Cde D Comp 01 Aula 01 de 01 Contexto Mercado

Competência 01 (N) - Descrever a natureza dos canais de distribuição;

Aula 01 / 01

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

O Ambiente do Sistema Empresarial

Mercado!

O MERCADO E OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Consumidores crédulos e abundantes; Lançamentos de novos produtos e serviços menos frequentes e mais substanciais;

Não havia pressão sobre preços; Ênfase nos veículos de comunicação de massa como ferramenta poderosa para atingir volumes homogêneos de consumidores;

PASSADO – AMBIENTE NÃO COMPETITIVO

O marketing conduziu ao crescimento tanto do faturamento quanto dos lucros das empresas.

Administração era dirigida de “dentro para fora”

O marketing era entendido como propaganda. A distribuição era negligenciada.

PASSADO – AMBIENTE NÃO COMPETITIVO

• Crescente fragmentação dos mercados;• A forte concorrência global;• A comoditização;• A diminuição progressiva dos ciclos de vida dos produtos e serviços;

• As expectativas dos clientes de que o céu é o limite.

HOJE – AMBIENTE ALTAMENTE COMPETITIVO

População crescente

Globalização

Cliente mais exigente

Ciclo de vida dos produtos curto *

Mais concorrência

Mais Pontos de Venda

Mais Fornecedores

Complexidade nos processos Margens

apertadas

Uso intensivoinformação

CANAIS DEDISTRIBUIÇÃO Proliferação

de produtos *

CONSEQUÊNCIA DO AMBIENTE ALTAMENTE COMPETITIVO

Fonte: Gestão do Conhecimento – José Renato Sátiro S. Jr Editora Novatec

“Uma organização que visa o lucro é, não apenas falsa, mas também

irrelevante. O lucro não é a causa da empresa, mas sua validação. Se

quisermos saber o que é uma empresa, devemos partir de sua finalidade, que

será encontrada fora da própria empresa. Essa finalidade é: criar um cliente”

Peter Drucker

HOJE – AMBIENTE ALTAMENTE COMPETITIVO

• Rapidez com que as atividades devem ser desenvolvidas.

• Redução do tempo de resposta ao mercado.


NECESSIDADE – AMBIENTE ALTAMENTE COMPETITIVO

• Profundas mudanças no cenário organizacional;

• Necessidade de adequação na forma de atuação das

organizações;

• Objetivo de manterem-se competitivas em seus

mercados;

• Necessidade de flexibilidade com as novas regras

mercadológicas;

• Entendimento claro destas novas exigências para

ações de crescimento;

• Revalorização das ações integradas de Marketing.


AMBIENTE ALTAMENTE COMPETITIVO

MARKETING“MARKETING É LEVAR O SEU PÚBLICO-ALVO QUE TÊM UMA NECESSIDADE OU PROBLEMA ESPECÍFICO A, CONHECER, GOSTAR E CONFIAR EM SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS, PARA QUE PERCEBAM VALOR SUFICIENTE A PONTO DE ESCOLHÊ-LOS E APÓS ISSO SE ENCANTAREM PARA MANTER RELAÇÕES DE TROCAS CONTÍNUAS”. G.S.

SOLUÇÃO

MARKETING

“POTENCIALIZADOR DE TROCAS CONTÍNUAS”

G.S.

SOLUÇÃO

O MARKETING COMO ESTÍMULO E GERAÇÃO DE TROCAS

O MARKETING COMO FILOSOFIA ORGANIZACIONALO MARKETING COMO PROCESSO

MARKETING

MARKETING


O MARKETING COMO FILOSOFIA ORGANIZACIONALO MARKETING COMO PROCESSO

EMPRESAS

CLIENTES 1

2

3

4

5

6

7

.

.

.

. 30 .

100.000 HAB.

X

QUEM PARTICIPA DAS TROCAS?

EMPRESAS

CLIENTES 1

2

3

4

5

6

7

.

. .

.

30 .

100.000 HAB.

NECESSIDADES E

DESEJOS

NECESSIDADES E

DESEJOS

QUAIS OS MOTIVOS DAS TROCAS?

EMPRESAS

CLIENTES 1

2

3

4

5

6

7

.

.

.

. 30 .

100.000 HAB.

BENS E SERVIÇOS

QUAL O OBJETO DA TROCA?

EMPRESAS

CLIENTES 1

2

3

4

5

6

7

.

.

.

. 30 .

100.000 HAB.

GRAU DE IMPORTÂNCIA ATRIBUIDO

VALOR PERCEBIDO

QUAL É O DETERMINANTE DAS TROCAS?

EMPRESAS

CLIENTES 1

2

3

4

5

6

7

.

.

.

. 30 .

100.000 HAB.

SACRIFÍCIO PERCEBIDO

XBENEFÍCIO PERCEBIDO

QUAL É O DETERMINANTE DAS TROCAS? VALOR PERCEBIDO

EMPRESAS

CLIENTES 1

2

3

4

5

6

7

.

.

.

. 30 .

100.000 HAB.

CUSTO PERCEBIDOX

RECEITA PERCEBIDA


QUEM PARTICIPA DAS TROCAS? EMPRESA E CLIENTE QUAIS OS MOTIVOS DA TROCA? NECESSIDADES E DESEJOS

QUAL O OBJETO DAS TROCAS? BENS E SERVIÇOS. QUAL O DETERMINANTE DAS TROCAS? VALOR PERCEBIDO RESULTADO DAS TROCAS? SATISFAÇÃO OU INSATISFAÇÃO


EMPRESAS

CLIENTES 1

2

3

4

5

6

7

.

.

.

. 30 .

100.000 HAB.

SATISFAÇÃOOU

INSATISFAÇÃO

RESULTADO DAS TROCAS?

EMPRESAS

CLIENTES 1

2

3

4

5

6

7

.

.

.

. 30 .

100.000 HAB.

TRANSAÇÃO OU RELACIONAMENTO

VÍNCULO ENTRE AS PARTES?


O MARKETING COMO FILOSOFIA ORGANIZACIONAL MARKETING COMO PROCESSO

MARKETING


O MARKETING COMO FILOSOFIA ORGANIZACIONAL MARKETING COMO PROCESSO

MARKETING

• “É O INTERESSE GENUÍNO E O COMPROMISSO PERMANENTE – DISSEMINADO E ENRAIZADO POR TODA A EMPRESA – COM A IDENTIFICAÇÃO, COMPREENSÃO E ATENDIMENTO DAS NECESSIDADES E DOS DESEJOS DOS CONSUMIDORES-ALVOS”.– GESTÃO DO COMPOSTO DE MARKETING– FLÁVIO TORRES URDAN E ANDRÉ TORRES URDAN.

MARKETING COMO FILOSOFIA ORGANIZACIONAL

FOCO NA AGREGAÇÃO DE VALOR AO CLIENTE TODOS TEM RESPONSABILIDADE COM O MARKETING COORDENAÇÃO INTERFUNCIONAL FOCO NA CONCORRÊNCIA RENTABILIDADE


CRIAR O SINCRONISMO ORGANIZACIONAL: É O ALINHAMENTO ENTRE: ESTRATÉGIA (IDENTIDADE ORGANIZACIONAL) RESULTADOS (VANTAGEM COMPETITIVA) CLIENTE (ENTREGA DE VALOR) PROCESSOS (METABOLISMO ORGANIZACIONAL) PESSOAS (RELAÇÕES DENTRO DA ORGANIZAÇÃO) RECURSOS TANGÍVEIS E INTANGÍVEIS



CINCO TENDÊNCIAS PARA INVESTIR NA DISTRIBUIÇÃO

1- OFERECE MAIOR POTENCIAL PARA OBTER VANTAGEM COMPETITIVA SUSTENTÁVEL:

• A ESTRATÉGIA DE CANAL É DE LONGO PRAZO;• A ESTRATÉGIA DE CANAL GERALMENTE EXIGE UMA ESTRUTURA;

• A ESTRATÉGIA DE CANAL É BASEADA EM RELACIONAMENTO.


2- O PODER CRESCENTE DOS DISTRIBUIDORES, ESPECIALMENTE OS GRANDES VAREJISTAS

• INVERSÃO DO PODERINDÚSTRIA VAREJO


3- A NECESSIDADE DE REDUZIR OS CUSTOS DE DISTRIBUIÇÃO


AUTOMÓVEIS SOFTWARES GASOLINA APARELHODE FAX

ALIMENTOS INDUSTRIALIZADOS

Custo de Distribuição

15% 25% 28% 30% 41%

Fabricação 40% 65% 19% 30% 33%Matérias primas e componentes

45% 10% 53% 40% 26%

Fonte: Canais de Marketing: Uma visão Gerencial / Bert Rosenbloom


4- A REVALORIZAÇÃO DO CRESCIMENTOPARTICIPAÇÃO NAS PRATELEIRAS

PARTICIPAÇÃO DE MERCADO

CRESCIMENTO


4- A REVALORIZAÇÃO DO CRESCIMENTO

O problema das lideranças corporativas é como empresas individuais, vendendo produtos maduros em mercados maduros, podem crescer rapidamente em economias de baixo crescimento?

A resposta é obvia: conquistando market share e wallet share dos concorrentes


5- O CRESCENTE PAPEL DA TECNOLOGIA• INTERNET


ROSENBLOOM, Bert. Canais de marketing: uma visão gerencial. São Paulo: Atlas, 2002.

MEGIDO, Jose Luiz Tejon; SZULCSEWSKI, Charles John. Administração estratégica de vendas e canais de distribuição. São Paulo: Atlas, 2002.

TELLES, Renato; STREHLAU, Vivian Iara. Canais de marketing & distribuição: conceitos, estratégias, gestão, modelos de decisão. São Paulo: Saraiva, 2006. COUGHLAN, Anne; ANDERSON, Erin; STERN, Louis; EL-ANSARY,Adel. Canais de Marketing. São Paulo: Pearson, 2012.

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de marketing: conceitos, planejamento e aplicações à Realidade Brasileira. São Paulo: Editora Atlas, 2006.

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall.

BIBLIOGRAFIA

“Quem não deseja navegar até que todos os perigos tenham passado jamais deve se lançar ao mar.”Thomas Fuller

PARA PENSAR

Date post:	28-Jan-2023
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