РЕАЛИЗАЦИЯ КОМПЛЕКСНОЙ СТРАТЕГИИ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ В ФОРМАТЕ PERFORMANCE

Дмитрий Орлов,руководитель информационно-аналитического отделаIngate Digital Agency

ПЛОХАЯ ОБРАБОТКА ПОТРЕБНОСТЕЙ ЦЕЛЕВОЙ

АУДИТОРИИ

ОТСУТСТВИЕ СИСТЕМНОГО ПОДХОДА К

ПРИВЛЕЧЕНИЮ АУДИТОРИИ

НА САЙТ

КЕЙС

САЙТ ТРЕНИНГОВ И СЕМИНАРОВ

CUSTOMER JOURNEY

Найти компанию, проводящую семинары

Убедиться в надежности и качестве услуг

Выбрать конкретный семинар

Согласовать поездку/участие и финансирование с руководством

Организовать поездку/участие

ШАГ 1

Как найти?

o По теме

o По типу

o По конкретным вопросам

o По городу

o По факту получения сертификата

o По типу мероприятия

Найти компанию, проводящую семинары

ШАГ 2

Необходимо узнать:

o Отзывы о компании

o Что входит в стоимость услуг?

o Где территориально находится организация?

o Какие документы выдадут по окончании

обучения?

o Сертифицирована ли компания?

Убедиться в надежности и качестве услуг

ШАГ 2

o Наличие списка лекторов с подробным описанием их

компетенций и опыта

o Отзывы и отчеты о семинарах, в том числе в

видеоформате

o Подробное описание курса лекций и услуг, входящих в

стоимость

o SERM+SMM

Решение задач шага 2

ШАГ 3

Необходимо узнать:

o Как семинар позволит мне решить мои задачи?

o Кто читает лекции? Компетентен ли лектор?

o Какова стоимость обучения?

o Продолжительность занятий

o Достаточно ли будет практики?

Выбрать конкретный семинар

ШАГ 3

o Явно указать подробную информацию о семинаре,

в том числе и для кого он предназначен

o Указать информацию о стоимости

o Указать спикера и его компетенции

o Указать подробную программу занятия

Решение задач шага 3

ШАГ 4

Необходимо узнать:

o Есть ли скидки и акции?

o Какова общая стоимость поездки вместе с

дорогой и проживанием?

o Какие преимущества презентовать

начальству?

Согласовать поездку/участие и финансирование с руководством

ШАГ 4

o Презентационные материалы, которые помогут в

аргументации для начальства

o Размещение информации о скидках и акциях

o Размещение функционала расчета финальной

стоимости поездки скачать

Решение задач шага 4

ШАГ 5

Необходимо узнать:

o За какое время необходимо подать заявку?

o Как зарегистрироваться?

o Какие документы нужны от участника?

o Как найти место проведения?

o Как забронировать гостиницу и купить билеты?

Организовать поездку/участие

ШАГ 5

Решение шага 5

o Размещение подробной информации по оформлению

заявки и документов

o Реализация функционала бронирования билетов на

транспорт и гостиницы со скидкой для участников

o Предоставить программу перед поездкой с

возможностью распечатать

o Сообщить телефон менеджера для связи в экстренных

ситуациях

скачать

РЕЗУЛЬТАТ –КЛИЕНТ ДОВОЛЕН!

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

НУЖНЫ КЛИЕНТЫ ИЗ ИНТЕРНЕТА

КАК БЫВАЕТ ОБЫЧНО

ПОИСКОВОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

ДРУГИЕ КАНАЛЫ

ВИДИМОСТЬ ТРАФИК ЗАЯВКИ ЗВОНКИ

ЧТО ПОЛУЧАЕТСЯ В ИТОГЕ

ПОИСКОВОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

ДРУГИЕ КАНАЛЫ

ВИДИМОСТЬ ТРАФИК ЗАЯВКИ ЗВОНКИ

ЧТО ПОЛУЧАЕТСЯ В ИТОГЕ

ПОИСКОВОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

ДРУГИЕ КАНАЛЫ

ВИДИМОСТЬ ТРАФИК ЗАЯВКИ ЗВОНКИ

ЭТАПЫ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

ЭТАПЫ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

ВЫБОР КАНАЛОВ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ РЕЗУЛЬТАТА

ЭТАПЫ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ

КОНТРОЛЬ ЗАПУСКА РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

ВЫБОР КАНАЛОВ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ РЕЗУЛЬТАТА

ЭТАПЫ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ

КОНТРОЛЬ ЗАПУСКА РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

МОНИТОРИНГ РЕЗУЛЬТАТА И ОПРЕДЕЛЕНИЕ УЗКИХ МЕСТ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

ВЫБОР КАНАЛОВ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ РЕЗУЛЬТАТА

ЭТАПЫ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ

КОНТРОЛЬ ЗАПУСКА РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

МОНИТОРИНГ РЕЗУЛЬТАТА И ОПРЕДЕЛЕНИЕ УЗКИХ МЕСТ

КОРРЕКТИРОВКА КАМПАНИЙ И ЮЗАБИЛИТИ – ЗАКРЫТИЕ УЗКИХ МЕСТ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

ВЫБОР КАНАЛОВ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ РЕЗУЛЬТАТА

ЭТАПЫ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ

КОНТРОЛЬ ЗАПУСКА РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

МОНИТОРИНГ РЕЗУЛЬТАТА И ОПРЕДЕЛЕНИЕ УЗКИХ МЕСТ

КОРРЕКТИРОВКА КАМПАНИЙ И ЮЗАБИЛИТИ – ЗАКРЫТИЕ УЗКИХ МЕСТ

ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТА

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

ВЫБОР КАНАЛОВ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ РЕЗУЛЬТАТА

ВЫБОР КАНАЛОВ

ИССЛЕДОВАТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ КЛИЕНТА

- данные Яндекс.Метрики

- данные Клиента

- отраслевые данные

ВЫБОР КАНАЛОВ

ИССЛЕДОВАТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ КЛИЕНТА

- данные Яндекс.Метрики

- данные Клиента

- отраслевые данные

ОПРЕДЕЛИТЬ ЗОНЫ АКТИВНОСТИ ЦЕЛЕВОЙ

АУДИТОРИИ

ВЫБОР КАНАЛОВ

ИССЛЕДОВАТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ КЛИЕНТА

- данные Яндекс.Метрики

- данные Клиента

- отраслевые данные

ОПРЕДЕЛИТЬ ЗОНЫ АКТИВНОСТИ ЦЕЛЕВОЙ

АУДИТОРИИ

СПРОГНОЗИРОВАТЬ СОВМЕСТНОЕ ВЛИЯНИЕ

КАНАЛОВ И ОБЩИЙ РЕЗУЛЬТАТ

ВЫБОР КАНАЛОВ

ИССЛЕДОВАТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ КЛИЕНТА

- данные Яндекс.Метрики

- данные Клиента

- отраслевые данные

ОПРЕДЕЛИТЬ ЗОНЫ АКТИВНОСТИ ЦЕЛЕВОЙ

АУДИТОРИИ

ВЫБРАТЬ РЕКЛАМНЫЕ КАНАЛЫ ДЛЯ

ВОЗДЕЙСТВИЯ НА АУДИТОРИЮ В ЗОНАХ

АКТИВНОСТИ

СПРОГНОЗИРОВАТЬ СОВМЕСТНОЕ ВЛИЯНИЕ

КАНАЛОВ И ОБЩИЙ РЕЗУЛЬТАТ

ВЫБОР КАНАЛОВ

ИССЛЕДОВАТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ КЛИЕНТА

- данные Яндекс.Метрики

- данные Клиента

- отраслевые данные

ОПРЕДЕЛИТЬ ЗОНЫ АКТИВНОСТИ ЦЕЛЕВОЙ

АУДИТОРИИ

ВЫБРАТЬ РЕКЛАМНЫЕ КАНАЛЫ ДЛЯ

ВОЗДЕЙСТВИЯ НА АУДИТОРИЮ В ЗОНАХ

АКТИВНОСТИ

СПРОГНОЗИРОВАТЬ СОВМЕСТНОЕ ВЛИЯНИЕ

КАНАЛОВ И ОБЩИЙ РЕЗУЛЬТАТ

ПЕРСОНАЛЬНАЯ МНОГОКАНАЛЬНАЯ

СТРАТЕГИЯ

ПОИСК ИСТОЧНИКОВЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

ПРИВЛЕЧЕНИЕЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

ПОВЫШЕНИЕЛОЯЛЬНОСТИ ЦА И

КОНВЕРСИИ

УДЕРЖАНИЕПОСЕТИТЕЛЕЙ

ВОЗВРАТ ПОСЕТИТЕЛЕЙ

ОТРАСЛЕВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

ИССЛЕДОВАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

SEO КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

МЕДИЙНАЯ РЕКЛАМА И

RTB

CPA-СЕТИ ПРАЙС-АГРЕГАТОРЫ

ВИДЕО-РЕКЛАМА

ДОСКИ ОБЪЯВЛЕНИЙ

WEB-АНАЛИТИКА

USABILITYДОРАБОТКИ

САЙТА

КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

ВИДЖЕТЫ

РЕМАРКЕТИНГ E-MAIL МАРКЕТИНГ SMS РАССЫЛКИ

БОНУСНЫЕ ПРОГРАММЫ

ТАРГЕТИРОВАННАЯРЕКЛАМА

АДАПТИВНЫЙ КОНТЕНТ

SERM + SMM

РЕКЛАМНЫЕ КАНАЛЫ

КОНТРОЛЬ ЗАПУСКА

ПРОВЕРИТЬ АКТУАЛЬНОСТЬ МЕДИАПЛАНА

КОНТРОЛЬ ЗАПУСКА

ПРОВЕРИТЬ АКТУАЛЬНОСТЬ МЕДИАПЛАНА

НАСТРОИТЬ СИСТЕМЫ АНАЛИТИКИ

(фильтры, события и цели, сегменты)

КОНТРОЛЬ ЗАПУСКА

ПРОВЕРИТЬ АКТУАЛЬНОСТЬ МЕДИАПЛАНА

НАСТРОИТЬ СИСТЕМЫ АНАЛИТИКИ

(фильтры, события и цели, сегменты)

НАСТРОИТЬ ОТСЛЕЖИВАНИЕ ЗВОНКОВ

КОНТРОЛЬ ЗАПУСКА

ПРОВЕРИТЬ АКТУАЛЬНОСТЬ МЕДИАПЛАНА

НАСТРОИТЬ СИСТЕМЫ АНАЛИТИКИ

(фильтры, события и цели, сегменты)

НАСТРОИТЬ ОТСЛЕЖИВАНИЕ ЗВОНКОВ

КОРРЕКТНЫЙ СБОР СТАТИСТИКИ ПО KPI

ОПРЕДЕЛЕНИЕ УЗКИХ МЕСТ

КОНТРОЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ

ВЕДЕНИЯ РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ УЗКИХ МЕСТ

КОНТРОЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ

ВЕДЕНИЯ РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

ПОСТРОЕНИЕ ОБЩЕЙ И ДЕТАЛИЗИРОВАННОЙ

ВОРОНКИ ПРОДАЖ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ УЗКИХ МЕСТ

КОНТРОЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ

ВЕДЕНИЯ РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

ПОСТРОЕНИЕ ОБЩЕЙ И ДЕТАЛИЗИРОВАННОЙ

ВОРОНКИ ПРОДАЖАНАЛИЗ КАЧЕСТВА ЛИДОВ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ УЗКИХ МЕСТ

КОНТРОЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ

ВЕДЕНИЯ РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

ПОСТРОЕНИЕ ОБЩЕЙ И ДЕТАЛИЗИРОВАННОЙ

ВОРОНКИ ПРОДАЖАНАЛИЗ КАЧЕСТВА ЛИДОВ

АНАЛИЗ ПОВТОРНЫХ КОНВЕРСИЙ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ УЗКИХ МЕСТ

КОНТРОЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ

ВЕДЕНИЯ РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

ПОСТРОЕНИЕ ОБЩЕЙ И ДЕТАЛИЗИРОВАННОЙ

ВОРОНКИ ПРОДАЖАНАЛИЗ КАЧЕСТВА ЛИДОВ

АНАЛИЗ ПОВТОРНЫХ КОНВЕРСИЙ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЭТАПОВ ВОРОНКИ С

МАКСИМАЛЬНОЙ ПОТЕРЕЙ КОНВЕРСИИ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ УЗКИХ МЕСТ

КОНТРОЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ

ВЕДЕНИЯ РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

ПОСТРОЕНИЕ ОБЩЕЙ И ДЕТАЛИЗИРОВАННОЙ

ВОРОНКИ ПРОДАЖАНАЛИЗ КАЧЕСТВА ЛИДОВ

АНАЛИЗ ПОВТОРНЫХ КОНВЕРСИЙ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЭТАПОВ ВОРОНКИ С

МАКСИМАЛЬНОЙ ПОТЕРЕЙ КОНВЕРСИИ

ОПРЕДЕЛЕНЫ ЭТАПЫ С МАКСИМАЛЬНОЙ

ПОТЕРЕЙ КОНВЕРСИИ

ЗАКРЫТИЕ УЗКИХ МЕСТ

КОРРЕКТИРОВКА ПРОБЛЕМНЫХ

РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

ЗАКРЫТИЕ УЗКИХ МЕСТ

КОРРЕКТИРОВКА ПРОБЛЕМНЫХ

РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

ПРОВЕДЕНИЕ ДОРАБОТОК USABILITY, ЗАКРЫВАЮЩИХ УЗКИЕ МЕСТА В ВОРОНКЕ

ПРОДАЖ

ЗАКРЫТИЕ УЗКИХ МЕСТ

КОРРЕКТИРОВКА ПРОБЛЕМНЫХ

РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

ПРОВЕДЕНИЕ ДОРАБОТОК USABILITY, ЗАКРЫВАЮЩИХ УЗКИЕ МЕСТА В ВОРОНКЕ

ПРОДАЖ

ПОДГОТОВКА РЕКОМЕНДАЦИЙ НА

ОСНОВАНИИ АНАЛИЗА КАЧЕСТВА ЛИДОВ

ЗАКРЫТИЕ УЗКИХ МЕСТ

КОРРЕКТИРОВКА ПРОБЛЕМНЫХ

РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

ПРОВЕДЕНИЕ ДОРАБОТОК USABILITY, ЗАКРЫВАЮЩИХ УЗКИЕ МЕСТА В ВОРОНКЕ

ПРОДАЖ

ПОДГОТОВКА РЕКОМЕНДАЦИЙ НА

ОСНОВАНИИ АНАЛИЗА КАЧЕСТВА ЛИДОВ

ПОВЫШЕНА КОНВЕРСИЯ ТРАФИКА В ЛИДЫ

КЕЙСИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНАВТОЗАПЧАСТЕЙ И АКСЕССУАРОВ

Цели клиента на момент старта:

98 заказов с сайта ежемесячно

СПЕЦИФИКА РЫНКА

И АУДИТОРИИ

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Розничные покупатели

o Мужчины

o Возраст: 18-60 лет

o Потребность в запчастях для автомобиля

o Потребность в прохождении ТО

o Необходимость ремонта автомобиля

Оптовые покупатели

o Частные магазины

o Автосервисы

Розничные покупатели

o Мужчины

o Возраст: 18-60 лет

o Потребность в запчастях для автомобиля

o Потребность в прохождении ТО

o Необходимость ремонта автомобиля

Оптовые покупатели

o Частные магазины

o Автосервисы

286 029

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ ЦА

Доверие к компании, положительные отзывы в сети

Высокая лояльность (клиенты возвращаются и покупают еще, особенно для опта)

Скорость доставки товаров, их наличие на складе, доступные пункты выдачи заказов

Покупатели сначала выбирают запчасти на основных каталогах, потом сравнивают цены у конкурентов

ВЫБОР КАНАЛОВ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

ОСНОВНЫЕ ИСТОЧНИКИ ЦЕЛЕВОГО ТРАФИКА

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

Органический трафик

Контекстная реклама

Прямой трафик

Переходы по ссылкам

Медийная реклама

Почтовые рассылки

Социальные сети

Прочие

ВЫБОР ИНСТРУМЕНТОВ

ПОИСК ИСТОЧНИКОВЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

ПРИВЛЕЧЕНИЕЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

ПОВЫШЕНИЕЛОЯЛЬНОСТИ ЦА И

КОНВЕРСИИ

ВОЗВРАТ ПОСЕТИТЕЛЕЙ

ОТРАСЛЕВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

ИССЛЕДОВАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

SEO КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

МЕДИЙНАЯ РЕКЛАМА И

RTB

CPA-СЕТИ ПРАЙС-АГРЕГАТОРЫ

ВИДЕО-РЕКЛАМА

ДОСКИ ОБЪЯВЛЕНИЙ

WEB-АНАЛИТИКА USABILITYДОРАБОТКИ САЙТА КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

РЕМАРКЕТИНГ E-MAIL МАРКЕТИНГ SMS ОПОВЕЩЕНИЯ

ТИЗЕРНАЯРЕКЛАМА

ПОИСКОВОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ

УЗКОЕ МЕСТО

0,1% страниц в индексе Яндекса

Из 500 000 страниц на сайте в индексе менее 500

БАЗОВАЯ ОПТИМИЗАЦИЯ

ДОРАБОТКА САЙТА

o Полностью переработана структура главной страницы

до: после:

ИНДЕКСАЦИЯ СТРАНИЦ

o Были предложены и реализованы нестандартные и уникальные способы улучшения индексации страниц сайта

o Полностью переработана структура главной страницы

ИНДЕКСАЦИЯ СТРАНИЦ

o Были предложены и реализованы нестандартные и уникальные способы улучшения индексации страниц сайта

o Полностью переработана структура главной страницы

ИНДЕКСАЦИЯ СТРАНИЦ

o Были предложены и реализованы нестандартные и уникальные способы улучшения индексации страниц сайта

o Полностью переработана структура главной страницы

ИНДЕКСАЦИЯ СТРАНИЦ

o Были предложены и реализованы нестандартные и уникальные способы улучшения индексации страниц сайта

o Полностью переработана структура главной страницы

o Изменена логика переходов по каталогу (отказались от излишней вложенности)

РЕЗУЛЬТАТЫ

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

4000

4500

0,1% страниц в индексе

65% страниц в индексе

Рост трафика в ПС Яндекс

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

УЗКИЕ МЕСТА

отсутствие системы скидок

низкая привлекательность объявлений

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

o Продумана и реализована система оптовых скидок

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

o Разработана уникальная стратегия показов контекстных объявлений с учетом времени суток и дней недели (повышение эффективности канала и оптимизация бюджета)

o Продумана и реализована система оптовых скидок

РЕЗУЛЬТАТЫ

0,15%

было стало

+626%

РОСТ КОНВЕРСИИ 1,09%

По итогам тестовой РК остались только максимально конверсионные объявления, что увеличило конверсию в заказы более чем в шесть раз

УЛУЧШЕНИЕ ПРОДАЮЩИХ КАЧЕСТВ САЙТА

неудобная «шапка» сайта

УЗКИЕ МЕСТА

неудобные формы заявок

недостаточно информации на карточке товара

в каталоге отображались все товары – в наличии и нет

ДОРАБОТКА ШАПКИ САЙТА

До:

После:

ФОРМА ЗАЯВКИ

До: После:

АНАЛОГИ И ЗАМЕНЫ

ТОЛЬКО В НАЛИЧИИ

РЕЗУЛЬТАТЫ

ЗАКАЗЫ

56

311

было стало

СОСТАВЛЯЮЩИЕ УСПЕХА

понимание потребностей целевой аудитории и их обработка на сайте

системный подход к повышению эффективности привлечения целевой аудитории на сайт

Дмитрий Орлов

dmitry.orlov@ingate.ru

www.facebook.com/daoclass

+7 (495) 926-77-99

digital.ingate.ru