Claves Marketing Digital

http://www.youtube.com/watch?v=J3JX84qEj-Q&list=PLk5mazZ3BVLICzxUjTUfn-5FAqbcUOAUN

En la dinámica deben:

• Presentarse como Empresa • Realizar 3 o mas preguntas que les permitan

identificar el Dolor del Cliente. • Presentar una Oferta

Nota: Tiempo para presentación 8 min.

Dinámica Quienes Somos y Que Ofertamos

Equipo 1:

El Cliente nos Dice Quiero un Firewall

Dinámica Quienes Somos y Que Ofertamos

Equipo 2:

El Cliente nos Dice: Quiero controlar el uso de dispositivos móviles BYOD

Dinámica Quienes Somos y Que Ofertamos

Equipo 3:

El Cliente nos Dice: Quiero instalar una Red Wireless

Dinámica Quienes Somos y Que Ofertamos

Equipo 4:

El Cliente nos Dice: Quiero tener Visibilidad de Incidentes

Dinámica Quienes Somos y Que Ofertamos

Propósito e identidad empresarial

• No sé quien es Usted.

• No conozco su empresa.

• No conozco el producto de su empresa.

• No sé cuales son los fines de su empresa.

• No conozco a los clientes de su empresa.

• No conozco el historial de su empresa.

• No conozco el prestigio de su empresa.

Y ahora...qué quería venderme?

Philip Kotler

The Nexus of Disruptive Forces

6/23/2014 9

En este modelo, la

información es el contexto

que impulsa los medios

sociales y la experiencia móvil.

Los dispositivos móviles

sirven como plataforma para

nuevas formas de trabajar y

ofrecer oportunidades para la

creación de redes sociales,

mientras que los medios de

comunicación social ofrece a

los usuarios el trabajo en

nuevas formas.

La nube permite la entrega de

esta información.

Con este modelo se consolida

la estructura convergente de

las cuatro tendencias

emergentes.

6/23/2014 10

Top 10 Strategic Technology Trends for 2013

1. Mobile Devices Battles 2. Mobile Applications &

HTML5 3. Personal Cloud 4. Internet of Things 5. Hybrid IT & Cloud

Computing 6. Strategic Big Data 7. Actionable Analytics 8. Mainstream In-Memory

Computing 9. Integrated Ecosystems 10. Enterprise App Stores

Top 10 Strategic Technology Trends for 2014

1. Mobile Device Diversity

and Management 2. Mobile Apps 3. The Internet of Everything 4. Cloud/Client Architecture 5. Hybrid Cloud and IT as

Service Broker 6. The Era of Personal Cloud 7. Software Defined Anything 8. Web-Scale IT 9. Smart Machines 10. 3-D Printing

Trends

The Internet of Things

“Pensar globalmente,

actuar localmente”

Peter Drucker

Mercado (competidores)

Consumidores (actuales y potenciales)

Perfil de mi consumidor

Perfil de mi producto

¿Qué les ofrezco? ¿Qué valor les

ofrezco?

Carlos Jirash

Estrategia competitiva

Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter

Industria: Grupo de compañías oferentes de productos o servicios que son sustitutos, cercanos entre sí.

Satisfacen las mismas necesidades del consumidor.

Rivalidad entre

firmas establecidas

Riesgo de ingreso de competidores

potenciales

Amenaza de

productos sustitutos

Poder de negociación de proveedores

Poder de negociación de compradores

Barreras de entrada FCE

Objection Handling and Objection Prevention Situation

Questions

Problem

Questions Objection Handling

Seller gives

advantage Implied Needs

Seller handles

objection

Buyer raises

objection

Objection Prevention

Seller develops

needs

Buyer offers

Explicit Need

Seller gives

benefit

Buyer shows

support or approval 27 May 2009 Alberto Rubio CONFIDENCIAL

Verdaderos

problemas

Recopilación de Datos y

Situaciones

Vender Valor

Y vender valor se trata de

Ayudar al comprador a

encontrar el balance entre su

necesidad y la solución.

Es muy simple, se trata de:

El proceso de venta

Identificación de

necesidades

Evaluación De

opciones

Solución De

inquietudes Compra Implantación

Oportunidad para Agregar valor

Baja

El cliente ha definido por completo sus necesidades y problemas.

VENTA TRANSACCIONAL

VENTA CONSULTIVA

Oportunidad para Agregar valor

El cliente está conciente de las opciones y de los criterios de decisión relevantes.

El cliente tiene algunas preocupaciones e inquietudes

El vendedor puede ayudar a que la compra sea económica y sencilla.

El cliente sabe cómo utilizar el producto.

Ayudar al cliente a definir sus necesidades.

Diseñar soluciones personalizadas y ayudarle al cliente a elegir.

Asesorar a los clientes y ayudarlos a resolver sus inquietudes.

Ayudar a que la compra sea económica y sencilla.

Asesorar al cliente y resolver problemas de ejecución.

Baja Baja Baja Baja

Alta Alta Alta Alta Alta

Fuente: Prabha Sinha

El impacto de una venta grande

Venta pequeña

Venta mediana

Venta Grande

Generar interés

Labor Pre venta

Venta Labor Post venta

Objetivo de la fuerza de ventas

Las etapas de la venta consultiva

1. Preliminar

• Preparar preguntas.

• Documentarse sobre el cliente

2. Investigar

• Hacer preguntas

3. Demostrar capacidad

• Hablar del producto

• Hablar de la solución

4. Obtener compromiso

• Nueva cita

• Demostración

• Acceso a otras áreas

Marketing Digital

Septiembre 2012

Marketing Digital

http://www.youtube.com/watch?v=qd49wuxIVM0

“No es la especie más fuerte la que

sobrevive, ni la más inteligente, sino

la que mejor responde al cambio”

23

Los 10 motores del

cambio que

impactarán al

liderazgo

organizacional.

• Creciente competencia global

• Enfoque en el cliente

• Eficiencia operativa

• Aceleración del cambio

• Necesidad de innovar

• Creciente regulación gubernamental

• Retención del talento

• Calidad de productos y servicios

• Adquisiciones/fusiones

• Tecnología de información

American Management Association (AMA)

24

Empresas más admiradas del

mundo

(Fortune, 2011)

1. Apple 2. Google 3. Berkshire Hathaway 4. Southwest Airlines 5. Procter & Gamble 6. Coca-Cola 7. Amazon.com 8. FedEx 9. Microsoft 10. McDonald´s

25

El nuevo perfil del

Marketing “Es una función de la organización y un

conjunto de procesos para crear, comunicar

y entregar valor a los clientes, y para

manejar las relaciones con estos últimos,

de manera que beneficien a toda la

organización.”

American Marketing Asociation

26

Por qué entrar al

Marketing Digital? 1 de cada 13 personas en el mundo esta registrado en

Facebook.

El 50% de los usuarios registrados entra a su perfil de

facebook diario.

El 83% de los mercadologos dicen que Facebook es una

herramienta critica para sus estrategias de

mercadotecnica digital.

2 de cada 3 de las personas dicen que el blog de una

empresa es esencial para el marketing.

El 67% de las empresas B2B y el 41% de B2C han

adquiridos clientes de facebook.

El 42% de los negocios han adquiridos clientes vía

Twitter.

La red de Linkedin tiene mas de 130 Millones de

profesionales.

200 millones de tweets se envian diariamente.

Cada segundo se registra un usuario en Linkedin

Principios de mkt b2b

Probar, medir y con base a los resultados redoblar tu apuesta o bien matar sin piedad tus campañas.

Unificar todas tus acciones de campaña.

Verificar todas las acciones del cliente, no quedarse con una sola. (Rastrear)

Marketing debe estar enfocado en el cliente y no en el producto.

Sales Funnel

Herramientas

• Google adwords

• Email mkt

• LinkedIn

• Redes sociales (Facebook, twitter)

• Webinars (webex)

• Google analytics

• Blog

• Página

Google Adwords

Objetivo • Perspectiva del cliente.

• Mantenerse en las primeras búsquedas.

• Anuncios.

E mail mkt

7 basicos de email mkt

• Destinatarios focalizados. (reputación)

• Buena base de datos.

• Trátalos como clientes (forma de hablar).

• Identifícate de forma clara.

• Analiza las estadísticas.

• Segmenta bien tu base de datos.

• Mantén la atención de tus usuarios.

¿Cómo se ve una buena campaña de emailing?

LinkedIn

Objetivo

• Ampliar tu red.

• Hacer grupos o unirse.

• Prospección de contactos.

• Difundir información.

Facebook

Hootsuit

Objetivo

• Generación de tráfico.

• Alcance orgánico y viral.

Webinar http://goigni.com/

Newsletter

Página

Google Analytics

Campañas

Campaña webinar

Palo Alto networks

Juniper

Generación de Contenidos

Verdad 1: a todo el mundo le gusta generar contenido, pero a nadie le interesa el tema de promoción y distribución. Mucha gente piensa que la única tarea importante es la de crear artículos y subirlos al blog. Ya está, con eso es suficiente, no hay que hacer nada más. Promocionar y distribuir los contenidos es parte fundamental de nuestra estrategia. Es importante tener en cuenta que el alcance orgánico de lo que publicamos decrece año a año; en Facebook hoy en día sólo el 3% de nuestros fans ven los contenidos.

Para generar impacto debemos usar los tres principales medios de promoción: propios, pagos y ajenos.

Verdad 2: muchas empresas generan contenido pero sin una estrategia propiamente dicha. Para graficar esto es importante tener en cuenta que el 70% de los marketeros afirman no contar con una estrategia coherente e integrada. Una estrategia exitosa no depende pura y exclusivamente de los esfuerzos de marketing, sino de todas las áreas involucradas que tengan incidencia directa o indirectamente con los contenidos.

Hay que tener muy en claro qué se publicará, cuándo, cómo y por dónde. Y más importante aún, hay que tener muy en cuenta qué métricas utilizaremos para medir el impacto de cada contenido publicado y ver si se ajusta con nuestros objetivos de negocio.

Verdad 3: muchos marketeros generan contenidos importantes para ellos y no para el cliente. Esta es una de las verdades más comunes y practicadas por la gran mayoría de los marketeros. ¿Por qué está mal? Porque no se ponen en los zapatos de su público. Piensan que lo que ellos generan es lo que la gente quiere consumir.

En vez de tratar de ayudar a sus clientes y ponerse a su servicio y disposición, continúan actuando como si ellos fuesen los que tienen el poder absoluto. Y hoy el poder lo tiene el usuario: es quien determina cuándo compra, qué compra y dónde compra.

Verdad 4: El contenido se crea en silos. Esto significa generar contenido de manera aislada, como si cada pieza fuese independiente y no respondiera a una estrategia única e integrada. Es muy común que esto ocurra, por eso la mejor manera de evitarlo es crear un calendario editorial que abarque a toda la empresa.

A su vez, cada vez que se genere una pieza de contenido nueva, es primordial hacerse las siguientes cuatro preguntas para ver si van por el camino correcto: ¿Este contenido es coherente con la estrategia y los objetivos de la empresa? ¿Genera valor real? ¿Es de interés para la audiencia? ¿Cuenta una historia de la marca?

Verdad 5: los contenidos interesantes tienen que estar acompañados por CTA (Call To Action). No basta con publicar contenido interesante. Una importante parte de nuestra estrategia es darle un sentido a cada una de nuestras publicaciones, y darle un sentido significa preguntarnos qué queremos lograr con cada artículo o pieza, qué queremos que hagan los usuarios.

Lo mejor es guiar al Destinatario de manera inteligente a través de CTA que nos permitan obtener información relevante acerca de lo que les interesa a nuestros usuarios para entablar relaciones personales con cada uno a través del diálogo.

Verdad 6: pocos marketeros evalúan el rendimiento de sus contenidos. Si desean que sus contenidos les generen más ingresos, deben dedicarles tiempo, recursos y dinero. Hay que checar su impacto, ver qué repercusión tiene en el website y en las redes sociales.

Esto significa tener en cuenta quién lo está comentando, quién lo comparte, quién lo descarga, a quién le gusta. Toda esta información no nos sirve sólo para saber si lo que publicamos gusta o no, sino para determinar quién de todas esas personas puede llegar a ser un potencial cliente.

”El Cliente no es la

interrupción a tu

trabajo, sino la única

razón por la cual tu

estás ahí”

Mahatma Gandhi

GRACIAS

1- Presentarse

2- Ver Video

3- Fomar Grupos de 3 integrantes

4- Ejercicio de Quienes Somos y Que Ofertamos

Actividades