1

ALPHA PERÚALPHA PERÚ

DIAGNÓSTICO Y ESTRATEGIAS DIAGNÓSTICO Y ESTRATEGIAS DE ALPHA PERÚDE ALPHA PERÚ

MBA Juan Alberto Villagómez Chinchay

Filial comercial de Laboratorio PHARMALATINA (Chile)

2

MERCADO FARMACÉUTICO• MERCADO MUNDIAL• MERCADO REGIONAL• MERCADO PERUANO

LA EMPRESA• ANALISIS EXTERNO

• SEPTE• DIAMANTE DE PORTER

• ANALISIS INTERNO• CADENA DE VALOR

• MATRIZ FODA EL MODELO DEL NEGOCIO CLIMA ORGANIZACIONAL RESULTADOS DE LA EMPRESA BALANCED SCORECARD EFECTOS DEL TLC CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

ÍndiceÍndice

3

MERCADO MERCADO FARMACÉUTICOFARMACÉUTICO

4

Indicadores Globales

5Fuente: IMS Health

Indicadores Regionales

6

Evolución Cadenas Farmacias

122 91 96 10 114 32 73 23

116 71 62 87 28 62 11

97 60 49 10 53 27 37 9

91 41 41 17 35 27 18 5

72 29 30 21 15 26 102

62 21 21 23 7 20 7

43 135 18 135

30 8215113

0 100 200 300 400 500 600

2005

2004

2003

2002

2001

2000

1999

1998

FASA ECKERD BTL SUPERFARMA BYS WONG JORSA FELICIDAD

Universo de Farmacias en el Perú

6,824

7,303

8,157

8,478

9,135

9,772

10,480

11,314

0 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000

2005

2004

2003

2002

2001

2000

1999

1998

# Farmacias Perú

-40%

Universo de Cadenas en el Perú

Fuente: IMS HEALTH

7

LA EMPRESALA EMPRESA

8

Esquema de AnálisisEsquema de Análisis

DIAGNOSTICO

ANÁLISIS 5 FUERZAS

Alta competitividad de mercado: 200laboratorios de todo el mundo.

Proveedores con alto poder de negociación

Poder de negociaciónde los compradores

Medicina natural y homeópata

CADENA DE VALOR

Programación y Compra

Comercialización

Despacho y entrega

AUDITORIA DERECURSOS

Estructura organizacional

Climaorganizacional

ModeloComercial

ANÁLISIS SEPTE

TLC

Leyes peruanas

Falta de cultura preventiva

Normas técnicas: DIGEMID

Bajas barrerasde entrada.

MarketingCapacitación

Aprovisionamiento

Infraestructura

Sistema de Gestión de Ventas y Presupuesto ALPHA

Análisisde Resultados

Análisis Estratégico deALPHA

9

MISIÓN VISIÓN Y METAS

Mejorar la salud y elevar progresivamente

La Calidad de Vida

Lograr reconocimiento de los profesionales de

la salud

Beneficio de accionistas

Responsabilidad Social y

medioambiental

AccionistasMatriz chilena

Cadenas de farmacias, distribuidores, clínicas e

Instituciones públicas

ProveedoresOrganismos

supervisores, DIGEMID,

INDECOPI, SUNAT

GRUPOS RELEVANTES

Estado Peruano

ACTIVIDAD MEDULAR

Análisis Estratégico de

ALPHA

Generación de demandavía promoción

Médica realizada por personal altamente calificado y motivado

Médicos

Esquema de AnálisisEsquema de Análisis

10

Contribuir a mejorar la salud y elevar progresivamente la calidad de vida de las personas, a través del desarrollo y comercialización de productos farmacéuticos adecuados, innovadores y de excelencia.

Misión y Visión

Ser reconocidos por los profesionales de la salud y las personas en general como una organización que comercializa productos farmacéuticos de alta calidad; conformada por un equipo humano de alto nivel profesional y con sólidos valores éticos.

VISIÓNVISIÓN

MISIÓNMISIÓN

11

Diamante de Porter

12

Cadena de ValorCadena de Valor

13

Matriz FODA

14

MODELO DE NEGOCIOMODELO DE NEGOCIO

15

Laboratorio

MEDICO

Paciente

Farmacia

Despacho Receta Cambio de Receta Despacho RecompraCambio deRecompra

Promoción

Prescripción

PublicidadMasiva

Recomendación

Flujo de Ventas

16

DISTRIBUIDORES

LABORATORIOS

FARMACIAS

CADENAS

100%

Paciente

9.21%

6.50%

39.99%

44.30%

50.80%

49.20%

84.29%

Diagrama Distribución (unidades)

17

DISTRIBUIDORES

LABORATORIOS

FARMACIAS

CADENAS

100%

Paciente

44.60%

44. 14%

47.18%

52.82%

88.74%

8.22%

3.04%

Diagrama Distribución (valores)

18

Ciclo de Venta

19

Organigrama

20

Modelo Comercial

21

CLIMA ORGANIZACIONALCLIMA ORGANIZACIONAL

22

Test de LikertTest de Likert

Sistema de dirección y gestión Sistema de dirección y gestión Consultivo - ParticipativoConsultivo - Participativo

23

Test de LikertTest de Likert

24

Test de LikertTest de Likert

25

RESULTADOS DE LA EMPRESARESULTADOS DE LA EMPRESA

26

Evolución Ventas IMS (Valores)

27

Evolución Ventas IMS (Unidades)

28

Evolución Ventas Reales (Valores)

29

Evolución Ventas Reales (Unidades)

IPE Instituto Peruano de Economía

IPE Instituto Peruano de Economía

www.ipe.org.pe

MATRIZ DE BOSTON - PRODUCTOS ALPHAMAT 03/2006

ABACTEN , 0.11

AMOLEX, 0.11

ATEROCLAR, 0.05

AVENA ISDIN, 0.27

CAREZA, 0.02

CLAXID, 0.12

DEFLAMAT, 0.14

DIABESTAT, 0.09

ELCAL, 0.39

MALTOFER , 0.53

MESURA , 0.52

ESTRARONA, 0.17

AFLAZ, 0.14

FAMIDAL, 0.88

CIPRAMIL, 0.32

ANULETTE, 0.12

FLAPEX E, 0.08

NISTAGLOS, 0.41

FOTOP.ISDIN, 0.80

HEDILAR, 028 , +/- 266

HIPOGLOS, 1.00

LEVOQUINOX, 0.26

MALT FOL, 0.48 MALT VIT , 0.07

MICETAL, 0.02

MICOSTOP Cre, 0.10

MICOSTOP , 1.09

NALERONA, 1.00

NIVELAN, 0.23

PAIDOVIT, 0.52

POVIN, 0.15

RESPIBRON, 1.22

SULCRAN, 0.17

TIBONA, 0.04

TRICONI, 0.21

UREADIN, 0.31

VENOFER , 0.12

WALIX, 0.01

-75

-25

25

75

125

-0.100.100.300.500.700.901.101.30% vs Comp 1

+/-

Matriz de Boston

31

Análisis Financiero: Evolución

0

1000000

2000000

3000000

4000000

5000000

6000000

2003 2004 2005

Análisis Vertical: Activo CorrienteOtros

Impuestos porrecuperar

Deudores porventa (neto)

Existencias (neto)

Documentos porcobrar (neto)

0

1000000

2000000

3000000

4000000

5000000

6000000

2003 2004 2005

Análisis Vertical: Activo No CorrienteDepreciación(menos)

Impuestos diferidoslargo plazo

Menor valor deinversiones

Otros activos fijos

0

1.000.000

2.000.000

3.000.000

4.000.000

5.000.000

6.000.000

2003 2004 2005

Análisis Vertical: Pasivo CorrienteImpuesto a la renta

Provisiones

Documentos y cuentaspor pagar empresasrelacionadasCuentas por pagar

0

1000000

2000000

3000000

4000000

5000000

6000000

2003 2004 2005

Análisis Vertical: Pasivo No Corriente

Provisiones largoplazo

0

1000000

2000000

3000000

4000000

5000000

6000000

2003 2004 2005

Análisis Vertical: Patrimonio

Utilidad (Pérdida)del ejercicio

Utilidadesacumuladas

Capital pagado

32

Análisis Financiero: Ratios

33

BALANCED SCORECARDBALANCED SCORECARD

34

Balanced Scorecard (Escenario A)

35

Balanced Scorecard (Escenario B)

36

Balanced Scorecard (Escenario C)

37

EFECTOS DEL TLCEFECTOS DEL TLC

38

Efectos del TLC (Demanda)

Efecto sobre la Demanda deMedicamentos Originales

P1

P2

Q1Q2

CMg

Precio (P)

Cantidad (Q)IMg1IMg2

P1

P2

Q1 Q2

CMg

Precio (P)

Cantidad (Q)

Demanda2

Demanda1

Efecto sobre la Demanda deGenéricos DCI

IMg1 IMg2

Hipótesis.- Al protegerse las patentes, se desplazan los medicamentos genéricos. La demanda se expande. La demanda de productos originales se hace cada vez más inelástica. Lo mismo se espera que suceda con los genéricos de marca que no sean afectados con el TLC y que constituyen buenos sustitutos de los productos protegidos. En el caso de los genéricos, se observaría solamente una mayor demanda, pues son productos más homogéneos y de alta sustitución. Como resultado final tendríamos que en ambos mercados el precio aumenta de p1 a p2 y la cantidad comprada de productos originales disminuye mientras que el consumo de genéricos DCI aumenta debido a la sustitución a los genéricos de marca.

39

Efectos del TLC (Bienestar)

Precio (P)

Cantidad (Q)

Demanda

CMg1

(Con Arancel+IGV)

IMg

Q1O

P1

CMg2

(Sin Arancel+IGV)

Utilidad con la aplicaciónde Aranceles e IGV

Precio (P)

Cantidad (Q)

Demanda

CMg1

(Con Arancel+IGV)

IMg

Q1O

P1

E

D

CMg2

(Sin Arancel+IGV)

P2

Q2

Utilidad con exoneraciónde Aranceles e IGV

Hipótesis.- En el Escenario TLC, con la liberación del IGV y los aranceles, el precio debe bajar ligeramente de P1 a P2, y el acceso a los medicamentos mejora al aumentar el volumen vendido de Q1 a Q2. Es necesario notar, sin embargo, que se produce un efecto redistributivo importante de las utilidades. Todo lo que antes era recaudado por el Gobierno es transferido a las empresas o a los consumidores. Los consumidores ahora mejoran su bienestar por un monto equivalente al trapecio mostrado en color morado y las empresas aumentan sus ganancias equivalente al rectángulo color celeste.

40

• ALPHA PERÚ es una empresa rentable y con estados financieros sólidos. Está respaldada por su matriz en Chile, lo que le permite crecer en el mercado peruano.

• En cuanto al abastecimiento y renovación de productos, es completamente dependiente de su matriz. Esto restringe su velocidad de crecimiento.

• Los procesos de control y toma de decisiones se encuentra centralizada en la Gerencia General. Si bien, el modelo actualmente funciona, el crecimiento de la filial hará evidente la necesidad de descentralizar en alguna medida estos procesos.

Conclusiones

41

• Reducir la fuerte dependencia que ALPHA PERÚ tiene con su casa matriz en Chile en lo que referente al abastecimiento de los productos actuales y a la búsqueda de nuevos productos. Depender de lo que le pueda ofrecer la la matriz aumenta la pérdida de oportunidades comerciales.

• Evaluar la instalación de una planta productiva en el Perú que permita abastecer a la filial y ; aprovechando los beneficios tributarios del Pacto Andino, exportar desde aquí a Bolivia, Ecuador y Colombia.

Recomendaciones