le coaching de la force de vente
Université Hassan IIFaculté de sciences juridiques
économique et social Ain Sebâa
Réalisé par:Soufiane BoukriYouness MourabitLeila BahloulAhmed JendaliAbderrazzak BenabdellahTaoufik Tata
Encadré par:Mme.Benhamou
Introduction
Plan Introduction
I. Définition « qu’est-ce que le coaching » II. Types de coaching III. Processus de coaching IV. Le coaching de la force de vente
1.Objectif du coaching de la force de vente
2.Méthodologie de coaching de la force de vente Conclusion
I. Définition de coaching
Le coaching est un accompagnement professionnel permettant d’obtenir des résultats concrets et mesurables dans la vie professionnelle et personnelle.
Lieu
Plusieurs options sont possibles :• l’entreprise• le cabinet du « coach »• le téléphone• la webcam• le lieu public « Le coach doit aussi veiller au confort de son coaché »
Durée d’une intervention de coaching
La durée des séances est variable selon leur lieux
Pour un particulier: Environ 1 heure en face à face.
Par téléphone ou par visioconférence : d’environ 45 minutes.
Pour le coaching en entreprise: environ 1h30. Le nombre de séances est généralement :
entre 8 et 20
II. Les types de coaching Coaching individuel
Le coaching individuel est un terme généralement employé dans les domaines touchant à l'entreprise, aux cadres, au développement personnel et à la gestion des carrières.
Coaching d'équipe
Le coaching d'équipe est une démarche complexe car elle doit prendre en compte toutes les personnes de l'équipe à titre individuel mais aussi le groupe dans son ensemble. L'équipe en question peut être un groupe permanent (comité de direction, unité, département) ou un groupe temporaire avec une durée de vie limitée (coaching de projet).
III. Processus de coachingLe processus de coaching repose sur une série d’entretiens, selon un rythme défini par le coaché
C’est la méthode qui met en œuvre la démarche de coaching :
1. Installation
2. Questionnement et Écoute
3. Objectifs Valides
4. Ressources et Solutions
5. Apprentissage et Décision
6. Action
IV. Le coaching de la force de vente
Pourquoi coacher un vendeur ? Tout simplement pour l’aider à atteindre son meilleur niveau de prestation en l’aidant à améliorer son comportement et sa façon de penser là où c’est nécessaire. Dans ce cas de figure, on travaille avant tout sur les performances du vendeur. Cela signifie que le projet de coaching devra se baser sur des objectifs de prestations que le vendeur doit atteindre.
Le travail de coaching ne portera, bien entendu, ses fruits que si le vendeur coaché adhère au projet. Des limites devront être fixées dans le cadre d’un contrat passé entre le coach, le coaché et l'entreprise… Un contrat dans lequel les objectifs sont clairement balisés.
Qu’entend-on par « coaching de la force de vente » ?
Qui peut être coach ?
Dans une entreprise, le rôle de coach peut être pris en charge en interne, tant par le manager d’une équipe que par une personne attachée aux ressources humaines et qui exerce cette fonction pour l’ensemble du personnel. Beaucoup d'entreprises ont développé une culture de coaching et ce genre d'expertise.
En l’absence de cette structure ou dans les cas plus difficiles, le rôle de coach est assuré par une personne extérieure à la société.
Quand est ce que le coaching de la force de vente peut-il se faire ?
L’accompagnement de la force de vente peut se faire lors de : Lancement de produit, Nouveau secteur, Changement ou prise de poste, Développement des capacités à diriger des
entretiens et à conclure les ventes etc…..
A) Objectif du coaching de la force de vente
Au niveau individuel :
Ecouter ses clients. Surmonter une difficulté ou un
blocage. Savoir Prendre des bonnes
décisions. réaliser ses objectifs. S'intégrer et communiquer Vivre le changement.
Au niveau du groupe :
Aider l’équipe à se connaître pour bien fonctionner
la solidarité. la gestion du stress. la résolution des problèmes d’équipe. l'esprit d'équipe. la communication interpersonnelle. la décision collective.
s'appuyer sur les compétences possédées par la personne coachée
Décoder le rapport qu'elle entretient avec son environnement.
Formuler l’objectif précis Avancer vers l'objectif à laide « situations ressources » Si il est nécessaire: Identifier et explorer les différentes
composantes de son identité professionnelle
Il existe de nombreux Méthodes et techniques à la disposition des coaches pour développer la force de vente :
Le déroulement classique est le suivant :
B). Méthodologies et Techniques de coaching
Organisation pratique d'un objectif
1. Répartir les missions sur la durée.
2. Etablir la confiance avec le coach.
3. Elaborer des solutions .
4. Les réajuster.
5. Mesurer l'impact.
Comment le manager d’une équipe de vendeurs peut-il assumer son rôle de coach ?
Lorsqu’un manager a décidé d’intégrer la dimension « coaching » dans son travail, il devra porter une triple casquette :
Celle de leader qui donne la direction à son équipe
Celle de manager qui fixe les objectifs, de vente avec son équipe.
Celle de coach qui fixe des objectifs de développement
ConclusionLe coaching est un puissant moyen pour développer des
relations positives et habiliter et valoriser les collaborateurs. Il est clair cependant qu'il nécessite un environnement favorable. Par ailleurs, lorsque le coaching est effectué par le supérieur hiérarchique, il faut adhérer au fait que sa fonction ne se limite pas aux activités de direction, organisation (administration) et contrôle.Le coach a une fonction d’aide en ce sens qu'il laisse à la personne la responsabilité de prendre en charge les contenus et les réalisations.
Merci pour votre attention
