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6. APMP-DACH-Konferenz 17. September 2013
"Kunden begeistern durch professionelles Angebotsmanagement“
17. September 2013
Referent: Christopher S. Kälin, PPF.APMP, CSK Management GmbH
Where is the Beef?
Wo ist das Fleisch in Ihrem Angebot?
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Preis
Wahr-genommener
Wert
Budget
Verkaufen Sie über den Wert!
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ReineCommodity
(“Salz”, “Schrauben”)
Einzig-artigeLösung
Raum
für
Dif
fere
nzie
rung
Differenzieren Sie sich!
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CFO
Projektmanager
Einkauf
Consultant
“Empfehler”
Aufsichtsrat
User
Bedürfnis:Tiefes Risiko
Bedürfnis:“NamhafterLieferant”
Bedürfnis:Reibungsloses
Projekt
Bedürfnis:Verhandlungserfolg
Bedürfnis:Bestätigung
Bedürfnis:Leistung,
Bedienerfreundlichkeit
Bedürfnis:Gefallen
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Wir wissen immer, was der Kunde will,aber wir wissen selten, was er braucht
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Implizite Bedürfnisse
Explizite Bedürfnisse
100% zufrieden
KleineUnzufrieden-
heitenProblem Veränderung
erwünschtLösung
definiertKauf-
entscheid
AnforderungenBedürfnisse
Bedürfnisse und Anforderungen
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Roxaco bietet Ihnen mit ihrer langjährigen Erfahrung und mit ihrer innovativen Technologie eine zukunftsorientierte, skalierbare und leistungs-fähige Lösung inklusive erstklassigem Service zu einem optimalen Preis-/Leistungsverhältnis.
Source: Executive Summary of a USD 32 m proposal (!).
la la la...
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Der daraus entstehendeNutzen für den Kunden
Message
Produkt/ Leistung
Was wir konkret bieten
Beweis
Was befähigt uns, das
Versprechen zu machen
Benefit
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Beispiel:
„CSK unterstützt Roxaco’s Bid-Team mit einer bewährten Kombination von Training, Live-Deal-Support und Prozessverbesserungen. Mit diesem Programm konnte CSK in den letzten drei Jahren die Win Rate in sieben Unternehmen im Schnitt um über 15 Prozentpunkte verbessern. Für Roxaco entspricht das einem Umsatzplus von EUR 13 mio. pro Jahr.“
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3. Baue einen Message Tree!
Argument 1
A 1.1
A 1.2
A 1.3
Argument 3
Argument 2
Ihre Hauptbotschaft
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1. Aktive, nicht passive Sätze bilden!
2. Bitte spezifisch sein! Zahlen, Daten, Fakten (ZDF)!
3. Immer im Präsens schreiben, nicht in der Zukunft!
Sieben Goldene Stilrichtlinien
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4. Nennen Sie den Kunden, aber auch sich selbst beim Namen!
5. Kurze Sätze schreiben! Lieber einen Satz mehr verwenden!
6. Vermeiden Sie Fachchinesisch!
7. Superlative nur dann einsetzen, wenn’s wirklich zutrifft!
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1. Einfache Bilder, bitte!
2. Nicht nur Features, bitte!
3. Sagen Sie was, bitte!
Drei Grafik-Richtlinien
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Abb.1: Dank des grossen Bildschirms ist das Cisco IP phone 8941 sehr einfach im Gebrauch
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1. Kenne Deinen Kunden!
2. Formuliere Botschaften!
3. Baue einen Message Tree!
4. Entwickle überzeugenden Text und klare Grafiken!
Also nochmals…
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DankeChristopher S. Kälin, PPF.APMP, APMP Fellow
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