i
UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA DE ESTADÍSTICA Y FINANZAS
CARRERA DE FINANZAS
TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIEROS EN FINANZAS
TEMA:
PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA “MARINAUTOS”, UBICADO EN EL
SECTOR NORTE DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO PARA EL
AÑO 2017
AUTORES:
ARGOTI CASTELLANO JESSICA YADIRA
MARÍN VILLACIS ALEX ROMEO
DIRECTOR:
ING. JOSUETH ALFONSO MEZA CISNEROS
2017
ii
DEDICATORIA
A.
Dedico este proyecto a mi esposo William, a mi hija Camila y a la persona que me dio la
vida y que le agradezco por todo su apoyo y los valores que me ha inculcado mi madre
Fanny. Fueron duros momentos y muy ratificando lo que yo viví en el momento de realizar
este proyecto. Mi triunfo y mi deseo de llegar a ser profesional me han llevado a superarme
y seguir adelante con mis metas propuestas.
ARGOTI CASTELLANO JESSICA YADIRA
iii
DEDICATORIA
A.
Dedico a Dios por darme la sabiduría y el entendimiento del significado de la vida, por ca-
da paso que doy y la existencia de seres increíbles que a través del tiempo han dejado hue-
lla en mi corazón, a mi esposa Marcelita por acompañarme todos estos años y por haber
superado muchos obstáculos en mi vida.
A mis hijos Esteban, Alejandro y Daniela, a mi nieta Giulianna por ser parte de mi mundo,
también dedicó a mi madre que me dio la vida, a mis suegros por sus consejos invalorables
durante todo este tiempo, a mi cuñado Juan por ser una persona muy especial dentro de mi
vida.
MARIN VILLACIS ALEX ROMEO
iv
AGRADECIMIENTO
A.
Mi agradecimiento es total hacia Dios por la familia que me dio, sin el apoyo incondicional
de ellos tal vez no estaría en la culminación de mi profesión, a mi madre que fue un ejem-
plo a seguir en todos los aspectos de la vida.
A mi esposo, ya que cuanto más me sentía por caer él siempre supo ser de soporte y aliento
para seguir con mi meta.
A las autoridades de la prestigiosa Universidad Central del Ecuador por darme esta oportu-
nidad tan valiosa de estar entre sus aulas y adquiriendo el conocimiento para mi vida profe-
sional, la cual he llegado a cumplir
ARGOTI CASTELLANO JESSICA YADIRA
v
AGRADECIMIENTO
A.
Agradezco a Dios por las innumerables oportunidades que me ha dado en el transcurso de
mi corta vida, sin él no alcanzaría todos los objetivos necesarios para mi vida. Agradezco
de la universidad Central del Ecuador por haberme dado la oportunidad de cursar por estás
prestigiosas aulas. A mi compañera y amiga mi esposa, a mis hijos y a mi nieta por formar
parte de este logro, les amo.
MARIN VILLACIS ALEX ROMEO
vi
AUTORIZACIÓN DE LA AUTORÍA INTELECTUAL
vii
AUTORIZACIÓN DE LA AUTORÍA INTELECTUAL
viii
INFORME DE FINALIZACIÒN DEL DIRECTOR DE TESIS
ix
NOTAS EMITIDAS POR EL TRIBUNAL CALIFICADOR
x
xi
xii
xiii
xiv
xv
ÍNDICE DE CONTENIDOS
DEDICATORIA .....................................................................................................................ii
AGRADECIMIENTO ........................................................................................................... iv
AUTORIZACIÓN DE LA AUTORÍA INTELECTUAL ..................................................... vi
AUTORIZACIÓN DE LA AUTORÍA INTELECTUAL ....................................................vii
INFORME DE FINALIZACIÓN DEL DIRECTOR DE TESIS ....................................... viii
NOTAS EMITIDAS POR EL TRIBUNAL CALIFICADOR .............................................. ix
ÍNDICE DE CONTENIDOS ................................................................................................ xv
INDICE DE GRÁFICO ....................................................................................................... xix
INDICE DE TABLAS ......................................................................................................... xix
RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................................... xx
ABSTRACT ......................................................................................................................... xxi
CAPITULO I .......................................................................................................................... 1
PLAN DE TESIS .................................................................................................................... 1
1 JUSTIFICACIÓN ........................................................................................................... 1
1.1. PREGUNTA/HIPÓTESIS ........................................................................................... 2
1.2. OBJETIVOS ................................................................................................................ 2
1.2.1. Objetivo general ................................................................................................... 2
1.2.2. Objetivos específicos ............................................................................................ 3
1.3. ALCANCE ................................................................................................................... 3
1.4. METODOLOGÍA ........................................................................................................ 4
1.4.1. Nivel ..................................................................................................................... 4
1.4.2. Descriptivo ........................................................................................................ 4
1.5. Tipo .......................................................................................................................... 5
xvi
1.5.1. Cuantitativo ....................................................................................................... 5
1.6. Técnicas .................................................................................................................... 5
1.6.1. Revisión Documental ........................................................................................ 5
1.7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ...................................................................... 6
1.8. BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................................... 6
1.9. PLAN ANALITICO .................................................................................................... 7
CAPITULO II ....................................................................................................................... 10
2. PLAN DE NEGOCIOS ................................................................................................ 10
2.1. Producto ................................................................................................................. 10
2.2. Clientes ................................................................................................................... 10
2.3. Qué nos impulsa ..................................................................................................... 12
CAPITULO III ...................................................................................................................... 13
3. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ............................................................................ 13
3.1. Declaración de la misión ........................................................................................ 13
3.2. Miembros principales ............................................................................................. 13
3.3. Estructura legal ....................................................................................................... 14
CAPITULO IV ..................................................................................................................... 15
4. INVESTIGACIÓN DE MERCADO ............................................................................ 15
4.1. Industria .................................................................................................................. 15
4.2. Clientes ................................................................................................................... 17
4.3. Competidores ......................................................................................................... 19
4.4. Ventaja Competitiva ............................................................................................... 20
4.5. Regulaciones .......................................................................................................... 20
CAPITULO V ....................................................................................................................... 22
5. LÍNEA DE PRODUCTOS/SERVICIOS ...................................................................... 22
xvii
5.1. Producto o Servicio ................................................................................................ 22
5.2. Estructura de precios .............................................................................................. 23
5.3. Ciclo de Vida del Producto/Servicio ...................................................................... 24
5.4. Derechos de propiedad intelectual ......................................................................... 25
5.5. Investigación y Desarrollo ..................................................................................... 25
CAPITULO VI ..................................................................................................................... 28
6. MARKETING Y VENTAS .......................................................................................... 28
6.1. Estrategia de crecimiento ....................................................................................... 28
6.2. Comunicación ........................................................................................................ 30
6.3. Perspectivas ............................................................................................................ 30
CAPITULO VII .................................................................................................................... 31
7. PROYECCIONES FINANCIERAS ............................................................................. 31
7.1. Ganancia y Pérdida ................................................................................................ 31
7.2. Con Liquidez de Los Flujos de (01/01/2016 a 12/31/2018) .................................. 32
7.3. Hoja de Balance ..................................................................................................... 35
7.4. ANÁLISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO ........................................................... 39
CAPITULO VIII ................................................................................................................... 42
8. PRESUNCIONES FINANCIERAS ............................................................................. 42
8.1. Presunciones de pérdidas y ganancias .................................................................... 42
8.2. Presunciones de flujos de efectivo ......................................................................... 42
8.3. Presunciones de la hoja de balance ........................................................................ 42
8.4. Presunciones de análisis de punto de equilibrio ..................................................... 43
CAPITULO IX ..................................................................................................................... 44
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ........................................................... 44
9.1. CONCLUSIONES ................................................................................................. 44
xviii
9.2. RECOMENDACIONES ........................................................................................ 46
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 47
ANEXOS…………………………………………………………………………………...48
xix
INDICE DE GRÁFICO
GRAFICO Nº 1: Croquis del sector ....................................................................................................... 4
GRAFICO Nº 2: Cifras en unidades del sector automotriz en el país .................................... 15
GRAFICO Nº 3: Venta de vehículos usados en el año 2016 ...................................................... 17
GRAFICO Nº 4: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO/EMPRESA .................................................. 24
GRAFICO Nº 5: PUNTO DE EQUILIBRIO .................................................................................... 41
INDICE DE TABLAS
TABLA Nº 1: CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES .................................................................... 6
TABLA Nº 2: PREFERENCIA DE LOS CLIENTES SEGÚN SU EDAD ............................. 19
xx
“PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA “MARINAUTOS”, UBICADO EN EL
SECTOR NORTE DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO PARA EL
AÑO 2017”.
"MARKETING PLAN OF THE COMPANY" MARINAUTOS ", LOCATED IN
THE NORTH SECTOR OF THE METROPOLITAN DISTRICT OF QUITO FOR
THE YEAR 2017"
RESUMEN EJECUTIVO
MARINAUTOS es una empresa dedicada a la comercialización de vehículos seminuevos
con 25 años en el mercado. En los últimos dos años el sector automotriz se ha visto afecta-
do de manera negativa por las diferentes normativas que ha establecido este gobierno, tanto
para la comercialización de vehículos nuevos como son las salvaguardias y para comercia-
lizar los vehículos usados que en este caso es la documentación y un proceso de legaliza-
ción muy diferente. Por otro lado se ha visto un incremento en la competencia informal lo
que ha convertido en una amenaza para la compra y venta de vehículos. Por estas y muchas
otras razones, es importante para MARINAUTOS desarrollar, implementar y adoptar un
plan de mejora que le permita establecer estrategias para integrar los procesos operativos,
administrativos, financieros y comerciales; con el fin de incrementar su rentabilidad en uti-
lidades. Para lograr este objetivo se necesita un diagnóstico para poder establecer los proce-
sos de mejoras para las diferentes áreas de la empresa: en el aspecto comercial, la empresa
establecerá énfasis en el proceso de: arreglos mecánicos y pintura de los vehículos, la ela-
boración de un plan de marketing, el cumplimiento de ventas mensuales y brindar un servi-
cio de calidad durante y después de la negociación.
PALABRAS CLAVES: COMERCIALIZACIÓN / SALVAGUARDIAS / DESARRO-
LLAR, IMPLEMENTAR / RENTABILIDAD Y MARKETING.
xxi
ABSTRACT
MARINAUTOS is a company which has sold used vehicles for 25 years in the market.
Two years ago, the automotive sector has been negatively affected by the different regula-
tions of the government. Such as: the safeguards for the commercialization of new vehicles
and a new documentation and legalization process for used cars sales process. On the other
hand, the informal competition has increased and become a threat to the purchase and sale
of vehicles. For these and many other reasons, it is important for MARINAUTOS to devel-
op, implement and adopt an improvement plan that allows establishing strategies for inte-
grating operational, administrative, financial and commercial processes. A diagnosis is nec-
essary to establish a process improvement for the different areas of the company. In the
commercial aspect, the company will emphasize the process of: mechanical and painting
adjustments for vehicles, besides elaboration of a marketing plan, meeting monthly sales
and providing quality service during and after negotiation.
KEYWORDS: MARKETING / SAFEGUARDS / DEVELOPMENT / IMPLEMENTA-
TION / PROFITABILITY AND MARKETING.
1
CAPITULO I
PLAN DE TESIS
1 JUSTIFICACIÓN
La comercialización de vehículos nuevos y usados en el Ecuador durante los años 2007
– 2011, ha mantenido un crecimiento sostenido de manera que manejamos cifras importan-
tes, las mismas que a partir del año 2012, sufrieron un decrecimiento significativo debido a
algunos factores internos y externos.
Este sector de la economía del Ecuador tiene un gran impacto en la aplicación de siste-
mas directos de capital, tomando en cuenta que se basa en procesos de generación de em-
pleo, mano de obra directa e indirecta y genera empleo en las diferentes partes que incurre
en este proceso.
Si tomamos en cuenta como se presenta este sector desde el momento mismo de su pro-
ceso de importación tanto de artículos terminados hasta la importación de partes y piezas,
tomando en cuenta los vehículos ensamblados en Ecuador, sabemos y estamos claros que se
maneja muchas cifras que aportan significativamente en nuestra economía.
Sabemos claramente que las cifras manejadas desde el año 2007 hasta el año 2011 en lo
concerniente a las ventas de vehículos usados crecieron de 91.778 a 138.893.Sin embargo,
las ventas registradas a partir de año 2012 registraron un descenso debido a muchos aspec-
tos, entre estos podemos citar los siguientes:
Restricciones establecidas por el gobierno.
Presupuestos limitados en la economía de nuestro país
Implementación de normas reguladoras dentro de la comercialización
2
(Compra venta)
Por estas razones citadas anteriormente, las comercializadoras de vehículos usados de
nuestro país tienen un reto importante para mejorar las ventas, que en los últimos 3 años
han decrecido. Tomando en cuenta que la comercialización de vehículos usados se ha ma-
nejado de una manera informal, el gobierno a partir del año 2011 ha implementado políticas
que regulen la compra y venta de automotores y gradualmente se han venido manejando en
una forma legal.
De esta manera es importante para la empresa “MARINAUTOS”, establecer un plan de
marketing que permita avanzar en el crecimiento dentro del Mercado de venta de vehículos
usados dentro de parámetros establecidos por parte del gobierno a través de sus órganos de
control y de esta manera tener un control de sus operaciones administrativas financieras y
comerciales, con un fin de convertirse en una empresa de prestigio y credibilidad reconoci-
da primero por la atención al cliente (comprador) dando un servicio pre venta, venta y post
venta, variedad y calidad en los vehículos que comercializa dando la garantía de proceden-
cia legal de toda la documentación de sustentabilidad y sostenibilidad financiera.
1.1. PREGUNTA/HIPÓTESIS
¿Con la incorporación de un plan de marketing se puede mejorar las ventas?
1.2.OBJETIVOS
1.2.1. Objetivo general
Proponer un Plan de Marketing con el objeto de mejoramiento de la situación actual en la
venta de autos usados de la empresa “MARINAUTOS”, para el año 2017.
3
1.2.2. Objetivos específicos
Diagnosticar la situación actual en las ventas en el último año.
Determinar las estrategias de financiamiento, lo cual nos permitirá mejorar las ven-
tas.
Analizar los costos y beneficios proyectados del plan.
1.3. ALCANCE
Plan de Marketing para el incremento de las ventas de autos usados de la empresa MARI-
NAUTOS, ubicada en el sector norte de Quito del Distrito Metropolitano de Quito en el año
2017.
La empresa, cuenta con su oficina de compra y venta para la comercialización de vehículos
usados en la Av. República E332 y Azuay, diagonal al Hotel República.
4
GRAFICO Nº 1: Croquis del sector
Fuente: Google Maps
Elaborado: Autores
1.4. METODOLOGÍA
1.4.1. Nivel
Si tomamos en cuenta este punto tenemos que hacer un análisis de hasta qué punto vamos a
incrementar las ventas de las empresa en el año 2017, implementando un plan de marketing
que nos permita alcanzar las metas deseadas, manteniendo la base de datos de clientes.
1.4.2. Descriptivo
La empresa “MARINAUTOS” desea incrementar sus ventas en el año 2017, con-
tando con un plan estratégico en el área del marketing, sin que este costo adicional
signifique un aumento en el presupuesto mensual.
5
1.5. Tipo
1.5.1. Cuantitativo
Este tipo describe todos los gastos que determinen la implementación de este plan
de marketing, el mismo que se realizará dentro de la empresa “MARINAUTOS”.
1.6. Técnicas
1.6.1. Revisión Documental
Esta técnica se basa en la recopilación de datos históricos de ventas en los años an-
teriores al 2011, los mismos que reposan en la empresa “MARINAUTOS” que
muestran claramente un incremento anual, y posterior al año 2011 hasta el 2014, la
información que tenemos demuestra una tendencia a la baja de las ventas en la em-
presa.
6
1.7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
TABLA Nº 1: CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Actividades
1.8. BIBLIOGRAFÍA
Asociación de empresas automotrices del Ecuador (AEADE) anuario 2014.
Asociación de empresas automotrices del Ecuador (AEADE) anuario 2013.
Actividad S01 S02 S03 S04 S05 S06 S07 S08 S09 S10 S11 S12 S13 S14 S15 S16
Identificar
un tema X
Evaluación
de la perti-
nencia del
tema
X
Formular
problema
de investi-
gación
X X X
Escribir
plan de
investiga-
ción
X X
Etc.
7
1.9. PLAN ANALÍTICO
CAPITULO I
PLAN DE TESIS
1 JUSTIFICACIÓN
1.1. PREGUNTA/HIPÓTESIS
1.2. OBJETIVOS
1.2.1. Objetivo general
1.2.2. Objetivos específicos
1.3. ALCANCE
1.4. METODOLOGÍA
1.4.1. Nivel
1.4.2. Descriptivo
1.5. Tipo
1.5.1. Cuantitativo
1.6. Técnicas
1.6.1. Revisión Documental
1.7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
1.8. BIBLIOGRAFÍA
1.9. PLAN ANALÍTICO
CAPITULO II
2. PLAN DE NEGOCIOS
2.1. Producto
2.2. Clientes
2.3. Qué nos impulsa
CAPITULO III
3. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
3.1. Declaración de la misión
3.2. Miembros principales
8
3.3. Estructura legal
CAPITULO IV
4. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
4.1. Industria
4.2. Clientes
4.3. Competidores
4.4. Ventaja Competitiva
4.5. Regulaciones
CAPITULO V
5. LÍNEA DE PRODUCTOS/SERVICIOS
5.1. Producto o Servicio
5.2. Estructura de precios
5.3. Ciclo de Vida del Producto/Servicio
5.4. Derechos de propiedad intelectual
5.5. Investigación y Desarrollo
CAPITULO VI
6. MARKETING Y VENTAS
6.1. Estrategia de crecimiento
6.2. Comunicación
6.3. Perspectivas
CAPITULO VII
7. PROYECCIONES FINANCIERAS
7.1. Ganancia y Pérdida
7.2. Con Liquidez de Los Flujos de (01/01/2016 a 12/31/2018)
7.3. Hoja de Balance
7.4. ANÁLISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO
CAPITULO VIII
8. PRESUNCIONES FINANCIERAS
8.1. Presunciones de pérdidas y ganancias
8.2. Presunciones de flujos de efectivo
9
8.3. Presunciones de la hoja de balance
8.4. Presunciones de análisis de punto de equilibrio
CAPITULO IX
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
9.1. CONCLUSIONES
9.2. RECOMENDACIONES
10
CAPITULO II
2. PLAN DE NEGOCIOS
2.1. Producto
Este tipo de producto automotriz está dentro del segmento de comercialización netamente
en el campo de vehículos usados. Siendo dentro del mercado la comercialización de vehícu-
los usado ha crecido mucho en los últimos años tanto con el mercado interno como en el
externo de la región todo gracias a los ingresos petroleros en el caso especial del Ecuador,
siendo la estabilización de sistema monetario causante de la crisis en los últimos años de
los noventa y principios de los dos mil.
El producto que comercializa la empresa “MARINAUTOS” no solo comercializa vehícu-
los livianos y pesados, también comercializa motos que se reciben de parte de pago y estos
se los comercializa en las instalaciones del local, en algunas ocasiones se las comercializa
en otros locales que se dedican exclusivamente a la venta de motos. El sistema monetario
ha estabilizado al mercado de consumo, mucho más en la compra y venta de vehículos tan-
to nuevos como usados.
La empresa “MARINAUTOS”, se dedica precisamente a la venta de vehículos usados al
por menor.
2.2. Clientes
Nuestro segmento está dirigido generalmente a personas que no tienen la capacidad de ad-
quirir un vehículo nuevo, tomando en cuenta principalmente a las personas jóvenes que tie-
nen un requerimiento menor en la parte económica.
11
Debemos tomar en cuenta que no solo el segmento de la comercialización de vehículos
usados que comercializa la empresa “MARINAUTOS” si no que entra en un sistema gra-
dual de apertura a todo el mercado que está relacionado con la industria automotriz del
Ecuador. De esta forma podemos decir que existe un segmento de clientes que tiene la ten-
dencia de adquirir un vehículo en la empresa de autos, pero existen varios segmentos de
mercado que está dirigida la comercialización de vehículos (no estrictamente al segmento
descrito anteriormente)
Pero la tendencia lo explicamos de la siguiente clasificación:
El parque automotor del Ecuador es definitivamente es muy variado siendo este mucha
importancia dentro de la comercialización de vehículos usados.
La tendencia de este mercado se refleja en marcas conocidas y con trayectoria dentro de los
últimos 40 años estos son:
Toyota
Mazda
Nissan
Chevrolet
Hyundai
Kia
Ford
Volvo
Mercedes Benz
Honda
Volkswagen
12
A contando entre otras marcas debemos decir también que los últimos 19 años del sector
han ingresado al mercado varias marcas no muy conocidas que se han desarrollado de una
manera aceptable, tanto ha sido el desarrollo de estas empresas que se han posesionado en
el Ecuador que han alcanzado ventas significativas ubicándose en lugares estelares en mon-
tos y porcentajes en nuestro país.
Dentro de estas marcas de vehículos podemos acotar las siguientes:
Lifan
Skoda
Renault
Land rover
Great wall
Fiat
Peugeot
Chery tigo
2.3. Qué nos impulsa
Crecer dentro del mercado automotriz en el Distrito Metropolitano de Quito.
Dar oportunidad a personas con ganas de trabajar en este sector.
Mantener el flujo de ventas.
Seguir con la mista atención.
Impulsar el desarrollo del sector
Buscar y aperturar nuevos mercados
Mejorar través de nuestra experiencia hasta llegar al objetivo
Implementar más sucursales dentro y fuera de Quito
13
CAPITULO III
3. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
3.1. Declaración de la misión
Venta de vehículos usados de buena procedencia, tanto en la parte mecánica como en lo
legal. Provisión en el mercado de automotores comerciales de fácil venta en lo posterior por
parte del comprador, para que dé está manera obtenga un flujo de efectivo de una manera
rápida.
3.2. Miembros principales
Marcela Muñoz - Gerente Propietaria y Representante Legal
Funciones:
- Control y planificación de gestión de Talento Humano
- Control de la Contabilidad de la empresa apoyándose en la asesoría externa con-
tratada
- Atención a las empresas que mantiene alianzas estratégicas: bróker de seguros y
dispositivo satelital.
Alex Marín - Jefe de Comercialización y Ventas
Funciones:
- Compra de venta de vehículos a precios de mercado
- Elaboración de estrategias de venta y marketing
- Establecimiento de metas en ventas
14
Esteban Marín - Asesor Comercial y Ventas
Funciones:
- Revisión de documentos correctos de un vehículo antes de la compra.
- Revisión de vehículos a exhibirse.
- Proceso de legalización de documentos de los vehículos a nombre del cliente.
Ángel Quizhpe – Conserje
Funciones:
- Limpieza de interior y exterior de vehículos.
- Mensajería
3.3. Estructura legal
La empresa “MARINAUTOS”, legalmente se encuentra constituida como una Persona Na-
tural no obligada a llevar contabilidad, tomando en cuenta varios aspectos:
El requerimiento del ruc
Patente
Permiso funcional bomberos de Quito
Acreditación de SRI
Permiso e inspección del municipio de Quito
Constitución de la compañía
Asociación de patios de Quito
15
CAPITULO IV
4. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
4.1. Industria
GRAFICO Nº 2: Cifras en unidades del sector automotriz en el país
Fuente: Diario El Universo
Elaborado: Autores
La industria del sector automotriz es de gran importancia para la economía de este país, la
misma que se encuentra dentro de un rubro representativo sustentado desde hace muchos
años en el ecuador en la venta de autos usados.
La empresa "MARINAUTOS" representa un segmento significativo dentro de este sector el
mismo que se encuentra distribuido en la industria automotriz de nuestro país con un por-
centaje pequeño representativo en la compra de vehículos usados, incrementando la rota-
ción y el flujo de efectivo siendo este un motor que desarrolla varias actividades en favor de
la economía.
16
“MARINAUTOS”, es parte de la industria automotriz del Ecuador dedicada a la compra y
venta de vehículos usados con una participación en el mercado, desde hace 15 años, tenien-
do en cuenta que se ha mantenido en esta posición gracias al prestigio y atención personali-
zada por parte de sus propietarios la misma que le ha permitido obtener una cartera de
cliente muy importante.
La industria automotriz en el Ecuador desde hace muchos años ha repuntado de tal forma
que representa la segunda en posicionamiento después de la industria de la construcción.
Esto es dentro del sector privado , si tomamos en cuenta que el sector petrolero definitiva-
mente ocupa el primer lugar en infraestructura , inversión ,mecanismos de constitución
,técnica , representando un recurso importante dentro de la economía de este país, esto es en
el sector publico donde el estado se trasforma en el ente de posicionamiento más importante
dentro de la economía .
Si tomamos en cuenta el crecimiento sostenido de la industria automotriz en el Ecuador en
los últimos años se debe a diferentes factores:
Transformación de una economía dinámica
Reajuste de los rubros de importación
Estabilización del aparato productivo
Estabilización monetaria (dolar)
Incremento en los salarios en algunas áreas de la industria
Mejoramiento de políticas gubernamentales
Implementación estable de un régimen político
17
GRAFICO Nº 3: Venta de vehículos usados en el año 2016
Fuente: Empresa “MARINAUTOS”
Elaborado: Autores
4.2. Clientes
En esta sección se define a sus clientes de 18 a 25 años con vehículos económicos que ge-
neralmente son automóviles de características como en: SEDAN cuatro puertas y
HATCHBACK de tres puertas.
Otro segmento de clientes van desde los 27 a 45 años los cuales prefieren vehículos de ca-
racterísticas para el trabajo, como son: camionetas cabina simple y doble las mismas que
pueden ser 4x4 y 4x2, tanto en gasolina como en diésel.
Los clientes de 35 a 50 años son otro segmento que desean vehículos más familiares como
son: MINI VAN y vehículos SEDAN de cuatro puertas de una gama más alta y también
vehículos llamados JEEP altos que pueden ser 4x4 y 4x2 generalmente a gasolina.
Si damos un enfoque general de este segmento podemos decir que los clientes de esta em-
presa son muy diversos. Tomando en cuenta que el país ha mejorado sustentablemente y
18
sostenidamente tanto que los vehículos se transformaron en la materia prima de mucha im-
portancia para el desarrollo económico de cualquier país.
Si damos una mirada y regresamos en el tiempo veremos que la industria automotriz tanto
en nuestro país como en el mundo entero ha desarrollado de una forma muy grande, con la
implementación de tecnología de punta, compitiendo entre los países más industrializados
del planeta.
Estos países son:
Japón
Estados unidos
Alemania
Korea
China
Francia
España
Canadá
Brasil
Austria
Rusia.
Entonces llegamos a conclusiones definitivas que los clientes de la empresa “MARINAU-
TOS” se deben al trabajo profesional en el servicio de venta y post venta a nivel de la ciu-
dad de Quito.
19
TABLA Nº 2: PREFERENCIA DE LOS CLIENTES SEGÚN SU EDAD
EDAD TIPO DE VEHÍCULO CARACTERÍSTICAS
18-25 SEDAN
HATCHBACK
Cuatro puertas
Tres puertas
27-45 CAMIONETAS CABINA SIM-
PLE
CAMIONETAS CABINA DO-
BLE
4x4 y 4x2 a gasolina y
diésel
35-50 MINI VAN
SEDAN
JEEP
Cuatro puertas
Cuatro puertas
4x4 y 4x2 a gasolina
Fuente: Empresa “MARINAUTOS”
Elaborado: Autores
4.3. Competidores
Generalmente los competidores de la empresa "MARINAUTOS", son patios de venta de
vehículos que comercializan autos parecidos de la misma gama enfocándose al mismo con-
sumidor final.
Otra de la competencia es la venta de vehículos a través de ferias de vehículos, las mismas
que se encuentran ubicadas una en el sur de la ciudad en el sector de Guamani y en el norte
en el sector mitad del mundo.
Dentro de la competencia de la empresa también existen los vendedores informales que in-
fluyen directamente en algunos casos y en otros indirectamente.
El informalismo ha obligado a las autoridades del estado a regular las políticas de las em-
presas de vehículos a nivel nacional.
20
Esta forma de comercializar ha dado lugar a que muchas personas formales e informales se
regularicen de una forma que el estado tenga un mejor control de las empresas y personas
que se dedican a esta actividad económica.
Una forma definitiva en la que la empresa “MARINAUTOS” confirma una competencia
son páginas web que es la forma determina precios en línea, que son mucho más fáciles de
determinar el momento de cerrar una negociación.
4.4. Ventaja Competitiva
La empresa cuenta con varias ventajas sobre los competidores:
Precios competitivos y más baratos en el mercado.
Kilometraje original y autentico del vehículo.
Buen estado mecánico.
Procedencia legal y auténtica de los documentos requeridos (con respecto a las fe-
rias libres).
Atención personalizada de su propietaria.
Servicio de post venta durante dos años (aproximadamente).
Trayectoria de 15 años en el negocio.
4.5. Regulaciones
Para el funcionamiento de la empresa se necesitan las siguientes regulaciones:
Dentro de regulaciones debemos tomar en cuenta la importancia que significa, estar regula-
do bajo todas las normas establecidas dentro del régimen Ecuatoriano, con esto determina-
mos un mejor funcionamiento de todo tipo de negocio.
Con este tipo de regulación garantizamos el correcto funcionamiento de todo tipo de nego-
cio en especial el que estamos estudiando.
21
SRI
- Registro Único de Contribuyentes
- Emitir comprobantes de venta
- Presentar las declaraciones correspondientes
La Licencia Metropolitana Única para el Ejercicio de Actividades Económicas -
LUAE, es el documento con el que el Municipio del Distrito Metropolitano de Qui-
to otorga a su titular el desarrollo de actividades económicas en un establecimiento,
ubicado en el territorio del Distrito.
Ministerio de Relaciones Laborales
- IESS
- Creación del número patronal
22
CAPITULO V
5. LÍNEA DE PRODUCTOS/SERVICIOS
5.1. Producto o Servicio
El producto que provee la empresa son vehículos usados de varias marcas las mismas que
se encuentran posicionadas dentro de un mercado comercial. Las mismas que son enfoca-
das a clientes o consumidores finales, dentro de un rango de 7.000 a 45.000 dólares ameri-
canos.
Siempre la empresa ha comercializado variedad de autos sin perder la perspectiva de clien-
tes satisfechos que recomiendan a otros a integrarse a la base de datos de esta empresa.
Debemos acotar también que los productos que ofrece la empresa no son estrictamente den-
tro de una línea específica que mencionamos en el párrafo anterior ,pero también incluimos
un mercado diferenciado para satisfacer las necesidades de su clientela que lo determina
durante muchos años atrás .
Es importante acotar que todos los productos que ofrece la empresa son de mucho atractivo
para el consumo de las personas ,si tomamos en cuenta el crecimiento del mercado dentro
de este sector claramente vemos u repunte de ventas tanto en los vehículos nuevos como en
los usados entrando así al mercado Ecuatoriano con mucha fuerza .
Dentro de los servicios que presta actualmente la empresa “MARINAUTOS” podremos
decir que son los siguientes;
Servicio de post venta
Asesoramiento de un mejoramiento de cambio de unidad
Adquisición de un seguro para su vehículo
23
Implementación de un dispositivo satelital
Recomendación de talleres de mecánica
Asesoramiento legal
Matriculación del vehículo
Servicio de mejoramiento de la unidad adquirida
5.2. Estructura de precios
La estructura de precios de la empresa va desde:
Automóviles SEDAN y HATCHBACK de gasolina desde 7.000 hasta 16.000 USD.
Camionetas PICK UP cabina simple y doble (gasolina y diésel) desde 10.000 hasta
30.000 USD.
JEEP tres y cinco puertas de tracción 4x2 y 4x4 a gasolina desde 12.000 hasta
28.000 USD.
Si miramos hacia la estructura de precios que maneja la empresa “MARINAUTOS” nos
daremos cuenta que se manejan rubros dentro de los siguientes puntos:
Mercado actual
Condiciones del vehículo
Estructura legal
Placas (que se diferencie costa de sierra)
Kilometraje
Procedencia
Color
Año de fabricación
24
5.3. Ciclo de Vida del Producto/Servicio
GRAFICO Nº 4: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO/EMPRESA
Madurez
Crecimiento
Declive
Inicio
Fuente: Empresa “MARINAUTOS”
Elaborado: Autores
La empresa "MARINAUTOS" durante su ciclo de vida ha experimentado procesos nor-
males dentro de la implementación de este negocio, y las etapas que ha tenido la misma se
ha visto reflejada dentro de los parámetros establecidos, es por eso que hoy por hoy la etapa
de la empresa está a travesando un ciclo de vida que se denomina declive.
Declive dentro de la empresa de "MARINAUTOS": esta fase se produce la reducción en
ventas, el mismo que está en un proceso de vida de una empresa, la misma que ha tomado
medidas para mantenerse en el mercado y de esa forma mantener una tendencia conserva-
dora que nos permita encontrar el punto de equilibrio y una utilidad rentable que justifique
seguir en la misma.
Interpretando el ciclo de vida de la empresa “Marín autos” podremos decir que no se trata
de productos perecibles pero si podemos decir, que este tipo de negocio se interpreta como
ciclo de vida a varias posiciones como son:
25
Entre la compra y venta de un vehículo a esto lo denominamos corto tiempo y esto significa
el costo financiero que tenemos en un tiempo determinado, si vemos este proceso de venta
como ciclo de vida del producto es que tenemos costos que influyen en la precio final de
cada vehículo.
Otra de las formas de determinar el ciclo de vida del producto en la empresa, es determina-
da por el gráfico anterior que interpreta de la siguiente forma:
Desde que empezamos a determinar este plan de marketing, tomando en cuenta las ventas
podemos explicar que desde el año 2014 hasta el año 2016 es significativa la disminución
de ventas en este periodo.
Si analizamos este punto tan importante definiríamos a esto como una clara tendencia a la
disminución de ventas en el ciclo de vida de los ingresos de la empresa “MARINAUTOS”
5.4. Derechos de propiedad intelectual
No aplica
5.5. Investigación y Desarrollo
Para innovar en la empresa "MARINAUTOS" hemos recurrido a una base de datos que se
tiene desde hace tres años, el mismo que nos permitirán obtener mejores resultados con
nuestros propios clientes, preguntándoles en la renovación de los vehículos que los vendi-
mos hace 2 o 3 años.
Otras de las formas de investigación y desarrollo que se plantea realizar es la implementa-
ción más profunda de un estudio de mercado de venta de vehículos usados dentro de los
parámetros que maneja está empresa.
26
Si nos fijamos el sector automotriz provee de una importante participación en la economía
del país generando puestos de trabajo directo e indirecto.
Directos aumentando la productividad de los concesionarios o distribuidores en las siguien-
tes áreas:
Comercialización
Distribución
Mantenimiento
Plazas de empleo
Impuestos
Aportes patronales
Indirectos relacionados con aquellos que no están dentro de los rubros anteriores como po-
demos citar los siguientes:
Talleres no autorizados por los concesionarios
Lavadoras de vehículos
Comercializadoras de lubricantes
Zona azul
Si tomamos en cuenta estos aspectos podríamos decir que este sector de la producción ge-
nera ingresos al estado por muchos millones de dólares anuales.
Solo el año 2014 según informe de (pro Ecuador) este sector genero ingresos por 400 mi-
llones de dólares. (pro Ecuador 2014)
27
Debemos decir también que este sector contribuye con un alto número de plazas de empleo
según el censo económico del año 2010 existen 90.200 personas involucradas en este sec-
tor. Las cuales son el 83% son hombres y el 17% son mujeres.
28
CAPITULO VI
6. MARKETING Y VENTAS
6.1. Estrategia de crecimiento
Las estrategias de mercado en la empresa "MARINAUTOS " se harán dentro de los si-
guientes lineamientos:
Desarrollar un plan de marketing adecuado a tanto para llegar al cliente como para
el mejoramiento de ventas dentro de la empresa.
Implementar una página web de la empresa que incluya todos los vehículos que tie-
ne y que sea atractivo para los clientes dentro y fuera del territorio ecuatoriano.
Publicación dentro de un sitio web (OLX) en la sección venta de vehículos usados.
Ubicación de los vehículos en otro portal de venta de vehículos llamado patio tuerca
(Ecuador).
Publicación en medios escritos que circulen en el Distrito Metropolitano de Quito
de mayor prestigio (El Comercio).
Ahora la empresa se encuentra ubicada dentro de competidores de media hacia arriba. Toda
esta gestión se encuentra dirigida por el área comercial, pero no realizan una inversión
acorde a las exigencias que amerita el mercado actual.
Podríamos definir al marketing de la empresa “MARINAUTOS” dentro de 4 procesos in-
dispensables para el cumplimiento de este plan:
Producto
Precio
Plaza
Promoción
29
Producto.- tenemos un stock de vehículos usados y seminuevos con una amplia variedad
de tipos y modelos.
La estrategia que sigue la empresa es el mejoramiento de los vehículos en el momento de la
compra, invirtiendo alrededor de 500 a 600 dólares con la única finalidad de una mejor pre-
sentación ante el consumidor final (cliente).
El costo de mejoras depende mucho de lo que el automotor necesite para una mejor presen-
tación y que la venta sea a un mejor precio.
Precio.-esto si bien es cierto lo determina el mercado, pero la característica principal de la
empresa, es determinar un precio menor al del mercado en ese momento esto puede variar
en unos 200 a 300 dólares menos que los precios determinados ese momento.
Plaza.- la ubicación del patio de autos es un punto principal y estratégico para la comercia-
lización de los vehículos se encuentra en las calles América 6037 y 10 de agosto sector la
“y”, el alquiler del local es por el valor de 900 dólares americanos.
Promoción.- la publicación de los autos se lo realiza a través de páginas web y plataformas
de las mismas como son:
Mercado libre
Patio tuerca
Olx
Patio de motos
Ferias de autos
Este proceso de marketing está a cargo de la gerencia comercial que determina procesos
que vinculen directamente la venta.
30
6.2. Comunicación
La empresa cuenta por el momento con dos personas encargadas de las ventas como son el
señor Alex Marín y el señor Esteban Marín y que a medida que la empresa crezca en sus
ventas implementaran a otra persona para que sea un soporte en el tema de las ventas.
La empresa "MARINAUTOS", cuenta con una base de datos muy importante la misma que
le está recordando a sus clientes a través de llamadas telefónicas y mensajes de WhatsApp
los nuevos vehículos ingresados al patio para venderlos y recibir de parte de pago los
vehículos vendidos anteriormente por parte de la misma empresa.
6.3. Perspectivas
Una de las maneras importantes o herramientas que se va a implementar para el mejora-
miento de las ventas es obtener convenios con instituciones del sistema financiero ecuato-
riano, para el financiamiento de vehículos usados por lo menos de seis años atrás de la fe-
cha de venta de los mismos.
Los vehículos serán vendidos a través de páginas web diseñadas especialmente para este
sector y la publicidad a través de plataformas que anuncian compra y venta de vehículos:
Patio tuerca
Mi Cacharrito
OLX
Mercado libre
31
CAPITULO VII
7. PROYECCIONES FINANCIERAS
Es tener la información financiera adecuada, de una manera estructurada y en una forma
fácil de entender, con el objetivo de suministrar información acerca del desempeño y
cambios en la situación financiera de la empresa la misma que es útil a una amplia gama de
usuarios con el objeto de tomar decisiones económicas.
7.1. Ganancia y Pérdida
Este informa sobre los ingresos de la empresa, los gastos y las ganancias o pérdidas en un
período de tiempo. Incluye las ventas y los diversos gastos en que ha incurrido para conse-
guirlas en un informe financiero y la misma muestra la rentabilidad de la empresa, con la
información obtenida el dueño de la empresa analiza su situación financiera, su estructura
de ingresos, costos y puede tomar decisiones acertadas sobre el futuro de su empresa.
Año 1 Año 2 Año 3
Ventas $630,000 $693,000 $762,300
Costos de mercancías vendidas $504,000 $554,400 $609,840
GANANCIA BRUTA $126,000 $138,600 $152,460
GASTOS OPERATIVOS
Salario (oficina y gastos fijos) $23,950 $26,345 $28,980
Nómina (impuestos, etc.) $2,522 $2,774 $3,051
Servicios Externos $1,200 $1,320 $1,452
Suministros (oficina y operaciones) $1,200 $1,320 $1,452
Reparaciones y Mantenimiento $3,600 $3,960 $4,356
Publicidad $2,100 $2,310 $2,541
Vehículos, despacho y viajes $3,600 $3,960 $4,356
Contabilidad y legales $3,600 $3,960 $4,356
Arrendamiento $6,000 $6,600 $7,260
Teléfono $480 $528 $581
Servicios $600 $660 $726
32
Seguro $360 $396 $436
Impuestos (bienes raíces, etc.) $17,640 $19,404 $21,344
Interés $1,280 $1,408 $1,549
Amortizaciones $2,000 $4,000 $6,000
Otros gastos $0 $0 $0
TOTAL DE GASTOS $70,132 $78,945 $88,440
GANANCIA NETA (antes de im-
puestos)
$55,868
$59,655
$64,020
Impuestos sobre la renta $19,554 $21,806 $24,353
GANANCIA NETA (después de im-
puestos $36,314 $37,849 $39,667
Retiro del propietario/ Dividendos $3,631 $4,050 $4,523
AJUSTADO A retenido $32,683 $33,799 $35,144
7.2. Con Liquidez de Los Flujos de (01/01/2016 a 12/31/2018)
Es la información de los movimientos que se han realizado en un determinado período
tiempo. Las actividades operativas, las inversiones y el financiamiento son examinadas en
el flujo de efectivo.
Flujo operativo indica el efectivo percibido o invertido como consecuencia de las
actividades básicas de la empresa.
Flujo de inversión es los gastos en inversiones como son: capital, adquisiciones,
etc.
33
Flujo de financiamiento considera el efectivo resultante de la recepción o pago de
préstamos, las emisiones o recompra de acciones y el pago de dividendos.
Al realizar una proyección de estos estados, la empresa puede prever si contará con el efec-
tivo necesario para cubrir sus gastos y obtener ganancias. Analizar el estado de flujo de
efectivo, por lo tanto, es una actividad muy importante para las pequeñas y medianas com-
pañías que suelen sufrir la falta de liquidez para satisfacer sus necesidades inmediatas.
El flujo de efectivo permite realizar previsiones y ayuda a evitar las soluciones de urgencia
(como acudir a financistas para solicitar préstamos de corto plazo y elevado costo).
Cabe resaltar que la elaboración del flujo de efectivo posibilita la gestión de las finanzas,
contribuye a la toma de decisiones y facilita el control de los egresos para mejorar la renta-
bilidad.
Pre Inicio Año 1 Año 2 Año 3 Total EST
EST
Efectivo en caja $20,000 $8,450 $47,740 $87,959 $164,149
INGRESOS DE EFECTIVO
Ventas en Efectivo $400,000 $630,000 $693,000 $762,300 $2,485,300
Cobros de cuentas de $0 $0 $0 $0 $0
crédito (CR)
Préstamo/inyección de $0 $0 $0 $0 $0
Efectivo
TOTAL DE $400,000 $630,000 $693,000 $762,300 $2,485,300
INGRESOS DE
EFECTIVO
TOTAL DE $420,000 $638,450 $740,740 $850,259 $2,649,449
EFECTIVO
DISPONIBLE
(antes del retiro de
efectivo)
34
PAGO EN EFECTIVO
Compras $350,000 $504,000 $554,400 $609,840 $2,018,240
Salarios Brutos $22,600 $23,950 $26,345 $28,980 $101,875
Servicios Externos $1,000 $1,200 $1,320 $1,452 $4,972
Suministros $1,000 $1,200 $1,320 $1,452 $4,972
Reparaciones y $3,200 $3,600 $3,960 $4,356 $15,116
Mantenimiento
Publicidad $1,500 $2,100 $2,310 $2,591 $8,501
Vehículos, despacho y $2,800 $3,600 $3,960 $4,356 $14,716
Viajes
Contabilidad y Legales $3,000 $3,600 $3,960 $4,356 $14,916
Arrendamiento $6,000 $6,000 $6,600 $7,260 $25,860
Teléfono $450 $480 $528 $581 $2,039
Servicios $550 $600 $660 $726 $2,536
Seguro $330 $360 $396 $436 $1,522
Impuestos (bienes $7,000 $17,640 $19,404 $21,344 $65,388
Raíces, etc.)
Interés $1,120 $1,280 $1,408 $1,549 $5,357
Otros Gastos $0 $0 $0 $0 $0
SUBTOTAL $400,550 $569,610 $626,571 $689,279 $2,286,010
Pago del capital de $0 $0 $0 $0 $0 Préstamo
Compra de activos $1,000 $1,100 $1,210 $1,331 $4,641
Otros costos de $0 $0 $0 $0 $0
empresas nuevas
Reserva y depósito en $0 $0 $0 $0 $0
Garantía
Otras extracciones $10,000 $20,000 $25,000 $30,000 $85,000
TOTAL DE PAGOS $411,550 $590,710 $652,781 $720,610 $2,375,651
EN EFECTIVO
SITUACIÓN DE $8,450 $47,740 $87,959 $129,649 $273,798
LIQUIDEZ
35
7.3. Hoja de Balance
La hoja de balance es el estado financiero de una empresa en un momento determinado.
Para poder reflejar dicho estado, el balance muestra contablemente los activos (lo que posee
la empresa), los pasivos (las deudas que tiene la empresa) y la diferencia entre estos (el pa-
trimonio neto de la empresa).
La hoja de balance es una especie de representación que plasma la situación contable de la
empresa en una cierta fecha, la empresa accede a información vital sobre su negocio, como
la disponibilidad de dinero y el estado de sus deudas.
El activo de la empresa está formado por el dinero que tiene en caja y en los bancos, las
cuentas por cobrar, las materias primas, las máquinas, los vehículos, los edificios y los te-
rrenos, entre otros.
En la hoja de balance la empresa registra sus activos, como son:
Efectivo
Gastos menores
Cuentas por cobrar
Mercancía
Equipos
Terreno
Edificios
Pagos adelantados por mercancía
Seguros
El registro de los activos muestra la situación financiera de la empresa, lo que les sirve a los
inversionistas o al banco al momento de solicitar un crédito, que son las siguientes cuentas:
Cuentas por pagar
Salarios por pagar
36
Impuestos por pagar
Intereses en préstamos
Préstamos por pagar
Gastos por pagar
Salarios de trabajos casuales
Arrendamiento
Entre otras
La cantidad de préstamos por pagar en el período contable solo se incluye en la hoja de ba-
lance, al igual que los pagos pendientes en el período del contrato de arrendamiento.
Por lo tanto una hoja de balance es una imagen de cómo se encuentra la empresa, con sus
ingresos y sus cuentas por pagar.
ACTIVOS
Fecha De Fecha De Inicio: 01/01/2016 Finalización: 12/31/2016
ACTIVOS CORRIENTES
Efectivo en el banco $20,000 $129,649
Cuentas Por Cobrar $0 $0
Inventario $100,000 $120,000
Gastos Prepagados $10,000 $12,000
Depósitos $10,000 $12,000
Otros Activos Corrientes $10,000 $10,000
TOTAL DE ACTIVOS $150,000 $283,649
CORRIENTES
37
ACTIVOS FIJOS
Maquinaria y Equipos $5,000 $5,000
Muebles e Instalaciones $2,000 $2,000
Mejoras del Arrendatario $0 $0
Terrenos y Edificios $0 $0
Otros Activos Fijos $0 $0
TOTAL DE ACTIVOS FI-
JOS $7,000 $7,000
(neto de amortización)
OTROS ACTIVOS
Intangibles $360 $432
Otros $0 $0
TOTAL DE OTROS $360 $432
ACTIVOS
TOTAL DE ACTIVOS $157,360 $291,081
38
Obligaciones y Capital
OBLIGACIONES CORRIENTES
Cuentas Por Pagar $8,000 $9,600
Intereses Por Pagar $1,280 $1,536
Impuestos Por Pagar $17,640 $21,344
Pagarés, corto plazo $0 $0
(vencimiento en 1 año)
Porción circulante, deuda de $0 $0
largo plazo
TOTAL DE OBLIGACIO-
NES $26,920 $32,480
CORRIENTES
DEUDA DE LARGO PLAZO
Préstamos Bancarios Por Pagar $0 $0
Pagarés por pagar a accionistas $0 $0
MENOS: porción de corto pla-
zo $0 $0
Otras deudas de largo plazo $0 $0
TOTAL DE DEUDA DE $0 $0
LARGO PLAZO
39
TOTAL DE OBLIGACIO-
NES $26,920 $32,480
CAPITAL CONTABLE
Acciones ordinarias $97,757 $217,898
Ingresos retenidos $32,683 $40,703
TOTAL DEL CAPITAL $130,440 $258,601
CONTABLE
TOTAL DE OBLIGACIO-
NES $157,360 $291,081
Y CAPITAL
7.4. ANÁLISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO
En la operación de un negocio se pueden evaluar las utilidades para conocer las ganancias o
pérdidas. El punto de equilibrio es el nivel operativo (de producción y ventas) de una em-
presa en que no se tienen ni ganancias ni pérdidas, en otras palabras los ingresos son igua-
les a los egresos.
Es importante conocer el punto de equilibrio porque si se opera por debajo del mismo se
tienen pérdidas y si se opera por arriba, ganancias.
Obtener el punto de equilibrio es de gran utilidad cuando se desea evaluar alternativas para
aumentar la capacidad productiva o cambios en los precios o costos de algún producto.
De la misma manera en que las utilidades se deben evaluar, el punto de equilibrio permite
conocer no solo el rango en el que se está operando (sea de ganancias o pérdidas), sino
también conocer a que distancia relativa del mismo se encuentra la condición de una em-
presa, para así poder medir el riesgo de pasar de un estado de ganancias a uno de pérdidas.
40
COSTOS INDIRECTOS
COSTOS DIRECTOS Costos fijos ($) Costos variables (%)
Costo de las mercancías $504,000 2%
vendidas
Inventario $100,000 2%
Materias Primas $0 0%
Mano de obra directa $2,522 2%
Salarios $23,950 6%
Suministros $1,200 2%
Reparaciones y $3,600 5%
Mantenimiento
Publicidad $2,100 2%
Vehículos, despacho y $3,600 3%
viajes
Arrendamiento $6,000 2%
Teléfono $480 2%
Servicios $600 2%
Seguro $360 5%
Impuestos $17,640 5%
Interés $1,280 2%
Amortizaciones $2,000 2%
Otros Costos $0 0%
41
BREAKEVEN SALES LEVEL: $1.195.236
GRAFICO Nº 5: PUNTO DE EQUILIBRIO
Fuente: Empresa “MARINAUTOS”
Elaborado: Autores
TOTAL DE COSTOS $606,522 6%
DIRECTOS
TOTAL DE COSTOS
INDIRECTOS $62,810 38%
42
CAPITULO VIII
8. PRESUNCIONES FINANCIERAS
8.1. Presunciones de pérdidas y ganancias
La proyección estimada de la empresa "MARINAUTOS" tomando como referente al año
2016, se va a proyectar con un incremento en las ventas de un 10% para el año 2017.
En el mismo período de ventas estimado para el año 2018 se ha previsto para la misma em-
presa un incremento de un 10% con respecto a las ventas del 2017.
Se tiene que tomar en cuenta que las proyecciones de incremento de ventas también influ-
yen con un 10% igual en la mayoría de gastos operativos de la misma empresa.
8.2. Presunciones de flujos de efectivo
Las presunciones de los flujos de efectivo en la empresa "MARINAUTOS" radican espe-
cialmente en las proyecciones que se tiene que es del 10% en el año 2017 y 10% en el año
2018.
8.3. Presunciones de la hoja de balance
En la hoja de balance de la empresa "MARINAUTOS" se asume que va a variar en tanto y
en cuanto se incrementa las ventas tanto en el año 2017 como en el 2018.
43
8.4. Presunciones de análisis de punto de equilibrio
Las presunciones de la empresa "MARINAUTOS" concerniente al análisis del punto de
equilibrio tiene que identificar los diferentes costos por los cuales la empresa genera; para
operar adecuadamente en el punto de equilibrio es necesario conocer los costos y gastos
que genera las ventas, tomando en cuenta que todo esto tiene mucha relación en las ventas
del 2016 como en costos fijos y variables.
44
CAPITULO IX
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
9.1. CONCLUSIONES
La empresa “MARINAUTOS” cuenta con un inventario de vehículos segmentados de la
siguiente manera por categoría de vehículos: 45% camionetas, 35% todo terreno, 15% au-
tomóviles y 5% motocicletas. El objetivo por el cual se debe enfocar las ventas de la em-
presa es principalmente implementar un plan de marketing con la meta de mejorar sustan-
cialmente las ventas y así promover el incremento respectivo para el año 2017.
Se debe tomar en cuenta que el plan de marketing se debe enfocar a más de la venta de los
vehículos, en continuar con un lineamiento correcto de publicidad a través de varios medios
de comunicación; mediante el estudio de mercado y la investigación de mercado del traba-
jo, el principio fundamental de las ventas consiste en un correcto manejo de publicidad en
las plataformas virtuales de promoción.
Tomando en cuenta las ventas del año 2016, se puede diagnosticar una tendencia al decre-
cimiento de las ventas producida por factores externos que han influido en la reducción sus-
tancial y progresiva de las mismas. En el último año, el sector automotriz y la industria de
comercialización de vehículos usados ha sido afectada por resoluciones estatales; por esta
razón en el año 2016, las ventas totales generales bajaron con respecto a los años anteriores.
Uno de los principales factores que redujeron las ventas de vehículos en el año 2016, fue la
ausencia de financiamiento directo a través de la misma empresa y también la reducción de
opciones de financiamiento por medio de instituciones financieras como: bancos, coopera-
tivas y financieras dirigidas al segmento de crédito automotriz.
45
Los costos y beneficios proyectados en el plan durante el año 2016, no sufrieron un incre-
mento en publicidad escrita y en línea por lo que directamente influyeron en la disminución
de ventas. Como consecuencia, “MARINAUTOS” deberá prestar más atención en el costo-
beneficio que tiene en la implementación de marketing para equilibrar las ventas perdidas
del año 2016 y proyectarse al 2017.
46
9.2. RECOMENDACIONES
Para incrementar las ventas de “MARINAUTOS”, el plan de marketing debe trabajar con-
juntamente con el resto del área comercial y administrativa juntando ideas que ayuden a
llegar al objetivo deseado, implementando acciones positivas para el desarrollo correcto del
trabajo.
Para mejorar la ventas en el 2017, el área comercial debe implementar una página web con
dominio propio, con una atención permanente en línea y atándose a los requerimientos y
avances diarios que se requieren en el área de publicidad web.
Además de la página web propia de “MARINAUTOS”, debe utilizar las plataformas virtua-
les de venta de vehículos como: Patio Tuerca, OLX, Mi Cacharrito, Autos Ecuador; las
cuales son visitadas por los clientes de forma permanente y es una opción de publicidad
directa.
La implementación de financiamiento directo permitirá a “MARINAUTOS” diferenciarse
de sus competidores y también brindará la ayuda necesaria a personas que quieran optar por
un crédito, siempre asegurando el menor riesgo posible en cartera de cobro.
“MARINAUTOS” debe realizar convenios con instituciones bancarias y financieras para
aumentar sus ventas mediante financiamiento a mediano y largo plazo (mayor a 2 años), de
esta forma aumentaría sustantivamente sus ingresos.
La gestión de marketing de “MARINAUTOS” debe ser dirigida y organizada de una mane-
ra formal, con datos reales, objetivos claros, y metas de ventas alcanzables para un aumento
en los ingresos y para demostrar al área financiera que la inversión en publicidad, lo que
justifica los costos solicitados por marketing.
Si estas recomendaciones se aplican de forma adecuada tendremos resultados positivos en
el siguiente período sin escatimar los recursos económicos permitiendo alcanzar la meta
propuesta.
47
BIBLIOGRAFÍA
Asociación de empresas automotrices del Ecuador (AEADE) anuario 2014.
Asociación de empresas automotrices del Ecuador (AEADE) anuario 2013
Páginas web:
http://blog.conducetuempresa.com/2012/02/que-es-un-estado-de-ganancias-y.html
http://definicion.de/balance-general/
https://www.elblogsalmon.com/.../el-punto-de-equilibrio-y-su-importancia-
estrategica
definicion.de/punto-de-equilibrio
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ANEXOS
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VEHÍCULOS SEMI USADOS MÁS VENDIDOS
MARCAS MODELO UNIDAD
CHEVROLET SAIL 12 490
CHEVROLET AVEO FAMILY 9 697
HYUNDAI NEW ACCENT 3 311
CHEVROLET APARK ACTIVO 2 830
CHEVROLET AVEO EMOTION 2751
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PREFERENCIA DE LOS CLIENTES SEGÚN SU EDAD
EDAD TIPO DE VEHÍCULO CARACTERÍSTICAS
18-25 SEDAN
HATCHBACK
Cuatro puertas
Tres puertas
27-45 CAMIONETAS CABINA
SIMPLE
CAMIONETAS CABINA
DOBLE
4x4 y 4x2 a gasolina y
diésel
35-50 MINI VAN
SEDAN
JEEP
Cuatro puertas
Cuatro puertas
4x4 y 4x2 a gasolina
CROQUIS DEL SECTOR
