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INDICE

1.- ¿QUE ES EXPORTAR?.............................................................................................6

1.- ¿COMO EXPORTAR?...................................................................................6

2.- TIPOS DE EXPORTACION:……………………………………………………………………………………….8

1. exportación indirecta

2. exportación directa

3. exportación definitiva:

4.-exportación si valor comercial

3.- BENEFICIOS DEL EXPORTA FACIL:……………………………………………………………….….……12

CONCEPTO………………………………………………………………………………………………….………..12

4.- REQUISITOS PARA ACCEDER AL EXPORTA FACIL:………………………………………………….14

5.- TRAMITES…………………………………………………………………………………………………………….15

6.- QUE CONSIDERACIONES DEBE TENER UNA EMPRESA ANTES DE EXPORTAR. ………………….15

1.- NIVEL ESTRATÉGICO……………………………………………………………………………..……..16

Primer pasó selección y análisis de mercados

Segundo pasó segmento del mercado

Tercer paso definición del posicionamiento

2.- NIVEL DE IMPLEMENTACION………………………………………………………………………..19

7.- ATRIBUTOS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO EXTERNO ………………………………..……21

7.1.- marcas globales

7.2.- marcas blancas

8.- DOCUMENTOS QUE SE UTILIZAN PARA EXPORTAR………………………………………………24

8.1.- DOCUMENTACION ESTANDAR……………………………………………………………...24

factura comercial

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lista de empaques o packing list: conocimiento de embarque. certificados de origen. certificado fitosanitario. certificado zoosanitario. declaración única de aduana

.

9.- DOCUMENTOS A UTILIZARSE SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO……………………………...27

10.- CUALES SON LOS MEDIOS DE TRANSPORTE Y RUTAS MAS UTILIZADAS PARA EXPORTAR…………………………………………………………………………………………………………………..28

modalidad aérea. modalidad marítima. modalidad terrestre multimodal.

10.1. SEGUROS MÁS COMUNES EN EL TRANSPORTE………………………………………….…..31

valor asegurable o valor asegurado tipos de póliza riesgos asegurados riesgos excluidos información necesaria para cotizar

11.- LOS MEDIOS DE PAGOS MÁS UTILIZADOS…………………………………………………….………35

11.1 SOLUCIONES ADOPTADAS

11.2. FORMAS DE PAGO

CASO PRACTICO DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL…………………………………….…..…….41

13.-COCLUSIONES…………………………………………………………………………………………….….………42

14.-BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………………………………………….……..…….43

INTRODUCCION

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En el presente trabajo damos a conocer las operaciones peruanas en el campo

de las exportaciones, como va desarrollando el Perú la venta de sus

mercancías sabiendo que el Perú exporta en mayor índice materias primas y

cuanto ha crecido en sus exportaciones según los últimos estudios

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1.- ¿QUE ES EXPORTAR? Una

respuesta rápida y concreta a que es exportar es:“simplemente, vender fuera de las

fronteras”; parece simple, pero todo empresario que cotidianamente trabaja para

producir, administrar y vender sus productos sabe que implica un esfuerzo permanente de

empeño organizado, de entrega diaria a una labor que fructifica sólo con la aceptación del

producto en el mercado externo.

Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en el mercado

externo implica uno mayor; se deben manejar otras técnicas, procedimientos y métodos.

Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitud positiva de todo

empresario, teniendo en cuenta que esto generará un crecimiento económico para la

empresa y por ende para el país.

La exportación se puede definir como “la salida física y legal de las mercancías hacia el

territorio aduanero de otros países para su uso y consumo definitivo en dichos mercados”.

Parece simple, pero todo empresario debe saber que vender al mercado externo, ya que

requiere de mayor esfuerzo y compromiso en el mercado local. Por ello se debe evaluar

cuidadosamente las características el segmento del mercado y del producto; así como la

cercanía y accesibilidad a dichos mercados en este sentido se pude afirmar que el Perú se

encuentra en una posición geográfica privilegiada para la exportación, por otro lado en

nuestro país la institución encargada de autorizar y regular las salidas de las mercaderías

del territorio es la superintendencia nacional de aduanas.

1.1.- ¿COMO EXPORTAR?

La decisión sobre la forma de exportar que debe emplear una empresa dependerá del

nivel de riesgo y las oportunidades que ofrece el mercado, así como de los recursos con

los que cuenta la empresa. Al inicio, las empresas procuran asumir los menores riesgos

posibles (exportación indirecta), aumentando su compromiso a medida que van ganando

experiencia (exportación directa).

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Esta sección del Portal Agrario ha sido enfocada como una guía para las pequeñas y/o

medianas empresas exportadoras o potencialmente exportadoras de productos agrícolas,

teniendo en cuenta cada una de las etapas, procesos, medios y consideraciones para

realizar un buen proceso de exportación.

Un país rico en variedades de productos como es el Perú y con una porción importante de

la población dedicada a la producción agropecuaria, debe permitir convertir a la agro-

exportación en una alternativa económica y comercial importante. Ello implica mayores

exigencias desde la producción agropecuaria, a la que se debe brindar especial atención.

En una economía nacional cada vez más interdependiente de lo internacional, es

necesario abocarse a los mercados externos, en los cuales, la exigencia de competitividad

está dada por las demandas que los propios consumidores de cada mercado que exigen

mayor calidad y seguridad, oportunidad para satisfacer su consumo, mejores precios y

presentación de los productos, entre otras exigencias, que de no ser atendidas

adecuadamente difícilmente puedan conducir al éxito de cualquier proyecto de

exportación.

La Exportación, implica sin duda una actividad pensada y diseñada de manera estratégica,

es decir, no es una operación que se realice de un día para otro, pues es más que una

venta en el exterior. Ello demanda planificación, análisis y mucha seriedad en los

compromisos por parte de los productores y empresas que desean insertarse en el

comercio exterior.

"Cómo Exportar" busca facilitar conceptos y mecanismos usuales (básicos) ligados o

relacionados con el comercio exterior de productos agrarios, aunque con cierto acento en

empresas e instituciones organizadas, siguiendo y teniendo en cuenta un proceso lógico

de los procedimientos, paso a paso, acompañado de fuentes de información

especializadas, indicados por enlaces a webs de instituciones involucradas en cada tema,

nacionales o internacionales. Los contenidos de esta sección responden a los

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requerimientos de información que frecuente son planeados por los pequeños y

medianos exportadores.

Es importante también considerar que es un campo alternativo para los productores

agrarios, pero debe tenerse en cuenta que, siendo por lo general pequeñas las

dimensiones de las explotaciones agrarias y altos los volúmenes exigidos por el exterior,

es un reto y una oportunidad para el campesino de buscar sumar esfuerzos y unir

intereses con el propósito de asociarse para ofrecer no sólo mayores volúmenes, sino

también menores costos de transacción y logísticos, uniformar y mejorar las calidades,

mejorar procesos de producción para así elevar la productividad de la unidad económica y

el rendimiento de la tierra

Finalmente, también es importante señalar que se puede participar en el comercio

exterior de forma directa, siendo exportador, también se contribuye de manera

importante si se forma parte del proceso, donde otro agente o factor en la cadena del

producto, es el que conduce el conjunto.

HEC CESAR AUGUSTO GALVEZ DELAUDE

Master of Sciences

Consultor

2.- TIPOS DE EXPORTACION:

Existen diferentes criterios de clasificación de las exportaciones y estas son:

2.1. EXPORTACION INDIRECTA

a).- A través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto .

Es como vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es otro el que decide

qué producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de

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investigación de mercados y la gestión de la exportación.

Esta es una forma interesante de comenzar a colocar los productos propios en el

extranjero.

En esta situación es esencial que el productor (proveedor) identifique con precisión las

empresas susceptibles de estar interesadas en sus productos, estableciendo una estrecha

relación con las mismas, pues su éxito comercial dependerá de la capacidad de interpretar

las necesidades de la empresa exportadora. Esto permite una integración eficaz del

proceso productivo, fortaleciendo la relación comercial. También es importante que el

productor se mantenga bien informado sobre las tendencias de los mercados donde la

empresa vendedora coloca sus productos, pues ello le permite establecer estrategias

relativas a los mismos y a sus clientes exportadores.

Es importante destacar que el productor puede luego encontrar la oportunidad de

exportar directamente.

b).- A través de intermediarios .

En este caso la empresa exporta, por ejemplo, a través de una "trading" (sociedad

intermediaria) que busca los compradores en los mercados extranjeros.

Esta forma de exportar es utilizada por pequeñas empresas que no se sienten en

condiciones de comprometerse con la exportación directa; o bien por empresas que ya

exportan, pero que eligen la vía del intermediario para ingresar a nuevos mercados.

La principal ventaja de la exportación indirecta, para una pequeña o mediana empresa, es

que ésta es una manera de acceder a los mercados internacionales sin tener que enfrentar

la complejidad de la exportación directa.

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El principal inconveniente de este tipo de exportación es la necesidad de encontrar

intermediarios adecuados que tengan posibilidades concretas de colocar los productos.

De esta forma, la selección del intermediario es crucial, ya que el productor o la empresa

dependerán totalmente de la capacidad de venta del mismo.

Una alternativa a tener en cuenta es la creación de una trading común para diversas

PYMES productoras. Es un concepto similar al que puede presentar un consorcio de

exportación o agrupación para la exportación. Estas organizaciones resultan

particularmente útiles para las PYMES, las cuales están, por lo general, limitadas en su

capacidad comercial internacional individual.

En estas agrupaciones de comercialización, las diferentes empresas productoras aúnan

esfuerzos y recursos, con el objetivo de ingresar conjuntamente a los mercados

internacionales. Estas agrupaciones de comercialización pueden también ser sumamente

útiles en la resolución de problemas relativos a la producción y el control de la calidad. La

agrupación de comercialización es, asimismo, un excelente instrumento "multiplicador"

de las capacidades individuales de las empresas que la componen. Las empresas

agrupadas podrían organizar, por ejemplo, campañas de publicidad y promoción en un

determinado mercado, iniciativa que la mayoría de las empresas no podrían emprender

por sí solas.

De esta manera, algunos competidores en el territorio nacional pueden ser paralelamente

socios de éxito en el campo de la exportación, situación que es frecuente encontrar en el

comercio internacional. Por ello, es necesario que el empresario participe y promueva

activamente la constitución de este tipo de organizaciones, donde sus miembros poseen

un control más directo sobre las operaciones que el que podrían ejercer sobre un

intermediaria

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2.2. EXPORTACION DIRECTA

Esta es la modalidad más ambiciosa, donde el exportador debe administrar todo el

proceso de exportación, desde la identificación del mercado hasta el cobro de lo vendido.

Las ventajas de una exportación directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso

de exportación; potencialmente mayores ganancias; relación directa con los mercados los

clientes.

Este tipo de exportación es el camino más directo para aumentar las ganancias y obtener

un sólido crecimiento empresarial a mediano y largo plazo.

Cuando la empresa está por emprender el camino hacia la exportación directa, debe

reflexionar acerca de los canales de distribución más apropiados. Estos canales de

distribución incluyen: agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.

2.3. EXPORTACIÓN DEFINITIVA:

Es el régimen aduanero aplicable a mercancías de libre circulación, que salen del territorio

aduanero para su uso y consumo en el mercado externo entre estas tenemos.

Exportación por tramite regular

Cuando el valor FOB de lo exportado supera los US$ 2000. En este caso es

obligatoria la intervención de un agente de aduanas y la presentación de los

debidos documentos aduaneros para la exportación.

Exportación por tramite simplificado

Cuando el monto de lo exportado no excede los US$ 2000, no es necesaria la

intervención de un agente de aduanas.

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Exportaciones por Courier “exporta fácil”

Es un mecanismo productor de exportaciones diseñado principalmente para el

micro y pequeño empresario mediante el cual podrá acceder a los mercados

internacionales.

2.4. EXPORTACIÓN SI VALOR COMERCIAL

Comprende el equipaje, muestras, menaje de casa, rancho de naves y donaciones, así

como los obsequios, mensajería internacional y otras mercancías cuyo valor FOB no

exceda de US$ 2000. Dichas mercancías se encuentran dentro del procedimiento de

régimen simplificado de exportación.

3.- BENEFICIOS DEL EXPORTA FACIL:

- Exportar desde cualquier punto de nuestro país.

- Colocar sus productos en ortos países (PROMPERU)

- Un trámite aduanero: gratuito, ágil y sencillo

- Reducción de tarifas y punto de llegada (SERPOST)

- participación en ferias internacionales (PROMPERU)

- asesoría en exportaciones(PROMPERU)

- formalización y manejo de gestión de empresas

- Uno de los principales beneficios de la exportación es la Restitución de

Derechos Arancelarios, llamado también DRAWBACK .El Drawback está

definido como aquel régimen aduanero que permite, como consecuencia

de la exportación de mercancías, obtener la restitución total o parcial de

los derechos arancelarios que hayan gravado la importación de

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mercancías contenidas de bienes exportados o consumidos durante su

producción.

- A través de este mecanismo se pretende neutralizar la carga impositiva

que representa el haber importado insumos o materias primas que son

utilizados en el proceso de bienes finales de exportación , y sobre el cual

se han cancelado derechos arancelarios .Este mecanismo representa una

herramienta de promoción a la exportación y constituye un completo al

sistema de “saldo favor del exportador”, mediante el cual SUNAT procede

a devolver a los exportadores el impuesto general a las ventas que hayan

gravado la adquisición o contratación de bienes y servicios utilizados en la

producción.

Como es sabido el primero de febrero de 2009 entró en vigencia el APC PERUEE.

UU. (Conocido como TLC con EE.UU.). En términos generales, podemos afirmar que los

Tratados de Libre Comercio tienen como objetivo reducir y/o eliminar los derechos

arancelarios de importación. En tal sentido, las empresas peruanas (incluyendo

exportadores) que efectúan importaciones se pueden beneficiar de la reducción y/o

eliminación de los derechos arancelarios que trae consigo un TLC.

Ahora bien, existen ciertos casos en que dichas empresas si tienen que pagar derechos

arancelarios. En efecto, veamos el caso de Juan Pérez, exportador de prendas de vestir a

los EE.UU., quien para fabricar las mismas incorpora telas importadas de China las cuales

están gravadas con derechos arancelarios en la

Aduana del Perú. La pregunta es: ¿Quién le devuelve a Juan Pérez los derechos

arancelarios pagados por las telas? Alguien ajeno al tema respondería: “¡nadie!

simplemente lo carga al precio final de exportación”. Esta respuesta sería correcta si es

que no existiera el Drawback.

Drawback, pero de dos formas de solicitar y tramitar la restitución de los derechos

arancelarios: una general y otra simplificada. En este artículo sólo vamos a desarrollar esta

última.

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CONCEPTO

El drawback es uno de los regímenes aduaneros que promueve la exportación no

tradicional a través de la restitución de derechos arancelarios.

Veamos entonces que dice el artículo 82 de la LGA:

“Régimen Aduanero que permite, como consecuencia de la exportación de mercancías,

obtener la restitución total o parcial de los derechos arancelarios, que hayan gravado la

importación para el consumo de las mercancías contenidas en los bienes exportados o

consumidos durante su producción.”

En simples palabras, este régimen permite la “restitución” 2 de los derechos arancelarios

que han grabado las mercancías incorporadas materialmente en el bien exportado. En tal

sentido, el régimen tiene como objetivo evitar que el costo de producción de los bienes

exportados se incremente con dichos derechos, lo cual materializa el principio de la no

exportación de tributos.

- BASE LEGAL

- -D. S 104-95-ED EL 23- 06- 1995. Reglamento de Procedimientos de

Restitución Simplificado de Derecho Arancelario.

- -R.M.138 -95EF/15 publicada el 03-09-1995.Requisitos y características

de las notas de crédito.

- -D.S. N 227-2002-Ef del 25-08-2002. Lista subpartidas excluidas de la

restitución.

- -R. I. N. N 000984 del 12-09-1999. Procedimientos operativos vigentes y

modificaciones.

4.- REQUISITOS PARA ACCEDER AL EXPORTA FACIL:

- contar con el RUC y CLAVE SOL

- tener una mercancía que exportar

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- tener un cliente en el extranjero

- llenar la declaración de exporta fácil

- presentar las mercancías en las oficinas de serpost

5.- TRAMITES

- Ingresar a sunat, operaciones en línea.

- Llenar la declaración de exporta fácil

- Presentación de mercancía en serpos

6.- QUE CONSIDERACIONES DEBE TENER UNA EMPRESA ANTES DE EXPORTAR.

Toda empresa que tiene la intención de incursionar en el mercado extranjero debe tener

cual es el proceso a seguir para la exportación de los productos, una vez identificado el

proceso de exportación de los productos, es necesario que las empresas tengan en

consideración lo siguiente aspectos en cada una de las etapa

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EMPRESA

NIVEL ESTRATEGICO

NIVEL DE IMPLEMENTACION

CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL

DESPACHO DE LA MERCADERIA

AGENTE DE CARGA

ADUANA

SISTEMA BANCARIO

AGENCIA DE CARGO

6.1 .-NIVEL ESTRATÉGICO

En el nivel la empresa tiene que decidir a qué mercados dirigir la producción, identifica un

segmento específico de mercado y definir su posicionamiento,

Primer pasó selección y análisis de mercados

Teóricamente se puede afirmar que los mercados son tan numerosos como los países del

mundo y por lo tanto resulta imposible vender en todos los países .Ni siquiera las

empresas multinacionales logran estar presentes de manera directa en todo el

mundo .Por ello es indispensable responder las siguientes preguntas antes de comenzar a

exportar ¿A cuántos ya que mercado me dirijo? ¿Son muchos o pocos? ¿Cuáles son los

criterios para escogerlos?

Muchas veces las empresas, en especial las mypes ,deciden de manera muy pragmática y

poco racional el mercado de destino voy porque ha sido mi mercado de referencia o voy

por allí se encuentra mis competidores .Sin embargo para tomar una decisión racional, se

tiene que identificar los factores claves para que el producto tenga éxito fuera del país de

origen , por ejemplo si el producto es caro no puedo dirigirme a países de bajos

recursos( a menos que tenga un buen segmento del nivel A ), si la tecnología del producto

es bajo no puedo venderlo en países desarrollados , no puedo vender abrigos en un país

donde hace mucho calor, etc. en otras palabras tengo que preguntarme .¿cuáles son las

características del producto? Y averiguar ¿En qué países existe las condiciones más

favorable para venderlos?

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COBRANZA

SEGMENTO POT- VENTA

De esta manera se escoge algunos países entre los países entre los más de 200 que existe

en el mundo son los posibles países. En relación a estos hay que profundizar el análisis de

mercado con fuentes segundaria (informaciones que se encuentra en la página web de

prompex ,adex, embajada extranjeras , cámaras de comercio ,informe de la OMC y otras

organizaciones internacionales ,periódicos y prensa especializada).Se inicia con la

evaluación de la situación política , social ,económica y la identificación de las grandes

variables estructurales de la economía y de la sociedad ,para pasar enseguida a la

identificación de las tendencias de la demanda y evalúa si el mercado es de fácil acceso

(transporte y comunicaciones ,tratados internacionales ,normas y leyes que reglamentan

el acceso ,existencia de barrera de todo tipo).

Segundo pasó segmento del mercado

Luego hay que investigar detalladamente las características del mercado, la presencia de

competidores y el perfil del comprador para poder identificar con precisión el segmento al

cual queremos dirigirnos .Las preguntas que tenemos que hacemos son las siguientes.

¿Para qué sirve nuestro producto? (por ejemplo una bicicleta puede tener distintos usos,

para ir al trabajo, para el fin de semana, para participar en competencias deportivas, etc.)

¿Quién lo compra? (una empresa para sus trabajadores, un padre o una madre para la

familia, un niño con la plata que le dan sus padres, etc.)¿Por qué le compran? (en el

supermercado, en tiendas especializadas, etc.)¿Cuándo? (todos los días, una vez por

semana, de vez en cuando, etc.).

Es importante que los productos se relacionen con el mercado y sus características, así

podemos escoger la alternativa más apropiada.

A).- Productos existentes y mercados existente; con los productos que tengo me dirijo a

mercados existentes, utilizo mi experiencia y adecuo el producto a las diferentes culturas,

con pequeñas adaptaciones o sugiriendo motivaciones distintas. Por ejemplo vender una

cámara digital a otros países.

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B).- Productos existentes y mercados nuevos ; Con los productos que tengo me dirijo a

mercados nuevos .En este caso estamos buscando nichos de mercado olvidados (por

ejemplo los japoneses tuvieron éxito en el segmento de carros 4x4 de tamaño pequeño

que había sido olvidado por las grandes e del sector) o aprovechado las diferentes etapas

de ciclo de vida del producto (productos que ya han alcanzado la etapa de madurez en

países desarrollados se puede seguir vendiendo en países menos desarrollados).

C).- Productos nuevos y mercados existentes; con nuevos productos me dirijo a mercados

existentes, cuyas necesidades son conocidas, por ejemplo la innovación de la oferta de

células con nuevas opciones y características.

D).- Productos nuevos y mercado nuevos; Es la elección de la innovación en todo sentido

de la palabra .En este caso, la empresa sabe detectar nuevas necesidades, sugiere

exigencias a través de sus políticas de marketing, implementa nuevas tecnologías, etc.

Los criterios de segmentación puede ser mucho socio económicos (ricos, pobres),

demográficos (por edad niños adolecentes, adultos ancianos por sexo hombre mujer)

culturales (étnicos, por nivel de estudio), geográficos (norte sur ciudades campiñas)

basados en estilos de vida (que se mide con investigaciones de mercado) frecuencia y

motivación de consumo , etc. Por ejemplo se trata de productos para jóvenes o ancianos,

está dirigido a mujeres, familias o solteros, es para ricos que tiene un alto nivel de

instrucción o para la población de escasos recursos con bajo nivel de instrucción, es para

los que compran en los supermercados una vez por semana o en la tienda de la esquina

todos los días, etc.

Identificar el segmento es una tarea difícil y costosa, los errores podrían conducir al

fracaso de la iniciativa tomada .Por lo tanto el éxito de la política de exportación depende

de una adecuada identificación del segmento .En consecuencia todo empresario que

desea exportar sus productos a mercados extranjeros no debería olvidar las siguientes

reglas el segmento tiene que ser claramente identificable y mensurable , rápidamente

conquistable , bastante grande para conseguir beneficios y accesibles con la promoción y

distribución.

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Tercer paso definición del posicionamiento

Posicionarse quiere decir tomar una decisión acerca de cómo se sitúa el producto en el

mercado, en comparación con los productos de los competidores ya están vendiendo en

el mercado.

El posicionamiento se traduce en decisiones de implementación que ponen en práctica la

estrategia dedicada características del producto, precio de venta, promoción y canales de

distribución .Lo que se denomina marketing mix.

6.2.- NIVEL DE IMPLEMENTACION.

Desarrollar con éxito una estrategia de marketing, buscar oportunidades para vender

productos (de bienes o servicios) y llegar a un modo más eficaz a los clientes actuales y

potenciales no son tareas fáciles.

por ello, en el presente párrafo se definirán los elementos de deban considerar toda

empresa al momento de elaborar una estrategia, dichos elementos se conoce como las

cuatro p´s del marketing mix

a) Política de producto.

Para poder vender en el mercado internacional, además de competir con calidad y

precio, es necesario contar con un producto adecuado que se adapten a los

requerimientos del mercado objetivo. En este sentido es importante tener un

concepto claro de producto así como sus atributos.

Producto. Es un sistema de características tangibles e intangibles que sirve

para satisfacer las necesidades de las personas, en el cual posee atributos

intrínsecos, externos e intangibles

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Porque si no se conoce el producto no se puede ofrecerlo

Porque si no se conoce, quien puede estar interesado en comprarlo, no se podrá ofrecer o se perderá tiempo ofreciéndolo a quien no está interesado

Porque si no se conoce el precio del producto, no se podrá contestar cuánto cuesta, ni responder porque cuesta así

Porque si no se sabe promocionarlo el producto, por bueno que este sea, por magnifico que sea su precio, y a pesar de estar hablando con la persona o el grupo de personas correctas no se venderá nada

¿Porque se deben utilizar los cuatro elementos del marketing?

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MARKETINGMIX

PRODUCTO

PRECIO PLAZA

PROMOCION

Variedad CalidadDiseñoCaracterísticas Marca registradoEmbalaje TamañosServicioGarantías devolución

Promoción de ventaPublicidad Fuerza de ventaRelaciones públicasMarketing directo

Canales Cobertura Surtidos UbicaciónInventario Transporte

Precio de listaDescuentos RebajasPeriodo de pagoPlazo de crédito

Producto

Plaza

Precio

promoción

7.- ATRIBUTOS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO EXTERNO

a) Atributos intrínsecos

- Las necesidades y demandas de los clientes

- La capacidad productiva de la empresa

- Imposiciones de los mercados y objetivos generales

- Marketing de la empresa

b) Atributos externos

Envase y embalaje. Se debe tener en cuenta tres aspectos.

- Protección. la necesidad de protección varia de un país a otro.- se debe

tener en cuenta el clima, el sistema de transporte como las condiciones

de almacenamiento y la reglamentación para exportar

- Promoción.- es importante tener en cuenta los hábitos del consumidor.-

por ejemplo los colores utilizados en el material de embalaje y sobre todo

en los envases tiene gran importancia en el momento de promocionar el

producto

- Tamaño y forma.- un aspecto importante es el tamaño del envase, que

general mente dependerá del nivel de ingresos de los consumidores y

frecuencia de compra.

EL ETIQUETADO. es la vía de la comunicación con el cliente y los

elementos que influencian son:-

- Idioma.- cuando la etiquetase da información fundamental para el uso

del producto, debe usarse el idioma del consumidor.

- Legislación.- la normativa exige que la etiqueta incluya información sobre

el país de origen, nombre del fabricante, peso neto, descripción del

contenido ingredientes, además información especial de aditivos y

productos químicos utilizados

- Información.- información sobre las calorías, consumo de energía, etc.

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c) atributos intangibles

Marca o nombre comercial.- la marca de un producto se puede

comparar con el apellido que identifica los miembros de una familia.- por

lo general, cuando se comercializan productos de consumo es preferible

usar una marca, en cambio, cuando se comercializan productos

industriales o servicios es mejor el uso de un nombre comercial.- la

selección de una marca internacional o el uso de varias marcas

comerciales para un mismo artículo depende de factores externos de la

empresa como idioma, interpretación , etc.

7.1.- MARCAS GLOBALES

Ventajas

- Economías de escala

- Reducción de los costos de promoción y publicidad

- Mayores posibilidades en el uso de publicidad en los medios

internacionales

- Eliminación de costos para crear marcas locales.

- Imagen mundial universal.

- Fácil identificación por parte de los consumidores internacionales

Desventajas

- Falta de identidad local.

- Falta de adaptación a características locales.

- Posible oposición por parte de consumidor y gobiernos nacionalistas.

7.2.- MARCAS BLANCAS

ventajas

- Acceso rápido al mercado

- Mayores márgenes para el distribuidor que incorpora su propia marca.

- Menores costos en promoción y posicionamiento de la marca.

Desventajas

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- Competencia en base a precios-

- Falta de identidad.

- Falta de control de marketing local.

- Falta de comunicación directa con el cliente con el cliente final.

- Riesgo de salida rápida del mercado por anulación de compra por parte

del consumidor.

Garantía.- la garantía se utiliza de muchas ocasiones como

elemento diferenciador frente a la competencia.- es útil cuando

existen ciertas resistencias a comprar productos extranjeros o hay

determinadas suspicacias en cuanto a la calidad.- la garantía en

una herramienta promocional que deberá acomodarse a las

necesidades locales.

País de origen (Made in) Afecta las decisiones de compra del

consumidor, dependiendo de la imagen que tenga el país,

ejemplo Japón y Alemania tienen buena imagen como

productores de automóviles

Servicio preventa – posventa. estos servicios son fundamentales

si una empresa vende en el mercado internacional y hacen que

esta se vuelva más competitiva. Por ello, cuando mayor sea la

complejidad técnica del producto, mayor es la exigencia de estos

servicios

b) Política de precio. La determinación del precio de exportación es muy importante

para lograr el éxito y la sostenibilidad de una empresa. Por ello, se deberá hacer un

análisis de la estructura de costos y fijar la utilidad, antes de establecer el precio

final. durante este proceso es importante considerar las variables.

- Variables de la empresa (controla directamente)

Costos fijos y variables

Objetivos

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Marketing mix

- Variables de mercado. ( entorno económico internacional)

Demanda

Competencia en precios internacionales

Barreras de entrada

Dumping

Tipo de cambio

Made in

- Variables del producto

Ciclo de vida internacional de producto

En síntesis para determinar el precio de exportación del producto, se debe considerar las

costos y gastos base, mas los costos y gastos en el que se incurra para hacer llegar el

producto al cliente así como el margen de utilidad. Así mismo, es importante recordar que

una buena política de precio es importante para lograr la introducción y posicionamiento

del producto en el mercado extranjero pero al mismo tiempo una mala política del precio

puede perjudicar considerablemente los resultados esperados y la imagen de la empresa

8 . - DOCUMENTOS QUE SE UTILIZAN PARA EXPORTAR

Es importante que el representante de la empresa exportadora presente la

documentación necesaria en aduanas. Estos documentos son:

8.1 .- DOCUMENTACION ESTANDAR

FACTURA COMERCIAL

Es emitida por el exportador por orden del cliente importador, para acreditar la

venta efectuada. Este documento debe contener:

-numero de factura

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-lugar y fecha de emisión

-datos y dirección del exportador

-datos y dirección del importador

-datos de la empresa transportadora

-lugar de embarque de la mercadería

-descripción detallada de la mercadería

-precios unitarios

-precio total

-condiciones de venta

-forma de pago

-firma del exportador

-sello de la empresa exportadora

LISTA DE EMPAQUES O PACKING LIST:

Es un documento que acompaña a la factura comercial que está elaborada por el

exportador. Su formato es libre y contiene un listado detallado de los bultos, cajas

sacos, entre otros paquetes. En los que va contenida la mercancía. Toda lista de

empaque debe contar al menos con los siguientes datos.

-numero de factura comercial relacionada a la venta

-lugar y fecha de emisión

-datos y dirección del exportador

-cantidad de bultos

-contenido de cada bulto

-dimensiones de cada bulto

-descripción del embalaje

-marcas y numero de cada bulto

-cantidad total de bultos

-peso de cada bulto

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-peso neto total

-peso bruto total

-sellos de la empresa

CONOCIMIENTO DE EMBARQUE.

Es un documento que aprueba el embarque de la mercadería, sin el cual no se

puede retirar la mercadería en el lugar de destino. Es importante tener en cuenta

que de acuerdo al medio de transporte que utilizado va tomando un nombre

específico por ejemplo.

-cuando se utiliza un medio de transporte aéreo, la línea aérea emite el Airway Bill

o guía aérea

- cuando se utiliza un medio de transporte marítimo, la agencia naviera emite el

BILL OF la ding o conocimiento marítimo

-cuando se utiliza un medio de transporte terrestre para realizarla exportación, la

empresa transportadora emite el MIC/DTA manifiesto internacional de carga/

declaración de transito aduanero.

CERTIFICADOS DE ORIGEN.

Permite identificar y garantizar las procedencias de las mercaderías, procediendo a

los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el país

importador. Este documento lo emite la cámara de comercio de lima y de

provincias o la sociedad nacional de industrias.

CERTIFICADO FITOSANITARIO .

Este documento es expedido por SENASA (certificado nacional de sanidad agraria)

para productos frescos, agrícolas y agropecuarios.

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CERTIFICADO ZOOSANITARIO .

Es también expedido por SENASAS para las especies animales. En caso de alimentos y

bebidas procesadas lo emite DIGESA.

DECLARACION UNICA DE ADUANA

Es un documento aduanero con el que culmina el procedimiento de exportación,

que contiene la información de la hora de embarque y demás documentos

comerciales anteriormente descritos.

9.- DOCUMENTOS A UTILIZARSE SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO

CASO 1 .- EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS AGROPECUARIOS

- Factura comercial

- Conocimiento de embarque

- Lista de empaque

- E sanitario

- Certificado de origen

- Orden de empaque

- Declaración única de aduana

- Otros que solicite el comprador

CASO 2 .- EXPORTACION DE PRODUCTOS ARTESANALES

- Factura comercial

- Conocimiento de embarque

- Lista de empaque y orden de empaque

- Declaración única de aduana

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- Certificado de objetos considerados, objetos no pertinentes al patrimonio

cultural de la nación ( otorgado por el instituto nacional de cultura

- Certificado de artesanías textiles( utilizado para exportar tejidos artesanales

correspondientes al folklore peruano tradicional hecho a mano)

- Certificado de artesanías

- Otros que solicita el comprador

CASO 3 .- EXPORTACION DE PRODUCTOS MADEREROS

- Factura comercial

- Conocimiento de embarque

- Lista de empaque

- Certificado de origen

- Certificados CITES (se tramita en INRENA )

- Orden de embarque

- Declaración única de aduanas

- Otros que solicita el comprador

CASO 4 .- EXPORTACION DE PRODUCTOS TEXTILES

- Factura comercial

- Conocimiento de embarque

- Lista de empaque

- Certificado de origen

- Visa textil para exportaciones a E.E.U.U., Unión Europea( Especialmente

Francia e Italia)

- Orden de embarque

- Declaración única de aduanas

- Otros que solicita el comprado

10.- CUALES SON LOS MEDIOS DE TRANSPORTE Y RUTAS MAS UTILIZADAS PARA

EXPORTAR

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Al momento de elegir el medio de transporte es conveniente considerar las características

del producto a exportar. Como por ejemplo su peso y volumen, el costo de flete, y los

servicios e instalaciones en el destino por lo tanto, la elección del medio de transporte

responde a criterios de rapidez (plazo de entrega) seguridad (exigencias del producto)

costo y oportunidad.

MODALIDAD AEREA.

Es un medio de transporte muy rápido y seguro que, por lo general necesita poco

embalaje y capital asociado a la mercancía, sin embargo es el medio de transporte más

costoso. Por otro lado es la alternativa más adecuada para productos no perecederos

sobre todo si se trata de pocas cantidades cuando se solicita una cotización para un flete

vía aérea es importante proporcionar el peso neto (peso del producto más empaque) las

medidas de los bultos (si son cajas, por ejemplo, proporcionar alto, ancho y largo en

centímetros) y el nombre del aeropuerto del destino

Algunos ejemplos de rutas son como estas:

Ruta a EE.UU: Lima- Miami. Nueva york, los Ángeles

Ruta a Europa: lima- España- EE.UU- Francia o Italia.

Además en importante considerar que durante el periodo de fin de año, debido a los altos

volúmenes que demandan este tipo de transporte, las líneas aéreas manejan tarifas más

altas las cuales se clasifican de la siguiente manera:

Priority one: para cargas urgentes tarifa alta

Priority two: para cargas en tiempo promedio, tarifa intermedia

Priority three: para cargas que pueden esperar, tarifa más baja.

MODALIDAD MARITIMA.

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En el medio más económico para artículos de gran valor en relación a su peso y volumen

como por ejemplo, vehículos, aparatos electrodomésticos, etc. transportar mercaderías

por este medio puede tomar entre una semana y 15 días aproximadamente. S u principal

inconveniente es la lentitud, por lo tanto no es recomendable para productos perecibles

Por ejemplo

Ruta a EE.UU

Puerto del callao - puerto de Miami

Puerto del callao-Everglades (florida)

Ruta a Europa

Puerto del callao- puerto de valencia

Puerto del callao- Puerto de la spezia

MODALIDAD TERRESTRE

Permite el transporte de producto desde el depósito del vendedor al comprador. Para

solicitar cotización de este tipo de servicio es necesario proporcionar a la empresa de

transportes el peso neto de las mercancías, así como las medidas. También se debe

considerar en los tiempos y si es necesario realizar trasiegos (cambio de camión o

contendor) lo que afectara el tiempo y costo de cuadrilla para carga y descarga.

En caso de productos perecederos es necesario contratar un contendor refrigerado,

indicar claramente la temperatura correcta y establecer horarios para evitar el daño del

producto. La logística del manejo de productos para esta vía debe ser exacta y bien

planificada conjuntamente con la empresa de transporte un ejemplo de ruta es la

utilizada desde México hasta Panamá.

MULTIMODAL.

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Podemos decir que la denominación de “multimodal” es reciente y describe el traslado de

mercaderías desde su origen hasta su destino combinando distintos medios de transporte

(terrestre marítimo aéreo) a peculiaridad de este tipo de transporte reside en la

posibilidad de realizar todos estoy intercambios, sin tener estipular contratos para cada

cambio en el medio de transporte.

Esta modalidad es consecuencia de los avances tecnológicos en el transporte

internacional, principalmente en la utilización de contenedores o vehículos cerrados,

capaces de realizar transbordados de uno a otro medio de y transporte sin manipular las

mercaderías contenidas en el vehículo o contenedor.

10.1. SEGUROS MÁS COMUNES EN EL TRANSPORTE

El seguro de transporte es un contrato mediante el cual la compañía de seguros se

compromete a indemnizar a los asegurados por aquellas pérdidas, gastos o daños sufridos

por su mercancía en el caso de ocurrir un accidente durante el transporte.

a) . VALOR ASEGURABLE O VALOR ASEGURADO

VALOR ASEGURABLE: es el valor en que puede ser asegurado un transporte.

Dicho valor está constituido por:

El costo de la mercadería

El valor del flete para su traslado

El costo del seguro

incurridos, que son inherentes a la transacción comercial y cuya

sustentación es difícil de demostrar (gastos menudos, gastos de

comunicación, faxes, llamadas telefónicas, viajes, gastos de aduana,

movilidades, etc.).

sobre seguro, importe asignado para cubrir aquellos gastos

VALOR ASEGURADO. será aquel que determine el propietario de la

mercadería de la combinación de los ítems anteriores, pudiendo

únicamente incluir el valor de la mercadería.

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b) . TIPOS DE POLIZA

POLIZA INDIVIDUAL:

La cobertura se limita a un solo embarque para un solo viaje, es

decir, para un solo viaje.

El costo más elevado, se fija por embarque.

Utilizadas por importadores con poco movimiento.

POLIZA FLOTANTE O ABIERTA :

Tiene ficha de inicio de vigencia pero no de fin.

Describe el seguro en términos generales.

Compromiso del asegurado en declarar todos los embarques.

Para estas declaraciones se utiliza un formulario denominado

aplicación.

Posibilidad de rectificación de declaraciones erróneas u omisiones,

aun después de arribo de la mercadería.

Facturación mediante certificados individuales declaraciones

mensuales.

El costo se fija en función a la experiencia previa y por tipo de

mercadería, embalaje, etc.

Es utilizada por exportadores con mayos volumen de operaciones.

POLIZA ANUAL:

Cubre todos los embarques y los viajes de un periodo de un año.

No es necesario que se declaren los embarques.

La tas/prima se establece en base al movimiento anual estimado

declarado seguro.

Se realiza al final de la vigencia de un ajuste de prima versus el

movimiento anual real.

c) . RIESGOS ASEGURADOS

Las coberturas en el servicio de transportes la podemos dividir en las siguientes clases:

PELIGROS DE MAR :

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Naufragio

Hundimiento

Varadura o encalladura

Abordaje o colisión

Temporal

Incendio /explosión

ACCIDENTES MENORES :

Caídas de bultos durante las operaciones de carga y/o descarga.

Caídas o daños durante las operaciones de transbordo.

Robo

PELIGROS ESPECIFICOS DE A LGUNAS MERCADERIAS:

Mojadura

Sudor del barco o vaho en las bodegas

Herrumbre y oxidación de la nave

Rotura

Derrame y merma que no sean naturales y usuales

Manchas por aceite, barro, etc.

Contaminación con otras cargas

Raspaduras abolladuras, etc.

INTERFERENCIA HUMANA:

Negligencia

Robo

Falta de entrega

Baratería del capitán o la tripulación

Echazón

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RIESGOS SOCIALES Y POLITICOS:

Huelgas

Conmoción civil, daños maliciosos, etc.

Sabotaje

Terrorismo

Guerra civil y revolución

Captura o embargo

d) . RIESGOS EXCLUIDOS

RIESGOS MORAL:

Dolo o fraude

Falsa declaración

Negligencia inexcusable

Violación de reglamentos, disposiciones o leyes.

RIESGO COMERCIAL:

Demora

Cuarentenas

Perdida de mercado

Caída de precios

Rechazo de autoridad

NATURALEZA INTRINSECA DE LA MERCADERIA O VICIO PROPIO:

derrame o merma natural

combustión espontanea

fermentación, descompocision,etc

herrumbre u oxidación

uso y desgaste naturales u ordinarios

e) . INFORMACIÓN NECESARIA PARA COTIZAR

razón social y ruc del contratante y asegurado

tipo de mercadería por asegurar(flotante/individual)

límite máximo por embarque(flotante)

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valor de embarque(individual)

movimiento anual estimado(flotante)

radio de acción(flotante)

ciudad y/o puerto de origen ni destino(individual)

medio de transporte a utilizar(flotante/individual)

experiencia previa(flotante/individual)

11. LOS MEDIOS DE PAGOS MÁS UTILIZADOS

Es importante que un contrato de compra venta internacional de mercancías se definan

las condiciones de pago, es decir. El plazo, la forma y en particular el medio de pago a

utilizar. La elección del medio de pago depende de.

- el grado y tiempo de conocimiento entre el importador.

-el tamaño y valor de la operación.

-la frecuencia de las operaciones (mensuales, bimensuales, trimestrales).

Problemas más comunes al momento de hacer los pagos

Los problemas cruciales en materia de regulación con los siguientes.

-Los pagos a menudo ocurren entre operadores que no se conocen y no tiene relación

consolidadas, por otra parte la distancia geográfica dificulta el cumplimiento de las

prestaciones y el pago . el eventual incumplimiento de una de las partes crea problemas

difíciles de resolver de resolver en materia de tutela jurídica. -La distancia geográfica hace

que surjan problemas en relación a la seguridad de la transferencia de fondos de un país a

otro, tanto en sentido material y físico, como la elaboración de documentos y

comunicación entre operadores comerciales y financieros.

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-La eficiencia en el sistema de regulación implica también que la transferencia en el

espacio se lleve a cabo rapidez y tempestividad.

11.1. SOLUCIONES ADOPTADAS

En concreto, las soluciones adoptadas se resumen en tres.

Uso de documentos que viajen por separado de las mercancías, en condiciones de

reconstruir la prestación y el pago.

Uso de bancos y otras instituciones financieras como punto de referencia de las

operaciones.

Uso de nuevas tecnologías para la transmisión de información.

Cada operador puede elegir ente una extensa gama de soluciones técnicas ,que resuelve

de manera diferente .Entonces se tendrá que elegir teniendo en cuenta la capacidad de

asumir los riesgos de pago a distancia ,en términos de complejidad de las operaciones

internacionales o el grado de riesgo ligado a cada operación especifica de pago.

El problema se presenta para ambas partes, tanto para quien realiza como para el que

recibe el pago, por lo tanto es importante que la operación sea rápida y segura, lo cual no

debe preceder a la verificación del cumplimiento de la presentación (por ejemplo, que la

mercancía sea efectivamente la acordad , que haya sido embarcada correctamente etc.).

Otros problemas ligados a los pagos internacionales están relacionados con la obtención

del financiamiento y la cobertura de riesgo de cambio.

11.2. FORMAS DE PAGO

A- TRANSFERENCIA DEL EXTERIOR. Es la transferencia de fondos que realizan un

importador a favor de un exportador , la cual se hace por intermedio de entidades

bancarias .Esta forma de pago se emplea, generalmente, cuando existen vínculos

comerciales permanentes y de confianza reciprocar entre vendedor y comprador.

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Algunas consideraciones

-para poder utilizar esta modalidad de pagos se deberá indicar el código de cuenta

completo y el beneficiario.

-Además hay que tener en cuenta las comisiones del banco cobradas en el exterior, que

por lo general son bastantes altas.

B.-CHEQUE. Dicho instrumento de pago no presenta diferencias particulares respecto a

la análoga operación en el mercado local. Las fases son las siguientes.

-El deudor envía un cheque al creador, normalmente hecho a mano. Además es posible

enviar en pago un cheque a través de un banco (con mayores garantías y con mayores

costos respecto al cheque a través de su propia cuenta corriente).

-El acreedor, recibe el cheque, lo entrega a su banco para la negociación. Normalmente la

acreditación no ocurre hasta la verificación de los datos y riesgos de la operación.

-El banco del acreedor envía el cheque al banco del deudor para el cobro. Si no existen

relaciones de correspondencia entre ambos bancos, puede entrar en juego un tercer

banco, che recibe el cheque y lo acredita al banco del vendedor, enviándolo a su vez el

cobro al banco del comprador que se lo acredita.

-El banco del importador resta la suma de la cuenta corriente del deudor que deposita al

banco del comprador y este último a su vez lo deposita en la cuenta corriente del

acreedor.

L a principal ventaja de esta forma de pago es su simplicidad y la ausencia de

formalidades, frente a los costos, riesgos e inconvenientes.

Inconvenientes del cheque

-los tiempos son muy largos, es necesario que el cheque llegue primero al acreedor y

después del banco de estos a la banca del deudor, sin considerar la hipótesis que

intervenga un tercer banco.

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-A largo plazo y junto a las modalidades de transmisión del cheque, aumentan los riesgos

de robos y extravíos.

-Si el deudor paga anticipadamente. el riesgo de incumplimiento corre evidentemente por

cuenta de la contraparte ( y viceversa si el pago es aplazado ). Se trata entonces de una

forma de pago de una larga relación o también por operaciones de cantidades modestas y

por la cercanía de los destinos.

-En caso de insolvencia, es necesario tener en cuenta que el cheque no es un titulo

ejecutable llevando así a eventuales acciones legales largas y costosas.

C- COBRANZA DOCUMENTARIA. Medio de pago internacional mediante el cual el

vendedor, luego de embarcar las mercancías, solicita a un banco local la entrega de los

documentos que amparen el embarque (factura comercial, documento de embarque,

póliza de seguro , certificados sanitarios , etc.) al comprador, por medio de otro banco

extranjero , siempre que aquel cumpla con el pago de las mercancías o acepte letras

comprometiéndose a pagar en una determinada fecha.

La utilización de esta modalidad implica menores costos financieros y de comisiones

operativas por lo que muchas veces es preferida por los operadores de comercio exterior.

Algunas consideraciones

-Se debe encargar la cobranza de documentos a un banco.

-El vendedor tiene que asumir todos los riesgos comprador, país, etc.

-En caso de operaciones a plazo el vendedor asume un riesgo mayor (ya no dispone de la

mercancía).

-Para evitar este riesgo se recomienda formalizar la cobranza avalada (un banco garantiza

el pago al vencimiento).

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D-CARTA DE CRÉDITO .La carta de crédito es un documento emitido por un banco a favor

del exportador, con el cual el banco se compromete a pagar la suma establecida a cambio

de que se hagan la entrega de los documentos de embarque en un tiempo determinado.

Los participantes dentro de una carta de crédito son.

1) Exportador o vendedor. Interviene una vez iniciado la operación de compra

/venta y si se han establecido los términos y condiciones de la carta de crédito .Al

momento de recibir del banco notificador la carta de crédito a su favor, el

exportador embarcaría las mercancías como lo planeado.2)

2) Importador o comprador. Inicia los trámites a través de un banco emisor de la

carta de crédito.

3) Banco emisor .Es el que emite la carta de crédito de acuerdo a las especificaciones

del importador o comprador.

4) Banco intermediario. Si avisa el crédito es el notificador y si entrega la

confirmación a su cliente es confirmador.

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COBRANZAS

REPRESENTANTE

BANCO REMITENTE

GIRADO (COMPRADOR)

BANCO PRESENTADOR

CEDENTE (VENDEDOR)

Carta de crédito

¿Cómo y Cuándo se solicita la prórroga del plazo para el embarque de

mercancías declaradas en la DUA de Exportación?

Conforme a lo dispuesto en el tercer párrafo del art. 54º del TUO, modificado por el art. 2º

de la Ley Nº 29176, las mercancías de exportación deben embarcarse dentro del plazo de

diez (10) días, contados a partir del día siguiente de la numeración de la declaración única

de aduanas -DUA, pudiendo prorrogarse automáticamente por diez (10) días adicionales, a

solicitud del interesado.

Para tal efecto, y de acuerdo a lo establecido en la Circular Nº 003-2008-SUNAT/A, el

despachador de aduana solicita la prórroga en la transmisión electrónica de la información

provisional de la DUA consignando el código "P" en el campo DCLANUL del archivo

ADUAHDR1. En caso que el despachador de aduana no solicite la prórroga de acuerdo a

lo indicado en el párrafo anterior, deberá presentar un expediente ante la Intendencia de

Aduana de la circunscripción correspondiente, hasta el décimo día contado a partir del día

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Carta de crédito

ORDENATE (COMPRADOR)

BANCO EMISOR

BANCO AVISADOR CONFIRMADOR

BENEFICIARIO ( VENDEDOR)

siguiente de la numeración de la DUA. Asimismo, los terminales de almacenamiento

pueden verificar la fecha de prórroga consultando la casilla 4.3 de datos generales de la

DUA-provisional en el portal de la SUNAT

12. CASO PRÁCTICO DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL

Mario se dedicaba a la producción y comercialización de espárragos mangos en el

mercado nacional, vendiendo su producción a los grandes exportadores .Sin embargo las

ganancias eran pocas, así que decidió investigar para exportar directamente sin

intermediarios y entonces:

A) Recopila información de instituciones como Prompex, Adex, Comex, La cámara de

comercio de Lima y La cámara de comercio Americana. Analizando los datos se da

cuenta que existe una fuerte demanda de espárragos en Estados Unidos y Europa.

Investiga la temporalidad de sus productos, es decir en que periodos existe mayor

demanda de espárragos en estos mercados. Luego, para complementar su

información decide ir al Instituto Peruano de esparrago.

B) Elabora una lista de sus posibles clientes, para esto solicita la relación de importadores

de espárragos a la asociación de exportadores y empieza a contactarse con ellos vía

teléfono, fax, ferias, eventos, etc. De esa forma, empieza a evaluar si son confiables,

accesibles, sin importar si son grandes o pequeños; para luego seleccionar a sus

posibles clientes

C). Sondea cuales serian los posibles precios de su producto y se da cuenta que es difícil

encontrar esta información en el mercado. Así que decide contactarse con empresarios

que exportan el mismo producto para obtener esta información. Detalla de posibles

proveedores de materiales que sirven para exportar su producto como: cajas, ligas para

espárragos, envases, etc.

D) Finalmente se contacta con agentes navieros, agentes de aduana, empresas corredoras

de seguros, operadores portuarios entre otros.

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De esta forma Mario comenzó a exportar sus productos de forma directa, incrementando

sus ventas y diversificando su producción.

Actualmente su empresa continúa creciendo y es muy reconocida en el sector agro

industria.

13.- COCLUSIONES

La exportación ofrece, en primer término, los beneficios resultantes del incremento

sustancial en las ventas; es decir, mayores utilidades a corto plazo como resultado del

propio incremento de las operaciones.

La tendencia mundial, obligada por el avance de la tecnología más que por principios

filosóficos de determinados políticos o profesores, nos lleva a una situación de total

interdependencia y liberalización del comercio.

Al analizar la economía debemos de revisar la dimensión que trasciende las fronteras de

un país, es decir, la que aborda los problemas económicos con fines internacionales.

La importancia que tienen las relaciones internacionales en el campo comercial, político o

cultural ha alcanzado, a nivel mundial, un profundo significado, a tal grado que no se

puede hablar tan sólo intercambio de bienes sino de programas de integración.

La economía internacional plantea el estudio de los problemas que plantean las

transacciones económicas internacionales, por ende cuando hablamos de economía

internacional es vincular los factores del comercio internacional.

Comercio internacional es el intercambio de bienes económicos que se efectúa entre los

habitantes de dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen a salidas de mercancía

de un país (exportaciones) entradas de mercancías (importaciones) procedentes de otros

países.

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Es allí donde reside la importancia de los intercambios de productos mediante las

Exportaciones.

14.- BIBLIOGRAFÍA

Guía de exportación para las pymes de la universidad católica.

HEC CESAR AUGUSTO GALVEZ DELAUDE

Master of Sciences

Consultor

WWW.SUNAT.GOG.PE

WWW.PRONPEX.GOB.PE

WWW.EXPORTAFACIL.COM

WWW.MONOGRAFIAS.COM

WWW.MINCETUR.GOB.PE

WWW.EXPORTAPYMES.COM

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44