Trường Đại học Kinh tếHuế

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

QUẢN TRỊ KINH DOANH

----- -----

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

GIẢI PHÁP TIÊU THỤCÁC SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH

VIÊN HỮU CƠ HUẾ VIỆT

SINH VIÊN THỰC HIỆN:

LÊ THỊ SƯƠNG

KHÓA HỌC 2015 -2018

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

Lời Cảm Ơn

Không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự

hỗ trợ, sự giúp đỡ, dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp. Trong

suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập tại giảng đường đại học đến

nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý Thầy

Cô, gia đình và bạn bè.

Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô

trong khoa Quản Trị Kinh Doanh, Trường Đại Học Kinh Tế - Đại

Học Huế đã cùng với tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt

vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập tại

trường. Và đặc biệt, trong đợt thực tập cuối khóa lần này, em xin gửi

lời cám ơn chân thành đến TS. Hồ Thị Hương Lan đã tận tâm hướng

dẫn và giúp đỡ em rất nhiều thông qua những trao đổi, thảo luận

cùng cô, để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.

Em xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến quý

công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt đã quan tâm giúp đỡ và tạo

điều kiện cho em trong quá trình nghiên cứu đề tài này. Đặc biệt, em

xin cảm ơn anh Lê Duy Trường - Phó giám đốccùng các anh chị

trong công ty đã nhiệt tình giúp đỡ, luôn tạo mọi điều kiện thuận lợi

cho em hiểu các kiến thức trong lĩnh vực chuyên môn và kinh nghiệm

thực tế.

Tuy nhiên, do hạn chế về mặt thời gian nghiên cứu cũng như

kiến thức chuyên môn, nên trong quá trình thực hiện khóa luận khó

tránh phải những sai sót. Vì vậy em rất mong nhận được những ý

kiến đóng góp từ quý Thầy Cô để đề tài được hoàn thiện hơn.

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn!

Huế, ngày 27 tháng 12 năm 2018

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

i

MỤC LỤC

PHẦN 1 : MỞ ĐẦU ............................................................................................................ 1

1. Tính cấp thiết của đề tài................................................................................................... 1

2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu.................................................................... 3

3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu ................................................................ 3

4. Phương pháp nghiên cứu ................................................................................................. 4

5. Kết cấu đề tài ................................................................................................................... 6

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ...................................................... 7

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỂN LIÊN QUAN ĐẾN

TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ ............................... 7

1.1. Một số vấn đề lí luận liên quan đến tiêu thụ sản phẩm từ gạo hữu cơ ......................... 7

1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm ..................................................................................................... 7

1.1.1.1. Khái niệm ............................................................................................................... 7

1.1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm với hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp ............................................................................................................................ 9

1.1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp....................................... 12

1.1.2.1. Điều tra và nghiên cứu thị trường ........................................................................ 13

1.1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:.............................................................. 15

1.1.2.3. Xây dựng các chính sách tiêu thụ sản phẩm......................................................... 17

1.1.2.4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .................................................... 25

1.1.2.5. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................................................. 33

1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ......... 36

1.1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp. ................................................................... 36

1.1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.................................................................... 39

1.2. Tổng quan về nền nông nghiệp hữu cơ và lúa gạo hữu cơ......................................... 40

1.2.1. Tổng quan về nền nông nghiệp hữu cơ ................................................................... 40

1.2.2. Lúa gạo hữu cơ ........................................................................................................ 41

1.2.3. Các sản phẩm chế biến từ gạo hữu cơ ..................................................................... 41

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

ii

1.3. Một số kinh nghiệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hữu cơ.......................................... 41

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ CỦA

CÔNG TY TNHH MTV HỮU CƠ HUẾ VIỆT................................................................ 43

2.1. Tổng quan về công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.............................................. 43

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt ... 44

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt....................... 46

2.1.2.1. Tầm nhìn, sứ mệnh của công ty............................................................................ 46

2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty ........................................................................ 46

2.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ các phòng ban .............................................. 47

2.1.4. Đặc điểm sản phẩm, quy trình công nghệ và năng lực sản xuất ............................. 49

2.1.4.1 Đặc điểm sản phẩm ............................................................................................... 49

2.1.4.2. Đặc điểm quy trình công nghệ.............................................................................. 50

2.1.4.3. Năng lực sản xuất ................................................................................................. 54

2.1.5. Đặc điểm nguồn nguyên liệu và nhà cung cấp....................................................... 54

2.1.6. Thị trường và cạnh tranh ......................................................................................... 55

2.1.7. Đặc điểm nguồn lực của công ty ............................................................................. 58

2.1.7.1. Nguồn nhân lực .................................................................................................... 58

2.1.7.2. Tài sản................................................................................................................... 60

2.1.7.3. Vốn ....................................................................................................................... 63

2.1.8. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016 – 2018 ........................ 66

2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH

MTV Hữu cơ Huế Việt...................................................................................................... 68

2.2.1. Đánh giá công tác tiêu thụ của công ty ................................................................... 68

2.2.1.1. Điều tra nghiên cứu thị trường ............................................................................. 68

2.2.1.2. Chiến lược và các chính sách tiêu thụ sản phẩm.................................................. 70

2.2.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế

Việt .................................................................................................................................... 76

2.2.2.1. Số lượng tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ..................................................... 76

2.2.2.2. Doanh thu tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ .................................................. 78

2.2.2.3. Chi phí tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ ....................................................... 96

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

iii

2.2.2.4. Lợi nhuận tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ ................................................... 98

2.2.3. Đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ các sản phẩm gạo hữu cơ của

công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt........................................................................... 102

2.2.3.1. Thông tin mẫu nghiên cứu.................................................................................. 103

2.2.3.2. Đặc điểm tiêu dùng của khách hàng................................................................... 104

2.2.3.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách kinh doanh các sản phẩm từ gạo hữu

cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ............................................................... 107

2.3.4. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ của công ty ............ 111

2.3.4.1. Về điểm mạnh..................................................................................................... 111

2.3.4.2. Về điểm yếu........................................................................................................ 112

2.3.4.3. Những kết quả đã đạt được................................................................................. 113

2.3.4.4. Những hạn chế.................................................................................................... 114

2.3.4.5. Nguyên nhân của những hạn chế........................................................................ 114

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TNHH MTV HỮU CƠ HUẾ VIỆT ............. 116

3.1. Đinh hướng và mục tiêu của công ty trong thời gian sắp tới ................................... 116

3.1.1. Định hướng............................................................................................................ 116

3.1.2. Mục tiêu................................................................................................................. 117

3.2. Một số giải pháp tiêu thụ các sản phẩm từ gạo của công ty TNHH MTV Hữu cơ

Huế Việt........................................................................................................................... 119

3.2.1. Giải pháp phát triển thị trường .............................................................................. 119

3.2.2. Hoàn thiện chiến lược tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ................................. 119

3.2.3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ ................................... 121

3.2.4. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại tiêu thụ sản phẩm......................... 122

3.2.5. Quan tâm đến dịch vụ kèm bán hàng .................................................................... 123

3.2.6. Đào tạo nhân sự bộ phận kinh doanh .................................................................... 124

3.2.7. Quản lý tốt các yếu tố đầu vào .............................................................................. 125

PHẦN III:KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ........................................................................ 127

1.Kết luận......................................................................................................................... 127

2. Kiến nghị ..................................................................................................................... 129

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

iv

2.1. Kiến nghị đối với công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ...................................... 129

2.1.1. Về công tác nghiên cứu thị trường: ....................................................................... 129

2.1.2. Về xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm: .......................................................... 130

2.2. Kiến nghị với chính quyền địa phương .................................................................... 131

TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................... 132

PHỤ LỤC ........................................................................................................................ 132

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Ký hiệu Nghĩa

TNHH MTV Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

KHTTSP Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

TTSP Tiêu thị sản phẩm

BVTV Bảo vệ thực vật

UBND Ủy ban nhân dân

ATVSTP An toàn vệ sinh thực phẩm

GMO Genetically Modified Organism- sinh vật biến đổi gen

CT Công Ty

ĐVT Đơn vị tính

GVHB Giá vốn hàng bán

LNST Lợi nhuận sau thu

DT Doanh thu

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

vi

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Trang

Bảng 2. 1. Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2016 -2018 ................................ 58

Bảng 2. 2. Tình hình tài sản của công ty qua 3 năm 2016 – 2018 .................................. 61

Bảng 2. 3. Tình hình vốn của công ty qua 3 năm 2016 – 2018....................................... 63

Bảng 2.4: Tình hình hoạt dộng kinh doanh của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế

Việt qua 3 năm (2016 – 2018) ....................................................................... 66

Bảng 2.5. Danh mục sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ

Huế Việt ......................................................................................................... 72

Bảng 2.6. Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ qua 3 năm

(2016 – 2018)................................................................................................ 76

Bảng 2.7. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm qua 3 năm

(2016 – 2108)................................................................................................. 78

Bảng 2.8. Tình hình thực tế tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ ................................. 82

Bảng 2.9. Cơ cấu doanh thu theo chủng loại sản phẩm qua 3 năm (2016 – 2018)........ 84

Bảng 2.10. Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm theo kênh tiêu thụ .............................. 87

Bảng 2.11. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ theo khu vực ...................... 89

Bảng 2.12. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ theo thị trường tiêu thụ ....... 90

Bảng 2.13. Tình hình chi phí tiêu thụ các sản phẩm từu gạo hữu cơ qua 3 năm

(2016 – 2018)................................................................................................. 96

Bảng 2.14. Lợi nhuận theo loại sản phẩm qua 3 năm (2016 – 2018) ............................ 100

Bảng 2.15. Thông tin mẫu nghiên cứu ........................................................................... 103

Bảng 2.16. Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm...................................... 107

Bảng 2.17. Đánh giá của khách hàng về mẫu mã bao bì sản phẩm ............................... 108

Bảng 2.18 . Đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm ............................................. 108

Bảng 2.19. Đánh giá của khách hàng về chương trình xúc tiến..................................... 109

Bảng 2.20. Đánh giá của khách hàng về phong cách phục vụ ....................................... 110

Bảng 2.21. Đánh giá sự hàng lòng của khách hàng ....................................................... 110

Bảng 3. 1. Kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV

Hữu cơ Huế Việt .......................................................................................... 118

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Hình 1. 1. Các phương pháp định giá.....................................................................................19

Hình 1. 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối................................................20

Hình 1. 3. Phương thức phân phối trực tiếp...........................................................................27

Hình 1. 4. Phương thức phân phối gián tiếp..........................................................................28

Sơ đồ 2. 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty THNN MTV Hữu cơ Huế Việt ...................47

Sơ đồ 2. 2: Quy trình sản xuất gạo hữu cơ ..............................................................................51

Sơ đồ 2. 3. Quy trình sản xuất sữa gạo lứt ..............................................................................53

Sơ đồ 2. 4. Quy trình sản xuất bún gạo....................................................................................53

Sơ đồ 2.5. Kênh bán hàng trực tiếp của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt..............74

Sơ đồ 2.6. Kênh bán hàng gián tiếp của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt .............74

Biểu đồ 2.1. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm gạo hữu cơ theo kênh phân phối qua 3 năm

(2016 – 2018)..........................................................................................................85

Biểu đồ 2.2. Tình hình doanh thu theo thị trường tiêu thụ qua 3 năm (2016 – 2018) ........87

Biểu đồ 2.3. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ các tháng qua 3 năm

(2016 – 2018)..........................................................................................................91

Biểu đồ 2. 4. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ theo tháng................................93

Biểu đồ 2.5. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm gạo hữu cơ theo tháng ....................................94

Biểu đồ 2.6. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm bún gạo hữu cơ theo tháng.............................95

Biểu đồ 2.7. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm sữa gạo thô hữu cơ theo tháng.......................96

Biểu đồ 2. 8 Tình hình lợi nhuận các sản phẩm từ gạo hữu cơ qua 3 năm

(2016 – 2018)..........................................................................................................99

Biểu đồ 2. 9. Mức độ tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu

cơ Huế Việt ...........................................................................................................105

Biểu đồ 2.10. Hình thức mua các sản phẩm từ gạo hữu cơ của khách hàng..........................106

Biểu đồ 2. 11. Hình thức khách hàng tiếp cận với các sản phẩm từ gạo hữu cơ của CT.......106

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

1

PHẦN 1 : MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Hiện nay, Việt Nam là một trong 170 quốc gia có mô hình sản xuất nông nghiệp

hữu cơ trên thế giới. Từ năm 2007 - 2016, diện tích canh tác và nuôi trồng hữu cơ trên

cả nước tăng từ 12.120 ha lên 76.666 ha, nhanh hơn tốc độ trung bình toàn cầu. Với

diện tích canh tác và nuôi trồng hữu cơ tăng như vậy và nhu cầu tiêu thụ nông sản

sạch, nông sản hữu cơ của người tiêu dùng ngày càng lớn, thế nhưng nghịch lý ở chỗ

thị trường bán lẻ nông sản sạch, nông sản hữu cơ chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong

tổng số lượng tiêu thụ nông sản, cũng như thực phẩm hàng ngày của người tiêu dùng.

Người tiêu dùng ngày càng quan tâm hơn và có nhận thực ngày càng sâu sắc đến

việc tìm kiếm các nguồn hàng đảm bảo chất lượng, ngon, sạch, bên cạnh đó đa số

người tiêu dùng vẫn còn có thói quen mua thực phẩm tại các chợ truyền thống, lề

đường. Tâm lý của người tiêu dùng chưa hoàn toàn tin tưởng vào thực phẩm sạch, thực

phẩm an toàn từ những cơ sở, cửa hàng cung ứng thực phẩm an toàn. Nhiều người

chấp nhận những mức giá cao trên thị trường nhưng cũng chưa thật sự an tâm, không ít

người tiêu dùng bị khủng hoảng niềm tin khi mua thực phẩm sạch, thực phẩm hữu cơ

bằng niềm tin từ sự khẳng định chất lượng của người bán. Bởi chất lượng ra sao người

tiêu dùng không rõ và không được kiểm chứng bởi vì chất lượng thực phẩm hữu cơ

trên thị trường hiện nay chưa có những công bố rõ ràng về chất lượng, thậm chí rất

nhiều trường hợp gắn mác thực phẩm hữu cơ nhưng chưa có cơ quan nào chứng nhận.

Chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì các loại nông sản sạch, an toàn không bắt mắt

như sản xuất theo kiểu truyền thống. Người tiêu dùng không kiểm soát được các khâu

sản xuất, chế biến, bảo quản, vận chuyển sản phẩm sạch, hữu cơ và tiếp cận được với

kênh tiêu thụ các dòng sản phẩm này vẫn còn nhiều hạn chế. Hằng ngày với hàng loạt

các thông tin "trái chiều" về thực phẩm sạch thiếu an toàn ngay trong các kênh bán lẻ

hiện đại như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng chuyên doanh, thì mức độ tin cậy của

người tiêu dùng với các sản phẩm thực phẩm sạch tại các kênh phân phối này cũng

giảm.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

2

Qua thực tế nêu trên có thể thấy, điều kiện sản xuất có những thuận lợi, nhưng

việc tiêu thụ sản phẩm thì còn nhiều khó khăn. Những khó khăn này bắt nguồn từ khâu

sản xuất đến tiêu thụ trên thị trường. Các công ty đã rất nổ lực, chấp nhận bỏ ra những

chi phí đầu tư lớn giá cả phù hợp hơn với người tiêu dùng, các sản phẩm có nguồn gốc

xuất xứ rõ ràng, nhiều sản phẩm được dán tem truy xuất nguồn gốc và xác nhận sản

phẩm chuỗi cung ứng thực phẩm an toàn.

Sản phẩm có chất lượng muốn tạo được danh tiếng, uy tín và duy trì nó đối với

người tiêu dùng thì phải có hệ thống phân phối riêng, không thể bán đại trà trong các

chợ dân sinh. Giống như xu hướng chung tại nhiều nơi trên thế giới, tại Việt Nam,

thực phẩm hữu cơ - organic ngày càng được ưa chuộng. Nhiều sản phẩm rau, củ quả,

thịt... sản xuất theo phương pháp này đã được bày bán khá nhiều trên các kệ hàng của

hệ thống siêu thị, cửa hàng thực phẩm,...Mặt khác, các nhà bán lẻ còn đang gặp khó

khăn do nguồn cung thực phẩm hữu cơ thiếu ổn định, thiếu doanh nghiệp sản xuất bài

bản, hoặc chưa có những cơ sở có uy tín để cung cấp nguồn hàng ổn định trong thời

gian dài. Đó là những vấn đề bức thiết mà cả người tiêu dùng, người kinh doanh và cả

xã hội đang quan tâm. Bài toán của doanh nghiệp là làm sao có thể giải quyết được sự

chênh lệch cung cầu đó.

Với xu hướng sản xuất và kinh doanh các sản phẩm theo hướng hữu cơ vừa

đảm bảo môi trường sinh thái và chất lượng sản phẩm. Nhiều mô hình và đơn vị ở

khắp mọi vùng miền đất nước đang thực hiện xây dựng vùng nguyên liệu lúa hữu cơ

trong đó ở khu vực Bắc Trung Bộ, công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ra đời

cũng không phải là ngoại lệ. Công ty ra đời vào năm 2016 ra đời trong bối cảnh

ngành nông nghiệp và công nghiệp thực phẩm nước nhà đứng trước sự phát triển ồ ạt

của các loại thực phẩm bẩn, thực phẩm nhái, hàng giả, kém chất lượng…ảnh hưởng

đến sức khỏe người tiêu dùng. Với thông điệp “Hành trình cùng sức khỏe” công ty

luôn không ngừng nghiên cứu, nâng cao chất lượng với quyết tâm mang đến cho

người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng, an toàn, đáng tin cậy, sự tiện lợi và hài

lòng dịch vụ. Đối với công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt thì các sản phẩm từ gạo

là dòng sản phẩm chủ lực, hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ cũng đang

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

3

trong tình trạng tương tự với bối ảnh chung cả nước, công ty còn non trẻ, nguồn lực

hạn chế, để ngày càng phát triển, vượt qua những khó khăn cần có những giải pháp

cụ thể để bước đi thật vững chắc cho sản xuất kinh doanh nói chung vè tiêu thụ sản

phẩm nói riêng là vô cùng cấp thiết. Do đó đề tài “Giải pháp tiêu thụ các sản phẩm

từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt” có ý nghĩa thiết thực.

2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu

2.1. Mục tiêu nghiên cứu

2.1.1. Mục tiêu chung

Trên cơ sở đánh giá và phân tích hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ

của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt trong thời gian qua, nghiên cứu hướng đến

đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ trong

thời gian tới.

2.1.2. Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hoá những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động tiêu thụ

các sản phẩm từ gạo hữu cơ.

- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu

cơ của công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt giai đoạn 2016 -2018.

- Đề xuất các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ cho công

ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt đến năm 2021.

2.2. Câu hỏi nghiên cứu

- Thực trạng hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH

MTV Hữu cơ Huế Việt như thế nào?

- Những giải pháp nào cần thực hiện để đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm từ gạo

hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ngày càng hiệu quả?

3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

3.1. Đối tượng nghiên cứu

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

4

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công

ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.

3.2. Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại công ty TNHH MTV

Hữu cơ Huế Việt.

Phạm vi thời gian:

- Số liệu thứ cấp: Nghiên cứu tiến hành thu thập và đánh giá tình hình tiêu thụ

các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty giai đoạn 2016 - 2018.

- Số liệu sơ cấp: Nghiên cứu thu thập số liệu trong 03 tháng từ tháng 10/2018

đến 12/2018

4. Phương pháp nghiên cứu

4.1. Phương pháp thu thập số liệu

4.1.1. Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp

- Số liệu thứ cấp được thu thập từ các tạp chí, Internet, báo cáo thống kê có liên

quan đến hoạt động sản xuất, kinh doanh các sản phẩm gạo của công ty.

- Các văn bản, chủ trương của Nhà nước, Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông

thôn, Bộ Công thương Việt Nam có liên quan đến vấn đề sản xuất và kinh doanh thực

phẩm, nông sản. Các số liệu, thông tư nghị định về sản xuất, kinh doanh nông sản sạch

theo hướng hữu cơ của Việt Nam và thế giới.

- Các số liệu, tài liệu có liên quan đến đề tài từ hoạt động sản xuất kinh doanh

của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt. Các tài liệu này chủ yếu được sử dụng để

phân tích đặc điểm chung và thực trạng kinh doanh của công ty, các hoạt động tiêu thụ

sản phẩm gạo trong gian đoạn 2015 – 2018.

4.1.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp

Số liệu được tập hợp trên cơ sở tiến hành phát phiếu điều tra thu thập ý kiến

khách hàng nhằm thu thập những đánh giá của khách hàng liên quan đến hoạt động

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

5

tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.

- Phỏng vấn ban giám đốc công ty nhằm tìm hiểu quá trình hình thành và phát

triển, các chính sách, chương trình hỗ trợ hiện có và những định hướng chiến lược mà

công ty đề ra cho thời gian sắp tới.

- Các thông tin số liệu thông qua việc đi thực tế thị trường, vùng nguyên liệu,

nhà cung cấp, kho sản xuất và kinh nghiệm thực tế bán hàng và các hoạt động khác.

4.2. Phương pháp chọn mẫu

Trong nghiên cứu này, tác giả sử dụng phép chọn mẫu không lặp, yêu cầu với

mức độ tin cậy là 95%, sai số chọn mẫu không quá 10% kích cở mẫu.

Công thức mẫu theo Cochran (1977) như sau:

N= Z2α/2 *p(1-p)/ε2

Trong đó:

N: Kích thước mẫu

Z2α/2 : Giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1-α). Với mức ý nghĩa α = 0,05,

thì độ tin cậy (1- α) = 0,95 nên Z2α/2 = 1,96.

ε: sai số mẫu cho phép, ε = 0,1 (ε =10%)

Để đảm bảo kích thước mẫu là lớn nhất và được ước lượng có độ lớn an toàn

nhất thì p(1-p) phải đạt cức đại. Do đó ta chọn p = 0,5 thì (1-p)= 0,5, ta có số quan sát

trong mẫu theo công thức là: 97.

N = 1,962 *0,5*(1-0,5)/0,12 = 97

Vì vậy để giảm thiểu rủi ro, cở mẫu điều tra sẽ là 100.

Phương pháp chọn mẫu được áp dụng là phương pháp chọn mẫu thuận tiện để

tiết kiệm thời gian và chi phí, mẫu có tính đại diện và không yêu cầu quá chính xác về

danh sách tổng thể.

4.3. Phương pháp xử lí số liệu

Số liệu được lưu trữ và xử lý thông qua phần mềm Microsoft Office Excel và

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

6

phần mềm SPSS statistics 20 bằng các phương pháp:

- Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối để đánh giá

biến động, mối liên hệ của các hiện tượng về tình hình tiêu thụ sản phẩm.

- Phương pháp so sánh: So sánh sự tăng giảm về mặt số lượng cũng như cơ cấu

các chỉ tiêu nhằm đánh giá sự thay đổi, tăng trưởng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Ngoài ra đề tài còn sử dụng các phương pháp phân tích thống kê và phân tích

kinh doanh trong nghiên cứu này để tiếp cận mục đích nghiên cứu.

5. Kết cấu đề tài

Ngoài phần Đặt vấn đề, Kết luận và Kiến nghị; nội dung chính của luận văn được

chia làm 03 chương,gồm:

- Chương 1: Những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm và tiêu thụ

các sản phẩm từ gạo hữu cơ.

- Chương2: Thực trạng tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH

MTV Hữu cơ Huế Việt.

- Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của

công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

7

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỂN LIÊN QUAN ĐẾN

TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ

1.1. Một số vấn đề lí luận liên quan đến tiêu thụ sản phẩm từ gạo hữu cơ

1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm

1.1.1.1. Khái niệm

Theo Trần Minh Đạo (2002), tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là

cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu

dùng. Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản

xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra

của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc

chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền

về. Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh

nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong

doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã

hội.Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố

quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau. Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là

sản xuất ra để bán. Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ

quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là

sản xuất với một bên là tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh

toán giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để

đáp ứng yêu cầu khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều

nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, nhãn hiệu, bao gói và chuẩn bị các

lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các

nghiệp vụ này đòi hỏi phải tổ chức lao động hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

8

và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về hàng hoá và

chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt

nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức

mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện

dịch vụ sau bán hàng.

Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quá trình

chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một quá trình bao gồm nhiều

công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bàn hàng,

xúc tiến bán hàng … cho đến các dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn

kỹ thuật, lắp đặt…

Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản

phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của

quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh

nghiệp. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất

và phân phối và một bên là tiêu dùng. Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công tác tiêu

thụ sản phẩm được quản lí bằng các hình thức khác nhau.

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn

đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa

rộng và cả nghĩa hẹp.

- Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều

khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức

sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích

đạt hiệu quả cao nhất.

- Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền

sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu

được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Nếu hiểu theo quan niệm này,

tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

9

được thực hiện cho khách hàng,đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc chuyển quyền

thu tiền bán hàng.

Trong đề tài này tiêu thụ được hiểu là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,

kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường và nắm bắt nhu cầu thị

trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới

tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ cho đến các dịch vụ sau bán hàng.

1.1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm với hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để

có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp mình ngày nay phương châm

mà bất kì doanh nghiệp, nhà sản xuất nào cũng là hướng tới khách hàng. Mục tiêu của

công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối

đa và chi phí thấp nhất có thể. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sau sản

xuất, chỉ được thực hiện khi đă sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi

trước một bước không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ mà tiêu thụ có

thể được tiến hành trước quá trình sản xuất, song song đồng thời với quá trình sản xuất

và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến qúa trình sản xuất của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm

hàng hoá. Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thức hiện vật sang hình thái tiền tệ và

kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất

mở rộng. Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ

chu chuyển của đồng vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh

nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của

doanh nghiệp, đó là kết quả cuối cùng cho cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp.Vì

mục tiêu cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh đều là

lợi nhuận. Lợi nhuận là động lực thúc đẩy mọi hoạt động của doanh nghiệp. Chỉ thông

qua quá trình tiêu thụ doanh nghiệp mới thu được vốn, chi phí bỏ ra trong hoạt động

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

10

sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sự hoạt động nỗ lực của mình. Do đó, tiêu

thụ sản phẩm là khâu quyết định rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp,

đó là kết quả cuối cùng cho cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp.

Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp mới chứng tỏ được năng lực của mình trên thị

trường. Khẳng định được thế mạnh của sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp, tạo

được chỗ đứng và chiếm thị phần trên thị trường. Thông qua tiêu thụ tính chất hữu ích

của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn. Nhờ vào quá trình tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp được lưu thông trên thị trường và gây được sự chú ý của

khách hàng về những tính năng sử dụng của nó. Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản

phẩm của doanh nghiệp là một bước thành công lớn nó được đánh dấu bằng khối

lượng sản phẩm tiêu thụ.

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên

là khách hàng. Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưu thích của

khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.

Qua đó doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu

khách hàng để từ đó đưa ra những phương thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của

khách hàng tốt hơn để từ đó sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn từ đó lợi nhuận của

doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển không thể thiếu đó là phải tiêu thụ

được sản phẩm do mình tạo ra vì chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có

khả năng quay vòng vốn và phát triển. Do vậy công tác phát triển thị trường tiêu thụ

sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp.

Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, làm ra sản phẩm.

Các sản phẩm phải được người tiêu dùng chấp nhận, đựoc tiêu dùng rộng rãi và ngày

càng phổ biển trên thị trường. Để làm được điều đó, các doanh nghiệp phải làm công

tác phát triển và mở rộng thị trường.

Thị trường tiêu thụ có thể chia theo một số tiêu thức như sau:

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

11

Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng

(dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo

mức độ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.

Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu

vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính

toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp:

- Thị trường ngoài nước

- Thị trường trong nước

Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng và nhu cầu của họ:

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm

khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách

hàng tiềm năng.

Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách

hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trong

thực tế thì không phải vậy, nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến những sản

phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả

mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó.

- Tầm quan trọng củahoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với

doanh nghiệp:

- Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp: Thông qua hoạt

động mua bán trên thị trường, các doanh nghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là tìm

kiếm lợi nhuận. Với các doanh nghiệp thương mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp trong

lưu thông mua bán hàng hoá để kiếm lời thì thị trường là nhân tố luôn cần tìm kiếm. Thị

trường càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thu hẹp hay doanh

nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không thể tồn tại lâu.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

12

- Thị trường phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp: Thị trường là

nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh, ở đó người bán, người mua, người trung gian

gặp nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Chính vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá

đều được phản ánh trên thị trường. Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ, mức độ

tham gia vào thị trường của doanh nghiệp cũng như quy mô của sản xuất kinh doanh.

- Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp: Nhu cầu của người tiêu dùng

có vai trò quyết định sản xuất cái gì, như thế nào, cho ai chứ không phải do doanh nghiệp tự

quyết định theo ý muốn chủ quan của mình. Vì mục đích của nhà sản xuất kinh doanh là thu

lợi nhuận thông qua việc đem bán, kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần

chứ không phải kinh doanh cái mà doanh nghiệp có nên họ luôn cố gắng xác định nhu cầu

của khách hàng qua các yếu tố của thị trường như cung, cầu, giá cả.

Thị trường luôn tồn tại khách quan, các doanh nghiệp muốn đạt được thành

công đều phải thích ứng cùng với thị trường để đạt được mục tiêu cuối cùng là thu lợi

nhuận. Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp như nâng giá trong điều

kiện bán ra không đổi nhưng những cách đó rất khó thực hiện khi nhiều sản phẩm cạnh

tranh nhau trên thị trường.

Do vậy, muốn tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được thêm

nhiều hàng hoá, nghĩa là phải mở rộng được thị trường, thu hút được thêm nhiều khách

hàng mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp không ngừng củng cố và phát triển thị

trường của mình. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì

uy tín của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi cho sự phát triển.

1.1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:

- Điều tra nghiên cứu thị trường.

- Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ

- Xây dựng các chính sách tiêu thụ sản phẩm

- Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

- Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

13

1.1.2.1. Điều tra và nghiên cứu thị trường

Để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây

dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp

nhất thiết phải xác định rõ những phần thị trường (đặc biệt là thị trường trọng điểm) để

khai thác những cơ hội hấp dẫn do thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị

trường khác. Dù doanh nghiệp đang ở bước đầu định vị thị trường để tiến hành kinh

doanh hay doanh nghiệp muốn phát triển thị trường truyền thống của mình sâu, rộng

hơn nữa thì các doanh nghiệp đều phải tiến hành nghiên cứu thị trường. Đây là một

bước bắt buộc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những

thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh

doanh của các đối thủ cạnh tranh, biết được:

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp

- Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất

- Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản

phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá

cả của những sản phẩm đó

Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị

trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát

triển từ đó có phương hướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát triển

thị trường một cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành như

sau:

- Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu:

+ Phương pháp nghiên cứu tài liệu - nghiên cứu khái quát: Phương pháp này được

sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô, cơ cấu, xu hướng phát triển của thị

trường, từ đó lập danh sách thị trường có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể

hơn.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

14

+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Phương pháp này thu thập thông tin

chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường; phương pháp

quan sát; phương pháp điều tra phỏng vấn, điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,điều

tra toàn bộ.

- Xây dựng kế hoạch nghiên cứu

- Thu thập thông tin

- Xử lý thông tin:

+ Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp

phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập được. Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp

phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông

tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường

mục tiêu, dung lượng thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức tiêu thụ.

+ Nội dungchính của xử lý thông tin là: Xác định thái độ chung của người tiêu

dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả

năng phát triển việc tiêu thụ của mình, xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá

cả, chất lượng sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường

- Ra quyết định:

Kết quả xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp đưa ra quyết định cho phương

án kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm.

+ Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu vực thị

trường, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ.

+ Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường. Đảm bảo

cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.

+ Quyết định hình thức phân phối: Mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp, mạng

lướiđại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng.

+ Quyết định hình thức dịch vụ trước, trong và sau khi tiêu dùng đảm bảo sự

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

15

thuận tiện và dịch vụ phù hợp. Các hoạt động dịch vụ sau tiêu dùng để kéo khách hàng

trở lại với doanh nghiệp hiện nay thực sự rất quan trọng.

1.1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh

nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục

tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi

nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách

hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở

rộng thêm thị trường mới, kế hoặch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận,

chọn kênh thụ và các đối tượng khách hàng.

Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta

gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của

doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.

Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi doanh

nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị

trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục

vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh

doanh. Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt

quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một

yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh

nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải

nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm

mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc

phục điểm yếu của mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp.

Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

16

doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể

hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật chất

kỹ thuật, công nghệ...lợi thế vô hình là lơị thế không định lượng được như uy tín của

doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu

không khí của nội bộ công ty...thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ

cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu

thụ phù hợp.

Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng

quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược

tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những

mục đích khác nhau đều phải có hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận.

Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng di cùng với

những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát được thể hiện bằng

những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu

thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho được

những mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số

bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng

theo mục tiêu chung của nền kinh tế nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đầy

tăng trưởng của ngành cũng như của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị xã

hội. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp lắm bắt nhu

cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp

doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng hàng hoá tiêu thụ,

doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.

- Xác định sản phẩm tung ra thị trường: sản phẩm tung ra thị trường có phù hợp

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

17

với nhu cầu của khách hàng không có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp không?

- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm xác định sản phẩm “xương sống” trong cơ chế thị

trường doanh nghiệp phải tìm cho ra sản phẩm chính của mình đầu tư vào đó một cách

hợp lý nhưng bên cạnh vẫn phải có những sản phẩm khác kèm theo (đa dạng hoá sản

phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp doanh nghiệp đứng vững trên thương

trường.

- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường: Người

tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mãn mọi nhu cầu nào đó. Vì vậy để kinh doanh có

hiệu quả doanh nghiệp cần lắm được nhu cầu thị hiếu của khách hàng để phục vụ ngày

càng tốt hơn.

- Nâng cao uy tín cho sản phẩm: Người tiêu dùng thích dùng những sản phẩm đã

quen hoặc những sản phẩm chưa quen nhưng được nhiều người biết và ca ngượi. Doanh

nghiệp cần biết yếu tố tâm lý này của khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm.

- Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trường là cuộc chạy đua không có đích

để thoả mãn nhu cầu thay đổi không ngừng của xã hội thì doanh nghiệp cũng luôn

luôn phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm ttính này tác dụng, thay đổi mẫu mã bao

bì...) hoặc tạo ra sản phẩm mới hoàn toàn, ưu việt hơn sản phẩm cũ. Chỉ có như thế

doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được.

1.1.2.3. Xây dựng các chính sách tiêu thụ sản phẩm

Chính sách sản phẩm

Sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với

những công dụng cụ thể nhằm thoả mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản

phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình. Người thiết kế

sản phẩm phải đưa ra thêm những dịch vụ và lợi ích bổ sung để tạo thành phần phụ

thêm của sản phẩm.

Phát hiện, tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu ở mức cao hơn, tạo sự thích ứng của

sản phẩm với thị trường. Ngoài ra đối với dược phẩm chính sách sản phẩm còn có vai

trò xã hội như:

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

18

+ Tìm kiếm và phát triển thuốc mới

+ Phát triển nhanh chóng và an toàn những thuốc mới để trở thành những giải

pháp điều trị có ích cho xã hội.

+ Sản xuất các thuốc hiện có một cách an toàn và hiệu quả.

Chính sách giả cả

Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm là việc quy định mức giá trong các tình

huống cụ thể theo loại khách hàng, theo lượng mua, theo từng thời điểm trong năm.Trongkinh doanh, giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát và cần sử dụng một cách khoahọc để thực hiện mục tiêu kinh doanh như phát triển doanh nghiệp, khả năng bán hàng và

tăng lợi nhuận. Chính sách giá là một trong các chính sách bộ phận của chiến lượcMarketing và nó có vị trí quan trọng trong việc liên kết giữa các bộ phận khác. Đồng thờinó có vai trò ảnh hưởng thúc đẩy hoặc kìm hãm tác dụng của các chính sách Marketingcủa doanh nghiệp. Có ba phương pháp chính để định giá sản phẩm bao gồm:

Định giá theo chi phí

Định giá theo khả năng thỏa mãn nhu cầu

Định giá theo thị trường

Phương pháp định giá

Theo thị trường

Theo

mục

tiêu

Cộng

lãi vào

chi phí

Theo

giá trị

sử dụng

Theo

người

mua

Theo

đối thủ

cạnh

tranh

Đấu giáĐấu giá

thầu

Theo khả năng

thỏa mãn nhu cầuTheo chi phí

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

19

Hình 1. 1. Các phương pháp định giá(Nguồn: Trần Minh Đạo (2008), Marketing căn bản, trường đại học Kinh tế

Quốc Dân, nhà xuất bản đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội)

Một số chiến lược định giá sản phẩm:

Chiến lược một giá: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng hàng,

mức giá là như nhau đối với tất cả khách hàng.

Chiến lược giá linh hoạt: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng

hàng, các khách hàng khác nhau có mức giá khác nhau.

Chiến lược giá “hớt váng”: Dựa vào yếu tố thời cơ để đưa ra mức giá cao tối đa

cho sản phẩm mới ngay từ khi tung sản phẩm ra thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao.

Chiến lược giá ngự trị: Giá cả giảm xuống cùng chi phí. Chiến lược này áp

dụng khi doanh nghiệp ở vị trí tấn công so với doanh nghiệp cạnh tranh.

Chiến lược giá khuyến mãi: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm hỗ

trợ cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.

Chiến lược giá “xâm nhập”: Định giá thấp, trong thời gian dài để có thể bán

được hàng hoá với khối lượng lớn. Chiến lược này thường được sử dụng cho các sản

phẩm thay thế hoặc sản phẩm cải tiến.

Chiến lược định giá “ảo”: Là chiến lược định giá cao hơn giá cần bán

(thường từ 20-50%) sau đó kết hợp với các chính sách phân phối, khuyến mãi để thúc

đẩy việc bán sản phẩm với “giá thực” thấp hơn nhằm kích thích người mua.

Chính sách phân phối

Phân phối là hoạt động liên quan đến điều hành tổ chức, vận chuyển, phân phối

hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong một quốc gia hay ở các nước, các

khu vực trên thế giới. Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong

marketing cũng như tiêu thụ sản phẩm. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

20

hoạt động kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh.

Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường

khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu

thông hàng hoá nhanh và hiệu quả. Chính sách phân phối phụ thuộc rất nhiều vào

chính sách sản phẩm và chính sách giá cả. Chính sách phân phối là một công cụ tích

cực và có hiệu quả trong việc hình thành và phát triển, điều chỉnh và quản lý thị trường

hàng hoá, làm sống động và giàu có thị trường trong nước trong mối quan hệ liên kết

với thị trường khu vực và quốc tế. Có các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối

như sau:

Hình 1. 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối

(Nguồn: Trần Minh Đạo (2008), Marketing căn bản, trường đại học Kinh tế

Quốc Dân, nhà xuất bản đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội)

Chiến

lược

phân

phối

Mục tiêu của kênh: phạm vi

bao phủ, mức độ phục vụ,

yêu cầu trung gian,…

Đặc điểm của khách

hàng mục tiêu: quy

mô, cơ cấu, mật độ,

hành vi của khách

hàng,…

Đặc điểm của sản phẩm:

yêu cầu bảo quản, kỹ thuật

trong lưu giữ vận chuyển,…

Đặc điểm của trung

gian thương mại:

điểm mạnh yếu của

mỗi trung gian trong

quá trình phân phối

Kênh phân phối của

đối thủ cạnh tranh

Khả năng, nguồn lực

và đặc điểm hoạt động

của doanh nghiệp

Môi trường marketing

ở mỗi quốc giaTrương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

21

Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Chính sách xúc tiến hay các kỹ thuật yểm trợ marketing là một công cụ quan

trọng để thực hiện các mục tiêu của chiến lược Marketing trong doanh nghiệp. Do nhu

cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi, sản phẩm làm ra ngày càng phong phú đa dạng

nhưng cái khó của nhà sản xuất đó là cho nhu cầu của người tiêu dùng và sản phẩm

của doanh nghiệp nhất trí với nhau dẫn đến hoạt động mua bán. Do đó các biện pháp

xúc tiến sẽ giúp cho cung cầu gặp nhau, để người mua tìm đúng sản phẩm mình cần.

Đồng thời các biện pháp xúc tiến còn tác động vào làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để

người mua tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật hơn nữa.

Kỹ thuật yểm trợ marketing làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào

kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối sẽ hợp lý hơn. Chính điều này sẽ

tạo nên lợi thế về giá cả cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Do vậy chính sách xúc

tiến không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối mà

còn tăng cường cho các chính sách đó được thực hiện đạt kết quả cao hơn.

Chính sách xúc tiến bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh

doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họ về phía

mình và các biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng. Thông qua đó thì các doanh nghiệp sẽ

làm cho người tiêu dùng biết được thế lực của mình và để bán được nhiều hàng hưon,

bán nhanh hơn. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là chiến lược mang tính chất

bề nổi đóng vai trò chủ chốt trong hệ thống. Chính sách này là phương tiện truyền bá

có tính thuyết phục nhất và rõ ràng hiệu quả nhất về sản phẩm, giá cả và phương thức

phân phối của doanh nghiệp đến khách hàng và thị trường.

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên khó

khăn hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản phẩm của

doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh

nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy

doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn

Các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nhằm:

- Đẩy mạnh việc bán hàng, từng bước tạo thói quen sử dụng thường xuyên hơn

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

22

sản phẩm.

- Tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty: tạo tâm trạng thoải mái của người mua

đối với sản phẩm.

- Khuếch trương thương hiệu của công ty với công chúng và khách hàng,

truyền đạt thông tin một cách đầy đủ nhất đến người tiêu dùng.

- Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường, định vị thành công sản phẩm trong

tâm trí khách hàng.

Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của

doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ.

Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm,

bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.

Quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện, không gian và thời gian để truyền

đi những thông tin định trước về sản phẩm hay thị trường cho người bán lẻ hoặc người

tiêu dùng. Quảng cáo là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp được thực hiện

thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu

chi phí.

Quảng cáo chính là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh vì quảng cáo có

thể thuyết phục khách hàng, lôi kéo họ về phía sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua

những thông tin quảng cáo của doanh nghiệp thì các khách hàng tiềm năng so sánh đối

chứng sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm cạnh tranh.Trong nền kinh tế thị

trường như hiện nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thì

nhu cầu tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn nên quảng cáo là vũ khí quan trọng để giúp

cho các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn.

Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc

kết hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo của doanh nghiệp có

thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

23

ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp.

Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân

khác. Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua

sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.

Hội chợ triển lãm:

Tham gia các hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực

tiếp với khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp

với khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ

nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng.

Hội trợ triển lãm là hình thức tổ chức của các nhà kinh doanh quảng cáo hàng

hoá sản phẩm, bán hàng và nắm bắt hết nhu cầu nhận biết các ưu nhược điểm của mặt

hàng của mình. Trong khi tham gia hội trợ triển lãm thì các doanh nghiệp nên:

- Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo cho mặt hàng của mình.

- Nâng cao uy tín của doanh nghiệp, của sản phẩm và không ngừng khuyếc

trương uy tín đó lên.

- Nắm bắt chính xác những nhu cầu, tìm hiểu kĩ lưỡng về bạn hàng.

- Tận dụng những điều kiện và cơ hội để bán hàng.

- Nên thông qua hội trợ để tăng cường giao tiếp.

Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác:

Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các

giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt

động tài trợ, từ thiện… Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng

hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp

thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

24

Xúc tiến bán hàng:

Là tập hợp các cách để tạo ra sự khích lệ, thúc đẩy khách hàng mua ngay, mua

nhiều hơn, mua thường xuyên hơn. Do đó doanh nghiệp cần biết khi nào thì phải đưa

những hoạt động xúc tiến bán hàng vào, nếu không các hoạt động này sẽ không có tác

dụng như mong muốn. Nhất là khi thị trường có sự cạnh tranh gay gắt. Sản phẩm hiện

tại của doanh nghiệp đang có uy tín trên thị trường và doanh nghiệp đang có kế hoạch

đưa các sản phẩm mới. Các hình thức xúc tiến bán hàng:

- Khuyến khích mua hàng:

+ Thanh toán linh hoạt: trả bằng tiền mặt, thẻ tín dụng...

+ Mua hàng trả góp: mua nhà, xe máy trả góp...

+ Hạ giá bán sản phẩm nhân một dịp nào đó.

+ Giảm giá theo đối tượng khách hàng: sinh viên, học sinh... (như vé xe buýt).

+ Sử dụng hình thức quà tặng khi mua hàng: tặng sản phẩm khác, tặng ngay sản

phẩm đó...

+ Mua hàng có dự thưởng.

- Dịch vụ sau bán hàng (dịch vụ hậu mãi): có phụ tùng thay thế, bảo dưỡng, bảo

hành sản phẩm, lắp đặt tại nhà...

- Tham gia hội chợ, triển lãm.

- Một số hình thức khác như mua bán tự chọn, được thử...

Yểm trợ bán hàng.

Yểm trợ bán hàng là một hoạt động quan trọng của marketing, nó được thực

hiện thông qua các hoạt động như tham gia hiệp hội kinh doanh, tổ chức cửa hàng giới

thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm.

Trên thị trường cạnh tranh, các nhà kinh doanh tự nguyện hợp tác, giúp đỡ lẫn

nhau, do đó sự hình thành hiệp hội là xu thế chống lại sự độc quyền trên thị trường. Sự

ra đời của hiệp hội kinh doanh sẽ có tác dụng hạn chế bớt sự cạnh tranh giữa các thành

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

25

viên trong hiệp hội nhưng không vì thế mà nó làm giảm đi tính gay gắt của cạnh tranh

trên thị trường. Đồng thời đây là một hiệp hội có chức năng bảo vệ thị trường, bảo vệ

giá cả, giúp đỡ các hội viên trong kinh doanh.

Tổ chức các cửa hàng, quầy hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm. Việc tổ chức

các cửa hàng này có chức năngcơ bản đó là giới thiệu và bán sản phẩm, quảng cáo,

yểm trợ bán hàng.

1.1.2.4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng mạng lưới bán hàng

Lựa chọn địa điểm: Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định mạng

lưới tiêu thụ sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp sau đó cụ thể hóa các yếu tố đó

vào chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Xây dựng mạng lưới tiêu thịu sản

phẩm được xác định theo yếu tố đại lý hoặc yếu tố khách hàng:

Xây dựng mạng lưới theo yếu tố địa lý: Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý

thực chất là xác định thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và

phân chia thị trường thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành

viên của doanh nghiệp.

- Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô và

năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác nhau mà độ rộng

của thị trường theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng

của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm.

- Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là các phân

đoạn của thị trường tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuy

thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thường tương đương độc lập

với nhau và được giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát.

- Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn thị

trường đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn. Nếu cả khu vực

thị trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng

đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

26

nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp

lý. Trong một khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một

kích thước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách

hàng ở xa nhất.

Xây dựng mạng lưới bán hàng theo yếu tố khách hàng: Khách hàng với nhu

cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một

khu vực thị trường, đặc điểm của khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh

hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.

Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm củanhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiềuvấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối.

- Danh mục khách hàng và kênh phân phối: Điểm đến cuối cùng của sảnphẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp cóthể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanhnghiệp có thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho người sử dụng như vậy sẽhình thành kênh phân phối gián tiếp.

- Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật: Các nhóm khách hàng khác

nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối hiện vật của doanh nghiệp. Các nhómkhách hàng có thể có các danh mục sản phẩm và khối lượng, chất lượng sản phẩmkhác nhau. Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lượng sản phẩm, thờigian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể.

Các dạng kênh phân phối và thiết kế kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá

trình làm cho hàng hóa sẵn sàng trên thị trường để sử dụng, tiêu dùng. Kênh phân phốihình thành nên dòng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

Các dạng kênh phân phối

Lựa chọn kênh tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm là một nội dung giữvai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nếuta căn cứ vào quá trình vận động hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng,

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

27

người ta chia thành các loại sau:

- Kênh phân phối trực tiếp

- Kênh phân phối gián tiếp

- Kênh phân phối hỗn hợp

Kênh phân phối trực tiếp:

Theo Kênh này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến tận tay người tiêu

dùng, thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức cách dịch

vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Hình 1. 3. Phương thức phân phối trực tiếp

+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đó doanh nghiệp

có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơ hội thuận lợi

trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng cả

doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường về sản phẩm,

phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụ sau bán hàng. Mặt khác doanh nghiệp

không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo

điều kiện thuân lời cho tái sản xuất mở rộng.

+ Nhược điểm: Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phảm sẽ bị chậm hơn so với

phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản

xuất dến người tiêu dùng cuối cùng. Người tiêu dùng cuối cùng xuất đến việc tổ chức

mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều

do doanh nghiệp giải quyết. Phương thức phân phối gián tiếp: Là phương pháp phân

phối thông qua hệ thống trung gian.

Kênh phân phối gián tiếp:

Theo kênh này sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua

Nhà sản xuất Người tiêu dùng

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

28

nhiều khâu trung gian.

Hình 1. 4. Phương thức phân phối gián tiếp

+ Ưu điểm: Kênh này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh quá trình bán

hàng của doanh nghiệp, mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp.

+ Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị

chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương

đối cao, mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉ nắm bắt được nhu

cầu thị trường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi không chính xác, không

kịp thời. Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh

hưởng ngược lại nếu các tổ chức trung gian này làm việc không đúng đắn. Các công ty

thường sử dụng cả hai phương thức trên để tận dụng cả ưu điểm và hạn chế những

nhược điểm.

Kênh bán hàng hỗn hợp:

Đây là kênh được sử dụng phổ biến nhất hiện nay ở các doanh nghiệp, thực chất

của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm

của hai phương pháp trên. Nhờ đó mà công tác tiêu thị sản phẩm sẽ diễn ra một cách

linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả khách hàng.

Tuy nhiên trên thực tế, tùy vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp,

đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn

phương thức bán hàng cho phù hợp. Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu

cầu khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất.

- Một số chiến lược phân phối:

+ Chiến lược phân phối mạnh: Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân phối

rộng khắp và tối đa sản phẩm của mình trên thị trường. Chiến lược này có đặc điểm là

chi phí phân phối lớn; thường áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần suất

Nhà sản xuất Người tiêu dùngCác trung gian

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

29

sử dụng lớn và trong trường hợp chống lại cạnh tranh trên thị trường lớn.

+ Chiến lược phân phối chọn lọc: Là chiến lược lựa chọn một số trung gian có

khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu vực

thị trường. Chiến lược với đặc điểm tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ các trung gian

kém hiệu quả. Có thể kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị trường; áp

dụng với các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc các nhà sản xuất phải

tiết kiệm chi phí.

Chiến lược phân phối độc quyền: Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở

mỗi khu vực thị trường, độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Với chiến

lược này nhà sản xuất có thể kiểm soát được mức giá trên thị trường, các loại hình bán

hàng, các tiêu chuẩn về dịch vụ khi sản phẩm lưu thông trên thị trường. Người sản

xuất có được sự ủng hộ của trung gian về tài chính, khách hàng. Khả năng thích ứng

của trung gian là hạn chế vì phải phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, ít có quyền tự

quyết. Chiến lược này được áp dụng cho các sản phẩm đề cao hình ảnh và cho phép

tính phụ giá cao.

Thiết kế hệ thống kênh phân phối:

Khi thiết kế một kênh phân phối, doanh nghiệp phải tự xác lập cho mình các

tiêu chí như thế nào là lý tưởng, như thế nào là vừa đủ và như thế nào là có thể thực

hiện được, bởi vì các tiêu chí trên được hiểu và vận dụng một cách khác nhau tùy theo

từng điều kiện khác nhau của mỗi doanh nghiệp.

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa

điểm theo yếu tố địa lý, khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối

của doanh nghiệp.Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung

sau:

- Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm:

+ Giới hạn địa lý của thị trường.

+ Các nhóm khách hàng trọng điểm.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

30

+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.

+ Các lực lượng trung gian trên thị trường.

+ Các mục tiêu của doanh nghiệp.

- Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:

+ Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên

cạnh sản phẩm hiện vật.

+ Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.

+ Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị

trường.

+ Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.

Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo mức độ thỏa

mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện

vật, doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, tăng cường khả năng chiếm lĩnh

thị trường, kiểmsoát hay phát triển thị trường,giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận

chuyển.

- Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối: Từ việc nghiên cứu ưu

nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết

lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng

kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh

trong tiêu thụ sản phẩm.

- Lựa chọn và phát triển các trung gian trong kênh phân phối:

Mỗi người sản xuất đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung

gian đủ tiêu chuẩn cho kênh phân phối đã chọn của mình. Một số nhà sản xuất không

gặp khó khăn gì trong việc tuyển chọn trung gian phân phối. Trong một số trường hợp,

việc hứa hẹn về kiểu phân phốiđộc quyền hay chọn lọc cũng thu hút được đủ số người

có nguyện vọng tham gia vào kênh phân phối.

Ngược lại cũng có nhiều nhà sản xuất phải khó khăn lắm mới tìm được đủ số

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

31

trung gian đáp ứng tiêu chuẩn mong muốn. Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển

chọn trung gian, những người sản xuất cũng phải xác định được các trung gian tốt phải

có những đặc điểm nổi bật nào. Họ có xu hướng đánh giá các trung gian về thâm niên

trong nghề, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và phát triển, khả năng trả nợ, khả

năng hợp tác và uytín.

Điều phối hàng hoá trong kênh phân phối:

Điều phối hàng hóa vào kênh

Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực

hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh nghiệp. Yêu cầu

điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được các nội dung:

- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.

- Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh.

- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.

- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.

Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong mạng lưới bán hàng

Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối đáp

ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ.

- Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phái

khách hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu về địa điểm có

ích của khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố

gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích cho khách hàng. Do đó khi quyết định,

doanh nghiệp phải xem xét yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho

khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận

giá.

- Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử dụng các

loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu

cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

32

năng chấp nhận giá.

- Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận

tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp thời về

khối lượng thời gian, địa điểm của khách hàng.

Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng và chi phí của

doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng của doanh

nghiệp. Phương án dự trữ phải xác định đúng về:

- Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung gian hoặc

đẩy dự trữ về phía khách hàng.

- Danh mục sản phẩm: phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh hợp lý theo cơ

cấu sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản phẩm.

- Khối lượng: Số lượng dự trữ được xác định cho toàn hệ thống và từng điểm

chủ chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.

Như vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều

loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử

trong kênh phù hợp, có phương án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt

hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lưu thông.

Tổ chức mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh

nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh tranh và điều kiện doanh

nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp. Có 3 phương pháp sau:

- Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trường

doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng

ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ cả thị

trường. Phương pháp này thường được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi

tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh

nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

33

điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.

- Phương pháp “điểm hàng”. Trên một khu vực thị trường trong cùng một

khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của các

hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai

thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị

trường.

- Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng

của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên.

Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo

các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng,

nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên.

Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:

Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu phương án

kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương

thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có

yêu cầu chung như sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.

- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc,gây được thiện cảm với khách hàng.

- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành

vi ứng xử.

Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyểnchọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý.

1.1.2.5. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh phải luôn đánh giá lại tình hình hoạtdộng tiêu thụ trong thời gian vừa qua để có những kế hoạch chiến lược phù hợp. Cácchỉ tiêu đánh giá chỉ số tiêu thụ như sau:

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

34

- Về mặt hiện vật

Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = x 100

Trong đó: Qtt: Khối lượngsản phẩm tiêu thụ thực

Qkh: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

- Về mặt giá trị:

Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP =∗∗ x 100

Trong đó:

Ptt: Giá bán thực tế

Pkh: Giá bán theo kế hoạch

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giámức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ. Nếu tỷ lệ% hoàn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch, nếu tỷ lệ% hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% doanh nghiệp không thực hiện được kế hoạchtiêu thụ sản phẩm, nếu bằng 100% thì doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch.

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩm DN đã

tiêu thụ trong kỳ kinh doanh.

Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt:

- Về mặt hiện vật: QTT = QĐK + QSX – QCK

Trong đó:

Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

Qđk: Khối lượng sản phẩm đầu kỳ

Qsx: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

Qck: Khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ

- Về mặt giá trị: DT = Qtt x P

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

35

Trong đó:

DT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ

P: Giá bán sản phẩm

Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Hệ số khả năng TTSP là hệ số phản ánh tỷ lệ % số lượng sản phẩm tiêu thụ

được so với khả năng sản xuất của doanh nghiêp.

-Về mặt hiện vật: H = x 100

Trong đó:

H: Hệ số khả năng TTSP

Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Qo: Khối lượng sản phẩm có thể sản xuất

-Về mặt giá trị: H = ∗ổ á ị ả ẩ ó ể ả ấ x 100

Trong đó: Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Ptt: Giá bán

Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận

Phân tích doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp để đánh giá được kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó doanh nghiệp

có các quyết định phương hướng trong thời gian tới. Để tồn tại và hoạt động lâu dài

trên thị trường doanh nghiệp phải cần phải có một khoản chênh lệch giữa tổng

doanh thu và tổng chi phí để thực hiện tái sản xuất kinh doanh, khoản chênh lệch

này là lợi nhuận của doanh nghiệp.

LN = DT - TC

Trong đó:

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

36

LN: Lợi nhuận của

DT: Tổng doanh thu

TC: Tổng chi phí

Nếu LN < 0 thì doanh nghiệp thua lỗ, nếu LN = 0 thì doanh nghiệp không có

lãi, nếu LN > 0 thì có lãi. Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh

nghiệp, do đó bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận.Để tăng lợi

nhuận doanh nghiệp có hai nhóm biện pháp,đó là nhóm biện pháp tăng doanh thu và

nhóm biện pháp giảm chi phí. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông thường tăng

doanh thu sẽ khó khăn hơn là giảm chi phí bởi trong điều kiện cạnh tranh trên thị

trường hiện nay việc tăng giá bán sẽ làm cho việc tiêu thụ khó khăn hơn đồng thời việc

tăng khối lượng bán thường kéo theo chi phí tăng và ngược lại. Do đó doanh nghiệp

phải tìm biện pháp tăng doanh thu và giảm chi phí hợp lý.

-Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí: TLN =

Theo chỉ tiêu này khi ta bỏ ra một đồng chi phí thì thu được bao nhiêu đồng lợi

nhuận. - Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT):

LDT =

Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu được đem lại cho ta bao nhiêu

đồng lợi nhuận.

1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.

Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh

của doanh nghiệp thông qua khối lượng nguồn vốn mà họ có thể huy động vào kinh

doanh, khả năng phân phối và quản lý nguồn vốn có hiệu quả.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

37

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một doanh nghiệp có nguồn vốn lớn và có

khả năng đảm bảo một khoản kinh phí cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ tạo

cho doanh nghiệp một sức mạnh để đạt được những mục tiêu nhất định. Chỉ một số ít

người có vốn để mở doanh nghiệp, còn đa phần phải huy động vốn bên ngoài khi khởi

sự kinh doanh. Trước khi mở doanh nghiệp, bạn cần phải xác định rõ sẽ huy động vốn

ở đâu. Đây là nhân tố quan trọng nhất trong kế hoạch kinh doanh của bạn.

Nguồn lực con người của doanh nghiệp

Nguồn lực quan trọng nhất của doanh nghiệp đó là con người. Vì vậy, đầu tư

cho chiến lược cạnh tranh, trước hết cần chọn đầu tư vào xây dựng đội ngũ. Nguồn lực

con người thể hiện khả năng ở tất cả cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp tạo

thành sức mạnh tinh thần.

Tài năng ban lãnh đạo, sự nhạy bén linh hoạt của đội ngũ cán bộ nhân viên làm

công tác tiêu thụ tạo ra những môi trường lớn, khả năng tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.

Nguồn lực vô hình của doanh nghiệp

Nguồn lực vô hình của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể

hiện thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Tiềm lực vô hình

không tự nhiên mà có. Tuy nó có thể được hình thành một cách tự nhiên nhưng nhìn

chung nó cần được tạo dựng một cách có ý thức và thông qua mục tiêu và chiến lược

cụ thể

Chất lượng sản phẩm:

Ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính

chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên thị trường.

Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng

trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của

sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

38

hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã

hội.Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn

chữ tín tốt nhất. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh

nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy

doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn

mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.

Giá cả hàng hóa:

Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó

ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả

năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Hơn

nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời

kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu

dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

Cơ cấu mặt hàng:

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu

hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ

chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi

nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.

Các biện pháp quảng cáo:

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn

trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm

tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.

Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng:

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản

phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn,

bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian

thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

39

họ.

1.1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Các yếu tố kinh tế:

+ Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng,

GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng

hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v.. Làm cho tốc độ tiêu thụ

hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên.

+ Yếu tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng

giá bán hạn chế mức tiêu thụ.

+ Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh

tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.

+ Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.

Các yếu tố về chính trị, pháp luật

Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và những nhóm gây

sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội. Các

yếu tố môi trường chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội tiêu thụ

và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Hệ thống chính sách, luật pháp

hoàn thiện, nền chính trị ổnđịnh tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình

đẳng trên thị trường, hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật như buôn lậu, trốn thuế, hàng

giả. Kinh tế và chính trị là hai nhóm yếu tố có liên quan mật thiết với nhau. Chính trị

ổn định là điều kiện cho kinh tế phát triển và ngược lại, kinh tế phát triển là yếu tố

quan trọng góp phần làm cho chính trị ổn định. Mặt khác thể chế và đường lối chính trị

quyết định đường lối các chính sách kinh tế. Chính trị ảnh hưởng đến hoạtđộng tiêu

thụ của doanh nghiệp trước hết là thông qua kinh tế.

Các yếu tố văn hóa xã hội

Văn hóa là hệ thống những giá trị, niềm tin, truyền thống và chuẩn mực được

hình thành và gắn liền với một xã hội, một chế độ, một dân tộc nhất định, được lưu

truyền qua các thế hệ. Nền văn hóa là những yếu tố quyết định cơ bản nhất những

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

40

mong muốn và hành vi của một người, mạnh hơn bất kỳ một lập luận lôgic nào.

Những điều cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích, tác phong, thói quen hành

vi mua sắm sản phẩm đều chứa đựng bản sác văn hóa. Đôi khi văn hóa cũng ảnh

hưởng bởi các tác phong của các trào lưu văn hóa khác. Quá trình thayđổi này cũng

tạo ra nhu cầu mời, những hành vi tiêu dùng mới. Vì vậy, các doanh nghiệp cần nắm

rõ thị trường của mình để khai thác những trào lưu tích cực và hạn chế những trào lưu

tiêu cực để hoạch định phù hợp với hơi thở thời đại.

Số lượng các đối thủ cạnh tranh.

Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với

nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh

tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của

doanh nghiệp.

Thị hiếu của người tiêu dùng.

Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy

mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ. Đây cũng

là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng sẽ mua

nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ.

1.2. Tổng quan về nền nông nghiệp hữu cơ và lúa gạo hữu cơ

1.2.1. Tổng quan về nền nông nghiệp hữu cơ

Nông nghiệp hữu cơ là một phương pháp sản xuất mà quản lý trang trại và môi

trường trong trang trại như một hệ thống đơn lẻ. Nó sử dụng cả kiến thức khoa học và

truyền thống để làm tăng sức mạnh cho hệ sinh thái nông nghiệp.

Nông nghiệp hữu cơ không sử dụng các hoá chất tổng hợp và cây trồng biến đổi

gen. Có thể hiểu rộng rãi nông nghiệp hữu cơ là canh tác không sử dụng hóa chất diệt

cỏ và diệt côn trùng như những hóa chất vẫn được sử dụng trong nông nghiệp truyền

thống. Canh tác hữu cơ sử dụng vòng tuần hoàn của mùa vụ. Điều này có nghĩa là

hàng năm người nông dân trồng những giống cây khác nhau vào những thời điểm

khác nhau sao cho phù hợp.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

41

Cây trồng sẽ được sống trong một môi trường sống tự nhiên tức là có cả có dại,

những sinh vật gây hại và những bệnh phá hoại mùa màng. Những người nông dân sử

dụng phương pháp hữu cơ đều xử lí những vấn đề phát sinh trong tự nhiên bằng cách

thay đổi các giống cây trồng trên đồng ruộng từ năm này sang năm khác. Năng suất

của mùa vụ cũng từ đó mà tăng lên nhờ hiệu quả của chu trình này. Những người nông

dân sử dụng phương pháp hữu cơ sẽ thường trồng những cây xen canh vào mùa thu để

bảo vệ đất khỏi tác động bào mòn của gió và mưa trong suốt mùa đông.

1.2.2. Lúa gạo hữu cơ

Gạo hữu cơ được trồng theo phương pháp tự nhiên, sử dụng phân bón hữu cơ, vi

sinh, không sử dụng thuốc trừ sâu. Tập trung theo từng vùng quy hoạch sản xuất để

giảm thiểu sâu bệnh gây hại cho lúa. Lúa hữu cơ được trồng ở vùng đất sạch, không dư

lượng hóa chất, không ô nhiễm, không bị ảnh hưởng của chất thải công nghiệp, bệnh

viện, nghĩa trang, các nguồn ô nhiễm khác, ruộng sử dụng phân bón hóa học lâu năm

phải được xử lý bằng cách sử dụng phân hữu cơ vi sinh ít nhất 03 vụ liên tiếp.

Gạo hữu cơ là sản phẩm được Mỹ và Châu Âu cấp giấy chứng nhận là thực phẩm

sạch 100% không bị biến đổi gen, không sử dụng các chất kích thích tăng trưởng,

không sử dụng thuốc bảo vệ thực vật, không sử dụng chất tẩy trắng, chất tạo màu –

hương thơm, không sử dụng chất bảo quản và đặc biệt có hàm lượng dinh dưỡng rất

cao.

1.2.3. Các sản phẩm chế biến từ gạo hữu cơ

Nhằm nâng cao giá trị hạt gạo, nhiều doanh nghiệp đã đẩy mạnh phát triển các

sản phẩm làm từ gạo như bánh tráng, bánh phở, hủ tíu, bún khô, các loại bột gạo, sữa

gạo,…Thông qua việc chế biến sâu hơn đã giúp giá trị gia tăng cho hạt gạo, các doanh

nghiệp đã tăng được giá trị hạt gạo lên gấp 1,5 - 2 lần so với sản phẩm gạo thô thông

thường. Nhiều doanh nghiệp cũng bắt đầu đổi mới công nghệ, sử dụng gạo làm nguyên

liệu để tạo ra các sản phẩm ăn liền tiện lợi có giá trị dinh dưỡng cao.

1.3. Một số kinh nghiệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hữu cơ

Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động, nó diễn ra liên tục và điều đó đã tạo

ra những cơ hội mới nhưng đồng thời nó cũng làm xuất hiện những nguy cơ và thách

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

42

thức mới đối với các doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững

được trên thị trường hay không, điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích

ứng được với những thay đổi liên tục của thị trường hay không. Để nâng cao khả năng

thích ứng thì các doanh nghiệp phải có các chiến lược cụ thể để nắm bắt được thời cơ,

cơ hội và tránh được những nguy cơ. Một doanh nghiệp thành công hay thất bại trên

thương trường thì đều để lại cho bản thân doanh nghiệp cũng như doanh nghiệp khác

những bài học kinh nghiệm quý báu. Sau đây là một vài kinh nghiệm trong tổ chức sản

xuất và tiêu thụ nông sản hữu cơ:

- Hình thành các hợ trung tâm/trung tâm giao dịch: Một hệ thống phân phối hiện

đại đảm bảo sự kiểm soát tốt hơn cả về giá và chất lượng nông sản hữu cơ. Tại nhiều

nước, hệ thống đấu giá nông sản hữu cơ tại các chợ trung tâm đã sớm hình thành và

giữ vai trò quan trọng trong việc thiết lập các mặt bằng giá, phân loại, quy cách hóa

nông sản và phục vụ đắc lực cho việc truy xuất nguồn gốc nông sản. Các chợ trung

tâm có thể được thiết lập bởi cơ quan chính phủ hoặc các nhà kinh doanh, nhưng

thường nằm trong khu vực sản xuất chính. Tại Thái Lan, chợ trung tâm của chính phủ

được thành lập bởi các cơ quan nhà nước như Ngân hàng Nông nghiệp và Hợp tác xã

Nông nghiệp (BAAC) và Cơ quan Khuyến nông của Bộ Nông nghiệp và Hợp tác xã.

Bộ Thương mại Thái Lan hỗ trợ sắp xếp và quản lý các chợ trung tâm của Nhà nước

và chợ trung tâm của tư nhân.

- Tiêu thụ nông sản thông qua các hợp tác xã năng động: Tại Hàn Quốc, Liên

đoàn quốc gia Hợp tác xã Nông nghiệp Hàn Quốc (NACF) đã thiết lập mạng lưới hợp

tác xã từ trung ương đến cơ sở. Hệ thống hợp tác xã ở Hàn Quốc đã phát triển nhanh,

đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng lên của nông dân về hỗ trợ dịch vụ. NACF nắm

giữ 40% thị phần nông sản trong nước. Nhằm mở rộng thị trường nông sản hữu cơ,

NACF quản lý một mạng lưới dịch vụ vận chuyển nông sản từ cửa nông trại đến người

tiêu dùng, giúp người nông dân sản xuất theo đúng yêu cầu của thị trường, giảm tối

thiểu chi phí lưu thông, hao hụt, thất thoát. NACF cũng điều hành một hệ thống doanh

nghiệp kinh doanh nông sản lớn nhất và cạnh tranh mạnh nhất. NACF chịu trách

nhiệm cung cấp các vật tư nông nghiệp bảo đảm cho nông dân có đủ vật tư thiết yếu

đúng thời gian, giá rẻ, chất lượng. Trong khâu chế biến, NACF sở hữu một hệ thống

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

43

hạ tầng và thiết bị hùng hậu giúp tăng thêm giá trị cho hàng nông sản. Trong hoạt động

tín dụng ngân hàng, NACF đáp ứng nhiều loại dịch vụ: giao dịch ngân hàng, dịch vụ

thẻ tín dụng, tín dụng cho vay, đầu tư, bảo hiểm, giao dịch quốc tế… Hệ thống bảo

hiểm của NACF chiếm lĩnh toàn bộ thị trường nông thôn.

- Xây dựng thương hiệu: Kinh nghiệm của các nước trên thế giới cho thấy để

phát triển thương hiệu ngành hàng tốt bao giờ cũng cần đầu mối đủ năng lực để quản

lý, phát triển thương hiệu đó, đặc biệt là duy trì chất lượng của sản phẩm này. Ví dụ

như cà phê Colombia, họ cũng phải xây dựng liên đoàn quốc gia, trên cơ sở hoạt động

của liên đoàn này giữ được chất lượng cà phê để sản xuất, xuất khẩu ra nước ngoài,

đồng thời liên đoàn này có khả năng duy trì hệ thống quản lý, kiểm soát chất lượng

hiệu quả. Chính hoạt động hiệu quả của liên đoàn dẫn tới sự thành công của thương

hiệu cà phê Colombia. Thái Lan là nước xuất khẩu hàng đầu, sản lượng lớn nhưng họ

chỉ tập trung làm thương hiệu cho 3 giống lúa. Theo đó, Nhà nước và các doanh

nghiệp tổ chức sản xuất giống lúa được lựa chọn với quy trình nông nghiệp cao từ đó

mới đăng ký thương hiệu và sản xuất theo chuỗi giá trị. Doanh nghiệp xác định có thị

trường, người tiêu dùng thị trường đó dùng gạo gì rồi mới quay lại bàn bạc với nông

dân để trồng đúng giống lúa đó. Ngày nay, nói đến gạo, Hom Mali là cái tên thường

được người Thái nhắc tới đầu tiên như một niềm tự hào bởi giống lúa Hom Mali chỉ

trồng được và sinh trưởng tốt giữa thời tiết nắng nóng gần như quanh năm ở vùng

Đông Bắc Thái nhưng nay đã nổi tiếng khắp trên thế giới.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ CỦA

CÔNG TY TNHH MTV HỮU CƠ HUẾ VIỆT

2.1. Tổng quan về công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt

Tên công ty: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN HỮU CƠ HUẾ VIỆT

Tên giao dịch: Công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt

Tên viết tắt: Hue Viet Organic

Hình thức pháp lí: Công ty trách nhiệm hữu hạn

Giám đốc: Bà Nguyễn Thị Huệ

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

44

Địa chỉ: Trụ sở công ty: 57 Nguyễn Khoa Vy, phường Vỹ Dạ, thành phố Huế,

tỉnh Thừa Thiên Huế

Cửa hàng:

- Showroom 1: 19B Trường Chinh, phường Xuân Phú, thành phố Huế, tỉnh

Thừa Thiên Huế

- Showroom 2: 02 Trương Định, phường Vĩnh Ninh, thành phố Huế

- Showroom 3: 34 Nguyễn Phong sắc, Tam Kỳ, Quảng Nam

Điện thoại: 02346.299.299 – 090.646.2267

Website: Huucohueviet.com

Facebook: www.facebook.com/huucohueviet

Email: [email protected]

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV Hữu Cơ HuếViệt

Sau nhiều nỗ lực tự phát triển và sản xuất, Công Ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế

Việt được thành lập theo giấy chứng nhận Đăng ký kinh doanh số: 191432016, ngày

6/1/2016 của sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Thừa Thiên Huế với vai trò là công ty

chuyên sản xuất, phân phối các loại nông sản, thực phẩm an toàn, không sử dụng hóa

chất trong quá trình canh tác, chế biến và phân phối. Công ty tham gia nghiên cứu, tiếp

sản xuất, thu mua và cung cấp sản phẩm trên phạm vi toàn quốc.

Công ty TNHH một thành viên Hữu cơ Huế Việt đăt trụ sở chính tại 57 Nguyễn

Khoa Vy, TP. Huế với tổng số vốn đầu tư ban đầu 1,25 tỷ đồng. Công ty trực tiếp làm

việc với UBNN huyện Phong Điền về việc đưa giống lúa HV1, JO2 và kỹ thuật canh

tác hữu cơ về canh tác tại đó, Sau hơn 2 năm phát triển, mặc dù gặp nhiều khó khăn ở

giai đoạn đầu, đến nay công ty đã nhân rộng thành công 22ha lúa hữu cơ, với quy

trình gieo mạ trên khay và cấy lúa bằng máy. Đầu ra được Công ty phân phối trong hệ

thống và các chuỗi cửa hàng thực phẩm sạch trên toàn quốc, giúp người nông dân

tránh được việc tiếp xúc với các thành phần hóa học trong suốt quá trình canh tác, có

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

45

nguồn thu nhập cao hơn và ổn định.

Công ty phát triển hệ thống kho hàng, sản xuất tại chổ các mặt hàng như bún

gạo khô, sợi mỳ, sữa gạo lứt, các loại hạt và bột ngũ cốc…

Năm 2016 Công ty phát triển một trang trại tổng hợp bao gồm khu vực trồng

rau, cây ăn trái, khu chăn nuôi ( heo, gà, vịt), ao cá và khu vui chơi với vườn cây ăn

trái rộng, nhiều chòi tre để học sinh về trãi nghiệm.

Hệ thống cửa hàng cũng phát triển với hai showroom tại TP Huế, một

showroom tại Tam Kỳ, là địa chỉ đáng tin cậy của khách hàng và ngày càng phát triển

hơn nữa.

Sau hơn một năm phát triền đến tháng 10 năm 2017 đánh dấu bước trưởng

thành của Công ty hữu cơ Huế Việt khi đơn vị được tập đoàn Hùng Hậu tại TP Hồ Chí

Minh chọn là đối tác để ký hợp đồng cung cấp 100% thực phẩm an toàn cho trường

mầm non tiêu chuẩn quốc tế: Trường Mầm non Âu Lạc với số lượng 400 học sinh.

Hiện nay Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt tiếp tục mở rộng, liên kết và

hỗ trợ nông dân ở nhiều địa phương chuyển đổi sang canh tác hữu cơ với diện tích

36ha lúa, ngũ cốc.

Năm 2018 Huế Việt là một trong hai đơn vị đầu tiên ở Huế đủ điều kiện được

Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn chọn thí điểm xác nhận Chuỗi sản phẩm an

toàn. Đến nay công ty đã có 7 sản phẩm truy xuất được nguồn gốc và được phân phối

tại 9 tỉnh thành trên cả nước.

C*ông ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt là doanh nghiệp chuyên về sản xuất,

chế biến và phân phối các sản phẩm nông sản sạch theo hướng hữu cơ.

Thành lập từ tháng 1 năm 2016 đến nay, các mặt hàng mang thương hiệu Hữu

Cơ Huế Việt đã và đang giành được uy tín với khách hàng trên khắp cả nước với các

mặt hàng nổi bật như gạo Hữu Cơ Huế Việt, bún gạo đỏ bún gạo trắng, sợi mỳ, sữa

gạo Jacponica Nhật Bản... chinh phục các thị trường như Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà

Nẵng, Quy Nhơn, Nha Trang ...

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

46

Công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt ra đời trong bối cảnh ngành nông

nghiệp và công nghiệp thực phẩm nước nhà đứng trước sự phát triển ồ ạt của các loại

thực phẩm bẩn, thực phẩm nhái, hàng giả, kém chất lượng…ảnh hưởng đến sức khỏe

người tiêu dùng. Với thông điệp “Hành trình cùng sức khỏe” công ty không ngừng

nghiên cứu, nâng cao chất lượng nhằm mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm

chất lượng, an toàn, đáng tin cậy, sự tiện lợi và hài lòng từ các dịch vụ.

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt

2.1.2.1. Tầm nhìn, sứ mệnh của công ty

Tầm nhìn: Chúng tôi phấn đấu để xây dựng và phát triển Hữu Cơ Huế Việt

thành doanh nghiệp có uy tín trong ngành sản xuất, chế biến và cung ứng các sản

phẩm nông nghiệp và dịch vụ tương ứng trong nước. Đồng thời hướng đến chế biến

sâu nhằm gia tang giá trị các mặt hàng nông sản để hướng tới thị trường xuất khẩu.

Với mục tiêu phát triển bền vững thông qua việc cung cấp hàng hóa và dịch vụ chất

lượng cao đến với người tiêu dùng trong và ngoài nước.

Sứ mệnh: Hữu cơ Huế Việt luôn đề cao tính trách nhiệm bằng việc cung cấp

những sản phẩm an toàn, chất lượng, dịch vụ uy tín, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, giữ

gìn môi trường, hỗ trợ nông dân cùng phát triển kinh tế thông qua việc sử dụng hợp lý

các nguồn lực, hỗ trợ đầu ra với mức giá cao, ổn định. Áp dụng khoa học công nghệ

hiện đại, không ngừng nâng cao năng lực sản xuất và khả năng cung ứng dịch vụ, xây

dựng và duy trì mối quan hệ gắn bó hợp tác lâu dài với các đối tác, chia sẻ quan hệ

bình đẳng, các bên cùng có lợi.

2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Chức năng: Là công ty sản xuất và phân phối thực phẩm sạch, giữ vai trò quan

trọng trong việc quản lí đầu vào và đầu ra, từ sản xuất đến tiêu thụ thực phẩm. Công tyTNHH MTV Hữu cơ Huế Việt phục vụ nhu cầu về thực phẩm an toàn cho người dân.

Nhiệm vụ: Công ty có những nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Thực hiện đầy đủ trách nhiệm và nghĩa vụ Nhà nước.

- Chấp hành mọi quy định, các chế độ, chính sách về quản lí và sử dụng hóa

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

47

đơn chứng từ, tài sản và thực hiện nộp ngân sách nhà nước đầy đủ.

- Bảo vệ uy tín của Công ty, thực hiện đúng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thựcphẩm, bảo vệ môi trường.

- Tiếp nhận và tạo công ăn việc làm tăng thu nhập cho người lao động, chăm lođời sống vật chất và tinh thần cho nhân viên.

- Không ngừng đầu tư về kỹ thuật, công nghệ và chất lượng nguồn nhân lựcnhằm đa dạng hóa sản phẩm, tăng chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, mở rộngthị trường và tăng năng suất lao động.

2.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ các phòng ban

Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2. 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty THNN MTV Hữu cơ Huế Việt

(Nguồn: Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt)

Nhiệm vụ các phòng ban:

Giám đốc công ty:

- Chịu trách nhiệm điều hành tất cả các hoạt động của công ty nói chung, chịutrách nhiệm trước pháp luật về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

- Khi có các vấn đề phát sinh liên quan đến công ty thì giám đốc là người đạidiện giải quyết vấn đề đó.

- Có quyền thực hiên các nhiệm vụ như bổ nhiệm, bãi chức, miễn nhiệm với các

Giám đốc

Phó giám đốc

Bộ phận kế

toán tổng

hợp

Bộ phận kinh

doanh,

marketing

Bộ phận bán

hàng

Bộ phận kho

hàng

Bộ phận kỹ

thuật, sản

xuất

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

48

chức danh trong công ty, là người đại diện kí kết các hợp đồng kinh tế trong và ngoài nước.

Phó giám đốc công ty:

- Có quyền đại diện cho công ty trước cơ quan nhà nước và tài phán.

- Khi được ủy quyền có văn bản, có quyền điều hành các hoạt động thuộctrách nhiệm của mình nhưng hoạt động dưới sự ủy quyền của giám đốc công ty.

- Đưa ra những biện pháp và báo cáo lại với giám đốc công ty và các phòng

ban mà phó giám đốc quản lí

Bộ phận Marketing :

- Chịu trách nhiệm về hoạt động liên quan đến tiếp thị, truyền thông, kinhdoanh của công ty.

- Đưa ra các biện pháp thúc đẩy kinh doanh có hiệu quả, báo cáo với giám đốcvề các hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo, marketing, chịu trách nhiệm trướcgiám đốc công ty về tình hình sản xuất các sản phẩm, mẫu mã, kiếu dáng,…

- Đưa ra các ý kiến để duy trì và củng cố việc phát triển và mở rộng thịtrường.

- Nghiên cứu thị trường, hoạt dộng của đối thủ cạnh tranh để tư vấn cho bộphận bán hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm.

- Tổ chức các hoạt dộng thăm dò thị trường nhằm tiến hành các chiến lược

quảng cáo, tiếp thị, xây dựng các chính sách và dịch vụ khách hàng, phối hợp cấc

phòng ban để đưa ra các chính sách về giá cả sản phẩm.

Bộ phận bán hàng:

- Trực tiếp chịu trách nhiệm về việc bán hàng và phân phối sản phẩm đến các

đối tác.

- Tìm kiếm, duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trường.

- Thực hiện các chiến lược, chính sách bán hàng, chương trình tiếp thị bán

hàng của công ty.

- Định hướng các giải pháp nhằm tăng cường lợi thế cạnh tranh, kích thích

nhu cầu khách hàng, mở rộng thị phần của công ty.

- Trực tiếp tiến hàng các hoạt động giao dịch trực tiếp với khách hàng.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

49

- Thưc hiện đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, giải quyết các khiếu nại của khách

hàng về sản phẩm hoặc giá cả.

- Thực hiện các hoạt động dịch vụ sau bán hàng.

- Nhận sự tư vấn, hỗ trợ của các phòng ban khác.

Bộ phận kỹ thuật và sản xuất:

- Thực hiện các hoạt động nghiên cứu, ứng dụng, triển khai thí điểm các sản

phẩm mẫu, nhân rộng ở quy mô doanh nghiệp.

- Trực tiếp tham gia quá trình sản xuất canh tác.

- Giám sát kỹ thuật đối với các vùng nguyên liệu và sản phẩm.

- Kiểm tra chất lượng đầu vào, đầu ra cho công ty.

Bộ phận kế toán tổng hợp:

- Tham mưu cho giám đốc về thực hiện công tác tài chính kế toán của công ty.

- Thực hiện quản lí về tài chính và báo cáo định kỳ theo các báo cáo tài chính

của công ty.

- Theo dõi và kiểm tra quá trình sử dụng vốn và tài sản.

- Thực hiên các hoạt động trả lương nhân viên.

- Tham mưu cùng giám đốc xét duyệt các kế hoạch chi phí của các phòng ban.

- Thực hiện các nghĩa vụ với Nhà nước.

Bộ phận kho hàng:

- Chịu trách nhiệm phân loại sản phẩm, bao bì, nhãn mác, đóng gói, bảo quản

hàng hóa.

- Nhập hàng hóa, nguyên liệu để sản xuất sản phẩm.

- Xuất hàng hóa cho các cửa hàng, các đối tác,…

- Bảo quản hàng hóa và trang thiết bị sản xuất.

2.1.4. Đặc điểm sản phẩm, quy trình công nghệ và năng lực sản xuất

2.1.4.1 Đặc điểm sản phẩm

Gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt được sản xuất bằng

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

50

phương pháp canh tác hữu cơ. Công ty trực tiếp làm việc với UBNN huyện Phong Điền

(tỉnh Thừa Thiên Huế) về việc đưa giống lúa HV1, JO2 và kỹ thuật canh tác hữu cơ về

canh tác tại đó, Sau hơn 2 năm phát triển, mặc dù gặp nhiều khó khăn ở giai đoạn đầu, đến

nay công ty đã nhân rộng thành công 22ha lúa hữu cơ, với quy trình gieo mạ trên khay và

cấy lúa bằng máy. Đầu ra được công ty phân phối trong hệ thống và các chuỗi cửa hàng

thực phẩm sạch trên toàn quốc, giúp người nông dân tránh được việc tiếp xúc với các

thành phần hóa học trong suốt quá trình canh tác, có nguồn thu nhập cao hơn và ổn định.

Năm 2014, mô hình sản xuất lúa hữu cơ bắt đầu được triển khai trên diện tích

trồng lúa truyền thống tại huyện Phong Điền cung ứng được 50 tấn lúa gạo mỗi năm.

Khác với sản xuất lúa truyền thống (gieo mạ trực tiếp và phun thuốc diệt cỏ lên đồng

ruộng), sản xuất lúa hữu cơ thực hiện theo phương pháp gieo mạ trên khay (khay

nhựa), sau đó đưa đi cấy bằng máy, làm cỏ bằng máy và chỉ sử dụng phân hữu cơ và

thuốc bảo vệ sinh học bằng thảo mộc nên bảo vệ được môi trường và không gây tác

hại cho người nông dân, tạo sản phẩm sạch cho người tiêu dùng. Tất cả ác quy trình

đều được ghi chép, giám sát của công ty Hữu cơ Huế Việt. So với sản xuất lúa truyền

thống thì lúa hữu cơ có lợi nhuận thấp hơn do năng suất chưa cao, từ 1,5- 2 tạ/500m2.

Công ty nghiên cứu và thử nghiệm thành công giống lúa Japonica Nhật Bản và

nhân rộng trồng, đây là nguồn nguyên liệu chuyên cung cấp cho việc sản xuất sữa gạo lứt

của công ty. Quy trình sản xuất lúa hữu cơ những năm đầu thường có năng suất thấp do

diện tích đất trước khi sản xuất lúa hữu cơ bị tác động bởi phân bón hóa học, thuốc trừ sâu

nên chưa có độ mùn, sau vài năm sẽ cải thiện và năng suất cao dần. Hơn nữa, những năm

đầu người dân chưa quen với phương pháp sản xuất hữu cơ nên tốn công, mất sức, sau 3

năm triển khai, người dân đã làm quen với các thiết bị máy móc, thuần thục cách gieo mạ.

Công ty phát triển hệ thống kho hàng, sản xuất tại chổ các mặt hàng như bún

gạo khô, sợi mỳ, sữa gạo lứt, các loại hạt và bột ngũ cốc…

2.1.4.2. Đặc điểm quy trình công nghệ

1) Quy trình sản xuất gạo hữu cơ

Chuẩn bị đất,

hạt giống

Gieo mạNgâm ủ hạt

giống

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

51

Kiểm tra chất lượng và thu mua

Sơ đồ 2. 2: Quy trình sản xuất gạo hữu cơ


Một năm công ty chỉ sản xuất 02 vụ, thời gian còn lại để tái tạo đất. Trước khi

xuống giống, đất được đầu tư làm kỹ lưỡng. Làm đất phải cày sâu, bừa cho đất

nhuyễn, mặt ruộng phải bằng để thuận lợi cho việc cấy lúa. Trước khi cấy lúa phải bón

lót một lượng phân hữu cơ, vi sinh nhằm giúp cây lúa dồi dào dưỡng chất để phát

triển. Lúa được chọn thời điểm thích hợp và cấy xuống đồng.

Sau khi cây lúa bén rễ, đội ngũ kỹ sư của công ty sẽ túc trực hàng ngày để kiểm

tra lượng nước, mức độ tăng trưởng của cây lúa và bón phân đúng thời điểm. Trong

toàn bộ quy trình phát triển, cây lúa được bón 05 lần phân hữu cơ, vi sinh theo một

Hộ sản

xuất Chuẩn bị đất

cấy mạ

Nhổ và cấy

mạ

Bón thúc cho

mạ

Chăm bón

Công ty

Xử lí nhiệt Sơ chế

Sàng Xay xát Bảo quản

Đóng gói Bảo quảnChế biến

các sản phẩm

khác

Thu hoạch

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

52

dung lượng đã được tính toán kỹ lưỡng trên diện tích cây lúa. Đồng thời, tùy vào thời

điểm mà bón những loại phân thích hợp để kích thích cây lúa ra rễ, nảy nhánh, phát

triển lá, làm đòng và trổ bông.

Việc kiểm soát dịch hại và sâu bệnh là một thách thức cho cả người trồng lúa

thông thường và lúa hữu cơ. Những người trồng lúa phải đối mặt với vấn đề dịch hại

lớn nhất là rầy nâu, bệnh đạo ôn, cỏ dại, ốc bưu vàng,…làm cho lúa phát triển kém và

năng suất thấp. Trong sản xuất lúa hữu cơ, áp dụng các giải pháp trồng đúng thời vụ,

kết hợp né rầy gây hại, chọn giống chống chịu và phù hợp và áp dụng các biện pháp

canh tác để kiểm soát sâu bệnh. Ngoài ra, có thể áp dụng các biện pháp quản lý bằng

sinh học như nuôi, thả vịt trong ruộng lúa giai đoạn sớm và trước khi cấy cho đến

trước khi lúa trổ để ăn các loại dịch hại lúa như ốc bưu vàng, sâu, rầy các loại, đặc biệt

là rầy cám (rầu nâu). Do đó, bệnh thường gặp ở cây lúa trên đồng hữu cơ của công ty

giảm hẳn so với cây lúa thông thường.

Sau khi lúa làm đòng, trổ bông và chín sẽ được thu hoạch một cách kỹ lưỡng và

đưa về nhà máy để xay xát. Các công đoạn về sau do đội ngũ kỹ thuật và bộ phận kho

của công ty đảm nhiệm.

2) Các sản phẩm từ gạo hữu cơ

- Sữa gạo lứt

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

53

Sơ đồ 2. 3. Quy trình sản xuất sữa gạo lứt


- Bún gạo trắng và bún gạo đỏ:

Sơ đồ 2. 4. Quy trình sản xuất bún gạo


Quy trình

chế biến

sữa gạo

lứt

Gạo lứt Rang đều

Rửa sạch

gạoLàm lạnh

Chiết li

Cho gạo vào túi

lọc

Nấu sữaChiết rót đóng

chai

Quy trình

chế biến

bún gạo

Chuẩn bị

nguyên liệuNgâm gạo

Nghiền

nguyên liệu

thành bột

Nén bột thành

búnRửa và phơi sấy

Đóng gói và

tiêu thụ

Vớt gạo và để

ráo nước

Đảo trộn nguyên

liệu lần 2

Đảo trộn nguyên

liệu lần 1

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

54

2.1.4.3. Năng lực sản xuất

Hiện nay, với đội ngũ công nhân viên là 20 người (chưa tính lao động thời vụ)

và tổng nguồn vốn gần 2,5 tỷ đồng, công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt đã và đang

tạo lập cho mình một cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ lao động tương đối ổn định

làm tiền đề cho những bước tiến trong tương lai. Khả năng về vốn là yếu tố vật chất

nền tảng để cơ sở đầu tư và nâng cao năng lực sản xuất, đáp ứng nhu cầu thị trường.

Tình hình tài chính lành khá tốt cho phép công ty đẩy mạnh thu mua, sản xuất, chế

biến các sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường kinh doanh trong tương lai.

2.1.5. Đặc điểm nguồn nguyên liệu và nhà cung cấp

Năm 2016, mô hình sản xuất lúa hữu cơ bắt đầu được triển khai trên diện tích

trồng lúa truyền thống tại xã Phong Hiền và giao cho các HTX Nông nghiệp địa

phương thực hiện. Từ diện tích ban đầu 8ha/vụ, đến nay các HTX đã phát triển lên 32

ha/vụ, mỗi năm cung ứng ra thị trường gần 80 tấn gạo hữu cơ.

Để mở rộng diện tích lên 32ha/vụ, hiện UBND các xã, các HTX đã quy hoạch

vùng sản xuất tập trung nhằm cách ly với diện tích ruộng truyền thống, tránh những tác

động của phân hóa học và thuốc bảo vệ thực vật gây tác động đến môi trường. Cùng với

việc mở rộng diện tích, đầu tư thêm trang thiết bị phục vụ sản xuất, các HTX Nông nghiệp

đã ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với công ty do đó sản xuất chừng nào tiêu thụ hết

chừng đó.

Để chọn được một vùng đất canh tác hữu cơ, đội ngũ kỹ sư của công ty phải

nghiên cứu đánh giá và chọn lựa vùng thổ nhưỡng thật sự phù hợp, chính yếu tố thổ

nhưỡng này sẽ giúp cây lúa tăng trưởng tốt, ít sâu bệnh, đặc biệt hạt lúa hấp thu nhiều

dưỡng chất tự nhiên sẽ làm gạo ngon hơn và dinh dưỡng nhiều hơn. Những giống lúa

hữu cơ sẽ được canh tác trên từng cánh đồng riêng biệt, có đảm bảo cách ly với khu

vực gieo trồng thông thường.

Nước tưới trên cánh đồng hữu cơ của công ty được xử lý, lọc các chất độc hại,

chất kiềm và không để lẫn những hóa chất hay rác thải độc hại. Nguồn nước này chủ

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

55

yếu lấy từ nguồn nước thiên nhiên để đảm bảo vị ngon của hạt gạo.

Bên cạnh đó, công ty ưu tiên sử dụng các giống tốt, nguồn gốc rõ ràng và có hàm

lượng chất dinh dưỡng cao như HV1, JO2. Công ty nhân giống thành công giống lúa gạoJaponica của Nhật Bản. Khi bắt tay vào việc quy hoạch trồng lúa, công ty luôn có cán bộkỹ thuật theo suốt hỗ trợ cho bà con nông dân, hướng dẫn các hộ sản xuất về tất các khâukỹ thuật, hướng dẫn ghi chép và xử lí các tình huống với cánh đồng khi có sự cố.

Cánh đồng lúa hữu cơ của công ty chỉ sử dụng phân bón hữu cơ vi sinh do

chính công ty đặt mua với công nghệ sản xuất theo tiêu chuẩn châu Âu, phân bón hữucơ, vi sinh có dạng nước, dạng khoáng, dạng viên và chế phẩm sinh học. Cụ thể, phânhữu cơ và khoáng thiên nhiên như phân dơi, phân chim, phân cá, phân rau xanh phảiđược xử lý phù hợp và một loạt các biện pháp tự nhiên, sinh học để duy trì và nâng cao

độ phì của đất. Đồng thời tạo ra các loại vi sinh vật tự nhiên chống lại những vi sinhvật và mầm bệnh độc hại trong đất, nâng cao sức đề kháng cho cây lúa.

Khi bắt đầu triển khai mô hình, công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt đã nhậntrách nhiệm đặt mua toàn bộ số lúa theo mô hình với giá cáo hơn giá thị trường. Điềunày đã tạo thuận lợi cho việc sản xuất lúa của bà con nông dân và nhận được sự tin yêu

của những hộ sản xuất.

Mặt khác, do nhận thức của người dân còn hạn chế, chưa xây dựng được các vùng

sản xuất tập trung nên đã vướng phải khó khăn trong quản lý và thu mua sản phẩm. Đặcbiệt, trong quá trình thu mua, để đảm bảo nguồn gốc rõ ràng, không bị trộn lẫn, công ty phảitự đứng ra thu mua lúa tận ruộng, đem về phơi và đóng bao chứ không để người dân tựphơi.

2.1.6. Thị trường và cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh có lợi cho nền kinh tế và người tiêu

dùng như vậy đem đến những bất lợi cho nhà kinh doanh. Nó là nguy cơ triệt tiêu bất

kì doanh nghiệp nào nếu không đầu tư và nổ lực trong việc duy trì vị thế trên thịtrường. Hữu Cơ Huế Việt không năm ngoài quy luật, các đối thủ cạnh tranh gồm cảtiềm ẩn và hiện hữu, sự tranh giành khách hàng diễn ra hằng ngày, hằng giờ và vô

cùngkhắc nghiệt giữa các công ty kinh doanh. Thực tế cho thấy chi phí cho việc lôi

kéo khách hàng mới sẽ lớn hơn việc giữ chân khách hàng, vì vậy công ty phải có các

chính sách để thu hút đồng thời giữ chân khách hàng, tăng tỉ lệ khách hàng quay trở

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

56

lại.

Tại thành phố Huế, trong vòng hai năm trở lại đây, người tiêu dùng trên địa bàn

bắt đầu làm quen với các cửa hàng thực phẩm sạch, nông sản sạch, thực phẩm hữu cơ

đặc biệt là gạo và các sản phẩm từ gạo như Đồng Xanh, Vườn Quê, Nông dân Huế,

Thực phẩm bốn mùa, rau sạch Quảng Điền, Mai Organic, Rơm Vàng, Susu Xanh, Siêu

thị nông sản hữu cơ Quế Lâm của Tập đoàn Quế Lâm tại Huế… đặc điểm chung của

các thực phẩm ở đây là đều được trồng theo phương pháp hữu cơ, không chất hóa học,

chất kích thích sinh trưởng. Trong khoảng thời gian đó đã có gần 20 cửa hàng rau

sạch, thực phẩm sạch lớn nhỏ tiến hành hoạt dộng kinh doanh tại Huế.

Công ty đang phải cạnh tranh với các loại gạo và các loại sản phẩm từ gạo

phong phú và đa dạng trên thị trường.Về các doanh nghiệp sản xuất gạo hữu cơ có thểkể đến điểm hình như:

Gạo Hữu cơ Quế Lâm của tập đoàn Quế Lâm có Siêu thị NSHC tại 101 Phan

Đình Phùng, TP.Huế được đầu tư khá quy mô, hiện đại với tổng kinh phí trên 50 tỷđồng. Đi vào hoạt động từ tháng 1/2017, Siêu thị NSHC Quế Lâm cung cấp sản phẩm

gạo hữu cơ. Đây là sản phẩm nông nghiệp được sản xuất theo quy trình hữu cơ, thânthiện với môi trường, không sử dụng phân bón hóa học, thuốc diệt cỏ, thuốc trừ sâu

hoá chất, chất bảo quản nhằm phục vụ người dân những sản phẩm tốt, an toàn.

Các thương hiệu gạo Hữu cơ đã có thương hiệu trên thị trường như: Gạo Việt với

vùng nguyên liệu sản xuất được chọn lựa kỹ lưỡng từ vị trí địa lý, thổ nhưỡng, vùng canh

tác,…tại Long An, Đồng Tháp, Bình Thuận và đang được nghiên cứu mở rộng sang cácvùng khác trong cả nước, với tổng diện tích sản xuất lên đến 1000 ha. Gạo hữu cơ HoaNắng được trồng theo mô hình vuông tôm tự nhiên, 6 tháng trồng lúa, 6 tháng nuôi tôm.Vân dụng nước thủy triều để trồng lúa vì vậy mỗi khi lúa gặp sâu bệnh không cần sử dụngbất kì chất hóa học nào mà đưa nước trực tiếp vào để diệt sâu bệnh. Sau khi trồng lúaxong có thể tận dụng gốc rạ để nuôi tôm, ngược lại khi nuôi tôm thì phân tôm cũng cungcấp dinh dưỡng để trồng lúa…và nhiều nhà cung cấp là các doanh nghiệp trong và ngoài

tỉnh đang đầu tư sản xuất gạo theo hướng hữu cơ. Gạo Hữu cơ Quế Lâm của tập đoàn

Quế Lâm.

Cạnh tranh với các hộ nông dân liên kết tự sản xuất như thương hiệu gạo hữucơ Phong Điền của nông dân Phong Hiền, Phong Điền Huế và kể cả các loại gạo được

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

57

sản xuất theo hướng tự nhiên với giá cả

Các sản phẩm từ gạo phải cạnh tranh với các sản phẩm truyển thống và các sảnphẫm có thương hiệu trên thị trường như các loại bún khô, hủ tíu khô, sợi bún,… các

loại sữ đang có trên thị trường.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

58

2.1.7. Đặc điểm nguồn lực của công ty

2.1.7.1. Nguồn nhân lực

Bảng 2. 1. Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2016 -2018

Chỉ tiêu

Thời gian So sánh2016 2017 2018 2016/2017 2017/2018 2018/2016

Số lượng(người)

Cơ cấu(%)


Cơ cấu(%)


Cơ cấu(%)

+/- % +/- % +/- %

Tổng số LĐ 10 100 13 100 16 100 3 30 3 23,08 6 60

1, Phân theo giới tính- Nam 3 30 3 23,08 5 31,25 0 0 2 66,67 2 66,67

- Nữ 7 70 10 76,92 11 68,75 3 42,86 1 10 4 57,14

2, Phân theo tính chất- Lao động trực tiếp 8 80 10 76,92 11 68,75 2 25 1 10 3 37,5

- Lao động gián tiếp 2 20 3 23,08 5 31,25 1 50 2 66,67 3 150

3, Phân theo trình độ- Đại học, cao đẳng 4 40 7 53,85 10 62,5 3 75 3 42,86 6 150

- Trung cấp 1 10 1 7,69 1 6,25 0 0 0 0 0 0

- Lao động phổ thông 5 50 5 38,46 5 31,25 0 0 0 0 0 0

(Nguồn: Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt)Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

59

Qua bảng tình hình lao động qua 3 năm cho ta thấy rằng, lực lượng lao động

của công ty có chiều hướng gia tăng:

- Về tổng số lao động: Số lao động vào năm 2016 là 10 người, năm 2017 số lao

động tăng thêm 3 người và đến năm 2018 là 16 người (tăng 60% so với năm 2016).

Đây là những lao động chính thức tham gia vào các hoạt động sản xuất kinh doanh

chính của công ty. Vào các thời điểm cao điểm như mùa thu mua nông sản, các dịp lễ

tế công ty phải thuê thêm nhiều lao dộng bán thời gian, lao động thời vụ phục vụ

những công tác cần thiết, thời điểm cao nhất khi cần thêm số lao động thời vụ làm số

nhân công tăng lê gấp rưỡi. Qua bảng cho ta thấy có sự tăng đều qua các năm, công ty

đang cố gắng mở rộng mô hình sản xuất dần dần, tăng thêm số lao động để tiến độ

thực hiện công việc được nhịp nhàng hơn và nhanh hơn. Có một điểm đặc biệt là số

lao động chủ yếu tập trung vào lao động trực tiếp. Sự thay đổi này cho thấy công ty

đang có những bước tiến rõ rệt hơn trong lao động và sản xuất.

- Theo giới tính: Qua 3 năm số lao động nữ luôn cao hơn số lao động nam, về

đặc thù công việc do công ty có thiên hướng nghiên về kinh doanh, việc sản xuất của

công ty chủ yếu là liên kết vớ các hợp tác xã nông nghiệp sản xuất, khi đến vụ thu

hoạch, công ty chủ yếu thuê lao động thời vụ để bốc vác, vận chuyển, xay xát,… các

công đoạn sau đó nhờ có các máy móc kỹ thuật và ít tốn công sức nên đội ngũ nhân

viên sản xuất chủ yếu là nữ. Ngoài ra đội ngũ kỹ thuật của công ty có hai người là nam

đảm nhận chính, các khâu kỹ thuật quản lí cũng có sự hỗ trợ của các hợp tác xã sản

xuất do đó tiết kiệm được nhân công và chi phí.Trong hai năm đầu số nhân viên nam

không có sự thay đổi khi họ vừa làm kỹ thuật canh tác vừa hỗ trợ khâu sau thu hoạch

còn lại là nữ.Tuy nhiên khi thuê lao động nữ khiến nhân lực khó ổn định vì lao động là

nữ thường nghĩ theo các chế độ độ ốm đau, thai sản,…

- Theo tính chất: Số lao động trực tiếp luôn chiếm tỉ lệ cao hơn trong cơ cấu

nhân sự trong công ty. Năm 2016 số lao động trực tiếp là 8, năm 2017 là 10 và 2018 là

11, như vậy năm 2018 đã tăng được 37,5%. Về số lao động gián tiếp, năm 2016 là 2,

năm 2017 là 3 và 2018 là 5. Với tình hình tăng số lao động khá ổn định, công ty đang

ngày càng có sự phối hợp nhịp nhàng hơn trong công việc và chất lượng công việc

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

60

cũng tăng lên. Bộ phận lao động trực tiếp được đầu tư nhiều hơn vì khâu sản xuất và

chế biến đi từ nhập nguyên liệu, sơ chế, sản xuất, đóng gói, vận chuyển và bảo

quản…Bộ phận lao động gián tiếp còn ít vì hầu như mỗi người kiêm luôn nhiệm vụ

của cả bộ phận, công ty hoạt động chưa lâu, chưa có sự chú trọng vào bộ máy tổ chức

và chỉ dừng lại ở việc điều hòa hoạt động, do đó công ty cần có những chiến lược và

kế hoạch nhân sự cụ thể hơn.

- Theo trình độ văn hóa: Số lao động ở bậc phổ thông trở xuống chiếm tỉ trọng

khá cao trong đội ngũ lao động. Tình hình lao động phù hợp với công việc việc mà

công ty cần nhân sự, công ty kinh doanh những sản phẩm sau sơ chế, các công đoạn

không yêu cầu quá niều về trình độ kỹ thuật cao, những khâu sản xuất đơn giản các lao

động này có thể đáp ứng được, do đó đội ngũ được duy trì từ ngày mới thành lập công

ty, họ đã quen với công việc và có những kinh nghiệm. Trên thưc tế, công ty vẫn tăng

trưởng và nhờ sự hỗ trợ từ máy móc nên với lượng công việc tăng lên, số nhân viên

sản xuất vẫn có khả năng đáp ứng, đồng thời có ưu điểm là đảm bảo tính trung thành

của nhân sự cũng như giữ được những bí mật công nghệ, kinh doanh. Bên cạnh đó

công ty có dội ngũ công nhân viên có trình dộ đại học đang ngày càng tăng, đáp ứng

ngày càng cao yêu cầu của thị trường, đòi hỏi đội ngũ nhân sự phải có hiểu biết rõ về

sản phẩm, quản lí quy trình sản xuất, kiểm định chất lượng và các dịch vụ để đáp ứng

thị hiếu trên một thị trường mới và nhiều thử thách này.

2.1.7.2. Tài sản

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, tài sản đóng vai trò hết sức quan trọng,

nếu không có tài sản công ty khó lòng mà hoạt động được, điều này đòi hỏi nhà quản lí

phải biết sử dụng hợp lí và biết cách bảo tồn. Qua bảng số liệu cho ta thấy tổng tài sản

qua các năm có sự tăng trưởng. Năm 2016 giá trị tổng tài sản là triệu đồng, năm 2017

là triệu đồng, nhưng đến năm 2018 con số lên đến triệu đồng. Với sự tăng lên đáng kể

này ta có những nhận xét và phân tích như sau:

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

61

Bảng 2. 2. Tình hình tài sản của công ty qua 3 năm 2016 – 2018

ĐVT: Triệu đồng %

Chỉ tiêu

Thời gian So sánh2016 2017 2018 2016/2017 2017/2018 2018/2016

Giá trị Cơ cấu Giá trị Cơ cấu Giá trịCơ cấu

+/- % +/- % +/- %

Tổng số tài sản 1250 100 1600 100 1950 100 350 28 350 21,9 700 561. Tài sản ngắn hạn 1000 80 1120 70 1300 66,7 120 12 180 16,1 300 30Tiền 70 5,6 90 6 100 5,1 20 28,6 10 11,1 30 42,9

Các khoản phải thu 120 10 130 8,1 140 7,2 10 8,3 10 7,7 20 16,7

Hàng tồn kho 780 62 900 56,3 1150 59 120 15,4 250 27,8 370 47,4

Tài sản lưu động khác 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

2. Tài sản dài hạn 250 20 480 30 650 33,3 230 92,0 170 35 400 160Tài sản cố định 250 20 480 30 650 33,3 230 92,0 170 35,4 400 160

Tài sản dài hạn khác 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0


Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

62

-Tài sản ngắn hạn:

Các khoản phải thu: Năm 2016 các khoản phải thu là 120 triệu đồng, năm 2017

là 130 triệu đồng (tăng 8,3%), năm 2018 là 140 triệu đồng, tăng 16,7% so với năm

2106. Hiện tại với các khoản phải thu chiếm đến 7,2% tổng tài sản. Trong quá trình

mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty có thêm nhiều kênh phân phối và thị

trường, dẫn đến việc thanh toán sau khi nhận các đơn hàng mà công ty xuất bán và nợ

tiền hàng từ các kênh phân phối đầu ra tăng lên. Điều công ty làm tốt là duy trì được

các khoản phải thu ở mức vừa phải và khá ổn định. Công ty cũng không thể không

quan tâm đến vấn đề này bởi vì công ty phải kiểm soát chặt chẽ hơn việc giao nhận và

thanh toán, với các đơn hàng mà công ty xuất bán, hạn thánh toán các đơn bán sỉ kéo

dài từ 15 ngày đến một tháng, việc phát sinh công nợ dài hạn luôn được hạn chế. Tuy

nhiên điều này cũng gặp phải một vướng mắc khi doanh nghiệp không có các chính

sách tốt sẽ dẫn đến dễ mất khách hàng do công ty phải đối mặt với việc canh tranh với

các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực tương đương. Đối với hoạt động kinh

doanh việc tiêu thụ hàng hóa cần giảm thiểu lượng nợ càng thấp càng tốt và cần có các

hình thức tranh thủ vốn của người bán để duy trì các khoản phải thu ngày càng nhỏ

hơn.

+ Hàng tồn kho: Giá trị hàng tồn kho năm 2016 là 780 (chiếm 62% tổng tài

sản), năm 2017 là 900 (chiếm 56,3% tổng tài sản) và tăng lên so với năm 2016 là

15,4%, năm 2018 giá trị hàng tồn kho kho là 1150 (chiếm 59% tổng tài sản) và tăng

lên so với năm 2017 là 27,8%. Lượng hàng tồn kho của công ty có chiều hướng gia

tăng, tuy nhiên điều này không phải là một yếu tố quá bất lợi đối với công ty, ngoài

nguyên nhân hàng hóa bán chậm do gặp nhiều khó khăn của buổi đầu kinh doanh thì

việc dự trữ nguồn nguyên vật liệu để sản xuất làm cho giá trị hàng tồn kho tăng lên.

Việc thu mua nguyên liệu của công ty mang tính chất thời vụ, do đó để nguồn nguyên

liệu luôn sẵn sàng cung cấp vừa tạo thuận lợi vừa tạo nên gánh nặng cho chi phí và áp

lực thanh khoản.

- Tài sản dài hạn: Tài sản dài hạn của công ty có xu hướng ngày càng tăng lên.

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, công ty cần đầu tư về trang thiết bị, công cụ,

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

63

dụng cụ để thuận tiện cho công tác sản xuất và kinh doanh, với xu hướng mở rộng và

nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm cũng như quy trình, công ty luôn nổ lực để đầu

tư đầy đủ cơ sở hạ tầng, vât chất, trang thiết bị. Tuy nhiên ckhông thể không tính đến

chi phí khấu hao tài sản, do đó với những tài sản với giá trị cao, công ty luôn cố gắng

khai thác đúng công suất.

2.1.7.3. Vốn

Mục tiêu đầu tiên và cũng là mục tiêu cuối cùng của một doanh nghiệp khi tiến

hành hoạt động sản xuất kinh doanh là tối đa hóa lợi nhuận hay nói cách khác là tối đa

hóa giá trị doanh nghiệp. Để đạt được mục tiêu này đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm các

biện pháp nhằm khai thác và sử dụng một cách triệt để những nguồn lực bên trong và

bên ngoài doanh nghiệp. Chính vì vậy vấn đề nâng cao hiệu quả sử dụng vốn phải

được doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, đó là mục tiêu trung gian tất yếu để đạt được mục

tiêu cuối cùng bởi vốn có vai trò mang tính quyết định đối với quá trình hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn làm được điều này thì sau từng chu kỳ hoạt

động kinh doanh, doanh nghiệp phải phân tích, đánh giá lại kết quả đạt được để từ đó

rút ra những mặt tồn tại thiếu sót cũng như những ưu điểm của doanh nghiệp, có kế

hoạch khắc phục kịp thời những mặt hạn chế hay phát huy hơn những ưu điểm nhằm

nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.

Bảng 2. 3. Tình hình vốn của công ty qua 3 năm 2016 – 2018

ĐVT: Triệu đồng, %

Chỉ tiêu

Thời gian So sánh

2016 2017 2018 2016/2017

2017/2018

2018/2016

Giátrị

Cơcấu

Giátrị

Cơcấu

Giátrị

Cơcấu +/- % +/- % +/- %

Tổng vốn 1250 100 1600 100 1950 100 350 28 350

21,9 700 56

Vốn lưu động 1000 80 1120 70 1300 66,7 120 12 180

16,1 300 30

Vốn cố định 250 20 480 30 650 33,3 230 92 17 35,4 400 160

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

64

0

Tổng nguồnvốn

1250 100 1600 100 1950 100 350 28 350

21,9 700 56

Vốn vay 250 20 480 30 650 33,3 230 92 170

35,4 400 160

Vốn chủ sởhữu

1000 80 1120 70 1300 66,7 120 12 180

16,1 300 30


Với mô hình kinh doanh nhỏ, nguồn vốn chủ sở hữu chiểm tỉ trọng cao hơn so

với nguồn vốn vay, nguồn vốn chủ sở hữu chủ yếu đến từ nguồn lực có sẵn của gia

đình, vay mượn từ bạn bè, nguồn vốn vay công ty bước đầu tiếp cận với các chính

sách cho vay của nhà nước và các nguồn từ bên ngoài. Việc tiếp cận vốn với việc kinh

doanh sản xuất của công ty không gặp quá nhiều cản trở nhờ các chương trình chính

sách hỗ trợ cho vay sản xuất kinh doanh nông nghiệp.

- Xét trên tổng nguồn vốn: Tổng nguồn vốn tăng mạnh qua các năm, năm 2016

công ty khởi nghiệp với tổng số vốn là 1,25 tỷ đồng, tuy nhiên đến năm 2017 tổng lượng

vốn tăng lên là 1,6 tỷ đồng, tăng 28% so với năm 2016, ở giai đoạn hiện tại tổng nguồn

vốn công ty lên đến 1,9 tỷ đồng, tăng 56% so với năm 2016 và tiếp tục tăng trong thời

gian tới.

- Xét theo đặc điểm nguồn vốn: Với việc mở rộng quy mô thị trường, mở rộng

quy trình và hệ thống sản xuất kinh doanh, công ty đã không ngừng đầu tư các trang

thiết bị kỹ thuật, tăng nhanh khối lượng sản xuất và thu mua để chế biến. Năm 2017

đánh đấu sự phát triển mạnh mẽ trong mô hình sản xuất của công ty khi bắt tay ký hợp

đồng cung cấp thực phẩm cho các đơn vị trên địa bàn giúp cho việc kinh doanh dần đi

vào ổn định hơn. Nguồn vốn lưu động của công ty tiếp tục tăng lên, lượng vốn cố định

cũng có chiều hướng gia tăng khi công ty trích vốn để tái đầu tư và ở rộng thêm các

mô hình liên kết khác.

-Theo nguồn vốn hình thành: Nguồn vốn đối với công ty TNHH MTV Hữu cơ

Huế Việt nhận được nhiều hỗ trợ từ các chương trình chính sách vay từ nhà nước và

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

65

nuồn quỹ khác. Nguồn vốn của công ty tập trung chủ yếu là nguồn vốn tái đầu tư từ lợi

nhuận của công ty, qua ba năm nguồn vốn vay tăng mạnh từ 2016 tổng vốn vay là 250

triệu đồng, năm 2017 là 480 triệu đồng và 2018 là 680 triệu đồng, như vậy cho thấy

rằng nguồn vốn vay tăng lên nhờ các chính sách đã giúp công ty có điều kiện để ngày

càng phát triển hơn nữa.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

66

2.1.8. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016 – 2018

Bảng 2.4: Tình hình hoạt dộng kinh doanh của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt qua 3 năm (2016 – 2018)


Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2018/2017Giá trị Cơ cấu Giá trị Cơ cấu Giá trị Cơ cấu +/- % +/- %

1, Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 1258,875 51,57 2087,361 51,45 3529,583 51,36 828,486 65,81 1442,222 69,09

2, Giá vốn hàng bán 966,675 39,6 1547,771 38,15 2723,469 39,63 581,096 60,11 1175,698 15,58

3, Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 75,186 3,08 148,083 3,65 210,291 3,06 72,897 96,96 62,208 -6,83

4, Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 73,721 3,02 144,026 3,55 213,039 3,1 70,305 95,37 69,014 -2,64

5, Lợi nhuận sau thuế TNDN 66,642 2,73 129,420 3,19 195,859 2,85 62,778 94,20 66,438 -0,746

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

67

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh là thước đo chất lượng hoạt động kinh

doanh, cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý, sản xuất của công ty. Trong tình

hình thị trường hiện nay ngày càng biến động theo những chiều hướng không thể

lường trước được: khủng hoảng, suy thoái, lạm phát…Nhìn chung qua những năm đầu

khởi nghiệp công ty đang hoạt động sản xuất và kinh doanh có lãi.

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: qua bảng số liệu cho thấy năm 2016

doanh thu của công ty đạt mức 1258,857 triệu đồng, qua năm 2017 là 2087,361 triệu

đồng, tăng 828,486 triệu đồng tương ứng tăng 65,81% so với năm 2016. Đến năm

2017, doanh thu của công ty là 3529,583 triệu đồng, tăng 1442,222 triệu đồng tương

ứng tăng 69,09 so với năm 2017. Điều đó cho thấy tình hình kinh doanh của công ty

rất tốt, tăng trưởng liên tục qua 3 năm với mức tăng tương đối ổn định.

Giá vốn hàng bán (GVHB): GVHB tăng đều qua các năm và đặc biệt tăng mạnh

trong năm 2018. Cụ thể năm 2017 GVHB tăng 581,096 triệu đồng tương ứng tăng

60,11 % so với năm 2016. Năm 2018 GVHB lại tiếp tục tăng mạnh 1175,698 triệu

đồng tương ứng tăng 15,58% so với năm 2018. Điều này cho thấy công ty đang phải

đối mặt với tình trạng giá nguyên vật liệu để sản xuất nhang ngày càng tăng, dẫn đến

giá vốn tăng do đó giá sản phẩm bán ra thị trường cũng tăng theo tạo khó khăn cho

việc cạnh tranh giá bán với các mặt hàng nhang khác trên thị trường.

Về lợi nhuận: Với tình hình sản xuất tương đối ổn định trong 3 năm gần đây, lợi

nhuận của công ty tăng cao trong năm 2017, cụ thể lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh

doanh năm 2017 tăng 72,897 triệu đồng tương ứng với tăng 96,96% so với năm 2016,

tuy nhiên đến năm 2018 lợi nhuận thuần chỉ còn 210,291 triệu đồng, tăng 62,208 triệu

đồng tương ứng tăng 42,01% so với năm 2017. Nguyên nhân do công ty phải giảm giá

bán một số sản phẩm do tình hình lạm phát khiến thị trường tiêu dùng trở nên khó tính

về giá hơn. Bên cạnh đó LNST cụ thể năm 2017 đạt 129,420 triệu đồng, qua năm 2018

là 195,859 triệu đồng, tăng 66,438 triệu đồng tương ứng tăng 51,34% so với năm

2017.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

68

2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty

TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt

2.2.1. Đánh giá công tác tiêu thụ của công ty

2.2.1.1. Điều tra nghiên cứu thị trường

Hoạt động nghiên cứu thị trường là một trong những hoạt động không thể thiếu

khi một doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đặc biệt là khi doanh nghiệp đó muốn phát

triển hoạt động kinh doanh của mình. Nghiên cứu thị trường có vai trò cực kỳ quan

trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là công cụ giúp cho doanh nghiệp

hiểu khách hàng và có thể chinh phục khách hàng thông qua việc thu thập và xử lý

thông tin đáng tin cậy về thị trường, nguồn hàng, thị trường bán hàng của doanh

nghiệp.

Ban đầu, khi mới bắt đầu kinh doanh, công ty đã có những bước chuẩn bị cụ

thể, tiến hành lên phương án khảo sát nhu cầu thị trường nhằm đánh giá các vấn đề

như sau:

- Thói quen mua thực phẩm của người dân ở khu vực thành phố Huế như thế nào?

- Thu nhập, mức sống của người dân ở các khu vực như thế nào, có những

sựkhác nhau như thế nào?

- Ở khu vực đó có cửa hàng thực phẩm sạch nào chưa? Họ làm có tốt không?

Cách thức hoạt động ra sao? Nếu chưa tốt hãy tìm ra nguyên nhân.

- Những người dân ở khu vực mà công ty khảo sát thường mua những thực

phẩm gì, loại gạo hoặc sản phẩm từ gạo nào, mức chi tiêu cho các sản phẩm từ gạo

hữu cơ hằng ngày là bao nhiêu?

- Mức giá nào mà khách hàng có thể chấp nhận chi trả cho việc mua thực

phẩm sạch nói chung và các loại sản phẩm từ gạo hữu cơ nói riêng?

Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh và không ngừng hoàn thiện về mặt chất

lượng sản phẩm và dịch vụ. Khi có các báo cáo phân tích chính thức và dựa trên tình

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

69

hình trên thị trường, công ty quyết định lựa chọn hai vị trí để đặt cửa hàng, một cửa

hàng chính ở phường Xuân Phú và một cửa hàng ở phường Vĩnh Ninh, thành phố Huế.

Trong thời gian đầu mới đi vào hoạt động của cửa hàng do vẫn còn thiếu kinh

nghiệm trong đánh giá, dự đoán nhu cầu các loại rau nên có một số loại rau bị thiếu và

một số mặt hàng rau còn thừa vào cuối ngày. Đồng thời do ảnh hưởng của yếu tố thời tiết

mà cầu rau có thể thay đổi đột ngột. Đây là vấn đề hằng ngày thường xuyên xảy ra mà

việc kiểm soát đầu vào, đầu ra không thể lường trước được và không thể tránh khỏi. Với

các mặt hàng có thể bảo quản, công ty đặt trên kệ thoáng mát, tránh ánh sáng trực tiếp, tạo

bầu không khí thông thoáng. Đối với các mặt hàng thịt được cấp đông sau khi sơ chế và

chia lịch mổ các loại gia súc, gia cầm phù hợp với sản lượng bán ra tại hai cửa hàng. Đối

với các mặt hàng rau ăn lá, tiến hành bảo quản ở ngăn mát, nếu lượng thừa ít thì có thể bỏ,

lượng thừa nhiều thì tiến hành thỏa thuận và bán lại cho các quán ăn, nhưng ít khi xảy ra

vì lượng rau không bán chạy mỗi ngày rất ít, thâm chí hết rau khi chưa đóng cửa.

Đáp ứng nhu cầu thuận tiện cho khách hàng bận rộn, không có nhiều thời gian,

cửa hàng phát triển đội ngũ shipper chuyên giao hàng đặt sẵn cho khách. Đây là một

trong những điểm mạnh của công ty khi phản hồi nhanh chóng yêu cầu và góp ý của

khách hàng. Đội nguc shipper nhanh nhẹn và thân thiện giúp uy tín và chất lượng dịch

vụ của công ty ngày càng được nâng cao.

Công ty sử dụng hai phương pháp nghiên cứu chủ yếu để tiếp cận thị trường là

phương pháp nghiên cứu tại chỗ và nghiên cứu tại bàn. Công ty đã và đang trong quá

trình xây dựng đội ngũ nghiên cứu thị trường thực hiện các công tác:

- Xem xét đánh giá thị trường với những biến động không ngừng của nó;

- Phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu so với cái đối thủ trên thị trường

nhằm tập trung mọi nỗ lực của mình vào kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu khách

hàng và tồn tại trong sự cạnh tranh khốc liệt, phản ứng với những biến động của thị

trường một cách nhanh nhạy và có hiệu quả;

- Hoạch định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tiến hành lập ra

các chiến lược kinh doanh và chính sách thị trường

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

70

- Tìm kiếm khách hàng và các kế hoạch phát triển thị trường phù hợp với đối

tượng khách hàng đó và tình hình hiện tại của công ty.

- Nắm bắt những kết quả đã đạt được và những điểm yếu để khắc phục thông

qua các khảo sát khách hàng tại khu vực thành phố Huế, các đối tác và các khách hàng

tiềm năng mà công ty nhắm đến.

- Khảo sát tại cửa hàng nhằm đáp ứng nhu cầu dịch vụ ngày càng tốt hơn và

tăng tỉ lệ khách hàng tiếp tục sử dụng dịch vụ và mua hàng tại cửa hàng và giới thiệu

cho người thân, bạn bè đến mua hàng.

Song song với hoạt động của nhóm phát triển thị trường thì các nhân viên tại

cửa hàng được giao nhiệm vụ lắng nghe và tiếp thu những ý kiến, phản hồi từ phía

khách hàng và báo cáo lại với cấp trên; đưa ra những cuộc thăm dò bằng cách hỏi ý

kiến khách hàng tại cửa hàng; khảo sát về sự hài lòng cũng như chất ượng sản phẩm và

dịch vụ thông qua các cuộc trò chuyện với khách hàng khi bán hàng. Đây là cách được

công ty áp dụng nhiều nhất vì nó thể hiện sự quan tâm của công ty đến việc khách

hàng cảm nhận như thế nào về những gì mà công ty và cửa hàng cung cấp, lắng nghe

những phản hồi một cách tích cực giúp cho khách hàng dễ dàng nói ra những điều mà

họ hài lòng và chưa hài lòng một cách thẳng thắn hơn, để kịp thời khắc phục và không

bị mất khách hàng mà không rõ lí do và có những đánh giá không hay về tất cả chất

lượng sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp.

Ngoài ra, công ty cũng có đường dây nóng giúp cho khách hàng có thể đưa ra

những góp ý, bình luận nếu khách hàng có những thắc mắc và không hài lòng. Công ty

cũng xây dựng website và fanpage để cập nhật những đóng góp ý kiến khách hàng đến

ban giám đốc và quản lí công ty.

2.2.1.2. Chiến lược và các chính sách tiêu thụ sản phẩm

Chính sách sản phẩm

Gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt được sản xuất bằng việc

áp dụng các khoa học kỹ thuật tiên tiến nhằm tạo ra sản phẩm sạch, an toàn, nhiều chất

dinh dưỡng, có lợi cho sức khỏe, hạn chế bệnh tật bằng cách giúp nông dân nhận thức

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

71

và xóa bỏ tập tục canh tác nông nghiệp bằng phương pháp sử dụng phân bón hóa học,

thuốc diệt cỏ và thuốc trừ sâu hóa chất, góp phần xây dựng nền nông nghiệp hữu cơ

bền vững, thân thiện với môi trường. Các sản phẩm của công ty TNHH MTV Hữu cơ

Huế Việt phong phú và đa dạng nhằm đáp ứng ngày càng cao các yêu cầu của thị

trường.

Với lợi thế về đất đai, khí hậu và nguồn nước ngọt công ty kết hợp với UBND

huyện Phong Điền tập trung đầu tư và phát triển mô hình trồng lúa hữu cơ. Năm 2015

khi công ty bắt đâu triển khai kế hoạch, công ty của các cán bộ kỹ thuật về tận địa

phương hướng dẫn cho bà con nông dân các kỹ thuật, phương pháp canh tác lúa hữu

cơ. Ban đầu với diện tích 8ha, hiện tại diện tích lúa liên kết của công ty đạt con số

22ha, hằng năm cung cấp ra thị trường gần 20 tấn lúa thô. Sản lượng ban đầu còn chưa

ổn định so với phương thức canh tác mới nên năng suất còn rất thấp, và ở thời điểm

hiện tại mô hình dần đi vào hoạt động một cách có hiệu quả và cho năng suất cao.

Với nhu cầu thị trường ngày càng cao và ý chí nâng tầm cho hạt gạo, công ty

sản xuất những sản phẩm từ gạo với thương hiệu của công ty như bún gạo đỏ Huế

Việt, bún gạo trắng Huế Việt, gạo trắng, gạo lứt, sữa gạo,…

- Về chất lượng: Sản phẩm được lúa gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu

cơ Huế Việt được trồng theo phương pháp tự nhiên, sử dụng phân bón hữu cơ, vi sinh,

không sử dụng thuốc trừ sâu. Tập trung theo từng vùng quy hoạch sản xuất để giảm

thiểu sâu bệnh gây hại cho lúa. Lúa hữu cơ được trồng ở vùng đất sạch, không dư

lượng hóa chất, không ô nhiễm, không bị ảnh hưởng của chất thải công nghiệp, bệnh

viện, nghĩa trang, các nguồn ô nhiễm khác, ruộng sử dụng phân bón hóa học lâu năm

phải được xử lý bằng cách sử dụng phân hữu cơ vi sinh ít nhất 03 vụ liên tiếp.

Do quy trình sản xuất gạo hữu cơ được tuân thủ nghiêm ngặt tất cả các công

đoạn, nên sản phẩm sản xuất ra có năng suất không quá cao, nhưng đổi lại hàm lượng

dinh dưỡng trong gạo rất cao, chứa nhiều chất xơ và độ đường huyết trong gạo cũng

thấp hơn nhiều so với gạo bình thường nên rất tốt cho tiêu hóa và có những công dụng

khác như trị bệnh, suy dinh dưỡng, phụ nữ mang thai,… Không những thế gạo hữu cơ

còn chứa vitamin B1 và các chất khoáng vi lượng giúp tăng cường sự đề kháng cho cơ

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

72

thể, hỗ trợ cho các tế bào thần kinh, hoạt động của tim và vị giác. Chính vì gạo hữu cơ

rất tốt cho sức khỏe nên gạo hữu cơ được nhiều người tiêu dùng lựa chọn để bảo vệ

sức khỏe cho chính mình và người thân của mình.

Để đánh giá sản phẩm hữu cơ phải trải qua nhiều công đoạn kiểm tra và kiểm

nghiệm rất nghiêm ngặt. Chỉ cần một công đoạn nhỏ nào đó trong toàn bộ quy trình bị

sai hoặc không tuân thủ đúng tiêu chuẩn sẽ dẫn đến sản phẩm kém chất lượng, không

an toàn. Vì vậy, việc theo dõi, đánh giá và kiểm soát quy trình phải được đội ngũ kỹ sư

nông nghiệp thực hiện thường xuyên, liên tục và không ngừng nâng cao.

Sản phẩm lúa gạo hữu cơ của công ty được canh tác không sử dụng phân bón

hóa học; không sử dụng thuốc bảo vệ thực vật; không sử dụng chất kích thích tăng

trưởng; không sử dụng chất tẩy trắng; không sử dụng chất tạo mùi; và không sử dụng

chất bảo quản. Các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty được sản xuất theo quy trình

nghiêm ngặt được kiểm tra đầy đu và có các xác nhận về chất lượng do các cơ quan

chức năng có thẩm quyền xét duyệt.

- Về bao bì, nhãn mác: nhãn hiệu các sản phẩm của công ty mang tên Huế Việt

gồm: gạo trắng hữu cơ Huế Việt, gạo lứt Huế Việt, gạo lứt mầm Huế Việt, sữa gạo lứt

Huế Việt, bún gạo đỏ Huế Việt và bún gạo trắng Huế Việt. Các sản phẩm đóng gói với

các quy cách khác nhau:

Bảng 2.5. Danh mục sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ

Huế Việt

ĐVT: Đồng

STT Mãhàng Tên hàng Định

lượng Đơn vị Hình thức Giá bán

1

M01

Gạo trắng 2 kg túi chân không 52,000Gạo lứt 1 kg túi chân không, đóng hộp 40,000

Gạo lứt mầm 1 kg túi chân không, đóng hộp 62,0002 M02 Bún gạo trắng 300 g túi pet 20,000

Bún gạo đỏ 300 g túi pet 23,0003 M03 Sữa gạo lứt nhỏ 250 ml chai pet 10,000

Sữa gạo lứt lớn 500 ml chai pet 18,000


Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

73

Chính sách giá cả

Đối với các loại gạo thông thường, dù trữ qua năm này tháng nọ thì gạo vẫn

trắng, vẫn đẹp không bị hư, không bị ảnh hưởng bởi các loại côn trùng do dư lượng

hóa chất còn tồn đọng trong đó. Còn với gạo hữu cơ, các sản phẩm không sử dụng chất

bảo quản và tẩy trắng mà được bảo quản bằng cách đóng gói từng túi và hút chân

không, nếu đã mở miệng túi hoặc túi bị hở thì phải dùng hết trong thời gian 45 - 60

ngày (quá thời hạn này gạo sẽ bị nấm mốc, mọt) và phải cất trữ cẩn thận.

Theo đó, sản xuất lúa hữu cơ không được dùng phân bón hóa học, không dùng

thuốc bảo vệ thực vật có nguồn gốc hóa học, phải xây dựng vùng cách ly, đập ngăn

nước bên ngoài để khỏi ảnh hưởng đến khu vực sản xuất. Để làm được như vậy thì rất

tốn kém, với năng suất lúa 4,5 tấn lúa/ha thì chi phí giá thành tăng cao.

Để khuyến khích nông dân tham gia trồng lúa hữu cơ, công ty phải mua lúa giá

cao, đem về chế biến đóng gói có giá thành cao, người tiêu dùng khó chấp nhận. Do

đó, các bên còn phải tiếp tục làm việc để tổ chức sản xuất sao cho hợp lý. Không chỉ

gạo bán trong nước mà giá xuất khẩu gạo hữu cơ cũng chênh lệch rất lớn so với gạo

thường, phổ biến là gấp 2-3 lần.

Giá các sản phẩm của công ty được tính toán dựa theo chi phí và mức lợi

nhuận muốn đạt được. So với các sản phẩm đang có trên thị trường, mức giá mà

công ty cung cấp mang tính cạnh tranh và dễ dàng chấp nhận hơn. Đối với khách

hàng là các đơn vị mua sỉ giá được tính chiết khấu trên khối lương sản phẩm thông

qua báo giá của công ty.

Kênh phân phối

Để tiêu thụ hàng hoá thì cần thiết phải có kênh phân phối để đưa sản phẩm đến

với người tiêu dùng. Mỗi sản phẩm có những đặc thù riêng và có những kênh phân

phối khác nhau. Qua quá trình nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm công ty

TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt tổ chức các kênh phân phối bao gồm hai kênh đó là

kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối giám tiếp.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

74

- Kênh phân phối trực tiếp: Trong kênh này doang nghiệp không sử dụng người

mua trung gian để phân phối hàng hoá mà công ty sản xuất. Bộ phận bán hàng của

doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá.

Cửa hàng bán lẻ của công ty

Kênh online

Sơ đồ 2.5. Kênh bán hàng trực tiếp của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt

Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ở giai đoạn hiện tai đang có ba

showroom bán lẻ. Sự phát triển cả kênh phân phối lẻ bắt đầu từ khi công ty mới thành

lập với bước đầu thành lập cửa hàng đầu tiên tại 19 Trường Chinh, phườngVĩnh Ninh,

thành phố Huế với diện tích gần 30m2, công ty phân phối lẻ cho khách hàng tới mua

thực phẩm sạch và các sản phẩm sạch do chính công ty sản xuất, tiếp tục công ty mở

rộng kênh phân phối với cửa hàng tại 02 Trương Định, phường Vĩnh Ninh , thành phố

Huế Và một cửa hàng khác tại Tam Kỳ, Quảng Nam. Một mặt khác công ty còn có

kinh doanh theo hình thức online thông qua kênh website và facebook.

- Kênh phân phối gián tiếp: Với kênh phân phối này công ty bán các sản phẩm

từ gạo hữu cơ của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian là các

đại lí, các công ty, hộ cá thể kinh doanh các mặt hàng thực phẩm sạch thông qua qua

việc kí kết các hợp đồng cung cấp thực phẩm sạch và các loại sản phẩm sạch từ gạo từ

đó công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt đã có những bước tiến rõ rệt hơn trong khâu

sản xuất và tiêu dùng.

Sơ đồ 2.6. Kênh bán hàng gián tiếp của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt

Công ty TNHH

MTV Hữu cơ

Huế Việt

Người tiêu dùng

Công ty TNHH

MTV Hữu cơ

Huế Việt

Các công ty trung

gian, các cửa hàng

bán lẻ

Người tiêu

dùng

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

75

Các hoạt động xúc tiến

- Công ty áp dụng hình thức quảng cáo thông qua kênh online như website,

facebook để giới thiệu các sản phẩm đến với người tiêu dùng.

- Công ty thường xuyên có các chương trình, chính sách khuyến mại, dùng thử

(ghi rõ hạn sử dụng và giấy chứng nhận trên sản phẩm.

- Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm,… nhằm giới hiệu

quảng bá những sản phẩm của công ty.

Đối tượng khách hàng:

- Nhóm đối tượng người tiêu dùng: mua sử dụng số lượng ít trong gia đình.

- Khách hàng có mức thu nhập cao: nhóm khách hàng này đặc biệt chú trọng đến

độ an toàn của hạt gạo, nguồn gốc của hạt gạo, thương hiệu gạo, giá cả không là vấn

đề của họ. Nhóm này thường sử dụng gạo không nhiều và họ thường chọn các loại gạo

đạt chuẩn các yêu cầu về GAP hoặc Organic.

Khách hàng văn phòng và viên chức: đây là nhóm đối tượng yêu cầu tương đối về

gạo từ chất lượng , an toàn vệ sinh thực phẩm (ATVSTP), bao bì, mẫu mã, nguồn gốc như

thế nào. Hành vi khách hàng của nhóm này quan tâm chất lượng mức an toàn của hạt gạo

trước tiên, giá cả và chăm sóc khách hàng là mối tâm tiếp theo của họ. Họ thường chọn

mua gạo qua các kênh phân phối siêu thị, cửa hàng gạo thương hiệu, đại lý gạo uy tín.

Nhóm đối tượng này thường tập trung đông ở thành thị và các trung tâm kinh tế lớn.

- Khách hàng lao động phổ thông: đây là nhóm khách hàng sử dụng gạo rất nhiều

tuy nhiên họ quan tâm nhiều đến giá cả. Để đáp ứng nhóm khách hàng này, đại lý gạo

phải đảm bảo giá cả phải cạnh tranh, chất lượng hạt gạo phải tương đối.

- Nhóm đối tượng tập thể: Căn tin trường học, cơ quan, nhóm này cũng tương tự

như sử dụng gạo cũng rất nhiều và yêu thường có yêu cầu cao hơn về chất lượng hạt

gạo và đặc biết là phải có giấy ATVSTP hoặc giấy sản xuất nông sản an toàn.

- Nhà hàng: Công ty cung cấp các loại gạo, các loại sợi bún, sợi mỳ cho nhà

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

76

hàng.

2.2.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế

Việt

2.2.2.1. Số lượng tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ

Bảng 2.6. Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ qua 3 năm (2016 – 2018)

Sản phẩmĐơn

vịTính

2016 2017 2018

DT(triệuđồng)

Sảnlượng

DT(triệuđồng)

Sảnlượng

DT(triệuđồng)

Sảnlượng

Gạo trắng kg 547,29 21049,62 746,25 28701,92 1090,8 41953,85

Gạo lứt kg 24,3 607,5 37,35 933,75 109,2 2730

Gạo lứt mầm kg 18,54 299,0323 40,25 649,1935 54,48 878,7097

Bún gạotrắng

Gói 91,26 1368900 238,8 3582000 436,32 6544800

Bún gạo đỏ Gói - - 149,25 1946739 250,5 3267391

Sữa gạo lứtnhỏ

Hộp 133,74 3343500 119,4 2985000 272,64 6816000

Sữa gạo lứtlớn

Hộp 91,26 2535000 171,6 4766667 327,36 9093333


Thông qua bảng thống kê cho thấy tình hình sản lượng tiêu thụ các sản phẩm từgạo hữu cơ đều có xu hướng tăng lên. Sản phẩm gạo trắng số lượng tiêu thụ tăngtrưởng rất tốt, năm 2016 sản lượng là 21049,6kg tăng lên 28701,92kg vào năm 2017và đạt con số 41953,85kg vào năm 2018. Với sản phẩm gạo lứt sản lượng tiêu thụcũng có sự tăng lên, năm 2016 sản lượng đạt được 6607,5kg đến năm 2017 là933,75kg và đến năm 2018 sản lượng 2730kg, sản phẩm này tuy có con số tiêu thụtương đối nhỏ nhưng có mức tăng trưởng khá tốt. Các sản phẩm bún gạo và sữa gạo cócon số tiêu thụ đáng ấn tượng khi có sự tăng trưởng vượt bậc trong cơ cấu doanh thu.

Qua việc thống kê tình hình sản lượng tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ củacông ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt, chúng ta nhận thấy rằng sản lượng tiêu thụ vào

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

77

năm 2017 và 2018 có sự tăng đột biến đáng kể. Ngoài ra, sản lượng tiêu thụ đối vớitừng chủng loại sản phẩm có sự biến động, các sản phẩm chính, sản phẩm chủ lực dầndần định hình rõ ràng và ngày càng chiếm tỉ trọng lớn trong tổng doanh thu và sảnlượng. Sự biến động về số lượng sản phẩm tiêu thụ chỉ phản ảnh một phần kết quảhoạt động tiêu thụ, để hiểu rõ hơn tình hình ta cần xem xét tình hình tiêu thụ về mặtgiá trị.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

78

2.2.2.2. Doanh thu tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ qua 3 năm (2016 -2018)

Bảng 2.7. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm qua 3 năm (2016 – 2108)


STT Sản phẩm2016 2017 2018

Kếhoạch

Thựchiện

%Hoànthành Kế hoạch Thực

hiện%Hoànthành Kế hoạch Thực

hiện%Hoànthành

1 Gạo trắng 500 547,29 109,5 600 746,25 124,4 1000 1090,8 109,1

2 Gạo lứt 100 24,3 24,3 50 37,35 74,7 50 109,2 218,4

3 Gạo lứt mầm 10 18,54 185,4 20 40,25 201,3 50 54,48 109,0

4 Bún gạo trắng 90 91,26 101,4 200 238,8 119,4 300 436,32 145,4

5 Bún gạo đỏ 0 0 0 20 149,25 746,3 170 250,5 147,4

6 Sữa gạo lứt nhỏ 100 133,74 133,7 100 119,4 119,4 130 272,64 209,7

7 Sữa gạo lứt lớn 70 91,26 130,4 120 171,6 143,0 200 327,36 163,7


Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

79

Bất cứ một hoạt động sản xuất kinh doanh nào cũng cần có những kế hoạch hoạt

động cụ thể. Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt lên kế hoạch tiêu thụ thông qua

việc tính toán từ các nghiên cứu thị trường và dựa trên nanwg lực sản xuất của công ty.

Công ty tính toán kế hoạch của năm sau thông qua việc tính toán doanh thu, lợi nhuận

của năm trước, căn cứ tình hình và nhu cầu thị trường để có bản kế hoạch kinh doanh.

- Về tổng doanh thu tiêu thụ: Qua ba năm, doanh thu của công ty ngày càng tăng

lên và vượt kế hoạch. Có được điều này là do công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt

đang trong quá trình hình thành và phát triển, đang dần mở rộng thị trường. Tốc độ

tăng doanh số qua các năm tăng lên, năm 2016 doanh số là 906,39 triệu đồng, thực

hiện vượt kế hoạch với doanh thu 36,39 triệu đồng tương đương với 4,2%. Năm 2017

doanh thu theo kế hoạch là 1110 triệu đồng, đạt được là 1502,9 triệu đồng, vượt mức

kế hoạch 35,4%. Năm 2018 sản lượng theo kế hoạch là 1900 triệu đồng, trong khi đó

sản lượng thực hiện được là 2541,3 triệu đồng, đánh dấu một sự phát triển vượt trội

khi tiếp tục duy trì mức tăng thực tế so với năm 2017 đến gần 1 tỷ đồng từ bán sản

phẩm xuất ra thị trường. Đồng thời, các sản phẩm gạo của công ty đã định hình sản

phẩm chính và sản phẩm phụ trợ, số lượng cụ thể của các mặt hàng có xu hướng tăng

lên rõ rệt.

- Về chủng loại: Theo số liệu thống kê, hầu như các nhóm sản phẩm đều có xuhướng tăng về số lượng, dẫn đầu là gạo trắng với lượng tiêu thụ luôn chiếm trên 50%

so với sản lượng toàn bộ nhóm các sản phẩm về gạo. Sản lượng gạo trắng tăng nhanh,năm 2016 theo kế hoạch thực hiện tiêu thụ với 500 triệu đồng, doanh thu thu về đạt547,29 triệu đồng, vượt chỉ tiêu theo kế hoạch 9,5%, năm 2017 doanh thu theo kếhoạch là 600 triệu đồng và và thực hiện tiêu thụ được 746,25 triệu đồng, tăng 24,4% so

với kế hoạch và nâng con số thực hiện thực tế cao gấp 1,25 lần so với năm 2016, năm2018 doanh thu từ gạo có sự tăng chậm hơn dù vượt kế hoạch đến 9,1% với chênh lệchsản lượng thực tế so với kế hoạch là 90,8 triệu đồng, đồng nghĩa với con số thực tếtăng lên so với năm 2017 đến 46,2%. Trong năm 2016 các mặt hàng đều có số lượngthực hiện và kế hoạch không bị chênh lệch quá nhiều, chỉ riêng sản phẩm gạo lứt dochưa nắm bắt chính xác nhu cầu thị trường và chưa cân đối phù hợp nguồn cung sảnxuất nên sản lượng không đạt được như kế hoạch, một phần nguyên nhân đến từ việc

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

80

nhu cầu thị trường vẫn còn thấp, với tình trạng công ty còn non kém nên chưa quánhiều người đặc biệt quan tâm đến sản phẩm và các chiến lược marketing vẫn còn yếudo đó đến năm 2017 công ty bắt đầu giảm doanh thu kế hoạch của gạo lứt còn 50 triệuđồng. Tuy nhiên, một lần nữa, gạo lứt vẫn chưa thực sự là sản phẩm có thể chạm đếnthị trường, năm 2018 công ty giữ nguyên mức kế hoạch và nỗ lực hơn trong công táctiêu thụ, và theo tiến độ thực hiện hoạch đó, công ty đã hoàn thành vượt mục tiêu đếngần 120%.

Với sản phẩm gạo lứt mầm, công ty luôn đạt được chỉ tiêu, tuy nhiên sản lượngtiêu thụ của sản phẩm này còn ít so với mặt bằng chung, lí do tồn tại ở việc người dùng

còn ít biết đến công dụng và giá trị của sản phẩm, sản lượng năm 2016 là 18,54 triệuđồng vượt kế hoạch 8,54 triệu đồng và tăng 85,4% so với kế hoạch, năm 2017 doanhthu theo kế hoạch là 20 triệu đồng thì doanh thu đạt được là 40,25 triệu đồng, hoàn

thành vượt mức kế hoạch đề ra đến 101,3%, năm 2018 doanh thu vẫn tăng vượt kếhoạch, tuy nhiên có sự tăng chậm hơn về mặt số lượng so với các năm trước.

Công ty không ngừng nghiên cứu và sản xuất các sản phẩm khác, năm 2016 khi sảnphẩm bún gạo trắng được tung ra trên thị trường, với mức doanh thu từ 91,26 triệu đồng,tăng lên thành 238,8 triệu đồng và năm 2018 doanh thu tăng đến con số 438 triệu đồng.

Tiếp nối sự thành công đó, sản phẩm bún gạo đỏ tung ra thị trường vào đầu năm 2017 đã

đánh dấu một bước chuyển tiếp mới khi một sản phẩm mới ra đã nhận sự tin tưởng củangười dùng và sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng lên. Sữa gạo cũng là một trong nhữngsản phẩm thế mạnh và gây tiếng vang cho thương hiệu sữa gạo lứt của công ty TNHHMTV Hữu cơ Huế Việt từ khi mới xuất hiện trên thị trường Huế, đây là sản phẩm sáng tạođược chế biến từ giống gạo lứt Japonica Nhật Bản với quy trình công nghệ đạt chuẩn. Tấtcả mặt hàng dề được chứng nhận và gán tem truy xuất nguồn gốc tạo sựu thuận tiện chongười tiêu dùng. Tuy nhiên, các chính sách quảng bá chưa được chú trọng do đó trongtương lại cần có sự đầu tư nhiều hơn nữa.

Tóm lại, công tác lập kế hoạch của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt đượcquan tâm, tuy nhiên vẫn thiếu tính khoa học chưa có sự điều ra khảo sát về quy mô và

nhu cầu thị trường mà chủ yếu dựa trên đánh giá chủ quan và các kết quả báo cáothônngs kê của năm trước và tình hình sản xuất của công ty. Sự biến động về số lượng

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

81

sản phẩm tiêu thụ chỉ phản ảnh một phần kết quả hoạt động tiêu thụ, để hiểu rõ hơntình hình ta cần xem xét tình hình tiêu thụ về mặt giá trị.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

82

Tình hình thực tế doanh thu tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ

Bảng 2.8. Tình hình thực tế tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ

ĐVT: Triệu đồng

Tên hàngThời gian So sánh

2016 2017 2018 2016/2017 2017/2018 2018/2016Giá trị Giá trị Giá trị +/- % +/- % +/- %

Gạo trắng 547,29 746,25 1090,8 198,96 36,35 344,55 46,17 543,51 99,31

Gạo lứt 24,3 37,35 109,2 13,05 53,70 71,85 192,37 84,9 349,38

Gạo lứt mầm 18,54 40,25 54,48 21,71 117,10 14,23 35,35 35,94 193,85

Bún gạo trắng 91,26 238,8 436,32 147,54 161,67 197,52 82,71 345,06 378,11

Bún gạo đỏ - 149,25 250,5 - - 101,25 67,84 - -

Sữa gạo lứt nhỏ 133,74 119,4 272,64 -14,34 -10,72 153,24 128,34 138,9 103,86

Sữa gạo lứt lớn 91,26 171,6 327,36 80,34 88,03 155,76 90,77 236,1 258,71

Tổng cộng 906,39 1502,9 2541,3 447,26 446,14 1038,4 643,56 1384,41 1383,22


Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

83

Qua số liệu thống kê, chúng ta có thể thấy tình hình tiêu thụ các sản phẩm qua

các năm. Sản phẩm gạo trắng đạt doanh số cao nhất qua các năm và thấp nhất là sản

phẩm gao lứt mầm. Sản phẩm gạo trắng là sản phẩm không thể nào thiếu trong các bữa

ăn gia đình, ưu thế cạnh tranh của sản phẩm là giá cả hợp lí, chất lượng đạt chuẩn. Sản

phẩm gạo trắng và bún gạo trắng là hai sản phẩm có mức tăng trưởng vượt trội nhất.

Để có được nhưng con số tăng ấn tượng này, ngoài việc sản phẩm có được nhờ mẫu

mã thì sản phẩm đặc biệt chất lượng, không bị biến đổi về độ ngon độ dẻo, sản phẩm

gạo trắng được đăng kí, test kiểm định liên tục và có các giấy chứng nhận đạt chuẩn,

đảm bảo các tiêu chuẩn khắt khe, ngoài ra sản phẩm gạo trắng được thị trường ưa

chuộng bởi những đặc trưng như nấu cơm dẻo, cơm không bị khô khi để lâu, không đẽ

bị thiu như gạo thường và đặc biệt hương thơm và vị ngọt của lúa gạo. Các sản phẩm

như bún gạo trắng nổi trộ với tính dẻo, dai, dễ chế biến, giá cả phải chăng và bao bì bắt

mắt, tiện lợi. Các sản phẩm từ gạo của công ty được bao gói với khối lượng phù hợp

với nhu cầu người tiêu dùng, một gói gạo thường có khối lượng từ 0,5 kg đến 2kg

thuận tiện cho sự lựa chọn của người mua. Các loại bao gói với màu sắc đa dạng, điều

này khiến khách hàng dễ phân biệt. Trên bao bì sản phẩm có gắn tem truy xuất nguồn

gốc hàng hóa, kèm các hướng dẫn chỉ dẫn, đầy đủ các thông tin về sản phẩm khiến

người tiêu dùng an tâm hơn khi lựa chọn so với các sản phẩm gạo ở chợ và gạo được

dán mác gạo sạch.

Đối với sản phẩm bún gạo đỏ mới bắt đầu tung ra trên thị trường vào đầu năm

2017 đã tạo được một tín hiệu tích cực khi đạt doanh số năm đầu tiên gần 150 triệu

đồng và năm 2018 con số tiếp tục tăng lên đến 250 triệu đồng. Với một sản phẩm mới

được tung ra thị trường, phải dối mặt với nhiều thử thách, nhận được sự ủng hộ của

thành công các sản phẩm phía trước, bún gạo đỏ ở giai đoạn hiện tại là một mặt hàng

đang được chú trọng sản xuất và tăng dần nhu cầu, do đó công ty có các hoạt động

nhằm nâng diện tích canh tác gạo lên để đáp ứng nhu cầu nguồn nguyên liệu càng

ngày càng cao của bộ phận sản xuất và nhu cầu thị trường. Sữa gạo lứt cũng là một sản

phẩm đặc trưng của công ty nổi bật với các tính chất như dễ uống, vị thơm ngon, thích

hợp với nhiều lứa tuổi, dòng sản phẩm này được chế biến từ 100% gạo lứt Japonica

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

84

Nhật Bản là loại sản phẩm có khả năng cạnh tranh với các loại sữa trên thị trường, tuy

nhiên việc làm các công tác truyền thông còn yếu do đó các sản phẩm này vẫn còn có

xu hướng tăng chưa mạnh, năm 2016 doanh thu từ sữa gạo lứt nhỏ (250ml) là 133,74

triệu đồng nhưng đến năm doanh thu thu về từ sản phẩm sữa gạo giảm xuống còn

119,4 triệu đồng, trong khi đó sản phẩm sữa gạo lứt lớn (500ml) lại có doanh số ấn

tượng và tăng nhanh hơn, từ đó công ty cần có những nghiên cứu lại về nhu cầu thị

trường, xem với laoị chai nào thì khả năng tiêu thụ sẽ cao hơn để từ đó có các giải

phấp thích hợp. Việc thực hiện các chính sách quảng bá cho các dòng sản phẩm này

chưa được đầu tư chú trọng nhiều trong khi các đối thủ ở dòng sản phẩm này lại có

những sản phẩm rất chất lượng và có uy tín từ lâu.

Cơ cấu doanh thu tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ

Bảng 2.9. Cơ cấu doanh thu theo chủng loại sản phẩm qua 3 năm (2016 – 2018)


Tên hàng

Thời gian

2016 2017 2018

Doanh số Cơ cấu Doanh số Cơ cấu Doanh số Cơ cấu

Gạo trắng 547,29 60,38 746,25 49,65 1090,8 42,92

Gạo lứt 24,3 2,68 37,35 2,49 109,2 4,30

Gạo lứt mầm 18,54 2,05 40,25 2,68 54,48 2,14

Bún gạo trắng 91,26 10,07 238,8 15,89 436,32 17,17

Bún gạo đỏ - - 149,25 9,93 250,5 9,86

Sữa gạo lứt nhỏ 133,74 14,76 119,4 7,94 272,64 10,73

Sữa gạo lứt lớn 91,26 10,07 171,6 11,42 327,36 12,88

Tổng 906,39 100 1502,9 100 2541,3 100


Dựa vào bảng số iệu ta có thể thấy rằng doanh thu từ việc bán sản phẩm từ gạo

hữu cơ của công ty đều tăng qua các năm, xét về cơ cấu doanh thu, qua các năm đều

có sự thay đổi. Doanh số mặt hàng gạo trắng chiếm tỉ lệ cao nhất trong cơ cấu mặt

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

85

hàng và thấp nhất là gạo lứt mầm. Gạo trắng chiếm 60,38% năm 2016, năm 2017 giảm

xuống còn 49,65% và năm 2018 giảm còn 42,92%. Sản phẩm bún gạo trắng có tỉ lệ

tăng trong cơ cấu đạt cao nhất khi 2016 là 10,07%, năm 2017 tăng lên 15,89% và năm

2018 tăng lên thành 17,17%. Đây là một trong những sản phẩm có mức tăng nổi trội

và cũng với đó là sản phẩm sữa gạo cũng có xu hướng tăng lên trong cơ cấu, năm 2016

sữa gạo lứt lớn là 10,07%, tăng lên thành 11,42% năm 2017 và tăng thành 12,88%

năm 2018, sữ gạo nhỏ có xu hướng biến động ít ổn định hơn. Điều này cho tháy công

ty đang có những chuyển dịch trong việc thay đổi cơ cấu các mặt hàng, công ty đang

có xu hướng thay các sản phẩm từ gạo thay cho sản phẩm gạo thô truyền thống.

Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo theo kênh phân phối

Sự phát triển các kênh phân phối của công ty đánh dấu sự tăng trưởng vượt bậc

trong công tác tiêu thụ.


(Tổng hợp từ số liệu công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt)

Biểu đồ 2.1. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm gạo hữu cơ theo kênh phân phối

qua 3 năm (2016 – 2018)

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

2016 2017 2018Bán lẻ tại cửa hàng Đại lí Trường học Trực tiếp tới người

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

86

Năm 2016 doanh thu từ hoạt động kinh doanh các sản phẩm từ gạo của công ty

không ngừng tăng lên cùng với sự phát triển của hệ thống kênh phân phối. Ban đầu

với việc phân phối thông qua việc bán lẻ tại cửa hàng, thông qua đại lí và bán trực tiếp

cho người tiêu dùng, đến năm 2017 công ty phát triển thêm kênh tiêu thụ mới thông

qua trường học mà điển hình là trường mầm non Âu Lạc với số lượng trung bình gần

400 học sinh.

Doanh thu từ hoạt động kinh doanh qua kênh phân phối có sự khác nhau. Trong

năm 2016 doanh thu từ cửa hàng bán lẻ là 663, 93 triệu đồng (chiếm 73,25% toàn bộ

doanh thu các sản phẩm từ gạo) đến năm 2017 doanh thu bán lẻ tại cửa hàng tăng lên

882,95 triệu đồng nhưng chỉ chiếm 58,75 triệu đồng, điều này cho thấy có sự phát triển

trong kênh phân phối khiến cho việc bán lẻ tại thị trường không còn chiếm quá cao,

năm 2018 doanh số bán lẻ tại cửa hàng đạt 1388,31 triệu đồng (chiếm 54,63%) duy trì

mức bán lẻ gần ở mức một nữa lượng bán ra thị trường, do đó công ty cần có các chính

sách tốt hơn nhằm phát triển doanh số trên các kênh phân phối còn lại.

Kênh đại lí, năm 2016 chỉ chiếm 16,6 % đến năm 2017 chiếm 18,25% và đến

năm 2018 tăng thành 20,3% điều này cho thấy kênh phân phối đại lí có sự tăng trưởng,

song không cao. Kênh qua trường trường học phát triển từ năm 2017 khi công ty kí

hợp đồng cung cấp cho học sinh, công ty xuất bán số lượng lớn các sản phẩm gạo, bún

gạo và sữa gạo đến thị trường này và chiếm con số cao gần bằng với kênh đại lí. Việc

bán trực tiếp cho người tiêu dùng ba đầu có tỉ lệ khá cao nhưng đang có xu hướng

giảm dần. Điều này thể hiện việc đầu tư cho kênh trực tiếp không được chú trọng quá

nhiều nữa, thay vào đó là việc phát triển các kênh gián tiếp.

Công ty chủ yếu phân phối lẻ và phân phối sỉ cho các đại lí, các cửa hàng kinh

doanh thực phẩm, các nhà hàng và trường học mà ít đi vào các kênh như siêu thị do

giá thành các sản phẩm này còn khá cao. Công ty cũng dùng những kênh xúc tiến qua

hội chợ, triển lãm để giới thiệu là chính, nguồn thu mang lại từ các hoạt động bán hàng

trực tiếp tại hội chợ khá thấp và thấp nhất trong cơ cấu bán hàng theo kênh phân phối.

Với tình hình đó công ty cần có những sự thay đổi và đầu tư nhiều hơn cho hoạt động

bán hàng trực tiếp.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

87

Bảng 2.10. Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm theo kênh tiêu thụ


Kênh tiêu thụ

Thời gian So sánh

2016 2017 2018 2016/2017 2018/2017

Doanh số Cơ cấu Doanh số Cơ cấu Doanh số Cơ cấu +/- % +/- %

Bán lẻ tại cửa hàng 663,93 73,25 882,95 58,75 1388,31 54,63 219,02 32,99 505,36 57,23

Đại lí 150,46 16,6 272,78 18,15 515,88 20,3 122,32 81,29 243,11 89,12

Trường học - - 217,92 14,5 463,79 18,25 - - 245,87 112,82

Trực tiếp tới ngườitiêu dùng

92 10,15 129,25 8,6 173,32 6,82 37,25 40,49 44,07 34,09

Tổng cộng 906,39 100 1502,9 100 2541,3 100 378,59 154,77 1038,4 293,28


Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ theo thị trường


(Tổng hợp từ số liệu công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt)

Biểu đồ 2.2. Tình hình doanh thu theo thị trường tiêu thụ qua 3 năm (2016 – 2018)

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

1800

2000

2016 2017 2018

Thành phố Huế Huyện, Thị xã Ngoại tỉnh

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

88

Thị trường chủ yếu của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt là thành phố

Huế, chiếm đến 82% doanh số năm 2016 và 72,5% doanh số năm 2017, chiếm 68,8%

tổng doanh thu các sản phẩm từ gạo năm 2018. Bênh cạnh đó, thị trường tiêu thụ có

thêm một số huyện/thị xã lân cận như huyện Phú Vang; thị xã Hương Thủy (Phú Lộc,

Phú Vang) và các thị trường ngoại tỉnh cũng chiếm một phần lớn trong cơ cấu doanh

thu theo địa lí kể đến như thành phố Đà Nẵng, tỉnh Quảng Nam, Quảng Ngãi, thành

phố Hồ Chí Minh…

Thị trường thành phố Huế: Đây là thị trường chủ lực của công ty TNHH MTV

Hữu cơ Huế Việt với tỉn trong doanh thu luôn lớn hơn 50% tổng doanh thu các sản

phẩm từ gạo hữu cơ của công ty. Tuy nhiên tỉ trọng này đang có xu hướng giảm dần

xuất phát từ cả nguyên nhân khách quan và chủ quan. Với thị trường hiện tại thành

phố Huế, công ty đang có xu hướng chuyển tỉ trọng về hướng bán sỉ, bán cho các đại

lí, các trường học, các đơn vị phân phối lại mà không tập trung tất cả nguồn lựa vào

việc phân phối tại các cửa hàng bán lẻ tại thàng phố. Mặt khác, thị trường tại thành

phố Huế đang là môt thị trường với nhiều sự cạnh tranh như gạo Hữu cơ Phong Điền,

gạo sạch Triệu Phong, gạo Hữu cơ Quế Lâm, gạo hữu cơ Gạo Việt được bán tại các

cửa hàng kinh doanh thực phẩm sạch trên địa bàn thành phố Huế. Một phần nữa đến từ

nguyên nhân công ty đang bỏ qua khá nhiều cơ hội khi chưa chú trọng vào công tác

phát triển thị trường thông qua các hoạt dộng xúc tiến như quảng cáo, chăm sóc khách

hàng bằng các kế hoạch marketing cụ thể và bài bản.

Thị trường các huyện/thị xã: Hiện nay thị trường của công ty TNHH MTV Hữu

cơ Huế Việt đang trong quá trình phát triển thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ và

phát triển trên thị trường thị trường hiện tại. Công ty không có các đại lí kinh doanh tại

các huyện/thị xã nhưng nhờ vào việc phát triển kênh online, công ty vẫn có thể cung

cấp các sản phẩm đến người tiêu dùng ở các vùng lân cận. Trong tương lai công ty cần

có các nghiên cứu thị trường để phát triển hơn nữa.

Thị trường ngoại tỉnh: Hiện tại thị trường các tỉnh ngoài Thừa Thiên Huế của

công ty đang chiếm một tỉ trọng tương đối và tăng dần, năm 2016 chiếm đến 16% tổng

doanh thu hoạt dộng kinh doanh các sản phẩm gạo hữu cơ, năm 2017 tăng lên 25% và

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

89

hiện tại là 28% tổng doanh số. Nguồn doanh thu này đến từ việc công ty cung cấp cho

các đại lí là các cửa hàng bán lẻ thực phẩm sạch, các nhà hàng và khách mua hàng

online là chủ yếu. Ngoài ra công ty thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm xúc

tiến thương mại tên toàn quốc. Mặc dù hoạt động bán hàng tại hội chợ không tạo ra

nguồn doanh thu nhiều như các hình thức khác nhưng hoạt động tham gia hội chợ,

triển lãm cần được duy trì và phát triển. Đây là kênh quan trọng để quảng bá các sản

phẩm từ gạo hữu cơ đến với khách hàng trong và ngoài tỉnh trên cả nước.

Qua phân tích cho ta thấy thị trường của công ty đang có xu hướng giảm ở

những thị trường cũ và tăng ở thị trường mới. Nguyên nhân là do các thị trường cũ có

nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường thành phố Huế hoặc do cách thức bán hàng

không còn phù hợp như thị trường ngoại tỉnh. Điều này đòi hỏi công ty TNHH MTV

Hữu cơ Huế Việt có những chính sách quảng bá tốt hơn và chú trọng tập trung các

biện pháp phát triển thị trường hiện tại và mở rộng những thị trường mới.

Bảng 2.11. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ theo khu vực


Địa bàntiêu thụ

Thời gian So sánh2016 2017 2018 2016/2017 2018/2017

Doanhsố

Cơcấu

Doanhsố

Cơcấu

Doanhsố

Cơcấu +/- % +/- %

Thành phố Huế 743,24 82 1089,60 72,5 1748,41 68,8 346,36 46,60 658,81 60,46

Huyện, Thị xã 18,13 2 37,57 2,5 81,32 3,2 19,44 107,26 43,75 116,44

Ngoại tỉnh 145,02 16 375,73 25 711,56 28 230,70 159,08 335,84 89,38

Tổng 906,39 100 1502,90 100 2541,30 100 596,51 312,95 1038,40 266,29


Theo thống kê cho thấy doanh thu tại khu vực thành phố Huế luôn chiếm đến

68,8% doanh số bán các loại mặt hàng sản phẩm sản xuất từ gạo hữu cơ. Đây là thị

trường mà công ty đang chú trọng khai thác những tiềm năng về nhu cầu của người

tiêu dùng. Nhưng kế họch marketing cũng đang tập trung vào việc phát triển thị trường

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

90

này nhất. Tuy nhiên để phân tích rõ hơn mặt hàng nào chiếm tỉ lệ cao nhất chúng ta

xem xét ở một góc độ khác.

Bảng 2.12. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ theo thị trường tiêu thụ


Sản phẩm

Khu vực

Gạotrắng

Gạolứt

Gạolứt

mầm

Bún gạotrắng

Búngạo đỏ

Sữa gạolứt nhỏ

Sữa gạolứt lớn

Cơcấu

Thành phố Huế 750,47 75,13 37,48 300,19 172,34 187,58 225,22 68,80

Huyện, Thị xã 34,91 3,49 1,74 13,96 8,02 8,72 10,48 3,20

Ngoại tỉnh 305,42 30,58 15,25 122,17 70,14 76,34 91,66 28,00

Tổng 1090,80 109,20 54,48 436,32 250,50 272,64 327,36 100,00


Sản phẩm có tỉ lệ tiêu thụ cao nhất tại thị trường khu vực thành phố Huế đó là gạo

trắng, bún gạo trắng và sữa gạo lứt. Đây có thể xem là ba loại sản phẩm tiêu thụ tốt nhất

trên thị trường khu vực thành phố Huế. Gạo trắng tiêu thụ ở khu vực thành phố cao gấp

hai lồng tổng lượng tiêu thụ của các huyện/thị xã và các tỉnh khác. Với tổng doanh thu

tiêu thụ gạo trắng năm 2018 là 1090,8 triệu đồng thì riêng khu vực thành phố Huế chiếm

đến 750,45 triệu đồng. Các loại sản phẩm khác thị trường tiêu thụ mạnh nhất là thành

phố Huế tiếp theo là ngoại tỉnh, vì công ty cung cấp cho đại lí bán sỉ chủ yếu là ngoại

tỉnh, các huyện/thị xã không có đại lí cũng chưa có các đại lí do đó việc mưa trực tiếp

hoặc mua qua hình thức online khiến doanh số tiêu thụ ở các huyện thị xã là rất thấp.

Đặc biệt là những sản phẩm của công ty có giá cao hơn so với các sản phẩm tuyền

thống, đối tượng khách hàng mục tiêu không phải là tất cả các hộ gia đình mà hướng

đến thị trường khách hàng có thu nhật trung cấp và cao cấp hơn. Sản phẩm gạo lứt mầm

tuy doanh số không cao so với tổng thể nhưng so với quy mô thị trường mà loại sản

phẩm này nhắm đến đã là một sự thành công khi có mức tăng đáng kể và chủ yếu vẫn

tiêu thụ ở thành phố Huế. Các sản phẩm như sữa gạo lứt, bún gạo đỏ, bún gạo trắng đều

có khả năng tiêu thụ tốt trên thị trường ngoại tỉnh. Những dòng sản phẩm này đáng được

quan tâm khi mà chúng thể hiện định hướng phát triển đối tượng tiêu dùng, đa dạng hóa

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

91

chủng loại, trong thời gian đến công ty cần đẩy mạnh các hoạt dộng quảng bá, đổi mới

hình ảnh và đầu tư các chương trình xúc tiến nhắm phát triển hơn nữa các dòng sản

phẩm này.

Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ theo mùa vụ

Tình hình doanh thu tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ theo tháng

Để thấy được tính mùa vụ trong tiêu thụ sản phẩm, ta xem xét sản lượng tiêu

thụ qua các tháng như sau:


(Nguồn: Thống kê số liệu công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt)

Biểu đồ 2.3. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ

các tháng qua 3 năm (2016 – 2018)

Qua đồ thị, chúng ta có thể phân đường biểu diễn thời vụ thông qua ba giai

đoạn:

- Giai đoạn 1: Từ tháng 1 đến tháng 4, ở giai đoạn này, nhu cầu dử dụng đang

có chiều hướng giảm xuống tương đối, giai đoạn cao nhất là vào tháng 1 và tháng 2,

nguyên nhân là vào giai đoạn này nhiều người có nhu cầu biếu tết, mua tích trữ các sản

phẩm tiêu dùng tết, và vào giai đoạn tháng 1 tháng 2 việc sử dụng các món ăn tại nhà

vì lượng rau củ quả dồi dào nên nhiều người có nhu cầu thiêu thụ cao hơn, mọi người

thường mua tích lũy sữa cho cả gia đình vào dịp tết và lúc này trên thị trường giá cao

0

100

200

300

400

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

92

tăng khá cao, nên việc chọn lựa một sản phẩm chất lượng với giá ít biến động là sự lựa

chọn của người tiêu dùng. Sau tết người ta có xu hướng giảm dần các sản phẩm này và

chuyển đổi sang sử dụng các sản phẩm khác phong phú và đa dạng hơn.

- Giai đoạn 2: từ tháng 5 đến tháng 9, giai đoạn này nhu cầu về gạo có xu

hướng tăng chậm hơn. Nguyên nhân đến từ việc tiêu thụ sản phẩm gạo đối mặt với các

sản phẩm truyền thống. Giai đoạn này đúng với vụ thu hoạch của các cánh đồng trên

khu vực toàn tỉnh, thị trường xuất hiện nhiều loại gạo, thỏa mãn sự chọn của người

tiêu dùng, đồng thời giá các sản phẩm trên thị trường có xu hướng thấp hơn do đó nhu

cầu mua gạo hữu cơ giảm. Các sản phẩm khô như bún gạo ít được ưa chuộng vào mùa

nóng hơn, tuy nhiên ở giai đoạn này sản phẩm sữa gạo lại được ưa chuộng nhiều nhất

nhờ tính mát và bổ dưỡng. Ngoài ra vào mùa hè các trường học cho học sinh nghĩ hè

do đó các sản phẩm được tiêu thụ ít hơn.

- Giai đoạn 3: Từ tháng 10 đến tháng 12, ở giai đoạn này nhu cầu tiêu dùng

của nhiều người lại tăng lên, họ không tích trữ quá nhiều lúa gạo và việc tiêu dùng gạo

hằng ngày ít thay đổi, nhiều người chọn mua các sản phẩm chất lượng hơn cho gia

đình, các loại sản phẩm sữa bổ sung chất dinh dưỡng được chú trọng, các sản phẩm

khô được các gia đình ưa chuộng hơn vì tiết kiệm thời gian nấu nướng hơn.

Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm chính theo tháng trong năm 2018


Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

93

(Nguồn: Thống kê từ số liệu của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt)

Biểu đồ 2. 4. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ theo tháng

Qua biểu đồ và bảng số liệu ta có, sản phẩm gạo trắng đạt doanh thu cao nhất

và sản phẩm gạo lứt mầm có doanh thu nhỏ nhất. Các loại sản phẩm có sự thay đổi

theo mùa vụ cụ thể các sản phẩm đều có nhu cầu cao vào giai đoạn tháng 1,2 giảm dần

ở tháng 3, 4 tăng chậm ở giữa năm và có nhu cầu tăng lại vào cuối năm. Sản phẩm sữa

gạo là sản phẩm mang đặc trưng mùa vụ cao nhất khi tăng mạnh vào mùa hè trong khi

các sản phẩm khác có xu hướng không tăng hoặc giảm.

Tình hình tiêu thụ nhóm các sản phẩm gạo hữu cơ theo tháng


0.0

20.0

40.0

60.0

80.0

100.0

120.0

140.0

160.0

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Gạo trắng Gạo lứt Gạo lứt mầm Bún gạo trắngBún gạo đỏ Sữa gạo lứt nhỏ Sữa gạo lứt lớn

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

94


Biểu đồ 2.5. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm gạo hữu cơ theo tháng

Qua số biểu đồ và số liệu thống kê ta có thể thấy được các sản phẩm gạo hữu cơ

(gạo trắng, gạo lứt, gạo lứt mầm) đều có sự tăng trưởng qua các năm. Lượng tiêu thụ

qua ba năm có sự tăng lên rõ rệt về sản lượng và doanh thu, tuy nhiên sự biến động về

chỉ số mùa vụ tương đối thấp. Ta có thể thấy sản lượng và doanh thu các mặt hàng gạo

có sự gia tăng vào khoảng tháng 1 đến tháng 2 bắt đầu giảm dần từ tháng 4 đến tháng

5 và bắt đầu tăng lại cho đến tháng 9 thì có sự chững lại và tăng chậm hơn ở những

tháng cuối năm. Nguyên nhân đến từ việc các loại gạo có nhu cầu tăng vào giai đoạn

cuối năm trước và đầu năm sau do trùng với dịp tết nguyên đán, nhiều người có nhu

cầu lấy các loại gạo hữu cơ chất lượng làm quà tặng, biếu tặng; thời điểm hè trên thị

trường có nhiều loại gạo mới vào vụ khá thơm ngon và giá khá cạnh tranh, sản lượng

tiêu thụ công ty có giảm cùng với đó là trùng với dịp hè của các trường học do đó mà

công ty không cung cấp cho các trường học vào giai đoạn này.

Tình hình tiêu thụ nhóm các sản phẩm bún gạo hữu cơ theo tháng


0.0020.0040.0060.0080.00

100.00120.00140.00160.00180.00

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

2016 2017 2018

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

95


Biểu đồ 2.6. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm bún gạo hữu cơ theo tháng

Qua thống kê ta có thể thấy rằng sản phẩm bún gạo là một trong những nhóm sản

phẩm có sự tăng trưởng ổn định và vượt trội nhất khi doanh thu tiêu thụ qua các năm

tăng mạnh. Về sự biến động theo tháng, sản phẩm bún gạo có xu hướng tăng giảm

không đều qua các năm. Năm 2016 nhóm sản phẩm bún gạo hữu cơ chỉ có sản phẩm

bún gạo trắng, doanh thu qua các tháng không có sự tăng giảm quá nhiều. Năm 2017

sự biến động đạt được khi có sự tăng thêm của mặt hàng bún gạo đỏ. Doanh số tiêu thụ

tiếp tục tăng và có sự tăng trưởng đột biến vào năm 2018. Nhìn chung nhóm sản phẩm

này có sản lượng tiêu thụ tăng lên trong khoảng tháng 1 đến tháng 2, giảm xuống mức

trung bình vào tháng 2 đến 5 và bắt đầu có xu hướng tăng đều cho đến cuối năm.

Tình hình tiêu thụ nhóm các sản phẩm sữa gạo hữu cơ theo tháng


0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.0090.00

100.00

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

2016 2017 2018

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

96


Biểu đồ 2.7. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm sữa gạo thô hữu cơ theo tháng

Sản phẩm sữa gạo là một trong những sản phẩm được nhiều khách hàng của công

ty ưa chuộng. Tuy nhiên đây là sản phẩm có sự tăng trưởng khá đặc biệt, hai năm 2016

và 2017 công ty sản xuất và chủ yếu cung cấp cho các đơn vị và cửa hàng theo số

lượng kế hoạch đề ra do đó không có nhiều sự biến động. Đến năm 2018 khi công ty

bùng nổ với đối tượng khách hàng đa dạng hơn, hình thức phân phối sản phẩm đa dạng

hơn và được nhiều người biết đến. Tuy nhiên sự biến động rõ rệt nhất phụ thuộc vào

việc công ty cung cấp cho các trường học do đó vào dịp giữa năm, doanh thu từ sữa

gạo có xu hướng giảm và tăng vào các tháng sau dịp tựu trường. Sản phẩm sữa gạo

cũng là một sản phẩm được khách hàng ưa chuộng vào dịp tết do đó giai đoạn này có

xu hướng gia tăng về doanh số tiêu thụ.

2.2.2.3. Chi phí tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ

Chi phí tiêu thụ hàng hóa bao gồm các loại chi phí cho hoạt động bán hàng gồm

chi phí quảng cáo, chi phí chiết khấu hàng hóa, chi phí nhân viên bán hàng và các loại

chi phí khác. Chi phí tiêu thụ hàng hóa là chi phí do công ty chi ra cho hoạt động kinh

doanh, bán hàng nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ các sản phẩm từ gạo.

Bảng 2.13. Tình hình chi phí tiêu thụ các sản phẩm từu gạo hữu cơ qua 3 năm

0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.0090.00

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

2016 2017 2018

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

97

(2016 – 2018)


Kênh tiêu thụ

Thời gian2016 2017 2018

Giá trị Cơcấu Giá trị Cơ

cấu Giá trị Cơcấu

Tổng chi phí ( chưa thuế) 682,06 100,00 1160,69 100,00 1937,74 100,00

1 Giá vốn bán hàng 512,70 75,17 884,45 76,20 1475,59 76,15

2 Chi phí quản lí 72,30 10,60 116,07 10,00 190,29 9,82

3 Chi phí lãi vay 27,49 4,03 52,81 4,55 58,33 3,01

4 Chi phí bán hàng 69,57 10,20 107,36 9,25 213,54 11,02

Trong đó

4,1 Chi phí chiết khấu 38,26 55,00 56,37 52,50 103,89 48,65

4,2 Chi phí quảng bá 7,13 10,25 13,15 12,25 23,70 11,10

4,3 Chi phí nhân công vàchi phí khác

24,18 34,75 37,85 35,25 85,95 40,25


Qua số liệu thống kê, ta thấy rằng chi phí giá vốn hàng bán luôn chiếm tỉ trọng

cao nhất trong tổng chi phí. Cụ thể năm 2016, chiếm 75,17%, năm 2017 chiếm 76,2%,

năm 2018 chiếm 76,15%. Nếu với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, giá vốn

hàng bán chiếm tỉ trọng cao so với giá bán quá cao thì lợi nhuận bị ảnh hưởng khá

nhiều. Tuy nhiên đây là giai đoạn mà công ty đang thực hiện chiến lược thâm nhập thị

trường do đó việc tăng giá bán sản phẩm lên quá cao sẽ khó thâm nhập thị trường.

Việc đầu tư vào nông nghiệp hữu cơ là một trong những đầu tư tốn kém vì suốt

quá trình phải sử dụng đầu vào tiêu chuẩn, nguồn nguyên liệu đảm bảo, trong khi đó

để có được năng suất cao là rất khó khi mà thời tiết không thuận lợi, nhiều nông dân

muốn có cái lợi trước mắt lại ít muốn làm vì sản xuất hữu cơ năng suất thấp lại tốn

nhiều thười gian chi phí, giá mua sản phẩm công ty tăng lên làm phát sinh thêm chi phí

về vốn bán hàng. Một điều khó khăn là công ty đã tính toán và lên giá thâm nhập thị

trường ổn định, khó thay đổi, do đó cônng ty phải cân đối thật kỹ lưỡng và chấp nhận

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

98

chịu lỗ hoặc lợi nhuận giảm trong những năm đầu tiên.

Qua số liệu thống kê ta có chi phí bán các sản phẩm chiếm tỉ trọng dưới 11% cụ

thể năm 2016 là 10,2% tổng chi phí, năm 2017 là 9,25% và năm 2018 là 11,02%. Năm

2017 công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt đổi mới công nghệ, mua sắm thêm trang

thiết bị, các sản phẩm được sản xuất ra đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng và

nhu cầu của thị trường, đồng thời nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm. Trong

năm 2017 công ty cũng đầu tư mạnh vào hoạt động bán hàng trong đó khoản chi cho

hoạt động chiết khấu cao nhất, chiếm trên 50% tổng chi phí bán hàng, chi phí thuê

nhân viên giảm xuống do công ty có sự cắt giảm nhân sự và áp dụng máy móc hỗ trợ

bán hàng như máy tính tiền tự động, máy quét mã vạch…

Năm 2018 công ty tiếp tục tăng sản lượng tiêu thụ tiếp tục tăng lên, tuy nhiên

chi phí cho việc tiêu thụ các sản phẩm có xu hướng giảm xuống, chi phí tăng lên chủ

yếu do nguồn nhân lực mà công ty bổ sung cho các hoạt dộng sản xuất và bán hàn tăng

lên, tiếp theo đó là chi phí cho nhân công và chi phí khác do công ty mở thêm cửa

hàng và phải thuê thêm nhân viên bán hàng.

Chi phí lãi vay được xem như các khoản chi phí mà công ty phải trả hằng năm,

để tăng quy mô sản xuất và mở rộng thị trường. Khi có càng nhiều đối tác công ty phải

trả các khoản chi phí về chiết khấu ngày càng tăng lên.

Qua việc phân tích cơ cấu chi phí tiêu thụ đã cho ta nhận thấy được sự hợp lý giữa

các khoản chi phí tiêu thụ cũng có ảnh hưởng đến tổng chi phí và tiếp theo đó là tác động

đến lợi nhuận, công ty cần xem xét chi phí này ảnh hưởng như thế nào đến doanh thu và lợi

nhuận để có những cân đối và điều chỉnh giá bán và chiến lược sản phẩm.

2.2.2.4. Lợi nhuận tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ

Qua bảng thống kê cho ta thấy rằng, lợi nhuận đem lại từ việc kinh doanh các

sản phẩm từ việc kinh doanh các sản phẩm từ gạo không đồng đều, lợi nhuận từ việc

bán các sản phẩm này có xu hướng tăng lên qua các năm nhờ sản lượng tăng. Nhìn vào

biểu đồ ta có thể thấy sự tăng trưởng mạnh nhất ở các mặt hàng là bún gạo trắng, bún

gạo đỏ; gạo trắng và gạo lứt có mức tăng trưởng chậm hơn. Nguyên nhân đến tự việc

thị trường gày càng ưa chuộng các sản phẩm chế biến từ gạo hữu cơ nhờ những tính

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

99

chất đặc biệt, dễ tiêu dùng của nó. Với những khâu chế biến theo quy trình, công ty

cho ra những sản phẩm có giá trị hơn, đem lại lợi nhuận trên một khối lượng sản phẩm

cao hơn. Sản phẩm gạo lứt mầm mặc dù đem lại lợi nhuận ít hơn các sản phẩm khác

nhưng mức độ tăng khá đổn định và ngày càng tăng, công ty cần nghiên cứu về nhu

cầu thị trường để có những thay đổi trong phương pháp, hoạt động xúc tiến nhằm phát

triển những sản phẩm có tiề năng trong thời gian tới.


(Nguồn: Thống kê số liệu công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt)

Biểu đồ 2. 8 Tình hình lợi nhuận các sản phẩm từ gạo hữu cơ qua 3 năm

(2016 – 2018)

-

10,000,000

20,000,000

30,000,000

40,000,000

50,000,000

60,000,000

70,000,000

80,000,000

90,000,000

100,000,000

1 2 3Gạo trắng Gạo lứt Gạo lứt mầm Bún gạo trắng

Bún gạo đỏ Sữa gạo lứt nhỏ Sữa gạo lứt lớn

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

100

Bảng 2.14. Lợi nhuận theo loại sản phẩm qua 3 năm (2016 – 2018)


Sản phẩmNăm Lợi nhuận trên kg (lít)

2016 2017 20182016 2017 2018

Giá trị Cơ cấu Giá trị Cơ cấu Giá trị Cơ cấuGạo trắng 42,264,120 40,9 43,029,152 23,8 57,058,938 18,4 2,008 1,499 1,360

Gạo lứt 3,771,258 3,7 5,321,602 2,9 15,178,911 4,9 6,208 5,699 5,560

Gạo lứt mầm 3,829,955 3,7 7,984,543 4,4 10,685,145 3,4 12,808 12,299 12,160

Bún gạo trắng 19,947,798 19,3 50,328,654 27,8 91,023,337 29,3 14,208 13,699 13,560

Bún gạo đỏ - 0 35,605,022 19,7 59,261,288 19,1 17,208 16,699 16,560

Sữa gạo lứt nhỏ 20,755,890 20,1 17,012,031 9,4 37,897,237 12,2 6,208 5,699 5,560

Sữa gạo lứt lớn 12,694,857 12,3 21,446,058 11,9 39,647,303 12,8 5,008 4,499 4,360

Tổng cộng 103,263,880 100 180,727,067 100 310,752,162 100


Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

101

Qua bảng số liệu thống kê cho ta thấy rằng, trong cơ cấu lợi nhuận mang lại từ

tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt có sự

thay đổi rõ rệt về tỉ lệ lợi nhuận các sản phẩm. Tổng lợi nhuận trên từng loại sản phẩm

có xu hướng tăng, tuy nhiên lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm lại giảm. Cụ thể như sau:

Đối với sản phẩm gạo trắng, năm 2016 chiếm 40,9% trong cơ cấu lợi nhuận,

đến năm 2017 tỉ lệ giảm xuống còn 23,8% và tiếp tục giảm xuống ở năm 2018 còn

18,4%. Điều đó đồng nghĩa với việc tăng tỉ lên lợi nhuận của các sản phẩm khác đồng

thời giải thích cho việc tăng giảm cơ cấu sản phẩm trong chiến lược của công ty.

Nguyên nhân chủ yếu đến từ việc công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt từ khi bắt

đầu kinh doanh, chưa đầu tư nhiều máy móc trang thiết bị, các kỹ thuật còn yếu do đó

sản xuất các sản phẩm gạo thô là chính, đến 2017 công ty bắt đầu đầu tư nhiều hơn

vào sản xuất chế biến đồng thời mở rộng kinh doanh và phát triể thị trường tiêu thụ

cho những sản phẩm mới từ gạo hữu cơ, điều này giúp giá trị của hạt gạo tăng thêm,

lượng gạo thô được xuất bán dù có số lượng tăng lên nhưng so sánh về mức dộ lợi

nhuận là giảm đi. Một mặt khác, do chi phí canh tác và các chi phí sản xuất ngày càng

tăng làm cho chi phí sản xuất/kg tăng và lợi nhuận/kg cũng giảm xuống.

Đối với sản phẩm gạo lứt, lợi nhuận trên tổng sản phẩm qua ba năm có xu

hướng tăng lên tuy nhiên tỉ lệ có sự thay đổi, năm 2016 tỉ lệ chiếm 3,7%, năm 2018 là

2,9% và đến năm 2018 là 4,9%. Có sự thay đổi này là do công ty tiếp tục tăng lượng

sản xuất, năm 2017 lợi nhuận từ gạo lứt tăng lên, con số lợi nhuận tăng lên vượt trội

khi gấp 3 lần con số lợi nhuận so với năm 2016.

Sản phẩm gạo lứt mầm, tăng lên gấp đôi từ năm 2016 đến năm 2017, về số

lượng và tiếp tục tăng đến 2018. Đây là sản phẩm có mức tăng khá ổn định. Xét về số

lượng nhiều người vẫn còn ít quan tâm đến dòng sản phẩm này, lí do công ty sản xuất

tốt nhưng chiến lược quảng bá và hình thức xúc tiến chưa được quá chú trọng, điều

khách hàng ít biết về lợi ích sản phẩm làm cho tỉ lệ tiêu dùng các sản phẩm gạo lứt và

gạo lứt mầm khá thấp trong khi đó giá thành lại khá cao.

Các sản phẩm từ gạo hữu cơ có điểm nổi trội với hai sản phẩm bún gạo trắng và

bún gạo đỏ. Đây là hai sản phẩm có số lượng tiêu thụ tăng rất mạnh. Về cơ cấu lợi

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

102

nhuận tăng nhanh, cụ thể bún gạo trắng vào năm 2016 chiếm 19,3%, năm 2017 tăng

lên 27,8% và tiếp tục tăng thành 29,3% vào năm 2018, về mặt giá trị lợi nhuận tăng

lên của sản phẩm tăng gấp 2,5 lần từ 2016 -2017 và tiếp tục tăng gần gấp đôi từ 2017

- 2018. Sản phẩm bún gạo trắng chỉ mới phát triển từ năm 2017 tuy nhiên với con số

ấn tượng khi chiếm đến 19,7% tổng lợi nhuận các sản phẩm từ gạo và tiếp tục tăng lên

về mặt giá trị. Đây là hai sản phẩm có mức lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm cao nhất,

nhờ cách bao gói thuận tiện, sản phẩm có những tiêu chí thỏa mãn người tiêu dùng,

sản phẩm được làm hoàn toàn từ gạo hữu cơ nhưng giá trị hạt gạo được nâng lên rất

nhiều nhờ những kỹ thuật hiện đại và cách làm khá khác biệt.

Sản phẩm sữa gạo lứt có mức tăng trưởng khá mạnh khi con số lợi nhuận tiếp

tục tăng theo thời gian, sản phẩm sữa gạo lứt lớn và nhỏ về bản chất là một chỉ có khác

về khối lượng và hình thức bao gói khác nhau. Ta có thể thấy với việc đóng gói chai

dung tích 250ml và 500ml thì với cứ 1l sữa loại nhỏ mất đến 4 chai để đóng thì loại

lớn chỉ tốn mất 2 chai do đó mà chi phí trên đơn vị sản phẩm giảm và lợi nhuận trên

đơn vị sản phẩm tăng lên. Đây là một trong những sản phẩm chính từ gạo hữu cơ của

công ty nhận được sự ưu tiên và yêu thích của người tiêu dùng.

2.2.3. Đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ các sản phẩm gạo hữu cơ của

công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.

Theo nghiên cứu của Gartner Group, 20% khách hàng hiện có của công ty có

thể tạo ra 80% lợi nhuận của một doanh nghiệp. Bằng cách tập trung vào việc gây

dựng sự hài lòng của khách hàng và củng cố thương hiệu, khách hàng trung thành có

thể tạo ra sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến triển vọng phát triển doanh nghiệp và khuyến

khích nhiều người dùng thử sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Do đó, gia tăng

nhóm khách hàng trung thành dẫn đến giảm đáng kể chi phí để có được khách hàng

mới.

Đối với khách hàng hiện tại, việc tìm hiểu và đánh giá sự hài lòng của khách

hàng là điều vô cùng cần thiết, điều đó cũng giúp cho doanh nghiệp thấy được, thấu

hiểu nhu cầu của khách hàng, công ty có các kế hoạch, chương trình để cải thiện

những thiết sót và hoàn thiện những vấn đề đó đồng thời cung cấp những điều phù hợp

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

103

với nhu cầu khách hàng.

Sau khi nhận thức vai trò của việc xây dựng sự hài lòng và lòng trung thành khách

hàng, công ty luôn nhận thấy tầm quan trọng hơn việc cung cấp thông tin và hướng dẫn

khách hàng qua kênh bán hàng, tạo ra lòng trung thành của khách hàng thực sự là cách

marketing mới. Do đó với để có các giải pháp tiêu thụ sản phẩm, đề tài nghiên cứu sự hài

lòng của khách hàng với các sản phẩm từu gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ

Huế Việt, từ đó có cái nhìn khách quan về sản phẩm và dịch vụ của công ty trong thời gian

qua.

2.2.3.1. Thông tin mẫu nghiên cứu

Bảng 2.15. Thông tin mẫu nghiên cứu

Đặc trưng của khách hàng Số lượng (người) Cơ cấu (%)Theo giới tính Nam 38 38

Nữ 62 62

Theo độ tuổi Từ 18 tuổi đến 25 tuổi 8 8

Từ 25 tuổi đến 35 tuổi 32 32

Từ 35 tuổi đến 50 tuổi 44 44

Trên 50 tuổi 16 16

Theo nghề nghiệp Học sinh/sinh viên 9 9

Công nhân viên chức 47 47

Nội trợ 29 29

Tự kinh doanh/ buôn bán 10 10

Lao động tự do 4 4

Khác 1 1

Theo thu nhập Từ 2 - 4 triệu 19 19

Từ 4 – 6 triệu 24 24

Từ 6 – 8 triệu 50 50

Từ 8 triệu trở lên 7 7

(Nguồn: Từ số liệu khảo sát)

Đề tài nghiên cứu này thực hiện điều tra họn mẫu theo phương pháp chọn mẫu

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

104

thuận tiện với 100 bản khảo sát hợp lệ. Sau khi thực hiện phát bảng hỏi điều tra, tiến hành

thống kê và xử lí số liệu. Trong số 100 bảng khảo sát về sự hài lòng của khách hàng về

các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty có 38 khách hàng là nam, chiếm 38%; số khách

hàng là nữ có 62 người, chiếm 62%.Theo điều tra khảo sát, số khách hàng trong độ tuổi

từ 18 đến 25 là 8 người (chiếm 8%), số khách hàng từ 26 đến 35 tuổi là 32 người (chiếm

32%), số khách hàng trong độ tuổi từ 35 đến 50 tổi là 44 người (chiếm 44%), số khách

hàng trên 50 tuổi là 16 người (chiếm 16%). Về nghề nghiệp, khách hàng đến với cửa hàng

bán lẻ của công ty chủ yếu là công nhân viên chức với số mẫu khảo sát là 47 người (chiếm

47%); tiếp theo là những người nội trợ (chiếm 29%), tiếp theo là những người kinh doanh

tự do, học sinh, sinh viên. Về thu nhập, số khách hàng có thu nhập từ 2- 4 triệu là 19

người (chiếm 19%), thu nhập từ 4 đến 6 triệu la 24 người (chiếm 24%), thu nhập từ 6 đến

8 triệu là 50 người (chiếm 50%), trên 8 triệu là 7 người (chiếm 7%). Từ thống kê cho thấy

rằng khách hàng đến với cửa hàng chủ yếu là những người có thu nhập trung bình đến

cao, chủ yếu là những người làm công nhân viên chức, nội trợ và tự kinh doanh buôn bán,

độ tuổi từ 26 đến 50 là nhiều nhất. Đây là những người có thu nhập khá cao, họ quan tâm

đến sức khỏe…Với số lượng và tình hình mẫu quan sát phù hợp với tình hình khách hàng

của công ty.

2.2.3.2. Đặc điểm tiêu dùng của khách hàng

Loại sản phẩm sử dụng thường xuyên

1

38

42

10

9

5

15

36

30

22

40

15

39

21

14

30

16

26

35

5

12

26

24

32

10

0

2

12

11

22

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Gạo trắng

Gạo lứt

Gạo lứt mầm

Bún gạo trắng

Bún gạo đỏ

Sữa gạo lứt

Chưa bao giờ Rất ít Ít Thường xuyên Rất nhiều

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

105

(Nguồn: Thống kê từ kết quả khảo sát)

Biểu đồ 2. 9. Mức độ tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH

MTV Hữu cơ Huế Việt

Theo thống kê cho thấy, với những khách hàng có dùng các sản phẩm từ gạo hữucơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt mức độ thường xuyên sử dụng các sảnphẩm là khác nhau. Đối với sản phẩm gạo trắng, đây là sản phẩm không thể thiếu của tấtcả hộ gia đình, mức độ thường xuyên đến rất nhiều chiếm khoảng dưới 50%, số kháchhàng ít sử dụng khoảng 39% và chỉ có 1% khách hàng chưa sử dụng sản phẩm gạo trắng.Về sản phẩm gạo lứt và gạo lứt mầm là một sản phẩm có mức độ thường xuyên và rấtnhiều là rất hạn chế, họ sử dụng rất ít các loại sản phẩm này và có rất nhiều người chưa hềsử dụng sản phẩm này của công ty. Nguyên nhân đến từ việc giá của các sản phẩm này

khá cao, ít người có nhu cầu sử dụng thường xuyên, những người có nhu cầu thường dùng

để nấu cháo, nấu cơm cho em bé, chế biến mốt số món ăn đặc biệt mà ít sử dụng như thựcphẩm hằng ngày, nguyên nhân thứ hai do mặt hàng này công ty chưa làm hoạt động xúctiến quảng cáo mạnh nên ít người biết đến sản phẩm nên chưa có nhiều sự thích thú. Sảnphẩm bún gạo trắng, bún gạo đỏ và sữa gạo lứt là ba dòng sản phẩm có tỉ lệ tiêu dùng

thường xuyên cao nhất, với những tính năng ưu việt như ngon, dinh dưỡng cao, dễ sửdụng và bảo quản do đó rất nhiều người sử dụng thường xuên và rất nhiều, một lượng nhỏkhách hàng chưa hề sử dụng. Nguyên nhân có thể đến từ việc khách hàng đến với cửahàng rất đa dạng, cửa hàng kinh doanh phong phú các mặt hàng thực phẩm, có nhiềukhách hàng chỉ quan tâm đến những sản phẩm tươi sống mà ít quan tâm đến các nhómmặt hàng khô, khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm và mức độ thường xuyên cáo thườnglà khách hàng thân thiết và ưu tiên duy nhất chọn thực phẩm hằng ngày của công ty.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

106

Về hình thức mua hàng


Biểu đồ 2.10. Hình thức mua các sản phẩm từ gạo hữu cơ của khách hàng

Khách hàng mua các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty qua nhiều hình thức

nhờ hình thức phân phối đa dạng của công ty. Công ty hiện tại có cửa hàng bán lẻ do

đó mà có đến 57% khách hàng mua hàng tại cửa hàng một số người ưa thích sự thuận

tiện và tiết kiệm thời gian thích mua hàng bằng cách đặt hàng và mua qua điện thoại

hoặc mua qua website/fanpage của cửa hàng, con số này chiếm đến gần 40%. Để nâng

cao hơn nữa hiệu quả bán hàng, công ty nên áp dụng những chương trình, những chính

sách đẻ tăng hiệu quả của các kênh bán hàng thêm hiệu quả hơn.

Kênh tiêu thụ tiếp cận


Biểu đồ 2. 11. Hình thức khách hàng tiếp cận với các sản phẩm từ gạo hữu cơ của CT

57%29%

10% 4%

Chart Title

Mua tại cửa hàng bán lẻ

Đặt và mua hàng qua điện thoại

Mua tại website, fanpage

Cách khác

12% 6%

6%

12%

19%

45%

Internet

Hội chợ triển lám

Báo, tạp chí

Các chương trình tài trợ

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

107

Khách hàng của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt khi được hỏi về việc

biết đến các sản phẩm từ gạo phần lớn ý kiến cho rằng đến từ việc giới thiệu của nhân

viên bán hàng, điều này phản ảnh đúng tình hình thực tế vì công ty hiện tại có các cửa

hàng kinh doanh thực phẩm sạch, nổi bật với các sản phẩm rau củ quả, các kệ hàng đặt

các sản phẩm từ gạo không nằm ở vị trí trung tâm do đó nhiều người biết đến sản

phẩm gạo thường phải đi xung quan cửa hàng, tuy nhiên với diện tích dưới 50m2 trưng

bày trên một cửa hàng bán lẻ, khách hàng thường đến với cửa hàng thường có nhân

viên bán hàng giới thiệu về các sản phẩm khi khách hàng thể hiện sự quan tâm. Theo

khảo sát có đến 45% khách hàng biết tư giới thiệu của nhân viên, 19% được giới thiệu

từ những người thân, bạn bè và hàng xóm, só khách hàng biết đến qua các chương

trình tài trợ là 12%, 6% khách hàng biết đến nhờ các hội chợ triển lãm hoặc các tạo chí

và 12% khách hàng biết được từ internet. Điều này cho thấy hoạt dộng quảng cáo và

xúc tiến của công ty đang chưa thực sự mạnh và có hiệu quả.

2.2.3.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách kinh doanh các sản phẩm từ gạo hữu

cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt

Đánh giá về chất lượng sản phẩm

Bảng 2.16. Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm

Biến quan sát GTNN GTLN GTTB ĐLCSản phẩm có hương vị thơm ngon 2 5 3,85 0,85

Sản phẩm dễ dàng sử dụng 2 5 3,51 0,73

Sản phẩm an toàn và không gây cảm giác khó chịu 2 5 4,14 0,79

Các sản phẩm dễ bảo quản 2 5 3,86 0,69

(Nguồn: Xử lí số liệu SPSS)

Các chỉ tiêu thuộc chất lượng sản phẩm đa số khách hàng đánh giá là từ mức

không đồng ý trở lên. Với những đánh giá trên cho thấy khách hàng có những đánh giá

cao về chất lượng sản phẩm của công ty. Tuy nhiên công ty cần chú ý khi sản phẩm

chưa dễ dàng sử dụng vì hầu hết các sản phẩm này mua về phái qua chế biên, chỉ có

sản phẩm sữa gạo là có thể sử dụng ngay, do đó công ty cần có những hướng dẫn cụ

thể và sinh động.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

108

Đánh giá về mẫu mã bao bì

Bảng 2.17. Đánh giá của khách hàng về mẫu mã bao bì sản phẩm

Biến quan sát GTNN GTLN GTTB ĐLCHình dáng bao bì đa dạng 2 5 3,6 0,75

Nhãn mác bao bì độc đáo 1 5 3,73 0,89

Khối lượng đóng gói hợp lí 1 5 3,28 0,78

Mẫu mã thu hút 1 5 3,62 0,67


Qua bảng phân tích, phần lớn khách hàng đều đánh giá mẫu mã bao bì các sản

phẩm từ gạo hữu cơ phần lớn từ mức không có ý kiến và đồng ý, điều đó cho thấy được

mẫu mã bao bì của sản phẩm đã gây được ấn tượng khá tốt đối với người tiêu dùng. Theo

ý kiến đánh giá của khách hàng công ty cần chú ý đến chất lượng của những mẫu mã sản

phẩm hơn, cần thiết kế để màu săc nổi bật, hình dáng đa dạng, khối lượng sản phẩm cần

đóng gói hợp lí hơn. Tuy nhiên khi xét trên từng loại sản phẩm, công ty cần có sự thay đổi

nhiều hơn về màu sắc giúp cho khách hàng dễ dàng nhận diện được thương hiệu, thay đổi

các loại bao bì cho thật bắt mắt và có sự linh hoạt vào các dịp lễ tết với một số lượng có

hạn nhằm cho khách hàng có thêm những ấn tượng hơn nữa. Khối lượng đóng gói nên có

sự hợp lí hơn, đa dạng hơn cho sự lựa chọ người tiêu dùng.

Đánh giá về giá cả

Bảng 2.18 . Đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm

Biến quan sát GTNN GTLN GTTB ĐLCGiá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm 1 5 3,38 0,78Giá sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận 1 5 3,07 0,67Giá cả có tính cạnh tranh so với các sản phẩmcùng loại trên thị trường 1 5 3,16 0,81


Trong kinh doanh, giá cả là một t trong những người tiêu dùng rất quan tâm, đối

với sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty được khách hàng đánh giá khách quan với các

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

109

nhận. Xét về giá cả, với việc đưa ra một mức giá phù hợp và mang tính cạnh tranh và ổn

định là một vấn đề cần được chú trong. Với những ý kiến của khách hàng cho thấy rằng

có nhiều người vẫn quan tấm đến vấn đề giá cả, sản phẩm hữu cơ giá thành cao chi phí giá

thành khá lớn. Để giảm tâm lí nhạy về giá của khách hàng với các vấn đề này công ty cần

có những kế hoạch cụ thể để khách hàng hiểu được về sản phẩm và giá cả đối với họ

không phải đặt lên hàng đầu mà là những vấn đề về chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch

vụ, cảm nhận của người mua để biến họ thành những khách hàng trung thành. Theo khách

hàng đánh giá với mức giá công ty kinh doanh là phù hợp với tình hình chất lượng sản

phẩm, cho thấy được pản ứng tốt về mặt tiêu thụ cũng như tin tưởng về chất lượng sản

phẩm của cong ty. Tuy nhiên giá đối với nhiều người tiêu dùng là vấn đề khá nhạy cảm do

đó mà việc nhiều người chấp nhận mức giá cao là một thử thách đối với công ty.

Đánh giá về các chương trình xúc tiến

Bảng 2.19. Đánh giá của khách hàng về chương trình xúc tiến

Biến quan sát GTNN GTLN GTTB ĐLCVị trí cửa hàng thuận tiện cho việc mua sản phẩm 1 5 2,91 0,77

Các sản phẩm thường xuyên có các chương trìnhkhuyến mãi

1 5 3,06 0,65

Các sản phẩm thường xuất hiện tại các hội chợ,triển lãm

1 5 3,33 0,68

Website và fanpage của công ty cung cấp choanh/chị nhiều thông tin

1 5 3,36 0,71


Từ ý kiến đánh giá của khách hàng cho thấy rằng công ty vẫn chưa làm tốt các côngtác về phân phối và xúc tiến sản phẩm, các sản phẩm ít chương tình khuyến mãi, website

và fanpage được khách hàng tiếp xúc khá hạn chế, vị trí cửa hàng chưa thật sự còn là trởngại đối với một số khách hàng. Về các hoạt dộng truyền thông, chủ yếu công ty thực hiệnbằng các phương pháp truyền thống, tuy nhiên với một thời đại canh tranh công ty cầnchú ý đầu tư hơn cho những hoạt dộng truyền thông với sự hỗ trợ của công nghệ thôngtin, Công ty có sự đầu tư vào việc thiết kế và hoạt động chăm sóc khách hàng thông qua

website và fanpage, tuy nhiên chưa có một bộ phận chuyên phụ trách cho mãng này do đótiến độ thực hiện các chương trình bị chậm và quá trình truyền tải đến những khách hàng

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

110

hiện tại và khách hàng mục tiêu của công ty không có niều hiệu quả.

Đánh giá về phong cách phục vụ

Bảng 2.20. Đánh giá của khách hàng về phong cách phục vụ

Biến quan sát GTNN GTLN GTTB ĐLCNhân viên nhiệt tình, chu đáo 2 5 4,09 0,85Nhân viên luôn lắng nghe và giải đáp thắc mắc 1 5 3,43 0,72Nhân viên thực hiện thanh toán và xử lí các dịch vụkhác một cách nhanh chóng

1 5 3,34 0,68

Nhân viên giao hàng đúng thời gian và địa điểm 1 5 3,85 0,57


Từ nhận xét của khách hàng cho thấy rằng công ty đang thực hiện những dịch

vụ khách hàng khá tốt, phong cách phục vụ được khách hàng đánh giá khá cao. Công

ty phát triển được dịch vụ giao nhận hàng tại nhà cho khách hàng thêm thuận tiện, đội

ngũ nhân viên được đào tạo bài bản, được bồi dưỡng những kỹ năng cần thiết và đặc

biệt là công ty có những buổi đánh giá nhân viên hằng tuần và hằng tháng nhằm tuyên

dương những điểm tốt và có những biện pháp hoặc phương án xử lí cho những tình

huống cụ thể và nhân viên bán hàng cũng tự nhắc nhau để hoàn thành tốt công việc,

không để khách hàng luôn cảm thấy thoải mái và được tôn trọng, được chăm sóc thật

tốt. Theo sự đánh giá cả khách hàng, công ty cần phát huy hơn nữa phong cách phục

vụ nhằm tạo cho khách hàng sự hài lòng hơn nữa và họ tiếp tục sử dụng những sản

phẩm và dịch vụ của công ty.

Đánh giá về sự hài lòng

Bảng 2.21. Đánh giá sự hàng lòng của khách hàng

Biến quan sát GTNN GTLN GTTB ĐLCAnh/chị tiếp tục lựa chọn mua và sử dụng nhữngsản phẩm của công ty 2 5 3,88 0,64

Anh/chị sẵn sàng giới thiệu cho người khác về sảnphẩm 2 5 4,14 0,71

Anh/chị cảm thấy hài lòng về chất lượng sản phẩmvà dịch vụ 1 5 3,86 0,82


Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

111

Qua đánh giá của khách hàng cho thấy khách hàng đánh giá cao và khá hài lòng

về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty. Ý kiến của khách hàng đa số từ không

có ý kiến trở lên và được đánh giá cao nhất với nhận xét “Anh/chị sẵn sàng giới thiệu

cho người khác về sản phẩm”. Công ty có một lượng khách hàng lớn đến với cửa hàng

thông qua sự giới thiệu của người thân, bạn bè, hàng xóm… Công ty cần chú ý quan

tâm hơn nữa đến công tác làm marketing truyền miệng nhằm cho nhiều người biết đến

và sử dụng sản phẩm. Để làm được điều này, công ty không chỉ đầu tư về mặt hình

ảnh thông qua các quảng cáo mà phải làm tốt hơn nữa công tác nâng cao chất lượng

sản phẩm và dịch vụ, tạo niềm tin đối với người tiêu dùng nhằm giúp cho khách hàng

tin dùng và cảm thấy thoải mái nhất, đó là cách làm marketing hiệu quả nhất, vì việc

giữ chân khách hàng và nguồn khách hàng đến từ khách hàng thân thiết ít tốn chi phí

hơn so với việc thu hút khách hàng mới.

2.3.4. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ của công ty

Từ việc lập kế hoạch tiêu thụ đến đạt được mục đích tiêu thụ là một thử thách

khó khăn đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Quá trình hoạt động

của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt kết hợp với những đánh giá của khách

hàng thương niên và những kết quả khảo sát khách hàng trong đề tài này, ta có thể

nhận thấy một số những điểm mạnh, điểm yếu, những kết quả đã đạt được và những

hạn chế con fgặp phải của công ty như sau:

2.3.4.1. Về điểm mạnh

- Công ty có nguồn cung cấp lúa gạo hữu cơ ổn định và chi phí thấp.

- Công ty có đội ngũ kỹ sư và các chuyên gia tư vấn kỹ thuật và quy trình sản

xuất các sản phẩm đạt chất lượng, đội ngũ sản xuất tham gia và gắn bó với công ty từ

gày đầu thành lập đã có những kinh nghiệm trong sản xuất và xử lí được những vấn đề

của sản phẩm, kiểm tra kỹ và hiệu quả các yếu tố đầu vào. Đội ngũ bán hàng có kinh

nghiệm với việc bán hàng cho khách hàng, luôn luôn lắng nghe và tiếp thu những ý

kiến của khách hàng.

- Công ty trong quá trình kinh doanh đã tạo ra những tín hiệu tốt và đã có

thương hiệu trên thị trường nhất là tại địa bàn thành phố Huế.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

112

- Công ty hoạt động ở địa bàn thành phố Huế, khách hàng chủ yếu là các

khách hàng tại địa phương nên việc vận chuyển hàng hóa tới tận chỗ cho người mua

dễ dàng và ít tốn kém chi phí, khi có các chương trình khuyến mãi dễ tập trung nguồn

lực để phát triển các hoạt động hỗ trợ.

- Ban giám đốc và dội ngũ nhân sự có trình độ, nhanh chóng cấp nhật các thông

tin và nắm bắt nhanh nhu cầu thị trường, kịp thời có những hoạt động nhằm phát triển

sản phẩm.

2.3.4.2. Về điểm yếu

- Vấn đề phát triển thị trường của công ty đang gặp phải một số khó khăn, thị

trường tiêu thụ chủ yếu vẫn ở khu vực thành phố Huế

- Năng lực cạnh tranh của các sản phẩm của công ty so với các đối thủ là đang

yếu do người tiêu dùng vẫn đang tập trung sử dụng các sản phẩm truyền thống nhiều

hơn.

- Mặt bằng kinh doanh phải đi thuê, địa điểm chưa được nằm ở vị trí trung tâm

như mong muốn do đó nhiều người vẫn chưua biết đến

- Sản phẩm có tínhđa dạng, song để quảng cáo tất cả các sản phẩm phải sử dụng

rất nhiều nguồn lực, với tình hình tài chính của công ty trong giai đoạn hiện tại chưa

có khả năng đáp ứng được

- Chi phí sản xuất ngày càng tăng, trong khi công ty ở giai đoạn thâm nhập thị

trường do đó không thể để mức giá quá cao và phải duy trì ở mức ổn định, do đó

nguồn lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh vẫn bị hạn chế

- Thị trường cạnh tranh cao, ngày càng nhiều sản phẩm thương hiệu nhanạ thấy

tín hiệu thị trường mọc lên một cách ồ ạt làm thị phần của công ty bị ảnh hưởng và các

sản phẩm của đối thủ canh tranh dù tớt hay xấu đều gây ảnh hưởng đến với hoạt dộng

kinh doanh của công ty

- Các kênh phân phối sỉ như các công ty, đại lí, trường học,… công ty thực hiện

các chính sách thanh toán chậm và cho gối đầu làm cho nguồn vốn của công ty quay

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

113

vòng chậm hơn và có khi còn vướng vào nợ xấu, nợ khó đòi

- Các chính sách, thông tư chính thức về an toàn vệ sinh thực phẩm đã có, song

khách hàng vẫn còn nghi ngờ quá nhiều về các sản phẩm trên thị trường do đó công ty

cần có các nổ lực để thay đổi dần nhận thức về giá trị sản phẩm mà công ty cung cấp,

Tuy nhiên điều đó đòi hỏi công ty phải có những chiến lược marketing đúng đắn và có

tính khả thi nhằm cũng cố thị trường, tạo được sự trung thành khách hàng và phát triển

thị trường mới

2.3.4.3. Những kết quả đã đạt được

Về chất lượng sản phẩm

- Chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao, chất lượng đầu vào luôn được

đảm bảo, Các sản phẩm được cấp tem truy xuất nguồn gốc, có đầy đủ các chứng nhận cần

thiết

- Nhận được sự tin tưởng và đánh giá cao của người tiêu dùng

Về bao bì nhãn mác

- Sản phẩm có sự chú trọng hơn về bao bì nhãn mác, màu sắc hài hòa và bắt mắt

- Hình thức bao gói của sản phẩm khá đẹp, nhiều người tiêu dùng đánh giá tốt

- Túi hút chân không làm cho sản phẩm chắc chắn và bảo quản được lâu hơn,

các loại bao bì cứng cáp không dễ bị rách hỏng trong quá trình vận chuyển

Về giá cả

- Nhờ chủ động được nguồn nguyên liệu và cơ sở vật chất kỷ thuật dó đó sản

phẩm của công ty có mức giá cạnh tranh

- Có các chính sách giá riêng biệt cho từng đối tượng khách hàng

Về các chương trình xúc tiến hỗ trợ

- Mạng lưới phân phối ngày càng được mở rộng, nhiều người biết đến sản

phẩm

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

114

- Ngày càng có thêm nhiều đối tác

- Công ty cố gắng nổ lực để hoàn thiện các công tác phân phối và mở rộng

mạng lưới phân phối trên toàn quốc

- Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ triễn lãm, các chương trình xúc

tiến thương mại để giới thiệu sản phẩm

- Có các chương trình khuyến mãi cho khách hàng vào những dịp lễ tết

2.3.4.4. Những hạn chế

- Hoạt động marketing thiếu bài bản, chưa có sự tập trung vào việc giới thiệu

sản phẩm, các bài viết chưa sâu về sản phẩm, chưa cạnh tranh về mặt hình ảnh so với

các thương hiệu khác

- Chính sách chiết khấu chưa tạo sự đồng thuận lớn từ các đại lý, giá bán chưa

tạo được áp lực cạnh tranh lớn với các đối thủ

- Chưa có một tiêu thức phân đoạn thị trường hợp lý, công tác tìm hiểu đối phó

với các đối thủ cạnh tranh thiếu tính đa dạng

-Việc lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá chủ yếu dựa trên ý kiến chủ quan của ban

điều hành và cập nhập tùy thuộc vào khách hàng quá nhiều

2.3.4.5. Nguyên nhân của những hạn chế

- Công ty bắt đầu khởi nghiệp với nguồn vốn hạn chế, trong quá trình sản xuất

và kinh doanh thị trường vẫn còn hạn hẹp, chưa có nhiều cơ hội để bùng nổ

- Đối thủ cạnh tranh còn nhiều và với nguồn lực mạnh, giá cả của đối thủ đòi

hỏi tính cạnh tranh cao

- Người tiêu dùng quen với các sản phẩm truyền thống, số lượng người sẵn

sàng chi trả cho việc mua các sản phẩm từ gạo còn thấp

- Công ty chưa có hệ thống phân phối tại các huyện/thị xã và ngoại tỉnh, chủ

yếu xuất bán trực tiếp hoặc bán qua trung gian là các địa lí cửa hàng thực phẩm sạch

khác

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

115

- Chưa có đội ngũ chuyên về marketing để làm các công tác thị trường, chưa

xây dựng các kế hoạch marketing, nghiên cứu đánh giá thị trường một cách đầy đủ

- Nguồn lực của công ty vẫn còn hạn chế do đó mọi công tác chưa thật sự

hiệu quả

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

116

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TNHH MTV HỮU CƠ HUẾ VIỆT

3.1. Đinh hướng và mục tiêu của công ty trong thời gian sắp tới

3.1.1. Định hướng

Về sản xuất:

- Nghiên cứu đánh giá tình hình để sản xuất những sản phẩm tiềm năng, vượt

trội đem lại lợi nhuận cao cho công ty, đồng thời tạo ra những sản phẩm đa dạng về

mẫu mã, nâng cao giá trị hạt gạo hữu cơ, tăng thị hiếu tiêu dùng

- Công ty tiếp tục thực hiện kế hoạch sản xuất, không ngừng nâng cao chất

lượng các sản phẩm, đổi mới bao bì nhãn mác cho phù hợp với từng sản phẩm

- Hoàn thiện các quy trình, tăng năng suất sản xuất bằng cách đầu tư thêm máy

móc, trang thiết bị kỹ thuật, nâng cao chất lượng quy trình sản xuất

- Tiếp tục nghiên cứu các phương pháp bảo quản hàng hóa, nguyên liệu và thành

phẩm

- Tăng cường các hoạt động giám sát, kiểm tra tốt chất lượng đầu vào

- Nâng cao chất lượng, tay nghề và trình độ chuyên môn với đội ngũ quản lí và

đội ngũ công nhân viên sản xuất, kinh doanh…

Về thị trường:

- Đầu tư và hệ thống phân phối, nâng số lượng và doanh thu bán hàng đồng thời

cắt giảm hoặc hạn chế các chi phs không cần thiết

- Đầu tư thêm cho các hoạt động marketing, các hoạt dộng xúc tiến, hỗ trợ bán hàng

- Nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường, mở rộng mối quan hệ và đối tác,

bạn hàng

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

117

- Đánh giá lại các khách hàng, phát triển hoạt động bán hàng cho các điểm bán

lẻ, thành lập các cửa hàng bán lẻ, mở rộng đại lý ở một số địa bàn quan trọng tại thành

phố và ngoại tỉnh

3.1.2. Mục tiêu

Với mục tiêu đáp ứng nhu cầu các doanh nghiệp bán lẻ thực phẩm sạch và

người tiêu dùng, công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt bắt tay từ khâu nghiên cứu

khoa học- kỹ thuật, triển khai thử nghiệm, hoàn thiện sản phẩm và đầu tư dây chuyền

sản xuất để cho ra những sản phẩm có đầy đủ yêu cầu chất lượng. Bên cạnh đó, công

ty cung cấp thực phẩm sạch, thực phẩm an toàn có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, với định

hướng đẩy mạnh phát triển thực phẩm hữu cơ, mang thực phẩm hữu cơ tiếp cận với

đại đa số người tiêu dùng ở mọi khía cạnh. Xây dựng hoàn thiện chuỗi “nuôi trồng –

sản xuất – phân phối” thực phẩm hữu cơ tại thành phố Huế và thị trường khu vực miền

Trung, tầm nhìn với thị trường toàn quốc và vươn ra thế giới.

Với đội ngũ kỹ sư, đội ngũ tư vấn các quá trình có đầy đủ kiến thưc chuyên sâu,

có kinh nghiệm lâu năm và làm việc có trách nhiệm, công ty còn liên kết với các

trường đại học trong khu vực nhằm tiến hành nghiên cứu và phát triển các giải pháp

tạo sản phẩm với chất lượng toàn diện trong lĩnh vực thực phẩm và dinh dưỡng.

Công ty không ngừng cố gắng tiếp thu ý kiến và hoàn thiện để đưa ra thị trường

những sản phẩm chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng

đồng thời thực hiện những tầm nhìn, sứ mệnh của công ty. Những mục tiêu mà công ty

hướng đến bao gồm:

- Hoàn thành tốt các nghĩa vụ với Nhà nước và pháp luật.

- Đảm bảo chất lượng nguồn nguyên liệu đầu vào và sản phẩm đầu ra.

- Tăng nhanh khối lượng và số lượng hàng hóa bán ra thị trường.

- Từng bước mở rộng thị trường và đồng thời cũng cố và phát triển thị trường

hiện tại của công ty.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

118

- Phát huy những lợi thế của công ty để tăng năng suất, hiệu quả sản xuất, tăng hình

ảnh thương hiệu và gây dựng lòng tin khách hàng đối với các sản phẩm của công ty.

- Thay đổi hình ảnh, diện mạo các sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu tiêu dùng,

đổi mới hình ảnh cửa hàng, không gian, tạo sự thuận lợi cho khách hàng đến mua sắm.

- Có các chính sách ưu đãi với khách hàng mua sỉ, các đại lý, công ty đối tác.

- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và đưa các bộ phận vào hoạt động nhịp

nhàng và ăn khớp với nhau.

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và kết quả hoạt động những tháng vừa qua

công ty có kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ như sau:

Bảng 3. 1. Kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV

Hữu cơ Huế Việt


Tên hàng2019 2020 2021

Doanh số(Triệu đồng)

Doanh số(Triệu đồng)

Doanh số( Triệu đồng)

Gạo trắng 1,356 2,374 4,154

Gạo lứt 213 374 654

Gạo lứt mầm 116 202 354

Bún gạo trắng 912 1,595 2,792

Bún gạo đỏ 792 1,385 2,424

Sữa gạo lứt nhỏ 463 809 1,416

Sữa gạo lứt lớn 596 1,043 1,825

Tổng 4,447 7,783 13,620


Hiện tại công ty đang hoàn thiện các báo cáo và tập trung nguồn lực để thực

hiện kế hoạch cho năm 2019. Đặc biệt công ty tập trung cho việc bán hàng tết, là một

dịp mà nhu cầu tiêu thụ lên rất cao đòi hỏi sự đa dạng sản phẩm, mẫu mã, đảm bảo

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

119

chất lượng và nhiêu yêu cầu khác.

3.2. Một số giải pháp tiêu thụ các sản phẩm từ gạo của công ty TNHH MTV Hữu

cơ Huế Việt

3.2.1. Giải pháp phát triển thị trường

Công ty phải thành lập một phòng chuyên về Marketing sản phẩm trong đó có

hai bộ phận: Bộ phận nghiên cứu thị trường, xây dựng hình ảnh thương hiệu, chăm sóc

khách hàng và các công tác bổ trợ cho hoạt động sản xuất và bộ phận thông tin với các

nhiệm vụ:

+ Khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng mục tiêu và khách hàng hiện tại để

nắm bắt nhứng thông tin về sự hài lòng, lòng trung thành của khách hàng đồng thời

được những lí do tại sao những khách hàng mục tiêu chưa sử dụng sản phẩm để có

những thay đổi, điều chỉnh kịp thời.

+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và những hoạt dộng của họ để cập nhật kịp

thời những thứ còn thiếu sót và yếu kém của công ty để kịp thời cải thiện và có những

chiến lược cạnh tranh.

+ Thường xuyên thu thập các thông tin khách hàng và ý kiến đóng góp, phản

hồi của khách hàng về sản phẩm, chất lượng, giá cả, phân phối, xúc tiến.

+ Đề xuất các phương án chăm sóc, tri ân khách hàng, thử nghiệm các chương

trình và đánh giá hiệu quả của các hoạt động đó.

3.2.2. Hoàn thiện chiến lược tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ

Công ty tiếp tục hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm với những chương

trình hành động hướng tới thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.

Về chiến lược tổng quát: Thực hiện tốt những mục tiêu đã đề ra và hoàn thiện

hơn nữa bằng cách thu thậ và cập nhật thông tin để thực hiện các chiến lược bộ phận.

Về chiến lược bộ phận:

- Về giá cả: Công ty duy trì các mức giá bán ra thị trường để tạo sựu đồng nhất,

dối với một số sản phẩm cần tăng giá thêm vào đó là sự tăng thêm chất lượng, mẫu mã

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

120

sản phẩm bắt mắt hơn, các sản phẩm có thêm thông tin.

- Về mẫu mã sản phẩm: Công ty tiếp tục và nghiên cứu các mẫu mã bao bì phù

hợp với từng loại sản phẩm, đầu tư về mặt hình ảnh cho sản phẩm như:

+ Đối với gạo trắng, gạo lứt, gạo lứt mầm thay vì đóng gói trong các loại túi

nhựa hút chân không và dán nhãm mác in sẵn thì có thể thay thế bằng cách them vỏ

hộp được thiết kế vừa vặn và màu sắc hài hòa, cs thêm nhiều thông tin sản phẩm hơn

trên vỏ hộp.

+ Đối với các sản phẩm bún gạo đóng trong các túi pet có thể chuyển sang đóng

bằng hộp, đóng bằng các chất liệu khác cho mẫu mã bắt mắt hơn.

+ Đối với các loại sữa gạo đang đóng chai pet có thể thay đổi về kiểu dáng chai

hoặc đóng bằng hộp giấy thuận tiện hơn cho người dùng.

+ Trên tất cả các sản phẩm luôn chú ý đến ngày sản xuất và hạn sử dụng.

+ Có thể đa dạng hóa khối lượng đóng gói cho khách hàng nhiều sự lựa chọn hơn.

- Về khối lượng sản phẩm: công ty chú trọng tập trung cho việc phát triển sản

phẩm gạo trắng và bún gạo trắng vì đây là hai sản phẩm bán nhiều nhất, đồng thời tiếp

tục có các hoạt động tăng lượng bán ra các mặt hàng khác.

- Về chất lượng sản phẩm: Các sản phẩm cần nâng cao hơn nữa về chất lượng,

Ví dụ như :

+ Các sản phẩm gạo khi sơ chế phải giữ được màu trắng đục, còn lớp cám bên

ngoài, hạt gạo phải nguyên vẹn không bị vỡ vụn và nhiều tấm.

+ Gạo phải bảo quản tốt vì các sản phẩm hữu cơ rất dễ bị mối mọt tấn công, do

đó nếu không làm tốt công tác này, chất lượng các sản phẩm sẽ bị giảm sút.

+ Các sản phẩm như bún gạo đỏ và bún gạo trắng khi phơi dễ bị vỡ vụn và rất

giòn, do đó các sản phẩm nay phải được sắp xếp trong túi và vận chuyển, sắp xếp nhưu

thế nào để tránh bị nát, mất thẩm mỹ vừa khó chế biến.

+ Các sản phẩm sữa gạo phải đồng đều về chất lượng tránh hương vị không

đồng nhất. Công ty nghiên cứu làm cách nào để cho các sản phẩm luôn thơm ngon và

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

121

bảo quản như thế nào để chất lượng không bị mất đi.

- Về kênh tiêu thụ: công ty nên chú trọng tập trung đầu tư các nguồn lực khai

thác và chăm sóc thị trường hiện tại của mình. Có các chương trình áp dụng đồng bộ ở

các địa điểm bán kác nhau để thu hút nhiều hơn khách hàng. Các thị trường cần có sự

phát triển về chiều sâu, phát triển nhất các kênh bán lẻ hiện tại của công ty đòng thời

phát triển về chiệu rộn bằng cách tìm thêm các đại lí, các điểm phân phối lẻ trên địa

bàn thành phố, huyện/thị xã và cả các tỉnh khác. Với các đại lý mới, các điểm bán chưa

chấp nhận sản phẩm có thể dùng các hìn thức ký gửi…

- Về các chương trình xúc tiến, hoạt dộng hỗ trợ bán hàng:

+ Quảng cáo: Gia tăng sự xuất hiện các sản phẩm trênh các kênh quảng cáo của

công ty như website, fanpage,, tăng các hoạt động như quảng cáo trên tivi, trên các

phương tiện truyền thông đại chúng.

+ Về xúc tiến bán hàng: tăng cường các hoạt động khuyến mãi, giảm giá, các

chương trình tặng thưởng, nhận voucher…

+ Các hoạt động yểm trợ bán hàng: tham gia các hoạt động như hội thảo, hội

nghị, tham gia các hội chợ, triển lãm…nhằm quảng bá hình ảnh và bán hàng tại chỗ

cho người tiêu dùng đồng thời tìm kiếm các cơ hội bán hàng và khách hàng sỉ.

3.2.3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ

Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt đang có thị trường tiêu thụ ở địa bàn

thành phố Huế và các cơ sở ngoài tỉnh là các công ty, đại lý và các cửa hàng bán lẻ

thực phẩm sạch. Công ty đang thực hiện các kế hoạch để phát triển thị trường hiện tại

và mở rộng thị trường khác.

Với kênh phân phối hiện tại: Công ty tiếp tục duy trì và phát triển hệ thông phân

phối hiện tại. Công ty cần chú trọng mở rộng các phần tử trong kênh phân phối đặc biệt là

các điểm bán lẻ. Đặc biệt có các chương trình khuyến mãi, các chính sách chiết khấu với

những đối tác là các công ty, các cửa hàng bán lẻ thực phẩm sạch đã lấy hàng của công ty.

Công ty thực hiện chào hàng, mở rộng thị trường, tăng cường các mối quan hệ

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

122

nhằm đưa hàng vào các cơ sở kinh doanh khác. Tập trung vào những cửa hàng có sản

phẩm của đối thủ cạnh tranh, có những chính sách giá tốt cho người bán nhằm đưa

hàng vào hệ hống bán bán hàng của các công ty kinh doanh đang có lượng khách hàng

mục tiêu của công ty.

Với kênh phân phối mới: Công ty tiếp tục đẩy mạnh các công tác thị trường

nhằm phát triển hệ thống các đại lý, thực hiện ký gửi hàng hóa để đánh giá nhu cầu thị

trường, điều tra nghiên cứu một cách khoa học để xác định các thị trường cần thiết

phát triển trong tương lai.

Trong những năm qua, số lượng các trung gian phân phối của công ty tiếp tục

tăng lên, đặc biệt là các đối tác kinh doanh thực phẩm và tiêu thụ thường xuyên nhất là

các trường học trên địa bàn thành phố. Có những cửa hàng kinh doan thực phẩm công

ty vẫn chưa tiếp thị và bán được hàng vì họ có những nhà cung cấp trực tiếp của họ,

hoặc chính sách kí kết của các đơn vị cung cấp của đối thủ hiện tại của công ty chào

giá cạnh tranh hơn. Do vậy, ngoài việc giữ vững các trung gian phân phối hiện tại, tìm

kiếm, tuyển chọn thêm các phần tử trung gian trong kênh phân phối, công ty cũng cần

phải có những chính sách, những lợi ích nhất định dành cho những trung gian đảm bảo

họ luôn trung thành với sản phẩm của công ty.

3.2.4. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại tiêu thụ sản phẩm

Trong thời gian hoạt động kinh doanh công ty đã có nhưng khoản kinh phí chi cho

việc xúc tiến thương mại cho công ty. Các hình thức nhìn chung mang lại nhiều hiệu quả

đối với công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt vì nhờ các hoạt động, chương trình xúc

tiến mà công ty hoàn thiện tốt trên thị trường hiện tại và mở rộng thêm thị trường mới.

Nhờ đó các mặt hàng công ty đã có thương hiệu nhất định trên thị trường, Trong thời gian

sắp tới công ty có những nỗ lực, chú trọng hơn nữa các hoạt động xúc tiến cụ thể như:

- Công ty nên tăng cường công tác đầu tư vào các cửa hàng bán lẻ của công ty,

nâng cao chất lượng phục vụ, có các chương trình khuyến mã, giảm giá, tặng quà cho

khách hàng vào các dịp đặc biệt.

- Xây dựng chiến lược quảng bá, tiêu thụ cho từng sản phẩm phù hợp với các

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

123

đối tượng khách hàng khác nhau,Tăng cường các hoạt động quảng cáo trên các kênh

online như website, facebook và các kênh như các phương tiện truyền tin, các loại xuất

bản phẩm, các loại bảng, biển, băng, pa-nô, áp-phích, vật thể cố định, các phương tiện

giao thông hoặc các vật thể di động khác.

- Thường xuyên trao đổi những thông tin, yêu cầu, mong muốn với các đại lý

bán lẻ, có những chính sách bán hàng iệu quả hơn, các chính sách chiết khấu cần được

đảm bảo hơn cho quyền lợi hai bên.

- Tham gia các hội chợ, triển lãm có uy tín để quảng bá sản phẩm, thường

xuyên tham gia các diễn đàn, hội thảo, các chương trình hỗ trợ chính sách phát triển

làn nghề, phát triển sản phẩm tiêu biểu nông thôn,…

- Tham gia các dự án phát triển hoạt động du lịch, các chương trình phát triển

sản phẩm phục vụ du lịch của tỉnh để qua đó quảng bá sản phẩm; tham gia, tài trợ các

chương trình tuyên truyền vệ sinh an toàn thực phẩm, an toàn giao thông, quảng bá

trực tiếp trên bao bì sản phẩm, tại cửa hàng,v,v…

3.2.5. Quan tâm đến dịch vụ kèm bán hàng

Trong thời gian qua, với cửa hàng kinh doanh thực phẩm sạch, công ty đã cung

cấp ra thị trường hàng trăm mặt hàng với khối lượng đáng kể. Đáp ứng nhu cầu mua

săm phong phú và không phải đến từng điểm để mua từng món, mô hình bán lẻ của

công ty như là một siêu thị thu nhỏ với đầy đủ các mặt hàng đáp ứng nhu cầu người

tiêu dùng. Đồng thời trong đó, công ty còn kinh doanh các mặt hàng mang tính chất

thười vụ và mang tính vùng miền địa phương thu hút được lượng khách hàng mục tiêu

rất lớn, đó là một trong những thuận lợi cho công ty trong việc thu hút khách hàng

dùng thử, mua và sử dụng chính các sản phẩm gạo và từ gạo của công ty.

Từ việc bán các sản phẩm từ gạo với các sản phẩm thực phẩm sạch, thực phẩm

hữu cơ khác công ty đã đạt được những hiệu quả nhất định. Công ty phát triển được

dịch vụ giao hàng tận nhà cho các đơn hàng trong vòng 1 giờ sau khi đặt hàng và vận

chuyển qua trung gian với các đơn hàng ở khoảng cách đại lý xa. Người mua hàng

cảm giác được sự thuận tiện với dịch vụ của công ty.

Tuy nhiên công ty cần có những kê hoạch nhằm tăng cường các dịch vụ bán kè

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

124

nhằm nâng cao số lượng hàng hóa bán ra và chúng có thể bổ trợ cho nhau cùng phát triến.

Công ty cần quan tâm đến một số cách sau để phát triển các dịch vụ kèm bán hàng như:

- Dịch vụ tư vấn, hướng dẫn cho khách hàng nhằm giúp khách hàng lựa chọn

sản phẩm ưng ý, đảm bảo chất lượng.

- Đổi những sản phẩm bị hư hỏng cho khách hàng, giúp cho việc giữ được

khách hàng mà còn đảm bảo các nhà trung gian phân phối không lợi dụng sự thiếu

hiểu biết của khách hàng cuối cùng để cố tình bán những sản phẩm này cho khách

hàng, gián tiếp làm giảm uy tín của công ty.

3.2.6. Đào tạo nhân sự bộ phận kinh doanh

Ngày nay, để đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, thường đánh giá

trước tiên nguồn nhân lực của doanh nghiệp. Đội ngũ lao động tác động đến năng lực

cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua các yếu tố như trình độ lao động, năng suất lao

động, thái độ phục vụ khách hàng, sự sáng tạo trong sản xuất, kinh doanh. Doanh

nghiêp có một đội ngũ nhân viên tốt về chuyên môn, khả năng giao tiếp, tiếp thu cao,

luôn năng động, nhạy bén và biết nắm bắt công việc. Điều đó đồng nghĩa với việc,

hiệu quả, năng suất công việc đạt được sẽ cao hơn, toàn diện hơn, từ đó giúp tăng

doanh thu, tăng lợi nhuận và cả uy tín của doanh nghiệp. Họ sẽ đưa ra nhiều ý tưởng

chiến lược sáng tạo phù hợp với sự phát triển và trưởng thành của doanh nghiệp cũng

như phù hợp với sự thay đổi của thị trường. Nguồn nhân lực mạnh không những tạo

cho doanh nghiệp lợi thế cạnh tranh mà còn là một trong những yếu tố then chốt đối

với thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần phải có một

chính sách nhân lực cụ thể để khai thác tối đa và sử dụng có hiệu quả các nguồn nhân

lực khả hữu trong hướng phát triển và thực hiện chiến lược nền tảng của doanh nghiệp.

- Công ty cần thiết tuyển thêm nhân viên mới có trình độ chuyên môn cao trong

lĩnh vực marketing và bán hàng để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như

thực hiện mở rộng quy mô sản xuất và thị trường tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ.

- Công ty cần khuyến khích nhân viên trong bộ bán hàng tự học hỏi, nâng cao

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

125

khả năng đàm phán của mình thông qua việc tìm tài liệu trên báo, tạp chí, Internet nói

về nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh.

-Thực hiện chế độ lương, thưởng, hoa hồng bán hàng đối với nhân viên trong

nội bộ phận bán hàng và marketing để gắn thu nhập nhân viên với thành tích.

- Có chế độ ưu đãi, đãi ngộ thỏa đáng cho nhân viên giỏi và nhiệt tình cống hiến

cho việc sản xuất, kinh doanh và xúc tiến hoạt động kinh doanh của công ty.

- Cần có những kế hoạch đào tạo, nâng cao trình độ cho người lao động, xây

dựng kế hoạch đào nhân viên bằng cách cửa đi học các lớp tập huấn về kỹ thuật sản

xuất, kỹ thuật chế biến, Nhân viên Marketing nên được đi học các khóa đào tạo về ứng

dụng công nghệ thông tin và các nhân viên bán hàng nên được bổ sung các kỹ năng

chuyên môn hơn nữa.

- Áp dụng chính sách khen thưởng khích lệ một cách tích cực, khen thưởng kịp

thời, đúng người, đúng việc.

3.2.7. Quản lý tốt các yếu tố đầu vào

Để có thể sản xuât ra những sản phẩm tốt đap ứng được những yêu cầu khắt khe

của các tiêu chuẩn kinh doanh thực phẩm an toàn, thực phẩm hữu cơ công ty chắc

chắn phải đầu tư nghiêm túc về chất lượng đầu vào và quy trình sản xuất.

Về sản xuất lúa gạo hữu cơ việc thuê đất của nông dân bị trở ngại do những quy

định của pháp luật nên công ty phải sử dụng hình thức liên kết với họ cùng sản xuất,

nhưng điều này dễ dẫn đến rủi ro vì với diện tích trồng gạo hữu cơ nhỏ hẹp dễ bị ảnh

hưỡng của những cánh đồng có sử dụng phân bón và thuốc trừ sâu xung quan đó. Do

đó công ty phải có sự đầu tư về việc cách ly vùng trồng bằng cách liên kết với hợp tác

xã nông nghiệp và chuyển giao công nghệ, hướng dẫn kỹ thuật, cung cấp giống, quản

lí toàn bộ quy trình trồng.

Chưa kể, để đáp ứng yêu cầu làm lúa hữu cơ, các đám ruộng phải cần thời gian

khoảng 2 năm để gạn lọc tồn dư của phân hóa học, thuốc trừ sâu còn trong đất những

mùa trước. Tuy nhiên, có trở ngại là khi nông dân làm vài vụ, thấy cây lúa phát triển

không giống thông thường, hoặc cằn cỗi, năng suất thấp do quy trình canh tác không

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

126

đúng nên bỏ cuộc nửa chừng. Do đó việc vận động, cam kết thu mua sản phẩm với

mức giá đã đưa ra rất cần thiết, Ngoài ra công ty cần:

- Đầu tư máy móc công nghệ để đánh giá chất lượng sản phẩm khi thu mua thay

vì nhìn bằng mắt thường, đánh giá theo cảm tính.

- Đào tạo, tuyển dụng đội ngũ nhân viên chuyên thu mua có năng lực, kinh

nghiệm.

- Có các buổi gặp mặt, trao đổi với các hộ sản xuất để nắm bắt tình hình sản

xuất, những thuận lợi và khó khăn để kịp thời khắc phục những vấn đề chưa giải quyết

được.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

127

PHẦN III:KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

1.Kết luận

Với thị trường đầy cạnh tranh và với một ngành sản xuất kinh doanh thực phẩm

hữu cơ đang chiếm nhiều sự quan tâm của thị trường. Các hoạt động và giải pháp tiêu

thụ sản phẩm mang tính chất sống còn đối với doanh nghiệp. Hoàn thiện công tác tiêu

thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp phát triển tạo ra nguồn doanh thu lợi nhuận ngày

càng cao cho công ty, đồng thời các hoạt động tiêu thụ tạo điều kiện cho doanh nghiệp

có động lực và kế hoạch thật tốt cho hoạt động sắp tới. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt

động tiêu thụ sản phẩm là công tác mà công ty cần quan tâm thường xuyên.

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động này, công ty TNHH MTV Hữu

cơ Huế Việt đã triển khai các công tác nhằm phát triển thị trường tiêu thụ và đạt được

những thành tựu khả quan và tích cực, luôn vượt qua những chỉ tiêu đề ra, các chỉ tiêu

về doanh thu, lợi nhuận qua các năm đề đạt số dương và tiếp tục tăng lên trong những

năm qua.

Thương hiệu các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế

Việt ngày càng chiếm được sự tin tưởng của khách hàng trên thị địa phương và ngoài

tỉnh. Ngoài ra công ty đã đạt được một số kết quả, song vẫn tồn tại những vấn đề về

giải pháp tiêu thụ như:

- Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt lập các kế hoạch kinh doanh dựa trên

báo cáo kết quả của năm trước và dựa vào chủ quan của người lập, công ty chưa có các

nghiên cứu thị trường trực quan và chính xác và các kế hoạch chưa đi sâu vào cụ thể

chi tiết. Các đối thủ cạnh tranh có nhiều tiềm lực do đó công ty cũng cần có thêm

những đánh giá khách quan hơn, xem xét các hoạt động, các chính sách của đối thủ

như các chính sách về chất lượng sản phẩm, chất lượng mẫu mã, giá cả, chương trình

xúc tiến để có những thay đổi nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ các sản phẩm

từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.

- Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm có mức tăng trưởng khá ổn định,

tuy nhiên tốc độ tăng trưởng lại chưa thực sự có sự tăng trưởng tốt. Nguyên nhân là

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

128

ngày càng có nhiều sản phẩm cạnh tranh, nhiều công ty có nguồn lực mạnh đầu tư vào

các sản phẩm tương tự các sản phẩm của công ty đồng thời việc thay đổi thói quen

người tiêu dùng là một vấn để hết sức khó khăn khi người tiêu dùng chưa thấy được

những mặt lợi mặt hại khi sử dụng các sản phẩm khác so với việc sử dụng các sản

phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt, Một phần nữa đến từ

việc công ty phải cân đối các khoản chi phí đến mức tối ưu nhất khi mà điều kiện sản

xuất khó khăn dễ dẫn đến giá nguyên liệu đầu vào ngày càng tăng.

- Hệ thống phân phối của công ty đi theo hai kênh chính là kênh phân phối trực

tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Công ty chủ động được việc phân phối trực tiếp nhờ

quản lí tốt kênh bán lẻ thông qua hai cửa hàng kinh doanh thực phẩm tại địa bàn thành

phố Huế. Tuy nhiên công ty chưa đạt được hiệu quả từ việc tiếp hị và phân phối qua

kênh online như website hay facebook vì công ty chưa chú trọng đầu tư vào hai kênh

này và các công tác hỗ trợ cho hoạt động tiếp thị các kênh phụ trợ này vẫn còn yếu

kém.

Với kênh phân phối gián tiếp thông qua các công ty, cửa hàng kinh doanh thực

phẩm, các địa lý gạo sạch thì mức độ tăng trưởng chưa có điểm vượt trội. Công ty còn

phụ thuộc vào các kênh phân phối này khi mà chưa có quá nhiều chính sách giá và các

mức chiết khấu hiệu quả và hấp dẫn đối với người bán.

- Đối với thị trường tiêu thụ: Thị trường tiêu thụ của công ty đều là thị trường

trong nước với thị trường theo địa lý cụ thể là thành phố Huế, và số huyện/thị xã lân

cận. Ngoài ra công ty phân phối các sản phẩm từ gạo hữu cơ và thực phẩm cho các

trường mầm non trong khu vực cũng như các nhà hàng ẩm thực tại thành phố Huế. Với

việc phân phối các đại lý, công ty, cửa hàng kinh doanh thực phẩm, công ty cùng đó

cung cấp các sản phẩm từ gạo hữu cơ cho họ, các đối tác này ở Huế, Đà Nẵng, Quảng

Nam, thành phố Hồ Chí Minh..tuy nhiên do sự cạnh tranh cao do đó thị trường bị chia

sẽ khá nhiều.

- Với chất lượng sản phẩm: Công ty thực hiện tốt công tác kiểm định chất

lượng đầu vào khi liên kết với vùng sản xuất nguyên liệu tại huyện Phong Điền, tỉnh

Thừa Thiên Huế. Công ty cung cấp giống, chuyển giao công nghệ và kỹ thuật trồng

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

129

lúa, quản lí quy trình và hướng dẫn nông dân suốt thời gian chăm sóc đến khi thu

hoạch lúa. Công ty bao tiêu sản phẩm và kiểm định tốt chất lượng đầu vào, áp dụng

nững tiến bộ khoa học kỹ thuật để sơ chế, bảo quản nguyên liệu và chế biến thành

phẩm. Các sản phẩm có hạn sử dụng hạn chế do đó không thể bán ở các thị trường xa.

Chất lượng các sản phẩm đóng gói chưa đồng đều do trạng thái sản phẩm khô, giòn, dễ

bị vỡ vụn khi vận chuyển.

- Về mẫu mã, bao bì sản phẩm các sản phẩm từ gạo của công ty đều có ý kiến

đánh giá từ không có ý kiến trở lên, tuy nhiên bao bì nhãn mác của công ty chưa có sự

thay đổi nhiều, không quá nỗi bật, chưa gây được nhiều ấn tượng với người tiêu dùng.

Cần có những điều chỉnh và khắc phục để sản phẩm được hoàn thiện hơn.

- Về giá cả: Mức giá mà công ty đưa ra được khách hàng đánh giá là có khả

năng cạnh tranh, khách hàng có thể sẵn sàng chi trả đối với mức giá đó. Tuy nhiên với

mức giá mà công ty đề xuất có những sản phẩm vẫn bị đánh giá thấp vì giá còn hơi cao

so với thị trường.

- Về các hoạt động xúc tiến bán hàng: Với tình hình cạnh tranh găy gắt như

hiện tại, công ty cần có các hoạt dộng xúc tiến tốt hơn khi mà hình ảnh của công ty

xuất hiện chưa nhiều, chưa có nhiều khác biệt và gây ấn tượng đối với khách hàng. Về

phân phối cần nghiên cứu lại vị trí đặt cửa hàng hoặc có thêm địa chỉ phân phối thuận

tiên cho khách hàng hơn.

2. Kiến nghị

2.1. Kiến nghị đối với công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt

2.1.1. Về công tác nghiên cứu thị trường:

- Công ty nên thành lập thêm phòng Marketing để thực hiện chức năng nghiên

cứu thị trường, tiếp thị sản phẩm, xác định lại nhu cầu thị trường liên tục để có các

chiến lược phù hợp vào từng khu vực thị trường, chương trình cho từng sản phẩm,

chương trình theo mùa,…

- Cần tuyển thêm nhân viên mới có chuyên môn trong lĩnh vực marketing và

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

130

bán hàng nhằm nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ tiếp thị, bán hàng, nhất là

những nhân viên có kỹ năng cần thiết cho các hoạt động được đảm nhiệm.

- Có các hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm phát hiện những đoạn thị

trường, những khu vực tập trung đông người có nhu cầu để có các chiến lược phân

phối đáp ứng nhu cầu và giúp công ty chiếm thêm thị phần.

- Cần có các chiến lược cụ thể trong việc phát triển hoạt động tiêu thụ.

2.1.2. Về xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

- Về chất lượng sản phẩm:

+ Làm việc và cam kết tốt với các hộ nông dân trong mô hình, tiếp tục đầu tư

cơ sở hạ tầng, máy móc nhằm kiểm tra chất lượng đầu vào nguyên liệu, kiểm soát tốt

quy trình và chất lượng sản phẩm đầu ra cho công ty.

+ Công ty đảm bảo các sản phẩm luôn đảm bảo chất lượng, chất lượng các sản

phẩm phải đồng đều và đúng với những cam kết mà công ty đã cam kết.

+ Tăng cường các biện pháp hỗ trợ, khuyến khích người dân áp dụng các biện

pháp khoa học kỹ thuật vào sản xuất.

- Về mẫu mã sản phẩm:

+ Công ty nên thiết kế lại các nhãn mác cho thật nổi bật, tích hợp được thông

tin đầy đủ.

+ Các sản phẩm cần thay đổi về mặt hình ảnh và bao gói.

+ Cần thiết kế lại bao bì đáp ứng nhu cầu mua tiêu dùng và làm quà của khách

hàng.

- Về giá cả:

+ Công ty nên đề xuất các mức giá phù hợp và tăng giảm bằng cách hỗ trợ thêm

các sản phẩm kèm theo.

+ Công ty cần có các hình thưc chiết khấu, hỗ trợ về giá tốt cho hệ thống phân

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

131

phối ngoài công ty nhằm tăng ượng hàng bán ra tại các điểm bán này.

- Về phân phối và các hoạt động xúc tiến:

+ Công ty cần tập trung nguồn lực để hỗ trợ hệ thống bán hàng hiên tại của

công ty đồng thời tạo mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong hệ thống phân

phối.

+ Nâng cao hơn nữa trong việc chiêu thị, quảng bá sản phẩm đối với thị trường

thông qua các hoạt động xúc tiến thương mại.

+ Công ty cần nâng cao chất lượng dịch vụ vận tải, giao nhận khi phân phối cho

các đơn vị.

+ Tăng cường phương tiện vận chuyển để đảm bảo cung cấp kịp thời nhu cầu

của thị trường, nhất là thị trường xa.

+ Làm tốt hơn nữa công tác tiếp thị, tăng cường thông tin quảng bá, giới thiệu

sản phẩm và tổ chức đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.

+ Công ty cần phải xây dựng niềm tin đối với khách hàng, muốn vậy thì khâu

tuyên truyền phải thật tốt, đặc biệt tập trung vào marketing truyền miệng- đây là cách

hiệu quả nhất, mọi người thường có xu hướng tin người thật việc thật hơn.

+Công ty cần tăng hiệu quả lan truyền bằng cách dựa vào mạng Internet, có rất

nhiều phương thức Marketing Online, tận dụng các trang mạng xã hội như Facebook,

Twitter, Instagram,…các diễn đàn và đặc biệt là tự lập một website bán hàng chuyên

nghiệp.

2.2. Kiến nghị với chính quyền địa phương

- Ủy ban Nhân dân tỉnh Thừa Thiên Huế nói chung và Ủy ban Nhân dân các

phường trên địa bàn nói riêng cần có những chính sách quan tâm đến hoạt động kinh

doanh của công ty trên địa bàn như: tạo điều kiện thuân lợi cho công ty về các thủ tục

pháp lý khi thực hiện hoạt động kinh doanh, có các chương trình hỗ trợ cho các hoạt

động phát triển thị trường.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

132

- Chính quyền địa phương và các cơ quan cấp trên cần có các chính sách phù

hợp trong sản xuất các sản phẩm từ gạo hữu cơ đáp ứng nhu cầu thị trường trên cơ sở

khai thác thế mạnh của địa phương.

- Chính quyền địa phương cần kết hợp với cán bộ khuyến nông theo dõi hoạt

động sản xuất, hỗ trợ người dân thông qua các buổi tập huấn hội thảo, thực địa đồng

ruộng trồng lúa hữu cơ nhằm cung cấp các thông tin, kỹ thuật cần thiết.

- Các cơ quan chức năng quản lý nhà nước cần quản lí tốt chất lượng các sản

phẩm trên thị trường, tránh tình trạng gian lận thương mại trong kinh doanh đó là hiện

tượng đưa hàng kém chất lượng với giá thấp vào bán kèm với sản phẩm có uy tín và

chất lượng gây mất thương hiệu và các hình thức cạnh tranh không lành mạnh.

- Tạo điều kiện thuận lợi trong việc vay vốn để công ty có thể phát triển hơn

hoạt động sản xuất, kinh doanh.

- Đẩy mạnh công tác xúc tiến thương mại, hỗ trợ cho doanh nghiệp có cơ hội

quảng bá hình ảnh sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp, tìm kiếm các cơ hội hợp

tác và đầu tư.

- Tạo điều kiện để doanh nghiệp có cơ hội kết nối với chính quyền và các sở

ban ngành nhiều hơn.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Doãn Trí Tuệ (2018) “Xu thế và tình hình sản xuất lúa hữu cơ hiện nay”, Tạp chí

Khoa Học và Công Nghệ Nghệ An.

2. Hoàng Hữu Hòa (2005), “Tài liệu môn học Quản trị kinh doanh thương mại”.

Trường Đại học Kinh tế Huế.

3. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích Dữ liệu nghiên cứu

với SPSS, tập 1 và 2, NXB Hồng Đức, TP. Hồ Chí Minh

4. Hội nghị tổng kết Ngành (2017),“Báo cáo tổng kết công tác chế biến và phát triển

thị trường năm 2017 và các nhiệm vụ trọng tâm năm 2018”. Bộ Nông nghiệp và

Phát triển Nông thôn.

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

133

5. https://huucohueviet.vn/

6. https://www.facebook.com/thucphamhuucohueviet/

7. Kotler Philip (2009), “Quản Trị Marketing”. Nhà xuất bản Lao động Xã hội.

8. Lại Xuân Thủy (2015) “Giáo trình Quản trị chiến lược”. Trường Đại học Kinh tế

Huế.

9. Nguyễn Thị Liên Diệp (1997),“Chiến lược và chính sách kinh doanh”. Nhà xuất

bản Thống kê. Hà Nội.

10. Nguyễn Thị Minh Hòa (2015), “Quản trị Marketing” Trường Đại học Kinh tế

Huế.

11. Phùng Thị Hồng Hà (2003), “Tài liệu môn học Quản trị sản xuất và tác nghiệp”.

TrườngĐại học Kinh tế Huế.

12. Phùng Thị Hồng Hà (2015), “Giáo trình Quản trị kinh doanh nông nghiệp,

Trường Đại học Kinh tế Huế.

13. Số liệu thống kê qua các năm của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.

14. Trần Minh Đạo (2002), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Giáo dục.

15. Trường Đình Chiến (2002), “Quản trị Marketing trong doanh nghiệp”, Nhà xuất

bản Thống kê, Hà Nội.

16. TS, Phạm Văn Dược – Đặng Thị Kim Cương (2005), “Phân tích hoạt động kinh

doanh”, Nhà xuất bản tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh.

17. Võ Thị Thanh Lộc và Lê Nguyễn Đoan Khôi (2011), “Phân tích tác động chính

sách và chiến lược nâng cấp chuỗi ngành hàng gạo”, Đại học Cần Thơ.Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

PHỤ LỤC

PHỤ LỤC 1: THỐNG KÊ MÔ TẢ CÁC BIẾN NGHIÊN CỨU

Gioi tinh

Frequency Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

Nam 38 38,0 38,0 38,0

Nu 62 62,0 62,0 100,0

Total 100 100,0 100,0

Do tuoi


Percent

Cumulative

Percent

Valid

Tu 18 den

258 8,0 8,0 8,0

Tu 26 den

3532 32,0 32,0 40,0

Tu 36 den

5044 44,0 44,0 84,0

Tren 50 16 16,0 16,0 100,0

Total 100 100,0 100,0

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

Nghe nghiep


Percent

Cumulative

Percent

Valid

Hoc sinh, sinh vien 9 9,0 9,0 9,0

Cong nhan vien chuc 47 47,0 47,0 56,0

Noi tro 29 29,0 29,0 85,0

Tu kinh doanh/buon

ban10 10,0 10,0 95,0

Lao dong tu do 4 4,0 4,0 99,0

Khac 1 1,0 1,0 100,0

Total 100 100,0 100,0

Thu nhap


Percent

Cumulative

Percent

Valid

Tu 2 den 4

trieu19 19,0 19,0 19,0

Tu 4 den 6

trieu24 24,0 24,0 43,0

Tu 6 den 8

trieu50 50,0 50,0 93,0

Tren 8 trieu 7 7,0 7,0 100,0

Total 100 100,0 100,0

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

Descriptive Statistics

N Minimu

m

Maximu

m

Mean

San pham co huong vi thom ngon 100 1,00 5,00 3,8500

San pham de dang su dung 100 2,00 5,00 3,5100

San pham an toan va khong gay cam

giac kho chiu100 2,00 5,00 4,1400

San pham de bao quan 100 1,00 5,00 3,8600

Hinh dang bat mat 100 2,00 5,00 3,6000

Nhan mac bao bi doc dao 100 1,00 5,00 3,7300

Khoi luong dong goi hop li 100 1,00 5,00 3,2800

Mau ma thu hut 100 1,00 5,00 3,6200

Gia ca phu hop voi chat luong san pham 100 1,00 5,00 3,3800

Gia ca duoc nguoi tieu dung chap nhan 100 1,00 5,00 3,0700

Gia ca co tinh canh tranh so voi cac san

pham cung loai tren thi truong100 1,00 5,00 3,1600

Vi tri cua hang thuan tien cho viec mua

san pham100 1,00 5,00 2,9100

Cac san pham thuong xuyen co chuong

trinh khuyen mai100 1,00 5,00 3,0600

Cac san pham thuong xuat hien tai cac

hoi cho trien lam100 1,00 5,00 3,3300

Website va fanpage cua cong ty cung cap

cho anh/chi nhieu thong tin100 1,00 5,00 3,3600

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

Nhan vien nhiet tinh, chu dao 100 2,00 5,00 4,0900

Nhan vien luon lang nghe va giai dap

thac mac100 1,00 5,00 3,4300

Nhan vien thuc hien thanh toan va xu li

dich vu khac mot cach nhanh chong100 1,00 5,00 3,3400

Nhan vien giao hang dung thoi gian va

dia diem100 1,00 5,00 3,8500

Anh/chi hai long ve chat luong san pham

va dich vu cua cong ty100 2,00 5,00 3,8800

Anh/chi tiep tuc mua va su dung san

pham cua cong ty100 2,00 5,00 4,1400

Anh/chi san sang gioi thieu cho nguoi

khac ve san pham cua cong ty100 1,00 5,00 3,8600

Valid N (listwise) 100

Muc do su dung san pham gao trang


Percent

Cumulative

Percent

Valid

Chua bao gio 1 1,0 1,0 1,0

Rat it 15 15,0 15,0 16,0

It 39 39,0 39,0 55,0

Thuong

xuyen35 35,0 35,0 90,0

Rat nhieu 10 10,0 10,0 100,0

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

Total 100 100,0 100,0

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

Muc do su dung san pham gao lut


Percent

Cumulative

Percent

Valid

Chua bao gio 38 38,0 38,0 38,0

Rat it 36 36,0 36,0 74,0

It 21 21,0 21,0 95,0

Thuong

xuyen5 5,0 5,0 100,0

Total 100 100,0 100,0

Muc do su dung san pham gao lut mam


Percent

Cumulative

Percent

Valid

Chua bao gio 42 42,0 42,0 42,0

Rat it 30 30,0 30,0 72,0

It 14 14,0 14,0 86,0

Thuong

xuyen12 12,0 12,0 98,0

Rat nhieu 2 2,0 2,0 100,0

Total 100 100,0 100,0

Muc do su dung san pham bun gao trang


Percent

Cumulative

Percent

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

Valid

Chua bao gio 10 10,0 10,0 10,0

Rat it 22 22,0 22,0 32,0

It 30 30,0 30,0 62,0

Thuong

xuyen26 26,0 26,0 88,0

Rat nhieu 12 12,0 12,0 100,0

Total 100 100,0 100,0

Muc do su dung san pham bun gao do


Percent

Cumulative

Percent

Valid

Chua bao gio 9 9,0 9,0 9,0

Rat it 40 40,0 40,0 49,0

It 16 16,0 16,0 65,0

Thuong

xuyen24 24,0 24,0 89,0

Rat nhieu 11 11,0 11,0 100,0

Total 100 100,0 100,0

Muc do su dung san pham sua gao lut


Percent

Cumulative

Percent

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

Valid

Chua bao gio 5 5,0 5,0 5,0

Rat it 15 15,0 15,0 20,0

It 26 26,0 26,0 46,0

Thuong

xuyen32 32,0 32,0 78,0

Rat nhieu 22 22,0 22,0 100,0

Total 100 100,0 100,0

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

Anh/chi biet den san pham cua cong ty qua kenh nao


Percent

Cumulative

Percent

Valid

Internet 12 12,0 12,0 12,0

Hoi cho trien lam 6 6,0 6,0 18,0

Bao, tap chi 6 6,0 6,0 24,0

Cac chuong trinh tai

tro12 12,0 12,0 36,0

Gia dinh, ban be, hang

xom19 19,0 19,0 55,0

Gioi thieu cua nhan

vien ban hang45 45,0 45,0 100,0

Total 100 100,0 100,0

Anh/chi thuong mua cac san pham qua hinh thuc nao


Percent

Cumulative

Percent

Valid

Mua tai cua hang ban

le57 57,0 57,0 57,0

Dat va mua hang qua

dien thoai29 29,0 29,0 86,0

Mua tai

website/fanpage10 10,0 10,0 96,0

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

Cach khac 4 4,0 4,0 100,0

Total 100 100,0 100,0

Xin chân thành cám ơn!

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

Trương Đ

ai ho

c Kinh

tê H

uê

Date post:	30-Apr-2023
Category:	Documents
Upload:	khangminh22
View:	0 times
Download:	0 times

Trường Đại học Kinh tếHuế

Documents