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TEORIA DISCTEORIA DISC
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Fundamentação
Conceitual
Fundamentação
Conceitual
Esta apresentaçãoEsta apresentação tem como objetivo a familiarização do tem como objetivo a familiarização do
Usuário com o Sistema de Análise de Perfil Profissional. Usuário com o Sistema de Análise de Perfil Profissional.
Não se trata de um estudo avançado ou aprofundado da Teoria Não se trata de um estudo avançado ou aprofundado da Teoria
““DISCDISC””, mas sim de um instrumento prático para ajudar na , mas sim de um instrumento prático para ajudar na
Análise dos Análise dos Relatórios e Interpretação dos GráficosRelatórios e Interpretação dos Gráficos..
Esta apresentaçãoEsta apresentação tem como objetivo a familiarização do tem como objetivo a familiarização do
Usuário com o Sistema de Análise de Perfil Profissional. Usuário com o Sistema de Análise de Perfil Profissional.
Não se trata de um estudo avançado ou aprofundado da Teoria Não se trata de um estudo avançado ou aprofundado da Teoria
““DISCDISC””, mas sim de um instrumento prático para ajudar na , mas sim de um instrumento prático para ajudar na
Análise dos Análise dos Relatórios e Interpretação dos GráficosRelatórios e Interpretação dos Gráficos..
DDIISSCC
DDIISSCC
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DDominância ominância DDominância ominância
IInfluêncianfluênciaIInfluêncianfluência
CConformidade onformidade CConformidade onformidade
eeSStabilidade tabilidade eeSStabilidade tabilidade
Os Fatores DISCOs Fatores DISCOs Fatores DISCOs Fatores DISCDDIISSCC
DDIISSCC
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DominânciaDominância é o fator do controle e da assertividade.
Pessoas Alto “D”Pessoas Alto “D” são ambiciosas e competitivas e lutam agressivamente para atingir resultados.
São empreendedoras, dinâmicas e demonstram capacidade de decisão e de liderança.
Gostam de desafios e raramente recuam diante desituações difíceis.
Têm dificuldade em admitir falhas.
DDominânciaominância DDominânciaominância DDIISSCC
DDIISSCC
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Baixa DominânciaBaixa Dominância ConservadorConservador HesitanteHesitante Pouca DecisãoPouca Decisão ReservadoReservado ModeradoModerado Não AgressivoNão Agressivo DiplomataDiplomata DespretensiosoDespretensioso CuidadosoCuidadoso Não ConfrontativoNão Confrontativo
DD II CCSS
Alta DominânciaAlta Dominância Iniciativa PrópriaIniciativa Própria CompetitivoCompetitivo Voltado para ResultadosVoltado para Resultados Alta Auto-EstimaAlta Auto-Estima DiretoDireto AgressivoAgressivo DesbravadorDesbravador ArroganteArrogante AguerridoAguerrido InquisitivoInquisitivo
DD II CCSS
DDISCISCDDISCISC DDominânciaominância DDominânciaominância
Características Básicas:Características Básicas:
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““D” D” Comportamentos Observáveis Comportamentos Observáveis ““D” D” Comportamentos Observáveis Comportamentos Observáveis
Provavelmente atrasado, com pressa.
Impaciente e impulsivo.
Tenta dominar ou tomar conta, é direto.
Usa questões desafiadoras relativas aos seus objetivos.
Aperto de mão forte e assertivo.
Escritório provavelmente desorganizado. O local é funcional.
Pode ser ou aparentar negligência ou rudeza
Interromperá você enquanto você estiver falando.
Contato visual direto e firme; pode ser desafiador ou até confrontador.
Impaciente, olha diretamente para interlocutor quando interessado.
Pode mover-se para trás ou olhar para longe quando fica entediado.
Não se afastará de conflitos, podendo até mesmo gostar deles.
DDIISSCC
DDIISSCC
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DDominância ominância DDominância ominância
CaracterísticasCaracterísticas Valor para aValor para aEquipeEquipe
Ambiente IdealAmbiente Ideal TendênciaTendênciasob Stresssob Stress
PossíveisPossíveisLimitaçõesLimitações
EmpreendedorEmpreendedor
CompetitivoCompetitivoInovadorInovador
AudaciosoAudacioso
DecisivoDecisivoOrientado p/Orientado p/ResultadosResultadosPersistentePersistente
Organiza e Organiza e determina o rumodetermina o rumo
Livre de controlesLivre de controlesSupervisão e detalheSupervisão e detalhe
ExigenteExigente Uso exageradoUso exageradoda posição.da posição.
Visão amplaVisão ampla Inovador e FuturistaInovador e Futurista NervosoNervoso
Orientado paraOrientado paraDesafiosDesafios
Estabelece padrõesEstabelece padrõeselevadoselevados
Propício à expressãoPropício à expressãode idéiasde idéias
AgressivoAgressivo Falta de tatoFalta de tatoe diplomaciae diplomacia
Trabalho Trabalho não-rotineironão-rotineiro EgoístaEgoísta
Exagerado, Exagerado, Impulsivo eImpulsivo e UrgenteUrgente
Inicia atividadesInicia atividades
Emoção BásicaEmoção Básica:: RaivaRaivaMedo BásicoMedo Básico:: FalharFalharMotivadorMotivador:: Poder e ForçaPoder e Força
Valor para a Organização:Valor para a Organização: Busca de resultados Busca de resultadosForça em Vendas:Força em Vendas: Fechamento de negócios Fechamento de negócios
DDISCISCDDISCISC
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InfluênciaInfluência é o fator da comunicação e sociabilidade.
Pessoas Alto “I”Pessoas Alto “I” são radiantes, amigáveis e extrovertidas, calorosas e abertas com outras pessoas, sociáveis e gregárias.
Valorizam o contato com outras pessoas, o consenso e o desenvolvimento de relações positivas.
Têm dificuldade em aceitar a rejeição.
IInfluência nfluência IInfluência nfluência DDIISSCC
DDIISSCC
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Baixa InfluênciaBaixa Influência SérioSério LógicoLógico DesconfiadoDesconfiado CéticoCético FormalFormal ImpassívelImpassível ReservadoReservado DistanteDistante FechadoFechado ReflexivoReflexivo FrioFrio
DD II CCSS
Alta InfluênciaAlta Influência EmpáticoEmpático ConfianteConfiante CharmosoCharmoso OtimistaOtimista AgradávelAgradável PersuasivoPersuasivo InfluenteInfluente ParticipativoParticipativoArticuladorArticulador PositivoPositivo EmotivoEmotivo
DD II CCSS
DDIISCSCDDIISCSCCaracterísticas Básicas:Características Básicas:
IInfluência nfluência IInfluência nfluência
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Entusiasmado e amigável. Sorri com os olhos.
Freqüentemente desatento aos detalhes.
Positivo e verbal. Gosta de contar histórias... anedotas.
Gosta de compartilhar seus sentimentos.
Aperto de mão muito amigável.
Pode exibir fotos ou prêmios por sua performance.
Sociável e cortês. Hospitalidade é importante para ele.
Contato visual amigável. Muito movimento corporal.
Utilizará até mesmo as mãos para descrever algo ao telefone.
Geralmente possui um estilo aberto e relaxado.
Prefere persuadir ou conversar ao invés de confrontar agressivamente
ou fazer exigências.
““I” I” Comportamentos Observáveis Comportamentos Observáveis ““I” I” Comportamentos Observáveis Comportamentos Observáveis DDIISSCC
DDIISSCC
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IInfluência nfluência IInfluência nfluência
CaracterísticasCaracterísticas Valor para aValor para aEquipeEquipe
Ambiente IdealAmbiente Ideal TendênciaTendênciasob Stresssob Stress
PossíveisPossíveisLimitaçõesLimitações
CharmosoCharmoso
SeguroSeguro
ConvincenteConvincente
EntusiásticoEntusiásticoInspiradoInspiradoOtimistaOtimista
Otimismo e Otimismo e EntusiasmoEntusiasmo
Alto grau de contatoAlto grau de contatocom Pessoascom Pessoas
AutoAutoPromoçãoPromoção
Pouca atenção aPouca atenção adetalhesdetalhes
Criativo Criativo solu-solu-ciona ciona Problemas Problemas
Livre de controles,Livre de controles,supervisão e detalhesupervisão e detalhe
SuperSuperOtimistaOtimista
Motiva outrosMotiva outrospara objetivospara objetivos
Não realista aoNão realista aoanalisar os outrosanalisar os outros
Liberdade deLiberdade demovimentosmovimentos
FalanteFalante Confia nas pessoasConfia nas pessoasindistintamenteindistintamente
Propício à expressãoPropício à expressãode suas idéiasde suas idéias Não realistaNão realista Ouvinte seletivoOuvinte seletivoTrabalha bem emTrabalha bem em
EquipeEquipe
Emoção BásicaEmoção Básica: Alegria: AlegriaMedo BásicoMedo Básico: Rejeição: RejeiçãoMotivador:Motivador: Reconhecimento Reconhecimento de Pessoasde Pessoas
Valor para a OrganizaçãoValor para a Organização: Trabalho com e/ou para: Trabalho com e/ou para pessoaspessoasForça em Vendas:Força em Vendas: Abertura de negóciosAbertura de negócios
DDIISCSCDDIISCSC
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eeSStabilidade tabilidade eeSStabilidade tabilidade
eStabilidadeeStabilidade é o fator da paciência, empatia e lealdade.
Pessoas Alto “S”Pessoas Alto “S” adotam um enfoque de vida firme emetódico. São bons-ouvintes, demonstrando real interesse nos problemas e sentimentos dos outros.
São persistentes e com poder de concentração. Preferem ambientes previsíveis e constantes. Têm dificuldades em aceitar mudanças.
Procuram evitar conflito ou confrontação e podem assumir o papel de apaziguador.
DDIISSCC
DDIISSCC
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eeSStabilidade tabilidade eeSStabilidade tabilidade
Baixa eStabilidadeBaixa eStabilidade AtivoAtivo MóvelMóvel InquietoInquieto AnsiosoAnsioso EnérgicoEnérgico UrgenteUrgente VigorosoVigoroso ImpetuosoImpetuoso VersátilVersátil FlexívelFlexível
DD II CCSS
Alta eStabilidadeAlta eStabilidade ComposturaCompostura PassivoPassivo Bom ouvinteBom ouvinte DependenteDependente Auto-ControladoAuto-Controlado PacientePaciente AmávelAmável PrevisívelPrevisível ReceptivoReceptivo TenazTenaz
DD II CCSS
DIDISSCCDIDISSCCCaracterísticas Básicas:Características Básicas:
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Metódico e organizado, freqüentemente com aparência satisfeita.
Preocupado com segurança.
Tende a questionar de modo a esclarecer e verificar.
Pode ter um ritmo lento e reações mais demoradas, especialmente
quando exposto a um problema nunca visto antes.
Pode parecer pouco criativo devido a sua abordagem mais cautelosa
Aperto de mão amigável, firme, porém não ostensivo.
Mesa bem organizada, fotos de família e certificados de competência.
Geralmente muito cortês, sincero, caloroso e amigável.
Com freqüência demonstra uma postura defensiva.
Prefere gerenciar ou minimizar a situação, em vez de entrar com uma
decisão mais direta e objetiva.
““S” S” Comportamentos Observáveis Comportamentos Observáveis ““S” S” Comportamentos Observáveis Comportamentos Observáveis DDIISSCC
DDIISSCC
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eeSStabilidade tabilidade eeSStabilidade tabilidade
CaracterísticasCaracterísticas Valor para aValor para aEquipeEquipe
Ambiente IdealAmbiente Ideal TendênciaTendênciasob Stresssob Stress
PossíveisPossíveisLimitaçõesLimitações
AfávelAfável
AmigávelAmigável
Bom ouvinteBom ouvinte
PacientePacienteRelaxadoRelaxadoSinceroSincero
Membro de Membro de Equipe, Equipe, confiávelconfiável Estável e PrevisívelEstável e Previsível FechadoFechado Cede para evitarCede para evitar
controvérsiascontrovérsiasTrabalha para oTrabalha para olíder ou causalíder ou causa
Onde não haja Onde não haja mudanças bruscasmudanças bruscas IndiferenteIndiferente
Paciente e Paciente e EmpáticoEmpático
Dificuldade em es-Dificuldade em es-tabelecer prioridadetabelecer prioridade
RelacionamentosRelacionamentosprof.longo prazoprof.longo prazo
HesitanteHesitante Não gosta mudan-Não gosta mudan-ças sem garantiaças sem garantia
Poucos conflitosPoucos conflitosentre pessoasentre pessoas InflexívelInflexível
Dificuldade em Dificuldade em lidar com situa-lidar com situa-ções desconhecidasções desconhecidas
Raciocínio lógicoRaciocínio lógicoe Apoiadore Apoiador
Emoção BásicaEmoção Básica: : AmorAmorMedo BásicoMedo Básico: : MudançasMudançasMotivadorMotivador: : SegurançaSegurança
Valor para a OrganizaçãoValor para a Organização: Áreas administrativas,: Áreas administrativas, de suporte e de serviçosde suporte e de serviçosForça em VendasForça em Vendas: Atendimento e auxílio: Atendimento e auxílio
DIDISSCCDIDISSCC
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CConformidade onformidade CConformidade onformidade
ConformidadeConformidade é o fator da estrutura, do detalhe e do fato.
Pessoas Alto “C”Pessoas Alto “C” apresentam altos níveis de precisão eacuracidade. Em geral, possuem alto nível de conhecimentos. São reticentes e relutantes em revelar informações sobre si mesmas e suas idéias.
Tendem a usar as estruturas e as regras para atingir seus objetivos e como fator de controle sobre o ambiente.
Têm dificuldade em lidar com conflitos e tendem a negaros problemas e postergar ações.
DDIISSCC
DDIISSCC
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CConformidade onformidade CConformidade onformidade
Alta ConformidadeAlta Conformidade Auto-DisciplinadoAuto-Disciplinado SensatoSensato PrecisoPreciso OrtodoxoOrtodoxo ConformeConforme PrecavidoPrecavido UniformeUniforme OrdenadoOrdenado PerfeccionistaPerfeccionista SatisfeitoSatisfeito MeticulosoMeticuloso
DD II CCSS
Baixa ConformidadeBaixa Conformidade FirmeFirme ObstinadoObstinado PersistentePersistente RebeldeRebelde IndependenteIndependente Força de VontadeForça de Vontade Espírito de AventuraEspírito de Aventura IrreverenteIrreverente Assume RiscosAssume Riscos AudaciosoAudacioso DelegadorDelegador
DD II CCSS
DISDISCCDISDISCCCaracterísticas Básicas:Características Básicas:
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Sistemático, disciplinado, organizado e pontual.
Muito orientado para fatos, detalhes e evidências e, caso não esteja
satisfeito, terá muita relutância em tomar decisão.
Procura por um precedente ou políticas para dar suporte a uma decisão.
Escritório muito bem organizado, talvez impessoal. Aperto de mão
solto, curto, e às vezes nervoso.
Tende a evitar contato visual, particularmente numa situação agressiva
ou hostil. Tem um questionamento preciso, lógico e detalhado.
Muito polido e diplomático. Pode parecer “frio”, pouco expressivo.
Pode usar pausas para ganhar tempo para pensar, ou amenizar uma frase
potencialmente contenciosa. Pode ficar defensivo ao se sentir ameaçado.
Pode mudar de posição para evitar conflitos, mas quando sentir que está
certo, pode mencionar fatos/políticos/regras e ser automático.
““C” C” Comportamentos Observáveis Comportamentos Observáveis ““C” C” Comportamentos Observáveis Comportamentos Observáveis DDIISSCC
DDIISSCC
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CConformidade onformidade CConformidade onformidade
CaracterísticasCaracterísticas Valor para aValor para aEquipeEquipe
Ambiente IdealAmbiente Ideal TendênciaTendênciasob Stresssob Stress
PossíveisPossíveisLimitaçõesLimitações
AcuradoAcurado
AnalíticoAnalítico
ConscienciosoConsciencioso
DiplomataDiplomataBusca fatosBusca fatos
Mantém altosMantém altospadrõespadrões
Que demanda Que demanda pensamento críticopensamento crítico
PessimistaPessimista Defensivo e críticoDefensivo e crítico
Consciencioso eConsciencioso eFirmeFirme
Trabalho técnico ouTrabalho técnico ouárea especializadaárea especializada DetalhistaDetalhista
Define, clarificaDefine, clarificabusca busca informaçãoinformação
Aprofunda nosAprofunda nosdetalhesdetalhes
Relações próximasRelações próximasc/ pequeno grupoc/ pequeno grupo
MinuciosoMinucioso Intensifica asIntensifica assituaçõessituações
Ambiente de Ambiente de trabalhotrabalhofamiliarfamiliar
SuperSupercríticocrítico
Dificuldade emDificuldade em lidar com situações lidar com situações
desconhecidasdesconhecidas
Objetivo:Objetivo: “ “A ancoraA ancora
da Realidade”da Realidade”
Emoção BásicaEmoção Básica: Medo: MedoMedo BásicoMedo Básico: Conflitos: ConflitosMotivador:Motivador: Regras e Regras e ProcedimentosProcedimentos
Valor para a OrganizaçãoValor para a Organização: Áreas técnicas e de : Áreas técnicas e de qualidadequalidadeForça em VendasForça em Vendas: : Contratos e aspectosContratos e aspectos técnicos da vendatécnicos da venda
DISDISCCDISDISCC
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DD II CCSS
Alto D Alto I Alto S Alto CAlto D Alto I Alto S Alto C
Baixo D Baixo I Baixo S Baixo CBaixo D Baixo I Baixo S Baixo C
S C O R ES C O R E
Linguagem Gráfica e DescritivaLinguagem Gráfica e DescritivaLinguagem Gráfica e DescritivaLinguagem Gráfica e DescritivaDISCDISCDISCDISC
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Representacomo a Pessoa se
comporta normalmente.
Indica como a Pessoa está se comportando
hoje no trabalho.
Revela comoa Pessoa se comporta
em situações de pressão.
Gráfico 1Gráfico 1 Gráfico 2Gráfico 2 Gráfico 3Gráfico 3
DD II CCSS DD II CCSS DD II CCSS
DISCDISCDISCDISC Linguagem Gráfica e DescritivaLinguagem Gráfica e DescritivaLinguagem Gráfica e DescritivaLinguagem Gráfica e Descritiva
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Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos
Perfil InválidoPerfil Inválido
Gráfico 1 Gráfico 1 apertadoapertado
Gráfico 2 Gráfico 2 apertadoapertado
Gráfico 3 Gráfico 3 apertadoapertado
Perfil Perfil 8/5 8/5 apertadoapertado
DD == CC
OvershiftOvershift
UndershiftUndershift
Zona CinzaZona Cinza
Movimento do “S”Movimento do “S”
Perfil InválidoPerfil Inválido
Gráfico 1 Gráfico 1 apertadoapertado
Gráfico 2 Gráfico 2 apertadoapertado
Gráfico 3 Gráfico 3 apertadoapertado
Perfil Perfil 8/5 8/5 apertadoapertado
DD == CC
OvershiftOvershift
UndershiftUndershift
Zona CinzaZona Cinza
Movimento do “S”Movimento do “S”
Pontos a considerar:Pontos a considerar:
DDIISSCC
DDIISSCC
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Perfil InválidoPerfil Inválido
DD II CCSS DD II CCSSDD II CCSS
Caso os quatro fatores DISC se invertam em pelo menos dois gráficos, a pessoa pode ter (consciente ou inconscientemente)
modificado as respostas e o PPA não pode ser analisado.
Gráfico 1Gráfico 1 Gráfico 2Gráfico 2 Gráfico 3Gráfico 3
Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos DDIISSCC
DDIISSCC
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Perfil 8/5 “Apertado”Perfil 8/5 “Apertado” no Gráfico Ino Gráfico I
Como resultado da frustração mostrada por este perfil, os indicadores sugerem que esta pessoa pode ter perdido a direção pessoal.
DD II CCSS DD II CCSSDD II CCSS
Gráfico 1Gráfico 1 Gráfico 2Gráfico 2 Gráfico 3Gráfico 3
Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos DDIISSCC
DDIISSCC
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Perfil 8/5 “Apertado” no Gráfico IIPerfil 8/5 “Apertado” no Gráfico II
DD II CCSS DD II CCSSDD II CCSS
Esta pessoa pode estar desempregada ou com dificuldades financeiras. A desmotivação e o sentimento de insegurança podem
nem sempre ser evidentes, a não ser em situações de pressão.
Gráfico 1Gráfico 1 Gráfico 2Gráfico 2 Gráfico 3Gráfico 3
Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos DDIISSCC
DDIISSCC
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Perfil 8/5 “Apertado” no Gráfico IIIPerfil 8/5 “Apertado” no Gráfico III
DD II CCSS DD II CCSSDD II CCSS
Existem indicadores sugerindo que esta pessoa pode estar se sentindo pressionada. Nesse contexto, a performance pode ser
afetada e o resultado será a frustração
Gráfico 1Gráfico 1 Gráfico 2Gráfico 2 Gráfico 3Gráfico 3
DDIISSCC
DDIISSCC
Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos
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Perfil 8/5 “Apertado”Perfil 8/5 “Apertado”
DD II CCSS DD II CCSSDD II CCSS
Esta pessoa pode não ter compreendido o que se espera dela, ou então está tentando ser tudo para todos.
Gráfico 1Gráfico 1 Gráfico 2Gráfico 2 Gráfico 3Gráfico 3
DDIISSCC
DDIISSCC
Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos
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DD == CC
DD II CCSS DD II CCSSDD II CCSS
Esta pessoa sente-se indecisa e pode estar tendo dificuldades em tomar decisões. Eventualmente pode não ter autoridade para tomar
decisões ou estar sendo reprimida .
Gráfico 1Gráfico 1 Gráfico 2Gráfico 2 Gráfico 3Gráfico 3
DDIISSCC
DDIISSCC
Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos
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OvershiftOvershift
DD II CCSS DD II CCSSDD II CCSS
Esta pessoa pode estar esforçando-se para aparentar algo que não é. Pode estar indo além de seus limites. Possivelmente super
promovida.
Gráfico 1Gráfico 1 Gráfico 2Gráfico 2 Gráfico 3Gráfico 3
DDIISSCC
DDIISSCC
Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos Interpretação dos Gráficos
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UndershiftUndershift
DD II CCSS DD II CCSSDD II CCSS
Existem indicadores no perfil desta pessoa que mostram que ela pode ter um problema de falta de motivação ou mesmo moral baixa.
Gráfico 1Gráfico 1 Gráfico 2Gráfico 2 Gráfico 3Gráfico 3
DDIISSCC
DDIISSCC
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Zona Cinza - PermanenteZona Cinza - Permanente
DD II CCSS DD II CCSSDD II CCSS
O mesmo fator (alto ou baixo) alcançando a Zona Cinza em 2 ou 3 gráficos configura um comportamento normal, com características
intensas.
Gráfico 1Gráfico 1 Gráfico 2Gráfico 2 Gráfico 3Gráfico 3
DDIISSCC
DDIISSCC
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Zona Cinza - TemporáriaZona Cinza - Temporária
DD II CCSS DD II CCSSDD II CCSS
Qualquer fator que atinja uma única Zona Cinza (alto ou baixo) indica a possibilidade de uma inversão temporária daquele
comportamento.
Gráfico 1Gráfico 1 Gráfico 2Gráfico 2 Gráfico 3Gráfico 3
DDIISSCC
DDIISSCC
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Movimento do Fator “S”Movimento do Fator “S”
DD II CCSS DD II CCSSDD II CCSS
Caso o movimento dos quatro fatores (D.I.S.C.) se mantenham equilibrados. Esses revelam um perfil comportamental harmonioso
e consistente, mesmo em situações de alta pressão.
Gráfico 1Gráfico 1 Gráfico 2Gráfico 2 Gráfico 3Gráfico 3
DDIISSCC
DDIISSCC
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e-Mail: [email protected]
Tel: (31) 3337 3207