Unit2

Unit 2

Centrar Estrategias de Mercadeo

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Pág

1

Atlantis University. All Rights Reserved.

MRKT202-C2


MRKT202-C2 Pág 2

1. Definir mercados genéricos y mercados de productos

2. Aplicar el proceso de segmentación de mercados de productos en

submercados.

3. Identificar los tres estilos de la planificación de estrategia orientada al

mercado.

4. Identificar las dimensiones que pudieran ser de utilidad para la

segmentación de mercados.

5. Definir la utilidad del posicionamiento.

6. Explicar la influencia de las necesidades económicas y los ingresos en el

proceso de decisión del comprador.

7. Describir el impacto de las variables psicológicas e influencias sociales

en el comportamiento de compra de un individuo.

8. Explicar la influencia de las características de la situación de compra en

el comportamiento del consumidor.

Al final de esta presentación, usted Al final de esta presentación, usted

debería estar en capacidad de:debería estar en capacidad de:


MRKT202-C2 Pág 3

Centrar la Estrategia de Mercadeo con Centrar la Estrategia de Mercadeo con

Segmentación y PosicionamientoSegmentación y Posicionamiento

Clientes

Competidores

Compañía

F.

O.

D.

A.

Segmentación y

selección

Diferenciación y

Posicionamiento

Am

bie

nte

Exte

rno d

el M

erc

ado

Mercado

Meta


MRKT202-C2 Pág 4

Segmentación

•Definir mercados

•Dimensiones a utilizar

•Identificar segmentos

•Identificar mercados meta

•Enfoques aplicados al segmento

Posicionamiento

•Entender visión del cliente

•Técnicas de posicionamiento

•Evaluar preferencias del segmento

•Diferenciar la mezcla de mercadeo

•Relación entre posicionamiento

y enfoque en le mercado meta

Centrar la Estrategia de Mercadeo con Centrar la Estrategia de Mercadeo con

Segmentación y PosicionamientoSegmentación y Posicionamiento


MRKT202-C2 Pág 5

Sacar Ventaja de las

Oportunidades

La-Z-Boy ha

diseñado sillas

más a la moda

para entrar en

nuevos segmentos

de mercado.

Para Ellos Para Ellas


MRKT202-C2 Pág 6

Definición de Definición de

Mercado

Producto

Definir Mercados de Producto y Definir Mercados de Producto y

Mercados GenéricosMercados Genéricos

Necesidades del Necesidades del

Cliente

Tipo de

Cliente Área

Geográfica

Tipo de

Producto

No Hay Tipo de Producto en la Definición de Mercado Genérico


MRKT202-C2 Pág 7

y

2. Segmentar

mercados y

seleccionar

mercados meta

1.Definir amplios

mercados de

producto

Segmentación es un Proceso de Segmentación es un Proceso de

Dos PasosDos Pasos


MRKT202-C2 Pág 8

El Proceso de Reducción a Mercados El Proceso de Reducción a Mercados

MetaMeta

Necesidades de todos los clientes

Algún mercado genérico

Mercados-producto

homogéneos

(Estrecho)

Mercado

meta

sencillo

Múltiples

mercados

meta

Mercados

meta

combinados

1. Reducción a

mercado producto

específico

2. Segmentar en

posibles mercados

meta

3. Seleccionar

esquema de

mercado meta

Un mercado producto

amplio


MRKT202-C2 Pág 9

El nombre del mercado-producto amplio (o

mercado genérico) va aquí (El mercado-producto

de los conductores de bicicletas)

Submercado 1 (Ejercitadores)

Submercado 2 (Aventureros fuera de la

carretera)

Submercado 3 (Conductores para

transporte)

Submercado 4 (Socializadores)

Submercado 5 (Ambientalistas)

La Segmentación de Mercados Define La Segmentación de Mercados Define

Posibles Mercados MetaPosibles Mercados Meta


MRKT202-C2 Pág 10

A. Product-market showing

three segments

Dimensión Confianza

Dim

ensi

ón

Est

atu

s

B. Mercado-producto mostrando

seis segmentos

¿Qué Tan Lejos Debería Ir la ¿Qué Tan Lejos Debería Ir la

Agregación?Agregación?


MRKT202-C2 Pág 11

Segmentadores y Combinadores Segmentadores y Combinadores

Apuntan a Mercados Meta EspecíficosApuntan a Mercados Meta Específicos

La

estrategia

Un combinador apunta a dos o

más submercados con la

misma mezcla de mercadeo.

La

estrategia

Un

segmentador

desarrolla

una mezcla

de mercadeo

diferente

para cada

segmento.

Estrategia

uno

Estrategia dos

Estrategia tres

Enfoque del

mercado meta

sencillo

Enfoque del

mercado meta

múltiple


MRKT202-C2 Pág 12

Segmentación vs. CombinaciónSegmentación vs. Combinación

Combinadores

Tratan de

Satisfacer

―Bastante Bien‖

Demasiada

Combinación Es

Riesgoso Segmentadores

Tratan de

Satisfacer ―Muy

Bien‖

Segmentación

Podría Producir

Mayores Ventas

Asuntos

Claves

¿Segmentar o

Combinar?

La Ganancia Es el

Punto de Balance


MRKT202-C2 Pág 13

Un restaurante de la vecindad en un área de mercado diversa,

buscaba atender a un rango amplio de consumidores ofreciendo un

menú de pocas opciones de cada uno de los diferentes estilos de

cocina –Americana, Italiana, China, Alemana, Tailandesa e Hindú.

Recientemente, el restaurante ha perdido ventas frente a nuevos

restaurantes que ofrecen muchas opciones dentro de un estilo

particular de cocina. Este ejemplo ilustra el riesgo de adoptar un

enfoque ___________________.

A. Mercado meta sencillo

B. Múltiple mercado meta

C. Mercado meta combinado

D. Mercado meta estructurado

E. Mercado de modo mixto

Verificar sus Conocimientos


MRKT202-C2 Pág 14

Búsqueda del

Beneficio

Creencias

Necesidades

Tasa de uso

Relación de

Compra

Familiaridad de Familiaridad de

marca

Tipo de compra

Tipo de resolución Tipo de resolución

de problemas

Información

Requerida

Dimensiones Conductuales para Segmentar Dimensiones Conductuales para Segmentar

Mercados de ConsumidoresMercados de Consumidores

Dimensiones

Conductuales

Para

Segmentar


MRKT202-C2 Pág 15

Región en un país Región del mundo

o país

Tamaño de la

ciudad

Dimensiones

Geográficas

para

Segmentar

Dimensiones Geográficas para Segmentar Dimensiones Geográficas para Segmentar

Mercados de ConsumidoresMercados de Consumidores


MRKT202-C2 Pág 16

Dimensiones Dimensiones

Demográficas

para

Segmentar

Ingreso

Género o edad

Tamaño de la familia o etapa del Tamaño de la familia o etapa del

ciclo de vida de la familia

Ocupación o Educación

Origen Étnico o Clase Social

Dimensiones Demográficas para Dimensiones Demográficas para

Segmentar Mercados de ConsumidoresSegmentar Mercados de Consumidores


MRKT202-C2 Pág 17

Demográficas

Tipo de situación de Tipo de situación de

compra

Como usarán los

clientes el producto

Métodos de compra

Tipo de relación Tipo de cliente

Dimensiones Dimensiones

de

Segmentación

para

Mercados de

Negocios

Segmentar Mercados de NegociosSegmentar Mercados de Negocios


MRKT202-C2 Pág 18

Segmentación

Negocio-a-Negocio

Este anuncio de ―Baldor‖,

muestra como

mercadólogos de negocio-

a-negocio incorporan la

segmentación en sus

tácticas de mercadeo.

Baldor ataca de frente la razón

mecánica #1 de fallas en

motores.

Motores Baldor primeros en

incorporar la nueva grasa

poliurea para protección superior

contra la falla en rodamientos


MRKT202-C2 Pág 19

El pastor de una nueva iglesia decide iniciar la búsqueda de nuevos

miembros. Él se enfoca primero en las personas que viven dentro del

radio de una milla de la iglesia, y los contacta vía mail y visitándolos

puerta a puerta. Luego, pasa a las personas que viven a una distancia

entre una y dos millas de la iglesia, luego de dos a tres millas de

distancia, y así sucesivamente hasta un límite de diez millas de

distancia. El pastor parece estar segmentando centrándose en una

dimensión _______________ .

A. de comportamiento

B. demográfica

C. de beneficio

D. geográfica

E. de relación



MRKT202-C2 Pág 20

o

Dimensiones de

Dimensiones de

Calificación

• Relevantes a la

inclusión de un tipo

de cliente en un

mercado producto

• Ayudan a identificar

―beneficios

medulares‖

Dimensiones de

Dimensiones de

Determinación

• Afectan la compra

de un producto o

marca por parte del

cliente

• Pueden ser

segmentadas aún

más

Qué Dimensiones Son Usadas Qué Dimensiones Son Usadas

para Segmentar Mercadospara Segmentar Mercados


MRKT202-C2 Pág 21

Elementos

Clave

Dimensiones de Calificación Vs. Dimensiones de Calificación Vs.

Determinación Determinación

Hay Diferentes

Dimensiones para

Diferentes Submercados

Las Dimensiones de

Determinación Podrían

Ser Muy Específicas

Las Dimensiones de

Determinación Podrían

cambiar

Las Dimensiones de

Calificación También

Son Importantes


MRKT202-C2 Pág 22

Asuntos

de Ética Explotación

Crea Crea

Requerimientos

Innecesarios

Hace daño

Asuntos de Ética enAsuntos de Ética en

Segmentación de MercadosSegmentación de Mercados

Internacionales

Asuntos

Internacionales


MRKT202-C2 Pág 23

Cuales Son las Dimensiones de

Segmentación Relevantes

4-23

Este aviso ilustra algunas dimensiones de calificación y

determinación para una bota de excursión.

CUALQUIER BOTA PUEDE

REPELER EL AGUA. LA

NUESTRA REALMENTE

ABSORBERÁ EL SUDOR

DE SUS DEDOS

MEÑIQUES.


MRKT202-C2 Pág 24

Un padre que lleva a su familia de cuatro personas de vacaciones, estaba

tratando de hacer reservaciones de hotel para un viaje a Disney World. Él

primero eliminó todos los hoteles que estuvieran a más de 2 millas de la

entrada principal de Disney World. Luego, se centró exclusivamente en

hoteles que ofrecieran suites de forma tal que su familia tuviera más

espacio. Eventualmente, él seleccionó el Hotel Excelsior porque sabía que

este hotel ofrecía suites y un desayuno complementario. Para él, la

disponibilidad de un desayuno complementarios era una dimensión de

segmentación _________________.

A. de calificación

B. de determinación

C. de diferenciación

D. geográfica

E. demográfica



MRKT202-C2 Pág 25

Determinar Clusters

Base de Datos de los Clientes

Gerencia de la Relación con los

Clientes(GRC)

Gerencia de la Relación con los

Clientes(GRC)

Técnicas Más Sofisticadas Podrían Técnicas Más Sofisticadas Podrían

Ayudar en la SegmentaciónAyudar en la Segmentación


MRKT202-C2 Pág 26

Análisis de Clusters

El análisis de clusters es usado por

empresas, tales como los medios de comunicación influyentes.

Muestreo de Desechos Ilustrado.


MRKT202-C2 Pág 27

Posicionamiento

Se agarra con Se agarra con

cuatro.

Publicidad diseñada por AUDI para promocionar la

capacidad de agarre con las cuatro ruedas de sus vehículos


MRKT202-C2 Pág 28

Alta hidratación

Baja hidratación

No desodorante Desodorante

Zest

Lever 2000

Safeguard

Dial Lifebuoy

Tone

Dove

Lux

Coast

Lava

2

1

4

5

7

3 8

6

Representación del PosicionamientoRepresentación del Posicionamiento

GráficoGráfico “Espacio del Producto”“Espacio del Producto”

Cada punto representa la combinación de cualidades de una marca. El tamaño de los

círculos representa el tamaño del mercado que prefiere una

combinación específica


MRKT202-C2 Pág 29

El gráfico de ―espacio del producto‖ (mapa porcentual), resultante de un

estudio de posicionamiento para Champú, muestra un mercado meta

sustancial el cual es actualmente atendido únicamente por un producto —

―Exotic Balsam‖. ¿Cual de los siguientes sería un curso de acción para un

fabricante de la competencia?

A. Desarrollar un nuevo producto para competir con Exotic Balsam.

B. Buscar un área en el mapa donde haya un mercado meta más

pequeño que no es atendido actualmente por algún producto.

C. Intentar reposicionar algún producto actual como una alternativa

para ―Exotic Balsam‖.

D. Hacer un análisis más amplio que incluya una evaluación de

necesidades y actitudes del consumidor .

E. Cualquiera de las anteriores podría ser razonable, dependiendo de

las circunstancias.



MRKT202-C2 Pág 30

Clientes

Competidores

Compañía

F.

O.

D.

A.

Segmentación y

selección

Diferenciación y

Posicionamiento

Am

bie

nte

Exte

rno d

el M

erc

ado

Mercado

Meta

Comportamiento del Consumidor para Comportamiento del Consumidor para

Planificación de Estrategia de MercadeoPlanificación de Estrategia de Mercadeo


MRKT202-C2 Pág 31

Comportamiento

de Compra del

Consumidor Final

Necesidades

económicas

Variables

sicológicas

Influencias

sociales

Situación de

compra

Mezclas de Mercadeo Todos los Otros Estímulos

Proceso de decisión del consumidor

Persona tomando una decisión de compra

Persona compra o no compra (respuesta)

Comportamiento del Consumidor y Comportamiento del Consumidor y

Planificación de Estrategia de MercadeoPlanificación de Estrategia de Mercadeo


MRKT202-C2 Pág 32

Persona Tomando una Decisión

Necesidades

Económicas

•Economía de

compra

•Conveniencia

•Eficiencia en uso

•Dependencia

•Ingreso

Variables

Psicológicas

•Motivación

•Percepción

•Aprendizaje

•Actitud

•Personalidad/

Estilo de vida

Influencia Social

•Familia

•Clase Social

•Grupos de

Referencia

•Cultura

•Grupos Étnicos

Situación de

Compra

•Razón de Compra

•Tiempo

•Entornos

Mezclas de mercadeo Todos los otros estímulos


Persona compra o no compra (respuesta)

Como Veremos el Comportamiento Como Veremos el Comportamiento

del Consumidordel Consumidor


MRKT202-C2 Pág 33

Las Necesidades Económicas Afectan Muchas

Decisiones de Compra –Pero Ellas No Representan

la Historia Completa

¿Cómo la compra de un carro para un uso privado de

un individuo difiere de la compra de un carro por

parte de una empresa para equipar su flota de

“carros de la compañía”?¿En cuál caso la economía o

la racionalidad de las necesidades serían más

importantes?¿Por qué?

Ellos llaman a esto una

prueba de choque.

Nosotros lo llamamos una

demostración del producto.

“Subaru

Legacy”

Calificado el

mejor de su

clase en

pruebas de

choque

Una vez más, Subaru ha recibido la más alta calificación en

su clase en las pruebas de choque frontal del Instituto de

Seguros para Seguridad en Autopistas. Y mientras nosotros

no podríamos estar más contentos por los resultados, esto

es realmente solo otra demostración de nuestro compromiso

con la seguridad que comienza con ―El control sobre las

cuatro ruedas‖ de Subaru. Entonces pare en su

concesionario Subaru hoy y pruebe el Sedan que demostró a

la competencia exactamente de qué estaba hecho.


MRKT202-C2 Pág 34

Dimensiones de Ingreso del

Mercado de EE.UU.

4.0%

23.3%

15.6%

9.7%

47.3%

50

40

30

20

10

$0 $27,864 $49,510 $75,000 $112,638

Porc

enta

je d

e ingre

so t

ota

l El cambio en los patrones de ingresos ha

generado un considerable debate acerca

de las implicaciones para la sociedad.

Algunos de estos aspectos también tienen

implicaciones éticas para los

mercadólogos. Esta data es del 2007.

Ingresos familiares


MRKT202-C2 Pág 35

Ingreso

Total

Impuestos

Necesidades

Diferentes Tipos de Gastos

Ingresos

Discrecionales


MRKT202-C2 Pág 36

Un Artículo de Lujo

Las compras de motocicletas de lujo como Victory provienen de ingresos discrecionales.

No hay mandamientos que te digan cual motocicleta

puedes montar. Esta bien creer en más de una gran

nave hecha en América. La Victory V92C es algo para

creer. Esta 1507cc, fuel-injection, motor V fue

nombrada “Mejor Nave” y “Nave del Año” por 2

famosas revistas de motocicletas. Y esto fue antes de

que hiciéramos más de 200 mejoras que hacen aún

mejor la experiencia de manejar. Súbete. Reta a los

dioses. 1-800-765-2747. www.victory-usa.com

NO, LOS DIOSES DE LA MOTOCICLETA

NO TE DEFRAUDARÁN


MRKT202-C2 Pág 37

Deseos Deseos

Necesidades Necesidades

Motivaciones Motivaciones

¡Consumidores buscan beneficios que

satisfagan sus necesidades y deseos!

Influencias Psicológicas en un Influencias Psicológicas en un

IndividuoIndividuo


MRKT202-C2 Pág 38

Necesidades Psicológicas

Necesidades de Seguridad

Necesidades Sociales

Necesidades Personales

Varias Necesidades al Mismo Tiempo: Varias Necesidades al Mismo Tiempo:

PSSP Jerarquía de NecesidadesPSSP Jerarquía de Necesidades


MRKT202-C2 Pág 39

Avisos para Haynes Jeep-Chrysler mencionan el

eslogan, ―Ven con Haynes, donde comienza la

diversión‖. Esto es un llamado a las _______ del

consumidor

A. Necesidades Psicológicas.

B. Necesidades de Seguridad

C. Necesidades Personales.

D. Necesidades Sociales.

E. Necesidades de Información



MRKT202-C2 Pág 40

Exposición Exposición

Selectiva

Percepción Percepción

Selectiva

Retención Retención

Selectiva

La Percepción Determina lo que Ven La Percepción Determina lo que Ven

y Sienten los Consumidoresy Sienten los Consumidores


MRKT202-C2 Pág 41

Pat compró un Ford Taurus, pero lo cambió por otra marca antes de vencerse la garantía porque este constantemente necesitaba reparaciones. Ahora, cada vez que Pat ve un aviso que menciona la calidad de los nuevos vehículos Ford todo lo que ella puede pensar es acerca de los problemas que tuvo con su Taurus. Este es un ejemplo de:

A. pensamiento basado en necesidades.

B. retención selectiva.

C. exposición selectiva.

D. percepción selectiva.

E. psicografía.



MRKT202-C2 Pág 42

Motivación

Estímulo

Respuesta

Reforzamiento

El Aprendizaje Determina Cual El Aprendizaje Determina Cual

es la Respuesta Probablees la Respuesta Probable


MRKT202-C2 Pág 43

Actitudes Relacionadas ConActitudes Relacionadas Con

las Compraslas Compras

Actitud: Un

punto de vista

Creencia: Una

Opinión Actitudes y Creencias

―Verdes‖

Cambiar

Actitudes

Negativas

Elementos Elementos

clave

Pueden Surgir

Elementos

éticos

Cumplir las

expectativas

es Importante


MRKT202-C2 Pág 44

Intereses Intereses

Actividades Actividades

Personalidad: Cómo

las Personas Ven Las

Personalidad: Cómo

las Personas Ven Las

cosas

Opiniones Opiniones

Análisis de Personalidad y

Estilo de Vida


MRKT202-C2 Pág 45

Influencias Sociales Afectan

Comportamiento del Consumidor

Las variables Psicológicas no son

las únicas influencias en el

comportamiento del consumidor.

Relaciones con otras personas

-influencias sociales-también son

importantes. Por ejemplo, las

relaciones dentro de una familia

y/o colegas podrían tener un

impacto.

DICKIES

KIDS WEAR

12 MILLONES DE ARDUOS TRABAJADORES

AMERICANOS SE LEVANTAN CADA MAÑANA Y SE

COLOCNA UN TIPO MUY ESPECIAL DE UNIFORME.

¿SABE USTED QUINES SON?

“ESTUDIANTES DE ESCUELAS

ELEMENTALES”


MRKT202-C2 Pág 46

El Ciclo de Vida de la Familia

Flujo usual

Divorciado

mediana

edad sin

niños

Casado

mediana

edad sin

niños

Divorciado

joven sin

niños

Joven

soltero

(*)

Joven

casado

sin

niños(*)

Joven

casado

con

niños(*)

Casado

de

mayor

edad(*)

Casado

mediana

edad con

niños(*)

Casado mediana

edad sin niños

dependientes(*)

No casado

de mayor

edad(*)

Joven

divorciado

(o soltero)

sin niños

Divorciado

mediana

edad con

niños

Divorciado

mediana

edad sin

niños

dependientes

Flujo de reciclo Flujo tradicional de la familia


MRKT202-C2 Pág 47

Implicaciones del CicloImplicaciones del Ciclo

de Vida de la Familiade Vida de la Familia

Elementos

Clave

Reasignación Reasignación

hecha por

adolescentes

Padres con hijos

emancipados

Aceptación de

nuevas ideas


MRKT202-C2 Pág 48


¿Cuál grupo es probable que gaste la mayor cantidad de

dinero bienes durables?

A. Jóvenes solteros.

B. Jóvenes casados sin niños.

C. Joven casado con niños.

D. Casados de mediana edad con niños.

E. Casados de mayor edad sin niños


MRKT202-C2 Pág 49

¡El Ingreso no es el Determinante Principal!

Ocupación Ocupación Educación Educación Tipo de

Vivienda

Localización Localización

de la

Vivienda

Métodos Simples para Medir la Clase Métodos Simples para Medir la Clase

Social en los EE.UU.Social en los EE.UU.


MRKT202-C2 Pág 50

Grupos de Referencia

Líderes de Opinión

Cultura

Otras Influencias Sociales


MRKT202-C2 Pág 51

―Anime‖, la forma de arte Japonés semejante a los dibujos

animados, ha generado un interés significativo entre consumidores

de la Generación Y en EE.UU. Las convenciones de ―Anime‖ se

desarrollan frecuentemente y las más grandes reúnen a más de

20.000 asistentes. Los fanáticos de ―Anime‖, muchos ataviados,

vienen a estas convenciones para hacer compras, participar en

talleres de ―Anime‖ y para simplemente compartir con gente de

intereses similares. La promoción de estas convenciones toma

ventaja principalmente de:

A. el aprendizaje.

B. necesidades psicológicas.

C. procesos selectivos.

D. influencias de grupos de referencia.

E. la cultura.



MRKT202-C2 Pág 52

Razón de

Compra

Disponibilidad Disponibilidad

de Tiempo

Ambiente

físico

Circundante

Las Personas Son Afectadas Las Personas Son Afectadas

por la Situación de Comprapor la Situación de Compra


MRKT202-C2 Pág 53

Compran de una

Compran de una

Forma Diferente

Tienen Ingresos Tienen Ingresos

Promedio en

Crecimiento

Alta Tasa de

Crecimiento

Evite

Estereotipos

Dimensiones Étnicas del

Mercado de EE.UU.


MRKT202-C2 Pág 54

Atraer a los Mercados Étnicos

El uso de Afro- Americanos en

este aviso de GM está diseñado

para atraer a otros miembros de

ese grupo étnico.

“Estoy orgullosa de estar casada con un “Estoy orgullosa de estar casada con un

vendedor de GM…. Y mi esposo también”.vendedor de GM…. Y mi esposo también”.

Antes de convertirme en un vendedor de General

Motors, Yo vi de primera mano como el

entrenamiento y el soporte de GM ayudaron a Jim

a desarrollar su concesionario. Ahora yo opero mi

propio y exitoso concesionario de Saturno. Y estoy

orgullosa de que ambos Jim y yo, vendamos carros

GM confiables y de calidad a las personas en

nuestra comunidad. Muchos amigos preguntan si

nos consideramos a nosotros mismos como

competidores, yo me rio y les digo que con

General Motors de nuestro lado, ambos somos

ganadores


MRKT202-C2 Pág 55

Mezclas de Mercadeo Todos los Otros Estímulos

Necesidades

económicas

Variables

psicológicas

Influencias

sociales

Situación

de compra


Conciencia de

la necesidad

Solución del Problema •Búsqueda de información

•Identificar opciones

•Establecer criterios

•Evaluar alternativas

Experiencia

Después de

la compra

Posponer Decisión

Retroalimentación basada en la experiencia

Decisión

de compra

Respuesta de rutina

Modelo Expandido de Modelo Expandido de

Comportamiento del ConsumidorComportamiento del Consumidor


MRKT202-C2 Pág 56

Comportamiento Comportamiento

de respuesta

rutinaria

Poco involucramiento

Comprado frecuentemente

Barato

Bajo riesgo

Poca información

Resolución Resolución

Limitada de

Problemas

Resolución

Amplia de

Problemas

Alto involucramiento

Comprado con poca frecuencia

Caro

Alto riesgo

Mucha información apetecida

Bajo involucramiento Alto involucramiento

Escala de Resolución de Escala de Resolución de

ProblemasProblemas


MRKT202-C2 Pág 57

Pruebe “Triaminic”- la más amplia

variedad de fórmulas específicas

para síntomas de resfriado en

niños. Así usted puede escoger

exactamente la medicina que su

niño necesita, sin efectos

secundarios de ingredientes

innecesarios

¿Resolución Extensiva o

Limitada de Problemas?

5-57

El alivio correcto sin preocupación

No coloque

medicinas

innecesarias dentro

de este pequeño y

perfecto empaque


MRKT202-C2 Pág 58

Toma de Conciencia Toma de Conciencia

Interés Interés

Evaluación Evaluación

Prueba Prueba

Decisión Decisión

Confirmación Confirmación

Disonancia

¡Podría

aparecer

después de

tomar la

decisión!

Pasos del Proceso de AdopciónPasos del Proceso de Adopción


MRKT202-C2 Pág 59

Alice estaba un poco insegura acerca de su decisión después de

comprar un carro nuevo. Su inquietud disminuyó después de

recibir una nota de felicitación del dueño del concesionario. La

nota contenía un cupón que establecía que el primer

mantenimiento programado del vehículo sería gratis. Estas

tácticas son parte de la estrategia del vendedor para reducir:

A. la disonancia.

B. el bajo involucramiento en la compra.

C. el comportamiento de respuesta rutinario.

D. las influencias sociales.

E. la búsqueda de información.



MRKT202-C2 Pág 60

• Mercado

• Mercado genérico

• Mercado producto

• Segmentación de mercado

• Segmentación

• Segmento de mercado

• Enfoque de mercado meta sencillo

• Enfoque de mercado meta

múltiple

• Enfoque de mercado meta

combinado

• Combinadores

• Segmentadores

• Dimensiones de calificación

• Dimensiones de determinación

• Técnicas de agrupamiento

• Gerencia de las relaciones con el

cliente (GRC)

• Posicionamiento

Términos ClavesTérminos Claves


MRKT202-C2 Pág 61

• Compradores económicos

• Necesidades económicas

• Ingresos discrecionales

• Necesidades

• Deseos

• Motivación

• Necesidades psicológicas

• Necesidades de seguridad

• Necesidades sociales

• Necesidades personales

• Percepción

• Exposición selectiva

• Percepción selectiva

• Retención selectiva

• Aprendizaje

• Estímulos

• Respuesta

• Reforzamiento

• Actitud

• Creencia

• Expectativa

• Psicografía

• Análisis de estilo de vida



MRKT202-C2 Pág 62

• Padres con hijos emancipados

• Clase social

• Grupo de referencia

• Líder de opinión

• Cultura

• Solución extensiva de problemas

• Solución limitada de problemas

• Comportamiento rutinario de respuesta

• Compras de poco involucramiento

• Disonancia

• Proceso de adopción


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