Erwan LançonMarketo France
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Page 3© 2014 Marketo, Inc.
Leader dans l’industrie du logiciel marketing en cloud
>3000 clients 37 pays
>200 partenaires et agences
>40,000 membres dans la communauté Marketing Nation
>450 collaborateurs en Europe, États-Unis et Australie
Marketo, un rapide aperçu
(MKTO)
Page 4© 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential
Une plateforme complète
Marketing System of Record
EFFICACITE COMMERCIALEPiloter efficacement les conversations depuis le premier contact avec un prospect jusqu’aux commerciaux
MARKETING RELATIONNELConversation en temps réel avec vos prospects et clients basée sur les comportements et les intérêts
INBOUND MARKETINGVous assure que les clients potentiels peuvent vous trouver
ANALYSE & MESURESComprendre l’’impact du marketing sur les ventes et optimiser les investissements marketing
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Pourquoi l’alignement entre votre esprit artistique et votre esprit analytique est-il si important?
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ABONDANCEINFORMATION EN
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AVANT APRÈS
Information:PENURIE
Pouvoir d’achatVENDEURS
Puissance dans l’organisationCOMMERCIAUX
Information:ABONDANCE
Pouvoir d’achatACHETEURS
Puissance dans l’organisationMARKETING
Les comportements d’achat ont changé
Page 8© 2014 Marketo, Inc. Source: Adbusters, 2011
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Seulement 6% des dirigeants marketing sont capables de calculer le ROI à tout moment
Source: B2B Marketing: Marketing Leaders Report 2013
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Mesurer votre marketing• Construire une crédibilité
marketing• Planifier votre ROI• Les bons indicateurs
• Indicateurs de revenu• Performance des
programmes Marketing
• Forecasting
Le challenge pour les marketeurs
Le challenge pour les marketeurs
Comment produire du contenu créatif, pertinent pour sortir du lot et engager vos prospects?
Le challenge pour les marketeurs
Comment produire du contenu créatif, pertinent pour sortir du lot et engager vos prospects?
... Qui ai un impact
mesurable sur les indicateurs
qui comptent pour les
cadres dirigeants?
En d’autres termes
Qui génère du revenue
Comment produire du contenu créatif, pertinent pour sortir du lot et engager vos prospects?
... Qui ai un impact
mesurable sur les indicateurs
qui comptent pour les
cadres dirigeants?
Le challenge pour les marketeurs
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Étape 1 : Définir ses objectifs
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Étape 2 : Faire un état des lieux du contenu• Tout prendre en compte : vidéos, site web,
pdf, outils de vente• Nommer, catégoriser, noter et évaluer le
contenu• Savoir quel contenu a de l’impact
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Appliquer l’analytique au contenu
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Étape 3 : Qui sont vos prospects?
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Étape 4 : Cartographier les étapes du processus d’achat : Buyers Journeys
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Early StageLivres blancs , bonnes pratiques, vidéos youtube, infographies, études techniques, eBook
Comment faisons nous cela chez Marketo
Middle StageGuides d’achats, modèles de RFP et informations de marché pour aider a structurer la recherche
Late StageMagic Quadrants, études de marché, prix, démonstrations, études de cas clients
NON
OUI
NON
Fréquemment?
Le contenu doit toujours être pertinent et utile
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Faire du contenu créatif
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Étape 5 : Utiliser les bons indicateursIndicateur revenu
Impact global sur les bénéfices de l'entreprise
Performance programme Marketing
Contribution incrémentale et ROI des programmes marketing
Autres indicateurs (moins liés à Revenu / Finances)Rentabilité des clients, promoteurs, Web Analytics, efficacité des relations publiques, performance du produit, préférence pour la marque, utilisation de l’outil par les ventes.
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Suivez toute l’activité de chaque personne dans le temps
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Voir les programmes qui ont une contribution directe sur les ventes
Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics
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Étape 6 : Plan d’engagement
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Mieux ciblés, les messages ont plus d’impact
Source: Marketo research
100 1000 10000 1000000
50
100
150
200
250
300
350
400
Emails délivrés
Scor
e d’
enga
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ent
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Créer des conversations qui s’adaptent
PRODUCTION
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Des conversations engageantes
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Basées sur le comportement
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Nurturing Standard Par déclencheur Lift
Open % 21.7% Open % 34.0% 57%
Click to Open % 23.4% Click to Open % 37.1% 59%
Click % 5.1% Click % 12.6% 147%
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Étape 7 : Identifier les Marketing Qualified Leads pour les commerciaux
21+ Super-Target Lead Lead Lead
9-20 Target Lead Lead
2-8 Other Lead
<2
Engagement <20 20+ 45+ 90+
Intention d'achat <6 6+ 13+ 19+
Dém
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ent
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Aligner le marketing et les ventes
En d’autres termes
Qui génère du revenue
Comment produire du contenu créatif, pertinent pour sortir du lot et engager vos prospects?
... Qui ai un impact
mesurable sur les indicateurs
qui comptent pour les
cadres dirigeants?
Le challenge pour les marketeurs
1. Racontez des histoires
2. Utiliser les profiles et parcours de vos acheteurs
3. Utiliser le contenu existant
4. Construire un plan qui engage
5. Créer du contenu facile à consommer
1. Définir des objectifs de revenu
2. Interrogez vos données
3. Utiliser la recherche et les statistiques
4. Utilisez la psychologie
5. Mesurer et optimiser
Nos meilleurs conseils
Alignez analyses et créativité marketing
Merci
Workshop Marketo
Stand G8-H7