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WORKSHOP - DRIVING LEADS 2.0 Aula: DG, E-mail e Spears - Social Selling
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WORKSHOP DRIVING LEADS 2.0
1. TARGET 2. CAPTAÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE BASE
4. ESTRATÉGIA
Nutrição de Leads
Lead Scoring
KPIs
3. LEADS
DRIVING LEADS
Spears Nets Seeds Ferramen
-tas
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Como garantir uma base de dados para viabilizar o relacionamento e a comunicação com os leads?
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Database Marketing
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Database Marketing - Passo a Passo
1 Segmentar
2 Qualificar
3 Aumentar volume de contatos
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Database Marketing - Passo a Passo
1 Segmentar
2 Qualificar
3 Aumentar volume de contatos
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Dos contatos existentes na base, quais mais precisam de atenção e qualificação?
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1- Segmentar
1
Tempo desde a última interação
Tem
po d
e ex
istên
cia n
a ba
se
2
3
4
+
+ -
Contato que precisa ser revisto e requalificado com mais urgência
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Database Marketing - Passo a Passo
1 Segmentar
2 Qualificar
3 Aumentar volume de contatos
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Para qualificar a base de contatos, é
necessário investigar primeiro porque eles
não estão interagindo com a empresa:
falta de interesse? Dados de contato
incorretos? Contato não existe mais? Essa
investigação deve ser feita por meio de
contato direto com o cadastro.
A partir da identificação do erro, faz-se a
qualificação e saneamento da base,
corrigindo os dados incorretos,
acrescentando novas informações obtidas e
excluindo contatos inválidos.
2- Qualificar
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Database Marketing - Passo a Passo
1 Segmentar
2 Qualificar
3 Aumentar volume de contatos
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Um lead qualificado perde
sua “qualidade” quando não
utilizado por muito tempo. A
qualificação ENVELHECE.
3- Aumentar Volume de Contatos
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3- Aumentar Volume de Contatos: Tempo X Engajamento
1
Tempo desde a última interação
Tem
po d
e ex
istên
cia n
a ba
se
2
3
4
+
+ -
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3- Aumentar Volume de Contatos: Reciclagem de Leads
Anônimo Lead Oportunidade Ganho
Anônimo Nomes Oportunidade Ganho Leads
Reciclado
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3- Aumentar Volume de Contatos: Fontes de Captação
Fontes Internas Fontes Externas
CRM
ERP
Compras
Financeiro
Logística
RH
Jurídico
P&D
Vendas
Board
Bases pagas
Clientes
Fornecedores
Internet
Colegas e amigos
Candidatos de emprego
Eventos
Material publicitário
Periódicos
Associações
Governo
Universidades
Consultorias
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Como vocês geram e qualificam os leads em suas empresas?
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3- Aumentar Volume de Contatos: Fontes Externas de Captação
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Prospecção de Contatos no Linkedin
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Prospecção de Contatos no Linkedin
1 Perfil da
Conta
2 Busca
3 Conexão
4 Controle
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Prospecção de Contatos no Linkedin
1 Perfil da
Conta
2 Busca
3 Conexão
4 Controle
Conteúdo Grupos Conexões
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Perfil de Conta
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Prospecção de Contatos no Linkedin
1 Perfil da
Conta
2 Busca
3 Conexão
4 Controle
Job Title Key Words Empresa Anos de
Experiência
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Busca
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Busca
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Busca
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Prospecção de Contatos no Linkedin
1 Perfil da
Conta
2 Busca
3 Conexão
4 Controle
Melhores Práticas
Inmail Direto
Mensagens Bloqueios Diários
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Conexão
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Prospecção de Contatos no Linkedin
1 Perfil da
Conta
2 Busca
3 Conexão
4 Controle
Itens Enviados
Conexões Reconexão Marcadores
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Controle
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Qual é a forma mais eficiente de entrar em contato com os leads?
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1. TARGET 2. CAPTAÇÃO E FORMAÇÃO DE BASE
4. ESTRATÉGIA
Nutrição de Leads
Lead Scoring
KPIs
3. LEADS
DRIVING LEADS
Spears Nets Seeds Ferramen
-tas
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1. TARGET 2. CAPTAÇÃO E FORMAÇÃO DE BASE
4. ESTRATÉGIA
Nutrição de Leads
Lead Scoring
KPIs
3. LEADS
DRIVING LEADS
Spears Nets Seeds Ferramen
-tas
E-mail Landing Pages
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O e-mail marketing pode ser uma importante
ferramenta para captar e qualificar leads. Para que
a ferramenta funcione, é necessário:
Ter uma base qualificada.
Planejar objetivo da comunicação, target,
produto, frequência e sequência de disparos.
Definir formato e mensagem ideal para o
objetivo do disparo.
Adotar uma ferramenta de disparo eficiente.
Fazer os e-mails chegarem ao destino.
Conectar o e-mail marketing ao funil de leads.
E-mail Marketing
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Qual é o melhor formato de e-mail marketing
para o público-alvo do seu negócio?
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E-mail Marketing: Paradigma do Formato
Olá Cristina, tudo bem?
Diante do cenário onde a Governança de TI vem ganhando
espaço nas companhias, gostaria de lhe convidar para
conhecer nossa nova solução de gerenciamento de
portfólios baseados no Cobit 5.0.
O produto, além de trazer novos recursos para monitorar
KPI’s, também funciona sob demanda no modelo de cloud.
Como está sua agenda para marcarmos uma reunião no
dia 23 de junho às 15h00?
Site: www.produtoti.com.br
Obrigado.
Texto (+ proximidade) Html (+ profissionalismo)
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O melhor formato é aquele que melhor funcionar para
o seu público. Como descobrir? TESTANDO.
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E-mail Marketing: Ferramentas de Gerenciamento e Disparo
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Como evitar que os e-mails enviados pela sua empresa caiam direto no lixo eletrônico?
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WORKSHOP DRIVING LEADS 2.0
Texto não influencia em nada.
Não utilize o mesmo IP para o envio das mensagens.
Se for usar imagem, cuidado com o tamanho da mesma.
Certifique-se se o IP ou domínio utilizado não consta nos principais órgãos de antispam
do mercado:
Barracuda - http://www.barracudacentral.org/lookups/ip-reputation
Cisco - http://www.senderbase.org/
Sophos - http://www.sophos.com/en-us/threat-center/ip-lookup.aspx
Reputation Authority - http://www.reputationauthority.org/lookup.php
Trend Micro - https://ers.trendmicro.com/reputations/index#
McAfee - http://www.trustedsource.org/
UCProtect - http://www.uceprotect.net/en/rblcheck.php
MXToolBox - http://www.mxtoolbox.com/blacklists.aspx
Pinpointe - http://www.pinpointe.com/blog/how-do-i-know-if-im-on-a-spamblacklist
Teste a mensagem antes de enviá-la.
E-mail Marketing - Prevenção contra Antispam
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1. TARGET 2. CAPTAÇÃO E FORMAÇÃO DE BASE
4. ESTRATÉGIA
Nutrição de Leads
Lead Scoring
KPIs
3. LEADS
DRIVING LEADS
Spears Nets Seeds Ferramen
-tas
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Spears
Tipos de Lead
Seeds Nets
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Spears
Tipos de Lead
Seeds Nets
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Leads captados por prospecção ativa. Geralmente envolve um profissional que trabalha uma lista de alvos através de ligações, e-mail ou qualquer outra ferramenta que permita fazer contato e marcar uma reunião.
Spears - Definição
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Spears - Alavancagem
Equipe comercial focada em
prospecção ativa.
Equipe comercial treinada para
fazer prospecção.
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Pontos Positivos
Spears - Vantagens e Desvantagens
Pontos Negativos
Grande impacto com equipe reduzida.
Estimula a independência da equipe comercial.
Escalonável.
Aumenta a cobertura de mercado.
Não funciona para
todos os negócios.
Depende de uma
base de dados
grande, correta e
qualificada.
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Spears - Ferramentas de Captação
Telefone Redes Sociais
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Spears - Ferramentas de Captação
Telefone Redes Sociais
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• Cold calling é o ato de entrar em
contato com uma outra pessoa por
telefone sem nunca ter conversado
com ela antes.
• Um dos objetivos de uma cold call é
entender melhor o perfil daquela
pessoa/empresa e começar a
qualificá-la, de modo que o prospect
flua por todo o funil de vendas e
acabe fechando negócio.
Prospecção Ativa por Telefone: Cold Calling
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Quais são as maiores dificuldades da Cold Call ? O que pode ser feito para contorná-las?
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• Na cold calling 2.0, o primeiro contato é
feito por e-mail, com o objetivo de
identificar a pessoa corretamente e
marcar uma ligação no horário e dias
mais adequados ao prospect.
• O objetivo é evitar uma ligação telefônica
invasiva e melhorar o resultado da
conversão de ligações, ao invés de focar
em bater metas de “ligações por dia”.
Prospecção Ativa por Telefone: Cold Calling 2.0
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Spears - Ferramentas de Captação
Telefone Redes Sociais
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WORKSHOP DRIVING LEADS 2.0
Similar ao cold call, cold mailling é a forma de tentativa de contato via e-mail.
O contato por e-mail acaba sendo mais objetivo e direto, levando o assunto de maneira mais clara para o prospect.
A principal vantagem de enviar e-mails ao invés de ligar é que você pode disparar muito mais e-mails do que fazer ligações.
Prospecção Ativa por E-mail: Cold Mailling
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WORKSHOP DRIVING LEADS 2.0
Para que a prospecção ativa por e-mail gere bons
resultados, é fundamental conseguir atrair e captar a
atenção dos prospects.
1. Assunto: é um dos elementos que mais influenciam
a abertura ou não do e-mail. Portanto, ele deve ser
atrativo, objetivo e direto. Além de adicionar emojis,
muitas companhias têm utilizado estratégias como:
fazer perguntas, tom humorístico, conselhos e
números ou percentuais. Lembre-se de que o
quanto mais personalizado for o assunto, maiores
são as chances de prender a atenção do usuário.
Além disso, aproveite para inserir as palavras-chave
da marca e evite termos como 'promoção' e 'grátis‘.
Prospecção Ativa por E-mail: Cold Mailling - Dicas
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2. Conteúdo do e-mail: o corpo do e-mail precisa ser
interessante o suficiente para fazer com que o leitor
sinta vontade de responder. Para isso, a mensagem
deve atender às necessidades do prospect e agregar
um diferencial. Você pode, por exemplo, acrescentar
perguntas personalizadas e fornecer cases de
sucesso para que a pessoa possa avaliar
concretamente a eficácia da solução ou produto.
Mostre ao usuário que a sua marca é especialista no
tema sobre o qual ele está interessado, utilizando
uma linguagem com a qual ele se identifica.
Prospecção Ativa por E-mail: Cold Mailling - Dicas
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3. Call to Action: a estratégia de call to action, ou
chamada para ação, deve ser selecionada de
acordo com o estágio do funil de vendas em que
se encontra o prospect. Algumas opções são:
incluir perguntas, sugerir um contato mais
aprofundado ou recomendar outros materiais já
produzidos pela marca, por exemplo, e-books.
Prospecção Ativa por E-mail: Cold Mailling - Dicas
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WORKSHOP DRIVING LEADS 2.0
4. Assinatura: para transmitir credibilidade e confiança
ao leitor, a assinatura do e-mail precisa conter
informações como: nome completo, telefones, foto,
perfil nas redes sociais, contato no Skype, endereço
do site da empresa.
5. Métricas de análise: a construção do e-mail de
prospecção de clientes deve estar em constante
processo de evolução. Para isso, é importante
analisar com frequência as seguintes métricas: índice
de abertura; índice de rejeição; índice de respostas;
índice de conversão de prospects.
Prospecção Ativa por E-mail: Cold Mailling - Dicas
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Spears - Ferramentas de Captação
Telefone Redes Sociais
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As redes sociais são ótimos lugares para encontrar e entrar em contato com novos leads.
Facebook: analise os likes na página da empresa, veja quem curtir ou compartilhou algo da página dos concorrentes.
Linkedin: procure profissionais que escrevem e acompanhe os comentários e curtidas, escreva você mesmo artigos para atrair leitores interessados em seu segmento, participe do máximo de grupos que puder e seja ativo nos de maior importância, adicione muitas pessoas, entre em contato com seus prospects através de inmail.
Twitter: Acompanhe a movimentação e histórico de hashtags, menções ou palavras chave, de alta relevância para sua empresa e encontre pessoas interessadas no assunto
Prospecção Ativa por Redes Sociais
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Prospecção Ativa pelo Linkedin
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