UNIDAD ACADÉMICA DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERÍA EN MARKETING
MACHALA2017
GALARZA CARRION RODOLFO ELIAS
PLAN PUBLICITARIO PARA FORTALECER EL POSICIONAMIENTO DELCENTRO DE DESARROLLO INICIAL SOL NACIENTE DE LA CIUDAD DE
MACHALA AÑO 2017
UNIDAD ACADÉMICA DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERÍA EN MARKETING
MACHALA2017
GALARZA CARRION RODOLFO ELIAS
PLAN PUBLICITARIO PARA FORTALECER ELPOSICIONAMIENTO DEL CENTRO DE DESARROLLO INICIAL
SOL NACIENTE DE LA CIUDAD DE MACHALA AÑO 2017
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U R K N DU
PLAN PUBLICITARIO PARA FORTALECER EL POSICIONAMIENTO DEL
CENTRO DE DESARROLLO INICIAL SOL NACIENTE DE LA CIUDAD DE
MACHALA AÑO 2017
II
DEDICATORIA
El presente informe lo dedico a aquellas personas que estuvieron a mi lado
mostrándome su apoyo incondicional durante este arduo camino, a mi Dios, a mis
padres, a mi esposa, a mis hijos, a los señores docentes y a mis amigos; personas
maravillosas que formaron y formarán parte de esta meta que ya es un logro. A todos
ustedes dedico este trabajo con cariño y muchos agradecimientos.
Autor: Elías Galarza
III
AGRADECIMIENTOS
En primer lugar agradezco inmensamente a Dios, por bendecirme con la vida y salud
que requiero para seguir avanzando. A mis padres, personas íntegras que han
compartido a mi lado momentos de alegría y derrota durante toda mi vida y en los
cuales he encontrado siempre un apoyo incondicional. A mi bella esposa y a mis hijos
que se convierten en mi inspiración y fuerza de cada día para cumplir con mis metas y
seguir creciendo. A la Universidad Técnica de Machala, institución educativa que me ha
permitido formarme, fortaleciendo mis conocimientos y abriendo puertas para disfrutar
un futuro lleno de éxitos. A mis buenos amigos, que me han apoyado en circunstancias
difíciles y gratas de la vida. A todos, gracias.
Autor: Elías Galarza
IV
RESUMEN
Machala cuenta con diversos centros que brindan servicios educativos y de guardería
para niños que se encuentran en edad pre escolar, esta gran oferta nace a partir de la
necesidad de padres y madres de familia que no disponen de tiempo suficiente para
dedicar el cuidado que sus hijos requieren. Al existir gran competencia las empresas se
ven obligadas a destacar llevándolas a implementar nuevas estrategias y a mantenerse
en constante innovación con el objetivo de ganar preferencia y popularidad en su
mercado.
El presente informe documental se enfoca en la construcción un plan publicitario para
fortalecer el posicionamiento actual del Centro de Desarrollo Inicial Sol Naciente
mediante la implementación de estrategias ATL y BTL dirigidas al mercado objetivo
(target), presentando cronogramas de desarrollo de campaña y costos publicitarios. El
concepto clave del plan destaca a la tecnología como herramienta principal y
fundamental que conjuntamente con el internet ayudan a garantizar una comunicación
rápida y efectiva generando reconocimiento.
Palabras Clave
Posicionamiento, Plan Publicitario, Centro de Desarrollo Inicial, ATL, BTL.
V
ABSTRACT
Machala has several centers that provide educational and nursery services for pre-
school children, this great offer is born from the need of parents and mothers of families
who do not have enough time to dedicate the care that their children Require. With
great competition, companies are forced to stand out by implementing new strategies
and staying in constant innovation with the aim of gaining preference and popularity in
their market.
This documentary report focuses on building an advertising plan to strengthen the
current position of the Sol Naciente Initial Development Center by implementing ATL
and BTL strategies targeting the target market, defining campaign development
timelines and advertising costs. The key concept of the plan emphasizes technology as a
main and fundamental tool that together with the internet help ensure rapid and
effective communication generating recognition.
Keywords
Positioning, Advertising Plan, Initial Development Center, ATL, BTL.
VI
INDICE GENERAL
DEDICATORIA .......................................................................................................................... II
AGRADECIMIENTOS ............................................................................................................. III
RESUMEN .................................................................................................................................. IV
ABSTRACT .................................................................................................................................. V
INDICE GENERAL .................................................................................................................. VI
LISTA DE ILUSTRACIONES Y TABLAS .......................................................................... VIII
INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 1
Servicio a ofrecer ......................................................................................................................... 2
Identificación del problema ........................................................................................................ 2
Definición del problema central ............................................................................................. 2
Objetivos Específicos .................................................................................................................. 3
Público Objetivo .......................................................................................................................... 3
Target Group Centro de Desarrollo Inicial Sol Naciente .................................................... 3
Plan publicitario .......................................................................................................................... 3
Insight del consumidor ............................................................................................................ 4
Interrogantes planteadas .................................................................................................... 4
Resultados ............................................................................................................................ 5
Conclusiones ........................................................................................................................ 5
Desarrollo de las estrategias ....................................................................................................... 5
Marca y Slogan. ....................................................................................................................... 5
Mejoramiento de marca y creación de slogan. ................................................................. 6
Creación de imagen animada ................................................................................................. 6
Publicidad en medios ATL ..................................................................................................... 6
Radio .................................................................................................................................... 6
Prensa escrita ....................................................................................................................... 6
Publicidad en medios BTL ..................................................................................................... 6
Marketing en redes sociales ................................................................................................ 6
Páginas Sociales ................................................................................................................... 7
Creación de página web informativa ................................................................................. 7
Mailing ................................................................................................................................. 7
VII
Cronograma de Actividades de campaña ................................................................................. 8
BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................................... 11
ANEXOS .................................................................................................................................... 13
Anexo N. 1 Caso en desarrollo ............................................................................................... 13
Anexo N. 2 Encuesta ............................................................................................................... 13
Anexo N. 3 Entrevista ............................................................................................................. 14
Anexo N. 4 Resultados de la tabulación ................................................................................. 15
Anexo N. 5 Isologotipo Centro de Desarrollo Inicial Sol Naciente (antes y después) ........... 18
Anexo N. 6 Propuestas para Isologotipo ................................................................................. 19
Anexo N. 7 Establecimiento ................................................................................................... 20
Anexo N. 8 Proforma Radio Canela ....................................................................................... 23
Anexo N. 9 Proforma Diario El Nacional ............................................................................... 24
Anexo N. 10 Artículos Científicos .......................................................................................... 25
VIII
LISTA DE ILUSTRACIONES Y TABLAS
Tabla 1: Interrogantes planteadas.................................................................................................. 4
Tabla 2: Cronograma de actividades de campaña ......................................................................... 8
Tabla 3: Presupuesto de campaña ................................................................................................. 9
1
INTRODUCCIÓN
El posicionamiento es el lugar que ocupa una marca en la mente del consumidor, todas las
compañías buscan convertirse en su primera opción al momento de decidir una compra,
pero, ¿Cómo lograr tan anhelado puesto? No es tan fácil, porque todos quieren obtenerlo, es
así como muchas organizaciones buscan ganar competitividad a través de la
implementación de publicidad estratégica, transmitiendo al cliente un mensaje correcto
mediante la vía más idónea y en el tiempo adecuado (Mas, 2016). Un plan es la idea
detallada, es el modelo sistemático plasmado en un documento con la finalidad de generar
una acción; este escrito analiza e identifica un problema a resolver, una oportunidad para
crecer y examina si es recomendable realizar o no el plan, dicho esto definimos al plan
publicitario como la planificación de la difusión de la campaña publicitaria para que el
público objetivo reciba el mensaje del emisor o anunciante (Osorio, 2016).
El Centro de Desarrollo Inicial Sol Naciente es una institución encargada de brindar el
cuidado y formación ideal para niños y niñas de 0 a 5 años a través del juego y técnicas
educacionales que permiten estimular su desarrollo inicial. Una de sus desventajas en el
mercado actual es su bajo nivel de posicionamiento provocando su deficiente desempeño.
El objetivo central de este proyecto es implementar un plan publicitario para incrementar su
nivel de posicionamiento y mantenerlo a largo plazo seleccionando los medios de
comunicación adecuados en relación al público objetivo, desarrollando estrategias
comunicacionales que permitan generar impacto. La selección de medios se desarrolla bajo
las directrices proporcionadas por el Insight del consumidor, mediante la técnica de
investigación por sondeo, mismo que revela las preferencias y necesidades propias del
mercado objetivo facilitando su persuasión, garantizando la efectividad de ejecución de la
campaña publicitaria.
2
Servicio a ofrecer
El centro de Desarrollo Inicial Sol Naciente ofrece en la ciudad de Machala un servicio de
cuidado integral para niños y niñas en edad preescolar de 0 a 5 años, estimulando su
desarrollo inicial mediante actividades recreacionales y educativas a cargo de un equipo de
profesionales contando con el espacio físico adecuado garantizando seguridad y calidad de
servicio.
Identificación del problema
Actualmente la publicidad en las empresas se ha convertido en el arma principal de batalla
ante la diversa competencia que intenta destacarse en un mismo mercado, esto se da debido
a que es una herramienta que permite llegar de manera eficaz hacia el público objetivo
obteniendo la rentabilidad y estabilidad anhelada por las organizaciones (Eguizábal, 2015).
Muchas veces al momento de pensar en desarrollar una campaña publicitaria surgen
preguntas como: ¿Realmente me ayudará a acercarme a mi público de interés?, ¿La
inversión será elevada en comparación a los resultados que obtendré? Estos
cuestionamientos aún se presentan en ciertas empresas provocando que el posicionamiento
de marca sea escaso o muy bajo lo cual conlleva a ineficiente desarrollo (Caro, 2014). Este
precisamente es el caso del Centro de Desarrollo Inicial Sol Naciente, mismo que se ha
mantenido trabajando en el mercado con un bajo nivel publicitario lo cual hace que
actualmente como marca sea poco conocido y genere una rentabilidad mínima (Mud &
Bernard, 2011). La presentación de un logo inapropiado y la falta de un slogan es otro de
los factores intervinientes en el problema.
Definición del problema central
Bajo nivel de posicionamiento del Centro de Desarrollo Inicial Sol Naciente.
3
Objetivos
Objetivo General
Implementar un plan publicitario para incrementar el nivel de posicionamiento del Centro
de Desarrollo Inicial Sol Naciente y mantenerlo a largo plazo.
Objetivos Específicos
Identificar el público objetivo.
Mejorar la imagen corporativa mediante la creación de un nuevo logotipo con su
respectivo slogan que destaque la esencia del establecimiento.
Seleccionar los medios de comunicación efectivos en relación al público objetivo.
Desarrollar estrategias comunicacionales que generen impacto en el público
objetivo.
Construir relaciones a largo plazo con los clientes para causar posicionamiento.
Público Objetivo
Grupo de personas que poseen características homogéneas con respecto al bien o servicio
ofrecido (Izquierdo, 2011).
Target Group Centro de Desarrollo Inicial Sol Naciente
Madres y padres de familia en edades comprendidas de 18 a 35 años residentes en la ciudad
de Machala y aledaños económicamente activos que no disponen de tiempo suficiente para
dedicar el completo cuidado de sus hijos.
Plan publicitario
El desarrollo de plan publicitario requiere de una planificación previa en la cual se
seleccionan los medios de comunicación más efectivos para llegar al mercado objetivo;
medios de comunicación ATL (Above the Line) y BTL (Below the Line) seleccionando
aquellos que representen menor costo, mayor alcance y por ende mayor rentabilidad para la
empresa (Regatto, 2015). El plan publicitario para el Centro de Desarrollo Inicial Sol
4
Naciente se basa en idear, desarrollar e implementar estrategias publicitarias seleccionando
los medios de comunicación convencional ATL y no convencionales BTL más idóneos
direccionados al target. Estos medios son identificados por medio del Insight del
consumidor, el cual nos permite descubrir la verdadera necesidad y preferencias de los
consumidores dando lugar a persuadirlos de manera efectiva. Se plantea el desarrollo de un
plan publicitario bajo la selección de medios comunicacionales efectivos basados en el
Insight del consumidor para fortalecer el posicionamiento de marca del Centro de
Desarrollo Inicial Sol Naciente.
Insight del consumidor
Revela la necesidad del consumidor, los insights son identificados mediante la
investigación profunda, encuestas, sondeos, entrevistas, técnicas de observación, etc
(Pintado & Sánchez, 2014). Para el desarrollo del plan publicitario la selección de medios
comunicacionales efectivos se ejecuta mediante el insight del consumidor a través del
método de investigación por sondeo, el cual consiste en levantar información mediante el
planteamiento de preguntas cortas y puntuales acerca de las preferencias de una pequeña
parte del mercado objetivo (nicho).
Interrogantes planteadas
Tabla 1: Interrogantes planteadas
Preguntas Objetivo
¿Qué aspectos considera relevantes
al seleccionar un centro de
desarrollo infantil?
Identificar los aspectos relevantes en un CDI para
aplicarlo como mensaje clave en la campaña
publicitaria.
¿Qué tipo de publicidad llama más
su atención?
Identificar las herramientas publicitarias que
generan mayor impacto en el público objetivo.
¿Qué medio de comunicación
utiliza con mayor frecuencia?
Identificar los medios de difusión de mayor
utilización en la actualidad.
5
Resultados
La seguridad y la higiene son los aspectos preferenciales al momento de seleccionar
un centro de desarrollo infantil.
Los tipos de publicidad que provocan mayor impacto en el cliente son las pantallas
led, vallas, y la publicidad rodante.
Entre los medios de comunicación mayormente utilizados están el internet como
principal medio comunicacional seguido de la televisión, radio y prensa escrita. En
cuanto al internet los encuestados revelan que las redes sociales como Facebook,
WhatsApp, YouTube, Instagram y Twitter son sus favoritas dedicando un tiempo
promedio de uso de hasta 5 horas diarias. En cuanto al uso de la televisión el
público determina que canales como Ecuavisa, Canal 1 y RTS son sus preferidos en
horarios de la mañana y noche. La radio presenta mayor acogida en horarios de la
mañana y tarde siendo las emisoras más populares Radio Canela 100.7 FM y Radio
La Otra 94.9 FM. Entre los diarios de mayor popularidad se encuentran Diario
Correo y Diario Nacional indicando que sus secciones favoritas son las sociales y
noticias locales y nacionales. Ver Anexo N. 4.
Conclusiones
El insight del consumidor se convierte en la herramienta clave para determinar los
medios comunicacionales con los cuales se logrará persuadir al público objetivo.
La campaña publicitaria se realizará utilizando los medios de comunicación ATL y
BTL preferentes por el mercado objetivo.
Desarrollo de las estrategias
Marca y Slogan.
La marca es la identidad de toda organización, es el ícono que la representa y de la cual se
busca obtener una recordación, es por ello que su estética resulta de gran relevancia para
generar el primer impacto dando lugar a que el prospecto se decida por adquirir el bien o
6
servicio (Brujó, 2011). El slogan es la frase de impacto y de información que sirve de
complemento al logotipo otorgándole un significado (Garrido, Rey, & Ramos, 2012).
Mejoramiento de marca y creación de slogan.
Ver Anexo N. 5
Creación de imagen animada (mascota publicitaria)
Se establece crear una mascota publicitaria tipo animada, la cual se encuentre presente
como imagen secundaria en todas las actividades publicitarias a desarrollar.
Publicidad en medios ATL
Radio
Nos anunciaremos mediante el desarrollo y presentación de un spot radial a manera de
jingle. Además se logrará fortalecer el posicionamiento de la marca comercial mediante el
desarrollo de concursos, mismos que serán dirigidos por el locutor el cual premiará a las
personas ganadoras.
Prensa escrita
Se realiza la compra de espacios estratégicos en diarios de mayor popularidad para
presentar publicidad con el fin de fortalecer el reconocimiento de la marca e informar
acerca del servicio. Además esta publicidad será presentada como cupón, el cual podrá ser
recortado y posteriormente presentado para acceder a un descuento especial.
Publicidad en medios BTL
Marketing en redes sociales
Actualmente, las redes sociales han llegado a ocupar un espacio importante en el mundo de
la publicidad obteniendo un nivel de efectividad realmente elevado en comparación con los
demás medios y esto es gracias al internet que cada vez nos brinda mayores facilidades de
comunicarnos e informarnos permitiendo que las empresas lo utilicen de manera estratégica
para llegar a su público objetivo (Santillán & Medrano, 2015).
7
Páginas Sociales
Mejoramiento de página actual de red social en Facebook y creación de páginas en redes
sociales, Instagram y Twitter.
Publicidad interactiva: Aprovechar cada elemento que nos ofrece la web para darse a
conocer, generar reconocimiento de marca y sobretodo posicionamiento.
Establecer relaciones con los prospectos mediante concursos, trivias o información de
interés.
Mantener informado al cliente de las actividades diarias mediante la publicación de fotos,
videos y post incentivando a la interactividad.
Creación de videos virales: Crear videos con tips para cuidados del bebe,
recomendaciones, pasos para elaborar detalles para los niños, etc.
Creación de página web informativa
Mailing
Utilizar el correo electrónico y WhatsApp como herramientas para el envío información.
Pantallas led
Realizar publicidad en pantallas led estratégicamente ubicadas en la ciudad, presentando
información clara y concreta.
8
Cronograma de Actividades de campaña
ACTIVIDAD AÑO 2017
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Creación de logo, slogan e imagen publicitaria
Mejoramiento y creación de páginas redes
sociales
Creación de videos publicitarios
Creación de página web
Inicio de campaña publicitaria
Difusión de spots radiales
Concurso bajo dirección de locutor
Publicidad en prensa escrita
Marketing relacional mediante concursos, trivias.
Interacción en redes sociales
Mailing
Publicidad en pantallas led
Tabla 2: Cronograma de actividades de campaña
9
Presupuesto del plan publicitario
ACTIVIDAD AÑO 2017 Total
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Diseño de logo e imagen
publicitaria 50 50
Diseño de arte para
mailing 20 20 20 20 80
Diseño de videos
publicitarios 50 50 50 50 200
Creación de página web 200 200
Radio (cuñas y
menciones) 288,42 288,42 288,42 288,42 288,42 288,42 288,42 288,42 1730,52
Espacio en prensa escrita 150 150 150 150 150 150 150 150 150 1350
Premios de concurso 30 30 30 60
Publicidad pantallas led 70 70 70 70 280
TOTAL
PRESUPUESTO 250 170 558,42 438,42 20 270 438,42 438,42 170 150 438,42 608,42 3950,52
Tabla 3: Presupuesto de campaña
10
CONCLUSIONES
El centro de Desarrollo Inicial Sol Naciente ofrece en la ciudad de Machala un
servicio de cuidado integral para niños y niñas en edad preescolar de 0 a 5 años, que
según la entrevista con la Directora no trabajan a la capacidad máxima, por lo que
con la creación de este plan se busca incrementar clientes, llegar a su máxima
capacidad y de ser posible sobrepasar esos límites.
El plan publicitario propuesto, está basado en las tendencias actuales y en un
estudio de mercado convirtiéndose en una mezcla de información primaria y
secundaria para la aplicación de las estrategias publicitarias idóneas para este
negocio.
Este centro trabaja de manera empírica al referirnos a las estrategias de marketing
empleadas, sin asesoría profesional, sin un mercado objetivo; identificando el
problema como la falta de implementación de una imagen acorde al servicio a
ofrecer, lo cual se considera a la publicidad como un gasto y no como una inversión.
Se realizó un sondeo para determinar las preferencias de los prospectos al momento
de elegir un centro de desarrollo inicial dando como mayor resultado la seguridad
que este puede ofrecer, por tal motivo se creó un Isologotipo con diseños simples
pero a la vez expresivos, un eslogan para buscar el posicionamiento de marca
mostrándose como un lugar seguro al momento de dejar a sus hijos.
Se estableció un cronograma de actividades para implementar durante este año
aplicando estrategias ATL y BTL, siguiendo la moda actual y las referencias del
estudio de mercado, tomando en cuenta a las redes sociales como punta de lanza
para lograr los resultados deseados, siendo estas las mayor influencia en los planes
publicitarios actuales, los más virales y a bajos costos, seguido del presupuesto para
determinar la cantidad a invertir.
11
BIBLIOGRAFÍA
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12
X&ved=0ahUKEwjUzpPGuqfRAhXEMSYKHWfAABwQ6AEIGDAA#v=onepag
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Regatto, J. (Abril de 2015). La Planificación y su utilidad en los medios publicitarios y en
el neuromarketing. Revista Ciencia UNEMI, VIII(13), 112-121.
Santillán, L. G., & Medrano, E. L. (2015). Las Redes Sociales una Alternativa al Marketing
en las PYMES. Revista Publicando, IV(2), 111-121.
13
ANEXOS
Anexo N. 1 Caso en desarrollo
Anexo N. 2 Encuesta
14
Anexo N. 3 Entrevista
15
Anexo N. 4 Resultados de la tabulación
¿QUÉ ASPECTOS CONSIDERA
RELEVANTES AL SELECCIONAR UN
CENTRO DE DESARROLLO INFANTIL?
CUADRO DE DETALLE
Nº %
SEGURIDAD 32 64,00
NUTRICION 3 6,00
HIGIENE 11 22,00
PROFESIONALISMO 4 8,00
TOTAL 50 100,00
¿QUÉ TIPO DE PUBLICIDAD LLAMA MÁS
SU ATENCIÓN?
CUADRO DE DETALLE
Nº %
FLYERS 5 10,00
AFICHES 1 2,00
VALLAS 11 22,00
PUBLICIDAD RODANTE 14 28,00
PANTALLAS LED 19 38,00
TOTAL 50 100,00
¿QUÉ MEDIOS DE COMUNICACIÓN
UTILIZA USTED CON MAYOR
FRECUENCIA?
INFORMACIÓN GENERAL
MEDIOS FRECUENCIA
DE USO %
INTERNET 48 36,36
TELEVISIÓN 42 31,82
RADIO 23 17,42
DIARIOS 19 14,39
TOTAL 132 100,00
64%6%
22%
8%
¿QUÉ ASPECTOS CONSIDERA RELEVANTES AL SELECCIONAR UN CENTRO DE
DESARROLLO INFANTIL?
SEGURIDAD
NUTRICION
HIGIENE
PROFESIONALISMO
10%2%
22%
28%
38%
¿QUÉ TIPO DE PUBLICIDAD LLAMA MÁS SU ATENCIÓN?
FLYERS
AFICHES
VALLAS
PUBLICIDADRODANTE
PANTALLAS LED
36%
32%
18%
14%
¿QUÉ MEDIOS DE COMUNICACIÓN UTILIZA USTED CON MAYOR FRECUENCIA?
INTERNET
TELEVISIÓN
RADIO
DIARIOS
16
INTERNET
CUADRO DE DETALLE
PAGINA WEB Nº %
FACEBOOK 48 28,24
WHATSAAP 34 20,00
TWITTER 27 15,88
INSTAGRAM 30 17,65
YOU TUBE 31 18,24
TOTAL 170 100,00
TV
CUADRO DE DETALLE
CANALES Nº %
ECUAVISA 25 59,524
CANAL 1 8 19,048
RTS 6 14,286
TELEAMAZONAS 3 7,143
TOTAL 42 100,00
TELEVISIÓN
HORARIO Nº %
MAÑANA 13 30,95
TARDE 7 16,67
NOCHE 22 52,38
TOTAL 42 100,00
28%
20%16%
18%
18%
INTERNET
WHATSAAP
YOU TUBE
60%19%
14%
7%
TELEVISIÓN
ECUAVISA
CANAL 1
RTS
TELEAMAZONAS
31%
17%
52%
TELEVISIÓN
MAÑANA
TARDE
NOCHE
17
RADIO
CUADRO DE DETALLE
EMISORAS Nº %
LA OTRA 9 39,13
CANELA 14 60,87
TOTAL 23 100,00
RADIO
HORARIO Nº %
MAÑANA 18 78
TARDE 5 22
TOTAL 23 100
DIARIOS
CUADRO DE DETALLE
Nº %
CORREO 11 57,89
NACIONAL 8 42,11
TOTAL 19 100,00
39%
61%
RADIO
LA OTRA
CANELA
78%
22%
RADIO
MAÑANA
TARDE
58%
42%
DIARIOS
CORREO
NACIONAL
18
Anexo N. 5 Isologotipo Centro de Desarrollo Inicial Sol Naciente (antes y después)
19
Anexo N. 6 Propuestas para Isologotipo
20
Anexo N. 7 Establecimiento
21
22
23
Anexo N. 8 Proforma Radio Canela
24
Anexo N. 9 Proforma Diario El Nacional
25
Anexo N. 10 Artículos Científicos
26
27
28
29
30
