TAHUN 2012-FINNY REDJEKI S.E.,M.M.(B1075)
KOMUNIKASI BISNIS / A1A216
SELASA, 14.30 WIB – 17.00 WIB; R 2.17
RABU, 17.00 WIB – 19.30 WIB; R 1.9
“KOMUNIKASI PERSUASIF”
TAHUN 2012-FINNY REDJEKI S.E.,M.M.(B1075)
Murphy, Herta A and Hildebrandt, Herbert W, Effective Business Communications Mc. Graw-Hill Inc. 1997
Gerald H. Graham, Jeanne Unrue and Paul Jennings, The Impact of Nonverbal Communication in Organizations : A Survey of Perceptions,” Journal of Bussiness Communication 28, no.1 (2005) : 45-
62.Djoko Purwanto, Komunikasi Bisnis, Penerbit Erlangga, 2010
Drs Mohamad Wahdi, MAB,Ketrampilan & Strategi Komunikasi Bisnis dengan Pendekatan Praktis,Penerbit CAPS
Cateora, Philip. R. International Marketing Ed.9 Chicago : Richard D. Irving , 1996Sri Astuti Pratminingsih, Komunikasi Bisnis, Graha Ilmu, 2006
Phillip Kotler, Marketing Management,Ed.10, 2009Murphy, Herta A : Hildebrandt, Herbert W , Effective in Business Communications. Ed.6 New York :
McGraw-Hill, Inc,1991.
Sumber Online :
http://id.wikipedia.org/wiki/Komunikasi_bisnis
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
Berasal dari bahasa LATIN- “PERSUASIO”
yang artinya :“MEMBUJUK”“MENGAJAK”“MERAYU”
PERSUASIF
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
3 UNSUR FUNDAMENTAL YANG MEM-BANGUN KOMUNIKASI PERSUASIF ADALAH :
1.ORANG YANG BERBICARA/ PERSUADER/ KOMUNIKATOR
2. MATERI PEMBICARAAN YANG DIHASILKAN/
MESSAGE
3. ORANG YANG MENDENGARKANNYA/
PERSUADEE/KOMUNIKAN
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
PIHAK YANG TERLIBAT DALAM
KOMUNIKASI
PERSUASIF
1.PERSUADER2.PERSUADEE
ATAUSENDER/
KOMUNIKATOR/ SUMBER
PESAN
ATAURECEIVER/ KOMUNIKAN
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
PIHAK YANG TERLIBAT DALAM
KOMUNIKASI PERSUASIF :
1. PERSUADER2. PERSUADEE
KOMUNIKASI
PERSUASIF
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
ADALAH PIHAK PENGIRIM
(SENDER/KOMUNIKATOR) ATAU ORANG
YANG MEMPENGARUHI
LAWAN BICARANYA ATAU PIHAK YANG
MELAKUKAN TINDAKAN DAN
UCAPAN PERSUASIF
PERSUADER
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
ADALAH PIHAK PENERIMA (RECEIVER/
KOMUNIKAN) ATAU ORANG
YANG DIPENGARUHI
PERSUADEE
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
persuasifMerupakan “USAHA MENGUBAH”
“SIKAP”, “PENDAPAT” DAN “PERILAKU” SERTA SOSIAL Audiens baik secara VERBAL maupun NON-VERBAL
Untuk mencapai suatu TUJUAN
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
TUJUAN KOMUNIKASI PERSUASIF adalah :
AGAR PERSUADEE MELAKUKAN TINDAKAN SEPERTI APA YANG
DIHARAPKAN OLEH PERSUADER UNTUK : 1) MENGUBAH/MENGUATKAN KEYAKINAN
& SIKAP/ATTITUDE PERSUADEE; 2)MENDORONG PERSUADEE MELAKUKAN
SESUATU/MEMILIKI TINGKAH LAKU (BEHAVIOUR) TERTENTU YANG
DIHARAPKAN; 3) MENCIPTAKAN KEPERCAYAAN PERSUADEE TERHADAP
PESAN YANG DISAMPAIKAN.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
pada umumnya TINGKATAN sikap persuadee terdiri dari 3 komponen, :
1. KOGNITIF
•YAITU PERILAKU DIMANA INDIVIDU MENCAPAI TINGKAT “TAHU” PADA OBJEK YANG DIPERKENALKAN
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
CONTOH , komponen KOGNITIF SBB :
Isabell “TAHU”/”PERCAYA” (KOGNITIF)bahwa tas Asli ber-merek “DIOR” menawarkan kualitas Barang yang memberikan kepuasan pelanggannya”
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
pada umumnya TINGKATAN sikap persuadee terdiri dari 3 komponen , :
2. AFEKTIF
•YAITU PERILAKU DIMANA INDIVIDU MEMPUNYAI KECENDERUNGAN UNTUK “SUKA” ATAU “TIDAK SUKA”
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
CONTOH , komponen AFEKTIF SBB :
Dan Isabell pun “SENANG” (AFEKTIF) melihatTas DIOR yang terpajang di toko itu.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
pada umumnya TINGKATAN sikap persuadee terdiri dari 3 komponen, :
3. KONATIF
•YAITU PERILAKU YANG SUDAH SAMPAI TAHAP HINGGA INDIVIDU MELAKUKAN SESUATU (PERBUATAN /ACTION) TERHADAP OBJEK ATAU MEMBERIKAN SUATU UMPAN BALIK (FEEDBACK)
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
CONTOH , komponen KONATIF SBB :
Akan tetapi Isabell “TIDAK MEMBELI” tas DIORTersebut (KONATIF) karena ia tidak mempunyaiCukup uang. Dengan kata lain bila ia memilikiUang yang cukup ia akan membelinya.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
PERSUASIF DAPAT DILAKUKAN SECARA : 1) RASIONAL /LOGIKA & 2) EMOSIONAL ATAU PESAN2X PERSUASIF MENGGUNAKAN DAYA PIKAT 1)RASIONAL&/ LOGICAL APPEALS &
EMOTIONAL APPEALSPERSUASIF DAPAT DILAKUKAN SECARA :1. RASIONAL/LOGIKA (RASIONAL/LOGICAL
APPEALSDENGAN CARA RASIONAL KOMPONEN KOGNITIF PADA DIRI SESEORANG DAPAT DIPENGARUHI.YANG DIPENGARUHI ADALAH “IDE” ATAUPUN“KONSEP”
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
YANG DIPERGUNAKAN UNTUK MEMIKAT LOGIKA PERSUADEE DAPAT DIGUNAKAN SALAH SATU DARI 3 (TIGA) JENIS ALASAN SEBAGAI BERIKUT :
1
• ANALOGI : MENGGUNAKAN SUATU ALASAN DARI BUKTI 2XSPESIFIK MENUJU BUKTI 2X SPESIFIK
2
• INDUKSI /INDUCTION : MEMBERIKAN ALASAN DARI BUKTI2X SPESIFIK MENUJU KESIMPULAN UMUM
3
• DEDUKSI/ DEDUCTION : PEMBERIAN ALASAN DARI YANG BERSIFAT UMUM UNTUK KESIMPULAN YANG SPESIFIK
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
PERSUASIF DAPAT DILAKUKAN SECARA :2. EMOSIONAL/EMOTIONAL APPEALS
DENGAN CARA EMOSIONAL KOMPONEN AFEKTIF PADA DIRI SESEORANG DAPAT DI-PENGARUHI. DENGAN CARA EMOSIONALASPEK “SIMPATI” DAN” EMPATI” SESEORANGDAPAT DIGUGAH.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
ADALAH :1. UMPAN BALIK
INTERNAL2. UMPAN BALIK
EKSTERNAL
UMPAN BALIK/
FEEDBACK YANG TIMBUL
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
ADALAH : REAKSI PERSUADER ATAS
PESAN YANG DISAMPAIKANNYA
UMPAN BALIK
INTERNAL
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
ADALAH :REAKSI PENERIMA (PERSUADEE) ATAS
PESAN YANG DISAMPAIKANNYA
UMPAN BALIK
EKSTERNAL
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
DAPAT BERSIFAT “LANGSUNG” ATAU
“TIDAK LANGSUNG”
UMPAN BALIK
EKSTERNAL
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
4 FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHIKOMUNIKASI PERSUASIF ADALAH :1. KOMUNIKATOR YANG
MEMPUNYAI “KREDIBILITAS” YANG TINGGI, CONTOHNYA SESEORANG YANG MEMILIKI
PENGETAHUAN TENTANG APA YANG DISAMPAIKANNYA2. ISI PESAN YANG DISAMPAIKAN BERSIFAT
LOGIS3. BAGAIMANA LINGKUNGAN MEMPENGARUHI PERSUADEE4. PENGERTIAN PEMAHAMAN & KESINAMBUNGAN SUATU PESAN/ APAKAH PESAN TSB
DIULANG-ULANG?
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
MENURUT PROF.
RICHARD L. JOHANNESEN- PROF KOMUNIKASI DARI NORTHEN ILLINOIS UNIVERSITY “TIDAK
SAMA” OLEH KARENANYA DALAM
KOMUNIKASI PERSUASIF TERDAPAT
SEPERANGKAT ETIKA YANG HARUS
DIPATUHI
APAKAH KOMUNIKAS
I PERSUASIF
= PROPAGAN
DA?
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
Seperangkat etika komunikasi persuasifKomunikator tidak
diperkenankan :1. Menggunakan data/ informasi
palsu2. Secara sengaja menggunakan
alasan yang meragukan atau tidak
masuk akalatau tidak logis
3. Memberikan informasi yang tidak berkaitan dgn maksud untuk mengalihkanperhatian dari berita yang saatkini sedang jadi pusat perhatian.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
Seperangkat etika komunikasi persuasifKomunikator tidak diperkenankan :
4. Untuk membangkitkan emosial masa ataupun hal-hal yang membangun kekacauan atau image negative publik5. Komunikasi persuasif untuk
tujuan menipu masa
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
Seperangkat etika komunikasi persuasifKomunikator tidak diperkenankan :
6. menutup-nutupi atau membelokkan faktayang menyesatkan dimasa yang
akan datang.7. Melakukan pembelaan
emosional yang tidak didukung bukti yang akurat.
8. Membolak balikan fakta, seperti fakta yang sebenarnya komplek menjadi simpel demikian sebaliknya
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
Seperangkat etika komunikasi persuasifKomunikator tidak diperkenankan :
9. Mengaku sebuah kepastian sudah dibuat padahal situasinya masih sementara
10.Menganjurkan sesuatu yang sebenarnya secara pribadi tidak percaya.
11.Menyatakan dirinya sebagai ahli pada subjek tertentu padahal bukan ahlinya/penipuan. Tidak diperkenankan mengaku-ngaku telah diberi informasi oleh ahlinya padahal sebenarnya tidak.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.1. MERENCANAKAN PESAN PERSUASIF
Merencanakan pesan persuasif
1. Analisis audiens/persuadee
2. Pertimbangan perbedaan budaya
3. Memilih pendekatan organisasional
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.1. MERENCANAKAN PESAN PERSUASIF
1. Analisis Audiens/persuadee
Mulai dengan pertanyaan :
1) Siapa audiens anda?2) Anda ingin mereka
melakukan apa?3) Apa saja kebutuhan
mereka?4) Bagaimana kredibilitas anda sebagai penyampai
pesan dalam mempengaruhi suatu
pesan?
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.1. MERENCANAKAN PESAN PERSUASIF
1. Analisis AudiensMulai dengan pertanyaan
:5) Apakah anda juga
mempengaruhi masalah-masalah yang paling
penting?6) Bagaimana budaya
organisasi dapat mempengaruhi strategi
anda?
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.1. MERENCANAKAN PESAN PERSUASIF
1. Analisis Audiens/persuadee
Melalui analisis audiens/ persuadee secara tepat
penyampaian pesan-pesan persuasif dapat
dilakukan secara efektif. Analisis persuadee
menghubungkan suatu pesan dengan minat dan
hasrat persuadee/ kebutuhan mereka.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.1. MERENCANAKAN PESAN PERSUASIF
2. Pertimbangan perbedaan budaya
Pemahaman terhadap perbedaan budaya yang ada bukan saja akan membantu dalam memuaskan kebutuhan audiens tetapi juga akan
membantu bagaimana mereka memandang anda. Contoh di Amerika audiens/persuadee cenderung memperhatikan hal-hal yang lebih bersifat
teknis dan praktis.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.1. MERENCANAKAN PESAN PERSUASIF
3. Memilih Pendekatan Organisasional
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
• Mengembangkan pesan –pesan persuasif yang efektif mencakup 4 (empat) komponen penting, yaitu :
1. Menetapkan kredibilitas
2.membuat kerangka argumentasi audiens
3.Menghubungkan audiens dengan hal-hal yang logis4.Memperkuat posisi anda
dengan penggunaan bahasa yang baik dan tepat &
dilakukan berulang-ulang
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
• Mengembangkan pesan –pesan persuasif yang efektif mencakup 4 (empat) komponen penting, yaitu :
1. Menetapkan kredibilitas
Salah satu menumbuhkan kredibilitas seseorangadalah melalui “fakta”. Jadilah seorang ahli atau “pakar” dibidang tertentu. Pengalaman, latarBelakang, sikap hormat akan menumbuhkan respectpersuadee.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
• Mengembangkan pesan –pesan persuasif yang efektif mencakup 4 (empat) komponen penting, yaitu :
2.membuat kerangka argumentasi persuadee
Untuk membuat kerangka argumentasi persuadee, diButuhkan rencana organisasional AIDA, yang terdiriDari :A = Attention/PerhatianI = Interest/ MinatD = Desire/ HasratA = Action/ Tindakan
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
A= Attention/ Perhatian
Pada fase ini, pembicara harus mampu meyakinkanpersuadee segera pada bagian permulaan. Buat suatu Pernyataan sehingga persuadee mau mendengar pesan-pesan yang anda sampaikan.Kemampuan anda membuat perhatian pendengar/persuadee untuk mendengarkan apa yang anda sampaikan ,merupakan modal utama anda untuk dapat membuat dan mengembangkan komunikasi persuasif.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
I= Interest/ Minat
Pada fase ini, pembicara mampu membangun minat persuadee untuk tetap mencurahkan perhatiannya kepada anda melalui kemampuan penyampaian pesan-pesan secara relevan, mampu menghubungkan pesan-pesan yang disampaikan dengan manfaat secara specific yang dapat dinikmati oleh persuadee.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
D = Desire/ Hasrat
Pada fase ini, pembicara mampu membangun hasrat Persuadee/ audiens untuk melakukan perubahan.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
A = Action/ Tindakan
Pada fase ini, PERSUADEE MELAKUKAN TINDAKAN SEPERTI APA YANG DIHARAPKAN OLEH PERSUADER KARENA PERSUADER MAMPU MENCIPTAKAN :1. PERUBAHAN SIKAP/ATTITUDE CHANGE ; 2.PERUBAHAN PENDAPAT/OPINION CHANGE; 3/PERUBAHAN PERILAKU/ BEHAVOIUR CHANGE; 4.PERUBAHAN SOSIAL/SOCIAL CHANGEBAGI PERSUADEE
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
3.Menghubungkan audiens dengan
hal-hal yang logis4.Memperkuat posisi anda
dengan penggunaan
bahasa yang baik dan tepat & dilakukan
berulang-ulang
10.KOMUNIKASI PERSUASIFTUGAS
TOPIK SELANJUTNYA SESUAI POINT 10.3.;10.4 10.5. SESUAI SAP MENJADI TUGAS SAUDARA ,DAN DIKUMPULKAN DI IBU ASTI PALING LAMBAT JUMAT JAM 09 .00 WIB 1. BUATLAH
1.1.TULISAN PERMINTAAN PERSUASIF1.2.PESAN PENJUALAN DENGAN PERSUASIF1.3. MENULIS PESAN TAGIHAN YANG
PERSUASIF
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.3. MENULIS PERMINTAAN PERSUASIF
MENJADI MATERI TUGAS
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.4. MENYUSUN PESAN PENJUALAN DENGAN PERSUASIF
MENJADI MATERI TUGAS
10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.5. MENULIS PESAN TAGIHAN DENGAN PERSUASIF
MENJADI MATERI TUGAS