Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle ... · PDF fileTecnica di gestione...

Corso diCorso di Strategia e TatticaStrategia e Tattica

delladella Comunicazione PersuasivaComunicazione Persuasiva

nellenelle Relazioni PubblicheRelazioni Pubbliche

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Alta FormazioneAlta FormazioneAlta Formazione

HandbooksHandbooksHandbooks of High Formationof High Formationof High Formation Communications, Marketing and Industrial Relations CollectionCommunications, Marketing and Industrial Relations CollectionCommunications, Marketing and Industrial Relations Collection

Contract Research OrganizationContract Research Organization

E’E’ vietatavietata lala riproduzione,riproduzione, ancheanche parziale,parziale, oo adad usouso interno,interno, concon qualsiasiqualsiasi mezzomezzo effettuata,effettuata, informatico,informatico, dada stampastampa ee didi fotoriproduzione,fotoriproduzione, nonnon autorizzataautorizzata dall’autoredall’autore ((25752575 seggsegg.. CC..CC..)).. IlIl contenutocontenuto deldel presentepresente vieneviene trattatotrattato aiai sensisensi deglidegli arttartt.. 621621,, 623623,, 646646 CC..PP.. ee dalledalle leggileggi sulsul dirittodiritto d’autored’autore..

EE severamenteseveramente vietatovietato l’usol’uso didatticodidattico oo formativoformativo ovveroovvero seminarialeseminariale deldel materialemateriale presente,presente, compresacompresa lala suasua riproduzioneriproduzione televisivatelevisiva odod informaticainformatica senzasenza l’espressal’espressa autorizzazioneautorizzazione scrittascritta dell’autoredell’autore

DottDott. Mag. Ferrarese Moreno in Verona progetto e realizzazione. Mag. Ferrarese Moreno in Verona progetto e realizzazione

ResearchResearch && DevelopmentDevelopment Consulting®Consulting® èè unun marchiomarchio registratoregistrato deldel DottDott.. MagMag.. MorenoMoreno FerrareseFerrarese studiostudio professionaleprofessionale didi ricercaricerca scientificascientifica eded industrialeindustriale inin VeronaVerona.. CodiceCodice didi attivitàattività ministerialeministeriale nn.. 73207320AA “Ricerca“Ricerca ee SviluppoSviluppo SperimentaleSperimentale nelnel CampoCampo dell’Economia”dell’Economia”

Ringraziamenti Desidero ringraziare quanti hanno inteso onorare col loro prezioso giudizio questa testimonianza nel campo della Comunicazione e tutti quelli il cui apporto, diretto ed indiretto, ha dato impulso, elaborazione e termine a questo lavoro. Probabilmente non esaustivo, ma una luce, si spera, non come tante; con l’ambiziosa pretesa, forse, di porre nuovi quesiti nella formazione avanzata delle organizzazioni complesse, concentrando soprattutto sull’Uomo, nella sua visione olistica a partire dalle sue emozioni e non sul solo mero strumento comunicativo, l’essenza della crescita dei valori organizzativi. “Sapere per prevedere al fine di potere”, per dirla come il Machiavelli. E’ questa, di sicuro, la filosofia di progetto di questo lavoro: ridare all’Uomo il pieno controllo della sua realtà, affinchè nessuno abbia ad essere “persuaso” acriticamente di ciò che non gli conviene, di quanto non torni utile alla sua vita. E tra i tanti amici che hanno sopportato le mie prevaricazioni intellettuali e l’insoddisfazione permanente nella ricerca, mi preme qui ricordare lo scomparso amico e mentore Mons. Aleardo Rodella, che tanto fece e disse perché io fossi qui nuovamente a testimoniare … Infine, a mia moglie Alessandra e a mio figlio Alessandro Maria, troppo pazienti nell’amare un marito ed un padre indegnamente impegnato in questo Grande Sogno, chiedo venia.

Moreno Ferrarese

““…… perper tuttitutti ee perper nessunonessuno ……””.. CosìCosì scrivevascriveva concon chiaroveggentechiaroveggente previsioneprevisione nelnel 18811881 FF.. NietzscheNietzsche dada SilsSils MarieMarie inin Engadina,Engadina, aa propositoproposito deldel suosuo AlsoAlso SprachtSpracht ZarathustraZarathustra,, indicandoindicando cheche ognuno,ognuno, sese coltivacoltiva interesseinteresse perper lala VeritàVerità èè inin gradogrado didi ““…… sentiresentire dentrodentro didi sèsè ciòciò cheche hoho fattofatto ……””.. MaMa aa chi,chi, dunque,dunque, quest’ultimaquest’ultimaVeritàVerità,, quest’antinomiaquest’antinomia deldel sensosenso comune,comune, nellanella crudezzacrudezza delladella suasua rappresentazionerappresentazione dada homohomo hominishominis lupuslupus??

AA tuttitutti colorocoloro cheche necessitanonecessitano didi conoscereconoscere ee comprenderecomprendere ilil poterepotere manipolatoriomanipolatorio delladella comunicazionecomunicazione sull’individuosull’individuo ee suisui gruppigruppi.. AA chichi devedeve esercitareesercitare questoquesto poterepotere perper vincerevincere ee convincereconvincere ee aa chichi necessitanecessita perper difendersidifendersi daldal poterepotere ee dalladalla persuasionepersuasione occultaocculta.. TraTra ii varivari ruoliruoli professionaliprofessionali aa cuicui vieneviene indirizzata,indirizzata, collochereicollocherei quelliquelli forensi,forensi, quelliquelli accademici,accademici, espertiesperti didi comunicazione,comunicazione, marketingmarketing ee vendita,vendita, consulenticonsulenti d’impresa,d’impresa, manager,manager, dirigentidirigenti ee quadriquadri aziendali,aziendali, didi entienti ee didi organizzazioniorganizzazioni complesse,complesse, sindacalisti,sindacalisti, politici,politici, diplomatici,diplomatici, ministriministri deldel cultoculto ……

PerPer tuttitutti ee perper nessuno,nessuno, dunquedunque……

IndiceIndice IntroduzioneIntroduzione p. 6p. 6

Strategia “sapere per prevedere al fine di potere”Strategia “sapere per prevedere al fine di potere” Proposizioni assiomatiche apotropaicheProposizioni assiomatiche apotropaiche 1111

EmozioniEmozioni 1212

Approccio cibernetico all’emozioneApproccio cibernetico all’emozione 1919 Proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi divise per categorie Proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi divise per categorie

funzionalifunzionali 2424 Qualità delle proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessiQualità delle proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi 2525 Conseguenze delle proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi Conseguenze delle proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi 2626 Proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi Proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi -- applicazioni applicazioni

comportamentalicomportamentali 3030 Modello cibernetico dell’emozioneModello cibernetico dell’emozione 3333 Flow Chart di sistema dei processi emozionaliFlow Chart di sistema dei processi emozionali 3535 Un approccio interazionistico all’emozioneUn approccio interazionistico all’emozione 3737 Cenni di fisiologia delle emozioniCenni di fisiologia delle emozioni 4040

BisogniBisogni 4444

Elementi per la definizione di bisognoElementi per la definizione di bisogno 4545 Bisogni ed apprendimentoBisogni ed apprendimento 4848 Bisogni reali ed alienatiBisogni reali ed alienati 5050 Operatività del concetto di bisognoOperatività del concetto di bisogno 5252 Tassonomia dei bisogni secondo MaslowTassonomia dei bisogni secondo Maslow 5555 Il modello di Maslow: caratteristicheIl modello di Maslow: caratteristiche 5656 Piramide dei bisogni secondo PorterPiramide dei bisogni secondo Porter 5959 Piramide dei bisogni secondo McClellandPiramide dei bisogni secondo McClelland 6060

Tipologia generale dei bisogni (matrice dei bisogni)Tipologia generale dei bisogni (matrice dei bisogni) 6161

ComunicazioneComunicazione p. 62 p. 62 Dottrine di comunicazioneDottrine di comunicazione 6363 Premesse teorichePremesse teoriche 6464

Assunti fondamentaliAssunti fondamentali 6565 Fondamenti di comunicazioneFondamenti di comunicazione 69 69 Packages informativiPackages informativi 7676 LinguaggioLinguaggio 7878 Struttura culturale e soggetti d’indagine Struttura culturale e soggetti d’indagine 8484 Codificazione del linguaggioCodificazione del linguaggio 8585 Comunicazione e rappresentazioneComunicazione e rappresentazione 8989 Distorsioni del linguaggioDistorsioni del linguaggio 9090 Comunicazione non verbaleComunicazione non verbale 92 92 CNV mediatica CNV mediatica –– codicicodici 9494 CNV e rappresentazione della realtàCNV e rappresentazione della realtà 9595 CNV CNV -- Approccio e movimento degli occhiApproccio e movimento degli occhi 9696

MetodologiaMetodologia 9797 ComunicareComunicare 9898 ModelliModelli 101101 Ciclo di comunicazioneCiclo di comunicazione 102102 Modelli gerarchici di rispostaModelli gerarchici di risposta 105105 AspettiAspetti 107107 Elementi discriminantiElementi discriminanti 108108 Fattori d’influenzaFattori d’influenza 109109 Caratteristiche e vincoliCaratteristiche e vincoli 110110 ComponentiComponenti 112112 Confini Confini 113113 Polinomiale dell’equilibrioPolinomiale dell’equilibrio 114114 RelazioneRelazione 115115 ContenutoContenuto 116116 Approccio con l’interlocutore Approccio con l’interlocutore 119119 Strumenti della comunicazioneStrumenti della comunicazione 120120 Efficacia del messaggio Efficacia del messaggio 121121 Modalità di comunicazione NVModalità di comunicazione NV 123123 Canali della CNVCanali della CNV 125125

TatticaTattica p. 128p. 128

PersuasionePersuasione 129129

FondamentiFondamenti 130130

Il metodoIl metodo 132132

Inoculazione e immunizzazioneInoculazione e immunizzazione 133133

ContenutiContenuti 134134

SillogismiSillogismi 135135

FormaForma 136136

Strategia della negoziazione persuasivaStrategia della negoziazione persuasiva 144144

Programmazione Neuro Linguistica (PNL)Programmazione Neuro Linguistica (PNL) 155155

FondamentiFondamenti 156156

Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione 157157 Comportamento non assertivoComportamento non assertivo 171171 Comportamento assertivo Comportamento assertivo –– componenticomponenti 172172 Comportamento assertivo Comportamento assertivo –– enunciati di valoreenunciati di valore 173173 Comportamento assertivo Comportamento assertivo –– sinergiesinergie 174174 Componente verbaleComponente verbale 175175 Componente cognitivaComponente cognitiva 176176 Componente emotivaComponente emotiva 177177 Componente non verbaleComponente non verbale 178178 Comportamento assertivo Comportamento assertivo –– parlareparlare 179179 Decalogo del perfetto persuasore assertivoDecalogo del perfetto persuasore assertivo 186186

ObiezioniObiezioni 192192 Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– CausaCausa 193193 Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni -- Strumenti per le obiezioniStrumenti per le obiezioni 196196 Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– ComportamentoComportamento 201201 Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni -- Case studiesCase studies 204204

Dialectica Eristica “per fas et nefas” Dialectica Eristica “per fas et nefas” secondo A. Schopenhauersecondo A. Schopenhauer p.p. 225225 Dialettica eristica Dialettica eristica –– presentazionepresentazione 226226

Dialettica eristica Dialettica eristica –– osteologiaosteologia 233233

Dialettica eristica Dialettica eristica –– sillogismisillogismi 238238

Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi 240240

ConclusioniConclusioni 281281

BibliografiaBibliografia 282282

CreditsCredits 286286

AppendiceAppendice Oltre lo Skandha/Kandha La Comunicazione Persuasiva AssolutaOltre lo Skandha/Kandha La Comunicazione Persuasiva Assoluta 287287

9

Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni PubblicheStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche

Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia IntroduzioneIntroduzione TemiTemi didi questoquesto corsocorso didi formazioneformazione avanzataavanzata saranno,saranno, perper lala parteparte strategica,strategica, lele emozioniemozioni,, sostratosostrato basebase perper lala definizionedefinizione deidei bisogni,bisogni, gligli stessistessi bisognibisogni,, loroloro codificacodifica circostanzialecircostanziale eded infineinfine lala comunicazionecomunicazione interpersonaleinterpersonale nonnon terapeutica,terapeutica, mama relativarelativa allealle RelazioniRelazioni PubblichePubbliche (P(P..RR..),), neinei suoisuoi aspettiaspetti verbaleverbale ee nonnon verbaleverbale,, strumentostrumento situazionalesituazionale deidei bisognibisogni ee delledelle emozioniemozioni.. PerPer lala parteparte tattica,tattica, invece,invece, verrannoverranno illustrateillustrate lele efficaciefficaci tecnichetecniche (con(con esempi)esempi) didi PersuasionePersuasione sillogisticasillogistica,, didi ProgrammazioneProgrammazione NeuroNeuro--LinguisticaLinguistica (PNL)(PNL) ee didi DialetticaDialettica (Dialectica)(Dialectica) EristicaEristica secondosecondo SchopenhauerSchopenhauer.. LaLa sceltascelta èè obbligata,obbligata, alal finefine didi connotareconnotare didi efficienzaefficienza eded efficaciaefficacia unun processo,processo, qualequale quelloquello comunicativocomunicativo interpersonaleinterpersonale didi PP..RR..,, cheche sisi prestapresta aa molteplicimolteplici analisianalisi eded interpretazioniinterpretazioni ee cheche affondaaffonda lele proprieproprie originiorigini inin differentidifferenti teorieteorie ee disciplinediscipline.. IlIl solosolo percorsopercorso direttodiretto versoverso lala comunicazionecomunicazione interpersonaleinterpersonale didi PP..RR.. èè l’unicol’unico sforzosforzo delladella nostranostra ricerca,ricerca, lala suasua progettazioneprogettazione simpateticasimpatetica,, nonnon giàgià lele implicazioniimplicazioni collateralicollaterali interdisciplinariinterdisciplinari..

10


Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia

“Sapere per prevedere, al fine di potere”“Sapere per prevedere, al fine di potere”

11



La “cosa” è l’La “cosa” è l’obiettivoobiettivo

L’emozione è la L’emozione è la predisposizionepredisposizione

Il bisogno è la Il bisogno è la codifica circostanzialecodifica circostanziale

La motivazione è la La motivazione è la forma attitudinaleforma attitudinale

La comunicazione è lo La comunicazione è lo strumento situazionalestrumento situazionale

Il soddisfacimento è ilIl soddisfacimento è il movente comportamentalemovente comportamentale

Proposizioni assiomatiche apotropaicheProposizioni assiomatiche apotropaiche

Ferrarese M., Marketing Management, analisi del mercato – strategia e tattica, pubblicazione seminariale, Università degli Studi di Verona, settembre 2003.

Sloman A. e Croucher M., Why robots will have emotions, Proceedings of the VII International Joint Conference of Artificial Intelligence, pagg. 197-202, 1981.

12



EMOZIONIEMOZIONI

13



“Omnes […] motus qui non voluntate “Omnes […] motus qui non voluntate nostra fiunt invicti et inevitabiles nostra fiunt invicti et inevitabiles

sunt…”sunt…”

(Seneca, (Seneca, De IraDe Ira, II, 2, 1), II, 2, 1)

14



“La“La gentegente nonnon compracompra piùpiù lele scarpescarpe perper teneretenere ii piedipiedi caldicaldi ee asciuttiasciutti.. LeLe compracompra perper sentirsi,sentirsi, secondosecondo ii casi,casi, virile,virile, femminile,femminile, rude,rude, diversa,diversa, raffinata,raffinata, giovane,giovane, affascinante,affascinante, “in”“in”.. L’acquistoL’acquisto didi unun paiopaio didi scarpescarpe èè diventatodiventato un’esperienzaun’esperienza emotivaemotiva..

Oggi,Oggi, ilil nostronostro settoresettore vende,vende, piùpiù cheche scarpe,scarpe, emozioniemozioni””..

Francis C. RooneyFrancis C. Rooney

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L’emozioneL’emozione èè::

UnaUna variabilevariabile complessacomplessa poichépoiché onnipresenteonnipresente

SiSi manifestamanifesta inin varietàvarietà didi modimodi

HaHa capacitàcapacità didi interazioneinterazione concon l’organismol’organismo aa tuttitutti ii livellilivelli modificandonemodificandone l’equilibriol’equilibrio omeostaticoomeostatico inin sensosenso::

NeurologicoNeurologico

VisceraleViscerale

CognitivoCognitivo

ComportamentaleComportamentale

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L’emozioneL’emozione condividecondivide concon lele pulsionipulsioni ee ii processiprocessi cognitivicognitivi comecome lala percezionepercezione ee l’elaborazionel’elaborazione dell’informazione,dell’informazione, lala facilitazionefacilitazione oo l’inibizionel’inibizione deidei processiprocessi didi memoriamemoria ee didi decisione,decisione, lala selezioneselezione delledelle risposterisposte espressiveespressive comportamentalicomportamentali

L’emozioneL’emozione sisi distinguedistingue dalledalle pulsionipulsioni poichépoiché vieneviene manifestatamanifestata concon lala voce,voce, lele posture,posture, lele espressioniespressioni faccialifacciali inin formeforme specifiche,specifiche, nonnon apprese,apprese, sostenutesostenute dada predisposizionipredisposizioni neurologicheneurologiche innate,innate, sviluppatesviluppate nelnel corsocorso dell’evoluzionedell’evoluzione delladella speciespecie

17



InIn conseguenzaconseguenza didi ciò,ciò, lele emozioniemozioni --

almenoalmeno quellequelle fondamentalifondamentali –– sonosono unouno

strumentostrumento didi comunicazionecomunicazione direttodiretto eded

efficaceefficace basatobasato susu deidei segnalisegnali prodottiprodotti

spontaneamentespontaneamente eded immediatamenteimmediatamente

riconosciutiriconosciuti

Proietti G., Le emozioni, Xenia, Ancona, 1999.

18



InIn conclusione,conclusione, sese consideriamoconsideriamo l’insiemel’insieme delledelle attualiattuali tendenzetendenze teoricheteoriche appareappare cheche

LeLe emozioniemozioni sonosono unun sistemasistema interagenteinteragente concon altrialtri sistemisistemi

AlcuneAlcune emozioni,emozioni, perper lala loroloro essenzialeessenziale funzionefunzione adattivaadattiva ee perper lala specificitàspecificità ee stabilitàstabilità deidei loroloro modulimoduli espressiviespressivi sonosono innateinnate

II processiprocessi cognitivicognitivi sonosono parteparte integranteintegrante dell’emozionedell’emozione siasia cheche venganovengano intesiintesi comecome elementielementi capacicapaci perper sésé didi suscitaresuscitare emozioni,emozioni, siasia cheche lili sisi considericonsideri comecome elementielementi integrativiintegrativi cheche qualificanoqualificano gligli statistati didi attivazioneattivazione dell’organismodell’organismo

D’Urso V., Trentin R., Psicologia delle emozioni, pag. 14, Il Mulino, Bologna, 1988.

19



L’emozioneL’emozione èè unauna predisposizionepredisposizione lala

qualequale fafa parteparte delledelle predisposizionipredisposizioni cheche

assicuranoassicurano lala salvaguardiasalvaguardia eded ilil

soddisfacimentosoddisfacimento deglidegli scopiscopi principaliprincipali

deldel sistemasistema

Approccio cibernetico all’emozioneApproccio cibernetico all’emozione ((quando le emozioni conseguono qualche cosa)quando le emozioni conseguono qualche cosa)

Ogden K., Il significato del significato, Il Saggiatore, Milano, 1966.

20



L’emozioneL’emozione concorreconcorre aa realizzarerealizzare gligli

interessiinteressi deldel sistemasistema

PerPer interesseinteresse s’intendes’intende unauna

disposizionedisposizione deldel sistemasistema aa valutarevalutare gligli

eventieventi oo lele condizionicondizioni interneinterne comecome

desiderabilidesiderabili odod indesiderabiliindesiderabili

Approccio cibernetico all’emozioneApproccio cibernetico all’emozione

Frijda N.H., The emotions, Cambridge University Press, N.Y. 1986, trad. it. Emozioni, Il Mulino, Bologna, 1990.

21



GliGli interessiinteressi incorporanoincorporano gligli standardstandard deldel sistemasistema cheche

specificanospecificano comecome lele cosecose dovrebberodovrebbero oo nonnon

dovrebberodovrebbero essereessere esternamenteesternamente odod internamenteinternamente..

TaliTali standardstandard rappresentanorappresentano lele condizionicondizioni didi

sopravvivenzasopravvivenza deldel sistemasistema ovveroovvero costituisconocostituiscono lele

condizionicondizioni cheche consentonoconsentono alal sistemasistema didi funzionarefunzionare

nelnel modomodo inin cuicui eraera statostato progettatoprogettato ee didi

autoregolarsiautoregolarsi


Toda M., Man, robot and society, The Hague, Nijhoff, 1982.

Regola 1

Regola 1.1 Regola 1.2 Regola 1.3

22



GliGli interessiinteressi sisi possonopossono pensarepensare incorporatiincorporati inin rappresentazionirappresentazioni interneinterne concon cuicui vengonovengono confrontateconfrontate lele condizionicondizioni effettiveeffettive

LaLa presenzapresenza didi talitali predisposizionipredisposizioni ee deidei mezzimezzi perper soddisfarlesoddisfarle oo salvaguardarlesalvaguardarle èè essenzialeessenziale perper unun sistemasistema indipendenteindipendente cheche sisi autoauto--organizzaorganizza


Simon H.A., Motivational and emotional controls of cognition, in “Psycological Review”, 74, pagg. 29-39, 1964.

23



VValutano la alutano la

rilevanzarilevanza

VValutano la alutano la

dicotomia dicotomia

del faredel fare

VValutano il alutano il

contestocontesto

Le emozioniLe emozioni RRealizzano ealizzano

interessiinteressi

RRilevano ilevano

opportunitàopportunità

RRilevano ilevano

minacceminacce

SSegnalano esiti della egnalano esiti della valutazione al sistema valutazione al sistema nel complesso ed ai nel complesso ed ai meccanismi di meccanismi di controllo dell’azione e controllo dell’azione e di costruzione di pianidi costruzione di piani

Oatley K., The psychology of emotions, Cambridge University Press, New York, 1992.

Oatley K. & Jenkins J.M., Understanding emotions, Blackwell, Cambridge 1996.

Oatley K., Why fiction may be twice as true as fact: fiction as cognitive and emotional simulation, “Review of General Psychology”, n. 3/1999, pagg.101-117.

24



Interessi molteplici =Interessi molteplici = CCose diverseose diverse

SSimultaneeimultanee

Limitate risorse =Limitate risorse = PPoche coseoche cose

GGerarchizzateerarchizzate

IImmediatemmediate

IIndispensabili (a volte) ndispensabili (a volte) per la sopravvivenza del per la sopravvivenza del sistemasistema

LLe emozionie emozioni

Proprietà di un Proprietà di un

sistema per la sistema per la

realizzazione realizzazione

degli interessi degli interessi

divise per divise per

categorie categorie

funzionalifunzionali

Johnson-Laird P.N., Mental models: towards a cognitive science of language, inference and consciousness, Cambridge, Cambridge University Press, trad. it. Modelli mentali, Bologna, Il Mulino, 1988.

25



Imprevedibilità =Imprevedibilità = IImperfezione data da mperfezione data da

segnali multiplisegnali multipli IIncertezza e ncertezza e aaleatorietàleatorietà

Insoddisfazione =Insoddisfazione = QQuantità limitate di uantità limitate di

soddisfazionesoddisfazione DDiffusione sistematica iffusione sistematica

nel tempo e nello spazio nel tempo e nello spazio fra oggetti ed eventifra oggetti ed eventi

IInterferenze da danni o nterferenze da danni o soddisfazioni parzialisoddisfazioni parziali


Qualità delleQualità delle

proprietà di un proprietà di un

sistema per la sistema per la



Frijda N.H., Emotion and recognition of emotion, in M.B. Arnold (a cura di) Feeling and emotions, Loyola Symposium, Academic Press, N.Y., 1970.

26



CCapacità di discriminare oggetti apacità di discriminare oggetti o situazioni. Il sistema o situazioni. Il sistema dev’essere in grado di verificare dev’essere in grado di verificare le corrispondenze tra oggetti, le corrispondenze tra oggetti, eventi e standardeventi e standard

CCapacità di intervento e apacità di intervento e regolazione delle azioni nel regolazione delle azioni nel corso degli eventi da parte del corso degli eventi da parte del sistema di controllo delle azioni. sistema di controllo delle azioni. NecessariNecessari RRiconoscibilità dei segnaliiconoscibilità dei segnali

RRilevanza dei segnaliilevanza dei segnali

NNatura della rilevanza dei segnali atura della rilevanza dei segnali (bontà della corrispondenza)(bontà della corrispondenza)

PPersistenza dei segnali (fino alla ersistenza dei segnali (fino alla mancanza di corrispondenza)mancanza di corrispondenza)

AAlterità nel controllo di obiettivi lterità nel controllo di obiettivi differenziatidifferenziati


Conseguenze Conseguenze

delledelle proprietà proprietà

di un sistema di un sistema

per la per la


degli interessidegli interessi

27


Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia MMonitoraggio dei tentativi comeonitoraggio dei tentativi come

RRicerca delle opportunitàicerca delle opportunità

RRiconoscimento dei successiiconoscimento dei successi

RRiconoscimento di obiettivi iconoscimento di obiettivi raggiungibiliraggiungibili

RRiconoscimento di azioni iconoscimento di azioni impossibiliimpossibili

EEmissione di segnali pertinentimissione di segnali pertinenti

RRepertorietà delle azioni epertorietà delle azioni appropriate [1] comeappropriate [1] come

PPossesso di programmi di ossesso di programmi di azioneazione

PPossesso di mezzi per il ossesso di mezzi per il soddisfacimento degli interessisoddisfacimento degli interessi

RRiserva di azioni con obiettivi iserva di azioni con obiettivi più generali O/Rpiù generali O/R

DDeterminazione della eterminazione della prossimità spazioprossimità spazio--temporale temporale delle O/Rdelle O/R





per la per la



28



AAzioni prezioni pre--programmate comeprogrammate come PPossesso di repertori modelloossesso di repertori modello

RRicerca di risposte icerca di risposte standardizzatestandardizzate

PPreparazione di risposte chipsetreparazione di risposte chipset

AApprontamento di strategie pprontamento di strategie generali con azioni più generali con azioni più complicatecomplicate

MMaggiori elaborazioni aggiori elaborazioni dell’informazione in funzione di dell’informazione in funzione di necessità ed urgenzanecessità ed urgenza

RRepertorietà delle azioni epertorietà delle azioni appropriate [2] comeappropriate [2] come

PPossesso di scorta di segnali ossesso di scorta di segnali sociali, cioè il possesso di sociali, cioè il possesso di programmi di azione programmi di azione congegnati per influenzare gli congegnati per influenzare gli agenti del sistema presenti agenti del sistema presenti nell’ambientenell’ambiente





per la per la



29



MMolteplici interessi e olteplici interessi e incertezza ambientale incertezza ambientale devono daredevono dare

OOrdinamento flessibile rdinamento flessibile alla priorità degli scopialla priorità degli scopi

IInterruzione del nterruzione del conseguimento di un conseguimento di un obiettivo a favore di un obiettivo a favore di un altro (es. eventi altro (es. eventi inaspettati)inaspettati)

MMutamento delle proprietà utamento delle proprietà del sistema in presenza di del sistema in presenza di conflitti fra scopi, dovuti a conflitti fra scopi, dovuti a contraddizioni ambientali contraddizioni ambientali ed alle opportunità rareed alle opportunità rare





per la per la



30


Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia AApplicazioni comportamentali pplicazioni comportamentali

delle proprietà di un sistema di delle proprietà di un sistema di interessi e incertezza interessi e incertezza ambientaleambientale

DDicotomizzazione nella scelta icotomizzazione nella scelta di oggetti o persone e ricerca di oggetti o persone e ricerca di soli stimoli piacevolidi soli stimoli piacevoli

PPiacere e dolore divengono iacere e dolore divengono segnali di azione circa la segnali di azione circa la buona o mancata buona o mancata corrispondenza di interessicorrispondenza di interessi

EEmozioni diverse sono mozioni diverse sono risposte ad eventualità risposte ad eventualità diverse, implicanti rilevanza e diverse, implicanti rilevanza e proprietà relative a piani e proprietà relative a piani e tipo di azione che, in caso di tipo di azione che, in caso di azione, doterebbe di azione, doterebbe di potenziale efficacia la potenziale efficacia la soluzione della situazione (es. soluzione della situazione (es. collera, paura)collera, paura)


Proprietà di Proprietà di

un sistema per un sistema per

la la



applicazioni applicazioni

comportamencomportamen

talitali

31



AApplicazioni comportamentali pplicazioni comportamentali delle proprietà di un sistema di delle proprietà di un sistema di interessi e incertezza interessi e incertezza ambientaleambientale

LLee emozioniemozioni comportanocomportano ii seguentiseguenti impulsiimpulsi--pianipiani d’azioned’azione generaligenerali ee contingenze,contingenze, fissifissi nelnel legame,legame, dinamicidinamici nellenelle rispettiverispettive conseguenze,conseguenze, comecome

AAvvicinarsivvicinarsi

AAumentare il contattoumentare il contatto

RRimuovere gli ostacoliimuovere gli ostacoli

AAstenersi dall’azionestenersi dall’azione

AAlcune azioni sono lcune azioni sono programmate e veloci tali da programmate e veloci tali da richiedere solo input cognitivi richiedere solo input cognitivi minimi in grado di smorzare minimi in grado di smorzare anziché elicitare la risposta anziché elicitare la risposta emozionaleemozionale




la la





talitali

32



AApplicazioni pplicazioni comportamentali delle comportamentali delle proprietà di un sistema di proprietà di un sistema di interessi e incertezza interessi e incertezza ambientaleambientale AAzioni sociali ed zioni sociali ed

espressioni non verbali espressioni non verbali relative ai canali cinesico, relative ai canali cinesico, prossemico e prossemico e paralinguisticoparalinguistico

OOrdinamento delle rdinamento delle priorità. I programmi priorità. I programmi d’azione emozionali d’azione emozionali tendono a dominare quelli tendono a dominare quelli non emozionali, non emozionali, accordandoli con i segnali accordandoli con i segnali di piacere e doloredi piacere e dolore




la la





talitali

33



IInteressinteressi

DDefinitiefiniti comecome standardstandard didi conformazioneconformazione dell’organismodell’organismo oo dell’ambientedell’ambiente

SSonoono rappresentazionirappresentazioni interneinterne oo puntipunti didi riferimentoriferimento cheche

CControllanoontrollano costantementecostantemente lele condizionicondizioni esterneesterne

FFannoanno parteparte delledelle abilitàabilità didi compierecompiere delledelle verificheverifiche

SSegnalanoegnalano esitiesiti

MMandanoandano segnalisegnali deidei risultatirisultati adad unun sistemasistema d’azioned’azione cheche lili capiscacapisca

Modello cibernetico dell’emozioneModello cibernetico dell’emozione

Swagerman J., The Artificial Concern Realization System ACRES: A computer model of emotion, Amsterdam University, Amsterdam, 1987.

34



RRepertorioepertorio didi azioniazioni DDefinitoefinito comecome unun catalogocatalogo didi

SSegnaliegnali socialisociali

AAzionizioni d’emergenzad’emergenza operantioperanti velocementevelocemente

AAzionizioni utilizzabiliutilizzabili daidai meccanismimeccanismi didi pianopiano

NNuoveuove ee flessibiliflessibili modalitàmodalità d’azioned’azione

MMeccanismieccanismi didi valutazionevalutazione DDefinitiefiniti comecome delledelle capacitàcapacità didi basebase inin gradogrado didi legarelegare ii segnalisegnali alal

sistemasistema didi controllocontrollo dell’azionedell’azione inin generalegenerale ee alal repertoriorepertorio didi azioniazioni piùpiù specificospecifico qualiquali

CCapacitàapacità didi rilevarerilevare lala buonabuona oo mancatamancata corrispondenzacorrispondenza frafra eventieventi ee interessiinteressi

PProcedurerocedure didi codificacodifica perper rilevarerilevare lele eventualieventuali azioniazioni correttivecorrettive rispettorispetto alal mantenimentomantenimento odod alal cambiamentocambiamento delledelle conseguenzeconseguenze didi unun eventoevento particolareparticolare

Modello cibernetico dell’emozioneModello cibernetico dell’emozione

Frijda N.H., Swagerman J., Can computer feel? Theory and design of an emotional system, in “Cognition and Emotion”, n° 1/1987, pagg. 235-258.


Flow Chart di sistema dei processi emozionaliFlow Chart di sistema dei processi emozionali

2. comparatore:

valutazione della rilevanza

3. diagnosticatore:

valutazione del contesto Processi

di regolazione

4. valutatore: dell’urgenza

serietà e difficoltà

5. suggeritore:

disposizione d’azione

e generazione

del cambiamento

6. generatori del

cambiamento fisiologico

7. attore:

generatore dell’azione

1. analizzatore:

rilevazione e codifica

dell’informazione

segnali di precedenza del controllo

interessi

cambiamento fisiologico -

tono corticale arousal

evento stimolo

comportamento

manifesto

uscita

Frijda N.H., Emotions, cognitive strucctures and action tendency, in “Cognition and Emotion”, n. 1/1987, pagg. 115-143.

36

Flow Chart di sistema dei processi emozionaliFlow Chart di sistema dei processi emozionali

1. Analizzatore: flussi d’informazione controllati e codificati nei termini delle sue

implicazioni e conseguenze probabili con capacità di inferenza e predizione

2. Comparatore: l’informazione in ingresso e quella autogenerata vengono

verificate in parallelo continuamente rispetto alla rilevanza per gli interessi

principali del sistema ed alle serie minacce inaspettate ed opportunità rare

3. Diagnosticatore: l’informazione viene esaminata in funzione dei segnali

rilevanti per l’azione. Il risultato diviene un profilo di valutazione del contesto

4. Valutatore: i segnali di buona e mancata corrispondenza del Comparatore

e il profilo del Diagnosticatore vengono combinati nel segnale finale di rilevanza

e nei suoi paramentri d’intensità

5. Suggeritore d’azione: la preparazione dell’azione implica la selezione di un

piano appropriato e la messa a disposizione di risorse necessarie per la

realizzazione del piano


7. Attore: esistono dei piani che vengono eseguiti per abitudine o per

convenzione o per obbedienza a delle richieste, diversamente dai piani promossi

direttamente per interesse

Johnson-Laird P.N., The computer and the mind, Collins, Glasgow, 1988.

37



L’emozioneL’emozione èè lala MATRICEMATRICE deidei significatisignificati

socialmentesocialmente oggettivatioggettivati ee soggettivamentesoggettivamente

realireali cheche determinanodeterminano unun catalogocatalogo didi bisognibisogni

individualiindividuali ee collettivi,collettivi, impliciti,impliciti, esplicitiespliciti ee

latentilatenti oo potenziali,potenziali, gerarchizzati,gerarchizzati, presentipresenti inin

formaforma tangibiletangibile oo nonnon tangibile,tangibile, perper individuiindividui

normotipicinormotipici inin contesticontesti socialisociali standardizzatistandardizzati

Un approccio interazionistico all’emozioneUn approccio interazionistico all’emozione (quando le emozioni rappresentano una realtà simbolica)(quando le emozioni rappresentano una realtà simbolica)

38

InIn qualsiasiqualsiasi gruppogruppo culturaleculturale unauna delledelle cosecose dada apprendereapprendere alal piùpiù prestopresto possibilepossibile èè comecome esprimereesprimere lele emozioniemozioni ee comunicarlecomunicarle adad altrialtri inin quellaquella culturacultura

L’apprendimentoL’apprendimento vieneviene fattofatto inin relazionerelazione alal contesto,contesto, decidendodecidendo cosacosa sentiresentire (emozione)(emozione) inin quellaquella situazionesituazione ee stabilirestabilire cosacosa significasignifica l’espressionel’espressione osservabileosservabile



Munn N.L., The effect of knowledge of the situation upon judgment of emotion from facial expressions, “Journal f Abnormal and Social Psycology, n. 35, pagg. 324-338, 1940: citato in Baron R.A., Byrne D., Kantowitz B.H., Psicologia: comprendere il comportamento, Piccin Editore, Padova, 1982; tit. orig. Psycology: Understanding Behavior, W.B. Saunders Company, 1977.


39

CiòCiò cheche lala gentegente sentesente comecome emozioneemozione sisi fondafonda susu unauna combinazionecombinazione didi attivazioneattivazione fisiologicafisiologica ee didi informazione,informazione, cheche lala portaporta adad interpretareinterpretare l’eccitazionel’eccitazione provataprovata comecome unun particolareparticolare tipotipo didi emozioneemozione

InIn effetti,effetti, èè sempresempre necessarionecessario conoscereconoscere ilil contestocontesto perper saperesapere ciòciò gligli altrialtri stannostanno provandoprovando ee ancheanche lala conoscenzaconoscenza esplicitaesplicita didi quest’ultimaquest’ultima informazioneinformazione perper comprenderecomprendere ciòciò cheche noinoi stessistessi sisi stasta provandoprovando



Schachter S., Singer J.F., Cognitive, Social and Physiological Determinants of Emotional State, “Psycological Review, n. 69, pagg. 379-399, 1962.


40

SchachterSchachter haha notatonotato cheche l’esperienzal’esperienza emotivaemotiva èè basatabasata sullasulla combinazionecombinazione didi unouno statostato fisicofisico ee delladella percezionepercezione delladella situazionesituazione alal didi làlà delledelle regoleregole didi ostentazioneostentazione cheche nene consentonoconsentono ilil controllocontrollo

L’emisferoL’emisfero destrodestro cerebralecerebrale èè responsabileresponsabile delledelle espressioniespressioni emotiveemotive spontaneespontanee mostratemostrate piùpiù chiaramentechiaramente sulsul latolato sinistrosinistro deldel voltovolto

L’emisferoL’emisfero sinistrosinistro cerebrale,cerebrale, sedesede deidei processiprocessi verbali,verbali, èè responsabileresponsabile delladella maggiormaggior parteparte delledelle espressioniespressioni intenzionali,intenzionali, inin posaposa eded apprese,apprese, inin particolareparticolare mostratemostrate sulsul latolato destrodestro deldel voltovolto

InIn genere,genere, lala parteparte sinistrasinistra deldel voltovolto èè piùpiù espressivaespressiva ee menomeno inibita,inibita, mentrementre lala parteparte destradestra appareappare maggiormentemaggiormente inibitainibita



Schachter S., Singer J.F., Cognitive, Social and Physiological Determinants of Emotional State, “Psycological Review, n. 69, pagg. 379-399, 1962.

Cenni di fisiologia delle emozioniCenni di fisiologia delle emozioni

41

II muscolimuscoli facciali,facciali, cheche produconoproducono ilil sorriso,sorriso, lala postura,postura, ilil timbrotimbro delladella vocevoce eded altrialtri aspettiaspetti emozionaliemozionali sonosono azionatiazionati daidai nervinervi faccialifacciali cheche provengonoprovengono daldal midollomidollo allungatoallungato ee contengonocontengono ii programmiprogrammi delledelle espressioniespressioni emozionaliemozionali cheche aa loroloro voltavolta vengonovengono attivateattivate daidai centricentri motivazionalimotivazionali--emozionaliemozionali deldel cervellocervello

II centricentri emozionaliemozionali sisi trovanotrovano immediatamenteimmediatamente alal didi soprasopra deldel mesencefalomesencefalo ee deldel midollomidollo allungatoallungato mama sottosotto lala cortecciacorteccia cerebralecerebrale:: sonosono nell’ipotalamonell’ipotalamo ventromedialeventromediale ee nelnel sistemasistema limbicolimbico

LeLe areearee dell’ipotalamodell’ipotalamo controllanocontrollano ii sistemisistemi didi eccitamento,eccitamento, ricompensaricompensa ee punizione,punizione, famefame ee setesete




42

LeLe regioniregioni deldel sistemasistema limbicolimbico controllanocontrollano l’aggressivitàl’aggressività ee lala paura,paura, ilil sessosesso ee lala socievolezza,socievolezza, ilil piacerepiacere

IlIl sistemasistema limbicolimbico èè indispensabileindispensabile allaalla produzioneproduzione delledelle emozioniemozioni assiemeassieme all’ipotalamoall’ipotalamo.. Assieme,Assieme, produconoproducono variazionivariazioni dimensionalidimensionali dell’esperienzadell’esperienza emotiva,emotiva, concon gradualitàgradualità eded intensitàintensità differenziatedifferenziate.. GeneranoGenerano specifichespecifiche emozioniemozioni qualiquali paura,paura, rabbia,rabbia, eccitazioneeccitazione sessualesessuale

QuandoQuando unouno didi questiquesti centricentri cerebralicerebrali vieneviene stimolatostimolato inviainvia messaggimessaggi neuralineurali che,che, attraversoattraverso ilil mesencefalomesencefalo vannovanno adad interessareinteressare ilil voltovolto eded altrealtre areearee dell’espressionedell’espressione emozionaleemozionale

QuestiQuesti centricentri attivanoattivano ilil cuore,cuore, lala pressionepressione sanguigna,sanguigna, l’apparatol’apparato digerentedigerente




43

QuestoQuesto vieneviene fattofatto perper mezzomezzo deldel sistemasistema nervosonervoso autonomo,autonomo, cheche influenzainfluenza lele ghiandoleghiandole endocrine,endocrine, lele quali,quali, aa loroloro volta,volta, secernonosecernono ormoniormoni nelnel sanguesangue

Comunque,Comunque, l’espressionel’espressione emozionaleemozionale èè inin parteparte sottosotto ilil controllocontrollo deldel sistemasistema volontariovolontario eded èè influenzatainfluenzata dall’apprendimentodall’apprendimento

II centricentri superiorisuperiori nellanella cortecciacorteccia certebralecertebrale agisconoagiscono direttamentedirettamente suisui nervinervi faccialifacciali ee non,non, rendendorendendo cosìcosì possibilepossibile unun accuratoaccurato controllocontrollo deldel voltovolto.. Inoltre,Inoltre, ii centricentri possonopossono interferireinterferire concon ilil mesencefalomesencefalo perper attivareattivare ii programmiprogrammi emozionaliemozionali facendolifacendoli coinciderecoincidere concon ii movimentimovimenti corporeicorporei comecome camminare,camminare, parlare,parlare, respirarerespirare




Buch R., The Communication of Emotion, Guilford, New York, 1984.

44



BISOGNIBISOGNI

(di)(di)

45

Elementi per la definizione di Elementi per la definizione di bisognobisogno

VarieVarie teorieteorie assegnanoassegnano all’individuo,all’individuo, nell’ambitonell’ambito deidei gruppigruppi didi cuicui fafa parte,parte, lala tendenzatendenza aa realizzarerealizzare l’equilibrio,l’equilibrio, implicandoloimplicandolo ee auspicandoloauspicandolo nelnel sistemasistema didi valorivalori didi queiquei gruppigruppi ee deidei loroloro modellimodelli didi vitavita



Asch S.E., Psicologia sociale, SEI, Torino, 1973.

Chombart De Lauwe P.H., Pour une sociologie des aspirations, Denöel/Grontier, Paris, 1971.

Heller A., La teoria dei bisogni in Marx, Feltrinelli, Milano, 1974.

Tullio-Altan C., I valori difficili, Bompiani, Milano, 1974.

46


InIn altrealtre parole,parole, ilil bisognobisogno--statostato risultarisulta definitodefinito comecome unauna tensionetensione didi unun organismoorganismo oo didi unun individuoindividuo oo didi unun gruppogruppo oo unun sistemasistema cibernetico,cibernetico, orientatoorientato aa individuareindividuare unauna concretaconcreta soluzionesoluzione (oggetto,(oggetto, modellomodello culturale,culturale, eccecc..)) cheche ricostruiscaricostruisca unun equilibrioequilibrio compromessocompromesso dada unauna carenzacarenza







47

OccorreOccorre considerare,considerare, alloallo scopo,scopo, simultaneamentesimultaneamente Valori,Valori, idealiideali

StimoliStimoli dada realizzarerealizzare ee soddisfaresoddisfare

TensioneTensione dell’individuodell’individuo e/oe/o deldel gruppogruppo allealle cosecose cheche realizzanorealizzano l’equilibriol’equilibrio implicatoimplicato neinei valorivalori ee neglinegli idealiideali socialisociali deldel gruppogruppo

RiprodursiRiprodursi costantecostante didi questaquesta ricercaricerca didi unun equilibrioequilibrio

RelativitàRelatività delladella tensionetensione perper lele categoriecategorie cheche esprimonoesprimono ee vivonovivono ee corrispondenticorrispondenti valorivalori ee finalitàfinalità socialisociali



Demarchi F., Ellena A., Dizionario di Sociologia – voce “bisogni”, Edizioni Paoline, Torino, 1976.


48

Bisogni ed apprendimentoBisogni ed apprendimento

AncheAnche sese ii bisognibisogni possonopossono essereessere basatibasati susu processiprocessi fisiologicifisiologici èè ormaiormai assodatoassodato cheche l’apprendimentol’apprendimento giocagioca unun ruoloruolo importanteimportante nelnel determinaredeterminare qualiquali stimolistimoli esterniesterni sianosiano attivatiattivati ee comecome ilil bisognobisogno vengavenga soddisfattosoddisfatto

L’apprendimentoL’apprendimento puòpuò essereessere ugualmenteugualmente importanteimportante neglinegli altrialtri nostrinostri bisognibisogni stabilendostabilendo specificispecifici incentiviincentivi ee comportamenticomportamenti didi soddisfazionesoddisfazione deldel bisognobisogno



Hull C.L., A Behavoir System, Yale University Press, Hew Haven-Connecticut, 1952.

Hull C.L., Principles of Behavior, Appleton-Century-Crofts, N.Y., 1943; trad. it. I principi del comportamento, Armando, Roma, 1978.

49

Bisogni ed apprendimentoBisogni ed apprendimento

“Gli“Gli impulsiimpulsi umaniumani sonosono …… espressioneespressione didi unun

bisognobisogno fondamentalefondamentale dell’uomo,dell’uomo, quelloquello didi

avereavere unun rapportorapporto concon l’uomol’uomo ee concon lala naturanatura ee

didi trovaretrovare confermaconferma didi sese stessostesso inin questoquesto

rapporto”rapporto”.. IlIl finefine èè “di“di realizzarerealizzare l’unionel’unione

dell’uomodell’uomo concon lala natura,natura, didi rendererendere naturalenaturale

l’uomol’uomo ee umanaumana lala natura”natura”

ErickErick FrommFromm



Fromm E., Il contributo di Marx alla conoscenza dell’uomo, in AA.VV., Marx vivo, Mondadori, Milano, 1969, vol. 1°.

50

Bisogni reali ed alienatiBisogni reali ed alienati

IlIl bisognobisogno didi autorealizzazioneautorealizzazione èè perper l’uomol’uomo

l’originel’origine deldel suosuo particolareparticolare dinamismodinamismo::

“uomo“uomo riccoricco èè coluicolui cheche inin paripari tempotempo haha

bisognobisogno didi unun complessocomplesso didi umaneumane

manifestazionimanifestazioni didi vitavita ee lala cuicui

autorealizzazioneautorealizzazione èè perper luilui unauna necessitànecessità

interna,interna, unun bisognobisogno……””

ErickErick FrommFromm




51

“Ogni“Ogni uomouomo speraspera didi crearecreare all’altroall’altro unun

nuovonuovo bisogno,bisogno, perper costringerlocostringerlo aa unun nuovonuovo

sacrificio,sacrificio, perper ridurloridurlo inin unauna nuovanuova

dipendenzadipendenza ee indurloindurlo aa unun nuovonuovo modomodo didi

godimentogodimento……””

KarlKarl MarxMarx




Bisogni reali ed alienatiBisogni reali ed alienati

52

Operatività del concetto di bisognoOperatività del concetto di bisogno

LaLa verificaverifica deldel bisognobisogno generalmentegeneralmente nonnon

rilevarileva l’intensitàl’intensità deldel bisogno,bisogno, cioècioè l’intensitàl’intensità

deldel desideriodesiderio oo dell’aspirazionedell’aspirazione.. LaLa rilevazionerilevazione

dell’intensitàdell’intensità dell’aspirazionedell’aspirazione puòpuò costituirecostituire

l’indicatorel’indicatore didi unun bisognobisogno “ipotetico”“ipotetico” lala cuicui

realtàrealtà èè verificabileverificabile soltantosoltanto concon ilil confrontoconfronto ee

concon l’analisil’analisi delladella situazionesituazione didi tensionetensione allaalla

qualequale fafa riferimentoriferimento ee cheche devedeve soddisfaresoddisfare




Freund J., Théorie du besoin, in “L’Année Sociologique”, 1970.

53


InIn questaquesta situazionesituazione ilil bisognobisogno costituiscecostituisce unouno statostato didi tensionetensione orientatoorientato aa metteremettere inin attoatto unun modellomodello cheche permettapermetta didi ricomporrericomporre l’equilibriol’equilibrio compromessocompromesso ee ricercatoricercato.. PerPer l’uomol’uomo ilil bisognobisogno alloallo statostato puropuro nonnon esisteesiste:: esisteesiste solosolo ilil ““bisognobisogno di”di”.. DiversamenteDiversamente sisi potràpotrà parlareparlare didi inquietudine,inquietudine, didi malessere,malessere, mama nonnon didi bisognobisogno



Chombart De Lauwe P.H., Pour une sociologie des aspirations, Denöel/Grontier, Paris, 1971. Heller A., La teoria dei bisogni in Marx, Feltrinelli, Milano, 1974.

54


DistinguereDistinguere ilil bisognobisogno dall’oggettodall’oggetto (bisogno(bisogno--oggetto)oggetto) esterno,esterno, deldel bisognobisogno cheche soddisfa,soddisfa, devedeve costituirecostituire lala rispostarisposta adeguataadeguata allaalla domandadomanda implicataimplicata nellonello statostato necessitànecessità (bisogno(bisogno--stato)stato).. InIn casocaso diversodiverso l’oggettol’oggetto costituiscecostituisce nonnon unun bisognobisogno realereale mama alienatoalienato.. TaleTale bisognobisogno--oggettooggetto puòpuò essereessere materialemateriale comecome ilil cibo,cibo, l’organizzazionel’organizzazione dellodello spaziospazio alloggiativo,alloggiativo, mama ancheanche nonnon materiale,materiale, comecome ilil perseguimentoperseguimento didi metemete ee valorivalori



Chombart De Lauwe P.H., Pour une sociologie des aspirations, Denöel/Grontier, Paris, 1971. Heller A., La teoria dei bisogni in Marx, Feltrinelli, Milano, 1974.

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Tassonomia dei bisogni secondo MaslowTassonomia dei bisogni secondo Maslow

Bisogni fisiologici Fame, sete, sonno, sesso

Bisogni sicurezza Relativa conoscenza e quindi prevedibilità del proprio immediato ambiente

Bisogni associativi o di socialità 1. Amore, affetto, amicizia

2. Desiderio di essere accettati

3. Partecipazione ai gruppi

Bisogni di stima 1. Desiderio di definire la propria identità, di individuarsi rispetto all’ambiente

2. L’individuo vuole che la propria identità venga rafforzata dall’approvazione altrui

Bisogni di autorealizzazione 1. Crescita – aumento delle proprie potenzialità



Maslow A.H., Motivation and personality, Harper and Row, New York, 1954.

56

Il modello di Maslow: caratteristicheIl modello di Maslow: caratteristiche

Stabilisce un ordine di priorità tra i diversi bisogni

Evidenzia il fatto che un bisogno regolarmente soddisfatto cessa di essere motivante

Chiarisce che i bisogni di ordine superiore sono motivanti soltanto se sono soddisfatti quelli di ordine inferiore

Il comportamento umano è guidato dal bisogno sentito dall’individuo come il più intenso nella situazione presente

È il bisogno che predomina ad un determinato istante che è motivante

Un bisogno già soddisfatto non motiva più allo stesso modo

Se si esamina la progressione dei bisogni dal basso verso l’alto della piramide di Maslow ci si accorge che si passa dal livello dell’avere a quello dell’essere



57

Piramide dei bisogni secondo MaslowPiramide dei bisogni secondo Maslow

Realizzazione • Sviluppo delle proprie potenzialità

• Sviluppo di se stessi

• Realizzazione

Stima • Autostima: fiducia in se stessi

• Indipendenza

• Eterostima: status, riconoscimento, rispetto dei colleghi

Appartenenza • Socialità, affetto, amicizia, accettazione, amore, gruppi sociali

Sicurezza • Protezione da pericoli, minacce, privazioni

• Protezione da appropriazione del territorio

Fisiologici • Fame, sete sonno, sesso



Maslow A.H., Motivation and personality, Harper and Row, New York, 1954.

58

Gerarchia dei bisogni dell’individuo Gerarchia dei bisogni dell’individuo -- MaslowMaslow

Bisogni di realizzazione

Bisogni sociali

Bisogni psichici

Bisogni fisiologici

AVERE FAME

SONNO

SICUREZZA

inventare



59

Piramide dei bisogni secondo PorterPiramide dei bisogni secondo Porter

Realizzazione

Autonomia

Stima

Appartenenza

Sicurezza



Porter M.E., La strategia competitiva, Edizioni della Tipografia Compositori, Bologna, 1982.

Porter M.E., Il vantaggio competitivo, Edizioni di Comunità, Milano, 1987.

60

Piramide dei bisogni secondo McClellandPiramide dei bisogni secondo McClelland

Realizzazione

Potere

Appartenenza



McClelland D., Human motivation, Scott e Foresman, Glenview-Illinois, 1985.

61

Tipologia generale dei bisogniTipologia generale dei bisogni (matrice dei bisogni)(matrice dei bisogni)

BISOGNIBISOGNI IMPLICITIIMPLICITI ESPLICITIESPLICITI LATENTILATENTI

(potenziali)(potenziali)

TANGIBILITANGIBILI

INTANGIBILIINTANGIBILI


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COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE

63



LaLa comunicazionecomunicazione seguesegue duedue filonifiloni:: IlIl primoprimo affrontaaffronta lele differentidifferenti componenticomponenti deldel

fenomeno,fenomeno, comecome ii soggetti,soggetti, gligli oggetti,oggetti, freni,freni, facilitazionifacilitazioni (chi(chi--comecome--cosacosa--quandoquando--perché)perché) considerandoconsiderando ilil momentomomento delladella comunicazionecomunicazione ee analizzandoneanalizzandone ilil rapportorapporto

IlIl secondosecondo consideraconsidera ilil fenomenofenomeno delladella comunicazionecomunicazione inseritoinserito nelnel piùpiù ampioampio contestocontesto deldel sistemasistema socioculturalesocioculturale analizzandoneanalizzandone ripetizioneripetizione ee modellimodelli

Klapper J., Gli effetti della comunicazione di massa, Etas-Kompass, Milano, 1967.

McLuhan M., Gli strumenti del comunicare, Il Saggiatore, Milano, 1967.

Merton R.K., Lazarsfeld P.F., La sociologia della conoscenza e le comunicazioni di massa, in Merton R.K., Teoria e struttura sociale, Il Mulino, Bologna, 1969, parte terza.

Dottrine di comunicazioneDottrine di comunicazione

64



PREMESSE TEORICHEPREMESSE TEORICHE

65



LaLa percezionepercezione delladella realtàrealtà produceproduce inin

ciascunciascun individuoindividuo unauna mappamappa conoscitivaconoscitiva

((modellomodello didi realtàrealtà)) limitatalimitata dada vincolivincoli postiposti

daldal sistemasistema nervosonervoso centralecentrale

OgniOgni personapersona haha unauna rappresentazionerappresentazione delladella

realtàrealtà ((sistemasistema rappresentazionalerappresentazionale)) relativarelativa

eded imprecisa,imprecisa, basatabasata sull’usosull’uso deglidegli stessistessi

cinquecinque sensisensi utilizzatiutilizzati perper percepirepercepire ilil

mondomondo

Assunti fondamentaliAssunti fondamentali

66



PercezionePercezione ee rappresentazionerappresentazione appaionoappaiono

comecome lele duedue faccefacce delladella stessastessa medagliamedaglia

CiascunCiascun soggettosoggetto puòpuò preferirepreferire unun sistemasistema didi

rappresentazionerappresentazione piuttostopiuttosto cheche unun altro,altro,

incentratoincentrato susu unouno deidei cinquecinque sensisensi

VVisivoisivo

AAuditivouditivo

KKinesteticoinestetico

OOlfattivo/gustativolfattivo/gustativo


67



L’usoL’uso preferenzialepreferenziale didi unun sistemasistema aa scapitoscapito didi altrialtri determineràdeterminerà inin unun soggettosoggetto unauna specificaspecifica modalitàmodalità didi rappresentazionerappresentazione delladella realtàrealtà inin sensosenso

VVisivoisivo

AAuditivouditivo

TTattileattile

RiconoscereRiconoscere ilil sistemasistema preferenzialepreferenziale didi unun interlocutoreinterlocutore significasignifica comunicarecomunicare aa misuramisura dell’interlocutore,dell’interlocutore, deldel suosuo mondomondo vitalevitale


68



AdottareAdottare ilil sistemasistema didi rappresentazionerappresentazione dell’interlocutoredell’interlocutore vuolvuol diredire farsifarsi riconoscerericonoscere dada quest’ultimoquest’ultimo comecome congruentecongruente concon ilil suosuo mondomondo interno,interno, ilil SelfSelf

L’adozioneL’adozione didi taletale tecnicatecnica renderàrenderà maggiormentemaggiormente accettatoaccettato ee compresocompreso l’interlocutorel’interlocutore

AllaAlla fine,fine, comunicarecomunicare significasignifica diredire cosacosa haha capitocapito l’interlocutorel’interlocutore


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LaLa comunicazionecomunicazione èè (tecnicamente)(tecnicamente) lala trasmissionetrasmissione didi unun messaggiomessaggio dada unauna personapersona oo unun gruppogruppo adad unun altroaltro..

LaLa comunicazionecomunicazione richiederichiede sempresempre l’esistenzal’esistenza didi unauna volontàvolontà didi interazioneinterazione eded unun codicecodice tratra chichi trasmettetrasmette ee chichi ricevericeve

LaLa comunicazionecomunicazione verbaleverbale ee nonnon verbaleverbale ottieneottiene spessospesso rispostarisposta didi confermaconferma attraversoattraverso unun processoprocesso didi feedbackfeedback cheche assumeassume lala strutturastruttura didi TT..OO..TT..EE.. (test(test operateoperate--testtest exit)exit)

Fondamenti di comunicazioneFondamenti di comunicazione

Aranguren J.L., Sociologia della comunicazione, Il Saggiatore, Milano, 1967. De Lillo A., Analisi del contenuto, Il Mulino, Bologna, 1971. Lazarsfeld P.F., Metodologia e ricerca sociologica, Il Mulino, Bologna, 1967. Wiener R., Introduzione alla cibernetica, Boringhieri, Torino, 1966.

70



LaLa comunicazionecomunicazione richiederichiede deidei segnisegni definibilidefinibili inin EventiEventi oo refertireferti (cose)(cose)

EspressioniEspressioni verbaliverbali

OgniOgni segnosegno haha unun significatosignificato autoesplicanteautoesplicante solosolo perper ogniogni culturacultura ee tempotempo..

UnUn segnosegno nonnon haha contenutocontenuto

OgniOgni segnosegno vava decodificatodecodificato ee tradottotradotto

Braga G., Comunicazione e società, Franco Angeli, Milano, 1967.

Moles A., Sociodinamica della cultura, Guaraldi, Firenze, 1971.


71



SenzaSenza unun codicecodice nonnon esisteesiste lala possibilitàpossibilità didi identificareidentificare ilil significatosignificato deldel segnosegno

ChiChi possiedepossiede ilil codicecodice attuaattua unun poterepotere realereale

ChiChi mediamedia ilil codicecodice èè ilil messaggio,messaggio, cioècioè ilil substratosubstrato tecnicotecnico concon cuicui cici sisi esprimeesprime cheche assumeassume lala formaforma didi contenutocontenuto comunicativocomunicativo

Duverger M., I metodi delle scienze sociali, Etas-Kompass, Milano, 1967.


Watlzawick P., Beavin J.H., Jackson D.D., Pragmatica della comunicazione umana, Astrolabio, Roma, 1971.


72



IlIl processoprocesso comunicativocomunicativo puòpuò venirevenire ostacolatoostacolato dada

FattoriFattori personalipersonali (disagio(disagio psicologico,psicologico, promontoripromontori linguistici,linguistici, slang,slang, etnocentrismo,etnocentrismo, pregiudizi,pregiudizi, eccecc..))

AmbienteAmbiente socialesociale (vincoli(vincoli didi casta,casta, censo,censo, culturali,culturali, religioso,religioso, ruolo,ruolo, eccecc..))

AmbienteAmbiente naturalenaturale (rumore,(rumore, freddo,freddo, caldo,caldo, eccecc..))


73



II principaliprincipali ostacoliostacoli didi naturanatura personalepersonale cheche sisi incontranoincontrano nelnel processoprocesso didi comunicazionecomunicazione sonosono

DifferenzaDifferenza didi culturacultura tratra gligli interlocutoriinterlocutori

PregiudizioPregiudizio

TrattiTratti didi personalitàpersonalità cheche rendonorendono difficoltosodifficoltoso ilil rapportorapporto interpersonaleinterpersonale


74



IlIl principaleprincipale ostacoloostacolo didi naturanatura socialesociale cheche sisi incontraincontra nelnel processoprocesso didi comunicazionecomunicazione èè lala

DifferenzaDifferenza didi ruoloruolo tratra gligli interlocutoriinterlocutori


75



II principaliprincipali ostacoliostacoli dovutidovuti all’ambienteall’ambiente naturalenaturale cheche sisi incontranoincontrano nelnel processoprocesso didi comunicazionecomunicazione sonosono

AmbienteAmbiente rumorosorumoroso

AmbienteAmbiente disagevoledisagevole


76



UnaUna comunicazionecomunicazione contemplacontempla sempresempre lala

problematicaproblematica dell’dell’impacchettamentoimpacchettamento cioècioè

lala visionevisione d’insiemed’insieme deldel complessocomplesso

contenuticontenuti--mezzimezzi--messaggimessaggi creaticreati perper lala

audienceaudience ee dellodello spacchettamentospacchettamento cioècioè gligli

effettieffetti deidei singolisingoli messaggimessaggi susu gruppigruppi

significativamentesignificativamente omogeneiomogenei didi fornitorifornitori

Packages informativiPackages informativi

77



UnUn messaggiomessaggio didi comunicazionecomunicazione devedeve sempresempre venirevenire conglobatoconglobato inin pacchettipacchetti informativi,informativi, oveove vengonovengono curaticurati ancheanche gligli aspettiaspetti relativirelativi alal canalecanale comunicativocomunicativo,, comecome sottosotto solosolo accennatiaccennati ArmoniaArmonia

RidondanzaRidondanza

RumoreRumore

DispersioneDispersione

InterruzioneInterruzione

AlterazioneAlterazione

Packages informativiPackages informativi

78



L’attivitàL’attività cognitivacognitiva cheche precedeprecede ee accompagnaaccompagna lala produzioneproduzione deldel linguaggiolinguaggio risenterisente deldel sistemasistema didi rappresentazionerappresentazione utilizzatoutilizzato dada chichi parlaparla

LaLa rappresentazionerappresentazione deldel mondomondo èè carentecarente.. LaLa carenzacarenza lala sisi ritrovaritrova nelnel metamodellometamodello.. NelNel processoprocesso didi trasformazionetrasformazione tratra lala rappresentazionerappresentazione veravera (ciò(ciò cheche èè inin testa)testa) aa quelloquello cheche vieneviene dettodetto (descrizione(descrizione vera)vera) sisi abbisognaabbisogna deldel metalinguaggio,metalinguaggio, poichépoiché generalizzazionegeneralizzazione,, cancellazionecancellazione,, deformazione,deformazione, trasformazionetrasformazione,, sonosono universaliuniversali deldel linguaggiolinguaggio

LinguaggioLinguaggio

79



L’usoL’uso deidei linguaggilinguaggi verbaleverbale ee nonnon verbaleverbale

(sistemi(sistemi simbolicisimbolici delladella realtà)realtà) sarannosaranno

relativirelativi allaalla mappamappa possedutaposseduta daglidagli

interlocutoriinterlocutori

IlIl linguaggiolinguaggio èè cosìcosì unun metamodellometamodello delladella

realtàrealtà cioècioè lala realtàrealtà mutuamutua ilil suosuo modellomodello

didi rappresentazionerappresentazione cheche vieneviene espressoespresso

nelnel linguaggiolinguaggio


80



AdAd unun modellomodello rappresentazionalerappresentazionale carentecarente eded impoveritoimpoverito corrispondecorrisponde unun linguaggiolinguaggio corrispondentecorrispondente carentecarente eded impoveritoimpoverito

L’analisiL’analisi deldel metamodellometamodello consenteconsente didi risalirerisalire alal modellomodello originariooriginario deglidegli interlocutoriinterlocutori ee nene permettepermette lala ricostruzionericostruzione correttacorretta


81



IlIl linguaggiolinguaggio puòpuò venirevenire esaminatoesaminato dada duedue angolazioniangolazioni

ComeCome linguaggiolinguaggio--eventoevento oo realtàrealtà deldel comportamentocomportamento

ComeCome linguaggiolinguaggio--oggettooggetto oo strutturastruttura concon unauna suasua dimensionedimensione particolareparticolare


Hall E.T., Il linguaggio silenzioso, Bompiani, Milano, 1969.

Livolsi M., Comunicazione e integrazione, Barbera, Firenze, 1967.

Rositi F., Contraddizioni di cultura, Guaraldi, Firenze, 1971.

82



LinguaggioLinguaggio--eventoevento:: presupponepresuppone unun principioprincipio didi astrazioneastrazione assenteassente nelnel segnosegno (signum)(signum).. MentreMentre ilil segnosegno sisi riduceriduce aa meramera rappresentazionerappresentazione sinteticasintetica lala fasefase liguisticaliguistica comportacomporta sempresempre unun momentomomento descrittivodescrittivo





83



LinguaggioLinguaggio--oggettooggetto:: linguaggiolinguaggio ee segnosegno sonosono aspettiaspetti delladella stessastessa realtàrealtà.. OggettoOggetto d’indagined’indagine èè ilil rapportorapporto tratra contenutocontenuto “langue”“langue” (modelli(modelli didi linguaggio)linguaggio) ee culturacultura “parole”“parole” (parlare(parlare vivo)vivo) entroentro cuicui ilil contenutocontenuto sisi rappresentarappresenta


De Sassure F., Corso di linguistica generale, Laterza, Bari, 1967.

Morris C., Segni, linguaggio e comportamento, Longanesi, Milano, 1963.

Ogden C.K., Il significato del significato, Il Saggiatore, Milano, 1966.

84



LeLe indaginiindagini linguistichelinguistiche perper definiredefinire gligli elementielementi culturaliculturali assumonoassumono ii seguentiseguenti approcciapprocci

AnalisiAnalisi semanticasemantica oo delladella parolaparola--chiavechiave inin sésé oo deldel contenutocontenuto

AnalisiAnalisi didi sememisememi significativisignificativi comecome frasifrasi ee paragrafiparagrafi

AnalisiAnalisi sull’argomentazionesull’argomentazione ee retoricaretorica oo dell’interodell’intero documentodocumento

Struttura culturale e soggetti d’indagineStruttura culturale e soggetti d’indagine


85



IlIl linguaggiolinguaggio parlatoparlato possiedepossiede unauna

codificazionecodificazione tecnicatecnica costituitacostituita dada

FonemiFonemi

MorfemiMorfemi

ParoleParole

AssociazioneAssociazione tratra elementielementi linguisticilinguistici

Codificazione del linguaggioCodificazione del linguaggio


86



IlIl linguaggiolinguaggio scrittoscritto possiedepossiede unauna

codificazionecodificazione costituitacostituita dada

AlfabetoAlfabeto

IdeogrammaIdeogramma



87



IlIl linguaggiolinguaggio scrittoscritto possiedepossiede unauna

ulterioreulteriore codificazionecodificazione simbolicasimbolica

costituitacostituita dalladalla logicalogica matematicamatematica


Russel B., Introduzione alla filosofia matematica, Longanesi, Milano, 1962.


88



IlIl linguaggio,linguaggio, allaalla codificazionecodificazione delladella strutturastruttura eded allaalla trasmissionetrasmissione delladella parola,parola, aggiungeaggiunge ulterioriulteriori elementielementi cheche lolo differenzianodifferenziano dalladalla meramera traduzionetraduzione verbaleverbale cibernetica,cibernetica, comecome

ConnotatiConnotati emotiviemotivi

ComeCome estrazioniestrazioni dalladalla tassonomiatassonomia delledelle espressioniespressioni emozionaliemozionali

EcoEco

ComeCome lala ripetizioneripetizione delledelle paroleparole ee deidei suonisuoni onomatopeicionomatopeici

SpaziSpazi personalipersonali

ComeCome lele distanzedistanze interpersonaliinterpersonali didi interlocuzioneinterlocuzione

SpaziSpazi sonalisonali

ComeCome colorazionicolorazioni deldel discorsodiscorso



89



Quindi,Quindi, nellanella dimensionedimensione conoscitivaconoscitiva--descrittivadescrittiva deldel linguaggiolinguaggio sisi distinguonodistinguono duedue percorsi,percorsi, comunquecomunque nonnon distinguibilidistinguibili inin tipi,tipi, qualiquali lala RappresentazioneRappresentazione:: alludendoalludendo allealle cosecose cheche

oggettivamenteoggettivamente appaionoappaiono nellanella trasmissionetrasmissione (es(es.. unauna relazionerelazione tecnica)tecnica)

ComunicazioneComunicazione:: alludendoalludendo alal significatosignificato completocompleto deldel messaggiomessaggio cheche comprendecomprende ancheanche unun riflessoriflesso emotivoemotivo (es(es.. pianto,pianto, riso)riso)

Comunicazione e rappresentazioneComunicazione e rappresentazione

90



LeLe distorsionidistorsioni deldel modellomodello originariooriginario sisi riconosconoriconoscono dalledalle distorsionidistorsioni deldel metamodellometamodello deldel linguaggiolinguaggio perper GeneralizzazioniGeneralizzazioni (o(o strutturastruttura principaleprincipale delladella realtàrealtà nelnel

metamodellometamodello –– aspettoaspetto sinteticosintetico eded aspettoaspetto estetico)estetico)

UsoUso deidei pronomi,pronomi, avverbiavverbi genericigenerici (molto,(molto, poco,poco, mai,mai, tutti,tutti, nessuno,nessuno, sempre,sempre, spesso)spesso)

CancellazioniCancellazioni (o(o compensazionicompensazioni didi fantasia)fantasia)

MancanzaMancanza deldel complementocomplemento oggettooggetto deldel 22°° terminetermine didi paragoneparagone

DeformazioniDeformazioni (o(o limitazionilimitazioni autoimposte)autoimposte)

LaLa violazioneviolazione delladella logica,logica, cioècioè lala variazionevariazione didi unun falsofalso sillogismosillogismo.. RiguardaRiguarda principalmenteprincipalmente verbiverbi didi prescrizioneprescrizione comecome doveredovere ee poterepotere

TrasformazioniTrasformazioni (o(o illegitimaillegitima omissione)omissione)

QuandoQuando sisi omettonoomettono parteparte deidei componenticomponenti necessarinecessari allaalla rappresentazione,rappresentazione, trasformandotrasformando unun processoprocesso inin eventoevento (criterio(criterio dell’irreversibilità)dell’irreversibilità)

Distorsioni del linguaggioDistorsioni del linguaggio

91



AlleAlle distorsionidistorsioni deldel modellomodello originario,originario, sisi

oppongonooppongono lele seguentiseguenti obiezioni,obiezioni, cheche anticipiamoanticipiamo inin

questaquesta sezionesezione

GeneralizzazioniGeneralizzazioni

RiqualificareRiqualificare lala contestazionecontestazione sostituendosostituendo lala generalizzazionegeneralizzazione concon unun avverbioavverbio

CancellazioniCancellazioni

SiSi richiederichiede spiegazionespiegazione sulsul 22°° terminetermine omessoomesso

DeformazioniDeformazioni

UtilizzareUtilizzare lolo stratagemmastratagemma nn°° 1010 “Contrario“Contrario delladella tesi”tesi” aa paginapagina 250250

TrasformazioniTrasformazioni

TrasformareTrasformare l’eventol’evento inin unun processoprocesso

Distorsioni del linguaggioDistorsioni del linguaggio

92



LaLa comunicazionecomunicazione èè nonnon verbaleverbale quandoquando interessainteressa ilil corpocorpo umanoumano (CNV(CNV interpersonale)interpersonale) oo lele artiarti figurativefigurative (CNV(CNV mediatica)mediatica)

LaLa CNVCNV abolisceabolisce ii filtrifiltri dell’intermediazionedell’intermediazione cerebralecerebrale

LaLa CNVCNV sese dada unun latolato aggiungeaggiunge informazioniinformazioni deldel trasmittente,trasmittente, nelnel complessocomplesso riduceriduce lala socializzazionesocializzazione ee l’interattivitàl’interattività

LaLa CNVCNV inin generegenere nonnon favoriscefavorisce lala liberazioneliberazione piuttostopiuttosto forniscefornisce elementielementi didi distrazionedistrazione perper ilil riceventericevente

Comunicazione non verbaleComunicazione non verbale

93



II messaggimessaggi nonnon verbaliverbali interpersonaliinterpersonali vengonovengono recepitirecepiti primaprima didi quelliquelli verbaliverbali ee determinanodeterminano ilil tipotipo didi rapportorapporto cheche gligli interlocutoriinterlocutori stabilirannostabiliranno dada quelquel momentomomento inin poipoi

Comunicazione non verbaleComunicazione non verbale

Argyle M., Il corpo e il suo linguaggio – Studio sulla comunicazione non verbale, Zanichelli, Bologna, 1992, 2^ ed.

Argyle M., Pscilologia sociale e vita quotidiana, Zanichelli, Bologna, 1996.

Ciacci M., Interazionismo simbolico – Problemi e prospettive, Il Mulino, Bologna, 1983.

94



LaLa CNVCNV necessitanecessita delladella disponibilitàdisponibilità deldel codicecodice interpretativointerpretativo

IlIl codicecodice puòpuò presentarsipresentarsi comecome RazionalmenteRazionalmente individuatoindividuato

QuandoQuando èè allocatoallocato neinei significatisignificati socialmentesocialmente condivisicondivisi aa livellolivello soggettivosoggettivo ee verificatoverificato costantementecostantemente daglidagli interlocutoriinterlocutori

NonNon individuatoindividuato

QuandoQuando purpur essendoessendo allocatoallocato nellanella matricematrice socialesociale didi riferimentoriferimento deglidegli interlocutoriinterlocutori abbisognaabbisogna didi unun interpreteinterprete cheche traducatraduca ii segnisegni inin significatisignificati egualmenteegualmente condivisicondivisi

PersonalisticoPersonalistico

QuandoQuando attingeattinge aa significatisignificati esclusivamenteesclusivamente nonnon mediabilimediabili oo traducibilitraducibili attraversoattraverso unauna conoscenzaconoscenza profondaprofonda dell’inerlocutoredell’inerlocutore.. SpessoSpesso lala CNVCNV personalisticapersonalistica denunciadenuncia delledelle devianzedevianze socialisociali

CNV mediatica CNV mediatica -- codicicodici

95



IlIl sistemasistema didi rappresentazionerappresentazione preferenzialepreferenziale èè riconoscibilericonoscibile dada segnisegni nonnon verbaliverbali specificispecifici ee aspecificiaspecifici (codici(codici nonnon verbali)verbali) cheche ilil parlanteparlante utilizzautilizza inconsapevolmenteinconsapevolmente oo talvoltatalvolta consapevolmenteconsapevolmente perper definiredefinire l’esperenzialitàl’esperenzialità

SpecificiSpecifici

MovimentoMovimento deglidegli occhiocchi

Midriasi/miosiMidriasi/miosi

AspecificiAspecifici

RitmoRitmo respiratoriorespiratorio

VariazioneVariazione deldel tono/variazionetono/variazione deldel volumevolume

Postura/posizionePostura/posizione spazialespaziale

GestualitàGestualità

CNV e rappresentazione della realtàCNV e rappresentazione della realtà

96



CNV e rappresentazione della realtàCNV e rappresentazione della realtà Approccio e movimento degli occhiApproccio e movimento degli occhi

CostruzioneCostruzioneCostruzione

Tattilità ricordataTattilità ricordataTattilità ricordata Tattilità costruitaTattilità costruitaTattilità costruita

Ascolto ricordatoAscolto ricordatoAscolto ricordato Ascolto costruitoAscolto costruitoAscolto costruito

RicordoRicordoRicordo

TTattileattile

VVisivoisivo

AAuditivouditivo

97



METODOLOGIAMETODOLOGIA

98



Ogni aspettoOgni aspetto della nostra società presenta, ai della nostra società presenta, ai

nostri occhi, delle caratteristiche nostri occhi, delle caratteristiche

comunicative.comunicative.

Ma che cosa significaMa che cosa significa

COMUNICAZIONE?COMUNICAZIONE?

99



DefinizioneDefinizione

Comunicazione significaComunicazione significa mettere in comunemettere in comune


Oggetto della Oggetto della comunicazione sono le EMOZIONI comunicazione sono le EMOZIONI codificate nei BISOGNI e strutturate nelle codificate nei BISOGNI e strutturate nelle RAPPRESENTAZIONIRAPPRESENTAZIONI sottoelencatesottoelencate

VVisioni del mondoisioni del mondo

IInformazioninformazioni

MMessaggiessaggi

MModiodi di pensaredi pensare

EEsperienzesperienze

SSentimentientimenti

100




LaLa comunicazionecomunicazione (umana)(umana) èè unun processoprocesso didi scambioscambio d’informazionid’informazioni tratra soggettisoggetti comunicanticomunicanti intornointorno adad unun oggettooggetto inin unun ambienteambiente inin generegenere emozionalmenteemozionalmente coinvolgentecoinvolgente..

TaleTale processoprocesso vieneviene attivatoattivato concon determinatedeterminate finalitàfinalità ee sisi svolgesvolge attraversoattraverso unun mezzomezzo..

101



• Partecipazione

• Mezzo di corrispondere

• Trasmissione

• Passaggio

• Invio

• Trasmissione

• Consegna

•

Condivisione

• Creazione

• Codici

102



ASCOLTO, RIFORMULAZIONE, SINTESI, DOMANDEASCOLTO, RIFORMULAZIONE, SINTESI, DOMANDE

ASCOLTO, RIFORMULAZIONE, SINTESI, DOMANDEASCOLTO, RIFORMULAZIONE, SINTESI, DOMANDE

RUMORERUMORE

103



EmittenteEmittente (fonte,(fonte, comunicatore)comunicatore) ChiChi emetteemette ilil messaggiomessaggio neinei confronticonfronti deldel riceventericevente

CodificaCodifica IlIl processoprocesso cheche èè relativorelativo allaalla trasformazionetrasformazione deldel

pensieropensiero inin simbolosimbolo oo formaforma simbolicasimbolica

MessaggioMessaggio InsiemeInsieme deidei simbolisimboli verbaliverbali ee nonnon verbaliverbali cheche ilil

comunicatorecomunicatore emetteemette

MezzoMezzo (o(o media)media) CanaliCanali didi comunicazionecomunicazione attraversoattraverso ii qualiquali ilil messaggiomessaggio

passapassa daldal comunicatorecomunicatore alal riceventericevente

DecodificaDecodifica ProcessoProcesso mediantemediante ilil qualequale chichi ricevericeve dàdà significatosignificato aiai

simbolisimboli trasmessitrasmessi dalladalla fontefonte

104



RiceventeRicevente (audience,(audience, destinatario)destinatario) ChiChi ricevericeve ilil messaggiomessaggio didi altrialtri

RispostaRisposta InsiemeInsieme didi reazionireazioni cheche ilil riceventericevente haha dopodopo essereessere statostato

espostoesposto alal messaggiomessaggio FeedbackFeedback (retroazione)(retroazione) verbaleverbale ee nonnon verbaleverbale

ParteParte didi rispostarisposta cheche ilil riceventericevente restituiscerestituisce allaalla fontefonte RumoreRumore

DistorsioneDistorsione nonnon pianificatapianificata cheche sisi manifestamanifesta durantedurante ilil processoprocesso didi comunicazione,comunicazione, perper cuicui alal riceventericevente nonnon arrivaarriva lolo stessostesso messaggiomessaggio trasmessotrasmesso dall’emittentedall’emittente

AmplificazioneAmplificazione ContenutiContenuti deldel messaggiomessaggio aggiuntiviaggiuntivi ee fittizi/inesistentifittizi/inesistenti

LivellamentoLivellamento DistrazioneDistrazione susu elementielementi esistentiesistenti deldel messaggiomessaggio

105



L’emittenteL’emittente sisi attendeattende tretre tipologietipologie didi rispostarisposta daldal riceventericevente attraversoattraverso ilil feedback,feedback, cheche èè spessospesso didi giovamentogiovamento allaalla sincronizzazionesincronizzazione CognitivaCognitiva

SeSe ispiraispira nuovenuove ideeidee all’interlocutoreall’interlocutore riceventericevente

AffettivaAffettiva SeSe modificamodifica atteggiamentiatteggiamenti dell’interlocutoredell’interlocutore riceventericevente

ComportamentaleComportamentale SeSe istigaistiga l’interlocutorel’interlocutore riceventericevente aa compierecompiere azioniazioni

Rogers E.M., Diffusion of Innovations, Free Press, New York, 1983, pagg. 79-86.

Strong E.K., Psychology of Selling, McGraw-Hill, New York, 1925, p. 9.

106



ComportamentComportamentoo

ProvaProva

AdozioneAdozione

AcquistoAcquisto AzioneAzione Stadio Stadio dell’azionedell’azione

AtteggiamentoAtteggiamento

IntenzioneIntenzione

InteresseInteresse

ValutazioneValutazione

GradimentoGradimento

PreferenzaPreferenza

ConvinzioneConvinzione

InteresseInteresse

DesiderioDesiderio

Stadio affettivoStadio affettivo

EsposizioneEsposizione

RicezioneRicezione

Risposta Risposta conoscitivaconoscitiva

ConsapevolezzaConsapevolezza ConsapevolezzaConsapevolezza

ConoscenzaConoscenza

AttenzioneAttenzione Stadio Stadio conoscitivoconoscitivo

Modello della Modello della comunicazionecomunicazione

ModelloModello

InnovazioneInnovazione--adozioneadozione

Modello Modello gerarchico degli gerarchico degli

effettieffetti

Modello AIDAModello AIDA STADISTADI

107



CConferenze e seminari onferenze e seminari DDichiarazioniichiarazioni IInternet Newsnternet News LLetteratura e giornalismoetteratura e giornalismo LLezioniezioni MMessaggi scrittiessaggi scritti PPresentazioni di venditaresentazioni di vendita SSpettacolipettacoli TTrasmissioni radiorasmissioni radio--

televisive e cinematografiatelevisive e cinematografia

CChat lineshat lines

CColloquiolloqui

CConversazioni telefonicheonversazioni telefoniche

1 VIA 2 VIE

Aspetti della comunicazione

108



PPREPARAZIONEREPARAZIONE

EEFFICACIAFFICACIA

TTEMPOEMPO

IINFORMAZIONE contenutaNFORMAZIONE contenuta

FFRUSTRAZIONERUSTRAZIONE

MINOREMINORE

ELEVATAELEVATA

ELEVATOELEVATO

ELEVATAELEVATA

MINIMAMINIMA

1 VIA

MAGGIOREMAGGIORE

BASSABASSA

MINIMOMINIMO

BASSABASSA

ELEVATAELEVATA

ELEMENTI ELEMENTI DISCRIMINANTIDISCRIMINANTI

2 VIE

109



SSITUAZIONEITUAZIONE

CCONTENUTOONTENUTO

RRELAZIONEELAZIONE

CCODICEODICE

CCONSEGUENZEONSEGUENZE EERRORIRRORI

TTEMPOEMPO

NORMALITA’NORMALITA’

COMPLESSOCOMPLESSO

NON DEFINITANON DEFINITA

DIVERSODIVERSO

GRAVIGRAVI

ADEGUATOADEGUATO

1 VIA

EMERGENZAEMERGENZA

SEMPLICESEMPLICE

CHIARACHIARA

CONDIVISOCONDIVISO

LIMITATELIMITATE

LIMITATOLIMITATO

FATTORI FATTORI CHE INFLUISCONO CHE INFLUISCONO SULLA SCELTA DELLA SULLA SCELTA DELLA COMUNICAZIONE TRA 1 E 2 COMUNICAZIONE TRA 1 E 2 VIE VIE

2 VIE

110



SEMPLICESEMPLICE

PREDEFINITO PER L’EMITTENTEPREDEFINITO PER L’EMITTENTE

IN NUMERO MOLTO ALTOIN NUMERO MOLTO ALTO

RICHIESTI SONO BREVIRICHIESTI SONO BREVI

UNICO RESPONSABILE DEL SUCCESSOUNICO RESPONSABILE DEL SUCCESSO

PREPARAZIONE COMPLETA E SPECIFICAPREPARAZIONE COMPLETA E SPECIFICA

L’EMITTENTE E’ DOMINANTEL’EMITTENTE E’ DOMINANTE

TRA EMITTENTE/RICEVENTE TRA EMITTENTE/RICEVENTE ((CONTENUTI TECNICICONTENUTI TECNICI))

TRASCURATATRASCURATA

PER SITUAZIONI IN EMERGENZAPER SITUAZIONI IN EMERGENZA

RISULTATI SENZA ELEVATI MARGINI RISULTATI SENZA ELEVATI MARGINI DISCREZIONALIDISCREZIONALI

OGGETTO

MMESSAGGIOESSAGGIO

OOBIETTIVOBIETTIVO

RRICEVENTIICEVENTI

TTEMPIEMPI

EEMITTENTEMITTENTE

PPREPARAZIONEREPARAZIONE

AAUTORITA’UTORITA’

CCOMUNALITA’OMUNALITA’

EEMOTIVITA’MOTIVITA’

AADATTIVITA’DATTIVITA’

EEFFICACIAFFICACIA

COMUNICAZIONE A 1 VIACOMUNICAZIONE A 1 VIA

111



COMPLESSOCOMPLESSO

DELINEATO STRADA FACENDODELINEATO STRADA FACENDO

NUMERO RELATIVAMENTE BASSONUMERO RELATIVAMENTE BASSO

A DISPOSIZIONE RELATIVAMENTE AMPIOA DISPOSIZIONE RELATIVAMENTE AMPIO

E RICEVENTE CONDIVIDONO RISULTATOE RICEVENTE CONDIVIDONO RISULTATO

GENERALE E RELATIVAMENTE LIMITATAGENERALE E RELATIVAMENTE LIMITATA

L’EMITTENTE/RICEVENTE INTERDIP.NTIL’EMITTENTE/RICEVENTE INTERDIP.NTI

DIVERSITA EMITTENTE/RICEVENTEDIVERSITA EMITTENTE/RICEVENTE

ENFATIZZATAENFATIZZATA

PER SITUAZIONI NON IN EMERGENZAPER SITUAZIONI NON IN EMERGENZA

RISULTATI CON ELEVATI MARGINI RISULTATI CON ELEVATI MARGINI DISCREZIONALIDISCREZIONALI

MMESSAGGIOESSAGGIO

OOBIETTIVOBIETTIVO

RRICEVENTIICEVENTI

TTEMPIEMPI

EEMITTENTEMITTENTE

PREPARAZIONEPREPARAZIONE

AAUTORITA’UTORITA’

CCOMUNALITA’OMUNALITA’

EEMOTIVITA’MOTIVITA’

AADATTIVITA’DATTIVITA’

EEFFICACIAFFICACIA

COMUNICAZIONE A 2 VIECOMUNICAZIONE A 2 VIE

OGGETTO

112



COMPONENTI COMPONENTI

DELLADELLA

COMUNICAZIONE COMUNICAZIONE

== CIO’ CHE SI CIO’ CHE SI

DICEDICE + + CIO’ CHE CIO’ CHE

SI VIVESI VIVE

TTecnicaecnica

MMezziezzi

RRelazione elazione

viva tra viva tra

personepersone

CONTENUTOCONTENUTO

di cosa si parla

su cosa verte lo scambio

RELAZIONERELAZIONE

come ci si rapporta

che reazioni vengono prodotte

come vengono gestite

113



CCONTENUTO = CIO’ CHE SI DICEONTENUTO = CIO’ CHE SI DICE

RRE

LA

ZIO

NE

= C

IO’

CH

E S

I V

IVE

EL

AZ

ION

E =

CIO

’ C

HE

SI

VIV

E

••Come si diceCome si dice

••Prevalente uso di Prevalente uso di

informazioni NV informazioni NV

(corpo)(corpo)

••Sfera emotivaSfera emotiva

••Sentire/provare Sentire/provare

emozioniemozioni

••Cosa si diceCosa si dice

••Prevalente uso di Prevalente uso di

informazioni informazioni

verbali (parole)verbali (parole)

••Sfera razionaleSfera razionale

••Capire Capire

114



CCONTENUTO = CIO’ CHE SI DICEONTENUTO = CIO’ CHE SI DICE

RRE

LA

ZIO

NE

= C

IO’

CH

E S

I V

IVE

EL

AZ

ION

E =

CIO

’ C

HE

SI

VIV

E

POLINOMIALE

DELL’EQUILIBRIO

SSTRUTTURAZIONETRUTTURAZIONE

, , AADATTAMENTO E DATTAMENTO E

TTRADUZIONE DEL RADUZIONE DEL

CONTENUTO IN CONTENUTO IN

FUNZIONE DELLA FUNZIONE DELLA

SUA SUA RRICCHEZZAICCHEZZA

EEMOZIONALITA’MOZIONALITA’

BBIDIREZIONALE IDIREZIONALE

IN FUNZIONE DEL IN FUNZIONE DEL

CCOINVOLGIMENTOINVOLGIMENT

OO

115



LaLa comunicazione,comunicazione, inin definitiva,definitiva, mettemette

inin movimentomovimento emozioniemozioni tradottetradotte inin

SensibilitàSensibilità

SentimentiSentimenti

EnergieEnergie psichichepsichiche

CoinvolgimentoCoinvolgimento

116



Comprende anche Comprende anche segnali segnali prosodici prosodici verbaliverbali di di vocalizzazione vocalizzazione comecome TTempoempo TTonoono EEnfasinfasi PPausa ausa

Comprende l’insieme Comprende l’insieme dei segnidei segni non verbalinon verbali e e iconiciiconici EEspressione spressione

facciale e facciale e SSguardoguardo GGestualitàestualità CComportamento omportamento

spazialespaziale CContatto fisicoontatto fisico PPosturaostura MMovimenti del ovimenti del

corpocorpo AAspetto esteriorespetto esteriore

COMPONENTI COMPONENTI

DELLA DELLA

COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE

== CIO’ CHE SI DICECIO’ CHE SI DICE

Cio’Cio’ cheche e’e’ identificabileidentificabile attraversoattraverso lala comprensionecomprensione delledelle parole,parole, deglidegli argomentiargomenti ee deglidegli esempiesempi

117



ChiChi comunicacomunica devedeve decideredecidere cheche cosacosa diredire alal riceventericevente perper ottenereottenere didi ritornoritorno lala rispostarisposta attesa/desiderataattesa/desiderata

IlIl richiamorichiamo vieneviene ancheanche dettodetto appealappeal oo tematema centralecentrale oo ideaidea

SiSi distinguonodistinguono tretre tipitipi didi richiamorichiamo

RichiamiRichiami razionalirazionali

RichiamiRichiami emozionaliemozionali

RichiamiRichiami moralimorali

118



RichiamiRichiami razionalirazionali FannoFanno riferimentoriferimento aa ciòciò cheche interessainteressa

veramenteveramente all’interlocutore,all’interlocutore, ilil qualequale potrebbepotrebbe giàgià possederepossedere unauna certacerta preparazionepreparazione argomentaleargomentale

RichiamiRichiami emozionaliemozionali CercanoCercano didi suscitaresuscitare ee stimolarestimolare emozioniemozioni

didi segnosegno positivopositivo oo negativonegativo inin gradogrado didi motivaremotivare lele azioniazioni

RichiamiRichiami moralimorali SonoSono direttidiretti alal sensosenso didi giustiziagiustizia

dell’interlocutoredell’interlocutore

119



IlIl processoprocesso didi avvicinamentoavvicinamento all’interlocutoreall’interlocutore avvieneavviene attraversoattraverso lele fasifasi didi OsservazioneOsservazione

CogliereCogliere quelloquello cheche lele personepersone inin generegenere fannofanno farefare quandoquando fannofanno lele cosecose

CalibrazioneCalibrazione Estrazione,Estrazione, dada unun complessocomplesso didi segni,segni, didi pochipochi segnisegni

significativisignificativi susu cuicui analizzareanalizzare ii comportamenticomportamenti socialisociali SincronizzazioneSincronizzazione

Ora,Ora, centrarecentrare ilil proprioproprio atteggiamentoatteggiamento susu quelloquello dell’interlocutoredell’interlocutore

RispecchiamentoRispecchiamento RiproduzioneRiproduzione sottosotto formaforma didi modellomodello didi ciòciò cheche fafa

l’interlocutorel’interlocutore AncoraggioAncoraggio

MedianteMediante ii condizionamenticondizionamenti classicoclassico oo stumentalestumentale richiamarerichiamare gligli stimolistimoli cheche sonosono inin gradogrado didi elicitareelicitare gligli

statistati positivipositivi dell’interlocutoredell’interlocutore

120



FFeedbackeedback (offre(offre sincronizzazione)sincronizzazione)

EEmpatiampatia

AAscoltoscolto

RRiformulazioneiformulazione

SSintesiintesi

DDomandeomande

SSimmetriaimmetria ee CComplementarietàomplementarietà

RRende il ricevente attoreende il ricevente attore

EEntra nel mondo dell’ntra nel mondo dell’alteralter generalizzatogeneralizzato senza perdere la senza perdere la propria visione delle cosepropria visione delle cose AAttenzione all’alter, silenzio, ttenzione all’alter, silenzio, disponibilità, apertura, disponibilità, apertura, assertivitàassertività

EEsprime ciò che si è capitosprime ciò che si è capito CConcentra e semplifica lo oncentra e semplifica lo scambioscambio SStrumenti per comunicaretrumenti per comunicare

SSoggettività o alternanzaoggettività o alternanza

121



L’efficaciaL’efficacia deldel messaggiomessaggio dipendedipende tantotanto dalladalla formaforma ee daldal contenuto,contenuto, quantoquanto dalladalla strutturastruttura

LaLa strutturastruttura deldel messaggiomessaggio vieneviene semplificatasemplificata neinei seguentiseguenti parametriparametri EsplicitazioneEsplicitazione delledelle conclusioniconclusioni

ArgomentazioneArgomentazione bidimensionalebidimensionale

OrdineOrdine didi presentazionepresentazione deglidegli argomentiargomenti

122



EsplicitazioneEsplicitazione delledelle conclusioniconclusioni L’opzioneL’opzione èè tratra

ChiarezzaChiarezza deldel messaggiomessaggio--stimolostimolo (come(come messaggiomessaggio bloccatobloccato dall’emittente)dall’emittente)

AmbiguitàAmbiguità deldel messaggiomessaggio--stimolostimolo (come(come messaggiomessaggio interpretatointerpretato daldal ricevente)ricevente)

ArgomentazioneArgomentazione bidimensionalebidimensionale L’opzioneL’opzione èè tratra

EsporreEsporre ii solisoli beneficibenefici EsporreEsporre ii beneficibenefici eded ii costicosti

OrdineOrdine didi presentazionepresentazione deglidegli argomentiargomenti L’opzioneL’opzione èè tratra

PresentarePresentare l’argomentol’argomento principaleprincipale all’inizioall’inizio deldel messaggiomessaggio

PresentarePresentare l’argomentol’argomento principaleprincipale allaalla finefine deldel messaggiomessaggio

123



VVERBALE =ERBALE =

Vocale direttoVocale diretto

Vocale a distanzaVocale a distanza

ScrittoScritto

NNON ON VVERBALE =ERBALE =

ParalinguisticoParalinguistico

CinesicoCinesico

ProssemicoProssemico

124



NONNON VERBALEVERBALE

LaLa CNV,CNV, soprattuttosoprattutto attraversoattraverso ilil viso,viso, ilil corpo,corpo, lala voce,voce, haha lele seguentiseguenti funzionifunzioni didi

EsprimereEsprimere emozioniemozioni

ComunicareComunicare atteggiamentiatteggiamenti interpersonaliinterpersonali stabilendostabilendo ee mantenendomantenendo ii contatticontatti socialisociali attraversoattraverso lala vicinanzavicinanza fisica,fisica, ilil tonotono didi voce,voce, ilil contattocontatto fisico,fisico, lolo sguardo,sguardo, l’espressionel’espressione deldel voltovolto

AccompagnareAccompagnare ee sosteneresostenere ilil discorsodiscorso coivolgendocoivolgendo gligli interlocutoriinterlocutori inin unauna complessacomplessa sequenzasequenza didi cennicenni deldel capo,capo, sguardi,sguardi, suonisuoni nonnon verbaliverbali sincronizzatisincronizzati concon ilil discorsodiscorso

PresentarePresentare ilil SéSé attraversoattraverso l’elaborazionel’elaborazione dell’aspettodell’aspetto esterioreesteriore ee delladella vocevoce

RitualismoRitualismo attraversoattraverso lele tecnichetecniche deidei salutisaluti eded altrealtre azioniazioni ritualirituali didi aperturaapertura ee chiusurachiusura delladella comunicazionecomunicazione

125



PARALINGUISTICOPARALINGUISTICO

Qualità Qualità della vocedella voce Tono della Tono della

vocevoce Ritmo di Ritmo di

conversazioneconversazione Velocità di Velocità di

eloquioeloquio Intensità del Intensità del

suonosuono

VocalizzazioniVocalizzazioni Emissione di suoniEmissione di suoni SospensioniSospensioni

PronunciaPronuncia Inflessioni Inflessioni

dialettalidialettali

126



CINESICOCINESICO

PosturaPostura MovimentoMovimento GestualitàGestualità MimicaMimica faccialefacciale

SguardoSguardo

127



PROSSEMICOPROSSEMICO

Distanza dagli altriDistanza dagli altri OrientamentoOrientamento Uso dello spazioUso dello spazio

128


Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica

129



PERSUASIONEPERSUASIONE

130



Persuasione Persuasione -- fondamentifondamenti

Un’abilitàUn’abilità fondamentalefondamentale didi comunicazionecomunicazione èè costituitacostituita dalladalla persuasionepersuasione

LaLa persuasionepersuasione èè unun metodometodo cheche induceinduce unun cambiamentocambiamento nellanella volontàvolontà altrui,altrui, attraversoattraverso unun trasferimentotrasferimento didi credenzecredenze ee didi opinioniopinioni

PersuaderePersuadere implicaimplica cheche lala personapersona persuadendapersuadenda siasia liberalibera nonnon solosolo didi volere,volere, didi agire,agire, mama ancheanche didi pensare,pensare, didi crederecredere ee didi decideredecidere liberamenteliberamente

AllaAlla fine,fine, lala personapersona persuadendapersuadenda dev’esseredev’essere liberalibera didi lasciarsilasciarsi persuaderepersuadere

ContanoContano ii risultati,risultati, contaconta l’azionel’azione conseguente,conseguente, ogniogni mezzomezzo èè buonobuono perper raggiungereraggiungere lolo scoposcopo ……

Piattelli Palmarini M., L’arte di persuadere, Mondadori, Milano, 1995.

131



Persuasione Persuasione -- fondamentifondamenti

L’arteL’arte didi persuaderepersuadere esercitaesercita unun ascendenteascendente senzasenza pretenderepretendere l’Autoritàl’Autorità

L’AutoritàL’Autorità subentrasubentra solosolo sottosotto deficitdeficit didi persuasionepersuasione

PerPer persuaderepersuadere sisi devonodevono attivareattivare immaginazioneimmaginazione ee raziocinioraziocinio stimolandostimolando sentimenti,sentimenti, pulsioni,pulsioni, e,e, soprattutto,soprattutto, emozioniemozioni

LaLa veravera persuasionepersuasione sisi esercitaesercita solosolo escludendoescludendo ilil ricattoricatto ee lala minaccia,minaccia, lala pietàpietà compassionevolecompassionevole ee lala fiduciafiducia

IlIl ricorsoricorso aa questiquesti espedienti,espedienti, quandoquando c’è,c’è, rivelarivela cheche lala persuasione,persuasione, dada sola,sola, nonnon èè sufficientesufficiente


132



Persuasione Persuasione –– il metodoil metodo

LaLa persuasionepersuasione avvieneavviene inin presenzapresenza delledelle seguentiseguenti situazionisituazioni L’interlocutoreL’interlocutore temeteme unauna certacerta eventualitàeventualità senzasenza

esserneesserne coscientecosciente L’interlocutoreL’interlocutore nonnon haha avutoavuto occasioneoccasione didi trarnetrarne tuttetutte

lele conseguenzeconseguenze L’interlocutoreL’interlocutore condividecondivide concon noinoi certecerte opinioniopinioni ee nene

nutrenutre altrealtre incompatibiliincompatibili L’occasioneL’occasione delladella conversazioneconversazione puòpuò rappresentarerappresentare

l’opportunitàl’opportunità didi farfar emergereemergere ii puntipunti precedentiprecedenti SiSi puòpuò farefare levaleva susu informazioniinformazioni nuovenuove ancheanche sese

apparentementeapparentemente insignificantiinsignificanti LoLo stessostesso argomentoargomento puòpuò nonnon essereessere ilil medesimomedesimo perper

lala stessastessa personapersona inin fasifasi differentidifferenti delladella suasua vitavita odod inin condizionicondizioni psicologichepsicologiche diversediverse

133



Persuasione Persuasione –– inoculazioneinoculazione

IlIl processoprocesso didi trasferimentotrasferimento didi opinioniopinioni ee didi credenzecredenze daldal persuasorepersuasore alal persuasopersuaso avvieneavviene attraversoattraverso l’l’inoculazioneinoculazione

AttraversoAttraverso l’autoinoculazionel’autoinoculazione èè inveceinvece possibilepossibile unauna autoimmunizzazioneautoimmunizzazione rispettorispetto allaalla persuasionepersuasione

PerPer attuareattuare l’autoimmunizzazionel’autoimmunizzazione èè necessarionecessario sottoporresottoporre lala nostranostra argomentazioneargomentazione adad unauna disaminadisamina preventivapreventiva stringentestringente dada parteparte didi unun uditoriouditorio mediantemediante colloquiocolloquio oo dibattitodibattito

134



Persuasione Persuasione -- contenuticontenuti

ComponentiComponenti principaliprincipali delladella persuasionepersuasione sono,sono, perper ii contenuticontenuti OriginalitàOriginalità

QuandoQuando l’argomentol’argomento piùpiù persuasivopersuasivo èè sempresempre ilil piùpiù nuovonuovo

StileStile LaLa “specialità”“specialità” ee ilil tagliotaglio tipologicotipologico datidati alal

linguaggiolinguaggio comunecomune LogicaLogica (o(o psicopsico--logica)logica)

L’argomentareL’argomentare attraversoattraverso sillogismisillogismi PertinenzaPertinenza (relevance)(relevance)

QuandoQuando l’interlocutorel’interlocutore sasa cheche noinoi sappiamosappiamo cheche egliegli sasa

Bagley D.S., Oltre la vendita: come aumentare la vostra capacità di persuasione, Franco Angeli, Milano, 2000.

135



Persuasione Persuasione -- sillogismisillogismi II sillogismisillogismi sisi presentanopresentano nellanella formaforma

TreTre elementielementi distinti/tredistinti/tre frasi/trefrasi/tre enunciatienunciati oo proposizioniproposizioni tratra loroloro logicamentelogicamente collegaticollegati

UnUn sillogismosillogismo èè logicamentelogicamente valido,valido, perciòperciò persuade,persuade, sese

II primiprimi duedue enunciatienunciati sonosono ambedueambedue veri,veri, alloraallora lolo èè necessariamentenecessariamente ancheanche ilil terzoterzo cheche sisi chiamachiama “conclusione”“conclusione”

UnUn sillogismosillogismo èè logicamentelogicamente validovalido inin virtùvirtù delladella suasua solasola forma,forma, indipendentementeindipendentemente daglidagli enunciatienunciati specificispecifici cheche collegacollega tratra didi loroloro

UnUn sillogismosillogismo logicamentelogicamente validovalido èè taletale cheche èè impossibileimpossibile trovaretrovare unun controcontro esempioesempio.. Cioè,Cioè, sese ilil sillogismosillogismo èè validovalido alloraallora nonnon èè maimai possibilepossibile cheche ii duedue enunciatienunciati didi premessapremessa sianosiano veriveri mama l’enunciatol’enunciato conclusioneconclusione siasia falsofalso


136



Persuasione Persuasione -- formaforma ComponentiComponenti principaliprincipali delladella persuasionepersuasione sono,sono, perper lala

forma,forma, ii seguentiseguenti settesette sofismisofismi (fallacies)(fallacies) 1.1. SillogismoSillogismo premessapremessa

LaLa premessa,premessa, abbinataabbinata aa unun fattofatto cuicui sisi fafa implicitamenteimplicitamente appelloappello ee cheche sisi abbianoabbiano fortiforti ragioniragioni didi ritenereritenere vero,vero, portaporta allaalla conclusioneconclusione deldel sillogismosillogismo oo BasarsiBasarsi susu unun fattofatto oo unauna teoriateoria oo un’opinioneun’opinione veri,veri,

implicitamenteimplicitamente condivisicondivisi dada noinoi ee dall’interlocutoredall’interlocutore oo PartirePartire dada unauna premessapremessa veravera che,che, combinatacombinata concon ilil fattofatto--

oggettooggetto conduceconduce ineluttabilmenteineluttabilmente allaalla conclusioneconclusione oo PrivilegiarePrivilegiare premessepremesse allealle qualiquali l’interlocutorel’interlocutore puòpuò nonnon

averaver maimai pensatopensato esplicitamenteesplicitamente oo cheche nonnon sianosiano immediatamenteimmediatamente presentipresenti nellanella suasua attenzione,attenzione, speciespecie sese inin pregiudiziopregiudizio dell’ovvio,dell’ovvio, dellodello scontatoscontato ee deldel benben consolidatoconsolidato

oo CostruireCostruire l’argomentazionel’argomentazione inin modomodo naturale,naturale, irresistibileirresistibile eded informativoinformativo


137



Persuasione Persuasione -- formaforma

ComponentiComponenti principaliprincipali delladella persuasionepersuasione sono,sono, perper lala forma,forma, ii seguentiseguenti settesette sofismisofismi (fallacies)(fallacies)

2.2. SillogismoSillogismo delladella deduzionededuzione all’inversoall’inverso Un’argomentazioneUn’argomentazione cheche partaparta dada premessepremesse tratra loroloro

abbastanzaabbastanza diversediverse ee rappresentativerappresentative dada indurci,indurci, primaprima aa generalizzare,generalizzare, poipoi adad accettareaccettare lala conclusioneconclusione comecome unun casocaso particolareparticolare oo ScegliereScegliere lele premessepremesse inin modomodo taletale dada renderlerenderle abbastanzaabbastanza

eterogeneeeterogenee tratra loroloro dada sembraresembrare deidei “campioni”“campioni” mama facilmentefacilmente raggruppabiliraggruppabili inin unouno cheche lele accumuniaccumuni tuttetutte

oo ScegliereScegliere lele proprietàproprietà delledelle premessepremesse pertinentipertinenti all’argomentoall’argomento ee cheche appaianoappaiano ilil piùpiù possibilepossibile “naturali”“naturali”

oo OffrireOffrire unauna conclusioneconclusione pilotatapilotata susu unun elementoelemento deldel ragguppamentoragguppamento cheche siasia originaleoriginale ee nonnon pensatopensato

138





2.2. SillogismoSillogismo delladella deduzionededuzione all’inversoall’inverso oo UsareUsare nellanella conclusioneconclusione lala stessastessa proprietàproprietà delledelle premessepremesse

oo unauna similmentesimilmente evidenteevidente

oo DareDare unauna connotazioneconnotazione informativainformativa ee cheche possapossa stupire,stupire, rivelandorivelando qualcosaqualcosa nonnon resaresa evidenteevidente finofino adad alloraallora

139





3.3. SillogismoSillogismo delledelle compensazionicompensazioni didi originalitàoriginalità LaLa veritàverità delledelle premessepremesse creacrea lala sorpresasorpresa cheche convinceconvince

adad accettareaccettare lala conclusioneconclusione qualsiasiqualsiasi essaessa siasia

oo PartirePartire dada unauna oo piùpiù premessepremesse sorprendentisorprendenti odod inaspettateinaspettate

oo AppellarsiAppellarsi adad unauna spiegazionespiegazione inevitabileinevitabile cheche portiporti allealle conseguenzeconseguenze cheche comprendanocomprendano ancheanche lala conclusioneconclusione cheche sisi desideradesidera

oo ScegliereScegliere unauna conclusioneconclusione cheche derividerivi direttamentedirettamente dalledalle premessepremesse ee dalladalla spiegazionespiegazione ee disegnarladisegnarla all’interlocutoreall’interlocutore comecome unun itineraioitineraio obbligatoobbligato

oo NonNon esagerareesagerare concon lele sorpresesorprese tuttetutte assiemeassieme

140





4.4. SillogismoSillogismo delladella causacausa--effettoeffetto LeLe premesse,premesse, fruttofrutto didi conoscenzaconoscenza odod esperienzaesperienza

attraversoattraverso unun meccanismomeccanismo didi causacausa--effettoeffetto portanoportano allaalla conclusioneconclusione

oo AccorciareAccorciare gligli “anelli”“anelli” pertinenzialipertinenziali tratra premessepremesse ee conclusioneconclusione

141





5.5. SillogismoSillogismo delladella induzioneinduzione LeLe premesse,premesse, positive,positive, portanoportano allaalla conclusioneconclusione positivapositiva..

LeLe premessepremesse lavoranolavorano susu unauna scalascala didi similaritàsimilarità naturalenaturale

oo ScegliereScegliere lele premessepremesse inin manieramaniera dada sembraresembrare similisimili tratra didi loroloro

oo ScegliereScegliere lele proprietàproprietà dell’argomentazionedell’argomentazione pertinentipertinenti concon lala coperturacopertura delladella conclusioneconclusione

oo ScegliereScegliere lala conclusioneconclusione cheche verifichiverifichi lala coperturacopertura delledelle premessepremesse sfruttandosfruttando l’intuizionel’intuizione naturalenaturale tratra premessepremesse ee conclusioneconclusione

142





6.6. SillogismoSillogismo delladella leggelegge generalegenerale DalleDalle premessepremesse (controfattuali)(controfattuali) sisi passapassa allaalla conclusioneconclusione

poichépoiché casicasi didi particolarizzazioneparticolarizzazione didi unauna leggelegge generalegenerale facilmentefacilmente intuibileintuibile

oo ScegliereScegliere casicasi cheche sisi possonopossono controllarecontrollare facilmentefacilmente dada parteparte didi tuttitutti gligli interlocutoriinterlocutori

oo LimitarsiLimitarsi aiai casicasi ipoteticiipotetici similisimili aiai casicasi realireali corrispondenticorrispondenti aa differenzadifferenza didi unun particolareparticolare

oo AppellarsiAppellarsi alal particolareparticolare perper estendereestendere taletale normanorma ancheanche alal casocaso ipoteticoipotetico nelnel principioprincipio cheche aa rationeratione adad rationatumrationatum valetvalet consequentiaconsequentia

oo CostruireCostruire l’argomentazionel’argomentazione evitandoevitando lele ovvietàovvietà

143





7.7. SillogismoSillogismo delladella logicalogica scientificascientifica oo deldel paradossoparadosso scientificoscientifico UnaUna teoriateoria scientificascientifica persuasivapersuasiva devedeve implicareimplicare

logicamentelogicamente tuttetutte lele proprieproprie conseguenzeconseguenze sperimentalisperimentali

Esistono,Esistono, purtuttavia,purtuttavia, ragionamentiragionamenti persuasivipersuasivi cheche nonnon detengonodetengono allaalla basebase alcunaalcuna formaforma logicalogica (es(es.. paradossoparadosso didi JeanJean NicodNicod:: “tutti“tutti ii corvicorvi sonosono neri”)neri”).. IlIl paradossoparadosso didi NicodNicod èè tuttotutto fondatofondato sull’usosull’uso deldel condizionalecondizionale alal postoposto didi unun universaleuniversale

IlIl paradossoparadosso sisi evidenziaevidenzia quandoquando sisi concludeconclude cheche ogniogni esperimentoesperimento odod osservazioneosservazione cheche confermaconferma lala primaprima ipotesiipotesi confermaconferma ancheanche lala secondaseconda logicamentelogicamente equivalenteequivalente ee viceversaviceversa

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Strategia della negoziazione persuasivaStrategia della negoziazione persuasiva

StrategiaStrategia delladella cessionecessione (effetto(effetto dotazione)dotazione)

PersuaderePersuadere l’interlocutorel’interlocutore cheche sisi trovatrova inin unauna

situazionesituazione menomeno favorevolefavorevole rispettorispetto aa quellaquella

inin cuicui èè inin realtà,realtà, mentrementre noinoi diciamodiciamo didi

essereessere inin unauna posizioneposizione miglioremigliore allaalla suasua..

VantaggiVantaggi

EsagerazioneEsagerazione deldel costocosto didi ogniogni nostranostra cessionecessione

SminuizioneSminuizione deldel costocosto didi ogniogni suasua cessionecessione

Bandler R., La struttura della magia, Astrolabio, Roma, 1981.

145



StrategiaStrategia dell’effettodell’effetto didi rimbalzorimbalzo

IntrodurreIntrodurre opzioniopzioni alternativealternative ancheanche ee

soprattuttosoprattutto sese fittizie,fittizie, sicuramentesicuramente menomeno

attraentiattraenti perper l’interlocutore,l’interlocutore, spingendolespingendole poipoi

concon insistenzainsistenza.. VantaggiVantaggi

VieneViene spintaspinta un’opzioneun’opzione realereale prepre--esistente,esistente, piùpiù

vantaggiosavantaggiosa perper noinoi ee menomeno perper l’interlocutorel’interlocutore

TaleTale opzioneopzione nonnon sarebbesarebbe diversamentediversamente maimai statastata

sceltascelta


Cudicio C., Convincere per vendere meglio, Franco Angeli, Milano, 1995.

146



StrategiaStrategia delladella capitalizzazionecapitalizzazione CapitalizzareCapitalizzare subitosubito lele concessioniconcessioni (anche(anche

immaginarie,immaginarie, oo semplicisemplici ipotesiipotesi teoricheteoriche cheche noinoi stessistessi potremmopotremmo introdurre),introdurre), purepure sese minime,minime, fattefatte dall’interlocutoredall’interlocutore descrivendoledescrivendole concon minuziaminuzia ee ricchezzaricchezza didi particolariparticolari ee successivamentesuccessivamente farfar riferimentoriferimento aa questequeste comecome sese fosserofossero statestate effettivamenteeffettivamente concesseconcesse.. VantaggiVantaggi

CosìCosì facendofacendo persuadiamopersuadiamo l’interlocutorel’interlocutore cheche cici siamosiamo installatiinstallati susu unun solidosolido statusstatus quoquo didi inamovibilitàinamovibilità oo didi mobilitàmobilità aa carocaro prezzoprezzo


147



StrategiaStrategia delladella capitalizzazionecapitalizzazione inversainversa AutostabilizzareAutostabilizzare dada subitosubito l’interlocutorel’interlocutore inin

unouno statusstatus quoquo inferioreinferiore aa quelloquello realereale.. VantaggiVantaggi

CosìCosì facendofacendo persuadiamopersuadiamo l’interlocutorel’interlocutore cheche lele nostrenostre sonosono “concessioni”,“concessioni”, ancheanche sese inin realtàrealtà rappresentanorappresentano solamentesolamente deglidegli obiettiviobiettivi raggiuntiraggiunti


148



StrategiaStrategia deldel dopodopo IngaggiareIngaggiare l’interlocutorel’interlocutore sulsul come,come,

facendoglifacendogli supporresupporre scontatoscontato ilil sese.. InvitarloInvitarlo aa situarsisituarsi nellanella situazionesituazione deldel dopodopo .. VantaggiVantaggi

CosìCosì facendofacendo persuadiamopersuadiamo l’interlocutorel’interlocutore cheche nonnon sisi puòpuò piùpiù tiraretirare indietroindietro

GliGli sisi iniettanoiniettano deidei sensisensi didi colpacolpa (se(se abitualmenteabitualmente nene sente)sente)


149



StrategiaStrategia deldel nonnon farefare nullanulla dopodopo averaver fattofatto CreareCreare perper l’interlocutorel’interlocutore unouno statostato didi fattofatto inin

cuicui debbadebba farefare qualcosaqualcosa perper riportareriportare lala situazionesituazione alloallo statostato inizialeiniziale.. SeSe nullanulla accade,accade, lele cosecose andrannoandranno avantiavanti nelnel sensosenso naturale,naturale, altrimentialtrimenti l’interlocutorel’interlocutore dovràdovrà “pagare”“pagare” unun prezzoprezzo.. VantaggiVantaggi

FareFare ritornoritorno suisui propripropri passipassi costacosta sempre,sempre, ancheanche psicologicamente,psicologicamente, speciespecie perper gligli altrialtri


150



StrategiaStrategia dell’dell’accorpamentoaccorpamento PresentarePresentare sempresempre ii costicosti dada sopportaresopportare

accorpatiaccorpati sinosino dall’inizio,dall’inizio, mentrementre perper ii beneficibenefici sisi elenchinoelenchino unouno adad unouno separatiseparati tratra didi loroloro.. VantaggiVantaggi

AppareAppare evidenteevidente lala solasola parteparte relativarelativa aiai beneficibenefici


151



StrategiaStrategia delledelle piccolepiccole compensazionicompensazioni PresentarePresentare lele grossegrosse spesespese accantoaccanto allealle

piccolepiccole frequentifrequenti compensazionicompensazioni.. VantaggiVantaggi

AppareAppare evidenteevidente lala solasola parteparte relativarelativa allealle compensazionicompensazioni


152



StrategiaStrategia delladella segregazionesegregazione PerPer cosecose didi modestomodesto costocosto mama didi altialti esborsiesborsi

d’altrod’altro generegenere convieneconviene teneretenere separateseparate lele duedue cosecose.. VantaggiVantaggi

AppareAppare evidenteevidente unauna solasola parteparte perper voltavolta


153



StrategiaStrategia delladella miglioremigliore sceltascelta possibilepossibile PresentarePresentare comecome lala miglioremigliore possibilepossibile ee lala

miglioremigliore accessibileaccessibile l’opzionel’opzione tratra lele moltemolte didi scenariscenari alternativialternativi menomeno attraentiattraenti.. VantaggiVantaggi

NessunaNessuna opzioneopzione appariràapparirà ragionevolmenteragionevolmente piùpiù vantaggiosavantaggiosa


154



StrategiaStrategia dellodello spiazzamentospiazzamento SpiazzareSpiazzare l’interlocutorel’interlocutore concon unauna concessioneconcessione

esagerataesagerata ee inattesa,inattesa, generosagenerosa ee lungimirante,lungimirante, fondatafondata susu unauna presuntapresunta fiduciafiducia anticipata,anticipata, esagerandola,esagerandola, accendendogliaccendendogli unun sensosenso didi reciprocitàreciprocità ee didi sfidasfida.. UnaUna trattativatrattativa contienecontiene sempresempre unauna componentecomponente didi giocogioco.. AA voltevolte convieneconviene renderlarenderla dominantedominante.. VantaggiVantaggi

EntrambeEntrambe lele partiparti avrannoavranno guadagnatoguadagnato


155



PROGRAMMAZIONEPROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICANEURO LINGUISTICA

PNLPNL

156



LaLa PNLPNL (Programmazione(Programmazione NeuroNeuro Linguistica)Linguistica) èè unun complessocomplesso didi tecnichetecniche didi comunicazionecomunicazione ee didi ascoltoascolto centratecentrate sull’analisisull’analisi deldel linguaggiolinguaggio verbaleverbale ee didi quelloquello nonnon verbaleverbale dell’interlocutoredell’interlocutore ee sull’interlocutore,sull’interlocutore, aventeavente lolo scoposcopo didi raggiungereraggiungere rapidamenterapidamente l’empatial’empatia (“stare(“stare dentrodentro agliagli altri”,altri”, diversamentediversamente dalladalla simpaticasimpatica cheche significasignifica “stare“stare concon gligli altri”)altri”)

Fondamenti Fondamenti

Dilts R.B., Programmazione neuro-linguistica, Astrolabio, Roma, 1997.

157



Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione LeLe tretre abilitàabilità fondamentali,fondamentali, aa basebase delladella

comunicazionecomunicazione interpersonaleinterpersonale ee aa gruppi,gruppi, cheche costituisconocostituiscono ilil nucleonucleo centralecentrale didi ogniogni comunicazionecomunicazione persuasivapersuasiva sonosono DomandareDomandare [in][in]

ModoModo neutroneutro (domande(domande aperteaperte -- quandoquando inizianoiniziano concon avverbi,avverbi, chiusechiuse -- sese affermative,affermative, alternative)alternative) perper ottenereottenere informazioniinformazioni

ModoModo tendenziosotendenzioso (domande(domande tendenziosetendenziose –– quandoquando cercanocercano ilil consenso)consenso) perper influenzareinfluenzare positivamentepositivamente

Istituto Superiore di Formazione e Ricerca per i Trasporti, Introduzione alla vendita, Corso di Programmazione Neuro Linguistica - Atti seminariali, Palazzo Giovannelli -Venezia, 1997.

158



Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione LeLe tretre abilitàabilità fondamentali,fondamentali, aa basebase delladella

comunicazionecomunicazione interpersonaleinterpersonale ee aa gruppi,gruppi, cheche costituisconocostituiscono ilil nucleonucleo centralecentrale didi ogniogni comunicazionecomunicazione persuasivapersuasiva sonosono AscoltareAscoltare

AscoltoAscolto empaticoempatico attivoattivo

ParlareParlare MettersiMettersi sullasulla stessastessa lunghezzalunghezza d’ondad’onda

AttingereAttingere allealle tecnichetecniche delladella venditavendita persuasivapersuasiva

EssereEssere assertiviassertivi

Istituto Superiore di Formazione e Ricerca per i Trasporti, Introduzione alla vendita, Corso di Programmazione Neuro Linguistica - Atti seminariali, Palazzo Giovannelli -Venezia, 1997.

159



Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione

DomandareDomandare (con(con stilestile conversativo,conversativo, nonnon inquisitorio)inquisitorio) perper OttenereOttenere informazioniinformazioni

VerificareVerificare oo confermareconfermare informazioniinformazioni ricevutericevute

FarFar avereavere unun messaggiomessaggio all’interlocutoreall’interlocutore (cd(cd.. parlareparlare perper domande)domande)

PerPer concludereconcludere positivamentepositivamente unauna conversazioneconversazione (cd(cd.. domandedomande retoricheretoriche –– tecnicatecnica didi chiusura)chiusura)

Istituto Superiore di Formazione e Ricerca per i Trasporti, Sviluppo leadership, Corso di sviluppo leadership - Atti seminariali, Palazzo Giovannelli -Venezia, 1999.

160




VantaggiVantaggi nelnel porreporre domandedomande (neutre/tendenziose)(neutre/tendenziose) FacilitanoFacilitano ilil coinvolgimentocoinvolgimento dell’interlocutoredell’interlocutore

ConsentonoConsentono lala raccoltaraccolta didi informazioniinformazioni

OrientanoOrientano lala conversazioneconversazione

FannoFanno guadagnareguadagnare tempotempo

ConsentonoConsentono didi manifestaremanifestare ii propripropri pensieripensieri senzasenza renderlirenderli esplicitiespliciti

ChiChi ponepone domandedomande vieneviene percepitopercepito comecome credibilecredibile

161




TecnicaTecnica didi porreporre domandedomande AscoltareAscoltare lele risposterisposte allealle domandedomande NonNon porreporre domandedomande primaprima cheche l’altrol’altro abbiaabbia

rispostorisposto NonNon rispondererispondere dada sésé allealle domandedomande NonNon interrompereinterrompere lala conversazioneconversazione concon

domandedomande fuorifuori contestocontesto FareFare domandedomande perper avereavere confermeconferme RiassumereRiassumere quantoquanto dettodetto ee chiederechiedere confermaconferma

concon unauna domandadomanda (D(D..AA..CC..AA..)) EvitareEvitare lolo stilestile inquisitorioinquisitorio BreviBrevi commenticommenti didi ogniogni rispostarisposta primaprima didi

transitaretransitare allaalla successivasuccessiva PorrePorre lele domandedomande inin gerarchiagerarchia:: neutreneutre aperte,aperte,

neutreneutre chiuse,chiuse, tendenziosetendenziose

162



Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione AscoltareAscoltare

ComeCome sentiresentire ee pensarepensare attivamenteattivamente

[Sentire][Sentire] [Processo[Processo fisicofisico passivopassivo cheche nonnon richiederichiede sforzisforzi

intellettuali]intellettuali] NonNon ascoltandoascoltando puòpuò accadereaccadere didi:: EquivocareEquivocare ii problemiproblemi SaltareSaltare allealle conclusioniconclusioni NonNon conoscereconoscere completamentecompletamente ii fattifatti ConfondereConfondere l’interlocutorel’interlocutore concon risposterisposte inappropriateinappropriate SembrareSembrare insicuriinsicuri InterpretareInterpretare scorrettamentescorrettamente lele considerazioniconsiderazioni

dell’interlocutoredell’interlocutore Istituto Superiore di Formazione e Ricerca per i Trasporti, Sviluppo leadership, Corso di sviluppo leadership - Atti

seminariali, Palazzo Giovannelli -Venezia, 1999.

163



Ascolto Ascolto empatico empatico attivoattivo Dimostrazione Dimostrazione

di attenzione e di attenzione e comprensionecomprensione

Instaurazione Instaurazione di un rapportodi un rapporto

Instaurazione Instaurazione di fiduciadi fiducia

Ascolto reattivoAscolto reattivo Fornisce il feedbackFornisce il feedback Permette di ottenere Permette di ottenere

informazioniinformazioni

Ascolto Ascolto selettivoselettivo Valuta le Valuta le

informazioniinformazioni Seleziona le Seleziona le

informazioniinformazioni


164




Ascolto empatico Ascolto empatico attivo dato daattivo dato da

Contatto visivoContatto visivo

Linguaggio del corpoLinguaggio del corpo

Non interrompereNon interrompere

Non distrarsiNon distrarsi

Manifestazione

dell’interesse

Bidot N., Mozart B., Ottanta giorni per capirsi, Xenia, Ancona, 1996.

165





Invito ad iniziareInvito ad iniziare

Incoraggiamento a Incoraggiamento a continuarecontinuare

Domande aperte non Domande aperte non difficoltosedifficoltose

Invito ad approfondireInvito ad approfondire

Richiesta

d’informazioni

166





Parafrasare il Parafrasare il contenutocontenuto

Riflettere il sentimentoRiflettere il sentimento

Riflettere l’intenzione Riflettere l’intenzione dell’interlocutoredell’interlocutore

RiassumereRiassumere

Espressioni

d’intesa

167




Perché ascoltare empaticamente?Perché ascoltare empaticamente?

Per capire meglio/per riassumerePer capire meglio/per riassumere

Per verificare di aver compreso Per verificare di aver compreso bene/riformularebene/riformulare

Per ascoltare con obiettività/controllare Per ascoltare con obiettività/controllare l’emotivitàl’emotività

Per gestire la relazione/adottare il Per gestire la relazione/adottare il punto di vista dell’alter/coinvolgimento punto di vista dell’alter/coinvolgimento nelle soluzioni comuninelle soluzioni comuni

168




Parlare attraverso le parole e la voce Parlare attraverso le parole e la voce comunicando informazioni ecomunicando informazioni e

Stati d’animoStati d’animo

Atteggiamenti (atti mancati)Atteggiamenti (atti mancati)

Sentimenti Sentimenti

169




Tecniche per la costruzione di una Tecniche per la costruzione di una comunicazione persuasivacomunicazione persuasiva Stessa lunghezza d’ondaStessa lunghezza d’onda

Porre punti di riferimentoPorre punti di riferimento

Verificare la propria comprensioneVerificare la propria comprensione

Fare domandeFare domande

Essere trasparenti (o apparire trasparenti)Essere trasparenti (o apparire trasparenti)

Disinnescare il linguaggio emotivo (da non Disinnescare il linguaggio emotivo (da non confondere con l’emozionalità)confondere con l’emozionalità)

170




Tecniche per la costruzione di una Tecniche per la costruzione di una comunicazione persuasivacomunicazione persuasiva Essere Essere assertivi assertivi con:con:

Onestà (se possibile)Onestà (se possibile)

DirezioneDirezione

AppropriatezzaAppropriatezza

Assumere un Assumere un atteggiamento fermoatteggiamento fermo e e comprensivo, non rigido, non debole, comprensivo, non rigido, non debole, nell’espressione dei propri diritti nell’espressione dei propri diritti personali senza violare i diritti altruipersonali senza violare i diritti altrui

171



Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento non assertivoComportamento non assertivo

COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO AGGRESSIVOAGGRESSIVO Per dominarePer dominare

Per vincerePer vincere

Per umiliare vincendoPer umiliare vincendo

Per degradare vincendoPer degradare vincendo

Per indebolire vincendoPer indebolire vincendo

Per annullare vincendoPer annullare vincendo

VIOLARE I DIRITTI ALTRUIVIOLARE I DIRITTI ALTRUI

COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO PASSIVOPASSIVO Per ignorarePer ignorare

Per inibirsiPer inibirsi

Per compiacerePer compiacere

Per evitare conflitti ad Per evitare conflitti ad ogni costoogni costo

Per mancare di rispettoPer mancare di rispetto

VIOLARE I DIRITTI PROPRIVIOLARE I DIRITTI PROPRI

172



Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivo Comportamento assertivo -- componenticomponenti

VERBALEVERBALE

COGNITIVOCOGNITIVO

NON VERBALENON VERBALE

EMOTIVOEMOTIVO

173



Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivo Comportamento assertivo –– enunciati di valoreenunciati di valore

174

CONVINZIONICONVINZIONI

POSITIVEPOSITIVE

RIDUZIONERIDUZIONE

DELL’ANSIADELL’ANSIA

COMPORTAMENTOCOMPORTAMENTO

ASSERTIVOASSERTIVO

CRESCITA DELLACRESCITA DELLA

FIDUCIA IN SE STESSOFIDUCIA IN SE STESSO



Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivo Comportamento assertivo -- sinergiesinergie

CIRCOLO VIRTUOSO DEL CIRCOLO VIRTUOSO DEL COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO

ASSERTIVOASSERTIVO

175

ComponenteComponente

verbaleverbale

APPROCCIOAPPROCCIO

ASSERTIVOASSERTIVO

APPROCCIOAPPROCCIO

NON ASSERTIVONON ASSERTIVO

“Forse“Forse abbiamoabbiamo sbagliatosbagliato::

cosacosa farefare perper nonnon ripetereripetere

gligli errori?errori? SeiSei d’accordod’accordo ??

“Hai“Hai nuovamentenuovamente sbagliatosbagliato::

SaiSai benebene cheche sbaglisbagli sempresempre..

NonNon lolo ripetereripetere maimai più”più”



Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Componente verbaleComponente verbale

CosaCosa farefare EsprimereEsprimere fiduciafiducia inin sésé ee neglinegli altrialtri

ComeCome farefare NonNon valutare,valutare, nonnon giudicaregiudicare lele situazionisituazioni SegnalareSegnalare gligli effettieffetti concreticoncreti ee tangibilitangibili ParlareParlare didi quelloquello cheche sisi desideradesidera accadaaccada ConcordareConcordare soluzionisoluzioni comunicomuni ee attivareattivare ii meccanismimeccanismi

didi controllocontrollo

176



Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Componente cognitivaComponente cognitiva

CosaCosa farefare

CredereCredere nellenelle proprieproprie capacitàcapacità perper l’autol’auto--affermazioneaffermazione eded ilil confrontoconfronto

ComeCome farefare ComponenteComponente

cognitivacognitiva

CONCETTOCONCETTO

POSITIVOPOSITIVO

DI SE’DI SE’

ASPETTATIVE ASPETTATIVE

POSITIVEPOSITIVE

COMPORTAMENTOCOMPORTAMENTO

ASSERTIVOASSERTIVO SENTIMENTISENTIMENTI

“SONO ASSERTIVO”“SONO ASSERTIVO” “CE LA FARO’ SEMPRE“CE LA FARO’ SEMPRE

E COMUNQUE”E COMUNQUE”

“MI PREOCCUPERO’“MI PREOCCUPERO’

SOLO SE MI INGANNI”SOLO SE MI INGANNI” FIDUCIA IN SE’FIDUCIA IN SE’

177



Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Componente emotivaComponente emotiva

CosaCosa farefare TrasmettereTrasmettere messaggimessaggi maggiormentemaggiormente adattiadatti

allealle situazioni,situazioni, concon emozionalitàemozionalità adattaadatta tradottatradotta concon tonotono appropriato,appropriato, poichépoiché ilil tonotono haha unun ruoloruolo decisivodecisivo nell’azionenell’azione didi persuasionepersuasione

ComeCome farefare EsprimersiEsprimersi scegliendoscegliendo

TonoTono VolumeVolume PausaPausa TempoTempo EnfasiEnfasi DizioneDizione

178



Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Componente non verbaleComponente non verbale

CosaCosa farefare

CoerenzaCoerenza nonnon verbaleverbale concon ilil contenutocontenuto verbaleverbale delladella comunicazionecomunicazione

ComeCome farefare ComponenteComponente

non verbalenon verbale

GESTUALITA’GESTUALITA’ ESPRESSIONIESPRESSIONI

VOLTOVOLTO

CONTATTOCONTATTO

VISIVOVISIVO POSTURAPOSTURA

APERTAAPERTA

CORDIALECORDIALE

ATTENTEATTENTE

INTERESSATEINTERESSATE

COMPRENSIVECOMPRENSIVE

DIRETTODIRETTO

COSTANTECOSTANTE

RILASSATARILASSATA

APERTAAPERTA

COMODACOMODA

TONALITA’TONALITA’

VOCEVOCE

MEDIAMEDIA

VOLUME MEDIOVOLUME MEDIO

TIMBRO DECISOTIMBRO DECISO

179



Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivo Comportamento assertivo -- parlareparlare

ElementiElementi principaliprincipali eded ausiliariausiliari

PrincipaliPrincipali

CONTATTOCONTATTO

VISIVOVISIVO

TEMPITEMPI

LUOGHILUOGHI

CONTENUTOCONTENUTO

AusiliariAusiliari

TONOTONO

INFLESSIONEINFLESSIONE

VOLUME VOCEVOLUME VOCE

ESPRESSIONIESPRESSIONI

DEL VISODEL VISO

GESTIGESTI

POSIZIONEPOSIZIONE

DEL CORPODEL CORPO

180



ContattoContatto visivovisivo GuardareGuardare direttamentedirettamente neglinegli occhiocchi senzasenza

fissarefissare mentrementre sisi parlaparla:: significasignifica daredare chiarezzachiarezza alal messaggiomessaggio ee individuareindividuare unun destinatariodestinatario precisopreciso

Tempi/luoghiTempi/luoghi ScegliereScegliere condizionicondizioni eded occasioneoccasione appropriateappropriate

perper evitareevitare distorsionidistorsioni deldel messaggiomessaggio oo comportamenticomportamenti difensividifensivi:: utilizzareutilizzare solosolo ii tempitempi legatilegati all’eloquioall’eloquio ee compoundcompound conosciuticonosciuti oo alal piùpiù neutralineutrali


Tecniche per costruire una comunicazione persuasivaTecniche per costruire una comunicazione persuasiva

181



ContenutoContenuto ImmediatezzaImmediatezza didi esposizioneesposizione deidei concetticoncetti perper

esprimereesprimere lala spontaneitàspontaneità

AssunzioneAssunzione didi responsabilitàresponsabilità sullesulle opinioniopinioni

MessaggiMessaggi direttidiretti

TotaleTotale mancanzamancanza didi aggressivitàaggressività

UsoUso delladella tecnicatecnica deidei beneficibenefici

UsoUso delladella tecnicatecnica delledelle obiezioniobiezioni

UsoUso delladella tecnicatecnica delladella testimonianzatestimonianza (vera(vera oo meno)meno)



182



TonoTono vocevoce MonotònoMonotòno

PolitonoPolitono (colore)(colore)

ElevatoElevato

MedioMedio

DecisoDeciso



PocoPoco convincimentoconvincimento

ConvincimentoConvincimento

DifesaDifesa

ConvincenteConvincente

ConvincenteConvincente

183



VolumeVolume vocevoce BassoBasso

MedioMedio

ElevatoElevato

VariabileVariabile

CrescenteCrescente

DecrescenteDecrescente



PocoPoco convincimentoconvincimento

ConvincimentoConvincimento

DifesaDifesa

EfficaceEfficace

CoinvolgenteCoinvolgente

NonNon coinvolgentecoinvolgente

184



EspressioniEspressioni deldel visoviso ee sguardosguardo EspressioniEspressioni accordate/coerentiaccordate/coerenti concon ilil

messaggiomessaggio

MimicaMimica faccialefacciale riccaricca eded espressivaespressiva

Miosi/midriasiMiosi/midriasi perper individuareindividuare l’interessel’interesse

GestiGesti MessaggioMessaggio rinforzatorinforzato dada gestualitàgestualità risultarisulta piùpiù

efficaceefficace

GestiGesti delledelle manimani ripetutiripetuti perper sottolinearesottolineare ii concetticoncetti



185



PosizionePosizione spazialespaziale FrontaleFrontale rispettorispetto all’interlocutoreall’interlocutore

AsimmetricaAsimmetrica

RilassataRilassata

DistanzaDistanza limitatalimitata (entro(entro 11,,55 metri)metri)

PosturaPostura LeggermenteLeggermente inclinatainclinata indietroindietro sese dominantidominanti

LeggermenteLeggermente inclinatainclinata inin avantiavanti sese dominatidominati



186



LaLa personapersona assertivaassertiva EsprimeEsprime ii propripropri dirittidiritti ManifestaManifesta desideridesideri ManifestaManifesta sentimentisentimenti ManifestaManifesta preferenzepreferenze ManifestaManifesta dissensodissenso ManifestaManifesta approvazioneapprovazione PianificaPianifica GestisceGestisce lala situazionesituazione pilotandopilotando susu obiettiviobiettivi ArgomentaArgomenta inin modomodo esplicitoesplicito

Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivoComportamento assertivo

Decalogo del perfetto persuasore assertivoDecalogo del perfetto persuasore assertivo

187



LaLa personapersona assertivaassertiva DescriveDescrive fattifatti accadutiaccaduti EsprimeEsprime disponibilitàdisponibilità ElaboraElabora FornisceFornisce contributicontributi ee soluzionisoluzioni aiai problemiproblemi SelezionaSeleziona ii problemiproblemi AssegnaAssegna lele prioritàpriorità AssumeAssume responsabilitàresponsabilità suglisugli attiatti SiSi scusascusa sese èè inin difettodifetto IdentificaIdentifica eded ammetteammette ii propripropri limitilimiti



188



LaLa personapersona aggressivaaggressiva ImponeImpone senzasenza dirittodiritto ManipolaManipola NegaNega lele positivitàpositività altruialtrui ReagisceReagisce CondizionaCondiziona InquisisceInquisisce GeneralizzaGeneralizza GiudicaGiudica ValutaValuta



189



LaLa personapersona aggressivaaggressiva PersonalizzaPersonalizza PretendePretende InterpretaInterpreta AbbandonaAbbandona l’interlocutorel’interlocutore aiai suoisuoi problemiproblemi SottovalutaSottovaluta ii problemiproblemi altruialtrui ScaricaScarica lele responsabilitàresponsabilità ColpevolizzaColpevolizza NonNon sisi reputareputa maimai inin difettodifetto SiSi sopravvalutasopravvaluta



190



LaLa personapersona passivapassiva RinunciaRinuncia aiai propripropri dirittidiritti ReprimeReprime manifestazionimanifestazioni didi desideri,desideri,

sentimenti,sentimenti, preferenze,preferenze, dissensodissenso AccettaAccetta ideeidee eded obiettiviobiettivi altruialtrui rimanendorimanendo

insoddisfattainsoddisfatta DelegaDelega permanentementepermanentemente SiSi difendedifende mentendomentendo ee scusandosiscusandosi

continuamentecontinuamente SiSi lamentalamenta didi soventesovente SubisceSubisce



191



LaLa personapersona passivapassiva ConsideraConsidera comecome doveridoveri lele aspettativeaspettative altruialtrui

SiSi fafa solosolo caricocarico deidei problemiproblemi d’altrid’altri

RimandaRimanda lala soluzionesoluzione deidei problemiproblemi

GiustificaGiustifica ilil proprioproprio comportamentocomportamento ancheanche sese correttocorretto

SiSi sentesente sempresempre inin difettodifetto

SiSi sottovalutasottovaluta



192




OBIEZIONIOBIEZIONI

193



Le obiezioni sonoLe obiezioni sono

Un’espressione di resistenza (talvolta)Un’espressione di resistenza (talvolta)

Un’espressione d’interesse Un’espressione d’interesse (generalmente)(generalmente)

Un mezzo per chiedere ulteriori Un mezzo per chiedere ulteriori informazioni (spesso)informazioni (spesso)

Le obiezioni possono venire generate daLe obiezioni possono venire generate da

Motivi razionaliMotivi razionali

Motivi personaliMotivi personali

Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni -- causacausa

194



Motivi razionaliMotivi razionali

IncomprensioneIncomprensione

Informazione inadeguata/scarsa Informazione inadeguata/scarsa conoscenza del problemaconoscenza del problema

Interesse/curiositàInteresse/curiosità


195



Motivi personaliMotivi personali

Accordi con altriAccordi con altri

AnimositàAnimosità

Cattive esperienze pregresseCattive esperienze pregresse

Ordini superioriOrdini superiori

Perdita di prestigioPerdita di prestigio

RischioRischio

SeccaturaSeccatura


196



Prima che vengano sollevatePrima che vengano sollevate

Argomentazione preventivaArgomentazione preventiva

Anticipazione dell’obiezioneAnticipazione dell’obiezione

Dopo che sono state sollevateDopo che sono state sollevate

Affrontare l’obiezioneAffrontare l’obiezione

Posporre la rispostaPosporre la risposta

Utilizzare il silenzio attivoUtilizzare il silenzio attivo

Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– strumenti per le obiezionistrumenti per le obiezioni

197



Argomentazione preventivaArgomentazione preventiva

Quando le possibili obiezioni si risolvono Quando le possibili obiezioni si risolvono prima che vengano formulateprima che vengano formulate

Vengono neutralizzate con la conoscenza Vengono neutralizzate con la conoscenza approfondita dell’interlocutoreapprofondita dell’interlocutore

Vengono risolte attraverso la preparazione Vengono risolte attraverso la preparazione dell’eloquio, trasformando i punti di dell’eloquio, trasformando i punti di debolezza in punti di forza o vantaggidebolezza in punti di forza o vantaggi

Telefonare/scrivere in anticipo (differire Telefonare/scrivere in anticipo (differire temporalmente) per esplorare eventuali temporalmente) per esplorare eventuali obiezioni da risolvere nell’incontroobiezioni da risolvere nell’incontro


198



AnticipazioneAnticipazione delledelle obiezioniobiezioni SiSi sollevasolleva l’obiezionel’obiezione perper contoconto

dell’interlocutoredell’interlocutore concon ii seguentiseguenti vantaggivantaggi SiSi evitanoevitano preseprese didi posizioneposizione negativenegative didi

quest’ultimoquest’ultimo

ConsenteConsente all’interlocutoreall’interlocutore didi nonnon venirevenire umiliatoumiliato daldal prevalereprevalere dell’opinionedell’opinione deldel soggettosoggetto attoreattore

SiSi dimostradimostra comprensionecomprensione simpateticasimpatetica perper l’interlocutorel’interlocutore


199



DopoDopo cheche sonosono statestate sollevatesollevate AffrontareAffrontare l’obiezionel’obiezione concon

TecnicaTecnica delledelle domandedomande TecnicaTecnica DD..AA..CC..AA.. Si,Si, mama …… BoomerangBoomerang TrasformazioneTrasformazione inin formulazioneformulazione positivapositiva SvuotamentoSvuotamento deldel contenutocontenuto (irrilevanza)(irrilevanza) AccettazioneAccettazione condizionatacondizionata SdrammatizzazioneSdrammatizzazione Ridicolizzazione/usoRidicolizzazione/uso dell’ironiadell’ironia UsoUso deldel paradossoparadosso CitazioniCitazioni


200



DopoDopo cheche sonosono statestate sollevatesollevate PosporrePosporre lala rispostarisposta

RimandareRimandare giustificandogiustificando

ConvenireConvenire provvisoriamenteprovvisoriamente

TrascurareTrascurare

IgnorareIgnorare

TelefonareTelefonare oo prendereprendere appuntiappunti

InventareInventare unun impegnoimpegno improvvisoimprovviso

UtilizzareUtilizzare ilil silenziosilenzio attivoattivo


201



AtteggiamentoAtteggiamento dada teneretenere inin presenzapresenza didi un’obiezioneun’obiezione:: ParlareParlare sempresempre concon l’interlocutorel’interlocutore ee

nonnon all’interlocutoreall’interlocutore RilassarsiRilassarsi EvitareEvitare tensionitensioni RimanereRimanere calmicalmi NonNon interrompereinterrompere maimai l’interlocutorel’interlocutore NonNon essereessere polemicipolemici NonNon cercarecercare didi mettersimettersi inin evidenzaevidenza

adad ogniogni costocosto

Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– comportamento comportamento

202



AtteggiamentoAtteggiamento dada teneretenere inin presenzapresenza didi un’obiezioneun’obiezione:: ConservareConservare l’iniziatival’iniziativa RispondereRispondere inin modomodo chiarochiaro ee precisopreciso UsareUsare unun testimonialtestimonial quandoquando nonnon sisi èè

inin gradogrado didi rispondererispondere ConvincereConvincere l’interlocutorel’interlocutore concon

argomentazioniargomentazioni validevalide ComprendereComprendere cheche l’interlocutorel’interlocutore

spessospesso esasperaesaspera l’obiezionel’obiezione poichépoiché èè veramenteveramente interessatointeressato oo curiosocurioso

Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– comportamentocomportamento

203



StrategieStrategie dada adottareadottare perper lala gestionegestione efficaceefficace delledelle obiezioniobiezioni

StrategiaStrategia deldel pressingpressing

StrategiaStrategia delladella competenzacompetenza

StrategiaStrategia delladella credibilitàcredibilità

StrategiaStrategia delladella flessibilitàflessibilità

StrategiaStrategia delledelle proprieproprie carenzecarenze odod errorierrori

Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– comportamentocomportamento

204




PNLPNL Case studiesCase studies

205



ArgomentazioneArgomentazione preventivapreventiva

DD:: (è(è convintoconvinto didi valerevalere didi piùpiù didi voi)voi)

RR:: ““…… sonosono convintoconvinto cheche averviavervi

conosciutoconosciuto siasia statastata unauna veravera fortunafortuna.. MaiMai

avreiavrei pensatopensato didi averaver aa cheche farefare concon unauna

personapersona tantotanto importanteimportante ……””

Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi

206



AnticipazioneAnticipazione delledelle obiezioniobiezioni

DD:: (l’interlocutore(l’interlocutore credecrede oo sasa didi avereavere unun

“asso”“asso” nellanella manica)manica)

RR:: ““…… sonosono sicurosicuro cheche VoiVoi saretesarete quiqui aa

confermarmiconfermarmi cheche lele azioniazioni positivepositive dada meme

iniziateiniziate sonosono pienamentepienamente coerenticoerenti concon lala

VostraVostra visionevisione delledelle cosecose …… NonNon credete”?credete”?


207



TecnicaTecnica delledelle domandedomande (neutre(neutre oo tendenziose)tendenziose) DD:: ““…… VoiVoi sietesiete quiqui perper convincermiconvincermi cheche

hoho ragione”?ragione”?

RR:: ““…… ee sese inveceinvece dicessimodicessimo cheche nessunonessuno haha ragioneragione inin assoluto,assoluto, sese nonnon solosolo chichi dalladalla ragioneragione trovatrova ragione”?ragione”? [neutra][neutra]

RR:: ““ …… mama VoiVoi credetecredete veramenteveramente cheche lala ragioneragione stiastia solosolo dada unauna parte”?parte”? [tendenziosa][tendenziosa]


208



TecnicaTecnica DD..AA..CC..AA.. (Definizione(Definizione--AccettazioneAccettazione--ComprovaComprova--Accettazione)Accettazione) DD:: ““…… secondosecondo meme quelloquello cheche mimi

proponeteproponete nonnon mimi convieneconviene ……””

RR:: ““…… VoiVoi mimi statestate dicendodicendo cheche ciòciò cheche ViVi propongopropongo nonnon èè convenienteconveniente (D)(D).. VeroVero (A)?(A)? SeSe èè così,così, allora,allora, perchéperché anch’ioanch’io lolo avreiavrei fattofatto (C)?(C)? NonNon lele parepare (A)”?(A)”?


209



Si,Si, mama……

DD:: ““…… VoiVoi aveteavete sicuramentesicuramente abusatoabusato didi

tuttatutta lala miamia pazienzapazienza ……””

RR:: ““…… si,si, mama vuolevuole metteremettere ilil piacerepiacere didi

potercipoterci incontrareincontrare ee trovaretrovare unauna soluzionesoluzione

profittevoleprofittevole perper entrambi”?entrambi”?


210



TecnicaTecnica deldel boomerangboomerang

DD:: ““…… nonnon abbiamoabbiamo trovatotrovato unun accordoaccordo

l’altral’altra voltavolta ……””

RR:: ““…… mama èè proprioproprio perper questoquesto cheche ViVi hoho

raggiunto,raggiunto, proprioproprio quiqui dada Voi,Voi, perper nonnon

lasciarelasciare alcunalcun equivocoequivoco inin sospesosospeso ……””


211



TrasformazioneTrasformazione inin formulazioneformulazione

positivapositiva

DD:: ““…… quantoquanto rischio,rischio, quantoquanto perdoperdo dada

questaquesta iniziativa?iniziativa?

RR:: ““…… leilei stasta pensandopensando sicuramentesicuramente

quantoquanto potrebbepotrebbe guadagnarciguadagnarci.. NonNon èè

vero”?vero”?


212



SvuotamentoSvuotamento deldel contenutocontenuto

DD:: ““…… lala questionequestione postaposta perper VoiVoi èè cosìcosì

importante”?importante”?

RR:: ““…… credocredo cheche siasia deldel tuttotutto irrilevante,irrilevante,

tantotanto dada tralasciarnetralasciarne lele specifichespecifiche ……””


213



AccettazioneAccettazione condizionatacondizionata

DD:: (l’interlocutore(l’interlocutore ponepone unauna serieserie didi

problemi,problemi, grandigrandi ee piccoli)piccoli)

RR:: ““…… sese trovassimotrovassimo unauna soluzionesoluzione aa

questoquesto piccolopiccolo problema,problema, sulsul restoresto siamosiamo

d’accordo,d’accordo, nono ……”?”?


214



SdrammatizzazioneSdrammatizzazione DD:: ““……ViVi avevoavevo dettodetto cheche cici saremmosaremmo

trovatitrovati inin questaquesta situazionesituazione gravegrave……”!”!

RR:: ““…… cici siamosiamo trovatitrovati inin acqueacque peggiori,peggiori, nono ……”?”? [S[S.. asincrona]asincrona]

RR:: ““…… EhEh beh,beh, c’èc’è didi peggiopeggio…… pensipensi allaalla mortemorte didi queiquei tretre ragazziragazzi inin autostrada,autostrada, adad esempioesempio……”?!”?! [S[S.. confronto]confronto]

RR:: ““…… l’altral’altra settimanasettimana hoho perdutoperduto unun carocaro amicoamico ……”” [S[S.. valoriale]valoriale]


215



RidicolizzazioneRidicolizzazione

DD:: ““…… SeSe credetecredete didi farmifarmi paurapaura ViVi

sbagliatesbagliate didi grosso,grosso, capitocapito……”???”???

RR:: ““…… uhmmm,uhmmm, mama cheche puzzapuzza c’èc’è quiqui

dentro,dentro, sietesiete statostato VoiVoi ……”??”?? [cd[cd.. “istinto“istinto

didi materialità”materialità” –– Goffman]Goffman]

RR:: ““ …… sentosento puzzapuzza didi cadaverecadavere quiqui dentrodentro

……”!”! [allertamento[allertamento mafioso]mafioso]


216



UsoUso deldel paradossoparadosso

DD:: ““…… ViVi sentosento diredire cosecose assaiassai gravigravi neinei

mieimiei confronticonfronti ……”!”!

RR:: ““ …… colgocolgo l’occasionel’occasione perper manifestarlemanifestarle

tuttatutta lala miamia solidarietàsolidarietà ……”” [ridacchiando][ridacchiando]

RR:: ““…… VostraVostra mogliemoglie nene dicedice didi peggioripeggiori

……”” [ridacchiando][ridacchiando]


217



CitazioniCitazioni

DD:: ““…… VoiVoi nonnon sapetesapete aa cosacosa statestate

mirandomirando ……”!”!

RR:: ““…… QuemqueQuemque trahittrahit voluptasvoluptas suasua ……””

[Virgilio][Virgilio]


218



RimandareRimandare giustificandogiustificando

DD:: ““…… lolo sapetesapete cheche oraora ii datidati affermanoaffermano lala

gravitàgravità delledelle cosecose ……””

RR:: ““…… oraora nonnon lolo possiamopossiamo diredire concon

certezzacertezza mama sonosono convintoconvinto cheche lala prossimaprossima

voltavolta cheche cici vedremovedremo saràsarà tuttotutto chiaritochiarito perper

ilil megliomeglio ……””


219



ConvenireConvenire provvisoriamenteprovvisoriamente

DD:: ““…… nonnon credocredo cheche lala cosacosa cheche mimi

proponeteproponete siasia proprioproprio ciòciò cheche cercavocercavo ……””

RR:: ““…… conveniamoconveniamo perper unun momentomomento cheche

siasia cosìcosì.. MaMa ViVi parepare proprioproprio cosìcosì

impossibileimpossibile che,che, invece,invece, sisi guadagniguadagni tantotanto

comecome appareappare daidai datidati ……”?”?


220



TrascurareTrascurare

DD:: ““…… ViVi permettetepermettete ancoraancora didi portareportare concon

VoiVoi quellaquella situazionesituazione ……”?!”?!

RR:: ““…… beh,beh, aveteavete vistovisto comecome nessuno,nessuno,

trannetranne Voi,Voi, sese nene siasia accortoaccorto ……”?”?


221



IgnorareIgnorare

DD:: ““…… VoiVoi dovetedovete dirmidirmi tuttotutto didi ciòciò cheche

sonosono venutovenuto aa conoscenzaconoscenza ……””

RR:: ““…… piuttosto,piuttosto, haha vistovisto comecome èè andataandata

benebene lala nostranostra nuovanuova iniziativainiziativa ……”?”?


222



TelefonareTelefonare

DD:: ““…… vedetevedete…… sese mimi fossefosse possibilepossibile diredire

ancheanche lala miamia ……””

RR:: ““…… unun attimo,attimo, prego,prego, devodevo verificareverificare

unauna cosacosa urgenteurgente.. MiMi scusiscusi ……”?”?

[telefonare[telefonare aa vuoto]vuoto]


223



InventareInventare impegniimpegni improvvisiimprovvisi

DD:: ““…… sonosono quiqui aa diredire cheche nonnon èè statostato

bellobello dada parteparte VostraVostra andarloandarlo aa riferireriferire ……””

RR:: ““…… ah,ah, graziegrazie signorinasignorina.. SiamoSiamo inin

ritardo,ritardo, vero,vero, perper quell’appuntamentoquell’appuntamento concon

l’onorevolel’onorevole [inventare[inventare unun nome]nome]……”?”?


224



UtilizzareUtilizzare ilil silenziosilenzio attivoattivo

DD:: ““…… nonnon mimi diretedirete cheche lala pensatepensate

esattamenteesattamente cosìcosì ……”?!”?!

RR:: (silenzio,(silenzio, concon sguardosguardo fissofisso neglinegli occhiocchi

dell’interlocutoredell’interlocutore ee unauna mimicamimica deldel voltovolto

fissafissa mama sorridente)sorridente)


225



DIALECTICADIALECTICA ERISTICAERISTICA

“Per fas et nefas”“Per fas et nefas”

226



Dialettica eristica Dialettica eristica -- presentazionepresentazione

“La“La naturanatura umanaumana comportacomporta cheche quandoquando nelnel pensarepensare inin comune,comune, nelnel comunicarecomunicare opinioniopinioni AA sisi accorgeaccorge cheche ii pensieripensieri didi BB sulsul medesimomedesimo oggettooggetto divergonodivergono daidai suoi,suoi, egliegli nonnon vava perper primaprima cosacosa aa riesaminareriesaminare ilil proprioproprio pensieropensiero perper trovaretrovare l’errore,l’errore, mama presupponepresuppone cheche questoquesto sisi trovitrovi nelnel pensieropensiero dell’altrodell’altro:: cioècioè l’uomol’uomo èè perper naturanatura prepotente,prepotente, vuolevuole avereavere ragioneragione……[La[La dialetticadialettica eristica]eristica] sarebbesarebbe dunquedunque lala dottrinadottrina deldel modomodo didi procedereprocedere delladella naturalenaturale prepotenzaprepotenza umana”umana” (A(A.. Schopenhauer)Schopenhauer)

Schopenhauer A., L’arte di ottenere ragione – esposta in 38 stratagemmi, Adelphi, Milano, 1991.

227




LaLa dialetticadialettica (dialectica)(dialectica) eristicaeristica èè l’artel’arte didi

disputaredisputare inin modomodo dada ottenereottenere ragioneragione perper fasfas etet nefasnefas [n[n..dd..aa.. concon mezzimezzi lecitileciti eded

illeciti]illeciti]

LaLa veritàverità oggettivaoggettiva didi unauna proposizioneproposizione ee lala

validitàvalidità delladella medesima,medesima, nell’approvazionenell’approvazione

deidei contendenticontendenti ee deglidegli uditori,uditori, sonosono duedue

cosecose differentidifferenti

228




SiSi puòpuò avereavere ragioneragione objectiveobjective ee tuttaviatuttavia avereavere tortotorto agliagli occhiocchi deidei presentipresenti ee talvoltatalvolta persinopersino aiai propripropri

CiòCiò accadeaccade quandoquando

L’avversarioL’avversario (convenuto)(convenuto) confutaconfuta lala provaprova (dell’attore)(dell’attore)

L’avversarioL’avversario confutaconfuta contemporaneamentecontemporaneamente ancheanche l’affermazione,l’affermazione, delladella qualequale sisi possono,possono, però,però, daredare altrealtre proveprove

229




L’innataL’innata vanitàvanità ee unauna slealtàslealtà connaturataconnaturata nonnon accettanoaccettano cheche quantoquanto dada noinoi sostenutosostenuto inin principioprincipio risultirisulti falsofalso ee verovero quantoquanto sostienesostiene l’avversariol’avversario:: ilil verovero devedeve sempresempre apparireapparire falsofalso eded ilil falsofalso verovero

ChiChi disputa,disputa, didi regola,regola, nonnon lottalotta perper lala verità,verità, mama perper imporreimporre lala propriapropria tesitesi comecome propro araara etet focisfocis [per[per lala casacasa eded ilil focolare]focolare] ee procedeprocede perper fasfas etet nefasnefas,, perchéperché nonnon puòpuò farefare diversamentediversamente

230




II mezzimezzi perper imporreimporre lele proprieproprie affermazioniaffermazioni vengonovengono offertiofferti aa ciascunociascuno dalladalla propriapropria astuzia,astuzia, dalladalla propriapropria cattiveriacattiveria ee dall’esperienzadall’esperienza quotidianaquotidiana nelnel disputaredisputare

CiascunoCiascuno possiede,possiede, poi,poi, unauna dialetticadialettica naturalenaturale (come(come contenutocontenuto delledelle proposizioni)proposizioni) eded unauna logicalogica naturalenaturale (come(come formaforma delledelle proposizioni)proposizioni) cheche soventesovente sonosono distribuitedistribuite inin modomodo disegualediseguale:: spessospesso defìcitadefìcita proprioproprio lala dialetticadialettica naturalenaturale

231



Dialettica eristica Dialettica eristica -- presentazionepresentazione SpessoSpesso chichi esceesce vincitorevincitore dada unauna disputadisputa lolo

devedeve nonnon tantotanto all’esattezzaall’esattezza deldel suosuo giudiziogiudizio nell’esporrenell’esporre lala propriapropria tesitesi (logica(logica analitica),analitica), quantoquanto all’astuziaall’astuzia eded allaalla destrezzadestrezza concon cuicui l’hal’ha sostenutasostenuta (dialettica(dialettica == artearte didi ottenereottenere ragione)ragione)

PerPer formulareformulare lala dialetticadialettica inin modomodo limpidolimpido bisognabisogna considerarlaconsiderarla senzasenza badarebadare allaalla veritàverità oggettivaoggettiva (che(che èè oggettooggetto delladella logica),logica), mama utilizzarlautilizzarla perper difendersidifendersi dada attacchi,attacchi, inin particolareparticolare quelliquelli slealisleali ee parimentiparimenti usarlausarla perper contrattaccarecontrattaccare senzasenza caderecadere inin contraddizionecontraddizione e,e, soprattutto,soprattutto, senzasenza venirevenire confutaticonfutati

232




QuandoQuando sisi haha ragioneragione sisi haha bisognobisogno delladella

dialetticadialettica eristicaeristica oo scientificascientifica perper sostenerlasostenerla

ee sisi devonodevono conoscereconoscere gligli stratagemmistratagemmi slealisleali

perper opporvisi,opporvisi, battendobattendo l’avversariol’avversario concon lele

suesue stessestesse armiarmi

233



Dialettica eristica Dialettica eristica –– osteologiaosteologia

PerPer confutareconfutare unauna tesitesi dell’avversariodell’avversario sonosono necessarinecessari

ModiModi

AdAd remrem

AdAd hominemhominem oo exex concessisconcessis

VieVie

ConfutazioneConfutazione direttadiretta

ConfutazioneConfutazione indirettaindiretta

234




ModiModi AdAd remrem

LaLa tesitesi nonnon concordaconcorda concon lala naturanatura delledelle cosecose

LaLa tesitesi nonnon concordaconcorda concon lala veritàverità oggettivaoggettiva assolutaassoluta

AdAd hominemhominem oo exex concessisconcessis LaLa tesitesi nonnon concordaconcorda concon lele affermazioniaffermazioni

dell’avversariodell’avversario

LaLa tesitesi nonnon concordaconcorda concon lala veritàverità soggettivasoggettiva relativarelativa (dimostrazione(dimostrazione relativa)relativa)

235




VieVie ConfutazioneConfutazione direttadiretta

AttaccaAttacca lala tesitesi neinei suoisuoi fondamentifondamenti mostrandolimostrandoli

FalsiFalsi ((negonego majoremmajorem;; minoremminorem))

Veri,Veri, mama nene sisi attaccaattacca lala conseguenzaconseguenza ((negonego consequentiamconsequentiam),), lala formaforma dell’inferenzadell’inferenza

236




VieVie ConfutazioneConfutazione indirettaindiretta

AttaccaAttacca lala tesitesi nellenelle suesue conseguenzeconseguenze ApagogeApagoge,, assumendoassumendo lala tesitesi comecome inizialmenteinizialmente

vera,vera, poipoi sisi mostramostra cosacosa nene consegue,consegue, se,se, unitaunita aa qualchequalche proposizioneproposizione apparentementeapparentemente vera,vera, lala sisi adoperaadopera comecome premessapremessa perper qualchequalche sillogismosillogismo dada cuicui discendediscende unauna conseguenzaconseguenza palesementepalesemente falsafalsa inin quantoquanto contraddicecontraddice lala naturanatura delledelle cosecose odod altrealtre affermazioniaffermazioni dell’avversariodell’avversario eded è,è, dunque,dunque, falsafalsa adad remrem oo adad hominemhominem:: didi conseguenza,conseguenza, ancheanche lala tesitesi eraera falsafalsa.. Infatti,Infatti, solosolo dada premessepremesse verevere possonopossono conseguireconseguire solosolo proposizioniproposizioni vere,vere, mentrementre dada premessepremesse falsefalse nonnon sempresempre conseguonoconseguono conclusioniconclusioni falsefalse

237




VieVie

ConfutazioneConfutazione indirettaindiretta AttaccaAttacca lala tesitesi nellenelle suesue conseguenzeconseguenze

IstanzaIstanza oo exemplumexemplum inin contrariumcontrarium,, confutazioneconfutazione delladella tesitesi inin generalegenerale mediantemediante indicazioneindicazione direttadiretta didi casicasi compresicompresi nellanella suasua enunciazione,enunciazione, perper ii quali,quali, però,però, essaessa nonnon valevale.. LaLa tesitesi generalegenerale deve,deve, perciò,perciò, essereessere falsafalsa

238



Dialettica eristica Dialettica eristica –– sillogismisillogismi

LaLa persuasione,persuasione, cheche sisi configuraconfigura tratra veritàverità ee plausibilitàplausibilità sisi avvaleavvale didi sillogismisillogismi

IlIl sillogismosillogismo èè unauna formaforma propositivapropositiva compostacomposta didi tretre elementielementi distinti,distinti, tretre enunciatienunciati oo proposizioniproposizioni tratra loroloro logicamentelogicamente collegaticollegati

UnUn sillogismosillogismo èè logicamentelogicamente validovalido sese

II primiprimi duedue enunciatienunciati sonosono ambedueambedue veri,veri, alloraallora lolo èè necessariamentenecessariamente ancheanche ilil terzo,terzo, dettodetto conclusioneconclusione

PerPer unun sillogismosillogismo validovalido nonnon èè maimai possibilepossibile trovaretrovare unun controcontro esempioesempio

239



Dialettica eristica Dialettica eristica –– sillogismisillogismi

Infine,Infine, nellanella vitavita realereale sisi possonopossono configurareconfigurare quattroquattro situazionisituazioni possibilipossibili didi sillogismisillogismi

SillogismiSillogismi validivalidi cheche cici persuadonopersuadono

SillogismiSillogismi validivalidi cheche nonnon cici persuadonopersuadono

SillogismiSillogismi nonnon validivalidi cheche cici persuadonopersuadono

SillogismiSillogismi nonnon validivalidi cheche nonnon cici persuadonopersuadono

QuelloQuello cheche interessainteressa allaalla nostranostra vitavita didi liberiliberi pensatoripensatori sonosono ii sillogismisillogismi cheche nonnon cici persuadonopersuadono……

240



Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi

“Contra negantem principia non est “Contra negantem principia non est

disputandum”disputandum”

241



StratagemmaStratagemma NN.. 11 –– perper negationemnegationem consequentiaeconsequentiae AmpliamentoAmpliamento

PortarePortare l’affermazionel’affermazione dell’avversariodell’avversario alal didi fuorifuori deidei suoisuoi limitilimiti naturali,naturali, interpretareinterpretare l’affermazionel’affermazione nelnel sensosenso piùpiù generalegenerale possibile,possibile, prenderlaprenderla nelnel sensosenso piùpiù ampioampio eded esagerarlaesagerarla

RestringereRestringere lala propriapropria affermazioneaffermazione nelnel sensosenso piùpiù circoscrittocircoscritto ee inin limitilimiti piùpiù ristrettiristretti

QuantoQuanto piùpiù un’affermazioneun’affermazione diventadiventa generalegenerale tantotanto piùpiù sisi prestapresta adad attacchiattacchi

oo AntidotoAntidoto PunctusPunctus oo statusstatus controversiaecontroversiae cioècioè farefare ilil puntopunto delladella

situazione,situazione, restringendorestringendo InstantiaInstantia inin contrariumcontrarium,, cioècioè l’istanzal’istanza inin contrariocontrario


242



StratagemmaStratagemma NN.. 22 -- perper negationemnegationem consequentiaeconsequentiae OmonimiaOmonimia ((mutatiomutatio controversiaecontroversiae))

EstendereEstendere l’affermazionel’affermazione presentatapresentata ancheanche sese l’estensionel’estensione haha pocopoco oo nullanulla inin comunecomune concon l’affermazionel’affermazione

DarneDarne unauna confutazioneconfutazione lampantelampante FingereFingere didi averaver confutatoconfutato l’affermazionel’affermazione

oo AntidotoAntidoto NonNon farfar prevedereprevedere l’avversariol’avversario ((ignoratioignoratio elenchielenchi)) FarFar ammettereammettere all’avversarioall’avversario tuttetutte lele premesse,premesse, ancheanche

false,false, inin ordineordine sparsosparso eded unauna allaalla voltavolta OppureOppure sisi presentinopresentino lele premesse,premesse, quandoquando sisi èè certicerti

cheche l’avversariol’avversario lele ammettaammetta SiSi faccianofacciano prepre--sillogismisillogismi senzasenza ordineordine ee

confusamenteconfusamente SiSi partaparta dada lontanolontano


243



StratagemmaStratagemma NN.. 33 -- perper negationemnegationem consequentiaeconsequentiae SophismaSophisma aa dictodicto secundumsecundum quidquid adad dictumdictum

simplicitersimpliciter PrenderePrendere l’affermazionel’affermazione presentatapresentata inin modomodo relativorelativo

comecome sese fossefosse presentatapresentata universalmenteuniversalmente inin assolutoassoluto ConfutarlaConfutarla sottosotto lala formaforma didi assolutoassoluto

oo AntidotoAntidoto comecome NN.. 22 NonNon farfar prevedereprevedere l’avversariol’avversario (ignoratio(ignoratio elenchielenchi)) FarFar ammettereammettere all’avversarioall’avversario tuttetutte lele premessepremesse inin

ordineordine sparsosparso eded unauna allaalla voltavolta OppureOppure sisi presentinopresentino lele premesse,premesse, quandoquando sisi èè certicerti

cheche l’avversariol’avversario lele ammettaammetta SiSi faccianofacciano prepre--sillogismisillogismi senzasenza ordineordine ee

confusamenteconfusamente SiSi partaparta dada lontanolontano


244



StratagemmaStratagemma NN.. 44 PrePre--sillogismisillogismi comecome antidotiantidoti NN.. 22 -- NN.. 33

NonNon farfar prevedereprevedere l’avversariol’avversario ((ignoratioignoratio elenchielenchi))

FarFar ammettereammettere all’avversarioall’avversario tuttetutte lele premessepremesse inin ordineordine sparsosparso eded unauna allaalla voltavolta

OppureOppure sisi presentinopresentino lele premesse,premesse, quandoquando sisi èè certicerti cheche l’avversariol’avversario lele ammettaammetta

SiSi faccianofacciano prepre--sillogismisillogismi senzasenza ordineordine ee confusamenteconfusamente

SiSi partaparta dada lontanolontano

oo AntidotoAntidoto NonNon previstoprevisto


245



StratagemmaStratagemma NN.. 55 PremessePremesse falsefalse

UsareUsare lele premessepremesse falsefalse mama verevere adad hominemhominem quandoquando l’avversariol’avversario nonnon ammetterebbeammetterebbe quellequelle verevere

PerchéPerché nonnon nene conosceconosce lala veritàverità

PerchéPerché lala nostranostra tesitesi nene conseguirebbeconseguirebbe immediatamenteimmediatamente

ArgomentandoArgomentando exex concessisconcessis aa partirepartire daldal modomodo didi pensarepensare dell’avversariodell’avversario.. InIn taletale modo,modo, sisi possonopossono confutareconfutare tesitesi falsefalse dell’avversariodell’avversario perper mezzomezzo didi altrealtre tesitesi falsefalse cheche peròperò egliegli ritieneritiene verevere



246



StratagemmaStratagemma NN.. 66 PetitioPetitio principiiprincipii occultaocculta

PostularePostulare ciòciò cheche sisi vava aa dimostraredimostrare usandousando unun altroaltro nomenome delladella cosacosa oo ancheanche concetticoncetti interscambiabiliinterscambiabili

PostularePostulare ciòciò cheche sisi vava aa dimostraredimostrare facendofacendo inin modomodo cheche vengavenga concessoconcesso inin generalegenerale ciòciò cheche nelnel particolareparticolare risultarisulta controversocontroverso

PostularePostulare ciòciò cheche sisi vava aa dimostraredimostrare inin universaleuniversale facendosifacendosi ammettereammettere ogniogni singolaresingolare

PostularePostulare ciòciò cheche sisi vava aa dimostraredimostrare usandousando ilil vicevice versa,versa, cioècioè postulandopostulando lala secondaseconda perper dimostraredimostrare lala primaprima cosacosa



247



StratagemmaStratagemma NN.. 77

MetodoMetodo erotematicoerotematico oo metodometodo socraticosocratico

DomandareDomandare inin unauna solasola voltavolta ee inin modomodo particolareggiatoparticolareggiato moltemolte cose,cose, cosìcosì dada occultareoccultare ciòciò cheche inin realtàrealtà sisi vuolevuole cheche vengavenga ammessoammesso

oo AntidotoAntidoto

EsporreEsporre inveceinvece lala propriapropria argomentazioneargomentazione aa partirepartire dada ciòciò cheche èè statostato ammessoammesso:: colorocoloro cheche sonosono mentalmentementalmente rallentatirallentati nonnon riesconoriescono aa seguireseguire esattamenteesattamente ee nonnon sisi accorgonoaccorgono didi eventualieventuali errorierrori oo lacunelacune nell’argomentazionenell’argomentazione


248




SuscitareSuscitare l’iral’ira dell’avversariodell’avversario

SuscitandoSuscitando l’iral’ira dell’avversariodell’avversario questiquesti nonnon èè piùpiù inin gradogrado didi giudicaregiudicare rettamenterettamente ee didi percepirepercepire ilil proprioproprio vantaggiovantaggio

FareFare tortotorto apertamenteapertamente alal proprioproprio avversario,avversario, tormentandolotormentandolo

ComportarsiComportarsi inin generalegenerale inin modomodo sfacciatosfacciato

oo AntidotoAntidoto

MantenereMantenere lala calmacalma adad ogniogni costocosto

PensarePensare didi essereessere superiorisuperiori


249



StratagemmaStratagemma NN.. 99 (mascherare(mascherare ilil modomodo didi procedereprocedere -- comecome NN.. 44)) PorrePorre domandedomande concon varivari spostamentispostamenti

PorrePorre lele domandedomande inin ordineordine nonnon richiestorichiesto dalladalla conclusioneconclusione cheche sisi devedeve trarre,trarre, mama concon spostamentispostamenti didi ogniogni generegenere.. L’avversarioL’avversario nonnon capiscecapisce dovedove sisi vadavada aa parareparare ee nonnon riesceriesce aa prevenireprevenire

TrarreTrarre conclusioniconclusioni diversediverse persinopersino contrariecontrarie servendosiservendosi delledelle suesue risposterisposte

MascherareMascherare ilil proprioproprio modomodo didi procedereprocedere



250




ContrarioContrario delladella tesitesi

QuandoQuando l’avversariol’avversario risponderisponde sempresempre inin modomodo negativonegativo didi propositoproposito poichépoiché lala rispostarisposta positivapositiva potrebbepotrebbe essereessere utilizzatautilizzata perper lala nostranostra tesitesi

ChiedereChiedere ilil contrariocontrario delladella tesitesi comecome sese sisi volessevolesse un’approvazioneun’approvazione dell’avversariodell’avversario

SottoporreSottoporre entrambeentrambe lele tesi,tesi, lala positivapositiva ee lala negativanegativa inin modomodo cheche egliegli nonnon sisi accorgaaccorga qualequale vuolevuole cheche sisi affermiaffermi

oo AntidotoAntidoto

NonNon previstoprevisto


251




InduzioneInduzione

FareFare un’induzioneun’induzione

FarsiFarsi concedereconcedere dall’avversariodall’avversario ii singolisingoli casicasi concon cuicui farefare l’induzionel’induzione

IntrodurreIntrodurre lala veritàverità generalegenerale senzasenza chiederlachiederla mama facendofacendo fintafinta cheche siasia statastata giàgià concessaconcessa

oo AntidotoAntidoto



252



StratagemmaStratagemma NN.. 1212 (o(o delladella politica)politica)

SimilitudiniSimilitudini ((petitiopetitio principiiprincipii puntuale)puntuale)

SeSe ilil discorsodiscorso verteverte susu unun concettoconcetto generalegenerale cheche nonnon haha unun nome,nome, mama designabiledesignabile attraversoattraverso unauna similitudine,similitudine, sisi devedeve sceglierescegliere subitosubito unauna similitudinesimilitudine favorevolefavorevole allaalla nostranostra affermazioneaffermazione

SiSi introduceintroduce nellanella denominazionedenominazione ciòciò cheche sisi vuolevuole provare,provare, cosìcosì dada derivarlo,derivarlo, inin seguito,seguito, concon unun semplicesemplice giudiziogiudizio analiticoanalitico

oo AntidotoAntidoto

RiportareRiportare lala stessastessa tecnicatecnica dell’avversariodell’avversario


253




DellaDella tesitesi oppostaopposta (o(o deldel grigiogrigio accostatoaccostato alal biancobianco oo nero)nero)

PresentarePresentare lala tesitesi oppostaopposta espressaespressa inin modomodo assaiassai stridente,stridente, sicchè,sicchè, sese nonnon vuolevuole essereessere paradossale,paradossale, l’avversariol’avversario devedeve sceglierescegliere lala nostranostra tesitesi cheche appareappare piùpiù probabileprobabile

oo AntidotoAntidoto

RiportareRiportare lala stessastessa tecnicatecnica dell’avversariodell’avversario


254




FallaciaFallacia nonnon causaecausae utut causaecausae (l’inganno(l’inganno tramitetramite

assunzioneassunzione delladella nonnon--causacausa comecome causa)causa)

EssereEssere impertinentiimpertinenti

FarFar rispondererispondere l’avversariol’avversario aa moltemolte domandedomande senzasenza

favorirnefavorirne lala conclusioneconclusione

EsclamareEsclamare lala conclusioneconclusione cheche sisi volevavoleva trarretrarre sebbenesebbene

essaessa nonnon conseguaconsegua affattoaffatto dalledalle suesue risposterisposte

oo AntidotoAntidoto



255




AdAd absurdumabsurdum

AbbiamoAbbiamo unauna tesitesi paradossaleparadossale dada dimostraredimostrare

ProponiamoProponiamo all’avversarioall’avversario l’accettazionel’accettazione didi unauna tesitesi giustagiusta mama nonnon deldel tuttotutto evidenteevidente

L’avversario,L’avversario, temendotemendo l’inganno,l’inganno, lala respingeràrespingerà

AlloraAllora lolo conduciamoconduciamo all’absurdumall’absurdum presentandopresentando ilil nostronostro paradossoparadosso

OppureOppure introduciamointroduciamo lolo stratagemmastratagemma NN.. 1414

oo AntidotoAntidoto



256




ArgumentaArgumenta adad hominemhominem oo exex concessisconcessis

DiDi frontefronte adad un’affermazioneun’affermazione dell’avversariodell’avversario sisi

ricordano,ricordano, inin qualchequalche modo,modo, lele suesue precedentiprecedenti

affermazioniaffermazioni ancheanche solosolo apparentementeapparentemente inin

contraddizionecontraddizione concon quantoquanto vava dicendodicendo

L’argumentaL’argumenta vava gridatagridata perentoriamenteperentoriamente

oo AntidotoAntidoto



257




DoppioDoppio significatosignificato oo delladella distinzionedistinzione

SeSe l’avversariol’avversario cici incalzaincalza concon unauna controprovacontroprova cici potremopotremo salvaresalvare concon unauna sottilesottile distinzionedistinzione aa cuicui magarimagari primaprima nonnon abbiamoabbiamo pensato,pensato, sese lala cosacosa ammetteammette unun doppiodoppio significatosignificato oo unun doppiodoppio casocaso

oo AntidotoAntidoto



258




MutatioMutatio controversiaecontroversiae

SeSe l’avversariol’avversario haha messomesso manomano adad un’argomentazioneun’argomentazione concon cuicui cici batterà,batterà, nonnon sisi devedeve consentirgliconsentirgli didi portarlaportarla aa terminetermine

BisognaBisogna interrompere,interrompere, allontanare,allontanare, sviaresviare perper tempotempo l’andamentol’andamento delladella disputadisputa oo portarlaportarla susu altrealtre questioniquestioni

oo AntidotoAntidoto

RiportareRiportare lala disputadisputa sullesulle questioniquestioni inizialiiniziali


259




GeneralizzazioneGeneralizzazione

SeSe l’avversariol’avversario cici sollecitasollecita adad esibireesibire qualcosaqualcosa controcontro unun determinatodeterminato puntopunto delladella suasua affermazione,affermazione, mama noinoi nonnon possediamopossediamo alcunchèalcunchè didi adatto,adatto, alloraallora dobbiamodobbiamo svolgeresvolgere lala cosacosa inin manieramaniera generalegenerale ee poipoi parlareparlare controcontro talitali generalitàgeneralità

oo AntidotoAntidoto

RiportareRiportare lala disputadisputa sullesulle particolaritàparticolarità


260




PremessePremesse--conclusioniconclusioni QuandoQuando l’avversariol’avversario concedeconcede lele premessepremesse

richiesterichieste nonnon sisi chiedechiede lala conclusioneconclusione cheche nene consegueconsegue mama lala tiriamotiriamo direttamentedirettamente noinoi

SeSe mancanomancano premessepremesse ee conclusioniconclusioni assumiamoassumiamo lele premessepremesse comecome concesseconcesse ee tiriamotiriamo lele conclusioniconclusioni

E’E’ l’applicazionel’applicazione praticapratica delladella fallaciafallacia nonnon causaecausae utut causaecausae



261




AntisofismaAntisofisma

QuandoQuando l’avversariol’avversario usausa unun argomentoargomento apparenteapparente odod unun sofismasofisma possiamopossiamo annullarloannullarlo mettendomettendo inin luceluce lala capziositàcapziosità ee illusorietàillusorietà dell’argomentodell’argomento

UsareUsare unun controcontro argomentoargomento altrettantoaltrettanto illusorio,illusorio, sofisticosofistico odod apparenteapparente

oo AntidotoAntidoto



262




RigettoRigetto

QuandoQuando l’avversariol’avversario cici chiedechiede didi ammettereammettere unauna cosacosa dada cuicui ilil problemaproblema inin discussionediscussione conseguirebbeconseguirebbe immediatamente,immediatamente, rigettiamolarigettiamola spacciandolaspacciandola perper unauna petitiopetitio principiiprincipii

ChiChi ascoltaascolta sentiràsentirà identiciidentici problemaproblema ee tesitesi affine,affine, cosìcosì dada sottrarresottrarre all’avversarioall’avversario l’argomentol’argomento miglioremigliore

oo AntidotoAntidoto



263



StratagemmaStratagemma NN.. 2323 EsagerazioneEsagerazione

StuzzicareStuzzicare l’avversariol’avversario contraddicendolocontraddicendolo eded indurloindurlo adad esagerareesagerare oltreoltre ilil verovero un’affermazioneun’affermazione cheche inin sésé ee inin unun certocerto ambito,ambito, potrebbepotrebbe essereessere veravera

UnaUna voltavolta confutataconfutata questaquesta esagerazioneesagerazione èè comecome sese avessimoavessimo confutatoconfutato ancheanche lala suasua tesitesi didi partenzapartenza

oo AntidotoAntidoto AlAl contrario,contrario, quandoquando veniamoveniamo contraddetti,contraddetti,

dobbiamodobbiamo farefare attenzioneattenzione aa nonnon esagerareesagerare oo estendereestendere lala nostranostra tesitesi

SpessoSpesso saràsarà l’avversariol’avversario aa farefare direttamentedirettamente ilil tentativotentativo didi estensioneestensione:: dobbiamodobbiamo subitosubito fermarlofermarlo ee ricondurloricondurlo aiai terminitermini delladella nostranostra affermazioneaffermazione concon unun “ipse“ipse dixit,dixit, dixit”!dixit”!


264



StratagemmaStratagemma NN.. 2424 ForzaturaForzatura delladella consequenzialitàconsequenzialità

DallaDalla tesitesi dell’avversariodell’avversario sisi traggonotraggono aa forza,forza, attraversoattraverso falsefalse deduzionideduzioni ee deformandodeformando ii concetti,concetti, altrealtre tesitesi cheche nonnon vivi sonosono contenutecontenute ee nonnon corrispondonocorrispondono affattoaffatto all’opinioneall’opinione dell’avversario,dell’avversario, mama appaionoappaiono assurdeassurde oo pericolosepericolose

PoichéPoiché dalladalla suasua tesitesi didi partenzapartenza sembrasembra cheche discendanodiscendano talitali proposizioniproposizioni cheche sonosono inin contraddizionecontraddizione oo concon sese stessestesse oo concon veritàverità riconosciute,riconosciute, ciòciò valevale comecome unauna confutazioneconfutazione diretta,diretta, apagogeapagoge

ÈÈ un’applicazioneun’applicazione ulterioreulteriore delladella fallaciafallacia nonnon causaecausae utut causaecausae



265



StratagemmaStratagemma NN.. 2525 IstanzaIstanza oo ExemplumExemplum inin contrariumcontrarium

UtilizzaUtilizza l’istanzal’istanza esempioesempio alal contrariocontrario controcontro l’apagogel’apagoge

L’inductioL’inductio abbisognaabbisogna didi grandegrande quantitàquantità didi casicasi perper porreporre ilil principioprincipio universaleuniversale

BastaBasta presentarepresentare unun solosolo casocaso inin cuicui ilil principioprincipio nonnon valevale ee questoquesto principioprincipio vieneviene demolitodemolito

oo AntidotoAntidoto SeSe l’esempiol’esempio siasia effettivamenteeffettivamente verovero.. AA voltevolte ilil casocaso

nonnon èè verovero SeSe rientririentri effettivamenteeffettivamente nelnel concettoconcetto delladella veritàverità

presentatapresentata.. ÈÈ spessospesso necessarianecessaria unauna precisazioneprecisazione SeSe siasia effettivamenteeffettivamente inin contraddizionecontraddizione concon lala veritàverità

presentatapresentata.. SpessoSpesso èè solosolo apparenzaapparenza


266




RetorsioRetorsio argumentiargumenti

QuandoQuando l’argomentol’argomento dell’avversariodell’avversario puòpuò venirevenire utilizzatoutilizzato controcontro didi luilui

ÈÈ unauna tecnicatecnica moltomolto brillantebrillante eded efficaceefficace

oo AntidotoAntidoto



267




IncalzareIncalzare perper nuocerenuocere

SeSe didi frontefronte adad unun argomentoargomento l’avversariol’avversario sisi adiraadira alloraallora bisognabisogna incalzareincalzare senzasenza treguatregua concon quell’argomentoquell’argomento

L’avversarioL’avversario andràandrà inin colleracollera perchéperché sisi saràsarà toccatotoccato ilil latolato deboledebole deldel suosuo ragionamentoragionamento ancorancor piùpiù cheche inin unun primoprimo momentomomento

oo AntidotoAntidoto



268



StratagemmaStratagemma NN.. 2828 ArgumentumArgumentum adad uditoresuditores

ÈÈ indicatoindicato quandoquando personepersone coltecolte disputanodisputano concon ascoltatoriascoltatori incoltiincolti ee quandoquando nonnon sisi disponedispone didi unun argumentumargumentum adad hominemhominem oo adad remrem

SiSi avanzaavanza un’obiezioneun’obiezione nonnon validavalida didi cuicui peròperò solosolo unun espertoesperto vedevede l’inconsistenzal’inconsistenza.. MaMa mentrementre l’avversariol’avversario èè unun esperto,esperto, talitali nonnon sonosono gligli ascoltatoriascoltatori.. AiAi loroloro occhiocchi l’avversariol’avversario vieneviene battutobattuto tantotanto piùpiù sese lala nostranostra obiezioneobiezione portaporta inin unauna luceluce ridicolaridicola lala suasua affermazioneaffermazione..

AA ridereridere lala gentegente èè subitosubito prontapronta ee quelliquelli cheche ridonoridono lili sisi haha dalladalla propriapropria parteparte

oo AntidotoAntidoto LungheLunghe discussionidiscussioni suisui massimimassimi sistemisistemi dovedove sisi passapassa

perper espertiesperti


269




DiversioneDiversione

SeSe cici sisi accorgeaccorge didi venirevenire battutibattuti (vedi(vedi NN.. 1818)) alloraallora sisi cominciacomincia d’und’un trattotratto concon qualcosaqualcosa didi totalmentetotalmente diversodiverso comecome sese fossefosse pertinentepertinente allaalla questionequestione ee costituissecostituisse unun argomentoargomento controcontro al’avversarioal’avversario

UsareUsare ritegnoritegno sese lala diversionediversione riguardariguarda ilil themathema quaestionisquaestionis

UsareUsare sfacciatagginesfacciataggine sese riguardariguarda ilil solosolo avversarioavversario ee nonnon parlaparla affattoaffatto delladella cosacosa inin questionequestione

oo AntidotoAntidoto

AbbandonareAbbandonare lala disputadisputa sostenendosostenendo “non“non cici sto”sto”


270



StratagemmaStratagemma NN.. 3030//11 ArgumentumArgumentum adad verecundiamverecundiam

UnusquisqueUnusquisque mavultmavult crederecredere quamquam judicarejudicare (Seneca,(Seneca, DeDe vitavita beata)beata)

AlAl postoposto delledelle motivazionimotivazioni cici sisi servaserva didi “Autorità”“Autorità” SiSi haha buonbuon giocogioco quandoquando sisi haha dalladalla propriapropria parteparte

un’Autoritàun’Autorità cheche l’avversariol’avversario temeteme oo rispettarispetta LaLa gentegente comunecomune haha profondoprofondo rispettorispetto perper gligli espertiesperti

didi ogniogni generegenere:: sese nonnon sese nene haha alcunoalcuno cheche fafa alal casocaso sese nene prendaprenda unouno apparentementeapparentemente adattoadatto ee sisi citiciti ciòciò cheche unouno haha dettodetto inin unun sensosenso odod inin altrealtre circostanzecircostanze

LeLe AutoritàAutorità cheche l’avversariol’avversario nonnon capiscecapisce affattoaffatto perper lolo piùpiù produconoproducono l’effettol’effetto miglioremigliore

AncheAnche pregiudizipregiudizi generaligenerali possonopossono essereessere usatiusati comecome AutoritàAutorità

NonNon c’èc’è alcunaalcuna opinione,opinione, perper quantoquanto assurda,assurda, cheche gligli uominiuomini nonnon abbianoabbiano esitatoesitato aa farfar propria,propria, nonnon appenaappena sisi èè arrivatiarrivati aa convincerliconvincerli cheche taletale opinioneopinione èè universalmenteuniversalmente accettataaccettata


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StratagemmaStratagemma NN.. 3030//22 ArgumentumArgumentum adad verecundiamverecundiam oo AntidotoAntidoto

L’universalitàL’universalità didi un’opinioneun’opinione nonnon costituiscecostituisce néné unauna provaprova néné unun motivomotivo cheche lala renderende probabileprobabile

ColoroColoro cheche l’affermanol’affermano devonodevono ammettereammettere •• CheChe l’anacronismol’anacronismo privapriva quellaquella universalitàuniversalità delladella

suasua forzaforza probanteprobante •• CheChe lala distanzadistanza spazialespaziale produceproduce lolo stessostesso effettoeffetto

TroveremmoTroveremmo cheche aa formulareformulare l’universalitàl’universalità sarannosaranno statestate duedue oo tretre personepersone adad avereavere suppostosupposto oo presentatopresentato ee affermatoaffermato talitali opinioniopinioni ee cheche sisi saràsarà statistati cosìcosì benevolibenevoli perper pigriziapigrizia (senza(senza farefare controlli)controlli) versoverso didi loroloro dada crederecredere cheche lele avesseroavessero davverodavvero esaminateesaminate aa fondofondo

II restanti,restanti, perper nonnon andareandare controcontro opinioniopinioni universalmenteuniversalmente accettateaccettate sarannosaranno statistati costretticostretti adad ammettereammettere ciòciò cheche eraera giàgià dada tuttitutti consideratoconsiderato giustogiusto


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StratagemmaStratagemma NN.. 3131 IncompetenzaIncompetenza

SeSe cici sisi accorgeaccorge didi venirevenire battutibattuti alloraallora cici sisi dichiaridichiari incompetenti,incompetenti, concon finefine ironiaironia

NegliNegli uditoriuditori sisi insinuainsinua cheche l’argomentarel’argomentare dell’avversariodell’avversario siasia unauna cosacosa insensatainsensata

UsareUsare questoquesto stratagemmastratagemma laddoveladdove sisi siasia sicurisicuri didi essereessere decisamentedecisamente piùpiù stimatistimati dell’avversariodell’avversario pressopresso l’uditoriol’uditorio

QuestoQuesto èè unun modomodo maliziosomalizioso perper farfar valerevalere lala propriapropria autoritàautorità inin luogoluogo delladella ragioneragione

oo AntidotoAntidoto Nolens,Nolens, volensvolens sbatteresbattere inin facciafaccia concon gentilezzagentilezza eded

ironiaironia lala superioritàsuperiorità dell’avversariodell’avversario facendoglifacendogli capirecapire cheche l’argomentazionel’argomentazione lala devedeve capirecapire adad ogniogni costo,costo, cioècioè eraera luilui aa nonnon averlaaverla capitacapita sinorasinora


273



StratagemmaStratagemma NN.. 3232 CategorieCategorie odiateodiate

PerPer rendererendere sospettasospetta un’affermazioneun’affermazione dell’avversariodell’avversario odod accantonarlaaccantonarla bastabasta ricondurlaricondurla adad unauna categoriacategoria odiataodiata aa cheche sese lala relazionerelazione èè solosolo didi vagavaga somiglianzasomiglianza oo tiratatirata perper ii capellicapelli

UsoUso deglidegli “ismi”“ismi” ConCon ciòciò supponiamosupponiamo duedue cosecose

•• CheChe quellaquella affermazioneaffermazione èè effettivamenteeffettivamente identicaidentica aa quellaquella categoriacategoria oo cheche èè contenutacontenuta inin essaessa

•• CheChe questaquesta categoriacategoria èè giàgià statastata deldel tuttotutto confutataconfutata ee nonnon puòpuò contenerecontenere unauna solasola parolaparola didi verovero



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StratagemmaStratagemma NN.. 3333 ControContro aa rationeratione adad rationatumrationatum valetvalet

consequentiaconsequentia “Ciò“Ciò saràsarà ancheanche verovero inin teoriateoria;; inin pratica,pratica, però,però, èè

falso”falso”

ConCon questoquesto sofismasofisma sisi ammettonoammettono lele ragioniragioni ee tuttaviatuttavia sisi neganonegano lele conseguenzeconseguenze

L’affermazioneL’affermazione ponepone unauna cosacosa impossibileimpossibile:: ciòciò cheche èè giustogiusto inin teoriateoria devedeve valerevalere ancheanche inin praticapratica;; sese ciòciò nonnon sisi verificaverifica alloraallora c’èc’è unun erroreerrore nellanella teoriateoria oo èè falsofalso nellanella teoriateoria essendoessendo statostato trascuratotrascurato oo malemale calcolatocalcolato



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StratagemmaStratagemma NN.. 3434 AmmutolimentoAmmutolimento relativorelativo

QuandoQuando adad unauna domandadomanda oo adad unun argomentoargomento l’avversariol’avversario nonnon dàdà unauna rispostarisposta direttadiretta oo nonnon prendeprende posizioneposizione precisaprecisa mama evadeevade concon unauna controdomanda,controdomanda, unauna rispostarisposta indirettaindiretta oo addiritturaaddirittura concon qualcosaqualcosa cheche nonnon èè pertinetepertinete allaalla discussionediscussione ee vuolevuole andareandare aa parareparare altrovealtrove

QuestoQuesto èè ilil segnosegno sicurosicuro cheche sisi èè toccatotoccato ilil puntopunto dolentedolente

ÈÈ necessarionecessario incalzareincalzare sulsul puntopunto toccatotoccato ee nonnon mollaremollare ancheanche sese nonnon èè ancoraancora statastata percepitapercepita tuttatutta lala debolezzadebolezza inin quelquel puntopunto colpitacolpita



276



StratagemmaStratagemma NN.. 3535 ArgumentumArgumentum abab utiliutili

AgireAgire sullasulla volontàvolontà concon motivazionimotivazioni anzichéanziché sull’intellettosull’intelletto concon ragionamentiragionamenti

SeSe sisi riesceriesce aa farfar avvertireavvertire all’avversarioall’avversario cheche lala suasua opinioneopinione sese fossefosse validavalida arrecherebbearrecherebbe unun notevolenotevole dannodanno alal suosuo stessostesso interesseinteresse egliegli lala lasceràlascerà caderecadere concon rapiditàrapidità

QuamQuam temeretemere inin nosmetnosmet legemlegem sancimussancimus iniquaminiquam (Orazio,(Orazio, Satire,Satire, I,I, 33,, 6767))

IntellectusIntellectus luminisluminis siccisicci nonnon estest recipitrecipit infusioneminfusionem aa voluntatevoluntate etet affectibusaffectibus (F(F.. Bacon,Bacon, NovumNovum Organon,Organon, I,I, 4949))



277




SconcertareSconcertare

Sbigottire,Sbigottire, sconcertaresconcertare l’avversariol’avversario concon sproloquisproloqui priviprivi didi sensosenso aa supportosupporto delladella propriapropria tesitesi

PropinarePropinare scemenzescemenze cheche suoninosuonino dottedotte ee profondeprofonde

oo AntidotoAntidoto



278




DellaDella cattivacattiva provaprova SpacciareSpacciare unun argumentumargumentum adad hominemhominem perper

unouno adad remrem

QuandoQuando l’avversario,l’avversario, purpur avendoavendo neinei fattifatti ragioneragione scegliesceglie unauna cattivacattiva provaprova sisi devedeve confutarlaconfutarla

SeSe aa luilui oo agliagli astantiastanti nonnon vieneviene inin mentemente unauna provaprova miglioremigliore abbiamoabbiamo vintovinto noinoi

oo AntidotoAntidoto RicercareRicercare unauna provaprova miglioremigliore dell’avversariodell’avversario


279



StratagemmaStratagemma NN.. 3838 ArgumentumArgumentum adad personampersonam

QuandoQuando cici sisi accorgeaccorge cheche l’avversariol’avversario èè superioresuperiore ee sisi finiràfinirà perper avereavere tortotorto sisi diventidiventi offensivi,offensivi, oltraggiosi,oltraggiosi, grossolanigrossolani

SiSi passipassi dall’oggettodall’oggetto delladella contesacontesa alal contendentecontendente ee sisi attacchiattacchi inin qualchequalche modomodo lala suasua personapersona

SiSi abbandonaabbandona deldel tuttotutto l’oggettol’oggetto ee sisi dirigedirige ilil proprioproprio attaccoattacco controcontro lala personapersona dell’avversariodell’avversario:: sisi diventidiventi insolenti,insolenti, perfidiperfidi.. SiSi trattatratta didi unun appelloappello delledelle forzeforze dellodello spiritospirito aa quellequelle deldel corpocorpo ee all’animalitàall’animalità


280



StratagemmaStratagemma NN.. 3838 ArgumentumArgumentum adad personampersonam oo AntidotoAntidoto

AvereAvere sanguesangue freddo,freddo, rispondererispondere concon calmacalma cheche ciòciò nonnon pertienepertiene allaalla cosacosa inin questione,questione, ritornareritornare subitosubito sullasulla cosacosa continuandocontinuando aa mostrarglmostrargl ilil suosuo tortotorto nonnon badandobadando allealle offeseoffese

NonNon disputaredisputare maimai concon ilil primoprimo arrivatoarrivato mama concon colorocoloro cheche sisi conosconoconoscono ee didi cuicui sisi sasa cheche hannohanno unun intellettointelletto sufficientesufficiente perper disputaredisputare concon ragioniragioni ee nonnon concon decisionidecisioni perentorieperentorie ee perper ascoltareascoltare ragioniragioni ee acconsentirviacconsentirvi;; ee infineinfine cheche apprezzinoapprezzino lala veritàverità

“Il“Il fruttofrutto delladella pacepace èè appesoappeso all’alberoall’albero deldel silenzio”silenzio” (proverbio(proverbio arabo)arabo)


281


RegolaRegola aureaaurea

““…… IlIl primoprimo gradogrado delladella saggezzasaggezza èè sapersaper taceretacere;;

ilil secondosecondo èè sapersaper parlareparlare pocopoco ee moderarsimoderarsi

nelnel discorsodiscorso;; ilil terzoterzo èè sapersaper parlareparlare moltomolto

senzasenza parlarparlar malemale néné troppotroppo…… E’E’ benebene parlareparlare

solosolo quandoquando sisi devedeve diredire qualcosaqualcosa cheche valgavalga

piùpiù deldel silenziosilenzio……””.. (Abate(Abate Dinouart,Dinouart, L’arteL’arte didi

taceretacere,, I,I, 11,, 11))

ConclusioniConclusioni

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MorenoMoreno FerrareseFerrarese (Verona,(Verona, 19591959)) svolgesvolge attivitàattività liberolibero professionaleprofessionale didi ricercaricerca scientificascientifica eded industrialeindustriale occupandosioccupandosi prevalentementeprevalentemente didi EconomiaEconomia deidei Trasporti,Trasporti, delladella MobilitàMobilità ee Reti,Reti, EconometriaEconometria ee modellistica,modellistica, ProjectProject financing,financing, MarketingMarketing Management,Management, RicercaRicerca ee fattibilitàfattibilità deidei progettiprogetti sociali,sociali, ComunicazioneComunicazione ee RelazioniRelazioni IndustrialiIndustriali..

HaHa lavoratolavorato perper grandigrandi impreseimprese italianeitaliane eded haha ricopertoricoperto numerosinumerosi incarichiincarichi didi consulenzaconsulenza pressopresso enti,enti, organismiorganismi pubblicipubblici eded affermateaffermate societàsocietà didi progettazioneprogettazione inin ItaliaItalia.. HaHa svoltosvolto attivitàattività didi docenzadocenza ee formazioneformazione..

HaHa sviluppatosviluppato unauna importanteimportante serieserie didi lavorilavori professionaliprofessionali nelnel campocampo economicoeconomico--econometricoeconometrico deidei trasporti,trasporti, deldel MarketingMarketing ManagementManagement ee delladella ComunicazioneComunicazione d’impresad’impresa..

DaDa lungolungo tempotempo collaboracollabora concon l’Universitàl’Università deglidegli StudiStudi didi Verona,Verona, FacoltàFacoltà didi Economia,Economia, nellenelle sedisedi didi VeronaVerona ee VicenzaVicenza..

CreditsCredits ®®

Contract Research OrganizationContract Research Organization

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Oltre lo Oltre lo Skandha/KandhaSkandha/Kandha La Comunicazione Persuasiva AssolutaLa Comunicazione Persuasiva Assoluta

AppendiceAppendice

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Oltre lo Skandha/KandhaOltre lo Skandha/Kandha

Sanctum RegnumSanctum Regnum

“Questo è vero senza menzogna, certo e verissimo. “Questo è vero senza menzogna, certo e verissimo. Ciò che è in basso è come ciò che è in alto e ciò che è in alto è come ciò che è in Ciò che è in basso è come ciò che è in alto e ciò che è in alto è come ciò che è in

basso per fare i miracoli della cosa una. basso per fare i miracoli della cosa una. E poiché tutte le cose sono e provengono da una, per la mediazione di una, così E poiché tutte le cose sono e provengono da una, per la mediazione di una, così

tutte le cose sono nate da questa cosa unica per adattamento.tutte le cose sono nate da questa cosa unica per adattamento. Il Sole è suo padre, la Luna è sua madre, il Vento l'ha portata nel suo grembo, la Il Sole è suo padre, la Luna è sua madre, il Vento l'ha portata nel suo grembo, la

Terra è la sua nutrice. Terra è la sua nutrice. Il padre di ogni telesma, di tutto il mondo è qui. La sua forza è intera se essa è Il padre di ogni telesma, di tutto il mondo è qui. La sua forza è intera se essa è

convertita in terraconvertita in terra Separerai la Terra dal Fuoco, il sottile dallo spesso dolcemente e con grande Separerai la Terra dal Fuoco, il sottile dallo spesso dolcemente e con grande

industria industria Egli sale dalla Terra al Cielo e nuovamente discende in Terra e riceve la forza delle Egli sale dalla Terra al Cielo e nuovamente discende in Terra e riceve la forza delle

cose superiori e inferiori cose superiori e inferiori Con questo mezzo avrai la gloria di tutto il mondo e per mezzo di ciò l'oscurità Con questo mezzo avrai la gloria di tutto il mondo e per mezzo di ciò l'oscurità

fuggirà da te fuggirà da te È la forza forte di ogni forza: perché vincerà ogni cosa sottile e penetrerà ogni cosa È la forza forte di ogni forza: perché vincerà ogni cosa sottile e penetrerà ogni cosa

solidasolida Così è stato creato il mondo Così è stato creato il mondo

Da ciò saranno e deriveranno meravigliosi adattamenti, il cui metodo è qui Da ciò saranno e deriveranno meravigliosi adattamenti, il cui metodo è qui È perciò che sono stato chiamato Ermete Trimegisto, possedendo le tre parti della È perciò che sono stato chiamato Ermete Trimegisto, possedendo le tre parti della

filosofia del mondo intero filosofia del mondo intero Ciò che ho detto dell'operazione del Sole è compiuto e terminato”. Ciò che ho detto dell'operazione del Sole è compiuto e terminato”.

(Ermete Trismegisto, (Ermete Trismegisto, Smaragdina Hermetis TabulaSmaragdina Hermetis Tabula))

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1.1. DataData unauna proprietàproprietà qualsiasi,qualsiasi, oo questaquesta èè positiva,positiva, oppureoppure lala suasua assenzaassenza èè positivapositiva 2.2. OgniOgni proprietàproprietà chacha fafa parteparte didi unauna proprietàproprietà positivapositiva èè essaessa stessastessa positivapositiva 3.3. OgniOgni proprietàproprietà positivapositiva puòpuò trovarsitrovarsi materializzatamaterializzata inin qualchequalche enteente 4.4. UnUn enteente èè didi naturanatura divinadivina sese possiedepossiede tuttetutte lele proprietàproprietà positivepositive 5.5. IlIl possederepossedere tuttetutte lele proprietàproprietà positivepositive èè aa suasua voltavolta unauna proprietàproprietà positivapositiva 6.6. QuindiQuindi l’esistenzal’esistenza didi DioDio èè possibilepossibile 7.7. SeSe unauna proprietàproprietà èè positiva,positiva, nene seguesegue dalladalla suasua stessastessa definizionedefinizione cheche essaessa lolo èè

necessariamentenecessariamente 8.8. L’essenzaL’essenza didi un’entitàun’entità èè unauna proprietàproprietà onnicomprensiva,onnicomprensiva, cioècioè unauna proprietàproprietà cheche

comportacomporta logicamentelogicamente tuttetutte lele altrealtre proprietàproprietà 9.9. UnUn enteente didi naturanatura divina,divina, sese esiste,esiste, nonnon solosolo possiedepossiede tuttetutte lele proprietàproprietà positive,positive, mama

possiedepossiede solosolo proprietàproprietà positivepositive 10.10. SeSe unun enteente èè didi naturanatura divina,divina, alloraallora questaquesta naturanatura èè un’essenzaun’essenza 11.11. UnUn enteente esisteesiste necessariamentenecessariamente sese ee solosolo se,se, perper ogniogni suasua essenzaessenza èè necessarionecessario cheche

esistaesista qualcosaqualcosa cheche possiedepossiede proprioproprio quellaquella suasua essenzaessenza ee questoquesto –– didi conseguenzaconseguenza –– valevale perper ogniogni proprietàproprietà cheche fafa parteparte delladella suasua essenzaessenza

12.12. MaMa ogniogni cosacosa (ogni(ogni ente)ente) possiedepossiede un’essenzaun’essenza unicaunica QuindiQuindi

13.13. UnaUna cosacosa (un(un ente)ente) esisteesiste necessariamentenecessariamente sese ee solosolo sese èè necessarionecessario cheche esistaesista esattamenteesattamente unauna cosacosa (un(un ente)ente) cheche possiedepossiede quell’essenzaquell’essenza

14.14. L’esistenzaL’esistenza necessarianecessaria èè unauna proprietàproprietà positivapositiva 15.15. SeSe DioDio esiste,esiste, EgliEgli possiedepossiede tuttetutte lele proprietàproprietà positivepositive

QuindiQuindi 16.16. SeSe l’esistenzal’esistenza didi DioDio èè possibile,possibile, alloraallora DioDio esisteesiste necessariamentenecessariamente 17.17. DioDio necessariamentenecessariamente esisteesiste

(G(Gödel Kurt, 1934, op. cit.)ödel Kurt, 1934, op. cit.)

Oltre lo Skandha/KandhaOltre lo Skandha/Kandha

Ontologisches BeweisOntologisches Beweis

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“Corso di Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche” di Moreno Ferrarese

Handbooks of High Formation Communications, Marketing and Industrial Relations Collection

Questo volume viene impresso presso lo studio professionale di ricerca scientifica ed industriale del Dott. Mag. Moreno Ferrarese in Verona. Viene, inoltre, realizzato e riprodotto come @book e attraverso CD-Rom per solo uso di formazione a distanza ed in aula.

Stampato e riprodotto in Italia

Date post:	06-Feb-2018
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Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle ... · PDF fileTecnica di gestione...

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