Management, Team Building, Leadership, Négociation Gestion des conflits dans le secteur de l'audiovisuel et du

cinéma  

Prof  :  LEDELEY  Eric  et  MAMAN  YARONE    

Inasup  production  2ème  année    ZHANG  Tianzhu      

Part  1  Check-­Liste    A. INTRODUCTION    

-­‐ -­  Pourquoi  on  négocie  ?    

   Pour  trouver  un  accord  entre  plusieurs  parts        Pour  trouver  une  solution  pour  une  question  :  cette  solution  peut  être  la  violence.  -­‐ Les  moyens  de  négociation  

1°  La  Pression    2°  La  Force    3°  La  Médiation  Contractuelle  –  Conciliation    4°  L’Arbitrage    5°  La  Fuite  

-­‐ Qu’est-­ce  c’est  le  Point  Mort  ?  

Pour  une  entreprise,  par  exemple  concernant  le  chiffre  d’affaire,  le  dépense  ou  les  coûtes  fixés  est  égale  aux  bénéfices.      

B. LA  STRATEGIE  DE  NEGOCIATION                              P.S  Ne  peux  pas  mentir,  ni  bluffer.    

-­‐  La  Pression    -­‐  L’Argumentaire    -­‐  La  Persuasion    -­‐  Les  Infos,  collecter  d’infos  -­‐  La  Menace  -­‐  La  Rumeur    -­‐  La  Manipulation  -­‐  Cadeau/Corruption  –  Il  est  dans  le  travail  de  préparation    Le  cas  pratique  :  Quand  on  cherche  un  travail,  avant  l’entretien,  il  faut  bien  consulter  le  profil  de  la  société,  son  genre,  ses  points  forts  etc.    Dans  une  négociation,  il  faut  :    

Tout  d’abord,  il  existe  une  relation  d’interdépendance  Les  deux  (plusieurs)  parts  ont    des  intérêts  communs    Eviter  les  points  de  blocage    Estimer  la  zone  d’accord.  Plus    la  zone  est  large,  moins  la  négociation  est  compliqué.    S’il  n’y  a  plus  d’alternative  pour  la  partie  opposée,  vous  être  dans  la  position  de  force.    Quatre  positions  dans  la  négociation  :  position  forte  défensive  /  offensive    Position  faible  défensive  /  offensive      

C. LES  POINTS  A  PREPARER  AVANT  LA  NEGOCIATION    -­‐ -­  QUI  vous  négociez  avec  ?  

a) Relations  personnelles    b) Relations  verticales    (Le  mandat  etc.)    c) Cartographie  des  relations  (La  vie  personnelles  ;  relation  privée)    

-­‐ QUOI  à  négocier  ?  

d) Les  objectifs  –  les  motivations  –  les  besoins  –  les  intérêts    e) Solution  à  proposer  (pour  obtenir)  :  proposer  un  montant,    et  

donner  une  raison  f) La  justification  :  quel(s)  bénéfice(s)  que  vous  pourriez  apporter  à  

la  société  ?  g) Alternatives  :  réserver  plusieurs  choix  pour  vous-­‐même  

 D. CONNAISSEZ-­‐VOUS  VOUS-­‐MEMES  AINSI  QUE  L'ENNEMI  

-­‐ Profil    

Etape  1  :  L’environnement  de  la  personne    

-­‐ Parcours    -­‐ Age    -­‐ Culture/  Origine    -­‐ Centre  d’intérêt    -­‐ Hobbies    -­‐ Réseaux    -­‐ Situation  particulière    -­‐ Opinions  religieuse  /  Confessions  -­‐ Opinions  politique  

Etape  2  :  L’aspect  physique  de  la  personne    

-­‐ Habillement  -­‐ Comportement  

Etape  3  :  Le  profil  physique  de  la  personnage    

 

E. COMMENT  NEGOCIER  ?    -­‐ Le  moment  favorable  :  c’est  plus  facile  à  être  embouché  si  votre  

entretien  se  passe  au  début  du  moins.    Parce  que  pour  la  procession,  il  y  aura  plus  de  nouveaux  projets.    

-­‐ Le  logistique  :  Eviter  les  cas  imprévus,  (  transports  etc)  ,  toujours  préparer  un  PLAN  B.    

-­‐ Communication  :  l’Ancrage,  crédible  +/-­‐  10%    de  prix  prévu  Plus  le  montant  c’est  précis,  plus  c’est  convaincu    

F. LA  GESTION  DE  CONFIT    -­‐ 1)  J’écoute  :  ce  geste  est  important  pour  montrer  que  votre  attitude  

soit  respecte,  sérieux  -­‐ 2)  Je  reconnais  :  les  sentiments  de  l’autre  et  mon  implication  de  la  

problème    -­‐ 3)  Je  collecte  de  l’info,  pas  d’émotion,  pas  de  décision  

-­‐  4)  Je  réfléchis    

-­‐ 5)  Je  propose  :  l’ancrage    -­‐ 6)  Je  conclus    

-­‐ Le  contact  physique  convenable  augmente  la  possibilité  de  gagner  la  confiance  de  l’autre  parti.    Technique  de  manipulation  :  Toucher  l’épaule        

Part  2  Mes  réflexion  sur  les  expériences  des  jeux  en  class    

N°1  :  Simulation  HAL  ,  JE  SUIS  J  .  Molinari    Objective  :  préparer  à  rencontrer  le  champion  du  monde  d’échecs    

J’ai  fait  deux  choses  principales,  la  première,  bien  présente  notre  projet  et  notre  demande,   et   écoute   ses   conditions,   afin   de   créer   une   bonne   ambiance   pour  négociation.  Après  nous   étions  d’accord  de   coopérer   ce  projet,   je   proposais  un  prix  pour  sa  participation.  Parce  qu’il  ne  connaissait  pas  ce  marché,  donc,   je   lui  proposait   un   prix   très   bas,   seulement   10%   du   budget.   Et   puis   je   pouvais  demander  plus  par  augmenter  sa  rémunération.    Je  suis  d’accord  que  c’est  une  négociation  facile.  Certains  d’acquis  :  Présenter  bien  les  objectives  au  début,  si  on  est  dans  la  position  force  défensive,  essayer  de  montrer  la  gentillesse  et  le  respecte,  créer  une  relation  amiable.    Si  on  a   déjà   connaît   bien   la   situation  de   l’autre,   on  peut     offre   le   prix   premièrement  pour  occuper  l’initiative.    

En  effet,   de  mon  avis,   ce   jeu  me  permet  de  plutôt  bien   comprendre  «  qu’est-­‐ce  c’est  LA  NÉGOCITAION  ».    C’est  à  –  dire  que  «     trouver   les   intérêts  communs,  et  puis  trouver  les  manières  à  obtenir  et  défendre  nos  propres  intérêts  ».    

N°2  :  Jeu  «  Pouvoir  »,  Je  suis  dans  le  groupe  du  Milieu  Objective  :  Inconnu  

Personnellement,  je  n’aime  pas  ce  jeu.  Nous  étions  tous  confus  et  avions  dépensé  la  moitié  de   temps  pour  analyser   l’objective   ce  qui   est   avenu.  Deux  entre  nous  étaient  plus  actifs,  et  jouaient  les  rôles  importants  dans  ce  jeu  en  représentant  le  group  entier.  Donc,   j’ai   compris  que   il   y   a   toujours  quelqu’un   fort   qui   dirige   le  groupe,   même   si   sa   décision   ne   puisse   pas   représenter   celle   de   la   majorité  silencieuse.   Et   ainsi   que   «  Deux   moineaux   sur   un   épi   ne   sont   pas   longtemps  amis  ».    Peut-­‐être  car  nous  sommes  étudiants,  donc  ont  habitué  de  faire  des  pas  selon  les  instructions,  et   il  y  a   toujours  une  objective  précis.  C’est  pourquoi  on  a  discuté  longtemps  mais  pour  rien.  Mais  ce  n’est  pas  notre  faute,  dans  la  vie  réelle,  je  ne  peux  faire  rien  sans  but,  ni  le  groupe  dans  ce  jeu.    Une  autre  réflexion  est  sur  l’environnement  de  travail.  Bien  sûr  que  ce  n’est  pas  possible  de  choisir  les  gens  que  nous  travaillerons  ensemble  ou  avec,  mais  nous  pourrons  choisir  une  entrepris  dont  le  caractère  nous  ressemble.  Mais  de  temps  en  temps,  il  faut  avoir  la  chance.  Dans  ma  culture,  une  proverbe  déclare  la  factor  de  succès  :  «  After  hard  work,  the  biggest  determinant  is  being  the  right  place  at  the  right  time  with  the  right  people  –  Mencius  ».  Le  même  principe  pour  la  négociation,  je  pense.      

N°  3  Processus  de  Paix  à  Yallah  ,  je  suis  Britanie  Objective  :  (Très  compliqué  pour  moi)  

«  If   you   know   the   enemy   and   know   yourself,   your   victory  will   not   stand   in  

doubt;   if   you   know   Heaven   and   know   Earth,   you   may   make   your   victory  

complete.  –Sun  Tzu  »  

La  négociation  est  aussi  un  art  de  la  langue  à  part  les  méthodes.    Cette  négociation  s’est  passée  dans  un  contexte  politique  et  historique,  donc,  ça  me  donne  l’impression  que  je  n’aie  pas  la  capacité  de  le  conduire.  Finalement,  je  n’ai  pas  obtenu  le  territoire  de  l’est.  J’ai  perdu.  Le  travail  de  préparation  est  assez  important  et  nécessaire,  ainsi  qu’il  faut  avoir  confiance  en  soi.      

N°4    Les  convoyeurs,  je  suis  le  représentant  du  SPC  Objective  :  Être  en  colère,  empêcher  l’accord  d’être  conclu  

C’est  une  négociation  difficile  car  nous  avons  les  gestes  agressives  :    -­‐nous  ne  les  écoutons  pas,  nous  les  interrompons,  nous  avons  les  comportements  brusques  parce  que  nous  ne  sommes  pas  contents.    -­‐  nous  parlons  à  haut  voix,  dans  un  accès  de  colère  -­‐  nous  les  menaçons  de  faire  la  grève,  leur  disons  qu’ils  n’ont  pas  de  choix.    -­‐  nous  presque  faisons  la  négociation  rompue.    Mais  en  utilisant  ces  moyens  de  négociation,  nous,  la  partie  agressive  finalement  a  gagné  ce  qu’on  veut.  Nous  faisons   l’autre  partie  troublante,  et   les  manipulons  pour  qu’on  puisse  atteindre  notre  but.      

N°5  Le  réalisateur,  je  suis  Sofica  Bio  5  Objet  :  investir  au  moins  deux  projets,  budget  moins  2  millions,  sur  téléfilm  ou  film  d’auteur  

Nous  avons  un   temps   très   limite  pour   jouer  ce   jeux.  Les  producteurs  sont   trop  occupés  de  nous  parler.    Selon  ce  jeu,  je  me  sens  que  le  cercle  des  amis  ou  la  relation  personnelle  est  très  importante.   Nous   cherchons   toujours   premièrement   les   gens   que   nous  connaissons  bien.    Je  suis  un  peu  confus  parce  que  nous  avons  très  peu  de  projets  dans  ce  jeu,  mais  trop  de  sources  de  financement,  dans  la  réalité,  ce  n’est  pas  ce  cas,   n’est-­‐ce   pas  ?   Dans   n’import   quel   univers,   le   roi   est   ce   qui   contrôle   des  ressources  limitées.        

Part  3  Analyse  un  cas  de  négociation      «  The  bridge  »,  Episode  3,  une  série  policier  canadienne    

 

Synopsis   :  Frank  Leo,  un  policier  brave  qui  est  élu  comme  le  nouveau  leader  de  l’union   policière,   prend   la   responsabilité   de   libre   de   plusieurs   clients   du  restaurant   et   un   policier   blessé   qui   sont   gardés   comme   otage   par   un   couple  d’hommes  armés.        Les  personnages  :    

Deux   policiers   de   la   rue   :   ils   sont   allé   au   restaurant   pour   prendre   le   petit-­‐déjeuner.   Quand   le   vol   s’est   passé,   l’un   des   policiers,   Andres   était   dans   les  toilettes.  Lorsqu’il  sort,  son  collègue  est  ciblé  par  un  fusil  de   l’un  des  criminels,  Nells.     Andres   sort   son   pistolet,  mais   l’autre   criminel,   Dex,   a   tiré   sur   la   jambe  d’Andres.  A  ce  moment,  le  partenaire  d’Andres,  a  enlevé  Nells  avec  son  pistolet,  Dex  a  enlevé  la  serveuse  du  restaurant  tout  de  suit.      La  première  négociation  :  entre  le  policer  et  le  criminel,  Dex.    

               DEX  :  Put  le  gun  down,  or  I  kill  the  women  

   POLICE:  Yeah,  and  I  will  put  down  your  partner  here  and  then  I  will  kill  you  

               DEX:  Go  ahead,  shot  

       NELLS:  Dex,  more  cops    

   POLICE:  What  are  you  going  to  do  now,    you  got  no  where  to  go  man    

               DEX:    See  you  about  that,  you  go  outside,  you  tell  them  stay  right  where  they            

                                 are  ,  or  I  will  kill  more  people  here  

ANDRES:   ..  do  what  he  says  

ANDRES:  Do  what  he  says    

(LE  POLICIER  pointe  son  pistolet  vers  Dex,  mais  il  sait  qu’il  ne  peut  pas  le  tirer.)  

               DEX:  Better  do  what  he  says    

(LE  POLICIER    sort  du  restaurant  en  regardant  son  partenaire  blessé)  

 L’analyse   :   De   mon   avis,   c’est   une   négociation   impossible.   Même   si   les   deux  parties  ont  tout  eu  l’otage,  le  criminel  est  à  la  position  forte  défensive,  selon  ses  paroles,   le  policier  a  pris  l’info  que  Dex  n’a  pas  peur  de  tuer  tous  les  otages.  En  plus,   il  ne  sait  pas   l’objective  de  Dex,  et   il  veut  faire  quelque  chose  pour  sauver  son   partenaire   blessé.   En   tant   que   le   policier,   il   n’a   pas   de   droit   tirer   sur  quelqu’un   libre.   Donc,   l’accord   est   qu’il   fait   libre   Nells   et   sort   pour   informer  l’autre  la  situation  l’intérieur.  Une  reprise  de  négociation  est  le  clé  de  libérer  les  otages  et  sauver  Andres.    La   réflexion   :   La   clé   de   la   réussite   de   négociations   est   que   de   percevoir   les  motifs,   les   objectives,   les   besoins   affectifs   de   l’autre,   et   puis   de   les   utiliser  astucieusement.  Si  on  avait  compris  la  vraie  intention  des  criminels,  on  pourrait  

mieux   les  convaincre   :  D’abattre   les  otages    ne  aidera  pas  à  atteindre   l’objectif,  mais  pourra  aggraver  les  tensions  actuelles.        La  deuxième  négociation  :  entre  Frank  Leo  et  le  criminel,  Dex.    

La  condition  nécessaire  avant  la  négociation  :  Le  policier  blessé  doit  être  vivant  Séquence  1  :  

Frank  :  outside,  I  just  want  to  talk  ,  I  just  want  to  talk    

Prendre  l’initative  d’attraque  afin  de  faire  les  demandes  de  négociation If  they  don’t  shot  him  first,  maybe  he  had  did  some  good  in  there  

Frank  :  I  just  want  to  talk  ,  i  am  not  on    

Déclarer  l’intention  d’approcher,  diminuer  l’hostilité  de  l’autre  partie,    relâcher  la  tension,  conduire  la  négociation)

Dex  :  listen,  they  will  come  in  here,  and  they  will  ask  us  what  we  want    

Reconnaître  le  sentiment  de  l’autre,  et  la  prochaine  action  Nells  :  I  want  to  go  Costarica  

Dex  :  yeah  yeah  yeah  ,  my  Brother,  but  we  will  not  tell  them  it  right  away.    

Dex  :   see,   that’s   everybody  makes   their  mistake   in   that   situation,   so  we   got     him  

guess,  like  we  don’t  care,  or  crazy,  or  something.    

That’s  the  way  that  we  stay  power  

Ne  pas  déclarer  le  besoin  directement,  traîner  la  négociation,    créer  des  tensions,  augmenter  la  force  d’attaque    

Séquence  2  :  

Dex:  that’s  far  enough,  that’s  far  enough  

(Dex  prend  le  fusil  vers  Frank,  requérait  Frank  de  s’arrêter  d’approcher  la  porte  du  

restaurant,  mais  Frank  continuait  à  l’approcher.)  

Dex  lance  la  menace  de  la  violence,  il  porte  le  premier  coup  our  avoir  le  dessus.  Mais  Frank  ne  l’écoute  pas,  continue  à  marcher  vers  la  porte,  et  montre  son  

attitude  résolue.  STRATEGIE  1    AFFIRMER  LA  POSITION,  manifester  la  détermination  par  la  performance  et  le  comportement.  

Dex:  I  said  that  that’s  far  enough!    

Frank   s’arrêtait   juste   en   face   de   Dex,   impassible,   il   regardait   à   l’intérieur,   pour  

connaître   la  situation  :  combien  des  otages  au  total,  quel  est   l’état  de   la  blessure,  

combien  de  criminels,  et  ce  sont  qui  ;  etc…  

Reconnaître  les  atouts  de  l’autre  :  il  faut  arriver  à  l’accord  le  plus  vite  possible  pour  sauver  le  policier  blessé.  En  plus,  Dex  et  Nells  le  torture  tout  le  temps.    

Dex  :  hei,  I  know  you,  you  are  Frank  Leo,  right  ?  

Man,  you  come  to  top,  you’re  the  boss  of  the  police  union  now  ,  WOW,  

I  see  your  news  all  the  time…  Hei,  nells,  check  it  out,  we  got  Frank  Leo  out  here.    

Nells  :  no  kiding  ,yeah.  Hei,  Frank,  it’s  nells,  remember  me  ?    

…..petit  intermède,  les  deux  criminels  connaissent  Frank,  et  savent  qu’il  est  très  fort,  donc  en  suit  Dex  n’est  pas  d’accord  de  remplace  le  blessé  par  Frank.  

Dex  :  so  what  do  you  want  ?  

Frank  :  what  are  doing  with  my  guy  in  there  ?    

STRATEGIE  2  :  Répondre  la  question  avec  la  question,  pour  confirmer  qu’il  y  a  la  nécessaire  de  continuer  cette  négociation  :  la  base  est  que  le  blessé  est  encore  

vivant  Dex  :  ah,  you  know,  just  let  you  know  that  he  is  still  Alive  

Frank  :  let  me  got  a  doctor    

Dex  :  yeah,  sure  ,  you  get  a  doctor  in  here,  and  he  turns  into  be  a  cop,  forget  it    

Frank  présente  sa  première  demande,    mais  comme  Dex  connaît  bien  la  mesure  de  la  police,  la  demande  est  refusée.    

Frank  :  hold  on,  Andres,  I  will  in  to  get  you.    

Dex  :  i  told  you,  he  is  still  Alive  

Frank  :  let  him  go    

Dex  :  no,  why  i  will  do  that  ?  

Frank  :  you  can  get  me    

Dex  :  i’m  not  ,  no  deal,  anyway,  i  can  control  him.  You,  maybe  not.    

Le  même  but  –  sauver  Andres  ,  mais  une  autre  demande,    remplace  Andres  par  Frank,  mais  est  encore  refusée.    

Frank  :  what  the  hell  do  you  want  ?  

Dex  :  hi  nells,  Frank  takes  on  our  ordre,  what  do  we  want  ?    

That’s  right,  we  would  like  some  heroin,  please.    

Frank  :  Heroin  ?  

Dex  :  is  that  the  problem  ?  paper  said  you  are  the  boss  of  the  city  now,  if  somebody  

can  get  us  some  drugs,  Frank,  that  will  be  you  

Frank  :  you  let  my  guy  go  ?  

Dex  :  no,  he  stays  here,  but  since  that  I   feel  pretty  good  right  now,  you  can  have  

one  of  the  people  over  here  

Frank  :  I  want  them  all  

STRATEGIE  3    ELEVER  LE  POINT  DE  DÉPART  :  Quand  ils  négocient  les  conditions  d’échange,  Frank  voudrait  tous  les  otages.    

Evidemment  Dex  n’accepte  pas,  mais  avec  un  point  de  départ  le  plus  élevé,    Le  plus  de  la  marge  peuvent  être  laissé  pour  manœuvrer.    

Dex  :  that  you  will,  what  the  hells,  buy  one  for  one,  I  give  two,  how  about  that  ?    

Frank  :  stop  beat  my  guy  ?    

Ajouter  la  demande  supplémentaire,    Faire  tout  ce  qu’il  peut  à  approcher  le  but  –  minimiser  les  dommages  

Dex  :  sure,  yeah,  maybe  I  can  give  him  a  little  break.    

Frank  :  how  about  money  ?  You  want  some  money  ?    

STRATEGIE  4  SONDER  LES  INTENTIONS  DE  L’AUTRE  :    Selon  les  expériences,  les  pilleurs  toujours  voudraient  d’argent.    

Mais  les  deux  ne  demande  pas  d’agrent  et  essaye  de  cacher  leurs  intentions.  Donc  pour  atteindre  le  but  le  plus  vite  possible,  Frank  leur  propose  cet  échange,  

observe  leurs  rédactions  pour  sonder  les  vraies  intentions.    Nells  :  we  don’t  need  money,  we  got  money  

Dex  :  Shut  up  Nells.  

Frank  :  well,  you  need  a  way  out  to  spend  it  right  ?  I  can  help  you  with  that.  

La  stratégie  4  fonctionne,  et  Frank  presque  a  deviné  leur  intention  Dex  :   All   right,   just…get   some   drugs   first,   and   more   talk.   You’d   better   be   for   it  

before  I  change  my  mind  and  burst  his  head  

STRAGEGIE  5  SUSPRENDRE  LA  NÉGOCIATION,  Dex  l’arrête,    et  il  ne  revient  pas  à  renégocier  jusque  à  ce  que  Frank  satisfait  les  demandes.  

Frank  :  anything  else,  call  me  

The  deal  :  give  them  some  heroin,  they  let  two  hostages  go.    

 Objectives  de  la  négociation  de  Frank  :  -­‐  sauver  le  blessé  

-­‐ délivrer  les  otages  -­‐ arrêter  les  criminels  

Objectives  :  échapper  la  traque  et  fuir  en  Costa  Rica  La  reflection:    Pour  determiner  s’il  y  a  la  possibilité  de  résolue  la  prise  d’otages  par  des  négociations:   （1）Les  Pilleurs  ont  envie  de  vivre  

（2）La  police  a  menace  d’utiliser  la  force  

（3）Les  Pilleurs  a  posé  les  conditions  de  libérer  les  otages  

（4）Les  Pilleurs  considèrent  le  négociateur  comme  une  personnage  qui  a  la                                    capacité  de  leur  faire  du  mal  mais  aussi  qui  est  prêt  à  fournir  de  l’aide.  （5）Le  négociateur  a  besoin  de  temps  pour  établir  la  confiance  avec  les  Pilleurs  

（6）Il  faut  bloquer  l’endroit  

（7）Les  Pilleurs  et  le  négociateur  doivent  être  capable  de  communiquer  par    

                     téléphone  ou  face  en  face.    

（8)   Le  négociateur  doit  pouvoir  manipuler  les  pilleurs  qui  contrôlent  les    

                       otages.    Séquence  3    Dex  :  let’s  have  our  heroin  

Frank  :  you  said  you  got  two  hostages  go    

Dex  :hei,  you’re  right.  You  two,  get  out  of  here    

All  right  man,  let’s  have  it.    

Satisfaite  les  besoins  de  l’autre,  afin  de  gagner  la  confiance,    Faciliter  la  prochaine  négociation.    

Frank  leur  apporte  la  drogue,  et  celui  prouve  qu’il  est  fidèle  à  sa  parole. (Frank  mis  le  drogue  au  milieu  de  sa  main  droite,)  

Dex  :  hand  it  over,  or  I  will  kill  you  and  him  

Frank  :  Nells  ,  come  to  get  some  dopes    

Dex  :  Nells,  stay  right  there,  I  will  take  it  /  Thank  you  

Frank  :  what  else  do  you  want  ?  

Dex  :  you  ask  me  it  all  the  time  ,  Frank,  what  do  I  want  

How  about  a  day  of  peace  ,  or  years  out  of  wear  ,Can  you  give  me  that  ?  

Frank  :  money  can  got  that Dex  :  Nells  has  told  you,  we  don’t  want  money,  we  don’t  want  anything  

Frank  :  really.    

(  Frank  regarde  tous  les  otages  qui  déboutent  avant  chaque  fenêtre  )  

Frank  :   all   right,   I   think  we  got   noting   to   talk   about.   //   Everybody,   attacks  

will  come  in  a  few  minutes,  there  will  be  some  shoting,  hope  you  don’t  get  kill.    

Lancer  le  Menace,  utiliser  la  force  Dex  :  Man,  you  provoke  it    

Frank  :   really  ?  you  think  so  ?  come  on,  you  know  me,  boss  of   the  city,  king  of   the  

cops,  you  know  I  will  do  it.  You  really  want  to  try  me  ?  

STRATAGIE  6  Contre-­‐attaque  au  bon  moment    La  négociation  est  bloquée  car  Dex  n’a  plus  d’intérêts.  Donc  ,  Frank  recule  pour  mieux  sauter,  lui  déclare  que  comme  il  y  n’a  pas  de  possiblité  de  négocier,  on  va  utiliser  la  force.  Evidement,  avec  beaucoup  de  fusil.  Dex  sait  que  Frank  pourrait  le  faire  s’il  décidait.  Et  finalement,  à  cause  du  peur,    il  a  cédé,  d’accord  d’échanger  des  otages  avec  l’argent.      Dex  :  all  right,  wait  !    we  would  like  some  money  

Frank  :  fifty  thousand  one  hostage    

Frank  est  le  premier  à  offre  le  prix  pour  l’otage,  pour  prendre  l’initiative    Dex  :  fifty  ?

Frank  :  you  have  got  the  cop,  you  don’t  need  anybody  else  

En   utilisant   les   moyens   d’exagérer   la   puissance   de   l’atout   de   l’autre,   Frank   a  convaincu  Dex  d’accepter  d’échanger  les  otages  contre  l’argent  Dex  :  you  make  hundred  thousand  one  hostage,  we  got  a  deal  

Même   si  Dex   a   doublé   le   prix   pour   l’otage,   Frank   a   presque   attient   son  but   de  libérer  les  otages.    You  got  the  money  here,  we  leave  ,  and  you  come  with  us,  you  got  a  car  ?  

What  colors  ?  

Frank  :  Black  

Finalement   Dex   a   demandéFrank   à   les   aider   à   s’échapper.   Frank   sont   tous  d’accord   avec   les   réponse   très   brèves.   Il   est   si     clame,   ne   utilise   pas   de  vocabulaire   émotionnel   à   réponser   à   ses   adveraires.   Et   ne   répond   jamais   à   la  pression  de  l’autre.  C’est  une  stratégie  d’affaiblir  la  position  de  l’adversaire.    Dex  :   we  will   take   you   car,   you   know  what   else,   a   private   jet,   you   can   get   that  ,  

Frank  ?  

Frank  :  absolutely  /  I  see  you  bag  (  l’argent)    

En  outre,  la  situation  du  policier  blessé  limite  le  temps  de  négociation.  Au  début,  Dex   pense   qu’il   pourrait   reste   puissante   par     différant   de   faire   l’accord   finale,  mais  en  fait,  il  est  en  train  de  perdu.  Et  maintenant,  il  a  reconnait  si  Andres  serait  mort,  il  perdra  tous  les  pions,  il  devient  de  plus  en  plus  anxieux.     Résume  :  certains  de  critères  basiques  pour  la  négociation  difficile  1)  Collecter  efficacement  les  informations  de  l’adversaire      2)   Promettre   un   ou   quelques   conditions   de   l’autre.   Mais   avant   remplir   les  promesses,  il  faut  exiger  que  l’autre  partie  accepte  l’une  de  nos  conditions    3)  La  communication  décisive  doit  étroitement  autour  des  choses  avec   laquelle  l’autre  est  familière.      4)  Donner  une  pression  appropriée  sur  l’adversaire,  ne  pas  refuser  directement  la  condition  de  l’autre  afin  d’évider  aggraver  le  conflit    5)   Être   le   premier   à   propose   de   faire   l’échange；reconnaître   combien   de  

conditions   nous   avons   pour   faire   l’échange,   ce   qui   permet   nous   de   faire  l’entregent.  6)   Réserver   la   cotation  :   si   le   prix   on   propose   est   très   différent   que   celui   de  l’autre,  la  négociation  sera  facilement  tombés  dans  l’impasse  7)  Chercher  toujours  la  possibilité  d’un  accord.