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E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.
Dr. Tim Dührkoop. Partner.
15. März 2011
Namics.10.04.2023 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.2
Was macht der Leader?
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Umfrageergebnisse im B2B Sektor 2010.
Die Online-Kommunikation wird in der großen Mehrzahl der Unternehmen (94 Prozent) innerhalb der nächsten drei Jahre eine Leitfunktion für alle Kommunikationsmaßnahmen einnehmen. Schon jetzt nutzt diese große Mehrheit das Internet regelmäßig als Informationsquelle über Produkte und Dienstleister. (Quelle: b2b Online-Monitor 2010, Die Firma)
10.04.2023 13 B2B Plattformen. Strategie. Umsetzung. Know-how.
Nutzung des Internet im Geschäftsalltag
Online Monitor.
Namics.
Agenda – Erfolgsfaktoren.
Benutzer im Zentrum
Product Content
Onboarding statt Online Marketing
Kundenbindung
Betriebsverantwortung
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Benutzer im Zentrum.
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Benutzer im Zentrum:„It‘s the user, stupid“
B2B und B2C-E-Commerce haben eins gemeinsam:Die Benutzer
Erlebnis als Konsument im B2C-E-Commerce schaffen Erwartungen an Eigenschaften von B2B-Shops
Nutzerführung
Ease of Use/Joy of Use
Informationsarchitektur
Darstellungsqualität
Performance
... und an konkrete Funktionalitäten
Facettensuche
Produktbilder
Bewertungen
Demos10.04.2023 16 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
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… und manchmal gibt es auch direkte Konkurrenz zwischen B2B und B2C …
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Product Content.
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„Content is king, product content is King Kong“
Typische Konstellation im B2B-Bereich
Webinhalte im Bereich Produkte einer Website sind nicht „transaktionsfähig“
Umfangreiche Sortimente (ELDAS: 78‘000 Artikel)
Komplexe Beziehungen zwischen den Artikeln (z.B. im Pricing)
Umfassende strukturierte und unstrukturierte Inhalte zu den Artikeln
Bisherige Datenhaltung oft verteilt und auf einzelne Ausgabekanäle (Print) optimiert
ERP als führendes System enthält meist Daten, die man „dem Kunden nicht zeigen kann“ (Dubletten, Hinweise in den Artikelbezeichnungen, Grosschrift)
Manche Daten sind kundenspezifisch (Verfügbarkeiten, Preise)
Bedarf für Product Content Management/PIM
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Modell „Product Content Management“
XML
PCM.
SAPERP / CRM
XMLweitere DB‘s
Ein flexibles Datenmodell füralle Produkte, Dienstleistungen, Bundles etc. ermöglicht eine zentrale Datenpflege für alle Kunden und Ausgabekanäle.
Master-Daten
Daten fürAusgabekanäle
eOrderMarketing, IT, Länder-Verantwortliche, Innen- und Aussendienst, Übersetzer etc.
Webbasierte Oberflächen (Cockpits) für die Daten-“Veredelung“, -Pflege und -Steuerung für die Ausgabekanäle K1
K2
…
Jura
ITS
Product Cockpit
CMSCockpit
PrintCockpit
Standard-Schnittstellen
EK3
Mobil
Mehrsprachige Shops
InDesignPrint
Externe Shops
Mobile
Namics.
„Content is king, product content is King Kong“
Konsequenz: King Kong muss erst „befreit“ werden
Oft kommt vor dem B2B Commerce-Projekt ein Projekt im Bereich PIM oder Product Content Management
Ausserdem sind meist noch massive „Aufräumarbeiten“ erforderlich ...
... die nur zum Teil automatisiert werden können
Kein reines IT-Problem, oft müssen Prozesse angepasst oder neu konzipiert werden
„Wissen des Verkaufsinnendiensts“ muss im System abgebildet werden
80/20 reicht nicht, der Kunde braucht transaktionsfähige Daten auf allen angebotenen Produkten
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Onboarding statt Online Marketing.
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Onboarding statt Online Marketing.
Marketingmix B2C E-Commerce
Display
SEM
Affiliate
PR
Social Media Marketing
Marketingmix B2B E-Commerce
Zuckerbrot
Peitsche
... und gratis iPads
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Faktoren beim Onboarding
Nicht Neukundengewinnung im Fokus, sondern Migration der bestehenden Kunden
Damit bekannte, abgegrenzte, gut segmentierte Zielgruppe, meist hohe Adressqualität
Möglichkeit für Direktmarketing auf hohem Niveau (Kosten pro Mailpiece, Bestellauslöser)
Kritisch: Incentivestrukturen bei bestehendem Sales und Verkaufsinnendienst
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Kundenbindung.
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Kundenbindung
Kundendaten zeigen
Kundendaten als Basis für Shop-Personalisierung
Multichannel-Anwendungen (z.B. Mobile)
Angebot von Service zu gekauften Produkten
Abbildung von Kundenworkflows im eigenen System
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Otto Fischer iPhone App.
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Abbildung von KundenworkflowsRollen & Rechte
Freigabe von Bestellungen
Betragslimiten
Rechte, bestimmte Inhalte zu sehen (Dokumenttypen, Preise)
Rollenadministration
Exzellentes Bindungsinstrument
Verlangt profundes Wissen über die Arbeitsweise der Kunden
Starker Trade Off zwischen Funktionalität und Bedienbarkeit
... und massives Potenzial für Budgetüberschreitung und „Scope Creep“
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… last but not least …
Namics.
Zusammengefasst.
B2B E-Commerce ist ein Vertriebskanal, nicht nur eine technische Lösung
Es braucht eine klare Geschäftsverantwortung
Vor allem, um Erfahrung aufzubauen und die Lösung iterativ weiterzuentwickeln
Klingt banal, aber häufig nicht beachtet!
Namics.
Erfolgsfaktoren.
Stellen Sie die Benutzbarkeit und die Benutzer Ihrer Lösung ins Zentrum
Bieten Sie vollständigen, qualitativ hochwertigen Content zu ihren Produkten
Investieren sie Gedanken und Geld in das „Onboarding“ Ihrer bestehenden Kunden
Ein System zur Abbildung von Kunden-Workflows schafft Kundenbindung, wird aber schnell einmal zu komplex
Geben Sie die Verantwortung für den Betrieb in die Hände eines kompetenten Chefs
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Namics.
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit.
tim.duehrkoop@namics.com
© Namics
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