BETERE CONVERSIE IN ONLINE LEADS

Paul de Vries

WAT GAAN WE DOEN?

✦ Welke leads zijn er?

✦ Welke leadprocessen zijn er?

✦ Koffie

✦ Het fundament van je telefoongesprek

✦ Weerstanden en closes

OVER DEZE WORKSHOP!

WIE BEN IK?

✦ Oprichter Nieuweautokopen.nl(2005)

✦ Twitter: @nieuweautokopen

✦ Weblog: weblog.nieuweautokopen.nl

✦ Ondernemer (geweest) in een SsangYong, Chrysler en schade herstelbedrijf

✦ 8 jaar op rij beste SsangYong dealer van Europa

✦ Medeauteur: Auto’s verkopen in het digitale tijdperk

OVER NIEUWEAUTOKOPEN.NL?

✦ Start in 2005

✦ Platform + 40 webwinkels

✦ Partners als Autowereld.com en TMG

✦ Winnaar Thuiswinkel Award 2014

✦ +3000 bezoekers per dag

✦ +3000 direct sales

4.1

2005 2006 2007 2009 2011 20131.3

4.1

2005 2006 2007 2009 2011 20131.3

EN DUS…

UW EERSTE REACTIE? IS VOOR DE PROSPECT…

✦ Een mogelijkheid om te antwoorden en een dialoog op gang te brengen

of:

✦ De prospect kan uw dealerbedrijf of uw merk uitsluiten in zijn afweging

WELKE LEADS ZIJN ER?

✦ Showroom Up (bron: 1/2/3de lead)

✦ Call Up (bron: 1/2/3de lead)

✦ Online lead (bron: 1/2/3de lead)

DE SHOWROOM UP!

✦ 70% komt onaangekondigd binnen (ZMOT) waardoor de `bron` moeilijker te herleiden is.

✦ De showroom Up komt veelal binnen en begint direct in een RDR: Reactieve Defensieve Respons

RDR = REACTIEVE DEFENSIEVE RESPONS

✦ Kijken even rond

✦ Ik ga vandaag nog niet kopen

✦ Ben mij aan het oriënteren

✦ Ik heb maar 10 minuten (ben in mijn lunch pauze)

✦ Wil alleen weten wat mijn inruilprijs is

✦ Ik ben aan het prijzen vergelijken

HOE BENADER JE EEN RDR?

Welkom meneer bij Autobedrijf ABC! In welke informatie kan ik u voorzien!

Ik kijk even rond! : Uiteraard meneer! Al onze klanten komen eerst kijken voordat ze de beslissing nemen om te kopen! Zoekt u een gebruikte of nieuwe auto?

of:

Vandaag koop ik nog niet : Uiteraard meneer! De meeste van onze klanten komen eerst voor informatie voordat ze kopen! En mijn taak is om u van alle informatie te voorzien! Kijkt u naar een gebruikte of nieuwe auto?

HOE BENADER JE EEN RDR?

Welkom meneer bij Autobedrijf ABC! In welke informatie kan ik u voorzien!

Ik wil graag uw beste prijs?

Prima, dat doe ik graag voor u! En bedankt dat u ons heeft uitgekozen om te shoppen! /offerte te halen

CALL UP

✦ By far, de meest interessante lead die er is! Directe 1 op 1 communicatie welke in meerderheid wordt mishandeld door de verkopers!

✦ De call lead zit het diepst in de sales funnel en is bereid (+70%) om in de komende twee weken te kopen!

Ook de call up zal zijn koopbereid veelal verpakken in een RDR!

Echter de call up wil alleen INFO en wij maken dat moeilijker, belachelijker en stompzinniger dan wat dan ook!

CALL UP - RDR

✦ Wil eerst mijn inruilprijs weten

✦ Is de auto nog beschikbaar?

✦ Zit er ook dit en dat op?

✦ Wat is uw beste prijs?

✦ Ben nog aan het vergelijken

en onze reactie….

Dat kan niet, daarvoor moet ik hem eerst zien! Wij geven geen prijzen voor de telefoon! Er worden gevechten geleverd aan de telefoon…etc

VOORBEELD CALL UP BESTE PRIJS!

Hallo u spreekt met Benny! Wat is uw beste prijs op die Toyota Aygo van 2013 met 52000km?

En nu jij!

Voorbeeld: http://youtu.be/X6MmIoiiW78

WAT IS JE DOEL MET DE CALL UP?

Een dialoog, welke resulteert in dat de call up de info krijgt die die wil en de verkoper in `control` blijft en de call up kan converteren in een afspraak cq voorstel.

“vechten” aan de telefoon resulteert nooit in constante aantallen sales!

DE ONLINE LEAD

✦Enige lead welke volledig traceerbaar is van binnenkomst naar een resultaat? sale/no sale

✦Dient op dezelfde consistente wijze worden behandeld als de showroom up en call up qua snelheid

✦Een online lead moet waar mogelijk ALTIJD worden opgevolgd telefonisch

WAT WIL DE ONLINE LEAD?

✦90% wil prijsinformatie (dus niet de laagste prijs informatie)

✦63% wil weten of een bepaald model beschikbaar is(2nd party lead)

✦42% wil meer model informatie

WELKE ONLINE LEADS ZIJN ER?

✦1ste lijn (1ste party leads)

✦2de lijn (2nd party leads)

✦3de lijn (3th party leads)

1STE LIJN LEADS

✦Leads van eigen dealerwebsite

✦Leads van importeurs website

Leads zijn dus ook: proefrit en brochure aanvragen!

2DE LIJN LEADS

Leads vanuit een directe link met een voorraad auto nieuw of gebruikt!

✦ Autotrader.nl

✦ Autotrack.nl

✦ Nieuweautokopen.nl

✦ Autoscout

3DE LIJN LEADS

Leads vanuit een niet direct herleidbare voorraad auto!

✦Nieuweautokopen.nl carconfigurator

✦ Autotrack.nl carconfigurator

✦ Actiewebsite

✦ Actieauto

WELKE LEAD IS DE BESTE?

✦1ste lijn leads is qua conversieratio de beste

✦Geen verschil in 2de of 3de lijn leads mits leadproces hetzelfde is

Er is een `best practice` uit de VS over deze situatie!

ONLINE RULES

Succesvol zijn in leads betekent dat je je moet houden aan bepaalde regels om je conversieratio te verbeteren!

✦Altijd eerst bellen, dan mailen

✦Geen contact? Opvolgen volgens een opvolgingsproces

✦Elk contact afsluiten met een vervolgafspraak en gesprekverslag in CRM/Logboek

✦Elke mail afsluiten met een vraagteken & onderwerp veranderen?

✦Elke aanvraag, voorstel maken en opvolgen tot een Ja of een Nee!

✦Voorbeeld Nikki: https://drive.google.com/drive/u/0/#search?q=nikki

WELKE LEAD PROCESSEN ZIJN ER?

✦60% regel op leads

✦Het Nieuweautokopen.nl proces

✦Digital Dealer Proces (DDP)

✦ Je eigen proces of laat je het aan het toeval over?

60% REGEL

Wil je je proces leidend maken, dan heb je statistiek nodig om te zien waarin je beter moet worden! De 60% regel hierin is de maatstaf!

60% REGEL

✦100 leads, daarvan bereik je 60%

✦60 contacten leiden in 60% van de gevallen tot een afspraak

✦36 afspraken worden gemaakt, daarvan komt 60% uiteindelijk opdagen

✦22 afspraken komen daadwerkelijk en daarvan converteert 60%

✦13 orders, op 100 leads is een 13% conversie als startpunt

12 X BELLEN < 5 DAGEN 22 X BELLEN IN 80 DAGEN

39 VERSCHILLENDE E-MAILS

RESULTAAT <10% OP NO CONTACT

No contact schema 80 dagen

CONTACT EN UITBESTEDEN

7 X BELLEN 8 VERSCHILLENDE E-MAILS

RESULTAAT +11% CONVERSIE RATIO

Contact schema 80 dagen

1. SPAMMER 2. ELDERS AL GESLAAGD 3. BEN OP DIT NUMMER BEREIKBAAR 4. GEEN CONTACT NA 80 DAGEN

Reactie’s op follow up!

DEALER PROCES

No contact Contact

Doel: showroom afspraak of offertevoorstel.

DIGITAL DEALER PROCES (DDP)

De eerste 72uur en daarna 120 uur zijn het belangrijkste om contact te krijgen!

✦Elke ochtend en elke middag bel blokken van minimaal 30 minuten

DIGITAL DEALER PROCES (DDP)

✦Dag 1: 2x bellen(1x VM I) + 1x e-mail template (1)

✦Dag 2: 2x bellen(1x VM II) + 1x e-mail VIDEO template (A)

✦Dag 3: 1x bellen(1x VM III) + Voorstel adv informatie mailen

✦Dag 4: 2x bellen(1x VM IV) + VIDEO

✦Dag 5: 1x bellen(1x VM V) + 1x e-mail template (2)

5 DAGEN NO CONTACT SCHEMA

Wat heb je eenmalig nodig?

✦5x voicemail script voor 5 dagen, waarvan de 1ste voicemail minder uitgebreid is als de 3de (I, II, III, IV & V)

✦1x Standaard Video als follow up na geen contact (A)

✦2x E-mail templates voor showroomafspraak zonder contact en offertevoorstel zonder contact (1 & 2)

AUTO REPLY? IN DE DDP?Een autoreply telt niet, maar…..

✦Hoe creatief kun je ermee zijn, qua uitingen? “Sent from Iphone”

✦Leg je een opvolgings-claim neer?

✦Laat je zien wat de vervolgstappen zijn?

✦Of maak je een standaard video?

Hallo {VOORNAAM} Bedankt voor je aanvraag! Als ik straks op de zaak ben, neem ik direct contact met je op! Paul - Sent from Iphone

VOORBEELD E-MAIL TEMPLATE DAG 1

Geachte {_GENDER} {_LAST_NAME}

Hartelijk dank voor uw belangstelling in één van onze auto’s! Ik ben Paul de Vries en ik ben verkoper bij Autobedrijf ABC en het is mijn taak om u van alle informatie te voorzien van onze producten, zodat u de juiste beslissing kunt nemen!

Graag leg ik u uit wat onze werkwijze is, nadat wij uw online lead hebben ontvangen! Om u, ons beste voorstel te kunnen presenteren ga ik contact met u opnemen via de telefoon om al uw wensen en vragen met u door te nemen.

Daarna maak ik graag de afspraak met u, hier bij ons in de showroom, zodat ik samen met u ons beste voorstel kan doornemen en u tevens alle variaties en andere opties kan bekijken.

Op welk tijdstip kan ik u het beste bereiken? Is dit rond lunchtijd of later in de middag?

Met vriendelijke groet,

Paul de Vries

1X E-MAIL VIDEO TEMPLATE (A)

Voorbeeld:

Hallo! Paul de Vries van Autobedrijf ABC!

Bedankt voor het aanvragen van informatie over uw nieuwe auto bij Autobedrijf ABC. Om u beter van dienst te zijn, zouden wij graag telefonisch contact met u willen krijgen zodat wij uw wensen en vragen kunnen omzetten in ons beste voorstel!

Wij zullen u de komende dagen telefonisch benaderen. Wilt u ons zelf bellen? Ook dat kan! Ons Autobedrijf ABC nummer is: 088-1224455

TEMPLATE VIDEO’SAmerikaanse voorbeeld:

Elisa Kephart - Sunset Honda

Voorbeeld 1: https://www.youtube.com/watch?v=fCW2iMmdQMQ&list=UUkk61hrQUZIi95mhTafS2ag

Voorbeeld 2: https://www.youtube.com/watch?v=S9Pmuo8SJa4

Voorbeeld 3: http://youtu.be/sD7x6YgKHbc?list=UUkk61hrQUZIi95mhTafS2ag

Voorbeeld 4: http://youtu.be/a22lQLwH1Qg?list=UUkk61hrQUZIi95mhTafS2ag

VOICEMAIL (1)

Geachte {_GENDER} {_LAST_NAME}

U spreekt met Paul de Vries van Autobedrijf ABC. Hartelijk dank voor uw belangstelling in een {_AUTO}. Ik zou graag op korte termijn met u spreken om een aantal speciale acties met u door te nemen, zodat u een weloverwogen aankoopbeslissing kunt nemen. Hebt u tijd voor een kort gesprek? Laat het ons weten wanneer wij u kunnen bellen! Komt het momenteel niet uit, ook dan hoor ik het graag.

Kunt u ons bellen? Wij zijn bereikbaar, elke dag, behoudens zondag tot 18:00uur op telefoonnummer 088-0301700

Groet, Paul de Vries

VOICEMAIL (II)

Geachte {_GENDER} {_LAST_NAME},

U spreekt met Paul de Vries van Autobedrijf ABC en bedankt voor uw aanvraag van een nieuwe {MERK}{MODEL}!

Aangezien wij er graag zeker van zijn om u het beste voorstel te kunnen doen, willen wij graag nog wat meer informatie betreffende uw aanvraag!

Kunt u ons bellen? Wij zijn bereikbaar, elke dag, behoudens zondag tot 18:00uur op telefoonnummer 088-0301700

Groet, Paul de Vries

WAAROM KOPEN BIJ MIJ (VERKOOP)Waarom kopen bij Autobedrijf ABC:

Geachte {_GENDER} {_LAST_NAME}

Hartelijk dank voor uw belangstelling in een nieuwe {_Auto}. Wij zijn u zeer erkentelijk voor de kans om u te helpen in uw aankooptraject van een nieuwe {_Auto}.

Als Autobedrijf ABC zijn wij er trots op dat wij met 4 vestigingen al meer dan 10 jaar MERK dealer zijn en in de afgelopen 10 jaar diverse erkenningen en onderscheidingen hebben ontvangen van de fabriek voor onze klantenservice en dienstverlening.

Graag wil ik u dan graag vertellen waar wij met Autobedrijf ABC voor staan:

• Offline en altijd persoonlijk • transparant in kortingen en acties • Dedicated MERK dealer

Zelf werk ik al 2 jaar met veel plezier in onze vestiging in Velp! Ik vind het super om in mijn eigen stad nieuwe auto’s te verkopen aan tevreden klanten!

Ik kom graag telefonisch of persoonlijk met u in contact om uw aanvraag en uw wensen door te nemen!

Met vriendelijke groet,

WAAROM KOPEN BIJ MIJ (MANAGER)Waarom kopen bij Autobedrijf ABC:

Geachte {_GENDER} {_LAST_NAME}

Hartelijk dank voor uw belangstelling in een nieuwe {_Auto}. Wij zijn u zeer erkentelijk voor de kans om u te helpen in uw aankooptraject van een nieuwe auto.

Als vestigingsleider van Autobedrijf ABC zijn wij er trots op dat wij met 4 vestigingen al meer dan 10 jaar auto dealer zijn en in de afgelopen 10 jaar diverse erkenningen en onderscheidingen hebben ontvangen van de fabriek voor onze klantenservice en dienstverlening.

Graag wil ik u dan graag vertellen waar wij met Autobedrijf ABC voor staan:

• Offline en altijd persoonlijk • transparant in kortingen en acties • Dedicated Auto dealer

Uw aanvraag wordt behandeld door Paul de Vries. Paul werkt al 2 jaar bij ons en net als vele van onze klanten zijn wij super tevreden met Paul als verkoper bij Autobedrijf ABC. Als er vragen en of opmerkingen zijn dan is Paul uw 1ste contactpersoon bij ons, zijn er andere zaken die mijn attentie nodig hebben dan verneem ik dit graag van u!

Met vriendelijke groet,

WELKE STANDAARD VIDEO’S?

✦ Contact leggen

✦ Afspraak bevestigen

✦ Afspraak bevestigen op dag van afspraak

✦ Follow-Up Video

✦ Review Video

Het fundament van je telefoongesprek

Let op! De eerste twee zinnen neemt je klant niet echt op/waar. Dus daarmee zijn je eerste twee zinnen wel belangrijk qua toon en enthousiasme maar niet voor info!

1STE KEER BELLEN

✦ 1ste introductie & toestemming vragen

✦ Introductie verkoper & bedrijf

✦ Koop argumentatie vragen

✦ Behoefte peilen adv BKA & Alternatieven + Trial Close

✦ Vervolg afspraak maken, afspraak maken of voorstel bellen/mailen

1ste introductie & toestemming vragen

Geachte {AANHEF} {NAAM}

U spreekt met Paul de Vries van {Auto} dealer Autobedrijf ABC. De reden dat ik u bel is uw aanvraag van een nieuwe {MERK/MODEL}. Schikt het even dat ik met u een aantal zaken bespreek zodat ik voor u ons beste voorstel kan maken?

Introductie verkoper en bedrijf

Fijn! Wij zijn u als Autobedrijf ABC zeer dankbaar voor dat wij u mogen begeleiden in de aanschaf van uw nieuwe {Auto}. Voordat ik een aantal zaken met u doorneem, wil ik graag in het kort mijzelf en mijn bedrijf voorstellen.

Ik ben Paul de Vries en werk al 2 jaar voor {Autobedrijf ABC}! Ik verkoop graag nieuwe {auto’s} en wil graag het kopen van uw nieuwe auto plezierig en makkelijk maken.

Autobedrijf ABC is al meer dan 10 jaar dealer van het merk {MERK} en vrijwel de enige dealer welke dedicated {MERK} dealer is in de regio!

10 BKA vragen

1. U heeft via {NAAM WEBSITE} een aanvraag gedaan voor een nieuwe {MERK}mijn eerste vraag dan ook is, waarom deze auto?

2. En wat is voor u het meest belangrijke item/acc waaraan u volgende auto moet voldoen?

3. En wat nog meer?

4. Bent u de enige berijder voor deze nieuwe auto? (daarmee creëer je een gesprek wat de gezinssituatie.)

5. Zijn er verder nog speciale wensen waaraan ik kan voldoen met betrekking tot de aanschaf van uw nieuwe auto?

10 BKA vragen

6. Waarom kijkt u nu, naar een nieuwe auto?

7. Wat is voor u de aanleiding geweest om nu naar de auto te kijken?

8. Naar welke informatie bent u op zoek?

9. Heeft u ook een inruilauto? en zo ja, wat kan ik u mij daarover vertellen?

10.Welke eigenschappen vindt u het meest belangrijk in uw huidige auto?

Behoefte peilen adv BKA Alternatieven aandragen + Trial Close

Prima, ik begrijp dus dat ruimte in combinatie met zuinigheid voor uw belangrijk zijn! De {MERK/MODEL} is daarin uitstekend geschikt!

Heeft u ook wel eens nagedacht over de grotere {AUTO} of rijker uitgeruste {Limited}?

En om u geld te besparen, mag het ook een gebruikte {AUTO} zijn?

Vervolg afspraak maken, voorstel bellen/mailen

Prima! Wat ik nu voor u ga doen is het volgende! Met al deze informatie ga ik voor u ons voorstel maken. Deze heb ik vandaag klaar voor u! Kunt u vandaag of morgen naar onze showroom komen om ons voorstel met u te bespreken? Dan kunnen wij direct ook uw huidige auto bekijken.

Prima! Wat ik nu voor u ga doen is het volgende! Met al deze informatie ga ik voor u ons voorstel maken. Deze heb ik vandaag klaar voor u! Kan ik vanmiddag om 16:00uur bellen om ons voorstel met u door te nemen, of schikt het u morgen beter om 10:00uur?

WAAROM JE RATIO TE LAAG IS En het altijd aan de lead zelf ligt!

Excuses maken geen sales!

Elke lead is een deal totdat de klant anders bewezen heeft!

Niet de goedkoopste prijs is het zwaartepunt voor je prospect, maar het nemen van de juiste beslissing is het zwaartepunt

voor je prospect!

WAAROM VERKOPERS NIET CLOSEN!

De 8 redenen waardoor je alleen het laag hangende fruit verkoopt en niet meer….

WAAROM VERKOPERS NIET CLOSEN!

1. De verkoper is de hindernis om tot meer sales te komen, vrijwel nooit de prospect zelf. Voorkwalificeren is de killer!

2. Druk zetten wordt als negatief ervaren!

3. Liever geen NEE horen in het gesprek(meerdere malen) en je daardoor oncomfortabel voelen, waardoor je niet of te weinig, om de directe order vraagt!

6. Bezwaren zijn slechts klachten, alleen door ondeskundigheid worden deze als een bezwaar behandeld, waarmee deze aan `kracht` wint.

7. Te weinig uitgeschreven en geoefend materiaal om alle bezwaren en klachten op een eenduidige en professionele manier te weerleggen in je voordeel. Men laat het teveel aan het `toeval` over!

8. Te weinig financiële genoegdoening voor nog een extra sale, te hoge basis salarissen en te lage bonussen

WAAROM JE RATIO TE LAAG IS En het altijd aan de lead zelf ligt!

Prospects zijn ook verkopers: in RDR’s! Reactieve Defensieve Responses

✓ Kijken even rond! ✓Was even benieuwd naar de waarde van mijn inruilprijs ✓ Ben aan het oriënteren ✓ Ben volgend jaar in de markt voor een nieuwe auto!

REGELS VAN HET CLOSEN VAN AUTODEALS

Heb je alles goed gedaan en je komt op het punt van het voorstel, welke regels heb je dan?

Uiteraard maak je IEDEREEN een voorstel….!!>!?

✓De Up ✓De Call ✓De online lead

Immers je ratio is niet van belang maar je productie in Sales…en heb je wel eens iemand een auto verkoopt ZONDER voorstel?

RDR’S VAN DE WRITE UP!

Om iedereen een voorstel te doen, moet je de RDR van de prospect niet kopen!

1.Ben me aan het oriënteren 2.Ik heb mijn inruilauto niet bij me 3.Ik heb mijn vrouw niet bij me

ORIËNTATIE VAN DE RDR (WRITE UP)

Ben me aan het oriënteren!

Geen probleem meneer De Vries, elke klant die ik ooit een auto verkocht hebt kwam zich eerst oriënteren! Ik zal u een voorstel maken zodat u thuis in uw eigen omgeving beter de nieuwe auto kan overwegen wanneer uw over alle informatie beschikt!

INRUILAUTO RDR (WRITE UP)

Ik heb mijn inruilauto niet bij me

Geen probleem meneer De Vries! Met de info die wij wel hebben kan ik u uitstekend een voorstel maken zodat u vrijwel alle informatie heeft inzake onze auto en ons voorstel!

INRUILAUTO RDR (WRITE UP)

Ik heb mijn inruilauto niet bij me

Geen probleem meneer De Vries! Met de info die u mij wel kan verstrekken inzake uw inruilauto kan ik prima voor u een voorstel maken inzake de aanschaf van uw nieuwe auto!

ECHTGENOOT RDR (WRITE UP)

Ik heb mijn vrouw/man niet bij me

Geen probleem meneer De Vries! Ik maak daarom graag een voorstel voor u zodat u thuis met uw vrouw/man over alle informatie beschikt om een intelligente beslissing te nemen!

8 REGELS VAN HET CLOSEN VAN AUTODEALS

1.Always Agree 2.Altijd zitten! Presenteren, demonstreren doe je staand, voorstellen en

close doe je zittend! (ook al doet je klant het wel!) 3.Prospects geloven in wat ze zien, niet in wat ze horen. Zet je voorstel

op papier en presenteer het daarna! Tevens zet alles erop! garantie, pakketten ect.

4.Respecteer elke bod of tegenvoorstel als een stap in de goede richting. 5.Vraag altijd nog 1x extra om de deal! 6.Heb genoeg afsluittechnieken, en closes bij de hand, in het hoofd

geoefend om deze wanneer nodig te gebruiken! 7.Blijf bij je prospect, elke keer dat je wegloopt voor overleg, verlies je

kredietwaardigheid bij de prospect 8.Behandel elke klant alsof het je beste klant is! Geloof altijd dat er een

Sale is! Ook al geeft de lead zelf de ene na de andere RDR af!

CLOSES

✦ Schrijf elk argument op die je hoort de komende 4 weken! ✦ Schrijf voor elk ‘bezwaar’ een drietal reactie’s ✦ Bekijk daarna welke het beste resultaat hebben!

Deze closes zijn een greep uit de de meer dan 140 die wij hebben verzameld op basis van de onderhandeling voor een nieuwe auto…..

Voorbeelden:………….

ECHTGENOOT CLOSE (1)

Ik wil het even met mijn vrouw/man overleggen

Uiteraard begrijp ik dat! Wat als u vrouw/man nee zegt? - Mijn vrouw zegt geen NEE - Als mijn vrouw NEE zegt, dan kopen wij niet!

Zegt u vrouw dan Nee op het product of op de prijs?

ECHTGENOOT CLOSE (2)

Ik wil het even met mijn vrouw/man overleggen

Dat begrijp ik, maar als u vrouw/man net zo is als mijn vrouw, dan staat ze achter elke beslissing die ik neem, waar ik enthousiast over ben. Laten we het dan gewoon doen!

DANKBAARHEID CLOSE

Het is wel veel geld hè!

Ik weet dat het een grote investering is maar u moet uzelf feliciteren dat u wel zo’n investering kan doen in u uw vrouw of bedrijf. Niet iedereen kan dit doen! Ik heb uw handtekening hier nodig!

INVENTARIS CLOSE (TRIAL CLOSE)

Ik vind het teveel geld! Budget etc.

Prima ik begrijp dat het veel geld is, overweegt u dan de uitvoering die hieronder is, waardoor u wel binnen uw budget is, maar niet volledig aan al uw wensen voldoet, of zullen we iets meer betalen voor de uitvoering die u wel wilt! Laten we het dan gewoon doen!

NADENKEN CLOSE (1)

Ik moet er even over nadenken!

Ik begrijp het dat u daarover moet nadenken, maar dat veranderd niet dat u ook weet dat dit product uw geld bespaart en de juiste keuze is! Vroeger of later gaat u het toch doen. Laten we het dus gewoon NU doen!

NADENKEN CLOSE (2)

Ik moet er even over nadenken!

Ik begrijp het! Wilt u er twee of drie dagen overdenken of twee weken? Hoeveel tijd heeft u nodig? Alleen hoe lang u erover nadenkt u blijft nadenken over dezelfde drie vragen! Mag ik deze vragen stellen? Ja!

1.Is dit het goede product? Ja 2.Kan u het product betalen? Ja 3.Wilt u met mij zaken doen? Ja

Oke prima! Laten we het dan gewoon NU doen!

NADENKEN CLOSE (3)

Ik moet er even over nadenken!

Ik begrijp het! Als ik zelf voor zo’n beslissing sta en ik moet er over nadenken, weet ik dat ik eigenlijk maar drie vragen heb voor mezelf. Mag ik deze met u delen?

A: ik wil de verkoper niet voor het hoofd stoten B: ik wil de verkoper niet teleurstellen C: ik heb nog twijfels over het product zelf

Welke is het voor u?

GOTYOUBEAT CLOSE (1)

Ik kan elders meer krijgen voor mijn inruilauto!

Ik begrijp het! Als de alle prijzen hetzelfde zouden zijn, waarom zou u liever hier kopen?

GOTYOUBEAT CLOSE (2)

Ik kan elders meer krijgen voor mijn inruilauto/meer korting!

Ik begrijp het! Veel van onze klanten zeiden dit ook voordat ze hier een auto kochten! Echter nadat ze onze service, dienstverlening hebben ervaren hebben ze er graag meer geld voor over om met ons zaken te doen!

Laten we het dan gewoon doen!

ALLESGEDAAN CLOSE

Ik weet het nog niet!

We hebben alles gedaan voor u! We hebben u, uw gevraagde prijs aangeboden, met de juiste specs en de juiste levertijd! Wij hebben aan al uw wensen voldaan! Nu moet u iets voor mij doen?

Hier tekenen zodat we kunnen overgaan tot levering

HURRY CLOSE

Ik wil me niet haasten in een beslissing!

Ik begrijp het meneer! Echter wij zijn al een periode met elkaar bezig en daarvoor heeft u uitgebreid online onderzoek gedaan naar ons product en ons bedrijf. Deze beslissing is juist geen gehaaste beslissing! laten we het gewoon doen!

PRESSURE CLOSE

Ik hou er niet van om onder druk gezet te worden!

Verwar mijn enthousiasme en vasthoudendheid niet met druk meneer! Ik weet dat mijn {MERK/MODEL} voor u de oplossing is voor al uw vragen en het is mijn taak om u daarvan te overtuigen en ik hoop dat u mij dat niet kwalijk neemt! Laten we het dan gewoon doen!

SAMENVATTING!

✓Meer verkoop is een procesmatige manier van opvolgen van alle leads die er zijn! ✓Laat niets aan het ‘toeval’ over! ✓Maak iedereen een voorstel ✓Training is key ✓Geen alleen jezelf de schuld