Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

2014

UNIDAD 4: SESIÓN 10

NEGOCIACIONES EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

AGENDA

2Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

Modelo de clasificación cultural

Aplicación de las cinco variables del modelo

MAPA DEL CURSO

3Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

• Entorno cultural• Cultura y aculturación• Modelo de clasificación cultural• Aplicación de 5 variables principales según 6 áreas geográficas que define el modelo

UNIDAD 5: EL MODELO DE CLASIFICACIÓN

CULTURAL

• Estilos de negociación por áreas geográficas y la aplicación del modelo de clasificación cultural.

• Particularidades de ciertos países.

UNIDAD 6: LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN POR ÁREAS GEOGRÁFICAS

• Negociaciones internacionales en el marco de las integraciones económicas.

UNIDAD 7: LAS NEGOCIACIONES EN EL MARCO

DE LAS INTEGRACIONES ECONÓMICAS Y ORGANISMOS

INTERNACIONALES. LIDERANDO LA NEGOCIACIÓN

4Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

El alumno percibe la eficacia del modelo de clasificación cultural, el cual sirve como puntode partida para establecer las

diferencias en los estilos de

negociación, de acuerdo con las cinco

variablesdefinidas en el

modelo, según el área geográfica al que pertenecen los negociadores.

5Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

American Hands

Gestures(Video)

6Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

MODELO DE CLASIFICACIÓN CULTURAL

CONCEPTO

7Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

• Este modelo permite familiarizarse con los aspectos culturales que más afectan a una negociación entre personas de diferentes culturas.

• Esquema mental para que el negociador sepa identificar las diferencias culturales entre las distintas regiones del mundo y desarrolle habilidades necesarias para adaptarse a ellas.

VARIABLES

8Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

• El modelo se analizan 5 variables que se consideran más significativas a la hora de marcar diferencias culturales en un negociación.

USO DEL TIEMPO

RELACIONES PERSONALES/PROFESIONALES

PAUTAS DE COMUNICACIÓN

CONCESIONES Y ACUERDOS

TOMA DE DECISIONES

MODELO DE CLASIFICACIÓN CULTURAL

9Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

P. Árabes África A. Latina A. Norte Europa AsiaIndividual Consensuada

Al inicio A. Norte P. ÁrabesA. Latina África Europa Asia Al final

Rígido A. Norte Europa Asia A. Latina África P. Árabes Flexible

ProfesionalesA. Norte Asia Europa África A. Latina P. Árabes Personales

Verbal A. Norte Europa África A. Latina P. Árabes AsiaNo verbal

Estilos de negociación

10Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

APLICACIÓN

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN POR ÁREA GEOGRÁFICA

11Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

• EuropaContinente fragmentado en 3 grandes áreas:

– Europa del Norte– Europa del Este– Europa Mediterránea

Uso del tiempo

Relaciones

Personales/Profesionales

Pautas de

comunicación

Concesiones y

Acuerdos

Toma de decision

es

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN POR ÁREA GEOGRÁFICA

12Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

• América del Norte

Cultura pragmática inspirada en Europa del Norte y del Centro con creciente asimilación de los grupos étnicos (hispano)

Uso del tiempo

Relaciones

Personales/Profesionales

Pautas de

comunicación

Concesiones y

Acuerdos

Toma de decision

es

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN POR ÁREA GEOGRÁFICA

13Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

• América Latina– Mezcla de herencia colonial de la Europa Mediterránea con la cultura empresarial introducida por las multinacionales norteamericanas.

– Identidad cultural es clave.

Uso del tiempo

Relaciones

Personales/Profesionales

Pautas de

comunicación

Concesiones y

Acuerdos

Toma de decision

es

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN POR ÁREA GEOGRÁFICA

14Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

• AsiaCultura basada en el espíritu de clan, propia de sociedades cerradas y agrícolas hasta la segunda mitad del siglo XX.

Uso del tiempo

Relaciones

Personales/Profesionales

Pautas de

comunicación

Concesiones y

Acuerdos

Toma de decision

es

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN POR ÁREA GEOGRÁFICA

15Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

• Países árabes– Cultura y religión son inseparables.

– Enfrentamiento entre los poderes seculares (familias tradicionales) y los fundamentalistas.

Uso del tiempo

Relaciones

Personales/Profesionales

Pautas de

comunicación

Concesiones y

Acuerdos

Toma de decision

es

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN POR ÁREA GEOGRÁFICA

16Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

• África– Mezcla de culturas ancestrales y valores de occidente heredados de la época colonial.

– Culturas asociadas a antiguos reinos o tribus más que a fronteras nacionales.

Uso del tiempo

Relaciones

Personales/Profesionales

Pautas de

comunicación

Concesiones y

Acuerdos

Toma de decision

es

17Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

CONCLUSIONES

18Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

Cross Cultural Differences In Body Language by Image Matters Asia(Video)

19Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

• El objetivo del modelo no es otro que relacionar la cultura propia con las otras culturas de tal forma que el negociador internacional conozca los aspectos dominantes y los puntos de conflicto de la contraparte.

• El primer paso para integrar la cultura en las habilidades negociadoras es ser consciente de la importancia que puede tener para el éxito del proceso negociador

• El dicho “cuando vayas a Roma haz lo que vieras” no debe aplicarse al pie de la letra.

Bibliografía – Lecturas Obligatorias

20Facultad de Negocios, UPCCarrera de Administración y Negocios Internacionales

• Llamazares García-Lomas Olegario y Nieto Churruca Ana, Negociaciones Internacionales Estrategias y casos. Capítulo 5, Estilos de Negociación. 5.2 Estilos de negociación por áreas geográficas; 5.2.1 Europa (Europa del Norte y Centro, Europa Mediterránea, Europa del Este); 5.2.2 América del Norte, 5.2.3 América Latina.

• Llamazares García-Lomas Olegario. Cómo negociar con éxito en 50 países. Corea del Sur: datos básicos, entorno empresarial, estrategias de negociación, normas de protocolo y páginas web imprescindibles. España (67), Estados Unidos (73); Brasil (25).

• Cross-Cultural Communication Skills for International Business Executives. Negotiation Special Report #5. Program on Negotiation. Harvard Law School