Date post: | 05-Dec-2014 |
Category: |
Career |
Upload: | peter-de-kuster |
View: | 405 times |
Download: | 0 times |
Zij Leefden Lang en Gelukkig (5) Door Peter de Kuster en Emile de Sonnaville Naar de Rechterbrein Kant van Geldzaken ‘Future products will have to appeal to our hearts, not to our heads. Now is the time to add emotional value to products and services. – Rolf Jensen, Dream Society
Willem, marketeer in de financiele dienstverlening met meer dan 30 jaar ervaring vertelde ons laatst dat hij een zeer geavanceerd financieel plan had laten ontwikkelen. Toen de tijd kwam om het te laten presenteren door een financieel planner zei Willem ‘dat ding is zo dik als een halve gouden gids en slaat voor mijn gevoel nergens op. Het was een verwarrende en intimiderende hoop papier’. Hij verliet de bespreking denkend’ ‘Wat in hemelsnaam heeft dit te maken met wat ik wil uit het leven en met mijn geld?’. Deze financieel planner was geweldig in processen maar had alleen geen idee wie ik ben. Wanneer ik al ruim 30 jaar in de financiele dienstverlening werk en dit financieel plan niet begrijp, hoe is het dan in hemelsnaam voor klanten zonder mijn ervaring?
Is er iets werkelijk uniek of boeiend wanneer jij jouw klanten vertelt dat jij goed bent in het selecteren van fondsen, verzekeringen, risicomanagement, financial planning, spaarvormen, fiscale optimalisering of elke andere technische functie die alomtegenwoordig is in het financiele landschap? Lopen we gevaar de technische kant van het vak uit te putten en zijn we extreem hard bezig een ‘commodity’ te worden in de ogen van klanten?. Die zij overal en steeds goedkoper kunnen kopen. Of zelf uitvoeren. Een soort tragisch sprookje voor adviseurs – grotere concurrentie en dalende marges. De les die wij vandaag aan het leren zijn als financieel dienstverleners is dat de meeste van de bestaande waarde proposities gebaseerd in de linkerhelft van het brein. Vermenigvuldigen en delen, analyseren en verdelen, selecteren en projecteren zijn allemaal linkerbrein processen die, hoewel waardevol, eenvoudig gedupliceerd worden en derhalve een commodity. Zie ook het werk van actuarissen waar Emile toe behoort. In rap tempo worden steeds meer van hun linkerbrein werkzaamheden geautomatiseerd. De nieuwe tijd vraagt ons om waarde te vinden achter de cijfers. Het verhaal achter de cijfers. Wat mensen gelukkig of ongelukkig maakt in het omgaan met geld in hun leven. Je kunt een geweldige logische technische, berekende financial planner zijn. En volkomen onnozel in het contact krijgen met een prospect of klant.
Het nieuwe gebied voor financiele dienstverleners ligt in de binnenkant van geldzaken. De innerlijke zorgen, hoop, verhalen, lessen, ervaringen, spijt en dictaten die verbonden zijn aan het verhaal van elke klant is de drijvende kracht waar zij hun geld willen parkeren en aan wie zij de sleutels overhandigen. Het Rechterbrein De nieuwe uitdaging van financieel dienstverleners ligt in datgene wat het minst snel een commodity zal worden: het geluk van mensen. Datgene wat mensen een gelukservaring geeft heeft een plek in de rechterhelft van jouw bruin. Dit zijn de intuitieve functies: context ontwikkelen voor de activiteit die jij wilt doen, de basis van hun dromen en angsten ontdekken; conceptualiseren, strategieen ontwikkelen, aanvoelen, balans vinden, en verbinden met essentiele emotionele drijfveren.
Iedereen die in de private banking werkt of als financieel planner of life planner erkent dat onze business draait om het helpen van mensen om gelukkig te zijn. Hun dromen te formuleren en waar te helpen maken. Het gaat over geld te gebruiken om het allermeeste te maken van hun diepste hartswensen.
Dit is waar de grootste kansen liggen voor financieel dienstverleners: leren hoe je jouw intuitieve vaardigheden kunt inzetten om een bijdrage te leveren in de gelukservaringen van klanten in hun geldzaken.
Hieronder de linkerbrein functies: Focust op: Detail, Informatie, Kwantitatief, Feiten, Inhoud, Rationale, Middelen. Doet dit door: Onderzoeken. De Regels lezen, Berekenen/organiseren. Analyseren, Rechtvaardigen, Inzet van Middelen. Dit levert op: Informatie, Berekeningen, Debatten, Verhaal van Cijfers, Technisch Inzicht. Iedere functie in het bovenstaande linkerbrein rijtje heeft te maken met toenemende concurrentie en kleinere marges en fees. Hieronder de rechterbrein functies. Focust op: Het Grote Plaatje, Emoties, Kwalitatief, Verhalen, Context, Relationeeel, Betekenis Doet dit door: Aanvoelen, Tussen de Regels Lezen, Integreren, Synthese vinden, Bruggen Bouwen, Betekenis Ontcijferen. Dit levert op: Een Verhaal, Metaforen, Dialogen, Aantal (Kans) Rijke Verhalen, Strategisch Inzicht
Het toepassen van de Rechterbrein functies brengt passie in jouw onderneming. Het feit is dat het linkerbrein probeert te analyseren, en het rechterbrein probeert tot synthese te komen: een boeiend overall verhaal. Terwijl het linkerbrein probeert om inhoud te verzamelen en te organiseren, probeert het rechterbrein de context (het plot) van deze informatie te ontdekken. Terwijl het rechterbrein aan het graven is naar details en feiten zoekt het rechterbrein naar de emotionele verlangens en angsten van de hoofdrolspeler (hun klant) door hun verhalen te verzamelen en het grote plaatje te schetsen. Het linkerbrein probeert toe te werken naar middelen terwijl het rechterbrein probeert de betekenis voor de klant te ontdekken.
Er is nieuwsgierigheid aanwezig bij beide kanten van het brein, hoewel het linkerbrein bezig is met wat gekwantificeerd kan worden en gemeten terwijl het rechterbrein nieuwsgierig is over het kwalitatieve – het emotionele verhaal tussen de regels dat beter gewogen dan gemeten kan worden. Het eindresultaat dat in het voordeel is van de klant gebruikt advies over geldzaken dat gebaseerd is op het hele brein in de vorm van een strategisch en compleet verhaal.
Een verhaal dat hen in het hart en hun ziel raakt omdat het de diepste wensen en doelen van de klant raakt is nauwelijks mogelijk zonder een begrip van wie de klant is (hun personage) dat net zo zorgvuldig is als wat een klant bezit en waar ze het opgeborgen hebben.
Wie de klant is, waarom zij willen wat zij willen, wie zij vertrouwen en waarom zij hen zullen vertrouwen, welke emoties verbonden zijn aan het geld dat zij verzameld hebben vormen de rechterkant van deze business. De nieuwe uitdaging en kans voor financieel dienstverleners ligt in het ontdekken van het innerlijke verhaal van klanten en het ontwikkelen van het potentieel binnen financieel dienstverleners om verbinding te krijgen met hun klanten. Een potentieel dat we nauwelijks zijn begonnen te erkennen of te exploreren. Dat zal allemaal veranderen in de komende jaren. De Klant Binnenste Buiten Keren De financiele dienstverlening is voornamelijk bezig met de externe aspecten van geld. Steekt enorm veel energie en geld in producten, diensten, regel en wetgeving. En struikelt tegelijkertijd over de enorme weerstand bij klanten om meer geld aan hen toe te vertrouwen. Actiever en
bewuster te zijn over geld. Of sparen voor later. (ik vermijd zo veel mogelijk ’t woord ‘pensioen’). De populariteit bij experts voor financiele planning en life planning geeft het idee dat men begrijpt en begrip heeft voor de onderwerpen die de klant werkelijk aangaan. Doelen stellen, life planning, behavorial finance en financial coaching zijn allemaal andere woorden voor ‘het innerlijke verhaal van mijn klant over geld’.
Wij verwachten dat de succesvolle financieel dienstverleners in de nabije toekomst diegenen zullen zijn die zowel deze interne verhalen van klanten
over geld begrijpen en ze geintegreerd hebben in hun advisering, op een natuurlijke manier met de externe verhalen over geld.
De bedrijfstak evolueert van een ‘fabrikant’ of ‘tussenpersoon’ (een personage die in verhalen over de hele wereld sterke associaties oproept met manipulatie) naar een ‘vertrouwenspersoon’ (een personage die in verhalen over de hele wereld sterke associaties heeft met wijsheid en begrip). Die heeft de kansen vergroot voor het vinden, selecteren en trainen van nieuwe helden en heldinnen in de wereld van geldzaken die zowel de interne als externe aspecten van de vertrouwenspersoon/klant/geld driehoeksrelatie managen. De term ‘vertrouwenspersoon’ veronderstelt iets interns: ervaring, inzicht, wijsheid en begrip van zaken. Een held of heldin in geldzaken-‐ een vertrouwenspersoon die mensen helpt op een gelukkige manier met hun geld om te gaan is een kwantum sprong vanuit strikt verkoopvaardigheden – denken. Het feit dat de externe aspecten van de financiele dienstverlening in hoge mate een commodity zijn geworden heeft veel individuen en ondernemingen een incentive gegeven om te zoeken naar concurrentie voordelen. Wanneer je het gebied binnentreedt van interne verhalen over
geld van jouw klant kom je terecht in een wereld vol Amelie mogelijkheden waar jouw mond van openvalt. Waarin de vaardigheden en competenties die je onder de knie krijgt niet zullen verdampen door verzadiging, standaardisatie of nieuwe regelgeving.
Er zit veel winstpotentieel wanneer je de wijsheid, inzichten, begrip, dromen, angsten, verhalen, verlangens en potentieel van klanten van vandaag exploreert. Maar ook in het exploreren van het feit dat deze dingen opgesloten liggen in het verhaal van jouw klant over geld. Niemand met een beetje gezond verstand zal de unieke energie ontkennen die vrijkomt wanneer mensen overzicht en rust hebben over de rol die geld in hun levensverhaal speelt.