Команда “2x2”
McKinsey Business Diving 2017
МегаФон: от синергии к лояльности
§ Резюме
§ Работаслояльностью
§ Анализнаправленийразвития
§ Описаниеинициативразвития
§ Программавнедрения
§ Приложения
§ Резюме
Содержание
1
РеализациякомплексамердляМегаФонпозволитдобитьсясниженияуровняоттокаабонентовна3,4п.п.иувеличенияприбылина3,6 млрд.руб.к2020году
СозданиевиртуальногооператораVKMobile
Развитиеипродвижениеэлектронныхканаловподдержки
1
ПродвижениеконтентаМегаФонТВ всоциальныхсетяхMail.Ru Group
3
РазвитиеVAS-услугнарынкеM2M/IoT совместносМегаЛабс
4
Направленияработы Уменьшениеоттока
Суммарныйэффект
44%
40,6%
Увеличениеприбыли
25,5
Прибыль2016года,млрд.руб.
29,1
-0,8%
-0,3%
-0,7%
-1,6%
2
Отток,%,2016
+1,1
+0,4
+1,7
+0,4
§ Резюме
§ Работаслояльностью
§ Анализнаправленийразвития
§ Описаниеинициативразвития
§ Программавнедрения
§ Приложения
§ Работаслояльностью
Содержание
2
Работаснеценовымифакторами– ключкповышениюлояльностиактивныхпользователеймобильногоинтернета
32%
29%
19%
13%
8%
Ежегоднаяупущеннаяприбыль
Migrants
DataIntensive
Traditional
Active
Unstable 78%абонентовкомпании
22%абонентовкомпании
Источники: Nokia2016AcquisitionandRetentionStudy,GlobalSummaryReport. Данныекейса.Анализкоманды.
22%абонентов(активныепользователимобильногоинтернета)генерируют61%упущеннойприбыли…
Динамикапричиноттокаабонентов
34%
45%
15%
6%
26%
40%
24%
10%
2014 2016
Доп.услугиисервисы
Клиентскаяподдержка
Качествосвязи
Ценауслуг
+67%
+60%
-24%
-11%
...приэтомвсечащепричинойоттокастановятсянеценовыефакторы
Среднийтрафик:3,04Gb/мес.
Среднийтрафик:0,16 Gb/мес.
62,8млрд.руб.
1
3
39% 38% 30% 13% 12%
Опрос«Какаяиндустрияобладаетнаихудшейподдержкой?»,%упоминаний
Удовлетворенностьабонентоввзависимостиотпутивзаимодействиясцентромподдержки
Ожидаемыйэффектк2020году:
- 1,8% снижениеоттокаклиентов+1,1млрд.руб. возвращеннойупущеннойприбыли
Предложения
Ø ИспользованиеBigData дляпредложениянаилучшеготарифногоплана
Ø Ответынапоследующиевопросыотарифах
Ø Получениедетализациисчета,пополнениебаланса,подключениеновых,остатокпотарифномуплану
Ø Ответынараспространенныевопросы
Бот-консьерж
Бот-ассистентпоподборутарифа
Внедрениеботоввсистемуподдержкиувеличиткачествоклиентскогосервисаиудовлетворенностьабонентов
Дваканала
Исключительноэлектронный
Исключительнотрадиционный
Каналывзаимодействия
Удовлетворенностьклиента
61%
76%
57%
Источники:ДанныеопросаRCRWireless.McKinsey«Howtelecomcompaniescanwininthedigitalrevolution».
УровеньклиентскойподдержкивТелекомеявляетсяоднимизсамыхнизких
Электронныеканалыобщениясущественноповышаютуровенькачестваподдержки
1
§ Резюме
§ Работаслояльностью
§ Анализнаправленийразвития
§ Описаниеинициативразвития
§ Программавнедрения
§ Приложения
§ Анализнаправленийразвития
Содержание
Мобильныйоператор
Традиционныеуслугителекоммуникационныхкомпаний
Трендыразвитиятелекоммуникационнойиндустрии
Интернетпровайдер
Ритейлер Сервисныйцентр
4
ГруппеМегаФонследуетперейтикразвитиюнетрадиционныхтелекомуслугиMVNO
Поставщикустройств Контентимедиа Broadcasters
Виртуальныйоператор
Ø РазвитиеMVNO
Ø Переходкомпанийкнетрадиционнымуслугам
5
РазвитиеVAS-услугпомогаетудержатьабонентовистимулируютроствыручки
ВыручкаотVAS-услугиеедолявструктуреобщейвыручкиТелекомавРоссии,млрдруб.
СтруктураVAS-услугвРоссии,%
ДоляVAS-услуг вструктуревыручки
ВысокоекачествоVAS-услугприводитк…+11% кжеланиюостатьсястекущимоператором+55% кмнениюабонентовокачествесвязи+15% пользователей,использующихбольше1Гбвмесяц
2016 2017П 2018П 2019П 2020П
131 +7+8
+11
+14
2020П
171
15%
20%61% 65% 71% 76% 82%
39% 35% 29% 24% 18%
2016 2017П 2018П 2019П 2020П
Интернетуслуги SMS,Подпискиипрочиеуслуги
32% 28% 18% 16% 6%
Структураинтернет-VAS вРоссиик2020году,%
Источники:TelecommunicationmarketinRussia2015Developmentforecasts.NokiaAcquisitionandRetentionStudy.VASatLTENetworksInRussia2016.
РынокVASуслугбудетстабильнорастинапротяженииближайшихчетырехлет
Приэтомнаиболееактивнобудутразвиватьсяинтернетуслуги,такиекакмобильноеТВиМ2М
§ Резюме
§ Работаслояльностью
§ Анализнаправленийразвития
§ Описаниеинициативразвития
§ Программавнедрения
§ Приложения
§ Описаниеинициативразвития
Содержание
4,6+8,7
+12,1+8,1
+23,3 57
Источники:AC&M,iKS-Consulting,NokiaAcquisitionandRetentionStudy.iKS-Consulting.AC&MConsulting.Анализкоманды.
53%
38%
9%
Направленияразвития
ВыручкаотM2M/IoT наРоссийскомрынкеB2C,млрд.RUB *
людейхотятконтролироватьхотябы1девайссосмартфона **56%
количествоsim-cardsM2M/IoT сегментаB2Cроссийскогорынкак2020году***
доляМегаФоннарынкеM2M/IoTдляB2C в2016году****18%
4,7млн
20162017П2018П2019П2020П 2020П
Здоровьечеловека
Умныйавтомобиль
Умныйдомиэлектроника
6
х12
Ø Пакетныйтариф«Хозяинумногодома»
Ø Централизованноеуправлениесим-картами
Ø РасширениеспектрауслугиразвитиеМегаЛабс понаправлениюумныйдом,электроникаиавтомобиль
УкомпанииМегаФонестьпотенциалзавоеваниязначительнойдолибыстрорастущегорынкаМ2М/IoT
Ожидаемыйэффектк2020году:
+40% доляМегаФоннарынкеM2M/IoT- 0,7% снижениеоттокаклиентов+1,7млрд. руб. прибыли
ПредложенияОсновныминаправлениямиростаМ2МвРоссиибудутумныйдом,электроникаиавтомобиль
2
Ежемесячнаяаудитория”вконтакте”,млн.человек
Источники: Rg.ru Digital.Отчетыvk.com иodnoklassniki.ru
10,2млрд.просмотроввидеовмесяц
126 Просмотроввидеона1пользователявмесяц
51 62 72 81
2013 2014 2015 2016
Ежемесячнаяаудитория”одноклассники”,млн.человек
40 45 48 51
2013 2014 2015 2016
6,8 млрд.просмотроввидеовмесяц
133 Просмотроввидеона1пользователявмесяц
7
Ø ПлатнаяподпискавсоциальныхсетяхнаМегаФонТВ(день/неделя/месяц/год)
Ø ЛьготнаятарификациядляабонентовГруппыМегаФон
Ø Системабонусовзапросмотррекламныхроликов
БлагодаряинтеграцииМегаФонТВвсоциальныесетиMail.Ru Group будетдостигнутасинергияпоразвитиюираспространениюмедиа-контента
Предложения
Ожидаемыйэффектк2020году:
+510тыс. пользователейМегаФонТВ- 1,6%снижениеоттокаклиентов+357 млн. руб. прибыли
Стабильнорастущаяаудиториясоц.сетейдемонстрируетвысокийспроснавидео-контент
3
СозданиеновоговиртуальногооператораVK Mobile набазеМегаФонпозволитзначительнорасширитьабонентскуюбазу
*Данныекейса,анализкоманды. **БазаданныхвTableau,анализкоманды. 8
VK MobileMVNO
Тариф дляYota
Тариф дляМегаФон
Довериекбренду
Большаяаудитория
Потенциалагрессивногопривлеченияабонентов
Для активныхпользователейинтернета
ВариантыразвитияVKMobileØ Абонентскаяплата350рублей/месяц
Ø ЛьготнаятарификациявнутриприложенияВКонтакте
Ø ОтсутствиероумингаприпоездкахпоРоссии
Ø Бесплатныестикеры ВКонтактеподключившимсяабонентам
Ожидаемыйэффектк2020году:
+ 1,4млн. новыхабонентов- 3,6% снижениеоттокаклиентов+0,4млрд. руб. прибыли
ТарифдляMVNO«VK-mobile»СозданиеVKMobileкакотдельноговиртуальногооператораявляетсянаиболееперспективнымизрассмотренныхвариантов
4
§ Резюме
§ Работаслояльностью
§ Анализнаправленийразвития
§ Описаниеинициативразвития
§ Программавнедрения
§ Приложения§ Программавнедрения
Содержание
• Формированиеконцепцииитехническоготребования
• Разработкаботов• Поддержаниеисовершенствованиесистемы
2Q2017 2018 2019 2020 2021Развитиеипродвижениеэлектронныхканаловподдержки
• РазвитиеМегаЛабс ввыделенныхнаправлениях
• Введениепакетныхтарифов• Продвижениецентрализованногомаркетингаисвязанныхпродаж
РазвитиеVAS-услугнарынкеM2M/IoT совместносМегаЛабс
ПродвижениеМегаФонТВ всоциальныхсетяхMail.Ru Group
СозданиевиртуальногооператораVKMobile
9
• РазработкатехническихметодоввнедренияМегаФонТВвсоц.сети
• Проработкапрограммыпродвиженияиценовойполитики
• РазвитиеМегаФонТВвсоц.сетях
• РазработкаспецификацийтарифанаосновеBigData
• Запускпроекта• Агрессивнаямаркетинговаякомпания
§ Резюме
§ Работаслояльностью
§ Анализнаправленийразвития
§ Описаниеинициативразвития
§ Программавнедрения
§ Приложения§ Приложения
Содержание
Приложение1.Внедрениеботов-помощников,автоматизацияподдержкиклиентов
2017
2018 2019 2020
-8,7
24,429,3
34,1
NPV=57,6млн.руб.
Assumptions:
Показатели ЗначениеОбращенийвслужбуподдержки, млн.вмес. 60Доляобращений,обрабатываемыхсотрудниками,% 10%
Период наразработкубота,мес. 9Доляобращений,обрабатываемыхботами, % 25%WACC МегаФон,% 14,6%
Показатели ЗначениеРаспределениеобращенийпосегментам РавномерноеДоля абонентов,использующихтолькотрадиционныеканалыобращения,% 42%
Доля абонентов,использующихтолькоэлектронныеканалыобращения,% 6%
Доляабонентов,которые перейдутнаисключительноэлектронныеканалы,% 25%
Assumptions:
Сокращениезатрат:
Уменьшениеоттока
- 6,6%абонентов,недовольныхкачествомобслуживания- 1,8%снижениеоттокаклиентов+1,1млрд.возвращеннойупущеннойприбыли
Ожидаемыйэффектк2020году:
Данныеизисточников:ОпросRCRWireless.McKinsey«Howtelecomcompaniescanwininthedigitalrevolution».
Денежныепотокиотвнедренияботовпогодам,млн.руб.
1
40%
35%
21% 4%
ДругоеВымпелкомМегаФонМТС
Приложение2.РынокM2M/IoT дляB2C:Прогнозроставыручкидо2020,сегментациявыручкив2020году,долярынкаМегаФонв2016году
Источники
Assumption
Результаты
ВыручкаотM2MдляB2C Долирынкав2016Сегментациявыручкив2020годуДоляB2Cвобщемчислеsim-card M2M,РФ
ВыручкаотM2Mв 2016:300млрдRUB
РоствыручкиотM2M,РФ
4,6+8,7
+12,1 +8,3
+23,3 57ВыручкаотM2MнаРоссийскомрынкеB2Cмлрд.RUB
2016 2017П 2018П 2019П 2020П 2020П
2017 2018 2019 2020
22% 19% 16% 14%
Выручкас1sim-card B2B=
выручкас1sim-card B2C
РынокM2M, 2016
52%
18% 25% 5%
Другое
Вымпелком
МегаФон
МТС
РынокM2MдляB2C
НарынкеM2MсоотношениеB2BкB2CуМегаФон4:1,уконкурентов1:1.
Направления Выручка вРФ,млрдRUB
Доля
Умный домиэлектроника
30 52%
Умнаямашина 22 39%
Здоровьечеловека 5 9%
Мировая выручкав2020,$млрд
Пессим-ый Оптим-ый
Умный домиэлектроника
185 305
Умнаямашина 144 512
Здоровьечеловека
171 1068
Умныйдомиэлектроника:(1)0,2%,(2)50%Умнаямашина:(1)0,1%,(2)60%Здоровьечеловека:(1)0,05%,(2)0%(1) ДоляРФвмировойвыручке,(2) (Выр.РФ - Выр.РФ.песс)/(Выр.РФ.опт -
Выр.РФ.песс)1$USD=60 рублей
2017 2018 2019 2020
7% 11% 13% 18%
Источники:ИсследованиеМТС. iKS-Consulting.AC&MConsulting.McKinseyGlobalInstituteanalysis.*J’son &PartnersConsulting.
2
1500минут
Приложение3.РынокM2M/IoT дляB2C: Предложение
Ø Пакетныйтариф«Хозяинумногодома»рассчитаннасостоятельныхклиентов
900руб. 10 ГБ 1500SMS
• Центрумногодома• УмнаяЛампа• Фитнестрекер• Датчикдвижения• Датчикуходазарастениями• Геотрекер• Датчиккачествавоздуха• Умнаярозетка• Wi-fiкамера• Датчикдыма• Датчикоткрытия/закрытиядверей• Датчикпротечкиводы
ØРасширениеспектрауслугпонаправлениюумныйдом,электроника
• Умныйкондиционер
• Умныйчайник
• Умнаякофе-машина
• Умнаякормушкадляживотных
• Дверьсраспознаваниемличности
• Умныйзамокдлявелосипеда
• Робот-мойщикокон
• Умныешторы
Примерыновыхустройств
2
Затратынапродвижение:
Assumptions:
Приложение4.РынокM2M/IoT дляB2C:Эффект
Показатели Значение
ЧислоабонентовМегаФон в2016 76млн
Доля абонентовМегаФонсрединовыхклиентовМегаЛабс
50%
Доля сменившихоператорнаМегаФонсрединовыхклиентовМегаЛабс
25%
Маржинальность 25%
WACC 14,6%
Затратынавнедрение 100млнр.
-0,03
0,510,84
1,71
2017 2018 2019 2020
ДенежныепотокиотпредложенияпоM2M,млрд.руб.
2016 2017 2018 2019 2020ВыручкаотM2MдляB2C,млрд 4,57 13,27 25,35 33,68 56,96РоствыручкиотM2MдляB2C,млрд 0,00 8,71 12,07 8,33 23,28
ДолякомпанийнарынкеM2MдляB2C 18% 20% 26% 28% 30%
ВыручкаМегаФонотM2MдляB2C,млрд 0,82 2,65 6,59 9,43 17,09РоствыручкиМегаФон,млрд 1,83 3,94 2,84 7,66Роствыручкизасчетинициатив,млрд 0,27 2,03 3,37 6,84Ростприбылизасчетинициатив,млрд -0,03 0,51 0,84 1,71
РасчетденежныхпотоковпредложенияпоM2M
NPV=1,9млрд.руб.
-0,3п.п.снижениеоттока
2
Затратынапродвижение:
Assumptions:
Показатели ЗначениеСредняязп программиста,тыс.руб 80Всегопрограммистовдлявнедрения 10Периодразработкиивнедрения,мес. 9Затратынамаркетингсуммарноза4года,млнруб. 138
WACCгруппы МегаФон 14,6%
Приложение5.ПродвижениеМегафонТВвсоциальныесетиMail.Ru Group
2017
2018 2019 2020
-63,2
130,8224,0
330,5
ДенежныепотокиотразвитияМегаФонТВпогодам,млн.руб.*
Среднегодовоеколичествоабонентов,чел.Долярынка 1,52 1,58 1,64 1,7 1,76 1,82 1,88 1,94 2,0
3% -13,2₽ -12,9₽ -12,6₽ -12,4₽ -12,1₽ -11,8₽ -11,5₽ -11,3₽ -11,0₽5% -8,6₽ -8,2₽ -7,7₽ -7,3₽ -6,8₽ -6,4₽ -5,9₽ -5,5₽ -5,0₽7% -4,0₽ -3,4₽ -2,8₽ -2,2₽ -1,5₽ -0,9₽ -0,3₽ 0,4₽ 1,0₽9% 0,5₽ 1,3₽ 2,1₽ 3,0₽ 3,8₽ 4,6₽ 5,4₽ 6,2₽ 7,0₽
11% 5,1₽ 6,1₽ 7,1₽ 8,1₽ 9,0₽ 10,0₽ 11,0₽ 12,0₽ 13,0₽13% 9,6₽ 10,8₽ 12,0₽ 13,2₽ 14,3₽ 15,5₽ 16,7₽ 17,8₽ 19,0₽15% 14,2₽ 15,6₽ 16,9₽ 18,3₽ 19,6₽ 21,0₽ 22,3₽ 23,7₽ 25,0₽17% 18,8₽ 20,3₽ 21,8₽ 23,4₽ 24,9₽ 26,4₽ 27,9₽ 29,5₽ 31,0₽
АнализчувствительностиприбылиотМегаФонТВ2020году,млнруб.
NPV=441,1млн.руб.
3
Приложение 6.СозданиеновоговиртуальногооператораVK-mobile набазесетиМегаФон
6
ТарифдляMVNO«VK-mobile»,350рублейвмесяц
ØТрафиквприложенииВконтакте бесплатныйдо20Гб/месяц.ØСуточноеограничение350Мбнавысокойскорости,далееограничениепоскорости.ØПрочийинтернет-контент2Гб/месяцØВозможностьдокупатьинтернетзадополнительнуюплату50рублей,пакетамипо2ГбØЕслипакетзакончилсяинехватаетсредствдляпродления,доступв интернетбудетприостановлен.Ин
терн
етЗвон
киисмс
ØБесплатныезвонкимеждуабонентамиVK-mobileØВходящиевызовысовсехоператоров- бесплатноØПакет«50SMS,100минутзвонков»100рублей/месяц(навсехоператоров).ØСтоимостьисходящихзвонковпослеисчерпанияпакета,либобезегоподключения,2,5рубля/минутазвонка,2,5рубля/смс
ØВпоездкахпоРоссии30днейдействуюттежеусловияподключения: Бесплатныевходящиезвонки,минутыизпакетарасходуютсянаисходящиезвонкинавсехоператоров,интернет-трафикрасходуетсяизпакетаØПодарок– пакетыстикеров всемподключившимсякVK-mobileД
ругое
4
Расчетприбыльностипроекта
Assumptions:Показатели ЗначениеРасходынамаркетинг,суммарноза4года,млн.руб. 180
Расходыназапускновогооператора,млнруб. 500Маржинальность 40%WACC ГруппыМегаФон 14,6%Общийобъем телекомрынкаРоссии,млн.сим-карт 180
Приложение3.VKmobile. Финансовоеобоснование.
0
10
20
30
40
Частота
РаспределениеNPVпроектаприразныхсценариях,млн.руб.*
Среднегодовоеколичествоабонентов,чел.800000 1200000 1600000 2000000 2400000 2800000
Базовыйтариф -396 592 847₽ -267 879 255₽ -139 165 663₽ -10 452 072₽ 118 261 520₽ 246 975 112₽БТ+1n1 -323 042 223₽ -157 553 319₽ 7 935 584₽ 173 424 488₽ 338 913 392₽ 504 402 296₽БТ+1n2 -249 491 599₽ -47 227 383₽ 155 036 832₽ 357 301 048₽ 559 565 264₽ 761 829 479₽БT+1n1+1n2 -286 266 911₽ -102 390 351₽ 81 486 208₽ 265 362 768₽ 449 239 328₽ 633 115 888₽БT+2n1+1n2 -212 716 287₽ 7 935 584₽ 228 587 456₽ 449 239 328₽ 669 891 200₽ 890 543 071₽БT+1n1+2n2 -249 491 599₽ -47 227 383₽ 155 036 832₽ 357 301 048₽ 559 565 264₽ 761 829 479₽БT+2n1+2n2 -175 940 975₽ 63 098 552₽ 302 138 080₽ 541 177 608₽ 780 217 135₽ 1 019 256 663₽
БТ– базовыйтариф; n1- Докупаемыйтарифзвонки+смс; n2– Докупаемыйтарифинтернет
АнализчувствительностьNPV
Данныеизисточников:NereoConsulting “MNVOBusinessEssentials”.
4