UNIVERSIDAD DR. JOSE MATIAS DELGADO FACULTAD DE ECONOMIA DR. SANTIAGO I. BARBERENA
PLAN DE PROMOCION PARA EMPRESAS PUNTO COM DE
BIENES RAICES CASO PRACTICO “TUCASAENLINEA.COM”
PARA OPTAR AL TITULO DE LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA
Gustavo Ernesto Quijano Rodríguez Mauricio Edgardo Portillo Chacon
Francisco Javier Urquilla Villafuerte
ASESORADA POR LIC. JOSE MANUEL MOLINA CASTRO
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INDICE
1. Antecedentes y situación actual
1.1. Antecedentes de las empresas punto com en El Salvador ......................7
1.2. Antecedentes de la Empresa TUCASAENLINEA.COM ............................13
1.3. Situación actual del Mercado Inmobiliario en El Salvador ........................15
1.4. Perfil demográfico de los salvadoreños residentes en los EEUU ............23
2. Marco Teórico Conceptual de Referencia
2.1. Mercadeo...........................................................................................................31
2.1.1. Concepto de Mercadeo ........................................................................31
2.1.2. Importancia actual del Mercadeo........................................................32
2.1.3. La Mezcla de Mercadeo .......................................................................33
2.1.4. Producto ................................................................................................33
2.1.4.1. Ciclo de Vida del Producto .................................................34
2.1.5. Precio ......................................................................................................36
2.1.6. Plaza........................................................................................................38
2.1.7. Promoción...............................................................................................39
3
2.2. Mezcla Promocional ........................................................................................39
2.2.1. Publicidad ...............................................................................................42
2.2.2. Promoción de Ventas ...........................................................................44
2.2.3. Venta Personal ......................................................................................46
2.2.4. Relaciones Públicas..............................................................................48
2.2.5. Merchandising........................................................................................50
2.3. Marketing de Servicios ....................................................................................51
2.3.1. Mezcla de mercadotecnia para los Servicios ...................................53
2.3.1.1. Producto.............................................................................54
2.3.1.2. Precio .................................................................................55
2.3.1.3. Plaza ..................................................................................55
2.3.1.4. Promoción...........................................................................56
2.3.1.5. Personal..............................................................................57
2.3.1.6. Evidencia física...................................................................59
2.3.1.7. Proceso...............................................................................60
2.4. Marketing en Internet.......................................................................................62
2.4.1. Concepto de Marketing en Internet ....................................................62
4
2.4.2. Como funciona la World Wide Web ...................................................63
2.4.3. Promoción “en línea” ............................................................................66
2.4.4. Componentes de la mezlca promocional “en línea” ........................66
2.4.4.1. Posicionamiento en motores de búsqueda.........................67
2.4.4.2. Intercambio de Links...........................................................72
2.4.4.3. Marketing Viral....................................................................74
2.4.4.4. Relaciones Públicas............................................................76
2.4.4.5. Utilización de medios fuera de Internet.............................. 77
2.4.4.6. Campañas de correo electrónico........................................78
2.4.4.7. Publicidad en otros sitios web............................................ 81
2.5. Bienes Raíces...................................................................................................83
2.5.1. Concepto de bienes inmuebles...........................................................83
2.5.2. Declaraciones sobre propiedad raíz ..................................................84
2.5.3. Diferencias entre valor y precio ..........................................................85
2.5.4. Precio de mercado y precio deseado ................................................85
2.5.5. Sicología y la Venta ..............................................................................86
2.5.5.1. Consideraciones al momento de vender .......................... 86
5
2.5.5.2. Mejoras y precio de venta ................................................83
2.5.6. Valorización de propiedades ...............................................................84
2.5.7. Inversiones en bienes raíces...............................................................84
3. Investigación
3.1. Objetivos del trabajo ........................................................................................91
3.2. Objetivos de la investigación..........................................................................93
3.3. Hipótesis ............................................................................................................95
3.4. Operacionalización de hipótesis ....................................................................96
3.5. Metodología de la investigación .................................................................101
3.5.1. Métodos y técnicas para recopilar información .............................101
3.5.2. Tratamiento de datos .........................................................................101
3.5.3. Fuentes de la investigación ..............................................................102
3.5.4. Sujeto de estudio................................................................................103
3.5.5. Delimitación de la investigación .......................................................103
3.5.6. Unidad de observación......................................................................104
3.5.7. Determinación del universo ..............................................................105
6
3.5.8. Cálculo de la muestra ........................................................................105
3.6. Análisis de los resultados en investigación .............................................108
3.7. Prueba de hipótesis ......................................................................................160
4. Conclusiones y recomendaciones .....................................................................172
4.1. Conclusiones generales
4.2. Conclusiones específicas
4.3. Recomendaciones ........................................................................................179
5. Diseño del plan de promoción “en línea” para TUCASAENLINEA.COM
5.1. Descripción de los servicios de TUCASAENLINEA.COM......................182
5.1.1. Servicios dirigidos a visitantes del sitio web ..................................183
5.1.2. Servicios dirigidos a oferentes de bienes inmuebles ...................185
5.1.3. Diagrama del funcionamiento de TUCASANELINEA.COM ........186
5.2. Misión .........................................................................................................187
5.3. Visión .........................................................................................................187
5.4. Objetivos del Plan promocional 187
5.5. Metas ..............................................................................................................189
5.6. Análisis FODA ...............................................................................................189
7
5.7. Análisis Industrial ..........................................................................................191
5.8. Estrategias de Promoción “en línea”..........................................................193
5.8.1. Estrategias de posicionamiento en motores de búsqueda..........193
5.8.2. Estrategias de arketing Viral.............................................................200
5.8.3. Estrategias de Publicidad en Internet .............................................205
5.8.4. Estrategias de Publicidad por correo electrónico..........................212
5.9. Estrategias de captación de propiedades .................................................217
5.10. Alternativas de contingencia...................................................................219
5.11. Presupuesto general del Plan ................................................................220
5.12. Conograma general del Plan..................................................................221
Glosario .....................................................................................................................224
Bibliografía...................................................................................................................232
Anexos .....................................................................................................................234
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INTRODUCCIÓN
A finales de la década de los 90’s, el desarrollo del Internet hizo posible el
surgimiento de nuevas empresas cuya forma de operación se basaba
exclusivamente en este medio y que cambiaron totalmente la forma de realizar
transacciones comerciales en las potencias económicas. A dichas empresas se
les llamó “punto com” .
En El Salvador se ha visto este auge con el surgimiento de algunas empresas
punto com, que pretenden aprovechar este medio para alcanzar al Mercado de
salvadoreños residentes en los Estados Unidos.
TUCASAENLINEA.COM es una empresa que operará totalmente a través de
Internet, por lo que necesita poseer mecanismos de promoción que le permitan
atraer visitantes a su sitio web.
En el presente trabajo se exponen los resultados de dos investigaciones
realizadas a los distintos usuarios de los servicios de TUCASAENLINEA.COM,
así como las conclusiones extraídas de las mismas, las cuales sirvieron de base
para elaborar el plan de promoción “en línea” para la empresa.
Dicho plan establece lineamientos para la promoción a través de internet de los
servicios de TUCASAENLINEA.COM entre los salvadoreños residentes en los
Estados Unidos, así como los costos y tiempos de dichas actividades.
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CAPITULO I
ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA
TUCASAENLINEA.COM
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1.1 ANTECEDENTES DE LAS EMPRESAS PUNTO COM EN EL SALVADOR
Una empresa punto com se caracteriza por su modo de operación, el cual está
basado en internet, es decir que opera utilizando un sitio web para efectuar la
venta de su producto o servicio a personas que se encuentren en cualquier parte
del mundo.
En la década de los noventas, en los Estados Unidos surgieron un gran número
de empresas que operaban a través de Internet. Entre ellas sobresalen:
Amazon.com, eBay, Buy.com, Monster.com y Yahoo.com. Cada una de ellas
con una forma distinta de aprovechar Internet.
Sin embargo, Amazon.com y Buy.com son consideradas como dos gigantes de
la venta de artículos al detalle a través de Internet. Amazon.com se caracteriza
por tener "la más grande selección de artículos del planeta". En cambio, EBay es
una empresa dedicada a subastar artículos de segunda mano, y obtener una
comisión por la venta de dichos artículos.
Por el contrario, Monster.com es una bolsa de trabajo dedicada a captar
curriculums vitae de los usuarios alrededor del mundo en una base de datos,
para vender licencias de navegación a empresas interesadas en contratar
personal. En cambio, Yahoo.com es un motor de búsqueda que cobra por la
colocación de publicidad dentro de su sitio. En los últimos años, Yahoo.com ha
incursionado en la asociación con tiendas electrónicas que sacan provecho de
su marca.
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No obstante, en El Salvador, las empresas punto com no han tenido un auge
como en países latinoamericanos: México, Chile y Argentina. Probablemente se
deba a lo pequeño del mercado, o al bajo acceso a la tecnología de internet.
Aunque en algunos casos, existen varias empresas que han logrado incursionar
y permanecer operando de esta nueva forma.
Desde diciembre de 1995, época en que una de las dependencias de ANTEL
efectuaba las últimas pruebas para interconectarse con Internet, El Salvador, al
igual que otros países, ha mostrado un contínuo crecimiento en las áreas
relacionadas con la red de redes.
Sin embargo, en 1998 surgió la primera tienda electrónica salvadoreña:
Latienda.com.sv., la cual nace en el seno de la empresa Creativos de Internet,
una compañía salvadoreña dedicada al desarrollo web. Creativos de Internet se
presenta al público con la idea de facilitarle el acceso a los salvadoreños
residentes en los Estados Unidos a productos provenientes de El Salvador,
como artesanías, quesos y semitas.
La empresa empezó utilizando tecnología rudimentaria, ya que los pedidos de
compra no eran colocados en una carretilla virtual de adquisiciones, sino que
éstos eran enviados a un correo electrónico, para su posterior seguimiento. De
esta manera, la empresa formó alianza con una compañía que producía semita
en El Salvador, para poder exportarla hacia los EEUU. En la actualidad, la
empresa continúa brindando sus servicios.
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Asi, similares tiendas electrónicas fueron surgiendo. Una de ellas es
Guanacos.com, quienes siguieron el lineamiento de orientarse hacia el mercado
de salvadoreños residente en los EEUU. De igual manera, se aliaron con
empresas salvadoreñas para exportar sus productos hacia ese mercado, como
lo hicieron con la firma Jaguar Sportic, para vender vestuario deportivo de
equipos salvadoreños a través de su sitio web.
Asimismo, en 1998 surgen los primeros directorios salvadoreño que son también
empresas punto com, cuya ganancia se encuentra en el cobro por anuncios
publicitarios que se colocan dentro del sitio. Entre ellos, cabe mencionar, la
compañía Buscaniguas.com.sv, conocido por ser un directorio web,
perteneciente a un ciudadano alemán residente en El Salvador.
Por lo tanto, Buscaniguas.com.sv, no es un motor de búsqueda como lo es
Google.com, ya que no cuenta con la tecnología necesaria. Considerando que
cada sitio web que se anexa al directorio, se hace de manera manual, no existen
“arañas” que indexan el sitio web de manera automática.
La página web promueve sitios únicamente para salvadoreños, y sirve de
referencia para usuarios de El Salvador interesados en visitar páginas de éste
país. Por otra parte, surgen directorios salvadoreños que pretendían ser
portales, como el caso de Cipotes.com, elsalvadoresasi.com y elcafecito.com.
En la actualidad, los sitios web, continúan su funcionamiento y crecimiento con
la necesidad de crear sitios para salvadoreños.
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En cambio, en el 2000 surge una empresa punto com con un enfoque hacia el
mercado salvadoreño: Omnihits.com. Esta compañía ofrecía una gran variedad
de discos compactos, de todo tipo de música, al mercado salvadoreño a través
de su sitio web.
Cabe aclarar que la compañía utilizó tecnología de punta en la creación de su
sitio web y en la logística de pedidos, pero al cabo de un año quedó en quiebra,
y el sitio salió del aire. Dos de las causas que se atribuyen al cierre de la
empresa son la creciente piratería de discos compactos que existe en El
Salvador y la falta de cultura de Internet que todavía persiste entre los
salvadoreños.
Otras tiendas electrónicas surgieron, pero no en la forma de una empresa punto
com, sino más bien como una extensión del negocio principal de la empresa.
Existen numerosos ejemplos como el sitio web de Almacenes Simán, el sitio web
de la floristería Tamira, el sitio web de Pizza Hut, entre otros. Asimismo han
surgido otros tipos de empresas punto com que se salen del margen de tienda
electrónica, como es el caso de las empresas Tecoloco.com y Tiangex.com
El sitio web Tecoloco.com es una bolsa de trabajo en línea, que al igual que
Monster.com, se encargan de llenar una base de datos de curriculum vitae, y
venderles dicha información a las empresas que necesitan contratar personal.
Tecoloco.com comenzó a incubarse como empresa en el año de 1999, como
resultado de una alianza entre las empresas “Search S.A.” y “eNegocios.com”.
Se lanzó al mercado de manera formal en Junio del 2001, y a la fecha está
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dando resultados al posicionarse como empresa líder en su ramo a nivel
centromericano, logrando la captura de una base de 50,000 curriculums vitae.
A partir del éxito de Tecoloco.com, surgieron empresas que imitan su forma de
operar, por ejemplo: Jobshark, una franquicia canadiense que se asoció con la
organización “Infocentros”, para lanzar un sitio web dedicado a la captura de
curriculums vitae. Sin embargo, los resultados de la empresa aún se
desconocen.
En cambio, Tiangex.com es una empresa que comenzó a incubarse en 1998, y
su lanzamiento oficial fue en noviembre del año 2001. Su giro de operación
principal son las subastas de commodities (productos sin marca como los granos
básicos y el café) y la obtención de comisiones por la venta.
No obstante, la empresa Tiangex.com nunca logró abrir una subasta dentro de
su sitio, por lo que jamás logró generar ingresos. Por lo tanto, cerró operaciones
en Abril del 2002.
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1.2 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA TUCASAENLINEA.COM
TUCASAENLINEA.COM es un proyecto que surge de una alianza comercial
entre la empresa “Inmobiliaria Salvadoreña” y la empresa “Enegocios.com”.
Dicho proyecto pretende unir la experiencia en la comercialización de bienes
inmuebles en el mercado salvadoreño de la empresa “Inmobiliaria Salvadoreña”
y la experiencia en el desarrollo de soluciones informáticas en Internet de la
empresa “eNegocios.com”.
Representantes de la empresa “Inmobiliaria Salvadoreña” se acercaron a la
empresa “eNegocios.com” en Febrero del 2001, con la idea de crear un sitio web
que pudiera servir para exponer la oferta de inmuebles que la compañía poseía
en ese momento.
Ambas empresas identificaron el gran mercado de bienes inmuebles entre los
salvadoreños que residen en Estados Unidos, por el incremento en las ventas.
Una de las razones se les atribuye a la capacidad adquisitiva o al interés de
comprar inmuebles en El Salvador.
De esta manera, el sitio web se presentó como un medio ideal para mostrar la
oferta de inmuebles a dichas personas, por ser este un medio de alcance
mundial, es fácil de accesar a cualquier hora y posee un costo relativamente
bajo.
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Uno de los propósitos fundamentales que se perseguía con la creación del sitio
Web para “Inmobiliaria Salvadoreña” es la de tener retroalimentación de gente
que está interesada en los bienes inmuebles, una información que puede
volverse muy valiosa y que puede interesar a cualquier empresa de bienes
raíces.
Desde allí se visualizó que el sitio web podía detener esa información en una
base de datos, que puede ser vendida a los agentes inmobiliarios. De esta
manera, ambas empresas aprovecharon la oportunidad de negocios.
Se acordó con ello, el desarrollo de un sitio web para una nueva empresa que
funcionará a través de Internet, con el propósito principal de almacenar
información de personas interesadas en un bien inmueble específico y, otorgarle
dicha información a las empresas que se encuentran en intermediación de dicho
bien. La empresa obtendría con ello un porcentaje de comisión sobre la venta
del bien inmueble.
En Agosto del 2001, se inició la etapa de levantamiento de información, diseño
de la base de datos y sistemas necesarios para el almacenamiento y alojamiento
de información. En Noviembre del mismo año, esta etapa concluyó.
En Diciembre, del mismo año, se inicia la etapa de diseño y desarrollo del sitio
web. Aunque hasta la fecha, se continúa su desarrollo en un 80%. Además, se
decidió ponerle a la nueva empresa “TUCASAENLINEA.COM” y, crearle un
logotipo que la identifique.
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Además, mantener el propósito principal del sitio que es detener información de
personas interesadas en bienes inmuebles de El Salvador, atraer a dichas
personas hacia el sitio web y hacer que dejen su información dentro de él.
1.3 SITUACION ACTUAL DEL MERCADO INMOBILIARIO DE EL
SALVADOR
1.3.1 Composición del Mercado Inmobiliario
En El Salvador, el mercado de bienes raíces está compuesto por cincuenta
empresas, aproximadamente, que están afiliadas a la Cámara de Bienes Raíces
de El Salvador. Se estima que el gran total de estas compañías inmobiliarias
asciende, a un poco más de cien, sin tomar en cuenta, los casi mil corredores de
bienes raíces que trabajan de una manera informal, ya que en muchas
ocasiones adoptan este tipo de servicio como un suplemento laboral. Por lo
tanto, es variable el número de compañías.
Algunas de las agencias, más importantes, de bienes raíces son: Inmobiliaria
Las Americas, Inmobiliaria El Salvador, INAGROTUR, ADEBIEN, entre otras.
1.3.2 Forma de Operar de las Empresas de Bienes Raíces
Las empresas de bienes raíces actúan como agentes intermediarios, entre los
dueños de bienes inmuebles y las personas interesadas en adquirirlos. Además,
se encargan de buscar clientes adecuados y efectuan la negociación de compra-
venta. Por el servicio, obtienen una comisión sobre la venta.
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De esta manera, ambas empresas ayudan a los bancos a comercializar y vender
inmuebles que éstos han embargado, ya que les interesa vender los activos
estancados, de una forma rápida. Por lo general, las empresas de bienes raíces
comercializan o venden hasta un 30% de estos inmuebles embargados o
recuperados por los bancos.
Con respecto a las lotificaciones, las empresas de bienes raíces administran y
lotifican algunos terrenos. En algunos casos, se comercializan y se urbanizan
dichos terrenos, ya que esto les implica mayor comisión que, en algunos casos,
podría ser de hasta el 30%.
La tabla de comisiones que perciben los Corredores de Bienes Raíces es la
siguiente:
Detalle Comisión percibida Comisión obtenida por venta de Inmueble usado (aquel que ya ha sido habitada o utilizado)
5% sobre el valor final pactado
Comisión obtenida por venta de casa nueva dentro de proyecto de vivienda
2% sobre el valor de la casa
Pago de servicios si el Inmueble se destina a alquiler
El equivalente a un mes de alquiler sobre el valor pactado de renta
1.3.3 Tipo de Bienes inmuebles que se comercializan dentro del Mercado
Salvadoreño
En El Salvador, los Bienes inmuebles que se comercializan, en su mayoría son
viviendas y lotes agrícolas; en menor proporción, son los locales para oficinas y
bodegas comerciales.
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Así pues, las viviendas con mayor demanda son las que oscilan entre los
¢300,000 a ¢500,000 ubicadas en sectores del occidente del área metropolitana
de San Salvador, como lo son las colonias Monte Sión y Buena Vista en Santa
Tecla. Estas residencias son con terrenos de 150 a 200 varas cuadradas,
generalmente, con 3 dormitorios, área de servicios y cochera.
Luego, se encuentran las viviendas ubicadas en el área metropolitana de San
Salvador, cuyo valor oscila entre los ¢150,000 y ¢300,000. Dichas domicilios
corresponden, por lo general, a proyectos nuevos ubicados en zonas populares
de la capital.
En cambio, los terrenos en el área urbana se clasifican en dos tipos:
1. Terrenos para propósitos residenciales, destinados a la construcción de
viviendas y 2. Terrenos para propósitos comerciales, designados para la
construcción de edificios comerciales. Además, están los terrenos con destino
agrícola, ubicados en el área rural de El Salvador.
1.3.4 Perfil de los consumidores de Bienes inmuebles
El tipo de cliente, dependerá del bien inmueble que se comercialize. Por
ejemplo: las viviendas con mayor demanda, mencionadas anteriormente, son
adquiridas, la mayoría de veces, por parejas recién casadas o personas jóvenes
en edades de 27 a 32 años de clase media-típica con un rango de ingresos entre
$1,500 y $2,000 mensuales.
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Dichas personas, por lo general, están comenzando su etapa de matrimonio, y
utilizan sus ingresos en conjunto para adquirir dicho bien. Muchas veces,
adquieren préstamos para la adquisición con bancos comerciales que poseen
líneas destinadas a ello.
Por otra parte, las casas entre los ¢150,000 y ¢300,000 son adquiridas por
personas de clase media baja y popular, con rangos de ingreso abajo de los
$1,000 mensuales. Dichas personas, por lo general, reciben ayuda por parte de
familiares residentes en los Estados Unidos, quienes les envían dinero para la
manutención familiar.
Asimismo, los terrenos para la construcción de vivienda son demandados, por
personas de clase media alta y clase alta con un rango de ingresos superior a
los $2,500 mensuales.
1.3.5 Evolución del Mercado de Bienes Raíces
En los últimos veinte años, el sector de bienes raíces ha tenido muchas
variantes en la demanda, en algunos períodos alta, en otros muy baja. En
cambio, en los años 80’s por los conflictos originados por la guerra, la demanda
de estos bajó, en gran manera, ya que la mayoría de las personas que poseían
la capacidad económica para adquirir bienes inmuebles de alto precio, emigró a
otros países.
Así pues, al finalizar la guerra, muchas de esas familias regresaron. Asimismo,
empezó una pequeña reactivación del sector, debido a un mayor numero de flujo
de divisas, que a su vez generó más demanda. Sin embargo, al transcurrir de
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los años, ese flujo de dinero ha disminuído por los problemas económicos que
atraviesa el país.
De igual manera, los terremotos del año 2001 disminuyeron, en gran medida la
demanda de bienes inmuebles, por el temor de adquirir bienes que podían
resultar dañados por otro terremoto. Sin embargo, en el presente año, el sector
ha presentado un ligero crecimiento con respecto al año anterior, al alejarse la
amenaza de otros terremotos.
1.3.6 Tendencias del Sector Inmobiliario
En los últimos años, los consumidores han preferido adquirir viviendas en
colonias cerradas con acceso restringido a visitantes, por ejemplo: los nuevos
proyectos ubicados en el sector de Santa Elena, en el municipio de Antiguo
Cuscatlán. Una de las posibles causas se debe a los altos índices de
criminalidad en El Salvador.
En cambio, en lo económico se ha visto una tendencia generalizada entre las
empresas del sector, quienes se orientan a comercializar bienes inmuebles entre
los salvadoreños residentes en los Estados de Unidos. Una de las razones se
debe a los vínculos estrechos que Estados Unidos posee con el país, y la
capacidad adquisitiva que estos tienen para poder demandar este tipo de
bienes.
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1.3.7 Demanda actual de Bienes inmuebles por parte de los Salvadoreños
residentes en los EEUU
Según datos proporcionados por seis empresas de bienes raíces como:
Adebien, Inmobiliaria El Salvador, Inmobiliaria Las Américas, Rapiventas
Salazar, Administradora de Vivienda e Inagrotur; las ventas de bienes inmuebles
a salvadoreños residentes en los Estados Unidos representan el 25% del total
anual.
Los salvadoreños residentes en el extranjero, en su mayoría, demandan casas
de tipo popular, ubicadas en sectores urbanos como: Soyapango, Ciudad
Delgado, Ilopango y Mejicanos. Estas viviendas son de proyectos de
urbanización nuevos, que están dirigidos a gente de clase media baja.
Asimismo, las casas poseen terrenos de 150 varas cuadradas, tres habitaciones,
un baño y cochera para un vehículo.
Sin embargo, el precio de estas viviendas oscilan entre los 100,000 a 300,000
colones. De igual manera, los salvadoreños residentes en los Estados Unidos
demandan lotes, ubicados en las afueras del sector urbano de San Salvador o
en los departamentos de dicho país. Estos lotes poseen un valor que varía entre
los 50,000 y 100,000 colones.
Por otra parte, las empresas entrevistadas afirmaron vender 30 propiedades por
año. Si se toma en cuenta que existen alrededor de 50 empresas en este sector,
además de una gran cantidad de corredores independientes, quiere decir que la
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cantidad de bienes inmuebles demandados por los salvadoreños residentes en
los Estados Unidos es bastante grande.
1.3.8 Esfuerzos realizados para incentivar la demanda de bienes inmuebles
entre los salvadoreños residentes en EEUU
1.3.8.1 Apertura de Oficinas de Empresas de Bienes Raíces salvadoreñas
en el extranjero
Inmobiliaria El Salvador, empresa de bienes raíces de nuestro país que han
abierto oficinas en la ciudad de Los Angeles. Dicha institución se encargan de
contactar a prospectos residentes de dicha ciudad, con la ayuda de agentes
corredores de bienes raíces para ofrecerles la compra de bienes inmuebles
ubicados en El Salvador. Estos agentes operan también con créditos
provenientes de bancos salvadoreños.
1.3.8.2 Apertura de líneas de Crédito
En El Salvador, existen líneas de crédito para la compra de vivienda, destinados
a los salvadoreños residentes en los EEUU. El Banco Cuscatlán posee la línea
“Créditos de Vivienda a Salvadoreños en el extranjero”.
Este tipo de crédito otorga dinero a salvadoreños residentes fuera del país, para
el financiamiento de viviendas o lotes, con un proceso de comercialización y
trámite a distancia, a través de una empresa inmobiliaria aliada
estratégicamente, cuya finalidad es proporcionar, facilitar la gestión de trámite y
formalización de los créditos.
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En la actualidad, la tasa de interés de los créditos, es del 13.8%, por año.
Además, el banco Cuscatlán ofrece comisiones a sus agencias de bienes raíces
aliadas por el otorgamiento de créditos a salvadoreños residentes fuera del país.
Las comisiones oscilan entre 0.25% y 0.75% sobre un número determinado de
créditos otorgados. Sin embargo, bancos como el Agrícola, Salvadoreño y de
Comercio poseen líneas de crédito destinadas a la compra de vivienda por parte
de los salvadoreños residentes en el extranjero.
En cambio, el Banco Multisectorial de Inversiones, posee a su vez una línea de
crédito destinada “Línea Hermano Lejano”, cuya finalidad es la misma. Este
banco colocó desde 1998 a 1999 créditos por un monto total de ¢25 millones a
115 personas salvadoreñas residentes en los Estados Unidos, los cuales
sirvieron para financiar la compra de viviendas que oscilaban en rangos de
precio de ¢150,000 a ¢300,000.
1.3.8.3 Esfuerzos Gubernamentales para incentivar la demanda de Bienes
inmuebles entre los salvadoreños residentes en los Estados Unidos
El Gobierno de El Salvador, a través del Ministerio de Economía está llevando a
cabo un programa denominado “Viviendas sin fronteras”, el cual pretende
promover y facilitar la adquisición de domicilios por parte de los salvadoreños
que viven en el exterior.
Este proyecto pretente acercar al sector construción representado por
CASALCO, a la banca comercial (ABANSA), y a otros sectores interesados en la
adquisición de viviendas en El Salvador. Por otra parte, se está elaborando la
25
revisión de la línea de crédito del BMI, una matríz que identifique la problemática
de cada sector, y gestionando la rapidez de los trámites a través de la Oficina
Nacional de inversiones.
1.4 PERFIL DEMOGRAFICO DE LOS SALVADOREÑOS RESIDENTES EN
LOS ESTADOS UNIDOS
Uno de los fenómenos sociales de mayor relevancia en la historia reciente de El
Salvador, es sin duda, el fenómeno migratorio internacional, el cual se ha
desarrollado básicamente entre los años ochenta y noventa del siglo veinte.
A pesar de que no existen datos estadísticos globales que midan, de forma
efectiva, la población salvadoreña en el exterior, se presume que actualmente
radican en el exterior una población cercana a los 2.5 millones de salvadoreños
distribuidos en diferentes partes del mundo.
De esta manera, uno de cada cuatro salvadoreños se encuentra en el exterior,
de este total, al menos un 94% se ha concentrado en los Estados Unidos (2.3
millones), con una mayor concentración en el Estado de California, en donde
radican, aproximadamente, 1.3 millones de salvadoreños.
Así pues, los lugares de mayor procedencia son: La Unión (33%), Cabañas
(25.3%), Morazán (24.7%), San Miguel (19.85%) y Santa Ana (18%); sin
embargo, ninguno de los departamentos salvadoreños tiene menos de un 13%
de su población residiendo en el exterior.
26
1.4.1 POTENCIAL DE LOS SALVADOREÑOS
Los Salvadoreños se han desarrollado de forma cultural, económica, social y
hasta políticamente, en las diferentes ciudades del mundo donde se encuentran
radicadas. Es así como se constituyen en un mercado potencial, por todas esas
características socioculturales y la demanda de productos nostálgicos.
Sin embargo, alrededor del mundo un número creciente de salvadoreños se
destaca por sus potencialidades y éxitos en diversos ámbitos científicos,
laborales, intelectuales, políticos, técnicos, artísticos, deportivos, etc.
Los salvadoreños en el exterior se han asociado y han conformado diferentes
organizaciones comunitarias. Su funcionamiento se basa en dar apoyo a
nuestros compatriotas en las ciudades en que radican y al desarrollo local de
sus comunidades de orígen.
Por otra parte, la comunidad salvadoreña en el exterior, contribuye de forma
permanente, a la economía de El Salvador; con el envío de remesas en el año
2001, superaron los 1,700.00 millones de dólares.
1.4.2 DISTRIBUCIÓN DE SALVADOREÑOS EN ESTADOS UNIDOS
Salvadoreños en Estados Unidos 2, 215,600
Número de Asociaciones: 295
27
En este país, se han identificado organizaciones comunitarias que desarrollan
actividades de diversa índole, en pro del beneficio de El Salvador o de la
comunidad en Los Estados Unidos.
Los tipos de organizaciones identificadas son:
1. De apoyo de pueblo a pueblo.
Organiza eventos y actividades para recaudar fondos, que les permite
apoyar el progreso integral-local de sus comunidades de orígen. Además,
contribuye al desarrollo de proyectos de construcción e infraestructura
para escuelas, iglesias, parques, caminos, sistemas de agua potable, etc.
Asimismo, brinda apoyo a niños en lo educativo como en el modo de
subsistencia, por ejemplo: Ofrecen becas para jóvenes, fortalecen el
medio ambiente y otros componentes que ayudan al desarrollo integral.
Además, en estos grupos se celebran las fiestas patronales de sus
pueblos tanto en El Salvador como en Estados Unidos.
2. De Apoyo asistencial a El Salvador.
Recolecta fondos para apoyar a personas necesitadas que identifican a
través de contrapartes en El Salvador, por medio de visitas. Es decir,
contribuyen a una mejor situación para niños con invalidez o retraso que
requieran tratamientos, equipo, operación u otros; asilos de ancianos,
cárceles, etc.
28
3. Asociaciones de asistencia y acompañamiento a la comunidad en
Estados Unidos,
Cumple con diversas funciones en torno a la comunidad en el exterior,
tales como:
Asesoría legal
Apoyo para la obtención de empleo
Asesoría en aspectos migratorios,
Velar por los derechos de los migrantes (en el trayecto por
Centroamérica, México y Estados Unidos.
Socializar el tema migratorio en El Salvador.
Luchar por espacios políticos de los salvadoreños y/o hispanos, en
Estados Unidos.
Otros
En muchos casos, las organizaciones comunitarias, se encuentran aliadas a
grupos de hasta 20 ó 30 organizaciones para fines comunes.
29
1.4.3 Población y Asociaciones por Estado:
Ciudad en los EEUU
Estado Número de salvadoreños
residiendo
Número de asociaciones legales
de salvadoreños Los Angeles California 800,000 147
San Francisco California 200,000 16
Washington DC 150,000 14
Nueva York Nueva York 421,000 5
Miami Florida 75,000 7
Nueva Orleans Louisiana 9,600 6
Houston Texas 92,000 7
Dallas Texas 50,000 1
Chicago Illinois 80,000 9
Boston Massachusetts 60,000 5
Santa Ana California 85,000 -
Las Vegas Nevada 30,000 1
Atlanta Georgia 30,000 1
Charlotte y Raleigh Carolina del
Norte
3,000 -
Salt Lake City Utah 5,000
La Comunidad de Los Angeles es la más grande que se tiene en el exterior.
Además, se le considera como la primera ciudad salvadoreña, después de San
Salvador, por tener más salvadoreños que el departamento de Santa Ana.
30
En Los Ángeles, los salvadoreños con esfuerzo han logrado desarrollarse en
muchos aspectos, tales como: cultural, económico, empresarial, organizacional e
inclusive políticamente. Así pues, la comunidad salvadoreña ocupa un espacio en
la vida política y económica de Los Ángeles, ya que se integran con los hispanos
en grupos de incidencia política y luchan por el bienestar de su comunidad.
31
CAPÍTULO 2
MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL DE REFERENCIA
32
2.1 MERCADEO
2.1.1 CONCEPTO DE MERCADEO
Para tener una visión más clara sobre lo que es el mercadeo, se retomarán
algunos de los conceptos más importantes expuestos en la materia.
Para Willian J. Stanton, Michael J. Etzel y Bruce J. Walker1; “El mercadeo es un
sistema total de actividades de negocios cuya finalidad es planear, fijar el precio,
promover y distribuir los productos satisfactores de necesidades entre los
mercados meta, para alcanzar los objetivos corporativos”.
Jean Jacques Lambin; define el mercadeo como 2“El proceso social, orientado
hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de individuos y organizaciones,
por la creación y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios
generadores de utilidades”.
Para Phillip Kotler3; el mercadeo es “El conjunto de actividades humanas dirigidas
a facilitar y realizar intercambios”.
La American Marketing Association; dice “Mercadeo es la realización de las
actividades mercantiles, que dirigen el flujo de los bienes y servicios del productor
al consumidor o usuario”.
33
En síntesis, se puede definir como mercadeo, “la interrelación que realizan
compradores o vendedores de bienes y servicios de una manera creativa,
práctica, con el objetivo de satisfacer una necesidad por medio de un intercambio
determinado”.
2.1.2 IMPORTANCIA ACTUAL DEL MERCADEO
En San Salvador, posiblemente, hace unos 50 años, solo existía una Farmacia,
una pastelería, una relojería etc. Seguramente, estas empresas no utilizaban una
investigación o estrategia de mercadeo, ya que en la mayoría de los casos no
existía algún tipo de competencia.
En los últimos años, con seguridad estas mismas empresas si es que existen, ya
no tienen un competidor, sino que 20 o más. Toda esa evolución y muchos
cambios como la globalizacion, los tratados de libre comercio etc, han logrado que
exista una competencia local e internacional a gran escala.
Por lo tanto, las empresas han tenido que valerse del mercadeo y sus
herramientas tales como: la investigación de mercado, mercadeo internacional,
mejores canales de información o distribución, precio, promoción, entre otras.
Además, las instituciones dan mayor prioridad a informar, satisfacer las
necesidades y deseos del consumidor, ya que cada vez más, son exigentes por
todas las alternativas que existen para obtener el producto o servicio que se
necesita.
34
De esta manera, las empresas se ven obligadas a estar orientadas al consumidor
y no al fabricante o distribuidor. Es decir, tener conciencia de producir o distribuir
lo que el consumidor desea o necesita y no lo que el dueño o gerente quiere
producir o distribuir, brindando así una utilidad por el producto que se esta
ofreciendo al mercado.
2.1.3 LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Es la combinación estratégica de cuatro elementos: Precio, Plaza, Producto y
promoción, los cuales se consideran más importantes en el tema de mercadeo.
Entonces, el deber del mercadólogo será entrelazar estos elementos y con ello,
asegurar que las estrategias funcionen de una manera eficaz.
2.1.3.1 PRODUCTO
Según William Stanton4, “el producto es una serie de atributos conjugados en
forma identificable”. La base del producto no es el producto en sí, sino que los
atributos que lo componen son los que nos hacen que nosotros identifiquemos a
un producto y, que de igual manera, nos decidamos por ese. Los atributos de un
producto son los que crean la motivación del consumidor para decidirse por una
marca en especial, creando imagen del mismo.
Entonces, la finalidad de un producto determinado es que aporte beneficios al
consumidor y este satisfaga sus necesidades, creando así una preferencia en el
consumidor sobre dicho producto.
35
Asimismo, algunas de las características del producto que influyen en la decisión
de compra del consumidor son: diseño, color, tamaño, empaque. Por lo tanto, el
consumidor no compra el producto en sí, sino que busca satisfacer sus
necesidades. Así pues, éste producto puede ser: un servicio, un bien, un lugar,
una idea o una persona.
Además, Stanton establece dos tipos de clasificacion de productos: Los productos
de consumo y los productos industriales. Los primeros, por lo general, usan las
unidades familiares o consumidores finales para satisfacer una necesidad
inmediata sin fines lucrativos. Los segundos, se uti lizan en la reventa y en la
elaboración de materia prima.
Por otra parte, uno de los aspectos del producto, más importantes son: la
necesidad de adaptarse a las nuevas tendencias del mercado, y las exigencias de
los consumidores. Así pues, se deben considerar estos aspectos, para formar una
empresa que sea innovadora, acostumbrada al cambio, de forma frecuente.
2.1.4.1 EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
El ciclo de vida del producto está compuesto por cuatro etapas: Introducción,
crecimiento, madurez y declinación. Además, está basado en la demanda que
tenga el producto con el transcurrir del tiempo, visualizado por medio del volumen
de ventas que lo representa. Así pues, de su buen análisis dependerá la
disminución del riesgo en la toma de decisiones con respecto a un producto.
36
En cambio, Lambin5 didtingue cuatro fases en este ciclo: en primer lugar, la fase
de despegue (introduccion), en segundo, la fase exponencial (crecimiento –
turbulencia), n tercer lugar, la fase estacionaria (madurez – saturación) y por
último la fase de declibe.
2.1.4.2 FASE DE INTRODUCCION
Inicia cuando se lanza un nuevo producto o servicio al mercado. En esta fase se
gana poco y se invierte mucho, porque los costos de mercadeo y distribución
inicial son muy altos. Sin embargo, para causar impacto en el mercado y ser
agesivos con la competencia, se tiene que invertir grandes cantidades de dinero.
Por lo tanto, el éxito del producto dependerá de lo creativo e innovador que este
sea. Distinto será, si el producto es totalmente nuevo y atractivo para los ojos del
consumidor, porque se tendrá una ventaja competitiva.
2.1.4.3 FASE DE CRECIMIENTO
En esta etapa, se comienza a percibir grandes ganancias, hasta que los
competidores empiezan a copiar los productos o servicios, bajando los precios de
una manera estratégica; haciendo indirectamente que el pionero baje sus precios
para que prevalezca su posición de líder en el mercado. Esta etapa finaliza al
disminuir las utilidades del producto, porque todo dependerá del aumento de la
demanda y él decline de los precios.
37
2.1.4.4 FASE DE MADUREZ
En esta fase se ejerce una presión, todavía mas fuerte, en cuanto a nuevos
precios o nuevos productos acompañados de valores agregados adicionales. Es
decir, sólo las empresas con capacidad competitiva queden dentro del mercado.
2.1.4.5 FASE DE DECLINACION
Pueden ser varias las causas, por las cuales desaparezca un producto o servicios
del mercado:
Que la competencia, presente al mercado un producto nuevo y con mejores
precios y atributos o valor agregado.
Que desaparezca la necesidad del consumidor, ya sea por moda o temporada,
como por ejemplo las vacaciones, Navidad entre otras.
En la mayoría de los casos, las empresas salen del mercado en esa etapa, a
menos que puedan crear un nicho de mercado que les permita sostener el
producto o servicio.
2.1.5 PRECIO
Según Stanton “precio es la cantidad de dinero y/o otros articulos con la utilidad
necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un
producto, tomando en cuenta que la utilidad es el atributo que posee la capacidad
de satisfacer los deseos”.6
38
El precio no significa dinero como muchos suponen; el precio significa el valor que
tiene un bien o servicio determinado de satisfacer la necesidad de un consumido.
Así pues, si ese servicio posee una utilidad, aumenta su precio.
Asimismo, el precio de un bien, se vuelve más alto cuando éste no va
acompañado de un buen servicio, calidad o soporte técnico, entre otros. Además,
los precios son la respuesta de la interrelación entre la oferta y la demanda,
porque todo influye de manera directa en el entorno económico.
En cambio, para el consumidor el precio es muy importante a la hora de decidir
por la compra de un producto o servicio. Entre los factores que intervienen
tenemos: la imagen de marca, ubicación o la calidad de distribución, el servicio y
calidad etc.
Sin embargo, la experiencia ha demostrado que el producto más barato no es el
mejor. Puesto que, cuando está dentro de las posibilidades del consumidor, éste
prefiere productos de precio intermedio, pensando que este es de mejor calidad.
El planteamiento anterior, demuestra que el valor que se le da a un producto o
servicio está relacionado con los beneficios que este proporciona al consumidor,
esto depende del costo adicional que conlleva adquirir este producto.
39
2.1.6 PLAZA
Cuando se habla de distribución como herramienta del marketing,
inmediatamente, se empieza a pensar cómo movilizar el producto desde el origen
de su puesta a punto hasta el consumidor final. Cuando el producto ha finalizado
su etapa de producción, es necesario ponerlo a disposición del consumidor; la
variable distribución es la que se encarga de desarrollar esta función.
La variable distribución como lo exponen los autores Lamb, Hair, y McDaniel, en
su libro “Marketing” es 7“Una estructura de negocios de organizaciones
interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el
consumidor”. Asimismo, las etapas que transcurren en esta entrega del producto
al consumidor, se conocen como canales de distribución, las cuales van
incrementando el precio del producto.
Sin embargo, para que el producto llegue hasta el consumidor final, éste puede
atravesar multitud de canales o ninguno, es decir, el producto puede pasar por
varios intermediarios o simplemente venderse directamente al consumidor. Los
intermediarios serían los mayoristas, detallistas, y minoristas, que cumplen una o
varias funciones, las cuales tienen que ver con el contacto y la promoción, la
distribución física, o el financiamiento de los miembros del canal.
No obstante, es de suma importancia, cuando se decide que estrategia de canal
se va a seguir, tomar en cuenta que ésta sea consistente con el producto, el precio
y la promoción.
40
2.1.7 PROMOCIÓN
Según Charles W. Lamb, la promoción es 8“La comunicación de los mercadologos
que informa, persuade y recuerda a los consumidores potenciales sobre un
producto, con objeto de influir en su opinión o generar una respuesta”.
De lo anterior, se puede concluir que la promoción es el elemento de la mezcla de
mercadeo de una organización, que sirve para recordarle al mercado la existencia
de un producto, con la intención de influir en los sentimientos, creencias o
comportamientos del receptor o destinatario.
Así pues, existen cinco formas de promoción, las cuales conforman lo que se
conoce como mezcla promocional, estas son: Venta personal, Publicidad,
Promoción de Ventas, Relaciones Públicas y Merchandising.
Todas ellas tienen la función de comunicar a individuos, grupos u organizaciones,
mediante la información o la persuasión, una oferta que satisfaga la relación de
intercambio entre oferentes y demandantes.
2.2 MEZCLA PROMOCIONAL
William Stanton9 define la mezcla promocional como “la combinación de venta
personal, publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y propaganda”.
Estos son los elementos comunes de la promoción, los cuales se combinan de
acuerdo a las circunstancias y los objetivos perseguidos por la empresa.
41
No obstante, el concepto básico de promoción comunica persuasivamente a una
audiencia específica sobre los productos y servicios que la empresa vende, cada
uno de los elementos, anteriormente descritos, son formas de comunicación de la
empresa hacia sus consumidores y viceversa.
Por lo tanto, no existe una combinación promocional idónea que pueda aplicarse a
todos los casos. Es decir, no puede establecerse que a una empresa de
determinado rubro le conviene utilizar el elemento publicidad, promoción de ventas
y venta personal. Cada empresa elige la combinación adecuada de elementos, de
acuerdo a su caso específico. Sin embargo, existen factores comunes que influyen
en la determinación de la mezcla promocional.
Según Jerome McCarthy, la combinación de dichos elementos estará
determinada, principalmente, por los objetivos de promoción, los cuales son:
informar, persuadir y recordar. Estos objetivos, a su vez están determinados por
factores propios de la empresa y del producto o servicio que se quiere promover,
como: el tipo de producto y mercado, el ciclo de vida en que se encuentre el
producto y el presupuesto con el que cuente la compañía.
Así pues, el tipo de producto y mercado influyen por la forma en como el
consumidor está acostumbrado a comprar el producto y a enterarse de la
existencia del mismo. De esta manera, se considera que los productos industriales
que se venden a otras compañías tienen una forma de promocionarse distinta a la
de los bienes de consumo masivo.
42
Sea como sea, probablemente, las empresas que venden bienes industriales
utilicen poca publicidad y promoción de ventas o utilicen en mayor medida, la
venta persona y las relaciones públicas. En cambio, sus contrapartes de los
productos de consumo masivo, puede ser que utilicen una mayor cantidad de
publicidad y promoción de ventas, contra un menor uso de la venta personal y las
relaciones públicas.
Asimismo, otro factor determinante lo representa la etapa del ciclo de vida en que
se encuentre el producto. Para Jerome McCarthy10, “durante las etapas de vida del
producto, tal vez haya que cambiar las combinaciones promocionales para
alcanzar los diversos objetivos”.
Cabe recordar, que durante cada etapa del ciclo de vida, los objetivos
promocionales son distintos. Así pues, mediante la etapa introductoria, el objetivo
es de informar sobre el producto a los nuevos consumidores; en la etapa de
crecimiento el objetivo es de persuadir y en las etapas de madurez y declive los
objetivos sean los de recordar.
Por último, un factor decisivo en la elección de una mezcla promocional, lo
representa el presupuesto con el que cuenta la empresa. Si una empresa cuenta
con un presupuesto grande, podrá utilizar mezclas promocionales que requieren
de una alta inversión en medios publicitarios y promociones de ventas como
muestreo.
43
En cambio, si una empresa no cuenta con un presupuesto elevado, deberá buscar
alternativas promocionales que le sean efectivas para persuadir a los
consumidores de adquirir sus productos.
Así pues, a continuación, se presentan los elementos de la mezcla promocional
más comúnes, aunque puedan existir otros que puedan provenir de la creatividad
de la persona al frente de la empresa.
2.2.1 PUBLICIDAD
William Arens define la publicidad como “una comunicación estructurada y
compuesta, no personalizada, de la información que generalmente pagan
patrocinadores identificados, que es de índole persuasiva, se refiere a productos y
se difunde a través de diversos medios”.
De esta manera, se puede entender que la publicidad es un tipo de comunicación
estructurada a través de elementos, tanto verbales como no verbales. Además,
como todo modo de comunicación posee un emisor, un receptor, un mensaje
codificado y un canal, a través del cual viaja el mensaje.
Así pues, el emisor representa la empresa que vende el producto; el receptor las
personas a las cuales se quiere vender el producto; el mensaje codificado los
anuncios publicitarios que la empresa ha hecho, los cuales serán enviados a
través de un canal, que puede ser medios de televisión, prensa, radio y una
44
infinidad de canales que pueden ser utilizados para transmitir un mensaje
publicitario.
En cambio, el mensaje publicitario incluye un conjunto de textos, imágenes,
sonidos y símbolos que transmiten una idea. Por lo tanto, su finalidad es captar la
atención del receptor, para que el eje del mensaje regrese determinado por el
objetivo publicitario de la campaña. Asimismo, toda publicidad posee una índole
persuasiva, es decir trata de convencer a las personas de adquir un determinado
producto, servicio o de adoptar una idea.
De esta manera, la elección del mensaje publicitario, como la elección de los
medios a través de los cuales se transmitirá el mensaje, van a estar determinados
por factores como: la audiencia a la cual se trata de llegar y el presupuesto con el
que la empresa cuenta.
Así pues, la audiencia o targets determina la selección del mensaje, por la forma
de comunicación que debe adoptarse para que éstos entiendan de mejor manera
el mensaje. Por lo tanto, cada segmento posee características distintas y sus
formas de captar la realidad varían entre sí.
De esta manera, no se puede transmitir el mismo mensaje a un niño de 7 años,
igual que a una persona adulta de 35 años. Cabe mencionar que, a un niño es
mas fácil llegar a través del medio de la televisión, mientras que a un adulto a
través del medio de prensa.
45
Por otra parte, el presupuesto influye, enormemente, en la selección de medios, ya
que si la empresa cuenta con un presupuesto elevado podrá ampliar, de mejor
manera, su selección de medios. En cambio, si es una empresa que cuenta con
un presupuesto bajo, ésta se verá limitada a la cantidad de medios que podrá
utilizar.
2.2.2 PROMOCIÓN DE VENTAS
Según la Asociación Mexicana de Agencias de Promociones, la promoción de
ventas “es el conjunto de actividades comerciales, que mediante la utilización de
incentivos, comunicación personal o a través de medios masivos, estimulan de
forma directa e inmediata, la demanda a corto plazo de un producto o servicio”.
Por lo tanto, la promoción de ventas se conoce como las técnicas que una
empresa puede utilizar, para estimular la compra inmediata o en el corto plazo, de
un determinado producto o servicio. Además, se puede combinar con técnicas
publicitarias para comunicar al público objetivo de la empresa, del estímulo que
ésta representa.
Otra de las características de la promoción de ventas es que sus resultados
pueden medirse de forma cuantitativa, es decir a través de ventas totales del
producto o servicios efectuadas a través de la promoción. De esta manera, se
puede saber el grado de aceptación o de rechazo que la promoción tuvo.
46
Según José Luis Chong11, existen dos tipos de promoción de ventas: la promoción
de ventas dirigida al consumidor final del producto o servicio, y la promoción de
ventas dirigida a los intermediarios del producto. Cada uno de estos tipos de
promoción posee técnicas específicas con objetivos específicos, las cuales
estarán influídas por el tipo de producto, la etapa en el ciclo de vida en que se
encuentre y el presupuesto con el que cuente la empresa.
Dentro de la promoción de ventas dirigidas al consumidor final, destacan las
estrategias de apoyo al punto de ventas, los muestreos y degustaciones, los
cupones, las promociones en producto, las licencias de personajes y los sorteos y
concursos. Cada una de estas estrategias, puede ser muy eficaz, dependiendo del
tipo de producto que se desee promover y del objetivo de la empresa.
En El Salvador, una estrategia que resulta poco común en latinoamerica es la de
los cupones, aunque recientemente se inauguró en El Salvador una nueva
empresa punto com, dedicada a otorgar cupones promocionales de instituciones
del país a través de su sitio web.
Además, las promociones de impulso a la distribución persiguen una estrategia de
empuje, y a través de ellas, la empresa pretende incentivar a los mayoristas y
distribuidores a promover el producto entre los consumidores finales. Este tipo de
promoción es más utilizada para productos de consumo popular y en países con
extensos territorios, en los que es difícil alcanzar a muchos consumidores finales a
través de medios de comunicación.
47
Sin embargo, existen varias estrategias utilizadas para impulsar la distribución.
José Luis Chong, menciona las estrategias de fuerte mostrador, cuento y
recuento, brigadas de distribución, blitz de distribución y los promotores
especiales, como las más utilizadas para este propósito.
2.2.3 VENTA PERSONAL
John Burnett12 define la venta personal como “la presentación cara a cara de un
producto o una idea ante un cliente potencial por parte de un representante de la
compañía y organización”.
Dicho de otra manera, la venta personal utiliza un tipo de comunicación directa
entre el cliente potencial y el representante de la empresa (vendedor). Entonces,
la tarea del vendedor es de persuadir, directamente, al cliente potencial de adquirir
el producto.
Además, la venta personal utiliza aspectos propios que difieren de los demás
elementos de la mezcla promocional, tales como, las relaciones interpersonales.
El vendedor llega a crear una relación de largo plazo con su cliente, lo cual facilita
la recompra. Por lo tanto, es el único elemento de la mezcla que tiene por objetivo
el cierre inmediato de la venta.
Existen varios tipos de venta personal, que van desde la simple toma de pedidos
hasta la venta creativa. En la venta de toma de pedidos, el vendedor, únicamente,
se encarga de tomar un pedido de productos del cliente y luego llevarlo hasta su
48
establecimiento. Este tipo de venta se conoce también como venta por ruteo, y es
utilizada en gran medida por empresas fabricantes o distribuidoras de productos
de consumo.
Sin embargo, está la venta de mostrador, en la cual el dependiente se encarga de
mostrar el producto y auxiliar al cliente potencial en la toma de decisiones. Luego,
está la venta técnica y la venta creativa. En la venta técnica, el vendedor se
encarga de resolver problemas específicos de clientes a través de los productos
que distribuye. En cambio, el vendedor muestra como su producto le ayudará a
resolver cualquier dificultad técnica.
En la venta creativa, el vendedor debe convencer al cliente de que tiene un
problema que solo puede ser resuelto a través de la adquisición de un producto. A
diferencia de los otros tipos de ventas, en la venta técnica y la venta creativa, el
vendedor debe salir a buscar nuevos clientes y crear nuevas cuentas. Este tipo de
ventas se utiliza para productos más especializados y de un costo elevado.
William Stanton identifica los pasos del proceso de venta personal, como se
presentan a continuación: Prospección, acercamiento preliminar, presentación de
ventas y cierre de ventas.
La prospección, consiste en que el vendedor identifica a los clientes potenciales
de su producto. Luego, se reúne información del cliente y las posibilidades de sus
intereses. En cambio, la etapa de acercamiento es cuando el vendedor indaga
49
sobre las posibles necesidades que el comprador tenga, y la forma en como el
producto puede resolverlas.
Después, se encuentra la etapa de presentación, donde el vendedor muestra el
producto y despeja las dudas que el cliente potencial tenga sobre este. Por último,
el vendedor logra que el cliente potencial haga un pedido del producto y cancele, a
lo que se le llama cierre de ventas.
2.2.4 RELACIONES PÚBLICAS
Según la International Public Relations Asociation, las relaciones públicas “son
una actividad de dirección de carácter permanente y organizado, por la cual una
empresa u organismo busca obtener o mantener la comprensión, la simpatía y el
concurso de aquéllos con los que tiene o puede tener que ver”.
Obviamente, el objetivo primordial de las relaciones públicas es el logro y
mantenimiento de la simpatía de los distintos públicos de la empresa para con la
misma.
Además, las relaciones públicas se valen de varias técnicas para lograr su objetivo
de simpatía hacia la empresa, de las cuales destacan las conferencias de prensa,
las publicaciones y boletines internos dentro de la compañía, los patrocinios, las
ferias, exposiciones y las actividades sociales organizadas.
Las conferencias de prensa son entrevistas que las empresas conceden a los
medios de comunicación, en las cuales se responden preguntas e interrogantes
50
que éstos tengan sobre el producto o la empresa. En la actualidad, es utilizado en
el lanzamiento de un nuevo producto.
Otra actividad de relaciones públicas son los boletines y publicaciones, que son
utilizados para lograr simpatía de los públicos internos de la empresa. Estas
actividades, son de distintas formas, desde afiches hasta memorandums.
En cambio, los patrocinios son actividades mediante las cuales la empresa se
identifica públicamente con una causa específica. Estos pueden tomar varias
formas, desde patrocinios a equipos deportivos hasta campañas de arborización, o
contra la lucha de una enfermedad.
Por lo tanto, las relaciones públicas sirven a la promoción para ganar una actitud
positiva de los públicos hacia la empresa, y ayudan a la creación de las marcas en
el largo plazo. Además, deben utilizarse para ayudar a construir una imagen
positiva de la empresa, lo que se traduce en ventas repetitivas en el largo plazo.
Por último, las relaciones públicas son inefectivas en el corto plazo, sino que su
efectividad se prueba a lo largo del tiempo.
2.2.5 MERCHANDISING
Kepner define al merchandising como”la aplicación de cinco requisitos u objetivos
a cumplir por quienes se encargan del merchandising:
51
Tener el producto adecuado, es decir, un buen surtido que "dé la talla" en
calidad y número.
Tener la cantidad de producto adecuada, para obtener una buena gestión de
los stocks.
Tener el precio adecuado, sin olvidar factores como: la rentabilidad o el
"justiprecio" (precio justo)
Tener en cuenta el momento adecuado para ofrecer el producto (por ejemplo,
no ofrecer sorbetes en pleno invierno)
Por último, tener en cuenta el lugar adecuado para situar el producto.
Según Landa13, el Merchandising “constituye un conjunto de técnicas para
rentabilizar y gestionar al máximo el punto de venta”. El elemento clave dentro de
ambas definiciones lo representa el elemento “punto de venta”. Por lo tanto,
merchandising puede definirse como todos los esfuerzos de mercadeo que se
realicen en el punto de ventas.
Por lo tanto, al estar en el punto de ventas, el producto compite por si mismo, por
lo que deben hacerse todos los esfuerzos necesarios para atraer al consumidor
hacia el producto. Además, si un alto porcentaje de las compras se deciden en el
punto de venta, la capacidad de atracción de un producto será clave a la hora de
conseguir un mayor número de ventas, y parte de esa capacidad dependerá de su
ubicación en el punto de venta.
52
En cambio, para lograr atraer a los consumidores hacia el punto de ventas, existen
técnicas genéricas que pueden emplearse de acuerdo a la situación y al
presupuesto de la empresa. Las técnicas de merchandising más utilizadas son: la
manipulación del flujo de tráfico en la tienda, posición de la estantería, reparto de
espacio, material del punto de venta y ubicaciones especiales.
2.3 MARKETING DE SERVICIOS
La venta de un servicio representa problemas específicos y exige soluciones
especiales de mercadotecnia. Lamb define un servicio como “14Todas aquellas
actividades identificables, intangibles, que son el objeto principal de una operación
que se concibe para proporcionar la satisfacción de necesidades de los
consumidores”.
A partir de que no existe un concepto universal de Marketing de servicios,
integraremos a la definicón anterior, un concepto de mercadeo, que concluye que
los Marketing de Servicios “Son cualquier acto o desempeño que una persona
ofrece a otra, el cual es intangible y no tiene como resultado la transferencia de la
propiedad de algo, teniendo en cuenta que la producción del mismo podría estar
enlazada o no al de un bien físico”.
Si bien es cierto que cualquier estrategia de marketing es única, en alguna forma,
porque es específica para una organización determinada, se debe de reconocer
que existen algunas diferencias entre las estrategias aplicadas a los servicios.
53
Algunos aspectos exclusivos de los servicios que orientan la formulación de la
estrategia de marketing de servicios son:
Intangibilidad del servicio
Obviamente, los servicios son esenciales, intangibles, por lo tanto no es posible
gustar, sentir, ver, oír u oler los servicios antes de comprarlos. Motivo por el cual,
los compradores con frecuencia analizan la calidad del servicio y pueden buscar
de antemano opiniones y actitudes; teniendo en cuenta que una compra repetida
puede descansar en experiencias previas. Al cliente se le puede dar algo tangible
para representar el servicio, pero en esencia la compra de un bien es algo
intangible.
Heterogeneidad
Es difícil lograr la estandarización en la producción de los servicios, debido a que
cada persona que presta un servicio puede hacerlo de una manera diferente a
otra. Motivo por el que la estandarización y la capacitación en el sector servicios
juegan un papel muy importante, ya que ayudan a incrementar la consistencia y la
confiabilidad de los consumidores.
Perecederos
Los servicios son susceptibles de perecer y por lo tanto no se pueden almacenar.
Por otra parte, para algunos servicios, una demanda fluctuante puede agravar las
características de perecibilidad del servicio, no así cuando existe una demanda
constante. Las decisiones radican en qué máximo nivel de capacidad deben estar
54
disponibles para hacer frente a la demanda, antes de que sufran las ventas de
servicios. Igualmente, hay que prestar atención a las épocas de bajos niveles de
uso, a la capacidad de reserva o a la opción de políticas de corto plazo que
equilibren las fluctuaciones de demanda, y de esta manera, exista una mayor
concordancia con la oferta.
Inseparabilidad del servicio
La característica de inseparabilidad de los servicios consiste en que éstos, por lo
general, se producen, venden y consumen al mismo tiempo. Esta característica
implica que los servicios también son inseparables desde el punto de vista del
proveedor, por lo que la calidad del servicio que la compañía presta depende en
su totalidad, de la calidad que tenga cada uno de sus empleados.
2.3.1 MEZCLA DE MERCADOTECNIA PARA LOS SERVICIOS
De este modo, existe una mezcla de marketing para los productos en el rubro de
los servicios, que también se aplica en el marketing mix. Se utilizan las variables
(producto, precio, plaza, promoción), con la diferencia que a estos últimos se le
anexan tres variables más (personal, evidencia física y procesos), las cuales
describiremos a continuación.
55
2.3.1.1 PRODUCTO
El producto se aplica al conjunto de elementos físicos o a la integración de
subservicios que se hacen con el fin de satisfacer un deseo o necesidad. Según
Christopher H. Lovelock, 15“La creación de una estrategia de producto en la
mercadotecnia de servicios, exige una planeación enfocada en el proceso de
servicio”.16 Además afirma que hay tres tipos de procesamientos:
El procesamiento de la gente, que tiene lugar cuando el servicio se dirige a un
cliente.
El procesamiento de la posesión, ocurre cuando el producto se dirige a algo
que el cliente ya tiene.
El procesamiento de la información, que se relaciona con el uso de la
tecnología o de asesores con conocimientos especializados.
Asimismo Lamb, Hair & McDaniel, 17consideran a los servicios como un racimo de
actividades que incluyen el servicio central, que es el beneficio fundamental que el
consumidor compra. Además, existe también un grupo de servicios
complementarios, los cuales se encargan de apoyar o mejorar el servicio central.
De tal manera, se puede concluir que el concepto de producto envuelve: el
producto, el empaquetado o presentación visual del producto o servicio básico, la
marca y servicios conexos o complementarios.
56
2.3.1.2 PRECIO
18“Las características de los servicios (Intangibilidad, Inseparabilidad,
Heterogeneidad y Perecederos), pueden influir en la fijación de precios en los
mercados de servicios, la influencia de estas características varía de acuerdo con
el tipo de servicio y la situación del mercado que se esté considerando. Sin
embargo, constituyen un factor adicional cuando se examinan las principales
fuerzas tradicionales que influyen en los precios: costos, competencia y demanda”.
Por lo tanto, se puede concluir que: El precio se define como la cantidad de dinero
que el consumidor esta dispuesto a pagar, para lograr la posesión, consumo o uso
de un producto o servicio. Sin embargo, se debe de considerar que el precio está
directamente relacionado con el valor percibido por el consumidor, y no con el
producto o servicio que se ofrece.
2.3.1.3 PLAZA
“Las estrategias de distribución para las organizaciones de servicios deben
enfocarse en asuntos como conveniencia, numero de puntos de venta, distribución
directa en comparación con la indirecta, ubicación y programación”.19
Dicho de otra manera, la distribución incluye todas las estructuras propias o de
terceros, que utiliza una empresa para poner sus productos o servicios al alcance
57
del consumidor, con el objetivo de maximizar las posibilidades de compra de los
integrantes de un mercado seleccionado. Además, en la distribución se incluyen
las actividades de venta personal o indirecta, que se realizan para lograr el
convencimiento del consumidor y el cierre definitivo de la venta.
2.3.1.4 PROMOCION
“Las actividades de promoción, incluyen todas aquellas acciones que tienen la
finalidad de, dar a conocer la existencia de la empresa, la existencia de las ofertas
o promociones y dar a conocer las ventajas competitivas del producto o servicio”20.
“Las actividades de promoción constituyen uno de los elementos a los que mas se
recurre para lograr la deseada diferenciación de la oferta de la empresa respecto a
las de la competencia”21.
Según Lamb, Hair & McDaniel, los consumidores tienen más dificultad para
evaluar los servicios que los bienes, por lo que proponen cuatro estrategias para la
promoción de servicios, los cuales son22:
El énfasis en los atributos tangibles, un atributo tangible es un símbolo
concreto de la oferta del servicio.
El uso de fuentes personales de información, una fuente personal de
información es alguien con quien los consumidores están familiarizados o
alguien a quien conocen o con quien pueden relacionarse personalmente.
58
La creación de una imagen organizacional fuerte, una forma de crear una
imagen es manejar las pruebas, entre ellas el ambiente físico de las
instalaciones del servicio, la apariencia de los empleados y los artículos
tangibles relacionados con el servicio.
La participación en la comunicación poscompra, se refiere a las actividades
de seguimiento que puede implantar una empresa de servicios luego de una
transacción con el cliente.
Por lo tanto, se puede deducir, que los propósitos generales de la promoción en el
marketing de servicios, van encaminados a crear conciencia e interés en el mismo
y en la organización del servicio, para diferenciar la oferta de la competencia,
comunicar y representar los beneficios disponibles, a la vez de persuadir a los
clientes para que compren o usen el servicio.
2.3.1.5 PERSONAL
El personal del servicio está compuesto por aquellas personas que prestan los
servicios de una organización a los clientes. Es decir, lo componen todos los que
entren en contacto con el cliente, desde recepcionistas, camareros hasta guardias
de seguridad.
“El personal de servicios es importante en todas las organizaciones, pero es
especialmente importante en aquellas circunstancias en que, no existiendo las
59
evidencias de los productos tangibles, el cliente se forma la impresión de la
empresa con base en el comportamiento y actitudes de su personal”.23
Por lo tanto, el personal de una empresa de servicios es pieza clave para
garantizar la satisfacción del consumidor y la buena prestación del mismo. “La
gente que realiza una función operativa o de producción en organizaciones de
servicios (como empleados de un banco o jefes de cocina de un restaurante),
pueden ser también parte del servicio o contribuir a él (percibido por los clientes)
como el más obvio personal de ventas”24
Asimismo, por el contacto que dichas personas tienen con los clientes reales y
potenciales de una empresa, es importante que se les adiestre de la mejor manera
para que puedan manejar los requerimientos individuales de los clientes. Además,
es necesario que el departamento de mercadeo de una empresa se involucre en
los procesos operativos de la misma, dado la importancia que estas personas
tienen en la calidad del servicio que la empresa ofrece.
De esta manera, la motivación juega una variable muy importante. Así pues, un
personal desmotivado o inconforme no atenderá a los clientes de una buena
manera, por lo que se corre el riesgo de perder no solamente al cliente actual, sino
a clientes potenciales a los que éste le de malas referencias del servicios que
recibió.
Por ende, el departamento de Recursos Humanos de la empresa juega un papel
crucial en este aspecto. Este departamento debe encargarse de capacitar al
60
personal, constantemente, en cuanto al uso de nuevas tecnologías, y de
entrenarlo para la mejor prestación del servicio.
Otros aspectos relevantes en cuanto al personal lo representa su apariencia "se
puede esperar que el consumidor escoja un proveedor de servicio, cuyo sitio del
negocio y personal de ventas sugieran claramente la calidad del servicio deseado
para la satisfacción de sus necesidades"25.
Por lo tanto, la manera de lograr una buena apariencia para el cliente es a través
del uso de uniformes. De este modo, el personal de servicios de la empresa puede
contribuir a la imagen de calidad del servicio al cliente.
Otro aspecto importante es a través de la contratación de personal con
características determinadas como: la edad, la estatura y hasta la apariencia
física. En la actualidad existen tiendas por departamento en El Salvador que
contratan para su personal de ventas, personas de 18 a 23 años con buena
apariencia física.
2.3.1.6 EVIDENCIA FISICA
Está conformada por todas aquellas partes tangibles que el cliente puede percibir,
pero que no son parte del servicio, sino que conforman un valor añadido. Estas
evidencias físicas pueden ser los edificios, accesorios, disposición, color y bienes
asociados con el servicio como maletas, etiquetas, folletos, rótulos, etc.
“En el marketing de servicios se debe realizar una distinción entre dos clases de
evidencia física: la evidencia periférica y la evidencia esencial.”26. La evidencia
61
periférica se representa como aquella que no puede independizarse del servicio
en sí y que se posee con la compra de un serivicio, como lo puede ser las
chequeras de los bancos, los ticketes para el cine, etc.
En cambio, la evidencia esencial son aquellas partes del servicio que el cliente no
puede poseer pero que le dan un valor agregado al servicio, como lo puede ser las
cómodas instalaciones de un banco, el amplio parqueo en un centro comercial, la
vaji lla fina en un restaurante, etc.
“A la larga, la evidencia periférica y la evidencia física, en combinación con otros
elementos que conforman la imagen, influyen en la opinión que tenga el cliente
sobre el servicio. Cuando un consumidor intenta juzgar un servicio, especialmente
antes de utilizarlo o comprarlo, ese servicio se conoce por las pistas tangibles, la
evidencia tangible que lo rodea.”27
Además, la evidencia física contribuye a la personalidad de una organización, que
puede ser una característica clave de diferenciación en mercados de servicios
altamente competitivos y no diferenciados.
2.3.1.7 PROCESO
En nuestro medio, cada vez más las empresas están convencidas de la
importancia del mercadeo en cualquier proceso interno que se desarrolle, y más
aún cuando se trata de reducir todo tipo de riesgos a la hora de tomar decisiones.
62
Es imprescindible como primer paso hacer una investigación de mercado; de ahí
la importancia de la misma en la planeación, especificaciones del producto y
diseño del mismo entre otros. Por lo tanto, es muy importante que la gerencia de
mercadeo trabaje en conjunto con la gerencia de operaciones.
Por lo tanto, se debe considerar la eficiencia de ofrecer los servicios, ya que la
calidad de estos a su vez crean ventajas competitivas de peso en las empresas.
Una de las ventajas promocionales puede ser: la forma de ofrecer los servicios en
una empresa, y de la calidad de los mismos dependerá el éxito de mercadeo.
Sin embargo, cuando hablamos de servicios, el mercadeo participa en los
aspectos operativos de rendimiento como: los gerentes de operaciones de una
empresa.
Además, todos los aspectos como mobiliarios, equipos de calidad, instalaciones
físicas, cómodas y adecuadas u otras características no compensan los errores o
fallas que se podrían cometer a la hora de atender a los clientes, si las políticas o
procedimientos no están dirigidas al consumidor. Todo esto, es responsabilidad
tanto de mercadeo como de operaciones.
Por lo tanto, la importancia de la gerencia de operaciones es porque mejora de
una manera sustancial el control de costos o inversión en una empresa.
Según Hernández Bravo 28los procesos aplicables a las empresas de servicios
son:
63
1. Operaciones en línea.
2. Operaciones Combinadas
3. Operaciones intermitentes
De acuerdo a Hernández Bravo29 algunas de las dificultades que enfrenta la
gerencia de operaciones en los servicios son los siguientes:
Establecer objetivos en los sistemas de servicios
Utilización de la capacidad
Participación de la gente en los procesos de servicios
Control de calidad
Conflicto organizacional en los sistemas de servicios
El concepto de sistemas de servicios
Por supuesto, antes de poner en práctica las herramientas y técnicas de la
gerencia de operaciones, se tiene que analizar el impacto que causará sobre el
cliente, todo tiene que ser un proceso paulatino y planificado.
64
2.4 MARKETING EN INTERNET
2.4.1 CONCEPTO DE MARKETING EN INTERNET
Uno de los nuevos descubrimientos de la Nueva Economía es el Marketing en
Internet. En realidad, el Marketing en Internet como tal, no existe. En la actualidad,
lo que existe es el Marketing tradicional como consecuencia del surgimiento de
internet como un nuevo medio de comunicación y de negocios, que a su vez,
proporciona nuevas e interesantes posibilidades de comunicación y promoción con
el mercado y los clientes que antes eran impensables.
Por lo tanto, se le llama Marketing en Internet a los métodos, técnicas que usan
para contactar, negociar, relacionarse en general con clientes, con la finalidad de
atraer visitantes a un sitio web, para vender productos y servicios a través de este
medio. Esto también se refiere a los métodos, técnicas para posicionar al sitio web
en la mente de un consumidor y para crear una marca en internet.
2.4.2 ¿CÓMO FUNCIONA LA WORLD WIDE WEB?
La web es la parte más popular de la Internet. La Web permite una comunicación
rica y diversa al presentar texto, gráficos, animación, fotos, sonido y vídeo.
Físicamente, la Web esta compuesta por: computadoras personal, aplicación de
navegador de Web, conexión con un proveedor de servicios de Internet,
65
computadoras llamadas servidores que albergan información digital; enrutadores y
conmutadores cuya función es dirigir el flujo de información.
La dirección o URL del sitio en su navegador Web, solicita a la página Web del
servidor destinatario la información, el cual envía los datos a la computadora
solicitante a través de la Internet. Entonces, el navegador Web interpreta los datos
y los presenta en la pantalla de la computadora.
Sin embargo, el adhesivo que mantienem, internamente enlazada a la Web es
llamado hipertexto e hiperenlaces. Esta característica permite que los archivos
electrónicos de la Web sean interconectados, de tal manera que se pueda
fácilmente saltar entre ellos. En la Web se puede navegar a través de las páginas
de información, conforme a lo que interesa en un determinado momento. A esto se
le conoce como explorar o navegar la Web.
Por lo tanto, para ingresar a la Web se necesita de un software, como el Netscape
Navigator o el Microsoft Internet Explorer, conocidos como navegadores Web.
Frente a esto, cada página Web tiene una dirección única llamada URL o
(localizador uniforme de recursos), que identifica su localización en la Red.
Estructutra de un Sitio Web
Un Website (sitio Web) tiene una o más páginas de un sitio Web. Estas están
enlazadas entre sí a través de un sistema de hyperlinks (hiperenlaces).
La página Principal
66
Home Page se concibe como una Página principal o el punto inicial del sitio Web.
La página principal, usualmente, ofrece una visión general de lo que se puede
encontrar en un sitio Web, dicho sitio consta de una sola página o de varias,
dependiendo de su diseño.
Los diseños y el contenido de las páginas Web son distintos entre sí, pero la
mayoría usa formatos de revista. En la parte superior de la página hay un
encabezado principal o un gráfico, hay una lista de elementos; por ejemplo:
artículos, que muchas veces tiene una breve descripción. Los elementos de la
lista, normalmente, tienen mas detalles, pues están enlazados con otras páginas
en el sitio Web o con otros sitios. A veces, estos enlaces son palabras resaltadas
en el cuerpo del texto o están organizadas en una lista, como: un índice o la
combinación de ambas. Una Página Web también puede contener imágenes que
están enlazadas con otros contenidos.
Sin embargo, los enlaces aparecen de un color distinto al resto del texto,
generalmente, en azul y subrayados, cuando se mueve el puntero del ratón sobre
un enlace, texto o una gráfica enlazada, éste deja de ser una flecha y se convierte
en una mano. De esta manera, la Internet es un medio dinámico, que sirve para
estimular a los visitantes a que regresen a un sitio determinado. En la actualidad,
algunos editores de sitios Web cambian las páginas con frecuencia, para que el
resultado de navegar por la Internet sea emocionante.
2.4.3 PROMOCION “EN LINEA”
67
Al igual que en el mercadeo tradicional, existen componentes que pueden
utilizarse para comunicar y promover un producto o servicio. También en el
mercadeo en internet existen componentes que pueden utilizarse y conjugarse
para promover el uso y la visita de un sitio web.
Por lo tanto, la promoción “en línea” persigue, en primer lugar, interesar al usuario
de internet para que visite un sitio web. Luego, persigue que él usuario se interese
en la empresa representada, por dicho sitio web y utilice sus servicios o compre
sus productos.
2.4.4 COMPONENTES DE LA MEZCLA PROMOCIONAL “EN LINEA”
Existen siete elementos básicos que componen la mezcla promocional “en línea”,
los cuales pueden combinarse de acuerdo a los objetivos que la empresa persiga,
y a su estrategia de mercado.
Dichos componentes son:
Posicionamiento en motores de búsqueda
Intercambio de hipervículos
Estrategias virales
Relaciones públicas
Medios tradicionales
68
Campañas de correo electrónico
Publicidad pagada en la red
2.4.4.1 POSICIONAMIENTO EN MOTORES DE BUSQUEDA
Según un estudio realizado por la empresa “IMT Strategies” 30, en el año 2000,
entre 360 individuos mayores de 18 años, casi el 50% de ellos visitaba un sitio
web por primera vez, al encontrarlo a través de un motor de búsqueda o un
directorio, frente a otros medios como la publicidad boca a boca, revistas,
periódicos, televisión, correos electrónicos y banners con hipervínculos hacia el
sitio. Esto convierte a los motores de búsqueda, en la primera opción para
promover al sitio web.
Así pues, un motor de búsqueda es una herramienta mediante la cual, un usuario
puede obtener un listado de sitios web que se relacionen con un tópico específico.
Dicho listado, puede obtenerse tanto en motores de búsqueda como en
directorios. La diferencia es que los motores de búsqueda utilizan una tecnología
que les permite explorar la red, para luego catalogar un sitio web de acuerdo a un
tópico específico, mientras que los directorios no poseen dicha tecnología y el
proceso de catalogado es mas rudimentario.
La clave para promocionarse a través de este medio, es entendiendo el
funcionamiento de este. Los motores de búsqueda y directorios despliegan un
listado de hipervículos con la descripción del contenido del sitio web al que hacen
69
referencia, una vez que el usuario haya insertado palabras claves para iniciar la
búsqueda.
De esta manera, una persona interesada en encontrar un información sobre
grupos de protesta antiglobalización puede digitar esas mismas palabras en el
buscador, para que éste le despliegue un listado de los posibles sitios web donde
podrá encontrar información relacionada con el tema.
El motor de búsqueda puede llegar a desplegar una gran cantidad de sitios web
que se relacionan con dicho tema. De acuerdo, a un estudio realizado por la
empresa “eMarketer”31, la generalidad de usuarios se interesan, solamente, en los
primeros 10 resultados que despliega el motor de búsqueda. De esta manera, un
sitio web que ha quedado en la posición número 50 de los resultados arrojados,
tendrá poca probabilidad de ser visitado por algún usuario.
Entonces, el objetivo del posionamiento en motores de búsqueda reside en la
colocación de un sitio web entre los primeros 10 resultados que arroja una
búsqueda, de acuerdo a una serie de palabras claves que el usuario utiliza para
encontrar un sitio determinado.
Estrategias para el posicionamiento en motores de búsqueda
Dado que, una búsqueda en un directorio o en un motor de búsqueda, es una
búsqueda en una base de datos de documentos; el posicionamiento efectivo
depende, enteramente, en la selección de palabras claves adecuadas.
70
Cabe aclarar, la forma en que los motores de búsqueda indexan u ordenan los
sitios web, de acuerdo a cada categoría. Los motores de búsqueda utilizan una
tecnología basada en agentes o “arañas” que se encargan de recorrer la red para
indexar después la información recogida en sus bases de datos. Dichos agentes,
se encargan de leer el código fuente o la programación de la página, en
específico, los códigos conocidos como “meta tags”.
En los códigos “meta tags” se almacena información concerniente al contenido de
la página, la cual es puesta, intencionalmente, por el creador de la misma. En
dichos códigos, se coloca tanto un listado de palabras claves como la descripción
en palabras de la misma.
Estrategias de palabras claves
Es la primera estrategia que debe plantearse para buscar un posicionamiento
adecuado entre los primeros resultados de una búsqueda, dado que ésta está
asociada a las palabras claves que el usuario elija para encontrar el sitio web.
Para ello, debe tenerse claro en primer lugar, el contenido del sitio, o el tópico con
el que se relaciona. Por ejemplo, una empresa salvadoreña que se encargue de
mostrar una oferta de bienes inmuebles, se relaciona con el sector de bienes
inmuebles o bienes raíces. Es por ello que las palabras claves a utilizar deben
relacionarse con este ramo.
De acuerdo a Frederick Marckini32, “los usuarios que realizan búsquedas en este
tipo de herramientas uti lizan por lo general varias palabras claves a la vez que
71
traten de describan con la mayor exactitud posible lo que ellos andan buscando”.
Así por ejemplo, si una persona desea conocer sobre la oferta de bienes raíces de
El Salvador, es más probable que digite “oferta de bienes raíces de el salvador” o
“oferta de casas de el salvador”, a que simplemente digite las palabras “bienes
raíces”.
En cambio, si se digitara, simplemente, “bienes raíces” en un motor de búsqueda
aparecerían una gran variedad de resultados que van desde noticias sobre bienes
raíces hasta tips sobre lo mismo.
En conclusión, para lograr el buen posicionamiento de un motor de búsqueda,
primero se establece el contenido del sitio y luego se fi jan palabras claves, de
acuerdo a como el usuario encontraría el sitio, los cuales estarán determinados
por la oferta que el sitio web presente. De este modo, el motor de búsqueda
estaría en los primeros lugares de resultados.
Estrategias de posicionamiento a nivel de programación y diseño de la
página
Según Frederick Marckini, “existen ciertos factores que influyen en el
posicionamiento en los primeros lugares de resultados de búsqueda, los cuales
son: la calidad y cantidad de contenido que el sitio web posea, el número de links
que existen en internet hacia el sitio web, y la repetición de palabras claves en
todo el sitio web.”
72
Por lo tanto, si una empresa posee un contenido bastante afin a un tema
específico, los agentes indexadores de los motores de búsqueda le asignan
puntos a este para que salga en los primeros lugares. De la misma manera, el
número de links que existan en la red hacia el sitio determina la relevancia del
mismo y, por lo tanto, el aparecimiento de este en los primeros lugares de los
motores de búsqueda.
Por último, los agentes asignan puntos al indexar de acuerdo a la repetición de
palabras claves en el sitio. Antiguamente, los motores de búsqueda indexaban los
sitios al leer los códigos meta. En la actualidad, muchos buscadores leen también
otras etiquetas de código como la del título de la página, o las primeras 20
palabras que aparezcan dentro de la misma.
Asimismo, cada motor de búsqueda tiene una forma propia de indexar un sitio
web, pero en la generalidad, debe tratarse de repetir palabras claves que
identifiquen al sitio web a lo largo de cada hoja que lo componga. De esta manera,
los agentes indexadores asignarán un mayor puntaje al mismo. A la vez, hará más
probable que el sitio web aparezca en las primeras posiciones de los resultados de
básqueda.
Por lo tanto, debe estudiarse también la forma en que cada motor de búsqueda
indexa al sitio web, para poder efectuar correcciones en la programación y en el
diseño gráfico del sitio web, que haga que éste aparezca en las primeras
posiciones de los resultados de búsqueda en dichos motores.
73
Estrategias de promoción pagada en motores de búsqueda
En la actualidad, algunos motores de búsqueda ofrecen la posibilidad de aparecer,
de manera destacada, en los resultados de las búsquedas efectuadas por los
usuarios del mismo.
Así pues, al introducir el usuario una palabra o frase clave determinada en el
motor de búsqueda, aparecerá junto con los demás resultados un link hacia un
sitio web específico. Dicho link, aparece resaltada en otro color, separado de los
demás resultados, lo cual produce que la atención hacia el mismo, sea más
grande.
Sin embargo, la empresa “Google” dueña del sitio web, cobra por este tipo de
servicios. El cobro varía, de acuerdo, al número de búsquedas que, se efectuén
dentro de él con esas palabras claves.
2.4.4.2 INTERCAMBIO DE LINKS
De acuerdo al Dr. Ralph Wilson33, “el objetivo de todo intercambio de hipervículos
es atraer visitantes de calidad hacia el sitio web, que se puedan estar realmente
interesados en lo que la empresa vende, ya sean estos productos, servicios o
ideas.”
Para ello, debe haberse segmentado, previamente, el tipo de audiencia al cual
desea dirigirse la empresa. Así pues, al conocer la audiencia es más fácil
74
identificar el tipo de sitios web, que por su contenido puedan ser visitados por el
público objetivo que se pretenda atacar.
De esta manera, se despliegan dos tipos de intercambios de links: Primero, la
inserción de links en directorios de la industria y segundo la inserción de links en
sitios web complementarios.
Inserción de links en directorios de la industria
En la actualidad, cada sitio web que se asocia a un tema específico, se afilia
también a una industria específica. Por ejemplo, una compañía salvadoreña que
ofrezca bienes raíces por internet se asocia con el ramo de inmobiliario. Por ende,
puede anunciarse en directorios comerciales de El Salvador como CENTREX
(http://www.elsalvadortrade.com), en directorios que se refieren a su industria
como el directorio de empresas de bienes raíces dentro del sitio web de la Cámara
Salvadoreña de la Construcción (http://www.casalco.org).
De esta manera, resulta más fácil encontrar el sitio web para alguien que empieza
buscando información dentro del directorio del ramo.
Inserción de links en sitios web complementarios
De acuerdo, a los hábitos y costumbres del segmento al cual se dirige el sitio web,
pueden encontrarse sitios web que se relacionen con el tema central del mismo, o
que sean visitados en su mayoría por el mismo target.
75
Por ejemplo, una empresa de bienes raíces de El Salvador desea dirigirse al
mercado de salvadoreños residentes en Estados Unidos. Entonces, esta
institución puede colocar un link en el sitio web de “El Diario de Hoy”
(http://www.elsalvador.com), ya que por estadística, la mayor parte de visitas que
este tiene, pertenecen a personas salvadoreñas residentes en Estados Unidos.
Por lo tanto, ambas estrategias son efectivas para los links textuales como para
los links colocados dentro de banners alusivos al sitio web.
2.4.4.3 MARKETING VIRAL
Según John Audette34, “en el internet, el marketing viral es cualquier técnica de
mercadeo que induce a los usuarios de un sitio web a pasar un mensaje de
mercadeo a otros usuarios, creando con ello un crecimiento exponencial en la
visibilidad y efectividad del sitio web”.
Dicho de otra manera, el marketing viral se refiere a la comunicación de boca a
boca que los usuarios de internet hagan entre sí y que genere, efectivamente,
visitas hacia el mismo. Este tipo de marketing se relaciona con la teoría
psicológica de las actitudes, en la cual puede generarse una actitud positiva hacia
un determinado tema, si la persona que lo comenta goza de la total confianza de
la otra persona.
76
Así pues, si una persona le comenta a otra sobre un nuevo sitio y lo úti l que éste
es, existe una mayor probabilidad que la otra persona lo visite, a que esta
persona, simplemente, vea un anuncio que se relacione con el sitio.
En la actualidad, en internet existen varias formas de realizar este tipo de
marketing, siendo la más común y efectiva de todas, la participación en
comunidades virtuales. Una comunidad virtual se refiere a una comunidad de
personas que comparten intereses comunes, ideas y formas de pensar similares a
través de internet. Dichas comunidades, se forman a través de foros de discusión
pública.
Por lo tanto, cada grupo de noticias posee a su vez una dirección en internet que,
puede ser accesada desde cualquier navegador. Por ejemplo, una comunidad
referente a salvadoreños residentes en los Estados Unidos puede llamarse:
alt.culture.elsalvador. El funcionamiento radica en mensajes que son puestos
dentro de la comunidad, y que pueden ser leídos por cualquier persona que
accese a esa dirección.
Por ende, al intentar promocionar un sitio web a través de las comunidades
virtuales, se debe primero hacer una buena escogitación de aquellas comunidades
que puedan estar compuestas por el grupo objetivo o target que se desea
alcanzar. Luego de ello, se debe seguir la etiqueta que se sigue dentro de la
comunidad, es decir, los tópicos y problemas que se tratan dentro del mismo, el
tamaño de la comunidad, el grado de participación de sus miembros, etc.
77
De esa manera, pueden ofrecerse los servicios que provee el sitio web, las
ventajas de preferirlo y animarlos a visitarlo. De esta forma, se puede lograr
también que los que ya lo visitaron lo comenten a otros y se vaya corriendo la voz.
Debe tenerse mucho cuidado, ya que si no se hace bien puede lograrse un efecto
contrario, y lograr que la marca sea destruida.
2.4.4.4 RELACIONES PÚBLICAS
Según William Arens35, “se define a las relaciones públicas como la función
administrativa que se centra en las relaciones y en la comunicación que los
individuos tienen con sus públicos, con el fin de crear una actitud positiva mutua”.
Por lo tanto, se entederá por públicos a los clientes, proveedores, empleados,
gobierno y el resto de las personas que viven dentro de una sociedad. Para el
caso de la promoción de un sitio web, las relaciones públicas sirven para crear una
actitud positiva hacia el mismo, aún y cuando el visitante potencial no haya
entrado nunca al sitio.
Además, las relaciones públicas sirven, a su vez, para llamar la atención de
aquellos públicos que puedan llegar a convertirse en clientes del sitio web.
Entonces, se realizan actividades de relaciones públicas como: conferencias de
prensa, patrocinios, participación en ferias y exposiciones, entre otros, que ayuden
a dar a conocer y a crear una imagen favorable del sitio web.
78
Por supuesto, la figura más utilizada en internet es la de los patrocinios. Los
patrocinios funcionan en insertar artículos con temas de interés para ciertos
usuarios en sitios web de noticias o en portales. Además, junto al artículo se
coloca un logotipo con el link hacia el sitio web, para crear una imagen de
confianza, al proveerle al usuario potencial información que puede ser relevante
para él.
Sin embargo, existen otras formas de relaciones públicas que, no necesariamente,
buscan solamente la visita al sitio web, sino también la construcción de la marca.
Por ejemplo, “I Feria del trabajo en internet” realizada por la empresa tecoloco.com
en el mes de julio del presente año en El Salvador. Esta feria colocó 800 ofertas
de trabajo en internet, desde su sitio web, los usuarios podían postularse como
candidatos y enviar sus curriculums a las empresas que participaban en la feria.
Sin embargo, el evento no logró, solamente, elevar el tráfico de visitantes hacia el
sitio, sino además posicionarse en la mente de los salvadoreños como el sitio web
mediante el cual los usuarios pueden obtener empleo.
2.4.4.5 UTILIZACION DE MEDIOS FUERA DE INTERNET
El promocionar un sito web presupone el uso de internet mismo y aquellos medios
que sirvan para este propósito; no sólo para lograr un número determinado de
visitas hacia el mismo, sino también para contribuir a la creación de la marca.
79
Con ello, se pueden utilizar todos los medios publicitarios tradicionales como
televisión, prensa y radio; así como también la utilización de otros medios como
vallas, revistas y hasta la folletería de la compañía.
Así pues, los esfuerzos en este tipo de medios dependen mucho del presupuesto
que la compañía posea. Por ejemplo, la empresa “eTrade.com”, una corredora
búrsati l en internet, creó una famosa campaña de televisión anunciando sus
servicios. (Una campaña basada en la figura de un chimpancé). Dicha Institución,
es una de las empresas punto com más grandes y con mayores ingresos en los
Estados Unidos.
Otro factor importante lo constituye el público meta al cual desea dirigirse la
empresa. Por ejemplo, si la empresa ofrece servicios basados en tecnología, es
más conveniente el uso de medios como las revistas especializadas en
tecnología. Esto se debe a que el target de estas revistas es más específico y
delimitado.
En cambio, en un portal sucede lo contrario, como lo podría ser Yahoo.com, el
cual es visitado por una gran variedad de personas, por lo que su target es menos
definido. A dicho portal le conviene mejor utilizar medios masivos de comunicación
para que su mensaje tenga un gran alcance.
80
2.4.4.6 CAMPAÑAS DE CORREO ELECTRONICO
Según Daniel Janal, “el correo electrónico es un nuevo medio de comunicación
mediante el cual las empresas pueden ponerse en contacto con las personas de
una manera más directa y efectiva”.
De acuerdo, al concepto básico, los correos electrónicos son mensajes que se
envian a direcciones electrónicas propias de un individuo. Dichos mensajes,
pueden ser de texto, gráficos y hasta audio.
Sin embargo, la mayor ventaja que presenta el correo electrónico para el
mercadeo es su personalización. Este medio presenta la opción de enviar un
mensaje dirigido a una audiencia específica, con un mensaje claro y personal a los
individuos a un costo, relativamente, más bajo que los medios tradicionales.
Así pues, existen dos formas bastante comunes de utilizar los correos electrónicos
para mercadear al sitio web. Este puede ser en forma de un artículo noticioso, o
en forma de un anuncio de ofertas de artículos.
Los artículos noticiosos se relacionan con un tema específico que maneja el sitio
web. Por ejemplo, una empresa dedicada a ofrecer bienes raíces por internet,
puede enviar a su base de datos, artículos relacionados con el cuidado del hogar,
reparaciones caseras y muebles. Dichos temas, se relacionan con el giro de
bienes raíces del sitio web, y pueden servir para que el usuario este visitando,
constantemente, al sitio.
81
Otra forma de campaña publicitaria por correo electrónico, son los anuncios de
ofertas de artículos que se venden por el sitio web. Estos son utilizados por
empresas que comercializan artículos por internet. Además, una ventaja que
presenta el correo electrónico es la segmentación del público.
Así pues, dependiendo del conocimiento que tengan sus clientes, las empresas
pueden llegar a enviar ofertas de artículos a las personas que están interesados
en ellas, lo que aumenta la probabilidad de la venta de dichos artículo. Esta
personalización depende en gran medida de lo segmentado que sea la base de
datos de la empresa y de los registros e historial de compras que posea de sus
clientes.
Una regla básica para el buen funcionamiento de las campañas por correo
electrónico es la de enviarlos a aquellas personas que han accedido, de forma
voluntaria o han solicitado que dichos mensajes lleguen hasta su dirección de
correo electrónico. De lo contrario la empresa puede estar cayendo en la práctica
conocida como “spam”. Internacionalmente los gobiernos trabajan en leyes para
regular ésta práctica conocida como “spam”.
Asimismo, al tener que acceder, voluntariamente, el usuario para recibir correos
electrónicos, el envío de correos no se vuelve un medio efectivo para atraer
nuevas visitas hacia el sitio. De lo contrario, se vuelve un medio efectivo para
mantener visitas constantes de usuarios regulares del mismo, y para informar de
promociones de artículos que puedan acelerar el proceso de venta.
82
Las reglas básicas para hacer que la campaña por correo electrónico sea más
efectiva, son según el Dr. Ralph Wilson:
1. La adecuada segmentación de la base de datos de personas a las cuales
se les enviará el mensaje. Esto se hace más necesario si lo que se enviará
son ofertas de artículos.
2. Adecuada preparación del mensaje. Este debe ir de acuerdo al tipo de
personas a las cuales será enviado. El mensaje debe ser claro y lo
suficientemente emotivo para provocar una visita inmediata al sitio o para
mantenerse en la mente del receptor del mensaje.
3. La elección de un encabezado adecuado. El encabezado debe ser lo
suficientemente atractivo para que el usuario se decida a abrirlo. Caso
contrario la persona borrará el mensaje sin haberlo leído.
2.4.4.7 PUBLICIDAD EN OTROS SITIOS WEB
La mayoría de formas de promoción, antes mencionadas, con excepción de la
utilización de medios tradicionales, pueden realizarse, prácticamente, de manera
gratuita. Existe otra forma de publicitarse en internet de manera pagada. Este tipo
de publicidad está representada en su mayoría por las campañas de banners a
través de sitios por internet.
83
Esto justifica la existencia de sitios cuyo único objetivo es el de atraer tráfico hacia
ellos, ya que al poseer alto tráfico subsisten por la venta de espacios publicitarios
dentro del sitio web.
En cambio, las campañas de banners deben segmentarse al igual que sus
contrapartes, los medios tradicionales. Luego, debe crearse el mensaje adecuado
que invite al usuario a hacer click en él. Además, el diseño del mensaje debe estar
orientado al público al cual desea dirigirse.
Por lo tanto, los banners son imágenes de tamaños que van desde los 468 x 60
pixeles hasta tamaños más pequeños, los cuales pueden estar animados. Dichas
campañas, se manejan por lo general, en una tarifa de costo por click. Entre más
segmentada sea la audiencia de un sitio web determinado, más cara será la tarifa.
Así pues, por ejemplo, un sitio web especializado puede tener una tarifa de $35 a
$50 por cada mil clicks que se hagan en el banner colocado dentro del sitio. En
cambio, un sitio web con una audiencia más general y menos segmentada puede
tener una tarifa de $1 hasta $10 dólares por cada mil clicks. Frente a esto, los
sitios web insertan códigos específicos para medir el número de veces que se
hace click en un banner específico.
Sin embargo, una estrategia utilizada por sitios grandes como Monster.com, un
sitio de empleos a nivel mundial, es la de la afiliación. El sitio web o la empresa
que se afilia a Monster.com recibe dinero por colocar banners dentro del sitio. El
pago se hace por un número determinado de personas que han hecho click en el
84
banner colocado dentro del sitio web. La diferencia radica en que la tarifa la
establece la compañía afiliadora, en este caso Monster.com.
De acuerdo a la empresa eMarketer.com, este tipo de publicidad va en
decremento, dado el bajo porcentaje de personas que hacen click en los banners
colocados a lo largo de la red; lo cual lo hace uno de los medios con menor
efectividad para promocionar a un sitio web.
85
2.5 BIENES RAICES
2.5.1 CONCEPTO DE BIENES INMUEBLES
Según Alfonso Rochac “Son bienes inmuebles o raíces las tierras, los edificios y
construcciones de toda clase adherentes al suelo. Forman parte de los Inmuebles
las puertas, ventanas, losas, etc., de los edificios o viviendas, y en general, todos
los objetos naturales o de uso u ornamentación que estén unidos, de una manera
fija y estable, a los bienes raíces, de suerte que formen un solo cuerpo con ellos”.
Es decir, los bienes inmuebles son toda clase de construcciones y terrenos, que
incluyen a su vez, todo tipo de objetos que la conforman, como ventanas, losas,
etc.
Alfonso Rochac distingue las siguientes clasificaciones de Bienes inmuebles:
1. Según la naturaleza del Bien
a. Suelo rústico: Puede tener distintas consideraciones, desde el punto
de vista urbanístico: forestal, de protección, etc.
b. Suelo de reserva urbana. La valorización de un suelo de reserva
urbana dependerán en diversas consideraciones urbanísticas, plazo
de “ordenación”.
c. Suelo urbano. El comprendido dentro del perímetro urbano de la
ciudad y con un plan de ordenación en vigor.
86
d. Edificaciones. Se distinguen varios tipos, según el estado
urbanístico, jurídico y constructivo.
2. Según el uso
a. Suelo o edificios para viviendas, en altura, unifamiliares, etc.
b. Inmuebles industriales
c. Inmuebles comerciales, en sus diversas modalidades: oficinas,
locales de negocio, etc.
3. Según el régimen jurídico de los usuarios
a. Inmuebles de renta
b. Inmuebles de propiedad
4. Según la funcionalidad
a. Inmuebles con valor de uso, es decir, “comercialmente aceptables”.
b. Inmuebles ruinosos u obsoletos, de difícil remodelación o
adaptación.
2.5.2 DECLARACIONES SOBRE PROPIEDAD RAIZ
Antes de vender un bien inmueble, es necesario tener toda la información posible
acerca del mismo, con la finalidad de trasladarla a los posibles clientes.
Además de los datos básicos, como el precio, la ubicación, etc, se tiene que
presentar, en la medida de lo posible, planos de construcción, solvencias, tipo de
materiales usados en la construcción, récord de seguros, valúos entre otros.
Lo anterior, permitirá que el posible cliente esté informado de lo que está
comprando, minimizando así, posibles reclamos en un futuro.
87
2.5.3 DIFERENCIAS ENTRE VALOR Y PRECIO.
En general, los propietarios de las viviendas sobrevaloran, de una manera
particular, los precios de los bienes inmuebles que les pertenecen, sin ser
objetivos e imparciales a la hora de ponerle precio para su venta, estos casos
suceden muy a menudo.
Por otra parte, se tiene que distinguir y clasificar la información pertinente, puesto
que nadie está dispuesto a pagar más, de lo que valen las cosas.
2.5.4 PRECIO DE MERCADO Y PRECIO DESEADO
Según J.A Tony Ruano36 “Cuando la demanda de propiedades aumenta y la oferta
de los mismos disminuye, se produce lo que todos conocemos como un mercado
de vendedores, pero antes de que exista un verdadero mercado de vendedores, lo
que impera es un mercado de propietarios con deseos de vender a altos precios,
aunque muy mal informados”.
Al momento de comercializar un bien inmueble, es necesario determinar cuál es el
verdadero valor de mercado, esto dependerá de una tasación profesional que
permite darle agilidad a la transacción o negociación, evitando contratiempos,
pérdida de tiempo, ocasionando incluso, una desaprobación de créditos por un
valúo que no corresponde al precio ofertado, entre otros.
Por lo tanto, antes de vender un bien inmueble hay que analizar su precio real de
mercado, ya que no es el dueño el que decide el precio, sino el mercado es el que
decide el precio de las propiedades.
88
2.5.5 SICOLOGÍA Y LA VENTA
Según J. A .Tony Ruano37
“El momento de poner una propiedad a la venta es único. El gran problema es que
muy pocos propietarios se dan cuenta de ellos. Una primera impresión es muy
difícil de borrar, sea buena o mala “.
Precisamente, este es uno de los objetivos de TUCASA EN LINEA.COM., que con
la creatividad y calidad de su presentación, se pretende reflejar una influencia
positiva en los usuarios de la página Web, para ganar la confianza del visitante, ya
que se le está ofreciendo variedad y calidad de servicio.
2.5.5.1 CONSIDERACIONES AL MOMENTO DE VENDER
Seguramente, una de las mejores formas de poner a la venta un bien inmueble es
por medio de Internet, si se toma en cuenta lo mucho que se puede brindar con
respecto a la información, y lo poco en inversión que se necesita, si se compara
con un anuncio en un periódico o televisión, en donde los espacios son
extremadamente altos.
En cambio, Internet trabajará vendiendo los bienes inmuebles las 24 horas del día,
logrando así que el propietario no descuide su rutina diaria de trabajo, entre otras
ocupaciones.
89
2.5.5.2 MEJORAS Y PRECIO DE VENTA
Al respecto de las mejoras que se le realizan a un bien inmueble, no
necesariamente producen un aumento en el valor del mismo a la hora de quererlo
vender, ya que en algunos casos el comprador no tiene los mismos gustos que el
vendedor, lo que se podría convertir en una desventaja a la hora de vender.
Así pues, se pueden tomar ejemplos de inversiones en las propiedades que
podrían ser una desventaja, en algunos casos, como: la piscina de una residencia
es tan grande, que no dejan espacio para un patio adecuado, la terraza de una
vivienda es más grande de lo adecuado lo que produce mucha oscuridad en la
casa, las ampliaciones de los baños son muy grandes de lo normal restando
espacio a los cuartos, entre otros.
En este sentido, las mejoras a los bienes inmuebles son de gusto personal ,y en la
mayoría de los casos, no generan un lucro o especulación en la mejora de los
precios de una propiedad.
2.5.6 VALORIZACION DE PROPIEDADES
La valorización correcta de una propiedad no se tiene por tener experiencia, sino
que se tienen que seguir otros parámetros como: las últimas ventas, compras,
estudios, los registros públicos, etc. Sin embargo, este tipo de información,
imprescindible a la hora de comprar una propiedad, lo realizan los tasadores
profesionales de bienes y raíces.
90
Por lo tanto, la manera de reducir riesgos a la hora de comprar un inmueble es con
la recomendación de un tasador profesional, ya que éste dará el aval sí realmente
el bien por adquirir está en su valor de mercado correcto. En este sentido, esto
puede significar un ahorro de tiempo y dinero, por ejemplo: un banco valúa una
casa y si su precio no está en su valor de mercado, difícilmente la cantidad
solicitada será la que el cliente necesite para comprar dicha propiedad.
2.5.7 INVERSIONES EN BIENES RAICES
La inestabilidad, en la economía mundial, está a la orden del día, por lo cual, los
inversionistas están buscando cada vez inversiones más confiables y seguras.
De esta manera, La inflación hace que se analice el verdadero valor del dinero en
cuanto a su costo nominal y el valor real del dinero, que en realidad este último es
el que representa el verdadero valor adquisitivo del dinero.
En la actualidad, el dinero pierde su valor diariamente, en muchas ocasiones lo
que parecía ser una muy buena inversión, al final del período demuestra lo
contrario presentando cifras negativas.
Entonces, las inversiones en bienes inmuebles, son una de las más seguras con
respecto a la inflación, de ahí su importancia.
91
1 Stanton, Etzel, Walker, Fundamentos de Marketing, McGraw Hill, undécima
edición 2000
2 Lambin Jean Jacques, Marketing Estrategico, McGraw Hll, Francia 1995
3 Kotler, Phillip, Dirección de Mercadotecnia: ánalisis, planeación y control,
segunda edición
4 Stanton, Etzel, Walker, Fundamentos de Marketing, McGraw Hill, undécima
edición 2000
5 ídem
6 Idem./
7 Marketing, Lamb, Hair, McDaniel, Cuarta edición,1998.
8 Idem.
92
9 Stanton, William, “Fundamentos de Marketing”, McGraw Hill, undécima edición,
México 2000
10 McCarthy, Jerome, “Marketing”, McGraw Hill, undécima edición, España, 1997
11 Chong, José Luis, “Promoción de Ventas”, Prentice Hall , México 1999
12 Burnett, John, “Promoción: Conceptos y Estrategias” McGraw Hill, Colombia
1997
13 Landa, Díaz, Merchandising, Editorial Pirámide, México 1997
14 Marketing, Lamb, Hair, McDaniel, Cuarta edición,1998
15 Christopher H. Lovelock, Services Marketing, Prentice-Hall, NJ. 1996.
16 Ídem. /
17 Lamb, Hair & McDaniel, Marketing, cuarta edición, 1998.
93
18 Idem. /
19 Ídem. /
20 Nuevas orientaciones en el marketing de servicios, Biblioteca de manuales
prácticos de marketing.
21 Ídem. /
22 Lamb, Hair & McDaniel, Marketing, cuarta edición, 1998.
23 Hernández Bravo, Juan, Marketing de Servicios,
http://www.monografias.com/trabajos6/mase/mase2.shtml#arriba
24 Morán Domíguez, Karla, “Estudio de mercado para la implementación de la
carrera de turismo en la Universidad Dr. José Matías Delgado”
25 Hernández Bravo, Juan, Marketing de Servicio,
http://www.monografias.com/trabajos6/mase/mase2.shtml#arriba
94
26 ídem
27 ídem
28 Hernádez Bravo, Juan, Marketing de Servicios, http://www.monografias.com
29 ídem
30Empresa estadounidense consultora en mercadeo http://www.imtstrategies.com
31 Empresa consultora en mercadeo en internet , http://www.emarketer.com
32 Frederick Marckini, autor del libro “Search Engine Positioning” y CEO de
iProspect.com, compañía consultora de mercadeo en internet.
33 Dr. Ralph Wilson, creador del semanario “Web Marketing today” ,
http://www.wilsonweb.com
34 John Audette, CEO de SearchCRM.com, una empresa consultora en Customer
Relationship Management
95
35 William Arens, “Publicidad”, séptima edición, McGraw Hill, año 1999
36 Tony Ruano, “Bienes Raíces”, primera edición, año 2002
37ídem
96
CAPITULO 3
INVESTIGACION DE CAMPO
97
3.1 OBJETIVOS DEL TRABAJO
3.1.1 OBJETIVO GENERAL
Establecer mecanismos de promoción para el sitio web TUCASAENLINEA.COM
entre los salvadoreños residentes en los Estados Unidos que estén interesados en
la adquisición de bienes inmuebles ubicados en El Salvador y entre las empresas
oferentes de bienes inmuebles en El Salvador.
3.1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Posicionar a TUCASAENLINEA.COM como la herramienta ideal para la
búsqueda de bienes inmuebles en El Salvador.
Incentivar a los salvadoreños residentes en los Estados Unidos que estarían
dispuestos a adquirir bienes inmuebles, a visitar el sitio
TUCASAENLINEA.COM.
Motivar a los visitantes del sitio web TUCASAENLINEA.COM a dejar sus datos
registrados en él.
Motivar a las empresas oferentes de bienes inmuebles a colocar los datos de
los mismos dentro del sitio web.
98
99
3.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
3.2.1 OBJETIVO GENERAL
Medir el grado de interés que los salvadoreños residentes en los Estados Unidos
tengan para optar a la búsqueda de información de la oferta de bienes inmuebles
de El Salvador a través de Internet, así como también el grado de interés que las
empresas oferentes de bienes inmuebles tengan en colocar su oferta dentro del
sitio web.
3.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Determinar los hábitos y preferencias de los salvadoreños residentes en los
Estados Unidos al utilizar Internet (visita a sitios web).
Establecer los motivos de compra de bienes inmuebles de El Salvador por
parte de los salvadoreños residentes en los Estados Unidos.
Determinar los motivos que influyen en la búsqueda de información de
bienes inmuebles a través de Internet.
100
Establecer los motivos que influyen en la decisión de anunciar la oferta de
inmuebles en el sitio web que las empresas oferentes de los mismos
tengan.
Determinar la disposición a pagar comisiones al sitio web al vender el
inmueble por parte de las empresas oferentes de bienes inmuebles en El
Salvador por la obtención de contactos por parte del sitio web.
Determinar la mezcla promocional adecuada para promover los servicios de
“TUCASAENLINEA.COM” entre las empresas oferentes de bienes
inmuebles en El Salvador.
101
3.3 HIPÓTESIS
3.3.1 HIPÓTESIS GENERAL
Hg: Los salvadoreños residentes en los Estados Unidos se encuentran
interesados en buscar información de la oferta de bienes inmuebles de El
Salvador, a través de Internet. A su vez, las empresas oferentes de bienes
inmuebles se encuentran interesadas en anunciar su oferta dentro de
“TUCASAENLINEA.COM”
3.3.2 HIPÓTESIS ESPECÍFICAS
H1: Los salvadoreños residentes en Estados Unidos utilizan Internet para realizar
transacciones comerciales.
H2: Los salvadoreños residentes en Estados Unidos optan por comprar bienes
inmuebles de El Salvador para uso de familiares cercanos, residentes en dicho
país.
H3: Los salvadoreños residentes en Estados Unidos utilizan Internet para buscar
información de bienes inmuebles, por la variedad de ofertas que puedan
encontrar.
H4: Las empresas oferentes de bienes inmuebles utilizan los servicios de
“TUCASAENLINEA” porque sus ofertas podrán ser vista por salvadoreños
residentes en Estados Unidos.
102
H5: Las empresas oferentes estén dispuestas a pagar una comisión al sitio web,
por la obtención de contactos de salvadoreños residentes en Estados Unidos, al
vender el inmueble.
103
3.4 OPERACIONALIZACIÓN DE HIPÓTESIS
HIPOTESIS VARIABLES INDICADORES GENERAL Los salvadoreños residentes en los Estados Unidos se encuentran interesados en buscar información de la oferta de bienes inmuebles de El Salvador, a través de Internet.
VI: Interés en la adquisición de Bienes inmuebles de El Salvador
VD: Uso de Internet para la búsqueda de bienes inmuebles de El Salvador
Demanda de bienes inmuebles
Volumen de compra de bienes inmuebles
Visitas a sitios relacionados con bienes inmuebles
Suscripción a foros en Internet relacionados con bienes inmuebles
ESPECIFICAS Los salvadoreños residentes en Estados Unidos utilizan Internet para realizar transacciones comerciales
VI: Uso de Internet
VD: Realización de transacciones comerciales
Posesión de correo electrónico
Visitas a sitios web
Compras a través de Internet
Pagos de servicios a través de Internet
Los salvadoreños residentes en Estados
VI: Necesidades habitacionales de
Falta de vivienda
104
Unidos optan por comprar bienes inmuebles de El Salvador para uso de familiares cercanos, residentes en dicho País.
los familiares que residen en El Salvador
VD: Intención de compra de Bienes inmuebles de El Salvador
Falta de condiciones mínimas de vivienda actual
Búsqueda de información sobre bienes inmuebles
Los salvadoreños residentes en Estados Unidos utilizan Internet para buscar información de bienes inmuebles, por la cantidad de ofertas que puedan encontrar
VI: Uso de Internet para búsqueda de información de bienes inmuebles
VD: Cantidad de ofertas de bienes inmuebles que existen en Internet
Visitas a sitios relacionados con bienes inmuebles
Registro en sitios web de bienes raíces
Cantidad de sitios web relacionados con bienes inmuebles
Número de bienes inmuebles disponibles en sitios web de bienes raíces
Las empresas oferentes de bienes inmuebles utilizan los servicios de “TUCASAENLINEA” porque sus ofertas podrán ser vista por salvadoreños residentes en Estados Unidos, a través del sitio web
VI: Visibilidad de la oferta de bienes inmuebles de las empresas oferentes entre los salvadoreños residentes en Estados Unidos, a través del sitio web.
Uso de mecanismos de promoción entre salvadoreños residentes en EEUU
Uso de Internet entre los salvadoreños residentes en EEUU
105
VD: Uso de los servicios de TUCASAENLINEA.COM por parte de las empresas oferentes de bienes inmuebles en El Salvador
Disposición de compra de espacio dentro del sitio para colocar oferta de bienes inmuebles
Disposición de Pago de comisión a TUCASAENLINEA.COM por venta de inmueble
Las empresas oferentes estén dispuestas a pagar una comisión al sitio web, por la obtención de contactos de salvadoreños residentes en Estados Unidos, al vender el inmueble
VI: Obtención de contactos de salvadoreños residentes en Estados Unidos interesados en un inmueble
VD: Disposición a pagar comisiones a TUCASAENLINEA.COM una vez efectuada la venta del bien.
Obtención de datos de contacto de personas salvadoreñas residentes en Estados Unidos interesadas en un bien específico.
Disposición de pago de comisión específica sobre el valor del bien inmueble.
106
3.5. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
3.5.1 MÉTODOS Y TÉCNICAS PARA RECOPILAR INFORMACIÓN
Dado que la investigación pretende obtener información de dos sujetos de
estudios distintos, la metodología de investigación varía de acuerdo a cada uno de
ellos.
En la presente investigación, el método que se utilizará es la encuesta. Con la
finalidad de obtener información de los salvadoreños residentes en los Estados
Unidos. Además, el instrumento a utilizar es el cuestionario que contendrá una
serie de preguntas cerradas, el cual contribuirá al logro de los objetivos de
investigación y será administrada a una base de datos de salvadoreños residentes
en los Estados Unidos, a través de su correo electrónico,.
En cambio, el método de investigación que se utilizará para obtener información
de las empresas comercializadoras de bienes raíces y empresas de construcción
es la encuesta y, el instrumento es la guía de entrevista.
3.5.2 TRATAMIENTO DE DATOS
Después de haber obtenido la información deseada a través de la encuesta, ésta
deberá procesarse para obtener la interpretación final.
107
Así pues, los cuestionarios de investigación serán enviados a través de correo
electrónico para que sean contestados por los sujetos de estudio. Se tomarán las
direcciones de correo electrónico de una base de datos. Las respuestas de los
sujetos de estudio se almacenarán en una base de datos. para que la tabulación
sea automática.
Pôr lo tanto, la tabulación de la información se presentará con su pregunta,
objetivo, matriz de vaciado, un gráfico que mostrará los resultados porcentuales y
el análisis respectivo para cada pregunta.
3.5.3 FUENTES DE INFORMACIÓN
Fuentes primarias: Base de datos de salvadoreños residentes en los Estados
Unidos, perteneciente a elsalvador.com.
Fuentes secundarias:
Artículos periodísticos obtenidos de El Diario de Hoy y La Prensa Gráfica
Boletines de la Cámara Salvadoreña de la Construcción (CASALCO) y de la
Dirección Estratégica de Comercio Electrónico (DIESCO EAN)
World Wide Web, información obtenida de diferentes sitios web a través de los
robots de búsqueda
Revistas
108
Libros
3.5.4 SUJETO DE ESTUDIO
La presente investigación posee dos sujetos de estudio distintos, el primero lo
componen personas de 20 años en delante de ambos sexos, de nacionalidad
salvadoreña, que residan en los Estados Unidos, sean usuarios de Internet y que
estén interesados en adquirir bienes inmuebles de El Salvador.
El segundo sujeto de estudio lo componen personas jurídicas o naturales que se
dedican a la comercialización de bienes inmuebles en el salvador.
3.5.5 DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
Se efectuará una investigación con la finalidad de aplicar las mejores estrategias
de promoción “en línea” para la empresa TUCASAENLINEA.COM.
3.5.5.1 CONTENIDO
Se desarrollará una investigación que proporcione datos sobre los hábitos, usos y
necesidades de los clientes potenciales del sitio web TUCASAENLINEA.COM. La
investigación se hará por medio de formularios enviados a través de correo
electrónico. Esta propuesta tiene como finalidad aplicar estrategias de promoción
“en línea” para la institución TUCASAENLINEA.COM, con la visión de posicionar
la marca y crear tráfico hacia el sitio web entre las personas de origen
salvadoreño, residentes en los Estados Unidos de América.
109
Además se realizará otra investigación que arroje datos sobre las intenciones de
uso de los servicios que TUCASAENLINEA.COM pretende brindar a las empresas
comercializadoras de bienes inmuebles.
3.5.5.2 TEMPORALIDAD
La investigación abarcará el período comprendido entre el 15 de agosto y el 15 de
Diciembre del 2002, para ello se utilizará información a partir del año 1995 a la
fecha.
3.5.5.3 ESPACIAL
La investigación se realizará primero entre los salvadoreños residentes en los
Estados Unidos, principalmente, en las ciudades de Los Angeles, Washington,
Nueva York, Maryland, Houston, por medio correo electrónico.
Asimismo, la segunda investigación se realizará entre las empresas
comercializadoras de bienes inmuebles a lo largo del territorio nacional, por medio
de cuestionarios.
3.5.6 UNIDAD DE OBSERVACIÓN
La primera investigación estará orientada a personas que utilizan Internet y que
están interesadas en adquirir bienes inmuebles en El Salvador.
En cambio, la segunda investigación estará dirigida a empresas que puedan
utilizar a TUCASAENLINEA.COM para obtener datos de prospectos, interesados
en la adquisición de bienes inmuebles de El Salvador.
110
3.5.7 DETERMINACIÓN DEL UNIVERSO
El primer universo lo conformarán todas aquellas personas de origen salvadoreño,
que residen en los Estados Unidos y que poseen interés en adquirir bienes
inmuebles de El Salvador. Dicho Universo es infinito, ya que no se tienen datos
sobre la cantidad exacta de personas que cumplan con este perfil.
En cambio, el segundo universo lo conformarán todas las empresas de El
Salvador que, se dedican a la comercialización de bienes inmuebles, Es decir, el
universo estará conformado por cincuenta empresas ubicadas a lo largo del
territorio nacional.
3.5.8 CÁLCULO DE LA MUESTRA
Para el primer sujeto de estudio (salvadoreños residentes en los Estados Unidos
interesados en adquirir bienes inmuebles en El Salvador), se utilizará la fórmula
para población infinita, ya que la población a estudiar es mayor a 10,000
elementos.
n = P x Q x Z2
e2
111
Donde n = muestra
P = Probabilidad de éxito
Q = Probabilidad de fracaso
Z = Desviación estándar
e = error permisible
Además, se utilizará una probabilidad de éxito del 50%, y una de fracaso del 50%,
debido a que no se conoce mucho sobre el tema. A la vez, se usarán dos
desviaciones estándares para tener un nivel de confianza del 95%, y un error
permisible del 5%. Esto nos da:
n = 0.5 x 0.5 x (2)2 = 400 personas
(0.05)2
La muestra será de 400 personas a encuestar.
Esta muestra estará distribuida de la siguiente forma:
Zona % Distribución de la Muestra
Los Angeles 26% 112
Washington D.C.
26% 100
Maryland 9% 34
Virginia 13% 50
112
Houston 13% 50
Nueva York 13% 50
Total 100% 400
En cambio, para el segundo sujeto de estudio (formado por empresas
comercializadoras de bienes inmuebles), se tomará a la totalidad del universo
como muestra. Es decir, se trabajará con las cincuenta empresas
comercializadoras de bienes raíces que están, formalmente, asociadas a la
Cámara Salvadoreña de Bienes Raíces.
113
3.6 ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN
INVESTIGACION DIRIGIDA A SALVADOREÑOS RESIDENTES EN LOS
ESTADOS UNIDOS
Preguntas de Identificación
A. Edad
Respuestas # De Respuestas Porcentajes
20 – 25 167 41 %
26 – 30 56 14 %
31 – 35 67 17 %
36 – 40 44 11 %
41 – 45 55 14 %
50 11 3%
Total 400 100%
114
Rango de edades de los Salvadoreños que residen en
Estados Unidos y que accesan a Internet
41%
14%17%
11%
14% 3%
20 – 25 años26 – 30 años31 – 35 años36 – 40 años41 – 45 años50 años
B. Ocupación
Ocupación # de Respuestas Porcentajes
Estudiante 80 20 %
Comerciante 42 11 %
Empresario 11 3 %
Técnico 33 8 %
Profesional 89 22 %
Otro 144 36 %
Total 400 100%
115
Ocupacion de los Salvadoreños residentes en Estados Unidos
que accesan a Internet
20%
3%
8%22%
36%11%
EstudianteComercianteEmpresarioTécnicoProfesionalOtro
C. Ingreso mensual de los Salvadoreños residentes en Estados Unidos.
Ingresos Cantidad Porcentaje
Menos de $ 1,000. 89 22 %
De $ 1,001 a $ 3,000. 239 60 %
De $ 3,001 a $ 5,000. 56 14 %
De $ 5,001 a $ 10,000. 11 3 %
Mas de $ 10,000. 5 1 %
Total 400 100%
116
Ingreso mensual de los Salvadoreños residentes en Estados Unidos
22%
60%
14%3%1%
Menos de $ 1,000.
De $ 1,001 a $ 3,000.
De $ 3,001 a $ 5,000.
De $ 5,001 a $ 10,000.
Mas de $ 10,000.
D. Años de residir en los Estados Unidos
Años de residir en EE.UU Cantidad Porcentaje
Menos de un año 57 13 %
1 a 3 años 122 30 %
4 a 6 años 44 11 %
7 a 9 años 22 6 %
10 a 12 años 22 6 %
13 a 15 años 43 11 %
16 a 18 años 10 3 %
117
19 a 21 años 30 8 %
22 a 24 años 36 9 %
25 o más años 11 3 %
Total 400 100%
Tiempo de permanecia en Estados Unidos
13%
30%
11%6%6%
11%
3%
8% 9% 3%
Menos de un año1 a 3 años4 a 6 años7 a 9 años10 a 12 años13 a 15 años16 a 18 años19 a 21 años22 a 24 años25 o más años
E. Estatus residencial de los Salvadoreños en Estados Unidos
Estatus Cantidad Porcentaje
Residente 145 36 %
Ciudadano 100 25 %
Con permiso de trabajo 90 23 %
Sin papeles de estadía 64 16 %
Total 400 100%
118
Estatus residencial de los Salvadoreños en Estados Unidos
36%
25%
23%
16%
Residente
Ciudadano
Con permiso detrabajoSin papeles dees tadía
PREGUNTAS DE LA INVESTIGACION
Pregunta No. 1: ¿Desde que lugar se conectan a Internet los salvadoreños
residentes en Estados Unidos?
Objetivo: Determinar los diferentes lugares donde se acostumbra que los
salvadoreños se conecten a Internet
Lugar # de Respuestas Porcentaje
Desde la casa 233 57 %
Desde su oficina 122 31 %
119
Desde un ciber café 35 9 %
Desde la PC de un familiar o amigo 10 3 %
Análisis:
El estudio pone en evidencia que la mayor parte de Salvadoreños residentes en
Estados Unidos que uti lizan Internet, se conectan desde su casa, ya que el 58 por
ciento, lo hace desde ese lugar. Mientras que, el 31 por ciento, lo hace desde su
oficina.
Pregunta No.2: ¿Con que frecuencia se conecta a Internet?
Objetivo de la pregunta: Medir la frecuencia con la que los salvadoreños,
residentes en los Estados Unidos se conecta a Internet.
Respuesta # de Respuestas Porcentaje
A diario 311 77%
3 veces por semana 57 14%
Desde que lugar se conectan a internet los Salvadoreños residentes en Estados
unidos
57%31%
9% 3%Desde su casa
Desde su oficina
Desde un ciber café
De la PC de unfamiliar/amigo
120
1 vez a la semana 10 3%
1 vez cada 15 días 22 6%
1 vez al mes 0 0%
Total 400 100%
Análisis:
De acuerdo a los resultados obtenidos, se puede decir que el 78 por ciento de los
salvadoreños residentes en los Estados Unidos, usan Internet a diario. Los demás,
lo hacen con frecuencias que van desde tres veces por semana hasta una vez
cada 15 días.
PREGUNTA No.3 ¿Cuándo navega por Internet, por cuanto tiempo lo hace
regularmente?
Objetivo de la Pregunta: Investigar el tiempo de uso de Internet, que tienen los
salvadoreños residentes en los Estados Unidos.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje
Menos de una hora 45 11%
1 Hora 88 22%
Frec ue ncia c on la q ue lo s S alvad o re ño s resid en tes e n Esta d os
U nid os u sa n el Interne t
77%
14%3% 6% 0%
A diar io
3 veces por sem an a
1 vez por sem ana
1 vez cada 1 5 días
1 vez cada m es
121
2 Horas 113 28%
3 Horas 31 8%
Mas de 3 Horas 123 31%
Total 400 100%
Tiempo de uso de Internet, que tienen los Salvadoreños residentes
en los Estados Unidos11%
22%
28%8%
31%menos de 1hora1 hora
2 horas
3 horas
Análisis:
Los datos sobre el tiempo de uso de navegar en internet revelaron que los
salvadoreños residentes en los Estados Unidos se conectan entre dos y tres horas
diarias, ya que el 59 por ciento de ellos, dijo hacerlo durante ese tiempo.
Pregunta No.4 ¿Mencione cinco Sitios Web, que visite de manera frecuente
al conectarse a Internet?
Objetivo de la Pregunta: Conocer los tipos de sitios web, más visitados por los
salvadoreños residentes en los Estados Unidos que navegan por Internet.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje
Yahoo.com 323 81%
Google.com 400 100%
Hotmail.com 388 97%
122
Altavista.com 155 39%
Msn.com 355 89%
Latinmail.com 123 31%
Elsalvador.com 369 92%
Laprensa.com.sv 315 79%
Marca.es 25 6%
Cnnenespanol 214 54%
Cipotes.com 52 13%
Buscaniguas.com.sv 36 9%
Latinchat.com 276 69%
123.com.sv 15 4%
Univision.com 244 61%
Terra.com.sv 117 29%
Telemundo.com 192 48%
Queondas.com 57 14%
Tuntún.com 76 19%
Mercadolibre.com 95 24%
Sitios Web mas visitados por los Salvadoreños residentes en los Estados Unidos.
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
123
Análisis:
El estudio refleja que los motores de búsqueda figuran como uno de los sitios web
más visitados por los salvadoreños residentes en los Estados Unidos. De ellos,
Google.com, ocupa el primer lugar, ya que el 100 por ciento de los usuarios de
Internet lo visitan. En un segundo lugar, se encuentran los sitios web que otorgan
cuentas de correo electrónico, como hotmail.com, que el 97 por ciento dijo visitar.
Además los sitios web de noticias en español, relacionadas con sucesos de El
Salvador, ocupan un tercer lugar como elsalvador.com y laprensa.com.sv que
poseen un alto porcentaje de visitas, con un 92 y 79 por ciento, respectivamente.
Pregunta No. 5: ¿Ha comprado artículos a través de Internet?
Objetivo de la pregunta: Averiguar si los salvadoreños que residen en Estados
Unidos y que uti lizan Internet, han efectuado transacciones comerciales por este
medio.
Respuesta # de Respuestas Porcentaje
Si 189 47%
No 211 53%
Total 400 100%
124
Habito de los Salvadoreños Residentes en los Estados Unidos de efectuar compras a través de Internet
47%
53%
SiNo
Análisis:
De acuerdo al estudio, la mayoría de salvadoreños residentes en Estados Unidos
que navegan por Internet, no ha comprado nunca a través de este medio. Sin
embargo, el 47 por ciento respondió que sí han efectuado compras a través de
internet.
Pregunta No. 6: ¿De qué sitios web ha comprado Usted?
Objetivo: Conocer cuáles son los sitios web que los salvadoreños residentes en
Estados Unidos utilizan para adquirir artículos.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje
Amazon.com 104 55%
Ebay.com 86 46%
Tigerdirect.com 10 5%
Taca.com 25 13%
Siman.com 5 3%
125
Disneystore.com 13 7%
Mercadolibre.com 54 29%
Compusa.com 21 11%
Buy.com 68 36%
Netstore.com 33 17%
Sitios web donde compran los salvadoreños residentes en EEUU
104
86
1025
513
54
21
68
33
0
20
40
60
80
100
120
1
amazon.comebay.comtigerdirect.comtaca.comsiman.comdisneystore.commercadolibre.comcompusa.combuy.comnetstore.com
Análisis:
Se demostró que los sitios de compra más populares entre los salvadoreños
residentes en Estados Unidos son: las tiendas por departamento y los sitios de
subastas como eBay y amazon.com. En cambio, las tiendas más especializadas
ocupan menores lugares, así como las tiendas propias de El Salvador como
siman.com y taca.com. De ellos Amazon.com ocupa el primer lugar, ya que el 55%
de los entrevistados dijo haber comprado en esta tienda.
126
Pregunta No.7 ¿De qué manera conoció la existencia de dichos Sitios Web?
Objetivo de la Pregunta: Conocer que mecanismos de promoción, para un sitio
web han sido los más eficaces para darse a conocer entre los salvadoreños
residentes en Estados Unidos.
Respuesta # de Respuestas Porcentaje A través de un motor de búsqueda 145 77% Por publicidad en revistas, televisión o 133 70%
127
prensa A través de un banner colocado en un Sitio Web
78 41%
A través de la recomendación de un amigo o familiar
100 53%
Otro 33 17%
Medios mas adecuados para dar a conocer un sitio Web al publico
145 133
78100
33
020406080
100120140160
A través de unmotor debúsqueda
Por public idaden revis tas,televisión o
prensa
A través de unbanner colocadoen un sitio w eb
A través de larecomendaciónde un amigo o
familiar
Otro
Análisis:
El estudio demuestra que el 77 por ciento, un poco mas de las tres cuartas
partes de los encuestados, han efectuado compras a través de Internet, usando
sobre todo motores de búsqueda para encontrar los productos de su preferencia.
Sin embargo, el 70 por ciento indica que la publicidad a través de los medios
masivos como: radio, prensa y televisión, representan una buena opción para los
anunciantes, a la hora de dar a conocer sus páginas Web.
128
Pregunta No. 8: ¿Posee usted algún inmueble en El Salvador?
Objetivo de la pregunta: Conocer si los salvadoreños residentes en los Estados
Unidos poseen algún inmueble en El Salvador.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje
Si 233 58%
No 167 42%
Total 400 100%
129
Porcentaje de Salvadoreños residentes en los Estados Unidos que
poseen algun inmueble en El Salvador
58%
42%
SiNo
Análisis:
De acuerdo a los resultados obtenidos, se puede afirmar que más de la mitad de
las personas de la muestra si tienen propiedades o inmuebles en El Salvador,
representado por un 58 por ciento. Sin embargo, el 42 por ciento dijo no tener
algún inmueble en dicho país.
Pregunta No. 9: ¿Poseen sus familiares cercanos vivienda propia en El
Salvador?
Objetivo: Indagar sobre la posesión de vivienda propia entre los familiares de los
salvadoreños residentes en los Estados Unidos
Respuestas # de Respuestas Porcentaje
Si 113 28%
No 287 72%
130
Total 400 100%
Posesión de Vivienda entre los familiares de los salvadoreños residentes en los Estados
Unidos
28%
72%
SiNo
Análisis:
En cuanto a la posesión de vivienda propia entre los familiares de los
salvadoreños residentes en los Estados Unidos, el 72 por ciento respondió que no.
Sin embago, el 28 por ciento dijo que sí poseen sus familiares cercanos vivienda
propia en El Salvador.
Pregunta No. 10 ¿Está pensando en adquirir algún inmueble ubicado en El
Salvador en un corto o mediano plazo?
Objetivo de la pregunta: Se pretende identificar la intención de compra de algún
inmueble por parte de los salvadoreños residentes en los Estados Unidos.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje Si 244 61% No 156 39% Total 400 100%
131
Salvadoreños interesados en la adquisiscion de un Bien Inmueble
a corto o largo plazo
61%
39%Si
No
Análisis:
El estudio determinó que la mayoría de salvadoreños, representados por un 61
por ciento, tiene la intensión de comprar algún inmueble en el salvador. No
obstante, el 39 por ciento dijo no tener interés en adquirir un inmueble en dicho
país.
Pregunta No.11: ¿En qué tipo de inmueble se encuetra interesado?
Objetivo: Conocer los distintos tipos de inmuebles en que los salvadoreños
residentes en Estados Unidos, se encuentran interesados en adquirir.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje Casa 167 68% Apartamento 11 5% Lote o terreno 66 27% Local para oficina 13 5% Bodega industrial 10 4%
132
Tipos de Inmuebles de interés para los salvadoreños residentes en los EEUU
167
11
66
13 100
50
100
150
200
1
Casa Apartamento lote o terreno local para oficina bodega industrial
Análisis:
Los datos ponen en evidencia que el 68 por ciento de salvadoreños residentes en
Estados Unidos están interesados en adquirir, como prioridad entre todos los tipos
de bienes inmuebles, una casa. Sin embargo, como segunda opción, está el 27
por ciento de la muestra, que mostraron interés por adquirir un lote o terreno.
Pregunta 12: ¿Qué uso piensa darle a ese bien inmueble?
Objetivo de la Pregunta: Indagar sobre el destino que los salvadoreños residentes
en Estados Unidos piensan darle al Bien Inmueble que desean adquirir.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje
Para residencia al retornar a El Salvador 145 59%
Para residencia de algún familiar 56 23%
133
Para alquilarlo 21 9%
Para montar un negocio en él 34 14%
Destino final para los Bienes Inmuebles de interés para los salvadoreños residentes en los EEUU
145
56
2134
020406080
100120140160
1
Para residencia alretornar a El SalvadorPara residencia de algunfamiliarpara alquilarlo
Para montar un negocioen él
Análisis:
En el estudio se constató que la mayor parte de salvadoreños residentes en
Estados Unidos, tienen intenciones de adquirir un bien inmueble en un corto plazo,
con el propósito de que sea habitado dicho bien inmueble, por ellos mismos o por
algún familiar cercano.
Pregunta No.13: ¿Ha visitado alguna vez sitios web especializados en Bienes
Raíces?
Objetivo: Conocer si los salvadoreños residentes en Estados Unidos han utilizado
Internet para buscar ofertas de Bienes Raíces
Respuestas # de Respuestas Porcentaje Si 89 22% No 311 78%
134
Total 400 100%
Visitas realizas a sitios web de bienes raíces por parte de salvadoreños residentes en
Estados Unidos
22%
78%SiNo
Análisis:
El estudio arrojó que el 72% de salvadoreños residentes en los Estados Unidos
que uti lizan Internet no ha visitado nunca un sitio web de Bienes Raíces. Sin
embargo, un número significativo dijo que sí utilizaba uno de estos sitios web.
Pregunta No.14: Mencione algunos sitios web de bienes raíces que haya
visitado
Objetivo: Conocer cuáles son los sitios web de bienes raíces más populares entre
los salvadoreños residentes en Estados Unidos.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje Realtor.com 42 47% Remax.com 33 37% Equityhomes.com 7 8%
135
Bancosal.com 25 28% Bancoagricola.com 31 35% Haciendareal.com 11 12% Altavista.com.sv 5 6% Montelimar.com.sv 2 2%
Sitios web de bienes raíces que los salvadoreños residentes en EEUU conocen
42
33
7
2531
115
205
1015202530354045
1
realtor.comremax.comequtyhomes.combancosal.combancoagricola.comhaciendareal.comaltavista.com.svmontelimar.com.sv
Análisis:
La investigación comprobó que los sitios web de Estados Unidos más visitados
por salvadoreños residentes en Estados Unidos son: realtor con un 47 por ciento,
Banco agrícola con un 35 por ciento y remax con un 37 por ciento.
136
Pregunta No. 15 ¿Cómo conoció de la existencia de dichos sitios web de
Bienes Raíces?
Objetivo: Conocer los medios de promoción utilizados por los sitios web de bienes
raíces, visitados por los salvadoreños residentes en Estados Unidos y averiguar
como han atraído a más usuarios hacia su sitio.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje A través de un motor de búsqueda 45 51% Por publicidad en revistas, televisión o prensa 11 12%
A través de un banner colocado en un sitio web 24 27%
137
A través de la recomendación de un amigo o familiar 22 25%
Otro 9 10%
Mecanismos de promoción utilizados por los sitios web de bienes raíces visitados por los
salvadoreños residentes en EEUU
45
11
24 22
9
05
101520253035404550
1
A través de un motorde búsqueda
Por publicidad enrevistas, televisión oprensaA través de un bannercolocado en un sitiowebA través de larecomendación de unamigo o familiarOtro
Análisis:
Se observó que el medio más eficaz para dar a conocer los sitios web de bienes
raíces es el posicionamiento en motores de búsqueda, ya que el 51% de los
entrevistados dijo haber encontrado un sitio web de esta naturaleza a través de
este medio. En cambio, los medios como la publicidad, la recomendación de un
familiar o colocar un banner en un sitio web, tuvieron menores porcentajes.
138
Pregunta No. 16 ¿Esta actualmente registrado en un sitio Web de bienes
raíces?
Objetivo de la pregunta: Conocer cuántos de los salvadoreños residentes en los
Estados Unidos, han tenido la iniciativa de buscar bienes inmuebles ubicados en
El Salvador a través del Internet.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje
Sí 63 71%
No 26 29%
Total 89 100%
139
Análisis
Los datos ponen en evidencia que casi tres cuartas partes de los entrevistados, es
decir, el 71 por ciento dijo haber visitado un sitio web de bienes raíces, y haberse
registrado en uno de ellos.
Pregunta No.17 ¿Cuánta fue la cantidad de oferta de Bienes Raíces que
encuentra al ingresar a estos sitios Web?
Objetivo de la Pregunta: Conocer la cantidad de oferta presentada en los sitios
Web, visitados por los salvadoreños residentes en Estados Unidos.
Respuesta # de Respuestas Porcentaje
Extensa 33 38%
Grande 28 31%
Mediana 20 22%
Pequeña 5 6%
Numero de Salvadoreños en Estados Unidos que estan registrados en
Sitios Web de Bienes Raices
71%
29%
SiNo
140
Infima 3 3%
Total 89 100%
Análisis:
Obsérvese que, el 32 y 37 por ciento, es decir, casi dos tercios de las personas
encuestadas, respondieron estar de acuerdo en que la cantidad de bienes
inmuebles que tienen los sitios Web es sumamente extensa o grande.
Pregunta No. 18: ¿Qué tipos de servicios ofrecían dichos sitios web?
Objetivo: Conocer la oferta de servicios que los sitios web de bienes raíces
ofrecen a sus visitantes y clientes potenciales
Respuestas # de Respuestas Porcentaje
Búsqueda de inmuebles por categoría 67 75% Información actualizada de las tasas de interés bancarias para la compra de dicho bien 45 51%
Información de los intermediarios de dicho bien 11 12% Reservación en línea del bien particular 0 0 Información diaria en correo electrónico de ofertas 34 38% Otros 10 11%
Cantidad de oferta de bienes Inmuebles encontrada por los salvadoreños
residentes en Estados Unidos en los Sitios Web
38%
31%
22%6% 3% extensa
grandemedianapequeñainfima
141
Servicios ofrecidos por los sitios web de bienes raíces visitados por los salvadoreños residentes en
EEUU
67
45
11
34
10
0
10
20
30
40
50
60
70
80
1
Busqueda de inmueblespor categoría
Información actualizadade las tasas de interésbancarias para lacompra de dicho bienInformación de losintermediarios de dichobien
Reservacion en linea delbien particular
Información diaria encorreo electronico deofertas
Otros
Análisis:
En el estudio se constató que los servicios, comúnmente utilizados en los sitios
web de bienes raíces visitados por los entrevistados, son la búsqueda de
inmuebles por categorías y la información actualizada de las tasas de interés
bancarias con un 75 y 51 por ciento de veces.
142
Pregunta No.19: ¿Estaría Usted interesado en empezar la negociación de un
bien inmueble ubicado en El Salvador, una vez lo haya visto en el sitio web?
Objetivo: Conocer el grado de interés que los salvadoreños residentes en Estados
Unidos tienen de empezar una negociación de un bien inmueble, a través de un
sitio web especializado en Bienes Raíces.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje Si 278 69 % No 122 31 % Total 400 100%
143
Disposición de negociar un bien inmueble a través de un sitio web
69%
31%
SiNo
Análisis:
Obsérvese que, 69 por ciento de los salvadoreños residentes en Estados Unidos
si tienen interés de empezar una negociación de un bien inmueble, una vez lo
hayan visto a través de un sitio web.
INVESTIGACION DIRIGIDA A INTERMEDIARIOS DE BIENES INMUEBLES
EN EL SALVADOR
Pregunta No. 1: ¿Qué mecanismos de promoción utiliza su empresa, para la
comercialización de sus bienes inmuebles?
Objetivo de la pregunta: Conocer los mecanismos que las empresas
comercializadoras de bienes raíces utilizan, actualmente para dar a conocer sus
ofertas de bienes inmuebles.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje Periódicos 46 91%
144
Rótulos 29 58% Venta Personal 21 41% Correo electrónico 4 8% Sitio Web 8 16% Radio 4 8% Hoja Volante 15 29% Perifoneo 2 4% Directorio Telefónico 4 8%
Mecanismos de promoción utilizados por empresas comercializadoras de bienes raíces
46
29
21
48
4
15
2 4
05
101520253035404550
1
PeriodicosRotulosVentasCorreo eleSitio WebRadioHoja VolantePerifoneoDir. Tel.
Análisis:
Entre los mecanismos de promoción mas utilizados, actualmente, por las
empresas de comercialización de bienes raíces están: el periódico que ocupa el
primer lugar, con el 91 por ciento. Posteriormente, se encuentra la venta personal
y los rótulos, representados con un 41 y 58 por ciento de ellos.
145
Pregunta No. 2: ¿Le interesaría anunciar o promover, su oferta de bienes
inmuebles, atraves de un sitio Web especializado en bienes raíces y
orientado al mercado de Salvadoreños residentes en Estados Unidos?
Objetivo de la pregunta: Conocer el grado de interés que tienen las empresas
comercializadoras de bienes raíces, en anunciar su oferta de inmuebles, por
medio de un sitio Web especializado en bienes y raíces.
Respuestas # de respuestas Porcentaje
Si 42 83%
No 8 17%
Total 50 100%
146
Análisis:
De acuerdo a la encuesta se puede determinar que, el 80 por ciento, es decir, la
gran mayoría de las empresas comercializadoras de bienes raíces, se mostraron
muy interesadas en anunciar su oferta de inmuebles por medio de un sitio web
especializado en bienes raíces.
Pregunta N0. 3: ¿Cuenta actualmente su empresa con un sitio web?
Objetivo de la pregunta: Conocer la existencia de sitios web corporativos entre las
empresas comercializadoras de bienes raíces en El Salvador.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje
Si 33 67% No 17 33%
Total 50 100%
Interes de Promocion de oferta de Bienes Inmuebles en Sitio Web especializado en Bienes Raices
83%
17%
SiNo
147
Posesión de sitios web corporativos entre las empresas comercializadoras de bienes raíces
67%
33%
SiNo
Análisis:
En el estudio se comprueba que, el 67% de las empresas de bienes raíces
poseen un sitio web corporativo donde colocan todo tipo de información referente
a su empresa y sus ofertas. Solamente, el 33 por ciento carece de estos sitios.
Pregunta No. 4: ¿Considera Usted al Internet un mecanismo idóneo para
alcanzar al mercado de salvadoreños residentes en EEUU?
Objetivo: Conocer la opinión de los empresarios oferentes de bienes raíces,
acerca de las posibilidades que ofrece el medio Internet para exponer su oferta,
ante el mercado de salvadoreños residentes en los Estados Unidos.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje
148
Si 39 78%
No 11 22%
Total 50 100%
Opinion sobre si Internet es un medio idóneo para alcanzar el mercado de salvadoreños
residentes en los EEUU
78%22%
SiNo
Análisis:
Según los datos registrados por la encuesta, se puede observar que, el 78% de
empresarios oferentes de Bienes Raíces en El Salvador, tiene una opinión positiva
acerca de que el Internet es un medio idóneo para alcanzar al mercado de
salvadoreños residentes en Estados Unidos.
149
Pregunta No.5: ¿Esta interesado en ingresar al mercado de Salvadoreños
residentes en estados Unidos?
Objetivo de la pregunta: Conocer el interés que tienen las empresas
comercializadoras de bienes raíces de El Salvador, en ingresar al mercado de
Salvadoreños residentes en Estados Unidos.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje Si 48 96%
150
No 2 4% Total 50 100%
Análisis:
El estudio demostró que, el 96% de las empresas dedicadas a la comercialización
de bienes inmuebles está interesado en el mercado que representan los
salvadoreños residentes en los Estados Unidos. En cambio, solo el 4 por ciento,
no tiene ese interes.
Pregunta No. 6: ¿Estaría interesado en obtener datos de personas
salvadoreñas residentes en los Estados Unidos interesados en adquirir
bienes inmuebles en El Salvador?
Objetivo: Conocer el interés de los empresarios oferentes de bienes inmuebles de
El Salvador, en obtener datos de contacto de personas salvadoreñas residentes
en los Estados Unidos, interesadas en adquirir Bienes inmuebles en el país.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje Si 41 82%
Interes de las empresas comercializadoras de Bienes Inmuebles en penetrar al mercado de salvadoreños residentes en Estados Unidos
96%
4% SiNo
151
No 9 18% Total 50 100%
Interes en la obtención de datos de contacto de salvadoreños residentes en los EEUU de los
Intermediarios
82%
18%
SiNo
Análisis:
Los datos ponen en evidencia que, el 82% de los oferentes de bienes inmuebles
en El Salvador se encuentran interesados en contactar a personas, residentes en
Estados Unidos para poder cerrar una venta con ellos. Solamente, un 18 por
ciento dijo estar desinteresado.
Pregunta No. 7: ¿Estaría interesado en anunciar su oferta de bienes
inmuebles a través de un sitio web especializado en bienes raíces?
Objetivo: Conocer el interés que las empresas oferentes de bienes raíces tengan
en utilizar los servicios de un sitio web especializado en Bienes Raíces
Respuestas # de Respuestas Porcentaje
Si 42 84%
No 8 16%
152
Total 50 100%
Interés de las empresas oferentes de bienes raíces en adquirir los servicios de un sitio web especializado
en Bienes Raíces
84%
16%
SiNo
Análisis:
Obsérvese que, el 84% de las empresas de bienes inmuebles se encuentran
interesas en anunciar su oferta, a través de un sitio web que se especialice en
Bienes Raíces. No obstante, un 6 por ciento, respondió que no le interesa publicar
sus ofertas en dichos sitios.
Pregunta No.8: ¿Estaría dispuesto a ceder al sitio web una comisión por la
venta de un bien inmueble anunciado en el mismo, por la obtención de un
prospecto con el cual Usted cierra finalmente la venta?
Objetivo: Conocer la intención de pago de comisión que los comercializadores de
bienes raíces tengan por la obtención de contactos de personas interesadas en un
153
bien inmueble anunciado en el sitio web y con quien, finalmente, cierran una
venta.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje Si 38 75% No 12 25% Total 50 100%
Intención de pago de comision por obtención de contactos con quienes finalmente se cierra la
venta
75%
25%
SiNo
Análisis:
Puede determinarse que, el 75% de empresas comercializadoras de bienes
inmuebles, está de acuerdo con pagar una comisión sobre el valor del inmueble,
por la obtención de contactos de personas interesadas en los mismos, al cerrar
estos la venta.
Pregunta No. 9: ¿Qué precio estaría Usted de acuerdo en pagar por anunciar
un bien inmueble en un sitio web especializado en bienes raíces?
Objetivo de la pregunta: Sondear el rango de precios que las empresas
comercializadoras de bienes raíces están dispuestas a pagar, por el servicio que
el sitio web especializado en bienes raíces les brinde.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje
154
$50 a $75 por 1 mes de anuncio 12 24% $75.01 a $100 por 1 mes de anuncio 29 58% $100.01 a $125 por 1 mes de anuncio 9 18% Total 50 100%
Rango de precios que los comercializadores están dispuestos a pagar por los servicios del sitio web
24%
58%18%
$50 a $75 por 1mes de anuncio$75.01 a $100 por 1mes de anuncio$100.01 a $125 por1 mes de anuncio
Análisis:
Los datos ponen en evidencia que el rango de precios, por el servicio del sitio web
de mayor aceptación entre los comercializadores de bienes inmuebles es el de
$75.01 a $100.00, representado con un 58% de las respuestas.
Pregunta No. 10 ¿Cuanto seria el porcentaje de comisión que estaría
dispuesto(a) a ceder al Sitio Web, sobre la comisión que usted recibe por la
venta del inmueble?
Objetivo de la pregunta: Conocer de cuánto será la comisión que las empresas
dedicadas a la comercialización de Bienes, estarían dispuestos a ceder al Sitio
Web, esto en el caso, en que se realice la venta del bien inmueble.
155
Respuesta # de Respuestas Porcentaje 10% 4 11% 20% 11 29% 30% 17 44% 40% 2 6% 50% 4 11%
Porcentaje de comision que losintermediarios estan de acuerdo en
ceder al Sitio Web
11%
29%
44%
5%
11%
10% Sobrecomision20% Sobrecomision30% Sobrecomision40% Sobrecomision50% Sobrecomision
Análisis:
Se puede comprobar que casi la mitad de las empresas comercializadoras de
Bienes inmuebles, están de acuerdo en otorgar al Sitio Web, una comisión del
30% sobre el pago que ellos reciban por la venta del inmueble.
Pregunta No.11: ¿De qué manera le gustaría darse cuenta de los servicios y
promociones de un sitio web especializado en bienes raíces?
Objetivo: Conocer los mecanismos de promoción ideales, para alcanzar al
mercado de oferentes de Bienes Raíces.
Respuestas # de Respuestas Porcentaje
156
Venta Personal 46 92% Publicidad 27 54% Correo Directo 25 50% Promoción de Ventas 21 42%
Medios óptimos para promover un sitio web especializado en bienes raíces entre los
comercializadores de los mismos
46
27 2521
0
10
20
30
40
50
1
Venta PersonalPublicidadCorreo DirectoPromoción de Ventas
Análisis:
La investigación comprobó que, el 92 porciento dijo que la venta personal es el
medio más idóneo para dar a conocer los servicios brindados por un sitio web,
especializado en bienes raíces entre las empresas comercializadoras de bienes
inmuebles.
3.7 PRUEBA DE HIPÓTESIS
3.7.1 Hipótesis General
Los salvadoreños residentes en los Estados Unidos se encuentran interesados en
buscar información de la oferta de bienes inmuebles de El Salvador, a través de
157
Internet. A su vez, las empresas oferentes de bienes inmuebles se encuentran
interesadas en anunciar su oferta dentro de “TUCASAENLINEA.COM”.
Hipótesis General Nula
Los salvadoreños residentes en los Estados Unidos no están interesados en la
búsqueda de bienes inmuebles, ubicados en El Salvador, por medio de Internet.
De igual manera, las empresas comercializadoras de inmuebles de El Salvador no
están interesadas en promocionar su oferta por medio del sitio Web,
“TUCASAENLINEA.COM”.
Frecuencias Esperadas.
a. = 54.29
b. = 34.71
c. = 189.71
Ha
visi
tado
alg
una
vez
sitio
s W
eb
de b
iene
s ra
íces
¿Esta pensando en adquirir algún bien inmueble ubicado en El Salvador en un corto o mediano plazo?
Si No Total
Si (a) 74 (b) 15 89
No ( c ) 170 (d) 141 311
Total 244 156 400
158
d. = 121.29
Cuadrantes ( Fo – Fe) (Fo – Fe)2 (Fo – Fe)2 /Fe
A 19.71 388.4841 7.1557
B -19.71 388.4841 11.1922
C -19.71 388.4841 2.0477
D 19.71 388.4841 3.2029
X2 calculada = 23.5987
Grados de libertad = (2 columnas – 1) (2 filas – 1) = 1 grado de libertad.
Para un error del 0.05% y 1 grado de libertad, la X2 teórica es de 3.84.
Así pues, da como resultado que la Chi cuadrada calculada, es mayor que la
Chi cuadrada teórica, por lo tanto, se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
Hipótesis General.
3.7.2 Hipótesis Específica 1.
Los salvadoreños residentes en Estados Unidos utilizan Internet para realizar
transacciones comerciales.
Hipótesis Específica Nula 1.
159
Los salvadoreños residentes en los Estados Unidos, no, necesariamente, utilizan
el Internet para realizar transacciones comerciales.
Ha
com
prad
o ar
tícul
os a
trav
és
de In
tern
et
Uso de Internet entre salvadoreños residentes en EEUU
Si No Total
Si (a) 189 (b) 0 189
NO (c ) 211 (d) 0 211
Total 400 0 400
Frecuencias Esperadas.
a. = 189
b. = 0
c. = 211
d. = 0
Cuadrantes ( Fo – Fe) (Fo – Fe)2 (Fo – Fe)2 /Fe
160
A 0 0 0
B 0 0 0
C 0 0 0
D 0 0 0
X2 calculada = 0
Grados de libertad = (2 columnas – 1) (2 filas – 1) = 1 grado de libertad.
Para un error del 0.05% y 1 grado de libertad, la X2 teórica es de 3.84.
De esta manera, resulta que la Chi cuadrada calculada, es menor que la Chi
cuadrada teórica, por lo tanto, se acepta la Hipótesis Nula.
3.7.3 Hipótesis Específica 2
Los salvadoreños residentes en Estados Unidos se inclinaron por comprar bienes
inmuebles de El Salvador para uso de familiares cercanos, residentes en El
Salvador.
161
Hipótesis Especifica Nula 2.
Los salvadoreños residentes en los Estados Unidos no se inclinan por comprar
bienes inmuebles en El Salvador, para que sus familiares residan en estos.
Esta
pen
sand
o en
adq
uirir
un b
ien
Inm
uebl
e ub
icad
o
en E
l Sal
vado
r en
un c
orto
o m
edia
no p
lazo
Poseen sus familiares cercanos vivienda en El
Salvador
Si No Total
Si (a) 38 (b) 206 244
No (c ) 75 (d) 81 156
Total 113 287 400
Frecuencias Esperadas.
a. = 68.93
b. = 175.07
c. = 44.07
d. = 111.93
Cuadrantes
( Fo – Fe) (Fo – Fe)2 (Fo – Fe)2 /Fe
A -30.93 956.6649 13.8788
162
B 30.93 956.6649 5.4645
C 30.93 956.6649 21.7078
D -30.93 956.6649 8.5469
X2 calculada = 49.5981
Grados de libertad = (2 columnas – 1) (2 filas – 1) = 1 grado de libertad.
Para un error del 0.05% y 1 grado de libertad, la X2 teórica es de 3.84.
Esto da como resultado que la Chi cuadrada calculada, es mayor que la Chi
cuadrada teórica, por lo tanto, se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
Hipótesis Especifica.
3.7.4 Hipótesis Específica 3
163
Los salvadoreños residentes en Estados Unidos utilizan Internet para buscar
información de bienes inmuebles por la variedad de ofertas que puedan
encontrar.
Hipótesis Específica Nula 3.
Los salvadoreños residentes en Estados Unidos no utilizan Internet como medio,
para efectuar la búsqueda de bienes inmuebles.
Can
tidad
de
ofer
tas
enco
ntra
das
en lo
s
sitio
s de
bie
nes
raíc
es
Esta actualmente registrado en un sitio Web de bienes raíces
Si No Total
Extensa (a) 30 (b) 3 33
Grande (c ) 21 (d) 7 28
Mediana (e ) 11 (f ) 9 20
Pequeña (g) 1 (h) 4 5
Ínfima (i) 0 (j) 3 3
Total 63 26 89
Frecuencias Esperadas.
a. = 23.36
b. = 9.64
c. = 19.82
d. = 8.17
164
e. = 14.15
f. = 5.84
g. = 3.53
h. = 1.46
i. = 2.12
j. = 1.11
Cuadrantes ( Fo – Fe) (Fo – Fe)2 (Fo – Fe)2 /Fe
A -6.64 44.09 1.88
B 6.64 44.09 4.57
C -1.17 1.39 0.07
D 1.17 1.39 0.17
E 3.15 9.96 0.70
F -3.15 9.96 1.70
G 2.53 6.44 1.82
H -2.53 6.44 4.41
I 2.12 4.50 2.12
J -2.12 4.50 5.14
X2 calculada = 22.61
165
Grados de libertad = (2 columnas – 1) (5 filas – 1) = 4 grados de libertad.
Para un error del 0.05% y 4 grados de libertad, la X2 teórica es de 9.49.
De este modo, resulta que la Chi cuadrada calculada, es mayor que la Chi
cuadrada teórica, por lo tanto, se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
Hipótesis Especifica.
166
3.7.5 Hipótesis Específica 4
Las empresas oferentes de bienes inmuebles utilizan los servicios de
“TUCASAENLINEA” porque sus ofertas podrán ser vista por salvadoreños
residentes en Estados Unidos.
Hipótesis Específica Nula 4
Las empresas que se dedican a la comercialización de bienes inmuebles, no están
interesados en utilizar los servicios de la pagina Web “TUCASAENLINEA.COM”
para ingresar al mercado de salvadoreños residentes en Estados Unidos.
Esta
ría in
tere
sado
en
anun
ciar
su o
ferta
de
bien
es in
mue
bles
a
travé
s de
un
sitio
Web
espe
cial
izad
o en
bie
nes
raíc
es Considera usted al Internet un mecanismo idóneo
para alcanzar el mercado de Salvadoreños residentes
en Estados Unidos
Si No Total
Si (a) 37 (b) 5 42
No (c ) 2 (d) 6 8
Total 39 11 50
167
Frecuencias Esperadas.
a. = 32.76
b. = 9.24
c. = 6.24
d. = 1.76
Cuadrantes ( Fo – Fe) (Fo – Fe)2 (Fo – Fe)2 /Fe
A 4.24 17.9776 0.55
B -4.24 17.9776 1.94
C -4.24 17.9776 2.88
D 4.24 17.9776 10.21
X2 calculada = 15.58
Grados de libertad = (2 columnas – 1) (2 filas – 1) = 1 grado de libertad.
Para un error del 0.05% y 1 grado de libertad, la X2 teórica es de 3.84.
Por lo tanto, el resultado es que la Chi cuadrada calculada, es mayor que la
Chi cuadrada teórica, por lo tanto, se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
Hipótesis Especifica.
168
3.7.6 Hipótesis Especifica 5
Las empresas oferentes estén dispuestas a pagar una comisión al sitio Web, por
la obtención de contactos de salvadoreños residentes en Estados Unidos, al
vender el inmueble.
Hipótesis Especifica Nula 5
Las empresas que comercializan bienes inmuebles en El Salvador, no estén de
acuerdo en pagar una comisión al Sitio Web, por la venta de un inmueble a uno de
los contactos que se les proporcione.
Esta
ría d
ispu
esto
a c
eder
una
com
isió
n al
siti
o W
eb p
or la
obt
enci
ón
de d
icho
s co
ntac
tos
a la
hor
a de
efec
tuar
la v
enta
del
inm
uebl
e
Esta interesado en obtener datos de personas con
interés en comprar bienes inmuebles que residan en
Estados Unidos
Si No Total
Si (a) 33 (b) 4 37
No (c ) 8 (d) 5 13
Total 41 9 50
Frecuencias Esperadas.
a. = 30.34
b. = 6.66
169
c. = 10.66
d. = 2.34
Cuadrantes ( Fo – Fe) (Fo – Fe)2 (Fo – Fe)2 /Fe
A 2.66 7.0756 0.24
B -2.66 7.0756 1.06
C -2.66 7.0756 0.66
D 2.66 7.0756 3.02
X2 calculada = 4.98
Grados de libertad = (2 columnas – 1) (2 filas – 1) = 1 grado de libertad.
Para un error del 0.05% y 1 grado de libertad, la X2 teórica es de 3.84.
De esta manera, resulta que la Chi cuadrada calculada, es mayor que la Chi
cuadrada teórica, por lo tanto, se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
Hipótesis Especifica.
170
4.0 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACION
4.1 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACION DIRIGIDA A
SALVADOREÑOS RESIDENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS.
Los resultados indican que la mayor parte de salvadoreños que residen en los
Estados Unidos se conecta a Internet desde su casa, ya que más de la mitad
de ellos dijeron uti lizar este medio.
La investigación permite evidenciar que un poco más de las tres cuartas partes
de los salvadoreños residentes en los Estados Unidos, se conectan con una
frecuencia diaria al Internet. Sin embargo, casi un tercio navegan por la red
más de tres horas. Además, otro porcentaje que vale la pena observar es que
hay un 28% que tienen un promedio de navegación de dos horas diarias.
La presente investigación permite confirmar que sitios como Yahoo, Hotmail y
MSN(ofrecen a los usuarios cuentas de correo electrónico gratis), tienen una
gran demanda entre los salvadoreños que residen en Estados Unidos que
utilizan Internet, obteniendo un 81, 97 y un 89 por ciento, respectivamente.
Se observa que entre los motores de búsqueda, sobresale Google con un 100
por ciento de visitas, entre este grupo de cuatrocientos encuestados. En
cambio, los sitios Web de información nacional, la página de El diario de Hoy
(elsalvador.com), tiene el primer lugar con un 92 por ciento, seguido por la
página de la Prensa Gráfica (laprensa.com.sv), con un79 por ciento, dejando
171
relegados, a la información internacional como lo son Cnnenespanol.com y
Univision.com, con un 54 y un 61 por ciento, respectivamente.
Los resultados evidencian que casi la mitad del grupo de personas
respondieron la encuesta. Es decir, que la muestra tienen o han tenido la
experiencia de adquirir algún producto por medio de Internet, teniendo éstos
como preferencia para hacer sus compras desde los sitios de tiendas por
departamentos y los sitios de subastas como eBay y Mercadolibre.com. Sin
embargo, las tiendas más especializadas ocupan menores lugares, así como
las tiendas propias de El Salvador como siman.com y taca.com.
Se evidencia que un poco más de las tres cuartas partes (77por ciento) de las
personas que han efectuado compras a través de Internet, usan sobre todo
motores de búsqueda para encontrar sitios web que vendan lo que buscan. Sin
embargo, otro porcentaje que es significativo, es el que indica que la
publicidad, a través de los medios masivos como: la radio, prensa y televisión,
representan una buena opción para los anunciantes, a la hora de dar a conocer
sus páginas Web.
Los resultados indican que la gran mayoría de familiares de salvadoreños,
residentes en los Estados Unidos no posee vivienda propia en El Salvador.
La investigación permite confirmar que casi dos tercios de la muestra, tiene la
intención de adquirir algún Inmueble ubicado en El Salvador, tomando en
cuenta que el tipo del inmueble más buscado a corto plazo son las casas, con
el propósito de que sea utilizado en un futuro, por ellos mismos o por algún
172
familiar cercano. Dicho Bien Inmueble, supera en gran medida a los demás
tipos de bienes que existen.
En el estudio se constató que la gran mayoría de salvadoreños residentes en
los Estados Unidos que utilizan Internet, no ha visitado nunca un sitio web de
Bienes Raíces, probablemente, por el desconocimiento de la existencia de los
mismos.
La investigación comprobó que los sitios web de Estados Unidos, son los más
visitados por salvadoreños residentes en dicho país. Asimismo, los sitios web
de los bancos de El Salvador, son reconocidos también por presentar
información de bienes raíces, en específico de sus activos extraordinarios.
El estudio arrojó que el medio más eficaz para dar a conocer los sitios web de
bienes raíces ha sido el posicionamiento en motores de búsqueda, ya que más
de la mitad de los entrevistados adujo haber conocido de la existencia de ellos,
a través de este medio.
Los datos ponen en evidencia que casi tres cuartas partes de los salvadoreños
residentes en Estados Unidos, que han visitados sitios web de Bienes Raíces,
sí se registra y deja sus datos personales de contacto en los sitios web que ha
visitado.
La investigación permite confirmar que dos tercios de los salvadoreños,
residentes en Estados Unidos que han visitado sitios web de Bienes Raíces,
concuerdan en que la cantidad de bienes inmuebles que tienen los sitios Web es
extensa o grande.
173
El estudio determinó que existen ciertos servicios o necesidades que se
encuentran estandarizados dentro de cualquier sitio web. Estos servicios se
especializan en bienes raíces como lo son la búsqueda de inmuebles por
categoría y la información de financiamiento para la adquisición de los mismos.
Los resultados permite evidenciar que la gran mayoría de salvadoreños,
residentes en Estados Unidos, sí está de acuerdo con negociar un bien
inmueble una vez lo hayan visto a través de un sitio web.
Los datos indican, que en la actualidad, el medio más utilizado por las
empresas comercializadoras de bienes inmuebles es el periódico, el cual es
utilizado por el 91 por ciento de las instituciones. Además, en el periódico
pueden encontrarse las distintas ofertas de bienes inmuebles catalogadas por
tipo. Esto según comentarios de las empresas comercializadoras de bienes
inmuebles.
174
4.2 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACION DIRIGIDA A
INTERMEDIARIOS DE BIENES INMUEBLES DE EL SALVADOR.
La investigación permite evidenciar que la gran mayoría de empresarios
oferentes de Bienes Raíces en El Salvador, tiene una opinión positiva acerca
de Internet, al cual ven como un medio idóneo para alcanzar al mercado de
salvadoreños residentes en los Estados Unidos.
La mayor parte de las empresas dedicadas a la comercialización de Bienes
inmuebles, están interesados en promocionarse en un sitio Web especializado
de bienes raíces, logrando así ingresar y tener un contacto más directo y
personal con el mercado de Salvadoreños residentes en Estados Unidos.
En el estudio se constató que la gran mayoría de oferentes de Bienes
inmuebles en El Salvador, se encuentra interesados en contactar a personas
salvadoreñas, residentes en Estados Unidos para poder cerrar una venta con
ellos. El otro porcentaje, probablemente, no se encuentra interesado por no
poseer los mecanismos para poder continuar en el seguimiento a la venta con
personas que residen fuera del país.
La investigación comprobó que la gran mayoría de empresas oferentes de
Bienes inmuebles, se encuentra interesados en anunciar sus ofertas, a través
de un sitio web que se especialice en Bienes Raíces, probablemente, por la
exposición que estos tendrían en otros mercados fuera del país, en este caso
Estados Unidos.
175
Se determinó que la mayor parte de empresas comercializadoras de bienes
inmuebles, está de acuerdo con pagar una comisión sobre el valor del
inmueble, por la obtención de contactos de personas interesadas en los
mismos, al cerrar estos la venta.
Los resultados arrojarón que el rango de precios por el servicio del sitio web,
de mayor aceptación entre los comercializadores de bienes inmuebles es el de
$ 75.01 a $100.00.
Los datos obtenidos permiten corroborar que casi la mitad de las empresas
comercializadoras de Bienes inmuebles, están de acuerdo en otorgar al Sitio
Web, en primer lugar, una comisión del 30% sobre el pago que ellos reciban
por la venta del inmueble. En segundo lugar, esta el porcentaje del 20% de
comisión, el cual un poco más de la cuarta parte de la muestra estuvo de
acuerdo en otorgar al Sitio Web, en el caso en que se concretara la venta del
inmueble.
La investigación comprobó que la venta personal es el medio más idóneo para
dar a conocer los servicios que presta un sitio web, especializado en bienes
raíces entre las empresas comercializadoras de bienes inmuebles
176
4.3 CONCLUSIONES GENERALES
1. Los salvadoreños, residentes en Estados Unidos, que se encuentran
interesados en adquirir Bienes inmuebles en El Salvador, ven a Internet como
un medio idóneo para poder encontrar ofertas de dichos bienes de una manera
fácil y rápida. Además, están dispuestos a utilizar los servicios de un sitio web
que les presente la oferta inmobiliaria de El Salvador. Esto se constata, por la
visita que muchos de ellos efectúan a sitios web corporativos de empresas
intermediarias de Inmuebles de El Salvador.
2. La mayor parte de salvadoreños, residentes en los Estados Unidos no utiliza
Internet para realizar transacciones comerciales. Sin embargo, el número de
salvadoreños que si realizan transacciones comerciales a través de Internet es
bastante representativo y refleja una tendencia creciente de los mismos, hacia
el uso del medio para realizar dichas transacciones.
3. Los salvadoreños, residentes en los Estados Unidos que se encuentran
interesados en adquirir bienes inmuebles de El Salvador, desean hacerlo para
que un familiar cercano pueda ocuparlo. Sin embargo, un gran porcentaje de
los mismos desea adquirir un Bien Inmueble para ocuparlo en un futuro cuando
estos regresen a El Salvador.
4. Los salvadoreños prefieren utilizar Internet para buscar Inmuebles de El
Salvador, debido a que pueden encontrar una gran cantidad y variedad de
Bienes inmuebles, de una manera bastante rápida. Esto se constata por las
177
visitas que éstos realizan a los sitios web de los bancos salvadoreños donde
pueden buscar los activos extraordinarios, que dichas entidades rematan.
5. La investigación comprobó que las empresas oferentes de Bienes inmuebles
de El Salvador están interesadas en utilizar los servicios de
TUCASAENLINEA.COM, debido a la exposición que se espera tener entre los
salvadoreños residentes en Estados Unidos. Los dueños de dichas empresas
dijeron ver al mercado como muy atractivo por la capacidad adquisitiva de los
mismos y la facilidad que les presentaría Internet para alcanzarlos.
6. Las empresas intermediarias y oferentes de Bienes inmuebles de El Salvador
estarían dispuestas a pagar una comisión a TUCASAENLINEA.COM, por la
obtención de contactos a quienes, finalmente, les venderían la casa. Dichas
empresas, estarían dispuestas a otorgar un porcentaje sobre lo que ellos
obtienen de comisión sobre la venta del Bien Inmueble.
178
4.4 RECOMENDACIONES
Se recomienda utilizar los motores de búsqueda como la primera alternativa,
para promocionar el sitio web TUCASAENLINEA.COM entre los salvadoreños
residentes en los Estados Unidos, ya que la mayoría ha visitado por primera
vez un sitio web, a través de este medio. También, los motores de búsqueda
son los sitios web más visitados por los salvadoreños residentes en los
Estados Unidos.
Distribuir publicidad como banners y botones en sitios web escritos en lenguaje
español y que se relacionen con noticias y economía.
Crear un mensaje publicitario que evoque la nostalgia y el recuerdo por El
Salvador entre los salvadoreños, residentes en los Estados Unidos, y les haga
pensar sobre las oportunidades de asegurar su futuro y el de sus familiares
residentes en El Salvador.
Utilizar publicidad fuera de Internet para dar a conocer los servicios de
TUCASAENLINEA.COM entre los salvadoreños, residentes en los Estados
Unidos. Asimismo, se recomienda utilizar medios locales dentro de los Estados
Unidos, como periódicos y revistas dentro de cada ciudad.
Resaltar la facilidad en los mensajes publicitarios fuera de Internet, con que los
salvadoreños residentes en los Estados Unidos podrán encontrar Bienes
inmuebles de El Salvador al utilizar el sitio web TUCASAENLINEA.COM
Poblar el sitio web con una gran cantidad de ofertas de Inmuebles de El
Salvador al momento de su lanzamiento. La cantidad de ofertas es un factor
179
determinante para que un usuario decida volver a visitar el sitio web, por lo que
debe mostrarse una buena oferta para que éste continúe visitando a
TUCASANENLINEA.COM, de manera frecuenta y decida registrarse en el sitio
web.
Mostrar, en su mayor parte, los tipos de Inmuebles: casas y terrenos, que son
los que los salvadoreños residentes en los Estados Unidos están buscando
adquirir.
Utilizar la venta personal como la primera alternativa para promocionar e
informar de la existencia de los servicios de TUCASAENLINEA.COM entre los
oferentes de Bienes inmuebles de El Salvador.
Utilizar la exposición en un mercado grande con alta capacidad adquisitiva y
con interés en adquirir bienes inmuebles de El Salvador como argumento de
ventas, al efectuar presentaciones de ventas de los servicios de
TUCASAENLINEA.COM entre las empresas oferentes de Bienes inmuebles de
El Salvador.
180
5.0 DISEÑO DEL PLAN DE PROMOCION EN LINEA PARA LA
COMERCIALIZACION DE LOS SERVICIOS DE TUCASAENLINEA.COM
En este capítulo, se presenta un plan de promoción “en línea “que busca proyectar
un camino estratégico, para comercializar los servicios de búsqueda de bienes
inmuebles de El Salvador, entre los salvadoreños residentes en los Estados
Unidos. Para ello, se combinan una serie de estrategias ajustables a los recursos
que la empresa posee, con las que se desarrollan las principales herramientas
como son:
La estrategia de posicionamiento en motores de búsqueda. Es cuando se
coloca al sitio web en los primeros lugares de los resultados de una búsqueda
por palabras claves.
La estrategia de publicidad “en línea”. Se considera como un medio de
comunicación masivo e impersonal que, permite a la empresa enviar un
mensaje hacia los compradores potenciales con los que no se tiene contacto
directo.
La estrategia de promoción de ventas. Son actividades que actúan como un
estimulante directo, ofreciendo incentivos adicionales ya sean del producto o
servicio en venta.
181
5.1 DESCRIPCION DEL FUNCIONAMIENTO DE LOS SERVICIOS DE
TUCASAENLINEA.COM
TUCASAENLINEA.COM se perfi la como un portal inmobiliario, a través del cual,
los usuarios puedan hacer búsquedas de acuerdo a parámetros establecidos, con
los que podrán encontrar de una manera rápida y fácil, inmuebles de toda clase
ubicados en El Salvador. Una vez que haya encontrado un inmueble que sea de
su interés, el usuario podrá reservar dicho bien, o sino empezar la negociociación
del mismo a través del sitio web.
Para ello, el usuario deberá registrarse y dejar sus datos para que el intermediario
del bien inmueble pueda contactarlo y mostrarle la propiedad, ya sea a él o a
algúm familiar que resida en El Salvador.
Entonces, se pretende otorgar un servicio a todas aquellas empresas
intermediarias de bienes inmuebles, instituciones constructoras, bancos y
personas particulares que desean vender o alquilar propiedades inmobiliarias.
Asimismo, se cobrará una tarifa establecida por anunciar las propiedades en el
sitio y una comisión sobre la venta del bien inmueble a la persona o empresa del
bien, al haberse realizado la venta del mismo por un contacto obtenido a través de
la base de datos de TUCASAENLINEA.COM.
182
En la actualidad, no existe un servicio que ayude a promover la oferta de Bienes
inmuebles a personas con una capacidad adquisitiva alta y con el interés en
adquirir este tipo de bienes en El Salvador.
Por otra parte, existen esfuerzos tanto de la empresa privada como del gobierno
en incentivar la compra de bienes inmuebles por parte de los salvadoreños que
residen en los Estados Unidos, por lo que hay una buena oportunidad de lanzar
dicho servicio en un corto plazo.
5.1.1 SERVICIOS DIRIGIDOS A VISITANTES DEL SITIO WEB
El servicio va dirigido a dos públicos distintos: los demandantes de bienes
inmuebles y los oferentes de bienes inmuebles.
Los demandantes de bienes inmuebles se le ofrece un medio, a través del cual,
podrán encontrar propiedades de una manera rápida y sencilla. Dichas personas,
podrán entrar al sitio web y hacer búsquedas de bienes inmuebles, los cuales
estarán clasificados en cuatro distintas secciones:
Viviendas, apartamentos y casas de recreo
Proyectos habitacionales
Locales comerciales, bodegas y naves industriales
Propiedades agrícolas, lotes y terrenos rústicos
183
Cada una de las secciones contendrá dos tipos de búsqueda de propiedades:
rápida y detallada. En ambos tipos de búsqueda se emplearán parámetros
específicos para cada tipo de propiedad, como lo son ubicación, precio y tamaño.
Asimismo, como valor agregado se piensa dar información de los préstamos para
la adquisición de vivienda y de propiedades, que los distintos bancos del país
posee, así como una guía para la adquisición de los mismos, en específico para
las líneas de crédito destinadas a los salvadoreños residentes en los Estados
Unidos.
De esta manera, se pretende invitar a los visitantes a registrarse dentro del sitio
web para poder almacenar sus datos en una base, la cual servirá para que los
clientes intermediarios del sitio web puedan obtener prospectos de calidad con
quienes negociaron la venta del bien inmueble.
Para ello, se crearán mecanismos en los cuales el usuario deberá registrarse para
acceder a una información determinada. Dicho servicio, será gratuito para los
usuarios del sitio web.
184
5.1.2 SERVICIOS DIRIGIDOS A OFERENTES DE BIENES INMUEBLES
El segundo servicio está orientado a todas aquellas personas interesadas en
vender bienes inmuebles; sean estas empresas intermediarias, instituciones
constructoras, bancos o personas que deseen vender su propiedad.
Para ellos, se ofrece la posibilidad de anunciar su oferta de propiedades durante
un período determinado de tiempo, cancelando una cuota fija respectiva. Se podrá
anunciar una serie de características determinadas de una propiedad, las cuales
estarán estandarizadas para que puedan ser almacenadas en una base datos.
A su vez, se ofrecerá a los oferentes de bienes raíces datos de personas
interesadas en un bien inmueble específico, las cuales serán otorgadas previo
contrato entre el sitio y el oferente. A través de dicho contrato, se establece que
los oferentes pagarán una comisión a la empresa sobre el valor negociado de la
propiedad a la hora de efectuar la venta del bien, por haberles trasladado
prospectos de venta.
5.1.3 PROCESO DE COLOCACION DE INMUEBLES DENTRO DE
TUCASAENLINEA.COM
Cuando un oferente de Bienes inmuebles desee colocar su oferta dentro del sitio
web deberá firmarse un contrato entre ambas partes. En dicho contrato se
establecerá el precio del Bien Inmueble, el porcentaje que el Corredor va a recibir
de comisión por la venta del Inmueble, y el porcentaje que
185
TUCASAENLINEA.COM recibirá sobre lo que el corredor reciba por la venta del
Inmueble al otorgarle contactos de personas interesadas en su Bien Inmueble.
También se establecerán los plazos de pago una vez realizada la transacción
sobre el Inmueble y las cláusulas de penalización en caso de que alguna parte
incumpla sus obligaciones contraídas.
Para constatar la venta del Inmueble a un contacto que TUCASAENLINEA.COM le
haya trasladado al Oferente, se consultará el traspaso de dicho Bien en el Centro
Nacional de Registros. Si el traspaso ha sido efectivo se procederá al cobro de la
comisión con el Oferente del Bien Inmueble.
La comisión, que TUCASAENLINEA.COM obtendrá por el traslado de contactos a
los Oferentes de Bienes Inmuebles, será de un 20% sobre el valor pactado de
comisión que el Corredor obtenga en concepto de comisión sobre la venta del
Bien Inmueble.
186
5.1.4 DIAGRAMA DEL FUNCIONAMIENTO DE TUCASAENLINEA.COM
VISITANTES AL SITIO
WEB Registro de
contacto dentro del sitio web
Visitas periódicas al sitio web
Recomendación a familiares u otras personas interesadas en adquirir Bienes Inmuebles de El Salvador
Reservación de Bienes Inmuebles de su elección desde Internet
Exposición de Bienes Inmuebles ante el mercado de salvadoreños residentes en los Estados Unidos
Datos de contacto de salvadoreños residentes en los Estados Unidos interesados en un Bien Inmueble en específico.
Pago de reservación de Bien Inmueble.
Datos y fotografías de Bienes Inmuebles ubicados en El Salvador
Pago de los derechos de exposición del Bien Inmueble dentro del sitio web.
Pago de Comisión por la venta del Bien Inmueble expuesto en el sitio web.
TUCASAENLINEA.COM
OFERENTES DE
BIENES INMUEBLES
Búsquedas de Ofertas de Bienes Inmuebles a través del sitio web
Información detallada de Bienes Inmuebles de El Salvador
Oportunidad de reservar el Bien Inmueble desde Internet
Información de financiamiento para la adquisición de Inmuebles.
187
5.2 MISIÓN
Contribuir al desarrollo de las ofertas, de todo tipo de Bienes inmuebles de El
Salvador, mediante el uso del internet, para concientizar y fortalecer el área
Tecnológica, dirigida a facilitar el proceso de búsqueda y adquisición de dichos
Bienes.
5.3 VISIÓN
Que TUCASAENLINEA.COM sea la empresa punto com líder, a nivel
centroamericano en la promoción y exposición de ofertas de Bienes inmuebles,
con una estructura eficiente, personal altamente capacitado, adaptable a los
cambios de tecnología, dotada de una infraestructura física y tecnológica
adecuada.
5.4 OBJETIVOS DEL PLAN
A continuación, se citan los objetivos más inmediatos para el diseño del Plan
Promocional “en línea” de los servicios de TUCASAENLINEA.COM.
5.4.1 OBJETIVO GENERAL
Promover los servicios de búsqueda y reservación de Bienes inmuebles de El
Salvador de TUCASAENLINEA.COM entre los salvadoreños residentes en los
Estados Unidos de Norteamérica, a través de la creación de estrategias de
promoción “en línea” que contribuyan al conocimiento, difusión y posicionamiento
de los mismos.
188
5.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Aportar estrategias de posicionamiento en motores de búsqueda que, permitan
que el sitio web se coloque dentro de los primeros diez resultados en una
búsqueda por palabras claves, efectuadas por personas interesadas en
adquirir Bienes inmuebles de El Salvador.
Desarrollar el diseño inicial de una campaña publicitaria a través de internet
que, permita informar a las personas interesadas en adquirir Bienes inmuebles
de El Salvador sobre la existencia de los servicios de TUCASAENLINEA.COM.
Desarrollar un mensaje publicitario que permita posicionar a
TUCASAENLINEA.COM como una herramienta útil, que permitirá encontrar de
manera fácil y rápida Bienes inmuebles de El Salvador entre los salvadoreños
residentes en los Estados Unidos.
Realizar el diseño inicial de una campaña publicitaria a través de correo
electrónico que permita informar a las personas interesadas en adquirir Bienes
inmuebles de El Salvador sobre la existencia de los servicios de
TUCASAENLINEA.COM.
189
5.5 METAS
Obtener un número promedio de visitantes diarios al sitio web de 1,000
personas despues de los primeros tres meses de lanzamiento del sitio web
Obtener el registro de 2,500 personas al sitio web al final del primer
trimestre de lanzamiento del sitio web.
Lograr la reservación de al menos 50 Bienes inmuebles ofertados en el sitio
web al final de los seis meses de lanzamiento del sitio web
5.6 ANÁLISIS FODA
Por medio de este análisis se pretende identificar las fortalezas y oportunidades
del plan promocional TUCASAENLINEA.COM. Asimismo, determinar las
debilidades y amenazas que presenta dicho plan.
FORTALEZAS
Estructura tecnológica avanzada para el desarrollo y soporte del sitio web y
la base de datos de la empresa.
Base de datos propia y actualizada de salvadoreños residentes en los
Estados Unidos.
Experiencia de Administradores de la Empresa en la gestión de empresas
punto com a nivel centroamericano.
Personal calificado en el manejo de tecnologías de Internet.
Alianzas estrategicas con empresas intermediarias de Bienes Raíces de El
Salvador
190
DEBILIDADES
La falta de conocimiento del mercado de salvadoreños residentes en los
Estados Unidos compradores de Bienes inmuebles de El Salvador.
Presupuesto limitado para inversión publicitaria.
Desconocimiento actual de los servicios de TUCASAENLINEA.COM entre
los salvadoreños residentes en los Estados Unidos.
OPORTUNIDADES
Alto número de salvadoreños residentes en los Estados Unidos con mayor
capacidad adquisitiva e interés en adquirir Bienes inmuebles de El
Salvador.
Circulación de medios escritos de El Salvador en ciudades de los Estados
Unidos.
Intenciones de cambio en la legislación salvadoreña para permitir hacer
trámites de traspaso de Bienes inmuebles a salvadoreños residentes en los
Estados Unidos sin necesidad de tener un apoderado en El Salvador.
Existencia de líneas de crédito bancarias para la compra de Vivienda en El
Salvador dirigida a salvadoreños residentes en los Estados Unidos
AMENAZAS
Piratas informáticos con habilidades para robar bases de datos del sitio
web.
191
Exposición de ofertas de activos extraordinarios en sitios web corporativos
de entidades financieras de El Salvador
Exposición de ofertas de Bienes inmuebles en sitios web corporativos de
empresas intermediarias de Bienes Raíces.
5.7 ANÁLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO
5.7.1 Fuerzas Competitivas del Mercado
Las fuerzas competitivas del mercado constituyen una amenaza directa como
indirecta, debido al poder de negociación que ejercen en el mercado de referencia.
Estas pueden definirse como:
Competencia Actual
En la actualidad, el mercado promocional de bienes raíces, a través de internet ha
sido penetrado por una empresa que se dedica a promocionar Bienes Raíces :
AICASA.com (Asesoría Inmobiliaria de Centroamerica S.A.).
http://www.aicasa.com empresa dedicada a la asesoría y promoción de
Bienes inmuebles de El Salvador
Competencia Indirecta
Como competencia indirecta de los servicios de promoción de Bienes inmuebles
por Internet que ofrece TUCASAENLINEA.COM, podemos considerar a aquellas
empresas que muestran una oferta pequeña de Inmuebles del país, pero que su
rubro principal no es el de promocionar la oferta de Bienes inmuebles de El
Salvador dentro de Internet. Se mencionan los más importantes:
192
Sitio web Banco Agrícola: http://www.bancoagricola.com Este exhibe una
cantidad de los activos extraordinarios del Banco. El usuario puede hacer
pequeñas búsquedas dentro de él.
Sitio web Banco Cuscatlán: http://www.bancocuscatlan.com Este exhibe
una considerable cantidad de los activos extraordinarios del Banco
Sitio web Banco Salvadoreño http://www.bancosal.com Este exhibe una
gran cantidad de los activos extraordinarios del banco. El usuario puede
hacer pequeñas búsquedas dentro de él.
Sitio web Banco de Comercio http://www.banco.com.sv Este exhibe una
pequeña cantidad de los activos extraordinarios del Banco.
www.micasa.com.sv Sitio web corporativo de la empresa “Mi Casa”, exhibe
algunos de los Bienes inmuebles que son comercializados por la empresa.
www.arcoiris.com.sv Sitio web corporativo de la empresa “Arcoiris”, exhibe
algunos de los Bienes inmuebles que son comercializados por la institución.
www.adebien.com.sv Sitio web corporativo de la empresa “Adebien”, exhibe
algunos de los Bienes inmuebles que son comercializados por la empresa.
Clientes
Son una parte influyente en la actividad de la empresa, ya que estos pueden llegar
a determinar el precio de los servicios, servicios adicionales y condiciones de
pago. Dentro del rubro de la promoción de Bienes Raíces por Internet, los clientes
mantienen un alto nivel de negociación, debido a las siguientes condiciones:
193
Los clientes aportan la oferta a ser expuesta en el sitio web, por lo tanto la
cantidad de Inmuebles exhibidos en el sitio depende directamente de la
cantidad de clientes que acuerden promocionar su oferta dentro del mismo.
La novedad del servicio que TUCASAENLINEA.COM ofrecerá no ha sido
necesitado por los Intermediarios de Bienes inmuebles hasta el momento, y
puede generar escepticismo a la hora de evaluar el retorno sobre la
inversión.
Dentro de los clientes potenciales se encuentran:
Empresas intermediarias de Bienes Raíces
Empresas constructoras
Personas particulares que deseen vender su casa sin la ayuda de un
Intermediario
Proveedores
El poder de los proveedores no es tan relevente por la cantidad que existe de ellos
en el mecado. Como por ejemplo podemos mencionar:
Proveedores de enlace a Internet
Proveedores de software
Proveedores de Bases de datos
Proveedores de Hosting
194
Nuevos Competidores
Los competidores potenciales como lo son, todas aquellas empresas nacionales o
extranjeras que quieren establecer su actividad productiva dentro del sector de
promocion de Bienes inmuebles, que son suceptibles de entrar en el mercado,
constituyen una amenaza que una institución debe reducir, y contra la cual debe
de protegerse, creando asi barreras de entrada.
195
5.8 ESTRATEGIAS
5.8.1 Estrategia de Posicionamiento en Motores de Búsqueda
OBJETIVO
Atraer visitantes que estén buscando información de Bienes inmuebles de El
Salvador, a través de los motores de búsqueda más utilizados.
ESTRATEGIA
Posicionar en los primeros lúgares de resultados de búsquedas, en los directorios
y motores de búsqueda al sitio web TUCASAENLINEA.COM, para que de ésta
manera el sitio web tenga altas probabilidades de ser visitado por las personas
que están buscando Bienes inmuebles de El Salvador por Internet.
JUSTIFICACIÓN
La mayor parte de personas que visita un sitio web por primera vez, llega a
conocer de la existencia del, a través de un motor de búsqueda. Por lo general,
cuando una persona realiza una búsqueda en un directorio o en un motor de
búsqueda, ésta recibe una gran cantidad de resultados, seccionados en varias
páginas. La persona ingresa a los primeros resultados de la búsqueda, por lo que
si el sitio web apareció entre los últimos resultados, tiene poca probabilidad de ser
visitiado. Motivo por el cual es imprescindible elaborar unas tácticas que permitan
posicionarse entre los primeros lugares.
TÁCTICAS
196
Elaboración de listado de Palabras claves con las que el usuario encontrará
al sitio web. Esto ayudará a las personas interesadas en la adquisión de
Bienes inmuebles de El Salvador a encontrar al sitio web con mayor
facilidad. Por lo general, una persona al efectuar una búsqueda en un
directorio o motor de búsqueda, escribe palabras claves que sean lo más
específicas posibles a lo que él busca. Por ejemplo si la persona digitara la
palabra “casas”, obtendría datos de sitios web que se relacionan con todo
tipo de servicios, desde reparación de casas hasta casas de juguetes. Por
este motivo, deben listarse una serie de palabras claves que identifique de
mejor manera el servicio ofrecido por TUCASAENLINEA.COM y que atraiga
visitantes que busquen adquirir o alquilar Bienes inmuebles de El Salvador.
Creación de descripciones en las palabras clave en los motores de
búsqueda. Los motores de búsqueda utilizan una etiqueta META, la cual
utilizan para seleccionar o diferenciar los distintos sitios web, por lo que
depende de ésta el posicionamiento que va a tener el
TUCASAENLINEA.COM dentro de los buscadores.
Repeticion de palabras clave en la programacin de la pagina Web(HTML)
Esto consiste en que al momento de la creación de la pagiana Web de
TUCASAENLINEA.COM se colocarán palabras clave en las etiquetas
“TITLE”, “META”, “BODY”, con el fin de facilitar al motor de búsqueda el
Indexar al sitio Web bajo dichas palabras clave.
197
Adquisición de Sofware especializado en la medición de resultados de
búsqueda por palabra clave, en distintos directorios o motores de búsqueda
de manera simultanea. Esto se llevara a cabo, con el fin de medir la
efecividad de las palabras claves utilizadas dentro del sitío Web.
Programa estratégico de Actividades
Actividades a realizar:
Elaborar un listado de los motores de búsqueda más utilizados por
salvadoreños residentes en los Estados Unidos
Elaboración de listado estratégico de palabras claves con las que los
salvadoreños, residentes en los Estados Unidos encontrarán al sitio web.
Inserción de palabras claves dentro de los código meta y etiquetas leídas,
por motores de búsqueda en las páginas del sitio web.
Suscripción del sitio web en motores de búsqueda.
Adquisición de software para la medición de la posición ocupada por
TUCASAENLINEA.COM, dentro de los motores de búsqueda. (Gold
Position Pro)
Medición de las posiciones ocupadas por TUCASAENLINEA.COM dentro
de las búsquedas por palabras claves, efectuadas dentro de los motores de
búsqueda y directorios.
Reinserción de nuevas palabras claves dentro de códigos meta y etiquetas
leídas por motores de búsqueda, para mantener un nivel óptimo de
posicionamiento dentro de los motores de búsqueda.
198
*Estas dos últimas actividades se efectuarán de manera recurrente, cada semana
por los responsables de ellas para mantener un nivel úptimo de posicionamiento
en los motores de búsqueda.
Responsables:
Se involucrará al gerente de mercadeo y al administrador del sitio web, para
elaborar el listado de palabras claves e inserción de las mismas, dentro de la
codificación del sitio web.
El administrador del sitio web será el encargado de suscribir al sitio web, los
motores de búsqueda
El gerente de mercadeo será el responsable de observar la medición del
posicionamiento ocupado por el sitio web, en las búsquedas dentro de los motores
de búsqueda e indicar el momento en que sea necesario volver a suscribir al sitio
web en los motores de búsqueda.
199
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PARA POSICIONAMIENTO DEL SITIO WEB EN MOTORES DE BUSQUEDA
ID Task Name12 Elaboración de listado de motores de búsqueda
3 Elaboración de listado de palabras claves4 Inserción de palabras dentro del código del sitio
20 Suscripción del sitio web en motores de búsqueda21 Aquisición de software para la medición de posición
22 Medición de posiciones ocupadas dentro de motor de búsqueda23 Selección de nuevas palabras clave para insertar al código de la página
24 Reinsercion de nuevas palabras clave dentro del código meta25 Registrar el sitio en los motores de busqueda
5 Revision de posicionamiento de palabras claves
Gerente de Mercadeo,Administrador del sitioAdministrador del sitio
Administrador del sitioAdministrador del sitio
Gerente de MercadeoGerente de Mercadeo
Gerente de MercadeoAdministrador del sitio
Administrador del sitio
03 06 09 12 15 18 21 24 27 30 02 05 08 11 14 17 20 23 26 29 02 05 08 11 14May 2003 June 2003 July 2003
200
201
Presupuesto de promoción en motores de búsqueda para 6 meses
Item Mensual Total
Sueldo del Gerente de Mercadeo $800.00 $4,800.00
Sueldo del Administrador del sitio $500.00 $3,000.00
Compra de software para medición de $33.33 $200.00
Palabras claves en motores de búsqueda
Total $1,333.33 $8,000.00
202
5.8.2 ESTRATEGIAS DE MARKETING VIRAL (BOCA EN BOCA).
OBJETIVO
Atraer visitantes al sitío Web TUCASAENLINEA.COM, los cuales han sido
recomendados por visitantes actuales de la página Web.
ESTRATEGIA
Utilizar mecanismos que permitan a los usuarios actuales del sitio Web, comunicar
de la existencia del mismo a otros usuarios potenciales.
JUSTIFICACIÓN
Crear en los nuevos visitantes al sitio Web, una confianza que ha sido ya
comprobada por usuarios anteriores a la página TUCASAENLINEA.COM.
TÁCTICAS
Colocación de formularios de “Envía esta página a un amigo”: De esta
manera, se facilitará al visitante de la página el recomendar a alguien
que este interesado en la adquisición de Bienes inmuebles de El
Salvador, dicho formulario funcionará de la siguiente manera: El usuario
debera hacer click en un vínculo con la leyenda “Recomiende esta
página a un amigo”, luego de ello se desplegará otra ventana POP-UP,
que contendrá campos en los cuales el usuario digitará las direcciones
de correo electrónico, a las que desee enviar un vínculo hacia el sítio
Web de TUCASAENLINEA.COM.
203
Programa estratégico de Actividades
Elaboración de diseño gráfico del formulario para recomendación del
sitio web.
Programación del formulario para envío automático de correo
electrónico de recomendación hacia direcciones escritas por el usuario
Inserción del formulario dentro del sitio web.
Control periódico del número de correos electrónicos enviados, a través
del formulario.
Responsables:
Los responsables directos de efectuar dichas actividades son el diseñador gráfico
del sitio web y el administrador del sitio. El diseñador gráfico se encargará de
elaborar la imagen que presentará al usuario, la cual debe ser atractiva como para
que el usuario del sitio web se decida a recomendar al sitio. En cambio, el
administrador del sitio web se encargará de la programación, para que el
formulario se envíe automáticamente a las direcciones recomendadas. También,
se encargará de revisar el registro de envios de correos dentro del servidor de
este.
204
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PARA LA RECOMENDACIÓN DEL SITIO WEB A USUARIOS POTENCIALES
ID Task Name2 Elaboración de diseño gráfico del formulario3 Programación del formulario para envío automático4 Inserción del formulario dentro del sitio web5 Control de mensajes de recomendacion enviados
20 2704 11 182501 08 1522 29 0613 20 27 0310 17 2431 07 1421 28 05 121926 0209 16May '03 Jun '03 Jul '03 Aug '03 Sep '03 Oct '03 Nov '03
205
206
PRESUPUESTO PARA LA ACTIVIDAD DE RECOMENDACIÓN DEL SITIO WEB
A USUARIOS POTENCIALES
Rubro Mensual 6 Meses
Salario de diseñador gráfico del sitio web $450.00 $2,700.00
*Salario del Administrador del sitio web
Total $450.00 $2,700.00
*Rubro contemplado en presupuesto de posicionamiento en motores de búsqueda.
207
5.8.3 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD EN INTERNET.
OBJETIVO
Atraer visitas provenientes de personas que se encuentren visitando otros sitios
web.
ESTRATEGIA
Utilizar medios estándares de publicidad en Internet como los banners, botones,
ventanas pop-ups y animaciones flash, y colocarlas en sitios web en español con
alto tráfico de personas salvadoreñas, residentes en los Estados Unidos.
JUSTIFICACIÓN
Los banners, botones y demás medios publicitarios en Internet son eficaces, no
solo para llamar la atención de las personas y atraer tráfico hacia el sitio, sino
además para posicionar el nombre de “tucasaenlinea.cm” en la mente de usuarios
potenciales del sitio web, aún y cuando estos no entren directamente al sitio web a
través de ellos.
TÁCTICAS
Elaborar banners de 468 pixeles de ancho por 60 pixeles de alto,
botones de 120 pixeles de ancho por 120 pixeles de alto y animaciones
flash de 250 pixeles de ancho por 200 de alto, animados con unos
mensajes que animen al visitante a hacer click en ellos.
208
Utilizar una estrategia publicitaria de información, dado que el servicio
es nuevo en el mercado y se debe informar a los usuarios sobre él.
Utilizar la técnica publicitaria de identificación, con la cual se apele a la
añoranza de El Salvador y la oportunidad de regresar al país entre los
salvadoreños, residentes en los Estados Unidos para facilitar la visita de
los mismos al sitio web. Esto se logrará a través de la utilización de
paisajes de El Salvador, los cuales podrán ser reconocidos de manera
instantánea por los salvadoreños residentes en los Estados Unidos. Se
le venderá la idea de volver a la tranquilidad de su tierra a través de la
adquisición de propiedades en el país.
Utilizar los medios más visitados por salvadoreños, residentes en los
Estados Unidos para conocer noticias de El Salvador, como
“elsalvador.com” y “laprensa.com.sv”.
Utilizar medios en español que se relacionen con información acerca de
bienes raíces como la sección de bienes raíces de “yupimsn.com” y
“univision.com”.
Plan de Actividades Estratégicas
Actividades
Elaboración de Racional Creativo en el que se destaque los aspectos más
importantes del mensaje publicitario que se va a enviar al público meta, y a
la vez se definan las estrategias publicitarias.
209
Elaboración de racional de medios. Es decir, se definirán los sitios web en
los cuales se colocarán los anuncios y que cantidad de inversión habrá en
cada uno de ellos.
Elaboración de anuncios publicitarios según definición en racional creativo
Contratación de los servicios de los sitios web, en los cuales se colocarán
anuncios.
Inserción de anuncios en sitios web
Control estadístico de las personas que han ingresado al sitio web, por
medio de cada uno de los anuncios colocados en los distintos sitios web
contratados.
Responsables
El Gerente de mercadeo será el encargado de elaborar el racional creativo y el
racional de medios, así como el control periódico de las estadísticas de personas
que han ingresado, a través de cada anuncio colocado en los distintos sitios web
contratados. También, será el encargado de negociar la colocación de los
anuncios en los distintos sitios web, así como el monitoreo, la colocación y
visibilidad de los mismos. En cambio, el diseñador gráfico será el encargado de
elaborar los anuncios publicitarios según requerimiento del racional creativo.
210
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DENTRO DE CAMPAÑA PUBLICITARIA A TRAVÉS DE INTERNET
ID Task Name12 Elaboración de racional creativ o3 Elaboración de racional de medios4 Elaboración de anuncios publicitarios
5 Negociación de espacios en medios publicitarios6 Inserción de anuncios en medios publicitarios7 Revisión del tráfico recibido de cada anuncio
31 03 06 09 12 15 18 21 24 27 30 03 06 09 12 15 18 21 24 27 30 02 05 08 11 14 17 20 23 26 29 02 05 08 11 14 17April 2003 May 2003 June 2003 July 2003
211
212
*** PLAN DE MEDIOS MAYO 2003 A JULIO 2003
Medios Mayo Junio Julio Tipo de anuncio Inversión Tipo de anuncio Inversión Tipo de anuncio Inversión
Elsalvador.com 1 Banner (468 x 60), 1 botón (120 x 100), 1 ventana pop up con animación flash
$2,500.00 1 Banner (468 x 60), 2 botones (120 x 100)
$1,400.00 1 Banner (468 x 60), 1 ventana pop up con animación flash
$1,800.00
Laprensa.cm.sv 1 Banner (468 x 60), 1 botón (120 x 100)
$1,600.00 1 Banner (468 x 60), 1 botón (120 x 100)
$1,600.00 1 Banner (468 x 60), 1 botón (120 x 100)
$1,600.00
Terra.com.sv 1 banner (468 x 60)
$750.00
Yupimsn.com 2 banners $3,000.00* Univision.com 1 banner $1,300.00* Queondas.com 1 banner $150.00 Buscaniguas.com 1 banner, link en
directorio $200.00 1 banner, link en
directorio $200.00 1 banner, link en
directorio $200.00
Totales $9,500.00 $3200 $3,600
Inversión total por 3 meses: $16,300.00
213
PRESUPUESTO PARA CAMPAÑA PUBLICITARIA A TRAVÉS DE
INTERNET
Rubro Mensual 6 Meses
Sueldo del Gerente de Mercadeo*
Sueldo del Diseñador Gráfico de TUCASANELINEA.COM**
Costo de anunciarse en sitios web elegidos *** $16,300.00
Total $16,300.00
* Rubro contemplado anteriormente en Presupuesto de posicionamiento en
motores de búsqueda
** Rubro contemplado anteriormente en Presupuesto Marketing Viral
*** Desglose mensual en Plan de Medios Mayo 2003 a Julio 2003
214
5.8.4 ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD A TRAVES DE CORREO
ELECTRONICO
OBJETIVO
Atraer visitantes a l sitio web de TUCASAENLINEA.COM, provenientes de una
base de datos de salvadoreños, residentes en los Estados Unidos.
ESTRATEGIA
Utilizar la base de datos de correos electrónicos de salvadoreños, residentes
en los Estados Unidos perteneciente a “e lsalvador.com” , para enviar mensajes
publicitarios que informen sobre la existencia del sitio web
TUCASAENLINEA.COM y los servicios que este ofrece, a la vez animar para
próximas visitas del mismo.
JUSTIFICACIÓN
Las bases de datos de salvadoreños, residentes en los Estados Unidos son un
medio efectivo para dirigirse de manera directa al target al que se piensa llegar.
Si se utiliza un “encabezado” atractivo y un mensaje efectivo, existen grandes
probabilidades de generar tráfico hacia e l sitio web a través de este medio.
TÁCTICAS
Utilizar la base de datos de correos electrónicos de “elsalvador.com” de
salvadoreños, residentes en los Estados Unidos.
Uitilizar una serie de encabezados atractivos como “Nuevas oportunidades
de adquisición de vivienda en El Salvador” y “Una manera fácil de comprar
215
casa en El Salvador”, dentro de los cuales se despierte la curiosidad de las
personas que estan buscando Inmuebles en El Salvador, y se les informe
que existe un nuevo servicio relacionado con Inmuebles del país.
Utilizar la técnica publicitaria de identificación, con la cual se apele a la
añoranza de El Salvador y la oportunidad de regresar al país entre los
salvadoreños, residentes en los Estados Unidos para facilitar la visita de los
mismos al sitio web. Esto se logrará a través de la utilización de paisajes de
El Salvador, los cuales podrán ser reconocidos de manera instantánea por
los salvadoreños residentes en los Estados Unidos. Se le venderá la idea
de volver a la tranquilidad de su tierra a través de la adquisición de
propiedades en el país.
Plan estratégico de Actividades
Activ idades
Elaboración de Racional Creativo, en el que se destaquen los aspectos
más importantes del mensaje publicitario que se va a enviar al público
meta, y a la vez se definan las estrategias publicitarias.
Elaboración de hoja web con mensaje publicitario
Elaboración de “encabezado” para mensaje.
Negociación con elsalvador.com, para envio de hoja web a las
direcciones de correo e lectrónico de su base de datos
Envío de hoja web a la base de datos de elsa lvador.com
Control de apertura de mensajes en las direcciones de correo
electrónicos que lo recibieron.
216
Responsables
El Gerente de Mercadeo será el responsable de efectuar e l racional creativo,
así como de negociar el envío del mensaje a la base de datos de direcciones
de correo electrónico y, de controlar los resultados de l envío. En cambio, el
diseñador gráfico será el responsable de elaborar el diseño del mensaje que
será enviado a la base de datos de elsalvador.com.
Presupuesto
Rubro Mensual 6 Meses
Sueldo del Gerente de Mercadeo*
Sueldo del Diseñador Gráfico**
Costo de envío de mensajes a base de datos $500.00 $3,000.00
Total $500.00 $3,000.00
* Rubro contemplado anteriormente en Presupuesto de posicionamiento en
motores de búsqueda
** Rubro contemplado anteriormente en Presupuesto Marketing Viral
217
218
219
5.9 ESTRATEGIA DE CAPTACIÓN DE PROPIEDADES
OBJETIVO
Poblar al sitio Web TUCASAENLINEA.COM de una gran oferta de bienes
inmuebles, que estén ubicados a lo largo de El Salvador, dichos inmuebles
serán propiedad de agencias inmobiliarias o en su defecto de los mismos
dueños del inmueble.
ESTRATEGIA
Esta consistirá en primer lugar, en efectuar alianzas estratégicas con dos de las
más grandes compañías del mercado de Bienes inmuebles como:
INAGROTUR S.A de C.V. y ADEBIEN S.A., seguido a este proceso, se
buscará una alianza estratégica con una empresa constructora, la cual será
AVANCE INGENIEROS.
Luego de haber concluido con este proceso, se efectuarán actividades de venta
personal combinada con Merchandising, en la cual se visitará a los distintos
comercializadores de bienes inmuebles, sean estas empresas consolidadas,
agentes inmobiliarios independientes o los mismos dueños de las propiedades.
Para complementar la venta personal se invertirá en la fabricación de material
POP como son: Brochures, Presentaciones en multimedia CD-R, las cuales
contendrán e l funcionamiento del Sitio Web TUCASAENLINEA.COM, y
describirán los beneficios que se obtiene al uti lizar los servicios del mismo.
Dichas presentaciones, se llevaran a cabo en las empresas inmobiliarias,
agentes independientes, u otras personas que se visiten.
220
5.10 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD FUERA DE INTERNET
OBJETIVO
Atraer visitas de salvadoreños residentes en los Estados Unidos al sitio web de
TUCASAENLINEA.COM a través de la utilización de medios de publicidad
tradicionales.
ESTRATEGIAS
Colocar anuncios publicitarios en la parte de clasificados de en la
sección de Bienes Raíces dentro de El Diario de Hoy, por la circulación
que dicho periódico tiene en la Ciudad de Los Angeles.
Hacer actividades de relaciones públicas como conferencias de prensa y
participación en ferias temáticas de El Salvador, para promover el sitio
web y lograr obtener una opinión favorable hacia los servicios de la
Empresa entre los sa lvadoreños residentes en los Estados Unidos.
JUSTIFICACIÓN
La publicidad en prensa es un medio, a través del cual puede informarse de los
servicios de TUCASAENLINEA.COM a los salvadoreños, residentes en los
Estados Unidos. Las personas, cuando buscan un Inmueble, utilizan los
clasificados del periódico para encontrarlo. Por lo tanto existe mayores
probabilidades de que el anuncio sea visto por el público meta al que se quiere
llegar. A su vez, las actividades de Relaciones Públicas son eficaces para
lograr actitudes positivas hacia la empresa TUCASAENLINEA.COM entre los
221
salvadoreños, residentes en los Estados Unidos, y hacer que estos prefieran
sus servicios.
TÁCTICAS
Elaborar anuncios de 3 columnas por 2 pulgadas a 2 colores, con
mensajes que informen a los lectores salvadoreños de los servicios de
TUCASAENLINEA.COM y persuadir a los mismos de visitar el sitio web,
la próxima vez que entren a Internet.
Utilizar una estrategia publicitaria de información, dado que el servicio es
nuevo en el mercado y se debe informar a los usuarios sobre él.
Utilizar la técnica publicitaria de identificación con la cual se apele a la
añoranza de El Salvador y la oportunidad de regresar a l país entre los ,
residentes en los Estados Unidos para facilitar la visita de los mismos al
sitio web.
Utilizar los clasificados de El Diario de Hoy por la circulación que dicho
medio tiene en la ciudad de Los Angeles.
Plan de Actividades
Elaboración de Racional Creativo, en el que se destaquen los aspectos
más importantes del mensaje publicitario que se va a enviar al público
meta, y a la vez se definan las estrategias publicitarias.
Elaboración de anuncios a colocar en medios por parte de l diseñador
gráfico de la empresa.
Colocación de Anuncios en el medio prensa.
222
Presupuesto
Rubro Mensual 6 Meses
Sueldo del Gerente de Mercadeo*
Sueldo del Diseñador Gráfico**
Costo de publicación de anuncios en c lasificados $200.00 $1,200.00
Total $200.00 $1,200.00
* Rubro contemplado anteriormente en Presupuesto de posicionamiento en
motores de búsqueda
** Rubro contemplado anteriormente en Presupuesto Marketing Viral
5.11 ESTRATEGIAS DE RELACIONES PUBLICAS
OBJETIVO
Obtener visitas de personas que vieron el sitio web a través de una
demostración del funcionamiento del mismo
ESTRATEGIA
Realizar actividades de relaciones públicas, como la participación y patrocinio
de ferias de la comunidad de salvadoreños residentes en la ciudad de Los
Angeles, para con ello dar a conocer los servicios de la empresa y lograr una
opinión favorable hacia la misma.
223
JUSTIFICACION
La comunidad de salvadoreños residente en Los Angeles está muy bien
organizada. La asociación de salvadoreños en Los Angeles es la organización
más fuerte de esta comunidad. Dicha entidad se encarga de realizar
actividades en pro de dicha comunidad, las cuales pueden ser aprovechadas
para mostrar de manera directa el funcionamiento del sitio web a los posibles
buscadores de Inmuebles que residen en dicha ciudad. Además a través del
patrocinio a dichos eventos se crearía una opinión positiva hacia la empresa,
por apoyar eventos en pro de la comunidad.
TACTICAS
Participación en desfile de las fiestas agostinas organizado por ASOSAL
a través de la colocación de un kiosco informativo
Patrocinio del evento
Colocación de computadoras en kiosco informativo donde las personas
podrán navegar a través del sitio web.
Entrega de brochures informativos a las personas asistentes al kiosko
PLAN ESTRATEGICO DE ACTIVIDADES
Arreglo de patrocinio con ASOSAL
Impresión de brochures informativos
Viaje del Gerente de mercadeo al evento
Alquiler de computadoras en la ciudad de Los Angeles
Instalación de base de datos y sitio web en las computadoras alquiladas
Instalación de kiosko
224
Repartición de brochures informativos
Guía de navegación a través del sitio web a personas interesadas en
conocerlo
Presupuesto
Rubro Mensual 6 Meses
Sueldo del Gerente de Mercadeo*
Sueldo del Diseñador Gráfico**
Viáticos del Gerente General por viaje $1,500.00
Patrocinio de evento de ASOSAL $1,000.00
Alquiler de computadoras por 3 días $200.00
Impresión de Brochures $800.00
Total $4,700.00
* Rubro contemplado anteriormente en Presupuesto de posicionamiento en
motores de búsqueda
** Rubro contemplado anteriormente en Presupuesto Marketing Viral
5.12 PRESUPUESTO GENERAL PARA IMPLEMENTACION DEL PLAN DE
PROMOCION
Item Mensual 6 Meses
Sueldo del Gerente de Mercadeo $800.00 $4,800.00
Sueldo del Administrador del sitio $500.00 $3,000.00
Compra de software para medición de $33.33 $200.00
Palabras claves en motores de búsqueda
225
Costo de envío de mensajes a base de datos $500.00 $3,000.00
Costo de anunciarse en sitios web elegidos $2,717 $16,300.00
Salario de diseñador gráfico del sitio web $450.00 $2,700.00
Viáticos del Gerente General por viaje $1,500.00
Patrocinio de evento de ASOSAL $1,000.00
Alquiler de computadoras por 3 días $200.00
Impresión de Brochures $800.00
Costo de publicación de anuncios en $200.00
$1,200.00
clasificados
Total $5,000 $34,700
226
227
228
229
GLOSARIO DE TÉRMINOS DE INTERNET
@: símbolo arroba. Elemento que separa, en una dirección electrónica,
el nombre del usuario del dominio al que pertenece.
Ancho de banda: cantidad de información, normalmente expresada en
bits por segundo, que puede transmitirse en una conexión en una unidad
de tiempo.
Archie: sistema de búsqueda que permite localizar archivos e indicar
cuál o cuales son los servidores FTP anónimo que los tienen
almacenados. Una vez conocido el nombre del servidor FTP, se podrán
conseguir los archivos haciendo un FTP al servidor indicado. Su
limitación radica en su criterio de búsqueda, ajustándose al nombre del
archivo no pudiendo extenderse a su descripción.
ARPANet (Advanced Research Projects Administration Network):
fue la primera red de datos del mundo, creada en 1969 por
Departamento de Defensa de los EE.UU. En 1982, adoptó TCP/IP como
protocolo estándar. Al conectarse a ella otras redes experimentales pasó
a denominarse Internet (redes interconectadas) perdiendo su carácter
exclusivamente oficial.
ASCII (American Standard Code for Information Interchange): o lo
que es lo mismo, Código estándar americano para intercambio de
información. Sistema de codificación de 7 bits que asigna un número del
0 al 127 a cada letra, número, caracteres especiales y de control
230
recogidos. El uso del octavo bit no está tan estandarizado aunque se
suele uti lizar com código de paridad calculado (normalmente par).
Intenamente los PCs compatibles utilizan el conjunto de caracteres de
IBM (EBCDIC) que usa 8 bits para mostrar 256 caracteres de letras,
números, caracteres especiales y de contro l. Este último se suele utilizar
habitualmente en comunicaciones usando 8 bits de datos, 1 bit de
parada y sin paridad. También es conocido como código CCITT nº5.
Baudio: se suele hablar indistintamente de bits por segundo y de
baudios habiéndose convertido en falsos sinónimos. En realidad baudios
expresa el número de cambios en la señal por segundo; es, por tanto,
una medida de la ve locidad de modulación. El número de bits por
segundo dividido por el número de bits de datos por señal da como
resultado el número de baudios.
Bit (Binary Digit): es la unidad de datos más pequeña que puede
procesar un ordenador. Sólo puede estar a 0 (falso) ó a 1 (verdadero).
Cable de fibra óptica: cable de comunicación compuesto por filamentos
de vidrio (u otros materiales transparentes) de pequeñísimo diámetro a
través de los cuales se pueden transmitir enormes cantidades de
información a largas distancias. La señal transmitida es un haz de luz
láser, exclusivamente.
Chat (conversación en tiempo real): nos permite mantener
conversaciones interactivas con distintos usuarios de todo el mundo,
escribiendo y leyendo los mensajes de la pantalla en tiempo real, es
decir, en el mismo momento en que se están escribiendo.
231
Cibernauta: usuario virtual que utiliza legalmente cualquier red
telemática. Si la red que visita es Internet recibe el nombre de
Internauta.
Criptografía: ciencia dedicada al estudio de técnicas capaces de
conferir seguridad a los datos enviados a través de las redes de
telecomunicaciones para conservar su privacidad.
Download (recibir o bajar archivos): transferencia de archivos desde
un ordenador al nuestro, que actúa de c liente. Así puede obtener
ficheros de programas, imágenes, sonido, animaciones, etc., que están
en ordenadores servidores a lo largo de todo el mundo.
E-mail (correo electrónico): Nos permite enviar y recibir mensajes a
cualquier parte del mundo.
Emulación: modo en el cual el ordenador se comporta como un
determinado terminal específico mediante un programa.
EXE: en principio puede ser un archivo ejecutable, aunque tenga en
cuenta que en Internet se distribuyen programas para PC, Mac, etc.
Freeware: programa de uso gratuito, pero si quiere utilizarlo con fines
lucrativos debe pedir permiso a su autor (que conserva el copyright) que
le puede exigir el pago de cierta cantidad.
FTP (transferencia de ficheros): Podemos copiar, borrar, mover o
inspeccionar ficheros de otros ordenadores.
232
GIF: archivos que guardan imágenes en el formato de Graphics
Interchange Format (formato de intercambio gráfico)
Gopher: servicio de información en forma de menú sobre los recursos
de Internet que diversas instituciones ponen a disposición de los
usuarios.
Host (anfitrión): ordenador (normalmente con grandes recursos) con
capacidad multiusuario (en la mayoría de los casos) al que se accede
remotamente y que alberga enormes cantidades de información o
servicios telemáticos específicos consultables en línea. En Internet
suelen gestionar varios servicios simultáneamente.
HTML (Hyper Text Markup Language): una auténtica herramienta que
permite desarrollar aplicaciones www. Existen varias versiones.
http (Hyper Text Transport Protocol): se suele escribir en letras
minúsculas. Se trata de un protocolo que se utiliza para acceder a un
servidor http y servir páginas de la World Wide Web.
Hipertexto: documento que contiene enlaces o saltos a otros
documentos como a otras partes de sí mismo.
Internet (INTERconnected NETworks): red virtual de recursos y
servicios. Su ámbito es mundial. No está gestionada ni controlada en
forma a lguna por ninguna organización aunque los gobiernos pretenden
supervisarla . Pertenece a las mal llamadas autopistas de la información
que están todavía por llegar. Ha sido apodada como la aldea global, el
233
ciberespacio, la infopista,... quizás por la intrínseca dificultad que reviste
encontrar una definición exacta de lo que simboliza.
IRC (Internet Relay Chat): semejante a la utilidad talk con la diferencia
de que pueden conversar un número ilimitado de usuarios. Los IRC
suelen organizarse por debates y, en algunas ocasiones, se utilizan a
modo de conversaciones privadas.
IP (Internet Protocol): que permite interconectar ordenadores.
JPEG (Join Photographics Expert Group): tipo de formato para
archivos de gráficos comprimidos.
JPG: extensión para los archivos con imágenes en el formato JPEG.
Mailing list (listas de distribución): permite recibir en forma de correo
electrónico la información acerca de un determinado grupo de noticias.
Módem (Modulator/demodulator): dispositivo que permite conectar un
ordenador con otro (u otros) sobre diferentes tipos de líneas de
transmisión. El módem convierte señales digitales en analógicas para
ser transmitidas vía RTC (Red Telefónica Conmutada). En e l proceso
inverso de recepción de esas señales, las convierte de analógicas a
digitales para que el ordenador pueda interpretarlas.
MOD: contenido en formato musical.
MOV: archivos que contienen animaciones semejantes a MPG.
MPG: formato de animación basado en JPG.
234
Multimedia: sistema, digital en la mayoría de las ocasiones, que integra
texto, imágenes fijas o en movimiento y sonido en un único soporte.
Netscape: popular navegador de páginas HTML (World Wide Web)
creado por la empresa Netscape Inc. que empezó a cotizar en bolsa de
Nueva York a principios de 1995. Actualmente es el mejor browser
existente.
Nick: apodo o nombre que se utiliza en los servicios interactivos en
lugar de usar el nombre real con el fin de conservar el anonimato.
Password (palabra de acceso): palabra o clave privada utilizada para
confirmar una identidad en un sistema remoto que se utiliza para que
una persona no pueda usurpar la identidad de otra.
Protocolo: conjunto de directrices que regulan las comunicaciones entre
ordenadores. Existen protocolos para diversas tareas: transferencia de
archivos (en cualquier sentido), verificación de errores, control de
flujo,etc.
Puerto: canal o interfaz que une un periférico a un microprocesador.
Puede ser serie (envía los datos bit a bit) o paralelo (envía los datos
octeto a octeto).
RDSI (Red Digital de Servicios Integrados): red que da soporte a
varios canales digitales de alta velocidad a partir de 64 Kbit/s. Permite
transferencias de datos, imágenes y sonido.
235
Servidor: ordenador que e jecuta uno o más programas
simultáneamente con el fin de distribuir información a los ordenadores
que se conecten con él para dicho fin.
Sesión: conexión establecida entre módems que permite navegar por
un sistema remoto o por un servidor (o aplicación) de dicho sistema.
Shareware: programa de uso tempora l sin cargo económico.
TCP/IP (Transmisión Control Protocol / Internet Protocol): formado
por más de 100 protocolos de bajo nivel: TCP, IP, ICP, UDP, ICMP,
PPP, SLIP, RARP, SMTP, SNMP,... de comunicaciones que permiten
conectar ordenadores y redes de ordenadores entre sí. Su uso es
obligatorio en Internet adoptado como estándar.
Telnet (sesiones con ordenadores remotos): podemos utilizar otros
ordenadores para ejecutar aplicaciones en ellos, aprovechando de esta
forma la capacidad de procesamiento y herramientas que éstos posean.
TXT: archivos con formato de texto.
Upload (enviar o subir archivos): transferir archivos desde nuestro
ordenador a cualquier otro que esté conectado a Internet, en unos
directorios preparados para ellos.
URL (Uniform Resource Locater): dirección de un recurso de Internet.
Se utiliza para indicar el camino para una conexión vía http, ftp , gopher,
wais,etc.
236
Usenet (los grupos de noticias): son foros de debate mundiales en los
que todas las personas interesadas pueden discutir sobre los más
diversos temas con otros usuarios de la red.
Veronica (Very Easy Rodent Oriented Netwide Index to
Computeriezed Archives): localizador de servidores gopher en
Internet. Utilidad en Archie, que permite buscar en el gopherspacio unas
palabras indexadas concretas en los elementos de los menús.
WAV: archivo con contenido de formato musical para PC compatibles
con Windows.
Wais: devuelve una lista de documentos relacionados con el tema
acerca del que solicitamos información.
Web: diminutivo de World Wide Web (Trama mundial)
World Wide Web (Trama mundial): desarrollado en el centro de
investigación suizo CERN por el científico británico Tim Barnes-Lee en
1992. Se le suele llamar de muchas formas: World Wide Web, Web,
WWW e incluso W3 pero eso sólo significa que es popular. Es un
hipertexto multimedia con texto, imágenes y sonidos que nos permite, de
forma transparente, nevegar por Internet explorándola y recogiendo
información que necesitamos. Web es apasionante pero no es perfecto
ya que suele ser lento por la gran cantidad de información que maneja.
237
BIBLIOGRAFIA
Fernández Sampieri, Roberto; Fernández Collado, Carlos; Baptista
Lucio, Pilar. Metodología de la Investigación. McGraw-Hill. 2ª edición.
México. 1998.
Lambin, Jean-Jacques. Marketing Estratégico. McGraw-Hill. 3ª edición.
España 1997.
Sterne, Jim. World Wide Web Marketing. Wiley Computer Publishing. 3ª
edición. Estados Unidos 2001.
Marckini, Frederick. Search Engine Positioning. Wordware Publishing.
1ª edición. Estados Unidos 2001.
Ries, Al; Ries Laura. The 11 Inmutable Laws of Internet Branding.
HarperBusiness Publishig. 1ª edición. Estados Unidos 2000
Zimmerman, Jan. Marketing on the Internet. Maximum Press. 1ª edición.
Estados Unidos 2001.
Brady, Regina; Forrest Edward. Cybermarketing. NTC Business Books.
1ª edición. Estados Unidos 1997.
Arens, Williams. Publicidad. McGraw Hill. 7ª edición. México 1999.
Chong, José Luis. Promoción de Ventas. Prentice Hall. 1ª edición.
México 1999.
Janal, Daniel. Marketing en Internet. Prentice Hall. México 2000
Stanton, Etzel, Walker, Fundamentos de Marketing, McGraw Hill,
undécima edición 2000
Kotler, Phillip, Dirección de Mercadotecnia: ánalisis, planeación y control,
segunda edición
Lamb, Hair, McDaniel, Marketing Cuarta edición,1998.
McCarthy, Jerome, Marketing, McGraw Hill, undécima edición, España,
1997
Burnett, John, Promoción: Conceptos y Estrategias , McGraw Hill,
Colombia 1997
Landa, Díaz, Merchandis ing, Editorial Pirámide, México 1997
Christopher H. Lovelock, Services Marketing, Prentice-Hall, Estados
Unidos. 1996
238
Nuevas orientaciones en el marketing de servicios, Biblioteca de
manuales prácticos de marketing
Morán Domíguez, Karla, “Estudio de mercado para la implementación de
la carrera de turismo en la Universidad Dr. José Matías Delgado”
http://www.monografias.com/trabajos6/mase/mase2.shtml#arriba
Hernández Bravo, Juan, Marketing de Servicios ,
http://www.imtstrategies.com Empresa estadounidense consultora en
mercadeo
http://www.emarketer.com, Empresa consultora en mercadeo en
Internet.
http://www.wilsonweb.com Dr. Ralph Wilson, creador del semanario
“Web Marketing today” ,
http://www.iprospect.com , Compañía consultora de mercadeo en
Internet
http://www.searchcrm.com, Empresa consultora en Customer
Relationship Management
239
ANEXOS
240
ANEXO I
RACIONAL CREATIVO
OBJETIVO PUBLICITARIO. Esta campaña será dirigida a un público que tiene en común la característica
de ser salvadoreños, y que residan fuera de las fronteras de El Salvador, para
ser más específicos dentro del territorio de los Estados Unidos. Por ello es
importante dar a conocer la página Web de TUCASAENLINEA.COM.
Debido a la gran cantidad de sitios Web dedicados a la comercialización de
bienes inmuebles dentro de Internet, se hace necesario que
TUCASAENLIENA.COM, utilice ciertas técnicas publicitarias con las cuales se
convierta en la herramienta ideal para la adquisición de bienes inmuebles en el
territorio salvadoreño.
PUBLICO META.
Hombres y mujeres Salvadoreños por nacimiento residentes en Estados
Unidos, de 21 años en adelante, con familiares en El Salvador, que estén
integrados al sector económicamente activo, y que tengan intención de compra
de inmuebles situados en el territorio de El Salvador.
PUBLICO SECUNDARIO.
Hombres y mujeres mayores de 21 años salvadoreños de nacimiento, los
cuales no necesariamente residan en los Estados Unidos, y que estén
241
interesados en la adquisición de algún inmueble situado en e l territorio de El
Salvador.
PROMESA BÁSICA. TUCASAENLINEA.COM es la herramienta ideal para búsqueda de Bienes
inmuebles en El Salvador, razón por la cual todos los visitantes encontrarán
dentro del sitio Web una gran variedad de Inmuebles sean estos Casas,
Terrenos, Lotes, Apartamentos
PROMESA SECUNDARIA. Proporciona a los visitantes al sitio Web de TUCASAENLINEA.COM, no solo
una herramienta de búsqueda, sino además una guía en la cual el usuario
podrá tener una pequeña asesoria que consistirá en tener las opciones de
financiamiento, los bancos y sus respectivas tasas de interés para la
adquisición del inmueble de su elección.
ESTRATEGIA CREATIVA.
La estrategia que utilizara TUCASAENLINEA.COM estará basada en informar
las cualidades y beneficios del servicio que se esta ofreciendo y los resultados
que se podrían obtener. Enfocándose principalmente en que es un sitio Web el
cual será promocionado constantemente a través de las distintas tácticas de
promoción que se pueden utilizar en Internet, por lo que será un sitio Web
sumamente dinámico.
242
CONCEPTO.
Familia
Haciendo énfasis en el sentimiento familiar.
FRASE PLATAFORMA.
TUCASAENLINEA.COM “A un c lick de tu sueño familiar”
TONO DE LA COMUNICACIÓN.
Se utilizara un locutor en off (Frases que reflejen una), con una voz sobria,
dinámica, esperanzadora y sobretodo de añoranza hacia la patria que se ha
dejado atrás, para buscar un mejor futuro fuera de e l Salvador.
243
ANEXO II
RACIONAL DE MEDIOS
Lo que se pretende dar a conocer y exp lotar es que TUCASAENLINEA.COM,
no se trata de un sitio Web común y corriente, sino de un sitio Web, que es
sumamente dinámico en el sentido que se estará promocionando
continuamente dentro de Internet o en su debido momento fuera de este.
Este servicio esta dirigido especialmente a salvadoreños residentes en los
Estados Unidos, pero también TUCASAENLINEA.COM, puede ser utili zado por
cualquier persona que tenga acceso a Internet desde cualquier parte del
mundo, por la misma natura leza de alcance que tiene este medio.
Como empresa TUCASAENLINEA.COM considera importante la inversión que
debe hacerse en la puesta de Banners que generen vinculo hacia la pagina
principal de TUCASAENLINEA.COM, dichos banners serán puestos en los
sitios Web mas visitados por el público meta, como por ejemplo
ELSALVADOR.COM y LAPRENSA.COM.SV que son los sitios Web de los dos
periódicos de mayor circulación en El Salvador, con los demás sitios Web se
tratara de negociar un intercambio de banners para hacer que los costos fijos
sean menores, en el caso de que no se llegue a ningún acuerdo se procederá a
negociar también con estos sitios Web el precio de la puesta de Banners.
Ya que este es uno de los medios en donde se aprecia mejor e l Servicio que
ofrece TUCASAENLINEA.COM el precio es un tanto elevado y se contrata por
lo general en contratos por 3 meses, estamos hablando de $XXXX.
244
En caso sea necesario, se invertirá en prensa $16,300 y será publicado en los
principales periódicos de Estados Unidos, cuyo principal publico son los
salvadoreños residentes en dicho país: La Prensa Gráfica y E l Diario de Hoy,
teniendo una frecuencia quincenal en un sintió.
245
ANEXO III ANUNCIOS POR CORREO ELECTRONICO
246
ANEXO IV BANNERS
247
248
ANEXO VI Cuestionario Dirigido a Salvadoreños residentes en los Estados Unidos Preguntas de identificación Edad
a) 20-25
b) 26-30
c) 31-35
d) 36-40
e) 41-45
f) 46-50
Ocupación:
a) Estudiante
b) Comerciante
c) Empresario
d) Técnico
e) Profesional
f) Otro
Especifiqué Ingreso mensual
a) $1,000 - $3,000
b) $3,001 - $5,000
c) $5,001 - $10,000
d) más de $10,000
Años de residir en los EEUU: Abierto Estatus residencial
a) residente
b) ciudadano
249
c) con permiso de trabajo
d) sin papeles de estadía
Pregunta 1 ¿Desde donde se conecta a Internet?
a) De su casa
b) De su oficina
c) De un cibercafé
d) De la computadora de un familiar o un amigo
Pregunta 2 ¿Con qué frecuencia se conecta a Internet?
a) A diario
b) 3 veces por semana
c) 1 vez por semana
d) 1 vez cada 15 días
e) 1 vez al mes
Pregunta 3 Cuando navega por Internet, ¿por cuanto tiempo lo hace regularmente?
a) menos de 1 hora
b) 1 hora
c) 2 horas
d) 3 horas
e) más de 3 horas
Pregunta 4 Mencione 5 sitios que visite de manera frecuente al conectarse a Internet Pregunta 5 ¿Ha comprado artículos a través de Internet?
a) Si
b) No
250
Pregunta 6 ¿De que sitios Web ha comprado Usted artículos Pregunta 7 ¿De que manera conoció de la existencia de dichos sitios Web?
a) A través de un motor de búsqueda
b) A través de un banner colocado en algún sitio Web
c) Por publicidad en revistas, televisión o prensa
d) A través de la recomendación de un amigo o familiar
e) Otro
Pregunta 8 ¿Posee usted algún bien inmueble en El Salvador?
a) Si
b) No
Pregunta 9 ¿Poseen sus familiares cercanos vivienda propia en El Salvador?
a) Si
b) No
Pregunta 10 ¿Esta pensando en adquirir a lgún inmueble ubicado en El Salvador en un corto o mediano plazo?
a) Si
b) No
Pregunta 11 ¿En qué tipo de inmuebles se encuentra interesado?
a) Casa
b) Apartamento
c) Lote o terreno
d) Local para oficina
e) Bodega industrial
251
Pregunta 12 ¿Qué uso piensa darle a ese bien inmueble?
a) Para residencia al retornar a El Salvador
b) Para residencia de algún familiar cercano
c) Para alquilarla
d) Para montar un negocio en el
Pregunta 13 ¿Ha visitado alguna vez sitios Web especializados en bienes ra íces?
a) Si
b) No
Pregunta 14 ¿Mencione algunos de los sitios Web de bienes ra íces que ha visitado? Pregunta 15 ¿Cómo conoció la existencia de dichos sitios Web de Bienes Raíces?
a) A través de un motor de búsqueda
b) Por publicidad en revistas, televisión o prensa
c) A través de un banner colocado en un sitio Web
d) A través de la recomendación de un amigo o familiar
e) Otro
Pregunta 16 ¿Esta actualmente registrado a un sitio Web de Bienes Raíces?
a) Si
b) No
252
Pregunta 17 ¿Cuanta fue la cantidad de oferta de Bienes Raíces que encuentra al ingresar a estos sitios Web?
a) Extensa
b) Grande
c) Mediana
d) pequeña
e) Ínfima
Pregunta 18 ¿Qué tipos de servicios ofrecían dichos Sitios Web?
a) Búsqueda de inmuebles por categoría
b) Información actualizada de las tasas de interés bancarias para la compra
de dicho bien
c) Información de los intermediarios de dicho bien
d) Reservación en línea del bien particular
e) Información diaria en correo electrónico de ofertas
f) Otros
Pregunta 19 ¿Estaría usted interesado en empezar la negociación de un bien inmueble ubicado en El Salvador, una vez lo haya visto en el Sitio Web?
a) Si
b) No
253
ANEXO VII CUESTIONARIO Dirigido a Intermediarios de Bienes inmuebles de El Salvador Preguntas de identificación Nombre de la empresa ____________________________ Giro de la empresa ____________________________ Nombre y cargo de la persona entrevistada _______________________________________________________________
1. ¿Qué mecanismos de promoción utiliza su empresa, para la
comercialización de sus bienes inmuebles?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 2. ¿Le interesaría promocionar o promover su oferta de bienes inmuebles,
a través de un Sitio Web especializado Bienes Raíces y orientado hacia
el mercado de Salvadoreños residentes en Estados Unidos?
Si______ No______
3. ¿Cuenta su actualmente su empresa con Sitio Web?
Si______ No______
4. ¿Considera usted al Internet un mecanismo idóneo para alcanzar al
mercado de Salvadoreños residentes en Estados Unidos?
Si______ No______
254
5. ¿Esta interesado en ingresar al mercado de Salvadoreños residentes en
Estados Unidos?
Si______ No______
6. ¿Estaría interesado en obtener datos de personas salvadoreñas
residentes en los Estados Unidos interesados en adquirir Bienes
inmuebles en El Salvador?
Si______ No______
7. ¿Estaría interesado en anunciar su oferta de Bienes inmuebles a través
de un sitio Web especializado en Bienes Raíces?
Si______ No______
8. ¿Estaría dispuesto(a) a ceder a l Sitio Web una comisión por la venta de
un Inmueble anunciado en el mismo, por la obtención de un prospecto
con e l cual usted cierra finalmente la venta?
Si______ No______
9. ¿Qué precio estaría usted dispuesto a pagar por anunciar un bien
Inmueble en un Sitio Web especializado en Bienes Raíces?
$50 a $75 $75.01 a $100 $100.01 a $125
255
10. ¿De cuanto seria el porcentaje de comisión que estaría dispuesto(a) a
ceder al Sitio Web, sobre la comisión que usted recibe por la venta del
inmueble?
10% 20% 30% 40% 50%
11. ¿De que manera le gustaría darse cuenta de los servicios y promociones
de un Sitio Web especializado en Bienes Raíces?
Venta personal Publicidad Correo Directo Promoción de Ventas
256
PUNTO DE EQUILIBRIO DE LA EMPRESA
Costos Mensuales Sueldo del Gerente de M ercadeo 800Prestaciones de Ley del Gte. 240Sueldo del Web Master 500Prestaciones de Ley del Web Master 150Sueldo del Diseñador Grafico 450Prestaciones de Ley del Diseñador 135Costos de Anuncios a traves de Internet 2716.67Costos de envio a base de datos 500Costo de software para medicion de posicionamiento 33.33Viaticos del Gerente general por viaje 250Patrocinio de evento de ASOSAL 166.6667Alquiler de computadoras en L.A. 33.33333Impresión de Brochures 133.3333Costo de publicación de anuncios en clasificados 200 Costo de enlace Electricidad 75Agua 30Telefono 125Web Hosting 60Alquiler de local 306.75Papelería y utiles de oficina 125 Sueldo base de vendedores 300Sueldo de coordinador financiero 450Prestaciones de Ley de vendedores 90Prestaciones de Ley de financiero 27Total de costos fijos 7897.083
Para poder sacar dichos costos mensuales, deberán venderse 106 anuncios
mensualmente a un costo de $75, para poder obtener $7,897.08 y sacar los
costos de operación y promoción de la empresa.
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Empresas Corredoras Afiliadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes
Raíces
1. ADEBIEN
2. AICASA
3. ARGOZ, S.A. DE C.V.
4. BRINSAL:
5. BUENA VIS TA B.R:
6. BIENES RA ICES MILENIUM
7. BIENES RA ICES BRA ZIL
8. CELINA P. DE BARAONA
9. CENTRAL PACIFIC:
10. CORSESA, S.A. DE C.V.:
11. CONDESA, S.A. DE C.V.:
12. DEL PACIF ICO BIENES RAICES
13. DESARROLLO INM OBILIA RIO, S.A. DE C.V.
14. DAL
15. EVA FELISA DE VEGA
16. EL SALVADOR REAL ESTATE
17. FELIX RANULFO RAMIREZ:
18. FLOR DE MARIA DE PORTILLO
19. GLORIA NUÑEZ ASOCIADOS:
20. INA GROTUR, S.A. DE C.V :
21. INTERNACIONAL DE BIENES RAICES IVAN, S.A. DE C.V
22. CENTURY 21, El Sitio
23. INMOZA, S.A. DE C.V.
24. JESMAR CORPORACION:
25. JUMB O INGE NIERIA:
26. KRISHA, S.A.
27. LOTIVERSA
28. LIC. LUIS ERNESTO.DOMINGUEZ
29. LIC. JOSE M. VENURA:
30. LIC. JOSE ROBERTO EKONOMO
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31. MAGDA DURAN:
32. MARGARITA DE J. AREVALO ROME RO
33. MG REAL ES TA TE & INVESTMENTS
34. MULTIMODAL SERVICE, S.A. DE C.V.
35. MIRIAM DE AVALOS
36. NOBIERA, S.A. DE C.V.
37. NEGOCIOS SAN FRANCIS CO JAVIE R:
38. PANORAMA, S.A. DE C.V.
39. PEÑAFLOR, S.A. DE C.V.
40. PINAR BIE NES RAICES
41. PROFES IONALES EN SERVICIOS
42. PROMOCIONES LA PAZ
43. PROMOVE N, S.A
44. PALUCY REAL ES TA TE:
45. SERVICIOS Y PROMOCIONES
46. TIERRA GRANDE:
47. URRUTIA ABRE GO, S.A. DE C.V
48. VILMA BURGOS DE SIS NIEGA
La empresa líder en la Lotificación es Argoz, comercializando actualmente un
promedio de 26 proyectos de lotificaciones, seguido de Lotiversa que
actua lmente cuenta un promedio de 20 proyectos de lotificaciones, también es
importante mencionar a peña flor bienes raíces ya que actualmente tiene
proyectos de mucha envergadura en cuento a lotificaciones respecta.
La empresa líder en el manejo de Bienes Raíces con destino comercial e
Industrial es Adebien, seguido de Inagrotur.
La empresa líder en el manejo de Viviendas de alto costo es MG Real Estate &
Investments.
