Sales Targets
Sales TargetsWillem van Putten
Key Take Aways
• Manage en prioriteer je verkoopkansen
• Resultaten kan je niet managen
• Heb ik de juiste competenties voor een andere aanpak?
Agenda
• Inleiding• RAC model• Funnel model• Conclusies• Course ‘Sales Essentials’
Inleiding
Poll 1: Sales Target
Ik heb een onhaalbaar sales target
a) Volledig eensb) Eensc) Neutraald) Oneense) Helemaal oneens
Inleiding
Iedereen in sales heeft targets gekoppeld aan bonus
Waarom eigenlijk?
Is de performance van mensen met een target beter?
Is de performance van mensen met een target beter?
• Onderzoeksresultaten (psychologisch, sociologisch en economisch) tonen aan Negatief verband tussen target/bonus en prestatie
• Financiële crisis?
• Vervolgonderzoek toont aan dat autonomie en mogelijkheden tot zelfontplooiing hoger scoren dan geld
Napoleon Hill: Philosophy of Achievement
Het belang van persoonlijke
overtuigingen in persoonlijk
succes!
Traditionele manier targets vaststellen
Markt analyse
DoelResultaat2011
Beleid
Bijvoorbeeld 15% groei in winst
Herkenbaar?
Aanname: Resultaten kan je managen
RAC Model
Poll 2: Managen Target
Ik kan mijn sales target managen
a) Gaat uitstekendb) Goedc) Voldoended) Moeilijke) Onmogelijk
RAC model (i)
Resultaten, Activiteiten en Competenties
Kan je naar een resultaat “toe-managen”?
RAC model (ii)
Kan je naar een resultaat “toe-managen”? veel invloeden en afhankelijkheden
– Je kan wel activiteiten managen– Voor een groei van 15% zijn andere
activiteiten nodig: wat gaan we meer, beter en slimmer en anders doen dan vorig jaar?
Voorbeeld 1• 2012: veel kleine cafetaria’s bezoeken,
kleine opdrachten per keer
• 2013 groeitarget van 15% wat moet anders? Grotere klanten gaan bezoeken, bijvoorbeeld Mc Donalds – Kan ik dit, wat is hier anders?–Welke andere activiteiten uitvoeren?–Welke andere/nieuwe competenties heb ik
nodig?
Voorbeeld 2
• IT bedrijf op het gebied van beheer en onderhoud van mainframe systemen
• Contractvolumes worden kleiner• Hoofddirectie wil minimaal 15% groei
zien (= marktgemiddelde)
• Activiteiten en competenties?
Funnel Model
Poll 3: Wakker liggen?
Ik lig wakker vanwege mijn targets
a) Vaakb) Af en toec) Zelden d) Nog nooit
Funnel model (i)• Verkooptrechter met verkoopkansen in
verschillende fasen
• Wat is de gemiddelde doorlooptijd van een sales cycle?– Europese aanbesteding– E-auction– Open tenders– Consortia– 1:1
Waar heb je het meeste kans?
Poll 4: Invullen
Ik heb een hekel aan het invullen van allerlei commerciële systemen
a) Absoluutb) Niet mijn hobbyc) Hoort bij het werkd) Werkt prettige) Invullen cruciaal voor succes
Funnel model (ii)
Gemiddelde opdracht grootte (GOG) x gemiddelde slaagkans (GSK) levert het aantal sales cycles op dat je in een periode moet doorlopen om je target te halen• Voorbeeld: Target = 1 miljoen Euro • GOG = 10. 000 Euro, GSK = 25%• Om target te halen van 100 gemiddelde
opdrachten, moeten er 400 offertes worden uitgebracht
Het is ook van belang om de gemiddelde doorlooptijd van een sales cycle te kennen
Funnel model (iii)
• Analyse van je sales funnel geeft inzicht of je rustig kan gaan slapen
• Let ook op de verdeling van de verkoopkansen in de funnel!
Voorbeeld 3
• Energie-advies bedrijf (> 2000 medewerkers) wil een positie verwerven in China
• Het bedrijf heeft nog geen ervaring in China
Hoe zou de target setting plaats moeten vinden?
Conclusies
Conclusies Sales Targets (i)
• Je kan/moet erover discussiëren en ze moeten te onderbouwen zijn
• “100 meter in 10 seconden” • Ze kunnen kwalitatief of kwantitatief zijn
Conclusies Sales Targets (ii)
• Je kan ze blindelings (moeten) accepteren
• Je kan eraan rekenen Funnel model
• Je kan erover nadenken RAC model–Welke andere activiteiten?–Welke andere competenties nodig?
Key Take Aways (i)
Manage en prioriteer je verkoopkansen!
Maak voor jezelf een top 10 lijst van verkoopkansen en definieer concrete acties
Key Take Aways (ii)
• Resultaten kan je niet managen Wat moet ik anders doen? Heb ik daarvoor de juiste competenties?– Goede propositie (die aansluit bij de wensen
van de klant)– Juiste activiteiten om target te realiseren– Juiste competenties – Juiste houding en gedrag (leadership)
Sales Essentials
Course Sales Essentials
• Start: 22 november / duur: 5 weken• Voor: sales professionals 0-5 jaar ervaring• 4x live webinars
• Online persoonlijke coaching sessie• Inclusief boeken• Kosten: € 595,- (groepskorting mogelijk)
22 november, 20.00-21.30 Het winnende voorstel29 november, 20.00-21.30 Sales Activity Management
6 december, 20.00-21.30 Effectieve verkoopvaardigheden13 december, 20.00-21.30 Positief denken als basis voor succes
Dank voor jouw deelname