Des solutions gagnantes pour
augmenter vos revenus
événementiels
Phase 1: Introduction
Phase 2: Principes de base
Phase 3: Motivations
Phase 4: Activation
Phase 5: Valeur
Phase 6: Document de
présentation
Phase 7: Processus de vente
Phase 8: Autres sources de
revenus
Phase 9: Conclusion
Structure de la formation
Introduction
Les budgets diminuent
Retrait du financement
gouvernemental
Les dons disparaissent
Le contexte
Moins d’argent disponible
De plus en plus de compétition
L’agressivité des médias porte ombrage à la
commandite
Les coûts d’opération des projets sont de plus
en plus élevés
Plus difficile comme milieu
Introduction
Termes à saisir
Annonceur
Promoteur
Exploitation/Activation
Notoriété
Introduction
Propriété
Agence
Droits
Termes à saisir
Introduction
Un geste commercial
Soutien matériel apporté à une
manifestation, à une personne,
à un produit ou à une
organisation en vue d’en retirer
un bénéfice publicitaire
La commandite c’est quoi ?
Subvention
Don
Introduction
Don
Sans rien en retour
Désintéressé
Aussi mécénat
Introduction
Subvention
Provenance publique
Programme structuré
Admissibilité encadrée
Introduction
Commandite
À la recherche d’un avantage commercial
Le promoteur a une responsabilité
envers le commanditaire
Volet public et privé
Introduction
1 570 000 000 $ C’est le budget global investi dans les droits de commandite au Canada
367 000 000$
40 000 000
10%
20%-25%
Introduction
4% Investis dans l'exploitation
pour chaque 1$ de droits0,75$
1,70$Investis dans l'exploitation
pour chaque 1$ de droits
Introduction
Principes de base
Principes de base
Les commanditaires ne sont
pas là pour payer vos factures
Ne vous demandez
pas ce que le
commanditaire peut
faire pour vous mais
ce que vous pouvez
faire pour le
commanditaire
Principes de base
Clients ciblesAnnonceurPropriété
Messages
Comportements
Votre place
Vous êtes la courroie de transmission
Principes de base
Quels sont les éléments qui
pourraient intéresser le
commanditaire en fonction de
ses objectifs d’affaires
Vous avez quelque chose à offrir
Principes de base
Votre offre est
composée de quoi ?
Principes de base
Aspect Sociodémographique
L’âge
Le statut familial
La provenance
Les revenus
Les caractéristiques particulières
Autres
La présentation de la clientèle
Pour un projet existant
Principes de base
Aspect Psychométrique
Valeurs propres à la clientèle
Comportements d’achats
Habitudes de vie
La présentation de la clientèle
Pour un projet existant
Principes de base
Opportunités médiatiques
Possibilités d’activation
Forfait d’hospitalité
Activités périphériques
Votre offre est
composée de
quoi ?Signalisation
Offre électronique
Principes de base
Sortir du modèle
de la vente de
visibilité
et de média à bas
prix
Principes de base
Aide-mémoire pour faire
l’inventaire de votre offre
Outil à télécharger sur notre site internet:
Grille facile à remplir
Élément de base pour tout
programme de commandite
Inventaire complet de tous les
éléments composant une
propriété
Ce document est la base de toute
bonne offre en commandite
Principes de base
La réalité du commanditaire
Les réalités du commanditaire
Principes de base
Phénomène de la pile
La mémoire collective
Principes de base
Les règles d’attribution
Principes de base
Les 4 catégories les plus présentes en commandite au Québec:
Brasseries
Principes de base
Sociétés d’état
Les 4 catégories les plus présentes en commandite au Québec:
Services financiers
Principes de base
Télécommunications
Les
catégories
On donne l’exclusivité
ou pas ?
C’est quoi ?
Il existe une multitude
de catégories selon
votre domaine
Institutions financières
Épiceries
Comptables
Opérateurs de téléphonie
Matériel informatique
Excavation
Déménagement
Principes de base
Liste de catégories de
commanditaires potentiels
Outil à télécharger sur notre site internet:
Un document complet, composé
de plus de 120 catégories de
commanditaires potentiels
Divisé en 14 familles
Pertinent quelque que soit le type
de votre propriété
Facile à adapter selon votre offre
et votre milieu
Principes de base
Motivations
Motivations
1. Augmenter les ventes
Motivations
2. Augmenter
la notoriété
Motivations
3. Faire découvrir
un produit
Motivations
4. Recruter/remercier
du personnel
Motivations
5. Remercier
Motivations
6. Améliorer son
image dans
la communauté
Motivations
L’activation
L’activation
Traduire les objectifs d’affaires
en buts à atteindre
Mesurable
Le plus grand défi
Trouver les moyens d’atteindre les objectifs
L’activation
Visibilité seule Activation
L’activation
Les objectifs
Traduire les motivations en objectifs
mesurables
Objectif : obtenir des « lead » sur les gens qui changeront
leur voiture dans les prochains 6 mois
Motivation : augmentation ses ventes
Un concessionnaire qui veut vendre plus de
voitures
Mise en place de moyens pour l’atteinte de cet objectif
L’activation
Motivation : augmentation de la notoriété
Une banque qui veux faire de nouvelles ouvertures de compte
Objectif : 200 nouvelles ouvertures de comptes suite à
l’événement de 10 jours
Les objectifs
Traduire les motivations en objectifs
mesurables
Mise en place de moyens pour l’atteinte de cet objectif
Chaque point de
contact est une
occasion
d’activation
L’activation
Faire une carte du processus entre vous et vos
participants
L’activation
Bien connaître l’expérience client
Être présent tout au long du processus
L’activation
Impliquez le plus grand nombre de
sens
Liens entre la
neuropsychologie et
l’expérience de marque
L’activation
L’activation
Favoriser
Les manipulations
Les expériences qui combinent un élément de
nourriture ou de boisson
Les prestations artistiques intégrées
Les offres commerciales taillées sur mesure
La poignée de main et l’humanisme
Les expériences qui engagent les participants
dans des actions, des mouvements
L’activation
Principe de commanditaire utile
Prendre le temps de faire une réflexion sur les problématiques
Gagnant – Gagnant – Gagnant
PropriétéAnnonceur Participant
L’activation
Principe de commanditaire utile
Résolution d’une problématique
par une activation de commandite
L’activation 360o
L’activations
Créer de nouvelles visites sur leur site internet
Créer de l’achalandage sur un site transactionnel
Développer des opportunités (lead)
Renforcir un positionnement
Identifier une expertise
Quels sont les éléments intéressants au
niveau électronique en commandite
L’activation
Offre électronique
Site web Médias sociaux
Infolettre Contenu électronique
L’activation
Avantages
Amène des résultats concrets
Permet la traçabilité
Donne des outils d’évaluation palpables
Offre une vie aux marques en dehors
des périodes d’événement
L’activation
Bannière
Logo
Offre personnalisée
Liens électroniques
Captation et diffusion d’événements
(en direct ou en différé)
Site web
L’activation
Contenu électronique
Diffusion Création
Marketing de
contenu« Pourquoi vendre
quand on peut
laisser nos clients
acheter »
L’activation
Webinaire
Feuillet rédactionnel (white paper
Livre électronique
Article
Études de cas
Études et tendances
Communiqué de presse
Contenu électronique
Création commune
ou sur mesure
L’activation
Groupe et page entreprise
Médias sociaux
L’activation
Logo (avec lien)
Contenu commandité
Offre spécifique (réduction, 2pour1,…)
Lien sortant
Infolettre
Publireportage
L’activation
Billet électronique
Code de promotion pour réduction
lors d’un achat en ligne
Sondage/outil de consultation
Divers
Volet mobilité
L’activation
La valeur
Chiffrer ce qui est chiffrable
(hospitalité, média, service …)
Ça vaut combien ?
La valeur
Bien connaître les coûts de sa propriété
Ça vaut combien ?
La valeur
Faire des comparatifs Retour sur investissement pour le commanditaire
Ça vaut combien ?
La valeur
Échange de biens ou de services
Biens:
Parc informatique
Produits alimentaires
Meubles
Services:
Comptabilité
Service informatique
Main d’œuvre
La valeur
Échange de biens ou de services
Évaluation de la valeur monétaire Éléments qui viennent souvent
équilibrer
les échanges dans une
négociation
La valeur
Le document de
présentation
2. La présentation
personnalisée
1. La présentation
de l’offre
Le document de présentation
L’index du plan de
commandite efficace
Outil à télécharger sur notre site internet:
Ce document a été mis sur pied pour aider nos clients à mettre en place un plan de commandite efficace et complet. Plusieurs d’entre vous trouveront qu’il y a beaucoup d’éléments, chacun d’eux devant être étudié et pensé rigoureusement, afin d’obtenir un plan adéquat. Nous tenons à préciser que c’est un aide-
mémoire et que même si vous ne maîtrisez pas toutes les sections, vous obtiendrez de meilleurs résultats s’il est adapté à vos commendataires potentiels. Garder cette liste à portée de main de manière à
augmenter la valeur de votre plan au fur et à mesure des années et des éditions de votre événement.
L’index du plan de commandite efficace
Le Concierge Marketing a comme objectif de démocratiser le milieu de la commandite au Québec. Nous opérons des deux côtés de la frontière : aussi bien chez les promoteurs que chez les annonceurs. L ’expertise accumulée au cours des années nous permet d’intervenir de manière efficace auprès de nos
clients. Nous offrons l’ensemble des services nécessaires pour augmenter vos ventes de commandites et vous assurer d’avoir un retour optimal sur votre investissement.
De détenir une offre plus adaptée aux commanditaires éventuels ! D’augmenter votre efficacité dans votre recherche de commandite ! De concentrer vos efforts sur les organisations qui ont le meilleur
potentiel ! De mettre en place un plan de renouvellement efficace
! De maximiser l’apport que les commanditaires pourront vous fournir
! Accompagnement dans la rédaction du plan de commandite
! Outils de vente
! Développement d’exploitation ! Ressources pour l’augmentation des revenus
! Recherche de commandites ! Création de revenus autonomes ! Support au démarchage
! Formation à la vente de commandite
L’outil
Qui sommes-nous?
Nous vous permettons (promoteur/organisateur)
Services
1/3 leconciergemarketing.com 514.887.4506 [email protected]
Document unique, qui reflète les
réalités de la commandite en
2013
Axé sur les résultats, simple et
facile à appliquer
Démarche divisée en 7 points
facile à comprendre
Foule de suggestions efficaces
Le processus de
vente
Le processus de vente
La vente c’est :
Les bases de la vente
combler un besoin
Existant
ou pas
Les amis
La famille
Les clients
Les usagers
Les voisins
Dans la même
région
À quelle porte cogner
Le processus de vente
À quelle porte cogner
Commandite
Marketing
Ventes
Ressources humaines
Présidence
Le processus de vente
Selon le niveau de commandite
National Provincial
Régional Municipal
Le processus de vente
Comment trouver les bonnes personnes
Utilisation des contacts
Le processus de vente
Comment trouver les bonnes personnes
Information sur le web
Le processus de vente
Ça prend du temps – un réseau se bâtit un contact
à la fois
Le processus de vente
1 800 000 profils au Québec uniquement
Le processus de vente
Pourquoi doit-on savoir s’en servir?
Pour être visible
Pour trouver des contacts
Pour trouver des solutions à nos problèmes
Pour suivre qui est rendu où
Plateforme de diffusion de contenu
Le processus de vente
Groupes
Événement – Québec
Commandite- Québec
Linked Québec
Multitude de groupes de langue
anglaise
Le processus de vente
Le secret ….
Les suivis
Au moins 6 suivis pour avoir une réponse
Documenter et planifier
L’importance de parler à la personne décisionnelle
La partie la plus difficile du travail de recherche
Le processus de vente
Les « fotes » et la présentation
Les documents envoyés à la mauvaise personne
Aucun contact personnalisé
Les copiés collés
Les mauvaises utilisations des couleurs et du logo
L’ignorance des raisons du refus
Principales raisons d’échec
Le processus de vente
Les autres sources
de revenus
Autres revenus
Financement participatif
Financement collectif
Financement collaboratif
Sociofinancement
Crowdfunding
Avantages
Autres revenus
Autres revenus
On finance quoi avec cette technologie
Projet spécifique : conférence, captation vidéo, spectacle, magazine, …
Infrastructure: microsite, équipement, …
Élément de programmation: spectacle, conférence, ..
Ça doit intéresser votre clientèle
Ça doit permettre des avantages associés
Autres revenus
Les avantages
La valeur perçue doit être de beaucoup plus élevée
que la valeur réelle
Coté exclusif, peu accessible
Proportionnels au montant investi
Tangibles et en lien avec le financement
Exemples d’avantages
Un numéro gratuit du magazine
Un ouvrage autographié
Un accès VIP aux conférenciers
Des produits dérivés
Un podcast des conférenciers
Autres revenus
Le succès est proportionnel à l’ampleur du réseau
Ayez une bonne structure d’avantages, adaptée
à la clientèle
Autres revenus
Les éléments de succès
La répétition: présence web, journalière et complète
Séparez votre projet en phases
Travaillez sur un projet spécifique
Investissez dans votre vidéo
Le site conserve entre 4% à 10% des recettes
Actuellement 40% des projets finalisent leur financement
Autres revenus
Demande énergie et temps
Autres revenus
Billetterie
+ grosse transaction + transactions plus fréquentes
Comment augmenter les revenus ?
Forfait
Lien avec les commanditaires
Offre complémentaire
Autres revenus
Programme - brochure
Publicité traditionnelle
En diminution
Contenu exclusif permettant la vente
L’hospitalité
Les loges
Les accès VIP
Le stationnement
L’accès aux artistes
Le forfait alimentaire
Autres revenus
Les éléments de succès
La valeur perçue
Le coté exclusif
La qualité des services
Autres revenus
Les concessions
Contrôle de la qualité des produits et de la présentation
Offre complète – sonder la clientèle
Gestion interne vs gestion externe
Encadrement des opérations de dégustation
Modèle de rémunération % ou Forfait
Mélange
Contrôle
Autres revenus
Produits dérivés
Consultation
Produits de qualité
Accessibilité
Vente en ligne
Contribution à une cause
Autres revenus
Kiosque – accès à la clientèle
Faire attention au type de
commerce qu’on autorise
Valeur ajoutée
Effet sur l’expérience client
Tarifer les besoins/coûts parallèles
Autres revenus
Dons
Solution en ligne de collecte de dons
Rendre votre propriété accessible
Monter un programme maison d’avantages
Être en lien avec une cause
Conclusion
10. Conclusion
L‘événementiel c’est un milieu difficile et plus complexe
qu’il n’y paraît
On doit mettre beaucoup d’efforts pour aller
chercher des revenus
La commandite est plus complexe
qu’avant
On doit maximiser les autres sources
de revenus
Là pour vous supporter
Comment nous pouvons vous supporter
Accompagnement dans a mise en place du programme de commandite
Coaching dans la recherche de commandite
Implantation d’outils aidant à la recherche
Support créatif pour les activations
La
clé
po
ur
tou
s v
os b
eso
ins
da
ns
le m
ilie
u d
e l
a c
om
man
dit
e
Idéation reliés aux sources de revenus
Merci