TableofContentsBƠICÙNGCÁMẬPMÀKHÔNGBỊNUỐTCHỬNG

Lờikhentặng

Lờikhentặng

Lờinóiđầu

CHƯƠNG1

CHƯƠNG2

BÀI1

BÀI2

BÀI3

BÀI4

BÀI5

BÀI6

BÀI8

BÀI9

BÀI10

BÀI11

BÀI12

BÀI13

BÀI14

BÀI15

BÀI16

BÀI17

BÀI18

BÀI19

CHƯƠNG3

BÀI20

BÀI21

BÀI22

BÀI23

BÀI24

BÀI25

BÀI26

BÀI27

BÀI28

BÀI29

BÀI30

BÀI31

BÀI32

BÀI33

CHƯƠNG4

BÀI34

BÀI35

BÀI36

BÀI37

BÀI38

BÀI39

BÀI40

BÀI41

BÀI42

BÀI43

BÀI44

BÀI45

BÀI46

BÀI47

BÀI48

BÀI49

BÀI50

BÀI51

BÀI52

BÀI53

BÀI54

BÀI55

BÀI56

BÀI57

BÀI58

BÀI59

BÀI60

BÀI61

BÀI62

BÀI63

BÀI64

BÀI65

BÀI66

BÀI67

BÀI68

BÀI69

CHƯƠNG5

LƯỢMLẶT6

LƯỢMLẶT7

CHƯƠNG6

CHƯƠNG7

HarveyB.Mackay

BƠICÙNGCÁMẬPMÀKHÔNGBỊNUỐTCHỬNGChiasẽebook:http://downloadsachmienphi.com/Thamgiacộngđồngchiasẽsách:Fanpage:https://www.facebook.com/downloadsachfreeCộngđồngGoogle:http://bit.ly/downloadsach

Lờikhentặng“TừkhibắtđầuápdụngnhữngbàihọccủaHarveyMackay,tôikhôngthểngừngđọccuốnsách.Mỗibàihọcđềurõràng,thẳngthắnvàtậptrungvàovấnđề.ĐâylàcuốnsáchmàbắtbuộcmọinhânviêncủaEsteeLauderphảiđọc.Rồichúngtôisẽcóthểvượtxacácđốithủkhác.”

–LeonardLauder,chủtịchkiêmCEOTậpđoànEsteeLauderye

“HarveyMackayđãkhéoléodiễngiảicácthuậtngữchuyênsâuvàquantrọngtheocáchvuinhộnvàthúvị.Nhữngsinhviênhọcngànhquảnlý,lãnhđạocóthểhọcđượcnhiềuthứtừcuốnsáchnày.”

–HarveyGolub,ChủtịchkiêmCEOTậpđoànDịchvụTàichínhIDS

“Đưaralờikhuyênbổíchcũngkhónhưtiếpnhậnlờikhuyênvậy,nhưngHarveyMackaylàmtốtcảhai.NhữngbàihọcsắcsảocủaHarveyMackayđưaracácýtưởngrấtdễhiểuvàdễđồngcảm.Anhnhẹnhàngdẫndắtđộcgiảtrảiquachuỗikhoảnhkhắcthúvị,đếncảmgiáccuốicùng‘Ồđươngnhiên,thậtrõràng,quálàđúngđắn!’–tốchấtcủamộtgiáoviêngiỏi.”

–RoyMenningerM.D.,Chủtịch,sánglậpTậpđoànMenninger

Chúngtôiluônmongmuốnnhậnđượcnhữngýkiếnđónggópcủaquývịđộcgiảđểsáchngàycànghoànthiệnhơn.

Gópývềsách,liênhệvềbảnthảovàbảndịch:publication@alphabooks.vn

Liênhệvềdịchvụbảnquyền:copyright@alphabooks.vn

LờitácgiảQuantrọngnhấtlàthờiđiểm.

Trongsuốtcuộcđời,ngườitavẫnthườngtựhỏi:“Mìnhnênmuagì?Nênbángì?”

Đólàmộtcâuhỏisailầm!

Đúngrachúngtacầnphảihỏi:“Khinàomìnhcầnmua?...Khinàocầnbán?”

Quantrọngnhấtlàthờiđiểm.

ĐiềuđósẽđượcgiảithíchtrongcuốnBơicùngcámậpmàkhôngbịnuốtchửng.Cuốnsáchđãgâytiếngvangtrêntoànthếgiới.Kểtừlầnxuấtbảnđầutiênnăm1988,Bơicùngcámậpmàkhôngbịnuốtchửngđãđượcxuấtbảnbằng35thứtiếng,tại80quốcgiavàtiêuthụđượcbốntriệubản.

BơicùngcámậpmàkhôngbịnuốtchửngđượcsửdụngởhàngtrămtrườngđạihọctạiMỹ.Cácgiáosưđạihọcchuyênngànhkinhdoanhcoiđâylàcuốnsáchduynhấtđịnhnghĩavềnhữngđiềukhôngthể,khôngđượcdạysinhviêntrongcáctrườngkinhdoanh.Giớitănglữthìdùngcuốnnàyđểnuôidưỡngcácmụctiêutíchcựcvànhữnggiátrịmangtínhxâydựng.Hàngnghìndoanhnghiệpdùngnólàmcôngcụđàotạonhânviên.Cáccơquanchínhphủvàcáctổchứcphilợinhuậnthìchưathấycócuốnnàotốthơngiúpnângcaonhiệthuyếtcủacácquanchức,mangđếnchohọgócnhìncủamộtdoanhnhân.

Toànlàưuđiểm.Nhưngcũngcómộtthựctếcuộcsốngmàtakhôngthểbỏqua.

Cámậpcũngthayđổi.

Đólàquyluậttiếnhóa,khôngthểtránhvàcũngkhôngthểthoátđược.Nếukhôngbắtkịpsựthayđổi,bạnsẽtrởthànhmồichocámậpchứkhôngphảitrởthànhcámập.Mườilămnămqua,đãcóquánhiềuthayđổitrongngànhkinhdoanh:

·Nhữngcôthưkýtrướcđâydùngmáytínhchỉnhưmộtcáimáychữ.Giờđâymáytínhđãtrởthànhcôngcụquảnlýsốngcòn,làkỳvọngchotựđộnghóacôngviệc.

·Giờđây,cácnhàquảnlýphảitựđiphacàphê.Khôngcònnhữngcôthưký“chândài”,thưkýlànhữngtrợlýthựcthụ.Starbucksđãtrởthànhbìnhcàphêcủacácdoanhnghiệp.

·Hàngtriệungườiđanglànạnnhâncủanhữngcuộcsápnhập,thôntính,tănggiảmquymô,táicơcấu,táitổchứcvànhữnghoạtđộngtươngtự,gọilàtáicấutrúcdoanhnghiệp.Nhữngngườikhôngđượcchuẩnbịđểsẵnsàngcạnhtranhsẽbịtổnthươngnhiềunhấtvàlànhữngngườiđầutiênbịmấtviệc.

·HàngtriệucôngviệckhácđangđượcthuêngoàiởcácnướcẤnĐộ,Ireland,TrungQuốchayChihuahua.Khôngcòntồntạicáigọilàlợithếsânnhàgiữacácđốithủcạnhtranhnữa.

·NhữngthốngkêcủaCụcThốngkêLaođộngchothấytrungbìnhmộtngườitốtnghiệpđạihọctrảiqua10,3lầnthayđổicôngviệctrongsuốtcuộcđời.Đólàcònchưatínhđếnsốlầnthayđổinghềnghiệptrungbìnhlà5lần.Họccảđờivàkhảnăngthíchnghisuốtđờilàyếutốquantrọngnhấtđểtồntại.

Trênđâychỉlàmộtvàithayđổilớn.Cònhàngtrămthayđổikhácnữavềcôngnghệ,marketing,quảnlýnhânsựvàrấtnhiềunguyêntắcquảnlýthenchốtkhác.

ĐólàlýdochúngtôixuấtbảnphiênbảnBơicùngcámậpmàkhôngbịnuốtchửngnày.Nóbổsungnhữnglờikhuyênhữuíchvề:

·Xâydựngmạnglướicáccánhântrongthờiđạimáytính.

·Tiếpcậnhệthốngdữliệusắcbénvàcậpnhậthơnđểtheosátkháchhàngvàđốithủcạnhtranh.

·Sửdụngcôngnghệmớinhấtđểtiếtkiệmthờigian,dễdàngtiếpcậnđốitác.

·Nhậnthứcrõnhữngkiểungườimớitạorakiểuhànhviquảnlýmới.

·Biếtđếnnhữnghànhvihiệuquả,đượcchấpnhậntrongnhữngcôngtykiểumới.

Điềuđónóilênrằng,sẽcònnhữngsựthậtkhácnữavềcámập.Chúngđãtồntại400triệunămnay.Tinvuilàhầunhưchúngđãngừngtiếnhóakhoảnghaitrămnămtrước.Trongkhibạnđangchờđợithêmnhữngkỹnăngbơicùngcámậpmới,thìhầuhếtnhữngđiềubạnlolắngđềukhôngthayđổi,nhữngvậnđộngcănbảncủacámập.ĐólàtrọngtâmcủaBơicùngcámập.Tôisẽliệtkêmộtvàikỹnăngcầnthiếtkhôngthayđổitrongthếkỷtrước,khôngtínhđếnmườilămnămvừarồi:

·“HồsơMackay66”(Bài4)đượcxemlàkỹthuậtthuthậpvàlưutrữthôngtinkháchhàngấntượngvàhiệuquảnhất.Nếubạnmuốncôđọngmộtthôngtingiátrịnhấttrongcảcuốn

sách,thìchínhlàphầnnày.Nhiềunhàquảntrịtrênkhắpthếgiớiphảnhồivớitôi,rằngcôngcụđơngiảnnàylàmnênmộtcuộccáchmạnglớntrongviệckinhdoanhcủahọ.HồsơMackay66đãtiênđoánvềviệcthuthậpdữliệutrongkỷnguyênthôngtinsẽtạorasựhỗnloạn.Vậymànóvẫnyêucầuđiềugì?Nhìntoàncảnhvàtậptrungvàothuthập,sửdụngthôngtin.

·“Ngườitasẽkhôngđểýđếnviệcbạnbiếtvềhọnhiềuđếnmứcnàochođếnkhihọthấybạnquantâmtớihọnhiềuđếnmứcnào”(cũngtrongbài4).Đólàmặttráicủaviệcsởhữunhữngthôngtinchitiếttronghồsơ.Tuynhiên,nếusửdụngtốtnhấtnhữngthôngtinvềkháchhàngmàbạncóđược,bạnsẽtạoratìnhhuốngđôibêncùngcólợi.

·“Hãycườivànói‘Không’đếnchảymáulưỡi”(bài20)và“Côngcụquyềnlựcnhấtchomộtcuộcđàmphánthànhcônglàkhảnăngrờikhỏibànđàmphánmàkhôngcầnđếnbấtcứthỏathuậnnào”(bài24).Tôiluônđưaralờikhuyênđểđạtđượcthỏathuận,hiếmkhinóiđếnbíquyếtđểkhôngđạtđược.Nhưngmộttrongnhữngbàihọccủabậcthầybánhàng,làxácđịnhkhinàothìkhôngkýhợpđồng.

·Tôithườngnóivớimọingười:“Khôngphảingườibịsathảilàmkhổbạn,mànhữngngườibạnkhôngsathảimớilàmkhổbạn”(bài49).Khinóirađiềunày,tôinghethấynhiềutiếng“Amen”hơncảbàigiảngđạocủaBillyGraham.Bạncầnbiếtcáchsathảinhânviênmộtcáchthôngminhvàcóđạolýnếumuốntồntạitrongthếgiớikhắcnghiệtngàynay.

·“Raquyếtđịnhbằngtráitim,bạnsẽnhậnlạibệnhđautim”(bài30).Mộtthựctếluôntồntại:Đừngbaogiờquyếtđịnhmộtthươngvụquantrọngvàolúcđangbịthúcép.Khônggìthảmhọabằngmộtquyếtđịnhchỉdựavàocảmxúc.

“Chỉđốtcầukhiđãbơirấtgiỏi”(bài29);“Mờitriệuphúđiăntrưa”(lượmlặt11);“Quenbiếtaiđókhôngquantrọng,quantrọnglàbạnquennhưthếnào”(lượmlặt12).Tôitừngcoiviệckếtnốimạnglướilàkỹnăngquảnlýbịđánhgiáthấpnhất.Đếngiờ,tôitinđólàkỹnăngquantrọngnhất,miễnbànluận.

Vâng,đólànhữngýcơbảntrongcuốnBơicùngcámậpmàkhôngbịnuốtchửngxuấtbảnnăm2005.Rấttiệndụngvànhanhchóng,mỗicâuhỏiđặtratrongcuốnsáchnàyđềucóthểđượctìmthấyvàtảixuốngtừwebsitecủatôi:www.mackay.com.

Chúccácbạn“bơi”vuivẻ,antoànvàthànhcông!

HARVEYMACKAY

Tháng12năm2004

LờinóiđầuNếubạnvừagiởcuốnsáchnàyravàkhôngchúthyvọngvàogiátrịcủanó,thìbạnđãnhầm.Bơicùngcámậpmàkhôngbịnuốtchửngkhôngphảilàmộttrongnhữngbộsưutậpvôíchnhữngtưtưởngthôngtháitrongkinhdoanh,màlàmộtkhobáuvôgiánhữngbàihọccóthểápdụngngayvàocôngviệckinhdoanh,vàocuộcsống,cácmốiquanhệvàcácmụctiêucủabạn.Tôicócảmgiácphânvânkhivừamuốnchiasẻtàinăng,sựthấuhiểuvàtínhsángtạohọcđượctừHarveyMackay,lạivừamuốngiữnóchoriêngmình.Trongkhitổngkếtnhữngbàihọcchocánhânmình,tôinhậnrarằng,nếugiữchoriêngmìnhcuốnsáchnày,thìtôisẽđộcchiếmtoànbộsân.Vàtôibiết,cácbạncũngsẽkhôngbaogiờmuốnđốithủcạnhtranhbiếtđếncuốnsáchtuyệtvờinày.

Cógìđặcbiệttrongcuốnsáchnày?Quánhiềuthứhayho!HarveyMackayđãtậphợpthànhbộsưutậpnhữngbàihọccuộcsốngkhóquên–nhanhchóng,đithẳngvàonhữngbàihọc,nhữngnguyêntắcvôgiáđốivớicảnhữngngườithiếukinhnghiệmlẫnngườitừngtrải,vềbấtkỳvấnđềnàotrongcôngviệckinhdoanhhaytrongcuộcsống.Bạnsẽrấthàohứngbànluậnvềnhữngbàihọcthúvịvớinhữngngườicũngđọccuốnsáchnày,dùngườiđólàđồngnghiệp,bạnbèhayngườithântronggiađình.

Nhữngbàihọcnàothúvịvớitôi?Chỉcáitênthôiđãđủthấyđượcsựsinhđộngvàthôngtháiẩnchứatrongđó:

·Hãycườivànói“Không”chotớikhichảymáulưỡi.

·Raquyếtđịnhbằngtráitim,bạnsẽnhậnvềbệnhđautim.Điềunàytôiđãnhậnratừlâu,nhưngchưabaogiờphátbiểurađượcthànhlờinhưvậy.

·Cáchkhiểntráchhaynhất.Khibuộcphảiđưaaiđótớikhocủi,Harveysẽđưangườiđómộtcáimáichèovàđểhọtựđến.Harveysẽđểhọngồivàoghếcủaôngchủrồihỏi:“Đượcrồi,Jack,nếulàtôi,anhsẽnóigì?”Tôiđãthửlàmtheocáchnàyvàilầnvàluônthấyhiệuquảhơncảmộtphútkhiểntrách,nhưngđừngkểchoaiđiềuđónhé.

·66điềucầnbiếtvềkháchhàng.Aicũngnóiđếnviệcthấuhiểukháchhàng,nhưngchỉcóHarveyMackaylàthựcsựlàmđiềunày.Anhlưuhồsơcủatừngkháchhàng,trongđóanhyêucầunhânviênbánhàngcủaanhphảitrảlờiđủ66câuhỏivềtấtcảcácthôngtin,từtrườnghọctớisởthích,vợchồngconcáivàmọithànhtíchcủakháchhàng.ThậmchíHarveycònbiếtvềkháchhàngnhiềuhơncảchínhnhữnggìhọbiếtvềmình…vàchắcchắnlàhơnbấtkỳđốithủcạnhtranhnàokhác!Bạnsẽthích“HồsơMackay66”chomàxem.

·Giúpconbạnkhácbiệtvượttrội.ChươngnàylàmchocuốnsáchtrởnênkhácbiệttrongmảngSáchkinhdoanh,vàbạncóthểchiasẻcuốnsáchnàyvớiconbạnởbấtkỳlứatuổinào,đềcậpđếnmọimặtcuộcsốngcủachúng.ThậmchíMackaycònđưaramộtnguyêntắcchobọntrẻ:Đôilúc,cầntinrằngbốmẹhoàntoànđúng.

Cólẽbạnvẫncònbănkhoăn,tạisaomìnhphảinghetheothằngchaHarveyMackaynày.Ôngtalàai?Vậythì,HarveyMackaylàmộtngườithôngminhvàcựckỳthànhcông.Ông:

·Làmộttìnhnguyệnviên,ngườigópsứctrongnỗlựcnhậnthứccộngđồng,đỉnhcaolàcôngcuộcxâydựngsânvậnđộngmáivòmHubertH.HumphreyMetrodometrịgiábảymươinhămtriệuđô-laởMinneapolis.Ôngcònđónggóphàngtriệuđô-lachomọinơi,từHộiUngthưMỹđếnbannhạccủaĐạihọcMinnesota,rồicảTrungQuốc.

·Làmộtdoanhnhân,ngườisánglậpvàchủtịchtậpđoànMackayEnvelopeCorporationtrịgiámộttrămtriệuđô-la,côngtytạoracácchuẩnvềmarketingvàlợinhuậncủangành.

·LàmộtcôngdâncủabangMinnesota,đãthuyếtphụcLouHoltzđếnhuấnluyệnđộibóngvàxoaychuyểntìnhthếtronggiảibóngđáGropher.Rồiđưarahànhđộngquyếtđịnhbằngviệcchisáutriệuđô-lamuatoànbộvé,giữđộibóngchàyTwinsởlạiMinnesota.

TạpchíFortunegọiHarveyMackaylà“Ngườilàmnênmọichuyện”.USATodaythìkhẳngđịnh“PhongcáchcủaMackaylàphongcáchđỉnhcao”.MộttờtạpchícủaMinnesotagọiMackaylà“Tìnhnguyệnviêntốicao”.LouHoltz,hiệnlàhuấnluyệnviênđộibóngĐạihọcNamCarolina,khẳngđịnh:“Khitôiđếnđây[TwinCities],nhiệtđộxuốngdướiâmnămmươinhămđộ,vàHarveyvẫnbánđượcchotôisáucáitủlạnh”.Trênhết,mụctiêusốngcủaHarveylàtrởthànhmộtngườichồng,ngườichatốt,mộtdoanhnhânthànhđạtvàmộtthànhviêntíchcựctrongcộngđồng.

HarveyMackayđãlàmđượctấtcảđiềuđó,vàôngtruyềnlạichochúngtabảnghichépcủanhữngthươngvụthànhcông,nhữngchiếnthuậtđểtồntạimàôngrútrasauhơnbathậpkỷđạtđượcnhữngthànhtựutolớn.NhưngcáchcủaMackaylàhãyđọccuốnsáchđểlàmtốthơndùbạnlàmviệctrongbấtkỳlĩnhvựcnào.Bạnsẽyêucuộcsốnghơn,vàsẽngạcnhiênkhithấynhữnggiấcmơxavờinhấtcũngđềutrởthànhhiệnthực.

CảmơnHarvey!

KENNETHBLANCHARD

ĐồngtácgiảcuốnVịgiámđốcmộtphút

CHƯƠNG1“Tôilấy15.000vétrậnbóngtốinay”

“Mườilămphútnổitiếng”theocáchnóicủaAndyWarhol[1]quácốxảyravớitôivàomùaxuânnăm1984.Tôiđượcchỉđịnhthựchiệnmộttrọngtráchcôngkhaitrêntoànquốc,làđánhthọcsườnCalvinGriffith,chủsởhữuđộibóngchàyTwinscủabangMinnesota.GriffithmuốnnhượnglạiđộibóngchomộtnhómdoanhnhânFlorida,nhữngngườimuốnchuyểnđộibóngtớiTampa.NhómcònlạilàdânthànhphốTwin,trongđócótôi,muốngiữlạicâulạcbộ,vàđểngườithànhphốquảnlý–vàthấyrõlàchúngtôikhôngthểtheokịpđốithủtrongcuộcđấugiávôcùngtốnkémnày.

NhưngkhácvớiCalvin,chúngtôicóvũkhíbímật:BillVeeck.

NếubạnchưatừngngheđếntênBillVeeck,thìônglàngườimànăm1951,trongvaitròchủsởhữuđộibóngSt.LouisBrownsđenđủi,đãramộtquyếtđịnhchưatừngcótronglịchsửbóngchày–vàchínhquyếtđịnhđóđãmanglạichoôngcảmtìnhlớntừngườihâmmộmônthểthaonày–tớimứcmàkhinhắctớimônnày,ôngsẽluônđượcnhớtớinhưlàngườidámđưangườilùnvàochơibóng.

EddieGaedel,vớichiềucaochưađầymétmốt,cânnặngchưađủbachụckývàtừnglàmộtdiễnviêntạpkỹ,đãlàmnênđặctrưngriênghiếmcóchođộiBrowns.Anhlàngườilùnđầutiênvàduynhấtđượcthamgiagiảibóngchàyhàngđầuthếgiới(MLB).Theonhưghichéplại,anhchạytrênsânkimcươngvàcómộtngườichạythaythếngaykhiđếncăncứ1.Khôngmay,ngườichạythaykhôngvượtquađượccăncứ3,vàBrownsthuatrận.NhưngtiếnggầmcủaVeeckkhiếnbạncóthểhiểunhầmrằngônggọiBabeRuth[2]làgãđànôngmặcváy.

Veeckđiềuhànhnămcâulạcbộbóngchày,bađộigiảihạngnhấtvàhaiđộigiảihạngnhì,đãnhiềulầnđoạtcờvôđịch,lậpkỷlụcvềsốlầnthamdựgiảihạngnhất,làmộtthiêntàiquảngcáokhitổchứcrađêmvợt,đêmgăngtay,đêmtônvinhcổđộngviên,intêncầuthủtrênđồngphục,làmnổtungcácbảngđiểm,tạorabứctườngcâythườngxuânngăncáchchỗngồitrênsânvậnđộngWrigley,mởrộnggiảihạngnhất,tạobảndựthảoluậtkhônggiớihạn,vànhiềuđềxuấtcókhảnăngcaođượcchấpnhậnnhưluậtchơiquốctế.

Nếudùngmộttừngắngọnđểmiêutảvềông,thìônglàngười“nhìnxatrôngrộng”.Nếudùngmộttừkhác,thìlà“khôngtheoquytắcnàohết”.LiênhệlầnđầuvớiVeeckrấtdễ,tôichỉcần

nhấcđiệnthoạivàgọichoông.Veeckluôntựhàovềviệcbấtkỳaicũngcóthểdễdàngtiếpcậnông.Khácvớicácôngchủcâulạcbộkháccứrurútrongvănphòngriêng,Veeckthườnglangthangởcácquầybar,tángẫuvớikháchhàng.Veeckgópývềtấtcảmọiviệc,vàôngthíchđưaýkiếnchobấtkỳaimuốnnghe.

KhithôngtinvềđộiTwinsbắtđầuđượccôngbố,tôigọichoVeeckgầnnhưhàngngày.Vàtìnhhuốngchúngtôiphảiđốimặtlà:Griffithcóđiềukhoảnmiễntráchtronghợpđồngthuêsânvậnđộng,chophépanhtahủyhợpđồngnếuđộiTwinskhôngkéođược4,2triệulượtkhángiảtớixemlượttrongbanăm.Dochấtlượngtồitệcủacáctrậnbóng,đếncuốimùagiảinăm1984,Twinscòncầnphảilôikéothêm2,4triệukhángiảđểđạtmức4,2triệuđếnsântrongbanăm.Tuynhiên,nếuđạtđủsốkhángiả,GriffithbuộcphảithựchiệnhợpđồngvớibangMinnesota,thêmbanămnữa.

DùGriffithcóthểtựdohủyhợpđồngsaumỗibanămnhưngtấtcảđềuhiểurằngnếubiếtGriffithmuốnhủyhợpđồng,nhữngkhángiảvốnđãbấtbìnhtừlâu,sẽdốcsứctẩychaycáctrậnbóngcủađộiTwins,khiếnanhtaphảichịulỗvàphảitiếptụchợpđồngthêmbanămnữa.

Vìvậy,đểkhôngphảichitiềnnângcấpđộibóng,Griffithbuộcphảibán.Cũngnhưchúngtôibuộcphảithuhútđủ2,4triệucổđộngviênđếnsântrongnăm1984.Khiđó,Griffithsẽchẳngcònlựachọnnàokhácngoàiviệcbánlạichochúngtôi.

Khókhănởchỗ2,4triệuhầunhưlàmụctiêubấtkhảthi.KỷlụccủaVeeckởgiảihạngnhấttừngđượcduytrìtrongmườilămnăm,làthuhútđược2,8triệulượtngườixemđộiđươngkimvôđịchCleveland.Chưađầymộtthángnữalàvàomùagiải1984,vàrõrànglàđộiTwinskhómàđạtthànhtích.

TựtinrằngkhôngaiởMinneapolishaySt.PaulcóthểràngbuộcGriffithtrongmộtbảnhợpđồng,cuốithángtư,nhómdoanhnhânFloridađãghiđiểmvớiGriffithbằngcáchloạibỏmộtđịchthủtừlâucủaanhtalàGabeMurphy,khimualại43%lợiíchcổđôngthiểusốcủaMurphytrongcâulạcbộvớigiámườimộttriệuđô-la.

Ngaysauđó,Griffithtuyênbốbánphầnlợiíchcổđôngđasốcủamìnhchobấtkỳaiđặtgiátrênnămmươitriệuđô-la,làgiávừabánđộiđươngkimvôđịchDetroit.RồiCalvinngồiđợicuộcđấugiágiữaTampavàMinnesotachophầncổphiếucònlạinày.

NhưnganhtađãkhônglườngtrướcđượctinhthầnđoànkếtcủangườidânthànhphốTwinvàtrínhớphithườngcủaBillVeeck.HaimươinhămnămtrướckhivẫncònsởhữuđộiChicagoWhiteSox,trongmộtcuộchọpcủaLiênđoànBóngchàyMỹ,VeeckđãbỏphiếuủnghộGriffith

chuyểnthươnghiệuWashingtonSenatorsđếnMinnesota.Đổilại,GriffiththỏathuậnsẽủnghộVeecktrongvụthầupháttriểnthươnghiệutạimảnhđấttrốngWashingtonkhiđó.TuynhiêntrongsuynghĩcủaVeeck,thìGriffithlàkẻnuốtlời,đãbỏphiếuchomộtnhómkhác.HànhđộngđóVeeckkhôngthểnàoquên.Veeckdànhhẳnmộtchươngtrongcuốntựtruyệncủamình,VeeckasinWreck,đểnóivềtínhhaimặtcủanhàGriffith,nhắcđếncảmộtvếtthươngtrướcđódochúcủaGriffith,ClarkGriffith,trởmặtsaukhiđãhứaủnghộVeeckchuyểnthươnghiệuBrownsđếnBaltimore.

Veeckkhẳngđịnhnếuchúngtôicóthểbánđược2,4triệuvétrongmùagiải1984thìGriffithchỉcònnướccorúmlạimàbánvớibấtkỳgiánàochúngtôiđưara,vìbiếtrằngnếuđộibóngkhôngđượcchuyểntớiTampathìsựgiậndữcủacổđộngviêntheonhữngđộngtháisợhãicủamìnhcóthểlớntớimứcanhtasẽchẳngthểđiềuhànhđộibóngthêmmộtphútnàonữa.

“Calvinkhôngchịunổiáplựcđâu”–Veeckkhẳngđịnh–“Năm1961,khinhữngngườitronggiađìnhbuộcanhtaphảiủnghộthươnghiệuWashingtoncủaGeneralQuesada–bạnthâncủahọ,thìCalvinđãkhôngchốnglạinổi,vàtôiđảmbảorằnganhtasẽchẳngdámgâyhấngìnữamộtkhinhìnthấycácbạncóđủsứcmạnhtàichínhđểhỗtrợchoviệcmuađủsốvé.”

Cóthểlànhưthế.Nhưngđâythựcsựlàmộtcanhbạclớn.

Griffithtrởnêndễthươngkhituyênbốchỉcầnđủ2,4triệucổđộngviêntớixem.Dùcóchokhôngvé,chúngtôicũngkhôngđảmbảođượcđủ2,4triệulượtngườisẽđiquacửavàosân.Mộtnỗilokhác,làsốtiềnsáutriệuđô-laquyêngópđượctừcộngđồngkhôngđủđểmuavécho2,4triệungườixem,dùcólàngườihâmmộhaykhông.Sáutriệuđô-lachỉđủmua1,4triệuvémàthôi.Vẫncònthiếunhiều.Chúngtôikhôngbiếtđượccáigiếngsâuđếnmứcnào,vìnếukhôngcómộttriệungườihâmmộsẵnsàngtrảtiềnmuanhữngchiếcvévớimứcgiákhônghơngìnhữngchiếcđượctặngmiễnphí,thìchúngtôisẽchẳngthểcóđủ2,4triệulượtkhángiả.

NhưngtôitinvàoVeeck–ngườikhátkhaođượctrảthùGriffithsuốthaimươinhămnămquavàhiểukẻthùcủamìnhhơnbấtkỳaitrêntráiđấtnày.

Vìvậy,tôitậphợpthànhnhómnhữngcổđộngviêncóảnhhưởnglớn,tổchứchọpbáokhắpbang,lậpphòngbánvé,vàmộtngàytrongthángnăm,tôitiếnđếnquầyvécủaTwinsởsânvậnđộngHubertH.HumphreyMetrodomecùngvớilựclượngphóngviênđôngđảo,hùnghồntuyênbốvớicôbánvé:“Tôilấymườilămnghìnvétrậnbóngtốinay.”

Kểtừđó,mọiviệcdiễnrarấtsuônsẻ.Chưaphảitínhđếnviệcnếucần,tôicóthểxinđượctài

trợtừcáccổđộngviênhaykhông,nhữnggìchúngtôilàmđượcđãđủchoCalvinthấyrằngcuộcđuađangdiễnra,vàanhtahoặcphảibánchochúngtôi,hoặcngồinhìnmóntàisảnlớnbịcuốnsạchdầnvìkinhdoanhthấtbạitrongbanămtới.

Cuốicùng,GriffithbánđộibóngchochủnhàbăngMinneapolis–ngàiCarlPohlad,vớimứcgiáthấphơnnhiềusovớigiá50triệuđô-lacủađộiDetroit,thấphơncảmức32triệuđô-lalàgiábánđộiClevelandkhoảngmộtnămsauđó.(Nhữngnămgầnđây,giátrịtrungbìnhcủamộtthươnghiệubóngchàyhạngnhấtđãtăngvọt,lêntớihơn260triệuđô-la,vàđộisọcYankeescógiátrịgấpvàilầnsốđó).

Sauđó,PohladdễdàngthuxếpmualạitoànbộlợiíchcổđôngthiểusốtừnhómTampa,kếtthúcthờiđạicủaGriffith.

ThếcònVeeck?Anhchẳngkiếmđượcmộtxunàotừviệcnày,cũngkhônghềđượcnhắcđếntêntrongsuốtquátrìnhchuyểnnhượng.Ngườimànhiềunămnaythườngbịnhữngôngchủcâulạcbộkhácchêcườilàhènnhátkhôngmuốnkiếmlợitừmộtchiếnthắngmàchínhanhlàtổngchỉhuy.Anhchỉđơngiảncảmthấyhàilòngvìgỡhòađượctỷsốđãchênhlệchbấylâu.

Khôngthểtinđược,chỉmấtbanămđểthấyđượcviệcmualạiđộibóngTwinslàsángsuốt,vàhômnaykhiviếtcuốnsáchnày,mộtkỷnguyênmớiđãđơmhoakếttrái.

NhờsựquảnlýgắtgaocủatổchứcPohlad,lầnđầutiêntronglịchsửcácthươnghiệubóngchày,kỷlụchơnhaitriệulượtngườiđếnxemcủađộiTwinsđượcgọilà“Giấcmơkhôngcóthực”.Chotớigiờ,khinhiềucuộctranhluậnvềmộtsânvậnđộngmớiđangdiễnra,sốlượngkhángiảvẫnchỉđạtgầnđếnconsốđómàthôi.Trongthiênniênkỷmới,độiTwinsgiànhđượcmộtsốgiảikhuvực,vàmộtlầnnữathamgiavàochungkếtgiảbóngchàyMỹmùathunăm2004.

Tháng10năm1987sẽluônlàmộtdấumốcđángnhớcủađộiTwinskhigiànhchứcvôđịchgiảihạngnhấtquốcgia–gâysửngsốtchonhữngkhángiảhâmmộtrungthànhvàđãchờđợitừrấtlâu,thamgiagiảivôđịchthếgiới,rồicòngâychoángvánghơnnữakhitiếptụcgiànhngôivôđịchthếgiới.Vàođầumùagiải,cácnhàcáiởLasVegasđặttỷlệcượcchoTwinslà150–1.CúlộingượcdòngcủaTwinsđãlàmbùngnổlòngtựhào,sựđồnglòngvàýchí,nhữngyếutốlàmnênsứcmạnhvượtquaMidwest,vàtạoramónlợikinhtếkhổnglồ.

BillVeeckkhôngchỉgiúptôilàmquenvớinhữngđiềukỳdiệutrongkinhdoanhvớigiảibóngchàyhạngnhất.Ôngcònchotôimộtbàihọchữuíchápdụngđượctrongvôvàncáctìnhhuốngkinhdoanhkhác.

Hầuhếtcáckhókhăntrongkinhdoanhđềucóthểđượcgiảiquyếtnếubạnluyệnchomìnhcáchnhìnxarangoàilợinhuận.Việckinhdoanhluônxoayquanhđờisốngconngười.Chúngtalàmkinhdoanhkhôngchỉvìtiền.Trongtrangphụcấntượng,huấnluyệnviênquyềnanhGilClancyđãdiễntảđiềunàymộtcáchtựnhiên:“Lýdotôitiếptụckinhdoanhsaubamươinămkhôngphảiđểlàmgiàu,màlàđểtrảthù.”

Cácbạnthânmến,cóđủmọikiểubạnbè,đủkiểungườitronggiớikinhdoanh,dovậykhôngaicóthểtrảlờiđượctấtcảcáccâuhỏi.Cuốnsáchnàykhônggiúpcácbạnmuarẻbánđắt,màgiúpcácbạnkiếmtiềntừviệchiểungườikhác.

Bàihọcthứnhấttrongcuốnsáchnàylàmộttrongnhữngbàihọcđầutiêntôihọcđượctừthươngvụkinhdoanhđầutiêncủatôi.KhiđótôimườimộttuổivàgiànhgiảibánđượcnhiềuvénhấtchođộiSt.PaulSaintstrongtrậnbóngkhaimạc.Sởdĩtôigiànhđượcgiảithưởngkinhdoanhphithườngnàylàvìđãnóivớimọingườirằngnếumuavécủatôi,tôicóthểđưahọvàophòngthayđồgặpcáccầuthủ.Đánglẽchuyệnđósẽrấtdễdàng,vìbốtôilànhàbáovàlàthànhviêncủaHiệphộibáochítrongthịtrấn,vàôngbiếthếtcáccầuthủtrongđội.

Nhưngkhôngmaylàtôiđãkhônghỏiôngtrước.Vàongàydiễnratrậnbóng,ôngphảithamgiamộtcuộcmíttinhchínhtrịtạiMinneapolis(thờiđó,phóngviêncũngnhưbácsĩ,lànhữngngườihiểubiếtrộng),vàdùkhảncảcổgiảithíchrằng“emlàcontraicủaJackMackay”,dùnhìnthấycảđộiđangnằmtrênghếvảiuốngbia,tôivẫnkhôngthểnàotiếpcậnđượchọ.

Tôiđãbánvéchonhữngngườiquenrấtdễdàng,nhưnglòngtincủahọvớitôichỉcònlàconsốkhông.Điềutệnhấtlàgiảithưởngcủatôikhibánđượcnhiềuvéhóaracũngchẳngphảilàmộtgiảithưởnglớn.Cơhộitrôiquadotôiđãchủquankhônghỏibốtrước.

Bướcchânchậpchữngvàothếgiớimarketingđóđãdạychotôinhữngbàihọcquýgiá,màngườilớnthườngphảitrảgiáđắthơnnhiềumớicóđược.Aicũngcóthểbánđượchàngkhibiếtthổiphồngsựthậtđôichút.Nhưngdùđiềuđócólàsựthậthaykhông,thìcũngkhôngthểgọilàthànhcôngnếuchỉbánđượcmộtđơnhànglớnđầutiên.Điềuquantrọngđốivớingườibánhàngchuyênnghiệplàbánđượchànglầntiếptheo.Trongngônngữquảngcáo,bàihọcnàyđượcdiễnđạthơikhácmộtchút:“Sángtạosẽnhậnđượcnhiềutiền;tínhtoánquáthìsẽmấttiền”.Hồiđótôicònrútrathêmmộtsốbàihọc:Mọingườichỉchựcchờthờicơđểđávàomôngbạn.Cóthểbạnchẳngđểđểýgìtớihọ,nhưnghọthìluôntheodõibạn,vàbạncàngthànhcông,thìdùlàmộtcậunhócmườimộttuổihaymộtdoanhnhânthànhđạt,bạncàngkhácbiệtvàhọcàngtìmcáchtrảthù.

Đóchínhlàtổngquancủacuốnsách.

Nhữngđiềubạnđọcđượctrongcuốnsáchnàykhôngphảimộtdanhsáchnhữngphươngángiúpbạnnhanhchóngcâuđượcnhữngconcáto.

Cuốnsáchnàysẽchỉchobạnthấynhữngconcátođónghĩnhưthếnào,vàlàmthếnàođểbạncũngbơiđượccùnghướngvớichúng.

CHƯƠNG2BàihọcvềNghệthuậtbánhàng

BÀI1Khôngphảibảnthânmónhàngđánggiábaonhiêu,màquantrọnglàmọingườiđánhgiánóđángbaonhiêu

Mộtdiễngiảđượcgiớithiệulênthuyếttrìnhtrongmộtcănphòngđôngkínnhữngngườichưatừnggặphoặcnghenóivềanh.Anhbắtđầubàithuyếttrìnhbằngcáchđúttayvàotúiquần,giơtờhaimươiđô-laralênvànói:“Tờhaimươiđô-lanàyđượcbánlạivớigiáchỉmộtđô-la.Aimuốnmuanónào?”

Hãytrungthựcnhé!Bạnsẽnhảylênlahétđểthuhútsựchúýcủaanhấy?Haysẽngậpngừngvàigiây,chờxemđộngtháitừnhữngngườikhác,rồisaukhicómột,haicánhtayđầutiêngiơlênthìbạnmớirụtrègiơtaylên.

Nếubạnlàngườirụtrèthìđócũnglàđiềubìnhthường.Chúngtaluônđượcgiáodụcrằngchỉnhữngngườicựckỳhăngháimớilêntiếngtrongnhữngtìnhhuốngnhưvậy.Phảiđếnkhimộtngườikháccùngcóthôngtinnhưmìnhđãsẵnsànggiànhlấycơhội,thìcánhtaythamlamcủachúngtalúcđómớigiơlên,vàchúngtacóxuhướnglàmtheo.Cáccánhtaykhácgiơlêncàngnhanh,cầucànglớnthìchúngtacàngcóxuhướngthamgiamạnhhơn.Cảmnhậncủachúngtavềgiátrịcủamónđồ–dùlàtờhaimươiđô-la,haymộtbônghoatulipđặcbiệt,haythậmchílàmộtviênđáquýhiếm–thườnglạikhôngphảitừgiátrịnộitạicủanó,màdocầutừnhữngngườixungquanhtạora.

Bạnsẽnói,đólàquytắcmarketingcănbản,aicũngbiết.Nhưngýnghĩathựctếcủanólàgì?

Quytắcnàythểhiệnrấtrõtrongnhữngcuộcmuabánlớn.

TôixinkểcâuchuyệnvềbốntrongsốnhữngngườigiàunhấtBắcMỹ,nhưnglạikhônghềhiểuquytắcrấtcơbảnnày.

Cóthểchúngtasẽrútrađượcđiềugìđó.

Bốicảnh:ởngoạiô.50mẫuđấthoangsơởngoạiô,tàisảngiátrịnhấttrongbang(thậmchílàtrongcảnước)cóthểđượcsửdụngkhichúngtôiphábỏsânvậnđộngcũ,thaybằngsânvậnđộngmớiởtrungtâmthịtrấn.Vàomàn:bốnanhemnhàGhermezianđếntừEdmonton,

CanadalàmgiàutheocáchcủangườiIran,khởiđầutừviệcbuônthảmrồikinhdoanhbấtđộngsản.ThànhtựulớnnhấtcủahọđếnnaylàkhumuasắmlớnnhấtthếgiớiWestEdmonton[3].Khumuasắmnàykhócóthểgọilàđặcbiệt:anhemnhàGhermeziankhônkhéosắpxếpngoàinhữngquầyriêng(hàngtrămcửahàng,dịchvụ,nhàhàng,…),còncócáctổhợpvuichơigiảitrí,2,5mẫuhồtrongnhà,côngviênvuichơirộngrãimất25phútchạyxe,vàkháchsạnsangtrọngFantasylandtrịgiá50triệuđô-la.NhàGhermeziangọikhuvựcnàylà“kỳquanthứtámcủathếgiới”,vàhàngtrămnghìnkháchdulịchđồngtìnhvớihọ.KhumuasắmchâuMỹngàynaythuhútlượngkháchdulịchmỗinămnhiềuhơncảmỏmGrandCanyon[4],Graceland[5]vàDisneylandcộnglại.

AnhemnhàGhermezianđãđưaramộtđềxuấtcựckỳhấpdẫn.Họsẽđầutưvàovịtrísânvậnđộngcũnày1,5tỷđô-la,tạothêmbốnmươinghìnchỗlàmmớikhôngkhóithuốctheolươngcôngđoàn,từmộtmảnhđấttrốngchẳngmanglạichútíchlợigìvềviệclàmvàthuế,vàcònthuhútthêmhàngtriệukháchdulịchmỗinăm.

Chínhphủrấtphấnkhởivớiđềxuấtnày,đãsẵnsàngtổchứcphiênhọpbấtthườngcủacácnhàlàmluật,đểnhanhchóngthôngquagóicảitiếnđườngcaotốc,làgóibậtđènxanhchođềxuấttrên.

Đâyđúnglàkiểudựánđángmơướccủabấtkỳbangnào.(Thựcra,vàithángtrướckhinhậnđượcđềxuấttừnhàGhermezian,cácnhàlàmluậtđãngãngửa,cốmọicáchtrongkhảnăngcủamìnhđểlôikéodựánnhàmáyôtôSaturnmớicủaGeneralMotors,mộtdựánkémhấpdẫnhơnnhiềusovớiđềxuấtcủabốnanhemhiệnnay).Khôngcódựánnàocạnhtranhđượcvớiđềxuấtcủahọ.Đềxuấtcủahọhợplýcảvềmặtluậtphápvàthuế,họcóhậuthuẫnvữngchắcvềtàichínhvàcótiếngtămtronglĩnhvựcmàhọđangđềxuất.

Nhưngcũngnhanhchóngnhưkhigâyấntượng,lầnlượttừngcánhcửađóngsầmlạitrướcmắthọ,thốngđốcbangnhanhchóngrútlạimọisựhỗtrợ.Toànbộdiễnbiếnnàylàhậuquảcủamộtlỗirấtđơngiảnvềquanhệcôngchúng:trướckhicungcấp,việcđầutiênlàphảitạoranhucầu.

Tôicóthểđứngởgócphốcảngàyđểraobánnhữngtờhaimươiđô-lavớigiámộtđô-lavàchỉcònnướcbịbắt.Ailạitinvàomộtlờimờichàohoangđườngnhưvậy?Đóchắcchắnlàmộtcáibẫy.NếunhưanhemGhermezianlàmđượcgiốngnhưGeneralMotorsvàithángtrước–loantinvềviệcxâydựngnhàmáyởmộtnơimờichàohọvớinhiềulợithếhấpdẫn,chứkhôngphảinơinhậnlờimờihấpdẫntừphíahọ–thìcóthểchúngtađãlạitìmcáchlôikéohọvềvớimình.Khôngcầnbiếtđềxuấthấpdẫntớimứcnào,chỉbiếtrằngcónhiềungườikhácđangcầnđến

nó.ĐâylàbàihọcđểđờimàHuckFinnđãdạyTomSawyer[6]mộttrămnămtrước.NhưngcólẽcuốnsáchnàykhôngphảilàcuốnsáchgốiđầugiườngcủaanhemnhàGhermeziankhicònnhỏ.

Marketingkhôngphảilànghệthuậtbánhàng,cũngkhôngđơngiảnlàthuyếtphụcaiđómuahàng.Đólànghệthuậttạorabốicảnh,trongđóngườimuatựthuyếtphụcchínhmình.Vàtácđộngmạnhnhấtlàkhinhiềungườixungquanhcùngmuốnmuanó.

BÀI2Đềxuấtdùhấpdẫnđếnmứcnàocũngvẫncóđiểmyếu

NgườiNhậtmôtảrấtđơngiảnvềchiếnlượcmarketingđiểnhìnhcủaMỹ:CHUẨNBỊ!BẮN!TRÚNGĐÍCH!

RõràngđócũnglàcáchtiếpcậncủanhàGhermezian.Đánglẽhọphảitựđặtramộtsốcâuhỏichochínhmình:Tôibángì?Làmthếnàođểtạocầuvềmặthàngđó?Kháchhàngcủatôilàaivàhọcầngì?Thếnhưnghọlạiđâmđầuvàolàmluôn.Nếuhọlàmkhácđi,chúngtahãycùngxemkếtquảsẽnhưthếnào.

Cóphảihọđangbánmộtkhumuasắm?Không.Họbánviệclàmvàdoanhthutừthuế?Chỉđúngmộtphần.Họkhoemẽquyềnlựcmànhiềungườiđangthèmmuốn?Đâymớilàcâutrảlờiđúngnhất.

Kiểubánhàngnày,trongđókháchhàngphảiđủtưcáchmớiđượcmuasảnphẩm,làkiểumơướcđốivớingườibánhàng.Vàđólàcáchduynhấtđểbánđượcsảnphẩmcógiátrịnộitạivừaphải,nhưnglạicóvẻngoàihấpdẫn.

Cácbạnnghĩtôiđangnóiđếnnhữngchiếcôtôhayđồtrangsứcnhậpkhẩuđượcđịnhgiáquácao?Khônghẳnvậy.Nhữngthứđóchưalàgìsovớinhữngmặthànggiásiêukhủngnhưbấtđộngsảnhaythươnghiệuhàngđầu.Khôngthểchỉđánhgiáthuầnlợinhuậnvớimộtcánhânhaythànhphốkhichinhữngkhoảnkhổnglồchochiếcvươngmiệnđáquýnhằmgâytiếngtăm.Đâulàgiátrịcủacáitôihaycủasựđộcđáo?

ĐâychínhlàcáchGeneralMotor(GM)thựchiệnvớinhàmáySaturn.

NếulàanhemnhàGhermezian,bạnsẽlàmgìđểtạoranhucầutươngtựnhưnhucầucóđượcnhàmáySaturn?

Đầutiên,làbạnchỉđượcởEdmonton,nơibạncólợithếlớnvềtàichínhvàđượcủnghộ,thayvìhấptấplênngaychuyếnbayđầutiên.LãnhđạoởGMkhônghềđivòngkhắpđấtnướcđểbánđềxuất.HọchỉởDetroit,đưaramọithôngtinvàlùidầnvềsaukhikháchhàngtiếnđến.GM

hiểusựcầnthiếtcủamộtmôitrườngmàtrongđókháchhàngtựbánchochínhhọ,cònGMđóngvaitròtrọngtài,quyếtđịnhngườisẽđoạt“giảithưởng”muahàng.(ĐángbuồnlàGeneralMotorskhônghọccáchbánôtôSaturntheocáchbánnhàmáy.TheotạpchíDetroitNewsnăm2004,nhãnhiệuSaturnchỉchiếm6%sốlượngôtôcủaGMtạiMỹ,vàchỉlãicómộtnămtrongsuốtmườibanămqua.)

VậytạisaonhữngdoanhnhânkỳcựunhưGhermezianlạikhôngnhìnrađiềunàykhihànhđộng?Tạisaohọlạimắcsailầmrấtđơngiảnlàrađứngtrênsânkhấuvẫynhữngtờhaimươiđô-latrướcmặtnhữngkhángiảđầyhoàinghi.

Cóthểhọchorằnghọnhậnđượcsựhỗtrợcủathốngđốcbang,vàthếlàđủ.

Sailầm.

Họđãquênđặtthêmcâuhỏi:Kháchhàngthựcsựlàai?Vàhọcầngì?

Họđãtrảlờiđúngmộtphần:kháchhànglàcácchínhtrịgia,lànhữngngườisẽphêchuẩncácgóiưuđãivàtàichínhchodựáncủahọ.Mộtkhiđãđượcphêchuẩn,thìnhữngviệccònlạichỉlànhữngbàitoánđơngiản:tínhphíbaonhiêuchomỗim2,cầnbaonhiêutiềnquảngcáođểlôikéokháchhàng,v.v…Nhưngđểcóđượcsựủnghộcủacácchínhtrịgiathìcầnphảihiểucácchínhtrịgiacầngì.Tronglúcphấnkhởichờquyếtđịnhcuốicùng,cácvănbảnđượckývàcườitrướcmáythuhình,chodựánđượckhởicông,anhemGhermezianđãmấtđikhảnăngphánđoánnhucầuthựcsựcủakháchhàng.KháchhàngcủanhàGhermezian–nhữngchínhtrịgia–lạicókháchhàngcủahọ.Cácchínhtrịgiabắtđầulongại.Liệuđâycóphảilàđiềumàkháchhàngcủahọ–cáccửtri–mongmuốn,đểhọtiếptụcđượcủnghộtrongcuộcbầucửsắptới?Chínhởđiểmnày,đềxuấttrịgiáhàngtỷđô-lađãbộclộsailầm.

BÀI3Biếtmộtchútvềkháchhàngquantrọngngangvớihiểutườngtậnvềsảnphẩm

Lấyvídụvềcácchínhtrịgia.Họchỉủnghộnhữngđềxuấtđượccôngchúngủnghộ,hoặcphảicógiátrịthậtđặcbiệt.

Điềuđókhôngcónghĩalàchínhtrịgiakhôngtrungthựchaythiếutincậy,chỉlàhọcóthểthayđổisựủnghộrấtnhanhgiữanhữngđềxuấtđượcđưatừdướilên.Nhàlậppháp,nhấtlàởnhữngvùngxaxôinhưWashington,thườngkhôngđángtinbằngthốngđốcbang–nhữngngườibịkiểmsoátphiếubầuchặthơnởđịaphươngnhưngtheocùngmộtquytắctổchức.Dođómuốnđượcsựủnghộcủacácchínhtrịgia,cần(a)tạoramộtxuthếtrongcửtricólợichođềxuất,hoặc(b)làmbấtcứđiềugìđểtăngdầncảmtìnhcủacácchínhtrịgia,nhưgópquỹ,thamgiavàocáctổchức.

Trướckhiquyếtđịnhchiếnlược,cầnxácđịnhđốitượngphảilàmviệc.Trongtrườnghợpnày,thốngđốcbanglàkiểuchínhtrịgiamuốnlàmnhữngviệcđượccửtriủnghộ.AnhemnhàGhermezianvàthốngđốccùngcôngkhaimọiviệc,vàkhianhemnhàGhermeziankhôngtạođượcsựủnghộrõràngtừcáccửtri,thìthốngđốccũngrútlạisựủnghộvớihọ.

VềphầnanhemnhàGhermezian,cuốicùnghọcũnghiểuđượcthôngđiệp,vàrồithuêmộtngườiđịaphươngvậnđộnghànhlang,rápnốicácvấnđề.Saukhiđưaramónlờitớihàngtrămtriệuđô-lavớicácnhàlậpphápvànhậnlạithấtbạihoàntoàn,họchỉđượcsựủnghộởmứcđịaphương.Mảnhđấthiệntại–đượcgọilàkhusiêubuônbánthunhỏ–đánglẽđãcóthểlớnhơn.KhumuasắmWestEdmontonrộng5,3triệum2ởAlberta,Canadacủahọ,khumuasắmlớnnhấtthếgiới,đãcótừnăm1981.

Tìmhiểuvềkháchhàngkhôngcónghĩalàphảinhắmthẳngvàokháchhàng.Nhưviệcbánchochínhphủlàdễ…rấtdễ.ViệcanhemnhàGhermeziancầnlàmtrướctiênlàtạodựngmộthệthốngủnghộcóảnhhưởngtớichínhphủ–gồmbáochí,côngđoàn,ýkiếncôngchúng,bèphái,v.v…–trướckhinhắmvàochínhphủ.Nghĩalàcầntạomốiquanhệcôngchúngmộtcáchchuyênnghiệp:viếtbàitándươngthànhcôngnhữngkhumuasắmtrướccủahọ,tiếtlộmộtsốthànhphốkhácđangcóâmmưulôikéohọ,tạoranhucầuhànghóavớinhữngngườiđứngđầunhómcácnhàlàmluật.Khôngmộtcôngviệcnềnmóngnàotrongđóđượcthựchiện.Thật

khôngmay,khichínhphủthấyhọkhôngcóhộicóbè,đềxuấtliềnbịchặnlại.

CácbạnkhôngthểtinnổichúngtôihiểukháchhàngđếnmứcnàoởcôngtyphongbìMackay.IRScũngkhôngtinchúngtôihiểukháchhàngđếnvậy.Toànbộnhânviênbánhàngđềuphảiđiềnđủthôngtinvàobảnghồsơ66câuhỏivớitấtcảkháchhàng.Chúngtôikhônghềnóiđếnmongmuốncủakháchhàngvớinhữngchiếcphongbì.Điềuchúngtôicầnbiếtlàquanhữngquansátvàtraođổihàngngày,thìkháchhàngcủachúngtôilànhữngngườinhưthếnào,họấntượngvớiđiềugì,tựhàovớithànhtíchgì,vàuytíncủahọởcôngtynhưthếnào.

Khiđãhiểurõkháchhàng,biếtđượcmộtsốđặcđiểmvàsởthíchđặcbiệtcủahọ,bạnsẽluôncócơsởđểliênlạc,chuyệntròvớihọ.MộtkháchhàngcủatôilàngườihâmmộđộibóngchàyChicagoCubs.Thờiđiểmđộibóngnàythấtbạivàmấtngôiđầubảng,thìcũnglàcơhộitốtđểbạngửihàngtálờichiabuồnchoông.Khôngviếtnhữnglờivôvịvềnhữngkiểudángphongbìmớinhất,màtôiviếtvềđộibóng.Chínhôngấysẽviếtlạichotôivềnhữngchiếcphongbì.

Mộtkháchhàngkháccủatôilàngườisưutầmtem.Điđếnbấtkỳnơinào,tôicũnggửichoôngmộtbộtemlạvàđộcđáo.Tôichắcrằngôngrấtthích.Vàôngđãlàkháchhàngcủatôisuốtgầnbốnmươinămqua,dùchúngtôimớichỉgặpnhaumộtlần.

Hiểukháchhàngđồngnghĩavớiviệchiểuhọmuốngì.Cóthểhọcầnhànghóacủabạn,nhưngcũngcóthểlàbấtcứthứgìkhác:sựnhậnbiết,tôntrọng,tincậy,lolắng,phụcvụ,tạocảmgiácđượctôntrọng,tìnhbạn,giúpđỡ,v.v…làtấtcảnhữngđiềumàchúngtacầnquantâmtớimộtconngười,hơnlàquantâmtớicáckhumuasắmhaynhữngchiếcphongbì.

BÀI4Bộhồsơkháchhàng66thôngtin

Điềuthiếtyếulàphảihiểukháchhàng,rõlàngớngẩnkhikhônghiểunhưvậy.NhưngđếnnhữngdoanhnhântừngtrảivàcựckỳtháovátnhưanhemnhàGhermezianmàvẫncóthểmắclỗivềchuyệnnàythìchúngtacòndễmắclỗihơnnhiều.Trangbịđầyđủthôngtin,chúngtasẽbánđượcgiáhơn,quảnlýtốthơn,nhiệthuyếthơnvàđàmphánthànhcônghơnvớikháchhàng.Liệutôicóđangđềcaoquáđáng?

Cóthểbạncònchưatinvàogiátrịcủathôngtin,giốngnhưtôi.

Chúngtaluôntìmhiểuvềngườikhác,nhấtlànhữngngườimìnhcầnthuyếtphục.Vấnđềlàchúngtahiểuvềviệcnàyđếnmứcnào,vàlàmgìvớinhữngthôngtinthuthậpđược.

Nếubạnnghĩviệctìmhiểuvềkháchhàngcóvẻkhôngthậttửtế,bạncầnnhớbảnchấtcủangườimua:luônhoàinghivàsẵnsàngchỉtríchmónhàngcủabạn.Đólànghĩavụcủahọ.

Khingườibánxóabỏđượctháiđộnàythìhànghóamớiđượcnhìnnhậnmộtcáchkháchquan.

Nếubánhàngchỉđơngiảnlàsosánhvềgiárồichọnmứcgiáthấpnhất,thìchẳngcầnđếnconngười,mộtchiếcmáytínhcònlàmtốthơn.HồsơMackay66đượcxâydựngnhằmbiếnbạntừđốithủtrởthànhđồngminhcủangườimua,giúpbạnbánđượchàng.

Yếutốquyếtđịnhđểbánđượchànglàconngườichứkhôngphảiđặcđiểmcủamónhàng.NhưLeeIacocca[7]khẳngđịnh:“Ngườikhônghiểungườikhácthìkhôngthểbánhàngđược,vìđólàtấtcảnhữnggìchúngtacần.”

Tấtcảnhữngđiềuđólànguyênnhânđểtôixâydựngnênhồsơkháchhàng66thôngtin.Vấnđềđángnóilàphảiđiềnthôngtintheomẫu.Khôngcógìlạkhimọingườikhôngthíchkhuônmẫu,haynhữngngườibánhàngluônchọncáchtồinhấttrongtấtcảcáccách.Ngườibánhànglànhữngngườinhìntoàncảnh,ngạitínhtoán,chỉthíchdùngnãophảithiênvềtínhsángtạo.Tôihiểuvàtôicôngnhậnđiềuđó.Hồsơnàyđượclậprađúngtheolốitưduynày.

Đểlấyđủthôngtinhồsơthìrấtđơngiản.Lấyvídụvớitrangcuốicùng,phầnnộidungquantrọngnhấttronghồsơ,kháchhàngluônsẵnlòngchobiếtmụcđíchvàcácvấnđềcủahọ.Tuy

nhiênnhữngngườibánhànglạithườngbỏqua.Ngườibánhàngnóichungthườngítchúýtớinhữngthôngtinkhôngliênquantrựctiếpđếnviệckýkếthợpđồng.Tronghàngnghìnngườibánhàngnhưvậy,riêngWillyLomanshiểuđượctầmquantrọngcủavềhồsơkháchhàng,biếtcáchkhaithácthôngtinvàtrởthànhngườibánhàngkhácbiệtvàchuyênnghiệp.

Vìvậy,đừngkhóchịukhinhìnthấymẫuhồsơ.Làmtheomẫukhôngkhó,thậmchíchắcbạncũngđãthựchiệnđiềuđónhiềurồi.Mẫunàygiúpbạnhệthốnghóathôngtin,đểnhữngthôngtinnàyhữuíchhơnvàdễtiêpcậnhơn.

Cáchchủyếuđểlấythôngtinlàtraođổi,quansáttrựctiếpkháchhàng.Ngoàiracòncónhiềunguồnkháccóthểlấythêmthôngtin:

·Kháchhàng

·Nhàcungcấp

·Ngânhàng

·Dữliệunộibộ

·Đồngnghiệp

·Phươngtiệntruyềnthôngđạichúng

·Internet

-Báochítổnghợp

-Báotàichính

-Báothươngmại

-Hiệphộithươngmại

-Cácbáocáođặcbiệt

·Trợlý

·Lễtân

Đâychỉlàmộtsốnguồncơbản.

Ởcửahàngcủachúngtôi,cáctạpchíđịaphươngvàtạpchílớnnhưWallStreetJournalvàNewYorkTimesđượcđọchàngngày.Nhữngthôngtinliênquanđếnhaimươikháchhànglớnnhấtluônđượcchúýđặcbiệt.

Hồsơ66khôngchỉhữudụngvớingườibán.Trongtìnhhuốngthườngxuyênxảyranhưngườibánhàngnghỉviệc,hồsơnàygiúpbạnkhôngbịmấtkháchtheonhânviênbánhàngkia.Nhữngthôngtinsẵncógiúpngườikếnhiệmnhanhchóngnắmbắtcôngviệc,nhanhhơnnhiều

sovớiviệchọphảibắtđầutìmhiểutừđầu.

Khiđiềnthôngtinđầyđủvàrõràngtrongcơsởdữliệunộibộ,hồsơ66còngiúpngườibánhàngvàgiámđốcbánhàngcóthểchủđộngtiếpchuyệnkháchhàngbấtcứlúcnào.

Cóhaiđiểmcầnlưuý:thếgiớiluônthayđổi,nênhồsơ66cũngcầnđượccậpnhậtthườngxuyên;vàdotínhriêngtưcủanhữngcâuhỏitronghồsơ,cầnlưutrữthôngtinantoàn,kiểmsoátsốlượngbảnsaovàkhôngsaochéptùytiện.Trongmườinămđầuápdụnghồsơnày,vàochủnhậthàngtuần,tôiđềumanghồsơmườikháchhàngquantrọngnhấtvềnhà,nghiềnngẫmkỹthôngtinchotớikhithuộclòng.Dùbâygiờkhôngcònlàmthếnữa,nhưngmỗinămmộtlần,nhómbánhàngvànhữngngườiđiềuhànhhàngđầuvẫnngồilạicùngnhau,cùngxemxétlạitoànbộtàiliệu,nhấtlànhữngthôngtinquantrọngcuốicùng.Đâylàbướcđệmchoviệclênkếhoạchtiếptheo.DĩnhiêntoànbộthôngtinnàycóthểđượclưuvàomộtđĩaCD-ROM,hoặcđưavàocácfiletrênmáytính.Haicáchnàyđềubấttiện,thiếuantoàn.Cầnđảmbảotuyệtđốinhữngngườibảovệphảichútrọngkiểmsoátchặtviệctiếpcậnnhữngfilenày.

Bạnđãbiếtcáchsửdụnghồsơ.Câuhỏiđặtralànócóhiệuquảkhông?Hãyđọchồsơvàthửtrảlờicâuhỏi.

CÔNGTYPHONGBÌMACKAY

HỒSƠKHÁCHHÀNG66THÔNGTIN

Ngàytạo:.........................................

Ngàycậpnhậtgầnnhất:.................

Ngườicậpnhậtgầnnhất:...............

Kháchhàng

1.Họtên.........................................Chứcdanh...................

2.Tênvàđịachỉcôngty......................................................

3.Địachỉnhà.......................................................................

4.Điệnthoại:Nơilàmviệc.............Giađình........................

5.Ngày/nơisinh..............................Quêquán.....................

6.Chiềucao...................................Cânnặng.....................

Đặcđiểmriêngvềthểchất..............................................

(Vídụ:hói,rấtkhỏe,bịbệnhkhớp,đaulưng,v.v…)

Họcvấn

7.Trườngtrunghọcvàniênkhóa........................................

Đạihọc.............................................................................

Nămtốtnghiệp............................Loạibằng....................

8.Giảithưởngtrongtrườngđạihọc....................................Loạiưu

9.Hộisinhviênđạihọcmàhọthamgia..............................

Mônthểthaomàhọthamgia...........................................

10.Hoạtđộngngoạikhóakháctrongtrườngđạihọc..........

11.Nếukhônghọcđạihọc,họcónhạycảmvớivấnđềnàykhông?

..............................................................................................

Thayvàođó,họhọcgì?.......................................................

12.Phụcvụtrongquânđội............Cấpbậckhixuấtngũ...

Tháiđộcủahọvớithờigiantrongquânngũ......................

Giađình

13.Tìnhtrạnghônnhân..................Tênvợ/chồng.............

14.Họcvấncủavợ/chồng...................................................

15.Sởthích/hoạtđộng/hộihècủavợ/chồng.......................

16.Ngàycưới.......................................................................

17.Tênvàtuổicủacon(nếucó).........................................

Kháchhàngcóchămsócconkhông?...........................

18.Họcvấncủacon...........................................................

19.Mốiquantâmcủacon(Sởthích,khókhăn,v.v…)........

Côngviệc

20.Nơilàmviệctrướcđó(nơilàmviệcgầnđâynhấtliệtkêtrước)

Côngty............................................................................

Địachỉ.............................................................................

Ngàygianhập............................Chứcvụ.......................

Côngty......................................Địachỉ..........................

Ngàygianhập............................Chứcvụ.......................

21.Vịtríởcôngtyhiệntại:............Chứcdanh...................

22.Kháchhàngđãđượctraotặnggiảithưởnggì?.............

23.Cáchiệphộithươngmạihoặcnghiệpvụ......................

24.Cónhàcốvấnnàokhông?............................................

25.Cómốiquanhệkinhdoanhvớinhânviênnàokháctrongcôngtymìnhkhông?

26.Mốiquanhệđócótốtkhông?..Tạisao?.......................

27.Ngườikháctrongcôngtymìnhbiếtgìvềvịkháchhàngnày?

28.Bảnchấtcủamốiquanhệ?...........................................

29.Tháiđộcủakháchhàngvềcôngtycủahọ?.................

30.Mụctiêukinhdoanhdàihạncủahọ?.............................

31.Mụctiêukinhdoanhtrunghạncủahọ?.........................

32.Mốilongạilớnnhấtcủakháchhàngtạithờiđiểmhiệntại:Phúclợicủacôngtyhayphúc

lợichocánhânkháchhàng?.........................................

33.Kháchhàngcónghĩđếnhiệntạihaytươnglaikhông?

Tạisao?..........................................................................

Sởthíchriêng

34.Câulạcbộhoặccâulạcbộdịchvụhọthamgia?........

35.Hoạtđộngchínhtrị?..................Thamgiađảngnào?...

Tầmquantrọngvớihọ?..................................................

36.Cóhoạtđộngcộngđồngkhông?..................................Hoạtđộnggì?

.........................................................................................

37.Tôngiáo?.................................Cóhoạtđộnggìkhông?

........................................................................................

38.Nhữngkhíacạnhtuyệtđốitránhkhitròchuyệnvớikháchhàng?(vídụlyhôn,thànhviêntổchức,v.v…).........................................................................................

39.Kháchhàngthíchnóivềnhữngchủđềgì(ngoàikinhdoanh)?

Phongcáchsống

40.Tiềnsửbệnhtật(tìnhtrạngsứckhỏehiệntại)?............

41.Kháchhàngcóthíchuốngrượukhông?......................

Nếucóthìloạinàovàtửulượngbaonhiêu?..................

42.Nếukhông,kháchhàngcókhóchịukhingườikhácuốngkhông?

43.Nếukhônghútthuốc,kháchhàngcócăngthẳngkhingồigiữanhữngngườihútthuốckhông?

44.Quánăntrưaưathích?...........Quánăntốiưathích?..

45.Mónănưathích?............................................................

46.Kháchhàngcókhóchịukhingườikhácmuađồănchomìnhkhông?

47.Sởthíchvàcáchgiảitrí?................................................

Kháchhàngthíchđọcgì?(gồmcảwebsiteưathích)....

48.Thóiquenvềkỳnghỉ?.....................................................

49.Sởthíchvềthểthao:mônthểthaovàcâulạcbộưathích?

50.Loạiôtô?........................................................................

51.Sởthíchnóichuyện.......................................................

52.Kháchhàngmuốngâyấntượngvớiai?.......................

53.Kháchhàngmuốnđượcngườiđónhìnnhậnnhưthếnào?

54.Nhữngtínhtừmôtảkháchhàng?................................

55.Kháchhàngtựhàonhấtvềthànhtíchnào?..................

56.Theocảmnhậncủabạn,mụctiêucánhândàihạncủakháchhànglàgì?

57.Theobạn,mụctiêucánhântrunghạncủakháchhànglàgì?

Kháchhàngvàbạn

58.Bạncầncẩntrọngnhữnggìtrongđạođứckhilàmviệcvớikháchhàngnày?

59.Kháchhàngcócảmthấycónghĩavụvớibạn,côngtybạn,hayđốithủcạnhtranhcủabạnkhông?

Nếucó,thìđólànghĩavụgì?..........................................

60.Đềxuấttrongkếhoạchcủabạncólàmkháchhàngphảithayđổithóiquen,hoặchànhđộngkháctrướckhông?.........................................................................................

61.Kháchhàngcóđểtâmtớicácđềxuấtkháckhông?....

62.Hayhọrấttậptrung?...............Rấtđạođức?...............

63.Vấnđềmấuchốtnhấtcủakháchhànglàgì?................

64.Bangiámđốcphíakháchhàngưutiênnhữnggì?........

Cógìmâuthuẫngiữakháchhàngvàbangiámđốckhông?

65.Bạncóthểgiúpgiảiquyếtmâuthuẫnnàykhông?........

66.Đốithủcạnhtranhcủabạncóthểtrảlờinhữngcâuhỏitrêntốthơnbạnkhông?

Bạncótìmkiếmthôngtinvềkháchhàngtrêngooglekhông?

Bạncóthôngtinđínhkèmkhông....................................

Ghichúthêm:

..............................................................................................

..............................................................................................

..............................................................................................

..............................................................................................

..............................................................................................

BÀI5Tiếptụcvềhồsơ66thôngtin:Câuchuyệnchiếntranh

Nhìnlạihồsơ66,câusố5,“ngàysinh,nơisinh,quêquán”,cólẽbạnnghĩ“Mackayđịnhgửithiệpmừngsinhnhậttớikháchhàng?Cógìghêgớmđâu!”.Hãybìnhtĩnh!Chắcchắnlàkháchhàngcầnnhậnđượcthiệpmừngsinhnhật.Nhưngcònnữa.Bạncónhớkhicònnhỏ,chúngtaluôncảnhgiác,khôngbaogiờxinxỏbốmẹđiềugìkhicảmthấyhọđangkhôngvui.Cònnếuhọđangvuithìchúngtathườngsáplạigầnvàxinxỏđủthứ.Quantrọngnhấtlàphảiđúngthờiđiểm.Vớichúngtôi,ngàysinhnhậtkháchhàngluônđượclưutrongmáytính,vàchắcchắnhọsẽnhậnđượcthiệpchúcmừng.Đoánxemcòngìnữanào?Chúngtôisẽmờikháchhàngđiăntrưa.

Chẳngcógìngạcnhiênkhingườibánhàngcủachúngtôitrởnêncựckỳgầngũivớikháchhàngkểtừngàysinhnhật.Vớithôngtinvềquêquán,bạncóthểnhậnđượcquaemailvôsốthôngtin.Hoặcchẳngcầntựtìmkiếm,nếucần,bạnhãyđăngkýdịchvụnhântinđịnhkỳ,haythỉnhthoảngmuatờbáođịaphương.Khiđãtrangbịđủthôngtinvềquêquánkháchhàng,bạnsẽcóthểnóichuyệnvớihọcảbảyngàytrongtuần.

PhầnHọcvấn,câu7-12.Mộthôm,tôinóichuyệnvớikháchhàngvàpháthiệnrachúngtôihọccùngtrường,ôngtahọctrướctôimườilămkhóa.ChúngtôicùngđượchọccâuchuyệnngụngônMissMalmon.Chúngtôihuyênthuyêntiếpđủmọichuyệnhoangđườngkhác;vàsốlượngphongbìôngmuacũngthậtvôcùnghoangđường.Tínhrasốphongbìôngtađãmuacủachúngtôilàhơnmộttrămnămmươitriệuchiếc.Khôngthểtinnổi!

PhầnGiađình,câu13-19.Tôimaymắnngheđượccôthưkýcủamộtkháchhàngnóitrênđiệnthoạivềviệcsắpxếpláixeđưacôcongáimườihaituổicủavịkháchhàngđótớimộtsựkiệnthểdụcdụngcụ.Tôihỏithămluônvềcôbé,rồingaylậptứcđếnxemMightyMitethiđấutronggiảixàđôi.Saumộtthángnỗlựctậpmônnàyởcácphòngtập,tôinóichuyệnvớikháchhàngđượcvềmônnàyvàbánlôhàngđầutiênchoôngtangaytrongcùngngày.

PhầnThôngtinkinhdoanh,câu22,“Kháchhàngđãđượctraotặnggiảithưởnggì?”làmộtthôngtinthúvịcóthểkhaithác.Khixemdanhsách500côngtyhàngđầuNewYorkcủaFortune,tôihiểurằngbứctườngtrongvănphòngkháchhàngchứanhữngthôngtincựckỳ

quantrọngcầnxemtrongkhichờđợikháchhàngnóichuyệnđiệnthoại,vàtôichúýtớibứcảnhchủtịchcôngtychúcmừngvịkháchhàngnàyđãcóbàiluậnxuấtsắcvềnạnthấtnghiệp.Mộttuầnsau,tôigửitặngôngmộtcuốnsáchvềvấnđềthấtnghiệp,rồiđơnđặthàngkhôngngừngđếnvớichúngtôi.

PhầnLốisống,câu40-57.Véxemthiđấuluônlàcôngcụphábăngrấthữuhiệu,nhấtlàkhiđivớikháchhàng,khôngchỉkháchhàngnamgiới.

TôitừngghéthămmộtđạilýởChicagodùcôấychưabaogiờhỏiđếnbáogiácủachúngtôi.

Tôipháthiệnracôấythíchmônđấuvật.

Suốtcảđêmtôilàmngườihâmmộmônnày.Tôitạtvàovănphòngcô,nóirằngmìnhcóthểlấyđượcvévàoxemGorgeousGeorge[8]thiđấu–chuyệnnàyxảyratừnhiềunămtrước–vàcômuốnđicùngtôihaytôichuyểnvélạiđểcôđicùngngườikhác?

Côấyđãthựcsựđãphảiđấutranhvớichínhmìnhđểnhậnlời.Côấykhôngngâythơvàcũnghiểurằngtôiđangcốmuachuộckháchhàng.Nhưngđượcngồixemđấuvậtthìlạiquásứchấpdẫn.Dùđãquyếtđịnhtớixemnhưngcôấyvẫnkhăngkhăngđòitrảtiềnvé.

Banămnỗlựcvẫnchưamanglạikếtquả,thêmmộtnămsauđónữatôicũngmớichỉnhậnđượcmộtlờihỏibáogiáhàng,vàsauhainămthìnhậnđượcđơnđặthàngđầutiên.Tổngcộnglàsáunăm.Chínhnhờhồsơ66màchúngtôiđạtđượcđếnkếtquảnày,vàkểtừđó,chúngtôicóđượcnhữnghợpđồngbõcôngchờđợi.

Thunhập:Bằngchứngtừchiếcphongbì,khôngphảiphongbìMackaymàphongbìthunhập.NgườibánphongbìMackaythunhậpcaogấpđôimứctrungbìnhtrongcùngngành.Chỉnhờmộtlýdoduynhất:Hồsơ66.

P.S:CáchtiếpcậnhiệnnaycủatôilàdùngInternet.Tôithườnglướtweb,xemcácthôngtinnónghổivềgiảiđấuvậtchuyênnghiệp(cókhoảng10,4triệukếtquảtìmkiếmonlinevớitừ“đấuvật”).TôithấytinsốtdẻonhấtvềtrậnđấuđỉnhcaogiữaRicFlairvàTripleH[9],vàsẽngaylậptứckhoekhoangvớikháchhàngbằngnhữngemailgâychúý.

Tháng8năm2004,tôithamgiagiảigolfhữunghịvớimộtthầntượngHolywoodlàRobert(RJ)Wagner.Trướcđótôichưatừnggặpanh.Chỉmườiphúttrướcgiờphátbóng,tôiliênhệvớitrợlýđiềuhànhGregBaileybằngđiệnthoạidiđộngtừsângolf.Gregtìmkiếmthôngtinvề

Wagnertrêngoogle.Đếnlỗgolfthứnhất,khigặpRJ,tôiđãcóthểliệtkêdanhsáchnhữngphimanhđóng,kểcảvaithứchínhtrongbộphimAustinPowersinGoldmember.Tớilỗgolfthứbảyhaythứtám,tôiđãcóthểhỏianhtavềbacôcongáiKate,NatashavàCourtney.RJđãbịthuyếtphụchoàntoàn.ĐiềuđóchothấybộhồsơMackay66càngngàycàngquantrọng,hợplý,vànhấtlàtốnítthờigianthựchiện.(Tôikhôngnóiđếnchiphí!).Ngườiđứngđầulớpluônbiếtcáchnhấnnhữngcáinútbênphải…vànhữngcáinútđónằmngaytrênbànphímmáytínhcủabạn.

BÀI6Đềxuấtmangtínhcánhânsẽbịchúývàotínhcánhân,chứkhôngvàođềxuất

BÀI7Địnhkiếnchủngtộc,tôngiáovàlòngghentịluôntồntại

Hầuhếtcáccuốnsáchbánhàngđềunóirằngbảnthânbạnchínhlàmónhàngquantrọngnhất.Cuốnsáchnàythìcóquanđiểmngượclại,vìvớitôi,đólạilàýtưởngvôcùngtệhại.Tôi,bạnhaynhữngngườiquanhtôiđềulànhữngsảnphẩmchấtlượngthấp.

Dùtrongvaitròngườibánhàng,ngườiđàmphán,ngườiquảnlý,haymộtdoanhnhân,tháchthứcchunglàlàmchođốitácthấyđượclợiíchcủahọkhiquantâmtớiđềxuấtcủachúngta.Điểmcốtyếunhấtlàhiểuđượctínhcáchcủađốitác.Hãyđểhọthểhiện.Tínhcáchchúngtachỉlàyếutốphụ.

Mộtdoanhnhâncưxửthôlỗcũnggiốngnhưmặcmộtbộcomplerẻtiềnvậy.DonaldTrumpkhôngphảilàngườirụtrè,nhưngôngxửlýcôngviệcmộtcáchkhéoléo.BạnkhôngphảilàDonaldTrump,tôicũngkhôngphải,vàanhemnhàGhermeziancũngvậy.CònGeneralMotorsđãkhiếnchotấtcảcácnhàlàmluậtthayđổihoàntoàntháiđộvớiđềxuấtSaturn,mộtphầnbởitrongsuốtquátrình,họđãbiếtgiấutínhcánhânsaukhốiliênkếtcủatổchức.Khôngcócánhânnàovớicáitênlạlẫm,lờilẽngônghêhaymộttàisảnkhổnglồkhiếncánhbáochítậptrungnhắmbừavào.Chỉlàmộttổchứcvôđịnhhình,nổitiếngvớiquymôlớn.Nhữngcánhântrongtổchứcđólàai?Khôngaibiếtrõ,nhờthếhọthànhcônghơntrongviệcthựchiệnmụctiêucủamình.

Thờitrước,ngườibánhàngluônphảicùngchủngtộcvớinhómkháchhàng.NgườibánhàngIrelandsẽđượccửtớitiếpcậnkháchhàngIreland;NgườibánhàngDoTháisẽtiếpcậnvớikháchhàngDoThái,v.v…Giờmọithứđãthayđổi.Khimộtsốnhómkháchhàngtrởnêncảnh

giáchơn,ngườibánbỗngnhậnrarằngnhữngkháchhàngđòihỏinhiềuvềngườibáncùngchủngtộctrướcđâygiờlạidễchấpnhậnnhữngngườibánkhôngrõnguồngốchơn.Nhưvậy,kháchhàngnàysẽmuatừnhữngngườibánkhông-phụ-thuộc-vào-nguồn-gốc-khách-hàng.Tùytừngtrườnghợp,côngtychúngtôiluônphântíchthậtkỹkháchhàngtrướckhitiếpcậnhọ.

Nếubạnkhôngchắcchắnlàmìnhhiểukháchhàng,hãyởnhàvàtìmkiếmmộtngườiamhiểuđịaphương.Bạnsẽthấykháchhàngthoảimáivàdễchấpnhậnhơnkhingườibánlàđồnghương.Vídụ,ngườidânởhaithànhphốlớnlàNewYorkvàSanFranciscoluônchorằngkhôngaihiểubiếtnhiềubằnghọ.Xétchocùng,khicókhảnăng,thìtộigìchúngtalạikhôngnhậnmìnhlàngườidânởđó.TạisaochúngtakhónghemộtngườiđếntừPeoria[10]?Haynóicáchkhác,dânởnhữngthànhphốnhỏthườngcóxuhướngkínhnểchuyêngiaởcácvùngkhác,màkháiniệmvềchuyêngiachỉđơngiảnlàngườisốngcáchhọítnhấtnămmươidặm.Trongtrườnghợpnày,bạnsẽcầnlàmhọmờmắtbởiphongcáchlịchlãm,đừngmặckiểuquầnquêmùa,áogi-lêvớivét-tông.

Mỗitìnhhuốngbánhànglạicầnmộtcáchtiếpcậnkhácnhau,bằngcáchthuêmộtngườiđịaphương,ẩnsaumộttổchứchaytạoranhucầuvớimộtđềxuấtnàođó.Điềucốtlõilàphảihiểukháchhàng,đừngchỉghénhanhqua,đưaramộtthươngvụhấpdẫnchungchungchohọ.

BÀI8Gặpkháchhàngkhótính

Khiđãbiếtlỗicóthểmắcphảivàcầnlàmgìđểtránh,cũnglàlúcbạnnênhọccáchkhaitháchiệuquảnhữngthôngtincóđượcmộtcáchhiệu.

Vớitôi,ngườibánhàngkhôngchỉlàngườibánđượcmộtđơnhàng.Bấtkỳaicũngcóthểbánđượcmộtđơnhàngkhitrungthựcvềgiávàthờihạngiaohàng.

Ngườibánhànggiỏilàngườibánđượcđơnhàng,vàhơnthế,cònbánđượcchongườiđãtừngmuahàngtươngtựtừngườibánkhác.

Mọiđơnhàngđềubắtđầutừmộtcuộcchàohàng.Chưabaogiờtôichàohàngmộtcáchnhạtnhẽocả.Lầnchàohàngđầutiênchínhlàcơhộitựgiớithiệubảnthân.TrongmộtmànquảngcáodoMcGrawHillthựchiệnhơnnửathếkỷtrước,mộttìnhhuốngtiếnthoáilưỡngnancủangườibánhàngđượcmôtảbởihìnhảnhmộtngườiđànôngcụccằnmắtxanh,ngồisaumộtchồnggiấytờ,đốidiệnvớingườinói–trongvaitròngườibánhàng.Vẻmặtôngtachothấy:

·Tôikhôngbiếtanhlàai

·Tôikhôngbiếtcôngtycủaanh

·Tôikhôngbiếtcôngtyanhđạidiệnchoai

·Tôikhôngbiếtkháchhàngcủaanh

·Tôikhôngbiếtsảnphẩmcủaanh

·Tôikhôngbiếtdanhtiếngcôngtyanh

·Rồi,giờthìanhmuốnbángìchotôi?

NếuđãtừngkýhợpđồngvớimộttêntuổilớnnhưMicrosoft,thìphầngiớithiệucủabạncoinhưđãthànhcôngmộtphần,bởicácchươngtrìnhquanhệcôngchúng,quảngcáo,marketing.DanhtiếngcủaMicrosoftlàmộttínhiệungầmcựcmạnhchongườibánhàng,ảnhhưởnglớnđếnviệcchàohàng.

CònnếuchưatừngbánhàngchoMicrosoft,bạncầnmộtđầuvàocóảnhhưởnglớnkhác.Tốt

nhấtlàlờigiớithiệucủamộtkháchhàngcũbiếtrõbạn.

Tôicũngnhưhầuhếtnhữngngườibánhàngkhác,liêntụcxâydựngmạnglướikháchhàngvàbạnbè,đểcókênhliênhệvớimọivănphòngtrongthànhphố.

Cóhaihìnhthứcbánhàng:Bánlẻvàbánbuôn.Bánlẻ,làkiểuliênhệtheotừnglầnmột,bằngcáchthamgiavàocáchoạtđộngcộngđồnghayhoạtđộngxãhội.Bánbuônđòihỏiđượcnhậnbiết,chấpnhận,vàquảngbábởinhữngngườikhôngbiếtbạn,nhưngđãtừngnghebạnnóichuyện,đọcnhữngbàiviếtcủabạn,hoặcđọctrênbáochíthôngtinvềhoạtđộngcộngđồngcủabạn.

Cảhaicáchtrênđềugiúpbạnphávỡnhữngràocảnkinhđiểntrongmộtcuộcchàohàng.

Khichưađượcchấpnhậnvềmặtcánhân,tôicómộtsốchiếnthuậtkhác.Tintôiđi,càngngàyviệcthuthậpthôngtinnàycàngrẻtiềnvàdễdàng.Vídụ,tôimuamộtcổphiếucủamộtcôngtychỉđểnhậnđượcbáocáohàngnămcủahọ.Vớicáchnày,bạncóthểthuthậpbáocáohàngnămcủahầuhếtnhữngcôngtycôngkhaithôngtin.Bạncũngcóthểthuthậplượngthôngtinkhổnglồvềcácdoanhnghiệptưnhân.Hãydùngcôngcụtìmkiếmđểtănglượngthôngtinnày.CáccôngtynhưHoover’shayDun&Bradstreetluôncậpnhậtthôngtintrựctuyến.Bạnvẫnthấykhókhăn?Hãycầmđiệnthoạilên,gọichongânhàng,luậtsưhaykếtoáncủabạn.(Bạnchorằnghọsẽkhôngtiếtlộthôngtinkiểunày?Nếubạnhỏithôngtinkháchhàngcủahọ,chắcchắnhọsẽkhôngnóiđâu.Nhưngnếuđangngẫunhiênnóivềmộtngườithứbanàođóthìlạirấtbìnhthường.)Hoặcbạncòncóthểlấythôngtinquanhữngnhàcungcấpkháckhôngphảiđốithủcạnhtranhcủamình.

Đâuđógiữasáutòanhàcủamọicôngtyluôncómộthốnướcmát.Tôibiếtmộtngườibánhàngthườngngồiđợitrongxeởphíađốidiệnvớibãiđỗxecủakháchhàngvàochiềuthứsáuhàngtuần,chờcòitantầmnămgiờ,rồitheokháchhàngđếncácđiểmgiảitríưathích.Trongkhôngkhíấy,anhtacóthểhỏiđượcbấtkỳthôngtingìvềkháchhànghayđốithủcạnhtranh.AnhtakểđãluyệnđểthuamộtcáchthuyếtphụctrongmọimônthểthaoởMỹ:bểbơi,lướtván,pinball[11]vàcònđangluyệnthêmmônphitiêu.

Saukhiđãxemxétbáocáohàngnăm,tìmhiểukháchhàng,hoặccảhai,bạnđãcóthểcógiảiphápchonhữngkháchhàngkhótính,choanhtabiếthànhtrangcủabạntốtđếnđâu.Nghiêncứukỹcàngvềanhtachứngtỏbạnđãhoànthànhtốtbàitập,vàhãyđềxuấtmộtcuộchẹn.

Nhưngcôngviệcvẫnchưaxong.Bạncònphảigọiđiệnđểsắpxếpcuộchẹnvớiôngkháchhàngkhótính.Mộtnhânviênlễtâncủacôngtytrảlờicuộcgọi.BạnđừnghỏitrựctiếpôngKhótính,

màhãynói:“NhờcônốimáychotôitớiôngKhótính,nhưngtrướcđó,nhờcônhắclạigiùmtôitêntrợlýcủaôngấy?”.Bằngcáchđó,côlễtânsẽtrảlờichobạn,rồinốimáy.

“ChàoAngela.TôilàHarveyMackay,GiámđốccôngtyphongbìMackay(trongđầucôấysẽnảysinhngaycâuhỏigãnàylàai,saolạibiếttênmình?Mìnhđãgặpgãbaogiờchưanhỉ?).HaituầntrướctôiđãgửithưđếnôngKhótính.TôiđanggọitừMinneapolis.TôimuốngặpôngKhótính,vàtôisẽchỉgặptrongđúng300giâythôi.KểcảkhiphảiđitớitậnGuamhaySriLankađểgặpđượcôngấy300giâytôicũngsẽđi,vànếutôilàmmấtnhiềuthờigianhơn,tôisẽgópnămtrămđô-lavàoquỹtừthiệnưathíchcủacôngtycô…màtheotôiđượcbiếtlàHộiChữthậpĐỏ,phảikhôngcô?

Saukhihoànthànhbàitập,cũngnhưtracứuchínhxácthôngtinkháchhàng,vàkhảosátthôngtintừnhàcungcấp,giờbạnhiểurằngmìnhđãđúng.Vànóđãtạorakếtquảthậtấntượng.

Đềxuấtcủabạncuốnhúttớimứcthườngthìnórấthiệuquả.Cầntớinămphútđểthuyếtphụcvịkháchkhótínhnày?

Thựctếlà,tôikhôngcầnđếnnămphút.Tôisẽchỉgiớithiệurấtngắngọnvềbảnthân,rồinói:“Nhưngàiđãbiết,chúngtôiđangthamgiađấuthầuhợpđồngcủangài.Tôichỉđếnđâyđểnóirằng,vớivaitròtổnggiámđốccôngtyphongbìMackay,hợpđồngnàythựcsựcóýnghĩalớnvớichúngtôi.Nếuchúngtôimaymắnthắngthầu,thìcánhântôisẽthựcsựchútrọngtớidựánnày,đảmbảođểngàiđượchưởngdịchvụvàchấtlượngtaynghềmongđợi.”Chỉcóthế.

Chỉtrongvònghaiphútrưỡi,tôiđãdiễngiảixongmọivấnđề.TiếpđótôigửimộtbứcthưcódấubưuđiệnđãchuẩnbịtừtrướctừMinneapolisđếntrongcùngngày,cảmơnôngđãdànhthờigianvànhắclạinhữngthôngtintrongbuổitraođổitrựctiếp…vàcólẽấntượngnhất,làmộttấmséctrịgiá100đô-lachoquỹtừthiệnưathíchcủaôngta.“TôichỉmuốnngàibiếtrằngtôiđãhứavớiAngelasẽgóp500đô-lavàoquỹtừthiệnnếutôilấyđicủaôngquánămphút.DùkhôngviphạmthờihạnnhưngtôivẫnluônlàmộttrongnhữngthànhviêntíchcựccủaHộiChữthậpĐỏ,vàmuốngửihọmộtkhoảnđónggópnhonhỏ.”

Hànhđộngnàyluônluônhiệuquả?Khônghẳn.Vậynócóhiệuquảchútnàokhông?

Nóhiệuquảhơnbấtkỳhànhđộngnàotrướcđócủatôi.Lờimáchnướccuốicùng.Nếu“Angela”khôngsắpxếpcuộchẹnchobạn,hãycốgắngđểôngKhótínhtựgọilạichobạn,bằngcáchnói:“Angelaà,dùôngkhótínhkhôngmuốngặptôi,nhưngcóthểôngấyvẫnmuốnnóichuyện.Tôisẽởvănphòngtừhaiđếnbagiờchiềuhômnayvàtámđếnmườihaigiờsáng

mai.”Sauđóhướngdẫntrợlýcủabạnthựchiệntheo:“KhiôngKhótínhgọitớivàbấtkỳgiờnàotrongkhoảngthờigiantrên,côbắtbuộcphảinóirằng‘Ồvâng,thưangàiKhótính,ôngấyđangchờđợicuộcgọicủangài.Tôisẽchuyểnmáyngayđây.”

KhoảngthờigiantrênkhôngnhằmgâykhókhănchoôngKhótính.Nhữngngườinhậntinnhắnđiệnthoạiluônđánhgiácaothôngtinvềthờigianhọcóthểgọilại.Vìvậy,hãyấnđịnhthờigiantrongtinnhắncủabạn,đảmbảotrợlýcủabạnthườngtrựctrongkhoảngthờigianđó,kịpthờiquantrọnghóavấnđề,nhắcchínhxáctênôngta(“…tôisẽchuyểnngaylậptức”)khinhậnđiệnthoạiôngtagọitới.

Xong,nhưvậylàbạnđãhoàntấtmọiviệc,đãnóichuyệnvớiôngKhótính,gửiđếnôngtamốiquantâmliêntiếptronghainăm,chuyểnchoôngtahàngtriệuhộpmơtừcâulạcbộQuảtrongtháng,vàvẫnchưacótămhơigìvềhợpđồng.Vậylàsao?Hãykiênnhẫn,bạnsẽcóthôi.Bạnđãtựđưamìnhđếnvịtríkhảthinhấtcóthể:vịtríthứHai,mộtsốhairấtmạnhbởikhôngai,kểcảsốMộtcóthểgâyấntượngbằngmộtnửaấntượngtừcôngtybạn.

Cácchínhtrịgiađềubiếtrằng,ngườichạyđầuluônrấtdễbịtấncông.HowardDean,cựuthốngđốcbangVermont,gầnnhưđãgiànhthắnglợitrongcuộcbầucửchủtịchđảngDânchủnăm2004.Vàituầnkếtiếp,saukhithấtbạithảmhại0-18trongcuộchọpkínbầuứngcửviênđảngDânchủ,DeanđãbịloạitrongcuộcđuavớiJohnKerry.Khingườidẫnđầusảychân,ngườithứhaiđãsẵnsàngđểnhậnphiếubầu.

Bạncòncóđượcnhiềulợiíchkhácnữa.Hãydànhchútthờigianxemxétluậtlớn.Trongtổngthể,ngànhbảohiểmđượcxâydựngdựatrênmộtnguyêntắc.Có295triệungườiMỹđangsống.Nhânviênbảohiểmcóthểchobạnbiếttrongsố1/4của1%sốngườiđangsốngkia,cóbaonhiêungườisắpchếttrongvòng12thángtới–vàthunhậpsauthuế,giớitính,màuda,tínngưỡngnhưthếnào,ởđâu,lứatuổinào.Điềunàykháthúvị.Chỉduynhấtmộtđiềuhọkhôngthểtiếtlộ,đólàAi.

ÁpdụngLuậtsốlớn[12]vớidanhsáchkháchhàngkhótínhcủabạn.VịtríhiệntạicủabạnlàsốHaivớimỗikháchhàngkhótínhtrongdanhsách,vàdanhsáchtiếptụcđượcbổsung.Tôicóthểđảmbảorằngkhidanhsáchcủabạnđủdài,ngườisốMộtđãvềhưu,hoặcchết,hoặcmấtsạchtàisảnvìhàngtrămlýdo,khôngthểchốngnổiLuậtsốlớn.ĐiềuduynhấttôikhôngthểchỉchobạnlàCáinào.Nhưngrấtmaymắn,làtươngtựnhưngànhbảohiểm,“Cáinào”khôngquantrọng.Vấnđềởchỗ,bạnđãbềnchívàkiênnhẫnđặtmìnhvàovịtrísốHaivớikhánhiềukháchhàngtiềmnăng,vàLuậtsốlớnsẽpháthuytácdụngvớibạnnhưtrongngànhbảohiểm:bạnsẽlàmộtngườibánhàngcựckỳthànhcôngvàgiàucó.Nếubạnđứngthứhaitrong

mộtdãyhàng,thìsớmhaymuộnbạncũngtiếnđượclênvịtrísốMột,vàđiềuthúvịnữa,làchưacóaikháclàmtheochiếnlượcnày.Nóhiệuquảkhôngchỉtrongkinhdoanh,màtrongcảcuộcsốnghàngngàycủabạn.

BÀI9Lậphộiriêng

Hộiđồnghương,hộidoanhnhân,vớisốthànhviênhạnchế,cùngnhauăntối,cùngchơithểthao,tồntạichỉvìmộtlýdo:tạomôitrườngthânthiệnđểviệckinhdoanhtrởnêndễdànghơn(vàtồntạiđượcvìmộtnguyênnhânkhác:luậtthuế).Giảsửbạnđangthưgiãncùngkháchhàngởmộtthịtrấnmàbạnkhôngthamgiahộinào.Làmthếnàođểtạochomìnhmộtvẻngoàiđángkính,vàtạorabầukhôngkhíấmcúng,hộihèởnơimàchẳngaibiếtbạn.

Rấtđơngiản!

Dĩnhiên,cáchtốtnhấtlàkiếmaiđómàbạnquenbiếttrongthịtrấn,xingianhậphộicủahọ,kývàothẻtên.Đólàmộttròdễdàng,dođónếungườibạnkiasẵnlònggiúpđỡthìhãytậndụng.

Nếukhông,hãychọnmộtnhàhàngtốtnhấttrongthịtrấn.Đíchthânbạn,chứđừngnhờtrợlý,trựctiếpgọitrướcđếnnhàhànggặpôngbàchủ,tựgiớithiệubạnởmộtthànhphốkhác,đangcầnchiêuđãimộttrongnhữngkháchhàngquantrọngnhất,và“ôngbàsẽkhôngphảihốitiếckhichúngtôiđếnăntốiởđó”.Hãytựgiớithiệubảnthân,nóirằngbạnmuốnđượcchàođónbằngtênchínhxác.Yêucầuôngbàchủbốtríbànănđảmbảođủbayêucầu:khônggầncửabếp,khônggầnbếnxe,vàgầnlốiđilạiđôngđúc.Hãynhờôngbàchủsắpxếpngườibồibàntốtnhấttrongquán.Khôngcầnđưarathựcđơn.Chỉgiớithiệubađếnbốnmónngonnhấttrongngày.Hãyđưatrướcchochủquánsốthẻtíndụngcủabạn.Đềnghịchủquántăngthêm20%giátrịhóađơnchobồibàn,nhưngkhôngđưahóađơntạibànăn.Hãyđưasốđiệnthoạivănphòngchochủquánđểhọxácnhận,hoặcnếucần,bạnhãytrựctiếpđếnnhàhàngvàkýtrướchóađơn.

Cuốibữaăn,quansátcẩnthậnnhữngbiểuhiêntrêngươngmặtkháchhàngcủabạnkhibạnthốtranhữngtừngữđầymalực“Đithôinào”vàkhiếnôngtathắcmắclúcbạnkýhóađơn.

Vớisựchuẩnbịkỹcàngtrên,bạnsẽđạtđượcđồngthờihaimụctiêu:tránhđượcsựngượngnghịucủakháchhàngkhikhôngđượctrảtiền,vàbạnđãbiếnnhàhàngtốtnhấttrongthịtrấntrởthànhhộicủariêngbạn.

BÀI10Ghichúngắn,lợiíchdài

Bạnluônmuaôtôtừcùngmộtngườibán?Còngiàydép,cácđồdùngkhácthìsao?Dĩnhiênlàkhông.

Hiệnnay,mộtchiếcôtômớitrịgiátầm30.000đô-la.Đólàmộtquyếtđịnhmuahàngquantrọngvớibấtkỳai.Tôimuaxehainămmộtlần,nhưngchưabaogiờnhậnđượcthêmthôngtingìtừngườibánxehoặcngườibánnhữngmónđồgiátrịlớnsaukhimuađồcủahọ.Khôngcólờicảmơn.Khôngcóthôngbáo“Chúngtôivừacólôhàngmớivề”.Chẳnggìcả.

Tấtcảnhữngngườithànhcôngmàtôibiếtđếnnayđềuchútrọngtớinhữngbứcthưngắn.LouHoltz,huấnluyệnviênbóngbầudụctrườngĐạihọcbangSouthCarolina;PatFallon,chủtịchhộiđồngquảntrịcủamộttrongnhữngcôngtyquảngcáothànhcôngnhất;WheelockWhitney,sánglậpmộttrongnhữngcôngtymôigiớithànhcôngnhất.Họđềulànhữngchuyêngiavềbứcthưngắn.“Tôichỉmuốnôngbiếtrằng,chúngtôithậtsựthíchbuổigặpgỡ/mónquà/sựthânthiện/v.v…củaông”;“Chúcmừngcơchếtàichínhmới/nhàmới/nhàmáymới/giađìnhmới/thànhtíchcủacongáiôngvớimôntennis/thànhcôngcủabuổitiếpthị/v.v…”;“Gửiôngbàmộtsốthôngtinvềphongbì/golf/tennis/hộithảo/v.v…màtôinghĩôngbàđangquantâm.”

Nhữngbứcthứngắngọnnàyđượcviếttay,dántemvàgửibưuđiệnđếncùngngàyxảyrasựkiện,hoặcngàycôngbốsựkiện,hoặcngàygặpgỡ.Chỉmấtchútítthờigian.Vấnđềlàởnhậnthứcvàphéplịchsự,đểnhớtênvàcácmốiquantâmcánhâncủakháchhàng.ĐólàmộttrongnhữngyếutốgópphầnvàothànhcôngcủaHoltz,FallonvàWhitney,vàcũnglànguyênnhânkhiếntôikhôngbaogiờmuahaichiếcxetừmộtngườibán.

Hãygiữnhữngthóiquennàyngaycảkhibạnchỉbướclênbậcthangthứnhấthaythứhai.Tôibiếtmộtcôgáitrẻ,mớitốtnghiệptrườngBrown,hăngháigianhậpngànhquảngcáo,cócơhộitiếpcậnvớimộtcôngviệcởMadAvenhưmộtdiễnviêntrẻ,đểcóvịtrítạimộttrongbốntòanhàphíađôngMadisoncủasânkhấuBroadway.Côđấutranhquanhiềuthángbịtừchốivànhiềulầnnhậncảnhbáovềsứckhỏetừbácsĩ.Cuốicùng,mộtcuộcgặpriêngcóvẻtốtđẹpvớicảhaiphía.Điềuđóđãxảyratrướckhicôbiếtđượcrằngphảitrảiquamộtchặngđườngdàimệtmỏinữađểcóđượccôngviệc.Côquaylạicănhộcủamình,soạngửimộtbứcthưcảm

ơnngắngọn,chuyểnnhanhtrongngàyđếnôngchủtươnglai.Kếtquảlàcôgiànhđượccôngviệc,vượtquanhiềucuộccạnhtranhkhókhănkhác,vàhiểurarằngchínhbứcthưlàmẹothànhcông.

BÀI11Nơitiềmnăngthứhaiđểtìmkiếmmốikinhdoanhmới

Mọicuốnsáchkinhdoanhđềunhắcđếnquyluật80/20:80%doanhthucủabạncóđượctừ20%kháchhàng.

Mọicuốnsáchkinhdoanhcũngđềukhuyênbạnkéodàidanhsáchkháchhàngđểtăngdoanhthu,tăngtriểnvọng.

Đólàmộtlờikhuyênhữuích.

Nhưngmặtkiacủacôngthứcđólàgì?Nếu20%kháchhàngcủabạnmanglại80%doanhthu,vớivaitròlàkháchhàngmàkhôngphảingườibán,bạncũnglà80%doanhthucủa20%kháchhàngcủanhàcungcấpchobạn.

Hãynhìnlạidanhsáchcácnhàcungcấpchobạn.Chẳngphảinhữngngườinàyđangdựavàobạnđểsống,lànguồnchínhchotấtcảcáchoạtđộngkinhdoanhvàtươnglaicủabạnsao?

Nhữngnhàcungcấpchotôiđềunhậnđượcnhữngbứcthưnhỏtừmộtngườinàođó,chínhlàtôi.

BÀI12Điềumàngườibánhàngnhưngchưaphảidoanhnhânđềubiết

Hãyhỏitấtcảcácdoanhnhântrongphòng,xemâmthanhngọtngàonhấttrênthếgiớivớihọlàgì,vàhọdựavàonhữngbướcngoặtmạnhmẽcủanhữngngườimớigiàulênnhanhchóng,haydựavàobướcchânchậmchạptrênvỉahècủamộtđốithủcạnhtranh.

Hãyhỏitấtcảnhữngngườithamgiatròchơibánhàng,vàhọsẽchobạnbiết,đólàtênhọkhiđượcthốtratừmiệngmộtngườikhác.

Tôibiếtbàhiệutrưởngmộttrườngtưthục,luôncốgắngthuộctêncủahơnmộtnghìnhọcsinhtrongtrường.Nếucóhọcsinhmớichưatừnggặp,bàsẽhọcthuộctêncôbéquaảnh.Vàongàyđầutiênmỗinămhọc,bàchàođóntừnghọcsinhvớitênriêngngaykhixuốngxebuýt.Hãytưởngtượngsựanlòngcủanhữngbémớilầnđầuđếnlớp,khicònđangbỡngỡtrongmộtmôitrườngxalạ,độtnhiênđượcgọiđíchdanhbởimộtngườilớn,đangchuẩnbịchămsóccô/cậubéđó.Hayvớinhữngôngbốbàmẹcònnghingại,nhữngngườiđãphảichitrả13.000đô-latiềnhọcphíchocon.Khihỏiconvềngàyđầutiênđếntrường,họbiếtrằngbàhiệutrưởngđãquantâmđếntừnghọcsinh.

Trongmườihainămlàmhiệutrưởng,sốhọcsinhđăngkývàotrườngtănggấpđôi,trườngđãchuyểnđếnnơicócơsởvậtchấttốthơn,trongkhuvựcđẹpnhất,vàtàisảnvốntănglênsáulần.Điềunàychắcchắnkhôngchỉnhờviệcnhớtêntừngbé,màýnghĩalàviệcbàhiệutrưởnghiểucôngviệccủamìnhtạitrường,khôngchỉlànhàgiáodụcmàcònlàmộtngườibánhàngquantrọng.

BÀI13Chúýđếnthờigian,đừngchúýđếncáiđồnghồ

Biếtrõcầnlàmgìchưađủ,bạncònphảixâydựngkếhoạchcụthểthựchiệncôngviệc.Bàhiệutrưởngthuộctênhơnmộtnghìnhọcsinhkhôngphảinhờcónăngkhiếuđặcbiệthaytrínhớsiêuphàm.BàchỉhọctheođúngcáchbàhọctiếngLatinh,khimớitrởthànhhọcsinhtrunghọc.Bàtựnhốtmìnhtrongphònghàngđêmsuốtmộttuần,vùiđầuvàođốngthẻtênhọcsinh.Thayvìtừ“Amo,amas,amat”ởmộtmặtvàmặtkialà“Tôiyêu,bạnyêu,anhyêu”,thìmộtmặtlàảnhhọcsinh,vàmặtkialàtênhọcsinhđó.

Chúngtakhôngcònhọctheokiểunàytừhồilớpchín,nhưngbàthìvẫnlàmvậy.

Điềungạcnhiênlànhữngngườibánhàngthườngrấttrìtrệ,hànhđộngnhưthểhọđãnắmđượccôngviệcmàkhôngcầncốgắnggìthêm.

Tôibiếtnhiềungườibánhàngthànhcông,lànhữngngườinghiệnrượu,cờbạc,dốitrá,trộmcắp,…nhưngtôichưatừnggặpngườithànhcôngmàngồiimmộtchỗcảngày.

Trongvôsốthóiquencầnkhắcphục,thóiquenđầutiênnhưngquantrọngnhất,gâytốnkèmnhất,nguyhiểmnhấtvàgâyhạichobảnthânlớnnhấtlàlãngphíthờigian.Bạncóthểvẫncònnhữngtínhcáchxấuxakhác,màvẫncómộtcuộcsốngtươmtất.Nhưngnếumấtđinămnămvôíchtrongchínnămlàmviệc,bạnđãthấtbại.

Ngườibánhàngkhôngcógìngoàithờigian.Hànghóaanhtabáncógiátrịriêngvớinhữnggìanhcóthểtạothêm;nănglựccánhânlàyếutốđầutiêngiúpanhtagiànhđược,hoặcđểmấtkháchhàng,vànếukhôngtạorathêmnhiềudịchvụ,đểkháchhàngdễdàngtiếpcậnvớimình,anhtasẽđimấtkháchhàngđó.

Ngườibánhànggiỏiđángchúýởchỗ,kháchhàngkhôngcoiđólàngườibán,màlàmộtngườitưvấntincậykhôngthểthiếu,mộtnhânviêncủamìnhnhưngkhôngphảitrảlương.

Cầnmấtnhiềucôngsứcvàphảituânthủkỷluậtđểbánđượchàng.Kháchhàngchẳnghềquantâmnếubạngọiđiện.Nhưngngườibánthìcầnchúýviệcnày.Dùđãcórấtnhiềumánhkhóetâmlýđểkhuyếnkhíchngườibángọiđiệnthoại,nhưnhữngcuộcgiaotiếpmở,cáccuộcthi

bánhàng,họptraođổivềbánhàng,đàotạo,nhưngngườibánvẫntìmra1001lýdođểkhôngđầutưmộtthứtàisảncủahọmàmanglạinhữngkếtquảkhácbiệt:thờigian.

Tạisao?

Ướcgìtôicóthểgiảithíchđược.

NhưngchắcchắnlàngườibánkhôngcóphẩmchấtlãnhđạothuyếtphụcnhưJamieDimon[13]củaBankOnehayMegWhitmancủaeBayđểthànhcông.Chỉcầntuântheomộtđiềuluậtrấtđơngiản:lậpkếhoạchsốcuộcgọinhấtđịnhphảithựchiệnchomỗingàylàmviệc,vàhoànthànhkếhoạch.Nếubạnliêntụcgọimườicuộc,nhưngchỉmộtcuộclàcuộcgọibánhàngthìtứclàbạnchỉmớigọiđượcmộtcuộc.

Làngườibánhàng,việckiểmsoátđượcthờigianquantrọngngangvớimộtngườiănkiêngkiểmsoátlượngca-lohấpthụvào,trừphibạnđangcầnkiểmsoáthiệuquảđầura,chứkhôngphảinỗlựcđầuvào.

Hìnhthứcbánhànghoàntoànthấtbại,vàchỉduynhấtcómột,làchắcchắnvềkhảnăngthànhcông.Nếutựđặtramộtlịchlàmviệchợplývàtuântheothìbạnđãchạmđếnvịtrịcaonhấtcủabiểuđồ.Kinhnghiệmcủatôilàkhingườibánhàngcóthểtựkiểmsoátđượcbảnthântheocáchnàythìcónghĩalàhọđãthựchiệnđượcnhữngnhiệmvụkhóhơncảnhiệmvụmàngườiquảnlýgiaophó.Bởivìchỉchúngtamớihiểurõbảnthânđểhiểunănglựcthựccònvượtxamứckỳvọngchungmọingườiđặtrachomình.

BÀI14Khôngcómụctiêuthìkhôngthểlàmđượcviệcgì

Đặtmụctiêulàhìnhthứckiểmsoátthờigiandàihạn.Việcđặtmụctiêuthườnggồmbabước:

·Đưaramụctiêu

·Xâydựngkếhoạchđểđạtmụctiêu

·Kiểmsoátthờigianthựchiệnkếhoạch

Năm1983,khiởNhật,tôithamdựmộtloạtcuộchộithảo,trongđónhiềudiễngiảlàlãnhđạocácngànhcôngnghiệpmạnhnhấtởNhật.ChúngtôiđượcnghebàiphátbiểucủalãnhđạocáctậpđoànHonda,Sony,Mitsubishivàngườiđứngđầudoanhnghiệplớnnhấtlàngàichủtịch88tuổicủatậpđoànMatsushita.

Phảikhókhănlắmmớithuyếtphụcđượchọnóichuyện,vìphongcáchNhậtrấtcứngnhắc,vàviệcxuấthiệnkiểunàytrướccôngchúngthườngbịxemlàlàmgiảmđivịthếcủahọ.

VànếuviệcdiễnthuyếtđượccoilàmộtthóiquencủangườiphươngTây,thìhãytưởngtượngxem,họsẽcảmthấynhưthếnàokhiphảitrảlờicâuhỏi.

Nhưngkhingàichủtịchcaocấp88tuổiấyhướngvềchúngtôi,ôngđãdiễnthuyếthếtmình,hùnghồnvàmạnhmẽ:

Hỏi:Thưachủtịch,côngtyôngcóđặtranhữngmụctiêudàihạnkhông?

Đáp:Có!

Hỏi:Mụctiêuđódàibaolâu?

Đáp:250năm

Hỏi:Ôngcầngìđểthựchiệnmụctiêu?

Đáp:Lòngkiêntrì.

Nghecóvẻrấtnựccười.Nhưngnếunóthựcsựđángcười,thìtạisaochúngtaluônthấtbạikhi

cạnhtranhvớihọ?Mọicánhânhaydoanhnghiệpđềuđặtranhữngmụctiêucơbản,nhưngrồihầuhếtlạichỉngồiimmộtchỗvàhoạtđộngcầmchừng.Mụctiêucủachúngtathìmờnhạt,cònkếhoạchthựchiệnthìkhôngcó.

Microsofttuyênbốrằnghọsẽchuyểngiaonhiệmvụcủahọquabảygiátrịcốtlõidướiđây:

·Mốiliênkếtkháchhàngrộngrãi

·Tiếpcậntoàncầu

·Hoànhảo

·Hệthốngmáytínhđángtincậy

·Ngườivĩđạivớitínhcáchvĩđại

·Nhữngngườilãnhđạocótráchnhiệmvàđángtincậy

·Chophépmọingườilàmnhữngviệcmới

ThêmvàođóhaiđiểmkhônngoanquyềnlựctừôngchủBillGates:(1)Kháchhàngkhóchịunhấtcủabạnlàngườiđàotạobạnnhiềunhất.(2)Quytắcđầutiêncủabấtkỳkỹnăngkinhdoanhnàolàtínhtựđộngápdụngtrongcáchoạtđộngkémhiệuquảsẽcàngkhuếchđạisựkémhiệuquả.

Mọithôngtinđềurấtthựctế.

Kếhoạchvàmụctiêucủabạnkhôngcầnphảiphứctạp.

Bạnthấythếnàovềmụctiêukiểunhưtăngdoanhthubánhàngmỗiquý,thêmXkháchhàng,tăngYthunhập,tăngZdoanhthu?NếukiểukếhoạchvàmụctiêunàygiúpMicrosoftpháttriểncôngviệckinhdoanhcủahọ,chắcnócũnghữuíchvớibạnchứ.

Mộttrongnhữngngườibạnthâncủatôiđưarađịnhnghĩachotôivềmụctiêu,vàđólàđịnhnghĩahaynhấttôitừngbiết:mụctiêulàmộtướcmơcóthờihạn.Viếtramụctiêucủabạn,đólàcáchduynhấttạothêmsựvữngchắccầnthiếtcủamụctiêu,buộcbạnphảithựchiện.

BÀI15Hãytựtinvàobảnthân,kểcảkhikhôngaitinbạn

Bạncònnhớcâuchuyệnvềviệcchạymộtdặmchỉmấtbốnphútkhông?ConngườiđãvàđangcốgắngđạtthànhtíchđókểtừthờiHyLạpcổđại.MộtcâuchuyệndângiankểrằngngườiHyLạpchosưtửđuổisaungườiđangchạy,đểngườiđóchạynhanhhơn.Họcũngthửdùngsữahổ,khôngphảiloạicóthểmuaởcáccửahàngthựcphẩmdinhdưỡng,màlàsữahổthậtsự.Vẫnkhônghiệuquả.Dovậy,họkếtluậnđólàviệcbấtkhảthi.Hàngngànnămsauconngườivẫntinnhưvậy.Khảnăngchạymộtdặmtrongbốnphútlàkhôngthểxétvềmặtthểchất.Cấutrúcxươngkhôngphùhợp.Sứccảngióquálớn.Khôngđủhơitrongphổi.Vàhàngtriệulýdokhácnữa.

Rồimộtngườiđànông,mộtngườibằngxươngbằngthịt,đãchứngminhrằngcácbácsĩ,cáchuấnluyệnviên,vậnđộngviênvàhàngtriệutriệungườiđãthửvàthấtbạitrướcanhtađềusailầm.Điềukỳdiệucủanhữngđiềukỳdiệu,mộtnămsaukhiRogerBannisterđạtkỷlụcbốnphút,bamươibảyvậnđộngviênkháccũngđạtmứckỷlụcnày,vànămtiếptheonữa,thìbatrămvậnđộngviênđạtkỷlục.

VàinămsauởNewYork,tôiđứngởhàngđíchcủađườngchạysốnăm,chứngkiếncảmườibavậnđộngviênchạyđạtkỷlụcbốnphúttrêncùngmộtđườngđua.Nóicáchkhác,vậnđộngviêncánđíchcuốicùngđãthựchiệnđượcnhữngđiềukhôngthểcủavàithậpkỷtrước.

Chuyệngìđãxảyra?Chẳngcóđộtphágìlớntrongkhâuhuấnluyện.Cấutrúcxươngcũngkhôngpháttriểnđộtbiến.Thứđãthayđổichínhlàtháiđộ.

Hãynghĩvềngườilàmnghềcắtđá:Ôngđậpbúavàotảngđáhàngtrămlầnvẫnchưalàmmẻramảnhnào.Lầnthứmộttrămlẻmột,tảngđávỡlàmđôi.Rõràngtảngđávỡđôikhôngchỉbởilầnđậpbúacuốicùng,mànhờcảmộtquátrìnhtrướcđó.Bạncóthểthựchiệnđượcmụctiêunếubạnđặtranó.Ainóibạnkhôngđủcứngrắn,thôngminhvàchămchỉbằngnhữngngườikhác?Chẳngvấnđềgìnếungườikhácnóibạnkhôngthểlàmđược.Thứduynhấtquyếtđịnhchuyệnnàylàniềmtincủabạn.TrướckhiBannisterđạtthànhtíchkỷlục,chúngtađềutinvàocácchuyêngia.RiêngBannistertinvàobảnthân…vàthayđổithếgiới.Nếubạncũngtinvàobảnthân,thìchẳngcógìmàbạnkhônglàmđược.Vìvậyđừngđầuhàng.Đừngbaogiờđầu

hàng.

BÀI16Tìmhìnhmẫuchomình

Sựthậtlà,chúngtakhôngphảilàBannister,khôngphảilàngườiđầutiênđạtkỷlục.Mộtchínhtrịgianổitiếngđãnói,“ngườitiênphongluônphảihứngmọimũitên.”

Trongngànhkinhdoanhnhàhàng,đừngbaogiờlàmngườikhởitạoởmộtđịađiểmmới.Mộtđiểmkinhdoanhnhàhàngthườngcầntớibahaybốnlượtthayđổimớitạođượcdấuấnvềđịađiểm,vềmôitrườngkinhdoanhquanhđó.

BíquyếtởđâylàhưởnglợitừBannistermàkhôngphảichịutổnthương.NhữngngườicũngchạyđượcmộtdặmtrongbốnphútsauBannistercókhảnăngthànhcôngcaohơnnhiều,dođãcóhìnhmẫucủaBannisterchứngthựcvềkhảnăngđó.

SaukhiBannisterđạtkỷlục,nhữngngườikhácđượctăngđộnglựcchokỷlụcnày.Aigiúpbạntăngđộnglực?Nếuxemxétthêmlýdotạisaobạnchỉđạtđếnnhữnggìbạnnghĩ,thìvôsốcơhộimớiđếnkhibạnnghĩđếnviệclàmtheomộtaiđóbạnkhâmphục.Hãyquansátvàhọctheotínhcáchđángkhâmphụcđó.Đôikhiđểđượchọchấpnhận,bạncònphảisốngtheocáchcủahọ.Vàbạncũngkhônghoàntoànyếuthếhơnhọđâu,đếnnămbốnmươituổi,bạnsẽpháthiệnrabốmẹkhôngphảinhữngngườihoànhảo;SimonvàGarfunkel[14]mớicólý:JoeDiMaggiođãchếtvàkhôngthểsốnglại.(NếubạnkhôngnhớđượcSimonvàGarfunkellàai,cũngđừnglo.Mộtngàynàođóhọcũngsẽsốnglại).

Đừngngừngtìmkiếmcáchìnhmẫulýtưởng.Bannistersvàngôisaoởcáclĩnhvựckháccũngkhôngngừngtìmkiếmhìnhmẫuchohọ,ngaycảkhichínhhọlàhìnhmẫucủanhữngngườikhác.Họtìmhiểu,họctheovàcạnhtranh,thậmchívượtquacảhìnhmẫucủamình.Khôngchỉthờiấuthơ.Họliêntụctháchthứcbảnthântìmkiếmthửtháchmới.Vượtquađượcmộthìnhmẫu,họtiếptụctìmđếnnhữnghìnhmẫukhác.Họđạtđỉnhcaocủachínhmìnhvàlạiđặtrađỉnhcaomới.Mộtcáchtốtđểđánhgiábảnthânlàtựtinvàobảnthân,cốgắngđạtthànhtíchvàphấnđấutheokịpvớithầntượngcủamình.Hãynhìnvàogương.Nếubạnthíchhìnhảnhtronggương,đừngquênrằngbạnmuốncócảmgiácấycảsángmairồisángngàykianữa.

BÀI17Hãymơmộng

NếusốngởcácthànhphốlớnnhưNewYork,thìbạnchỉcoigiảinhànghềlàđiềuhiểnnhiên.NhưngnếuởMinneaple,khôngphảiBigApple,thìthamgianhómđóngvaitròcựckỳquantrọng.Mấtvịtrítrongnhómlàmấtđinhậndiệntrongcộngđồng.Haimươinhămnămtrước,trướckhixảyracuộckhủnghoảngCalvinmàtôicónhắcđếntrongphầntrước,MinneapolishvàSt.PaullầnđầutiênđãphảilolắngvềkhảnăngmấtđihaithươnghiệuliênđoànthểthaolàMinnesoTwinsvàMinnesotaViking.Vấnđềlàsânvậnđộng;mộtcơsởvậtchấtngoàitrời,đãvôcùnglỗithời.Nângcấpsânvậnđộngkhôngphảilàmộtgiảipháptốt.VớiđặcđiểmmùađôngdàiởMinnesota,bấtkỳmộtcơsởvậtchấtngoàitrờidùhiệnđạitớimứcnào,cũnghầunhưbịbỏkhôngnửacuốimùabóngbầudụcvàđầumùabóngchày.

Nếuvẫnmuốngiữđộibóng,chúngtôicầnmộtsânvậnđộngmới.

Tôiluônlàmộtcổđộngviênthểthaotrungthành.TôikhôngmuốnphảiquaylạingồitrênghếbăngđểcổvũđộibóngParkBoard.Tôicũngkhôngđủkhảnăngnuôidưỡngmộtgiấcmơtuyệtdiệulàmuamộtđộibóng.

Vìvậy,tôilàmviệcđểcứucácđộibóngbằngcáchtrởnênnăngđộnghơntrongcáchoạtđộngcộngđồngnhằmxâydựngmộtsânvậnđộngtrịgiábảymươilămtriệuđô-la,vàcuốicùngtôitrởthànhchủtịchphụtráchxâydựngsânvậnđộng.Khibắttayvàocôngviệc,tôidựđoánsẽmấtkhoảngmộtnăm.Cuốicùngthìmấtbảynăm.Bảynămnhọcnhằn,laođaovànhiềulúcchánnản.Hầuhếtmọiviệcđềuthấtbại.TừkhibắtđầukhởicôngđếnkhihoànthànhsânvậnđộngHubertH.HumphreyMetrodome,tôiluôncómộtgiấcmơ.Tôisẽlàngườinémquảbóngđầutiên.Khôngphảiôngthịtrưởng,khôngphảithốngđốcbang,cũngkhôngphảiJoeDiMaggio,màlàtôi.Hàngnghìnlầntôihìnhdungvềgiâyphútđó.Vàrõràng,tôiđãlàmđược.

Đócũnglàcâuchuyệncủatôinămmườibatuổi,mơướcsởhữumộtnhàmáy.Đócũnglàcâuchuyệnnữacủatôikhiđãsởhữunhàmáy,ướcmơbánhàngchokháchhànglớnnhất,thanhthếnhấttrongthịtrấn,vàtôiđãđạtđược.Trướcđó,trongnămnămliềnkhicònphảiđộimũ,tôiđểtừGeneralMillsbêntrongchópmũ,đểluônnhìnthấykhiđộimũvàođầu.Đólàcáchtuyệtvờinhấttựnhắcnhởmìnhphảilàmgì.

Tôinhậnrarằng,mơmộng,tưởngtượngvềthànhcôngnàođólàmộttrongnhữngcáchhiệu

quảnhấtđểđạtđượcmụctiêucánhân.

Đócũnglàsuynghĩcủavậnđộngviêntrênsânbóngkhichuẩnbịsútbóngvàogolf,chỉtrongbagiâyđồnghồ,trướcmặtsáunghìncổđộngviêntrênsân,bamươitriệukhángiảtrướcmànảnhtivi,vàtrậnbóngđangcótỷsốhòa.

Khicầuthủbắtđầuchạyđểsútbóng,anhtađãbắtđầuvẽrahàngtriệuchitiếttrongđầu,vềtìnhhuốngđãtưởngtượngtớihàngtrămlần…kểtừkhicònlàmộtcậubé…hìnhảnhsútbóngthẳngvàogolf.Nhữngvậnđộngviênthànhcôngđềucómộtđiểmchung:khảnăngtưởngtượng.Dùkhiđanghànhđộng,họvẫnnhìnthấynhữngviệcxảyrasaukhithựchiệnhànhđộng.

Conngườitồntạithườngnhờgiấcmơvàotươnglai,tưởngtượngmìnhgiàucó,khỏemạnhvàđầysứcsángtạo.

Tôitừngthựchiệnmộtnghiêncứuvớinhữngngườisốngsóttrongmộttrạitậptrung.Điểmchungcủanhữngngườikhôngchốnglạiđượcbệnhtậtvàđóikhổtrongtrạilàgì?TôigặpmộtnhânchứngsốngtênlàVictorFrankl.ÔnglàmộtchuyêngiatâmthầnhọcnổitiếngngườiÁotrướckhibịNazisnémvàotrạitậptrung.“Chỉcómộtlýdoduynhất”,ôngnóitrongbàidiễnthuyếtcủamình,“tạisaotôiởđâyngàyhômnay.Cáigìđãgiữtôilạivớicuộcsống.Nhữngngườikhácđãmấthyvọng.Còntôithìvẫnmơước.Tôimơngàytôiđượcđứngđây,nóichocácbạnbiếttạisao,tôi,VictorFrankl,lạisốngsóttừtrạitậptrungNazi.Trướcđótôichưatừngđượcđứngthếnày,chưanhìnthấycácbạn,chưađượcnóichuyệnvớicácbạn.Nhưngtronggiấcmơcủatôi,tôiđãđứng,vànóinhữngcâunàyhàngnghìnlần.”

Hãymơmộng!

BÀI18Cáchquảngcáođơngiảnnhất,rẻtiềnnhấtvàthườnghaybịbỏquanhất

Bạncóbaogiờđểýcóbaonhiềungườingẫunhiênlàmviệctrênnhữngtòanhàcaotầng,hơnsovớinhữngngườilàmởvănphòngmộttầng.

Cóbaonhiêungườivôtìnhnhìnrangoàicửasổlúcnàyhaylúckhác.

Hãysơntên,hoặclogocôngtybạnlênmặttrêncácxetải.Chiphíchoviệcnàygầnnhưbằngkhông.Cácnhàquảngcáothườngchirahàngđốngtiềnchỉđểnắmđượcmộtnhómnhỏkháchhàngvùngnộithành.Trongmộtthếgiớimànhàquảngcáotìmcơmaytừmặtsauphiếumuahàng,vậymàmặttrêncủathùngxetảilạibịbỏqua.Chúngtôiđãlàmviệcnàysuốtbốnmươinăm,vàcảvùngbiếtđếnchúngtôilàcôngtycótêntrênthùngxetải.Chẳnghiểutạisaomọingườilạikhônglàmnhưvậy.

Nào,hãysơnlênthùngxecủacácbạnđithôi.

BÀI19Chỉchotôingườichorằngmìnhtựlàmđượcmọiviệc,tôisẽchobạnxemvụmuabánnhanhchóngnhấtthếgiới

Tấtcảnhữnggìbạncầnlàmchỉlàkhiếnanhtanghĩrằngđólàýtưởngcủaanhta.

CHƯƠNG3BàihọcvềĐàmphán

BÀI20Hãycườivànói“Không”chotớikhichảymáulưỡi

Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.Không.

Khinóiratừnày,ngayhômsaubạnsẽngạcnhiênvớinhữngthayđổitrongđiềukhoảnhợpđồng.Năm1986,mộttrămngânhàngởMỹbịphásản.TheobạnthìbaonhiêutrongsốđólàdođãnóiKhôngvớinhiềukhoảnchovayhời.

Làngườimua,bạncầnnhớrằngngườibánsẽliêntụcđánhgiábạn,đểtiếntớithuyếtphục.Thờigianluônlàkẻthùcủangườibán,chứkhôngphảibạn.Càngtrìhoãnquyếtđịnh,bạncàngcónhiềuthờigiansửdụngtiền,kiểmsoátkỹhơncácđiềukhoảnmuabán,vànhờđócácđiềukhoảnsẽtrởnêncólợihơnvớibạn.Dođó,ngườibánthườngngầmđặthợpđồngtheohướngmuangay.Họkhôngmuốnphảitiếptụcchỉnhsửahợpđồngtheohướngcólợihơnchobạn.

Bạncầnchúýđếnngườibántừkhihọđánhgiábạn,vàcũngcầnđánhgiángượclạihọ.

Nhiềunămtrước,khicònchưacómôhìnhngườiquảnlýchuyênnghiệp,tôilàmôngbầukhôngcôngchomộtcầuthủbóngbầudục,mộttrongmườicầuthủvĩđạinhất,anhtatênlàI.C.Anderson,haycòngọilà“Ngườibăng”,hoặc“Ngườichămsóc”.Nhữngcáchgọiđóđềuthểhiệnrõnétđặctrưngcủaanhta:cungcấpdịchvụphẫuthuậtchỉnhhình,vớikhảnăngghépnốitốiưunhữngtháchthứclớntrongnghiệpvụ.Sauvòngmột,cảhaiđộibóngTorontoArgonautsthuộcLiênđoànbóngbầudụcCanadavàBaltimoreColtsthuộcliênđoànbóngbầudụcMỹ(thươnghiệunàysauđóchuyểnsangIndianapolisvàogiữanhữngnăm1980)đềumuốnmuaanhta.KhiđóI.C.làmộttrongchíncậubéđượcmua–mộtđứatrẻdađennghèokhổchưatừngđượcchạmtayvàomộtđồngxunào.Tôirấtmuốnkýkếtđượchợpđồngtốtnhấtchocậu,vàcốgắngtạonênmộtcuộcđấugiágiữahaiđốithủ,JohnBassettphíaTorontovàCarrollRosenbloomphíaBaltimore.BassettlàôngchủthànhcôngcủatạpchíToronto,vàRosenbloomthìthànhđạttrongkinhdoanhvàthểthao.Cảhaitươngđồngnhauởsáuđiểm.Họgiàucó,quyếtliệtvàkhôngkhoannhượng;rấtgiàu,cựckỳquyếtliệtvàtuyệtđốikhôngkhoannhượng.Tôithựcsựbốirốivớicậubé.

TôiđểRosenbloombiếtchúngtôitớiTorontotrước.ChúngtôitớigặpBassettvànhậnđượclờimờigọirấthấpdẫntừôngta.Nhưnglúcđó,mọigiácquan,mọitếbàotrongcơthểtôiđềuthôithúctôirờikhỏiđóđểtớiBaltimore.“CảmơnngàiBassett.Chúngtôisẽcùngcânnhắcvềlờimờihàophóngđó,vàsẽbáolạiđểngàibiết”,tôiđáp.

Bassettcườinhếchmép,nhắnnhủ:“Hãychúýmộtđiều,làđềxuấtcủatôichỉcóhiệulựckhicácanhcònngồitrongphòngnày.Ngaykhicácanhrờikhỏiđây,tôisẽgọiôngRosenbloomvàbáochoôngtabiếtchúngtôikhôngcòncầnđếncácanhnữa.”

Tôiđứngđóhaiphút,cảmgiácchânmìnhmuốnkhuỵuxuống,sauđóđềnghịôngtađểchúngtôiđượctraođổiriêngtrongphòngbêncạnh.Đềnghịđượcchấpnhận.

TôikéoI.C.tớibêncửasổvàthìthầmđểkhôngbịlọttiếngvàochiếcmicromàtôichắclàđangđượcgiấuđâuđótạichiếcbànkêgiữaphòng:“ChúngtacầnkéodàithờigianvàtớiBaltimorengaylậptức.Hãygiảvờlàanhđangbịđauđầuvàkhôngthểchịuđượcáplực.HoặctôisẽnóivớiôngtarằngtôicầnvềMinneapolisđểtraođổithêmvềcôngviệc.”

I.C.nhìntôinhưthểchínhtôimớilàngườibịthầnkinh.Sốtiềnlớnnhưvậy,vàtôithìđangchơitròchơivớitươnglaicủaanhta.NhưngvớibảnchấtMỹhoàntoàn,chúngtôiquyếtđịnhrađivớilýdocầnthỏathuậnthêmvềcôngviệc.

“NgàiBassettthânmến,tôithựcsựcầnquayvềMinneapolisđểthỏathuậnthêmvềcôngviệc.Tôiđãnghĩnhiềuvềviệcnàyrồi,vàsẽthôngbáolạivớingàivềquyếtđịnhcủachúngtôivàongàymai.”

Bassetttiếntớicáiđiệnthoại.LiệuôngtacógọiRosenbloom?Không,ôngtagọichocôthưký.“Cònchiếcnàorảnhtrongbachiếcmáybaycủatôikhông?BốtrímộtchiếcđểđưaôngMackayvàI.C.vềMinneapolis.”Bachiếcmáybay!I.C.thởhổnhểnsauvaitôi,vàchântôilạimuốnkhuỵuxuống.Lờinóidốitrơtráocủatôiđãbịbắtpháthiện.Cóvẻnhưchúngtôichỉcònmộtcáchduynhất.

“ThưangàiBassett,khôngcầnmấtcônggọiđiệntớiBaltimorenữa.Chúngtôitừchốilờiđềnghịcủangài.”,tôinói.

I.C.nghĩrằngtôibịđiên,dĩnhiênrồi,chínhtôicũngnghĩvậy.Nhưngnólạihiệuquả.Ngàyhômsau,chúngtôitớiBaltimorevàkýhợpđồngvớiCarrollRosenbloom,thỏathuậnnhữngđiềukhoảntốthơnnhiềusovớilờimờitừBassett.I.C.chơichođộiBaltimoremườinăm,hailầnthamgiaSuperBowls,vàkhiCarrolRosenbloombánlạithươnghiệuBaltimorechoLos

AngelesRams,cầuthủduynhấtôngmangtheotớiCaliforniachínhlàI.C.Anderson.

Tôiđãhọcđượchaibàihọcquantrọngnhấtmàngườiđàmphánnàocũngcần.Mộtlà,cầnchuẩnbịđểsẵnsàngnóiKHÔNG.Khôngaiphásảnvìtừchốiquánhiều.Hailà,côngcụmạnhnhấttrongmọicuộcđàmphánlàthôngtin.KịchbảnmàBassettdựnglênđểAndersonphảikýtrướckhirờikhỏiphòngchỉvìmộtlýdo:ôngtabiếtrõhơntôinhiềuvềlờimờihậuhĩnhhơntừRosenbloom.Tôiđãmaymắn.Bảnnăngđãmáchbảotôirờibỏcănphòngđómàkhôngkýhợpđồng.Bảnnănglúcđóđúng,nhưngvềlâudài,khôngphảilúcnàonócũngmáchbảođúng.

BÀI21Tìmnhữngngườimua“giả”

Giảsửbạnđangcầnmuamộtngôinhà,mộtdoanhnghiệp,…haymộtmónhànggiátrịlớnkiểunhưvậy.

Vấnđềkhónhấtlàxácđịnhgiáthựccủamónđồđóvớingườibán,vàđâycũnglàvấnđềlớnkhigiánhàtrungbìnhhiệnnaylà244.000đô-la,trongkhigiácănhộtrungbìnhởManhattanhiệntrịgiátớihàngtriệuđô-la.

Cómộtcách.

Hãytạonhiềubảnsaongườimuavớibạn.Thuêmộtngườimuagiả,hoặcmộtngườigiốngbạn.

ỞLosAngelescómộtngườisốngbằngnghềnày,vàcólẽcónhiềuởkhắpnơi.Nếukhôngtìmđược,bạnhãynhờngườimuagiảchomình.Mộtluậtsưhaykếtoánsẽrấtphùhợp.

Coinhưchúngtađangđimuanhà.Ngườimuagiảcủabạnsẽtớigặpngườibánvàhỏigiá.Ngườibánragiá489.000đô-la.Ngườimuagiảnàyliềnđúttayvàotúi,lấyratậpsécvàviếtngaymộttấmsécgiátrịthấp.

“Tôicóthểquyếtđịnhmuangayvớigiá375.000đô-la.”

Bằngcáchnày,chúngtasẽbắtđầubiếthướnggiáthựctừphảnứngcủangườibán,bựcbộivàdừngluôngiaodịch,hoặclàtiếptụcthươnglượng.Vìvớinhữngngườibánlàchủnhà,họsẽnghĩrằnghọđangtừbỏmộtvươngmiệnđáquý(ngôinhà)nênnếungườiđóngthếcủabạnkhôngđạtđượcmụctiêu,coinhưbạncũngbịhấtcẳngkhỏivụmuabándùchưahềnhúngvàochỉmộtngónchân.

Cònnếungườibánnổigiậnvàdừngngaygiaodịchthìnghĩalàgiácủangôinhàlúcđóphảilà489.000đô-la.

Nếubảytrênmườilần,ngườibángặpbảykháchmuanhàkhácnhau,xemxétngôinhàcẩnthậnrồithươnglượnggiáthìngườibánsẽngaylậptứcxemlạigiá,giảsửhạgiácòn440.000đô-la,vàbạnthìbiếtrõhơnmứcgiáyêucầucủahọ.Hoặcngườibánbắtđầunaonúng.Vớibấtcứdấuhiệudodựnàotừngườibán,bạnđềucóthêmthôngtinvềgiáyêucầucủaanhta,

nhiềuhơnlượngthôngtinanhtabiếtvềbạn,…vìtrướcđóanhtachưatừnggặpbạn.Bạnđãbắtđầutậndụngđượclợithếcủaphươngtiệnchủđạotrongcácphươngtiệnđàmphán:thôngtin.

Bướctiếptheolàđợimộttuần,rồilạicửđếnmộtngườimuagiảkhác,xửlýtheohướngkhácđimộtchút.Chủnhàcóthểđưaramứcgiácaohơnvớinhữngđiềukhoảnkhôngkhảthi,hoặccũngcóthểđưaramứcgiáthấphơn.Tôisẽtrảnhiềuhơnnếubạnđưachotôiđềmụccácđiềukhoản.

Ngườimuagiảlầnnàysẽlấythêmthôngtincủangườibánx,vàkhắcsâuvàođầungườibánmứcgiáthấpmànhiềungườimuađãmặccả.

Nếumuốntiếptụctiếnhànhgiaodịch,bạnkhôngchỉcầnsángsuốtvềmứcgiáthực,làmchongườibánnghĩvềmứcgiáthấphơnmứcđãcôngbố,màbạncòncầnđếnđúngthờigianvuivẻcủachủnhàvàtrunghòagiữamứcgiátừngườibánvớimứcmặccảthấpcủanhữngngườiđượccửđếntrướcđây.

Cáchlàmnàyrấthiệuquảvớitôikhimualạitừđốithủcạnhtranh.Lúcthamgiavàovụmuabán,tôikhôngchỉbiếtvềgiáthực,màcònbiếttấtcảsốliệu,tàichính,lịchsửvàcôngviệccủahọ.Cáchnàykhôngphảilúcnàocũnghiệuquả,nhưngchỉcầnnóhữuíchmộtlầntrongđời,thìbạncũngđãcólợi.Điềutôiluônnghingờ–nhưngkhôngphảiconsố35%–điềumàđãlấyđimộtnămcủatôi,đốithủcạnhtranhlớnnhấtcủahọ,đãbuộchọtiếtlộthôngtinkhitôibắtđầuđốiphótrựctiếpvớihọ.

BÀI22Khôngcógìgọilà“Đãhếthàng”cả

Ngàynay,mọingườithườngđặtphòngkháchsạntrựctuyến.Khôngcóphươngthứcnàotiệnlợihơnphươngthứcnàyđốivớinhữngnhucầuhàngngày.Máytínhdầndầnthaythếchứcnăngcủacáccôngtydulịch.

Nhưngcũngcónhữngnhucầuphátsinhngoàinhữngnhucầuhàngngày,khibạnđộtnhiênmuốnđặtphòngtốtnhấtởnơihoànhtrángnhấtnhưAcapulcohaySt.MartinmộttuầntrướclễGiángsinh.Thựctếlàngàycàngkhóđặt,vìkhôngcònnhiềucôngtydulịchđểbạncóthểdựadẫm.Bạncũngcầnbiếtluậtchơiđãthayđổi.ĐầutiênbạncầngọitớiMexicohoặcCaribbean(chúýlàbạncầngọiđếnđúngkháchsạn,thayvìgọiđếntổngđài800rồimộtngườitrựctổngđàiởđólạinốimáychobạntớiBombayhayDublin).Hãyhỏingườiphụtráchđặtphònghoặcgiámđốckháchsạnnơibạnmuốnđặtphòng.Lấytênngườiđó.Rồinóivớihọ:“Ôngcónămtrămphòng,nămtrămngườiđặtchỗ.Tôibiết,vàôngcũngbiết,sẽcómộtngườinàođótrongsốnămtrămngườinàythayđổikếhoạch.Aiđósẽbịốm,hoặccóngườikhôngthểđếnnghỉngơivìcôngviệcbận.Dùthếnàođinữa,chuyệnđóchắcchắnsẽxảyratrongsốnămtrămkháchđặtphòngcủaông.Chúngtachỉchưabiếtchínhxácđólàaithôi.Vìvậyđiềumàtôiđềnghị,khôngphảilàgiữmộtphòngchotôi,màhãychotôilênđầutrongdanhsáchchờđợi.Vìchắcchắnlàsẽcóchỗtrốngnêntôisẽgửitiềnđặtcọctrước,vàôngcũngphảiđảmbảolàkhithutiền,hãygọichotôivềchỗtrống,tôisẽđếnvàsẽnhớđếnôngvàohàngtrămdịpkhácnữa.”Sauđóđểlạitênvàsốđiệnthoạicủabạn,cúpmáyvàchuyểntiềnđặtcọc.Họsẽgọilạichobạn.

BÀI23Đếnthămchủngânhàngcủabạn

Đếnthămchủngânhànggiúpbạnthuđượcmộtdanhsáchcáckinhnghiệmxươngmáu.Tiếtlộtoànbộthôngtinđểkiểmtratìnhtrạngtàichínhlàđưaratrướcmộtốngnộisoicócảmxúc,màkhôngmộtngânhànggầngũinhấtnàocóýđịnhthayđổi.Cólýdođểbuổigặpnàycầnđượcdiễnratạichínhđịaphậncủachủngânhàng,mộtnơiđượcthiếtkếnhưlàmộtngôiđềnthươngmại.Đểchúngtakhôngquên,tiềnlàmộtđốitượngcầnđượcxemxétrấtnghiêmtúc.

Nhưngchủngânhànglànhữngngườicósảnphẩmcầnbán.Đólàtiền.Đólàsựlãngphítàisản.Khitiềndướidạngtráiphiếu,dùởđâuvàvàolúcnào,khikhôngđượcchovaythìnóvẫnmanglạilợinhuận1,6%.Nếuđượcđầutưvàotàisảnhayôtôthìnósẽmanglạilợinhuậnítnhấtlàgấpđôimứcđó.Kểcảvớimứclãisuấtmặcđịnh205%–mứccủangânhàngtệnhất–thìhọvẫnkiếmđượcnhiềuhơnkhichovay,cònhơnlàkhôngchovay.VàđâylàcáchmàmộtnhàtưbảnkếchxùĐứcđãđàmphánvớichủngânhàngcủaôngta.

HerrSchwan,nhàtưbảnkia,đãbướcvàotuổibảymươi,nhưngrấtnăngđộngtrongkinhdoanh.Ôngbiếtrằngcontraimình,mộtnhàkinhdoanhbấtđộngsản,đangbịlụttrongmộtdựánkhucănhộ.Schwankhôngmuốnróttiềncủamìnhvào.Ôngquyếtđịnhđivay.Ôngyêucầuviênkếtoánsắcsảocủamình,FrauHoffman,hẹngặpvớichủngânhàngHerrWittman.Schwanđãlàmđủbàitập.Ôngchọnngânhàngphùhợp,thờiđiểmphùhợpvàngườichủngânhàngphùhợp.ÔngbiếtWittmancóhainiềmđammê:tennisvàopera.

Khicuộcgặpmởđầuvớinhữngcâuchuyệntruyềnthống,thìSchwan,trướcđóchưabaogiờlàngườinóinhiều,bắtđầunóiliêntục.Đầutiênlàvềtennis–ôngđãtừngthamgiagiảiWimbledonmộtlầnvàonăm1931,vòngmột.Mộttrậnđấubịlãngquêntừlâu,giờđượcnhắcđinhắclại.Tiếptheolàopera.NhữngnétđặcsắccủabốnchươngcủalễhộiWagner[15]ởBayreuthđượcnhắclại.Đồnghồđiểm5giờ,đãđếngiờnhữngnhânviênxuấtsắccủangânhàngdọndẹpbànlàmviệcđểvềnhà.HerrWittman,ngườiluônđềcaoviệcdọnbànsạchsẽ,bốirốicầmđếnhồsơcủaSchwantrênbàn.ÔngcầnđạtđượcthỏathuậnvớiSchwanchiềuhômđó,vàđãcóthểbáocáovớicấptrêntrongcuộchọpthườnglệvàosángthứhaihàngtuần.NhưngHerrSchwanthìvẫncứtừtừ.

Nămgiờmườiphút,HerrSchwanđứnglênkhỏighế,nhìnđồnghồvàkhẳngđịnhôngthích

cuộcnóichuyệnnày,nhưngcầnphảiđicóchútviệc.Wittmangiúpônglấyáokhoác,nhưngphảiđếnkhiSchwanvàHoffmanquaylưnglại,tiếnvềphíathangmáythìtừđầutiênvềmụcđíchcủacuộcgặpmớiđượcngườichủngânhàngthốtra.

“Ôngmuốntraođổivềkhoảnvaythếchấp,phảikhôngSchwan?”,Wittmanbắtđầu.

“Vaythếchấp?Ônghẹnvớiôngtalàtôiđếngặpđểvaytiềnư,Hoffman?”,Schwantrảlời.ChắcchắncâuchuyệnnàylàýtưởngcủaFrauHoffman.

Schwanchưalúcnàođềcậpđếnkhoảnvaycả.Wittmanđưarachủđề,vàcâuchuyệndiễntiếnđểWittmantiếptụcđưaralờimờichào.Vàlờimờichàođãđượcđưarakhihọvẫnđangđứngởcửathangmáy.

Lãisuấtsẽởmức6,18%.Ngânhàngthườngtínhlãiítnhấtlà7%.Vàcácđiềukhoảnthìvôcùngưuđãi.

“Tôinhớchitiếtthươngvụnày”,ngườicontraikháccủanhàtưbảnĐứckểlại,mộtngườicũngkhôngmuốnthamgiavàovụđầutưcóđộantoànkhôngcaođó.“Vìrõrànglàchatôi,dùdiễnxuấtsắcvaitròcủamộtônggiàđãmấttrí,vẫnkểlạitừngchitiếtkhôngchútnhầmlẫn.”

Thựctế,đúnglàđãmấttrí.

Đừngquênrằng,bấtchấpmọiràocảntâmlýhọgâyra,ngânhàngvẫnlàngườibán,vàbạnlàngườimua.Họkhôngphảilàngườibánhàngtậnnhà,nhưngcũngkhôngcónghĩalàbạncầnphảithuyếtphụchọgiaodịchvớibạn.Đólàviệccủahọ,chínhhọmớiphảithuyếtphụcbạn.Hãyđểhọlàmđúngphậnsự,vàbạnsẽcómộtthươngvụthànhcông.

BÀI24Côngcụquyềnlựcnhấtchomộtcuộcđàmphánthànhcônglàkhảnăngrờibỏbànđàmphánmàkhôngcầnđếnbấtcứthỏathuậnnào

HerrSchwanđãchứngminhrằnghànhđộngbỏđikhỏicuộcđàmphánkhôngchỉxảyrakhibạnkhôngcònmuốnthươngthuyết.Đôikhiđóchỉlàcáchđểlàmchogiaodịchdiễnratheohướngbạnmuốn.

Nếubạnbắtbuộcphảiđạtđượcgiaodịchđóthìviệccầnlàmduynhấtlàkiểmsoáttâmlýcủachínhmình.

Lấyvídụvớicácmốiquanhệquốctế,việcbịlừakhiđàmphánhiệpướcđượccoilàcáigiáphảitrảcủaxãhộitựdo.Lýdokhiếncácnướcdânchủthấtbạikhiđàmphánvớicácchínhthểchuyênchế,làbởihọmangtheotháiđộcủadânchúngtronghànhtrangđàmphán–vàdânchúngthìluônđánhđồngthànhcôngcủacuộcđàmphánvớiviệcđạtđượcthỏathuận,bấtkểkếtquảthỏathuậnlànhưthếnào.

Dođókhicácnhàlàmluậtnướcngoàiđượcvậnđộngthamgiavàođàmphán,thấtbạicủachúngtađãrấtrõràngvìphíađốitácbiếtrõrằng,chỉcầnhọtừchốinhữngđiềukhoảnbấtlợilàthỏathuậnsẽđượckýtheohướnghọmongmuốn.Vớidânchúng,lýdolàngườiđàmphánđãmấtđicơhộiquantrọngnhất.

VyacheslavMolotov,BộtrưởngngoạigiaolâunămcủaliênbangXôViếtcũlàngườikiểmsoátkỹnăngnàyrấttốt,tớimứcđượcgọilà“Ngườichânsắt”.

Nhiềuthứđãthayđổi.Mộtvídụlàđìnhcôngkhôngcònđượctựđộnggiảiquyếtvềmặtcôngđoàn.Dùcuộcđìnhcôngcủanhữngkiểmsoátviênkhônglưuđãchứngminhđiềuđóvàonăm1981,nhưngphảiđếncuộcđìnhcôngcủanhữngngườiđónggóithịtHormelvàonăm1986vàhaicuộcđìnhcôngkháccủaHộiliênhiệpCôngnhânngànhôtôMỹ(UAW)chốnglạigiớichủthamlamnhữngnăm1990mớithuyếtphụcđượchếtnhữngngườichậmthayđổi.

Trongchínhsáchngoạigiao,chúngtakhôngcònnhượngbộvớinhữngđòihỏinữa.Chúngtađềutỉnhtáo,sẵnsàngbỏđikhithỏathuậnkhôngđượcnhưý.

Đừngđểthôngđiệpvềthấtbạiámảnhbạn:Dùđàmphánvềcôngviệc,vềmộtcuộcthôntínhhaygiaodịchbấtđộngsản,thìđừngtựlừadốibảnthânkhitinrằngchỉvìvấnđềcóthểthươnglượngđượcthìnóphảiđượcđàmphán.

Gầnđâytôiđãcódịpvậndụngchínhbàihọcnày.Nămđốitáccùngliênkếtvớinhautrongmộtthươngvụbấtđộngsản,xâymộtkháchsạnlớnởChicago.Haingàytrướckhikýthỏathuậnvềtàichínhvàngânhàngchuẩnbịcấpthưtíndụngthìmộttrongnămđốitác–mộtkiếntrúcsư–bỏcuộcdomâuthuẫnvềphầntiềnvayđượcdùngchophầnviệccủaanhta.Họliênhệvàmờitôithamgiavớinhữngđiềukhoảnhấpdẫnvàgiahạncânnhắclàhaimươitưgiờ.Hếtthờihạn,tôinói:“Cảmơncácôngvềlờimờihấpdẫn,nhưngtôichưaquyếtđịnhthamgia”rồiravề.Ngayhômsau,mộtngàysauthờihạnsuynghĩhaimươitưgiờđó,điệnthoạicủatôiréovang,vàlờimờitrởnênhấpdẫnhơnnhiều,gồmbảohiểmcủamộtcôngtytàichínhxếphạng400trênForbes,loạibỏtoànbộrủirovớitôi.

Thỏathuậnthườngsẽkhôngxấuđikhibạnrờikhỏibànđàmphán.

Nhớlàrờikhỏibànđàmphánvàápdụngthànhthạobàihọcnày.Bạnsẽcócơhộiquaylạiđóvớinhữngđiềukhoảncólợihơn.

BÀI25“GọichoôngOtis”

Bạnnóilàsẽkhôngđượcthamgiađàmphántronghiệpướcvềhạnchếvũkhíhủydiệthàngloạt,hayxửlývấnđềbấtđộngsảncủacôngty,hoặchợpđồnglaođộng?Khôngvấnđềgì.Vẫncónhiềucuộcthươnglượngkhácđểbạnpháthuybảnthânvàkhảnăngtỉnhtáo,sẵnsàngrờibỏluônlàmấuchốtcủachiếnthắng.

Cómộtmẹocổxưatrongngànhkinhdoanhôtô,là“GọichoôngOtis”.Kháchhàngđếnvàvôcùngngạcnhiênkhiđượcmờibánlạixecũvớimứcgiácao,rồitiếptụcđượcưuđãigiákhimuaxemới.Ôngtađixemxétmộtvòng,thấykhôngthểbỏlỡcơhộinày,quaylạichỗngườibánhàngvớinhữngđềxuấtmớiquáđánghơn.

Ngườibánghilạicácđềxuấtcủaôngta,đểôngkýtắtvàođó.Rồilàmnhưngẫunhiên,anhhỏiôngtagiáchàohàngtừnhữngngườibánkhác.Lúcnày,khiđangrấtphấnkhíchvềchiếnthắngsắpđạtđược,vịkháchnàyđểlộtàisảngiátrịnhấtôngtacóđểđàmphán:thôngtin–giácủangườibánkhác.

“Chúngtachỉcònmộtviệc”,ngườibánhàngnói.“Giámđốcbánhàngcủachúngtôichắcchắnsẽchấpnhậnđềxuấtcủaông.Tôisẽgọiôngtangayđây.”Ngườibánhànghétvàomáyliênlạcnộibộ“gọichotôiôngOtis…gọichotôiôngOtis”.DĩnhiênlàchẳngcóôngOtisnàocả.Cógiámđốcbánhàng,nhưngtênlàSmithhoặcJohnhoặcgìđócơ.

Otislàtênmộthãngsảnxuấtthangmáyvàngànhthangmáyđangđilên.Giámđốcbánhàngđến,kéongườibánrakhỏicănphòngvàđểôngkháchngồichờ,rồilátsaungườibánquaylạithôngbáorằngôngOtiskhôngchấpnhậnđềnghị,thậmchícòntănggiálên,bằngvớigiácủanhữngnhàcungcấpkhácđãchàomời.Bạncóthểvặnlạirằng,ôngkháchhàngnàyhoàntoàncóthểbỏđicơmà.

Vìôngkháchnàyđãđặtquánhiềucảmxúcvàoviệcđạtđượcthỏathuận;ôngtađãchọnchiếcxemới,chiếcxebọcthảmxanhvàđỏ,đangđậungaygiữaphòngtrưngbàyvàchỉđợiôngtaláivềnhà.Khiôngtađangtraođổivớingườibánhàngthìvợôngtađãngồivàoghếlái,cònđứaconthìđangnhảynhóttrênghế.Ôngtađãthôngbáovớitấtcảđồngnghiệpvềthỏathuậnsắpđạtđược.

Nếuquyếtđịnhkhôngmuaxenữa,ôngtasẽphảibắtđầulạitừđầu,đứaconsẽkhóc,cònđồngnghiệpsẽcườicợtôngta.

Vìvậy,giá1.470,5đô-lacóđánggìsovớimứcgiá30.000đô-la?Chỉphảitrảthêmtrongvàitháng.ĐâylànướcMỹ,ôngbạnạ.Cảmơnôngvàchúcôngmộtngàytốtlành,vàđâylàphiếuthanhtoán.Vịkháchhàngkývìôngtakhôngthểbỏđiđượcnữa,cònbạnthìcóthể.Nếubỏđi,bạnsẽcóthểmuaxevớigiáthấphơntrongtìnhhuốngkinhđiểnnày.

BÀI26Điềukhoảnquantrọngnhấttrongmọihợpđồnglạilàmộtđiềukhôngnằmtronghợpđồng

Đólà,cầngiaodịchvớingườithậtthà.

Điềukhoảnquantrọngthứhailàcóquyềnxemxétmọisổsách,gồmcảsổsáchthuế,báochí,v.v…liênquanđếnhợpđồng.Khiđãcóđiềukhoảnnày,bêncóýđịnhlừađảothườngsẽkhônglàmthếnữa.

BÀI27Đồngýđểgiảmbấtđồng

Đôikhibạngặpphảingườithiếuchuyênnghiệp,nóirằngkhôngcầnhợpđồngvà“lờicủaanhlàđángtinrồi”.Cóthể,lờicủabạnđángtin,nhưngcủaanhtathìkhông.

Tôiđãrútrađượcmộtbàihọcđángnhớquanhữngchuyệnnhưvậy.Tôitừngtuyểndụngmộtanhchàngvàthỏathuậnchỉbằngcáibắttay.Anhtađồngýsẽkhôngbỏviệctrongvònghainăm.Saumộtnăm,nhậnđượclờimờiưuđãihơn,anhtabỏđi.Lúcđóanhtabaobiệnrằnganhtanhớchúngtôithỏathuậnchỉmộtnămthôi.Làmthếnàotôichứngminhđượclàanhtanhớnhầm?Khôngthể.Bâygiờkhilàmviệcvớinhữngngườikiểunày,tôisẽgửingaymộtbứcthưtrongcùngngàyhômđóvàđềcập:

1.Rấtcảmơnvềsựnhãnhặncủaanhtavà

2.Ghirõđiềukhoảnthỏathuận:“Theonhưnhữnggìđãthỏathuận,tôiđồngý…”

Tôikhôngyêucầuxácnhận(dùđểxácnhậnthưđóđãđếntayngườikia).Đóchỉlàmộtbứcthưnhẹnhàng,thânthiện–vàlàmộtbằngchứnghữuíchchonhữngthayđổisaunày.

BÀI28Càngbắtbạnđợilâunghĩalàhọcàngmuốngiaodịchvớibạn

Đâykhôngphảiýkiếncủacánhântôi;tôiđọcđượcđiềunàytrongmộtbàibáotrêntạpchíNewYorkTimesvàinămtrước.Ngườiphátbiểucâunàybiếtrõanhtađangnóivềcáigì.AnhtalàLeslieH.Wexner,ChủtịchcủaLimitedBrandscóbanghìntámtrămcửahàngbánlẻvàsáuthươnghiệubánlẻ,trongđócóVictoria’sSecret.AnhtalấydẫnchứngbằngcâuchuyệnvềMeshulamRiklis,ngườiđãtạonênsựhùngmạnhcủatậpđoànRapidAmericanCorporation.HọsắpxếpmộtcuộcđàmphántạivănphòngcủaWexner.WexnermuavàRiklisbán.RiklisđếncùngcôvợPiaZadora,giảithíchlýdolàvợanhmuốnmuađồcổ.Bấtkỳaimắcnhữngrắcrốilớnđóđềucốthểhiệnchobạnthấyanhtathiếunhiệtthànhvớiviệcbánđimộtmónđồđánggiáhơnnhiềusovớigiátrịanhtathừanhận.Càngcốgắngchegiấuniềmháohứcđượcbỏbớtgánhnặng,anhtacàngphảiđặtnódướimộttấmchănlớn.Wexnerđãđạtđượcgiaodịchthuậnlợihơnmongđợi.

Tôicũngđãtrảiquamộtkinhnghiệmtươngtự.LàngườidẫnđầupháiđoànthươngmạisangthămTrungQuốc,tôichịutráchnhiệmnghiêncứuthựchiệnấnphẩmquảngcáosaochothậtlịchsựvàcầukỳđểgiớithiệuvớiđốitác.Nhữngấnphẩmquảngcáonàyđượclàmrấtđẹp,bìadaxanh,cónộidunggiớithiệunănglựcvàthànhtựucủatừngthànhviêntrongđoàn.Tôirấttựhàovềnhữngcuốnquảngcáonày,tinrằngđóđúnglànhữngthôngtinhọcầnvàmuốntặnghọ,nhưngngườichủtrìbuổihọplạinói:“Đừnglo,chúngtôisẽchuyểnđếnhọđúnglúc.”Thờiđiểm“đúnglúc”đókhôngđếndođốitácTrungQuốctỏrakhônghềquantâmđếncuốnsách.Tôikhônghiểuđượctạisaohọkhôngthèmliếcmắttớinó.Cuốicùngtôiđànhlàmnhưvôtìnhđểquênlạitrênghếsaubuổithảoluận.Rồinămphútsauquaylạilấy,tôithấyhọđangđọcnghiếnngấu,xônxaobàntántraođổirấtvuivẻ.

NgườiLiênXôcũrấtgiỏikéodàisựviệclàmđốitáckiệtsứcrồibịloại.TrongmộtnghiêncứuvềtậpđoànRand,ThaneGustafsonviếtvềthỏathuậnĐôngTây,màcuốicùngtạonềnmóngchothỏathuậnvềđườngốngdẫngasnhưsau:

“MộtngườiđiềuhànhcôngtyTâyÂucungcấpgashồitưởnglạisựviệcvàonăm1974:‘đêmcuốicùngtrongchuyếnđithấtbạitớiMoscow,chúngtôirầurĩăntốiởnhàhàngArbat.Độtnhiênvàolúcmườimộtgiờ,Osipov(mộtnhàđàmphánngườiNga)bướcvào,trưngdụngmộtphòngriêng,vàngaytạiđó,chỉquavàigiờngắnngủibuổisáng,chúngtôichốtđượchợp

đồng.’”

Hãychúýđếnngườitớitrễ.Nếuquáđềphòng,bạncóthểhiểusaiýđịnhcủangườikia,vàbỏlỡgiaodịchcólợi.Giảvờkhácbiệthoặcvôtâmkhôngchúýđếngiờgiấcchỉlàcáchmànhữngngườiđàmphánsắcsảothườngápdụngđểlàmbạntinrằnganhtakhôngquantâmtớigiaodịch.

BÀI29Chỉđốtcầukhiđãbơirấtgiỏi

Thônglệtrảchậmcủanhữngngườikinhdoanhbấtđộngsảngiờđâychỉcòntrongtruyềnthuyết.Nhưngtôibiếtmộtngườivẫncóthểlợidụngđượclợithếnày.Quýôngnày–tahãygọilàBob,làcontraimộtngườibánsữa.ÔnglàmănphátđạttrongngànhvậntảivàcuốicùngsởhữumộtthươnghiệuthểthaohạngnhấtởcảhaibờĐôngTây.Ôngrấtnhanhtrí,muathươnghiệuthểthaođầutiênởTrungTây,rồilặnglẽmuarẻtiếpmộttrạmphátsóngFMđangmờnhạtởbờTây.Tiếpđó,ôngbấtngờchuyểntoànbộthươnghiệutớibờTâyvàlênkếhoạchphátsóngcáctrậnđấutrêntrạmphátsóngmớinày.Độngtháinàykhôngchỉphụchồimộtthươnghiệuđangthấtbại,màcònnhânlêngiátrịcủatrạmphátsóng.Mộtmũitêntrúnghaiđích.

Bobcònsởhữumộtchuỗikháchsạn.MộtcôngtybảohiểmlớnhiệnđạiởNewYorkgiữquyềncầmcốmộtkháchsạnhạngnhấttrongchuỗi.Vàongàythứsáu,côngtybảohiểmnghingờvàbựcbộisaunhiềunămchịuđựngnhữngkhoảntrảchậmhoặckhôngtrả,cửmộtđạiđiệnđếngặpBob.NgườiđạidiệndũngcảmđótiếnvàophòngBob,némxuốngbànmộttậpvănbảnluật,thôngbáorằngchođếnthứhai,côngtybảohiểmsẽtiếpquảnvàđiềuhànhkháchsạn.

“Đượcthôi”,Bobnói,“nhưnganhđịnhchokháchđỗxeởđâu?”

“Cònởđâunữangoàibãiđỗxephíasaukháchsạn”,đạidiệncôngtybảohiểmtrảlời.

“Khôngđược”,Bobnói,“anhkhôngthểđỗxeởđó.Tôisởhữubãiđỗxe.Ngaykhianhtiếpquảnkháchsạn,mộthàngràocaohaimétrưỡisẽđượcdựnglênquanhbãiđỗxe,vànếuanhchưathấy,thìkhôngcóbãiđỗxeđủtiêuchuẩnsửdụngnàotrongvòngbánkínhbaconphốđâu”.

Cuốicùng,côngtybảohiểmNewYorkđànhquyếtđịnhsốngchungvớithônglệtrảchậmcủaBob.

BÀI30Raquyếtđịnhbằngtráitim,bạnsẽnhậnvềbệnhđautim

Theonhữngthôngtintrongcuốnsách,chắccácbạnđềurõtôiluônđammêthểthao.Tôicũngthíchquảnlý.Vìvậyvàinămtrước,tôigầnnhưbịđặtvàotìnhthếbắtbuộcphảikýhợpđồngsởhữumộtcâulạcbộthểthaochuyênnghiệp,trongmộtmônhoàntoànmới.

Sựviệclà:Năm1971,mộtnhómnhữngnhàkinhdoanhthànhđạtcùnghọpbàn,đưaramộtkháiniệmthểthaomới,LiênđoànBóngrổQuốctế-IBL.

Giaotiếpquốctếlàchuyệnđơngiản.Thờiđại“Ngôilàngtoàncầu”theocáchnóicủaMarshallMcLuhan[16]đangbắtđầu.Thểthaolàbiểutượngchosựkhỏekhoắn,dẻodaicủatìnhhữunghịquốctế.Vàtôinằmtrongsốđó,cốgắngsánglậpnhữngmônthểthaotoàncầuchoTráiđất.

KếhoạchlàmangmôhìnhNBAsangápdụngchomônbóngrổ,bắtđầutừchâuÂuvàTrungĐông…rồipháttriểnrabốnphương.Hãytưởngtượng,từSamoatớiSmolensk,thếgiớikếtnốitrongmộtvòngtrònnhờmônbóngrổ.

Giaiđoạnmộtlàxâydựngthươnghiệuởtámthànhphố:Rome,Amsterdam,Madrid,Munich,TelAviv,Sans-serif,BrusselsvàDusseldorf.TôiđượcphâncôngphụtráchtạiDusseldorf,vàtôiđãtưởngtượngmộtchuyếnđitớiĐức–ănmónsúpwurst,nhấmnhápbiaAltbier[17]vàđidạotrênconphốKonigsalleesangtrọngcủaDusseldorf,tưởngtượngmìnhlàBaroncủachâuÂuvớimônbóngrổ.

Đếnlúcquyếtđịnh,ngườitổchứcnhómhọpcácthànhviêntạimộthộitrườnglớnởHouston.Chúngtôicùnguốngrượuvàăntốitrongbầukhôngkhíquốctếtrangtrọng.Cóvévàocửa,cóđènnhấpnháyvàmicroởmọinơi.ĐóđượccoinhưlàbuổibànthảovềsựkếthợpgiữaHộiđồngBảoanLiênHợpQuốcvớimônbóngbầudụctrongtrườngđạihọc.

Cónhiềubàidiễnthuyết,cũngnhưtròchơinémvòng.Cónhiềucamkếtvềthànhcôngvàlợinhuận.Sauđólạilàbẫy,mộtcáibẫyđãquáquenthuộctrongcácbữatiệctốiquyêngópquỹtrướcđây.Mứcgiáđểđượcthamgia,trởthànhmộtphầncủaviễncảnh,làcamkếtvềdoanhthukhôngdưới250.000đô-la.Đèntrongphòngrọiđếnnhữngchỗvanglêntiếngcamkết:

“Madrid,camkết250.000đô-la”,“Munich,camkết250.000đô-la”.Cuốicùng,họnhắcđếnDusseldorf,vàtimtôiđangđặttrongmiệng.Nhữngthànhviênquyếtliệtcủaliênđoànbóngrổhùngmạnhđãtạonênmộtcáibànđàmphánmàkhôngcònkhảnăngthoátlui.Kiệtsứccảvềtinhthầnlẫnthểchấtsaunhiềutuầnđàmpháncăngthẳng.Cảmgiácmấtphươnghướngkhisốngtrongkhônggianxalạ,tạonênbởinhữngcănphòngđẹpđẽ,theonhữngcáchbàitríkỳquặc.Áplựctừnhữngngườiphụtráchcáckhuvựckhác.Tộilỗi.Lòngtựhào.Đólàmộtcuộcgâyquỹmàtrongđómọingườiđềucamkết–trừbạn,vàlúcnày,mọiánhmắttrongphòngđangđổdồnvàobạn.

Nhẹnhàngvàrõràng,ngườidẫnchươngtrìnhnhắclạicâuhỏivàomicro:“Dusseldorf.TôicóthểnghecamkếttừDusseldorfkhôngạ?”

“Đếnlượtanhbạnđấy.”

Tôimuốnnói“đồngý”vớimứcdoanhthu!Tôiphảicamkết!

Nhưngtôiđãnói:“BỏquaDusseldorf.”

Bạncótưởngtượngđượcchuyệngìxảyratiếptheokhông?

Chẳngcóchuyệngìcả.

Tráiđấtvẫnquayquanhtrục.Cóđầynhữnglờirìrầmvànhữngcáigậtđầutrongkhắpphòng.Tôiđãchùnbướctrướcvạchxuấtphát?

Tạisaotôilạikhôngcamkết?Bỏqua?Khimọithứđềucóvẻổnthỏa.Khimụctiêuđólàđiềutôithựcsựmongmuốn.Thựctếlà,tôikhôngtinvàokỹxảohọdùngđểlấycamkếtcủacácthànhviên.Nólàmchotôinghingờtoànbộkếhoạch.

Vàcuốicùng,suyluậncủatôiđãđúng.IBLngừnghoạtđộngchỉsaumộtmùagiải.Mỗivùngmiềnlỗtớimộttriệuđô-lachoquátrìnhhoạtđộng.

Đôikhinhữnglýdothíchđáng,cầnđượcủnghộ,lạiđượcđưarađểquyêntiềnkiểunhưthếnày.Lýdocóthểphùhợp,nhưngcáchlàmnàythìkhôngbaogiờxứngđáng.Khôngchỉlàquyền,màcònlànghĩavụcánhâncủabạn,cânnhắcbìnhtĩnh,kháchquanvềbấtkỳkhoảnđầutưđượcđềxuất.Đừngbaogiờquyếtđịnhmộtthươngvụquantrọng–thươngvụđòihỏibạnphảicamkếtchitiềncủamình–vàomộtkhoảnhkhắcmàđầuócbạnđangmùmờ.Khôngcógìgâyhậuquảkhủngkhiếphơnmộtquyếtđịnhđưarabằngcảmxúc.

Cóthểbạnkhôngmắcbẫytrongmộtkháchsạnhạngsangvớibảydoanhnhânhâmmộcuồngnhiệtthểthaođangkhátkhaomộtdanhhiệuquốctế,nhưngcònnhiềutìnhhuốngtươngtựxảyratrênconđườngbạnđi.Mộtngườikhẳngđịnhđólàcơhộicuốicùngđểbạnnhậnđượclờimờihấpdẫncủahọ.Vàingườikháclạilàmchobạncảmthấykhôngthểtừchốilờiđềnghị.Khimọithứđãđượcthiếtlập,mọibảnnhạcđượcchơiđểdẫndắtbạnđếnmộtkhoảnhkhắc,khoảnhkhắcđểbạnthốtralờinóicuốicùngmàtráchnhiệmvànghĩavụcủabạnchỉcònlà“Đồngý”.

Khiđó,hãydũngcảmnóiKhông.

BÀI31Đừngmuađồtrongcănphòngchỉcóđènchùm

NếubàihọcvềIBLcủatôichưađủthuyếtphục,thìtiếptheođâylàsẽlàmộtkinhnghiệmnữatừmộtngườicaoniênđểminhhọachoquanđiểmtrên.

Đólàvàomùađôngnăm1967-1968.BốicảnhởvùngO’HareInngầnChicago.NămmươihaysáumươithànhviênĐảngCộnghòađangnhómhọp.HọlànhữngngườiủnghộNixon,hầuhếtđềunổitiếng,gồmnghịsĩEverettDirksenvàHiramFong,ThốngđốcJohnLodge,cốvấnCongressmanBoCallaway,vàvịchủtrì,chưởnglýtươnglai,RichardKleindienst.Họcùngđềrakếhoạch,đếmứngviên,vàđơngiảnlàcùngngồilạitrongmộtphòng,tônvinhnhauvớisứcmạnhcủanỗlựcpháttriểnvịthếcủaNixon,đểthâutómMiamitrongsáuthángsauđó.

Đólàmộtmànthểhiệnấntượng.Cómộtcuộcđiểmdanhgiả,vàdĩnhiêntrongđóNixonlàngườichiếnthắngtrongcuộcbỏphiếu(màsauđóbấtngờlàôngtachiếnthắngthật).Kleindienst[18]kếtnốivớiNixonởNewYork,vàNixonđãcómộtcuộcnóichuyệnsôinổiquađiệnthoại,đỉnhcaolàlờihứanếuôngthắngcửthìmỗithànhviêntrongbuổihọpsẽcómột“côngviệc”.Tuyênbốđónhậnđượctràngpháotayvangdộinhất,dùkhómàđođượcsứchấpdẫncủacôngviệcvớinhữngnghịsĩMỹ,nhữngngườiđềuđãsẵncónhữngcôngviệcrấttốt.

Buổihọptạmdừng.

Hầuhếtmọingườiđềuravề.Bạntôi,mộtngườiđiềuhànhmộtphầnnhỏphụtráchcácnhómtìnhnguyệncủachiếndịchbầucử,đitheoBudWilkinson–mộtcựuhuấnluyệnviênbóngđáhàngđầuởOklahomavàứngcửviênthấtbạicủaĐảngCộnghòacủabang–sangmộtcănphòngnhỏđểtraođổithêm.

Nhiềunhânvậtquantrọngthamgiabuổihọp,trongđócóKleindienst.Tạimộtgócphòng,mộtnghịsĩ,saunàytrởthànhthànhviênnộicáccủachínhphủNixon,nóirấthăngsayvàsôinổi.

Viênnghịsĩnói:

“Trongmọichiếndịchquốcgia,cómộtvănphòngđặcbiệt,thườngởngaytrungtâmquốcgia,màởđâylàChicago.”

“Vănphòngcầncóđènchùm,làvậtthiếtyếu.Cănphòngnàycầnphảirấtấntượng.”

“Cómộtcáibànlớnvàmộtngườingồiởbànnàysẽđóngvaitròngườihỗtrợứngcửviên,gầngũinhất,làngườitưvấnđángtincậynhất.”

“Mỗingàytrongchiếndịchtranhcử,nhiềungườiđếnphòngnày,mangtheotiềnủnghộ.”

“Khôngphảisốtiềnlớn.”

“KhôngphảitiềnDallas.”

“Chỉlànhữngkhoảntiềnvừaphải.”

“Vàhọsẽnóinhữngmongmuốncủamìnhvớingườitưvấnđángtincậykia,vìkhôngngườiMỹnàochitiềnmàkhôngkèmtheođiềukiện.Thườngsẽlàmongmuốnđượclàmđạisứ,hoặcthứtrưởng.”

“Sauđó,nhữngmóntiềnvừaphảinàykhôngtraochứcđạisứởSriLankachohọ,nhưngbạncũngkhôngthểbánrẻhọchỉvìhọkhôngbiếtnhữnggìđangdiễnratrênthếgiới.”

“Viếtcẩnthậnyêucầuđótrênmộtmảnhgiấyđẹp.”

“Ngườiquyêntiềnravề.Anhtarấtphấnkhởi.Anhtacóthểkểchovợvàbạnbèrằngđãđượcnóichuyệnvớianhtraicủatổngthốngsắpkếnhiệm.Anhtathậmchícònnhậnđượcmộtbứcthưtrênnhữngtờgiấyrấtđẹp,dongườianhtraikiagửitới,đềcậpđếnlờikhẳngđịnhchắcnịchhoặcrấtchắcnịchvềvịtríứngviên.Vàtốtnhất,chúngtanênquênngườiđóđi,vìbấtkỳaingốcnghếchtớimứctinlờiôngtatrongcănphòngđènchùmđóởChicagosẽchẳngđánglovềsau,trừphitatrúngcử.”

NhómcủaNixoncónhữngngườigâyquỹcừkhôi.Sốtiền60triệuđô-laquyêngópđượcđủđểNixonđánhbạiứngcửviênĐảngDânchủGeorgeMcGovern.Nhưngsauđóhọbịphạtvìđãgâyquỹkhôngchínhđángvàngườigâyquỹtừchức.Vẻngoàitrangtrọngvàthuyếtphụcđãmêhoặcmọingười.HãyxemBillvàMonicanghĩhọcóthểbỏđivớicănphòngbầudục.ThậmchíkhôngcóchùmđèntrongphòngđóởNhàtrắng.

Chúngtađềuđãngherằngnếumộtđềxuấttrôngcóvẻtốtquámức,thìcũngcóthểnólànhưvậy.Nhưngtrướckhiquyếtđịnhđầutư,hãyxemxétvượtkhỏiđềxuất,và

·nếuvẻngoàiquáhoànhtráng

·nếucónhiềugươngmặtlạ

·nếuquáxanhà

·nếumọingườiquátốtbụng

·nếuhoạtđộngkinhdoanhquátốt

·nếudanhhiệuđikèmvớibạnkhithamgianghequálịchthiệp,haynóicáchkhác,dùđềxuấtcóvẻhợplý,nhưngxéttrongbốicảnhcủatấtcảnhữngnhântốkhác,thìcóvẻlạilàquánhiều,

thìcácbạnhãynhớhaitừmathuậtsau:CHUYỂNDUSSELDORF,nhanhchóngvồlạiquyểnsécvàchuồnngaykhỏiđó.

BÀI32Mọiviệcđềucóthểthỏathuậnđược

Trongvòngvàinămqua,mộtsốcáitênnổitiếngnhấttrongngànhcôngnghiệpMỹnhưArthurAndersen,CompaqvàWorldcomđềubịnuốtchửngbởinhữngcôngtykhác.MộtsốpháođàikhôngthểtấncôngkhácnhưAT&Tthìbịchianhỏvàbánrờitừngphần.Nhữngvụviệcđóđềukhôngcógìbấtthường.Chủnghĩatưbản,theođúngđịnhnghĩa,làmộthệthốngmàmọithứđềucóthểtrởthànhhàngraobán.

Nếunhữngdoanhnghiệplớncótrịgiátàisảnlớnhơntàisảncủanhiềuquốcgiatrênthếgiới,còncóthểmangramuabán,chianhỏ,ghéplạinhưghépnhữngmảnhkimloại,thìchẳngcógiaodịchnàocóthểkhiếnchúngtadodựvềkhảnăngthànhcông.Mộtgiaodịchsẽluônđượcthựchiệnkhicácbênđềuthấycólợi.

Chíntrongmườivụkiệnđượcgiảiquyếttrướckhiđưaviệcxétxửraphòngxửán,vớilýdokẻthùcứngđầunhấtcũngvẫnsẽngồicùngbànkhithấyđượclợiíchcủachínhhọtrongcuộcđàmphán,hơnlàtiếptụcđánhnhau.

Dùđangcốmuahaybánthứgì,thìbạncũngphảiđặtmìnhvàovịtríngườiđốidiệnđểthấythươngvụnàycólợichohọởđiểmnào.

ChuyệnkểlạirằngkhiMosesxuốngnúisaukhilĩnhhộimườiđiềurăn,ôngnói:“Chúngtôiđãcùngtranhluận.TôiđãxinChúaxuốngcònmườiđiều,nhưngkhôngxinbỏđượctộingoạitình.”

BÀI33CuộcchiếnNgườimua-Ngườibán

Trongcuộcchiếngiữangườimuavàngườibán,ngườibáncómộtsốvũkhítấncông:

·Điềutrathôngtinkháchhàng,bằngcôngcụnhưHồsơMackay66.

·Rútdầnkhoảngcách,hòanhậptínhcánhân,kểcảtôngiáo,vớingườimua.

·Gâydựngtêntuổi,nhờquảngcáovàquanhệcôngchúng.

·Thayđổichiếnthuật,tìmđiểmyếucủangườimua,từđórútrađầumốitiếpcận.

·Kiêntrì,cấptốcvàđưaratốihậuthư.

Vũkhíphòngvệcủangườimua:

·Điềutrathôngtin,bằngbướcđệmnhưnhờngườiđóngthế.

·Thờigian,mộtchiếnthuậtbaogồmtậndụngcảkhoảngcách,lẩntránh,bốirối,hàihước–bấtcứtrạngtháinàogiúpngườimuatăngcườngthôngtin,làmngườibánkiệtsứcvàđưaranhiềuđiềukhoảnưuđãihơn.

·Tranhcãinhẹnhàngđểgiànhđượcsựnhượngbộcủangườibánrồilạitiếptục,làmkiệtsứcngườibán.

·Maiphục,đưaratốihậuthưvàophútcuối,saukhingườibánđãnghĩđếnthànhcôngcủagiaodịch,đãtínhtoánmónlợisẽnhậnđược,đểđượcnhượngbộnhiềunhất.

Cuộccạnhtranhnàycócôngbằng?Aisẽchiếnthắng?Nhưthườnglệ,đólàngườicónhiềuthôngtinhơn,kếhoạchhoànhảohơnvàkỹnăngtốthơn.

CHƯƠNG4Bàihọcvềquảnlý

BÀI34Sailầmlớnnhấtmàngườiquảnlýcóthểmắcphải

BạnkhôngcầnphảitrởthànhmộtbạochúathìmớicóthểkhiếnngườiMỹlàmviệccùngnhau.HitlerbiếtđượctínhcáchngườiMỹnhờlượmlặttừviệcđọcnhữngcuốntiểuthuyếtvềphươngTâycủaKarlMay,màôngvàtấtcảnhữngcậubéĐứckhácđềuđọctừnhỏ,đượcviếtbởimộttácgiảchưatừngđặtchânlênđấtMỹ.NhưngngaycảđiềuđócũngchẳnglàmchoHitlercóchútmảymaynghingờnhậnđịnhvềnướcMỹ,haycáchngườiMỹlàmviệc.Saunày,xemxétnhiềuýkiếnđachiềunhờquyềntựdongônluận,Hitlermớinhậnranhữnggìôngđượcđọctừnhỏlàhoàntoàntráingược.Ôngđãhìnhdungramộtxãhộivôtổchức,vàtấtyếu,sẽlàmộtxãhộiyếukém,dễbịtấncôngvàchẳngcóchútgắnbóbềnvữngnàocả.

Tôicònnhớmộttrongnhữngtrảinghiệmthúvịnhấtcủatôithờithơấutrongthờigiandiễnracuộcchiếntranhthếgiớithứhai,làđượcngồicùngchatrênchiếcmáybaychởcácphóngviênđểtheodõicuộcthilớngiữahaibangMinneapolisvàSt.Paul,xembóngtốibaophủhoàntoànthànhphốnàotrướctheotínhiệutừmáybay(đểchuẩnbịchocáccuộckhôngkích).Chiếcmáybaybaydọctheoranhgiớigiữahaithànhphố,còntôithìđangdísátmặtvàocửasổcốđểkhôngbỏlỡchitiếtnào.Tínhiệuvừavanglên,toànbộđèntắtphụt,nhưthểcómộtbàntayvôhìnhtắttoànbộđènđiệnchỉbằngmộtcôngtắcduynhất.

HitlerpháthiệnrarằngngườiMỹdùthuộcđảngpháihayxuấtthânkhácnhauthếnàochăngnữa,vẫncóthểngồilạicùngnhau,chỉcầncólýdohợplý.

Đâychínhlàthứcầncócủangườilãnhđạo.

Độnglực.Mụctiêu.Phươngpháp.Khảnănglãnhđạo.Khônghạnchế.Khôngchỉdẫnchitiết.Khôngluậtlệ.NgườiMỹchúaghétluậtlệ.GardnerSymonds,cựuchủtịchTenneco,làmộttrongnhữngdoanhnhânsắcsảonhấttôitừngbiết.NhânviênTennecocoiSymondschínhlàngườicótầmnhìnđểxâydựngnênTennecoAutomotive,mộtcôngtychuyênvềcáchệthốngvàsảnphẩmchoxehơitrịgiánhiềutỷđô-la[681].TôiđãăntốicùngôngkhiôngđếnthuyếttrìnhtạimộthộithảoởStanford.

Theoông,cóbốnyếutốgiúpbạnpháttriểnthànhcôngmộtcôngviệckinhdoanh.Mộtlàvốn.Hailàtìmđượcmôitrườngthuậnlợi.Balàtìmđượcnhânviênphùhợpgắnbó.Đếnđây,ôngdừnglạimộtlúclâurồimớitiếptục,“Nhữngthứtrênanhđềuđãbiếtrồi,nhưngyếutốthứtư[682]mớilàđiểmquantrọngnhất.Anhcầnbiếtthờiđiểmrút.Đâylàđiềukhónhất,nhưngchỉnómớimangđếnchoanhsựgiàucó”.

MộtngườibạnkháclàPatFallon,chủhãngquảngcáo[683].Chỉtrongbanămtừkhikhởinghiệp,FallonWorldwideđãđạtdanhhiệuHãngquảngcáocủanămdotờAdvertisingAge(ThờiđạiQuảngcáo)bìnhchọn,tờtạpchígâyảnhhưởngquyếtđịnhtớigiảithưởnghànlâm.Lầnđầutiênmộtcôngtychưahềcótêntuổi,lạiởvùngTrungTâyMỹchứkhôngphảiNewYorkhayL.Agiànhđượcdanhhiệunày.

BảnnăngsángtạođượcpháttriểnlýtưởngdướiphongcáchquảnlýcủaFallon.Khôngphảitheokiểuquyđịnhtrangphục.NếuFalloncốbắtnhânviênmặcáotrắngđilàm,chắcchắncôngtysẽtrốnghuếchchỉsaumườilămphút.NhưngFalloncũngcómongmuốngiốngnhưbấtkỳngườilàmkinhdoanhnàokhác:xâydựngnênmộtsảnphẩmsiêuviệt.Anhthựchiệnđiềuđóbằngcáchtốiđahóatựdocánhân,nhờthế,tráchnhiệmcánhânluôncaongoàisứctưởngtượng.

MộtnhânviênPRlàmtạimộtvănphòngkháccủaFallonkểlại:“TôilàmởđâyhainămmớibiếtFallonlàsếpcủamình,thậmchílýdokhiếntôibiếtđượcđiềunàylàvìFallonnghỉviệc,vàngườithaythếFallonyêucầutôibáocáochoanhtathayvìbáocáochoFallonnhưtrước.”

Fallonhiểurằngtrongbấtkỳcôngviệckinhdoanhnàocủamình–vàcảcủacácbạn,vượtxanhữnggìbạnthấy–thứngườitahướngđếnkhônghẳnlàtiền,màlàsựghinhận,sựtrântrọng,vàtựdosángtạo.Anhtraochohọthứhọcần.Vàrồihọtặnglạithứanhcần:nhữngsảnphẩmtốtnhất.

Fallonkhôngralệnh;anhtạođiềukiệnthuậnlợichosựsángtạobằngcáchgiaochohọnhữngcôngviệckhórồiđánhgiákếtquả.Trongngànhquảngcáo,ýtưởngcũnglàmộtloạitàinguyên,vàtàinguyênnàycóởmọingười,mọinơi.Tổngbiêntậpcầntớibảnthảocũngnhưngườilàmquảngcáocầntớiýtưởngđồhọavậy.Điểmmấuchốtgiúpchocácýtưởngluôntràntrềlàmộtmôitrườngđểmọingườitựdocốnghiến.Môitrườngphảihoàntoànsạchràocản.Chínhvìđiềunày,bạnluôncóthểgặpFallonquađiệnthoạimàkhôngphảiquakhâutrahỏirằngbạnlàaihaybạnmuốngì.Hiếmcóhãngquảngcáodoanhthutỷđônàotrênthếgiớimàbạncóthểdễdànggặptrựctiếpgiámđốcquađiệnthoại,khôngcầnqualễtânvàbangườitrợlý.MặcdùFallonphảinóichuyệnvớicáchãngbảohiểmvàmôigiớichứngkhoánnhiều

hơnanhmongmuốnnhưngđócũngchỉlàcáigiánhonhỏphảitrảđểcóthểgâydựngđượcmộthãngquảngcáotốtnhấttrongnước.

Bấtkểbạnđangkinhdoanhởlĩnhvựcgìthìđểthànhcông,nhữngngườilãnhđạophảitạorađượcmôitrườngkhiếnchonhânviêncủamìnhpháthuyđượchếtkhảnăng.Sẽlàchưađủnếulàmbạnlàmhọýthứcđượcđếntừngcôngviệccụthểnhưnglạilàmmấtđicảmgiáctựdovàchủđộngcủahọ.Bạncầnhiểurõvềhọđểkhôngphảichỉchohọcáibạnmuốnmàcảnhữngthứhọcầnđểcóthểtốiđahóađónggópcủahọchocôngty.

Hãynhìnlạinhữngngườiđãbướcrakhỏicánhcửacủabạn,rờixabạnrồithànhcôngtrongsựnghiệpriêngcủahọ.Cókhảnănglàhọlàmviệckhôngchỉvìtiền.Họcầncónơiđểthểhiệnphongcáchriêngcủamình.Hãychohọmộtnơinhưvậy,cùngvớisựghinhậnvàtrântrọng,rồibạnsẽthấycótớichíntrênmườilầnhọsẽkhôngbỏbạn.Nhữngnămgầnđây,nhiềuthuậtngữmớiđượcđưaramôtảviệckhởinghiệptrongmộttổchứclớn:từtầmthườngđến“ôngchủnhỏ”.Đâylàhìnhthứcmớicủachủnghĩatưbản,đầutưvốnvàosángkiến.Hìnhthứcnàytạocơhộipháttriểnýtưởngcủamìnhchobấtkỳaimàkhôngcầntừbỏcôngtyhiệntại.Chỉmộtbướcngắn,nhanhchóngsởhữutoànbộ,giúpchongườigiỏiđượcquảnlýcôngtyriêngcủamìnhtrongmôhìnhtậpđoàn.

Mộtnhânviêntrẻxuấtsắctrongcôngtychúngtôi,đủtàiđểdễdàngđạttớithànhcông,vàđủchín.Đúnglúcđó,chúngtôiđãtrangbịvốnvàcơsởvậtchất,muadâychuyềnsảnxuấtriêngtheochuyênmônchínhcủaanhta,thànhcôngtyphongbìmàuMinnesota–mộtcôngtyconcủacôngtyphongbìMackay,vàmờianhtalàmgiámđốc.Tấtnhiênhướngnàykhôngmanglạinhiềulợinhuậnchochúngtôinhưtrướckia,khianhtabằnglòngởnguyênvịtrílànhânviênbìnhthường.Nhưngchúngtôikhônglàmvậy.Làmnhưvậyđồngnghĩavớiviệcchấpnhậnmấtđinhânviênnày,hơnnữa,lạităngthêmmộtđốithủcạnhtranhlàanhta.

LyndonJohnsondùngkháiniệm“ôngchủnhỏ”nàyđểmôtảmỗiquanhệvớiJ.EdgarHoover:“Tôithàđểanhtađứngtronglềuchọcphárangoàicònhơnđứngtừngoàichọcphávàotronglều.”

Cuốicùng,hãynhớrằngbạncóthểbuộcnhânviênchútrọngtớichitiết,vậnhànhchiếctàucủabạnnhưmộtchiếcthuyềnvôđịchquốcgianếubạnxâydựngđượcchomìnhphongcáchlãnhđạoluônchứađựngthôngđiệptíchcực,vànếubạntựtintraoquyềntựquyếtcôngviệcchonhânviêncủamình.

NoigươngnhữngvậnđộngviêncưỡingựaxuấtsắcnhưJerryBailey,LaffitPicay,hayWillie

Shoemaker.Họluônhiểurằngđỉnhcaocủakhảnăngngồitrênyênngựachínhlàthảlỏngđượcdâycương.Họhiểurằngngựakhônghềbiếtđếnngườiđangcưỡichúng,trừlúcchúngcầngiúpđỡ.

BÀI35Khingườicótiềngặpngườicókinhnghiệmthìcảtiềnvàkinhnghiệmđềupháthuygiátrị

Khitôimualại,hoặccóthểcoilàngốcnghếchkhiđâmđầuvàocôngtyphongbì,toànbộtàisảncủacôngtynàychỉlàmườihainhânviên,doanhsốhàngnămlà200.000đô-la,vàmộtbaotảiđầyđaiốcvàbulôngđượcchuyểnthànhthiếtbịlàmphongbì.Tôiđãtưởngrằngmìnhrấtradángmộtdoanhnhânkhiđòixemsổsách.“Quênchúngđi,anhbạn”,ngườitiềnnhiệmnói.“Chỉcótiếpnhậnhoặctừbỏthôi.”

Khitôinóimìnhsẽtiếpnhậnnơinày,vịluậtsưmàtôithuêcốvấngiảiquyếtgiaodịchlạibỏviệc.Suốtnămnămđầu,tôichệnhchoạnggiữahaitrạngtháiphásảnvàphátđiên.

Trongnămnămđó,nhữngthứtôihọcđượctừngànhkinhdoanhphongbìlạikhônggiátrịbằngnhữnggìtôihọcđượctừluậtsưvàkếtoán.Luậtsưvàkếtoánlànghềdànhchonhữngngườixuấtsắc.Họthựcsựlànhữngchuyêngiatronglĩnhvựccủamình,nhưngbạncóthểđangđixintưvấnkinhdoanhởnhữngngườichỉchuyênchữachân.

TôicũnghọcđượccáchgiảiquyếtvớimộttổchứclớncủaMỹ,tổchứcngườilaođộng(côngđoàn).

Vàocuốinămđầutiên,nhânviêncủatôicólẽnghĩrằngcuốicùngtôisẽchẳngđiđếnđâunênhọbắtđầuxướnglênbàicavềviệcthànhlậpcôngđoàn.Trướckhihọbỏphiếu,tôigọiluậtsưmớivàxintưvấn.

“Anhkhôngthểsathảihọvớilýdođòithànhlậpcôngđoàn,cũngkhôngnênđedọa.Đólàcáchthiếucôngbằng.Nhưnganhcóthểnóichuyệnvớitừngngườivềnhữngquyềnlợiđángkểhọcóthểđạtđượckhicảhaicùnghướngđếnmụctiêuchung,khôngđểnhữnglờigièmphabênngoàigâyảnhhưởngđếnhoạtđộngkinhdoanh,kiểunhưvậy.”

Tôilàmtheođúngnhưthế.

Tôigọitừngngườimộtvàophòng.Trongcuộcgặp,tôiđưahọlênđỉnhnúirồimôtảvùngđất

rựcrỡdướichânchỉkhichúngtôitiếptụccùngnhaucốgắngnhưđãlàmtrongquákhứ.Rồigầnnhưcảhaimươinhânviênđềuđáplạirằngnhờsựkhíchlệcủatôi,họsẽkhôngbỏphiếuđòithànhlậpcôngđoànnữa.

Tấtcả,chỉtrừmộtngười.Anhtanói:“ÔngMackaynày,ôngtôilàngườicủacôngđoàn,bốtôilàngườicủacôngđoàn,vàtôicũngsẽlàngườicủacôngđoàn,tôisẽbỏphiếuủnghộ.”

Thếđấy.Tôisắpthắng,mườichínphiếuthuận,mộtphiếuchống.Đơngiảnđếnbấtngờ,ngaynỗlựcđầutiênởtuổihaisáuvẫncònnonnớt,tôiđãchứngminhmìnhlàngườisinhrađểchiếnthắngtrongcácmốiquanhệlaođộng.

Quádễ.Tôithựcsựlàmộtdoanhnhân!Tôikhôngchầnchừgọingaychoviênluậtsư.Anhtacóvẻkiệmlờikhen,màtôichorằngđólàdoanhtaghentịvớikỹnăngvốnlànăngkhiếucủatôi,cònanhtathìphảimấtnhiềunămmớiluyệnđược.Anhtachỉnói:“Hãygọilạichotôisaucuộcbỏphiếu”.

Ngàyhômsauhọtiếnhànhbỏphiếu.Kếtquảkiểmphiếulàmườichín-một–nghiêngvềcôngđoàn!Tôiđãthua,mườichínchọimột,họđãchơixỏtôi.HoàntoànkhácvớinhữnggìtôiđượchọctrongQuyđịnhcơbảnvềquanhệlaođộng.

Tôiđãđượchọcvềviệcluônsẵnsàngvànhanhchóngsửasailầmnhỏtrongquátrìnhthựchiệnđểgiữvữngmụctiêulớncuốicùng.Haynhưbốtôivẫndạy:“Việcconlàmđổbaonhiêuthùngsữakhôngquantrọng,miễnlàđừnglàmmấtconbò”.Kếtcụclàtôichấpnhậntăngchiphíchocôngđoàn.

Từbàihọcđầutiênnàyvànhữngbướcchậpchữngđầutiêntrongkinhdoanh,đếnnaycôngtyphongbìMackayđãcó550nhânviên,doanhthugần100triệuđô-la,vàsởhữunhiềunhàmáyhiệntạiởMinnesota,IowavàOregon.

CôngtyphongbìMackaypháttriểnkhôngnhờvàonhữngthayđổicólợichongànhphongbìtrongnềnkinhtế,cũngkhôngphảivìtôitungrasảnphẩmhoànhảođúnglúc,haynhờvàothịtrườngmới.Phongbìthuộcnhómsảnphẩmquácổđiểntrongnềncôngnghiệpđãchínmuồi.Sảnphẩmcủachúngtôiliêntụcbịtấncôngbởinhữngphươngthứcliênlạccuốnhútvàtiệnlợihơn.NhiềuhọcgiảmarketingnhìnnhậnsựlórạngcủathờiđạiInternetchínhlàsựsuythoáicủangànhcôngnghiệpphongbì.Nhưngrồimộtđiềuthúvịđãxảyratronglịchsửthươngmại.Ngườitađãcườngđiệuhóakhảnăngdiệtvongcủangànhcôngnghiệpthưtay.Năm2004,tỷlệthưtaytănglênmức5-8%mộtnăm.ThưđiệntửlàmgiảmthưtayởmảngkinhdoanhB2B(môhìnhkinhdoanhthươngmạiđiệntử)vàfirst-classmail(dịchvụthư

hạngnhất),nhưngkhôngảnhhưởngđếnmảngthưthươngmạichocáchộgiađình.

Chỉcómộtcáchduynhấtđểtăngdoanhthutrongngànhnàylà:chiếmthịphầncủanhàsảnxuấtkhác.Điềunàytươngứngvớikhảnăngbánhàngvàquảnlýkinhdoanhtrongngànhmàlợinhuậncậnbiênrấtthấpvàkhómàphânbiệtđượcsảnphẩmcủabạnvớicácsảnphẩmcủađốithủ.Cũngkhôngđượcnhưngànhnôngnghiệp,bạnkhôngthểnhờcácchínhtrịgiadiễnthuyếtvềlĩnhvựcnàylàxươngsốngcủangườidânMỹ.Cuộcchơiphongbìkhônghềhấpdẫn,khôngcótầmnhìndàihạnnhờnhữnglờikêugọilớn,nênnhữnggìtôiđãhọcđượclàtừviệcbịphêbìnhgaygắtliêntụcchotớikhilắngxuống.

BÀI36Tintốtthìluôndễđónnhận.Quantrọnglàcầnnhanhchóngtiếpnhậntinxấu

Tôicómộtnguyêntắcbấtdibấtdịchchoriêngmình.GiốngnhưtrongcuốnKiếmtìmsựhoànhảo[19](InsearchofExcellence),ngàynàotôicũngđimộtvòngquanhnhàmáy.Tôithấynhữngthứmớimẻ,cảmnhận,chạmvào,vàthấyđượcnhịpsốngcủanhàmáymàkhôngcầnnóimộtlời.Tuyệtnhiênkhôngmộtlời!Đâuphảicầnđếnkèntrốngđểcáccặpvợchồnghiểuđượccảmxúccủanhau.

Ngườiquảnlýgiỏithườngdạoquanhcôngtyvàlàngườiđầutiênnhậntinvui.

Cònngườilãnhđạoxuấtchúnglàngườiđầutiênnhậntinxấu.Khôngaimuốnnhậntinxấumàcóthểảnhhưởngđếnngườiđưatincả.Làquảnlý,bạncầnkhuyếnkhíchtinxấuđượcnóira,nếukhông,việcxấusẽtrởthànhtồitệtrướckhibạncóthểkiểmsoátđượctìnhhình.

Nếubạnchỉgiaotiếpvớinhữnghệthốngchínhthức,nhậnnhữngthôngtinhoạtđộnghàngngày,thìsẽlàsailầmlớn.Hệthốngđósẽchẳngbaogiờchuyểnchobạntinxấucả.Khicóvấnđề,viênquảnlýbộphậnsẽcốlấpliếmvấnđềcàngnhiềucàngtốttrongphạmvixửlýcủaanhta,vàmuốnchomọiviệcxongxuôitrướckhibạnbiếtđược.

Bạncầnthêmmộtkênhthôngtinthứhai.Phảikhuyếnkhíchkhôngchỉnhânviênmàcảkháchhàngnóichuyệncởimở,thoảimáingắtlờibạnvàtrútramọikhókhăn.

Targetlàmộttrongnhữngnhàbánlẻlớnnhấtvàthànhcôngnhấttrênthếgiới.Chẳngcólĩnhvựckinhdoanhnàokhóhơnbánlẻ.ChỉcầnnhìnvàonhữngdoanhnghiệpbánlẻkhổnglồvàbịphásảnnhưWoolworth,W.T.Grant,Zayre,MontgomeryWard,Bradlee'svàCaldor,haynhữngthươnghiệuđãrơivàokhókhănnhưKmartlàđủhiểu.

TargetlàcáitênmớicủatậpđoànDaytonHudsonnổitiếngđãlâu.Vàithậpkỷtrước,nămanhemnhàDaytonởMinneapolisđãchuyênnghiệphoáviệcquảnlý,tạotiềnđềđưaTargettrởthànhthươnghiệubánlẻlớnthứhaisauWal-Mart.LàmthếnàomàanhemnhàDaytonđạtđượcthànhcôngnàytrongkhicóquánhiềuhãngkháctừngthấtbại?Đãtừnhiềunămrồi,bạn

cóthểxingặpDonDayton,nhưngđừngcótìmanhtaởvănphòng,màhãyđếncácquầybánhàng.Anhtakhôngbaogiờdùngthangmáyđểđilênvănphòngnằmtrêntầng11củatrungtâmthươngmạiDaytontạiMinneapolis.Donluônđithangcuốn,đểcóthểquansátmọithứđangdiễnra.ĐócũnglàcáchmàGiámđốcĐiềuhànhTargetBobUlrichcũngnhưrấtnhiềunhânviênđiềuhànhkháclàmtheo.Khôngchỉlàviệcđibộtrongcửahàng,màmụcđíchlàđểtâmtớicửahàng.Dùkinhdoanhbấtkỳlĩnhvựcnào,thìsựchuyênnghiệpthựcsựlàkhibạnnhậnthứcrõrằngthôngtintốtnhấtchokinhdoanhkhôngnằmtrongbáocáo,haytrongnhữngnguồnthôngtinkhôngmới.Chỉkhiđốimặt,nghenhữngphảnhồitứcthì,liêntụcvàchưaquabộlọc,từkháchhànghaynhânviên,thìđómớilàđiềucựckỳtuyệtvời.

BÀI37Némnólênsànnhà

Tôicómộtcáchđơngiảnđểbuộcmìnhphảihoànthànhnhữngviệcmìnhkhônghềthích.Đólà,môtảngắngọnviệcđótrênmộttờgiấymàuvàng,vứttrênsànnhàcạnhbànlàmviệc.Đểđếnbànlàmviệc,tôiluônphảikhóchịuđivòngquahaydẫmlênnó.Dùviệcđócóchánngắtđếnmứcnàothìtôicũngsẽphảihoànthànhnhanhchóng.Tàinăngkhôngphảiluônđikèmvớibừabộnnhưngđoạnmôtảdướiđâychínhlàtheoquanđiểmnày:

Hìnhdungmộtnơitốităm,bừabộnnhấtmàkhôngthểtưởngtượngnổi...trầnnhàđầynhữnggiọtnướcđọng;mộtchiếcđànpianolớncũkỹphủđầybụivớinhữngmảnhnhạcviếttay;dướigầmđàn(tôikhônghềnóiquá)làcáibôchưađượcđổ;bêncạnhđólàchiếcbànlàmtừgỗcâyócchó,thườngxuyênnghiêngngảbởiđủthứgiấytờbêntrên;hàngloạtbútlemnhemmựcmàsovớinóthìbútởcácquánănnhanhvẫncònđượccoilàsángbóng;rồicảcácbảnnhạcdangdở.Cóvàichiếcghế,chủyếulàghếmây,laliệtbêntrênlàđĩađồănthừatừbữatốihômtrướcvàbộđồthêu,v.v…

ĐoạnvănnàytríchtừcuốnTheLivesoftheGreatComposers(tạmdịch:Cuộcsốngcủanhữngnhàsoạnnhạcvĩđại)củaHaroldC.Schonberg[20].Đoạnnàymôtả“phònglàmviệc”củaBeethoven.

BÀI38Cưxửvớinhàcungcấpnhưvớikháchhàng

DùnhậnđượcnhữnggiỏquàđầyắpvàodịpGiángsinhtừnhàcungcấp,haythỉnhthoảngđượchọmờiđiăntrưa,chúngtavẫnluôncoihọchỉgiốngnhưmôtảvềnhữngngườigianhậplựclượngHảiquânMỹthờitrước:“Kémhiểubiết,nhưngđanhđá.Lúcnàocũngbịcanhchừng”.

TổchứcBillyGraham(BG)lạicóquanniệmkhác,gầnvớiQuytắcvàng[21]hơnlàkỷluậtcủahảiquân.Cómộtđiềukhiếncácnhàcungcấpkhôngphảilúcnàocũngcốđấutranhđểthắngthầu;BGkhôngnhấtthiếtphảiđưaraquyếtđịnhvềviệccungcấphàngdựatrêncáckhíacạnhcủacuộcgặpmặt.Câuchuyệndướiđâylàmộtvídụ:

AnhbạnAllàmtronglĩnhvựcquanhệcôngchúng.AnhlàmtưvấnviêntrongBanđốingoạicủanhàthờ.Anhlàbạncủamụcsư,hoạtđộngkhôngmệtmỏichỉvìyêuthíchdùanhkhôngthuộcbiênchếnhàthờvàhầunhưlàkhôngtheođạo.CònmộtthànhviênkháctrongbantưvấnlànhânviêncủatổchứcBillyGraham,tênlàArthur.

ĐộtnhiênAlbịsathảimộtcáchrấtồnàorùmbeng.ChẳngdoanhnghiệpnàotrongthànhphốcóýđịnhtuyểndụngAlnữa,vìvậy,anhđànhmởmộtvănphòngriêng.Saukhikhaitrương,batuầnhầunhưchỉngồikhông,anhbấtngờnhậnđượcđiệnthoạicủaArthurởBG.Tínhđếnthờiđiểmđó,họchưabaogiờgặpriêngngoàicácbuổihọpcủabantưvấn.ArthurđềnghịAldànhthờigianlậpkếhoạchmarketingvàchuẩnbịtàiliệuPRchomộttrongnhữngchiếnlượccủaông.Alnhậnlời.Saukhihoànthànhdựán,ArthuryêucầuAlmanghóađơnđến.Alchorằngcóthểlàdotòmò,vìthườngthìmọingườisẽyêucầugửiemail,nhưnganhđoáncũngcóthểhọmuốncùnganhkiểmtratừngmụcphí.ThếnênAllolắngtậphợpcácchiphílạimộtcáchcẩnthận,kêkhaichitiếttừnghạngmụcrồimangđếntậnnơi.

Arthurchỉliếcquabảnkêkhairồigọitrợlývàovànói:“CôthựchiệnviệcthanhtoánluônchoAlngaynhé.”Rồihọlàmthanhtoánluôn.Alđãnhậnđượcđủtiềntrướckhirờikhỏitòanhà.

Cótrườngkinhdoanhnàodạybạnphảithanhtoánchonhàcungcấpngaykhinhậnđượchoáđơnkhông?Thựctếlàchúngtathườnggiữtiềncànglâucàngtốtđểhưởngphầnlãisuất.Bạn

đãbaogiờthấysếpcằnnhằnvềviệcthanhtoánchậmchonhàcungcấpchưa?

Câuchuyệnvẫncòntiếpdiễn.Giángsinhbanămsauđó,côngviệckinhdoanhcủaAlcấtcánh,Alpháttài.AnhlàmthêmvàiviệcquantrọngchoBG,nhưngtừkhibậnrộn,anhkhôngcònnghetingìvềhọnữa.RồiArthurgọiđiệnchoanh,vớiđềxuấtAl“hãykiếmthêmtiềnchokỳnghỉ”.Họcómộtviệccầnanhquantâmngaylậptức.LúcnàyAlcómườinhânviên,đangtuyểnthêmhaingườinữavàcôngviệcthìngậpđầu.“Tôiđangrấtbận,nhưngnếuhọthựcsựcầngiúpđỡthìtôivẫnrấtsẵnlòng,ítnhấtlàsẽgiớithiệuchohọmộtngườiphùhợp.”NhưngArthurtừchối,nóisẽtựlođược.“Tôisẽtựlàmlấy.Dùsaocũngcảmơnanh.Rấtvuikhithấyanhđanglàmăntốt.”

“Chúngtôinóichuyệnthêmmộtlúc,tángẫunhữngchuyệnvôthưởngvôphạt.Nhưngsaukhigácmáy,tôibắtđầubốirốivàkhóc.Từkhiralàmriêng,mọiviệcđềulànhờAthur.Nhữngbănkhoăntừlâucủatôiđãrõ.Khôngphảitôitàigiỏiđặcbiệtgìcả.Rấtnhiềucôngtykháctrongthànhphốcóthểlàmtốthơn.BGbiếtrõđiềuđó,nhưngArthurvẫnđểtôilàmvìbiếttôiđangkhókhăn,cầnviệclàm.Họgọilạicóthểchỉđểkiểmtraxemtôicócầngiúpđỡnữakhông.Chưacóđốitácnàolạitửtếvớitôiđếnthế.TôiđúnglàngườiDoThái.”

Chiềuhômđó,AlgửimộtmónquàlớntớiBG.NămnàoAlcũnggửiquà,dùkhônglàmdịchvụgìchohọ.BGđãlolắngchoanh,anhchưatừngvàsẽkhôngbaogiờquênđiềuđó.Baonhiêucôngtydámkhẳngđịnhcóthểbiếnnhàcungcấpthànhmộtkháchhàngvĩnhviễnsaukhingừngcungcấpdịchvụchohọ?BằngviệcgiúpAlvàonhữngthờiđiểmkhókhăn,BGđãcóđượclòngtrungthànhmàkhôngtiềnnàomuađược.BGđãápdụngmộtnguyêntắckinhdoanhrấtsơđẳng,rấttìnhcảmmàhiếmkhichúngtadùngđến:Nếumuốnngườikháclolắngchobạn,hãythểhiệnbạnlolắngchoanhta.Nghecóvẻgiốngquytắcvàngtrongkinhdoanh,nhưngthậtsựcóhiệuquảđốivớiBGkhông?BGnhậnđượcdịchvụloạigì?Danhtiếngrasaotrongcộngđồng?Giácảvàtốcđộgiaohàngcủacácnhàcungcấpnhưthếnào?

Tôicóthểtrảlờiđượcnhữngcâuhỏitrên,vìtôicũnglàmộtnhàcungcấpchohọ,cũnglàmộtngườiDoTháiđãđượcBGgiúpđỡtừgiaiđoạnđầutiên.Họnhậnđượcnhữngdịchvụtốtnhất,giaohàngtốtnhất,giácảtốtnhất…Chắcchắnhọbiếthọđangtrảởmứcnàodùkhôngtổchứcđấuthầu.Nếubạnđịnhgiáquácao,bạnvẫnđượctrả,nhưngchỉmộtlần,vàsẽkhôngbaogiờcòncơhộihợptácvớihọnữa.Vàvìhọtrảquánhanh,khônghềcóchiphíchosựkhóchịu,chiphíchoviệctrảchậm,nênrõrànghọlàkháchhàngtốtnhấttrongthịtrấn,khôngchỉvìcáchhọthanhtoán–tôithậmchícònvàilầnnhậnđượcthanhtoántrướccảkhichuyểnhàng,chuyệnchưatừngcótrongngànhkinhdoanhphongbì–màvìtínhcáchcủanhữngconngười

ởđó.Thựcsựlàchúngtôisẵnsàngnhậnlạiíthơnchỉđểđượclàmviệcvớihọ.

Cáchbạnthanhtoánhóađơnthểhiệntínhcáchconngườibạntrongcôngviệc.Dùvớingườithợsơnnhàchobạn,hayvớicôngtybánhàng,bạnsẽluônđượcbiếtơnkhinhanhchóngthanhtoántheohóađơn.

BÀI39ThờicủangườiPhụchưnglàthờikỳPhụchưng

ThànhcôngcủaBillyGrahamlàbằngchứngvềsựkếthợphaitínhcáchđốinghịchtrongmộttổchức.Cảhaiđềutàinăng.BillyGrahamhoànhảovề“đốingoại”.Ôngxâydựngnênhìnhảnhcủatổchứcvớithếgiớibênngoàivàcảvớithànhviênnộibộ.Tínhcách,khảnănglãnhđạo,hìnhảnhtốttrướccôngchúngvàtinhthầnmạnhmẽcủaôngđãảnhhưởngđếntoànbộtổchức,dùrấtkínđáo,vàbạnchỉthấyđượckhitớinhàmáy.Ngượclại,GeorgeWilson,đãmấtnăm1999,lạilàngười“đốinội”.TrongkhiBillytruyềncảmhứng,thìGeorgegiữchobộmáyluônvậnhànhhiệuquả.Georgekhiêmtốn,thầmlặng,khôngmệtmỏi,chútrọngvàochitiếtvàtàinăng,cưxửdễchịu,gầngũi,đisâuvàotừngcánhân,tuyệtđốihòahảovớiBillyvàđiềuhànhhoạtđộngmộtcáchhiệnđại,hiệuquả.

Mọitổchức,nhấtlàtrongngànhsảnxuất,đềucầnhộitụđủcảhaimặttàinăngnày:ngườibánhàngmangđơnhàngvề,vàngườiquảnlýthựchiệnđơnhàng.Nhưngđángngạcnhiênlàphầnlớncácdoanhnghiệphoặckhônghiểurằnghaitàinăngnàykhôngthểtồntạichungtrongmộtconngười,hoặcđểchomốibấtđồnggiữahaitàinăngnàytồntạivàhủydiệttổchứctantành.

TôicònnhớmộtbàibáotrêntờNewYorkTimesviếtvềtìnhtrạnglộnxộntạitậpđoànLehmanBrothers,mộtngânhàngđầutưtạiphốWall.Trongđó,LewGlucksmansắcsảovớivaitròđốinộiđãhấtcẳngthànhcôngtàinăngđốingoạiPetePetersonrakhỏitổchức,vàchỉmộtnămsauđó,doanhnghiệpmộttrămtuổinàybịShearsonthôntính.

Glucksmantưởngrằngchỉmìnhvànhữngngườitheohướngđốinộicóthểxửlýhếtmọiviệc.Sauđóôngmớihiểuravấnđềhoàntoànkhác.

Mộtngườibạntôilàmmôigiớichứngkhoánđãápdụngcôngthứcđầutưtheonguyêntắcngườiđốinội/ngườiđốingoại.Khibắtđầulênsànchứngkhoán,đơnvịtổchứcsẽcóbuổihọpcôngbố.Buổihọpnàyđượctổchứctrangtrọng,thểhiệnnhữngđiểmtốtđẹptừbanđiềuhànhcôngtymàtheođónhữngngườimôigiớichứngkhoáncóthểnhằmvàođểgiớithiệurangoài,chàobáncổphiếutớikháchhàng.

“Thườngthànhviênđốingoạisẽđưaralờichàohàng”,mộtnhânviênmôigiớinói,“nhưng

nếukhôngcóthànhviênđốinộingồicùngbànvớidiễngiả,mặcmộtbộcomplexámvớitayáongắnkhôngquá5cm,tôisẽbỏquanhữnggiaodịchnày.Nótươngtựnhưbữatiệcbúp-phêcómóntômtobằngnắmtay,nhưnglạikếthợpcùngđồuốnglàrượuScotch.Điềuđóđồngnghĩavớiviệcchẳngcómónngonnàocả.KhôngngườiquảnlýcógiátrịvàquyềnhànhnàolạiđểcôngtymờinhữngngườimôigiớichứngkhoánuốngrượuJohnnieWalkerđen.”Vàanhkhẳngđịnhquytắcnàychưabaogiờkhiếnanhquyếtđịnhsaicả.

Tôikhôngphảilàngườigiỏiđốinội.Tôikhôngthểmộtmìnhlàmmọiviệc,nhưngphảimấtkhánhiềuthờigianđểbảnnăngcủatôichấpnhậnđiềunày.Rồikhinhậnrađiềuđó,tôithuêmộtngườitincậyđiềuhànhnhàmáy,đưaanhtalênlàmchủtịchcôngty.Anhtalàmviệcnàytốthơnnhiềusovớitôi.Tráilại,tôilạilàmcôngviệcbánhàngtốthơn.

Cònmộtlợiíchnữacủaviệcphânchiavaitròđốinộivàđốingoạitrongcôngty.

BÀI40Đừngtựmìnhđóngvaiđộcác

IkecóNixon,GeorgeW.BushcóRumsfeld;mỗicâulạcbộbóngđáluôncómộtngườiquảnlý.Bạncũngvậy,cầncóngườigiúpđưaravàthựchiệnnhữngquyếtđịnhkhókhăn,keokiệt,bấtthường.Bạnlàngườiquảnlýcaonhất,giảvờnhưkhôngbiếtđólàmộtgãmặtếchkeokiệt,phảnđốicáchcưxửcủaanhta.Nhưngthậtrabạnhiểurấtrõ,vàvìthếmớituyểndụngngườinày.Khihìnhảnhtrướccôngchúngcủabạnlànụcườitươivớiđôigiàybóngloángtrongcácchươngtrìnhcủacộngđồng,trongbuổithuyếttrìnhdựánkinhdoanhmới,trênbáochívềtươnglaicủamộtngànhsảnxuất,thìđừngđểbạncũngnổitiếnglàngườisathảinhiềunhânviênvàodịpGiángsinh,phảnđốicôngđoàn,giảmthờigiannghỉgiữagiờ.Hoặchìnhảnhtrongcộngđồngcũnggiảmđikhithấybạnchơinhữngtròtrẻconởnhà.

Bạnđiềuhànhdoanhnghiệpnhưthếnào?Hiểurõvàkhaithácđúngđiểmmạnhvàđiểmyếucủanhânviên–hiểuđúngnhấtvềmặttừngữ–làxâydựnglòngtrungthànhtrongmỗicánhân,đặtnhânviênvàođúngvịtríphùhợp.Nghecóvẻlàbàihọckhôngtốttrongkinhdoanh,nhưngcũngcóýnghĩarõrànghơnđấychứ?

BÀI41Mặtkhác,khiphảitựđóngvaiđộcác…

Thìphảilàngườicựckỳđộcác.

Mộtsốnhàquảnlýlạiphùhợpvớivaiđộcác.NhữngngườibóclộtsứcnôlệđiểnhìnhnhưHaroldGeneen,LyndonJohnson,GeneralGeorgePattonvàVinceLombardi(“Anhtacưxửvớichúngtôinhưnhau,nhưvớiloàichóvậy!”)đềuquáhuênhhoangđểquantâmđếnhìnhảnhcủamìnhtrướccôngchúng.

Cànglớnmạnhvàcàngkhátkhaothànhcôngthìcàngkhôngthểthiếuđượcthànhphầnquânphiệttrongbanquảntrị.Tínhcáchnàythườngnằmởngườinắmgiữvịtrígiámđốckinhdoanhhayđiềuhànhsảnxuất,chứhiếmkhiởchínhGiámđốcđiềuhành.Nếurơivàotìnhhuốngnày,ngườigiámđốcđiềuhànhchắcchắnbịmấtđimộtsốlợithếtrướcbáochí,cộngđồng,nhânviên,nhưngquantrọngnhấtlàvớiđốitác.

Khiquyếtđịnhđóngvaiđộcáctrongtổchức,lờikhuyênchobạnlànênđưanhữngđiểmmạnhnàylêntrước:

·Thôngminhvượtbậcvàcókhảnăngđặtnhữngcâuhỏihócbúavàobấtcứlúcnào,từ9giờsángchotớikhiravề.

·Côngbằng(cóthểhiểulàkhảnăngtấncôngtừcảbêntráivàbênphải).

·Liêntụclàmviệcvớicườngđộcựccao.

·Luôncóvệsĩbênmình(tànnhẫn).

·Cókhảnăngtuônrahàngloạtnhữnglờichỉtrích.

Nóicáchkhác,bạncầncótưduycủamộtsĩquanquânsựkỷluậtcao.Quânnhâncủabạnkhôngyêumếnbạn,nhưngsẽluônnểphụcbạnchừngnàobạncònchứngtỏchohọthấymìnhcứngrắnhơnhọ,sẵnsàngdồnépbảnthânmìnhhơndồnéphọ.Tạodựngphongcáchnàygiốngnhưđangchơitrò“Vuanúi”[22].Luônluôncạnhtranhđểgiànhquyềnlợihoặctạodựngvịtríchomình.

Kiểutínhcáchnàyđòihỏibạnphảibỏđirấtnhiềuvềcảmxúc,chỉđểlạichútítchonhữngviệckhácmàCEOcủathếkỷXXIthườngdùngđểxâydựnglòngtin,thúcđẩythayđổi.Đâykhôngphảilàđềxuấthàngđầu,nhưngnếubạnđãchọn,hãyđiđúnghướng.

BÀI42Chitiếtnhỏkhôngchỉđánggiálớn,màđánggiátấtcả

VinceLombarditừngnói:“Chiếnthắngkhôngcóýnghĩanhiều,màcóýnghĩalàtấtcả.”Chiếnthắnghàmchứamọithứ.Mọiviệctrongđóđềuphảiđúng.Điềumàtôimuốnnóiđến,làthànhcôngtrongkinhdoanhvàvớiđộibónggiốngnhau:khôngcầnchiếnthắng,chỉcầnlàbạnmắcítlỗihơnđốithủ.

Trongviệcđiềuhànhdoanhnghiệp,1001lỗinhỏcóthểxảyrahàngngày,vàhầuhếtcóthểtránhnhờcẩntrọnghơnvàochitiếtvàhànhxửnhãnhặn.Kháchhànggọiđếnvàphảichờmáylâu,hoặcbịchuyểnlòngvòngquaba,bốnngười–kháchhàngchánnảnvàbỏmáy.Đơnđặthàngbịthấtlạc,chậm,saimàu…vânvânvàvânvân.Khôngcầnphảichỉchobạnthấynhữngchỗnàocóthểphátsinhlỗi.Khâunàocũngvậy.Vớitưcáchnhàquảnlý,việccủabạnlàgiảmthiểulỗi.

Cùngmộtlúc,bạnkhôngthểcómặtởnhiềunơi.

Cũngkhôngthểliêntụctrảlời“Hàngđangtrênxe”hay“Đanggửi”.

Bạnbiếtrằnggiảiquyếtvấnđềnàykhôngđơngiảnlàchỉđưathôngbáo.

Bạnxửlýnhưthếnào?

Đâychínhlúccầnđếnkhảnănglãnhđạo.

Mộtviệckhôngbaogiờđượccoilàquantrọngnếunhưsếpkhôngkhiếnnótrởnênquantrọng.Cáchcủasếpsẽtrởthànhhìnhmẫu.

Dướiđâylàmộtsốcáchthànhcôngmàtôibiết.

LouHoltzlàngườicựckỳkhắtkheđếntừngchitiết.TôigặpôngkhiôngđanglàhuấnluyệnviêntrưởngđộibóngNotreDame,thiđấutrênsânkháchPurdue.Cảđộiđượcyêucầumặcáokhoácthắtcà-vạtđầyđủtớisânvậnđộng,vìhọđạidiệnchohìnhảnhtrườngNotreDame.Cảđộiđangđợilênxeđểtớisânthiđấu.HuấnluyệnviênHoltztớivàolúcđó.Khôngnóimộtlờinào,ôngđidọcxuốngcuốihàng,quansátkỹtừngngười.Cuốicùng,ôngtiếntớimộtsinhviên,

thắtchặtlạicà-vạtchocậuta,rồimớigậtđầurahiệuđểláixebuýtcóthểbắtđầunhiệmvụ.Đếnlúcđó,cửaxemởvàđộibóngmớiđượcphéplênxe.

Ônghuấnluyệnviênkhôngnóigì,nhưngthôngđiệpthìrõnhưlàđượcxămlênngườivậy:muốnchiếnthắng,hãythểhiệngiốngnhưmộtngườichiếnthắng.Từngchitiếtnhỏsẽnóilêntấtcả.

BudGrant,cũnglàhuấnluyệnviênbóngbầudụcthànhcông,lạidùngmẹokhác.Bàihọcđầutiêntrongbuổithựchànhđầutiêncủamọikhoáhọcđềudiễnragiốngnhau:tậpđứngthẳnghànglốivàhátquốcca,vàGrantlàmmẫutrước,họcviêntậptheo.Thôngđiệphọnhậnđượcquađó,làmặckệcácđộikhácđứnglộnxộnnhưxếphàngchờphátchẩn,cònchúngtađặcbiệt,chúngtavôđịch,vàchúngtaluôncóphongtháicủanhàvôđịchtrongtừnggiâyphútthamgiađội.

Dùbạncóthuyếtgiảngđếngãylưỡivềkỷluậtvàtừngchitiết,nhưngchínhbạnkhôngtôntrọngvàcoiđólàviệcquantrọngkhitruyềntảithôngđiệpnày,thìnósẽchẳngcóýnghĩagìhết.

CógìkhácnhaugiữaviệcgiámđốcđiềuhànhcôngtyXdạoquanhvănphòngtìmnhữngbàncònbừabộnvớiviệcHoltzchỉnhthẳnglạicà-vạtchovậnđộngviênvàGrantdạynhữngngườitrưởngthànhcáchxếphàng?Đềulàsựgọngàngvớichungmộtsuynghĩ:thểhiệnkhảnănglãnhđạo,truyềncảmnhậnvềtầmquantrọngcủatừngchitiếtnhỏchomọingười.Nhữnghuấnluyệnviênnàyhiểurằngdùbàihọclàgìchăngnữathìbạnchỉcóthểdạyđượcbằngcáchtruyềnchohọlòngtựhào,chứkhôngphảiđổlỗi,dùlàđẩyvàomộtphòngriêng,mắngnhiếcanhtakhôngbiếtcáchlàmviệc,hayđưaratrướcmọingườiđể“cảthếgiớinhìnxemtrônganhcótốtthậtkhông”.

MộtcaothủvềkhảnăngbiếnnhữngchitiếtnhỏthànhnhữngviệcquantrọnglàCarlPohlad,chủsởhữuđộibóngchàyMinnesotaTwinsvàthuộcdanhsách400ngườisiêugiàutrêntạpchíForbes.Pohladtạodựngsựnghiệptrongngànhngânhàngvàđóngchainướcngọt.Năm2003,tạpchíForbesướctínhlợinhuậncủaôngtừviệcbántàisảnchoWellsFarrgolêntớimộttỷđô-la.

TrongbữatrưavớiPohladbànvềmộtthươngvụbấtđộngsảnlớn,khibồibànhỏiđồuống,mộtngườibênphíađốitácnói:“ChotôiCoca”.Pohladnóitheoluôn:“Không,anhấyuốngPepsi”.

Khỏiphảinói,nhàmáycủaPohladđóngchaichohãngnướcngọtPepsi-Cola.Vàquantrọng

hơncả,tháiđộgiậndữnhẹnhàngvớitácphongthưtháiđãchoôngthêmchútlợithếcầnthiếtđểghiđiểmtrênbànđàmphán.

JayPhillips,mộttỷphúkháctrongngànhkinhdoanhđồuống,quađờinăm1992ởtuổichínmươitư.ÔngsởhữucổphiếucủatậpđoànrượuPhillips,chútrọngvàothươnghiệuphùhợpvớikiểudánghơikhácnhưngvẫnđồngđều.Khiđếnthămnhàđốitác,Phillipsluônliếcnhìntủrượuxemhọđangdùngnhữngloạinào.Ngườichủnhàkhéoléoluônnhậnthấyđiềunày,vàbàytrướcrượucủahãngPhillips.

DùbạnkhôngsởhữunhàmáyđóngchailớnnhấtchoPepsihaylàJayPhillips,nhưngkhiđãđiềnđủthôngtinvàohồsơMackay66vàxácđịnhrõmụctiêu,bạnkhôngchỉtránhđượcnhữngnhữngsailầmtốnkém,màcòncóthểsửdụngnhữngchitiếtnhỏđểghiđiểmlớn.

BÀI43Nhậnbiếtngườithànhcông

CuộcchiếntranhtạiViệtNamlàmộtvếtnhơtronglịchsửMỹ,hoàntoànthấtbại.Nhưngtôilạiđượcnghetrongđónhữngmẩuchuyểnsâusắcnhấtvềchiếnthắng.ChuyệnkểlạilàmộtlầnTướngWilliamWestmorelandđikiểmtratrungđộinhảydù.Trongkhiđidọctheohànglính,vịtướngđặtracâuhỏichotừngngười:“Cậuthíchnhảydùtớimứcnào?”“Thích,thưangài!”làcâutrảlờiđầutiên.Vịtướngtiếptụcđidọchàngvàhỏinhữngngườilínhdùtiếptheo.“Đâylàtrảinghiệmquýgiánhấttrongđờitôi,thưangài!”,mộtlínhdùkháctrảlời.Đếnngườithứba,câutrảlờimàvịtướngnhậnđượclà“Tôighétnhảydù!”.“Vậytạisaoanhthamgia?”“Vìtôimuốnthamgiacùngnhữngngườithíchnhảy.”

DennisConnor,ngườibốnlầnliêntiếpgiànhcúpvôđịchnướcMỹ,đãtừngláiduthuyềntớiAustralia,đãgiảithíchngắngọnbíquyếtgiúpanhthànhcông:“Tôithamgiavàonhómnhữngngườitàigiỏiđểgiúptôitrôngtàigiỏi”.Ngườichiếnthắnglàngườibiếtcáchlấylạisứcnhanhnhấtsaukhiđậpbóng.JohnGrant,mộtthànhviêntrongđoànthủthủycủaConnordiễnđạttheomộtcáchkhác:“Dennisluônmuốnđảmbảo,rằngkhimọiviệcdiễnrakhôngnhưmongđợi,thìnhữngngườiquanhanhđủkhảnăngđưaraquyếtđịnhđúngđắn.”Đólàbảnnăngquảnlýcầnthiếtkhibạnlàngườiđứngmũichịusàotrênmộtchiếcduthuyềndài12mhaymộtdoanhnghiệptrịgiáhàngtỷđô-la.

Ngườithànhcôngthườngkếtthânvớinhiềungườithànhcôngkhác.Ngườithànhcôngbiếtrằngmìnhsẽthànhcôngmàkhôngphảinhờđếnsựủnghộcủanhữngngườikémthànhcônghơn,haynhữngngườibaphải.Ngườibiếtmìnhthànhcôngsẽcònthànhcônghơnnữanhờliênminhnhữngngườikhôngchỉtheokịpmình,màcòncóthểdạymìnhnhiềuđiềumớimẻ.

Nếubạnđangtìmkiếmthêmđốitác,dùchocùngmộtcôngviệchayđểhợptác,thìđừngchỉxemxétbảnthânhọ.Cầnxemxétcảcộngsựcủaanhta.Anhtacótintưởnghọkhông?Cógiaoquyềnchohọkhông?Họcóphảilànhữngngườiquảnlýgiỏibổtrợchotàidoanhnhâncủaanhtahaykhông?Haychỉlàbảnsaocủaanhta?Nếuhọyếukémthìthậtsựlàvấnđề.Mọiviệcsẽchỉđượclàmtheocáchcủabạn,vàhoàntoànphụthuộcvàonănglựccánhâncủađốitácnày.Sẽkhôngcónhânviêngiỏihỗtrợ.Vàđókhôngphảimôitrườngtốtđểpháthuybảnthân.

BÀI44Thờigianhiệuquảnhấtcủanhânviêntốtnhấtlàthờigianhọngồingắmtường

Cómộtcâuchuyệnlantruyềntronggiớikinhdoanh,rằngmộtngườiquảnlýtặngđôivéxemBảngiaohưởngbỏdởcủaSchubertchomộtnhânviênlàchuyêngiavềhiệuquả,vànhậnđượcbảnbáocáosaubuổibiểudiễnnhưsau:

1.Trongnhữngkhoảngthờigiandài,bốnnghệsĩkènoboekhônglàmgìcả.Cầngiảmsốnày,chiaviệcchonhữngnghệsĩkháctrongdànnhạc.

2.Bốnmươinghệsĩviolinchơinốtnhạcyhệtnhau.Khôngcầntrùnglặpnhưvậy,cầngiảmmạnhsốnghệsĩtrongnhómnày.Cóthểdùngâmlyđiệntửkhimuốntăngâmlượng.

3.Tốnquánhiềucôngsứckhichơicácnốtmócđơn/mócđôi.Đâylàsựtinhtếquámứccầnthiết,vàtôiđềxuấtlàtấtcảnốtnhạccầnlàmtrònlêngầnnhấttớinốtmócđơn.Khiđó,chỉcầnnghệsĩtậpsựvàchỉhuyđơngiảnlàcóthểlàmđược.

4.ViệcnhómnghệsĩkènCorchơicácđoạnchuyểnđổilàphíphạm,vìđãcóbộdâylàmnhiệmvụnày.Nếucắtđượcnhữngđoạnnhạcchuyểnthừathãi,thờigianchơibảngiaohưởngchỉcònhaimươiphút.VànếuSchubertchúýtớitấtcảnhữngvấnđềtrên,thìôngđãcóthểhoànthànhđượcbảngiaohưởngcủamình.

Hiệuquảtừsángtạolàthứkhôngthểđođếmđược.Nhưngđừngđánhđồnghoạtđộngvớihiệuquả.Nhữngnhânviênchủchốtcầnđượctrảlươngchoviệcnhìnbứctranhtổngthể.Đừngđểhọbịchìmđắmtronghàngloạtcáccuộchọphànhvôbổvàđốnggiấytờlộnxộn.Thỉnhthoảnghãyhủybuổihọpchiềuthứsáu,hủymộthaicuộchọpsángthứhai,nóivớihọrằngbạnmuốnhọngồilạibàntrongthờigianchuẩnbịvàthamgiahọp,vànghĩvềmộtýtưởngcănbản.Chắcsẽnghĩravàithứmàtrướcđâyhọchưatừngnghĩtới.Đừngbắthọnộpkếtquảngay.Hãychờđợiđểcónhữngbấtngờtiếptheo.

Nếuthấymộtnhânviênchỉngồingắmbứctường,nhưnhữngnghệsĩkènoboe,bạnđừngnênghilạitrongbáocáo,màhãytớichúcmừnghọnào.

Đóchínhlàlúchọlàmđượcnhữngđiềutốtnhấtchocôngty.Họđangsuynghĩ,vàđâylàviệckhónhất,giátrịlớnnhấtvớimỗingười.Việcnàygiúpbạnlàchínhmình.NGHĨ:từduynhấtmàThomasJ.WatsonđưarachoIBMnhiềuthậpkỷtrước.NGHĨchưabaogiờtáchrờikhỏiIBM,ngaycảtrongthờikỳkhókhănnhất.SaukhiLouGerstnertàibaxoaychuyểntìnhthếkinhdoanh,thôngđiệpnàyvẫngiữnguyêntầmquantrọngnhưlúcđầu.ThậmchíbạncóthểthấycảgiấyghichépsuynghĩtrongcácsảnphẩmcủaIBM.

NGHĨ!Đừngdậptắt,hãykhuyếnkhích.

BÀI45Chủđộngkịpthờimanglạiniềmvui

Tôikhôngnóiđếntìnhdụcởđây,dùlàcóvẻtươngđồng.Đãbaogiờbạnthấynhânviênkhônghăngháilàmviệcdothiếucáchoạtđộngvuinhộntrongcôngtychưa?

ĐừngđợichotớikhicuốnlịchnhắcbạntổchứctiệcGiángsinhhoặcmộtchuyếndãngoạichocôngty,haycáchgiảitríkhác.

Khibạncảmthấyáplựctrongcôngviệctăngđángkểvàkéodài,mứcđộtậptrunggiảm–đóchínhlàlúccầntổchứctiệctùng,tặngvéxemthểthaohayhòanhạc.Ngaysánghômsau,bạnsẽngạcnhiênvềhiệuquảcủanhữnghoạtđộngđó.Hãyxemnhữnggìđangxảyra:bạnquantâm,vàcóhànhđộngkịpthời.

BÀI46Đìnhcôngđứng?

Câu“CáchngườiNhậtlàm”cóvẻđãquánhàmtai.Nhưngchỉvàinămtrước,tôiđãđượcchứngkiếnmộtsựkiệnởNhậtthựcsựđángđểmọingườithamkhảo.Sựkiệnnàychothấyngườilaođộngcóthểtốttớimứcnào,vànhữngngườiquảnlýcầnnghiêmtúclắngnghenhânviênbàytỏquanđiểmvàcảmxúcrasao.

TôiđượcmờiđếnthămnhàmáytạiOsakacủatậpđoànKomatsu.Đâylàmộttrongnhữngnhàsảnxuấtthiếtbịcôngnghiệpnặnglớnnhấtvàhiệuquảnhấtthếgiới.Doanhthucủanhàmáyvàothờiđiểmđólà9,5tỷđô-lamỗinăm.

Ngaytrướckhichuyếnthamquanbắtđầutheokếhoạch,tôinhậnđượcmộtcuộcđiệnthoạigọitớiphòngkháchsạn.Họthôngbáorằngmộtsốcôngnhânđangđìnhcông.Tôivẫnmuốnđếnthămnhàmáychứ?Chắcchắnrồi.Tạisaokhông?Vàchuyếnthamquanvẫnđượctiếnhành.Chúngtôiđiquamộtnhómcôngnhânđangđeobăngđenởcổtay,liêntụcdichuyểntheodâychuyền.“Cóngườitửvongà?”,tôihỏi.“Khôngạ”,họtrảlời.“Đâylànhữngngườiđìnhcông.Cáchhọđìnhcônglàđeobăngđen,nhưcáchngườiphươngTâythểhiệnsựbuồnphiền,trongkhivẫntiếptụclàmviệc.Họbuồnvìmọiviệctrởnêntồitệđếnmứchọbấtđồngvớigiớichủ,mànhữngđiềuđóđôikhivẫnxảyra.Vìvậyhọđìnhcông–bằngcáchđeobăngđen.”

Dùthế,nhàmáyvẫnhoạtđộngbìnhthường.Năngsuấtkhônghềgiảm.Côngnhânvẫnlàmviệcđểnhậnlương.Họvẫnthươnglượngvớigiớichủ.Vàkhôngngừnglàmviệc!

Bằngcáchnày,chúngtôibịthuyếtphụctuyệtđốivềchấtlượng,hiệuquảvàgiátrịsảnphẩmcủahọtrongcuộccạnhtranhtrựctiếp.

Ngoàivấnđềvềnăngsuất,đâycònlàmộtbàihọcvềtínhsángtạo.NgườiNhậtđãtìmragiảiphápđểvừađảmbảohoạtđộngcủanhàmáy,lạivừagiúpcôngnhângiữđượcthunhập,đồngthờigiúphọgiữđượcvàthểhiệnnhữngbấtbìnhđốivớigiớiquảnlýtrongtừnggiâyphútlàmviệccủamình.

Kếtquảcủacuộcđìnhcônglàmộtsốđiềukhoảnthỏathuậnvềnhữngbấtđồng,khôngkhácnhiềusovớihìnhthứcđìnhcôngngừngsảnxuất.Chỉkháclàhọbỏquacơhộilahéttrựctiếp

vàomặtnhautrênbànđàmphánsuốtnhiềuthángliền.

BÀI47Chỉluyệntậpthìkhônggiúpbạnhoànhảo,màluyệntậphoànhảomớigiúpbạnhoànhảo

LạinhắcđếnhuấnluyệnviênLombardi,nhưngđâylàmộtcâuchuyệnkhác.Bạncóthểtậpluyệncảngày,nhưngnếumụctiêukhôngrõràng,dùtàigiỏiđếnđâu,bạncũngchỉđangrènluyệnđểmộtsailầmtrởnênhoànhảo.

Hãynhìnnhữngvậnđộngviênvànhạccôngthànhcông.KhôngcóvaiphụởSuperBowlhayCarnegieHall,haytrongbấtkỳkhánphònglớnnào.Trìnhdiễnởnhữngnơicaoquýđómớichỉthểhiệnmộtphầnnhỏtàinăngcủahọ.Haiyếutốchấtlượngkháckhôngthểthiếutrongviệcđạtđếnđỉnhcao:họchỏicácchuyêngiavàrènluyệntinhthầnthép.Đầutiênlàhọchỏi.

Lýdobạnđọccuốnsáchnàylàhyvọngđâuđótrongtrangsách,bạnsẽtìmđượcítnhấtmộthayhaiýtưởnghữuích,giúpbạnlàmgiàu.Trongquãngthờigianngắnđó,ngườiđọclàbạn,vàngườiviếtlàtôi,cùngngồilại.Tôidạybạn.Chúngtađềuhiểurằngkhôngcócuốnsáchnàothayđổiđượccuộcđờibạn.Chỉbạnmớithựcsựthayđổicuộcđờibạn.Tôihaybấtcứgiáoviênnàocũngkhônglàmthaybạnđược.

Giáoviênkhôngchỉđưachobạncôngcụđểkinhdoanh,màhọchínhlàmộtcôngcụ,dùbạnkinhdoanhthứgì.Bạnluôncầntớigiáoviêntrongsuốtcảcuộcđời.Nhạccôngvĩđạikhôngngừngluyệntập,khôngngừngcốgắng.CasĩArturRubinstein[23]từngnói:nếuôngbỏtậpmộtbuổi,chínhôngsẽnhậnrachấtlượngkémcủaphầnbiểudiễn;bỏtậphaibuổi,cácnhàphêbìnhsẽnhậnra;vàbỏtậpbabuổithìkhángiảsẽnhậnra.

Dùbạnlàmgì,việcđócũngsẽtốthơnkhibạnliêntụchọchỏi.Chắcchắntôichưaphảichuyêngiavềnghệthuậtsảnxuấtphongbì,bánphongbìvàlàmphongbìmới.

Giâyphútnàotôitựtinlàtôiđãcó,đãhọctấtcảnhữnggìcóthểvềnhữngcôngviệctrênvàcóthểnghỉngơi,thìđóchínhlàlúcnhữngđốithủcạnhtranhtìmracáchđểvượtlên,nắmthóptôi.Tronglịchsửkinhdoanh,cókhôngítnhữngcâuchuyệnvềcáccôngtychorằnghọđãlàmđược,vàchỉcònviệcvắtsữacôngtynhưvắtsữabòmàkhôngcầnđểtâmcảitiếnsảnphẩmhaydịchvụcủamình.Khiđótốcđộsụtgiảmtrênthịtrườngcủahọởmứckinhngạc.

HowardJohnson’s,thươnghiệucủamộtchuỗikháchsạn,làmộtvídụđiểnhình.TôilớnlênởgiaiđoạnHowardJohnsonđangkiếmlợilớntừmảngkinhdoanhđồănnhanh.Nhưngthayvìdànhmộtphầnlợinhuậnđểtáiđầutư,nghiêncứuvàpháttriểnthịtrườngmới,dựđoánxuhướngtháiđộcủangườitiêudùngthìHowardlạingừngtìmtòihọchỏi,nằmkhểnhvàchorằnghọđãlàmđủrồi.Vàcuốicùnghọmớihiểurasựthậttráingược.

Bàihọcnàycóthểđượcápdụngchocôngviệckinhdoanhcủariêngbạn.Hãytuyểnnhữngngườivẫnđanghọchỏi,nhữngngườiluôncoihọclàmộtphầnthiếtyếutrongcuộcsống,dùởlớp,trongvănphònghayởnhà.Hãykhuyếnkhíchnhânviênhọchỏibằngcáchtrảhọcphíchohọ.Xâydựngthưviệnvàkholưutrữcáctàiliệukinhdoanhgồmcáctàiliệuviết,CDvàDVD.Chonhânviênthấybạnmuốnhọpháttriển,vàbạncũngsẽpháttriển.

BÀI48Tinvàochuyêngia…đểsailầm

Cóhaikiểuchuyêngia,vàcầnphânbiệtchorõ.KiểuthứnhấtlànhữngchuyêngiaLÀMchomọiviệcdiễnra,vàkiểuthứhailànhữngngườiNÓIchobạnbiếtviệcgìsẽdiễnra.Hãynhậnlờikhuyêncủachuyêngiakiểuthứnhất,vàcựckỳthậntrọngvớinhómthứhai.

Tôisẽlấymộtvídụ:Bạntôilàchủtịchcủamộtcôngtymôigiớinhàđấtnổitiếngtrongvùng,dovậyanhluônquantâmsâusắctớibốicảnhnềnkinhtế.Hàngtháng,côngtybạntôichimộtkhoảnkhôngnhỏchomộtnhàkinhtếlỗilạcđểđưaranhữngdựbáongắnvàdàihạntrongnềnkinhtế.Bảndựbáođượctrìnhbàyrấtđẹp,nhiềutríchdẫnkhéoléo,nhiềutranhluậnsâusắc…vàluônsai.

Chẳngcógìlạcả,vìcácnhàkinhtếluônbịcoilànhữngchuyêngiavẽnêncuộcsốnghoànhảonhưngkhôngbaogiờđúng,trongcảsựnghiệpcủamình.

Dĩnhiênlàbạntôibiếtrõđiềunày,nhưngkhôngdámcắtbỏvìlomộtngàynàođómìnhsẽbỏlỡmấtcuộcchuyểnđổimạnhtrongnềnkinhtế.Dùđãmuabảohiểmchonhữngquyếtđịnhkinhdoanhcủamình,nhưngtrướcnhữngquyếtđịnhquantrọng–vídụnhưmộthợpđồngbảohiểmlớn–bạntôithườngcăncứvàodựđoáncủatạpchíFortune–tạpchímuahàngtuầntạicácquầybáo–vànhữngdựbáonàygiúpchoquyếtđịnhtrởnênđúngđắnhơn.

Dùvớinhàkinhtếhọc,hayhọcgiảuytínnhấtvềmặtnghiệpvụ,haychuyêngiadựđoánthịtrườngchứngkhoán,haychuyêngiaphântíchchínhtrị,haychỉđơngiảnlàngườimôigiớicácượcngựa,thìlờikhuyêncủatôiluônlà:cầncựckỳtỉnhtáo.NhữngngườinàychỉđángtinkhibạncầnbiếtnguyênnhânmộtviệcĐÃxảyra,chứkhôngđángtinvàonhữnggìSẼxảyra.Họvàchiếcmáytínhcủahọchẳngbiếtgìnhiềuhơnbạn.Vớinhữngsựkiệnchứađựngquánhiềubiếnsốbấtổn,aicũngcóthểđoánđúngkếtquả,dùlàchuyêngiahaydânnghiệpdư.Hãycanđảm,tựtinvàítnhấtbạncũngsẽlàmtốtnhưhọ.

BÀI49Bạnkhôngmệtvìnhữngnhânviênđãbịsathải,màvìnhữngngườiđangởlại

Nóixongcâunày,tôinghethấytiếng“Amen”nhiềuhơncảsaubàigiảngđạocủaBillyGraham.

Câunàykhôngthểđượcviếtragiấyvàđặttrênbànlàmviệc,nhưngcầnđươckhắcsâutrongđầukhilàmquảnlý.

BÀI50Cáchkhiểntráchhiệuquảnhất

Tốtnhấtlàchẳngphảikhiểntráchaicả,nhưngviệcnàylàkhôngtránhkhỏi.Dovậy,cầnluyệnthậttốtmột“kỹthuật”nàođóvừahợpvớitínhbạn,vừaphùhợpvớihoàncảnh.Vớicánhântôi,phươngpháp“mộtphútxuốngđịangục”củaKenBlanchard[24]lạikhôngphùhợp.Khiđãbậtkhóc,tôikhôngthểngưnglạisauchỉmộtphút.Tôikhônglàmđượcnhưvậy.

Khôngcócáchnàophùhợpvớimọihoàncảnh,nhưngtôicómộtcáchdànhchonhữngtìnhhuốngkhẩncấp.Tôisẽngồithoảimáitrongcănphòngrộngrãicủamình,đểngườitrợlýgọinhânviênmắclỗiđến,kèmtheomộtcâunhắnnhủ:“Nóinhỏnhé…chưabaogiờtôithấysếpgiậndữđếnthế.”Nhânviênđóđượcngồiđợichừngnửagiờ,khoảngthờigianbuộcanhtanghĩtớinghĩlui.Mụcđíchcủaphầnmởđầunàylàđểanhtatựnghĩvềlỗilầmcủamình,ngấmsâunỗibựcbộicủasếp.

Tôigọianhtớitrướcbàn,bắtđầubằngcâu“Jack”,rồiđứngdậy,giậndữchỉvàoghếcủatôi,“Anhtớingồivàođi”.Saukhianhtathựchiệntheo,tôisẽngồivàocáighếđánglẽlàdànhchoanhta.“Giờhãychotôibiết,nếulàtôianhsẽlàmgì?”

Ôitrời,saocáighếđócóthểđángghétđếnthế.Tôitừngnghelỏmđượcmộtcuộcđốithoạivềtôi,vàmộtcậunhânviênđãnóivớingườikia:“Sếpchocậungồivàoghếcủaôngấyhả?”Đóthựcsựlàmộtnhàtù!Đólàvịtríkhôngquenthuộcvàkhiếnbạnrấtbấtan.Thứnữa,vìtìnhhuốngtồitệđãxảyranênbạnsẽthấybạnkhôngcóquyềnngồivàovịtríôngchủ,vàđiềunàysẽcànglàmtăngthêmgánhnặngvềlỗilầmđãphạmphải.Tintôiđi,bốntrongnămtrườnghợptôiápdụngđãtựdằnvặtmìnhhơnnhiềusovớitôicóthểlàmvớihọ…dùrằng,dĩnhiênkhôngaibịsathảicả.Bởivìtôikhôngkhiểntráchhọ,khôngcónhữngngônngữcủasựbựcbộiđọnglạitrongtâmtríhọ.Họđãtựlàmviệcđó.

Tuynhiênbiệnphápnàykhôngphảiluônhiệuquả.Mộttrongsốnămnhânviêntôitừngápdụnghìnhthứcnàyđãbỡncợtlại.Vìvậytôiđãphảiđợitớilầnmắclỗitiếptheocủaanhta,vàtôiđãkhôngthửđặtanhtavàoghếcủamìnhkhiquyếtđịnhsathải.

BÀI51Đừngđểnhânviên,nhấtlànhânviênxuấtsắc,tựchọnngườikếnhiệm

Hầunhưngườiquảnlýnàocũngđềuthêmmộtchitiếttronglờicầunguyệnhàngđêmcủamình,cầukhẩnsựgiúpđỡcủacácđấngsiêunhiên,đểnhữngngườitiềnnhiệmcủahọchỉlànhữngngườikémcỏi.Thựctế,tìnhhuốngtốtnhấtchomộtngườiquảnlýlàđượcthừakếvịtrítừmộtngườisếpkémcỏi.Anhtachẳngthểtệhơn.Nhưngmộtbiếnthểtinhtếhơnnhiềucủatưtưởngnày,làkhimộtnhânviênxuấtsắcchuẩnbịchuyểnviệc.Vìnhânviênđóđãtừnglàmmộtcôngviệcđặcthù,sẽrấtcólýkhiđềnghịanhtachoýkiếnđểtậndụngnốtchútchấtxámcủaanhta:Anhcóđềxuấtaiđótiếpquảncôngviệccủamìnhkhông?Dùanhtacóđềxuấtaiđinữa,thìhãymỉmcườingọtngàovàgạchngaycáitênđókhỏidanhsáchcủabạn.

Chỉlàdựđoántrêncơsởphântíchtâmlý,nhưngtôitinrằng,dùcốtìnhhayhữuý,thìchẳngaimuốnngườikếnhiệmthànhcônghơnmìnhcả.Họsẽthườngđềcửmộtngườicóxuhướngthấtbại,nhờvậymàthànhtíchcủahọsẽcàngnổibậthơn.

Trởlạinhữngnăm1970,huấnluyệnviênbóngrổMỹBillFitchđãthànhcôngrựcrỡtrongviệcđưađộibóngMinnesotatrởlạingôivôđịch.Sauđó,ôngrađi.Theođềxuấtquyếtliệtcủaông,trợlýhuấnluyệnviênlêntiếpquảnvịtrívàphảirađichỉsaumộtnăm.ỨngcửviêncònlạichovịtrínàylàBobKnightngườiđãtrảiquarấtnhiềuthăngtrầmtạiIndiana,vàilầngiànhdanhhiệucủaNCAA(Hiệphộithểthaocáctrườngđạihọc),đãhuấnluyệnđộiMỹgiànhhuychươngvàngOlympicnăm1984.Hiệntại,BobKnightđanglàhuấnluyệnviênđộiĐạihọcCôngnghệTexas.Dùlàtrungtâmcủanhiềucuộctranhluậnvềnhữnghànhxửđôikhithayđổiđộtngột,thànhcôngcủaKnightvềnhữngchiếnthắngtrênsânnhàlàđiềukhôngcòngìphảitranhcãi.

Chuyệntươngtựcũngxảyravàinămtrước,huấnluyệnviêntrưởngđộiMinnesotaViKingsBugGrantbắtđầunghỉhưu,thuyếtphụcbangiámđốcđưaviêntrợlýLesSteckellênthay.Steckelhoàntoànthấtbạitrongnhiệmvụnày,vàđộikếtthúcmùagiảivớitỷsố3-13,Grantđượcmờilại,đượctunghônhưcứutinhcủađội.

Tìnhtrạngquảnlýkém/giỏi/kémnhưtrênkhôngchỉxảyratrongthểthao.MartinVanBuren

đượcđềcửchứctổngthốngMỹtheosựlựachọnrấtkỹcủaAndrewJackson,nhưngchỉđểlàmbùnhìn.MộtbíẩntronglịchsửnướcMỹlàviệctổngthốngFranklinD.Roosevelttrongcơnhấphốinăm1944đãbỏquaBộtrưởngBộNgoạigiao,ChánhánToàánTốicaoJimmyByrneschovịtríphótổngthống,donhìnthấytàinănglớntiềmẩntrongHarryS.Truman.LựachọnTrumanlàquyếtđịnhsángsuốt,Trumanthựcsựlàmộtchínhkháchhoànhảo.Rooseveltchắcsẽngạcnhiênvàkhôngcònlăntănvềviệctừchứcnếubiếtđượcnhữngthànhcôngcủangườikếnhiệmmình.

Bấtkỳngườinàocoimìnhlànhânvậtkhôngthểthiếuđược,thìhãylàmmộtviệc,làchọcngóntaymìnhvàobátnước,đểthấycáilỗhổngđượctạorabiếnmấtchảmấychốcsaukhirúttayra.

BÀI52Tăngcơhộidựhộithảo,giảmtănglương

Nhữngtổchứcbánhàngthànhcôngthườngliêntụctổchứcnhữngbuổihọpđộngviêntinhthần,khuyếnkhích,tặngthưởngvàghinhận.Dùđãliêntụcđộngviên“khôngphảilỗicủaanh”khithấynhânviênbánhàngđangsasúttinhthần,nhưngngườigiámđốcbánhàngchuyênnghiệpvẫnthấyrõsựsasútnàynhanhtớimứcnào.Cuộcđấutranhgiúpgiữvữngtinhthầnvàkhuyếnkhíchnhânviênlàmộtcuộcđấutranhkhôngcóhồikết.Vớinhânviênbánhànghaybấtkỳvịtrínàokháccũngvậy.Aicũngcầncảmthấyđượcđánhgiácao.

Chẳngcólĩnhvựckinhdoanhnàolonglanhcả.Nhữngchiếcphongbìcóthểmanglạihứngthúchotôi,nhưnglạichẳnglàgìđốivớingườikhác.Đểnângtinhthầnchocácquảnlýcấptrung,hãyghinhậnhọvượtmứcmongđợi.Vớihầuhếtmọingười,đượckhoethànhtíchquantrọngngangvớiđượcthưởngtiềnvậy.

Hãycửmộtsốnhânviênchủchốttớicáchộinghị,hộithảo.Hãycửxửthậttrântrọng.Bấtngờgọivànóivớihọrằngcôngtykhôngcómộtnămthànhcôngnhưmongmuốn,nhưngbạnmuốnghinhậnnhữngđónggóptolớncủahọ,bằngviệccửhọthamgiahộinghị/hộithảođó.Muốnthúcđẩycánhânđómạnhhơnnữathìhãytặngthêmvéchovợ/chồnghọ.Yêucầuhọbáocáovềkếtquảthamgia,nhưngcầnnóirõrànglýdohọđượcchọnlàvìhọxứngđángđạidiệnchocôngty,vàđólàphầnthưởngmàcôngtydànhchohọ.Sauđó,phảiđưanhữngthôngtinnàylênbảntin.

Nhưvậy,bạnđãđồngthờilàmnhiềuviệc:Nóichonhânviênbiếtrằngbạnluônchúývàghinhậnnhữngđónggópcủahọ,tạothêmđộnglựclàmviệcchohọmàkhôngphảitốnquánhiềuchiphívàthờigian.Chắcchắnđólàtấtcảnhữnggìcầnthêmvàomụcđánhgiávàphầnthưởngchonhânviêncôngty.

BÀI53Bạncóbaonhiêunhânviênbánhàng?

Khimộtngườibạnhỏicâutrên,tôitrảlờilà550.“Quánhiều”,ngườiđóthốtlên.“Vậyanhcóbaonhiêunhânviên”–câutrảlờicũnglà550.

Nhưtôiđãnhắcđếnnhiềulần,sảnphẩmcủachúngtôilàmộtloạisảnphẩmthôngthường,đãtồntạihàngtrămnăm.Chẳngcóaichặntôilạitrênđườngvànói:“Nàyanhbạn,chiếcphongbìanhlàmthậttuyệtvời.”Thựctếlàtrongngànhsảnxuấtcủachúngtôi,aicũnglàmrasảnphẩmđẹpnhưnhau,vàgiácảthìhếtsứccạnhtranh.

Thànhcôngcủachúngtôilànhờmarketing.Khôngcócôngthứcmathuậtnàolàmchonhânviênnhanhchónghiểuđượctầmquantrọngcủamarketingcả,màcầnphảinghiềnngẫmhàngngày.Chiếnlượclàtấtcảmọingườiđềuthấmnhuần.Mộtcáchtôiđãápdụngnhiềunăm,làtạichỗđỗxegầncửavàocôngtynhấttôitreobiển“Dànhriêngcho[têncánhân]–ngườibánhàngcủatháng”.Việcnàykhôngchỉđểghinhậnthànhtíchcánhân.Vịtríđỗxeđóthuậntiệnnhất,hơncảchỗđỗcủatôihaybấtkỳaikhác.Vìthế,đâylàmộtcáchđặcbiệtthểhiệnrằngởcôngtytôi,bánhànglàcôngviệctrọngyếu.

Cóhaibiểnhiệunữamàtôimuốnnóitới,độcđáovàkhôngthểtìmthấyởđâukhác,vìtựtôilàmra.Mộtcáitreocửaphòngtôi,aiđiquacũngnhìnthấykhitôiđóngcửaphòng.Trênđóghi“Nếubạnbiếtnơinàođócóthểđặtmốilàmăn,xinmờivào!”.Biểnhiệukiađặtởbàntròntrongphònghọp,ghi“Khônggìcóthểlàmgiánđoạnbuổihọp,trừcuộcgọitừkháchhàng.”

BÀI54Nhanhchán

Ngườiquảnlýchuyênnghiệpcóthểlàmđilàmlạimộtviệc,nhưnghầuhếtdoanhnhânthìkhôngvìhọthườngnhanhchóngcảmthấytẻnhạt.Hainhómtínhcáchnàyđốilậpcựckỳmạnh,tớimứcnếubạnquảnlýthànhcôngthìhầunhưbạnsẽkhôngthểthànhcôngởvaitròdoanhnhân,cũngnhưdoanhnhânthườngchẳngbaogiờquảnlýgiỏi.Thếgiớiluôncóchỗchocảhai,vàbàihọcởđâylàdànhchodoanhnhân.

CôngtyMcKinsey&CompanyđãtiếnhànhmộtnghiêncứuvớicácthànhviênhộidoanhnhânMỹ,tổchứccómứctăngtrưởngthànhviênlà20%/nămtrongnămnămliềntrướckhicôngbốkếtquảbáocáo.Cómộtđiểmchungtrongcácdoanhnghiệp:ngườiđiềuhànhthườngtheohướngdoanhnhânvàkhôngthểchịuđượcnhữngbộmáyquanliêu,biểuđồtổchứchaynhữngtàiliệuvềquytrìnhthủtục.

Điểmchungcủadoanhnhânvớingườibánhànggiỏi:cảhaiđềucóthểgiaotiếptựtin,cóuyquyềntrongcôngviệccủamìnhvàtruyềnnhữngcảmhứngraxungquanh.

Doanhnhângãitrướckhingứa,sửatrướckhihỏng,vìđólàmộtphầntínhcáchthíchtìmkiếmthửtháchcủahọ.

Họquyếtđịnhchươngtrình,xâydựnglộtrình,baoquátsânchơi.Khiđểdoanhnhânvànhàquảnlýđọsứcvớinhau,doanhnhânthườngcókhảnăngépnhàquảnlýtừbỏkếhoạchcủamìnhvàhànhđộngtheodoanhnhân.

Làdoanhnhân,bạnsẽcảmnhậnrõđiềuđó.Đốithủcạnhtranhsẽphảikhiếpsợkhibạnbắtđầuvàoguồng,tứclàchuẩnbịhànhđộng.Đừngchốnglạiviệcnày–đấylàđiểmmạnhnhấtcủadoanhnhân.Đồngthờiphảibiếtrõđiểmyếu:đểmắtvàochitiết,lànhữngthứliênquanđếnquảnlýtàichínhdoanhnghiệp.

Làdoanhnhân,bạncầnthẳngthắnthừanhậnhạnchếcủamình,tìmchomìnhmộtGeorgeWilsongiúpxửlýnhữngcôngviệchàngngày.Bamươinhămnămtrước,khiWilsonđứngngồikhôngyênvềviệccónênthựchiệncamkếtchuyểnvănphòngBillyGrahamtớimộttòanhàmớihaykhông,ôngđãgọiGrahamvàxinýkiến.“Tôikhônggọichoanhđểhỏitôinênlàmgì”,Billynói,“nêncũngđừnggọichotôiđểhỏianhnênlàmgìvớinhữngtòanhàđó.”

BÀI55Hỏingườilớntuổi

Thườngthìkhảnănglắngnghekhôngphảilàđiểmmạnhcủadoanhnhân.

Nếubạnlàngườinhiềutuổinhấttrongcửahàng,làngườimànhữngngườikháctìmđếnkhimuốnnghechuyệnthờixưa,thìlàbạnđãlàmộtngườilớntuổi.

KhimuacôngtyphongbìMackay,tôimớihaimươisáutuổi.Luậtsưcủatôithìsáumươivàtôituyểndụngôngsaukhisathảiviênluậtsưtrẻkhéoléođãkhuyêntôikhôngmuacôngtynày.Kếtoántrưởngnămmươitámtuổi,cònthủquỹnóilàbảymươinhưngtôichorằngôngtađãgầntámmươi.Họkhôngbiếtgìvềchuyệnkinhdoanhphongbìcả,nhưngcũngchẳngcầnbiết.Trongcuộcđời,họđãthấyđủnhữngkhókhăntrongkinhdoanhđểcóthểxửlýbấtkỳvấnđềnàongoàisứctưởngtượngmàchẳngcầnquantâmchínhxácđầuvàođầuratrongriêngngànhphongbì.

Dùmọithứđềulàmớimẻvớitôitrongnămnămkinhdoanhđầutiên,nhưngvớihọthìkhôngcógìlàmớimẻcả.Vàdùtôikhônglàmtheolờikhuyêncủahọ–màthườnglàkhông–thìhọvẫnđủảnhhưởngvềsựbìnhtĩnhvàantoànđốivớitôi.Đólàthứdânkinhdoanhluôncầnđến,dùmớikhởinghiệphayđãtừngtrải.

Giờtôiđãquárồicáituổihaimươisáuvàđangbướcsangbờdốcbênkiacủatuổigià,điềutôihọcđượctừnhữngngườigiàkialàtôikhôngphảigánhvácmộtmình.Córấtnhiềungườiđủkhảnănggiúpđỡnếuchúngtahỏihọ.Thỉnhthoảnghãyđihỏi.Nghĩđếnviệctăngsốlượngdâychuyềnsảnxuất,chuyểnvịtrínhàmáy,đốiphóvớicuộcđìnhcông,thôntínhcôngtykhác?Bạnkhôngphảingườiđầutiênđốimặtvớinhữngvấnđềnày.Hãyhỏikinhnghiệmcủanhữngngườilớntuổi.Cóthểbạnsẽphảinghenhiềuhơnđượcnói,nhưngchắcchắnhọsẽkhônglàmbạntổnthương.

BÀI56Biếtkhinàocầnhaykhôngcầnchămchỉquantrọngnhưnhau

“Tôicựckỳtinvàomaymắn”,nhàvănCanadaStephenLeacocknói,“vàcànglàmviệcchămchỉthìtôicàngmaymắn.”

KemmonsWilson,ngườisánglậpthươnghiệukháchsạnHolidayInnschưatốtnghiệpcấpba,nhưngtrườngnàyluôntìmmọicáchmờiôngquaylạinóichuyệnvớicáchọcsinhchuẩnbịtốtnghiệp.Vàôngphátbiểu:“Tôichẳnghiểusaomìnhlạiđượcmờiđến.Tôichưatốtnghiệp,vàtôilàmviệcchỉnửangàymỗingàytrongsuốtcảcuộcđời.Lờikhuyêncủatôichocácbạncũngchỉcóthế.Làmviệcnửangàymỗingày,khôngquantrọnglànửanào,12giờđầuhay12giờsau.”

CurtCarlson,ngườisánglậptậpđoànCarlsontrịgiánhiềutỷđô-la,baogồmcảchuỗidịchvụnhàhàng-kháchsạnRadissontrênkhắpthếgiớivàcácnhàhàngT.G.IFridayởnămmươinhămquốcgia.Curtlàngườibạnthân,làliềuthuốctinhthầntolớncủatôi.Ôngbắtđầukinhdoanhtừviệcbántemdánthânxe,vàkếtthúckhithuộcnhómnhữngngườigiàunhấtnướcMỹ.LầncuốicùngtạpchíForbesđịnhgiátàisảncánhâncủaônglàvàonăm1999trướckhiôngquađời,tàisảncủaôngkhiđótrịgiá1,6tỷđô-la.Nguyêntắclàmviệccủaôngrấtđơngiản:nămngàytrongtuầntừthứhaitớithứsáulàthờigianđểtheokịpđốithủcủamình.Thứbảyvàchủnhậtlàthờigianđểvượtlên.

Vớinhiềungười,Carlsonlàngườinghiệncôngviệc.Nhưngôngthìkhôngnghĩvậy.Vớiông,làmviệclạikhôngphảilàlàmviệc.Ônglàmviệckhôngchỉvìtiền.CácbạncóthểhìnhdungvềCurtlàmộtngườitrắngtrẻo,luôntinrằngngườicó10triệuđô-lacũnghạnhphúcnhưngườicó1,6tỷđô-la.Vìvậy,việckiếmra1,590tỷđô-la,chứkhôngphảisởhữumóntiềnnày,làmộtniềmvui.Chơigolfthìlạilàcôngviệc.(Đoánxemônggiỏiviệcnàohơn).

Nhưngtôihaycácbạnkhôngcầnphảilàngườinghiệnviệcđểcóthểthànhcông.

KenBlanchardđãlàmđượcnhưvậy.Chínhnhữngngườilàmviệcthấtthườnglạilànhững

ngườigiảiquyếtcôngviệcquátảitốtnhất.Họcóthểtạonhữngbướcđộtphátrongvòngmột,haihaybatuần,khicầnchonhữngnhiệmvụquantrọng,rồisauđólạicựckỳlườibiếngvàonhữngkhoảngthờigianxengiữa,khiđóchỉlànhữngcôngviệchàngngày.

Nhữngngườikiểunàycókhảnăngphânbiệtrấtrõrànggiữanhữngcôngviệchướngđếnmụctiêucụthể,côngviệcthựcsựhiệuquảvànhữngcôngviệchàngngày.Họtinhranhtránhnéloạicôngviệcthứba.Khitrạngtháinhàmchánxuấthiện,họtránhđimộtthờigian.

Điềuđónghĩalàbạncầnlàmviệcrấtchămchỉ,nhưngkhôngcầnđạtđiểmAvớimọibàikiểmtra.Biếtnhữngthờiđiểmcóthểthảlỏngvàthờiđiểmcầnnỗlựchếtmìnhsẽgiúpbạntănghiệuquảlàmviệcvàtăngtuổithọcủamình.

CurtCarlsonvàKemmonsWilsonlànhữngngườiđặcbiệt.Họcókhảnănglàmviệckhôngngừng.Nhưnghầuhếtchúngtalànhữngngườibìnhthường,chỉcóthểtănghiệusuấtcôngviệcbằngcáchxenkẽvàođónhữnggiaiđoạnnghỉngơi.

Tôikhôngcónhiềukỳnghỉmộtcáchđúngnghĩa,vàcáchtôitránhxacôngviệclàthamgiavàonhữnghoạtđộngkháctrongvùng,giúptôithoátkhỏivòngquaycôngviệchàngngày–tôitựnhủlàmìnhđãthoátđược.Nhưngtôiđủvuivẻvới10triệuđô-lacũngnhưCurtcó1,6tỷđô-lavậy.

BÀI57Sởhữudùchỉ1%cũngđủtạogiátrịlớnhơnlàđiềuhành100%

Phảithúthậtrằng,nếucuốnsáchnàyđượcviếthaimươinhămnămtrước,thìnàychủđềsẽmangýngượclại,CÙNGLÀMTRƯỚC,CHIACỔPHẦNSAU.

Mộtđiểmriêngđểphânbiệttínhcáchdoanhnhânvớicáckiểutínhcáchkháclàthíchtuyệtđốimộtmình,khôngbịbấtkỳailàmphiền,đặtcâuhỏi,hoặcchỉdẫncôngviệckinhdoanh.Khônggìvữngvàngbằngviệckinhdoanhluônnằmtrongtầmkiểmsoát.

Thếgiớiđãthayđổi.Mọihoạtđộngkinhdoanh,từnhữngmặthàngcổhủnhấtkhônghềthayđổigìsuốt150nămnhưphongbìcũngđangtrởnênphứctạptheosựrađờicủanhữngmáymóc,thịtrườngvàchiêutàichínhphứctạp.

Mộtdoanhnhânchỉtheokinhnghiệmtrựcgiác,dùtàigiỏivànhạybéntớicỡnào,cũngcầncókỹnăngchuyênmônmàanhtakhôngthểtựmìnhthànhthạo.Doanhnhânnàyphảitìmkiếmtrongthịtrường,nơimàngườibánđãkháhơnđánhgiánănglựcvàgiátrịđónggópcủahọ.

Đãđếnlúcdànhchomộtcảnhbáokhác

Bạntôinắmcổphầnkiểmsoáttrongmộtthươnghiệuđồthểthaochuyênnghiệp.Thươnghiệunàyrấtthànhcông,phầnquantrọnglànhờanhcótầmnhìnvềchiếctivicókhảnăngđưathịtrườngsảnphẩmcủamìnhrakhỏiđịaphương,đếnvớithếgiới,vàphầnnữalàanhnhanhnhạytuyểnđượcngườigiỏiđiềuhànhthươnghiệu.

Mộtngàynọ,ngườiđiềuhànhxuấtsắckiatớigặpanhvàđềxuấtđượcthamgiasởhữu.Khôngcầnnhiều,chỉ1%làđủđểthỏamãnkhaokhátcủangườinàyvềsựantoàn,vịthếcủamình,vàđủđểngườiđóthấymìnhthựcsựlàchủchứkhôngphảilàngườilàmthuê.

Nhưngbạntôilàngườicótầmnhìnvềmarketingthuộckỷnguyênvũtrụ,nhưngtưtưởngvềquanhệlaođộnglạithuộcthờikỳđồđá.Anhtừchối,vàngườiquảnlýxinthôiviệc.

Anhbạncủatôikhôngchịuhiểurằng,quanhệkinhdoanhchỉđemlạilợiíchmộtchiềusẽ

khôngthểtồntạivàgâythiệthạichocảhai.Dùsauđókhôngcókhókhăngìvớithươnghiệu–khôngthiệthạivềvậtchất–nhưngrõrànganhbạntôiđãmấtđimộtcộngsựđángquý.

Ngườiquảnlýđượctuyểndụngsaunàykhéoléohơntrongcôngviệc,vàcũngđòihỏinhiềuhơn.Cònanhbạntôithìluônphảicốhếtsứcđểkhôngbịđáđíthoàntoànkhỏiviệckinhdoanhcủachínhmình.

Tôikhôngbiếtanhcócònnhớgìđếncuộcgặpnhiềunămtrướchaykhông,khichỉcầnbỏra1%giátrịthươnghiệulàcóthểdẹpbỏmọilolắngvềkhảnăngmấtđitoànbộcôngviệckinhdoanh.

Ngàynay,đểgiữđượcviệckinhdoanh,bạncầncókỹnăngnghiệpvụđiềuhành,vàngườigiỏikỹnăngnàythườngcũngđủkhảnângnhậnthứcvềgiátrịhọmanglại.

Họcầncóquyềnsởhữu.Bạnsẽtặngmộtphầnchohọ,haychấpnhậnđểhọrađi,hoặcmấtđinhữngthứquantrọnghơn.

BÀI58Đàogiếngtrướckhithấykhát

ScottMitchellvừalàmộtgiámđốccótầmnhìn,vừagiỏixửlýrủiro.ĐánhgiáhiệuquảScottđiềuhànhcôngtyphongbìMackey,tôikhôngđợianhtađềnghị,màtặngluônmộtsốcổphần,lớnhơn1%nhiều.Từđó,nhiềuđốithủcạnhtranhlớncủachúngtôichạytheo,nhưngkhônglôikéođượcanhta.Scottđanglàchủsởhữu.

Làmvậyliệucótốthơnlàđợichotớikhitôibắtbuộcphảilàm?

Nhậnragiátrịsớm,muasớmtrướckhicảthịtrườngbiếtđếnvàcùngxâuxévàorõrànglàcáchthôngminhhơnnhiều.

BÀI59Đốixửvớinhânviênnhưkháchhàng

Chiếnlượctiếpcậnkháchhàngtruyềnthốngcủangườibánhànglàtìmhiểucàngnhiềucàngtốtnhữngthôngtincánhâncủakháchhàng,từtênhọchođếncácthôngtinkháctheonhưhồsơMackay66.Hãycùngxemdoanhnhânpháttriểntiếpkháiniệmnàynhưthếnàotrongcâuchuyệndướiđây.

Cácchínhtrịgiathườnglànhữngdoanhnhântàibanhất.Họthểhiệnbảnthânmình,khôngcầnmộttậpđoànnàođứngsau.ÍtnhấtlàchotớitrướcthờikỳWatergate,chínhtrịlàhoạtđộngkinhdoanhkiểuthếkỷXIX,chộpgiật,cônđồvàkhôngcóhệthống.

Chínhtrịgiachuyênnghiệplàngườivừagiỏikỹnăngthuyếtphục,vừathànhthạocácmánhkhóetrongthịtrường.Vàaiđãthànhthạokỹnăngnàytrongkhilàmchínhtrị,thìcũngsẽápdụngtốtởbấtkỳmôitrườngnàokhác.

TôigặpHubertHumphreylầnđầukhivừachânướtchânráotốtnghiệpđạihọc.Suốtbốnnăm,tôihọchànhchămchỉ,nhưngcũngdànhnhiềuthờigianchơigolfvàkhánổiởtrường.Tôicốthuyếtphụcbốlàsốphậnđãđưađẩytôivàoconđườngchuyênnghiệp.

Bốtôiđãxửlýbằngcáchsắpxếpchotôigặprấtnhiềungườinổitiếngtrongnhiềulĩnhvựckhácnhau.Tôiđoánrằngôngnhờnhữngngườiđókhuyêntôikhôngnênchơigolf,hướngtôitheoconđườnghợpýônghơn.Ôngbiếtlàtôingưỡngmộvàthíchhọctheonhữngngườithànhđạt,vàđólànhữngngườinổitiếng,ôngviếtvềhọhàngngàytrênbáo.

Humphreylàngườiđầutiêntrongdanhsáchhẹngặp.Tôitớivănphòngông,thấyôngrờikhỏighếtheođúngkiểuHumphreyvànói:“Tôinghenóicậulàmộttaygolfrấtcừ.Tôighentịđấy.Ướcgìtôicũngchơitốtnhưvậy.Tôivẫnliêntụcluyệntập,hyvọngđếnlúcnàođósẽgiỏi.”ÔngnghếchđầuvềhướngNhàTrắng,trongđócócănphòngOvalmàIke[25]đangtậpđẩybóngvàolỗ–“cậucũngsẽtrởthànhTổngthống”.Tôivôcùngngạcnhiên.Thayvìnhữnglờikhuyênthiệnchíchánngắtmàsauđótôiđượcnghetừtấtcảnhữngngườicònlạitrongdanhsách,thìvớiHumphrey,tôivẫncóđượctìnhbạndùtôilàmgì.

Humphreybiếtlàtôisẽchẳngnghemộtlờinàonếuôngnóivềnhữnggìtôicầnlàmtrongcuộc

sống.Tôiđãsẵnsàngchođiềuđó.Dovậy,thayvìcoitôilàthứrácrưởicầnloạibỏcàngsớmcàngtốt,hoặcxemtôilàmộtđốitượngđểdiễnthuyếtthìHumphreylạicoitôilàchínhtôi:mộtkháchhàng,vàsẽsớmlàmộtứngcửviên.Ôngđãchỉmấtvàiphútđểđạtđượcmụctiêu.Biếntôithànhbạn,vàdĩnhiênlàmộtngườiủnghộvàđónggópthêmchocácchiếndịchcủaôngta.

Doanhnhânthườngtựcoimìnhlàngườinhìnxatrôngrộng,nhưnghiếmainghĩxađượcnhưHumphrey.Thayvìcoinhânviêncủamìnhlànhữngkháchhàngtiềmnăngchonhữngmụctiêudàihạn,chúngtalạicoihọlànhữngngườimáy,nhữngchitiếttrongmộtcỗmáythựchiệnmụctiêungắnhạn.Cáchnghĩnàyhoàntoànsailầm.HãynhậnchútphiềnphứcđểđượcviệcnhưHumphrey.Luyệntập,tìmhiểuđốitácđểbiếthọcótàiởlĩnhvựcnào,bàytỏlòngngưỡngmộvàquantâmđểbiếnhọthànhbạnbè.Khibạnlàmthếvớitừngngười,họsẽgópphầnvàothànhcônglâudàicủabạn.Hơncảnhữnggìbạnthấy,họcốgắngvìbạn,đểđượcbạnchấpthuận,khôngphảiđểnhậnlương.Bằngcáchchúýtớinhữnggìhọquantâm,làmchohọthấyvuikhiđượcbạnủnghộ,bạnđãtiếnmộtbướcxađảmbảoantoàndàihạntrongkinhdoanhcủamình.

Cácchínhtrịgiathànhcônghiểurằnghầuhếtphiếubầuchohọlàphiếulẻquadịchvụhỗtrợbỏphiếuvàcácmốiliênhệcánhânchứkhôngphảibỏhàngloạttheovịthếtrênchínhtrường.Nóicáchkhác,cửtricóthểbỏphiếuchomộtứngviênbấtđồngquanđiểm,nhưngsẽkhôngbỏphiếuchoứngviênmàhọkhôngthích.Kinhdoanhcũngtươngtựnhưvậy.

Bạntôi,mộtphóngviênkhôngmấytiếngtăm,đếnphỏngvấnJenoPaulucci,ngườixâyrồibánhaithươnghiệuthựcphẩmvớigiámộttrămtriệuđô-la.Cuộcphỏngvấndiễnravàogiữamùađông,trongcănphòngkháchsạnrấtđẹp,nhiềutrợlýngồixungquanh.Kếtthúccuộcphỏngvấn,Paulucciđứngdậy,bướctớitủquầnáo,lấyrachiếcáokhoáccủaphóngviên.Trướcmặtcáctrợlý,Paulucci,caomộtmétsáumươinhăm,triệuphúvớitàisảnmộttrămtriệuđô-la,giúpngườiphóngviênnghèomặcáokhoác.Chỉlàchitiếtrấtnhỏ,nhưngvớianhphóngviên,Paulucciđãxâydựnghìnhảnhchomìnhbằnghànhđộnghếtsứclịchthiệpnày.

TôiđãănởcửahàngJeno’sPizzaRollshơnmườinămnay”,anhnói,“vàdùJenođãbáncửahàngnày,tôichắcchắnlàvẫnthíchănởđó.”

Năm1990,JenotiếptụclậpracôngtyLuigino’stạiDuluth.Côngtysinhlờinàylạiđượcbánđivớigiánửatỷđô-la.Tháng7năm2007,vàongàysinhnhậtlầnthứ86,Jenotuyênbốchuyểnquyềnkiểmsoátcôngtynàychonhómquảnlý.KhitạpchíDuluthNewsTribunehỏiliệuđiềunàycóphảilàôngquyếtđịnhnghỉhưu,Jenođáp:“Ồkhông…Chừngnàotôicònsống,tôisẽ

cònlàmđiềugìđó.”RonBubarđượcgiaovịtríchủtịchhộiđồngquảntrịkiêmgiámđốcđiềuhànhcủacôngty.CònJenođónggópgìtừphíasau?Ôngvẫncótầmảnhhưởnglớn,nhưcáchôngđãlàmvớingườiphóngviênbìnhthườngtrướcđây.RonBubarsẽđiềuhànhvớitấtcảsựủnghộcủatôi,còntôicóthờigiangiámsátđiềuhànhnhữngdoanhnghiệpPauluccikhácnữa.

BÀI60Làmcáchnàođểbịsathải

NhữngngườitheodõimônbóngchàyđềubiếtrằngchủsởhữuđộiYankeesNewYorkGeorgeSteinbrennertừngnămlầnsathảiBillyMartinkhỏivịtríquảnlý.Saukhoảngthờigiansónggiónày,SteinbrennertuyểnyogiBerrathaythếMartin.Mộtngườiviếtsửvềthểthaođãkểlạicâuchuyện,rằngBerralụcngănbàntrongphòngngườiquảnlýcũ,tìmthấyhaichiếcphongbìMartinđểlạiđánhsố1và2,dánkín,bênngoàiđề“Gửingườikếnhiệm”,bêndướilàdòngchữ“chỉmởkhicấpbách”.Berrađặtlạinhữngchiếcphongbìnàyvàongănkéo.

Berrakhởiđầutrậnđấuvớitỷsốrấttốt.Độtnhiêntìnhthếtrởnênkhókhăn,độiYankeesbắtđầuthua,Steinbrennercăngthẳngđứngvàođườngđua,cònBerravộivãtrởvềvănphòngvàmởchiếcphongbìthứnhất.Trongphongbìlàmộtmẩugiấyghi“Đổlỗichotôi”.

Giảipháptuyệtvời!Berralàmtheođúngnhưvậy.Độibónglạicótênởcộtthắng,Steinbrennerbớtcăngthẳng.Bốntuầnsauđó,lạimộttrậnthuanữa.Steinbrennernổicáu.Berralạichạyvềvănphòngmởchiếcphongbìthứhai.Mẩugiấytrongđóghi“Hãychuẩnbịhaichiếcphongbì”.

Đốivớicáctrảinghiệmmấtmáttrongcuộcsống,mấtviệcchỉđứngsaumấtngườiyêuvềmứcđộđaubuồnmàthôi.Nhưngnếulàmviệcchomộtôngchủkhôngbaogiờhàilòng,hoặctrongmộtcôngtylớnnhưngđầytaitiếng,thìhàngngàybạncầnchuẩnbịhaichiếcphongbì:mộtchiếc“ởlại”vàchiếckialà“rađi”.

Nhữngngườitồntạilànhữngngườicóchiếcphongbì“rađi”sạchsẽ,bóngbẩyvàsẵnsàngđểbịsathảikhikhókhăn,khôngchútlolắng.Họcoisathảilàcơhộihúttốiđasựnhượngbộtừngườichủ...vìchủthườngthấycólỗikhisathảidùlànhânviêntiêucựcnhất.Ngườitồntạiđượcthườngquanhệrộngtrongngành,tìmchỗmớitrướckhibịsathải.

Hãythànhthậtvớibảnthân.Bạncóthểhỏithẳngkhisắpbịsathải.Vàhãylườngtrướcchuyệnnày.Bịsathảicóthểlạilàcơhộitốtchobạn,dùlúcđóbạnkhôngcảmthấythế.KhiChurchillmấtchứctổngthốngsaukhidẫndắtAnhvượtquathờikỳđentốitronglịchsử,vợôngđãanủiôngvàgọiđólàsựbanphướcdướimộthìnhthứckhác.“Nếunhưvậy”,Churchillnói,“thìđâylàmộthìnhthứchiệuquả”.NhưngbàChurchilllàngườihiểuvấnđề.Vàcuốicùng,hãynhìnnhữnggìxảyravớiRonaldReagansaukhibịsathảikhỏiWarnerBrothers.Haynhư

LeeIacoccasaukhibịsathảikhỏiHenryFordvậy.

BÀI61Vấnđềkhôngthểgiảiquyếtđượckhibạnchưathừanhậnlàcó

Đâylànguyêntắcđầutiênđểcairượu,giácngộchohàngnghìncuộcsống.Hàngnghìnngườikháckhôngthểgiácngộ,vìhọkhóthayđổi.

Phầncốtlõidễbịpháhủybởitínhngoancốbướngbỉnhhơnlàcôngnghệmới.Coca-ColavàFordcùngbịchếnhạonhưnhaukhimộtbêntừbỏcôngthứccũ,mộtbêntiếtlộvềEdsel.Trongđó,Coca-Colachorằngkhôngthểtránhkhỏibẽmặt,nhưnglạitránhđượcnhữngkhoảnlỗkhủngkhiếp,vàCoca-Colachọnphươngángiảmlỗ.CuốicùngtổnthấtíthơnnhiềusovớiFordchọnphươngánngoancố.

HãngCampbellmấtnhiềunămxâydựngnênmộtnhánhsảnphẩm,gọilà“thựcphẩmchứcnăng”.ĐặttênlàsảnphẩmlàIntelligentQuisine(IQ),nhàtưvấnthịtrườngSangitaJoshimôtảđâylà“ngànhthựcphẩmđônglạnhrấthữuíchchongườicaotuổiởMỹ”đangcầnthayđổichếđộănkiêng.Nhàmáy“đượcchứngnhậnbởibộYtế,quanhiềucuộckiểmnghiệm…cuốicùngthìthấtbạithảmhạidovịquáchán”.HãngCampbellngaylậptứchànhđộngnhanh,cảitổnhanh.

Ngàynay,việcthuhồisảnphẩmkhôngchỉcầnđúnghạn,màcònphảiđúngthờigianthực.BillGatesgiớithiệuhệđiềuhànhWindows98đãcảitiếntrướcsựvặnvẹocủahàngloạtnhàbáovàkênhtruyềnhìnhtrựctiếp.Vàkhiôngbắtđầugiớithiệuvềtínhnăngchươngtrình,WindowsgiángvàomặtChúavàGates!Mànhìnhhiểnthịmàuxanhnhụcnhã,vàhàngchữtrắngbáolỗi.Chỉtrongvàinanogiây,Billhómhỉnhvớibìnhluận:“ĐóchínhlàlýdokhiếnchúngtôichưathểđưaWindows98rathịtrường.”

Mộtđiềumànhữngngườikinhdoanhhànghóavàchứngkhoánchuyênnghiệpcầnhọchỏisớmlàtrongthịtrường,đừngvứtđihuânchươngvềlòngdũngcảm.Thịtrườngchỉđưaramộtgiảithưởngduynhất:Tiền.

Khikhônglàmratiền,hãynhảydù!Thậtnhanh!

BÀI62Nếucóthểdùngtiềnđểgiảiquyếtvấnđềthìtứclàbạnđangchẳngcóvấnđềgìhết

Khiđốimặtvớimộtlỗilớn,hầuhếtmọingườibịkhựnglạitheohướnghọđanglàm,bịchìmtrongcảmxúcvàquênmấtrằngvấnđềcóthểđượcxửlýbằngquyểnsécthìthựcralàchẳngcóvấnđềgìhết,chỉlàchuyệnchiphí.Khinhậnramìnhđãmắclỗi,cáigìbịmấtthìđãmấtrồi.Đừngđểbịđóngbănglạiđó.Hãynhanhchónghànhđộng.Nếucócáchdùngtiềnđểsửachữavấnđềthìnhanhlên,làmđithôi.

Vấnđềsẽkhôngcònlàvấnđềnữa,chỉcònlàchuyệnthươnglượngchiphígiảiquyết.Tôixinlấyvàivídụdướiđây:

1.BudGrant,huấnluyệnviênđộibóngMinnesotaVikingstừchức.Ngườikếnhiệmkhôngthànhcôngbằngvịhuấnluyệnviênnày,vàbốnnghìnngườimuavéxemđộibóngtheomùadọahủyvé.Giảipháplà:tiền.KhángiảcầnGrant,thìhãyđưaGrantvềchohọ.Vịhuấnluyệnviênđãmanglạibốncúpvôđịchquốcgiachođộibóngcóvẻmiễncưỡngvớilờimờiquaylại,vàbanquảnlýđãquyếtđịnhđưaramộtmứcgiánổitiếng,đủđểvịhuấnluyệnviênđókhócóthểtừchối.Grantquaylạivớiđộibóng,vànhữnglờiđedọahủyvéđềungừnglại.KhoảnchiphíchoGrantquálớn,nhưngđổilại,phítổnchoviệckhôngđiềutrịvếtthươngsẽlớnhơnrấtnhiềulần.

2.Mộtkháchhàngquantrọngvôcùnggiậndữvìbạnkhônggiaohàngđúnghạn.Giảipháplà:tiền.Hãythôngbáongaychokháchàngrằnglôhàngnàyhoàntoànmiễnphí,dùgiátrịlôhàngđólànămnghìn,haymườinghìn,thậmchíhaimươilămnghìnđô-la.Bạnsẽmãimãigiữđượckháchhàngnày,cũngnhưđảmbảodanhtiếngvàuytíncủanhàmáy.Chắcchắnlàchiphíphảibỏrakhôngnhỏ,nhưngcáchnàorẻhơn:chịulỗkhoảntrên,hayphảiđitìmmộtkháchhàngmới,vàđểchomộtkháchhàngquantrọngrêuraotiếngxấuvềmìnhkhắpnơi.

3.Vàothếvậnhộimùađôngnăm1980,tôiđicùngmộttrongnhữngkháchhàngquantrọngnhấttớixemtrậnchungkếtkhúccôncầugiữaLiênXôvàMỹ,sựkiệnthểthaolớnnhấttrongnăm.Tôiđượcbáolàđãcóchỗngồiđẹpvàđãphảichinhiềutiềnchochỗngồiđó.Nhưngkhitớinơi,thấyhaivậtcảnđằngtrước,tôitứctớihộcmáumũi.Kháchhàngcũngthấtvọng,còntôithìvôcùngbốirối.Dùkhônghẳnlàlỗicủamình,nhưngtôicónênchọncáchđểngười

kháchhàngnàyngồiđó,buồnphiềnnhớlạinhữnglầnthấtvọngkhilàmănvớichúngtôihaykhông?Khôngthể.Giảipháplà:BenFranklinsẽcứu.Tôixuốngkhuchính,nhắmđếnhaikhángiảlàhọcsinh,đềnghịchúngđổichỗchotôivớigiá100đô-la.Chúngchầnchừmộtlát,mỉmcười,gậtđầuvàrấtvuivẻ.Tôivui,vàkháchhàngcủatôithìrấtvui.NămđóđộiMỹchiếnthắng.

BÀI63Khôngcóbộhồsơnàohoàntoànkhôngcógiátrị-JohnY.Brown

MộtthoángnhănnhócủacựuthốngđốcbangKentuckyđủtrởthànhtínhiệuquantrọngtrêntránmọinhàquảnlý.Còntrêngiấytờthìaicũngcóthểlàngườichiếnthắng.Điểmkhácbiệtchỉđượcxácđịnhbằngxươngbằngthịt.AidámtuyểnngườibántạphóakémcỏiHarryS.Trumanchỉdựatrênsơyếulýlịch,haychọnRonaldReagan,73tuổi,tốtnghiệpcaođẳngEureka,vớiWalterMondale,mộtluậtsưlừnglẫy,saukhisosánhsơyếulýlịchcủahọ.Tuyểnđúngngườilàkhảnăngvĩđạinhấtcủamộtnhàquảnlý,vìngườiphùhợpmanglạihiệuquảcôngviệc,vàngườitệhạichỉlàmnhữngviệctệhại.ĐólàlýdotạisaoAlfredSloan,TổnggiámđốctậpđoànGeneralMotorslạidànhnhiềuthờigianđếnthếchotuyểndụng,dùchonhữngvịtrícôngviệcthôngthường.ĐócũnglàlýdokhiếndoanhnghiệpLatham&Watkinsdanhtiếng,theomôtảcủanhàtưvấnkinhdoanhDavidMaister,là“mỗiứngviênđềuquahaimươinhămđếnbamươilượtphỏngvấn,sovớimứctiêuchuẩntrongngànhluậtlàkhoảngnămtớimườicuộcphỏngvấn.”VàLatham&WatkinsluônđượcxemlàmộttrongnhữngcôngtyluậthoạtđộngtốtnhấtởMỹ.Tôitiếnthêmmộtbướcnữa.Tôithamgiavàoquytrìnhtuyểndụng,khôngchỉtìmkiếmngườigiỏimới,màcònđểnhắcnhởnhânviêncũ,nhữngngườiđãlàmviệclâunămvớichúngtôi,vềthứđượcchútrọngởcôngtyphongbìMackay.

Vàinămmộtlần,chúngtôilạicầntuyểnnhânviênlễtân/nhậnđiệnthoạimới.Thôngthường,việcnàycóthểgiaochophòngnhânsựcủacôngty,thậmchíchỉchomộtnhânviêntrongphòng.Nhưngtôikhônglàmnhưvậy.Tôiluôntựloviệcnày,vàtôicoiđâylàviệcquantrọngnhấtkểtừkhitìmngườithaythếchoJohnnyCarson.(JayLenođãlàmởvịtrínàymườibanăm.)Mọinhânviênđềuthamgiaứngcửvàovịtrínày,vàluônđượcnhắcnhởrằngấntượngđầutiênvềcôngtylàtừnhânviênlễtân/trựctổngđài,với99/100kháchhàngliênhệtớiđây.

Ngaykhitìmđượcngườiphùhợp,tấtcảmọinhânviênđềulàmộtphầntrongchươngtrình,luônnhậnthứcđầyđủvềtácphonglịchthiệpvàviệcchúýtớimọichitiếtlànhữngđiềutốiquantrọngởcôngtyphongbìMackay,vàbạnlàmộtngườiđặcbiệtnếubạnđượcmờilàmởđây.Chúngtôikhôngtìmcáchlấpchỗtrống;chúngtôitìmkiếmmộtngườiđủnănglực,thựcsựquantâmvàlàmviệcmộtcáchkhoahọc.

Kếtquảlà,khigọiđếncôngtyphongbìMackay,bạnluônnhậnđượctrảlờisaukhôngquábahồichuông;bạnsẽđượcnghemộtgiọngnóidễchịu,vuitươi,vànếubạngọichochúngtôitừlầnthứhaitrởđi,nhânviênlễtânsẽngaylậptứcnhậnragiọngbạnvàgọitênbạntrướckhibạntựgiớithiệutênmình.

Chỉmớigầnđây,chúngtôiđăngquảngcáotuyểndụngchovịtrínhânviênbánhàng,vànhậnđược135bộhồsơ.Bamươihồsơbịloạitrongvòngphỏngvấnđầutiên,sauđótôiphỏngvấntámứngviêncuốicùng,vàloạitoànbộ.Chúngtôilạitiếptụcđăngthôngtintuyểndụng.

Cuộctìmkiếmnhânsựchomộtvịtrícủachúngtôicóthểkéodàitừbamươingàytớihainăm.Tôiđãtừngnhậnđượccâuhỏi“Tạisaolạithế?Tạisaoanhcóthểđểtrốngmộtvịtrítrongthờigiandàinhưvậy?”.Thứnhất,chúngtôiđãcókếhoạchtuyểndụng,vàchúngtôikhôngbaogiờlâmvàođườngcùngkhimộtngườinàođónghỉviệc.Thứhai,tôiđãlàmkinhdoanhhơnbốnmươinăm,vàtôiđểmởphầntuyểndụngnămmươihaituầnmộtnămtrongnhiềunămliền.Khimộtngườithựcsựgiátrịbướcvàocửa,họsẽcóngaycôngviệckểcảkhichúngtôikhôngcóvịtrítrốngnào.Điềunàytạochochúngtôisứcmạnhcủaquantòa.Thứba,quytrìnhlựachọncủachúngtôichặtchẽtớimứctỷlệnhânviêngắnbólâudàicủachúngtôiđạthơn80%.ĐượctuyểndụngvàocôngtyphongbìMackaycũnggiốngnhưđượcgiaonhiệmvụtrongmộttrậnchiến.Điềunàytạothànhniềmtựhàochonhữngngườiđượctuyểndụng,vàchotoànthểlựclượnglaođộng–nhữngngườiđãthựcsựchứngkiếnbangiámđốcđanglàmđúngphậnsựcủamình.

Nếumuốntìmhiểunềnmóngcủaviệctuyểndụng,hãytìmhiểulạinhữngnguyênlýcănbảncủaMuavàBán.Ngườichủlàbạn,đangmuavàứngviênlàngườibán.Hồsơ,phỏngvấn,thưgiớithiệu,cácmốiliênhệlàcôngcụbánhàng.Hãyđứngởvịtríứngviên:bạnmuốnbộcompleđangmặclàbộquầnáođẹpnhấthaylàthứđồquyêngópchoquânđộiSalvation?.BứcthưđềcửviếttaycẩnthậncủaMarrycónóilênđượcbạnlàmộtnhântàihaylàmộtkẻdởhơi?Haybạnmuốnthưđềcửsẽviết“HyvọngcôngtybạncóthểdùngJackvàomộtviệcgìđó,vì–Chúamớibiết–cònchúngtôikhôngthể!”?

Tiếpnữa,bạncóthấyphảncảm,mấtlòngtinkhiứngviênđangbánhàngmộtcáchquáchặtchẽhaykhông?Khôngchỉtrongcuộcsống!Kỹnăngbánhàngchínhlàkỹnăngbạnluôntìmkiếm.Nhưnggiữaviệccangợimộtchiếctiviđẹpvàtinlànóđẹpcósựkhácbiệtrấtlớn.Khituyểndụng,việccủabạnchínhlàmộtchuyêngiakiểmđịnhchấtlượngsảnphẩm,kiểmtravàđóngdấuxácnhận.BạncóthểnhớcâunóicũríchtrongmộtchươngtrìnhtiviquảngcáođồlótnamHanes.Mộtngườikiểmsoátchấtlượngnghiêmkhắcsẽgiậtmạnh,kéodàimiếngđàn

hồitớimứctốiđa–nhânviênkiểmtrasố12:KhôngđượccoiđâylàđồcủaHaneschotớikhitôixácnhận.

Tôisẽkhôngđisâuvàokỹthuậtphỏngvấnứngviên.Kỹthuậtnàyđãđượcrấtnhiềuchuyêngiađềcậpđến.ỞcôngtyphongbìMackay,chúngtôixâydựngquytrìnhtuyểndụngmườibước,màtôinghĩlàcựckỳđộcđáovàhữuích.Mườibướcnàykhôngphảiluônđượcápdụngtrongmọilầntuyểndụng,nhưngchúngtôiluôncốgắngsửdụngtốiđa.VànếucảmthấyquytrìnhđangchậmvàgâycăngthẳngnhưcáchtratấnbằngnướccủangườiTrungQuốc,hãytưởngtượngđếnkếtcụcđauthươngởđầukiakhibạncầnsathảidođãtuyểndụngkhôngđúng.Khiđócôngsứcđầutưchoviệctuyểndụngsẽkhôngcòngâycảmgiáctệhạinữa.

1.Mờiứngviênthamgiamộtcuộcphỏngvấn:Khôngcógìđặcbiệt,ngoàiviệcngườiphỏngvấnlàngườicókinhnghiệm,đủthôngminhđểhiểubangiámđốcđangcầngì,vàđủantoànđểkhôngloạingaynhữngứngviênkhácthườnghayứngviêncóvẻđángsợ.

2.Mờiứngviêntớiphỏngvấntiếpsáutớitámcuộcphỏngvấncủathànhviênbanquảnlý.Lạicũngkhôngcógìđặcbiệt,trừviệcngườiphỏngvấnthảoluậnvềnhữngpháthiệncủahọ,vàcầnđưarađềxuấtcụthểvềviệctuyển/loại,kèmlýdo(Việcnàycầnđượcđàotạokỹcàng).

3.Tôinóichuyệnvớihọbamươiphút.Haynóicáchkháclàhọnóivớitôibamươiphút.CóvôsốnhữngcuộcphỏngvấnmàCEOngồihuênhhoangvềcáchôngtađãxâydựngnêncôngty,hoặcquanđiểmcủaôngtavớivaitròlàmộtchuyêngiauytíntrongngành,rồiứngviênđượcđánhgiátheomứcđộnhiệttìnhgậtđầutánthưởng.

4.Tôinóivớihọbamươiphútquađiệnthoại.Baonhiêuphầntronghoạtđộngkinhdoanhtrongvàngoàidoanhnghiệplàquađiệnthoại?Ứngviênnàycóthểđềxuất,thuyếtphục,traođổirõràngquađiệnthoạihaykhông?Đâylàlúcbạntìmhiểuđượcứngviênlàkiểu‘OprahWinfrey’haylàmộtchiếcmáynói.

5.Tôigọiđếnmộtsốnguồnbênngoàikhác.Kiểmtrathôngtinvềứngviêntrongngành.Aibiếthoặccóthểbiếtvềứngviênnày.Liênhệvớingườibạntintưởngvàcókhảnăngđánhgiáđúngngườikhác.

6.Tôiphỏngvấnứngviêntạinhàcủahọcùngvợvàconhọ.Tôimuốnthấygiátrịcánhâncủaứngviêntrongcôngviệcởmôitrườngrõràngnhất.Đâylàkiểukiểmtratíchhợp.Cuộcsốnggiađìnhcủaứngviêncóđúngnhưđãmôtảtrongcuộcphỏngvấnhaykhông?

7.Tôihoạtđộngxãhộicùngứngviênởmộtmôitrườngkhác.Ứngviênyêuthíchnhạccổđiểnhaylàngườimêphim.Hãycùnghọtớinhàhát,cùngvợ/chồnghọ.Ngườinàycưxửthếnàongoàixãhội?Điềunàyđặcbiệtquantrọngvớiứngviênchovịtríbánhàng,vìđólàkhihọcầnphảikhéoléovàthuyếtphụcnhất.

8.Ứngviêngặphaihaybangườiđồngcấpvớitôiởnhữngcôngtykhác,khôngcạnhtranh,trongcùngthànhphố.Cuộcviếngthămchỉcầnrấtnhanhgọn.Làmthếnàođểnhữngngườicộngsựdànhthờigianchoviệcnày?Giảipháplàtôiđáplại,phỏngvấnnhữngứngviêncuốicùngcủahọ!

9.Đếngặpbậcthầytronglĩnhvựcnày.Thànhphốnàocũngcómộtbậcthầyvềnghiệpvụ,bậcthầyvềkiểmtra,đạilýmuahàng,thựchànhkếtoán.Ứngviênthànhcôngphảivượtquađượcbuổigặpvớibậcthầynày.Tôicốgắngthiếtlậpmốiquanhệcánhânvớinhữngbậcthầy(Bằngcáchnày,cácđầumốicủahọthườnglàcáchtuyệtvờiđểtìmranhữngứngviênphùhợpnhất).

10.Đếntưvấn.Phântíchcủachuyêngiatâmlýtrongngànhthườngsángsuốtvàkhôngràngbuộc.Nhữngphântíchđócựckỳhữudụngkhiđánhgiáđiểmmạnh,điểmyếucủamộtứngviênđượctuyểndụng.

Trênđâylàmườibướccủamộtquytrìnhtuyểndụngthànhcông.Nhântiện,tôichưabaogiờgọichongườiđềcử.Vàogiữabuổiphỏngvấn,tôithườnghỏitêncủamộtgiáoviênhoặcngườiảnhhưởnglớnnhấtvềmặttinhthần,biếtrõnhấtđiểmmạnhđiểmyếucủahọ.Đángngạcnhiênlàthườngnhữngcáitênnàysẽkhácvớinhữngcáitêntrênhồsơ.

Chúcbạncónhữngcuộctuyểndụngthànhcông.Vànhớlàđừngcấtbiểntuyểndụngđitrừphibạnthấyvuikhitreobiểntuyểndụngtrongvănphòngvàchỉthỉnhthoảngngóđến.

BÀI64Phépthửkhituyểndụng

Hãytựhỏimình,bạncảmthấythếnàokhingườinàykhônglàmchomình,màlàmchođốithủcạnhtranh?

BÀI65MuốnlàmônggiàNoelthìxetrượtcủabạnphảiđủsứckéonhiềurơ-moóc

Khitôibắtđầukinhdoanhvàonăm1960,tôimuốntặngnhữngmónquànhỏchonhânviênvàodịpGiángsinh.Loạibỏhìnhthứctiềnmặt,tôiquyếtđịnhtặnghọmộtcongàGiángsinh.Nămđầutiêntôitặngđi12congà;nămthứhailà35;rồi50;75vàbâygiờlàhơn550…Khôngcócáchnàođểthoátđượcviệcnàytrừkhibạnlàmmộtcuộccáchmạngthayđổi.Hàophóngkhôngphảilàvấnđề,nhưngphảiluônchútrọngvềhànhđộngthiệnchímộtcáchchủđộngnày,nhớrằngcáchànhđộngnàysẽtạothànhnhữngtruyềnthốngvĩnhviễn.

BÀI66Cáchtốtnhấtđểtiếtkiệmthờigian

Đólàdànhnhiềuthờigianhơnchoviệckiểmsoátthờigian.Bạncầncólậptrườngkiênđịnhtrongviệctiếtkiệmthờigiangiốngnhưnhữngđốithủcạnhtranhgiàucóvàquyềnlựcnhấtcủabạn.Chỉriêngvớithờigianngồitrênxetrongcảcuộcđời,bạnđãcóthểtiếtkiệmđượcvôkhốithờigian,manglạilợiíchkhôngnhỏ.Vídụ:

1.Dùngđiệnthoạidiđộng…nhớtuânthủđúngquytắcđểkhônglàmmấtlòngnhữngngườinghequantrọng.Dùngđiệnthoạitrênôtônếuphảigọitừtrongxe.Dùngthiếtbịhiệnđại,chẳnghạnnhưBlackBerry,đểluôncócảdanhsáchemailvàsốđiệnthoại.

2.Luônchủđộnggọitrướctớikháchhànghiệntại,kháchhàngtiềmnăng.Nhớlưuđủcảsốcốđịnh,điđộngvàemailcủahọ.

3.Luônđỗxengaycửaravào.

4.Trongthờigianngồitrênxe,hãynghenhữngđĩaCDcógiátrịthôngtin,đừngnghecáckênhradiolảmnhảm.

5.LuônmangtheoPDAhaythiếtbịghichépbỏtúiđểcóthểghichépngaykhiđangláixe.

Mộtsốcáchkhácgiúptiếtkiệmthờigianngoàichiếcxe:

6.LuônđểchiếcPDAngaytrongtúiáokhoácngoàihoặcngaybêncạnh,bạnsẽtiếtkiệmđượcmộtnửathờigianhànhđộngsovớiđốithủ.

7.Lênkếhoạchvềthôngtinđọchàngngày.Lưunhữngtrangtinhữuíchđểcóthểtranhanhkhicầnthiết.Langthangquacáctrangbáolàcáchsửdụngthờigianquáxaxỉ.Trongnhữnglúcchờphòngkháchsạnhaychờđợiởkhulễtân,cầnbiếtchínhxáctrangweb/filecầnxem.

8.Khôngrangânhànghaysửdụngmáyrúttiềnvàotrưathứsáu.

9.Khôngđiuốngcàphêvớimộtngườibánhàngvàchỉmộtkháchhàng(Nhớlàcầntìmhiểutrướcloạicàphêưathíchcủahọ).

10.Vàđểthayđổikhôngkhíchomộttuầnđầythôngtin,hãythayđổikếhoạchđọcmộtchút.Bỏquanhữngmụcthểthaohaychuyệngẫu,hãyđọctạpchíđịaphươngvềnhữngkháchhàng

lớncủamình...haytạpchíthươngmạivềnhữngkháchhàng,nhàcungcấplớnđểbiếthọđanglolắngvềđiềugì.NhờGoogle,bạncóthểtiếpcậntới4.500nguồnthôngtinliêntụcđượccậpnhật.

BÀI67Đừnggiậndữvàcũngkhôngquábìnhthản

Nhưnhiềungườikhác,tôitừnglưugiữnhiềumốithùhằn.Chẳngcógìphảixấuhổ.Vớihầuhếtchúngta,lờikhuyênkhóthựchiệnnhấtlàthathứchokẻthù.Tathườngcóxuhướngnhớnhữngkẻđãhạimình,rồimangmốihậnđótrongnhiềunăm.

Dĩnhiên,điềunàyảnhhưởngtiêucựcnhiềuhơn.Mộtnhânviênsaukhibịtôisathảiđãmởcôngtycạnhtranh,dùngnhữngchiêukinhdoanhkhôngsòngphẳng.Trongvòng5nămsauđó,trongđầutôiluônnghĩđếntrảthù.

Đâylàviệccựckỳlãngphíthờigianvìmỗikhinghĩđến,tôitrởnêncáukỉnh,gắtgỏng,vàtháiđộnàyảnhhưởngđếnmọiviệc.Hậuquảlàtôimấtnhiềuhơnđượctrongviệctrảthù.

Khikhôngthểlàmtheolờikhuyêntốtnhấtlàthathứchokẻthù,thìhãylàmtheolờikhuyêntốtthứhailàquênchúngđi.Cáchtrảthùthựcsựvàduynhấtlàđừngđểkẻthùlàmbạnhủyhoạichínhmình.

BÀI68Hiểukẻthù

Hiểuđốithủcạnhtranhcũngquantrọngngangvớihiểukháchhàng.

Tôisẽchứngminhđiềunàybằngcâuchuyệnvềmộtcuộccạnhtranhkhốcliệt,đầytrítuệtronglịchsửngànhphongbì.

Mộtnhàsảnxuấtmàtôiquenbiếtđangcạnhtranhquyếtliệtvớicơsởsảnxuấtrộnglớnvàhiệnđạihơn,nằmngayđốidiện.Cảhaicôngtyđềukinhdoanhtốt,nhưngôngbạntôivẫndaydứtkhicôngtyđốithủluôngiữvịtrílànhàcungcấpđộcquyềnchomộttrongnhữngcôngtythuộctop500trênsànchứngkhoánNewYork.Dùvẫnlạcquanlàkhôngcócánhcửanàokhóamãimãi,nhưnganhbạntôivẫnkhôngthểđánhbậtđốithủkhỏivịtrívớikháchhàngquýgiákia.Bạntôiđãthửmọicách,nhưngvẫnchưađitớiđâu.

Rồianhquyếtđịnhtiếpcậntheomộthướngkhác,chuyểnsangnghiêncứuđốithủcạnhtranhthayvìnghiêncứukháchhàng.Liệucóđiểmyếunàođócủađốithủlạilàthếmạnhcủamìnhhaykhông?

Vàquảđúngnhưvậy.KháchhàngkiađãmởmộtdâychuyềnsảnxuấtởmiềnNam.Khiphântíchđốithủ,bạntôitínhtoánnhàmáygầnnhấtcủađốithủlàởNewYork,trongkhibạntôilạicónhàmáyởBirmingham,Alabama.Đâycóthểlàlợithếcạnhtranhcủabạntôihaykhông?Chắcchắnrồi.Đốithủkiakhôngthểcạnhtranhvớibạntôivềgiácảvàdịchvụriêngchovùngnày.

Tiếptheo,đạidiệncủacôngtybạntôiđãcóthểtựtinbướcvàovănphòngcủakháchhàngnọvớigóichàohàngdâychuyềnsảnxuấtởmiềnNam,vượtlênkhỏiđốithủcạnhtranhvàđặtnhữngbướcchânýnghĩađầutiênvàoconđườngvớicôngtykháchhàngmơước.

Sẽkhôngthểcóchiếnthắngnàynếunhưbạntôichỉtậptrungvàonghiêncứukháchhàng.Ýchíkhôngchịukhuấtphụcgiúpanhtìmkiếmđượcđủthôngtinvềđốithủ,manglạichoanhcơhộiquýbáuđầutiênvàgiànhđượchợpđồng.

Trừphibạnđượcphépđộcquyềnmộtsảnphẩmhaydịchvụ,hoặcđiềuhànhmộtcơsởbánhngọtthuộcsởhữunhànướcởCubacủaFidelCastro,thìquanhbạnsẽluôncóđốithủ.Bạnphảiđốiđầuvớichuyệnnày.Giảipháplàluônthuthậpcàngnhiềuthôngtincàngtốtvềđối

thủ,vàsauđóđưarahànhđộngphùhợp.

Theodòngthayđổi,việccạnhtranhbằngđốiđầucũngkhôngcòntồntại.Khôngcònthờimàtachỉđơngiảntrèolênvàlấychiếcvòngra.SpartacusgiơkhiênlênđỡkhiFlavius[26]vungđao.Đólàsựcạnhtranh“bịđộng”,hoàntoàndựatheongườilãnhđạo,rồiđưaragiảiphápđốiphó.Kếtquảphụthuộcvàosứcmạnh,tốcđộ,trangbịvàphảnxạcủacácbênthamchiến–vàphụthuộccảvàongoạicảnhnhưđấutrườngcólầylộihaykhông.

Kếhoạchchỉchiếmmộtphầnrấtnhỏ.Trongngànhmarketing,côngviệcthườngngàyxoayquanhbốnP:

·Product–Sảnphẩm

·Price–Giácả

·Place–Phânphối

·Promotion–Xúctiếnbánhàng

Cáchnàycólúchiệuquả,cólúckhông.Trướcđây,khikhônghiệuquả,bạnsẽchuyểnsangmộtkháchhàngkhác.

Ngàynay,việccạnhtranhdiễnrahoàntoànkhác.Chiếntranhlạnhcảtrongquânsựlẫnkinhdoanhđềuphứctạphơn,phântíchkỹcànghơn,làcảmộtchiếnlượcchứkhôngchỉlàmộtchiếnthuật.Chúngtaphốihợpcácphongcách,vớiđộingũquảnlý,nhấnphímimlặngcủachiếcmáychiếntranhđãđượctinhọchóađểxâydựng:

·Chiếnlượctiếpthị

·Báocáophântíchvàđềxuấtchiếnlược

·Kếhoạchdàihạn

·Mụctiêu

·Vàtấtcảnhữngthôngtinkháccóthểđưaraxửlý

Sựđơngiảnhóatrongkỷnguyênđốiđầuđãđượcthaythếbởisựphứctạphóacủakỷnguyêncôngnghệ.Chúngtanghiêncứuđốithủđếntừngchântơkẽtóc.Khôngcònchuyệnđứngngoàimọithôngtinmàđiềuhànhcôngviệckinhdoanh.

Nhiềungườiquảnlýchìmngậptrongnhữngthôngtinđangcó,trongkhivẫnliêntụctìmkiếmthêm,vàchỉdùngmộtphầnnhỏhoặcdùngkhônghợplý.Khikhôngđượcsửdụng,thôngtintrởthànhvôgiátrị.Khôngcầnnhiềuthôngtinnhưngphảisửdụngđược,tiếpđócầnngườiquảnlýcókhảnăngđánhgiáthôngtinvàđưarahànhđộngphùhợp.

ỞcôngtyphongbìMackay,chúngtôiápdụngnhữngýtưởngnàytừhaithậpkỷtrước,liêntụcnhắclạihàngngày.Điềunàyănsâuvàotiềmthức,lànhữngthôngtinphụtronghồsơkháchhàng,vàchúngtôigọilàhồsơcạnhtranh.Hồsơnàyđượcmôtảdướiđây,vàchúngtôicốgắngđiềnđầyđủmọithôngtincóthểthuthậpđượcvềđốithủ.

CÔNGTYPHONGBÌMACKAY

HỒSƠCẠNHTRANH12P

Ngày.......................................

Ngàycậpnhật........................

Ngườicậpnhật......................

1.Nguồngốc

Têncôngty:.....................................................................

Trụsởchính:...................................................................

Chinhánh,đơnvịphụthuộc?.........................................

Nếucóchinhánh,thuộcbênnào?..................................

Côngtychunghayriêng?................................................

2.Phạmvi

Sốlượngnhàmáy:..........................................................

Vịtrícácnhàmáy:...........................................................

Tổngsốnhânviên:..........................................................

Vùngđịalýcólợithếnhất?.............................................

Vùngđịalýđầyđủcácdịchvụ:.......................................

3.Hoạtđộngđầutư

Ngàycủanămtàikhoá....................................................

Doanhthunămtrước......................................................

Lợinhuậnnămtrước......................................................

Xuhướnghànhđộngtrong2-3nămtrướcđó................

Cóvấnđềtàichínhbấtthường(tồnkhonhiều,vv)?......

ChỉsốD&B....................................................................

Tìnhtrạngtàichínhtổngquan(chọnmột):Khoẻ-Bìnhthường–Cóvấnđề

4.Giácả

Quanđiểmvềgiá(chọnmột):Caovàkhoẻ/Thấpvàlộnxộn

Cáchphảnứngvớicạnhtranhvềgiá.............................

5.Conngười

Côngđoàn(nếucóthìaitổchức?).................................

2-3ngườicótiếngnóinhấttrongcôngty,chứcdanhcủahọ?

Danhtiếngvớivaitròchủthuêlaođộng?......................

6.Vịthếtrênthịtrường

Thịtrườngmụctiêu?......................................................

Sảnphẩmđộcđáo(đặcđiểm):......................................

Chiếnlượcngắnhạn:.....................................................

Chiếnlượcdàihạn:........................................................

7.Kếhoạch

Giànhvàpháttriểnthịtrườngrấtquyếtliệt?...................

Luônnhắmvàothôntính/bịđồnlàluôntínhchuyệnthôntính

sápnhập.........................................................................

Ngheđồnlàđangxâydựngsảnphẩm/dịchvụmới?.....

8.Hoạtđộngcungcấp

Thờigiangiaohàngtrungbình:......................................

Chấtlượngdịchvụ:........................................................

Điểmmạnhvềdịchvụ:...................................................

Điểmyếuvềdịchvụ:.......................................................

Khókhăn/dễdànggiảiquyếtvấnđềvớikháchhàng:....

Kháchhàngcóquanhệtốtnhất?...................................

Kháchhànggiátrịnhất,gâytổnthấtlớnnhấtnếumất?

Việcgiảitrí/tặngquàchokháchhàng?..........................

Nhàcungcấpquantrọngnhấtchohọ?..........................

Danhtiếngkinhdoanh(chọnmột):Tốt..........................

Khôngtốtlắm..................................................................

9.Uytíntronggiớikinhdoanh

Uytínvềmặttổngthể:....................................................

Đãtừngcóvấnđềvềmặtphápluật,hìnhảnh?.............

Hoạtđộngmạnhtrongcácmảngxãhội,từthiện,dânsự:

Vềbanquảnlýcấpcaonhất?.........................................

Đánhgiávềcôngtynàytrongnộibộngành...................

Đánhgiábởihiệphộikinhdoanh....................................

10.Dothámthôngtin

Gầnđâycôngtycótuyểndụngnhânviênnàocủahọcóthểtracứuthôngtintracứuđược?

Cókháchhàngnàođãtừngcóquanhệvớiđốithủnàytrướcđây,hoặccómốiquanhệtaybavớicảcôngtytavàđốithủnày,cónguồnthôngtintincậyvềđốithủnàymàchúngtacóthểkhaithác?

Aiđókhácnữacóthểcungcấpthôngtinvềđốithủnàychota?

Đốithủnhậnđịnhchúngtanhưthếnào?(lườinhác,nóngnảy,giỏikỹthuật,v.v…)

Thườngxuyêncótintứcvềđốithủnàytrêncáctrangtintổnghợp,tàichính,thươngmại?Aichịutráchnhiệmcungcấpthôngtin?Cóchiếnlượcpháttriểnquantrọngnàođượcchiasẻkhông?

.............................................................................................

11.Giảithưởngtrongcuộcchiếngiữachúngtavớiđốithủ

Chúngtamuốncókháchhàngnàocủahọ?

Nhânviênnàocủahọphụtráchkháchhàngnày?.........

Họhoạtđộngtrongphầnnào(lãnhthổ/phânkhúcthịtrường/v.v…)?Chúngtacólợigìkhităngthịphầncủamình?

........................................................................................

Chúngtahoặchãngkhácđãtừngthắngthầuvớiđốithủnàytrướcđóchưa?Nếucó,thìnhờyếutốnào?

12.Bướctiếptheo

Cóthểchiếnthắngđốithủnàyvớinămbướcsau:

A...........................................................................................

B..........................................................................................

C..........................................................................................

D..........................................................................................

E..........................................................................................

Chúývàomụctiêuvớinhữngthôngtinnày.Đâykhôngphảilàmộtcuốnsách,cũngkhông

phảitàiliệutừmáytínhđượcinradầycộp,khôngđểmơmộng.Nhưngcầnhiểurõvấnđề.Mơmộngkhôngmanglạigiátrịthôngtin,nhưngtàiliệunàycó.

Giờhãycùngxemcáchđểlưuvàkhaithácnhữngthôngtinnày.

Khibắtđầumộtchươngtrình,chúngtathườngdànhrakhoảngnửatuầnđểtìmhiểunhữngthôngtinnày.Thườnglàmấthaithángrưỡiđểtrảlờihếtđượccáccâuhỏi.Đừngquálolắngkhilấythôngtin.Cóthểkhaithácđượcrấtnhiềutừnhânviênvàtrợlýcủamình.Vớinhữngphầnthôngtinquantrọng,nhómquảnlýmarketingvàbánhàng,cácgiámđốckinhdoanhliênquan,nhânviênbánhàngvàchínhbạncầnngồithảoluậntheonhóm.

Giờcùnglướtquatừngcâuhỏi:

1.Tênvàvịtríđịalýlànhữngthôngtindễcó.Bạncầnđếnthôngtinnàykhibạnmuốnnhắmvàochinhánhvàđơnvịtrựcthuộc,xemxétsứcmạnhcủalựclượngphíasauhọđếnđâu.

2.Phầnnàyđượcđặtrachomảngsảnxuất,nhưngcũngcóthểápdụngtrongkinhdoanhvớingườitiêudùng.Trongngànhphongbì,phạmvilàyếutốcựckỳquantrọngliênquanđếnchiphívàchấtlượngdịchvụ.Kinhdoanhmặthàngkhácnhưthiếtbịbándẫn,bạnlạicầnđặtlạicâuhỏi,đặtvấnđềvềphânđoạnthịtrường,ngànhbạncóthểthamgia.

3.Khôngthểnhanhchónggiànhthắnglợinếukhôngbiếtđốithủcủabạnđang“khỏemạnh”hayvừamớiquađợt“cảmcúm”,ảnhhưởngđếnkếhoạchcạnhtranhcủabạn.Nhữngthôngtinnàygiátrịkhôngchỉvớibạnmàvớicảngườibánhàng,giámđốcphụtráchkháchhàng.Vàcuốicùng,aicóthểquyếtđịnhthảlưỡicâuchỉdựatrênthôngtinhàngngày?

4.Hiểuđộngtháicủađốithủvềmặtgiácả,theodõibiếnđộng.Đâylàmộttrongnhữngyếutốcáccôngtyápdụngđểthayđổihướnghànhđộng.

5.Côngđoànđôikhiđồngnghĩavớithiếulinhhoạt.Biếtchínhxácngườithựcsựquyếtđịnhlàai,đảmbảogiámđốcnhânsựcủabạnbiếtrõngườinày.Mộtcôngtyvướngnhữngvấnđềđạođứcthườngcạnhtranhrấtnóngvội.

6.Họnhằmvàoai,cáigì?Xemcáctàiliệubánhàngvàbáocáohàngnămcủahọ.Xuhướngcôngkhaingàynaykhônggiấugiếmchiếnlượckinhdoanh.Địnhkỳkiểmtra:Họđangthựcsựđạtđượcmụctiêuhọtheođuổi?

7.“Giữmứchòahợpđểpháttriển”.Vớihiệntượngsápnhậpngàynay,đốithủcạnhtranhcóthểlàmnhữngviệckhôngngờ.Việckinhdoanhcóthểđượcchiacắtnhỏ,hoặcsápnhậpthành

mộttổchứclớn.

8.Biếtcáchđốithủcủabạnđanghoạtđộng,khôngchỉvềgiácảvàsảnphẩm.Bảngkêdịchvụcủahọlàgì?Họđốixửvớikháchhàngnhưthếnào,kháchhànglànhữngai?Kháchhàngđượcmờiăntrưamónsúptômhùmhaycánhgà?Cầnbiếtđạođứccủahọ.Khôngphảiluồncúiđểlấylòng,nhưngbạnphảibiếtmìnhđangcạnhtranhvớiđốitượngnhưthếnào(Vớinhữngthôngtinkiểunày,cầngiữthôngtincủabạntuyệtđốibímật.)

9.Danhtiếngvàhoạtđộngxãhộirấtquantrọng.Khihaidoanhnghiệpcùngkinhdoanhchủyếuvìhaingàichủtịchđángkínhcùngngồitrênmộtchiếcthuyền,sẽcầnphảixửlýthêmcảởkhíacạnhnày.

10.Mộtsốthôngtintraođổibằngmiệngcógiátrịcựclớn.Hãylọccẩnthậnnhữngthôngtinkiểunày,vànhớvậndụngđến.Cáchthuthậpthôngtinkhéoléolànuôidưỡngnhữnglựclượngtincậyvàđọctạpchíthươngmạithườngxuyên.Thôngtinthuthậpđượccầnđảmbảobímậtđểdùngđếntrongnhữngtìnhhuốngtươnglai,khinhânviênmarketing,bánhàngcủabạnmuốntìmkiếmnhữngđồngcỏxanhtươi.

11.Mụctiêutrựctiếpmàchúngtacầngiànhđượctừđốithủnàylàgì?Xemtrongcáccuộctranhgiànhtrướcđó,họthấtbạivìcáigì?

12.Kếhoạchhànhđộngcủabạn?Hãymôtảngắngọnvàđithẳngvàovấnđề.Đừngquênnhìnnhậnlạisaubađếnsáutháng,xembạncóđanglàmđúngkếhoạchkhông,haycầnthêmnhữnghànhđộngkhácnữa.

Chotớilúcnày,bạnđãhiểurõbảngcâuhỏi,khôngchỉchobạnbiếtchitiếtvềđốithủcạnhtranh,màcòngiúpbạnvạchrõhơnchiếnlượcchoriêngmình.

Khiđãlưuđủthôngtinchonhiềubảngcâuhỏi,cầnphânloại,sosánh,phânnhómđốithủ,vàbạnsẽthấymôhìnhnổibậtlêntừbước12.Lặpđilặplạinhữngviệcbạncầnlàmđểhiểurõđốithủcạnhtranh.Hồsơđốithủcạnhtranhsẽtrởthànhmộtphầntrongchiếnlượckinhdoanhcủabạn.Tôichưatừngbiếtcáchnàođơngiản,nhưnglạihiệuquảvàhữuíchnhưphươngphápnày.

BÀI69Đừngđểdanhtiếngcủađốithủlàmbạnsợhãi

VonClausewitz,mộtnhàchiếnlượcquânsựvĩđạiđãtổngkếtlạirằngviệcđánhgiáquácaosứcmạnhcủađốithủrồicửđinhữngviêntướngkhôngphùhợpchínhlànguyênnhânthấtbại.Trongnhiềunăm,GeneralMotors(GM)vàIBMluôndẫnđầungànhcủamìnhdùcònnhiềusaisót.Nhữngcôngtyđangcốgiànhgiậtmộtphầnthịtrườngkhôngthểlàđốithủcạnhtranhcủahọ,chỉlàcộngsinh,tìmnhữngngócngáchthịtrườngcònbỏtrốngvàcốvơlấyvàimảnhvụn.

Đốithủthựcsựxuấthiệnlàtừngườihoàntoànkhácbiệtvềvănhóatớimứchọkhônghìnhdungđượcsựkhủngkhiếpcủanhữngngườikhổnglồtrên,hoặclàtừnhữngngườirấtnghèo,chảcógìđểmấtvàcũngchảsợsệtgìnhữnghuyềnthoạilùlùtrướcmặt.

NgườiNhậtđãchứngtỏđượckhảnăngtấncôngGM,vàMicrosoftđedọathờikỳhuyhoàngcủaIBM.GMvàIBMbịđảosangvịtrícủađốithủcạnhtranh.Chúngtacũngcóthểbịnhưvậy,dùcólàMicrosofthayDell,HondahayToyotađichăngnữa.Chúngtatồntạiđược,haybịtiêudiệtbởilưỡikiếmcạnhtranh,vàsẽluônluônnhưvậy.

CHƯƠNG5Lượmlặt

LƯỢMLẶT1:Biếtơnlàcảmxúcnhanhquênnhấttrongcáctrạngtháicảmxúc

Ýnàyđãđượcnhắctớinhiều,cảtheokiểuthẳngthắn(“Gầnđâyanhlàmgìgiúptôi?”)haytheokiểuvívon(“Mộtđứatrẻvôơncònnguyhiểmhơncảrắnđộc”),nhưngtôivẫnphảinhắclại:Đừngtrôngchờlòngbiếtơnkéodàithêmnữasaukhingườinhậnơnnóixongcâuhọmãimãibiếtơn.

Chúngtacóđượcthànhcôngnhờđượcnhiềungườiliêntụcnângđỡ,nhưngkhiđượchỏi,99,9%chorằnglàdobảnthânmìnhtựlựctựcường.

Lòngcămthùvàtìnhyêuthìluôntrườngtồn,cònlòngbiếtơnlạilàmộtgánhnặngmiễncưỡng,dovậyhiếmkhicólòngbiếtơnlâudài.Thếnênbấtkểbạnlàmgìchoconcái,vợ/chồng,chosếp,nhânviênhaybạnbè,hãynhớ:Bạnsẽcảmthấyvuihơnnhiềunếunghĩrằngbạnlàmnhữngviệcđóchochínhmình.Rồihãycốsốngcốchếtquênnóđi,vìngườinhậnnócũngđãquênrồi.

LƯỢMLẶT2:Khôngbaogiờlàýtưởnghaycuốicùng

Tôitinrằngcómộtsựlýgiảihợplýchoviệctạisaonhữngýtưởngmớicókhuynhhướngcùnglúcxuấthiệntừnhữngtìnhhuốngchẳnghềliênquanđếnnhau.Lýdolàởcùngmộtthờiđiểm,mọingườicóchungmụctiêulớnnhưtrởnêngiàucó,haycóđôichânthonnhỏ.Vàbấtkỳngườinào,ởđâu,vớikiếnthứcvàkinhnghiệmcủamìnhđềucóthểchỉchobạncáchđạtmụctiêu,trongđó,bạnchắcchắnsẽthấynhiềuđiểmtươngđồngđángkể.

Điềunàyluônđúngvớicácphátminhkhoahọc,vàcũngsẽđúngvớinhữngcáiđầusángtạo.Thựcra,chúngtađềulàtùnhâncủathờiđại,củamôitrường,mắtđãquenvớinhữngkhácbiệtnhỏvềphongcáchcủatừnggiaiđoạn,dễthấyđượcmọikỹxảochỉlàgiảtạo…vàcảchínhxácthờiđiểmchúngđượcthựchiện.Chúngtanghĩgiốngnhaunhiềuhơntưởngtượng.Vànếubạncómộtýtưởnghay,thìđóchỉlàdấuhiệutốtchothấybạnđangtheokịpmọingười.

Bảnthântôiđãnghĩđượcnhưvậy,nhấtlàkhichorằngaiđóđangăncắpýtưởngcủamình.

Bạncũngthế,vàbạncầnphảicónhiềuýtưởnghay,khôngchỉmộtthôiđâu.Mộtýtưởngthìkhôngthểđủ.

LƯỢMLẶT3:Muaxevừatiền,muanhàsangtrọng

TôibiếtlàcónhữngngườithựcsựđủtiềnmuamộtchiếcCadillacshayMercedes,nhưngchắclàkhôngnhiều.Chođếnnay,baonhiêungườiđãgâyấntượngbằngchiếcxesiêusangnày?Thựctếhoàntoànngượclại.Khiđãđủkhảnăngsắmmộtsiêuxe,bạnlạigâyấntượngmạnhhơnnếuchỉdùngmộtchiếcthôngthường.Nếutobéo,bạnnênmuamộtchiếcSUVthayvìchiếcHummertrịgiá110.000đô-la.Hãynghĩtheoquanđiểmgiáhợplý.NgườithừakếcửahàngbáchhóalớnnhấtvùngTrungTâythườngláimộtchiếcChevrolethạngthường.Vâng,vànhiềunămsauđónóvẫnmớivìđólàchiếcduynhấtmàuđensườntrắngtôithấykểtừnăm1942,thựcsựnổibật.ChỉlàmộtchiếcChevy,đượcsửdụngtớigiữanhữngnăm1990.

Muasắmôtôchỉlàđuađòi,phôtrương.Ôtôchỉđểgâylờigièmpha.Nhàcửamớiđượcđềcao.Vàtiệnthể,ngôinhàcủangàiCửahàngBáchhóakhônghềlàngôinhàbánsẵnkiểuChevy.

LƯỢMLẶT4:Bíquyếtnóichuyệnvớingườinổitiếng

Chúngtađềuthíchgặpngườinổitiếng,nhưnghọthườnglạithấychúngtatẻnhạt.Vậykhigặpngườinổitiếng,bạncầnnóigìđểhọnhớđếnbạnvàbạnthuđượcgìđóthựcsựgiátrị?

Nếunóivềnhữngđiềuhọlàmvàlàmhọnổitiếng,thìbạnsẽthấymắthọtrởnênlờđờ,vìhọđãđượcngheđiềuđóhàngngànlầntrướcđâyrồi.

Bíquyếtởđâylàtránhhộichứnghâmmộ,hãynóichuyệnvớihọnhưvớimộtngườibìnhthường.Hãynóivềsởthíchcủahọ,nhưngtuyệtđốitránhnhắcđếncôngviệchàngngàycủahọ.(Bácsĩsẽkhôngmuốnnhắcđếnphòngkhámcủaôngtatrongbữatiệcđâu).

Nhiềunămtrước,tôicùngmộtđoàndoanhnghiệptớithămCubasaukhiCastrolênnắmquyền.TôiđượcđốithoạitrựctiếpvớiCastro.TôinóitiếngAnh;cònCastro,vìkhôngbiếttiếngAnh,nênôngnóitiếngTâyBanNha.Cómộtngườiphiêndịch.

Rấtnhanhchóng,tôichạmđượctớisuynghĩcủaông:“ThưaComandante[27],tôiđượcbiếtngàicóthểtrạngsứckhỏerấttốt.Ngàiđãrènluyệnthếnào?”.Cuốntiểusửmàtôimượntrongthưviệncónhắcđếnviệctrướckhibướcchânvàochínhtrường,CastrotừnglàmcôngviệcnhặtbóngchocácthượngnghịsĩWashingtontừnglàcựuhọcsinhtrườngGriffith.

Mắtôngsánglên...trướccảkhiđượcphiêndịch.“Bowling”,ôngnóibằngtiếngTâyBanNha,

rồitiếptụcmôtảnhữngđườngbowlingđượclắpđặtởtầnghầmCungđiệnCáchmạng[28].Ônglấyramộtcuốnsổnhỏtừtúiáongực,trongđóghitổngđiểmvàkếtquảthắngthuacủatừngtrậnđấuvớitừngviêntướngcủamình.Cộtcuốicùnglàghichúainợaicáigì.ChẳnghềngạcnhiênlàtấtcảhọđềunợCastro;ôngđánhbạitấtcả.“Thậttrùnghợp”,Tôithốtlên.“TôithìvôđịchbowlingtrườngĐạihọcMinnesotabanămliền.”“Ồ,thậtsao?”CastrobuộtmiệngreolênbằngtiếngAnh.ThếlàviệcgiảvờkhôngbiếttiếngAnhcủaôngbịlộtẩytrongsựphấnkhíchkhitìmđượcmộtngườicùngchơibowling.

Ngaylậptứcôngnhậnramìnhbịhớ,vàcuộcđốithoạinhanhchóngkếtthúc.Tôiđãchiêmnghiệmvềsứcmạnhcủacâuchuyệnđótrongnhiềunăm,vàtôiđãbiếtnhiềuvềFidelCastrohơnkhikhôngchỉtraođổivớiôngnhữngcâuchuyệnthôngthườngvềmốiquanhệgiữachủnghĩatưbảnvàchủnghĩacộngsản.

Bíquyếtgiúpbạntìmramọithứbạncầnlàtừsáuchữquenthuộc:Google.Hãytruycậptrangwww.google.com,gõvàođótênnhânvậtbạncầntìmhiểu.Trướcđây,tôithườngphảimuasáchđểcóđượcnhữngthôngtinnày,nhưnggiờcácbạnkhôngcầnlàmthế.Thậmchícácbạncũngchẳngphảimấttiềnvéxebuýtđểđếnthưviệncôngcộngnữa.

Giảsửbạnđượcmờiăntốicùng“miêunữ”HalleBerry.GõtêncôlênthanhcôngcụtìmkiếmcủaGooglevàclickvàomộthayhaiđườnglink,bạnsẽthấyngay:

·CôgiànhngôivịÁhậutrongcuộcthiHoahậuMỹnăm1986.

·Đểvaidiễncủamìnhsinhđộngnhưthật,côđãkhôngtắmrửavàingàytrướckhivàovaimộtngườinghiệnnặngtrongphimcủaSpikeLee.

·Côbịmắcbệnhtiểuđường.(Vìthếhãylưuýkhigọimón.)

·CôđãtừchốivaiAnnietrongbộphimTốcđộ(Speed)năm1994.

·TênHalleđượcđặtchoTòanhàHalleởCleveland.

·Cônhậnnuôimèođểvàovaimiêunữthậthơn.

Bạnđãcóngaynhữngthôngtincănbảnchocuộcnóichuyện.

Đừngnhìnchằmchằmvàotấmkhăntrảibànsuốthaigiờđồnghồ.

Thậtđấy!CònnếubạnđãnhìnchằmchằmxuốngtấmkhăntrảibàntrongsuốthaigiờăntốivớiHalleBerry,thìtôilạicómộtchủđềkhácđểbạntìmhiểutrênGoogle:CPR(hôhấpnhân

tạo).

LƯỢMLẶT5:Phươngphápnghiêncứuvàpháttriểntốtnhấtthếgiớichẳnglàgìngoàigõbànphím

Tôiđãhỏimộttrongnhữngngườitìmkiếmthôngtingiỏinhấtvềbíquyếttìmthôngtintrênmạng,vàbiếtđượcbảymẹodướiđây:

·Luyệnđánhmáytừsớm.Việcnhậndiệngiọngnóicònrấtxavời,nhưngngườitađãnhắcđếntừlâurồi.Cơhộiđếnvàolúcbạnđangkỳcạchtrênbànphím.Vìthế,cànggõnhanhvàchínhxáccàngtốt.

·Đừnglanmantìmthôngtinsuốtcảngày,chỉtìmngaytrướchoặcsaugiờhọc.Đólànhữngthờiđiểmcólượngtruycậplớnnhấtvàocáctranghàngđầu.

·Nhậpđúngtừcầntìm.Nhậpsai/Kếtquảsai.

·Đừngchỉtìmbằngnhữngtừkhóachungchung,hãygõthêmtênnhàxuấtbảncụthể.Vídụ,bạncầntìmbàivề“bồithường”,gõthêmtừkhóaFortunehayBusinessWeekbêncạnhtừkhóachungkia.

·Vớinhữngthôngtinquantrọng,cầnlấytừhai,banguồnkhácnhauđểđảmbảođộchínhxác.TrênInternetcóquánhiềunguồntin,vàchúngkhôngcógiátrịngangnhau.HãylấytintừcácnguồnnhưForbeshayTheEconomistthìsẽđảmbảohơnlàlấytừcáctạpchísinhviên.

·Lưukếtquảtìmkiếmtrongmáyhoặcinragiấy.Tronghaithángsauđó,cầnđánhgiálạinhữngthứbạntừngnghĩvàsẽthấyrằngthôngtinmớitìmđượckhácxavớithựctế.

·Nhớrằngcũngnhưbạn,ngườikháccũngcóvôvàncáchkhácnhauđểtiếpcậnthôngtin,khôngngoạitrừthôngtinvềchínhbảnthânhọ.Vìvậy,thỉnhthoảnghãykhámpháchínhbảnthânmình,bạnsẽbấtngờvớikếtquảnhậnđược!

LƯỢMLẶT6:“Khônggìvĩđạibằngchínhbảnthânbạn.”-WaltWhitmanNếucóaiđógọibạnlàkẻđộcđoán,tựcaotựđạithìđừngquêncảmơnhọ,vìđólàsựthừanhậnchắcchắnvềsứcmạnhtrítuệcủabạn.“Lòngtựtrọng”làmộttừthúvị,vàlàtừcủathờiđại.Lòngtựtrọngcủabạncànglớnthìbạncàngsốngtốthơnvớichínhmình,vớingườikhác,vàcàngthànhcônghơn.

Tínhkhiêmnhườngthườngđượcđánhgiácaonhấttheocảmtính.Nhâncáchđánggiánhấtcủaconngườichínhlàsựkhiêmnhường.Chúngtađềuđượcdạytừnhỏrằngnóidốivàkhoatrươngđượcxemlàhaitínhcáchtồitệnhấtcủaconngười.Nhưngvớibảnthântôi,tôithíchquanđiểmcủaWillRogershơn“Nếubạnđãlàmđược,thìđókhôngphảilàkhoekhoang”.

Cóvấnđềgìđâukhibạntựhàovềnhữngđiềumìnhlàmđượchaynghĩlàsẽlàmđượcchứ?Theoquanđiểmcủatôi,khiêmnhườnglàthứmàphụhuynhvàgiáoviênmuốnnhồinhétvàođầucontrẻđểchúngdễbảohơn,nhưngnhưvậylàphảntựnhiên.Khicòntrẻ,chúngtaluôncóniềmtinmãnhliệtrằngcóthểlàmđượcbấtkỳđiềugì.

AnthonyGreenwaid,tiếnsĩtâmlýcủaĐạihọcWashington,coi“xuhướngcáitôi”–đượchiểulàluônđặtbảnthânvàovịthếcólợitrongmọitìnhthế,tinvàokhảnăngkiểmsoáttìnhthế–chínhlàdấuhiệucủamộttinhthầnkhỏekhoắn.

Tôirấttâmđắcvớiquanđiểmnày.TiếnsĩGreenwaldđịnhnghĩađólà“xuhướngcáitôi”,còntôicoiđólàtínhlạcquan.Vàvớitôi,lạcquanthìchắcchắnsẽmanglạikếtquảtốtđẹp.Đãbaogiờbạnhànhđộngđúngtrongkhitâmtrạngđangrấtbiquanchưa?(Nhữngngườibiquanchẳngbaogiờthừanhậnchuyệnnày,họnghĩrằngmìnhluôntỉnhtáo.)

Lạcquanbaogồmcảkhảnăngtựlừadốibảnthân,tinrằngmìnhcóthểvượtquacảnhữngkhókhănlớnnhất.Nhưngđóchínhlàđiềucầncóđểthựchiệnđượcnhữngtrọngtráchnặngnề.

Bạnchỉđượcđánhgiácaokhitinrằngsẽlàmđượcnhữngviệcngườikháccholàvượtquásứccủabạn.Cácvậnđộngviênvàdoanhnhânhàngđầuluônthểhiệnmìnhlàngườihùngdùchẳngcầnphảilatoánglên,vàluônchứngtỏđượcđiềuđó.Cầuthủbóngchàythìgọiđólà

“gươngmặttươitỉnh”,làkhảnăngcủalòngtựtintoátratừngườichiếnthắng.

Đừngđể“xuhướngcáitôi”/tínhlạcquanlụitắttrongconngườibạn.Tínhcáchđócógiátrịlớnhơnnhiềusovớitínhkhiêmnhường.

LƯỢMLẶT7:Khôngcóthứgìgọilàtrínhớtồi

CậubéJohnnyhọclớpsáumangbảngđiểmvềnhàvớitoànđiểmDvàF.Khichacậuhỏinguyênnhân,cậugiảithích:“Conchẳngbaogiờnhớđượcđiềugìcả”.

Ngườichatứcgiận:Consẽkhôngđượcxemtrậnbóngnàonữachotớikhiđạtđiểmcaohơn,bắtđầutừtrậntốinay.

“Khoanđã”,cậubénói.“Chađừnglàmthếvớicon.Astrosđangởthịtrấn.Clemenssẽnémbóng.Sángnayconvừathấytinấytrênmạng.Anhấychỉđược43lượtchạytrongcảmùagiải,màanhấyđãnémtrúng143,1lần.Đólàvới147cúném,cònRogertrướcđóđãđạtđược12trậnthắng”.

Nhưvậymàlàkhôngthểnhớđượcgìsao?

Bạncóthểnhớmọithứ…chỉcầnbạnthấythíchthúvớinó.Tôibiếtmộtngườikhôngthểnhớnổitênmộtquanchứcbangnào,nhưnglạinhớkhôngsóttừnàotấtcảnhữngbàihátcủaIrvingBerlin[29].DẫnchứngnữalàEinsteinkhôngthểnhớsốđiệnthoạicủachínhmình.Lýdoôngđưaralà:“Saotôiphảinhớ,trongkhicóthểtrarangaymà”.Cònnhữngthứôngnhớthìkhôngaicóthểtìmthấyđược,trừkhichínhEinsteinviếtra.

Khôngaitrôngđợibạnluônphảinhớhếttênconcáicủakháchhàng,nhưngcũngkhôngcónghĩalàbạnkhôngthểnhắcđếnngaykhicần–dùnghồsơMackay66.

Hãyviếtngaycáitênđóragiấysaucuộcgặpvớikháchhàng,vàođúngchỗtrongmẫuthôngtin.Nămphúttrướcgiờhẹntiếptheo,hãynhìnlạimẫuthôngtincủakháchhàngnày,vàbạnsẽtrởthànhmộtthiêntàighinhớ,hoặcítnhấtlàkháchhàngthấythế.

Đừngcốnhồinhétvàođầunhữngthứvặtvãnh.Mộtcâybútvẫnhơnlàmộttrínhớtốt.HãyhọctheoEinstein,ôngtakhôngngốcđâu.Mộtkhiđãviếtra,bạncóthểlụclại.Thếnênđiềuquantrọnglàphảinhớviếtlại.

LƯỢMLẶT8:Nhớnhữngđiềuđãnói

Chúngtađềutừngtiếpxúcvớinhữngngườichuyệnbéxérato,phôtrương.Càngnhữngngười

mớigiàuthìlạicàngthểhiệnsựthiếutựtinkhisốngphôtrươngđểtỏratađâyquantrọngvớithếgiớivàvớinhữngngườixungquanh.

Chínhcơchếkinhtếcủachúngtagópphầnkhuyếnkhíchlốisốngnày.Nếukhông,làmsaocóthểbánPorschehayBMWchonhữngngườicóthểđibộđếnchỗlàm,bánbểbơichonhữngngườikhôngthíchbơi?

Thànhcôngvềtàichínhcóthểgâyranhữngvấnđềnghiêmtrọngvềtâmlý:quênđingườinângđỡnhữngbướcđầutiên,vìnhữngtàisảnhiệntạimàxacáchcộinguồn,…

Chẳngaikhởiđầutừtaytrắngmàcóthểmộtmìnhlàmnênthànhcông.Mộtlần,từlâulắmrồi,aiđóthấyđượcphẩmchấtcủabạnvàmuốnnângđỡbạn.Liệuđếngiờhọcònmongmuốnđókhông?Hãytrảlờithànhthực.Nếuhọkhôngcònmuốnthế,nếuthànhcôngđãlàmbạnthayđổi,thìđãđếnlúcbạncầntrởlạivớicộirễcủamình.Nhữngthứvậtchấtbạnđangcódùgiátrịđếnmấycũngcóthểmấtđinhanhnhưkhiđếnvậy.Nêntốthơnhếtlàhãygiữnhữngvốnquýmàbạncó–sứclôicuốngiúpbạncóđượclòngtincủamọingười.Hãygiữliênlạcvớinhữngngườicốvấndạndàykinhnghiệm.Mấtliênhệvớihọcũngđồngnghĩavớimấtđimọiliênhệđểbạncóđượcngàyhômnay.

LƯỢMLẶT9:Hãynhạybénkhidựđoántươnglai

Hãythửchơitròsau:Dựđoánkếtquảnhữngsựkiệnbạnthích

·Thịtrườngchứngkhoán

·Bầucử

·Sựkiệnthểthao

·Sựkiệnkhác

Cóbaquyđịnhkhichơi.Thứnhất,viếtkếtquảdựđoánragiấy(nếukhôngsẽlàgianlận,chơixấu).Thứhai,viếtcảnhữnglýdobạnsuyluậnđếnkếtquả.Thứba,nếukhôngđúng,bạnphảiphântíchlạinguyênnhândẫnđếndựđoánsai.

Đâychínhlàbàitậpnhỏsẵncóđểluyệnvàonhữnglúcbạncầnđếngáonướclạnhchotỉnhtáo.Bàitậpnàygiúpbạnxemxétvàđiềuchỉnhlạilốitưduymàkhôngtốnchiphíhaychịuhìnhphạtgì.Càngluyệnnhiều,bạnsẽthấykhảnăngdựđoáncủamìnhngàycàngchínhxác.Cònnếubạnthửvàthấymìnhđãcósẵnkhảnăngnày,thìcònchầnchừgìnữa,hãyvậndụngđể

kiếmtiềnthôi.

LƯỢMLẶT10:Mấttiềnđểlàmđẹp,nhưngđôikhicònmấtnhiềuhơnđểlàmxấu

MộtdoanhnhânMinneapolisđinghỉGiángsinhởWaikiki.Ngàynàoanhtacũngrabãibiểnphơinắngnhiềugiờ,vàcóđượcthânhìnhrámnắngcựcđẹp,từcổxuống.Riênggươngmặtthìluônđượcchemũtừlúcmặttrờimọcchotớikhilặn,khôngmộttianắngnàocóthểrọivào.Bạnbèanhrấttòmò,nhưngngạihỏi,họnghĩanhmắcchứngbệnhgìđónênkhôngthểphơimặtranắng.Cuốicùng,khôngnénnổitòmò,mộtngườilêntiếnghỏi.Vịdoanhnhânnàycườitovàđáp:“Aicơ,tôiá?Vấnđềvềdaư?Khỉthật,khôngphảiđâu.Tuầntớitôiphảitrìnhdiệntrướccơquanluậtphápcủabangvàtôiđangđòimộtkhoảntrợcấpkhổnglồnênkhôngthểđểhọthấymộtvếtrámnắngnàotrênmặtđược”.

LƯỢMLẶT11:Mờitriệuphúđiăntrưa

Ởphầntrước,tôiđãnhắctớitầmquantrọngcủanhữngbứcthưngắngọnnhằmghiấntượngvớinhânviênvàkháchhàng,vànhiềudoanhnhântàibađãtạosựkhácbiệtchomìnhbằngcáchđơngiảnđó.Tôimuốnbổsungmộtýnữa:Hãyđểtênngườiquantrọngnhấtlênđầudanhsáchnhữngngườicầngửithư.Họcàngquantrọngvớibạnthìtêncủahọcàngcầnđượctôđậm,nổibậtởtrêncùng.

Mộttrongnhữngyếutốlôicuốnngườithànhđạthơnnhữngngườibìnhthườnglànhucầuđượcghinhậnvàủnghộtrênmứcthôngthường.Tiềnchínhlàthướcđochonhucầunày,vàvìthếhọlàmviệccậtlựcđểkiếmtiền.Sựkhíchlệtừbạnbèchínhlàmộtcáchghinhận,ủnghộ,vàcũngkhócóđược.Dođónếucóbạnbèthíchđiềunày,hãythểhiệnchohọbiếtbạnrấttrântrọnghọ.

Anhbạntôilạilàmtheocáchkhácngười.Anhlậpra“Câulạcbộmờitriệuphúăntrưa”.Anhkhẳngđịnhrằng:“Lúcnhậnhóađơnlàlúccóthểbiếtchínhxácmộtngườithựcsựgiàucóhaykhông.Càngcónhiềutiền,họcàngítthểhiện,vàcàngdễgiànhviệcthanhtoánhóađơnvớihọ.”

LƯỢMLẶT12:Quenbiếtaiđókhôngquantrọng,quantrọnglàbạnquenbiếtnhưthếnào

TôitừnghọcmộtkhóaởUCLA,trongđócóchủđề“Mườitámlýdokhiếnbạnnênchọnvéhạngnhất”.Tôiđãnghĩchủđềnàynghethậthấpdẫndùôngthầycódiễngiảithếnàođinữa,

nhưngtôiđãnhầm.

Lýdođầutiênvàquantrọngnhấtlànhữngngườibạnsẽgặp.Bạnsẽcảmnhậnđượcsựthânthiệnchỉcóởkhoanghạngnhấtmàkhôngcóởbấtkỳchỗnàokhác.Tôimuốnnhấnmạnhlàcảmgiácthânthiệnchứkhôngphảihợmhĩnh,phôtrương.Ởkhoanghạngnhất,aicũngmuốntìmhiểuxemvìsaongườikháclạisẵnsàngtrảthêm20%tới30%chiphíđểđượcuốngnướcấm,sâm-panhvàxuốngtrướckhoangkháchaimươigiây.Kếtquảlàtrongsuốtchuyếnbaydàixuyênquốcgia,chắcchắnbạnsẽlàmquenđượcvớivàingườicùngkhoang,tạodựngnênnhữngmốiquanhệđánggiá.Tôicũngtừnglàmvậy.

LƯỢMLẶT13:Vớingườibìnhthường,10triệuđô-lalàđủ

“Nhưngnhữngngườicósuynghĩnàythườngkhómàkiếmđượctừngấy”–JamesK.Glassman,chủbáo.

LƯỢMLẶT14:Làmthếnàođểlàmchủđượcquyluậtcungcầu

Câuchuyệnnàytôiđượcnghetừnhàquảnlýcủamộtđộibónglớn.Saumộttrậnđấuđạtkếtquảdướimứcmongđợi,hàngtrămcổđộngviêncủađộibóngnàyliềnhủyvéđãmuachocảmùa.Banđiềuhànhđộibóngnhậnthấy,nếutìnhtrạnghủyvénàybịcôngbốrangoàithìsốvéhủysẽcòntănglênnhanhchóng.Vìvậy,họgiữbímậtthôngtin,bìnhtĩnhtìmgiảipháplấpkínsốghếtrốngtrên.

Họchi10đô-lađăngmộtmẩutintrênbáođịaphươngvớinộidung“Chuyểnkhỏithịtrấn,nhượnglạivécảnămvớigiáưuđãi”.Họnhậnđượcphảnhồinhiềuvôkể.Khiđãcóđủđơnđặtmua,họthayvàođóbằngmộtmẩuquảngcáokhác,vàlặnglẽphânphátvé.Cuốicùng,toànbộsốvéhủyđượcbánsạchmàkhôngmộtaibiếtdiễnbiếnthựcsựbêntrong.

NguyênlýnàycũngđượcnhữngngườibạnkinhdoanhnhàhàngởNewYorkcủatôiápdụng.Suốthaithángđầukhaitrương,mộtnửasốkháchhànggọiđiệntớiđặtchỗđềuchỉnhậnđượccâutrảlờilàđãhếtchỗvàotấtcảcácngày,vàđượcyêucầugọilạisau.

Cáchnhàhàngvàcâulạcbộthểthaolàmcũngtươngtựnhau,tạoracầuảobấtkểcungthếnào.Bàihọcrútraởđâykhôngphảilàconngườithậtngốcnghếch,màlàtrongnềnkinhtếtưbản,mọithứđưarabánđềuđượccoilàhànghóa,bấtkểđólàhàngtồnkho,tàisảnhữuhình,vésựkiệncảmùahaychỗngồitrongnhàhàng.Chẳngaimuốnmuanếumónhàngđóđầyrẫy

cả;chỉkhiviệcmuabánrấtkhókhănmàlạithấynhiềungườicầnmua,thìaicũngsẽcốđểcóđượcnó.

Vẫnnhưđãnóitừbàihọcthứnhất,nguyênlýmarketingkhônghềthayđổi:Cảmnhậnvềgiátrịcủamộtmónhàngkhôngxuấtpháttừgiátrịthựccủanómàtừcầuđượctạorachomónhàngđó.

LƯỢMLẶT15:Cóchỗriêngchonhữngngườibiếtnóicâu“Tôisẽxửlýviệcnày”

Cuộchọpsắpkếtthúc.Sếpđãphânviệcchotừngngười.Bạnđangsẵnsànglaoracửa,trởvềchỗngồivàlàmnhữngviệccầnlàm.

Tạithờiđiểmđó,cóhaiviệcđangdiễnra:Bạnthìcốnghĩcáchxửlýnhữngviệcvônghĩa,buồntẻ,quásứcvừađượcgiao.Cònsếpthìđangđợiđượcnghebạnnóigìđóvuivẻ.Vìvậycầnphảikhônkhéo.Sếpcầnđượcthỏamãntrướcbạn.

Hãyquênviệcsuynghĩsẽphảilàmthếnàođi.Đằngnàobạncũngphảilàmđểđượcnhậnlương,saokhôngchosếpngheluôncâuôngtamuốnnghe:“Tôisẽxửlýviệcnày.”

BabeRuthđượctrảtiềnđểđánhnhữngcúhomerun[30]vàđãđánh714quả,nhưngđángnhớnhấtlàquảmàtrướckhiđánh,anhtatrỏgậyvàogiữasânvàhétlên“Đánhbóng”.

Hãygọitênviệccầnlàm.Nóiratêncôngviệctrướckhilàmcógiátrịlớn,rấtlớn.Bởibạnlàmsếpyêntâm,vàchínhbạnlàngườimangtớisựyêntâmnày.Còncáchnàotạouytínkinhdoanhhayhơnnữakhông?

LƯỢMLẶT16:Đừngsửdụngchỉmộtlầnmộtbàithuyếttrình

TrongcuốnTheReckoning(tạmdịch:Sựtínhtoán),DavidHalberstamkểlạimộtgiaithoạivềPhilipCaldwell,chủtịchTậpđoànFord,rằngôngtađãđòihỏiđếnphátbựclàphảicómườingườiviếtdiễnvăncùngchuẩnbịmộtbàidiễnvănchomình.

Tôicálàkhiđãcóbàidiễnvănưngý,ôngtasẽthuyếttrìnhngayvớinhữngkhángiảđãđịnhmàkhôngthửtrướcvớimộtítkhángiảtươngtự.

Chẳngcóýnghĩagìkhidiễnđạttấtcảmọithứtrongbàidiễnvănmàkhôngchắcchắnvềtấtcảnhữngđiểmtrongbàidiễnvăn:ngườinghesẽphảnứnglại.

CómộtlýdochocácbuổibiểudiễncủaBroadwaylạikhôngdiễnraởBroadway.Họdiễnởngoàithànhphốđểcócơhộiđánhgiámứcđộảnhhưởngtớikhángiảcủacácvởkịch.Nhữngnhàtổchứcchuyênnghiệpnàyhiểurằng,đểđánhgiácáigìhiệuquảcáigìkhông,chẳngcócáchnàokháclàphảixácđịnhđượcgiớihạncủahọ.Cầnphảicóthửtháchtừbuổidiễntrựctiếpnhưvậy.

Trướcmộtbàinói,hãythựchiệnnhữngviệctươngtựnhưtrướckhitungramộtsảnphẩmquantrọng:đólànghiêncứuthịtrường.KhôngchỉthuyếttrìnhtrướcnhânviênPRtrongcôngty,màhãythuyếttrìnhtrướccảnhữngđốitượngkhácxanhânviêncôngtymình,vídụnhưmộtcâulạcbộnàođótrongvùng,tổchứcRotary(câulạcbộcácdoanhnhân)hayKiwanis(câulạcbộgiáodục).Hãythửhếtvớinhữngđốitượngvuinhộnđó,màidũatưliệuthuyếttrìnhchotớikhibạncảmthấytựtinlàsẽthuyếttrìnhthànhcông.Cáchlàmnàykhôngchỉgiúpbạnbổsungdữliệu,màcòngiúpthuyếttrìnhhiệuquảhơnnhiều,vìbạnđãtựtinrằngnhữnggìmìnhnóisẽđưalạiphảnứngphùhợp.

Ngườithànhcôngluôntựđứngđượctrênđôichâncủachínhmình.Chúngtađangsốngtrongxãhộithôngtin,vìvậymàkỹnăngtruyềnđạtthôngtinmộtcáchngắngọn,dễhiểu,thuyếtphụclàkỹnănggiátrịnhất.“Thôngminhnhưngnóinăngkhônglưuloát”làsựmôtảphùhợpvớimộtnhàvậtlýhạtnhân,chứkhôngthểlàchủdoanhnghiệp.Chủdoanhnghiệpphảithôngminhvànóinănglưuloát.Tôibiếtmộtanhchàngnhảyviệcrấtnhiềutrongnhiềunăm,từlĩnhvựcluậtsangchínhtrị,sangbánchứngkhoán,sangxuấtbản,rồisangquảngcáo,viếtvăn.Đókhôngchỉlàsáucôngviệckhácnhau,màlàsáuchuyênmônkhácnhau.Anhchàngnàykhôngthựcsựxuấtsắc,nhưngcũngđãcómộtcuộcsốngdễchịu.

“Tạisaoanhlạicóthểchuyểnquanhiềulĩnhvựcnhưvậy?”,tôithắcmắcvớiđầynỗighentịvàtòmò,vìchưabaogiờdámmạohiểmđầutưvàothứgìkhácngoàiphongbì.

“Tôicóchuyểngìđâu”,anhtatrảlời.“Tôivẫnlàmđúngmộtviệcđấychứ,làbánlờinói.Chỉlàtêngọicôngviệccókhácnhauđôichútmàthôi.Ngườitagọichúngtôibằngmộtcáitênchunglà“nhữngkẻbuônnướcbọt”.

Hãyhọccáchsửdụngngônngữthànhthạo,cảnóivàviết.Nhữngngườibuônnướcbọtđềulàmtốtviệcnày.

LƯỢMLẶT17:Trongđời,cóhaithờiđiểmbạnchỉcómộtmình:ĐólàtrướckhichếtvàtrướckhithuyếttrìnhCâunóinàychínhlànộidungquảngcáocủamộtđơnvịđàotạokỹnăngthuyếttrìnhchodoanhnhân.Nhìnthấyquảngcáođó,tôiđăngkýhọcngaylậptức,rồisauđóđếncácnhânviên.Quakhóahọcđó,tôibiếtđượcmộtđiềumàcácdiễngiảthànhcôngđềunắmrõ:Bạnchỉcómộtmìnhkhithuyếttrình,nhưngkhichuẩnbịchobàithuyếttrìnhthìkhông.

Thuyếttrìnhtrướccôngchúngvàgiớichuyênmônlàđểbạnvàcôngtyđượcthừanhậnrộngrãi,đượctintưởng,nhưnglýdokhôngchỉcóthế.Lýdothựcsựlàkhithuyếttrình,chúngtarènluyệnđượckỹnăngvượtquanỗisợhãikhiđứngtrướcđámđông,bồiđắplòngcanđảm.Chúngtasẽcóđượcsựtựtinvàquyếtđoán,nhữngyếutốgiúpchúngtathànhngườiquảnlý,bánhàngvàlãnhđạogiỏihơn.

Thuyếttrìnhchínhlàmộtcuộcchàohàng,cuộcchàohàngkhókhănnhất:chàomộtýtưởng–mộtthứvôhìnhchứkhôngphảimộtsảnphẩm.Cuộcchàohàngkhônghẹntrướcnàyhướngtớinămmươihaymộttrămcáiđầukhônghềcởimở,hầuhếtlàhoàntoànxalạvàchảcólýdogìđểhọphảitinnhữnggìbạnnói.

Bạncầnchuẩnbịtrướcđểkhôngbiếnnóthànhbuổichàohàngchánngắt.GiảipháplàmộtlờimáchnướctronghồsơMackay66,tôiđặttênlà“Mườimộtcáchđểchinhphụcngườinghe”.

Ngườinghethìchẳngcóaigiốngai.Nhưngnếucóthểtrảlờiđủcảmườimộtcâu,thìtứclàbạnđãhướngtàiliệuthuyếttrìnhcủamìnhtớiđúngmốiquantâmcủatừngnhóm,vàchắcchắnsẽthuyếtphụcđượchọ.

MộtýnữavềthuyếttrìnhđượcnóiđếntrongkhẩuhiệucủacôngtyVanderZanden:“Nếubạnchưatinlàcókháiniệmbấttận,hãythựchiệnmộtbàithuyếttrìnhnămphút.”

Mườimộtcáchđểchiếnthắngngườinghe:

1.Tạisaonhómnàylạimờitôithuyếttrình(lýdotuyênbố)?Bàinóichuyệncủatôiđượcbốtrívàcôngbốnhưthếnàotớikhángiả?

2.Mụcđíchcủanhómnàylàgì?

3.Cácđặcđiểmchínhcủanhómnàylàgì?(vềchuyênmôn,xãhội,nhânkhẩuhọc,haycấpbậcnghềnghiệp,...).

4.Gầnđâyaithuyếttrìnhchohọ?Họthuđượcgì?Tôicóthểxinbảnghichépcủahọtrongbuổiđókhông?

5.Chotớinay,aithuyếttrìnhthànhcôngnhấtđốivớihọ?Điềugìgiúphọthànhcông?

6.Tôicóthểcánhânhóabàinóichuyệncủamìnhnhưthếnào?Họthíchkiểuhàihướcnhưthếnào?Vàkhôngchấpnhậnđượcnhữngchuyệngì?

7.Ailàlãnhđạotưtưởngcủahọ?Aisẽđếnnghethuyếttrình?Tôicóthểtiếpcậnngườiđónhưthếnào?

8.Aisẽgiớithiệutôi?Ngườiđósẽgiớithiệunhưthếnào?Tôinênnhắctớiưuđiểmnàocủangườinày?

9.Họcóđịnhđặtcâuhỏichotôikhông?Tôicóthểlườngtrướcvấnđềmấuchốtgì?Vấnđềkhómàtôicầnchúýlàgì?

10.Thôngđiệpgìcógiátrịsẽđọnglạitronghọsaubuổithuyếttrình?Cónênpháttàiliệuchohọgiữsaubuổithuyếttrìnhkhông?(chẳnghạnnhưbiểuđồ,bảntómtắt,v.v…).

11.Aitrongsốhọcóthểtrởthành“chântrong”củatôi,giúptôichuẩnbịbàithuyếttrìnhvàlấynhữngphảnhồiđángtincậyvềbàithuyếttrình?

LƯỢMLẶT18:Vẻđẹpcủatiềnmặt

Tôikhôngnóiđếnvẻđẹpcủatiềnnóichung,màphảilàtiềnmặt.Bạncóbiếtrằngtiềnmặtrấthiếmvàđẹpkhông?Cónhữngngườithunhậptới200nghìn,300nghìnhay400nghìnđô-lamỗinăm,nhưngsuốthaichụcnăm,họchẳnghềđượcnhìnthấychỉ1.000đô-latiềnmặt.Luônlàthẻ,séc,vàcácconsốtrongbảnkêtàikhoảnngânhàng.Chẳngbaogiờlàtiềntươi,cứng,giòn,dễrách,đẹpvàsờmáttaycả.

NhưngởcôngtyphongbìMackaythìcó.Nhânviênbánhàngđượcnhậntiềnmặtngaykhikiếmđượckháchhàngmới.Trongcácbuổihọpvềbánhàng,chúngtôiluôncôngbốtêncáckháchhàngmới,vàngaylúcđó,phầntrămgiátrịkháchhàngmớinàyđượcchingaybằngtiềnmặtđểthưởngchonhânviênbánhàng.

Chúýlàphảicóbộphậnquảnlýhaynhânsựcómặt,ghilạikhoảnchinàyđểtránhgặprắcrốivớiSởThuếvụ(IRS).

Cảphònghọpimlặngnhưtờ,cảmgiácnhưcócảmộtnhàthờtrongtờhóađơntôirútravậy.Tôiluôndùngtờ100đô-lamớitoanh(màtrongtruyệnBốgià,MarioPuzogọilàOngmật).Tôibắtđầuđếm,từngtờmột:“1,2,3,...”.Tôiđãtậpđếmtiềnđểphátranhữngtiếngloạtxoạthấpdẫn.Bạnphảichứngkiếnvẻmặtmọingườilúcđó.Cựckỳsaysưa.Họnhưphátnghiện,nhưbịthôimiên.

Giờtôimớihiểumộttrongnhữngđiểmquyếnrũnhấtcủađánhbạclàvìđượctrảbằngtiềnmặt,hoặcdạngnguyênthủycủatiềnlàvàng.Giaiđoạn1933-1975,sởhữuvànglàbấthợpphápởMỹ.Tôibiếtlýdo.Đơngiảnlàngườitasợsẽhìnhthànhthóiquenxấu.Ngườitasẽmênó.Tôisẽthửtrảlươngbằngnhữngđồngmườiđô-lanàymộtvàilần,xemnhânviêncủatôicóthànhngườimêvànghaykhông.

LƯỢMLẶT19:Ýnghĩacuộcsống

Mộtkhúccanhỏ

Mộtvũđiệunhỏ

Mộtgiọtnướcnhỏđangchảyxuốngốngquần

-BàihátcủaTedBaxter[31]trongphimNhữngchúhềvuinhộn

CHƯƠNG6Giúpbọntrẻkhácbiệtvượttrội

Giúpbọntrẻkhácbiệtvượttrội

Gươngmặtchốngđốiđangnhìnbạnchằmchằmkiasẽsớmtớingàyphảingồitrướcbànôngchủ.

Bạnmuốndạychúngmộtsốđiềuthựctếtrướckhichúnggianhập“Hồngquân”vàthổiphồngvềcuộcsống.Khôngthểđảmbảochúngđềulớnlênthànhtriệuphúcả.Tỷlệkhácbiệtđạtthànhcônglà1/200.Ngheđãthấylàrấtkhókhăn,nhưngMỹvẫnlàquốcgiacónhiềutriệuphú,vớihơnhaitriệungười.

Nhiềubậcchamẹđãhỏi:“Harvey,anhlàmộtdoanhnhânthànhđạt,điđâyđiđónhiều.TôimuốnxinmộtlờikhuyênchoJeffvàJanienhàtôiđểtăngkhảnăngthànhcông.Tôinênnóivớicácconđiềugì?”

Đầutiên,bạncầnhiểulàkhôngnênnóinhiềuvớicáccon.Cànghăngháikhuyênnhủ,bạncàngchỉgiốngnhưviênđạithầnlẻomépPoloniustrongvởkịchHamletvậy.Nóiítthôi,nhưngkhiđãnói,hãychochúngnhữngviênđạnbạc,thứgiúpchúngtrởnênkhácbiệt.Dướiđâylàmộtsốý:

Đừngdậmchântạichỗđểtìmnhữngkỷvậtcũ

Hãynóivớicácconvềcôngviệcđầutiên.Khôngphảilàmộttrongnhữngcôngviệcmàchúnglàmchobạn,haycôngviệcđểkiểmđủtiềnmuaxe,màlàcôngviệcthựcsựđầutiên.Chúngđãrấtphấnkhởikhikiếmđượcnhiềutiềnđếnthế.Nhưngphảichocácconbiếtmộtsựthật,làchúngđãđượctrảquácao.

Cácconđượctrảnhiềulàvìlúcđócácconchảbiếtcáiquáigìhết,khôngcógiátrịthươngmại,cầnđượchướngdẫnvàtraudồikinhnghiệmđểcóchútítgiátrịthựcsự.“Thậtnựccười”,chúngnói.“Conđángđượctrảnhưvậymà.Làmsaolạicóchuyệnhọcốtìnhtrảquákhảnăngchocon?”Câutrảlờilàhọtrảquákhảnăngchocontronghainămđầuđểtronghaimươinămtiếptheo,khiconđãbiếtnhữngviệccầnlàm,thìhọsẽtrảdướimứckhảnăngcủacon.Chẳngcôngtynàocólờinếuluôntrảđủgiátrịlấyđượctừsứclaođộngcủanhânviên.

Chúngsẽtiếptụcthắcmắc:“Bịtrảdướikhảnăng,tạisaohọvẫnởlại?”.Vìnếuconxuấtsắcvượtquađượchaimươinămđó,trởthànhngườidẫnđầu,thìconsẽlạiđượctrảcaohơnkhảnăngcủamình.

Đâychínhlàkhuônmẫutrongchủnghĩatưbảnhiệnđại.Đượctrảcaokhiđangphảihọchỏi,bịtrảthấpkhilàmviệcđểcóđộnglựcvớicôngviệclươngthấplàcốgắngleolêndẫnđầu,đểđượcgiámsátngườikhác,vàrồiđượctrảlươngcaohơn.Bíquyếtởđâyrõrànglàphảithungắngiaiđoạngiữa–nhữngnămbịtrảthấp,càngngắncàngtốt.Vàcáchlàmlàphảihiểuđượclúcconhoàntoànquảnlýđượccôngviệcchínhlàlúctiếptụctiếnlên.

Khiconđilàmthuê,lúcconđãhiểuđượcbảnchấtcôngviệccủamình,thìđồngthờiconcũnghiểuralàmìnhđangkiếmtiềnchongườikhác,chứkhôngphảichobảnthânmình.Nhưngnếuđãquyếtđịnhởlại,thìvũkhíthựcsựchốnglạiviệcbịtrảlươngthấpcủaconlàlờđi,nhưlàconchẳnghềbiếtgìvậy.Hãytháchthứcchínhmình,cốgắnghọchỏicàngnhiềucàngtốttừmọicơhộiconcó.

Làmđượcđiềuđóthìconsẽchiếnthắng.Ôngchủcủaconkhôngcònđượchưởnglợitừnhữngthứconhọcđượcnữa,vìconđangépôngtatrảchoconbằngkiếnthứcmới,bằngnhữnggiátrịthươngmạimỗikhicontớivănphònglàmviệc.Ngoàiratheocáchnày,cơhộiđểconleolêndẫnđầusẽnhanhhơnnhiềusovớiviệcconchỉnằmkhểnhvàdùngdầnnhữngthứconđãbiết.

Concómuốntớikhámbệnhởmộtphòngkhámmàôngbácsĩđãhọckhóachữabệnhtừhồinăm1948không?Đángbuồnlàcónhiềungườisẵnsàngchấpnhậnnhưthế,trongkhi90%phươngphápchữabệnhngàynaynhưlaze,chụpCAT,hóahọctrịliệu,thuốc,cósaunăm1948–thờiđiểmôngbácsĩđótốtnghiệpđạihọc.Conphảikhôngngừngthayđổi,khôngngừnghọchỏi,liêntụctháchthứcbảnthân,thêmthửtháchvàonhữngviệcconđượclàm.Nếukhông,thếgiớisẽvượtquacon,dùconlàngườilàmthuêhayôngchủ.

Tìmrathứconthíchvàkiếmtiềntừđó

CómộttừrấtkhôngphùhợptrongtiếngAnh.Chúngtagọi“làmviệc”là“côngviệc”.Côngviệckhôngcònlàlàmviệckhiconthíchnữa,nhưngnhiềungườinghĩrằngđểkiếmsống,conkhôngcầnphảithíchviệcđó,hoặctạisaongườitalạitrảtiềnđểconlàmviệcđó?Khôngphảithếđâu.Hãylàmviệcconthích.

Nghethìcóvẻđơngiản,nhưnghầuhếtchúngtakhicònnhỏđềubịngườilớnbắtlàmnhữngviệckhôngthích.Vàkhituổithơđãbịépbuộcnhưvậy,thìhiểnnhiêncóthểhiểuđược,làkhi

đilàmbạncũngdễbịépbuộclàmnhữngviệcmìnhkhôngthích.Đừngđểbịnhưthế.Thếgiớivẫncóđầynhữngngườilàmnhữnggìhọthíchvàsốngrấtổnthỏađấythôi.Nhữngngườinàykhôngchỉlàmnhữngnghềthúvịnhưquảngcáo,viếtvăn,đóngphim,vàcứusốngcávoi.Bàihọcởđâylàkhiconthíchmộtcôngviệcnàođó,bấtkểlàgì,conđềucóthểkiếmtiềntừnó.

Tôithíchngônngữ,vàtôiđãhọcsáuđượcthứtiếng,trongđócótiếngTrung.SựthậtlàbạncóthểsốngtốttrongngànhsảnxuấtphongbìmàchẳngcầnphảibiếtmộttừtiếngTrungnàohết.NhưngsựthậtlàbạncóthểứngdụngnhữngthứchẳnghềliênquangìnhưtiếngTrungvàoviệckinhdoanhphongbì,vàkiếmđượcnhiềuhơn.Đólàđiềurấtthúvị.

TôiđãsửdụngkhảnăngnóitiếngTrungcủamìnhkhiđếnTrungQuốcvớitưcáchlàtrưởngđoànđạibiểucácdoanhnghiệp.Sựkiệnchínhđượcđưatinkhắpthếgiới.TôilàdoanhnhânMỹđầutiênsauthếchiếnthứIIcóthểthuyếttrìnhbằngtiếngTrungtạiTrungQuốc.Sauđó,nhiềudoanhnhânMỹcùngtrongchuyếnđinàybắtđầuhợptácvớitôi,mộtphầnvìhọđánhgiácaokhảnăngcủatôi.HọkhôngbiếttiếngTrung,vàhọcũngchẳngbiếtchútgìvềlĩnhvựcphongbì,nhưnghọlýluậnrằngngườiđãhọcđượcthứngônngữkhósẽlàngườibiếtlàmởnhữnglĩnhvựckhác,chẳnghạnnhưsảnxuấtphongbì.

NhờbiếtnóitiếngTrung,tôiđãbánđượcrấtnhiềuphongbì.Đólàtôiđãkếthợpnguyêntắcmộtvànguyêntắchai.Đừngdậmchântạichỗvàbớimóclạinhữngkỷvậtcũ.Hãykhôngngừngthayđổivàhọchỏi.Rồibạnsẽtìmrathứbạnthíchvàkhiếnnóphảilàmviệcchobạn,ngaycảkhinódườngnhưhoàntoànkhôngliênquangìđếnlĩnhvựccủabạn.

Hãytinlàchamẹcólúcđúng

Vàinămtrước,tôidựmộthộithảovềquảntrịkinhdoanhtạiĐạihọcHarvard.Saukhihoànthànhphầnthuyếttrìnhđúngnghithứccủamìnhtrongcănphòngđôngnghịtngười,tôiđượcsắpxếpngồicùngbànvớimộtnhómtámsinhviêntrongphầnthảoluận,đểnhómcóthểđặtcâuhỏitrựctiếp,sâuhơnnhắmvàonhữngđềtàihấpdẫntrongphầnthuyếttrìnhcủatôi.

Tấtnhiênviệcđódiễnratheohaichiều.Khihọnhìntôi,tôicũngnhìnhọ.Tôithấynhữngsinhviênnàyđềurấtsángsủa.Nhưngtrongsốđó,chỉsáungườilàcóthểnóichuyện,haisinhviêncònlạikhôngthểtròchuyệnmộtcáchbìnhthường.Mộtngườiquáhiếuchiến,cònngườikiathìđặtcâuhỏitheolốiphứctạpvàluẩnquẩntớimứctưởngnhưcậutađangnóivềvậtlýlượngtửchứkhôngphảikinhdoanh.

Vớivaitròlàmchamẹ,bạnđầutưthờigian,tiềnbạcvàcảnhữngnỗikhổcực,cốépconhọcnhữngthứchúnghoàntoànkhôngthích.“Tạisaoconlạiphảihọcchơitennis/ănbằngdĩa/đi

tất/họctiếngTâyBanNhakhimàconmuốntrởthànhnhàvậtlýhạtnhân/ngôisaonhạcRocknổitiếng/ngườigiàunhấtthếgiới?”

Thậtlàphiềnphức,khôngchỉvìcuộcsốngcònnhiềugchuyệnkhácngoàichuyệnđilàmkiếmsống.Bấtkểbạnthôngminhhaylàmviệctốtđếnmấy,chúngtađangsốngtrongmộtnềnkinhtếpháttriểnnhờsựthayđổi.Chủnghĩatưbảnliêntụcphábỏnhữngsángtạo“cũ”vàchorađờinhữngsángtạomới.

Cácnhànghiêncứuxãhộithườngmôtảchukỳngắncủamộtsảnphẩmtrênthịtrườnglà“lạchậucókếhoạch”.HọhấttaycủamìnhvềphíanhữngdoanhnghiệpMỹthamlamđangmuốnloạibỏhoàntoànnhữngsảnphẩmtốtnhưngcũđểbánsảnphẩmmớichonhữngkháchhàngngâythơvàngoanngoãn.

Bạnkhôngphảinghenhiềuvề“lạchậucókếhoạch”thêmnữa.NgườiNhậtđãchứngminhrằngvấnđềkhôngphảilàcóquánhiềusảnphẩmmới,màlàquánhiềusảnphẩmcũ,kémchấtlượng.Ngườitiêudùngthìchứngminhrằngchínhhọ,chứkhôngphảinhữngnhàtưbảnkếchxù,quyếtđịnhsẽmuagì,vàkhôngmànquảngcáocườngđiệunàocóthểgiúpbánđượcnhữngsảnphẩmchấtlượngthấp,lạchậuhoặcgiáquácao.

Môhìnhcủasựphábỏvàthaythếnàykhôngchỉlặpđilặplạitrongthịtrường,màcũngchínhlàđặcđiểmtrênconđườngsựnghiệpcủaconcái.

Khicáccongiaotiếpđược,làmchủhiệuquảcáckỹnăngnóivàviếtcơbản,lịchsựvàthuyếtphục,thìtươnglaitươisángchẳngmấychốcsẽđếnvớichúng,khôngchỉlàmộtnhàvậtlýhạtnhânhaysảnxuấtphongbì.Đólàvìtrongthếgiớimàchủnghĩatưbảnliêntụcxóabỏnhữngsángtạocủachínhnó,dùđãkiếmđượcmộtchỗantoànđếnmấy,thìcôngviệccũngsẽluônthayđổi,kỹnăngthựchiệncôngviệcthayđổitheo,vànhucầuvềkỹnăngcũngthayđổi.Cácconkhôngchỉphảitránhkhônggiậmchântạichỗ,màcònphảilaovàothếgiớikhókhăn,khốcliệtvàtựtiếpthịbảnthân.Cácconsẽgặpkhókhănlớn,rấtlớn,nếukhôngthểgiaotiếpmộtcáchthuyếtphục.

Chínhnhữngkỹnăngcựckỳcơbảnvàphổbiếnnày,khảnănggiaotiếpdướidạngnói,viết,trangphụcvàcửchỉ–nhữngthứtẻnhạtmàbốmẹvàthầycôcứbuộccácconhọckhiếncácconphátđiênlênnhiềunămliền–sẽgiúpcácconđượcmặcđồthờitrangvàthoátkhỏitìnhtrạngthấtnghiệp.

Đừngtừchốitươnglaibằngcâunói“Khôngthểlàmđược”

Ngạnngữcócâu“Đangyênđanglành,đừngcóđộngvào”.Nhưngnhữngngườilàmviệclớnlạilànhữngngười“độngvào”khivẫn“đangyênđanglành”.Họkhiếnchođốithủcạnhtranhluônphảichạytheohọ.Họđặtraluậtchơi,vànhữngngườichơikhácphảituântheo.

CôngtyôtôTRWthườngđăngquảngcáorấthaytrêntạpchíWallStreetJournal.Trongđócóhìnhảnhnhữngnhânvậtkỳcựuvớichứcdanhhoànhtráng,đưaranhậnđịnhchắcchắnvềnhữngvấnđềthờisựnóngbỏng.

MộtnhânvậttrongsốđólàHarryWarner,ChủtịchTậpđoànWarnerBrothersvàonăm1927,thờimàhìnhảnhđộngmớibắtđầuxuấthiệntrêntruyềnhình.Ôngbìnhphẩmvềbướcđộtphácôngnghệnày:“Chẳngaiđiênrồlạimuốnnghediễnviênnói?”Mộtnhânvậtnữa,RobertMillikan,đoạtgiảiNobelVậtlýnăm1923thìphátbiểu:“Khôngcókhảnăngnàochoconngườilấyđượcnănglượngtừnguyêntử.”CharlesDuell,ngườiđứngđầuCơquanxétvàcấpbằngsángchếcủaMỹthìphátbiểuvàonăm1899rằng:“Nhữnggìcóthểkhámpháđượcđềuđãkhámphácảrồi.”TôiđãtừngnghĩcâunóicủaDuelllàcâunóivớvẩnnhất.Nhưngkhôngphải.Đầunhữngnăm1970,BillGatesdựđoán:“Khôngaicầnbộnhớquá637KBchomáytínhcánhâncả”.Điểmchungcủabốnnhânvậttrênlàgì?Làhọđềusailầmhoàntoàn.Mộtchiếcmáytínhbìnhthườngchotrẻcon,muaởhàngtạphóa,đãcóbộnhớ40GB,gấp63.000lầnsuynghĩcủaGate.VĩđạinhưGatevẫncóthểđoánsaicơmà.

Hãydạyconbiếttậndụngcơhội.Lợithếcựclớncủacontrẻlàkhôngbịràngbuộcbởicácvấnđềtàichínhvàgiađìnhnhưngườilớn,gầnnhưchẳngmấtgìkhichịurủiro.Vìvậy,hãykhuyếnkhíchconthửnhữngđiềumới,tháchthứcnhữngđiềukỳquặc.

Conbạnsẽgặpthấtbạinhiều,nhưngđểthànhcônggấpđôi,bạncầnđểconthấtbạigấpđôi.Chỉcầnnhớrằngbánhxeđanglăntheohướngcủachúng,cáchệthốnghướngvàochúngtrongxãhộiluônthayđổinày.Phábỏnhữngthứcũ,nhữngthứchúngmấtđiđểtheokịpthayđổisẽnhỏhơnnhiềusovớiviệcchúngcốbấuvíuvàocôngnghệcũhaynhữngthứhiệntạicủamộtxãhộiliêntụcbiếnđổi.

Khóthànhcônghơnnếuchamẹbạnđãthànhcông

Cócâuthànhngữ“Khôngaigiàubahọ,khôngaikhóbađời”.Ýnóilànếuthếhệôngbànghèo,bốmẹgiàucóvàthànhcông,thìthườnglàconcáisẽtrởlạitìnhtrạngkhốnkhócủaôngbà.

Tạisaolạithế?Thứnhất,xãhộicómộtchutrìnhphâncấpkhôngđổi.Chẳngkhuônmẫucuộcsốngnàopháttriểnmãiquacácthếhệ.Sinhsảnlàmônkhoahọckhônghoànhảo.Khôngtin,bạnhãyxemcácgiađìnhtổngthốngMỹđi.JimmyCartervàBillyCarterlàanhemruột.Sam

JohnsoncùngbốmẹvớiLyndonJohnson,nhưngnằmngoàihoàntoàncuộcsốngởNhàTrắng.HaycậuemtraiDonaldcũnglàmộtvấnđềlớncủaRichardNixon.

Chúngtachoconnhữngtưtưởngđúngđắn,giáodụctốtvàmởracánhcửachochúng,phầncònlạithuộcvềchúng.Mỗithếhệđềutựtìmkiếmngườihướngdẫnchomình,thườnghiếmkhilạilàthếhệtrướcđó.

Vàinămtrước,diễnviênđiệnảnhKirkDouglasđượcnhậngiảitừnhữngngườiđồnghươngAmsterdamởngoạiôNewYork.CậucontraiMichaelcủaanhcómặtvànghechamìnhphátbiểu:“Tôimuốncácbạnbiếtrằngthànhcôngđếnvớitôidễdànghơnrấtnhiềusovớicontraitôi.Chatôichỉcómộtchiếcxebánhàngrong,vànếutôicóđượchaichiếc,làtôiđãlàmđượcgấpđôichamình.Michaelcũnglàmđượcthếdùbốnóđãnổitiếng,nhưngđòihỏikhóhơnnhiều.”

Bọntrẻkhôngcầnphảivượtquachamẹmình.Khichúngbiếtđặtmụctiêuriêngchomình,vậndụngtoànbộnăngkhiếuvàkhảnăngcủamình,tiếpthunhữngthứphùhợpmàbốmẹcungcấpvàloạibỏnhữngthứkhôngphùhợp,thìđólàlúcchúngđãcóđủyếutốcầnthiếtđểthànhcôngtrênmọiphươngdiện.

CHƯƠNG7Cáchthứcđểthànhcông

Cácbạnđãcùngtôiđimộtchặngđườngdài,quabakhóahọcvàđầytúilượmlặt.Đãđếnlúcđốimặtvớitháchthứclớnhơn,làtiếntớithànhcông.Tôicómộtsốýkiếnnhưsau.

Cácbạncónhậnthấyrằngquarấtnhiềubàihọc,nhưngmộttừluônxuấthiệntrongmọicuốnsáchloạinàylạichưahềđượcnhắcđếnkhông?

Từđólà“quyếttâm”.MộtcuốnsáchchỉdẫncáchthứcthànhcôngmàthiếuđitừnàythìchẳngkhácnàomộtbộphimmiềnTâykhôngcóđấusúng.

Tôiđãtrăntrởlàmsaođểnóivềlòngquyếttâmmàkhôngmangtínhgiáođiều,vàhyvọngmìnhđãtìmđúngcách.Tôisẽkểchocácbạnhaicâuchuyện,lànhữnghuyềnthoạitrongdònghọMackay,quađóbạncóthểtựsuyngẫmnhữngbàihọcvềlòngquyếttâmchothànhcôngcủabảnthânmình.

TôitừngnhắctớiviệcbốtôilàphóngviênthuộchiệphộibáochíSt.Paul,vàônglàmộtphóngviêntàinăng.H.LMenken,ngườiđượccoilàGeorgeWill(sinhngày4/5/1941,làmộtphóngviênMỹtừngđạtgiảiPulitzervàđượctạpchíWallStreetJournalbầuchọnlàphóngviênquyềnlựcnhấtvàonhữngnăm1980)củathờiđó,cũngphảikínhnểbốtôivàiphầnvìmộtphongcáchriêngxuấtsắc.Tốchấtchuyênmônxuấtsắcnhấtcủaônglànhạybénvớinhữngtinhayvàsốtsắngkhôngmệtmỏisăntinđóbằngđược.

Năm1932,MinneapolisvàSt.Paulnổitiếngvềcácbăngđảngnổiloạn.Thựcra,cómộtchínhsáchkiểunhư“thànhphốmở”.Mộthailần,nhữngtêncướpkhéttiếngthờiđólàJohnDillingerthuộcbăngBarkervàAlvin“Sởntócgáy”củabăngKarpisđếnsốngngangnhiênởTwinCitiesmàkhôngbịcảnhsátsờgáy.Đổilại,cácphivụcủabăngđảngnàyphảiđượcthựchiệnngoàiphạmvithànhphố,vàtấtnhiên,phảithểhiệnlòngbiếtơnvớichínhquyềnđịaphươngbằngnhiềuhìnhthứccụthểkhác.

Rồicũngđếnlúcnhữngthỏathuậntrênbịphávỡ.BăngBarker-KarpisbắtcóchaicưdânSt.Paulthuộcdiệnlắmtiềnnhiềucủa,ôngchủngânhàngEdwardBremervàôngchủnhàmáybiaphátđạtWilliamHamm.BốtôiđãlầnlượtđưatinvềcácphiêntòaxửvụnàytớiHiệphộibáochí.

Ngày16tháng12năm1932,mộtngườivôtộibịsáthạitrongvụcướp118.000đô-latạingânhàngMinneapolis.DấuvếtchỉratộiphạmlàbăngBarker-Karpis,vàcảnhsátđãvâybắtmộtsốtêntrongmạnglướisòngbạc,trongđócómộttêntrộmvặtlàLeonardHankins,bịnghilàthànhviênbăngđảng.Hankinsbịkếttộigiếtngườivàbịkếtánchungthânvàonăm1933.

Đếnnăm1935,phầnlớnbăngBarker-Karpisbịchếthoặcđitù.Nhờthôngtinkhaibáo,tốcáolẫnnhaucủavàitênsốngsótvềcácvụán,cáccâuchuyệnnộibộbăngđảngđểnhậnkhoanhồng,bốtôighilạiđầyđủ,vàsựthậtvềHankinskhôngliênquantớivụgiếtngườicướpngânhàng,thậmchíkhôngphảilàthànhviênbăngđảng,mớiđượcsángtỏ.

Theonhữngthôngtinđó,bốtôithuyếtphụcThốngđốcFloydOlsonmởcuộcđiềutra,nhưngOlsonlạiquađờitrướckhiđưarađượcbáocáocuốicùng.NgườikếnhiệmtạivịcósáuthángngắnngủirồithấtbạitrongcuộcbầucửđauđớnvớiHaroldStassen,ngườimàsauđóbắtđầulạivụHankinstừconsố0.

Ấylànăm1939,bảynămsauvụán.Hainămsaunữa,tứclànăm1941,StassenkếtluậnHankinsđượctựdo,songnhưbốtôiviết:“Bắtđầuxuấthiệnnhiềutìnhtiếtphứctạp.CómộtlệnhtạmgiữHankinsvìhànhviăncắp13đô-laởPaducah,Kentuckynhiềunămtrước.VàquanchứcKentuckyđòidẫnđộHankins.

ChínhquyềnMinnesota,saukhigiamngườivôtộiđến8năm,khôngđịnhlàmtồitệvấnđềnhânquyềnhơnnữabằngviệcdẫnđộphạmnhânđithụántrongtrạicảitạoởmiềnnamvìăncắp13đô-la.BiếtrằngKentuckykhôngchấpnhậndẫnđộngườitừtrạitâmthần,họchọngiảiphápkhôngmấyvuivẻlàchuyểnHankinstớibệnhviệnbangSt.Peterlàmtộiphạmtâmthần.

Suốtquátrìnhđó,bốtôivẫnluônbámsátvụánvàviếtvềsựđiênrồcủaviệcgiữHankins–mộtngườihoàntoànbìnhthường,trongmộttrạitâmthần.

MặcdùHankinssốngtươngđốiyênổnvàcóthểmuamộtvàimónđồxaxỉnhờkhoảntrợcấpthươngtật60đô-la/thángdothamgiaThếchiếnthứI,nhưngđấtnướclạilâmvàoThếchiếnthứII,nhữngcâuchuyệnvàcuộcchiếntìmcônglýcủabốtôikhôngcònđượcchúý,vàHankinsđãbịquênlãng.Bốtôivẫntheođuổiđếncùng,vàđếnnăm1949ôngmớicóđượckếtquảchínhthức.

Nămđó,Hankinsđượcxácnhậnlàngườibìnhthườngvàđượcchuyểntrởlạinhàtùbang.Bốtôiviếtloạtbàimới,vàđúnglúcđó,thốngđốcđượcđềcửchứcchánhánliênbangđãđểtâmtớivụnày.

Cuốicùngthìnăm1951,ngườikếnhiệm–ThịtrưởngC.ElmerAnderson,đãtriệutậpphiênhọpbấtthườngcủahộiđồnggiảioanliênbang,lầnđầutiêntronglịchsử,đểngheđiềutrầnvềvụHankins.Haitiếngtrướcphiênđiềutrần,hộiđồngnhậnđượcthôngbáochínhthứctừbangKentucky,vềviệc“khôngcònquantâm”tớivụLeonardHankinsnữa.

Bốtôi–ngườitheosátvụHankinstừđầuđếncuối,ngườibàochữaduynhấtcủaHankins,thườngxuyênlàngườithămhỏiduynhấtcủaHankinstrongdịpGiángsinhvàlễTạơn,đãralàmchứngtrướctòa.

Sau18nămđằngđẵng,10nămtrongviệntâmthần,Hankinsđãđượcgiảioankhỏivụánmàôngkhônggâyra.

PhầnthưởngchoHankinslàtựdo.PhầnthưởngchoJackMackaylàgiảithưởng“CâuchuyệnlớnPallMall”–giảicủađàiphátthanhquốcgiavinhdanhnhàbáocóđónggópxuấtsắc,đượchútmiễnphíPallMallcảđời.Nhưngvìtheocáchnóicủaông,làđã“bỏthuốctừnămtámtuổi”saulầnđầutiênhútđiếuthuốctruyềnthốngsaugara,ôngkhôngdùngđếnphầnthưởngnày.

ĐóchínhlàJackMackay.Quyếttâmvànhânái.

Vàmộtcâuchuyệnnữa...

Đầunhữngnăm1930,thốngđốcbangMinnesotaOlsonlàmộtnhânvậttầmcỡquốcgia.NếucóngườiviếttiểusửtàinăngnhưRobertPennWarren,tácgiảcuốnAlltheKing’sMen(tạmdịch:Tấtcảthầndâncủavua)thìcólẽOlsoncũngnhưHueyLongsẽtrởnênbấtdiệttrongvaitròcủanhữngthốngđốckiêmchủtịchhoànhảotheochủnghĩadântúytrongthờikỳsuythoái.

Mùahènăm1935,OlsonđangnằmchờchếtdoungthưtạibệnhviệnMayoởRochester,Minnesota.Tinnàylantruyềntronggiớiphóngviên,vàtrởthànhmộtcuộcchạyđuaxemailàngườilấyđượctintrước.

BốtôibámchặtkhuphốngayngoàicửasổbệnhviệncủaOlson,boachocôytácủaOlsonvàiđồngnhờcôratínhiệuhạthấpmànhcửacănphòngkếbênnếuOlsontừgiãcõiđời.

Vìbệnhviệnkhôngchophépphóngviênsửdụngđiệnthoạibệnhviệnđểgửitinvềtòabáo,vàđiệnthoạitrảtiềnthờiđócònrấthiếm,nênbốtôiđãtrảtrước25xuchomộtcậubéđểcậuđứngcanhđiệnthoạiởgóccửahàngbáchhóacáchhaidãynhà.

ThờikhắcOlsontắtthở,mànhcửahạxuống,bốtôilậptứcchạytớicửahàngbáchhóa.Đi

ngangđoạnphốcuốicùng,vìmảinghĩvềcâuchuyệnsắpbáocáoquađườngdâyđiệnthoạiquốcgia,ôngbịxetảiquệtphải.Ôngcốgượngdậy,phủibụi,bòđếnbốtđiệnthoại,đọctinbàicủamìnhchoxongmớichịutậptễnhđivàobệnhviệnđăngkýkhám.VậylàJackMackayđãlàngườiđưatinsốtdẻonhất.

Haimươitámnămtrôiqua,vàtôicũngđãhaimươitámtuổi.Tôiđãsởhữudoanhnghiệpcủamìnhđượcbanăm,đangcầnvayvốn200.000đô-lađểxâynhàmáymới.Tôitìmđếnmườibatổchứctíndụng,tấtcảcácngânhàngvàhiệucầmđồtrongthànhphố.Cảmườibacánhcửađềuđóngsậptrướcmặttôi.

Rồitôilấymộttấmbảnđồ,mộtchiếccompavàvẽmộtvòngtrònbánkính7cmtừtrungtâmMinneapolis.Tôilầnlượtgọiđiệnchocácngânhàngvàcáctổchứctíndụngtrongphạmvivòngtrònđó.Thêmnhiềucánhcửanữađóngsậplại.Tôitiếptụcvẽcácvòngtrònlớndầnra,cuốicùngthìbaophủtoànbộMilwaukee,vàtôiđãvayđượctiền.

Quyếttâmư?Vớitrườnghợpcủabố,tôitinchắcôngchorằngmìnhđanglàmviệc,vàviệcvậpmặtxuốngvỉahèlàdobấtcẩn.Cònvớitrườnghợpcủatôi,tôicoitấtcảnhữnglầnbịtừchốiđólàthựchànhkinhdoanh.Tôisẽtiếptụcvẽvòngtrònchừngnàochưađượcviệc.Khoảnchênhlệchgiữaviệcsởhữunhàmáy,đấtđaivớiviệcđithuêlạitừmộtnhàđầutưkháclàmộttriệuđô-la.

Songngaycảvớimứckhácbiệtđó,đángngạcnhiênlànhiềudoanhnhânvẫnđầuhàng,hoặcchùnbước.Bạnđừngđểmìnhnằmtrongsốđó.

Cómộtcôngthứcthầndiệuchothànhcông.Nódễhiểu,nhưngkhólàm.Dẫuchomỗichúngtaaicũngcómộtcátínhriênglàmnênmộtcáthểkhácbiệt,nhưngtôitinrằngtôibiếtđủsốngườithànhcôngđểcóthểxâydựngnênmộtcôngthứcchungtạonênthànhcông:

QUYẾTTÂM+MỤCTIÊU+TẬPTRUNG=THÀNHCÔNG

GaryPlayerlàmộttaygolfNamPhiđãchiếnthắngtronghàngtágiảiđấu,gồmgiảiMỹmởrộng,giảiChuyênnghiệp,giảiAnhmởrộngvàgiảiPGA.Bêncạnhthànhtíchbalầnvôđịchgiảiđấuchuyênnghiệp,ônglàcònlàtaygolfduynhấtcủathếkỷXXvôđịchgiảiAnhmởrộngtrongbathậpkỷ.Trongsuốtthậpniên1980và1990,Garykhônghềsasútphongđộ,chínlầnvôđịchcácgiảinhànghềcấpcaonhất.Ônglàmộtvậnđộngviêngiỏi,nhưngcácvậnđộngviênkháccũnggiỏikhôngkém.Playerđãphảivượtquanhữngtrởngạikhácthường.Ôngchỉcao1,67m,khôngthuộcdiệncaoto.Ôngcòncóvấnđềnghiêmtrọngvềsứckhỏe.Vàonhữngnăm1960,mỗilầnôngchơigolfthìphảicóbốnngườibảovệxungquanh.Chínhsáchphânbiệt

chủngtộccủaNamPhikhiếnPlayerthànhđốitượngcủasựđedọavàtấncông.

TôigặpPlayernăm1955tạivòngngoàitrướcngàydiễnragiảiSt.Paulmởrộng,mộtgiảiquantrọngthờiđó.Khiấy,Playerlàvậnđộngviênchuyênnghiệpnhưngchưacótêntuổi,còntôilàtaynghiệpdưkhôngaihaybiết.ĐólànămđầutiênPlayerthamgiagiảiMỹmởrộng,còntôivừatốtnghiệpĐạihọcMinnesotanơitôiđãlấyđượcchứngchỉthànhviênđộigolfcủatrường,nhưngchưatừngnóitớichuyệnchơigolfchuyênnghiệp.

Chúngtôilậptứcbắtchuyệnvớinhau.Vìđangởquêtôi,tuổigầntươngđươngnhau,nêntôirủanhđichơitối.Cùngvớisáuthanhniênnữa,chúngtôitụtậpchơibờirấtvuivẻ.Hômsau,mặcdùtrậncủatôidiễnrabuổichiều,còntrậncủaPlayervàobuổisáng,nhưngtôikhoáingườibạnmớinàyđếnnỗiquyếtđịnhđixemtrậncủaanh.Anhvừađánhtráibóngđầutiênvàđangchuẩnbịđitheođườngbónglănthìtôitiếnđến.Cảsânimphăngphắc.ChẳngphóngviênnàođểýđếnGaryPlayervàonăm1955cả.

“Gary,anhchơithếnàorồi?Tốiquavuichứhả?”–Tôihỏi.

Anhkhôngdừngbước,khôngquayđầu,vàmắtvẫndánchặtvềphíatrướcnhưkhôngnhìnthấygì,đáprànhrọttừngtiếngnhưkhắcvàođá:

“Harveyà,tớkhôngnóichuyệnđược.Tớphảitậptrung.Chơixongtớsẽgặpcậusaunhé.”

Tôilủithủiquayvề,thấtvọngtràntrề.

Năm1985,tôitìnhcờgặplạiPlayercùngvợanh.Tôikểlạicâuchuyệnđó.Vợanhcườilớn.

“Đừngnghĩngợigì,Harveyà.Thựcraanhấyquýanhlắm.Nhưngkhiđangchơigolfthìanhấycũngquênluôncảtôiđangởđóýchứ.”

Quyếttâm.Đặtmụctiêu.Tậptrung.Toànnhữngtừcũrích.Nhưngnhữngtừkhuônsáođólạiđúng.NhữngyếutốđólàmnênngườichiếnthắngnhưGaryPlayer,trongkhitấtcảnhữngngườicònlạinhưchúngtathìchỉtầmtầm,cảtrongmôngolflẫnngoàiđời.

Cólẽ,khiđọcchuyệnnàyxongbạnsẽtựnhủ:“Ôidào,chuyệnđómìnhthừasứclàm.MìnhcũngcóthểkiênđịnhvàquyếttâmnhưGaryPlayer.”Tôicá9ăn1làbạnkhôngthể.Hãyđểtôigiảithíchlýdo.

TrongsuốtbảynămnỗlựcđểxâysânvậnđộngmáivòmtạithịtrấnMinneapolis,tôiđãđạidiệnchodựánnàyphátbiểuhàngtrămlần.Kếtthúcbàiphátbiểu,tôiluônđềnghịkhángiả

giơtaybiểuquyếtxembaonhiêungườiủnghộviệcgiữlạiTwinsvàVikingsđểcòntrìnhlênquốchội.Luôncóhơn90%khángiảgiơtay.Tôiđáprằng:“Tuyệtvời.Tôicóthêmmộtđềnghịnữa:Hãygửiemailchotôi.”Thếmàtôichưabaogiờnhậnđượcemailcủaquá10%trongsốhọ.

Quyếttâm?Đặtmụctiêu?Tậptrung?Aicũngnghĩrằngmìnhcóđiềuđó.Nhưngthậtrathìkhông.Tôiviếtcuốnsáchnàyđểgiúpbạngianhậpcâulạcbộ10%.Khôngcóngoạilệ,cầnphảilàmviệcđểđượcgianhập.

PeterUeberrothlàcontraicủamộtngườibánkhungnhômlưuđộng.AnhđãgâydựngnênmộttrongnhữngcôngtydulịchthànhcôngnhấtởMỹvàđạtdanhhiệu“Ngườiđànôngcủanăm”củatạpchíTimesvàotháng1năm1985.

TôigặpPeterUeberrothvàogiữathậpkỷ1960khianhđượcchọnlàmthànhviênTổchứcNhàlãnhđạoDoanhnghiệptrẻ(YPO).YPOlàmộttổchứccóthànhviênlàcácchủtịchtuổidưới50củacáccôngtycótrên75nhânviênvàdoanhthutrên5triệuđô-latrongcảnước.Anhtabamươituổi.Còntôithamgiatổchứctừmộtnămtrướcđó.

Ueberrothcótínhkỷluậtcaotớimứcanhkhôngchịunổinếungườikháckhôngnhưvậy.Nhìnthấymộtnhânviênnóitrongkhichetaylênmiệng,ngườitabiếtngaylàanhsẽtiếnđếngạttaynhânviênđóxuống.Khôngchỉyêucầumặcvét,thắtcà-vạtkhiđilàm,anhcònyêucầunhữngthứđóphảimới,khôngbịsờn.Điểmkhácvớinhữngnhàđộctàibàngiấykhác,làUeberrothsẽkýsécchobộquầnáomớikèmtheolờikhiểntrách.

Quyếttâm?Mụctiêuđềra?Tậptrung?Đúngvậy.Vớinhữngyếutốđó,UeberrothđãtiếnmộtbướcxahơnPlayer.Ueberrothvừalàlãnhđạo,vừalàmộtdoanhnhân.Anhtạophongcáchkhôngchỉchomình,màchocảnhữngngườixungquanh.

Vớinỗlựccủaanh,thếvậnhộilầnthứhaimươibakhácbiệtsovớihaimươihaithếvậnhộitrướcđókhôngchỉởkhoảnlợinhuậnkếchxù215triệuđô-la.Tronglễbếmạcđãxảyramộtsựkiệnngoàisứctưởngtượng,làngườitatunghôUeberroth.Tôiđãtừngxemrấtnhiềusựkiệnthểthao,nhưngđólàlầnđầutiêntôithấytámmươitưngànngườinhảylênđểchúcmừngngườiđãbánvéchohọ.

KhônglâutrướckhiCurtCarlsonquađời,tạpchíForbesđịnhgiátàisảncủaônglà1,6triệuđô-la,làngườigiàunhấtbang.Ôngkhởiđầutừtaytrắng,bántemchocácquầytạpphẩmtrongthờiĐạisuythoái,thếmàxâydựngđượcmộttậpđoànđaquốcgiavềdịchvụlữhànhvàtiếpthịvớidoanhthuhơn4tỷđô-la/nămvàothờiđiểm1988.CũngnhưGaryPlayervàPeter

Ueberroth,làmviệcvớiCurtkhôngphảilúcnàocũngnhưmộtngàynghỉtrênbãibiển.Ônglàngườinổitiếngsoixétnhânviên.Curtchẳngbaogiờlùibướctrướcđiềugì.Nếubạnđưabangườinày–GaryPlayer,PeterUeberroth,CurtCarlson–vàocùngmộtphòng,đưachomỗingườimộtcáirìuvàtắtđiệnđi,thìtôichắcrằngCurtsẽlàngườiđirakhỏiphòngvớicảbacáirìu.

Curtcòncómộtchiềukíchnữa–đólàtầmnhìn.Ôngđãnóilàlàm,khôngdodự,khôngchùnbước.Curtkhôngmuốncócổđông,đốitác,đồngsởhữu.Đượcăncả,ngãvềkhông.DùthithoảngôngcũngbánmộtphầnnhỏhoạtđộngkinhdoanhcủamìnhnhưngkhônglầnnàothấyCácCôngtyCarlsonlênsàngiaodịchcả.Thườngthìnhưthếcónghĩaôngphảitựhuyđộngvốnnộibộ,vàđúngnhưvậy.Curtchọncáchtựlàmtựăn.

Tạisaovậy?Bởivìôngcảmthấyquyếtsáchcủamìnhhơnhẳnvàkhôngmuốncáccổđông,đốitác,đồngsởhữunàocảnmình.DướithờiTổngthốngCarter,khinướcMỹđiêuđứngvìsuythoái,Curtlàmtôisốckhinóirằngôngkhôngbậntâmlànềnkinhtếsẽrasaovàonămđóhaynămtiếptheo,miễnlàchuyệnlàmăncủaôngđượcquantâm.Đìnhtrệhaysuythoáithìôngcũngkhôngthểbớtquantâmhơn.Theonhưquyluật,kẻmạnhsẽmạnhhơn,kẻyếusẽyếuhơn,vàđiềuphảiđếnđãđến,doanhsốcủaôngkhiđólà1tỷtănglên4tỷvàonăm1987.

Curtnói:“Chẳngaihô’họ’trongcuộcđuangựacả”.Cảđờiônglàmộtcuộcđua,màphầnlớnlàvớichínhmình,vìcácđốithủcạnhtranhđềubịbỏxa.Ôngphákỷlụcmìnhlậprachỉtrong12thángvàdoanhthunăm1987là4tỷđô-la.Mụctiêulạitănglên5tỷ.Khiôngquađời,côngtysắptiếntớingưỡng6tỷ.MarilynCarlsonNelson,côcongáiđầynănglựccủaCurtvàcũnglàCEOcủatậpđoànđãtiếptụcđưatruyềnthốngCurtCarlsonxuấtsắctiếnlên.Nếucộngdoanhsốtoàncầu,doanhthuchủsởhữuvàcáchoạtđộngbảnquyềnthìconsốphảilà20,9tỷđô-la.Vàđâychỉlàmộtcôngtytưnhân.

TôinghĩchuyệnmàtôibịthuhútnhấttừôngdiễnrathờiMinnesotagặpphảithiêntaitồitệnhấttrongvòng50năm.SânbayquốctếMinneapolis–St.Paul,nơithườngđượcdùngđểđốiphóvớinhữnghiệntượngthờitiếtxấunhấttrongsốnhữnghiệntượngthờitiếtxấu,lầnđầutiênđãphảiđóngcửa.TôiđãlênlịchhọpởNewYorktừmấytuầntrước,Curtcũngphảitớiđónênhỏitôicómuốnđicùngchuyếnbayriêngcủaôngkhông.Khảnăngthoátkhỏithànhphốcủachúngtôilúcđólàcựckỳmongmanh.Cuốicùng,dùcơnbãovẫnđanghoànhhànhdữdội,nhưngkhôngbiếttạisao,sânbayđãdànhmộtkhoảngkhông,đủchophépmộtchiếcmáybaynhỏcấtcánh.ThúthựclàlúcđótôikhônghềhứngthúvớiviệctháchthứcthờitiếtcủaMinnesotanhưngCurtthìcóvẻbấtchấp.Lúcchúngtôidichuyểntrênđườngbăngđểcất

cánh,Curtquaysangtôihânhoannói:“NhìnkìaHarvey,khôngmộtdấuvếtnàolưulạiđượctrêntuyết.”

Ởtuổi70,Curtgiàunứtđốđổváchvẫnkhoáitrálàmngườiđầutiên…bấtchấprủiro.

KhôngaitinđượclàGaryPlayer,PeterUeberrothhayCurtCarlsonlạicóthểthấtbại.Songtrongchuyệnlàmăntôiđãthấyhếtchuyệnnọđếnchuyệnkiađivàobếtắcvìnhữngngườichủchorằngthànhcôngcủahọlàđươngnhiên.

Khitôicònnhỏ,véxemtrậnbóngcủatrườngMinnesotalàthứnóngnhấttrongthànhphố.Vàkhoathểdụcthểthaobiếtđiềuđó.TrưởngkhoacườinhạonhữngaitúngđếnmứckhôngkiếmnổivéxemcáctrậnGopher.Khôngtrảlờiđiệnthoại,xếphàngdàicổ,chẳngthấymấynụcườihaylờicảmơn.Họthậmchícòncắtbỏtêncủacảnhữngngườiđãmuavémùa.ThôngbáohủybỏcủatrườngMinnesotađếnnhàailànhàđónhưbịdáncáophó.

KhithểthaochuyênnghiệpđếnvớiTwinCitiesvàođầuthậpniên1960thìnhữngchúgàconphảivềnhàđingủ.Kếtquảcủatoànbộsựđốiđịchmàtrườngđạihọctạoratừtrướctớinaygiờđãbịlộtẩy.Côngchúngnghiêngvềkẻmạnh,vàsuốt25năm,chođếnkhiLouHoltztớithìbóngbầudụcGopherchỉlàđểgãingứa.

Chẳngcôngtynàocókháchhàngvĩnhviễn.Chẳngaichơimãimộttrò.Chukỳđàothảikhôngbaogiờdứtcủanềnkinhtếtưbảnluônmởravậnhộimớichonhữngaicólòngquyếttâm,mụctiêuvàtậptrung.

ChừngnàothếgiớicòntạorađượcnhữngngườinhưGaryPlayer,PeterUeberroth,hayCurtCarlsonthìbạncòncócơhộitốtnhưhọđãcóđểđibấtkỳconđườngnàođếnđỉnhvinhquang.

Chiasẽebook:http://downloadsachmienphi.com/Thamgiacộngđồngchiasẽsách:Fanpage:https://www.facebook.com/downloadsachfreeCộngđồngGoogle:http://bit.ly/downloadsach

Đừnghọccáchbơicùngcámậptrongmộtbuổiđichơi.Nhữngthửtháchlớnđòihỏiluyệntậpvàbềnbỉ.Cuốnsáchnàygiúpbạnvượtquađượcnhữngluồngnướcxoáytrongđờiantoànvàthànhcônghơn.MụctiêucủatôiởphiênbảnmớicủaBơicùngcámậpnàylàcungcấpchođộcgiảngàynaymộtsốkháiniệmvàthôngđiệpcậpnhật,nhưngđồngthờivẫntrungthànhvớicốtlõicủacuốnsáchđãđemlạiíchlợichorấtnhiềungườiđọc.Tôicũngmớinêuđượcvàicáitêntrongsốrấtnhiềunhữngngườitiêubiểu.Tôicượcrằngsẽcóvàiđộcgiảcủacuốnsáchnàytrởthànhhuyềnthoạitrongtươnglai.Nếubạncóýchívàtinhthần,saobạnkhôngthểlà

mộttrongsốnhữngngườiđóchứ?