CUPRINS Introducere ……………………………………………………………………….3 Capitolul I Aspecte generale privind politica de marketing la agențiile de turism................................................. ....................................................... ........5 1.1 Conceptul de marketing turistic............................................. ......................5 1.2 Strategia – esenţă a politicii de marketing............................................ ............. 6 1.2.1 Fundamentarea strategiei de piaţă.............................................. .................... 7 1.2.2 Obiective şi strategii de marketing turistic............................................... .....10 1.3. Politici de marketing turistic la agenţiile de turism....................................11 1
Transcript
CUPRINS
Introducere ……………………………………………………………………….3
Capitolul I Aspecte generale privind politica de marketing la agențiile de
OPIS Anexe 1 – 6.............................................................................................74
Anexa 1 – Pliant: Produsul turistic tematic *Explorează România - Un Weekend la
București*
Anexa 2 - Oferta Marshal
Anexa 3 - Diploma ANAT
Anexa 4 - Contract pachete turistice
Anexa 5 - Formular chestionar de evaluare a gradului de satisfacție a clientului
Anexa 6 - Puncte de interes de lângă locațiile Marshal
2
INTRODUCERE
Lucrarea de disertație intitulată Strategia și politica de marketing în cadrul agenției
Marshal Turism are în componență o parte teoretică, unde sunt prezentate conceptele relevante
acestei teme și o parte de cercetare care cuprinde o analiză detaliată a strategiei de marketing a
agenției mai-sus menționate.
Structura lucrării este următoarea: introducere, patru capitole, bibliografia și anexe.
Capitolul I reprezintă o sinteză a informațiilor de specialitate existente în sursele
bibliografice cu privire la marketingul turistic, strategia de piață, strategii de marketing turistic și
politici de marketing turistic la agențiile de turism. Accentul a fost pus pe evidențierea
particularităților și pe politica de produs, preț, distribuție și promovare din cadrul agențiilor de
turism. Concluzia a condus la ideea că mixul de marketing reprezintă o modalitate practică de
promovare a strategiei de piață, prin care obiectivele sunt atinse.
În Capitolul al II-lea au fost prezentate mediul extern și intern al agenției de turism
Marshal pentru a contura un cadru general de plasare al acesteia pe piața românească. Astfel, s-a
punctat faptul că agenția este prezentă pe piața românească din 1992 și se poate vorbi de o
longevitate în acest domeniu.
Investițiile pe care agenția le-a făcut au îmbrăcat preocuparea acesteia spre turism, prin
faptul că aceasta deține în prezent două hoteluri, al doilea fiind lansat în anul 2012. De
asemenea, segmental de clienții spre care agenția și-a îndreptat atenția este cel business.
Capitolul al III-lea analizează politica și strategia de piață a agenției Marshal Turism.
Accentul în acest capitol cade pe evidențierea poziției întreprinderii față de dinamica, structura,
schimbările, exigențele, nivelul competiției pieței în care își desfășoară agenția activitatea. De
asemenea, sunt evidențiate printr-o analiză amnunțită politica de produs, cea tarifară, de
dustribuție și de promovare a agenției Marshal Turism.
În Capitolul al IV-lea a fost conceput produsul turistic având tema – Explorează România
– Un Weekend la București -, ca și propunere personală pentru agenția de turism Marshal. Acest
circuit se adresează unui segment diversificat de clienți, aceasta fiind principal diferență între
produsele standard ale agenției și prezenta propunere. De asemenea, prin acest circuit se
3
urmărește atragerea de turiști, în special străini spre meleagurile autohtone prin cunoașterea
Bucureștiului, unul din principalele centre turistice ale României.
Capitolul Concluzii și Propuneri marchează finalul acestei lucrări, printr-o serie de
strategii pe care agenția ar trebui să le încorporeze în politica sa de marketing. Strategia pe care
agenția a utilizat-o până în prezent este doar un ghid, arată calea ce trebuie urmată spre rezultate
positive, însă este nevoie de punerea acestor măsuri în practică pentru a obține maximizarea
efectelor așteptate.
4
CAPITOLUL I
ASPECTE GENERALE PRIVIND POLITICA DE MARKETING
LA AGENȚIILE DE TURISM
1.1 CONCEPTUL DE MARKETING TURISTIC
Este bine cunoscut că marketingul desemnează tot ceea ce este întreprins de o societate în
conformitate cu mediul său intern şi extern, pentru satisfacerea clienţilor mai bine decât
concurenţa, în vederea obţinerii profitului dorit: emiterea ideii de produs, conceperea şi
proiectarea lui, construirea şi testarea prototipului, introducerea în fabricaţie, asigurarea
performanţelor pretinse de clientelă, conceperea şi derularea campaniei publicitare, stabilirea
preţurilor, plasarea produselor pe piaţă, asigurarea service-ului în perioada de garanţie, urmărirea
comportamentului în utilizare sau consum.
Foarte sugestivă este definiţia conform căreia marketingul turistic este un proces de
management care permite întreprinderilor şi organizaţiilor turistice să-şi identifice clientela,
actuală şi potenţială, să comunice cu aceasta pentru a-i cunoaşte nevoile şi a-i influenţa
dorinţele şi motivaţiile la nivel local, regional, naţional şi internaţional în vederea adaptării
produsului în scopul optimizării satisfacţiei turistice şi maximizării obiectivelor lor
organizaţionale1.
Marketingul turistic se localizează evident la nivelul agenţilor economici ce prestează
servicii turistice. Aparent problematica aplicării marketingului în turism e simplă. În realitate
însă, complexitatea fenomenului turistic plasează într-o poziţie centrală prestatorul de servicii,
obligat să se implice într-un fel sau altul în toate celelalte activităţi care au atingere cu turismul.
El nu poate face abstracţie de faptul că orice nemulţumire a turiştilor provocată de sectoarele
adiacente se va răsfrânge negativ asupra activităţii sale.
Conectarea activităţii întreprinderii la mediu presupune o mult mai adâncă implicare a sa
în desfăşurarea activităţii celorlalţi coparticipanţi prin acţiuni de influenţare, cooperare ori
1 Balaure, V., Cătoiu, I., Vegheş, C., 2005, Marketing turistic, Editura Uranus, Bucureşti
5
conjugare a eforturilor. În aceste condiţii sporeşte rolul marketingului în coordonarea şi corelarea
propriilor acţiuni cu cele ale agenţilor economici implicaţi în activitatea de turism.
Specificul activităţii turistice impune ca ea să fie susţinută şi prin decizii luate de
organele aflate la niveluri superioare unde se concentrează un număr mai redus de decizii, dar de
o importanţă la fel de mare. Abordate în optică de marketing, astfel de decizii fac obiectul
macro-marketingului turistic. În acest sens pot fi avute în vedere măsurile de orientare a
investiţiilor în turism (specifice şi de infrastructură), de stimulare a cererii turistice, de corelare
cu celelalte sectoare economice.
Unele particularităţi în aplicarea marketingului apar şi la nivel microeconomic. Ele au la
bază specificul producţiei turistice constituit dintr-o serie de elemente a căror adoptare la cerere
trebuie realizată atât inividual, fiecare dintre ele descriind o piaţă proprie, cât şi în ansamblu,
fiind intercondiţionate şi alcătuind produsul global.
În esenţă concepţia de marketing turistic presupune racordarea întregii activităţi a
întreprinderii la nevoia socială, exprimată în cadrul pieţei de către cerere. Se impune ca
fenomenul sezonier să fie luat în considerare nu numai în procesul concretizării produsului
turistic (prin prestarea serviciului turistic propriu-zis) ci şi în faza de creare a sa (amenajarea
turistică). Locul primordial în cadrul legăturii ce se stabileşte între elementele formative ale
produsului revine amenajării turistice, deciziile de realizare a acesteia în cadrul unei zone sau
staţiuni fiind de importanţă capitală, deoarece utilizarea celorlalte instrumente de marketing
(politica de preţ, de distribuţie, promoţională) este condiţionată de fundamentarea ştiinţifică a
acestora.
1.2 STRATEGIA – ESENŢĂ A POLITICII DE MARKETING
Politica de marketing încorporează un set de strategii adecvate condiţiilor în care
întreprinderea îşi desfăşoară activitatea şi potrivit opţiunilor acesteia. Strategia şi politica de
marketing sunt noţiuni diferite, raportul dintre ele fiind ca de la parte la întreg.
Strategia de marketing desemnează liniile definitorii ale atitudinii şi conduitei
întreprinderii în vederea atingerii anumitor obiective. În funcţie de elementul vizat, strategia
poate fi de mai multe feluri: strategie de piaţă, de produs, de preţ, etc. Noţiunea de strategie se
asociază unor perioade de lungimi variabile, la capătul cărora vor fi atinse anumite obiective de
importanţă majoră pentru întreprindere. Strategia nu este detaliată, este precisă şi realistă, trebuie
6
să includă fără echivoc ce se urmăreşte şi cum se intenţionează să se ajungă la scopul vizat. Ca
atare obiectivele vor exprima în termeni operaţionali (cote de piaţă, volum de vânzări, rată a
profitului sau alţi indicatori) performanţele vizate de firmă.
Modalitatea de punere în aplicare a strategiei este domeniul tacticii de marketing.
Aceasta implică acţiuni practice prin care întreprinderea îşi pune în valoare potenţialul
adaptându-se totodată condiţiilor concrete ale pieţei, astfel încât, pas cu pas, să se îndrepte spre
obiectivele strategice pe care şi le-a propus. Între strategie şi tacticile aferente trebuie să existe o
corespondenţă; de fapt tacticile se află în raport de subordonare faţă de strategie.
Reunind strategiile şi tacticile aferente, politica de marketing desemnează un anumit
“stil” propriu întreprinderii, o “manieră” specifică de abordare şi rezolvare a problemelor sale.
Strategia de piaţă reprezintă nucleul politicii de marketing. Aceasta încorporează într-o
ambianţă perfectă: strategia de acţiune, strategia rezultatelor şi strategia angajării.
Dintre toate strategiile, strategia de piaţă este cea mai cuprinzătoare atât prin natura
obiectivelor cât şi prin angajamentul material şi organizatoric pe care-l solicită întreprinderii.
Strategia de piaţă vizează însăşi finalitatea activităţii întreprinderii. Ea constituie punctul de
plecare şi elementul de referinţă pentru toate celelalte strategii.
1.2.1 Fundamentarea strategiei de piaţă
În adoptarea strategiei de piaţă drept termeni de referinţă servesc pe de o parte
posibilităţile întreprinderii (factorii endogeni) iar pe de altă parte particularităţile pieţei în care
întreprinderea îşi desfăşoară activitatea (factorii exogeni), strategia urmărind tocmai punerea
întreprinderii în legătură cu piaţa.
Fundamentarea strategiei se bazează pe obţinerea de informaţii cu ajutorul cărora este
luată decizia, se mai bazează şi pe o serie de determinări subiective (modul de evaluare şi
anticipare a potenţialului întreprinderii şi al pieţei), pe antrenarea unor tehnici de lucru elaborate
şi a unor specialişti “neutri”. Mai trebuie ţinut seama de comportamentul decidentului – echipa
de specialişti cu trăsături particulare, ale căror opinii se “contopesc” într-o opţiune colectivă
unică.
Elementele cele mai semnificative pentru opţiunile strategice ale întreprinderilor pot fi
grupate astfel2:2 Diaconescu, M., 2005, Marketing, Editura Universitară, Bucureşti
7
- dinamica potenţialului pieţei – pieţele diferitelor produse în spaţii economico-geografice
diferite, se pot înscrie într-o tendinţă de creştere ori scădere – în consonanţă sau dezacord cu
evoluţia pieţei globale. În alte cazuri se pot dovedi “saturate”, menţinându-şi capacitatea la
un nivel constant.
- gradul de segmentare al pieţei – delimitarea şi afirmarea unor segmente distincte în cadrul
pieţei au atins proporţii variabile de la un produs la altul;
- ritmul schimbărilor – înnoirea produselor, schimbarea formelor de comercializare,
modificarea preţurilor, etc, sunt diferite de la o piaţă la alta şi pun întreprinderilor probleme
speciale de adaptare;
- exigenţele pieţei – pot fi situate la cote mai înalte sau mai scăzute, în funcţie de produs, zonă,
perioadă;
- nivelul competiţiei – posibilităţile de mişcare în cadrul pieţelor depind de numărul şi forţa
competitorilor, de poziţiile deţinute, de instrumentele folosite pentru păstrarea, consolidarea
sau lărgirea acestor poziţii.
Astfel, principalele variante strategice:
1. În funcţie de poziţia întreprinderii faţă de dinamica pieţei, avem :
strategia creşterii, a dezvoltării activităţii de piaţă, caracteristică întreprinderilor aflate în
expansiune ce funcţionează în cadrul unor pieţe dinamice.
strategia menţinerii volumului activităţii de piaţă; indicată în condiţiile în care piaţa este
saturată, sau potenţialul firmei este limitat.
strategia restrângerii activităţii de piaţă, este indicată în cadrul unei pieţe aflate în regres sau
în cazul unei firmei care-şi proiectează pe termen lung reorientarea profilului de activitate.
2. În funcţie de poziţia întreprinderii faţă de structurile pieţei :
strategia nediferenţiată specifică întreprinderilor aflate la începutul activităţii lor sau
întreprinderilor ce exercită un anumit monopol, sau acţionează pe pieţe în care oferta este
depăşită de cerere.
strategia diferenţiată – când întreprinderea se adresează fiecărui segment în parte. Este
specifică întreprinderilor ce acţionează pe pieţe relativ segmentate. Poate fi practicată şi în
cazul pieţelor cu segmente numeroase însă numai de întreprinderile puternice cu capacităţi
mari şi diversificate de producţie.
8
strategia concentrată – când întreprinderea se raportează la un singur segment sau la un
număr limitat de segmente.
3. În funcţie de poziţia întreprinderii faţă de schimbările pieţei :
strategie activă – specifică întreprinderilor puternice permanent preocupate de înnoire şi
perfecţionare care vor să influenţeze piaţa şi s-o modeleze după interesele lor.
strategie adaptivă – când întreprinderea îşi propune să ţină pasul cu schimbările pieţei,
anticipându-le şi inervenind din vreme cu modificări în activitatea sa astfel încât să se
adapteze prompt noilor condiţii.
strategie pasivă – specifică întreprinderilor cu potenţial redus, definind un comportament de
aşteptare faţă de schimbările pieţei, adaptarea făcându-se doar în urma schimbărilor
intervenite efectiv.
4. În funcţie de poziţia întreprinderii faţă de exigenţele pieţei :
strategia exigenţei ridicate – presupune satisfacerea la un nivel cât mai ridicat a exigenţelor
pieţei, uneori chiar depăşirea acestora.
strategia exigenţei medii – este caracteristică întreprinderilor cu un potenţial mai modest,
care acţionează în cadrul unor pieţe unde există diferenţieri între cumpărători şi în funcţie de
exigenţe.
strategia exigenţei reduse – se poate practica pe o scară largă în condiţiile penuriei, şi în
condiţiile unei competiţii slabe între ofertanţi.
5. În funcţie de poziţia întreprinderii faţă de nivelul competiţiei.
strategia ofensivă (uneori chiar agresivă) este adoptată de întreprinderi puternice sau de
întreprinderile “nou venite”. Printr-o atitudine ofensivă în confruntarea cu ceilalţi se
promovează de fapt strategia creşterii cotei de piaţă a întreprinderii.
strategia defensivă caracteristică întreprinderilor cu o poziţie relativ modestă în cadrul pieţei.
Se poate concretiza la rândul ei în două variante:
strategia menţinerii cotei de piaţă;
strategia restrângerii cotei de piaţă.
În concluzie trebuie menţionat faptul că variantele descrise mai sus, luate izolat, nu sunt
decât laturi posibile ale unei strategii de piaţă complete. O strategie completă va fi alcătuită dintr-
un ansamblu de cinci asemenea variante, respectiv câte una din fiecare grupă, desemnând poziţii
ale întreprinderii faţă de diferite aspecte ale pieţei.
9
De asemenea o întreprindere poate opta pentru o strategie unică sau pentru strategii
distincte, asta în cazul în care în profilul său de activitate are două sau mai multe produse, sau
dacă acţionează pe mai multe pieţe.
1.2.2 Obiective şi strategii de marketing turistic
Abordarea de marketing a activităţii turistice propriu zise presupune direcţionarea
eforturilor către obiective precise, înscrierea măsurilor adoptate într-o strategie judicios aleasă.
Principalele obiective în atenuarea efectelor sezonalităţii în ansamblu sunt următoarele3:
- creşterea încasărilor din turism în perioada de extrasezon;
- creşterea gradului de ocupare a capacităţii de cazare (pentru serviciile de cazare);
- creşterea încasărilor pe loc de masă (pentru serviciile de masă);
- creşterea gradului de ocupare în extrasezon şi reducerea cererii în sezon pentru turism intern;
- creşterea cererii turistice atât în sezon cât şi în extrasezon pentru turismul internaţional;
- creşterea încasărilor în perioada de la capetele sezonului turistic (turism de litoral);
- creşterea gradului de ocupare în sezonul de iarnă şi prelungirea celor două sezoane
calendaristice (pentru turism montan);
- creşterea gradului de ocupare şi a încasărilor în sezonul de iarnă şi prelungirea celor două
sezoane calendaristice (pentru turismul balnear);
- creşterea gradului de ocupare pe întreg parcursul anului (turism balnear).
Sintetizând, principalele strategii de marketing turistic propuse sunt:
- strategia sezonalităţii – urmăreşte asigurarea concordanţei dintre cerere şi ofertă în ansamblu;
- strategia de penetrare – constă în atragerea de noi clienţi din aria în care oeprează
întreprinderea;
- strategia abordării de noi pieţe – se urmăreşte acordarea unei atenţii speciale zonelor neavute
în vedere în perioadele anterioare;
- strategia reducerii costurilor – strategie prin care cu cheltuielile cele mai mici se obţin
beneficii maxime.
3 Bucur-Sabo, M., 2006, Marketing turistic, Editura Irecson, Bucureşti
10
1.3 POLITICI DE MARKETING TURISTIC LA AGENȚIILE DE TURISM
1.3.1 Agenția de turism – particularități
Agenţia de turism poate fi definită ca și intermediar între prestatorii de servicii şi turist şi
ca principal distribuitor al produselor turistice. În literatura de specialitate şi în terminologia
Organizaţiei Mondială a Turismului (O.M.T.) se foloseşte noţiunea de „agenţie de voiaj” , care
diferă terminologic şi conceptual de conceptul românesc. În ţările cu activitate turistică intensă,
„agenţia de voiaj este o firmă independentă sau o reţea de firme având ca obiect rezervarea şi
comercializarea biletelor pentru mijloacele de transport şi vânzarea produselor fabricate de
către tour-operatori”.
Pe de altă parte, sunt considerate „agenţii de voiaj toate întreprinderile care se obligă, în
scop lucrativ, să procure călătorilor titluri de transport şi servicii hoteliere pentru efectuarea
voiajului sau a sejurului”4.
În România „agenţia de turism” este definită ca fiind o unitate specializată care
organizează, oferă şi vinde pachete de servicii turistice sau componente ale acestora.
Principalele atribuţii ale unei agenţii de turism sau de voiaj se referă la: vânzarea de bilete
pentru orice mijloc de transport terestru, maritim sau aerian şi vânzarea de servicii turistice, care
pot fi izolate sau complexe.
Pe plan naţional şi internaţional, agenţia de turism (voiaj) a venit în întâmpinarea
cerinţelor turistului prin punerea la dispoziţia acestuia la un preţ forfetar a unor pachete turistice
incluzând, în principal, cele două servicii importante din industria ospitalităţii: cazare şi
alimentaţie.
Pentru a clarifica cei doi termeni folosiți mai sus, agenție de turism- agenție de voiaj, este
necesar să fie înțeleși pentru a observa eventualele diferențe între aceștia. Specialiștii în turism
din străinătate folosesc noțiunea agenție de voiaj pentru a caracteriza ceea ce se întâmplă în acest
domeniu în țările cu activitate turistică intensă.
În România, în special în practica turistică se folosește termenul de agenție de turism pentru a
desemna o întreprindere ce are ca scop asigurarea tuturor prestărilor de servicii privind transporturile,
cazările în hoteluri, moteluri sau activităţi turistice de orice fel și organizarea de călătorii individuale
sau colective -la preţ forfetar- cu un program fie stabilit de agenţie, fie la libera alegere a clientului.
44 Stănciulescu Gabriela – Tehnica operaţiunilor de turism, Editura All Educaţional, Bucureşti, 1998, pag. 87.
11
Astfel, cele două noțiuni capătă un sens comun și vor fi folosite ca sinonime în această
lucrare. Principalele atribuții ale agenției de turism (voiaj) sunt:
- Vânzarea de bilete pentru orice mijloc de transport terestru, maritim sau aerian.
- Vânzarea de servicii turistice5.
Pentru vânzarea de bilete trebuie să fie îndeplinite următoarele condiții: să se cunoască
tarifele şi breviarele respective (furnizate gratuit de către transportatori); să se cunoască biletele şi
condiţiile de emitere; să se cunoască orarele de serviciu ale diferitelor mijloace de transport și să se
efectueze periodic inventarul biletelor vândute şi vărsarea sumelor încasate.
Vânzarea de servicii turistice împarte categoria serviciilor în izolate sau complexe. Cele
izolate presupun ca agenția să se ocupe cu rezolvarea și vânzarea serviciilor de primire (constau în
punerea la dispoziţia clienţilor a unui mijloc de transport şi a unuia sau mai multor funcţionari ai
agenţiei care vorbesc limba clientului (interpret), care ştiu să-l ajute în operaţiunile de staţionare
(transport bagaje, vizare bilete) şi care cunosc topografic locurile unde vor trebui utilizate serviciile
locale, rezervate anterior) și/sau serviciilor se acces (constau în punerea la dispoziție a unui mijloc de
transport și unul sau mai mulţi funcţionari (ghizi) care însoţesc clienţii în vizite şi excursii şi care ştiu
să prezinte în limba clienţilor atractivitatea zonei).
Cele complexe pot fi voiaje generice și forfetare. Acestea pot fi: individuale şi colective
(fiind, în general, însoţite de unul sau mai mulţi funcţionari ai agenţiei), cu itinerariu propus de client
şi cu itinerariu deja pregătit de agenţie. Alături de aceste servicii, agențiile vând servicii
complementare, precum: servicii bancare (de schimb valutar), servicii de expediere a bagajelor,
servicii de asigurări, servicii de rezervări și cumpărări de bilete pentru spectacole și alte activități
culturale, servicii de vânzare ghiduri tipărite, servicii de corespondență pentru clienți și servicii
secundare (obținerea pașaportului, formalitpți de vize). O formă particulară de agenţie de turism o
reprezintă agenţia de turism tour-operatoare, care se ocupă cu producerea, dar şi cu comercializarea
pachetelor turistice.
Agenţiile de turism sau de voiaj pot fi doar intermediare pe piaţa turistică, având ca principal
obiect de activitate ticketing-ul, sau/şi intermediare şi producătoare.
1.3.2 Politica de produs turistic în cadrul agențiilor de turism
Element esenţial al mixului de marketing, produsul reprezintă materializarea eforturilor
agenției de turism în vederea satisfacerii nevoii turistice. Definit ca un “amalgam” de elemente
55 Puiu Nistoreanu, Managementul în Turism Servicii, Ed. ASE, București, 2002, Cap. XII.
12
tangibile şi intangibile, concentrate într-o activitate specifică produsul oferă agenției posibilităţi
de acţiune pe piaţă şi de influenţare a comportamentului consumatorului. Aceste posibilităţii sunt
datorate faptului că el “combină şi cuprinde atractivitatea unei zone date, facilităţile şi căile de
acces, pe care turistul le cumpără ca o combinaţie de activităţii şi aranjamente”6.
Produsul turistic se formează prin valorificarea unor resurse naturale în condiţii
specifice “de producţie”, care include o serie de activităţi ce permit transformarea lor în marfă,
aceasta urmând a fi vândută consumatorului turistic în forme specifice.
Caracterul sezonier al cererii determină o formulare corespunzătoare a politicii de produs.
Ea este reflectată de diferenţierea strategiilor pe sezoane, agenția de turism utilizând în
consecinţă strategii sezoniere şi strategii extrasezoniere.
Strategiile de produs sezoniere nu diferă esenţial de strategiile utilizate în domeniul
bunurilor. Ele sunt alese prin luarea în considerare a criteriilor cunoscute: dimensiunile gamei de
servicii, calitatea acestora, gradul de înnoire sortimentală. Fundamentarea strategiilor
extrasezoniere porneşte de la premisa că un produs turistic este cu atât mai atractiv, cu cât
combinaţia de “activităţi şi aranjamente” prezintă o valoare turistică stabilă de-a lungul ciclului
de activităţi turistice. O atare cerinţă este respectată atunci când produsul este permanent adaptat
condiţiilor de mediu, care îi dau contur.
Conceptul de “mix de produs” impune recombinarea elementelor de atractivitate cu
prestările de servicii, într-o formulă corespunzătoare modului de particularizare a cererii. Unei
diminuări a elementelor de atractivitate în extrasezon trebuie să îi corespundă o extindere a
prestaţiilor de servicii. Pe această bază, calea principală de refacere a echilibrului “resurse –
cerere – prestaţii“ o constituie diversificarea gamei de produse turistice oferite pieţei în
extrasezon. Ea este facilitată de posibilităţile practic nelimitate de combinare pe care le oferă
elementele din structura ofertei turistice. O enumerare a tuturor acestor posibilităţi este practic
imposibilă. Operând însă cu grupele de elemente constitutive ale produsului turistic, putem
evidenţia cele mai importante căi de acţiune, căi ce se particularizează în funcţie de natura
elementelor de atractivitate şi de forma de turism practicată.
Direcţiile principale ale strategiei de produs turistic în extrasezon sunt următoarele7:
6 Olteanu, V., 1999, Marketingul serviciilor. Teorie şi practică, Editura Uranus, Bucureşti.7 Olteanu, V., 2003, Marketingul serviciilor – o abordare managerială, Editura Ecomar, Bucureşti
13
1. combinarea unor elemente de atractivitate cu grade diferite de sezonalitate, aflate în zone
apropiate, uşor accesibile prin poziţia lor geografică. Pe această bază se sporeşte atât forţa de
atractivitate a fiecărei zone în parte, cât şi a produsului în ansamblu. Produsul turistic oferit se
poate prezenta fie ca o combinaţie de două sejururi, de dimensiuni apropiate, fie ca o combinaţie
incluzând un sejur şi o excursie pe un circuit dat.
2. combinarea în variante multiple a serviciilor oferite, elementul variabil fiind, de regulă,
serviciile de masă. Combinaţiile cele mai des folosite sunt cele de tipul “ numai cazare”, “cazare
+ mic dejun”, “cazare + demipensiune”, “cazare + pensiune completă”. În acest fel, acelaşi
produs turistic, oferit în forme variate, devine mai accesibil unor segmente de consumatori, în
special celor cu venituri reduse (populaţia în vârstă, familii cu copii) a căror atragere, în
extrasezon, reprezintă una din căile de extindere a pieţei întreprinderii turistice. Oferind
turiştilor, totodată, şi o mobilitate mai mare, produsul astfel combinat exercită un plus de
atractivitate şi pe această bază, o mai mare forţă de autopromovare.
3. diversificarea serviciilor de agrement, prin oferirea zilnică a unor posibilităţi variate de
alegere a modului de petrecere a timpului liber destinat odihnei. Selectarea serviciilor de
agrement, combinarea lor se realizează de către consumator, posibilitatea oferită pentru
realizarea unor asemenea combinaţii constituind un mijloc de creştere a atractivităţii produsului
turistic în ansamblu.
4. oferirea de sejururi variabile ca lungime constituie un mijloc de sporire a numărului de
turişti în extrasezon. Variabilitatea dimensiunilor produsului turistic (lungimea sejururilor
vândute) reprezintă elementul prin care acesta devine accesibil unui număr mai mare de
consumatori. Forma consacrată este cea prin care se oferă un sejur format dintr-o parte fixă (3-5
zile) şi o altă variabilă, turiştii putând opta în momentul cumpărării pentru o anumită variantă.
5. detaşarea în cadrul ofertei a unor produse care, prin natura lor nu prezintă o
sezonalitate pronunţată. Un asemenea produs îl constituie excursiile scurte în care motivaţia
turistică este reprezentată de elementele istorice, praticarea sporturilor de iarnă, manifestări
sportive, culturale şi folclorice.
6. diversificarea serviciilor prestate populaţiei din zona de activitate a întreprinderii
reprezintă o altă cale de sporire a încasărilor. Serviciile vizate sunt în special cele de masă şi de
agrement. Diversificarea producţiei culinare, oferirea unor programe de agrement în unităţile de
14
alimentaţie publică, organizarea de amnifestări expoziţionale, contribuie la ocuparea mai înaltă a
spaţiilor de producţie şi de servire în perioada de extrasezon.
Alături de conţinutul specific de produs global şi de diferenţierea pe sezoane, produsul
turistic reflectă în cel mai înalt grad conţinutul marketingului serviciilor în turism.
1.3.3 Politica de preţ în cadrul agențiilor de turism
Între componentele mixului de marketing, în turism variabila preţ se particularizează
printr-un caracter deosebit de complex determinat de modul specific în care reflectă raportul
cerere – ofertă, relaţiile cu produsul, rolul promoţional, percepţia sa de către clienţi. Acest
caracter îi conferă un loc aparte în cadrul politicii de marketing reflectat de condiţiile care stau la
baza fundamentării politicii de preţ şi de modul în care se operaţionalizează componentele
acesteia: obiectivele, strategiile, tacticile. Oferta, variaţia sezonieră a cererii şi definirea valorii
prin calitate şi prin tot ce poate oferi serviciul sunt criterii frecvent utilizate pentru definirea
alternativelor strategice.
Rolul tarifelor şi preţurilor în reglarea raportului dintre cerere şi ofertă este exprimat într-
o mai mare măsură de diferenţierea lor pe sezoane – instrument important al politicii de
marketing a întreprinderii turistice în general și a agenției de turism în particular. O asemenea
politică este impusă de necesitatea realizării serviciilor turistice şi în perioada în care cererea este
mai redusă decât oferta. Aspectul esenţial al diferenţierii tarifelor şi preţurilor îl formează
stabilirea nivelului lor maxim şi minim de-a lungul ciclului de sezonalitate.
Nevandabilitatea produsului turistic în ansamblu, determină ca şi componentele sale,
considerate separat, să fie greu vandabile. De aceea, reducerea de tarife trebuie operată la toate
serviciile componente ale produsului turistic. Posibilitatea unor asemenea reduceri nu este însă
aceeaşi în cadrul fiecărei categorii de servicii. Ea este mult mai mare în cazul celor de cazare, a
căror utilizare nu afectează volumul ofertei şi nici nu antrenează cheltuieli ridicate.
În cazul serviciilor de masă, elementul nevandabil îl formează utilajele şi spaţiile
destinate preparării şi servirii mesei; celelalte componente, preparatele culinare nu sunt afectate
de sezonalitate. Reducerea tarifelor pentru masă, fără afectarea calităţii meniurilor, nu poate fi
făcută decât în anumite limite.
Serviciile de transport ca şi cele de agrement antrenează cheltuieli al căror volum este
independent de coeficientul de utilizare a capacităţii. În consecinţă, reducerea tarifelor la
15
transport şi agrement poate fi făcută fără nici o pierdere pentru întreprindere până la nivelul la
care se obţine o valoare corespunzătoare costurilor folosite la întreaga lor capacitate.
Reducerile prezentate vizează piaţa turistică în ansamblu. În extrasezon, creşterea
sosirilor de turişti poate fi determinată prin abordarea distinctă a unor segmente de consumatori,
în special persoane de vârsta a treia şi familii cu copii. Pornind de la caracteristicile acestor
segmente, calea cea mai importantă de atragere a lor o formează acordarea de facilităţi la
serviciile de cazare, masă, agrement şi transport. În acest fel, strategia diferenţierii pe sezoane a
tarifelor turistice trebuie completată cu strategia diferenţierii pe segmente de consumatori.
1.3.4 Politica de distribuţie a produsului turistic în cadrul întreprinderilor
prestatoare de servicii turistice
Caracteristicile serviciilor, cu precădere inseparabilitatea, intangibilitatea şi
perisabilitatea marchează în mod hotărâtor şi activitatea de distribuţie. Conţinutul şi structura
acesteia, obiectivele şi strategiile se diferenţiază net de situaţia întâlnită în cazul bunurilor, motiv
pentru care rolul său în cadrul mixului de marketing este diminuat. În realitate, însă, distribuţia
are un loc aparte determinat de modul specific în care se realizează întâlnirea prestatorului cu
consumatorul de servicii. În consecinţă, distribuţia cuprinde totalitatea activităţiilor care au loc în
spaţiul şi timpul care separă prestatorul de consumator.
Distribuţia este cu atât mai eficace cu cât punctele de vânzare sunt mai apropiate de
consumatori. Aria largă de răspândire a cererii turistice şi caracterul nevoii pe care o exprimă,
impune adoptarea unor soluţii prin care să poată fi “colectată” întreaga cerere potenţială dintr-o
anumită zonă sau localitate.
De regulă, comercializarea produsului turistic se realizează de prestator prin două sisteme
de desfacere: direct către clienţi sau indirect, printr-un lanţ de intermediari sau agenţii de voiaj
care, in schimbul unui comision, preiau sarcina legării prestatorilor de servicii turistice
deconsumatorii acestora.
Distribuţia directă, de tipul prestator servicii turistice – turist este specifică formelor
neorganizate de turism. În acest caz turistul se adresează prestatorului de servicii solicitând
serviciile fie în momentul efectuării călătoriei fie prin rezervări anticipate confirmate de
prestator. În cazul formelor organizate de turism se practică o distribuţie de tipul prestator
16
servicii turistice – agenţie de voiaj – turist. În acest caz, turistul solicită unei agenţii să îi
asigure serviciile de rezervare a camerelor de hotel, a biletelor de călătorie.
În cazul unor pieţe turistice îndepărtate (în special externe) canalele de distribuţie pot să
fie şi mai lungi, numărul intermediarilor fiind în consecinţă mai mare.
În cadrul distribuţiei turistice un element cheie îl formează sistemul de rezervare a
locurilor de cazare şi de transport. Acesta poate fi organizat în trei moduri8:
a. Sistemul manual tradiţional, în diferite forme grafice sunt făcute înregistrări ale
solicitărilor primite ţinându-se o legătură permanentă cu prestatorul de servicii care
realizează evidenţa vânzărilor efectuate.
b. Sistemul parţial computerizat prin care evidenţele sunt ţinute cu ajutorul unui computer,
legăturile dintre prestator şi agenţii realizându-se telefonic.
c. Sistemul complet automatizat prin care evidenţele şi legăturile sunt realizate prin
intermediul unor computere interconectate. Sistemul asigură instantaneu posibilitatea alegerii
locului de cazare în funcţie de preferinţe şi scoaterea din circuit după ce locul a fost
achizionat.
1.3.5 Politica de promovare a agențiilor de turism
Promovarea reprezintă componenta de bază a sistemului de comunicaţie al agenției de
turism cu mediul. În această calitate, promovarea a avut mai mult un rol de informare,
convingere şi reamintire şi a servit unei multitudini de obiective luând forme practice din cele
mai diverse. Ca variabilă a mixului de marketing termenul de “promovare” sugerează ansamblul
acţiunilor de impulsionare a pătrunderii produselor pe piaţă şi în consum, de stimulare a
vânzărilor9.
În turism promovarea produsului se referă la “căile de informare şi de convingere” prin
care clientela este determinată să ia decizii de cumpărare şi are drept componente principale
promovarea vânzărilor, relaţiile publice şi publicitatea. Combinarea lor eficientă formează
conţinutul “mixului promoţional”. Diferenţierea acesteia pe sezoane trebuie realizată pornindu-se
8 Holloway, J. C. , 2004, Marketing for Tourism , Pearson Education Limited, London9 Cetină, I., Brandabur, R., Constantinescu, M., 2006, Marketingul serviciilor. Teorie şi aplicaţii, Editura Uranus, Bucureşti
17
pe de o parte de la natura produsului turistic, iar pe de altă parte de la caracteristicile pieţei în
ansamblu şi ale segmentelor de populaţie avute în vedere.
Trăsătura esenţială a promovării turistice în extrasezon o formează diversitatea tehnicilor
utilizate şi intensitatea acestora faţă de perioada de sezon. O atare strategie este dictată de
diversitatea segmentelor de populaţie avute în vedere, ca şi de aria geografică întinsă de
răspândire a acestora. Elemente esenţiale prin care mixul promoţional poate fi diferenţiat pe
sezoane sunt promovarea vânzărilor şi publicitatea.
Promovarea vânzărilor are drept obiectiv stimularea cererii turistice prin măsuri care
vizează sporirea posibilităţilor de achiziţionare a produsului turistic de la agențiile de turism.
Tehnicile cele mai utilizate sunt cele prin care se acordă anumite avantaje, atât populaţiei în
ansamblu cât şi unor segmente distincte ale acesteia. Trăsătura lor comună o constituie acordarea
unor înlesniri care în ultimă instanţă ieftinesc produsul turistic, făcându-l accesibil unor
segmente de consumatori cu posibilităţi reduse de cumpărare.
Toate aceste avantaje acordate turiştilor cu scopul de a face accesibil un produs în raport
cu altul sau acelaşi produs în perioadele de extrasezon faţă de perioadele de sezon plin sunt
cunoscute sub denumirea de facilităţi turistice. Un grup de facilităţi se referă chiar la condiţiile
de trecere a frontierelor naţionale. Elementele mai importante în legătură cu care se acordă aceste
facilităţi sunt: documentele şi viza de intrare în ţară, bunurile aduse sau duse de turişti, controlul
de frontieră, taxele şi alte obligaţii pe care le au în ţările de destinaţie. Înlesnirile acordate se
referă la simplificarea şi eliminarea în cea mai mare parte a unor asemenea formalităţi. Alt grup
de facilităţi sunt acordate în exclusivitate în legătură cu serviciile turistice de bază: cazare, masă,
agrement şi transport. Indiferent de categoria de servicii prin care sunt acordate, aceste facilităţi
se referă la reduceri de tarife, gratuităţi şi stimularea intermediarilor.
Publicitatea acţionează asupra clienţilor potenţiali prin intermediul mesajelor publicitare
al căror conţinut este în măsură să determine un anumit comportament de cumpărare.
Transmiterea şi recepţionarea lor necesită alegerea cu mare grijă a unor mijloace publicitare
adecvate. Eficienţa maximă se obţine atunci când acestea sunt alese din rândul celor care sunt
proprii segmentului de consumatori vizat. Varietatea acestor segmente, aria geografică întinsă în
care sunt situate şi localizarea diferită a prestatorilor de servicii impun desfăşurarea unor acţiuni
la nivel naţional, la locul de vânzare şi la cel de sejur. Publicitatea la nivel naţional şi la locul de
vânzare va urmări furnizarea unor informaţii complete şi evidenţierea caracteristicilor produsului
18
agențiilor de turism; o mai mare atenţie trebuie acordată punerii într-o lumină cât mai
convingătoare a avantajelor de care beneficiază turiştii prin cumpărarea produsului turistic
respectiv de la o anumită agenție. La locul de sejur, publicitatea va urmări crearea unei imagini
favorabile produsului turistic consumat. Ea va fi susţinută în principal prin calitatea serviciilor
prestate în unităţile turistice garantate de agențiile de turism.
În legătură cu nota caracteristică a mixului de marketing, poziţia şi ordinea de importanţă
a celor patru elemente variază în funcţie de condiţiile concrete ale implementării mixului şi de
specificul strategiei în slujba căreia este pus. Indiferent câte din cele patru elemente sunt prezente
cu schimbări efective faţă de perioadele anterioare şi indiferent asupra căruia cade accentul
principal al preocupărilor agenției de turism, o cerinţă de bază a realismului mixului de
marketing o constituie judicioasa corelare a acestor elemente.
Lipsa de corelare poate diminua sau chiar pune în pericol realizarea efectului global
urmărit. Toate aceste elemente se cer corelate la rândul lor cu strategia de piaţă a agenției de
turism.
În ultimă instanţă mixul de marketing nu este decât modalitatea practică de promovare a
unei strategii de piaţă, de concretizare a căilor şi atingere a obiectivelor.
CAPITOLUL II
ANALIZA MEDIULUI AGENŢIEI DE TURISM
“MARSHAL TURISM” SRL
19
2.1 PREZENTAREA GENERALĂ A AGENŢIEI DE TURISM
“MARSHAL TURISM”
Agenţia “Marshal Turism” este o agenţie turoperatoare care şi-a structurat activitatea în
mod principal pe organizarea de misiuni economice, considerând că această activitate a devenit
foarte importantă din punct de vedere social şi financiar.
Această agenție își începe activitatea în anul 1992, ocupând apoi primul loc pe țară timp
de 6 ani consecutive ca și companie privată de turism din România. Deține numeroase diplome,
peste 40 ca număr, precum și trofee, medalii obținute datorită succeselor. Printre acestea se
numără "Trofeul de Excelenţă" oferit de Camera de Comerţ și Industrie a României, cu ocazia
Topului Național al Firmelor Ediția a X - a 2003 în baza rezultatelor economico-financiare 1998-
2003, Diploma Topului Firmelor - LOCUL 1 Turism-agenții de turism-întreprinderi mari –
Ediția a VI a 2003 acordată de Camera de Comerț și Industrie a României și a Municipiului
București Primăria Sectorului 4, "Steaua Internaţională de Aur pentru Calitate", decernată de
organizaţia "Business Initiative Direction" - Madrid, precum şi "Recunoaşterea Internaţională a
Eficienţei".
Recunoaşterea internaţionalã a realizãrilor firmei este doveditã şi de apartenenţa la
prestigioasele asociaţii naționale și internaţionale de profil: ANAT (Asociația Națională a
Agențiilor de Turism), IATA (International Air Transport Association), ASTA (American
Society of Travel Agents), la care, începând cu luna noiembrie a anului 2001, deţine şi
preşedinţia pentru România, TIA (Travel Industry Association of America), UFTAA (Universal
Federation of Travel Agents Association). În calitatea sa de agent TUI, agent ROYAL
CARRIBEAN CRUISE LINE / CELEBRITY CRUISES, agent DERTOUR, NECKERMANN,
THOMAS COOK, CLUB MED, agenția MARSHAL TURISM oferă pachete turistice oriunde în
lume.
MARSHAL TURISM operează cu următoarele sisteme de rezervare on-line: Amadeus,
Olympia-Europe, 6Tour.it, Alpha-Travel.de, Booking.com, Expedia în peste 120.000 de hoteluri
din țară și străinătate, ceea ce reduce considerabil timpul planificării unei călătorii.
De mai mulţi ani consecutivi, agenţia “Marshal Turism” se află pe primele locuri în topul
firmelor româneşti private de turism, înregistrând o cifră de afaceri în anul 2010 de 53.486.928
RON, iar în 2011 de 56.946.957.
20
Agenţia a luat naştere în primăvara anului 1992, având ca obiect general organizarea
călătoriilor în scopuri de afaceri. Datorită contractelor încheiate cu parteneri străini şi autohtoni,
doi ani mai târziu agenţia devine societate mixtă româno-americană. Este prima de pe piaţa
internă care crează produsul turistic “misiuni economice”, produs ce se vinde foarte bine, timp de
doi ani agenţia deţinând monopolul. Prima misiune economică a fost organizată în Africa de Sud
pentru Camera de Comerţ şi Industrie a României.
Din punct de vedere al bazei tehnico – materiale, dezvoltarea agenţiei se face treptat,
sediul de început, aflându-se într-o garsonieră pe strada Batiştei, unde lucrau toţi ce patru
angajaţi.
Datorită flerului şi oamenilor instruiţi de care a dispus, dar şi de climatului legislativ,
agenţia este scutită timp de şase ani de plata impozitului pe profit, prin trecerea activităţii prin
patru societăţi. Într-un interviu acordat Info Travel România în decembrie 2011 de către Dl. Ion
Antonescu (Președintele Marshal Turism), acesta sublinia: Din acest punct de vedere mulțumesc
PSDR-ului, pentru că a introdus o lege în 1992, în sensul că, cine a deschis o firmă este scutit un
an de taxe și impozite, iar cine înființează o societate mixtă, este scutit doi ani de taxe și
impozite. Așa am reușit să mă dezvolt, iar acum să plătesc taxe de un milion de dolari10.
Datorită creşterii volumului activităţii, agenţia avea nevoie de un nou sediu. După şase
luni se mută în Bulevardul Unirii, unde se extinde în două birouri pentru angajaţi la parter şi trei
birouri la etajul 1. Urmează extinderea cu birourile din Piaţa Romană, bdv. Magheru, 40 şi
oficiul din oraşul Craiova. Mai apoi, s-a produs deschiderea a încă trei birouri în oraşele
Timişoara, Iaşi şi Cluj, birouri care au fost desființate ulterior pentru că nu aduceau profit.
Despre statutul agentiei se poate spune că “Marshal Turism” este societate cu răspundere
limitată, înființată de Dl. Ion Antonescu, având CIF RO 5511863; J40 / 7161 / 1994, capitalul
social inițial a fost de 3 mii lei, numerar, fiind împărţit în 30 de părţi sociale individuale,
ajungând la 150.000 RON în prezent.
10 Declarație a Dlui Ion Antonescu acordată Info Travel România, 19 dec. 2011, online disponibil la adresa http://www.infotravelromania.ro/blog/2011/12/agentia-marshal-turism-va-inaugura-hotelul-marshal-garden-4/, accesat pe 05.05.2012.
21
2.2 SERVICIILE OFERITE DE AGENŢIA DE TURISM
“MARSHAL TURISM”
Activitatea desfăşurată de către Marshal Turism are ca scop principal oferirea unui sistem
integrat de servicii turistice la standarde internaţionale de calitate care îi degrevează pe oamenii
de afaceri și nu numai, de grijile suplimentare inerente unei deplasări într-o altă ţară sau în
interiorul țării de proveniență. În plus, majoritatea tarifelor sunt confidenţiale şi este garantată
calitatea serviciilor, onorarea cu promptitudine a solicitarii, mobilitatea programelor şi adaptarea
lor la preferinţele clientului precum si ambianţa plăcută asigurată pe parcursul întregii călătorii.
Printre serviciile prestate în cadrul celor patru departamente operative, bilete de avion, turism
intern, turism extern şi servicii oferite deţinãtorilor de carduri American Express se enumeră :
- rezervări și emitere bilete de avion pentru orice rută aeriană internă sau internaţională;
- rezervări on-line la peste 120.000 de hoteluri din întreaga lume ;
- cazare în hoteluri din Bucureşti şi din ţară, la tarife preferențiale;
- organizare de misiuni economice în străinătate, pentru participarea la târguri și
expoziții;
- suport logistic pentru organizarea de conferinţe, congrese, simpozioane în țară și în
străinătate;
- vacanţe în destinaţii exotice, croaziere de lux, programe de weekend, excursii în ţara şi
străinătate;
- bilete de odihnă şi de tratament balnear în staţiuni montane şi de pe litoral;
- transferuri aeroport – hotel – aeroport, închirieri de automobile;
- emitere de asigurări medicale şi de Carte Verde;
- înscrieri pentru cursuri de limbi străine organizate peste hotare;
- tururi inedite in jurul lumii.
Fiind o agenție de turism tour-operatoare care comercializează pachetele de servicii
realizate atât direct cat și prin intermediul agențiilor detailiste, Marshal Turism utilizează
următoarele tipuri de contracte: Contractul de hotelărie, Contractul de reprezentare, Contractul
de transport aerian, Contractul de time sharing, Contractul între hotelier și intermediar,
Contractul de călătorie.
Pe lângă serviciile oferite de agenție se numără cele de organizare de congrese și de
conferințe, de grupuri, de evenimente corporate, de tururi culturale și de evenimente speciale.
22
Încă de la început, MARSHAL TURISM și-a îndreptat activitatea spre segmentul "business" al
pieței, furnizând servicii pentru oamenii de afaceri, fiind pentru cel puțin 4 ani singurul
turoperator român care a organizat cu succes misiuni economice în peste 40 de țări din întreaga
lume. În același timp, compania s-a implicat în organizarea din punct de vedere logistic a
congreselor, a conferințelor și a seminariilor din București, Brașov, Sinaia, precum și din alte
orașe ale țării. Pentru aceste evenimente, MARSHAL TURISM a fost principalul contractant și a
negociat tarife speciale în favorea clienților săi. Capacitatea de a organiza conferințe de la 20
până la 2000 de participanți a fost demonstrată de nenumărate ori cu maxim de profesionalism.
Succesul a venit mai ales datorită principiilor Marshal Turism în ceea ce privește
calitatea, dar și datorită întelegerii faptului că oamenii de afaceri sunt un segment specific pe
piața turistică și au nevoi specifice. A fost o provocare pentru companie, aceea de a anticipa
nevoile oamenilor de afaceri și de a le satisface de fiecare dată. Managementul companiei acorda
o atenție sporită formării profesionale a angajaților săi și își actualizează serviciile permanent. În
acest sens se amintesc:
Forumul internațional de rezolvare a crizelor si a conflictelor
Perioada: 2-4 aprilie 2001
Localitate: București
Număr participanți: 100
Servicii asigurate: cazare, mese, transferuri, săli de conferințe (cu toate echipamentele necesare)
Întâlnirea Consiliului Ministerial al OSCE
Perioada: 3-4 decembrie 2001
Localitate: București
Număr participanți: 700
Servicii asigurate cazare și transferuri
Perioada programului PHARE: septembrie 2000 - iunie 2002
Logistica necesară pentru organizarea a 15 conferințe pe diferite teme legate de managementul
instituțiilor de învățământ superior din România
Servicii asigurate: cazare, mese, săli de conferințe în diverse localități din țară (Sinaia, Brașov,
23
Poiana Brașov, Iași, Neptun etc)
Participanți: peste 1000 de persoane.
Conferințe și simpozioane pe tema combaterii terorismului, probleme de mediu, organizate
împreuna cu Ministerul Apărării Naționale și cu Ambasada SUA.
Servicii asigurate: cazare, mese, transport aerian, transferuri, excursii specializate pentru
aproximativ 100 de persoane.
Programe tursitice pentru participanții Congresului Internațional AOLF.
diferenţiat temporal, diferenţiat pe segmente de consumatori şi selectivă din punct de vedere al
canalelor şi suporturilor comunicaţionale.
CAPITOLUL IV
CONCEPEREA ȘI COMERCIALIZAREA UNUI PRODUS TURISTIC TEMATIC
*EXPLOREAZĂ ROMÂNIA - UN WEEKEND LA BUCUREȘTI*
4.1 Programul circuitului turistic
Țara în care se desfășoară circuitul turistic este România, o destinație cu potențial turistic
ridicat datorită culturii, istoriei și peisajelor deosebite. România este o țară situată în sud-estul
58
Europei Centrale, pe cursul inferior al Dunării, la nord de peninsula Balcanică și la țărmul nord-
vestic al Mării Negre. Pe teritoriul ei este situată aproape toată suprafața Deltei Dunării și partea
sudică și centrală a Munților Carpați. Se învecinează cu Bulgaria la sud, Serbia la sud-vest,
Ungaria la nord-vest, Ucraina la nord și est și Republica Moldova la est, iar țărmul Mării Negre
se găsește la sud-est.
Turismul în România se concentrează asupra peisajelor naturale și a istoriei sale bogate,
având de asemenea o contribuție importantă la economia țării. În ultimii ani, România a devenit
o destinație preferată pentru mulți europeni, rivalizând și fiind la concurență cu țări precum
Bulgaria, Grecia, Italia sau Spania. Stațiuni precum Mangalia, Saturn, Venus, Neptun, Olimp și
Mamaia (numite uneori și Riviera Română) sunt printre principale atracții turistice pe timp de
vară. În timpul iernii, stațiunile de schi de pe Valea Prahovei și din Poiana Brașov sunt
destinațiile preferate ale turiștilor străini. Pentru atmosfera lor medievală sau pentru castelele
aflate în apropiere, numeroase orașe transilvănene precum Sibiu, Brașov, Sighișoara, Cluj-
Napoca sau Târgu Mureș au devenit importante puncte de atracție pentru turiști. De curând s-a
dezvoltat și turismul rural ce se concentrează asupra promovării folclorului și tradițiilor.
Principalele puncte de atracție le reprezintă Castelul Bran, mănăstirile pictate din nordul
Moldovei, bisericile de lemn din Transilvania ori Cimitirul Vesel din Săpânța. România oferă și
atracții turistice naturale, precum Delta Dunării, Porțile de Fier, Peștera Scărișoara și alte peșteri
din Munții Apuseni.
De-a lungul timpului, orașul s-a dovedit un reper în desfășurarea calatoriilor în sensul că
fie dotările acestuia au fost utilizate ca locuri de popas în derularea circuitelor fie prin arhitectura
clădirilor și ansamblurilor, monumente, sculpturi și basoreliefuri utilizate în decorarea piețelor, a
edificiilor publice și private, elemente ale artei decorative, arta peisagistică, atracțiile pe care le
adăposteau s-au dovedit a fi ele însele apreciate ca destinații turistice. Dezvoltarea și
modernizarea orașelor pe de o parte cât și varietatea ofertelor acestora pe de altă parte au condus
în timp la conturarea unei forme specifice de turism – turismul urban.
Prin funcțiile sale complexe, prin poziția în cadrul țării și prin numeroasele obiective cu
valoare istorică, arhitectonică și de altă natură, Bucureștiul reprezintă unul dintre principalele
centre turistice ale României. Bucureștiul se remarcă prin de amestecul eclectic de stiluri
arhitecturale, începând de la Curtea Veche, rămășițele palatului din secolul al XV-lea al lui Vlad
Țepeș - cel care a fost fondatorul orașului și, totodată, sursa de inspirație pentru personajul
59
Dracula -, la biserici ortodoxe, la arhitectura greoaie stalinistă din perioada comunistă și
terminând cu Palatul Parlamentului, o clădire colosală cu șase mii de încăperi, a doua ca mărime
în lume după Pentagon11.
Printre cele mai importante obiectivele turistice ale municipiului București se numără:
Ateneul Român, Arcul de Triumf, Palatul Băncii Naționale, Teatrul Național, Universitatea
București, Parcul Cișmigiu, Grădina Botanică, Parcul Herăstrău, Muzeul Satului, Muzeul
Național de Artă al României, Muzeul Național de Istorie al României, Muzeul Național de
Istorie Naturală „Grigore Antipa”, Biserica Stavropoleos, Hanul lui Manuc. De asemenea, aici se
organizează, în fiecare an, Târgul de Turism al României.
Circuitul turistic propus se adresează turiștilor străini, de toate vârstele, tuturor celor
care vor să descopere locuri şi oameni noi. Prețul total al acestui produs turistic este 450 Euro.
Tinerilor cu vârsta de sub 18 ani le este necesar acordul părinţilor în scris la un notar public, iar
copii sub 10 ani necesită prezenţa părinţilor. Aceştia din urmă beneficiază de o reducere de 50
Euro.
Condiţiile de comercializare: conform contractului de călătorie încheiat cu agenţia de
turism în cazul unui grup mai mic decat 40 de turişti, tariful se recalculează. Agenţia îşi rezervă
dreptul ca, din motive obiective, să aducă modificări programului, fără a-i afecta structura în
ansamblu, oferind servicii similare. La înscriere se achită un avans de 250 euro, având
posibilitatea de a opta pentru locul din autocar. Clasificarea hotelurilor în care se face cazarea
este conform criteriilor locale, specifice fiecărei ţări.
Respectarea orei de întâlnire este obligatorie, deoarece orice întârziere atrage după sine şi
nerespectarea programului. La vizitarea obiectivelor se merge în grup şi se respectă durata de
timp prestabilită de conducătorii grupului (ghidul şi însoţitorul de grup).
Tema propusă pentru acest circuit Explorează România - Un Weekend la București își
propune să atragă un număr cât mai mare de turiști străini și să diversifice oferta Agenției
Marshal prin atragerea unui segment diferențiat de clienți.
Obiectivele turistice incluse în circuit:
- Muzeul Satului
Viața în mediul rural și obiceiurile rurale au o însemnătate majoră în istoria României. În
primele secole ale acestei ere, colonizarea romană a trebuit să aibă un caracter rural, iar înainte
11 Descriere Palatul Parlamentului, sursă online la adresa http://www.cdep.ro/pls/dic/site.page?id=10, accesată pe 10 mai 2012.
60
de prima jumătate a secolului trecut, XX, mare parte din populația României trăia la sat.
Comunitățile rurale erau organizate în așa fel încât să satisfacă toate nevoile zilnice. Hainele
erau făcute manual. Pentru a construi Muzeul Satului pe care Dimitrie Gusti obișnuia să îl
numească „sunetul trist al clopotelor istoriei României”, casele au fost dezasamblate, bucată cu
bucată, transportate cu trenul, căruța sau cu barca până la București unde au fost asamblate la
loc pe suprafața muzeului de astăzi aflată pe malul lacului Herăstrău. Cea mai veche casă este
construită în secolul al XVII-lea, iar cea mai recentă aparține secolului al XIX-lea. Casele din
regiunile de deal și din regiunile de munte sunt deosebite de cele din zona de câmpie prin
fundația înaltă, cele de la șes fiind majoritatea cu fundații joase, cele provenite din zonele unde
invadau dușmanii des fiind jumătate îngropate în pământ12.
- Parcul Herăstrău
Parcul Herăstrău este situat în partea de nord a orașului București și este cel mai mare
parc al Bucureștiului. Parcul Herăstrău are o suprafață de cca 110 ha. Lacul Herăstrău are o
suprafață de cca 74 ha. Aleea ce înconjoară Lacul Herăstrău are 5.92 km. Parcul Herăstrău este
delimitat de B-dul Prezan Constantin - B-dul Aviatorilor - Șos. Nordului - Str. Elena Văcărescu -
Șos. București-Ploiești - Șos. Kiseleff. Parcul Herăstrău, numără astăzi, printre atracțiile sale, un
teatru de vară, pavilioane de expoziții, cluburi nautice și de sport, cafenele, cluburi și restaurante,
un hotel și multe alte facilități13. Lacul Herăstrău este utilizat pentru agrement, pescuit sportiv,
sporturi nautice și navigație. Parcul Herăstrău este locul ideal unde se poate practica aproape
orice gen de sport și are zone pentru odihnă și cultură și zone destinate sportului și distracțiilor.
- Muzeul Antipa
Este una din cele mai vechi instituţii de cercetare a biodiversităţii şi de educare şi
culturalizare a publicului. Este în acelaşi timp şi una dintre cele mai cunoscute şi apreciate
“baze de date” prin colecţiile Muzeului, unele dintre ele valori ale tezaurului mondial. Muzeul a
luat fiinţă la 3 noiembrie 1834, la iniţiativa fratelui domnitorului Alexandru Ghica, Marele Ban
Mihalache Ghica14, care a donat colecţii importante, incluzând monede greceşti, romane şi
12 Site-ul oficial al Muzeului Satului, disponibil la adresa http://www.muzeul-satului.ro/, accesat online la data de 11 mai 2012.13 Site-ul oficial al Parcului Herăstrău, disponibil online la adresa http://www.herastrauparc.ro/, accesat online la data de 11 mai 2012.
61
bizantine, colecţii de minerale, fosile, moluşte, peşti, păsări şi mamifere, precum şi opere de
artă.
- Muzeul de Istorie
Muzeul Național de Istorie a României este cel mai important muzeu al statului român.
Deține obiecte cu valoare istorică descoperite pe teritoriul actual al României din timpuri
preistorice și până în perioada contemporană. Muzeul a fost înființat în anul 1970, cu scopul de a
ilustra evoluțiile culturale înregistrate de-a lungul tuturor epocilor istorice în spațiul geografic al
României de azi. Sediul său este Palatul Poștelor de pe Calea Victoriei. Este cel mai important
muzeu de istorie și arheologie din România, atât prin mărime (suprafață desfășurată) cât și prin
patrimoniu; este, de asemenea, unul dintre cei mai importanți actori ai arheologiei românești
contemporane și lider al arheologiei preventive (noțiune care se referă la săpăturile arheologice
asociate unor investiții, pentru prevenirea distrugerii de patrimoniu istoric). Instituția are un site
cuprinzător (mnir.ro), inclusiv o scurtă fișă a istoriei proprii, descrierea structurii organizatorice
(inclusiv scurte prezentări ale personalului de specialitate), pagini descriind evenimente,
expoziții, etc15.
- Palatul BNR
Palatul BNR este o clădire din centrul vechi al Bucureștiului, Lipscani, sediul Băncii
Naționale a României. A fost considerat citadela liberalilor. Preluând terenul ocupat de un han în
secolul al XVII-lea, construcția palatului BNR arată dimensiunea economică survenită în anul
1880 și orientarea spre cultura europeană. Modernizarea urbană a fost ghidată de arhitecți
formați la École de Beaux Arts din Paris. Astfel, prin așezarea sa în zona istorică, BNR a
încurajat formarea districtului financiar. Arhitectura aparține Renașterii înalte franceze, ca fațadă
avem un statuar de foarte bună calitate ( I. Georgescu, Ștefan Ionescu Valbudea), aceleași detalii
continuă în interior, prin holul central și scările monumentale pană la etajul principal. Pictura
murală a fost realizată de G. D. Mirea, Nicolae Grigorescu (1894) și Eugen Voinescu (1893).
14 Site-ul oficial al Muzeului Antipa, disponibil online la adresa http://www.antipa.ro/, accesat online la data de 14 mai 2012.15 Site oficial Muzeul de Istorie, sursă online disponibilă la adresa http://www.mnir.ro/ro/Default.aspx, accesat la data de 15 mai 2012.
62
Conceput pentru o piață mare, palatul este însă înconjurat de străzi înguste, văzut doar din
perspective tangențiale de-a lungul străzilor laterale16.
- Hanul lui Manuc
Hanul Manuc (sau Hanul lui Manuc), este o clădire veche din București, important
obiectiv turistic și monument istoric. Întemeietorul său, Manuc Bei (Manuc Mârzaian), s-a
născut în 1769 la Rusciuc. În vremea sultanului Mustafa al IV-lea obține demnitățile de
dragoman și bei. În anul 1808 este numit Bei al Moldovei17.
- Curtea Domnească - Veche
Curtea Veche este prima curte domnească din București, a devenit nefuncțională după
incendiul din 1718, care a distrus întregul București și după cutremurul din 1738. Întreaga Curte
Domnească era formată dintr-un palat - Palatul Voievodal, o biserică - Biserica Buna Vestire,
cunoscută ulterior sub numele de Biserica Curtea Veche, case cu saloane de recepție, cancelariile
domnești, grajduri și grădini. Nu se cunosc prea multe detalii despre întemeietorul curții, dar
conform opiniei cercetătorilor care au studiat istoria Bucureștiului, curtea pare a fi construită de
către Mircea cel Bătrân. În prezent, ruinele Palatului Voievodal au devenit sit arheologic protejat,
fiind amenajat și un muzeu, Muzeul Curtea Veche.
- Biserica Stavropoleos
Biserica Stavropoleos este o biserică ortodoxă, construită în stil brâncovenesc, în centrul
orașului București. Hramul bisericii este Sf. Arhangheli Mihail și Gavril. Numele Stavropoleos
este forma românească a cuvântului grecesc Stauropolis, care se traduce prin "Orașul Crucii".
Biserica a fost înălțată în 1724, în timpul domniei lui Nicolae Mavrocordat (domnitor al
Munteniei, 1719-1730), de către arhimandritul Ioanichie Stratonikeas. În curtea hanului său,
Ioanichie a zidit biserica și o mănăstire, susținută economic din veniturile de la han (o situație
frecvent întâlnită în epocă). În prezent din vechea mănăstire nu a mai rămas decât biserica,
alături de care există o construcție de la începutul secolului al XX-lea, care adăpostește o
16 Despre Palatul BNR, sursă online disponibilă la adresa http://ro.wikipedia.org/wiki/Palatul_BNR, accesat la data de 15 mai 2012.
17 Despre Hanul lui Manuc , sursă online disponibilă la adresa http://www.hanulluimanuc.ro/, accesată la 16 mai 2012.
63
bibliotecă, o sală de conferințe și o colecție de icoane vechi (începutul sec. al XVIII-lea) și
obiecte de cult, precum și fragmente de frescă recuperate de la bisericile demolate în timpul
regimului comunist18.
- Ateneul Român
Ateneul Român este o sală de concerte din București, clădire situată pe Calea Victoriei în
Piața George Enescu (partea nordică a Pieței Palatului). Tot aici se află sediul Filarmonicii
„George Enescu”. Ateneul Român este înscris în Lista Monumentelor Istorice din anul 2004, sub
cod LMI B-II-m-A-18789, monument de arhitectură de grupă valorică A, de valoare națională și
universală. Monumentul este protejat și prin Legea nr.5/2000, Lege privind aprobarea Planului de
Amenajare a Teritoriului Național-PATN, Secțiunea III, Zone protejate, Valori de patrimoniul
cultural de interes național, (monumente istorice de valoare națională, excepțională)19.
- Fostul Palat Regal
Palatul Regal este o clădire monumentală din București, inițial centru al puterii
monarhice în România. Actualmente este sediul Muzeului Național de Artă al României. Palatul
a fost construit după planurile arhitectului Nicolae Nenciulescu și terminat în anul 1937.
Construcția este în formă de U, cu o curte interioară. Fațada are două intrări: intrarea din stânga
era folosită de rege și oaspeții săi iar cea din dreapta era destinată demnitarilor. La stânga,
intrarea conduce într-un hol octogonal, decorat în stil neo-bizantin de unde urcă scara invitaților
iar la dreapta se intră în holul oficial, un mare hol pătrat, de unde urcă scara voievozilor spre
fosta sală a tronului. În timpul Revoluției din 1989, palatul a fost incendiat20.
- Piața Revoluției
Piața Revoluției este o piață din București, aflată în Sectorul 1, lângă Muzeul Național de
Artă al României cu însemnătate foarte mare legată de Revoluția din 1989.
18 Site oficial Biserica Stavropoleos, sursă disponibilă la adresa http://www.stavropoleos.ro/, accesată la 16 mai 2012.19 Despre Ateneul Român, sursă disponibilă la adresa http://ro.wikipedia.org/wiki/Ateneul_Rom%C3%A2n, accesată la data de 16 mai 2012.20 Despre Palatul Regal, sursă disponibilă online la adresa http://ro.wikipedia.org/wiki/Palatul_Regal, accesată online la data de 16 mai 2012.
64
- Palatul Parlamentului
Palatul Parlamentului din București, România (cunoscut înainte de revoluție sub numele
de Casa Republicii sau Casa Poporului), măsoară 270 m pe 240 m, 86 m înălțime, și 92 m sub
pământ. Are 12 nivele la suprafață și alte 8 subterane. Conform World Records Academy, Palatul
Parlamentului este cea mai mare clădire administrativă pentru uz civil ca suprafață din lume, cea
mai scumpă clădire administrativă din lume și cea mai grea clădire din lume, intrând de trei ori în
cartea recordurilor. Clădirea Palatului Parlamentului se află situată în partea centrală a
Bucureștiului (în sectorul 5), pe locul care astăzi se cheamă Dealul Arsenalului, încadrat de
strada Izvor la vest și nord-vest, Bulevardul Națiunile Unite spre nord, Bulevardul Libertății la
est și Calea 13 Septembrie la sud21. Aceasta se află la 10 minute distantă de Piața Unirii și 20 de
minute de Gara de Nord (cu autobuzul 123). Dealul pe care se află astăzi Palatul Parlamentului
este în general o creație a naturii, având o înălțime inițială de 18 m, dar partea dinspre
Bulevardul Libertății este înălțată în mod artificial.
- Palatul Patriarhal
Palatul Patriarhal (cunoscut și ca Reședința Patriarhului) este un edificiu din București,
amplasat pe Dealul Patriarhiei, ce funcționează ca reședință patriarhală. Edificiul de astăzi este
construit pe locul în care Constantin Șerban Cârnul a construit o locuință pentru starețul
mănăstirii. În 1688 Radu Leon numește mănăstirea mitropolie a țării, iar vechea locuință a
sterețului este refăcută și i se aduc diverse adăugiri. Între 1932-1935 arhitectul Gheorghe
Simotta22 adaugă un corp palatului, astăzi corpul principal al palatului, format din sala mare a
Tronului, cancelariile Patriarhiei, apartamentul Patriarhului și alte câteva încăperi.
Programul turistic Explorează România - Un Weekend la București se desfășoară în
perioada 01 mai-31 august 2012, în fiecare weekend, pe parcursul a două nopți, trei zile începând
de sâmbăta.
Circuitul propus este următorul:
Ziua 1: Întâlnire cu ghidul la Aeroportul Otopeni, biroul de informații, ora 9:00 și începe
exploatarea “Micului Paris” cu autocarul. Se vizitează Muzeul Satului, Parcul Herăstrău și
21 Despre Palatul Parlamentului, sursă online disponibilă la adresa http://ro.wikipedia.org/wiki/Palatul_Parlamentului, accesată în data de 18 mai 2012.22 Despre Palatul Patriarhal, sursă online disponibilă la adresa http://ro.wikipedia.org/wiki/Palatul_Patriarhal, accesată la data de 18 mai 2012.
65
Muzeul Antipa. Se ia masa de prânz la restaurantul Caru cu bere de pe strada Stavropoleos, nr. 3-
5. După masa de prânz se vizitează Centrul Vechi al orașului, în special obiectivele: Muzeul de
Istorie, BNR, Hanul lui Manuc, Curtea Domească, Biserica Stavropoleos. Se merge la Hotelul
Marshal 4*, unde se face cazarea. Se ia cina și se participă la programul artistic tradițional
românesc de folclor autentic și dansuri populare în incinta restaurantului. Se încheie seara cu un
foc de artificii în curtea hotelului.
Ziua a 2-a: Se ia micul dejun. Se continuă vizitarea obiectivelor turistice din București.
Se începe cu vizitarea zona Ateneul Român – fostul Palat Regal – Piața Revoluției și se continuă
cu Palatul Parlamentului și Palatul Patriarhal. Se ia masa de prânz la restaurantul Caru cu bere și
se acordă timp liber la dispoziția turiștilor pentru shopping sau plimbare pe Calea Victoriei. Se
ajunge la un centru wellness din zona Batiștei – Egoist Wellness-, unde turiștii sunt răsfățați cu
proceduri de relaxare sau piscină. Seara se ia masa la restaurantul hotelului. Dupa masa de seară
turiștii participă la un tur de seară al orașului cu autocarul, iar la sosirea la hotel li se oferă un
desert autentic românesc in incinta salonului de mese al hotelului.
Ziua a 3-a: După micul dejun la ora 7 a.m., se pleacă spre Aeroportul Otopeni și se oferă
fiecărui turist un suvenir cu steagul României și un card de reducere de 15 % la toate serviciile
hotelului Marshal valabil 6 luni de la data emiterii.
Servicii incluse:
Transportul în oraș este realizat cu autocar modern şi confortabil, clasificat la 4*
(aer condiţionat, scaune rabatabile, sisteme audio şi video) .
Cazarea - 3 nopți la hotelul Marshal de 4*. În preţ este luat în calcul un loc în
cameră dublă .
Masa (mic dejun în fiecare zi, prânz și cină) este inclusă.
Tururi de oraş .
Ghid şi însoţitor de grup din România cunoscător al zonelor vizitate şi a trei limbi
străine pe toată durata excursiei .
Nu sunt incluse:
Taxele de intrare la obiectivele turistice .
Asigurarea medicala obligatorie .
66
Acte necesare:
Pașaport valabil minim 6 luni de la data începerii programului turistic-unde este cazul;
Asigurarea medicală obligatorie;
Pentru minori: procura (original + 1 copie) din partea parinților, prin care se autorizează
ieșirea din țară.
Supliment camera single: 35 EUR
4.2 ANALIZĂ DE PREȚ CIRCUIT TURISTIC CU TEMA
*EXPLOREAZĂ ROMÂNIA - UN WEEKEND LA BUCUREȘTI*
1. Denumirea circuitului: “EXPLOREAZĂ ROMÂNIA - UN WEEKEND LA
BUCUREȘTI”, perioada 01.05 – 31.08.2012, grup minimum 20 persoane.
2. Durata 3 zile (2 nopți).
3. Beneficiar: turist (general), organizator grup Babonea Alina-Mihaela
4. Calculul prețului de vânzare: (Prețul total este calculat pentru 20 persoane)
9. TOTAL CHELTUIELI DIRECTE 400 800010. ASIGURĂRI Se plătesc separat la agenție.11. COMISION(10%) 40 80012. TVA (24% ) 9,6 19213. TOTAL COSTURI 449,6 899214. ROTUNJIRI (+, -) +0,4 +815. TOTAL PREȚ DE VÂNZARE 450 9000
*Biletele de avion sunt dus-întors și diferă de distanța de la care se vine în România și pot di modificate în funcție de ofertele companiilor aeriene. Prețul promoțional de 135 EUR este valabil doar dacă pachetele sunt achiziționate cu 120 de zile înainte de data începerii programului turistic, și anume 01 mai 2012.
CONCLUZII ŞI PROPUNERI PRIVIND STRATEGIA ŞI
POLITICA DE MARKETING ALE AGENŢIEI “MARSHAL
TURISM”
Pentru a fi mai eficientă, politica de marketing trebuie să încorporeze un set de strategii,
adecvate condiţiilor în care agenţia îşi desfăşoară activitatea şi potrivit opţiunilor acesteia.
Aşa cum s-a observat, deşi se află în strânsă legătură, strategia şi politica de marketing
sunt noţiuni diferite, fiecare având o arie de cuprindere specifică, ele aflându-se în raporturi ca de
la parte la întreg.
Pentru agenţia “Marshal Turism”, strategia realizată este doar un ghid, ea desemnând
calea ce trebuie urmată. Materializarea ei presupune iniţierea unui şir de acţiuni practice şi
antrenarea unor eforturi pentru desfăşurarea ei.
68
În capitolul prezentat nu avem de-a face cu acţiuni izolate, ci cu un ansamblu coerent pus
în acţiune pe baza unor programe care optimizează eforturile depuse, acţiunile concretizându-se
în mixul de marketing. Mixul de marketing utilizat de “Marshal Turism” a fost conceput pe baza
celor patru piloni ai activităţii de marketing: produsul, preţul, distribuţia şi promovarea, toate
contribuind la organizarea judicioasă şi eficientă a activităţii desfăşurate.
Din analiza efectuată asupra activităţii desfăşurate în cadrul agenţiei “Marshal Turism” s-
au desprins o serie de concluzii ce vor fi prezentate în cele ce urmează.
Agenţia “Marshal Turism” s-a evidenţiat ca fiind un turoperator cu ofertă variată ce
promovează şi distribuie în general pachete de servicii turistice (produse globale); agenţia a
reuşit pe parcursul existenței să-şi fidelizeze clientela, bucurându-se în acelaşi timp de o clientelă
diversă, de o situaţie economico-financiară pozitivă, clienţii fiind în general persoane fizice şi
juridice, române şi străine cu venituri medii şi mari.
Însă, în cadrul activităţii agenţiei s-au identificat şi aspecte negative ca de exemplu
activitatea de marketing în cadrul agenţiei are un rol mai puţin prioritar; de asemenea, nu există
un departament de marketing de sine stătător, activitatea lui fiind amestecată cu activitatea de
publicitate, astfel nici una dintre activităţi nu se realizează aşa cum ar trebui (eficient). De
asemenea, nu se realizează o promovare suficientă a mărcii “Marshal Turism” şi implicit a
imaginii agenţiei.
În ceea ce priveşte politicile de marketing utilizate de agenţie se observă că politica de
produs a fost orientată în sensul utilizării unor strategii de produs, care să ducă la creşterea
vânzărilor de produse şi servicii turistice, la sporirea gradului de răspândire pe piaţă a produselor,
la diferenţierea produselor faţă de cele ale concurenţiilor.
Politica tarifară a fost concepută în sensul maximizării profitului şi vânzărilor de produse,
recuperării investiţiilor, asigurării unui nivel optim al raportului calitate-preţ şi unei mai bune
poziţionări a produselor faţă de cele ale concurenţei.
Politica de distribuţie utilizată nu este foarte bine conturată, ea utilizează strategii care să
stimuleze agenţii ce comercializează produsele turistice concepute de agenţie; stimularea se
realizează prin acordarea unor gratuităţi, a unor reduceri şi a unor prime de motivare.
Politica de promovare se ocupă cu promovarea produselor globale, diferenţiate temporal
şi pe segmente de consumatori, ţinându-se astfel cont de sezonalitatea cererii turistice.
69
Ca o concluzie generală se poate spune că strategia utilizată de „Marshal Turism” este
doar un ghid, ea desemnând calea ce trebuie urmată materializarea ei realizându-se prin utilizarea
unui ansamblu coerent de actiuni ce trebuie pus în acţiune prin intermediul unor programe
menite să optimizeze eforturile depuse şi să maximizeze efectele aşteptate.
BIBLIOGRAFIE
1. Balaure, V., Cătoiu, I., Vegheş, C., 2005, Marketing turistic, Editura Uranus, Bucureşti
2. Bucur-Sabo, M., 2006, Marketing turistic, Editura Irecson, Bucureşti
3. Cetină, I., Brandabur, R., Constantinescu, M., 2006, Marketingul serviciilor. Teorie şi
aplicaţii, Editura Uranus, Bucureşti
4. Declarație a Dlui Ion Antonescu acordată Info Travel România, 19 dec. 2011,online
disponibil la adresa http://www.infotravelromania.ro/blog/2011/12/agentia-marshal-
turism-va-inaugura-hotelul-marshal-garden-4/, accesat pe 05.05.2012.
5. Diaconescu, M., 2005, Marketing, Editura Universitară, Bucureşti
6. Holloway, J. C. , 2004, Marketing for Tourism , Pearson Education Limited, London
7. Minciu, Rodica, Economia turismului, Ed. Uranus, Bucuresti, 2000.
70
8. Nedelea, Al., Politici de marketing in turism - Ed. Economică, București, 2003.
9. Olteanu, V., 1999, Marketingul serviciilor. Teorie şi practică, Editura Uranus, Bucureşti.
10. Olteanu, V., 2003, Marketingul serviciilor – o abordare managerială, Editura Ecomar,
Bucureşti
11. Planul de marketing pentru Municipiul București, sursă online disponibilă la adresa
