escuchamos poco…

hablamos mucho

Comprender cuál es la necesidad del cliente…

…es la respuesta a la funcionalidad que le

ofrece RICOH

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¿Cómo vender Software…?

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Tener el contenido del discurso basado en Productividad en la Oficina, Ahorro y Seguridad

Disponer de herramientas comerciales de soporte al comercial

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¿Cómo vender SW?

Dé un paso más:

Funcionalidades Avanzadas

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INICIO RELACIÓN

PRESENTACIÓN COMPAÑÍA

PRESENTACIÓN PRODUCTO

PREVENTA TECNOLÓGICA

PRESENTACIÓN OFERTA

Objetivo:Desarrollo de las herramientas necesarias para dotar de la máxima autonomía al comercial y evitar visitas con preventas dónde este último no aporte valor. Estas herramientas deben ayudar a determinar la necesidad del cliente.

Objetivo:Intervenir una vez el cliente sabe cuales son las funcionalidades que desea.

Preventa Tecnológica

Asesor comercial

¿CÓMO saber CUÁNDO usar QUÉ herramienta?

¿Cómo vender SW?

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Asesor Comercial

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¿Cómo vender SW?

PRESENTACIÓN COMPAÑÍA

PRESENTACIÓN GENERAL de TECNOLOGÍA

PRESENTACIÓN ESPECÍFICA

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¿Cómo vender SW?

PRESENTACIÓN COMPAÑÍA

PRESENTACIÓN GENERAL de TECNOLOGÍA

PRESENTACIÓN ESPECÍFICA

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• Soporte para identificar las necesidades del cliente

• Aporta respuestas en clave de funcionalidad, lenguaje sencillo y entendedor para cualquier interlocutor

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¿Cómo vender SW?

PRESENTACIÓN COMPAÑÍA

PRESENTACIÓN GENERAL de TECNOLOGÍA

PRESENTACIÓN ESPECÍFICA

Dé un paso más:

Funcionalidades Avanzadas

Todas las funciones que necesitas en una sola máquina

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INICIO RELACIÓN

PRESENTACIÓN COMPAÑÍA

PRESENTACIÓN GENERAL de TECNOLOGÍA

Asesor Comercial

PRESENTACIÓN ESPECÍFICA

Presentación Coorporativa de Compañía

• Generación de interés por presencia en el mercado.• Generación de seguridad y confianza por ser una marca reconocida mundialmente.

VPF Flash

• Vista general de las diferentes necesidades con las que el cliente puede identificarse, alrededor de nuestros equipos.

Catálogo VPF y DVD

• Vista especifica de la funcionalidad que resuelve la necesidad del cliente. • Se le podrá mostrar en formato papel (catálogo) y formato electrónico (vídeo).

¿CÓMO saber CUÁNDO usar QUÉ herramienta?

¿Cómo vender SW?

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Preventa Tecnológica

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VISITA PRESENTACIÓN OFERTA

Preventa Tecnológica

ROL

¿Cómo vender SW?

• Generar seguridad al comercial

• Aportar conocimiento técnico sobre la solución propuesta

• Toma de requerimientos

• Hablar el mismo lenguaje que el responsable de IT del cliente

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VISITA PRESENTACIÓN OFERTA

Preventa Tecnológica

ROL

¿Cómo vender SW?

VPF Corner con el fin de:• Disponer de un espacio “práctico” para hacer formaciones de producto MFP y SW• Demostraciones de producto a clientes• Demostraciones de producto a los asesores comerciales

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VISITA PRESENTACIÓN OFERTA

Preventa Tecnológica

ROL

¿Cómo vender SW?

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PREVENTA

•El asesor comercial podrá solicitar soporte al equipo preventa, con el objetivo que el cliente pueda materializar su necesidad en una solución con un alcance detallado del proyecto.

PREVENTA TECNOLÓGICA

PRESENTACIÓN OFERTA

Preventa Tecnológica

SOW

• Statement of Work o Propuesta Comercial con el detalle de la solución a presentar al cliente y una propuesta económica.

ROL

• El preventa puede realizar una demostración de la solución que se le propone al cliente.

PREVENTA TECNOLÓGICA

¿CÓMO saber CUÁNDO usar QUÉ herramienta?

¿Cómo vender SW?

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EQUIPO COMERCIAL

DEL DISTRIBUIDOR

PLAN de FORMACIÓN

GENERADOR DE CONOCIMIENTO

PLAN de INCENTIVOS

GENERADOR DE MOTIVACIÓN

HERRAMIENTAS “FACILITADOR”

PR

EV

EN

TA

VENTAS

MÁS…

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Despliegue de Contenidos de MKT a Preventa del Distribuidor

Objetivo: Enfoque y discurso comercial en la venta de SW para que el preventa pueda trasladarlo a su equipo comercial.

Formación interna

EQUIPO COMERCIAL DEL DISTRIBUIDOR

PLAN de FORMACIÓN

PR

EV

EN

TA

FOR

MA

CIÓ

N

VPF

Comprender cuál es la necesidad del cliente…

…es la respuesta a la funcionalidad que le ofrece RICOH

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Sabrías

utilizar todas las herramientas de las

que dispone…

…y de

Sabías que...

Los costes de impresión de una empresa se

pueden reducir entre el 10% – 30% ?

Fuente: Gartner

54€/Mes 86€/Mes 197€/Mes

Considerando… papel, tóner, línea telefónica, llamadas, etc…

Línea y llamadas: tarifas PYME mayor operador nacional

10 fax/ día

20 fax/ día

50 fax/ día

Simplemente conociendo y utilizando las funcionalidades de

fax de los equipos RICOH, podríamos bajar

considerablemente estos costes?Fax to FolderFax to MailRemitentes especiales (TSI)Internet FaxIP FaxLAN FaxVPF

• A través del equipo podemos recibir como email los faxes entrantes.• La distribución deja de ser física y se convierte en electrónica.

Fax to mail

• Ahorro de costes ya que dejamos de imprimir los faxes recibidos.

• Ahorro de tiempo en desplazamientos al equipo.

• Ahorro de tiempo en la distribución interna de faxes recibidos.

• Tras reconocer el remitente del fax podemos redirigirlo a una dirección de mail distinta de la predeterminada.

xxxxxxxxx

987654321

Remitentes especiales

• Ahorro de costes ya que dejamos de imprimir los faxes recibidos.

• Ahorro de tiempo en desplazamientos al equipo.

• Ahorro de tiempo en la distribución interna de faxes recibidos.

• Envío de fax por correo electrónico. Permite seguir, archivar y reenviar automáticamente faxes entrantes y salientes directamente desde el buzón de correo.

@FAX

• Ahorro de costes de mantenimiento, de gestión, así como de infraestructura de comunicaciones y HW y SW asociado.

• Ahorro de tiempo en desplazamientos al equipo.

• Ahorro de tiempo en la distribución interna de faxes recibidos.

• Seguro. La confirmación automática vía email garantiza el envío y recepción de toda la información comunicada por fax.

• DISPONIBILIDAD

• FACIL USO. Entorno conocido

=

¿Sabes cuáles son los

inconvenientes de tener un fax

convencional...?

• … costes de mantenimiento y gestión, así como costes telefónicos muy elevados

• … poca seguridad en los documentos

• … desplazamientos continuos de los usuarios al equipo que hacen reducir el nivel de productividad

¿Sabes cuáles son los

inconvenientes de tener un

servidor fax...?

• …estimación de capacidad de las líneas fax

• …compatibilidad e integración del sistema

• …constantes actualizaciones de software y hardware

• …costes telefónicos elevados

• …notables exigencias de mantenimiento y gestión a largo plazo

• …posibles averías del servidor fax

• …la configuración del servidor fax exige generalmente 8-10 semanas y una gran colaboración entre el departamento informático, operador telefónico y el proveedor del servidor.

¿Sabes cómo solucionar estos

inconvenientes...?

Los únicos costos relacionados con este tipo de servicio son los de uso. No hay costes escondidos de mantenimiento, actualización, ampliación de capacidad o redundancia.

RICOH te ofrece una solución fax económica que permite al usuario enviar y recibir faxes directamente desde su puesto de trabajo.

No es necesario instalar hardware o software.

Seguro. No hay riesgo de perder el fax. La confirmación automática vía email garantiza el envío y recepción de toda la información comunicada por fax.

Permite seguir, archivar y reenviar automáticamente faxes entrantes y salientes directamente desde el buzón de correo.

SEGURIDADFÁCIL USO

DISPONIBILIDAD

GESTIÓN DE LA ACTIVIDAD

AHORRO DE COSTES

NO REQUIERE DE INSTALACIÓN HW/SW

Sabes

… los problemas que genera la gestión del papel?

Costes de almacenamiento elevados.

Aumento de procesos manuales.

Riesgo de pérdida de información sensible.

Documentación en papel = recursos “perdidos”

Aumento del riesgo de error humano.

¿Cómo nos puede ayudar Ricoh…?

Rápido proceso de digitalización y de fácil uso

• Interface de simple uso que permite una rápida digitalización de documentos.• Reduce el número de pasos necesarios para la integración de documentos en formato papel a flujos de trabajo en formato digital.• Display personalizable

• Ahorro de tiempo y recursos al compartir y archivar documentos digitales

Worfkflows• Generación de procesos digitales de todos los documentos • Los documentos digitales son mucho más sencillos de gestionar• Permite “encolar” flujos de trabajo para distribuirlos a diferentes destinatarios.• La digitalización reduce intervenciones manuales y nos libera de tareas para focalizarnos en nuestros trabajos principales.• Los procesos automáticos reducen errores humanos y mejoran la productividad• Reduce los elevados costes de gestión y archivado.

• Fácil localización de la documentación digitaliza desde cualquier lugar

Sabes

¿Cuáles son los inconvenientes de guardar todas las impresiones en

papel?

• Espacio para almacenamiento

• Tiempo de mantenimiento

• Disponibilidad de consulta

• Tiempo de recuperación

• Peligra la integridad del original.

…y que la Ley EHA/962/2007 indica que se pueden escanear certificadamente las facturas de proveedores, conservando su

validez legal en formato digital, y así poder destruir las facturas en formato papel

• Disponer de un escáner que le permita digitalizar los documentos en un formato estándar a una resolución mínima de 200ppp y sin pérdida de información en la compresión de la imagen.

• Disponer de un software que le permita recuperar esta imagen, introducir una serie de datos obligatorios y realizar la certificación conforme es idéntico al original en papel.

• Disponer de una firma electrónica reconocida por la AEAT y que el software de certificación pueda introducir en cada una de las imágenes certificadas.

• Garantizar el acceso en línea a la AEAT para auditorías

Si un cliente quiere deshacerse de las facturas que recibe en papel, deberá:

…y que actualmente todas las soluciones que existen en el mercado para aplicar esta ley no están diseñadas para un entorno de oficina?

El software Legal Snap Scan de TRADISE – ANF, el primer software homologado para digitalización certificada.

Este software no es de distribución exclusiva de Ricoh, otros fabricantes e integradores lo venden desde hace tiempo.

Tampoco es el único software del mercado homologado, actualmente hay gran variedad de ellos.

¿Sabes como se llama la solución perfecta para ti?

RICOH lanza una solución única en el mercado, avanzada, profesional, de fácil uso…

+ + +

…integrada en nuestros multifuncionales

Además de las ventajas que implica la ley, cómo reducir el coste de almacenamiento, el tiempo de clasificación de

archivos, el tiempo de archivado y el tiempo de recuperación de documentos, la solución de @Factura de RICOH te da:

SEGURIDAD

Los equipos RICOH son los únicos que certifican la integridad de la imagen, cumpliendo al 100% con la normativa.

VERSATILIDAD

Fácil integración con gestores documentales

Escanear en red que te permite escanear en un punto y tratarlo en otro

PRODUCTIVIDAD

Escanear facturas por lotes, con separador automático.

Permite el escaneo doble cara de cualquier tipo de papeles.

SERVICIO

RICOH instala y forma para que los usuarios puedan empezar a trabajar desde el primer día.