| Diseñado por: Javier Fernando Rubiano Nª 1 2 Se encuentra claramente definida la visión com 3 Se encuentra claramente definida la misión de 4 5 6 7 Se ha realizado un proceso de seguimiento, rec Tiene como objetivo evaluar las comp Su organización tiene elaborado un Plan de Mer menos dos años más. La empresa o negocio cuenta con una definición estratégicos y metas del proceso comercial. Se encuentran claramente definidas las estrate canales de venta o distribución, promoción, pu Se tiene una estimación de la demanda pasada, empresa.
Transcript
| Diseñado por: Javier Fernando Rubiano
PLANEACIÒN DE MERCADEO
Nª FACTORES A EVALUAR
1
2 Se encuentra claramente definida la visión comercial de la empresa.
3 Se encuentra claramente definida la misión de la compañía.
4
5
6
7 Se ha realizado un proceso de seguimiento, recolección de información y análisis de sus competidores.
Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en las áreas de planeación y estrategia de mercadeo
Su organización tiene elaborado un Plan de Mercadeo que cubre los procesos comerciales hasta hoy y por lo menos dos años más.
La empresa o negocio cuenta con una definición clara de políticas, valores empresariales, objetivos estratégicos y metas del proceso comercial.
Se encuentran claramente definidas las estrategias de desarrollo en productos, mercados (tipos de clientes), canales de venta o distribución, promoción, publicidad y demás variables del proceso comercial.
Se tiene una estimación de la demanda pasada, actual y futura de los productos o mercados atendidos por su empresa.
7 Se ha realizado un proceso de seguimiento, recolección de información y análisis de sus competidores.
8
9
10
11 Su empresa vigila atentamente el mercado de sus proveedores y prevé sus acciones comerciales.
12 Usted observa los mercados y proveedores internacionales detectando oportunidades y amenazas externas.
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TOTAL
Se ha realizado un análisis de los factores claves de éxito de su negocio con el fin de descubrir debilidades, oportunidades, como empresa.
Su empresa hace estudios del comportamiento del consumidor y tendencias del consumo para planear acciones comerciales.
Usted obtiene la información necesaria para comparar el crecimiento de su empresa con el del mercado y con el de sus competidores.
Usted o su empresa han desarrollado conocimiento o habilidades gerenciales en estrategia y planeación del futuro de su empresa. (Prospectiva)
Su empresa recolecta información y analiza las variables económicas, socio demográficas, ambientales y culturales que afectan positiva o negativamente su negocio.
Su empresa tiene definidos indicadores de gestión del área comercial y de mercadeo que pueden ser evaluados contra los de la competencia.
PLANEACIÒN DE MERCADEO
FACTORES A EVALUAR
Se encuentra claramente definida la visión comercial de la empresa.
Se encuentra claramente definida la misión de la compañía.
Se ha realizado un proceso de seguimiento, recolección de información y análisis de sus competidores.
Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en las áreas de planeación y estrategia de mercadeo
Su organización tiene elaborado un Plan de Mercadeo que cubre los procesos comerciales hasta hoy y por lo
La empresa o negocio cuenta con una definición clara de políticas, valores empresariales, objetivos estratégicos y metas del proceso comercial.
Se encuentran claramente definidas las estrategias de desarrollo en productos, mercados (tipos de clientes), canales de venta o distribución, promoción, publicidad y demás variables del proceso comercial.
Se tiene una estimación de la demanda pasada, actual y futura de los productos o mercados atendidos por su
Se ha realizado un proceso de seguimiento, recolección de información y análisis de sus competidores.
Su empresa vigila atentamente el mercado de sus proveedores y prevé sus acciones comerciales.
Usted observa los mercados y proveedores internacionales detectando oportunidades y amenazas externas.
SUBTOTAL
TOTAL
Se ha realizado un análisis de los factores claves de éxito de su negocio con el fin de descubrir debilidades,
Su empresa hace estudios del comportamiento del consumidor y tendencias del consumo para planear acciones
Usted obtiene la información necesaria para comparar el crecimiento de su empresa con el del mercado y con el
Usted o su empresa han desarrollado conocimiento o habilidades gerenciales en estrategia y planeación del
Su empresa recolecta información y analiza las variables económicas, socio demográficas, ambientales y culturales que afectan positiva o negativamente su negocio.
Su empresa tiene definidos indicadores de gestión del área comercial y de mercadeo que pueden ser evaluados
PLANEACIÒN DE MERCADEO
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3
1
Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en las áreas de planeación y estrategia de
No se ha realizado esta actividad, o no existe
actualmente en la empresa
Se está iniciando su desarrollo e implementación
Se encuentra implementado y en proceso de mejora
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PLANEACIÒN DE MERCADEO
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 4
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OK
Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en las áreas de planeación y estrategia de
Funciona muy bien y es un de éxito o
fortaleza del negocio
OK
OK
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OK
OK
OK
OK
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47
Diseñado por: Javier Fernando Rubiano
GESTIÒN DE MERCADEO
Nª FACTORES A EVALUAR
1 La empresa tiene definida una política de precios y descuentos para cada canal de distribución.
2
3 Se cuenta con información que permite conocer la rentabilidad por producto.
4
5
6
7
Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en el manejo de las variables del mix de mercadeo (producto, precio, promociòn y distribuciòn)
Se encuentra claramente definida para la fuerza de ventas la estrategia de precios, políticas de descuentos u otras variables
Su empresa desarrolla labores de seguimiento a la competencia en relación con precio, producto, promoción, plaza, publicidad y distribución.
Tienen información de ventas por medio de la cual pueden establecer la situación real de los productos en el mercado.
Se mantiene en la empresa información de los productos sustitutos con detalles tales como marca, precio, competidor, volúmenes y demás variables con las cuales controlar la competencia.
Se han identificado bienes complementarios o que agreguen valor a sus productos o servicios para establecer alianzas estratégicas y promocionales.
7
8 Tienen planeada la ejecución de estudios relacionados con el producto (imagen, posicionamiento, aceptación).
9
10 Cuenta con una estrategia de comunicación, publicidad y medios.
11 Su empresa está desarrollando canales alternos de distribución de los productos/servicio.
12 Se apoya en las acciones emprendidas por sus canales de distribución.
13 Su empresa tiene planeado el desarrollo de algún tipo de herramienta promocional.
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TOTAL
Se han identificado bienes complementarios o que agreguen valor a sus productos o servicios para establecer alianzas estratégicas y promocionales.
Su empresa estudia y desarrolla permanentemente nuevos usos, aplicaciones y oportunidades comerciales para sus productos o servicios.
Se ha definido el tipo de cliente futuro ideal para la empresa y se desarrollan acciones que permitan conquistarlo
Desarrolla actividades de entrenamiento sobre los productos y servicios ofrecidos por su empresa, tanto a sus empleados como a los de los canales de distribución.
GESTIÒN DE MERCADEO
FACTORES A EVALUAR
La empresa tiene definida una política de precios y descuentos para cada canal de distribución.
Se cuenta con información que permite conocer la rentabilidad por producto.
Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en el manejo de las variables del mix de mercadeo (producto, precio, promociòn y distribuciòn)
Se encuentra claramente definida para la fuerza de ventas la estrategia de precios, políticas de descuentos u
Su empresa desarrolla labores de seguimiento a la competencia en relación con precio, producto, promoción,
Tienen información de ventas por medio de la cual pueden establecer la situación real de los productos en el
Se mantiene en la empresa información de los productos sustitutos con detalles tales como marca, precio, competidor, volúmenes y demás variables con las cuales controlar la competencia.
Se han identificado bienes complementarios o que agreguen valor a sus productos o servicios para establecer alianzas estratégicas y promocionales.
Tienen planeada la ejecución de estudios relacionados con el producto (imagen, posicionamiento, aceptación).
Cuenta con una estrategia de comunicación, publicidad y medios.
Su empresa está desarrollando canales alternos de distribución de los productos/servicio.
Se apoya en las acciones emprendidas por sus canales de distribución.
Su empresa tiene planeado el desarrollo de algún tipo de herramienta promocional.
SUBTOTAL
TOTAL
Se han identificado bienes complementarios o que agreguen valor a sus productos o servicios para establecer alianzas estratégicas y promocionales.
Su empresa estudia y desarrolla permanentemente nuevos usos, aplicaciones y oportunidades comerciales para sus
Se ha definido el tipo de cliente futuro ideal para la empresa y se desarrollan acciones que permitan
Desarrolla actividades de entrenamiento sobre los productos y servicios ofrecidos por su empresa, tanto a sus empleados como a los de los canales de distribución.
GESTIÒN DE MERCADEO
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3
1
Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en el manejo de las variables del mix de mercadeo (producto, precio, promociòn y distribuciòn)
No se ha realizado esta actividad, o no existe
actualmente en la empresa
Se está iniciando su desarrollo e implementación
Se encuentra implementado y en proceso de mejora
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GESTIÒN DE MERCADEO
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 4
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Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en el manejo de las variables del mix de
Funciona muy bien y es un de éxito o
fortaleza del negocio
OK
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Diseñado por: Javier Fernando Rubiano
GESTIÒN DE VENTAS
Nª FACTORES A EVALUAR
1 Existe en la empresa una metodología o sistema de planeación y proyección del presupuesto de ventas.
2
3
4 El personal de ventas conoce y ha firmado la aceptación del presupuesto de ventas.
5
6
7
Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en planeaciòn de ventas, control y estrategia de ventas.
En la actualidad se encuentra claramente definido el presupuesto de ventas en términos de cuánto, quién, cómo, cuándo, es responsable de las ventas.
En su empresa se encuentran establecidas las cuotas de ventas por persona, por sucursal, por producto, por períodos mensuales, quincenales, diarios.
Los incentivos de ventas están claramente establecidos y son una realidad en términos de ser: a) razonables, b) competitivos y c) que conserven la fuerza de ventas.
Usted o su directivo de ventas tienen definido el grupo objetivo de clientes y en consecuencia, el perfil del vendedor por cada tipo de cliente atendido.
Se hacen reuniones de control de ventas (ciclo) en forma periódica para medir y tomar acciones correctivas. El gerente general o propietario es informado de los resultados y detalles.
7
8
9
10 Existen controles, formatos de supervisión y métodos de control diario en las ventas.
11
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13
14 Se realizan auditorías de ventas por medio de comprador fantasma o pedidos no reales.
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TOTAL
Se hacen reuniones de control de ventas (ciclo) en forma periódica para medir y tomar acciones correctivas. El gerente general o propietario es informado de los resultados y detalles.
El sistema de bonificaciones e incentivos promueve los objetivos de ventas tales como crecimiento en productos, o clientes, o territorios.
El personal de ventas se evalúa formalmente cada periodo, como mecanismo de retroalimentación y control del vendedor.
La efectividad en ventas en su empresa se mide por promedios de ventas por cada vendedor, sucursal, punto de venta, otros.
Se mide el crecimiento en ventas por variables tales como vendedor, producto, mercado, tipo de cliente, producto, punto de venta, ciudad o geografía.
Se tiene definido un proceso de recolección de información de competencia por medio del personal o función de ventas.
En su empresa se tienen definidas tanto las necesidades de entrenamiento en ventas, como el presupuesto y cronograma de entrenamiento.
GESTIÒN DE VENTAS
FACTORES A EVALUAR
Existe en la empresa una metodología o sistema de planeación y proyección del presupuesto de ventas.
El personal de ventas conoce y ha firmado la aceptación del presupuesto de ventas.
Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en planeaciòn de ventas, control y estrategia de ventas.
En la actualidad se encuentra claramente definido el presupuesto de ventas en términos de cuánto, quién, cómo,
En su empresa se encuentran establecidas las cuotas de ventas por persona, por sucursal, por producto, por períodos mensuales, quincenales, diarios.
Los incentivos de ventas están claramente establecidos y son una realidad en términos de ser: a) razonables, b) competitivos y c) que conserven la fuerza de ventas.
Usted o su directivo de ventas tienen definido el grupo objetivo de clientes y en consecuencia, el perfil del vendedor por cada tipo de cliente atendido.
Se hacen reuniones de control de ventas (ciclo) en forma periódica para medir y tomar acciones correctivas. El gerente general o propietario es informado de los resultados y detalles.
Existen controles, formatos de supervisión y métodos de control diario en las ventas.
Se realizan auditorías de ventas por medio de comprador fantasma o pedidos no reales.
SUBTOTAL
TOTAL
Se hacen reuniones de control de ventas (ciclo) en forma periódica para medir y tomar acciones correctivas. El gerente general o propietario es informado de los resultados y detalles.
El sistema de bonificaciones e incentivos promueve los objetivos de ventas tales como crecimiento en
El personal de ventas se evalúa formalmente cada periodo, como mecanismo de retroalimentación y control del
La efectividad en ventas en su empresa se mide por promedios de ventas por cada vendedor, sucursal, punto de
Se mide el crecimiento en ventas por variables tales como vendedor, producto, mercado, tipo de cliente, producto, punto de venta, ciudad o geografía.
Se tiene definido un proceso de recolección de información de competencia por medio del personal o función de
En su empresa se tienen definidas tanto las necesidades de entrenamiento en ventas, como el presupuesto y
GESTIÒN DE VENTAS
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3
1
Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en planeaciòn de ventas, control y estrategia
No se ha realizado esta actividad, o no existe
actualmente en la empresa
Se está iniciando su desarrollo e implementación
Se encuentra implementado y en proceso de mejora
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GESTIÒN DE VENTAS
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 4
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1 OK
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Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en planeaciòn de ventas, control y estrategia
Funciona muy bien y es un de éxito o
fortaleza del negocio
OK
OK
OK
OK
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OK
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Diseñado por: Javier Fernando Rubiano
GESTIÒN SERVICIO AL CLIENTE
Nª FACTORES A EVALUAR
1
2 Usted o su empresa tienen definidos los procesos de servicio para la atención de clientes.
3 Se tienen definidos los procedimientos para resolver reclamos y quejas de los clientes.
4 Su empresa audita la calidad del servicio al cliente.
5
6
7 Su empresa tiene sistemas de comunicación con el cliente y se esfuerza por mantener esa relación.
Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en servicio al cliente, fidelizaciòn y retenciòn de clientes.
Usted como gerente y el equipo directivo tienen una actitud personal amable y tratan de manera cordial a todos los empleados como actitud de enseñanza de lo que es servicio.
Se tienen definidas diferentes clases de servicio de acuerdo con los tipos de clientes o perfiles de consumidor. Ejemplo: jóvenes, niños, señoras, ejecutivos.
Se realizan mediciones de la satisfacción del cliente en las diferentes actividades del proceso o servicio de su empresa.
7 Su empresa tiene sistemas de comunicación con el cliente y se esfuerza por mantener esa relación.
8 Se realizan promociones de conservación de la clientela. (Premiar al cliente fiel).
9
10
11 Usted o su empresa vigilan la competencia en actividades de retención de clientes.
12
13 Usted o su empresa recolectan y almacenan en bases de datos la información personal de los clientes.
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TOTAL
La empresa otorga premios y beneficios a los empleados que desarrollen ideas, se esmeren o tengan desempeños superiores en la atención de los clientes.
Se han desarrollado sistemas de membresía y conservación de clientes actuales y futuros. (Ejemplo: club de clientes).
Usted o su empresa han hecho cálculos del costo monetario a HOY de perder un cliente. (Valor presente neto de los ingresos futuros de la clientela actual en su vida útil).
Usted o su empresa tienen establecido un presupuesto para la capacitación en servicio al cliente por lo menos una vez al año.
Usted o su empresa tienen claramente identificados los momentos de verdad. (Un momento de verdad es todo contacto o interacción del cliente o prospecto con cualquier área de la organización que pueda afectar su nivel de percepción o satisfacción).
Usted o su empresa tienen definidos los procesos de servicio para la atención de clientes.
Se tienen definidos los procedimientos para resolver reclamos y quejas de los clientes.
Su empresa audita la calidad del servicio al cliente.
Su empresa tiene sistemas de comunicación con el cliente y se esfuerza por mantener esa relación.
Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en servicio al cliente, fidelizaciòn y retenciòn de clientes.
Usted como gerente y el equipo directivo tienen una actitud personal amable y tratan de manera cordial a todos los empleados como actitud de enseñanza de lo que es servicio.
Se tienen definidas diferentes clases de servicio de acuerdo con los tipos de clientes o perfiles de consumidor. Ejemplo: jóvenes, niños, señoras, ejecutivos.
Se realizan mediciones de la satisfacción del cliente en las diferentes actividades del proceso o servicio de
Su empresa tiene sistemas de comunicación con el cliente y se esfuerza por mantener esa relación.
Se realizan promociones de conservación de la clientela. (Premiar al cliente fiel).
Usted o su empresa vigilan la competencia en actividades de retención de clientes.
Usted o su empresa recolectan y almacenan en bases de datos la información personal de los clientes.
SUBTOTAL
TOTAL
La empresa otorga premios y beneficios a los empleados que desarrollen ideas, se esmeren o tengan desempeños superiores en la atención de los clientes.
Se han desarrollado sistemas de membresía y conservación de clientes actuales y futuros. (Ejemplo: club de
Usted o su empresa han hecho cálculos del costo monetario a HOY de perder un cliente. (Valor presente neto de los ingresos futuros de la clientela actual en su vida útil).
Usted o su empresa tienen establecido un presupuesto para la capacitación en servicio al cliente por lo menos
Usted o su empresa tienen claramente identificados los momentos de verdad. (Un momento de verdad es todo contacto o interacción del cliente o prospecto con cualquier área de la organización que pueda afectar su
GESTIÒN SERVICIO AL CLIENTE
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3
1
Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en servicio al cliente, fidelizaciòn y retenciòn de clientes.
No se ha realizado esta actividad, o no existe
actualmente en la empresa
Se está iniciando su desarrollo e implementación
Se encuentra implementado y en proceso de mejora
1
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GESTIÒN SERVICIO AL CLIENTE
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 4
1 OK
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1 OK
1 OK
1 OK
OK
Tiene como objetivo evaluar las competencias, destrezas, actividades y procesos de la empresa en servicio al cliente, fidelizaciòn y
Funciona muy bien y es un de éxito o
fortaleza del negocio
OK
OK
OK
OK
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Diseñado por: Javier Fernando Rubiano
GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS CON PUNTOS DE VENTAS
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayoria de puntos de ventas propios, almacenes, bodegas, franquicias y similares.
Nª FACTORES A EVALUAR
1
2
3 Se tienen incentivos promocionales para garantizar la rotación del inventario en los puntos de distribución.
4
5
6 Se entrena al personal de ventas en sistemas de exhibición, atención al cliente y cierre de ventas.
7 Se realizan promociones de punto de venta orientadas al manejo de inventarios y ventas de temporada.
La empresa tiene una clara definición del esquema de exhibición de los productos dado el perfil de los consumidores o clientes potenciales.
La empresa se ha capacitado o desarrollado conocimiento en nuevas tendencias y técnicas de exhibición y vitrinismo.
Se tiene planeada y desarrollada una estrategia de material promocional, merchandising y en general, esquemas de apoyo a la venta en el punto de venta.
Existe un análisis del flujo de tráfico de las personas dentro del punto de venta y la distribución del almacén obedece a dicho análisis.
7 Se realizan promociones de punto de venta orientadas al manejo de inventarios y ventas de temporada.
8 Se cuenta con un análisis de rentabilidad de los productos, detallado por cada uno de los puntos de venta.
9
10
11
12
13
14
15 Se cuenta con una estrategia de servicio en la venta que suministra valores agregados al cliente.
SUBTOTAL
TOTAL
Se cuenta con sistemas de contabilidad o información que permiten verificar el nivel de ventas y la rentabilidad por cada metro cuadrado del punto de venta.
Se participa en la realización de ferias, promociones de barrio, centro comercial; en general, se apoyan procesos de generación de clientes.
Se tiene definida una estrategia de comercialización de los productos vía Internet u otros medios alternativos.
Se ejecutan llamadas de telemercadeo, correos masivos, promoción de ventas, anuncio de nuevas colecciones para avanzar en el proceso comercial y no esperar que el cliente les visite.
En el momento de la venta se realiza el proceso de recolección de información del cliente y se mantiene / actualiza dicha base de datos.
En la empresa se tienen establecidos procedimientos de llamadas o sistemas de posventa, para verificar la satisfacción de los clientes o generación de nuevas ventas.
GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS CON PUNTOS DE VENTAS
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayoria de puntos de ventas propios, almacenes, bodegas, franquicias y similares.
FACTORES A EVALUAR
Se tienen incentivos promocionales para garantizar la rotación del inventario en los puntos de distribución.
Se entrena al personal de ventas en sistemas de exhibición, atención al cliente y cierre de ventas.
Se realizan promociones de punto de venta orientadas al manejo de inventarios y ventas de temporada.
La empresa tiene una clara definición del esquema de exhibición de los productos dado el perfil de los
La empresa se ha capacitado o desarrollado conocimiento en nuevas tendencias y técnicas de exhibición y
Se tiene planeada y desarrollada una estrategia de material promocional, merchandising y en general, esquemas de apoyo a la venta en el punto de venta.
Existe un análisis del flujo de tráfico de las personas dentro del punto de venta y la distribución del
Se realizan promociones de punto de venta orientadas al manejo de inventarios y ventas de temporada.
Se cuenta con un análisis de rentabilidad de los productos, detallado por cada uno de los puntos de venta.
Se cuenta con una estrategia de servicio en la venta que suministra valores agregados al cliente.
SUBTOTAL
TOTAL
Se cuenta con sistemas de contabilidad o información que permiten verificar el nivel de ventas y la rentabilidad por cada metro cuadrado del punto de venta.
Se participa en la realización de ferias, promociones de barrio, centro comercial; en general, se apoyan
Se tiene definida una estrategia de comercialización de los productos vía Internet u otros medios
Se ejecutan llamadas de telemercadeo, correos masivos, promoción de ventas, anuncio de nuevas colecciones para avanzar en el proceso comercial y no esperar que el cliente les visite.
En el momento de la venta se realiza el proceso de recolección de información del cliente y se mantiene /
En la empresa se tienen establecidos procedimientos de llamadas o sistemas de posventa, para verificar la satisfacción de los clientes o generación de nuevas ventas.
GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS CON PUNTOS DE VENTAS
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayoria de puntos de ventas propios, almacenes, bodegas, franquicias y similares.
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3
1
No se ha realizado esta actividad, o no existe
actualmente en la empresa
Se está iniciando su desarrollo e implementación
Se encuentra implementado y en proceso de mejora
1
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GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS CON PUNTOS DE VENTAS
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayoria de puntos de ventas propios, almacenes, bodegas, franquicias y similares.
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 4
1 OK
1 OK
1 OK
1 OK
1 OK
1 OK
OK
Funciona muy bien y es un de éxito o
fortaleza del negocio
OK
OK
OK
OK
OK
OK
OK
OK
OK
6 OK
47
Diseñado por: Javier Fernando Rubiano
GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS COMERCIALIZADORAS Y/O DISTRIBUIDORAS
Nª FACTORES A EVALUAR
1
2
3
4
5
6
7 Se cuenta con personal de ventas seleccionado y entrenado para reemplazos, posibles renuncias e imprevistos.
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayoria de la comercializaciòn y distribuciòn de productos o servicios a travès de fuerza de ventas que visitan directamente a los clientes.
Se tienen en la empresa definidos los territorios de ventas, con el objetivo de lograr el máximo cubrimiento del mercado.
Se tienen en la empresa sistemas de información que provean listados de territorios, zonificación, e indicadores de resultados de las ventas del día anterior.
Se tiene en la empresa formatos de reporte diario de ventas para evaluar efectividad en ventas, promedio de visitas, promedio de ventas, clientes nuevos y demás mediciones de los vendedores y territorios.
Se mantiene actualizada una base de datos de los clientes y se tienen clasificados según su importancia en ventas (segmentación por ABC de las ventas).
Se cuenta con sistemas de información que permiten medir el grado de eficiencia de los vendedores en forma automática.
Se tienen en la empresa incentivos de ventas que garantizan el cumplimiento de la cuota de ventas en cuanto a la variedad de productos. Cumplimiento de cuotas por producto y referencia.
7 Se cuenta con personal de ventas seleccionado y entrenado para reemplazos, posibles renuncias e imprevistos.
8 Los gastos de ventas se contabilizan detalladamente para su control y seguimiento.
9
10
11
12
13
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SUBTOTAL
TOTAL
Se hacen actividades de promoción hacia el consumidor final tales como eventos, relaciones públicas y promociones.
Se apoya al canal por medio de entrenamiento a los vendedores del canal, apoyo logístico, entrenamiento en los productos.
Se sabe cual es la rentabilidad de los productos por cada canal de distribución y se planea la estructura de costos.
Se investiga la escala salarial de los vendedores de la competencia con el fin de mantenerse actualizados y competitivos en los salarios de los vendedores.
Se visita a los clientes por parte de la gerencia de ventas o su similar en forma periódica, con el fin de auditar el proceso de la venta y estrechar relaciones con los clientes.
Se tiene un sistema de información de ventas en donde se registra la historia de cada cliente y los detalles de sus compras por cada producto, referencia, etc.
Se tiene desarrollado un plan de acción para crecer en términos de más clientes, otras geografías, diferentes tipos de clientes.
GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS COMERCIALIZADORAS Y/O DISTRIBUIDORAS
FACTORES A EVALUAR
Se cuenta con personal de ventas seleccionado y entrenado para reemplazos, posibles renuncias e imprevistos.
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayoria de la comercializaciòn y distribuciòn de productos o servicios a travès de fuerza de ventas que visitan directamente a los clientes.
Se tienen en la empresa definidos los territorios de ventas, con el objetivo de lograr el máximo cubrimiento
Se tienen en la empresa sistemas de información que provean listados de territorios, zonificación, e indicadores de resultados de las ventas del día anterior.
Se tiene en la empresa formatos de reporte diario de ventas para evaluar efectividad en ventas, promedio de visitas, promedio de ventas, clientes nuevos y demás mediciones de los vendedores y territorios.
Se mantiene actualizada una base de datos de los clientes y se tienen clasificados según su importancia en ventas (segmentación por ABC de las ventas).
Se cuenta con sistemas de información que permiten medir el grado de eficiencia de los vendedores en forma
Se tienen en la empresa incentivos de ventas que garantizan el cumplimiento de la cuota de ventas en cuanto a la variedad de productos. Cumplimiento de cuotas por producto y referencia.
Se cuenta con personal de ventas seleccionado y entrenado para reemplazos, posibles renuncias e imprevistos.
Los gastos de ventas se contabilizan detalladamente para su control y seguimiento.
SUBTOTAL
TOTAL
Se hacen actividades de promoción hacia el consumidor final tales como eventos, relaciones públicas y
Se apoya al canal por medio de entrenamiento a los vendedores del canal, apoyo logístico, entrenamiento en los
Se sabe cual es la rentabilidad de los productos por cada canal de distribución y se planea la estructura de
Se investiga la escala salarial de los vendedores de la competencia con el fin de mantenerse actualizados y competitivos en los salarios de los vendedores.
Se visita a los clientes por parte de la gerencia de ventas o su similar en forma periódica, con el fin de auditar el proceso de la venta y estrechar relaciones con los clientes.
Se tiene un sistema de información de ventas en donde se registra la historia de cada cliente y los detalles de sus compras por cada producto, referencia, etc.
Se tiene desarrollado un plan de acción para crecer en términos de más clientes, otras geografías, diferentes
GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS COMERCIALIZADORAS Y/O DISTRIBUIDORAS
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3
1
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayoria de la comercializaciòn y distribuciòn de productos o servicios a travès de fuerza de ventas que visitan directamente a los clientes.
No se ha realizado esta actividad, o no existe
actualmente en la empresa
Se está iniciando su desarrollo e implementación
Se encuentra implementado y en proceso de mejora
1
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GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS COMERCIALIZADORAS Y/O DISTRIBUIDORAS
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 4
1 OK
1 OK
1 OK
1 OK
1 OK
1 OK
OK
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayoria de la comercializaciòn y distribuciòn de productos o servicios a travès
Funciona muy bien y es un de éxito o
fortaleza del negocio
OK
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OK
OK
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Diseñado por: Javier Fernando Rubiano
GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS PRODUCTORAS Y COMERCIALIZADORAS DE BIENES INDUSTRIALES
Nª FACTORES A EVALUAR
1 Los productos que usted ofrece poseen características y beneficios que lo diferencian de la competencia.
2
3
4
5
6
7
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayorìa de la producciòn y comercializaciòn de bienes industriales, materias primas y bienes intermedios no masivos.
El vendedor de sus productos industriales o materias primas, es idóneo, conoce el producto y tiene el perfil deseado para atender el tipo de clientes.
Su empresa suministra asesoría al cliente no sólo en el producto vendido, sino también en su uso y aplicaciones.
Se suministra soporte técnico y garantías que permitan que los clientes usen o consuman los productos con un alto nivel de satisfacción.
Se otorga entrenamiento técnico a la fuerza de ventas y en algunos casos a los operarios o usuarios de los clientes.
Se conoce en qué consiste el negocio de los clientes, sus características y se tiene claramente definido cómo la empresa provee valor agregado al negocio del cliente.
Se incluye al cliente en el proceso de desarrollo del producto, para que él mismo cumpla con las mejores expectativas de calidad y satisfacción.
7
8
9
10
11
12
13 Se asigna un presupuesto de ventas a temas relacionados con investigación, desarrollo y mejora de productos.
14 Se cuenta con una medición de la fidelidad de los clientes con la empresa, marca, producto.
15
SUBTOTAL
TOTAL
Se incluye al cliente en el proceso de desarrollo del producto, para que él mismo cumpla con las mejores expectativas de calidad y satisfacción.
Se conoce la estructura de costos de la industria de forma tal que se conocen los aspectos sobre los cuales se puede ser eficiente y competitivo en precios.
Se tiene planeada y se ejecuta una estrategia de venta con cada uno de los actores del proceso comercial en el cliente, ejemplo departamentos de compras, sistemas, financiero, mercadeo.
Se conoce la competencia en variables relacionadas con el soporte técnico suministrado, garantías y variables que afectan la toma de decisión de compra en los clientes.
Se tiene definida y estructurada una estrategia de soporte al cliente o distribuidor para los productos vía Internet.
Se trabaja o colabora en forma conjunta con otros competidores para lograr acciones de cooperación y sinergia como gremio.
Se simulan compras internacionales con el objetivo de medir precios, y en general, hacer seguimiento a los competidores internacionales.
GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS PRODUCTORAS Y COMERCIALIZADORAS DE BIENES INDUSTRIALES
FACTORES A EVALUAR
Los productos que usted ofrece poseen características y beneficios que lo diferencian de la competencia.
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayorìa de la producciòn y comercializaciòn de bienes industriales, materias primas y bienes intermedios no masivos.
El vendedor de sus productos industriales o materias primas, es idóneo, conoce el producto y tiene el perfil deseado para atender el tipo de clientes.
Su empresa suministra asesoría al cliente no sólo en el producto vendido, sino también en su uso y
Se suministra soporte técnico y garantías que permitan que los clientes usen o consuman los productos con un
Se otorga entrenamiento técnico a la fuerza de ventas y en algunos casos a los operarios o usuarios de los
Se conoce en qué consiste el negocio de los clientes, sus características y se tiene claramente definido cómo la empresa provee valor agregado al negocio del cliente.
Se incluye al cliente en el proceso de desarrollo del producto, para que él mismo cumpla con las mejores expectativas de calidad y satisfacción.
Se asigna un presupuesto de ventas a temas relacionados con investigación, desarrollo y mejora de productos.
Se cuenta con una medición de la fidelidad de los clientes con la empresa, marca, producto.
SUBTOTAL
TOTAL
Se incluye al cliente en el proceso de desarrollo del producto, para que él mismo cumpla con las mejores expectativas de calidad y satisfacción.
Se conoce la estructura de costos de la industria de forma tal que se conocen los aspectos sobre los cuales se puede ser eficiente y competitivo en precios.
Se tiene planeada y se ejecuta una estrategia de venta con cada uno de los actores del proceso comercial en el cliente, ejemplo departamentos de compras, sistemas, financiero, mercadeo.
Se conoce la competencia en variables relacionadas con el soporte técnico suministrado, garantías y variables que afectan la toma de decisión de compra en los clientes.
Se tiene definida y estructurada una estrategia de soporte al cliente o distribuidor para los productos vía
Se trabaja o colabora en forma conjunta con otros competidores para lograr acciones de cooperación y sinergia
Se simulan compras internacionales con el objetivo de medir precios, y en general, hacer seguimiento a los
GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS PRODUCTORAS Y COMERCIALIZADORAS DE BIENES INDUSTRIALES
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3
1
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayorìa de la producciòn y comercializaciòn de bienes industriales, materias primas y bienes intermedios no masivos.
No se ha realizado esta actividad, o no existe
actualmente en la empresa
Se está iniciando su desarrollo e implementación
Se encuentra implementado y en proceso de mejora
1
1
1
1
1
1
1
1
1
0 4 5
47
GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS PRODUCTORAS Y COMERCIALIZADORAS DE BIENES INDUSTRIALES
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 4
1 OK
1 OK
1 OK
1 OK
1 OK
1 OK
OK
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayorìa de la producciòn y comercializaciòn de bienes industriales, materias
Funciona muy bien y es un de éxito o
fortaleza del negocio
OK
OK
OK
OK
OK
OK
OK
OK
OK
6 OK
47
Diseñado por: Javier Fernando Rubiano
GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS PRESTADORAS DE SERVICIOS
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayorìa del desarrollo, prestación y comercializaciòn de servicios.
Nª FACTORES A EVALUAR
1
2
3 Se hacen llamadas o contactos periódicos con los clientes para estrechar lazos de la relación comercial.
4
5
6
7
Su empresa tiene definido un valor agregado en los servicios comparados con el servicio prestado por los competidores.
En su empresa como filosofía de trabajo existe un propósito de sobrepasar continuamente las expectativas de servicio esperadas por el cliente.
Se cuenta con una pagina web en donde los usuarios puedan consultar, actualizar información, colocar quejas de servicios y en general, comunicarse con la empresa.
En su empresa existe un plan de entrenamiento y sensibilización de la actitud de servicio y motivación del personal que presta los servicios.
Se ha desarrollado un completo manual de funciones de servicio con una clara convicción de la orientación hacia el cliente interno y externo en la redacción del mismo.
En su empresa se encuentran documentados los sistemas yprocedimientos de acciones de garantías ante eventuales reclamos en la prestación de los servicios.
7
8
9 Su empresa tiene desarrollados y actualizados los manuales de servicio. Ej. Esquema de atención telefónica.
10
11
12
13 En la empresa se cuenta con un procedimiento constante de actualización de datos de clientes.
14
15
SUBTOTAL
TOTAL
En su empresa se encuentran documentados los sistemas yprocedimientos de acciones de garantías ante eventuales reclamos en la prestación de los servicios.
En la empresa existe un documento con los protocolos y estándares de servicio. Es decir, los servicios se prestan en la misma forma en el 100% de los clientes.
Se cuenta con sistemas de interacción con el cliente o usuario final para medir constantemente la aceptación y cambios que requieren los servicios.
Se trasmiten a todo el personal los resultados de satisfacción de clientes y las acciones de mejora correspondientes.
En la actualidad se realizan programas de auditoría de la calidad del servicio, ya sea en forma interna o por medio de un contrato con un proveedor externo.
Su empresa mide la satisfacción del usuario transacción por transacción, o de una forma sistemática y frecuente que garantiza dicha medición.
Usted o su empresa han evaluado las variables sobre las cuales el servicio prestado se diferencia de la competencia.
GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS PRESTADORAS DE SERVICIOS
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayorìa del desarrollo, prestación y comercializaciòn de servicios.
FACTORES A EVALUAR
Se hacen llamadas o contactos periódicos con los clientes para estrechar lazos de la relación comercial.
Su empresa tiene definido un valor agregado en los servicios comparados con el servicio prestado por los
En su empresa como filosofía de trabajo existe un propósito de sobrepasar continuamente las expectativas de
Se cuenta con una pagina web en donde los usuarios puedan consultar, actualizar información, colocar quejas de servicios y en general, comunicarse con la empresa.
En su empresa existe un plan de entrenamiento y sensibilización de la actitud de servicio y motivación del
Se ha desarrollado un completo manual de funciones de servicio con una clara convicción de la orientación hacia el cliente interno y externo en la redacción del mismo.
En su empresa se encuentran documentados los sistemas yprocedimientos de acciones de garantías ante eventuales reclamos en la prestación de los servicios.
Su empresa tiene desarrollados y actualizados los manuales de servicio. Ej. Esquema de atención telefónica.
En la empresa se cuenta con un procedimiento constante de actualización de datos de clientes.
SUBTOTAL
TOTAL
En su empresa se encuentran documentados los sistemas yprocedimientos de acciones de garantías ante eventuales reclamos en la prestación de los servicios.
En la empresa existe un documento con los protocolos y estándares de servicio. Es decir, los servicios se prestan en la misma forma en el 100% de los clientes.
Se cuenta con sistemas de interacción con el cliente o usuario final para medir constantemente la aceptación y
Se trasmiten a todo el personal los resultados de satisfacción de clientes y las acciones de mejora
En la actualidad se realizan programas de auditoría de la calidad del servicio, ya sea en forma interna o por medio de un contrato con un proveedor externo.
Su empresa mide la satisfacción del usuario transacción por transacción, o de una forma sistemática y frecuente que garantiza dicha medición.
Usted o su empresa han evaluado las variables sobre las cuales el servicio prestado se diferencia de la
GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS PRESTADORAS DE SERVICIOS
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayorìa del desarrollo, prestación y comercializaciòn de servicios.
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3
1
No se ha realizado esta actividad, o no existe
actualmente en la empresa
Se está iniciando su desarrollo e implementación
Se encuentra implementado y en proceso de mejora
1
1
1
1
1
1
1
1
1
0 4 5
47
GESTIÒN DE MERCADEO PARA EMPRESAS PRESTADORAS DE SERVICIOS
Aplica para empresas en las que sus ingresos provengan en su mayorìa del desarrollo, prestación y comercializaciòn de servicios.
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESANIVEL 4
1 OK
1 OK
1 OK
1 OK
1 OK
1 OK
OK
Funciona muy bien y es un de éxito o
fortaleza del negocio
OK
OK
OK
OK
OK
OK
OK
OK
OK
6 OK
47
PLANEACIÓN DE MERCADEO
GESTIÓN DE MERCADEO
GESTIÓN DE VENTAS
GESTIÓN DE SERVICIO AL CLIENTE
SECTOR EMPRESARIAL
0 15 30 45 60 75 90 105 120 135 150 165 180 195
47
47
47
47
188
ANALISIS DE RESULTADOS
Diseñado por: Javier Fernando Rubiano
ANALISIS DE RESULTADOSFACTOR EVALUADO
PLANEACIÓN DE MERCADEO
GESTIÓN DE MERCADEO
GESTIÓN DE VENTAS
GESTIÓN DE SERVICIO AL CLIENTE
SECTOR EMPRESARIAL
DIAGNOSTICO GENERAL
ANALISIS DE RESULTADOSZONA ACTUAL
47 FORTALECIMIENTO
47 FORTALECIMIENTO
47 FORTALECIMIENTO
47 FORTALECIMIENTO
PUNTAJE OBTENIDO
188 FORTALECIMIENTO
376 EXCELENTE
ANALISIS DE RESULTADOSACCIÓN A SEGUIR
Cree el cargo de Inteligencia de Mercados, fortalezca el área de investigación y desarrollo, es bueno que
mantenga la estructura actual del area de mercadeo, use la información de los estudios para desarrollar nuevos
productos
Desarrolle nuevos productos o servicios ajustados a las necesidades de los clientes, identifique nuevos canales
de distribución y nuevos segmentos de clientes
Defina nuevos incentivos para la fuerza comercial siempre y cuando se mantengan los clientes actuales, es
decir se reduzca el churn.
Fije objetivos para mantener el nivel de servicio al cliente, fidelice a sus clientes
Haz Click Aquí---
Aproveche sus fortalezas y evalue la posibilidad de crecer en el sector
DIAGNOSTICO GENERALDEFICIENTE
Estrategia de Mercadeo
La Mezcla de Mercadeo
La Actividad de Ventas
El Servicio y el mantenimiento de clientes
Del Sector Empresarial
Su empresa requiere en forma inmediata de un replanteamiento de las acciones estratégicas comerciales y del proceso de pensamiento estratégico de mercadeo.
Su empresa no se encuentra en una posición competitiva adecuada, por lo que debe iniciar de inmediato el proceso de revisión de las actividades de
mercadeo. Debe realizar un plan de mercadeo.
Su empresa seguramente está perdiendo clientes o no está creciendo al nivel adecuado. El control y administración de los vendedores y territorios
seguramente tienen serias deficiencias.
Su empresa tiene problemas de servicio y atención de clientes. No se identifica a los clientes, no se tiene definido el proceso de servicio post venta y
seguramente existen problemas de quejas y reclamos.
Su empresa tiene baja ejecución estratégica en el sector comercial al que pertenece. Debe investigar sus cinco principales competidores observando el
desempeño de los mismos. Esto le permite hacer comparaciones que advierten sus debilidades, y tomar acciones en forma inmediata.
DIAGNOSTICO GENERALDEFICIENTE
Su empresa requiere en forma inmediata de un replanteamiento de las acciones estratégicas comerciales y del proceso de pensamiento estratégico de mercadeo.
Su empresa no se encuentra en una posición competitiva adecuada, por lo que debe iniciar de inmediato el proceso de revisión de las actividades de
mercadeo. Debe realizar un plan de mercadeo.
Su empresa seguramente está perdiendo clientes o no está creciendo al nivel adecuado. El control y administración de los vendedores y territorios
seguramente tienen serias deficiencias.
Su empresa tiene problemas de servicio y atención de clientes. No se identifica a los clientes, no se tiene definido el proceso de servicio post venta y
seguramente existen problemas de quejas y reclamos.
Su empresa tiene baja ejecución estratégica en el sector comercial al que pertenece. Debe investigar sus cinco principales competidores observando el
desempeño de los mismos. Esto le permite hacer comparaciones que advierten sus debilidades, y tomar acciones en forma inmediata.
DIAGNOSTICO GENERALREGULAR
Estrategia de Mercadeo
La Mezcla de Mercadeo
La Actividad de Ventas
El Servicio y el mantenimiento de clientes
Del Sector Empresarial
Su empresa podría tener problemas de visión comercial que pueden afectar su crecimiento y posición estratégica en el mercado en los próximos años. Debe
replantear su actividad en los aspectos de la guía en los cuales su calificación fue baja.
Las variables de mercadeo referente al producto, el precio, la promoción, la distribución pueden estar manejadas con algunas deficiencias o estar
simplemente ejecutadas con un bajo nivel de profundidad. Se requiere invertir tiempo y recursos en esta área.
La actividad de ventas de su empresa esta regularmente administrada. Debe desarrollar esquemas de administración y control del área comercial que permitan tener mayor información y administración del proceso comercial.
Su empresa, a pesar de tener ejecutadas algunas tareas de servicio al cliente, puede tener problemas de conservación de la clientela y del proceso de
administración de quejas y reclamos.
Su empresa está regularmente orientada hacia la observación de las variables del sector económico. Es altamente recomendable se desarrollen acciones
comerciales adicionales orientadas a mejorar su competitividad.
DIAGNOSTICO GENERALREGULAR
Su empresa podría tener problemas de visión comercial que pueden afectar su crecimiento y posición estratégica en el mercado en los próximos años. Debe
replantear su actividad en los aspectos de la guía en los cuales su calificación fue baja.
Las variables de mercadeo referente al producto, el precio, la promoción, la distribución pueden estar manejadas con algunas deficiencias o estar
simplemente ejecutadas con un bajo nivel de profundidad. Se requiere invertir tiempo y recursos en esta área.
La actividad de ventas de su empresa esta regularmente administrada. Debe desarrollar esquemas de administración y control del área comercial que permitan tener mayor información y administración del proceso comercial.
Su empresa, a pesar de tener ejecutadas algunas tareas de servicio al cliente, puede tener problemas de conservación de la clientela y del proceso de
administración de quejas y reclamos.
Su empresa está regularmente orientada hacia la observación de las variables del sector económico. Es altamente recomendable se desarrollen acciones
comerciales adicionales orientadas a mejorar su competitividad.
DIAGNOSTICO GENERALBUENO
Estrategia de Mercadeo
La Mezcla de Mercadeo
La Actividad de Ventas
El Servicio y el mantenimiento de clientes
Del Sector Empresarial
Es posible mejorar en aspectos del proceso de planeación, la selección de mercados y desarrollo de nuevas estrategias. Haga análisis detallado de las
variables calificadas en menor puntaje.
Su organización se encuentra ejecutando bien los procesos de mercadeo. Variables tales como la rentabilidad de los productos, del canal, o desarrollo
de las variables de mercadeo pueden estar afectando el crecimiento de su empresa.
Usted tiene en su empresa un adecuado control y administración del área comercial. Es posible que tenga que sistematizar algunas actividades
repetitivas o mejorar algunos aspectos del proceso de territorios de Ventas.
Su empresa posee una clara visión del proceso de servicio al cliente, desarrolla actividades relacionadas con el proceso de control, medición y
administración del servicio. Debe invertir en algunas acciones de mantenimiento de clientes.
Su empresa está orientada correctamente a visualizar o mejorar el proceso de negocio actual. Es conveniente que implemente medidas para mejorar en su
entorno competitivo.Las variables observadas en cada uno de los segmentos de industria le permiten
visualizar las áreas a observar para mejorar su competitividad.
DIAGNOSTICO GENERAL
Es posible mejorar en aspectos del proceso de planeación, la selección de mercados y desarrollo de nuevas estrategias. Haga análisis detallado de las
variables calificadas en menor puntaje.
Su organización se encuentra ejecutando bien los procesos de mercadeo. Variables tales como la rentabilidad de los productos, del canal, o desarrollo
de las variables de mercadeo pueden estar afectando el crecimiento de su empresa.
Usted tiene en su empresa un adecuado control y administración del área comercial. Es posible que tenga que sistematizar algunas actividades
repetitivas o mejorar algunos aspectos del proceso de territorios de Ventas.
Su empresa posee una clara visión del proceso de servicio al cliente, desarrolla actividades relacionadas con el proceso de control, medición y
administración del servicio. Debe invertir en algunas acciones de mantenimiento de clientes.
Su empresa está orientada correctamente a visualizar o mejorar el proceso de negocio actual. Es conveniente que implemente medidas para mejorar en su
entorno competitivo.Las variables observadas en cada uno de los segmentos de industria le permiten
visualizar las áreas a observar para mejorar su competitividad.
DIAGNOSTICO GENERALEXCELENTE
Su empresa cuenta con una excelente planeación estratégica de mercadeo, excelentes procesos de ventas y servicio y tiene fortalezas que permiten
desarrollar una posición competitiva en el mercado atendido. Puede desarrollar estudios de desarrollo de nuevos mercados en geografías nacionales o
internacionales, y en aspectos relacionados con nuevos clientes, productos, así como continuar con el proceso de conservación de clientes sosteniendo los
estándares de servicio actuales que son su fortaleza.
DIAGNOSTICO GENERALEXCELENTE
Su empresa cuenta con una excelente planeación estratégica de mercadeo, excelentes procesos de ventas y servicio y tiene fortalezas que permiten
desarrollar una posición competitiva en el mercado atendido. Puede desarrollar estudios de desarrollo de nuevos mercados en geografías nacionales o
internacionales, y en aspectos relacionados con nuevos clientes, productos, así como continuar con el proceso de conservación de clientes sosteniendo los
estándares de servicio actuales que son su fortaleza.
Diseñado por: Javier Fernando Rubiano
PLAN DE MEJORAMIENTO
FACTOR N°
Planeación de mercadeo 1
Planeación de mercadeo 2
Planeación de mercadeo 3
Planeación de mercadeo 4
Planeación de mercadeo 5
Planeación de mercadeo 6
Planeación de mercadeo 7
Planeación de mercadeo 8
Planeación de mercadeo 9
Planeación de mercadeo 10
Planeación de mercadeo 11
Planeación de mercadeo 12
Planeación de mercadeo 13
Planeación de mercadeo 14
Planeación de mercadeo 15
Gestión de mercadeo 1
Gestión de mercadeo 2
Gestión de mercadeo 3
Gestión de mercadeo 4
Gestión de mercadeo 5
Gestión de mercadeo 6
Gestión de mercadeo 7
Gestión de mercadeo 8
Gestión de mercadeo 9
Gestión de mercadeo 10
Gestión de mercadeo 11
Gestión de mercadeo 12
Gestión de mercadeo 13
Gestión de mercadeo 14
Gestión de mercadeo 15
Gestión de ventas 1
Gestión de ventas 2
Gestión de ventas 3
Gestión de ventas 4
Gestión de ventas 5
Gestión de ventas 6
Gestión de ventas 7
Gestión de ventas 8
Gestión de ventas 9
Gestión de ventas 10
Gestión de ventas 11
Gestión de ventas 12
Gestión de ventas 13
Gestión de ventas 14
Gestión de ventas 15
Gestión servicio al cliente 1
Gestión servicio al cliente 2
Gestión servicio al cliente 3
Gestión servicio al cliente 4
Gestión servicio al cliente 5
Gestión servicio al cliente 6
Gestión servicio al cliente 7
Gestión servicio al cliente 8
Gestión servicio al cliente 9
Gestión servicio al cliente 10
Gestión servicio al cliente 11
Gestión servicio al cliente 12
Gestión servicio al cliente 13
Gestión servicio al cliente 14
Gestión servicio al cliente 15
Empresas con puntos de venta 1
Empresas con puntos de venta 2
Empresas con puntos de venta 3
Empresas con puntos de venta 4
Empresas con puntos de venta 5
Empresas con puntos de venta 6
Empresas con puntos de venta 7
Empresas con puntos de venta 8
Empresas con puntos de venta 9
Empresas con puntos de venta 10
Empresas con puntos de venta 11
Empresas con puntos de venta 12
Empresas con puntos de venta 13
Empresas con puntos de venta 14
Empresas con puntos de venta 15
Empresas comercializadoras 1
Empresas comercializadoras 2
Empresas comercializadoras 3
Empresas comercializadoras 4
Empresas comercializadoras 5
Empresas comercializadoras 6
Empresas comercializadoras 7
Empresas comercializadoras 8
Empresas comercializadoras 9
Empresas comercializadoras 10
Empresas comercializadoras 11
Empresas comercializadoras 12
Empresas comercializadoras 13
Empresas comercializadoras 14
Empresas comercializadoras 15
Empresas productoras 1
Empresas productoras 2
Empresas productoras 3
Empresas productoras 4
Empresas productoras 5
Empresas productoras 6
Empresas productoras 7
Empresas productoras 8
Empresas productoras 9
Empresas productoras 10
Empresas productoras 11
Empresas productoras 12
Empresas productoras 13
Empresas productoras 14
Empresas productoras 15
Empresas de servicios 1
Empresas de servicios 2
Empresas de servicios 3
Empresas de servicios 4
Empresas de servicios 5
Empresas de servicios 6
Empresas de servicios 7
Empresas de servicios 8
Empresas de servicios 9
Empresas de servicios 10
Empresas de servicios 11
Empresas de servicios 12
Empresas de servicios 13
Empresas de servicios 14
Empresas de servicios 15
PLAN DE MEJORAMIENTO
ACTIVIDAD EVALUADA
Se encuentra claramente definida la visión comercial de la empresa.
Se encuentra claramente definida la misión de la compañía.
Su empresa vigila atentamente el mercado de sus proveedores y prevé sus acciones comerciales.
Su organización tiene elaborado un Plan de Mercadeo que cubre los procesos comerciales hasta hoy y por lo menos dos años más.
La empresa o negocio cuenta con una definición clara de políticas, valores empresariales, objetivos estratégicos y metas del proceso comercial.
Se encuentran claramente definidas las estrategias de desarrollo en productos, mercados (tipos de clientes), canales de venta o distribución, promoción, publicidad y demás variables del proceso comercial.
Se tiene una estimación de la demanda pasada, actual y futura de los productos o mercados atendidos por su empresa.
Se ha realizado un proceso de seguimiento, recolección de información y análisis de sus competidores.
Se ha realizado un análisis de los factores claves de éxito de su negocio con el fin de descubrir debilidades, oportunidades, como empresa.
Su empresa hace estudios del comportamiento del consumidor y tendencias del consumo para planear acciones comerciales.
Usted obtiene la información necesaria para comparar el crecimiento de su empresa con el del mercado y con el de sus competidores.
Se cuenta con información que permite conocer la rentabilidad por producto.
Cuenta con una estrategia de comunicación, publicidad y medios.
Su empresa está desarrollando canales alternos de distribución de los productos/servicio.
Usted observa los mercados y proveedores internacionales detectando oportunidades y amenazas externas.
Usted o su empresa han desarrollado conocimiento o habilidades gerenciales en estrategia y planeación del futuro de su empresa. (Prospectiva)
Su empresa recolecta información y analiza las variables económicas, socio demográficas, ambientales y culturales que afectan positiva o negativamente su negocio.
Su empresa tiene definidos indicadores de gestión del área comercial y de mercadeo que pueden ser evaluados contra los de la competencia.
La empresa tiene definida una política de precios y descuentos para cada canal de distribución.
Se encuentra claramente definida para la fuerza de ventas la estrategia de precios, políticas de descuentos u otras variables
Su empresa desarrolla labores de seguimiento a la competencia en relación con precio, producto, promoción, plaza, publicidad y distribución.
Tienen información de ventas por medio de la cual pueden establecer la situación real de los productos en el mercado.
Se mantiene en la empresa información de los productos sustitutos con detalles tales como marca, precio, competidor, volúmenes y demás variables con las cuales controlar la competencia.
Se han identificado bienes complementarios o que agreguen valor a sus productos o servicios para establecer alianzas estratégicas y promocionales.
Tienen planeada la ejecución de estudios relacionados con el producto (imagen, posicionamiento, aceptación).
Su empresa estudia y desarrolla permanentemente nuevos usos, aplicaciones y oportunidades comerciales para sus productos o servicios.
Se apoya en las acciones emprendidas por sus canales de distribución.
Su empresa tiene planeado el desarrollo de algún tipo de herramienta promocional.
El personal de ventas conoce y ha firmado la aceptación del presupuesto de ventas.
Existen controles, formatos de supervisión y métodos de control diario en las ventas.
Se ha definido el tipo de cliente futuro ideal para la empresa y se desarrollan acciones que permitan conquistarlo
Desarrolla actividades de entrenamiento sobre los productos y servicios ofrecidos por su empresa, tanto a sus empleados como a los de los canales de distribución.
Existe en la empresa una metodología o sistema de planeación y proyección del presupuesto de ventas.
En la actualidad se encuentra claramente definido el presupuesto de ventas en términos de cuánto, quién, cómo, cuándo, es responsable de las ventas.
En su empresa se encuentran establecidas las cuotas de ventas por persona, por sucursal, por producto, por períodos mensuales, quincenales, diarios.
Los incentivos de ventas están claramente establecidos y son una realidad en términos de ser: a) razonables, b) competitivos y c) que conserven la fuerza de ventas.
Usted o su directivo de ventas tienen definido el grupo objetivo de clientes y en consecuencia, el perfil del vendedor por cada tipo de cliente atendido.
Se hacen reuniones de control de ventas (ciclo) en forma periódica para medir y tomar acciones correctivas. El gerente general o propietario es informado de los resultados y detalles.
El sistema de bonificaciones e incentivos promueve los objetivos de ventas tales como crecimiento en productos, o clientes, o territorios.
El personal de ventas se evalúa formalmente cada periodo, como mecanismo de retroalimentación y control del vendedor.
La efectividad en ventas en su empresa se mide por promedios de ventas por cada vendedor, sucursal, punto de venta, otros.
Se realizan auditorías de ventas por medio de comprador fantasma o pedidos no reales.
Usted o su empresa tienen definidos los procesos de servicio para la atención de clientes.
Se tienen definidos los procedimientos para resolver reclamos y quejas de los clientes.
Su empresa audita la calidad del servicio al cliente.
Se realizan promociones de conservación de la clientela. (Premiar al cliente fiel).
Usted o su empresa vigilan la competencia en actividades de retención de clientes.
Se mide el crecimiento en ventas por variables tales como vendedor, producto, mercado, tipo de cliente, producto, punto de venta, ciudad o geografía.
Se tiene definido un proceso de recolección de información de competencia por medio del personal o función de ventas.
En su empresa se tienen definidas tanto las necesidades de entrenamiento en ventas, como el presupuesto y cronograma de entrenamiento.
Usted como gerente y el equipo directivo tienen una actitud personal amable y tratan de manera cordial a todos los empleados como actitud de enseñanza de lo que es servicio.
Se tienen definidas diferentes clases de servicio de acuerdo con los tipos de clientes o perfiles de consumidor. Ejemplo: jóvenes, niños, señoras, ejecutivos.
Se realizan mediciones de la satisfacción del cliente en las diferentes actividades del proceso o servicio de su empresa.
Su empresa tiene sistemas de comunicación con el cliente y se esfuerza por mantener esa relación.
La empresa otorga premios y beneficios a los empleados que desarrollen ideas, se esmeren o tienen desempeños superiores en los temas de atención al cliente.
Se han desarrollado sistemas de membresía y conservación de clientes actuales y futuros. (Ejemplo: club de clientes).
Usted o su empresa han hecho cálculos del costo monetario a HOY de perder un cliente. (Valor presente neto de los ingresos futuros de la clientela actual en su vida útil).
Usted o su empresa recolectan y almacenan en bases de datos la información personal de los clientes.
Usted o su empresa tienen establecido un presupuesto para la capacitación en servicio al cliente por lo menos una vez al año.
Usted o su empresa tienen claramente identificados los momentos de verdad. (Un momento de verdad es todo contacto o interacción del cliente o prospecto con cualquier área de la organización que pueda afectar su nivel de percepción o satisfacción).
La empresa tiene una clara definición del esquema de exhibición de los productos dado el perfil de los consumidores o clientes potenciales.
La empresa se ha capacitado o desarrollado conocimiento en nuevas tendencias y técnicas de exhibición y vitrinismo.
Se tienen incentivos promocionales para garantizar la rotación del inventario en los puntos de distribución.
Se tiene planeada y desarrollada una estrategia de material promocional, merchandising y en general, esquemas de apoyo a la venta en el punto de venta.
Existe un análisis del flujo de tráfico de las personas dentro del punto de venta y la distribución del almacén obedece a dicho análisis.
Se entrena al personal de ventas en sistemas de exhibición, atención al cliente y cierre de ventas.
Se realizan promociones de punto de venta orientadas al manejo de inventarios y ventas de temporada.
Se cuenta con un análisis de rentabilidad de los productos, detallado por cada uno de los puntos de venta.
Se cuenta con sistemas de contabilidad o información que permiten verificar el nivel de ventas y la rentabilidad por cada metro cuadrado del punto de venta.
Se participa en la realización de ferias, promociones de barrio, centro comercial; en general, se apoyan procesos de generación de clientes.
Se tiene definida una estrategia de comercialización de los productos vía Internet u otros medios alternativos.
Los gastos de ventas se contabilizan detalladamente para su control y seguimiento.
Se ejecutan llamadas de telemercadeo, correos masivos, promoción de ventas, anuncio de nuevas colecciones para avanzar en el proceso comercial y no esperar que el cliente les visite.
En el momento de la venta se realiza el proceso de recolección de información del cliente y se mantiene / actualiza dicha base de datos.
En la empresa se tienen establecidos procedimientos de llamadas o sistemas de posventa, para verificar la satisfacción de los clientes o generación de nuevas ventas.
Se cuenta con una estrategia de servicio en la venta que suministra valores agregados al cliente.
Se tienen en la empresa definidos los territorios de ventas, con el objetivo de lograr el máximo cubrimiento del mercado.
Se tienen en la empresa sistemas de información que provean listados de territorios, zonificación, e indicadores de resultados de las ventas del día anterior.
Se tiene en la empresa formatos de reporte diario de ventas para evaluar efectividad en ventas, promedio de visitas, promedio de ventas, clientes nuevos y demás mediciones de los vendedores y territorios.
Se mantiene actualizada una base de datos de los clientes y se tienen clasificados según su importancia en ventas (segmentación por ABC de las ventas).
Se cuenta con sistemas de información que permiten medir el grado de eficiencia de los vendedores en forma automática.
Se tienen en la empresa incentivos de ventas que garantizan el cumplimiento de la cuota de ventas en cuanto a la variedad de productos. Cumplimiento de cuotas por producto y referencia.
Se cuenta con personal de ventas seleccionado y entrenado para reemplazos, posibles renuncias e imprevistos.
Se hacen actividades de promoción hacia el consumidor final tales como eventos, relaciones públicas y promociones.
Se apoya al canal por medio de entrenamiento a los vendedores del canal, apoyo logístico, entrenamiento en los productos.
Se sabe cual es la rentabilidad de los productos por cada canal de distribución y se planea la estructura de costos.
Se investiga la escala salarial de los vendedores de la competencia con el fin de mantenerse actualizados y competitivos en los salarios de los vendedores.
Se visita a los clientes por parte de la gerencia de ventas o su similar en forma periódica, con el fin de auditar el proceso de la venta y estrechar relaciones con los clientes.
Se tiene un sistema de información de ventas en donde se registra la historia de cada cliente y los detalles de sus compras por cada producto, referencia, etc.
Se tiene desarrollado un plan de acción para crecer en términos de más clientes, otras geografías, diferentes tipos de clientes.
Los productos que usted ofrece poseen características y beneficios que lo diferencian de la competencia.
El vendedor de sus productos industriales o materias primas, es idóneo, conoce el producto y tiene el perfil deseado para atender el tipo de clientes.
Su empresa suministra asesoría al cliente no sólo en el producto vendido, sino también en su uso y aplicaciones.
Se suministra soporte técnico y garantías que permitan que los clientes usen o consuman los productos con un alto nivel de satisfacción.
Se otorga entrenamiento técnico a la fuerza de ventas y en algunos casos a los operarios o usuarios de los clientes.
Se conoce en qué consiste el negocio de los clientes, sus características y se tiene claramente definido cómo la empresa provee valor agregado al negocio del cliente.
Se incluye al cliente en el proceso de desarrollo del producto, para que él mismo cumpla con las mejores expectativas de calidad y satisfacción.
Se conoce la estructura de costos de la industria de forma tal que se conocen los aspectos sobre los cuales se puede ser eficiente y competitivo en precios.
Se tiene planeada y se ejecuta una estrategia de venta con cada uno de los actores del proceso comercial en el cliente, ejemplo departamentos de compras, sistemas, financiero, mercadeo.
Se conoce la competencia en variables relacionadas con el soporte técnico suministrado, garantías y variables que afectan la toma de decisión de compra en los clientes.
Se tiene definida y estructurada una estrategia de soporte al cliente o distribuidor para los productos vía Internet.
Se cuenta con una medición de la fidelidad de los clientes con la empresa, marca, producto.
Se trabaja o colabora en forma conjunta con otros competidores para lograr acciones de cooperación y sinergia como gremio.
Se asigna un presupuesto de ventas a temas relacionados con investigación, desarrollo y mejora de productos.
Se simulan compras internacionales con el objetivo de medir precios, y en general, hacer seguimiento a los competidores internacionales.
Su empresa tiene definido un valor agregado en los servicios comparados con el servicio prestado por los competidores.
En su empresa como filosofía de trabajo existe un propósito de sobrepasar continuamente las expectativas de servicio esperadas por el cliente.
Se hacen llamadas o contactos periódicos con los clientes para estrechar lazos de la relación comercial.
Se cuenta con una pagina web en donde los usuarios puedan consultar, actualizar información, colocar quejas de servicios y en general, comunicarse con la empresa.
En su empresa existe un plan de entrenamiento y sensibilización de la actitud de servicio y motivación del personal que presta los servicios.
Se ha desarrollado un completo manual de funciones de servicio con una clara convicción de la orientación hacia el cliente interno y externo en la redacción del mismo.
En su empresa se encuentran documentados los sistemas yprocedimientos de acciones de garantías ante eventuales reclamos en la prestación de los servicios.
En la empresa existe un documento con los protocolos y estándares de servicio. Es decir, los servicios se prestan en la misma forma en el 100% de los clientes.
Su empresa tiene desarrollados y actualizados los manuales de servicio. Ej. Esquema de atención telefónica.
Se cuenta con sistemas de interacción con el cliente o usuario final para medir constantemente la aceptación y cambios que requieren los servicios.
Se trasmiten a todo el personal los resultados de satisfacción de clientes y las acciones de mejora correspondientes.
En la empresa se cuenta con un procedimiento constante de actualización de datos de clientes.
En la actualidad se realizan programas de auditoría de la calidad del servicio, ya sea en forma interna o por medio de un contrato con un proveedor externo.
Su empresa mide la satisfacción del usuario transacción por transacción, o de una forma sistemática y frecuente que garantiza dicha medición.
Usted o su empresa han evaluado las variables sobre las cuales el servicio prestado se diferencia de la competencia.
PLAN DE MEJORAMIENTO
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ACTIVIDAD NO REALIZADA O NO EXISTENTE EN LA
EMPRESA
ACTIVIDAD INICIANDO SU DESARROLLO O
IMPLEMENTACIÓN
NIVEL DE PRIORIDAD
QUE SE DEBE HACER
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V
PLAN DE MEJORAMIENTO
FECHA
Producción 11 meses
QUIEN LO DEBE HACER
CUANDO LO DEBE HACER
Alta Ajustar AdministratiMedia Cambiar ComercialBaja Capacitar Comité
