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Workshop

Engenharia de VendasPaulo Emílio Vaz

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O Engenheiro de Vendas, perspectivas profissionais e de

mercado e o modelo mais adequado para realizar suas

vendas

Cenários

Concorrência mais

agressiva

Fusões

Crises

Ambiente

extremamente

agressivo

Resultado

Soluçoes básicasTalentos

(Força de Vendas e

Gestores)

Portfolio de produtos e

serviços competitivo

Um bom e equilibrado

sistema de compensação

de vendas

Pergunta

fundamental: é

suficiente?

Os Segredos da Alta

Performance em Vendas

Como abrir este cofre? Qual é a combinação?

O quadro atual

• Alta Competitividade e Pressão por

Resultados

• Metodologia e Processo de Gestão

Informais

• Falta de Estratégia de Vendas por cliente

• Resultados Desbalanceados e

Irregulares

• Pouca Acuracidade na Previsão de

Vendas

• Gestão Oportunística e de Curto Prazo

• Dificuldade de Controle e

acompanhamento das Oportunidades

Resultados

• Metas não são atingidas

• Funil de Vendas abaixo do desejado

• Perda de Oportunidades de Vendas

• Descontos excessivos e Margens

baixas

• Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo

• Concentração de Resultados em

poucos clientes, vendedores e ofertas

• Falta de informações para

planejamento e decisões

• Falta de Consistência nos Resultados

Engenharia de Vendas

Processos para Gestão e Operação de Vendas

Métodos de Gerenciamento de Vendas, gestão de Oportunidades de

negócio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects) e de

Resultados, a gestão da venda como um projeto.

Ferramentas de Suporte a Operação e Gestão para Tomada de

Decisões – (CRM)

Templates para a padronização dos processos e relatórios.

Para isto se fazem

necessários: identificação de

recursos, desenvolver

melhores práticas, mudança

de cultura, treinamentos e

tecnologia. Gestão Processos Vendasdos de

Ciclo Básico de Vendas

Estágio II

Prospecção

Estágio I

Geração de Leads

Ciclo de Vendas

Leads

Estágio III

Qualificação

P=30% P=50%P=10%

Zona de Forecast

Estágio IV

Venda Técnica

Estágio V

Negociação

P=70% P=90%

Estágio VI

Contrato

Quest.Qualif.Oport.

OportunidadesIdentificadas

Plan.Conta e Neg.

Solução Técnica Aceita

Win

s/

Lo

sses

M1 M4M3M2 M5 M6

• Ident. Contatos

• Primeira Visita

• Investigação

• Ligações

• Eventos

• Campanhas

• Triagem

(pré-qualif.)

• Preenchimento

do questionário

de qualificação

da Oportunidade

• Entendimento

• Def. solução

• Abordagem

• Apresentações

• Demos

• Aceite técnico

• Define

parâmetros

• Prep. Proposta

• Apres.

Proposta

• Aceite cond.

comerciais

• Envio minuta

de contrato

• Entendimento

e ajustes

• Redação final

• Em Assinatura

Planejamento e

organizãção

Direção Controle

• Aspectos motivacionais

• Relacionamento interpessoal

• Reconhecimento

• Liderança

• Coach com o Gestor

• Reuniões

• Recursos

• Pessoas

• Informações

• Mercado

• Modelos

• Clientes

• Processos

• Resultados

• Ambiente

As Bases dos Processos de Vendas

Gestão dos Processos de Vendas

• Assegurar maior controle sobre as vendas;

• Melhorar a competitividade e produtividade

dos gestores e da força de vendas;

• Maior visibilidade, integração e acuracidade

nas previsões de vendas;

• Reduzir o ciclo de vendas (tempo de

fechamento de negócios) e custo de vendas;

• Utilizar informações confiáveis e seguras para

tomada de decisões;

• Alta performance em vendas e resultados de

forma sustentada, e contínua.

Benefícios

Mas como é possível criar esta realidade?

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Engenharia de Vendas e o Mercado

Objetivo:

Proporcionar aos profissionais de vendas

técnicas as habilidades e conhecimentos

necessários para atuarem no ambiente

corporativo realizando relações comerciais

duradouras e lucrativas, transformando os

objetivos estratégicos e táticos em ações

assertivas e alinhadas com o posicionamento

do negócio.

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Engenharia de Vendas e o Mercado

Público-alvo:

Gerentes, supervisores e coordenadores de vendas

técnicas e a todos os profissionais que atuam como

vendedores técnicos, analistas ou administradores de

vendas em empresas comerciais e/ou industriais.

Destina-se também aos profissionais da área

comercial, ou de marketing, que desejam conhecer e

aplicar os processos envolvidos em vendas técnicas.

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Engenharia de Vendas e o Mercado

1 - Análise de Mercado1.1 - Vendas Técnicas; Características e

Desafios

1.2 - Análise de Mercado2 - Gerenciamento do Relacionamento

com o Mercado2.1 - Relacionamento interpessoal e networking

2.2 - Relacionamento com os diferentes elementos envolvidos na

venda

2.3 - Pensamento e posicionamento do comprador

2.3 - Relacionamento global com o cliente

2.5 - Relacionamento com prospects e suspects3 - Processos

Gerencias de Vendas3.1 - Planejamento e controle de vendas

técnicas

3.2 - Elaboração de propostas técnico-comerciais

3.3 - E-commerce/e-procurement4 - Custos e Formação de

Preços4.1 - Estrutura de custos de bens e serviços

4.2 - Análises econômico-financeiras5 - Tópicos Especiais5.1-

Seminário Apresentação de Trabalhos Técnicos

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Engenharia de Vendas e o Mercado

- Propor e desenvolver novas ações e políticas na área

comercial que gerem aumento do volume de negócios

através de avaliações de novas oportunidades de

mercado/negócios e identificação de canais

alternativos de vendas;

- Melhorar a gestão da área de vendas a partir do

planejamento e controle dos processos de vendas de

forma aprofundada;

- Compreender os principais aspectos ponderados

pelos compradores em suas relações comerciais;

- Identificar formas de potencializar os

relacionamentos interpessoais e seu networking de

forma a gerarem negócios para suas empresas.

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Engenharia de Vendas e o Mercado

- Elaborar propostas técnico-comerciais alinhadas

com o posicionamento do negócio e o atendimento

das necessidades dos clientes;

- Relacionar-se de maneira mais eficaz com os

diferentes elementos envolvidos nos processos de

vendas junto ao cliente;

- Compreender o processo de custeio e formação de

preços de bens/serviços, levando em consideração,

além dos aspectos mercadológicos e econômico-

financeiros.

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Engenharia de Vendas e o Mercado

Local: Belo HorizonteData: 05/04/2013 - 31/08/2013

Horário: Sextas-feiras de 18h30 às 21h50 e sábados

de 8h às 13h

Carga Horária: 185 horas/aula

Duração: 6 meses.

Em pouco tempo (6 meses)

Todos conseguirão abrir o cofre!

Muito Sucesso em suas

vendas!!!!!!

Espero vê-los em breve.........

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