Проект №2
ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОМАНДЫ ПРОДАЖ
АВТОМОБИЛЬНОГО ДИЛЕРА
Потенциальный Заказчик: Автоцентр Астек, АстанаПредставитель Заказчика: Корельчук Сергей НиколаевичПодрядчик: Business Systems, г. Киев, УкраинаАвтор и исполнитель программы: Олег АфанасьевДата разработки программы: 11.05.2015
2
Целевая аудитория
• Продавцы-консультанты автомобилей
• Администраторы
• Руководители отделов продаж и сервиса
• Сотрудники, прошедшие обучение по продуктовой линейке компании-производителя
• Группа 15-20 человек
3
Цель проекта
• Повысить реальную способность продавцов-консультантов увеличивать конвертацию трафика Посетителей салона в Покупателей автомобилей
• Ключевой показатель: доля купивших в общем количестве посетивших (%)
4
Задачи проекта
• Анализ динамики конвертации трафика Посетителей в реальных Покупателей за прошедший год
• Проведение тренинга «Эффективная продажа автомобилей»
• Разработка Плана внедрения знаний, умений и навыков в практику работы компании
• Проведение пост-тренинговых встреч с командой продаж на протяжении шести месяцев для прочного закрепления полученных знаний и реального формирования автоматизированных стереотипов поведения, приводящих к увеличению продаж
• Анализ эффективности тренинговой и пост-трениговой подготовки команды продаж по изменению динамики показателя конвертации трафика в сделки
• Передача команды продаж руководителю для продолжения работы по совершенствованию навыков подчиненных
5
Этапы проекта
1.ЗАМЕР
ЭФФЕКТИВНОСТИ работы команды
продавцов-консультантов
2.ТРЕНИНГ
«ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА
АВТОМОБИЛЕЙ»
3.ПЛАН ВНЕДРЕНИЯ
4.ПОСТ-
СОПРОВОЖДЕНИЕ (еженедельное –
первый месяц; один раз в две недели –
второй и третий месяц; один раз в
месяц – три месяца. Всего: 6 месяцев)
5.АНАЛИЗ
ДИНАМИКИ ПОКАЗАТЕЛЕЙ эффективности
команды продаж
6.ПЕРЕДАЧА КОМАНДЫ
непосредственному руководителю для
продолжения «шлифовки» продавцов-
консультантов
1 день 2 дня 1 день 6 месяцев 1 день 1 день
Тренинг - практикум
ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА АВТОМОБИЛЕЙ
7
Цель тренинга
• Вооружить команду продавцов-консультантов автомобилей психологическими технологиями увеличения продаж
8
Задачи тренинга
• Освоить технологию развития клиента от Потенциального покупателя до Приверженца, приводящего новых клиентов
• Рассмотреть Уровни готовности посетителя к покупке авто (А, В, С)
• Определить поведенческие «ключи» Готовности посетителя к приобретению автомобиля на каждом из Уровней
• Потренироваться быстрой диагностике Уровня готовности к покупке
• Определить цели и стратегии поведения менеджера по продажам на каждом из Уровней готовности к покупке
• Описать основные этапы эффективной продажи автомобиля зашедшему посетителю категорий А и В
• Перечислить техники коммуникации на каждом из этапов продажи
• Освоить технику эффективной продажи автомобиля в имитационных ролевых играх
• Довести навыки продажи до автоматизма
9
Логика программы
1.«Выращивание»
клиентов
2.Выявление реальных
покупателей
3.Цели и стратегии
поведения продавца-консультанта
4.Этапы продажи
автомобиля
5.Психологические
техники в продажах
10
Программа
ДЕНЬ 1.
10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы. Особенности усвоения знаний взрослыми.
11.30 Кофе-брейк
11.45 Тема 1. Технология создания «виртуальной команды» продавцов из клиентов• Цель и смысл качественного обслуживания клиентов. Дискуссия• Этапы развития Потенциальных клиентов в Приверженных фанатов. Презентация тренера
13.00 Обед
14.00 Тема 2. Готовность к покупке• Уровни готовности Посетителя к покупке авто (А, В, С). Презентация тренера• Поведенческие «ключи» Готовности посетителя к приобретению автомобиля на каждом из Уровней. Модерация• Быстрая диагностика Уровня готовности Посетителя к покупке. Практикум. Ролевые игры. Анализ эффективности диагностики, ошибок и их
причин
15.30 Кофе-брейк
15.45 Тема 3. Цели и стратегии коммуникаций• Уровни готовности Посетителей к покупке и цели продавца-консультанта. Модерация• Эффективные стратегии поведения продавца-консультатнта для каждого Уровня готовности к покупке (А,В,С). Мозговые штурмы. Презентации.
Дополнение и коррекция моделей поведения
17.15 Кофе-брейк
17.30 • Практикум достижения целей коммуникации с Посетителями категорий А, В,С. Ролевые игры. Анализ эффективности поведения продавцов-консультантов
18.3019.00
Итоги дняОкончание работы
11
Программа
ДЕНЬ 2.
10.00 Тема 4. Этапы продажи• Основные этапы эффективной продажи автомобиля Посетителям категорий А и В. • Последствия отклоненийПрезентация тренера. Демонстрационная ролевая игра – проверка эффективности алгоритма. Анализ последствий нарушения модели эффективной продажи
11.30 Кофе-брейк
11.45 Тема 5. Психологические техники в продажах• Эмоциональный контакт с Посетителем. Инструктаж тренера. Практикум. Анализ эффективности• Анализ потребности Посетителя. Инструктаж тренера. Практикум. Анализ эффективности
13.00 Обед
14.00 • Презентация Индивидуального Решения. Инструктаж тренера. Практикум. Анализ эффективности
15.30 Кофе-брейк.
15.45 • Картотека типичных Возражений и эффективных ответов на них. Модерация. Мозговые штурмы. Презентации
17.15 Кофе-брейк.
17.30 • Профессиональная обработка Возражения. Инструктаж тренера. Практикум. Анализ эффективности• Психологические приемы Закрытия продажи. Инструктаж тренера. Практикум
18.30
19.00
План внедрения результатов тренинга в практику работы компании. Итоги тренингаОкончание работы
12
Адаптация графика
№ Тематические модули Время занятий с учетом сменности работы участников
График занятий
Группа А Группа В Группа С
1 Введение. Тема 1.
3 часа 15 минут (перерыв)
2 Тема 2. Тема 3.
3 часа 15 минут (перерыв)
3 Тема 3 (продолжение). Тема 4.
3 часа 15 минут (перерыв)
4 Тема 5. Тема 5 (продолжение 1).
3 часа 15 минут (перерыв)
5 Тема 5 (продолжение 2,3)Итоги тренинга
3 часа 15 минут (перерыв)
Всего 15 часов
13
Результаты тренинга
• Участники по-новому воспринимают необходимость высоко качественного обслуживания клиентов
• Умеют быстро диагностировать реальных покупателей категорий А и В -готовности к покупке
• Владеют на уровне умений поэтапной технологией продажи автомобиля реальному покупателю
• Освоили ключевые психологические техники по каждому из этапов продажи (Контакт, Разведка, Презентация, Возражения, Сделка)
• Готовы к закрепляющей работе под руководством их непосредственного руководителя (необходимо довести сформированные умения до уровня автомтизированных навыков)
14
Результат проекта
• Повышение уровня конвертации Посетителей в Покупателей категорий А и В в 2 раза
к дате окончания проекта
15
Олег Афанасьев
• Собственник и действующий директор компании BUSINESS SYSTEMS, лидера рынка консалтинговых и тренинговых услуг Украины
• Партнер компании Global Management Challenge(Португалия) в Украине, уникального проекта, конкурирующего по эффективности и стоимости с ведущими бизнес-школами мира и программами МВА (присутствие - 43 страны мира, включая Европу и США)
• Партнер компании PROFILES INTERNATIONAL(США) в странах СНГ, лидера глобального рынка систем оценки персонала (132 страны, 32 языка)
• Предприниматель в области краткосрочного тренинг-образования с 1997 года
• Автор программ уникальных корпоративных тренинг-школ (Школа менеджмента, Школа продаж, Школа качественного обслуживания клиентов), апробированных и доказавших свою эффективность на клиентах различных отраслей (банки, ритейловые сети, производители и дистрибуторы товаров народного потребления, фитнес-клубы и сети салонов красоты и т.д.)
• Автор уникальной системы тренинг-консалтинга, позволяющей топ-менеджменту компаний самостоятельно выстраивать стандарты своего бизнеса для превращения их организаций в саморазвивающиеся бизнес-системы, не нуждающиеся, в дальнейшем, в помощи тренеров и консультантов
16
Наши бизнес-направления и проекты
ПРОЕКТЫ Стратегическое планирование развития бизнеса Разработка программ повышения эффективности бизнеса Бренд-продвижение Оценка качества менеджмента компании Профессиональная оценка персонала Талант-менеджмент Программы повышения экономической эффективности
персонала Командообразование Образовательные и развивающие программы Корпоративный университет в аутсорсинг Консалтинговые проекты Организационное моделирование и стандартизация управления Профилактика воровства и должностных преступлений Программа повышения лояльности персонала Международное соревнование по стратегическому менеджменту Международные конференции Бизнес – инкубация IT- старт-апов в США Бизнес-туры инвесторов в Кремниевую Долину
КОРПОРАТИВНЫЕ И ОТКРЫТЫЕ ШКОЛЫ
ШКОЛА МЕНЕДЖМЕНТА
ШКОЛА ПРОДАЖ
ШКОЛА КАЧЕСТВЕННОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ___________________________________________________
ШКОЛА ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА
ШКОЛА КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖЕРА
ШКОЛА МОДЕРАТОРА
ШКОЛА БИЗНЕС-ТРЕНЕРОВ
АКАДЕМИЯ КОМАНДООБРАЗОВАНИЯ
МОЛОДЕЖНАЯ ШКОЛА ЛИДЕРСТВА
17
Некоторые клиенты
18
Бюджет проекта
1.ЗАМЕР ЭФФЕКТИВНОСТИ работы команды продавцов-консультантов
2.ТРЕНИНГ(15 часов)
3.ПЛАН ВНЕДРЕНИЯ
4.ПОСТ-СОПРОВОЖДЕНИЕ (еженедельное – первый месяц; один раз в две недели – второй и третий месяц; один раз в месяц – три месяца. Всего: 6 месяцев; 11 встреч по 4 часа = 44 часа)
5.АНАЛИЗ ДИНАМИКИ ПОКАЗАТЕЛЕЙ эффективности команды продаж
6.ПЕРЕДАЧА КОМАНДЫ непосредственному руководителю для продолжения «шлифовки» продавцов-консультантов
300$6 000$
300$
6 600$
300$300$
Всего: 13 800$(без налогов)
19
Контакты
Всегда на связи с Вами!