Transformações no ambiente de marketing !

De usp a xsp!

Leitura recomendada “USP, ESP E XSP”!

USP!Unique Selling Proposition!

PROPOSICAO UNICA DE VENDA!

slp!Selling Proposition emocional!

PROPOSICAO EMOCIONAL DE VENDA!

compreender ma i s p ro fundamente consumidor quer e precisa, a fim de entender que as emoções de manipular para cada um dos públicos marcas.!!

xsp!Selling Proposition Experiencial !

PROPOSICAO EXPERIENCIA DE VENDA!

A Cauda Longa

O que é Cauda Longa?!

A partir de um artigo do Editor Chefe da Revista Wired – Chris Anderson, surge o livro que trata do conceito de Cauda Longa (The Long Tail).!

Podemos dizer que a Cauda Longa é uma evolução da Curva ABC ou 80-20, é baseada no teorema do economista Vilfredo Pareto, na Itália, no século XIX.!

No mercado de produtos e serviços as empresas adotavam a Curva ABC como regra para controle de estoque, investindo nos produtos de maior saída, sempre os colocando como destaque.!

Foi gerada uma economia de mercado de Hits.!Marcas fortes X Concorrência Fraca.!

 Mas, graças à internet e com a democratização da tecnologia isso mudou!!Os bits se tornaram os novos átomos!!

Os custos de produção, estocagem e distribuição ficaram bem mais reduzidos. E a facilidade de encontrar produtos, antes raros, e comprá-los facilmente por e-commerce gerou um grande mercado de nichos.!

Com isso a parte da curva que não representa os Hits se alongou, tornando a parte horizontal do gráfico mais representativa do que a parte vertical.!

AS 3 GRANDES FORÇAS DA CAUDA LONGA!

1 – Democratização da Produção!Com a revolução tecnológica muito mais indivíduos podem produzir produtos ou oferecer serviços que antes só podiam ser oferecidos por corporações. Muito mais pessoas podem se tornar empreendedoras.!

Maior oferta de bens, o que alonga a cauda

2 – Democratização da Propagação!Ao invés de ter de investir em mídias caríssimas como TV e Rádio, ou ter que mandar imprimir 10 mil folhetos para atingir poucos clientes a internet possibilita que o custo para divulgar uma oferta de mercado seja até mesmo zero, se forem usados blogs ou redes sociais por exemplo. Anunciar na internet também tem um custo bem mais reduzido em comparação as outras mídias.!

Maior acesso aos nichos, o que torna a cauda cada vez mais horizontal

3 – Relação Oferta demanda.!Através de buscadores como o Google (que é muito maior que qualquer outro buscador), Blogs, Sites de e-commerce e outras ferramentas da internet, fica muito mais fácil para os consumidores acharem exatamente o que procuram, e com a possibilidade de adquirir-los sem desgaste de locomoção ou perda tempo, podendo comprar online!

Deslocamento dos negócios

dos hits para os nichos

Sabe aquele livro obscuro, ausente de todas as bibliotecas, que você finalmente encontrou em livrarias virtuais?

E aquela música de um disco em vinil que nunca foi lançado no formato de CD, que você achou em sites de download?

O filme raro que você não viu em nenhum festival, que nunca caberia na prateleira da sua locadora, mas que um fã da Suécia

colocou na rede?

Bem-vindo à Economia da Cauda Longa!

A Cauda Longa

A Cauda Longa é catalizada pela internet

A Amazon.com começou através de uma simples livraria e na última década ampliou para outras áreas e para as vendas de terceiros (alguns estimam que aproximadamente 25% da receita provenham de terceiros).

Tanto os varejistas quanto os vendedores individuais utilizam a Amazon.com para vender seus produtos (grandes varejistas como Nordstrom, Land's End e Target usam a Amazon.com para vender seus produtos além de vendê-los em seus próprios sites). A Amazon basicamente aluga o espaço para estes varejistas, que usam a Amazon.com como um ponto de venda adicional na Internet.

A Cauda Longa do E-Commerce

•  Faturamento: US$ 10.7 bilhões (2006) •  Lucro: US$ 190 milhões (2006) •  Valor de mercado: US$ 16.1 bilhões (2007) •  Valor da marca: US$ 5.41 bilhões (2007) •  Presença global: + 160 países

•  Sites internacionais: 7 •  Funcionários: 13.900 •  Clientes: 50 milhões •  Acessos: 32º site mais visitado da Internet

A Cauda Longa do E-Commerce

A Cauda Longa da Informação

A Wikipédia é uma enciclopédia multilíngüe online livre, colaborativa, ou seja, escrita internacionalmente por várias pessoas comuns de diversas regiões do mundo, todas elas voluntárias.

A Wikipedia oferece mais 860 mil artigos em inglês em comparação com 80 mil da Britannica e com os 4.500 da Encarta, elaborados por mais de

16 mil colaboradores.

TOTAL DE ARTIGOS DA WIKIPEDIA: mais de 3,5 milhões

A Cauda Longa da Informação

O empresário americano Jimmy Wales, co-fundador da enciclopédia livre online Wikipedia, previu que a rede trará no futuro um "fascinante diálogo entre culturas" com a incorporação de 1 bilhão de novos usuários não ocidentais.

"A mudança mais importante que vamos ver na Internet é que nos próximos 5 a 10 anos os 1 bilhão de usuários atuais serão somados por outros 1 bilhão, que não serão dos EUA, da Europa ou do Japão, mas da

Índia, China e do Brasil", afirmou Wales.

A Cauda Longa da Publicidade

O maior representante da Cauda Longa da publicidade. Passou a atender uma grande quantidade de nichos que não eram atendidos pelas formas tradicionais de venda de propaganda, baseadas em grandes anunciantes, grandes veículos e grandes agências.

Pequenas e até micro-empresas sem verba alguma para a mídia, podem comprar palavras por meio de leilão no Google e atingir milhões de pessoas que nunca os encontraria de outra maneira.

As receitas do Google já ultrapassaram US$ 5 bi/ano.

Outros Exemplos

A Cauda Longa da Música

A Cauda Longa do Cinema

9 regras para o sucesso no mundo da Cauda Longa

Pontos importantes:

Disponibilizar tudo!

Ajudar-me a encontrá-lo!

Regra 1. Movimente os estoques para dentro...ou para fora

Regra 2. Deixe os clientes fazerem o seu trabalho

Regra 3. Um método de distribuição não é adequado a todas as situações

Regra 4. Um produto não atende a todas as necessidades

Regra 5. Um preço não serve para todos

Regra 6. Compartilhe informações – Transparência

Regra 7. Pense “e”, não “ou”

Regra 8. Ao fazer o seu trabalho, confie no mercado

Regra 9. Compreenda o poder da gratuidade