PNL para Negociar

Todo los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 ® 2012.

Facilitador: Lcda. Deny Villalobos

Richard Richard BandlerBandler (informático) (informático)

John John GrinderGrinder (psicólogo y lingüista)(psicólogo y lingüista)

Dedicados al análisis del desempeño de tres expertos Dedicados al análisis del desempeño de tres expertos

de la comunicación terapéutica: de la comunicación terapéutica:

••Milton Erickson (Milton Erickson (hipnósishipnósis ericksonianaericksoniana), ),

••Fritz Peris (fundador de la terapia gestáltica)Fritz Peris (fundador de la terapia gestáltica)

••Virginia Virginia SatirSatir ((psiquiátrapsiquiátra, , terapéutaterapéuta sistémica de pareja y familia).sistémica de pareja y familia).

Creadores de la PNL en 1973

La PNL es un modelo, una La PNL es un modelo, una estrategia de comunicación estrategia de comunicación efectiva, y sus técnicas tienen efectiva, y sus técnicas tienen aplicación en todos los ámbitos aplicación en todos los ámbitos en que las personas se en que las personas se relacionan con otras, como lo relacionan con otras, como lo son: educación, asesoría son: educación, asesoría empresarial, ventas, salud, empresarial, ventas, salud, desarrollo personal, desarrollo personal, negociación, entre otros.negociación, entre otros.

Dinámica entre

Mente

(Neuro)

Lenguaje

(Lingüística)

la relación entre ambos afecta a nuestro cuerpo y a nuestro comportamiento (programación)

La Comunicación Neurolingüística detalla

LaLa voz,voz, loslos gestos,gestos, lala postura,postura, lala escritura,escritura,loslos colores,colores, loslos gustos,gustos, loslos ruidos,ruidos, loslossueños,sueños, etcétera,etcétera, sonson lenguajeslenguajesespecificadosespecificados queque unauna personapersona elaboraelaboraparapara comunicarcomunicar susu mundomundo interiorinterior.. LaLamejormejor formaforma dede expresarexpresar esteeste mundomundointeriorinterior eses aa travéstravés dede lala comunicacióncomunicaciónneurolingüísticaneurolingüística..

La Comunicación Neurolingüística detalla

BandlerBandler yy GrinderGrinder enen susu librolibro "La"La estructuraestructura

dede lala magia",magia", dicendicen:: "A"A lolo largolargo dede lala

historiahistoria dede lala civilización,civilización, muchosmuchos hanhan

hechohecho hincapiéhincapié enen esteeste puntopunto:: existeexiste unauna

diferenciadiferencia irreductibleirreductible entreentre elel mundomundo yy

nuestranuestra experienciaexperiencia dede él"él"..

ElEl humanohumano nono percibepercibe lala realidad,realidad,

sinosino unun modelomodelo dede ella,ella, todastodas laslas

vivencias,vivencias, rutinasrutinas yy sucesossucesos

pasadospasados lolo llevanllevan aa elaborarelaborar unun

mapamapa (paradigma,(paradigma, patrón)patrón) deldel

mundomundo yy aa vivirvivir enen consecuenciaconsecuencia..

Presuposiciones básicas de la PNL

http://www.abielg.com/pnl/biblios.html

11 ElEl mapamapa nono eses elel territorioterritorio..22 MenteMente yy cuerpocuerpo sonson parteparte dede unun mismomismo sistemasistema..33 ElEl elementoelemento dede mayormayor flexibilidadflexibilidad eses elel queque dominarádominará elel sistemasistema..44 CadaCada comportamientocomportamiento tienetiene unauna intenciónintención adaptativaadaptativa (o(o positiva)positiva) yy eses elel

productoproducto deldel equilibrioequilibrio queque necesitanecesita elel sistemasistema..55 LasLas personas,personas, cuandocuando tomantoman decisionesdecisiones lolo hacenhacen dede acuerdoacuerdo concon elel mapamapa

queque manejanmanejan.. EnEn eseese sentido,sentido, sonson laslas mejoresmejores eleccioneselecciones queque puedenpueden hacerhacer..66 NoNo existeexiste elel fracaso,fracaso, sinosino loslos resultados,resultados,77 LasLas personaspersonas tienentienen loslos recursosrecursos queque necesitannecesitan parapara producirproducir cambioscambios oo loslos

puedenpueden aprenderaprender..88 TodaToda tareatarea puedepuede serser aprendida,aprendida, sisi sese dividedivide enen pequeñaspequeñas porcionesporciones..99 CadaCada comportamientocomportamiento puedepuede servirservir enen algúnalgún contextocontexto..1010 ElEl efectoefecto dede lala comunicacióncomunicación dependedepende dede lala flexibilidadflexibilidad deldel emisoremisor.. SiSi algoalgo nono

funciona,funciona, sese pruebaprueba hacerhacer otraotra cosacosa..

Sistemas de representación en PNL

Visual

AuditivoKinestésicoGustativo

Olfativo

•Postura algo rígida.

•Movimientos hacia arriba

•Respiración superficial y rápida.

•Voz aguda, ritmo rápido, entrecortado

•Palabras visuales (ve, mira, observa)

1 Visual

•Postura distendida

•Posición de escucha telefónica

•Respiración bastante amplia

•Voz bien timbrada, ritmo mediano

•Palabras auditivas (oye, escucha)

2 Auditivo

•Postura muy distendida

•Movimientos que miman las palabras

•Respiración profunda y amplia

•Voz grave, ritmo lento con muchas pausas

•Referencia a las sensaciones en la elección de palabras (siente, atiende, huele, saborea)

3 Kinestésico

VisualVisual AuditivoAuditivo KinestésicoKinestésico

VerVerAA primeraprimera vistavistaEvidentementeEvidentementeVisiblementeVisiblementeClaroClaroLuminosoLuminosoEsclarecerEsclarecerAclararAclararObjetivoObjetivoPerspectivaPerspectivaIlustrarIlustrarPintorescoPintorescoBrumosoBrumosoLúcidoLúcidoClarividenteClarividenteLugarLugar comúncomúnIlusiónIlusiónEspejismoEspejismoVerVer lala vidavida colorcolor dederosarosa

EscucharEscucharSiSi oíoí bienbienPrestarPrestar oídooídoConCon elel oídooído alertaalertaHacerHacer elel sordosordoHacerHacer ecoecoCampanadaCampanadaEstarEstar aa tonotonoJugarJugar concon todatoda lalagamagamaGritoGrito agudoagudoAullarAullarHablar,Hablar, decirdecirSonarSonar falso,falso,verdaderoverdaderoOírOírOírOír vocesvocesArmoníaArmoníaOrquestaOrquestaNotaNota falsafalsa

SentirSentirSentidoSentido comúncomúnLosLos piespies enen lala tierratierraCalorCalorTibiezaTibiezaFrialdadFrialdadElEl corazóncorazón enen lalamanomanoTomarTomar aa pechopechoContactoContactoEsEs comocomo paraparacomérselocomérseloHueleHuele aa......PesadoPesadoLivianoLivianoChoqueChoqueAsirAsirTenerTener olfatoolfatoExperimentarExperimentarresentirresentir

Accesos ocularesEjercicio

¿Qué palabras elegir?

¿Cuál es el criterio de selección?

Recuerdo que me decían….

El elefante encadenado.

Ejercicio…

Chantal Selva: PNL para negociar

Informaciones en bruto llegadas del

mundo

Generalización

SelecciónDistorsión

Creencias

•Sobre uno mismo•Sobre los otros•Sobre el mundo

Positivos

Negativos

ANCLAJESANCLAJES

Un anclaje, pues, es la asociación automática entre un estímulo y una

respuesta emocional.

Los anclajes se producen a través de los sentidos y por lo tantopueden ser visuales, auditivos, kinestésicos, olfativos o gustativos,o bien, una mezcla de algunos de ellos.

Pueden ser:Consientes

inconscientes

Ejercicio: Reconociendo anclajes

sonido

texturas

Imagen, color

SusSus herramientasherramientas sonson puestaspuestas aa

disposicióndisposición dede quienquien quieraquiera

obtenerobtener laslas habilidadeshabilidades básicasbásicas

dede unun buenbuen comunicadorcomunicador.. EstasEstas

sonson::

••Claridad de Objetivo.Claridad de Objetivo.

••Agudeza Perceptiva.Agudeza Perceptiva.

••Flexibilidad de Conducta.Flexibilidad de Conducta.

•Autoconfianza

•Dinamismo

•Disponibilidad

•Coraje

•Perseverancia

•Concentración

•Voluntad

Recursos indispensables para negociar

1 Silencio

2 Preguntas abiertas

3 La reformulación

4 Preguntas de precisión-

5 Estímulos, aspectos positivos de la propuesta

6 El resumen: los acuerdos, los no acuerdos y lo que falta por negociar.

Escuchar para ganar ganar

••Aumenta el positivismo y la creatividad a la hora de realizar cualquier Aumenta el positivismo y la creatividad a la hora de realizar cualquier

actividad.actividad.

••Mejora la comunicación y el compañerismo entre los diferentes Mejora la comunicación y el compañerismo entre los diferentes

departamentos.departamentos.

••Mejora las negociaciones con clientes y proveedores.Mejora las negociaciones con clientes y proveedores.

Importancia del PNL en la empresa

Bibliografía

Bandler R. y Grinder J (1975) La Estructura de la magia I. Cuatro vientos

Bandler R. y Grinder J (1976) La Estructura de la magia II. Cuatro vientos

Bandler R. y Grinder J (197) De sapos a príncipes. Cuatro vientos

O’Connor, J y Seymour, J (1990) Introducción a la PNL. Urano

Selva. C. La programación neurolingüística aplicada a la negociación. Granica