Athens Hotel Branding Seminar
Franchising στα Ξενοδοχεία
23/09/2005
Dr. Άρης Ίκκος
Corporate Membership: Director Membership:Corporate Membership:
2
Περιεχόμενα
Τί είναι το franchising
Ξενοδοχειακό franchising
Τρόποι εκμετάλλευσης ξενοδοχείων
3
Τί είναι το franchising (1) - Ρόλος franchisor
Μέθοδος οργάνωσης ενός δικτύου, όπου το ένα μέρος, ο franchisor, δίνει το δικαίωμα στο άλλο, τον franchisee, να χρησιμοποιεί το όνομά του, το προϊόν του και την τεχνογνωσία του, καθώς και όλα εκείνα τα εφόδια με τα οποία θα μπορέσει να οργανώσει και να λειτουργήσει την επιχείρησή του με επιτυχία.
4
Τί είναι το franchising (2) - ανταλλάγματα franchisee
Σε αντάλλαγμα ο franchisee πληρώνει στον franchisor μια αρχική αμοιβή αλλά και, σε συνεχή βάση, ένα ποσοστό επί των πωλήσεών του ή/και επί των προμηθειών που κάνει από τον franchisor και τους εγκεκριμένους προμηθευτές
5
Βασικά Χαρακτηριστικά Franchising
2 μέρη– franchisor– franchisee
Σύμβαση Ενοικίαση (leasing) Συστήματος
– όνομα (trade mark)– πακέτο franchise
• προϊόν, τεχνογνωσία
• άλλα χαρακτηριστικά λειτουργίας
6
Πακέτο Franchise
Όνομα - Image Περιοχή Προϊόντα Διαδικασίες λειτουργίας Μέθοδοι marketing Εκπαίδευση Συνεχής Υποστήριξη
7
To franchising …
…για τον franchisee: OPI3
– Other People’s Ideas– Other People’s Initiative– Other People’s Innovation
…για τον franchisor: OPM3
– Other People’s Money– Other People’s Motivation– Other People’s Management
8
1o Franchise: στα μέσα δεκαετίας ‘70 Μέσα δεκαετίας ‘80: ~10 Η κατάσταση σήμερα
– 500 περίπου franchises
– πάνω από 4.000 καταστήματα
– πωλήσεις από franchise: λιγότερο από 5% επι συνόλου λιανικών πωλήσεων
– Διεθνής έκθεση ΚΕΜ
Franchised Ξενοδοχεία: Holiday Inn
2 λόγια για το franchising στην Ελλάδα
9
Περιεχόμενα
Τί είναι το franchising
Ξενοδοχειακό franchising
Τρόποι εκμετάλλευσης ξενοδοχείων
10
Franchising: Αύξηση Τζίρου
Στόχευση κατάλληλου market segment– Είδος πελατείας
– Γιατί προτιμούν οι πελάτες το ξενοδοχείο μας έναντι του ανταγωνισμού
– Από πού προέρχονται οι πελάτες
– Ποιός κάνει την κράτηση
– Πώς κάνει την κράτηση
Brand awareness – αναγνωρισιμότητα
11
Κόστη (Fees)ενός Ξενοδοχειακού Franchise
Entry Fee Royalty Fee Advertising / Marketing Contribution Fee Reservation Fee Frequent Traveller Program
12
Άλλα κόστη ενός Ξενοδοχειακού Franchise
Εκπαίδευση και Meetings
Προμήθεια κατάλληλου εξοπλισμού
Πρόβλεψη για πρόωρη διακοπή σύμβασης
13
Πότε συμφέρει το franchise Κόστος σε σχέση με GOP,
πχ 7% επί των εσόδων αντιπροσωπεύει – το 20% σε ένα GOP 35% – και 50% σε ένα GOP 14%
Κόστος σε σχέση με έσοδα από franchisor,πχ 6% επί των εσόδων αντιστοιχεί– στο 25% των εσόδων αν αυτά είναι 24%– στο 50% αν είναι 12%
Break – even = (Κόστος Franchise)(Μικτό κέρδος δωματίου)
14
Κίνδυνοι στο ξενοδοχειακό franchising
UFOC ‘Λεόντειες’ συμβάσεις Μονομερής τροποποίηση όρων Προστασία περιοχής Διαιτησία
Προστασία: επικοινωνία με franchisees
15
Τάσεις στο Franchising Προστασία περιοχής Σύνδεση fees με έσοδα από franchisor Δυνατότητα διακοπής με έγκαιρη
προειδοποίηση Έγκριση από franchisees για αύξηση
fees, αλλαγή προδιαγραφών, δημιουργία νέου brand, προώθηση άλλων brands μέσω συστήματος
Μεσολάβηση / Διαιτησία στη χώρα του franchisee
Fair pricing στις προμήθειες αγαθών
16
Περιεχόμενα
Τί είναι το franchising
Ξενοδοχειακό franchising
Τρόποι εκμετάλλευσης
ξενοδοχείων
17
Εναλλακτικές λύσεις
Ανεξάρτητη λειτουργία
Δίκτυα Πωλήσεων
Franchising
Management Contracts
Ενοικίαση
