E Q U I P O 8

Técnicas de marketing

MARKETING Y PUBLICIDAD EN INTERNET

El marketing es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organización.

MARKETING Y PUBLICIDAD EN INTERNET

La publicidad en Internet tiene como principal herramienta la página web y su contenido, para desarrollar este tipo de publicidad, que incluye los elementos de: texto, link o enlace, banner, web, weblog, blog, logo, anuncio, audio, vídeo y animación

Elementos de marketing

Producto

Precio

Comunicación

Distribución

Producto

Un producto implica un “paquete de servicios” y también la habilidad de diferenciar un paquete de productos de otros.

Precio

El precio es el único elemento en la mezcla de marketing que proporciona ingresos, los otros producen únicamente costos.

Por este motivo, la fijación de precios y la competencia entre ellos fue clasificada como el problema más importante a juicio de los ejecutivos de marketing hacia mediados de los años ochenta.

Comunicación

La comunicación desempeña un papel clave en el posicionamiento de una organización y de sus productos en el mercado.

Se utiliza para informar a los clientes acerca de la empresa y de sus productos, para persuadir a los clientes desde un producto en específico, ofrece mejor solución para las necesidades de un cliente en particular y para recordar a los clientes la disponibilidad del producto y motivarlos para que actúen.

Distribución

Cuando la naturaleza del proceso de servicio requiere que los clientes visiten la ubicación del servicio, se pueden pedir que participen de forma activa en el proceso de creación, prestación y consumo del servicio.

Mercadotecnia Digital

Un marketplace o mercado digital es un punto de encuentro entre empresas compradoras y vendedoras de productos o servicios.

Mercadotecnia Digital

Los marketplaces surgen como consecuencia de la búsqueda de economías de escala por parte de las empresas, debido a que, gran parte del trabajo que realiza un comprador con sus proveedores, puede ser aprovechado por otros compradores.

Mercadotecnia Digital

Existen 2 tipos de marketplaces:

Horizontales: Sus contenidos y servicios responden a las necesidades de las empresas, independientemente del sector de actividad; como, por ejemplo, de materiales indirectos, financieros o logísticos.

Verticales: Están especializados en ofrecer sectoriales.

REQUISITOS

Normalmente, los marketplaces requieren a las empresas que acepten las normas de participación en los mismos, que se firme un contrato y, en algunos casos, el pago de los servicios.

En la mayoría de casos, el único requisito técnico imprescindible, es que se disponga de un ordenador y de acceso a Internet.

FACTORES PARA ELEGIR UN MERCADO DIGITAL

Adecuación de las herramientas de Comercio Electrónico a los procesos comerciales de la empresa.

Garantías de seguridad y privacidad en las transacciones.

Solidez y reputación del Marketplace.

Mercadotecnia digital

Facilidad de integración con las aplicaciones propias.

Ahorros esperados.

Servicios diferenciales propios del Marketplace.

Volumen de transacciones.

Confianza que generan en sus clientes y usuarios.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

La estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios espera lograr sus objetivos de mercadotecnia mediante:

1) La selección del mercado meta al que desea llegar

2) la definición del posicionamiento que intentará conseguir en la mente de los clientes meta

3) la elección de la combinación o mezcla de mercadotecnia con el que pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta

4) la determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia.

ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

El mercado meta: Se refiere a un grupo bastante homogéneo de clientes a quienes una compañía determinada quiere atraer .

El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta .

La combinación de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza, precio y promoción) que una empresa combina y controla para satisfacer ese mercado .

La determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye un presupuesto general que da una idea global acerca de cuánto dinero se necesitará para implementar el plan de mercadotecnia en su totalidad.

Producto & Precio

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos.

FUNCIÓN DEL PRECIO EN UN MERCADO COMPETITIVO

Afecta a la posición competitiva de una firma a su participación en el mercado.

De ahí que ejerza fuerte influencia sobre los ingresos y las utilidades netas.

El precio de un producto o servicio constituye un determinante fundamental de la demanda de un artículo.

POLÍTICA DE PRECIOS

Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes y/o servicios que produce el sector público a través de sus dependencias y entidades.

PRODUCTOS

El producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable.

Cada producto tiene un nombre descriptivo o genérico que todo mundo comprende: manzanas, pelotas de beisbol, etc.

Productos

Los productos pueden clasificarse en tres grupos según su durabilidad o tángibilidad.

1) Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabón y la sal.

Productos

2) Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones.

3) Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadólogosclasifican estos bienes basándose en los hábitos de compra del consumidor.

Ventas y Promoción

La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

Ventas y Promoción

Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuación:

Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.

Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.

Ventas y Promoción

Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.

Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.

Compra y Actividades de Soporte

En términos generales por compra se llama a la acción de adquirir u obtener algo a cambio de un precio establecido

El acto de comprar es una de las actividades humanas más antiguas y casi una de las primeras para alimentarse o enriquecerse que desplegaron los hombres para satisfacer la que correspondiese.

Subastas, Comunidades Virtuales y Ayuda Web

SUBASTA

Una subasta o remate es una venta organizada de un producto basado en la competencia directa, y generalmente pública, es decir, a aquel comprador (postor) que pague la mayor cantidad de dinero o de bienes a cambio del producto.

Subasta

Tradicionalmente en la teoría se reconocen dos grandes tipos: la subasta en sobre cerrado (que pueden ser de primer precio o de segundo precio) y la subasta dinámica, que puede ser subasta ascendente (inglesa), descendente (holandesa), o de "todos pagan" (subasta americana).

TIPOS DE SUBASTAS

Subasta en sobre cerrado

La subasta en sobre cerrado es aquella en la que los postores presentan su oferta en una sola ocasión. Puede ser De primer precio si el ganador paga el precio que ofreció, o De segundo precio si el ganador paga el precio ofrecido por quien quedó en segundo lugar.

Tipos de subastas

Subasta dinámica

Los postores conocen las ofertas de su competencia y pueden modificar la suya mientras la subasta está abierta. La subasta dinámica puede ser ascendente (inglesa), que parte de un precio de reserva y consiste en que los postores vayan presentando precios ascendentes, ganando quien ofrezca el precio mayor; descendente (holandesa) que se inicia con un precio determinado, superior a todas las ofertas, y que el subastador va bajando por etapas: gana el postor que primero acepta un precio.

Tipos de subastas

Subasta Round Robin

Se trata de una variante de la subasta con oferta cerrada que viene utilizada primordialmente para la venta de inmuebles. Los interesados hacen sus ofertas en una bolsa cerrada y luego el subastador le comunica a los postores cual es la oferta que se está adjudicando la subasta en esos momentos. Después de dicha comunicación, los participantes pueden tratar de superar la oferta máxima o abandonar la subasta.

Tipos de subasta

Subasta a la baja

También conocidas con el nombre de subasta inversa, en la que el postor ganador es aquel que realiza la púja única más baja. La subasta permanece abierta durante un tiempo determinado durante el cual la gente puede pujar sin que el resto de pujadores conozcan el valor de las pujas.

Tipos de subasta

Subasta Céntimo a Céntimo

Esta nueva variante de subastas fue inventada en Finlandia en 2008 y consiste en subir el precio del producto en un céntimo con cada puja realizada. Cada producto tiene un reloj, y la subasta sólo termina cuando finaliza la cuenta atrás y por tanto, cuando ninguna otra persona haya pujado por el producto durante el periodo de tiempo marcado en su reloj.

Tipos de subasta

Subasta y concurso

La subasta versara sobre un tipo expresado en dinero, con adjudicación al licitador que, sin exceder de aquel, ofrece el precio más bajo.

COMUNIDAD VIRTUAL

Un Espacio Virtual es un grupo de personas que comprende los siguientes elementos:

Desean interactuar para satisfacer sus necesidades o llevar a cabo roles específicos.

Comparten un propósito determinado que constituye la razón de ser de la comunidad virtual.

Con unos sistemas informáticos que medían las interacciones y facilitan la cohesión entre los miembros.

La comunidad Virtual queda definida por 3 aspectos distintos:

La comunidad virtual como un lugar: en el que los individuos pueden mantener relaciones de carácter social o económico.

La comunidad virtual como un símbolo: ya que la comunidad virtual posee una dimensión simbólica. Los individuos tienden a sentirse simbólicamente unidos a la comunidad virtual, creándose una sensación de pertenencia.

La comunidad virtual como virtual: las comunidades virtuales poseen rasgos comunes a las comunidades físicas, sin embargo el rasgo diferenciador de la comunidad virtual es que ésta se desarrolla, al menos parcialmente, en un lugar virtual, o en un lugar construido a partir de conexiones telemáticas

TIPOS DE COMUNIDADES VIRTUALES

Foros de discusión

correo electrónico y grupos de correo electrónico

Grupos de noticias

Chat

Dimensión de Usuario Múltiple: es un sistema que permite a sus usuarios convertirse en el personaje que deseen y visitar mundos imaginarios en los que participar junto a otros individuos en juegos u otro tipo de actividad.

Gestores de contenido

Sistemas Par to Par (P2P)

BBS o Bulletin Board System (sistema de tablón de anuncios)

Ayuda Web

ATENCIÓN AL CLIENTE

Es el conjunto de actividades interrelacionadas queofrece un suministrador con el fin de que el clienteobtenga el producto en el momento y lugar adecuadoy se asegure un uso correcto del mismo.

El servicio al cliente es una potente herramienta de marketing.

1.- Servicios se ofreceránPara determinar cuáles son los que el cliente demanda se deben realizar encuestas periódicas que permitan identificar los posibles servicios a ofrecer, además se tiene que establecer la importancia que le da el consumidor a cada uno.

2.- Nivel de servicio se debe ofrecerYa se conoce qué servicios requieren losclientes, ahora se tiene que detectar la cantidad ycalidad que ellos desean, para hacerlo, se puederecurrir a varios elementos, entre ellos; compras porcomparación, encuestas periódicas aconsumidores, buzones de sugerencias y sistemas dequejas y reclamos.

Los dos últimos bloques son de suma utilidad, ya que maximizan la oportunidad de conocer los niveles de satisfacción y en qué se está fracasando.

3.- Cuál es la mejor forma de ofrecer los servicios

Se debe decidir sobre el precio y el suministro del servicio. Por ejemplo, cualquier fabricante de PC'stiene tres opciones de precio para el servicio de reparación y mantenimiento de sus equipos, puede ofrecer un servicio gratuito durante un año o determinado período de tiempo, podría vender aparte del equipo como un servicio adicional el mantenimiento o podría no ofrecer ningún servicio de este tipo;

Respeto al suministro podría tener su propio personal técnico para mantenimiento y reparaciones y ubicarlo en cada uno de sus puntos de distribución autorizados, podría acordar con sus distribuidores para que estos prestaran el servicio o dejar que firmas externas lo suministren.

CARACTERÍSTICAS Y COMPORTAMIENTO

Cualquier empresa debe mantener un estricto control sobre los procesos internos de atención al cliente.Esta comprobado que mas del 20% de las personas que dejan de comprar un producto o servicio, renuncian su decisión de compra debido a fallas de información de atención cuando se interrelaciona con las personas encargadas de atender y motivar a las compradores.

Ante esta realidad, se hace necesario que la atención al cliente sea de la más alta calidad, con información, no solo tenga una idea de un producto, sino además de la calidad del capital, humano y técnico con el que va establecer una relación comercial.

Elementos1.- Determinación de las necesidades del cliente2.- Tiempos de servicio3.- Encuestas4.- Evaluación de servicio de calidad5.- Análisis de recompensas y motivación

Características importantes para la personas

que atienden:

1.- Mostrar atención

2.- Tener una presentación adecuada (web)

3.- Atención personal y amable

4.- Tener a mano la información adecuada

5.- Cortesía.- Simpatía y amabilidad del personal. Es más

fácil cautivar a nuestros clientes si les damos un excelente

trato y brindarlos una gran atención.

6.- Profesionalismo.- pertenencias de las destrezas

necesarias y conocimiento de la ejecución del servicio, de

parte de todos los miembros de la organización.

Capacidad de respuesta.- Disposición de ayudar a los

clientes y proveerlos de un servicio rápido y oportuno.

ACTITUDES ANTES Y DESPUES DE LA COMPRA

En el comportamiento de consumo se presentan tres momentos básicos que son: antes, durante y luego de la compra.

Antes de la compra el consumidor identifica el producto-servicio que satisface su problema, el consumidor se vale de la información proporcionada por el productor a través de la publicidad y la promoción conociendo las cualidades, atributos y beneficios que brinda el producto.

Durante la compra el producto seleccionado debe estar disponible, o sea, el productor debe poner a disposición de los consumidores los bienes y servicios a través del canal de distribución para lograr un efectivo intercambio. El producto debe estar en los lugares y momentos específicos para que se realice el intercambio.

Luego de haber comprado y utilizado el producto el consumidor o el comprador forma una nueva actitud basada en el grado de satisfacción o insatisfacción de acuerdo a esto conducirá a un comportamiento de postcompra que llevará a la fidelidad o no de una marca.

SERVICIO POSVENTA

Es el intento que el vendedor hace por motivar al cliente para que tome una decisión positiva en lo que se refiere a la adquisición de un producto o servicio.

DIFICULTADES PARA CERRAR LA VENTA

LA CONFIRMACIÓN DE LA VENTA

Una vez cerrada la venta, conviene:

Dedicarle unos minutos al cliente para darle confianza.

Antes de despedirnos, comentarle que ha tomado la decisión adecuada y la satisfacción que va a obtener.

Darle las gracias por el pedido realizado.

Preguntarle si conoce a alguien interesado en el producto

Asegurarnos que el cliente recibe el pedido de forma satisfactoria.