Administración de ventas y gestión comercial Unidad II

ADMINISTRACIÓN DE VENTASY GESTIÓN COMERCIAL

UNIDAD II – PLANEACIÓN DE VENTAS

Universidad Católica Nuestra Señora de la AsunciónFacultad de Ciencias Contables, Administrativas y EconómicasMarzo 2015Octavio Rubio V.

2

La función estratégica de la información en la administración de ventas

• Usos de la información para la planeación y toma de decisiones de los administradores:

La información es el combustible que mueve el motor de la toma de decisiones administrativas y en las ventas no es diferente.

a. Sin un buen pronóstico, las compañías no conseguirán invertir correctamente en las oportunidades de sus mercados.b. El pronóstico permite a los gerentes estimar la demanda de los territorios individuales de ventas y después establecer las cuotas específicas por territorio y vendedor.c. Los gerentes determinan el tamaño óptimo de la fuerza de ventas.d. La información es vital para que los gerentes realicen los análisis de ventas.

3

• Introducción al análisis de las oportunidades del mercado: Diferenciar los conceptos:

a. El Potencial de Mercado es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de éstos o un servicio para todo un mercado, en término de dinero o unidades, durante un plazo determinado y, en condiciones ideales.

b. El Potencial de Ventas se refiere a la parte del potencial de mercado que una empresa tiene esperanzas razonables de alcanzar. Refleja las ventas máximas posibles para determinada compañía.

c. El Pronóstico de Ventas es una estimación de las ventas que la compañía en realidad espera realizar, en moneda corriente o unidades, para un periodo especificado.

d. Las cuotas de ventas son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing y que conforman el total del pronóstico de ventas.

4

Potencial de Mercado

Potencial de Ventas

Pronóstico de Ventas

Cuotas de Ventas

Pronósticos de Ventas

5

• Métodos para pronosticar las ventas:

El pronóstico de ventas es una de las herramientas más importantes que emplea la administración en las compañías:el área de finanzas para proyectar los flujos de efectivos, decidir capital; el área de producción para determinar cantidades y programas, así como para controlar inventarios;recursos humanos para planear el personal que requerirá, negociaciones colectivas;adquisiciones para planear materiales que requerirá la empresa y programar su llegada; ymarketing para planear sus propios programas de ventas o asignar recursos a las diversas actividades del área.

En el área comercial los gerentes lo emplean para establecer cuotas de ventas, plan de recompensas y evaluar a la fuerza de ventas de campo.

6

Métodos subjetivos para elaborar pronósticos: Son los que consideran factores que no pueden cuantificarse ciertamente, apelando a la experiencia y conocimiento de los pronosticadores. a. Expectativas del usuario o método de las intenciones de los compradores, es el que registra las respuestas de los usuarios sobre el consumo o las compras que esperan realizar del producto.- Ventajas:1. Las estimaciones del pronóstico se obtienen directamente de los compradores.2. La información acerca del uso proyectado para el producto suele ser muy detallada.3. Los datos reunidos ayudan a planear estrategia de marketing.4. Es útil para pronosticar productos nuevos.

- Desventajas: 1. Los clientes en perspectiva deben ser pocos y bien definidos.2. No funciona bien en el caso de bienes de consumo.3. Depende de la exactitud de las estimaciones del usuario.4. Es caro, toma mucho tiempo y requiere trabajo.

7

b. Compuesto mixto de la fuerza de ventas es el que considera la opinión de cada integrante del equipo de ventas de campo, que declara cuánto espera vender durante el periodo del pronóstico y luego se suman.

Los gerentes o personas de jerarquía superior comprueban las opiniones, las analizan y de ser necesario los cambian.

- Ventajas:1. Abarca a las personas que tendrán la responsabilidad de los resultados.2. Es bastante exacto en periodos cortos de tiempo.3. Ayuda a controlar y dirigir el esfuerzo de ventas.4. El pronóstico está disponible para los territorios individuales de ventas y establece cuotas de ventas.

- Desventajas:1. Las personas que estiman tienen un interés manifiesto y por lo tanto podrían estar prejuiciadas.

8

c. Opinión de un jurado de ejecutivos o de un jurado de expertos, es un sondeo interno de la opinión de los ejecutivos clave de la compañía vendedora, luego se combinan para lograr el pronóstico.

- Ventajas:1. Es fácil de realizar y muy rápido.2. No requiere estadísticas elaboradas.3. Usa “el saber colectivo” del personal de los más altos niveles jerárquicos.4. Es útil para productos nuevos e innovadores.

- Desventajas:1. Es costoso si demora mucho tiempo.2. Dispersa la responsabilidad que se tiene por el pronóstico.

9

d. Técnica Delfos es un método que emplea un grupo de “expertos” que expresan sus puntos de vista sobre temas como la dirección futura de la empresa, los negocios, la tecnología, el desarrollo de nuevos productos y los cambios de mercado.

Método interactivo con medición repetida y retroalimentación anónima controlada, con expertos que preparan el pronóstico y se culmina con un resumen anónimo.

- Ventajas:1. Minimiza los efectos de la dinámica de grupo.

- Desventajas:1. Tiende a ser muy costoso y a tomar mucho tiempo.2. Trata temas de largo plazo casi siempre complejos.

10

e. Lista de Factores es la elaboración de una lista de factores relevantes, positivos y negativos, con los estimativos de sus impactos, luego se suman los factores y el resultado se añade o se resta a las últimas ventas.

Factores + Factores -

a. Incremento clientes 10% a. Nueva competencia 5%b. Desc. por volumen 10% b. Aumento precios 10%c. Campaña Mkt 10% c. Dismin. del consumo 5%Total 30% Total

20% = +10%

Año 2014 100,000Año 2015 110,000 +10% = x 1,1

- Ventajas:1. Obliga al pronosticador justificar la predicción.

- Desventajas:1. La validez depende de la precisión de la cuantificación.

11

Métodos objetivos para elaborar pronósticos: Son los que utilizan técnicas matemáticas sobre información estadística.

a. Extrapolación continua es la que proyecta hacia el futuro la última variación de los valores de las ventas, sobre una base de valor absoluto o porcentual.

AbsolutaPorcentual

Año 2013 100,000100,000

Año 2014 120,000 Variación +20,000120,000 Variación +20% = 1,2

Año 2015 140,000 Variación + 20,000144,000 Variación +20% = x 1,2 - Ventajas:1. Confiable para pronósticos de corto plazo.

- Desventajas:1. Supone que no habrán otras variaciones en las ventas.

12

b. Análisis de series de tiempo es el que proyecta hacia adelante las variaciones de ventas como ser, la tendencia, los cambios cíclicos, variaciones estacionales y los factores inesperados, de al menos los últimos diez años.

- Ventajas:1. Permite anticiparse al ciclo de los negocios.2. Es útil para pronósticos de largo plazo.


13

c. Función exponencial es el análisis de series de tiempo pero considerando los datos de ventas de periodos recientes, de tres a cinco años.

- Ventajas:1. Es útil para pronósticos de corto plazo en mercados relativamente estables.


14

d. Prueba de mercado o el Mercado de prueba, consiste en colocar el producto en diversas zonas geográficas representativas para observar cómo se desempeña, y luego proyectar la experiencia a todo el mercado.

- Ventajas:1. Proporciona las reacciones de los consumidores ante el producto.2. Permite evaluar la eficacia de todo el programa de marketing.3. Es útil para productos nuevos e innovadores.

- Desventajas:1. Permite que los competidores sepan lo que la empresa está haciendo.2. Invita a una reacción de la competencia.3. Es caro y tarda mucho tiempo en instalarse.

15

e. Modelo econométrico de entrada - salida constituyen grandes matrices que muestran la cantidad de entradas necesarias de cada industria para una salida específica de otra industria, demostrando también que el volumen de compra (entrada) que la empresa realice será el mismo volumen que la empresa vaya a vender (salida).

- Ventajas:1. Adecuado para pronosticar bienes industriales a plazos intermedios o largos.

- Desventajas:1. El desarrollo resulta muy tedioso y caro.

16

Cómo elegir un método para elaborar pronósticos:

El gerente de ventas que debe elaborar un pronóstico debe enfrentar el dilema de cuál método emplear, el que se acentúa cuando prueba varios métodos y los pronósticos no concuerdan.

En general, las diversas comparaciones de los pronósticos indican que no hay un método que resulte superior en todas las condiciones, por lo que el enfoque más conveniente parece ser la utilización de múltiples métodos de pronóstico, lo cual incluye una combinación de métodos objetivos y subjetivos, la comparación de los resultados y luego aplicar el juicio administrativo para tomar una decisión respecto al pronóstico final.

Las empresas recurren cada vez más a la planeación basada en escenarios, poco probables, probables y muy probables.

17

Planilla de Cuotas de Ventas

Ciclo de Meses Iguales

18

Paso 1

Meses Suc. 1 Suc. 2 Suc. 3 TotalEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotal 140.000

Objetivo : 140.000

PLANILLA DE CUOTAS DE VENTASPaso 1


Objetivo : 140.000

PLANILLA DE CUOTAS DE VENTAS

19

Paso 2

Meses Suc. 1 Suc. 2 Suc. 3 TotalEnero 11.667 Febrero 11.667 Marzo 11.667 Abril 11.667 Mayo 11.667 Junio 11.667 Julio 11.667 Agosto 11.667 Septiembre 11.667 Octubre 11.667 Noviembre 11.667 Diciembre 11.667 Total 140.000

Ciclo: Meses iguales



Ciclo: Meses iguales


20

Paso 3

Meses Suc. 1 Suc. 2 Suc. 3 TotalEnero 5.833 11.667 Febrero 5.833 11.667 Marzo 5.833 11.667 Abril 5.833 11.667 Mayo 5.833 11.667 Junio 5.833 11.667 Julio 5.833 11.667 Agosto 5.833 11.667 Septiembre 5.833 11.667 Octubre 5.833 11.667 Noviembre 5.833 11.667 Diciembre 5.833 11.667 Total 70.000 140.000

Suc. 1 50%



Suc. 1 50%


21

Paso 4

Meses Suc. 1 Suc. 2 Suc. 3 TotalEnero 5.833 3.500 11.667 Febrero 5.833 3.500 11.667 Marzo 5.833 3.500 11.667 Abril 5.833 3.500 11.667 Mayo 5.833 3.500 11.667 Junio 5.833 3.500 11.667 Julio 5.833 3.500 11.667 Agosto 5.833 3.500 11.667 Septiembre 5.833 3.500 11.667 Octubre 5.833 3.500 11.667 Noviembre 5.833 3.500 11.667 Diciembre 5.833 3.500 11.667 Total 70.000 42.000 140.000

Suc. 1 50%Suc. 2 30%



Suc. 1 50%Suc. 2 30%


22

Paso 5

Meses Suc. 1 Suc. 2 Suc. 3 TotalEnero 5.833 3.500 2.333 11.667 Febrero 5.833 3.500 2.333 11.667 Marzo 5.833 3.500 2.333 11.667 Abril 5.833 3.500 2.333 11.667 Mayo 5.833 3.500 2.333 11.667 Junio 5.833 3.500 2.333 11.667 Julio 5.833 3.500 2.333 11.667 Agosto 5.833 3.500 2.333 11.667 Septiembre 5.833 3.500 2.333 11.667 Octubre 5.833 3.500 2.333 11.667 Noviembre 5.833 3.500 2.333 11.667 Diciembre 5.833 3.500 2.333 11.667 Total 70.000 42.000 28.000 140.000

Suc. 1 50%Suc. 2 30%Suc. 3 20%



Suc. 1 50%Suc. 2 30%Suc. 3 20%


23

Planilla de Cuotas de Ventas

Ciclo de Meses Distintos

24

Paso 1


Objetivo : 140.000



Objetivo : 140.000


25

Paso 2

Meses Suc. 1 Suc. 2 Suc. 3 TotalEnero 16.333 Febrero 16.333 MarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembre 16.333 Octubre 16.333 Noviembre 16.333 Diciembre 16.333 Total 140.000

Ciclo: Meses distintosSeptiembre a Febrero: 70%


Meses Suc. 1 Suc. 2 Suc. 3 TotalEnero 16.333 Febrero 16.333 MarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembre 16.333 Octubre 16.333 Noviembre 16.333 Diciembre 16.333 Total 140.000

Ciclo: Meses distintosSeptiembre a Febrero: 70%


26

Paso 3


Ciclo: Meses distintosSeptiembre a Febrero: 70%Marzo a Agosto: 30%



Ciclo: Meses distintosSeptiembre a Febrero: 70%Marzo a Agosto: 30%


27

Paso 4


Suc. 1 50%



Suc. 1 50%


28

Paso 5


Suc. 1 50%Suc. 2 30%



Suc. 1 50%Suc. 2 30%


29

Paso 6


Suc. 1 50%Suc. 2 30%Suc. 3 20%



Suc. 1 50%Suc. 2 30%Suc. 3 20%


30FIN UNIDAD II

Date post:	11-Dec-2023
Category:	Documents
Upload:	independent
View:	0 times
Download:	0 times

Administración de ventas y gestión comercial Unidad II

Documents